Xây dựng sản phẩm bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt

du lịch bán buôn 14 1.2.2. Điều kiện để sản phẩm du lịch trở thành sản phẩm bán buôn 14 1.2.3. Điều kiện để trở thành công ty du lịch bán buôn 15 1.2.4. Lợi ích của các công ty lữ hành khi mua sản phẩm bán buôn 16 1.3. Thuận lợi và khó khăn với những công ty lữ hành phát triển sản phẩm bán buôn 17 1.3.1. Thuận lợi 17 1.3.2. Khó khăn 19 1.4. Xây dựng sản phẩm bán buôn 22 1.4.1. Quyết định danh mục sản phẩm 22 1.4.1.1. Khái niệm và các yếu tố trong danh mục sản phẩm 22 1.4.1.2. Hoạch định danh mục sản phẩm 22 1.4.2. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu 23 1.4.3. Định vị thị trường (sản phẩm) 24 Chương 2:Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt 27 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt 27 2.1.1. Sự thành lập 28 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động 28 2.1.2.1. Du lịch: 28 2.1.2.2. Xúc tiến thương mại 29 2.1.2.3. Tư vấn và Đào tạo 29 2.1.2.4. Dịch vụ vận chuyển 29 2.2. Sứ mệnh 29 2.3 Phương hướng trong thời gian tới 30 2.4. Các yếu tố cấu thành doanh nghiệp 28 2.4.1. Nguồn lực 31 2.4.1.1. Vốn 31 2.4.12. Cơ sở vật chất 31 2.4.1.3. Nguồn nhân lực 31 2.4.2. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 32 2.4.3. Chính sách lương thưởng 35 2.4.4. Hệ thống thông tin quản lý 35 2.4.5. Môi trường doanh nghiệp 36 2.5. Hoạt động kinh doanh của công ty 37 2.5.1. Khách hàng mục tiêu 37 2.5.2. Thị trường khách 38 2.5.2.1. Thị trường khách nội địa 38 2.5.2.2. Thị trường khách Inbound 38 2.5.2.3. Thị trường khách outbound 39 2.5.3. Đối thủ cạnh tranh 39 2.5.4. Kết quả kinh doanh năm 2008 39 2.6. Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty du lịch Sao Việt 42 2.6.1. Cơ sở hình thành ý tưởng: 42 2.6.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: 42 2.6.3. Phân tích cơ hội đối với sản phẩm bán buôn tại Sao Việt 46 Chương 3: Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt 55 3.1. Phân tích và lựa chọn chiến lược 55 3.2. Các quyết định Marketing: 58 3.2.1. Quyết định về sản phẩm 58 3.2.2. Quyết định về giá 62 3.2.3. Quyết định phân phối 65 3.2.4. Quyết định xúc tiến bán 66 3.2.5. Xây dựng quy trình bán tour qua các công ty du lịch 67 Phần kết luận 68 Tài liệu tham khảo 69 DANH MỤC THUẬT NGỮ VÀ TỪ VIẾT TẮT I/ Thuật ngữ: Tour Chuyến du lịch Outbound Du lịch từ một nước đi ra nước ngoài viếng thăm Inbound Du lịch từ nước ngoài đến thăm một đất nước Promotion Xúc tiến, khuyến mại Form Các văn bản mẫu Web/ Website là một tập hợp trang mạng, thường chỉ nằm trong một tên miền hoặc tên miền phụ trên World Wide Web của Internet. II/ Từ viết tắt: NXB Nhà xuất bản TP Thành phố TT Thị trường T.O Tour operator SPBB Sản phẩm bán buôn USD United States Dollar VD Ví dụ SP Sản phẩm DL Du lịch TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ I/ Sơ đồ: Sơ đồ 1: Đặc điểm đặc trưng của sản phẩm du lịch 8 Sơ đồ 2: Ba cấp độ của sản phẩm du lịch 12 Sơ đồ 3: Vị trí của bán buôn trong hệ thống phân phối 13 Sơ đồ 4: Định vị thị trường 26 Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Sao Việt 32 Sơ đồ 6: Thị trường khách nội địa 38 Sơ đồ 7: Thị trường khách Inbound 38 Sơ đồ 8: Thị trường khách outbound 39 Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược 55 Sơ đồ 10: Quy trình bán tour qua các công ty du lịch 67 II/ Bảng: Bảng 1: Tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty 19 Bảng 2: Phân tích biến số tác động đến thị trường 24 Bảng 3: Phân tích các biến số môi trường để đánh giá cơ hội 43 Bảng 4: Thị trường mục tiêu 45 Bảng 5: Phân tích biến số Marketing mix (7Ps) 48 Bảng 6: Nhu cầu khách du lịch trong tháng 4.2009 60 Bảng 7: Mức chiết khấu cho từng đối tượng 65 III/ Biểu đồ: Biểu đồ 1: Kết quả kinh doanh năm 2008 39 Biểu đồ 2: Chi phí kinh doanh năm 2008 40 Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu 41 Biểu đồ 4: Cơ cấu lợi nhuân 41 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tác giả xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo của giảng viên Trương Tử Nhân và sự giúp đỡ của Ban giám đốc, cán bộ nhân viên Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt, đã tạo mọi điều kiện thuận lợi trong quá trình thực hiện chuyên đề. Do tài liệu thu thập và thời gian nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô cùng các bạn sinh viên quan tâm tới vấn đề này. Tác giả xin chân thành cảm ơn! PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Một thực tế khách quan hiện nay là các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn. Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới; sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản phẩm khác nhau; khả năng thay thế nhau của các sản phẩm; tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt... khiến cho các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh... Ngành kinh doanh du lịch cũng không nằm ngoài tình cảnh đó. Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt là công ty trẻ, quy mô hoạt động còn nhỏ. Đối mặt với thách thức thị trường trong thời gian tới, Sao Việt cần tìm ra giải pháp cho riêng mình. Trong kế hoạch phát triển công ty, Sao Việt định hướng trở thành công ty bán buôn sản phẩm du lịch. Bán buôn là hình thức kinh doanh phổ biến không còn xa lạ với người tiêu dùng. Bán buôn sản phẩm du lịch cũng là một loại hình phổ biến ở nước ngoài nhưng lại là điều mới mẻ ở Việt Nam. Trên thị trường du lịch Việt Nam hiện nay, một số công ty du lịch áp dụng vào hoạt động của họ một trong những dạng thức bán buôn đó là gom khách lẻ, ghép đoàn. Nhưng về bản chất các công ty đó chưa là công ty du lịch bán buôn. Nhận thấy nhu cầu và tính khả thi đối với thực trạng của Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt, tác giả đã chọn đề tài: “Xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt” làm chuyên đề tốt nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu, đánh giá cơ hội xây dựng sản phẩm Đề xuất các giải pháp cho kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt. 3. Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề chủ yếu sử dụng các phương pháp phân tích số liệu, các thông tin thu thập được qua các nguồn thứ cấp và sơ cấp. 4. Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo kết cấu chuyên đề gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du lịch bán buôn Chương 2: Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt Chương 3: Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt Chương 1 Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du lịch bán buôn 1.1. Sản phẩm du lịch 1.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch Để hiểu rõ về sản phẩm du lịch, trước hết ta cần tìm hiểu khái niệm sản phẩm. Hiện nay, có rất nhiều quan niệm khác nhau về sản phẩm. Mỗi một quan niệm đều có cơ sở khoa học, đứng trên những góc độ khác nhau mà họ đưa ra những khái niệm sản phẩm khác nhau. Theo quan điểm truyền thống, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý học, hoá học, sinh học... có thể quan sát được, dùng thoả mãn những nhu cầu cụ thể của sản xuất hoặc đời sống. (2008), Bài viết “Khái niệm sản phẩm mới và phát triển sản phẩm mới”; Các – Mác định nghĩa về sản phẩm như sau: là kết quả của quá trình lao động dùng để phục vụ cho việc làm thỏa mãn nhu cầu của con người. Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì đó có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. ; Còn theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả hàng hóa dịch vụ có thể chào bán trên thị trường gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của con người, có khả năng thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu của khách. Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học “Marketing du lịch”; Vậy sản phẩm du lịch được hiểu như thế nào? sản phẩm du lịch về cơ bản được định nghĩa như sau: “Sản phẩm du lịch là các dịch vụ, hàng hóa cung cấp cho du khách, được tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các yếu tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng các nguồn lực: cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động tại một cơ sở, một vùng hay một quốc gia nào đó.” Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội; Dưới góc độ tiếp cận khác, Jefferson and Lickorish (1991,67) cho rằng: “Sản phẩm du lịch là tập hợp những đặc điểm vật chất và dịch vụ cùng với những biểu hiện, đặc trưng được khách hàng mong đợi để làm hài lòng nhu cầu của họ”. Theo điều 4 chương I Luật Du lịch giải thích: “Sản phẩm du lịch là tập hợp các dịch vụ cần thiết để thoả mãn nhu cầu của khách du lịch trong chuyến đi du lịch”. Luật du lịch (2005), NXB Chính trị Quốc gia; Song nhìn từ góc độ nào thì sản phẩm du lịch cũng bao gồm những thành phần cơ bản sau: Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội; Dịch vụ vận chuyển: là một phần cơ bản của sản phẩm du lịch. Bao gồm các phương tiện đưa đón khách đến và tham quan tại điểm du lịch (ô tô, máy bay, tàu hỏa, xe máy, xe đạp, thuyền, …) Dịch vụ lưu trú, ăn uống: Đây là thành phần chính cấu thành sản phẩm du lịch. Nó bao gồm các dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách du lịch như: Các loại dịch vụ lưu trú: khách sạn, motel, lều trại, bugalow, nhà hàng, … Dịch vụ tham quan giải trí: như điểm tham quan, công viên, di tích, hội chợ, cảnh quan, … Hàng hóa tiêu dùng và đồ lưu niệm Các dịch vụ khác (dịch vụ bổ sung) phục vụ khách du lịch: là thành phần dịch vụ gia tăng hỗ trợ khách như thủ tục hộ chiếu, visa, … 1.1.2. Đặc trưng của sản phẩm du lịch Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội; Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học Marketing du lịch Sản phẩm du lịch mang bốn đặc trưng cơ bản như sau: Một phần sản phẩm du lịch là yếu tố phi vật chất nên nó mang tính vô hình: - Sản phẩm du lịch không cụ thể, không tồn tại dưới dạng vật chất do đó không thể sờ, không thể thử và cũng không thể thấy sản phẩm, kiểm tra chất lượng trước khi mua. - Không nhận thức một cách tường minh - Do tính vô hình nên khách du lịch đánh giá chất lượng thông qua địa điểm , người phục vụ, trang thiết bị, thông tin , thương hiệu , giá …Trước khi mua họ cần được cung cấp thông tin đầy đủ, tin cậy; tư vấn một cách chuyên nghiệp. Tính không tách rời - Quá trình sản xuất phục vụ và quá trình tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra gần như đồng thời trong cùng một thời gian và không gian. + Cùng thời gian: Thời gian hoạt động của máy bay, tàu, khách sạn, nhà hàng phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách, hoạt động phục vụ khách diễn ra một cách liên tục không có ngày nghỉ và giờ nghỉ. + Cùng một không gian: khách du lịch phải đến tận nơi để tiêu dùng “sản phẩm” chứ không thể vận chuyển “sản phẩm” đến nơi có khách như sản phẩm hàng hóa bình thường. Như vậy có thể thấy: Sản phẩm du lịch không thể tách rời nguồn gốc tạo ra dịch vụ. - Không chuyển giao sở hữu, chuyển giao sử dụng: Sản phẩm du lịch chỉ thực hiện quyền sử dụng mà không thực hiện quyền sở hữu, bởi khi đã sử dụng thì mất đi giá trị chỉ trở thành các trải nghiệm của bản thân (yếu tố phi vật chất), không thể sang tên, đổi chủ được. Tính không đồng nhất - Tính vô hình của sản phẩm du lịch khiến cho các sản phẩm du lịch thường có Chất lượng không lặp lại - Chỉ khi tiêu dùng sản phẩm, khách hàng mới cảm nhận được. - Khó lượng hóa Tính không dự trữ, tồn kho - Sản phẩm du lịch không thể lưu kho, cất trữ: để thực hiện được sản phẩm du lịch, công ty lữ hành phải đặt trước các dịch vụ: vận chuyển, ăn uống, ngủ nghỉ (máy bay, tàu, khách sạn, nhà hàng) mà chỗ ngồi ở máy bay, phòng ngủ khách sạn, ghế ngồi nhà hàng. Không thể để tồn kho một ngày buồng hay một chỗ trong nhà hàng vì không tiêu thụ đuợc là một khoản thu nhập bị mất không thu lại được. - Cung thụ động , khó đáp ứng khi cầu biến động Sơ đồ 1: Đặc điểm đặc trưng của sản phẩm du lịch Philip Kotler, Marketing khách sạn và du lịch Tính không đồng nhất - Chất lượng không lặp lại - Khi tiêu dùng cảm nhận được - Khó lượng hóa Tính không tách rời - Không gian, thời gian sản xuất và tiêu dùng trùng nhau. -Không thể tách rời nguồn gốc tạo ra dịch vụ - Không chuyển giao sở hữu, chuyển giao sử dụng Tính vô hình - Không cụ thể, không tồn tại dưới dạng vật chất. - Không nhận thức một cách tường minh - Tìm kiếm chất lượng thông qua địa điểm, người phục vụ, trang thiết bị, thông tin, thương hiệu, giá … Tính không dự trữ, tồn kho - Không thể dự trữ - Không lưu kho , lưu bãi - Cung thụ động , khó đáp ứng khi cầu biến động Dịch vụ Ngoài các đặc điểm như đã phân tích như trên, sản phẩm du lịch còn có những đặc trưng riêng biệt khác: Sản phẩm du lịch mang tính tổng hợp và đa dạng: Nó bao gồm cả yếu tố vật chất và phi vật chất. Sản phẩm du lịch có thể là một món hàng cụ thể (yếu tố vật chất – hữu hình) như thức ăn, đồ uống, hàng lưu niệm hoặc một món hàng không cụ thể (yếu tố phi vật chất – vô hình) như chất lượng phục vụ, sự trải nghiệm, bầu không khí tại nơi nghỉ mát, kinh nghiệm du lịch,... Tính tổng hợp đồng bộ của sản phẩm du lịch xuất phát từ nhu cầu của khách du lịch. Ngoài việc ăn uống, ngủ nghỉ, khách du lịch còn muốn thỏa mãn những nhu cầu khác như tham quan, giải trí, mua sắm, …Do đó, để có một sản phẩm du lịch hoàn thiện cần có sự tham gia của nhiều ngành kinh doanh khác nhau. Như Krapf cho rằng: “một khách sạn không làm nên du lịch”. Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang (2006), Sách hướng dẫn du lịch Việt Nam – Marketing du lịch, NXB TP Hồ Chí Minh; Khách hàng bắt buộc phải mua sản phầm trước khi thấy sản phẩm. Thấy được sản phẩm tức là phải tiêu dùng sản phẩm. Trong du lịch hầu như không có trường hợp cho khách hàng dùng sản phẩm rồi mới quyết định có mua nó hay không. Mặt khác, sản phẩm du lịch thường là kinh nghiệm nên dễ bắt chước, dễ bị sao chép. Sản phẩm du lịch phụ thuộc vào tài nguyên du lịch mà tài nguyên không thuộc về cá nhân hay có thể đăng kí quyền sở hữu điểm tham quan và chương trình du lịch. Điều này dẫn tới tình trạng khi doanh nghiệp du lịch đầu tư công sức và tiền bạc để phát triển những sản phẩm du lịch mới, khi đưa vào bán, các sản phẩm này sau một thời gian sẽ bị đối thủ cạnh tranh hoặc công ty du lịch khác bắt trước và bán với mức giá thấp hơn do không phải tốn nhiều công sức cho việc đầu tư. Khi mà luật sở hữu trí tuệ vào bảo vệ thương hiệu sản phẩm đặc biệt là trong lĩnh vực du lịch tại Việt Nam vẫn chưa được chặt chẽ, thì chính điều này đã tạo ra rào cản cho việc xây dựng và phát triển các sản phẩm du lịch mới trên thị trường. Suy cho cùng thì người chịu thiệt thòi vẫn là khách du lịch. Kênh phân phối sản phẩm chủ yếu là kênh gián tiếp. Sản phẩm du lịch thường ở cách xa nơi ở thường xuyên của khách do đó cần phải có một hệ thống phân phối thông qua việc sử dụng các trung gian như các cơ quan du lịch các đại lý bán buôn, bán lẻ, văn phòng đại diện du lịch. Nhu cầu của khách đối với sản phẩm du lịch dễ bị thay đổi vì sự giao động về tiền tệ, chính trị và tập trung vào khoảng thời gian nhất định, không diễn ra đều đặn và mang tính thời vụ điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp lữ hành. Nó dẫn đến tình trạng quá tải trong mùa du lịch chính, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các dịch vụ. Cũng vào giai đoạn “chính vụ” nhiều doanh nghiệp du lịch “ăn xổi” mọc lên và làm ăn theo kiểu “manh mún”, “chộp giật”, “bóc ngắn cắn dài”, các doanh nghiệp này bán sản phẩm với giá rẻ hơn nhưng chất lượng các dịch vụ không đảm bảo. Tất cả những yếu tố đó ảnh hưởng gián tiếp đến các doanh nghiệp du lịch làm ăn chính đáng. Khoảng thời gian từ khi khách mua đến khi thấy và sử dụng sản phẩm rất lâu. Thông thường, khách du lịch thường có kế hoạch, tìm hiểu và đặt dịch vụ trước ngày khởi hành một hoặc hai tháng Sản phẩm không hoặc khó trưng bày. Sản phẩm du lịch được thực hiên ở xa nơi ở của khách hàng. 1.1.3. Ba cấp độ của sản phẩm du lịch Sản phẩm hàng hóa thông thường có 5 cấp độ: Bách khoa toàn thư mở Wikipedia ( , Mục “Sản phẩm” ; Lợi ích cốt lõi: là công dụng hay lợi ích cơ bản mà người mua đã mua Sản phẩm chung: là sản phẩm cơ bản được thừa nhận đúng như thực trạng của nó. Sản phẩm mong đợi: là những tập hợp những thuộc tính và điều kiện người mua thường mong đợi khi mua sản phẩm. Sản phẩm hoàn thiện: là những dịch vụ và lợi ích phụ thêm mà người bán bổ sung vào để làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm tiềm ẩn: là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có mà cuối cùng sẽ được bổ sung vào hàng hoá. Tuy nhiên, sản phẩm du lịch bao gồm 3 cấp độ: Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học “Marketing du lịch”; Sản phẩm cốt lõi (core product) đáp ứng nhu cầu cơ bản nhất của khách. Trả lời câu hỏi “tại sao khách hàng mua sản phẩm”. Nói cách khác, sản phẩm cốt lõi là những gì thiết yếu nhất cần có để đáp ứng nhu cầu bản chất của khách hàng và cạnh tranh trong thị trường sản phẩm. Ví dụ dịch vụ khách sạn phục vụ nhu cầu ngủ nghỉ của khách, công ty vận chuyển phục vụ nhu cầu đi lại, cung cấp dịch vụ Đặt vé du lịch. Sản phẩm hữu hình (facilitating product) những yếu tố hàng hóa và dịch vụ để đem lại lợi ích của sản phẩm cốt lõi tới khách: kiểu dáng, chất lượng, thiết kế, nhãn hiệu. Đây chính là những gì khách hàng quen có và được coi như là chuẩn mực trong thị trường sản phẩm. Ví dụ như tờ rơi, website giới thiệu về công ty, các lựa chọn trong chương trình tạo ra sự khác biệt, thủ tục visa, vé máy bay, tàu… Sản phẩm gia tăng (support and augmenting): những phần trong sản phẩm có tác dụng làm gia tăng giá trị của sản phẩm và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh: dịch vụ trước, trong và sau chuyến đi (thanh toán sau, quà sau khi về nước, thiệp thăm hỏi, thanh toán muộn, tư vấn hướng dẫn, chăm sóc khách hàng…). Sản phẩm gia tăng sẽ cung cấp những tính năng dịch vụ, lợi ích vượt quá sự mong đợi thông thường của khách hàng, giúp cho sản phẩm dịch vụ có sự khác biệt hay độc đáo hơn so với sản phẩm khác. Sơ đồ 2: Ba cấp độ của sản phẩm du lịch SP hữu hình SP gia tăng SP cốt lõi 1.2. Sản phẩm du lịch bán buôn 1.2.1. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn 1.2.1.1. Khái niệm bán buôn Bách khoa toàn thư mở Wikipedia ( , Mục “Bán buôn” ; Bán buôn hay bán sỉ là một loại hình hoạt động kinh doanh thương mại, trong đó hàng hóa và dịch vụ được bán với một khối lượng lớn theo mức giá gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó. Sơ đồ 3: Vị trí của bán buôn trong hệ thống phân phối Luận văn tiến sĩ – Đề tài: Quản trị bán lẻ ( ) Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn. Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự cân bằng và công bằng về giá trong hệ thống thương mại. 1.2.1.2. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn: Sản phẩm du lịch bán buôn là sản phẩm du lịch được bán theo số lượng lớn với giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ hàng hóa với cường độ cao, số lượng lớn. Sản phẩm du lịch bán buôn thường được thực hiện giữa công ty du lịch với các trung gian như đại lý du lịch, các công ty du lịch có khách lẻ (số lượng ít từ 1 - 9 người) hoặc những khách du lịch mua với số lượng lớn; khách lẻ (ghép đoàn) cũng có thể được áp dụng giá bán buôn. Sản phẩm du lịch bán buôn có thể là sản phẩm du lịch trọn gói, hoặc sản phẩm dịch vụ lẻ như đặt vé máy bay, khách sạn, ăn uống, vận chuyển khác… 1.2.2. Điều kiện để sản phẩm du lịch trở thành sản phẩm bán buôn Đối tượng tác động: khách du lịch thuần túy và các công ty du lịch có vai trò như đại lý phân phối sản phẩm. Cũng giống như khách du lịch thuần túy, trung gian hay công ty du lịch là khách hàng trực tiếp của công ty nhưng không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Họ chỉ phải tập trung vào việc thu hút, đem về lượng khách hàng cho công ty. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình. Qua việc tạo ra doanh thu cho công ty, họ được nhận tiền hoa hồng từ lượng sản phẩm mà bản thân bán ra. Do đó, sản phẩm du lịch bán buôn được thiết kế hướng tới nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng đó. Sản phẩm du lịch bán buôn là sản phẩm phổ thông nghĩa là sản phẩm được nhiều thị trường khách lựa chọn tiêu dùng và về cơ bản tương đồng với sản phẩm của trung gian bán buôn. Tuy nhiên, để cạnh tranh, sản phẩm bán buôn cũng cần có sự khác biệt. Khi bán những sản phẩm này cho các trung gian, nếu không có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thì các trung gian bán buôn khó có được lợi thế cạnh tranh. Trung gian bán không thể cạnh tranh giá trên thị trường bởi họ không có quyền quyết định giá, quyền đó thuộc về công ty bán buôn. Nếu muốn cạnh tranh bằng giá, các trung gian bán buôn chỉ có thể bớt từ phần lợi nhuận chiết khấu của mình để giảm giá bán. Sản phẩm du lịch bán buôn thường là mức giá rẻ bao gồm phần giá gốc và chiết khấu (hoa hồng) cho các đại lý. Sản phẩm du lịch bán buôn có chất lượng đảm bảo. Nếu thực hiện sản phẩm ở chất lượng cao thì không thể có giá bán buôn rẻ để cạnh tranh được. 1.2.3. Điều kiện trở thành công ty du lịch bán buôn Mạng lưới phân phối rộng khắp: Công ty du lịch bán buôn có nghĩa là phải chú trọng vào doanh số bán. Doanh số càng lớn thì bán với lợi nhuận càng nhiều. Do đó, cần có một mạng lưới rộng khắp để có được lượng khách tối đa. Nguồn lực đủ lớn: Nguồn lực bao gồm cả vốn, nhân sự, cở sở vật chất kỹ thuật là những yếu tố ảnh hưởng tới việc chuẩn bị, tổ chức và duy trì hoạt động bán buôn. Bán buôn cần có sự chuẩn bị lớn về mặt số lượng của tất cả mọi yếu tố cơ bản nhất là vé máy bay và phòng khách sạn. Ví dụ như: nếu bán sản phẩm bình thường, khi có yêu cầu từ khách, công ty mới cần đặt vé, đặt các dịch vụ. Nhưng nếu là nhà bán buôn thì ngoài việc đặt vé số lượng lớn cần phải nắm bắt trước mọi yêu cầu từ khách, luôn trong tình trạng sẵn sàng đáp ứng. Do đó, nhiều khi trong mùa cao điểm, các công ty du lịch bán buôn thường đặt vé máy bay và phòng khách sạn trước để tránh trường hợp có khách mà không thể đáp ứng. Cần phải có nguồn vốn đủ lớn mới có thể thực hiện được điều này. Có các sản phẩm thỏa mãn điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn Sản phẩm phải thỏa mãn các điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn như đã nói ở trên. Đó là những sản phẩm giá rẻ, phổ thông nhưng phải tạo ra sự khác biệt, sản phẩm có khả năng đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trường. Khả năng quản trị tốt các mối quan hệ gồm cả mối quan hệ với các nhà cung cấp và với các công ty du lịch. Bán buôn ngoài việc cần một nguồn vốn lớn, để thuận lợi cho công việc, cần tạo mối quan hệ tốt, gắn bó, lựa chọn một số khách sạn hãng vận chuyển ruột, để luôn có được những ưu tiên trong mùa cao điểm, nâng cao khả năng đáp ứng của công ty. 1.2.4. Lợi ích của các công ty lữ hành khi mua sản phẩm bán buôn Lợi ích đầu tiên đó là mức hoa hồng có được từ việc mua sản phẩm bán buôn và bán lại cho khách du lịch – người sử dụng cuối cùng. Mức hoa hồng càng cao, hợp lý càng thu hút các công ty gửi khách. Do đặc tính của sản phẩm bán buôn là sản phẩm phổ thông cho nên về cơ bản không có sự khác biệt giữa các công ty. Khi mua sản phẩm bán buôn, các công ty lữ hành làm trung gian chỉ cần tập trung thực hiện công đoạn thu hút khách, đẩy mạnh xúc tiến, quảng cáo. Họ không phải thực hiện quá trình tạo ra sản phẩm (tìm hiểu dịch vụ, thiết kế chương trình, tính giá, đặt dịch vụ, thực hiện dịch vụ…). Do đó, họ tiết kiệm được thời gian, chi phí, nhân sự mà vẫn có lợi nhuận (hoa hồng). Thanh toán tiền hoa hồng nhanh gọn ngay sau khi thanh toán hết Công ty bán buôn luôn có những ưu đãi đặc biệt cho trung gian, đại lý du lịch như: Nguyễn Thị Hồng Trang (2008), Luận văn tốt nghiệp - Ưu tiên trong việc đặt chỗ: việc đặt chỗ thực hiện giữa các công ty thường thuận lợi hơn, được thống nhất chủ yếu qua điện thoại, e-mail chứ không nhất thiết phải trực tiếp đến nơi mua sản phẩm. - Ưu tiên về thời gian đặt cọc so với các khách lẻ: với một chương trình du lịch, khách cần đặt cọc trước 80% tổng số tiền trước ngày thực hiện chương trình (sản phẩm trọn gói) hoặc 30% tổng số tiền trước ngày thực hiện 20 ngày và thanh toán nốt phần còn lại trước 10 ngày. Nhưng với khách hàng là công ty du lịch, có thể kéo dài hạn đặt cọc vào thời điểm thuận tiện (theo thỏa thuận) thậm chí có thể không cần hạn đặt cọc nếu đã làm việc quen hoặc tạo được sự tin tưởng với nhau. - Ưu tiên về thời gian thanh toán: Ví dụ: với khách lẻ thì thời gian thanh toán là 5 ngày trong khi đối với các công ty du lịch mua sản phẩm bán buôn của công ty thì thời gian thanh toán được giảm xuống còn 3 ngày. - Ưu tiên trong điều kiện hủy tour và hình thức phạt 1.3. Thuận lợi và khó khăn với những công ty lữ hành phát triển sản phẩm bán buôn 1.3.1. Thuận lợi Thứ nhất kinh doanh sản phẩm du lịch bán buôn không còn là điều mới mẻ trên thế giới. Mỹ và Châu Âu là những khu vực phát triển hoạt động này nhất. Ngành du lịch của họ được phân loại theo chiều dọc, nghĩa là các công ty du lịch bao gồm: công ty du lịch bán buôn và công ty du lịch bán lẻ. Ở một số nước như Đức, cả nước chỉ có khoảng 4 – 5 công ty du lịch bán buôn lớn còn lại là các đại lý bán lẻ, phân phối sản phẩm. VD: Như vậy, nếu phát triển sản phẩm bán buôn, các công ty du lịch có thuận lợi là được thừa hưởng những kinh nghiệm của những người đã thực hiện trước đó, sử dụng sao cho phù hợp với tình hình của công ty mình. Thứ hai, các công ty du lịch gửi khách góp phần tạo ra một mạng lưới phân phối cho sản phẩm du lịch của công ty bán buôn. Các công ty gửi khách đó có vai trò như một điểm bán sản phẩm du lịch cho các nhà cung cấp, tiếp nhận và trao trả tiền bán sản phẩm cho các nhà cung cấp, giúp khách hàng tiếp cận dễ dàng hơn với các sản phẩm của công ty bán buôn. Thứ ba, công ty bán buôn tiết kiệm được nguồn lực cho chiến lược xúc tiến bán, quảng cáo tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của mình. Chính vì các công ty gửi khách chỉ cần tập trung tìm kiếm khách hàng (phát triển thị trường) nên họ đã đồng thời giúp công ty bán buôn quảng cáo về hệ thống sản phẩm, tư vấn, thuyết phục cho khách du lịch mua sản phẩm. - Hoạt động kinh doanh sản phẩm bán buôn đã mang lại nguồn doanh thu đáng kể cho các công ty nhận khách. Lấy ví dụ ở công ty Vietran tour, tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1 Tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty Năm Bán trực tiếp Bán qua các công ty 2006 48% 52% 2007 42% 58% Thứ tư, bán buôn sản phẩm thực hiện mối quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp du lịch với nhau. Những giao dịch, thương lượng, hợp tác với đối tượng khách trong ngành như sẽ thuận lợi. Việc đàm phán với những công ty này sẽ dễ dàng hơn so với việc đàm phán trực tiếp với những khách hàng đặc biệt là những khách hàng chưa có kinh nghiệm đi du lịch. Bởi họ vừa là khách hàng mua sản phẩm du lịch, đồng thời cũng là nhà tổ chức du lịch. 1.3.2. Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi, kinh doanh sản phẩm du lịch bán buôn cũng gặp nhiều thách thức đáng kể. Thứ nhất, sự trung thành của người mua (công ty gửi khách) Điều này khó có thể đảm bảo được bởi lẽ người mua trong trường hợp này không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Cho nên họ quan tâm nhiều hơn tới lợi ích họ có được khi mua sản phẩm từ một công ty nào đó. Trong tình thế gần như sản phẩm ở các công ty bán buôn là tương đồng: mang tính phổ thông, chất lượng đảm bảo… chỉ có khác nhau ở chính sách cho các đại lý, các công ty du lịch làm trung gian. Ví dụ như: mức hoa hồng, chính sách thanh toán, đặt cọc, hoàn hủy,… Đây là lợi ích thuộc về nhà trung gian và cũng là yếu tố lớn nhất tác động tới sự trung thành của họ với công ty bán buôn. Thứ hai, các công ty du lịch phải nhanh nhẹn đáp ứng những phát sinh trong nhu cầu của khách hàng và trong liên lạc để đạt được mục tiêu. Do khách du lịch được gom lại từ nhiều công ty khác nhau nên khi sự cố phát sinh thì việc đảm bảo dịch vụ và nhanh chóng liên lạc với những công ty gửi khách khác nhau tốn nhiều thời gian và công sức. Thứ ba, khó có thể cạnh tranh bằng mức chiết khấu (hoa hồng - là số tiền trả cho các đại lý gửi khách) hay chính sách ưu tiên liên kết. Hiện nay hầu như các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội đều thống nhất một mức giá => khó mà dựa vào yếu tố này để tăng sức cạnh tranh với các doanh nghiệp lữ hành khác trong việc mở rộng hệ thống liên kết các công ty trên địa bàn Hà Nội. Với chính sách ưu tiên liên kết cũng vậy, khó có thể tạo sự khác biệt so với các công ty lữ hành nhận khách khác. Do đó, chính sách cụ thể và hoàn chỉnh trong việc thu hút mở rộng phạm vi hệ thống công ty liên kết là rất cần thiết. Thứ tư, với nhiều đối tượng khách từ nhiều công ty khác nhau như vậy thì việc quảng bá hình ảnh của công ty bán buôn sẽ gặp khó khăn. Ví dụ như nếu như phát mũ cho khách, mỗi công ty gửi khách đều muốn quảng bá hình ảnh của mình, trong trường hợp sử dụng thương hiệu của nhà bán buôn thì khách sẽ dễ dàng biết sản phẩm không phải do chính công ty bán chương trình cho khách hàng cung cấp. Điều này dẫn đến tâm lý hoang mang và cảm giác bị “bán” đối với khách du lịch. Thứ năm, dễ dẫn đến tình trạng nhân viên lén gửi khách qua các công ty khác để tranh thủ hưởng chênh lệch. Mọi liên hệ và giao dịch với khách hàng đều làm trực tiếp với nhân viên. Khó có thể kiểm soát được mọi giao dịch cũng như việc nhân viên nhận khách rồi chuyển khách sang công ty du lịch bán buôn khác với tư cách cá nhân để hưởng lợi. Thứ sáu, tác động của yếu tố thương hiệu._.