Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội

ng, cơ quan lớn và trình độn học vấn cao do đó mức thu nhập đầu người tương đối cáô với các tỉnh cho nên đây là thị trường tài chính sôi động nhất, đặc biệt là thị trường kinh doanh bảo hiểm. Người dân Hà nội đã sớm nhận ra được lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ mang lại cho người thân và cho chính bản thân mình, ngoài ra họ cũng xem đây là một loại hình tiết kịm hấp dẫn. Mặc dù đây là một thị trường có tiềm năng rất lớn song người dân Hà nội chỉ có một khái niệm nhất định về Bảo hiểm nhân thọ qua hai sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm và chính vì sự hiểu biết chưa rộng rãi đó đã tạo ra những khoảng trống trên thị trường Hà nội và đây là cơ hội tốt để các đối thủ cạnh tranh nhảy vào. Vậy cần phải làm gì va làm như thế nào để lấp được khoảng trống thị trường này một cách nhanh nhất nhằm cũng cố thị phần cho công ty? trên thực tế cho thấy cách tốt nhất là cần phải xây dựng một hệ thống phân phối sản phẩm phù hợp, nưng để có hệ thống phân phối phù hợp thì nhất thiết phải có các đại lý giỏi.ở đây cần đặt ra vấn đề: Cần có những hoạt động nào để xây dựng được hệ thống phân phối giỏi? Xuất phát từ suy nghĩ trên em xin mạnh dạn lựa chon đề tài: “Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội”. Chuyên đề được trình bày theo 3 phần như sau: Phần I: Tổng quan về phân phối sản phẩm trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ. Phần này em xin trình bày các vấn đề lý thuyết liên quan đến đại lý phân phối sản phẩm trong bảo hiểm. Phần II: Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Trình bày về thực trạng kinh doanh, kết quả kinh doanh và đánh giá, các hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong một số năm qua. Phần III: Chiến lược và giải pháp. Để hoàn thành được bài viết này em xin bày tỏ lòng biết ơn đối với cô giáo Nguyễn Thị Tâm đã tận tình chỉ bảo cho em hướng giải quyết đề tài và tập thể cán bộ khai thác phòng khai thác số 4, 9, Phòng quản lý đại lý đã tạo mọi điều kiện tốt nhất để em có đầy đủ tại liệu cần thiết phục vụ cho đề tài. Phần I Cơ sở lý luận và những vấn đề sơ bản xây dựng hệ thống Đại Lý trong kinh doanh bảo hiểm I./ Những vấn đề cơ bản về bảo hiểm nhân thọ 1. Một số khái niệm cơ bản 1.1. Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ Có rất nhiều khái niệm về bảo hiểm nhân thọ được định nghĩa theo từng góc cạnh khác nhau. Nhưng khía cạnh chính đó là: * Về mặt pháp lý: “Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng, qua đó có thể đổi lấy phí bảo hiểm của người ký, nhà bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người được hưởng một khoản tiền ấn định trong trường hợp người được bảo hiểm chết hoặc người được bảo hiểm còn sống đến một thời điểm quy định rõ trong hợp đồng” * Định nghĩa của liên đoàn các công ty bảo hiểm Pháp. * Về mặt kỹ thuật: “Bảo hiểm là nghiệp vụ chứa đựng các cam kết và sự thi hành các cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ con người”. Riêng ở Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ được hiểu là “loại hình bảo hiểm chỉ liên quan đến các sự kiện xảy ra trong cuộc sống con người”. Trong trường hợp Bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm cam kết: - Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm trong các trường hợp sau: + Hết hạn hợp đồng. + Sống đến một độ tuổi nhất định. + Thương tật các bộ phận vĩnh viễn. + Chết. - Người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định của hợp đồng. 1.2. Người tham gia bảo hiểm Là cá nhân hay tổ chức yêu cầu bảo hiểm và đứng ra ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm. Người tham gia bảo hiểm chịu trách nhiệm nộp phí theo quy định của hợp đồng và là người có quyền huỷ bỏ hợp đồng khi họ không muốn tham gia nữa. Người tham gia bảo hiểm có thể là người được bảo hiểm cũng có thể là không phải. 1.3. Người được bảo hiểm Là người mà sinh mạng và cuộc sống của họ được bảo hiểm theo các quy định của hợp đồng. 1.4. Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm Là người được hưởng số tiền bảo hiểm mà công ty bảo hiểm thanh toán khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm có thể là: + Người được hưởng bảo hiểm. + Người được thừa kế hợp pháp. + Người do người được bảo hiểm chỉ định. 1.5. Số tiền bảo hiểm Là số tiền công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả cho người được bảo hiểm hoặc người thừa kế hợp pháp khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. 1.6. Phí bảo hiểm Là số tiền mà người tham gia bảo hiểm cam kết trả cho công ty bảo hiểm để công ty thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. 1.7. Hiệu lực của hợp đồng Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày công ty bảo hiểm trả cho người được bảo hiểm số phí đầu tiên. 1.8. Tai nạn Là bất cứ thiệt hại nào về thân thể do hậu quả duy nhất và trực tiếp của một lực mạnh bất ngờ từ bên ngoài tác động lên thân thể người được bảo hiểm, loại trừ các trường hợp sau: Hành động cố ý của người được bảo hiểm hoặc người tham gia bảo hiểm (trục lợi bảo hiểm). ảnh hưởng của các chất kích thích (rượu, bia…). Hành động mang tính tội phạm của người được bảo hiềm hoặc người tham gia bảo hiểm. Chiến tranh, nội chiến, bạo loạn. 1.9. Thương tật bộ phận vĩnh viễn Là người được hưởng bị mất hoàn toàn hoặc không thể phục hồi chức năng của các bộ phận như: Hai tay hay hai mắt. Một tay và một chân. Một tay và một mắt. Một chân và một mắt. 2. Đặc trưng của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Trước hết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm cam kết giữa người tham gia bảo hiểm và công ty bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm. Qua định nghĩa trên cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những nét đực trưng rất khác biệt so với các sản phẩm khác đó là: - Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình không thể định dạng được về kích thước, mầu sắc,… Tuy không thể định dạng được về sản phẩm nhưng khách hàng vẫn đưa ra những chi phí định mua do họ tin tưởng vào lời cam kết trong hợp đồng của công ty bảo hiểm. Như vậy, thực chất của việc bán sản phẩm bảo hiểm là bán niềm tin cho khách hàng, do đó đòi hỏi những cán bộ kinh tế cần nỗ lực hơn trong hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm. - Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính đa mục đích: Khác với các loại hình bảo hiểm khác đó là có chung một mục đích là được bồi thường cho một khoản tiền khi có sự cố rủi ro trong bảo hiểm xảy ra đối với người được bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ còn có rất nhiều mục đích khác đó là: Lập quỹ cho con cái, lập quỹ hưu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiền cho người thân khi tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích trong tương lai… - Định giá trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Định giá cho các loại sản phẩm được tính bằng lượng hao phí lao động để sản xuất ra sản phẩm đó, hao phí ở đây được hiểu là hao phí về thể lực, trí lực và thời gian. Song cùng một loại sản phẩm nhưng gia của chúng lại khác nhau do bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau như chất lượng mẫu mã sản phẩm, chất lượng của sản phẩm. Ngược lại trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì việc định giá cho sản phẩm lại được dựa trên xác xuất tử vong, thời gian tham gia, số tiền bảo hiểm… Xác suất tử vong càng lớn thì phí càng cao và ngược lại. Đây là điểm khác biệt nhất của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ so với các loại sản phẩm khác. Yếu tố về xác suất tử vong là yếu tố quan trọng nhất sau đó mới đến các yếu tố khác như quảng cáo, số lượng, chất lượng… - Không có sự bảo hộ bản quyền trong sản phẩm bảo hiểm: Trong bảo hiểm nhân thọ, khách hàng được quyền tham gia vào nhiều loại hình bảo hiểm cùng một lúc và chỉ có sự cố bảo hiểm xảy ra thì người được hưởng quyền lợi sẽ nhận được các khoản bồi thường từ các hợp đồng đó (nếu có quy định trong mỗi hợp đồng) và khoản bồi thường từ người gây thiệt hại mà không bị khiếu nại từ người thứ ba (người gây thiệt hại) và công ty bảo hiểm của anh ta. Từ đặc điểm này cho thấy, hiện tượng sao chép các dạng sản phẩm của các nước, của các đối thủ cạnh tranh một cách rất máy móc và cũng chính vì thế nên nhiệm vụ của Marketing rất nặng nề. 3. Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ Đối với các nước có Bảo hiểm nhân thọ ra đời từ lâu thì các loại hình Bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phong phú được sản xuất ra từ nhu cầu thực tế của người dân. Tuy nhiên, các sản phẩm đó đều bắt nguồn từ bốn loại hình cơ bản sau: + Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn. + Bảo hiểm nhân thọ trọn đời. + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn. + Bảo hiểm nhân thọ trợ cấp hưu trí. * Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: Công ty bảo hiểm nhận bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm. Số tiền bảo hiểm được thanh toán một lần khi có trường hợp tử vong xảy ra đối với người được bảo hiểm trong thời gian hợp đồng có hiệu lực. Độ dài của loại hình bảo hiểm này rất khác nhau nhưng thường là lớn hơn 1 năm. Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm này là: Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng đang có hiêụ lực. Thời gian hợp đồng được xác định theo năm hoặc theo tuổi Phí bảo hiểm cố định trong thời gian bảo hiểm hoặc đóng phí định kỳ. Không có giá trị giải ước: nếu sống qua thời hạn bảo hiểm hoặc trong thời gian hợp đồng đang có hiệu lực mà huỷ bỏ hợp đồng thì người được bảo hiểm sẽ không nhận được một khoản tiền nào từ công ty bảo hiểm. * Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Đây là loại hình bảo hiểm không thời hạn và số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm tử vong. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là sự kết hợp giữa hai yếu tố tiết kiệm và rủi ro. Đặc điểm của sản phẩm này là: Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm tử vong. Không có thời hạn. Phí bảo hiểm được đóng định kỳ hoặc không thay đổi. * Bảo hiểm trợ cấp hưu trí: * Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: II./ Các vấn đề về xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm. 1. Đại lý Bảo hiểm nhân thọ 1.1. Khái niệm Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý là các trung gian độc lập, đảm nhiệm phần lớn hoặc tất cả các công việc kinh doanh của họ. Họ không sở hữu (H) mà họ phân phối nhưng có liên quan thật sự đến chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho khách hàng của họ. Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý là một cá nhân hay một tổ chức được trả tiền để làm việc cho một công ty bảo hiểm, bán các sản phẩm của công ty cho người mua. Đôi khi một đại lý sẽ là một ngân hàng, một luật sư hoặc một vài ngành chuyên môn, hoạt động như một người cung cấp dịch vụ bảo hiểm vì sự thuận tiện cũng như là một dịch vụ bổ sung cho các khách hàng của họ. Trong các trường hợp khác thì một đại lý là một cá nhân đại diện cho công ty bảo hiểm phục vụ một nhóm khách hàng trên cơ sở hoạt động chuyên trách. Đại lý có thể được hưởng lương nhưng thì khoản thanh toán trọn gói là chủ yếu (và đôi khi là duy nhất) dựa trên khoản thanh toán tiền hoa hồng do công ty bảo hiểm trả cho đại lý. Tiền hoà hồng thường liên quan đến các sản phẩm mới (các đơn bán hàng) được bán và khi đại lý thu các phí bảo hiểm của các đơn bán hàng hiện có thì 1 tỷ lệ phần trăm cũng được trả cho đại lý một khoản phí nhờ thu. Một vài đại lý hoạt động đại diện cho thân chủ (công ty bảo hiểm) tại một văn phòng trang bị hiện đại với phòng máy vi tính và thiết bị hiện đại khác như thể họ là một môi giới bảo hiểm. Các đại lý khác có thể làm việc tại nhà hoặc từ các chi nhánh nhỏ của công ty bảo hiểm, để đến từng nhà, từng doanh nghiệp kinh doanh nhỏ thu phí và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. 1.2. Phân loại đại lý Bảo hiểm nhân thọ Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, các đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau, cụ thể là: * Theo địa vị quyền hạn: - Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm. - Tổng đại lý: là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số đại lý khác. - Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty. * Theo quan hệ kinh tế: - Đại lý hoa hồng: là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của của công ty và được hoa hồng theo doanh số bán. - Đại lý ký gửi: - Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về một loại sản phẩm của một hãng trên cùng một vùng lãnh thổ. 1.3. Nguyên tắc thành lập đại lý. Đại lý có thể được thành lập theo một số cách, cách chung nhất được gọi là sự ưng thuận. Điều này có nghĩa là người nào đó (đại lý) được uỷ quyền làm việc thay cho một người khác (thân chủ) theo một số thoả thuận dưới hình thức bằng miệng của văn bản. Thân chủ phải giám sát đại lý một cách sao sát trong phạm vi các điều khoản mà hai bên đã thoả thuận với nhau, nếu không sẽ dễ dàng dẫn đến các hoạt động không được uỷ quyền của các đại lý. ở Việt Nam, người muốn động đại lý phải hội tụ các tiêu chuẩn sau đây: - Là công dân Việt Nam có hành vi dân sự đầy đủ và đang cư trú hợp pháp tại Việt Nam. - Có bằng tốt nghiệp Phổ thông trung học trở nên. - Đã qua khoá đào tạo đại lý bảo hiểm do công ty bảo hiểm cơ quan có thẩm quyền tổ chức. - Đã ký hợp đồng đại lý với cơ quan bảo hiểm. - Đại lý không được phép làm đồng thời cho hai công ty bảo hiểm trừ phi công ty cho phép. Ngoài ra, ở công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội những năm trước đây còn có thể có điều kiện: hộ khẩu ở Hà nội. Đại lý hoạt động trong giới hạn của sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm, nếu đại lý vượt qua giới hạn đó thì công ty bảo hiểm sẽ xem xét và quyết định có được phép làm đại lý tiếp tục nữa hay không. 1.4. Nhiện vụ và quyền lợi của đại lý. * Nhiệm vụ: phạm vi trách nhiệm: - Tuyên truyền, phổ biến và giải thích về ý nghĩa, mục đích của việc tham gia bảo hiểm cũng như quyền lợi và nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm. - Hướng dẫn người có nghĩa vụ tham gia bảo hiểm về điều kiện bảo hiểm và thủ tục yêu cầu bảo hiểm. - Thay mặt công ty cấp giấy chứng nhận cho người bảo hiểm và thu phí bảo hiểm. - Nộp các hoá đơn chứng từ cho công ty. - Không tranh chấp quyền lợi. - Không tiết lộ bất cứ bí mật của công ty lẫn người tham gia bảo hiểm. - Không nhận hối lộ hoặc những mối lợi bất chính. - Thông báo cho công ty bảo hiểm về rủi ro xảy ra đối với đối tượng bảo hiểm, phối hợp tham gia giải quyết tai nạn. - Yêu cầu các cơ quan có chức năng phối hợp để giám định thiệt hại nếu có. - Nghiên cứu và đề xuất với công ty bảo hiểm về việc giải quyết các biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất cho đối tượng được bảo hiểm. - Chịu trách nhiệm về những hành động vượt quá thẩm quyền cho phép. - Chịu trách nhiệm về những thiệt hại của khách hàng do việc làm không đúng theo mong muốn của khách hàng. - Tuân theo nguyên tắc chỉ đạo của công ty bảo hiểm. * Quyền lợi của đại lý: - Được lựa chọn và ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm theo đúng pháp luật quy định. - Được hưởng hoa hồng hoặc tiền công về kết quả làm việc của mình. - Được tham gia các lớp đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm. - Được cung cấp những thông tin cần thiết cho các hoạt động của mình và các điều kiện khác để thực hiện hoạt động đại lý. - Được hoàn lại số tiền đã chi tiêu cho những công việc đã được uỷ quyền. - Được thực hiện nghĩa vụ của mình mà mình cho là đúng. - Được quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn lại số tiền, tài sản thế chấp khi hết hạn hợp đồng. Dựa trên nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi trên, những đại lý hoàn thành tốt những thoả thuận liên tục qua các thời gian quy định có thể nhận được phần thưởng khuyến khích của công ty bảo hiểm hoặc tăng tỷ lệ hoa hồng. Ngược lại thì công ty bảo hiểm có thể chấm dứt hợp đồng. 1.5. Chấm dứt hợp đồng đại lý. Việc chấm dứt hợp đồng đại lý do hết hạn hợp đồng hoặc đại lý vi phạm các điều kiện trong hợp đồng hoặc có sự yêu cầu của bên đại lý được giải quyết như sau: Bằng thông báo huỷ bỏ hoặc từ bỏ chính thức. Khi toàn bộ công việc thoả thuận đã hoàn thành. Theo thoả thuận giữa hai bên. Khi một trong hai bên bị chết, mất trí hoặc phá sản. Do hậu quả các quyết định của pháp luật. 1.6. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ . - Do đặc thù sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ là loại sản phẩm mà nhà bảo hiểm “ phải bán”, không có tính chất bắt buộc khách hàng phải mua như các loại hình bảo hiểm khác. Đối với loại sản phẩm này, nhu cầu tự phát sinh không lớn và việc bán cần phải cần phải có sự chủ động của người bán, trong quá trinh bán người bán phải dử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng hiện tại hoặc tương lainhằm gợi mở và đánh thức nhu cầu của người mua về sản phẩm. Chính vì vậy đại lý Bảo hiểm nhân thọ thường xuyên tiếp xuca với khách hàng.Giữa đại lý Bảo hiểm nhân thọ và khách hàng có mối quan hệ thường xuyên . Chính vì vậy đại lý Bảo hiểm nhân thọ được coi là cầu nối giưa công ty Bảo hiểm nhân thọ và khách hàng, giúp công ty tiếp cận với khách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của khách hàng … Đại lý là đài thu phát thông tin từ công ty đến khách hàng và ngược lại cuãng từ đây toạ điều kiện cho công ty đánh giá được rủi ro và cơ hội nhằm nắm bắt kịp thời. - Đại lý Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tính của công ty trên thị trường bảo hiểm. Voí hệ thống đại lý rộng lớn ở khắp các khu vực , đội ngũ đại lý đông đảo sẽ góp phần giới thiệu cho khach hàng biết được về công ty cũng như các sản phẩm mà công ty hiện có. Đặc biệt đối với những địa phương chưa có chi nhánh thì đội ngũ đại lý rất quan trọng. Ngoài ra nó còn góp phần tăng sức cạnh tranh trên thị trường. - Đại lý Bảo hiểm nhân thọ thường được tổ chức gọn nhẹ,đơn giản và hoạt động linh hoạt vì thế nó có thể hoạt động được ở bất cứ địa bàn nào. đại lý thường xuyên làm việc tại những nơi có thể đón tiếp được khách hàng hoặc đến tận từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch vụ. - Chi phí thiết lập đại lý thường thấp hơn rất nhiều so với các đại diện, phòng bảo hiểm khác nhưng ngược lại hiệu quả do đại lý mang lại rất cao. Và tinh thần làm việc của các đại lý là rất nghiêm túc và đại lý thu nhập chủ yếu dựa trên tỷ lệ hoa hồng cuả hd magn lại cho công ty. - Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt, mở rộng thị trường, do đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu phí để tăng thu nập cuả mình. Do vậy, các đại lý Bảo hiểm nhân thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh. 2. Đặc thù về hệ thống phân phối và đại lý trong kênh phân phối bảo hiểm. Giống như người mua thực phẩm cần đến cửa hàng (hoặc tại nhà), người mua sản phẩm bảo hiểm cũng cần có một cơ chế để qua đó họ có thể có ấn tượng về một loạt các loại sản phẩm bảo hiểm sẵn có và từ đó hình thành những tiêu thức đánh giá về chất lượng dịch vụ do những nhà cung cấp đem lại. Thị trường bảo hiểm cũng giống như các thị trường khác, nó bao gồm: - Người bán: Công ty bảo hiểm và các thành viên của công ty bảo hiểm. - Người mua: Công chúng, các ngành công nghiệp và thương mại. - Trung gian: Các đại lý và môi giới bảo hiểm. Đối với những hoạt động có giá trị lớn thì thường công ty bảo hiểm có thể có thể đứng ra để bán trực tiếp cho người mua mà không cần thông qua đại lý, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty. Mặt khác đối với các cá nhân hộ gia đình thì để thuận lợi họ thường thông qua đại lý để mua sản phẩm. Đối với các thị trường mới thì các đại lý càng phát triển càng tốt nhằm lấp các khoảng trống thị trường tiềm năng đó. Từ đó cho thấy vấn đề cơ bản của hệ thống phân phối là lựa chọn hệ thông trung gian và lựa chọn kênh phân phối. Như vậy, Đại lý trong hệ thống kinh doanh bảo hiểm như thế nào? Định nghĩa: Người đại lý là người được uỷ quyền hành động thay cho người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý. Có nghĩa là đại lý có đủ quyền hạn để thực hiện hợp đồng kinh doanh độc lập dưới sự chỉ đạo….. 3. Tầm quan trọng của phân phối trong Mar-Mix Như ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do đó việc bắt chước sản phẩm là rất dễ dàng. Các sản phẩm của các công ty hoạt động kinh doanh bảo hiểm hầu hết là giống nhau, do đó sự cạnh tranh là rất khốc liệt. Các công ty kinh doanh bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho những nhà cung cấp sản phẩm như họ, các chương trình quảng cáo khuếch trương trên các phương tiện thông tin đại chúng đều không thể đưa cho họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác. Và không có con đường nào khác là cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo ra vũ khí cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Bởi vì họ hiểu rằng kênh phân phối là yếu tố ảnh hưởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là yếu tố khó bắt chước nhất vì mỗi công ty có một lợi thế riêng và công ty nào có kênh phân phối hiệu quả nhất thì công ty đó sẽ là người thắng cuộc trong cuộc chạy đưa thị phần sản phẩm dịch vụ đặc biệt này. Tuy nhiên việc phối hợp khoa học giữa các yếu tố khác trong chiến lược marketing – Mix sẽ giúp công ty hoạt động có hiệu quả hơn. 4. Đánh giá hiệu quả của các đại lý. Việc đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh là rất quan trọngnó cho thấy ta thấy được lượng công việc của đại lý làm được trên một số chỉ tiêu cơ bản. Thông qua đó cho ta biết được đại lý đã làm được gì và chưa làm được gì để từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm. Tuy nhiên để đáh giá tốt được các đại lý thì các chỉ tiêu đánh giá phải được lựa chọn đúng và chính xác, sát với thực tế của các đại lý. Việc đánh giá thường được dựa trên các báo cáo hàng tuần về doanh số và số hợp đồng duy trì trong đó cần chú ý đến: * Doanh số của đại lý. * Doanh số của nhóm. * Doanh số của bộ phận. Từ đó cần có sự trao đổi ý kiến hay góp ý dựa trên kết quả thu được và rút ra những gì đã hoàn thiện và những gì chưa được hoàn thiện cần cải thiện hơn nữa. Công việc đánh giá phải được thực hiệ liên tục hàng tuần để có thể nắm bắt được tình hình diễn ra trên thị trường một cách nhanh nhất nhằm tìm cách khắc phục những thiếu sót của đại lý. Ngoài ra ta có thể thông qua các khách hàng để đánh giá cá đại lý bằng các phiếu thăm dò hoặc đi trực tiếp đến các khách hàng để phỏng vấn. Đây là hoạt động tương đối hiệu quả đối với việc đánh giá về đại lý trong trình độ khai thác cũng như kiến thức marketing của họ. Tuy nhiên việc này rất mất thời gian và chi phí tương đối lớn dẫn đến các thông tin có thể bị lỗi thời kông có tác dụng dấn đến việc đánh giá không chính xác. 5. Công tác xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ. 5.1. Quy trình tuyển dụng. Để có một hệ thống đại lý giỏi thì nhất thiết khâu tuyển dụng cần phải được hoàn thiện và tổ chức tốt. Đặc biệt tiêu chuản để tuyển chọn đối với đại lý trong kinh doanh bảo hiểm phải hết sức chặt chẽ. * Điều kiện để được tham gia làm đại lý cho công ty Bảo hiểm nhân thọ như sau: Các tiêu chuẩn để được nhận hồ sơ dự tuyển như sau: + Có hộ khẩu thường trú tại Hà nội. + Có sức khoẻ tốt. + Có xe máy. + Độ tuổi từ 25 đến 45 . - Các tiêu chuẩn cơ bản: + Có tư cách đạo đức tốt, trung thực. + Có ngoại hình phù hợp với công việc. + Có khă năng giao tiếp. + Không co tiền án, tiền sự. + Không bị truy cứu trách nhiệm hinh sự. + Không nghiện hút. + Tình trạng tài chính bản thân và gia đình ổn định. + Gia đình nề nếp. Ngoài cácc tiêu chuẩn cơ bản trên còn có các tiêu chuẩn khác do các công ty đề ra trong quá trình tuyển chọn. * Quy trình tuyển chọn đại lý Bảo hiểm nhân thọ. Bước 1. Thông báo tuyển chọn. Mỗi đợt tuyển chọn đại lý công ty sẽ thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. Nội dụng thông báo tuyển chọn có được kèm theo thông báo. Các cán bộ đại lý của công ty có thể giới thiệu tuyển viên có đầy đủ các tiêu chuẩn cần thiết để tham gia dự tuyển. Bước 2. Tiếp nhận hồ sơ và lập danh sách tuyển viên. Tiếp nhận hồ sơ dự tuyển. Tất cả những tuyển viên nộp hồ sơ dự tuyển tại văn phòng công ty ( Phòng đại lý ). Khi nhận hồ sơ dự tuyển, cán bộ nhận hồ sơ có trách nhiệm kiểm tra hồ sơ và chỉ được nhận các hồ sơ đầy đủ các giấy tờ hợp lệ. Cán bộ nhận hồ sơ phải mở sổ theo dõi và đánh thứ tự hồ sơ dự tuyển. Trong khi nhận hồ sơ, cán bộ nhận hồ sơ giới thiệu sơ bộ về công việc cho người dự tuyển và thông báo ngày, địa điểm và giới thiệu nghề và phỏng vấn. 2. Lập danh sách tuyển viên: Danh sách các tuyển viên được lập theo một số tiêu thức nhất định như theo số hồ sơ, đại bàn quận, huyện… Bước 3. Định hướng cho tuyển viên ( Giới thiệu nghề ). Trước tiến hành phỏng vấn, công ty tổ chức giới thiệu tập trung về công việc của người đại lý Bảo hiểm nhân thọ để giúp tuyển viên tiếp tục cân nhắc trong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình. Buổi giới thiệu nghề cho tuyển viên do phòng đại lý thực hiện và phải đảm bảo các nội dung cần thiết sau: - Giới thiệu về Tổng công ty và công ty. - Giới thiệu công việc của đại lý. - Các thị trường tiềm năng. - Chương trình đào tạo. - Thu nhập và cơ hội phát triển. - Các phâng thưởng của công ty. - Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan đến công việc của đại lý. 3. Những tuyển viên lhông tham dự buổi giới thiệu nghề sẽ không được tham dự phỏng vấn. Bước 4. Phỏng vấn. Chuẩn bị phỏng vấn: - Chia bàn và sắp xếp địa điểm phỏng vấn, thời gian phỏng vấn. - Niêm yết danh sác tuyển viên tham dự phỏng vấn tại văn phòng công ty. Phỏng vấn lần 1 ( Sơ tuyển ). Phòng đại lý chủ trì và có mời một số đại lý cơ khả năng tuyển chọn tham gia sơ tuyển. Danh sách đại lý được mời tham gia tuyển chọn do phòng đại lý đề xuất lãnh đạo công ty duyệt. Yêu cầu phỏng vấn lần 1: Đánh giá sơ bộ tuyển viên về ngoại hình, khả năng giao tiếp để loại những tuyển viên yếu kém không phù hợp với nghề đại lý Bảo hiểm nhân thọ. Cán bộ phỏng vấn báo cáo kết quả phỏng vấn từng tuyển viên theo mẫu nhất định đựoc công ty thống nhất. Những tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 1 được tham gia phỏng vấn lần 2. Phỏng vấn lần 2: Các phụ trách phòng khai thác ( danh sách do phòng đại lý đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt ) trực tiếp phỏng vấn trên cơ sở các câu hỏi cần thiết do công ty quy định kết hợp với kinh nghiệm thực tế của người phỏng vấn. Cán bộ phỏng vấn phải báo cáo kết quả phỏng vấn theo mẫu thống nhất từ trước của công ty. Bước 5: Thẩm tra lý lịch. Phòng đại lý kết hợp với các phụ trách phòng khai thác tiến hành thẩm tra lý lịch các tuyển viên trúng tuyển lẩn 2. Cán bộ được phân công đi thẩm tra lý lịch phải đảm bảo thu thập dược các thông tin cần thiết liên quan đến các điều kiện trở thành đại lý của tuyển viên và phải lập bảng báo cáo kết quả thẩm tra lý lịch của tuừng tuyển viên theo mẫu của công ty. Bước 6. Tổng hợp kết quả. Phòng đại lý tổng hợp danh sách những tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 2, và kết quả thảm tra lý lịch đẻ trình lãnh đạo công ty quyết định chính thức. Thông báo danh sách các tuyển viên trúng tuyển được gửi đi học ở các trung tâm đào tạo Bảo Việt. Bước 7. Đào tạo. Đào tạo ban đầu tại trung tâm đảo tạo của Bảo Việt Phòng đại lý đăng ký thời gian và danh sách với trung tâm đảo tạo Bảo Việt. Đào tạo thực hành bán hàng. Những tuyển viên thi đỗ lớp học của trung tâm đào tạo sẽ tiếp tục tham dự chương trình thực hành bán do các phòng thuộc văn phòng công ty đảm nhiệm . Chương trình này có các nội dung sau: + Quy định đánh giá rủi ro trong Bảo hiểm nhân thọ. + Các quy định về quy trình khải thác, theo dõi và quản lý các hợp đồng bảo hiểm . + Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm. + Hướng dẫn các thủ tục bảo hiểm. + Giới thiệu về vị trí, chức năng, nhiệm vụ các phòng ban trong công ty. + Thực hành về công tác khai thác, ứng phó với các từ chối của khách hàng. Bước 8. Ký hợp đồng và phân công về các phòng khai thác. Sau khi tuyển viên hoàn thành khoá đào tạo sẽ được ký hợp đồng học nghề và được phân công về các phong khai thác để hoạt động. Kết thúc thời gian học nghề đại lý viết báo cáo học nghề và trưởng phòng khai thác Bảo hiểm nhân thọ lập báo cáo đề xuất ý kiến với công ty về việc ký hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ cho những cá nhân đạt kết quả học nghề theo mẫu đã quy định. Tiến hành ký hợp đồng đại lý Bảo hiểm nhân thọ cho những cá nhân đạt yêu cầu học nghề. 5.2. Quy trình đào tạo đại lý Bảo hiểm nhân thọ. Sau khi quyết định tuyển chọn, các công ty tổ chức đảo tạo cho đại lý theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó nhả nước cấp giấy phép hành nghề. Sau khi quyết định tuyển đụng đại lý Bảo hiểm nhân thọ các công ty thường tổ chức một chương trình huấn luyện cơ bản cho các đại lý với nội dung sau: + Giới thiệu về công ty cho các đại lý và dạy cho họ hoà nhập với công ty. + Giới thiệu các sản phẩm của công ty với các đại lý.Những người bán hàng tương lai sẽ được tìm hiểu các đặc điểm của sản phẩm :Vai trò, ý nghĩa và tác dụng của chúng. + Giới thiệu các đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh cho các đại lý. Các đại lý được tìm hiểu các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, động cơ và thói quen của người mua.Họ cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm của công ty và các đối thủ cạnh tranh. +Huấn luyện cho các đại lý tiến hành các bước bán hàng có hiệu quả. Các đại lý được học các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàng. + Giới thiệu với đại lý những đặc điểm công việc của họ và những nhiệm vụ có liên quan tới họ. Các đại lý được học cách phân phối thời gian một cách hợp lý cho công tác với những khách hàng tích cực và tiềm ẩn, cách sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo, hoạch định lộ trình hiệu quả nhất. Phần II Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội I. Về quá trình phát của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. 1. Lịch hình thành và phát triển. Từ năm 1954, ở Việt nam đã xuất hiện Bảo hiểm nhân thọ. Trong những năm 1970, 1971 ở Miền nam công ty bảo hiểm Hưng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm như Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 năm, 10 năm,… song những hoạt động này mới ở giai đoạn đầu nên chưa có kết quả rõ nét. Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ( tiền thân của công ty bảo hiểm Bảo Việt ngày nay) đã tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lý thuyết về Bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế ở Việt Nam” đã được Bộ tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Đề tài này đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản về Bảo hiểm nhân thọ , đồng thời phân tích những điều kiện triển khai trong tình hình kinh tế - xã hội trong những năm cuối thập kỷ 80. Thực tế trong thời gian đó chúng ta chưa đủ những điều kiện cần thiết để triển khai Bảo hiểm nhân thọ do tình hình nền kin._.h tế . Đến năm 1996, qua việc phân tích các điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam và xem xét yêu cầu của công ty Bảo hiểm Hà nội Bộ Tài chính Và Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam đã ra quyết định số 281/ TC ngày 20/ 3/ 1996 của Bộ trưởng Bộ tài chính cho phép triển khai Bảo hiểm nhân thọ . Đến ngày 22 tháng 6 năm 1996 theo quyết định số 568/ TC / QĐ / TCCB của Bộ trưởng Bộ tài chính, là đơn vị đầu tiên triển khai Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam . Qua một số năm hoạt động, với sự giúp đỡ và ủng hộ nhiệt tình của các cơ quan đơn vị và các tầng lớp nhân đan thủ đô, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã có những bước tiến mạnh mẽ và toàn diện, gặt hái được những thành công đấng kể. “Luôn hướng tới khách hàng với sản phẩm và dich vụ đa dạng, chất lượng cao “ là chiến lược phát triển bền vững của toàn hệ thống Bảo Việt. Để thực hiện chiến lược này Bảo Việt nói chung và Bảo hiểm nhân thọ Hà nội nói riêng đã kiên trì tiến hành các biện pháp đổi mới, trong đó chất lượng phục khách hàng được ưu tiên hàng đầu, với phương châm “ phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển “. Chính vì vậy, mặc dù sức ép cạnh tranh vào thời điểm hiện tại là rất lớn nhưng khách hàng vẫn đặt niềm tin vào Bảo hiểm nhân thọ Hà nội . 2. Những đặc điểm kinh tế - xã hội ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Do công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty duy nhất được triển khai Bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc và Hà nội là thị trường khai thác chủ yếu của công ty chiếm một tỷ trọng lớn trên toàn quốc. Hà nội với thu nhập bình quân đầu người làkhoảng 600 USD / năm, là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ . Đặc biệt đan trí ở thị trường Hà nội rất cao so với các tỉnh khác, do đó người dân có thể sớm nhận ra lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ tạo ra cơ hội cho công ty. Do là công ty trực thuộc của của công ty Bảo hiểm Bảo Việt nên công ty Bảo hiểm nhân thọ có nhiều mối khách hàng quen, đồng thời đặt mối quan hệ với UBND Quận, phường… ngoài ra công ty còn tích cực tạo mối quan hệ với các cơ quan nhà nước, tổ chức, công ty liên doạnh như hàng khong Việt Nam, Nassco… Hiện nay nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển mở cửa hội nhập với các nước trên thế giới, thu hút sự đầu tư liên kết của các doanh nghiệp trong và ngoài nước, đăc biệt là sự xuất hiện của các công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài( như Prudential, AIA…)Và công ty liên doanh Bảo hiểm nhân thọ CMR – Bảo Minh đã làm cho thị trường Bảo hiểm ngày càng trở nên sôi động, thúc đầy công ty phải làm sao có nhiều biện pháp hoạt động có hiệu quả cạnh tranh, lành mạnh và qua đó có thể tăng thị phần cho công ty. Tuy nhiên trên thực tế công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải đối mặt với nhưng khó khăn thuận lợi trên thị trường sôi động này. * Khó khăn. Tuy tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 1999%, năm 2000 là khoảng 7%, nhưng tỷ lệ tăng trưởng này và các chỉ tiêu phát triển kinh tế khác của Hà nội vẫn thấp so với kế hoạch giải quyết nạn thất nghiệp còn nhiều khó khăn. Tệ nạn marketing tuý và tội phạm con ở mức độ nghiêm trọng. Kinh tế phát triển, nhưng thu nhập bình quân đầu người còn thấp, lạm phát giảm nhưng giá trị đồng tiền Việt Nam vẫn còn thấp, sức mua giảm đáng kể và kéo dài hầu như cả năm 1999. Tâm lý người dân vẫn chưa tin vào sự ổn định lâu dài và giá trị đồng tiền Việt Nam. Do đó, nhiều người vẫn còn do dự khi tham gia Bảo hiểm nhân thọ. Mặc dù là công ty của nhà nước nhưng chính sách của nhà nước dành cho công ty và đặc biệt là đối với người tham gia bảo hiểm ngoài việc miễn giảm thuế doanh thu. Trong vấn đề quản lý Bảo hiểm nhân thọ các chương trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ phát hành, quản lý hợp đồng, kế toán chưa được hoàn chỉnh. Năm 1998 nhà nước quyết định cho các công ty Bảo hiểm nhân thọ nước ngoài vào kinh doanh. Đây là nhân tố có hai mặt . Mặt thuận lợi , đó là thúc đẩy sự phát triển của thị trường Bảo hiểm nhân thọ nhưng mặt trái của nó là tạo dựng trên thị trường bảo hiểm nhân thọ những đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh hơn hẳn Bảo hiểm nhân thọ Hà nội về kinh nghiệm. Do công ty còn rất non trẻ nên đội ngũ cán bộ khai thác Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn rất trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhưng rất năng động, nhiệt tình tuy nhiên vẫn tồn tại những các bộ ý thức trách nhiệm chưa cao. Do đó, công tác khai thác vẫn còn nhiều khó khăn. Trước những kho khăn và thử thách nêu trên, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vẫn luôn luôn và quyết tâm là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ ở thị trường Việt Nam. 3. Thành tích kinh doanh và xu thế phát triển công ty. 3.1. Thành tích kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ – Hà nội. 3.1.1 Thị trường của công ty Bảo hiểm nhân thọ - Hà nội. Do tính đặc thù của công ty Bảo hiểm nhân thọ- Hà nội là công ty được triển khai trên toàn quốc do đó phạm vi hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ là rất rộng. Đặc biệt là thị trường Hà nội, chiếm khoảng 40,52% thị phần trên toàn quốc. Khách hàng của công ty gồm cả cá nhân và các tổ chức nhưng chủ yếu là các khách hàng cá nhân. Điều này rất thuận lợi cho công ty Bảo hiểm nhân thọ –Hà nội vì công ty có hệ thống phân phối khá lớn điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng rất dễ dàng để từ đó tuyên truyền và tìm kiếm, thuyết phục và ký hợp đồng một cách có hiệu quả hơn. Nhưng ngược lại có một hạn chế lớn đó là tốc độ khai hác từng cá nhân rất chậm , tốn nhiều chi phí và thời gian để tuyên truyền và thuyết phục họ tham gia và thu phí bảo hiểm. Năm 1999 với tổng số phòng khai thác là 16 phòng nằm trên các quận, huyện không những đã chiếm được hầu hết thị trường Hà Nội mà từng bước thâm nhập thị trường ngoại thành và cũng đã thành công. Tính đến tháng 05 năm 1999 ở các tỉnh miền Bắc đã hầu hết có mặt BHNT-HN. Đây là một thành công lớn của công ty. 3.1.2. Kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ – Hà nội trong một số năm qua. Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ thì kết quả kinh doanh gắn liền với hoạt động khai thác. Đây là hoạt động đầu tiên có ý nghĩa quyết định thành công hay thất bại của bất cứ nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ nào. Làm tốt công tác khai thác công ty đã gặt hái được những kết quả đáng khích lệ sau: a/ Kết quả hoạt động năm 1996. * Tình hình khai thác trên địa bàn Hà nội. Biểu 1. Số lượng hợp đồng trong năm 1996 tại Hà nội . STT Chỉ tiêu Tháng Loại hợp đồng Tổng Trẻ em (ASGD) 5 Năm 10 Năm 1 Số hợp đồng khai thác mới 8/1996 9/1996 10/1996 11/1996 12/1996 83 27 25 45 34 75 20 37 21 36 50 15 3 2 7 208 62 65 68 77 Tổng 5 Tháng 214 189 77 480 Qua biểu 1 ta thấy đến tháng 12/ 1996 đã có 480 hợp đồng được khai thác, điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã từng bước được thị trường Hà nội chấp nhận. Trong tháng 12/1996 có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ ( chiếm 2,5%) do một số lý do từ phía khách hàng như không còn đủ điều kiện tham gia, vi phạm hợp đồng… tuy nhiên đây là một kết quả đáng mừng, cụ thể: - Số hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 214 hợp đồng (chiếm 44,58% tổng số lượng hợp đồng). Người tham gia chủ yếu là các bậc phụ huynh, ông bà, anh chị . Điều này chứng tỏ rằng người dân Hà nội đã hiểu rõ lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ mang lại đối vơí gia đình họ. Đây là thị trường tiềm năng đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội mà công ty đang tập trung khai thác. - Số hợp đồng khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm là (Chiếm 39,37% tổng số hợp đồng). Số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm là 77 hợp đồng 9 ( chiếm 16,04% tổn hợp đồng khai thác ). Điều này chứng tỏ hai sản phẩm bảo hiểm chưa lấy được niềm tin của khách hàng nên họ chỉ mua thử, một lý do quan trọng đó là do công ty mới thành lập và là sản phẩm mới nên khách hàng chưa thật sự tin tưởng hay nói đúng hơn là họ đang dè dặt trước một sản phẩm mới. Do đó công ty cần phải tạo được niềm tin cho khách hàng. Trong năm 1996, công ty có tổng thu là 409.3 triệu đồng thu từ phí thu và từ đầu tư phí . Cũng trong năm 1996 công ty đã chi hết 260.7 triệu đồng trong đó tổng chi hoa hồng là 73.2 triệu đồng. Vậy chênh lệch thu chi là 148.6 triệu đồng ( tỷ lệ chi là 67.3%). Qua đó cho thấy mức đầu tư cho các đại lý là còn thấp chưa đủ hấp dẫn để thu hút đong đảo các cá nhân và tổ chức tham gia đại lý với công ty. * Tình hình khai thác tại địa bàn các tỉnh trong năm 1996. Biểu 2. Số lượng hợp đồng năm 1996 tại các tỉnh. STT Tên công ty Loại hợp đồng Tổng Trẻ em 5 Năm 10 Năm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 CN TPHCM BV Đà nẵng BV Đồng nai BV Nghệ an BV Bình định BV Thanh hoá BV Hà bắc BV Đồng tháp BV Khánh hoà BV Vĩnh phú BV Sông bé BV Ninh bình BV Hoà bình BV Bắc thái BV Yên bái BV Tuyên quang BV Lạng sơn BV Hà giang 39 102 56 11 25 11 13 0 22 19 17 0 0 0 0 0 0 0 7 8 3 53 5 49 24 27 0 2 2 16 16 14 14 1 0 8 28 45 40 0 3 0 0 0 1 1 3 0 0 0 0 10 8 0 74 155 99 64 61 60 37 27 23 22 22 16 16 14 14 11 8 8 Tổng cộng 579 438 248 1265 Qua biểu 2 ta thấy số lượng hợp đồng giữa các tỉnh chênh lệch nhau rất nhiều công ty Bảo việt Đà nẵng là công ty khai thác được nhiều hợp đồng nhất trong năm 1996 ( 155 hợp đồng, chiếm 12,25% tổng số hợp đồng của các tỉnh) điều đó chứng tỏ dân trí ở đà nẵng tương đối cao và thực tế cho thấy rằng để đạt được kết quả đó hệ thống đại lý của Bảo hiểm nhân thọ Đà nẵng đã làm việc tốt. * Doanh thu năm 1996. Biểu 3. Doanh thu năm 1996. STT Tên công ty Loại hình hợp đồng Tổng cộng Trẻ em 5 Năm 10 Năm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 BV Hà nội Chinhánh TPHCM BV Đà nẵng BV Đồng nai BV Khánh hoà BV Nghệ an BV Hà bắc BV Thanh hoá BV Tuyên quang BV Ninh bình BV Bình định BV Bắc thái BV Hoà bình BV Vĩnh phú BV Hà giang BV Lạng sơn BV Yên bái BV Sông bé BV Đồng tháp 197.873.327 37.773.160 60.444.558 20.391.238 13.136.040 12.820.752 12.804.624 6.731.320 0 0 2.589.180 0 0 9.069.484 0 0 0 3.675.600 0 143.307.690 5.128.056 3.057.600 690.600 0 65.409.792 39.671.576 19.268.680 3.755.800 15.546.240 826.036 2.328.426 15.300.336 774.600 18.532.516 0 22.511.000 587.500 3.980.900 50.165.976 49.192.880 21.474.564 51.276.384 2.821.404 0 0 0 16.971.400 0 7.597.291 0 0 253.800 0 7.577.856 0 380.900 0 391.347.038 92.094.096 84.976.722 72.359.222 15.957.444 78.230.544 52.476.200 26.000.000 20.727.200 15.546.240 11.012.508 27.328.416 15.300.336 10.097.884 18.532.516 7.577.856 22.511.000 6.644.000 3.980.900 Tổng cộng 370.309.328 385.678.332 207.712.456 970.700.116 Từ bảng biểu ta thấy doanh thu của công ty là 970.700.116 với mức bình quân của một hợp đồng là 15.000.000 VND tương đương với phí thu hằng năm là khoảng 1.700.000 VND. Đặc biệt doanh thu tại địa bàn Hà nội chiếm 40,5% tổng doanh thu trong ngành, trong khi đó 41 tỉnh từ Bình thuận trở ra chiếm khoảng 48,5% bình quân mỗi tỉnh chiếm khoảng 1,2% tổng doanh thu. Qua đó cho thấy thị trường Bảo hiểm nhân thọ ở Hà nội có tiềm năng rất lớn . b/ Kết quả khai thác năm 1997. * Tình hình khai thác tại địa bàn Hà nội. Biểu 4. Số lượng hợp đồng khai thác trên địa bàn Hà nội năm 1997. Các quý năm 1997 Loại hợp đồng Tổng Trẻ em 5 Năm 10 Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV 75 508 912 1637 57 296 790 2052 10 56 79 186 142 860 1781 3875 Tổng 3.132 3.195 311 6658 Qua biểu trên ta thấy răng số lượng hợp đồng tăng nhanh theo từng quý đặc biệt ở đây sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm tăng rất nhanh. Điều đó chứng tỏ rằng người dân Hà nội đã chấp nhận sản phẩm bảo hiểm này. Đặc biệt là sự gia tăng ở Quý II, tăng 605,63% so với quý I ( gấp 6,05 lần). Sở dĩ đạt được thành tích đó một yếu tố đóng góp quan trọng nhất đó là hệ thống đại lý được nâng cấp và mở rộng về số lượng ( tính đến quý I/1997 có 75 đại lý thì đến quý II/ 1997 Có tới 187 đại lý ). Ngoài ra còn có các yếu tố khác cũng đóng vai trò quyết định việc thành công đó như công tác tuyên truyền, quảng cáo được đẩy mạnh đẻ giới thiệu với khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và về công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Mặt khác qua va chạm với thực tế trong năm 1996 kinh nghiệm và nghiệp vụ khai thác được nâng lên rất cao. Cũng từ bảng biểu trên ta thấy sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm chiếm tỷ lệ thấp nhất trong 3 loại sản phẩm của công ty (4,97%), trong khi đó sản phẩm bảo hiểm trẻ em ( ASGD) chiếm 47,04% và sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm 47,99% . Qua đó cho thấy khách hàng vẫn chưa nhận ra được lợi ích được sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ co thời hạn 10 năm, trong khi đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm lại tăng nhanh, do đó công ty cần phải chú ý đến việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 trên thị trường Hà nội. Năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội có tổng thu từ phí thu và đầu tư phí là 4658.5 triệu đồng, nhưng chi hết 2425.9 triệu đồng trong đó tổng chi cho hoa hồng là 679.3 triệu đồng ( chênh lệch thu chi là 2232.6 triệu đồng, tỷ lệ chi là 52.1 triệu đồng ). Ngoài ra, từ tháng 1- 6/1997 trong số 1002 hợp đồng khai thác mới có 36 hợp đồng bị huỷ bỏ ( với tỷ lệ là 3,6% ). Từ tháng 7 –12/1997 trong số 5656 hợp đồng khai thác mới có 224 hợp đồng bị huỷ bỏ vì nhiều lý do từ hai bên nhưng phần chính là do tự nguyện. Tốc độ biến thiên liên hoàn về số hợp đồng khai thác mới là 108,7% ( trong tháng1-6/1997) và 464,5 ( trong tháng 7-12/1997 ). từ thực tế trên công ty cần phải có những biện pháp thiết thực hơn nữa để giảm tối đa số hợp đồng huỷ bỏ. Nhưng nhìn chung với thị trườn tốc độ khai thác hợp đồng của công ty như trên là đáng mừng. Thật vậy so với năm 1997 thì tốc độ khai thác tăng gấp 11,78 lần năm 1996 có 480 hợp đồng, năm 1997 đã lên tới 5656 hợp đồng. * Tình trạng khai thác của các đại lý ở các tỉnh từ bình thuận trở ra trong năm 1997. Tính đến tháng 12 / 1997 tổng số hợp đồng khai thác được của các đại lý ở các tỉnh từ tỉnh Bìh thuận trở ra đã khai thác được là 25.875 hợp đồng. Trong đó: + Bảo hiểm trẻ em chiếm: 62,66% + Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm: 32,91% +Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm chiếm: 4,97% Vậy tỷ trọng khai thác của các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà nội so với các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên các tỉnh từ Bình thuận trở ra là : 6.658 x 100 = 20% 32.558 Qua đó chứng tỏ Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty khai thác hiêu quả nhất so với các đai lý trên toàn quốc. * Thu phí kinh doanh trong năm 1997: Phí bảo hiểm thu được là 14.031 triệu đạt 279,8% kế hoạch trong đó riêng Bảo hiểm nhân thọ Hà nội thu 4.245 triệu ( đạt 212,5% kế hoạch năm) còn các công ty tử Bình thuận trở ra thu 9.768 triệu ( đạt 324,8% kế hoạch năm). Tình hình thu kinh doanh qua các tháng như sau: Biểu 5 : Doanh thu của công ty trong năm 1997. Tháng 1+2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 đầu tư 249 182 307 384 661 720 793 1197 1734 2924 4880 DT quý 431 1352 2710 9538 Qua biểu 5 ta thấy tốc độ tăng trưởng của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là rất lớn: Quý II tăng so với quý I là hơn 3 lần ( 313,7%) Quý III tăng so với quý II là 2 lần ( 200% ) Quý IV tăng so với quý III là 3,5 lần ( 351,9% ) Để đạt được kết quả này công ty đã đầu tư nghiên cứu rất nhiều về hệ thống đại lý. Nếu năm 1996 công ty có tất cả là 74 đại lý các loại (chuyên nghiệp , bán chuyên nghiệp , chính thức, học nghề ) thì đến 31/12/1997 con số này tăng lên là 240 đại lý . Điều này chứng tỏ rằng công ty đã đi đúng hướng trong việc phát triển hệ thống đại lý phân phối sản phẩm. Đây là kết quả mà rất ít công ty mới thành lập có thể đạt được. Tuy nhiên yếu tố quan trọng trong thành công này là hoạt động marketing và chính sách ưu đãi của công ty đối với các đại lý càng ngay càng được hoàn thiện hơn. Trong doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải kể đến hoạt động đầu tư.Trong năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã tập trung số phí thu được đầu tư vào các lĩnh vực như : Gửi tiền có thời hạn tại các ngân hàng, các đấu thầu mua tín phiếu kho bạc nhà nước. Doanh thu từ hoạt động này cũng rất lớn (2400 triệu đồng). Như vậy hoạt động tái sản xuất của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn rất hạn hữu cần phải mở rộng hơn về các lĩnh vực khác như về cơ sở hạ tầng, đầu tư cho các công ty khác. c/ Kết quả khai thác năm 1998. Biểu 6: Kết quả công tác khai thác của công ty trong năm 1998. Chỉ tiêu Đơn vị tính Quý I + Quý II QuýIII + QuýIV Số hợp đồng khai thác mới Hợp đồng 12164 5620 Số hợp đồng huỷ bỏ trong kỳ hợp đồng 1119 776 Tỷ lệ huỷ hợp đồng Phần trăm (%) 9.2 13.8 Tốc độ phát triển liên hoàn số hợp đồng khai thác mới Lần 2.3 0.5 Qua biểu 6 ta thấy số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ trong năm tăng giảm thất thường trong hai quý đầu số lượng hợp đồng khai thác mới tăng lên bất ngờ nhưng bắt đầu đến quý thứ ba thì số hợp đồng khai thác mới lại bắt đầu giảm xuống một cách nhanh chóng.Tính đến ngày31/3/1998 đã có 758 hợp đồng con nợ phí trên 70 ngày với tổng số chi phí là 261,9 triệu đồng. Nguyên nhân do khách quan và cả một số khách hàng đã ngừng nộp phí nhưng chưa có yêu cầu huỷ bỏ hợp đồngbằng văn bản một số đại lý chưa thu phí kịp thời theo kế hoạch dẫn đến nợ phí. Số hợp đồng giảm xuống trong hai quý cuối trong năm còn phải kể đến nguyên nhân như: Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty đã làm cho tốc độ khai thác giảm. Việc dừng khai thác mới các sản phẩm năm 1996 và thay vào đó là các sản phẩm mới nên tạo ra cho khách hàng tâm lý nghi ngờ vào những sản phẩm mới do đó họ còn thăm dò, so sánhvà lưỡng lự trước khi mua những sản phẩm mới đó. Do chạy theo doanh thu nên một số người, một số nhóm khi khai thác không giới thiệu đầu đủ quyền lợi bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm nên đã có khách hàng sau khi đọc kỹ điều khoản hợp đồng đã yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng. Phương pháp khai thác thông qua việc tuyên truyền giới thiệu tập thể đã mang lại hiệu quả cao nhưng cũng làm cho khách hàng không có thời gian cân nhắc kỹ lưỡng khi tham gia hoặc chưa hiểu rõ điều khoản Bảo hiểm nhân thọ nên đã tham gia bảo hiểm, sau khi xem xet kỹ lại dẫn đến quyết định huỷ bỏ hợp đồng. Trong thời gian giữ năm 1998 còn xảy ra đôi co, tranh chấp giữa các tổ khai thác ở trên cùng một đoạn thị trường. Việc điều chỉnh tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và các ngoại tệ mạnh đã tác động mạnh đến tâm lý người dân và lòng tin của khách hàng về sự ổn định của đồng tiền Việt Nam. Do đó họ ngần ngại khi quyết đình khi mua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty. Một ngyên nhân sâu xa nữa đó là sự khủng khoảng tài chính tiền tệ khu vực đã tác động sâu sắc đến thu nhập và đời sống của người dân.. dẫn đến tâm lý hoang mang đối với người dân. Bên cạnh sự gia tăng số hợp đồng khai thác mới thì số hợp đồng bị huỷ bỏ cũng ngày càng tăng theo thời gianvà theo số hợp đồng khai thác mới. Từ chỗ chỉ có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ vào 5 tháng cuối năm 1996 ( tỷ lệ 2,5% ) thì số hợp đồng bị huỷ bỏ vào 6 tháng đầu năm1997 là 36 hợp đồng gấp 3 lần so với năm 1996 và cho đến tháng 12/ 1998 thì tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là 13,8% đây là một kết quả đáng lo ngại đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. ở đây cần đặt ra những vấn đề cho các đại lý bảo hiểm về hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty . Ban giám đốc cần phải có những chiến lược marketing hợp lý đối với khách hàng đã mua sản phẩm của mình. d/ Kết quả khai thác năm 1999. * Tình hình biến động khai thác trên đại bàn Hà nội. Biểu 7: Tình hình biến động khai thác của công ty năm 1999. Thời gian Đơn vị Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng cộng Chỉ tiêu Hợp đồng 2906 3112 2846 3253 12117 Số hợp đồng huỷ bỏ trong kỳ Hợp đồng 345 312 297 306 1260 Tỷ lệ huỷ hợp đồng Phần trăm (%) 11,87 10 10,43 9,4 41,7 Tốc độ biến thiên liên hoàn về số HĐ khai thác mới Phần trăm (%) - 7,08 - 8,55 14,3 12,83 Qua biểu 7 cho thấy rằng tình trạnh bất thương trong tiến trình khai thác hợp đồng mới không còn như năm 1998 nữa. Đây là một điều đáng mừng cho công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong năm 1999. Trong tình hình của thị trường bảo hiểm của nước ta có sự thay đổi lớn đó là đầu năm 1999 nhà nước cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài chính thức được phép hoạt động kinh doanh trên thị trường Việt Nam.Tuy nhiên đây là thời gian bắt đầu mới thành lập nên hai công ty nước ngoài đó chưa thật sự bước vào hoạt động kinh doanh mà họ đang chuẩn bị cho những chiến lược quảng cáo , giới thiệu về công ty của mình với dân chúng Việt Nam và cái đặc biệt đối với hai công ty này là họ chuẩn bị xây dựng cho mình một hệ thống đại lý rất mang tính chuyên nghiệp. Do đó việc giảm số lượng hợp đồng mới khai thác trong quý I không phải là do cạnh tranh mãnh liệt là do đầu năm các đại lý thường không tập trung vào việc khai thác và đầu năm do tính chất thuyết phục khách hàng tham gia Bảo hiểm nhân thọ là rất khó khăn đối với các đại lý. Qua bảng biểu ta cũng thấy được sự tăng tương đối về hợp đồng khai thác mới là rất cao đặc biệt là quý IV/ năm 1999 ( có 3253 ) hợp đồng khai thác mới trong khi đó số hợp đồng huỷ bỏ đã bắt đầu hạn chế được ( Quý IV chỉ có 306 hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trong các quý của năm được cải thiện rất nhiều, đặc biệt là Quý IV/ Năm 1999 là 9,4% đây là con số chấp nhận được so với năm Quý IV năm 1998. Trong các quý II, Quý III, Quý IV Số lượng hợp đồng khai thác cũng thay đổi không đáng kể mặc dù số lượng đại lý của công ty tăng lên rất nhiều ( từ 194 người lên 316 người ). Để có được kết quả này ngoài những yếu tố quan trọng như kinh tế, chiến lược tuyên truyền, quảng cáo, sản phẩm …thì yếu tố kênh phân phối là yếu tố vô cùng quan trọng trong kết quả khai thác của công ty năm 1999. Khi triển khai loại hình Bảo hiểm nhân thọ có nhiều người đã nhận thấy được lợi ích của các sản phẩm mang lại thoã mãn được nhu cầu của mình nên đã chủ động mua, các đại lý không mấy khó khăn khi tiếp cận với loại khách hàng nay. Nhưng sau 2-3 năm sau thì điều kiện đó không còn nữa,do đó các đại lý lại bắt đầu bước vào thời kỳ khó khăn trong khi đi khai thác cho nên cán bộ khai thác ở các đại lý cần được trang bị thêm những kiến thức cần thiết về nghiệp vụ khai thác đặc biệt cán bộ khai thác cần hiểu được sâu sắc tâm lý của khách hàng để từ đó tiếp xúc, thuyết phục và đi đến việc ký kết hợp đồng với họ. Nhưng thực tế, phần lớn các đại lý Bảo hiểm nhân thọ Hà nội lại không có khả năng như vậy, thêm vào đó thời gian huấn luyện các nghiệp vụ đó lại rất ngắn nên công ty cũng chưa cung cấp được cho đại lý những kiến thức cần thiết đó nên họ rất khó chủ động tìm khách hàng tiềm ẩn khi thị trường trường trở nên khó khăn hơn,do đó dẫn đến việc lượng hợp đồng khai thác mới giảm. Ngoài ra còn có những nguyên nhân khác đó là những đại lý giỏi thường vận động được nhiều khách hàng nên thời gian phần lớn của họ lại dành hết cho việc thu phí, dẫn đến việc thời gian dành cho việc đi thuyết phục khách hàng mới là bị ảnh hưởng lớn. Hiện nay ở công ty có nhiều đại lý quản lý hơn 300 hợp đồng, và thời gian thu phí thường dồn vào cuối tháng và chiếm hơn nữa tháng. Mặt khác những cán bộ khai thác giỏi lại đi làm các công việc khác như làm tổ trưởng hoặc trưởng - phó phòng nên mất nhiều thời gian cho công tác quản lý. * Tình hình doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong năm 1999tính theo tháng. Biểu 8: Doanhthu theo tháng của công ty năm 1999 Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tổng Doanh thu 3.496 4.182 4.536 4.636 4.787 4.499 5.498 5.496 6.000 5.497 5.867 6.010 60.503 Tổng mỗi quý 12.214 13.922  16.994  17.374 60.503 Qua biểu ta thấy doanh thu của công ty theo quý tăng rất nhanh. Đây là thắng lợi lớn do chương trình xúc tiến hỗn hợp mang lại cụ thể là năm 1999 công ty đã trích 0,2% - 0,3% doanh thu cho việc quảng cáo ( tương ứng với 121 – 181,5 triệu ). Doanh thu lớn nhất đó là sản phẩm NA4 ( Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5 năm ) chiếm 48,3%, sản phẩm NA6 ( An sinh giáo dục ) chiếm 42,4%, sản phẩm NA5 ( Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 10 năm ) chiếm 9,3% doanh thu. Lý do sản phẩm NA5 chiếm số phần trăm nhỏ nhất trong tổng doanh thu là do xu hướng tiết kiệm dài hạn không lớn và nền kinh tế có sự biến động. * Biểu đồ từng quý doanh thu và hợp đồng năm 1999. e/ Kết quả khai thác năm 2000. * Tình hình khai thác trên thị trường Hà nội. Trong năm 2000 là năm thắng lợi của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vì trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt với các đối thủ cạnh tranh mạnh nhưng công ty vẫn thể hiện được vị trí dẫn đầu của mình trên thị trường. Biểu 9: Số hợp đồng khai thác mới trong năm 2000. Loại sản phẩm Thực hiện qua các quý Tổng cộng Quý I Quý II Quý III Quý IV NA4 2.142 2.922 2.650 2.511 10.225 NA5 190 273 247 293 1.003 NA6 1.664 2.653 2.197 2.512 9.026 Nhóm NB 154 183 122 176 635 NC1 67 69 58 28 222 ND1 130 142 110 83 465 Tổng cộng 4.347 6.242 5.384 5.603 20.659 Qua biểu ta thấy công ty đã khai thác được 20.659 hợp đồng, bằng 103,3% kế hoạch năm ( 20.000 hợp đồng ), bằng 130% so với cả năm 1999 (15.982 hợp đồng ). Như vậy số hợp đồng có hiệu lực tính đến ngày 31/12/2000 là 57.563 hợp đồng. Trong đó hợp đồng của sản phẩm NA4 (bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5 năm) và sản phẩm NA5 ( bảo hiểm có thời hạn 10 năm ) chiếm 54,3% ( trong đó NA4 chiếm 49,5% ), hợp đồng NA6 ( An sinh giáo dục ) chiếm 43,7% số hợp đồng khai thác, hai loại nghiệp vụ này chiếm 98%, còn lại các nghiệp vụ khác chỉ chiếm 2% số hợp đồng khai thác trong năm 2000. Qua đó cho thấy các sản phẩm bảo hiểm có tính chất dài hạn trong Bảo hiểm nhân thọ vẫn chưa thực sự thuyết phục được khách hàng như các sản phẩm khác. Sản phẩm An sinh giáo dục là sản phẩm được quan tâm nhất trong năm 2000, điều này chứng tỏ càng có đủ điều kiện thì các bậc phụ huynh càng quan tâm đến việc chăm sóc và bảo vệ con cái mình hơn và lo xa hơn về tương lai của con cái mình hơn. * Số lượng hợp đồng khai thác mới bình quân / 1 Cán bộ khai thác / tháng trong năm 2000 như sau: Biểu 10: Số hợp đồng khai thác bình quân/1CBKT/Tháng. T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 BQ năm 4,1 3,0 5,1 5,9 5,1 6,0 4,2 5,1 4,8 4,7 4,5 4,3 4,7 Qua bảng cho thấy năm 2000, số lượng hợp đồng bình quân đâu người thấp hơn so với năm trước ( năm 1999 là 5,3 ), số tiềng bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng là 16,4 triệu, hợp đồng tăng so với năm 1999 là 11,6%, phí bảo hiểm đâu tiên bình quân 1hợp đồng là 697.700 đồng, tăng so với năm 1999 là 61,3%. Có 240 hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn hơn 50 triệu đồng, chiếm 1,16% số hợp đồng khai thác mới. Nhìn chung kết quả khai thác năm 2000 tăng năm 1999, nhưng tốc đọn tăng không cao, hoạt động khai thác chưa sôi nổi. Ngoài lý do khách quanlà cạnh tranh thì nguyên nhân chủ quan là sự chuyển biến của công ty để đối phó với tình hình cạnh tranh còn chậm, điều này dân đến: Việc phát triển mạng lưới khai thác còn chậm, sự hỗ trợ cho cán bộ khai thác chưa nhiều và chưa kịp thời. Kiến thức của cán bộ khai thác chưa đáp ứng được yêu cầu. Chưa khuyến khích được các phòng chủ động , sáng tạo trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao. Việc thực thi các nhiệm vụ của cán bộ công nhân viên văn phòng của công ty đôi lúc còn chậm, hoặc ý thức chưa cao, chất lượng chưa tốt nên đã làm ảnh hưởng đến kết quả khai thácchung của công ty. * Tình hình duy trì hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức để đánh giá chất lượng khai thác: Số hợp đồng huỷ bỏ năm 2000 là: 3.541, chiếm tỷ lệ 6,2% so với số hợp đồng đang co hiệu lực. Cụ thể: + Số lượng hợp đồng huỷ trong vòng 14 ngàylà 330 hợp đồng là trước 2 năm là 1.146 hợp đồng, tổng cộng là 1.476 hợp đồng, băng 2,5% so với tổng số hợp đồng đang có hiệu lực và bằng 7% so với số lượng hợp đồng khai thác mới. + Số lượng hợp đồng huỷ sau 2 năm ( thanh toán giá trị giải ước ) là 2.065 hợp đồng, bằng 4% so với số hợp đồng đang có hiệu lực và bằng 10% so với tổng số hợp đồng khai thác mới. Nhìn chung, tỷ lệ duy trì hợp đồng của công ty nằm trong định mức cho phép. Tuy nhiên, ngoài những nguyên nhân thuộc phía khách hàng như khả năng tài chính không cho phép tham gia liên tục, thì những nguyên nhân huỷ bỏ hợp đồng sau đay là cần phải triệt để khắc phục: + Cán bộ khai thác phục vụ khách hang chưa tốt như: Thu phí không đúng hạn, thái độ giao tiếp không đúng mực… + Cán bộ khai thác khi tư vấn cho khách hàng đã không giới thiệu đầy đủ, giới thiệu không rõ các điều khoản hợp đồng làm cho khách hàng mất lòng tin và dẫn đến huỷ bỏ hợp đồng. + Hoặc cá biệt có cán bộ khai thác thiếu trung thực trong việc chạy theo chỉ tiêu thi đua. * Tình hình thu chi trong năm 2000 của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội . Thực hiện kế hoạch doanh thu : Năm 2000, kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm đăng ký là 90 tỷ đồng, công ty đã thực hiện được 92,9 tỷđồng, bằng 103,2% kế hoạch, bằng 165% so với năm 1999. Trong đó phí bảo hiểm đầu tiên là 13.171 triệu đồng, bằng 254% so với phí bảo hiểm đầu tiên cả năm 1999 ( năm 1999 là 5.190 triệu) Biểu 11: Tiến độ thực hiện kế hoạch doanh thu ( Đơn vị tiền: tỷ đồng) Các tháng Chỉ tiêu 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tổng cộng Phí Đ.T 0,6 0,5 0,7 1,2 1,3 1,3 1,8 1,0 1,1 1,3 1,1 1,3 13,2 Phí Đ.K 5,5 5,6 5,9 6,2 6,2 6,4 6,7 6,9 7,3 7,6 7,6 7,9 79,7 T.cộng 6,1 6,1 6,6 7,4 7,5 7,7 8,5 7,9 8,4 8,9 8,7 9,2 92,9 Biểu 12: Doanh thu phí bảo hiểm theo từng nghiệp vụ. Chỉ tiêu Tên nghiệp vụ Tổng cộng A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 C1 D1 Phí ĐK - - - 6,6 0,6 4,6 * * * * 0,7 0,6 13,2 Phí ĐK 13 1 10 32 2 28 * * * * 1 1,2 79,7 T.cộng 13 1 10 38,8 2,6 23 * * * * 1,7 1,8 92,9 Như vậy, phí bảo hiểm định kỳ tăng dần qua từng tháng nhưng ở mức thấp ( bình quân tăng 200 triệu đồng / tháng ), phí đầu tiên ổn định ở mức 1,2 tỷ đồng /tháng. Cơ cấu phí không có sự thay đổi nhiều so với năm 1999, phí bảo hiểm của nghiệp vụ “ bảo hiểm và tiết kiệm “ và “ An sinh ._.ản phẩm như niên kim nhân thọ...nhằm đa dạng hoá sản phẩm và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhân dân. - Nâng cao chất lượng khai thác, quản lý tốt rủi ro nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng.Nếu khách hàng yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng thì các cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu nguyên nhân sâu xa của nó để tiếp tục khuyến khích khách hàng tiếp tục duy trì hợp đồng.Công ty sẽ chấp nhận huỷ bỏ hợp đồng nếu có ý kiến xác nhận của cán bộ khai thác. * Công tác quản lý đại lý. - Tổ chức thực hiện tốt kế hoạch phát triển cán bộ khai thác theo đúng quy định và kế hoạch đã được tổng công ty phê duyệt. - Hoàn thiện mô hình tổ chức hoạt động của các phòng khai thác đồng thời tăng cường kiểm tra thực hiện chức năng, nhiệm vụ của tổ trưởng, trưởng phòng làm cơ sở để các cán bộ phụ trách điều hành hoạt động của phòng, định kỳ hàng tháng hoặc quý phải tiến hành đánh giá chất lượng công tác chỉ đạo điều hành của các tổ trưởng,trưởng phòng để có hướng xử lý và giải quyết. -Xây dựng các tiêu chuẩn cụ thể đối với các chức danh tổ trưởng, trưởng phòng,đồng thời xây dựng và thực hiện đúng kế hoạch đào tạo theo từng cấp, từng chức danh cụ thể để các đại lý có hướng rèn luyện và phấn đấu. - Tiếp tục duy trì, đánh giá và phân loại đại lý hàng tháng. - Tổ chức phong trào thi đua nhằm nâng cao năng suất và chất lượng khai thác, giáo dục ý thức trách nhiệm trong công việc. - Thường xuyên kiểm tra kết quả khai thác mới, việc thu phí định kỳ, quản lý hoá đơn thu phí, sổ theo dõi khai thác và duy trì thường xuyên các chế độ báo cáo. - Tiếp tục nghiên cứu và đưa ra các chính sách đãi ngộ đối với các đại lý trong dài hạn và ngắn hạn nhằm giúp các cán bộ khai thác yên tâm về công việc và cuộc sống gia đình họ và đặc biệt là để họ gắn bó với công ty lâu dài công ty lâu dài. - Tăng cường hơn nữa những hoạt động Marketing nội bộ và marketing hướng ngoại.Theo dự kiến của công ty thì bắt đầu vào khoảng 3/ 2002 ngân sách cho hoạt động marketing sẽ được tăng lên 4% - 4,5% tổng doanh thu của công ty .Trên đây là một số phương hướng cơ bản của công ty trongnhững năm sắp tới nhằm một mục tiêu chung của các công ty doanh đó là thu lợi nhuận và không ngừng tăng thị phần cho công ty . III. Đánh giá môi trường kinh doanh của công ty hiện nay. Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm đầu tiên trên thị trường Hà nội do đó cơ hội đối với công ty là rất nhiều.Tuy nhiên đến năm 1998 sau quyết định của nhà nước cho phép các công ty nước ngoài và tham gia hoạt động loại hình kinh doanh này thì các cơ hội được chia sẽ với các đối thủ cạnh tranh.Vấn đề đặt ra ở đây là làm thế nào để khẳng định được vị thế công ty trên thị trường trong bối cảnh cạnh tranh càng ngày càng gay gắt ? Để làm việc đó thì không thể thiếu được hoạt động phân tích các yếu tố liên quan đến công ty (cả về nội lực của công ty lẫn các yếu tố bên ngoài,bên trong.Môi trường kinh doanh của công ty được phân tích thông qua mô hình SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu,Cơ hội, rủi ro ). 1. Điểm mạnh. - Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm đã được xây dựng và hoàn thiện từng bước trong quả trình hoạt động. Do chất lượngà con đẻ của tổng công ty Bảo việt nên danh tiếng đã được người dân biết đến từ rất lâu ( Từ những năm 60). Đây là yếu tố thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong việt thu hút khách hàng và lực lượng lao động cũng như tham gia vào làm đại lý vì họ có tâm lý an toàn khi làm việc với công ty nhà nước,đặc biệt là đối với công ty có truyền thống như Bảo việt. Thêm vào đó là công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội lại được thừa hưởng kinh nghiệm của công ty Bảo Việt trong hoạt động phân phối và khai thác sản phẩm bảo hiểm.Được công ty Bảo việt làm nền nên khi mới thanh lập Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã đi vào hoạt động rất nhanh. - Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên quản lý cũng như khai thác có trình độ chuyên môn cao, trẻ trung ham học hỏi và tích cực nghiên cứu đã giúp công ty có những bước đi đúng đắn.Nhận thức rõ về lĩnh vực công ty đang kinh doanh là dịch vụ liên quan tâm đến trực tiếp yếu tố con người nên tổng công ty rất chú trọng vào trình độ chuyên môn của nhân viên của mình do đó khâu tuyển sinh và đào tạo được chú trọng nhất ( hiện nay với 88,2% cán bộ có trình độ đại học và đang ở độ tuổi 24- 40 ).Ngoài ra công ty tổ chức cho các cán bộ có trình độ chuyên môn cao đi du học ở các nước có lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phát triển như trung quốc, anh, pháp ,mỹ...để học hỏi kinh nghiệm thêm của nước bạn. Đối với các cán bộ có trình độ chuyên môn thấp công ty bố trí vào các công việc đơn giản kế toán chuyên thu,các công việc hành chính. Điều đó chứng tỏ công ty đã có chiến lược thích hợp trong việc sử dụng nguồn nhân lực của mình một cách hợp lý. - Công ty có hệ thống đại lý rất mạnh và với số lượng lớn hoạt động hiệu quả trên thị trường với số lượng hợp đồng khai thác lớn. - Là công ty của nhà nước nên được nhà nước và bộ tài chính quan tâm về mọi mặt đặc biệt là về tài chính và các chính sách đối với công ty. - Công ty có cơ sở vật chất khang trang.hiện nay với số vốn là gần 4 tỷ VND công ty đã có thể tự mình đứng ra đối đầu với các công ty của đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trường. - Đội đội ngũ cán bộ công nhân viên là người việt nam chính gốc nên rất hiểu tâm lý của người việt nam. Đặc biệt là đối với các cán bộ quản lý họ cần phải hiểu rõ tâm lý của nhân viên mình để có cách của các nhân viên mình làm việc hợp lý và tế nhị. 2. Điểm yếu. - Kinh nghiệm về kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ còn nhiều hạn chế.Do công ty mới thành lập nên việc nắm bắt hết các yêu cầu để hoạt động tốt là rất khó khăn.Công ty vừa hoạt động vừa thử nghiệm.Do né tránh những rủi ro do đó công ty bị hạn chế trong việc sử dụng vốn lớn để phát triển công ty do đó công ty phát triển còn nằm trong khuôn khổ nhất định,số tiền bảo hiểm cao nhất tính từ trước đến năm 1999 là 200 triệu. - Số lượng và việc triển khia các sản phẩm còn hạn chế.Hiện nay công ty mới có 15 sản phẩm chính và phụ và triển khai chủ yếu là 2 An sinh giáo dục sản phẩm và sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm có thời hạn 5,10 năm, các sản phẩm còn lại triển khai rất chậm. - Kinh nghiệm quản lý hệ thống đại lý còn chưa hoàn chỉnh. - Việc khai thác của công ty còn rất tuỳ tiện. - Ngoài việc thưởng cho các đại lý khai thác giỏi, công ty chưa có quy định việc khuyến khích về mặt tinh thần cho các đại lý như cử đi học hay đề bạt những chức vụ quan trọng hơn. Yếu tố này đã bị các đối thủ cạnh tranh lợi dụng triệt để và đã thu hút các cán bộ quản lý cũng như khaithác giỏi về họ. Dẫn đến việc mất các đại lý giỏi và các cán bộ giỏi. - Chưa kịp thành lập đội ngũ chuyên thu do đó làm mất rất nhiều thời gian của các cán bộ giỏi. - Có nhiều đại lý chưa có năng lực và chưa say mê với người được bảo hiểmề nghiệp. Do một số đi làm đại lý cho công ty trong lúc chờ đợi cơ hội việc làm mới. 3. Cơ hội. - Những năm trở lại đây nền kinh tế Việt Nam nói chung và nề kinh tế của Hà nội nói riêng đã có những thay đổi đáng mừng, tốc độ tăng trưởng là 6,1%. Với tốc độ thu nhập tăng như vậy thì đời sống nhân dân cũng được nâng cao rõ rệt. Đây là một cơ hội cho công ty triển khai hoạt kinh doanh bảo hiểm . - Người dân ở Hà nội phần chínhcómức thu nhập có so với các nơi khác trong cả nước. - Có được những chính sách ưu ái cho của các cấp trên. 4. Nguy cơ. - Nguy cơ về sự cạnh tranh gay gắt. Do thị trường Hà nội là một thị trường rất giàu tiềm năng nên các đối thủ canh tranh đang dòm ngó. Ngày 01/01/1999, hai công ty nhân thọ 100% vốn nước ngoài đã được phép đi vàokinh doanh trên thị trường Hà nội đó là Chinfon – Manulife và Prudential. + Chinfon – Manulife: Hoạt động chủ yếu của nó dựa vào Manulife vì nó là công ty bảo hiểm lâu đời của canada với bề dàylịch sử trên 150 năm và có 200 văn phòng , chi nhánh tại 16 quốc gia. + Prudential là công ty bảo hiểm của Anh hoạt động trên thị trường thế giới gần 160 năm với số vốn hiện nay là trên 250 tỷ với 35.000 nhan viên và đại lý khắp trên thế giới phụ vụ hơn 10 triệu khách hàng - Nguy có hiểu biết về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của khách hàng. - Nguy cơ của sản phẩm thay thế. Do hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ tương đối giống với các công ty ngân hàng và các công ty tài chính do đó… đối với những người dân chưa hiểu hết ý nghĩa của Bảo hiểm nhân thọ thì họ vẫn cho rằng gửi tiền vào ngân hàng hoặc các công ty tài chính thì vẫn an tâm hơn vì lãi suất chênh lệch giữa các công ty Bảo hiểm nhân thọ và các ngân hàng taì chính không đáng kể. Phần III chiến lược và giải pháp I. Chiến lược và giải pháp chung. Qua phân tích SWOT ở trên cho thấy được những lợi thế và những điểm mạnh cũng như những nguy cơ và rủi ro đối với công ty ta thấy việc xây dựng một hệ thống phân phối khoa học là yếu tố đầu tiên tối quan trọng cho việc phát triển công ty. Sau một thời gian thực tập từ thực tiển của công ty tác giả xin trình bày một số chiến lược và giải pháp như sau. * Thường xuyên nâng cao trình độ cho các cán bộ quản lý và cán bộ khai thác về chuyên môn lẫn kiến thức marketing. Đây là hoạt động quan trọng nhất trong việc xây dựng hệ thống đại lý cho công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Trong các hoạt động thực tế đã cho thấy đây là hoạt thiết yếu đối với mỗi cán bộ bảo hiểm nó ảnh hưởng đến khả năng khai thác và khả năng quản lý của cán bộ quản lý. Trong quá trình khai thác trừ những khách hàng quen biết thì phần lớn các khách hàng đều từ chối ngay những lời yêu cầu đầu tiên của cán bộ công ty, do đó họ cần phải có lòng kiên trì và trình độ marketing cao để có thể thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình. Trên thực tế điều này các cán bộ của công ty lại rất hạn chế do họ không đủ lòng kiên trì và hiểu biết về tâm lý khách hàng chưa cao. Việc đào tạo của công ty chia ra 3 cấp độ là tương đối hợp lý,nhưng quan trọng là cần phải có sự kiểm tra khắt khe đối với từng đại lý trong các đợt đào tạo và trong mỗi khoá đào tạo thì cần có những lần kiểm tra chuên môn về từng nghiệp vụ. Những đại lý nào đặt được tiêu chuẩn thì được tiến hành khai thác coàn không thì tiếp tục học lại. * Quản lý đại lý tốt hơn và nâng cao lòng nhiệt tình của đại lý. Do tính chất của hoạt động các đại lý là hưởng hoa hồng nên việc quản lý về giời giấc thực tế là không hiệu quả, tuy nhiên cần có sự quán triết đối với các đại lý về sự có mặt của họ trong những thời gian nhất định ở văn phòng và khuyến khích họ về lòng nhiệt tình trong việc đến văn phòng để báo cáo tình hình hoạt động khai thác, để cán bộ quản lý đại lý có thể có những thông tin sát sao hơn. * Cần có chính sách thưởng phạt nghiêm khắc đối với những đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao cũng như những đại lý không hoanh thành nhiệm vụ. Qua kinh nghiệm quản lý đại lý cho thấy nếu không có những hình phạt nghiêm khắc đối với các đại lý thì việc bỏ bê công việc là thường xuyên xảy ra điều này ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty. Việc hoành thiện chính sách đãi ngộ về kinh tế cũng như về tinh thần đối với các đại lý là rất quan trọng vì nó tạo ra niệm tin cho đại lý trong công việc và từ đó làm cho đại lý gắn bó, trung thanh hơn với công ty. Cần có mức đãi ngộ khác nhau đối với các đại lý chính thức và đang học nghề. Đặc biệt nên chăng công ty nên mua cho các đại lý chính thức hay đã có thành tích cao trong khai thác và đã gắn bó với công ty một thời gian rất lâu một hợp đồng bảo hiểm con người hỗn hợp. Ngoài ra công ty nên chú trọng trongviệc trợ cấp cho các đại lý gặp khó khăn về tài chính đẻ hỗ trợ họ trong công việc khai thác. * Cần liên tục phát triển và nâng cao chất lượng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ trong công ty. Đây là biện pháp thuộc chiến lược lâu dài để phát triển công ty. việc đa dạng hoá sản phẩm và các điều khoản rõ ràng sẽ dẫn đến việc thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn. Không ngừng nhiên cứu và tìm hiểu thị trường và nhu cầu , ước muốn của khách hàng để từ đó đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường * Cần phải quán triệt trong việc xây dựng mô hình quản lý đại lý Bảo hiểm nhân thọ thóng nhất từ cấp tổng công ty tới các đại lý. Thực tế việc này công ty chưa quy định rõ ràng. Vai trò quản lý đại lý của công ty chỉ nằm trong một giới hạn nhất định. * Cần đề nghị bộ tài chính ban hành các quy định rõ ràng về mức độ hoa hồng của mỗi đại lý nhằm tránh những thắc mắc và nghi ngờ đối với cán bộ khai thác. II. Các giải pháp cụ thể. 1. Tổ chức hệ thống đại lý. Trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội do các chỉ tiêu đề ra đối với các đại lý quá cứng nhắc và không chặt chẽ. Nên việc khai thác của các đại lý còn chưa phát huy hết khả năng của mình, thậm chí có một số đại lý còn lợi dụng những sơ hở đó để cấu kết với khách hàng nhằm trục lợi bảo hiểm của công ty. Do đó việc tổ chức hệ thống đại lý khoa học là điều kiện tốt nhất để giúp công ty hạn chế được những tiêu cực nói trên. Trước hết cần phải thi hành các hình thức khiển trách và kỷ luật đối với những đại lý của công ty đề việc đại lý làm việc ngoài quy đình của công ty giao phó nhằm tránh gây ra hình ảnh không tốt về công ty trong con mắt của khách hàng. Đặc biệt là hiện nay số lượng đại lý ngày càng gia tăng ( cả về số lượng và khoá đào tạo đại lý …) thì việc quản lý các đại lý càng thêm khó khăn hơn. Do đó việc kiểm tra và đánh giá nhằm sàng lọc những đại lý đáng tin cậy cũng là vấn đề quan trọng trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội . Ngoài ra việc quy định bằng các văn bản đối với những quy định đối với các trưởng phòng, tổ trưởng về quyền lợi và nghĩa vụ để từ đó dọ có cơ sở trong việc điều hành được tốt hơn và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó công ty cần phải xây dựng những tiêu chuẩn trong việc bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức vụ tổ trưởng, trưởng phòng đại lý. Xây dựng kế hoạch cụ thể trong việc tổ chức các lớp đào tạo đại lý các cấp trong đó có các hướng dẫn rõ ràng cho từng khoávà các qui định cụ thể áp dụng cho từng đợt đào tạo. Thường xuyên tổ chức hoạt động kiểm tra đánh giá chất lượng của công tác chỉ đạo và điều hành của các trưởng phòng, tổ trưởng đại lý. Trong thực tế hiện nay công ty cân nhanh chóng thành lập ra đội ngũ thu phí chuyên nghiệp để giúp đỡ các đại lý khai thác giỏi có thời gian hơn trong việc khai thác mới. Trong quá trình khai thác không thể tránh khỏi những mâu thuẫn phát sinh giữa các đại lý khai thác, công ty cần nắm bắt và tìm hiểu nguyên nhân sau xa của vấn đề nhằm giải ổn thoã mâu thuẫn đó nhằm tránh tình trạng mâu thuẫn càng ngày càng gay gắt thêm dẫn đến xung đột giữa các đại lý. Điều nay sẽ làm huỷ hoại danh tiếng và hình ảnh tốt đẹp của công ty đối với khách hàng và chắc chắn kết quả dẫn đến là số hợp đồng khai thác mới sẽ giảm đi vì khách hàng mất lòng tin đối với công ty. Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay với sự xuất hiện của các công ty Bảo hiểm nhân thọ liên doanh với nước ngoài hay công ty 100% vốn nước ngoài thì đó là những cơ hội tốt cho họ trong việc tuyên truyền cho hình ảnh và uy tín của công ty họ để từ đó lôi kéo khách hàng về phía mình. Trong lĩnh vực cạnh tranh Bảo hiểm nhân thọ thì nếu các đại lý yếu thì chắc chắn hiệu quả của toàn công ty cũng sẽ giảm sút. Bên cạnh đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ thuộc về loại hình dịch vụ vì vậy hoạt động cạnh tranh không lành mạnh của một số đại lý sẽ dẫn đến chất lượng dịch vụ sẽ kém đi điều đó sẽ ảnh hưởng đến triển vọng của thị trường và sau cùng là ảnh hưởng đến triển vọng và giá trị nghề nghiệp của đại lý do đó vấn đề đào tạo đối với đại lý là rất quan trọng. Để có sự quả lý tốt đối vớihệ thống đại lý thì cần phải có cơ cấu tổ chức quản lý khoa học. Một cơ cấu điển hình mà các công ty nước ngoài đã áp dụng thành công đó là: Phó chủ tịch phụ trách khai thác GĐ chi nhánh GĐ chi nhánh GĐ chi nhánh TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT 10 10 10 10 10 10 10 10 10 Mức độ kiểm soát tiêu biểu. Số lượng đại lý / trưởng nhóm khai thác 10/1 Số lượng trưởng nhóm khai thác/GĐ chi nhánh 3/1 Số lượng GĐ chi nhánh/ PCT phụ trách KT 3/1 2. Tuyển dụng. Qua việc phân tích thực trạng hoạt động tuyển dụng của công ty cho thấymặc dù đã có rất nhiều tiến bộ song còn tồn tại những hạn chế mà công ty chưa khắc phục được dẫn đến việc có các tuyển viên không đạt yêu câu nhưng vẫn được làm đại lý cho công ty ngược lại có những tuyển viên có năng lực và năng khiếu thực sự lại bị bỏ qua. Để tránh được điều đó và nâng cao chất lượng tuyển dụng cho công ty có thể áp dụng quy trình tuyển dụng như sau: 2.1. Cần phải xác định rõ ràng những tiêu chuẩn để có được một đại lý theo yêu cầu sau đó mới tiến hành thông báo tuyển dụng. Tránh thiên về bằng cấp để đánh giá tuyển viên. không nhìn bằng con mắt trực quan để đánh giá. ở đây cần phải chú ý đến tác phong, lời nói, điệu bộ cử chỉ và cách nói chuyện đặc biệt là sự hiểu biết về marketing trong nghiệp vụ khai thác. 2.2. Sau khi đã xác định được tiêu chuẩn cần phải xây dựng kế hoạch tuyển dụng khoa học. - Cần phải xác định được nên thực hiện việc tuyển dụng vào thời điẻm nào là hợp lý. - Nên chọ những cán bộ nào làm ban giám khảo. Tốt nhất là mời các chuyên gia về để làm giá khảo đối với các vòng tuyển quan trọng, hoặc các cán bộ hiểu biết sâu về nghiệp vụ khai thác và nghiệp vụ marketing trong công ty để tiết kiệm được chi phí tuyển dụng. - Cần phải xác định số lượng tuyển viên cần có và số lượng người cần tuyển vào để có được nấc thang đánh giá chính xác đối với những người tham gia tuyển sinh. 2.3. Sử dụng cả hai nguồn trực tiếp và gián tiếp. - Các quan hệ cá nhân. Đối với nguồn này công ty tương đối yên tâm về sự gắn kết của họ đối với công ty trong tương lai. Vì người giới thiệu đã có một số hiểu biết về hoàn cảnh gia đình, tình trạng kinh tế, các cơ hội việc làm và họ được sự bảo lãnh của người giới thiệu. - Những người đang tham gia bảo hiểm. Đối với nguồn này, công ty an tâm về mức độ hiểu biết, về hoạt động và các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty do đó công ty tốn ít thời gian tromg việc giới thiệu về công ty về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của mình cho họ. Do họ đã hiểu biết rất nhiều về Bảo hiểm nhân thọ mà vẫn muốn tham gia chứng tỏ họ có cảm tình đối với nghề khai thác bảo hiểm hoặc họ đã xác định được cơ hội cho mình trong nghề kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ. Do đó việc trung thành và gắn bó giữa công ty và họ sẽ bền vững và chắc hiệu quả mang lại từ họ là rất cao. - Nhân viên văn phòng và đại lý. + Đối với các tuyển viên từng làm đại lý cho các công ty trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ thì rất tốt cho công ty vì họ đã có kinh nghiệm và sự hiểu biết đối với sản phẩm của công ty, do đó công ty có thể tiết kiệm được chi phí và thời gian trong việc đào tạo. Việc giảng dạy đối với họ là rất dễ dàng và chắc chắn hiệu quả do đối trượng này đem lại sẽ hơn hẳn so với các đối tượng mới tiếp xúc với lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. + Nguồn tuyển dụng nhân viên ở các văn phòng trong các công ty đặc biệt là các công ty Bảo hiểm nhân thọ rất thuận lợi và chất lượng vì họ là những người có trình độ có hiểu biết về các sản phẩm bảo hiểm một cách sâu sắc. Đặc biệt là khả năng giao tiếp và các mối quan hệ xã hội của họ rất thuận tiện cho việc khai thác hợp đồng. - Nguồn tuyển viên từ các văn phòng, trung tâm giới thiệu việc làm cũng rất phong phú. Mặc dù từ nguồn này thì chất lượng của các tuyển viên không thể dự đoán trước được nhưng nguồn này có một lợi thế đó là số lượng rất đông đảo do đó công ty có thể lựa chọn được một số tuyển viên đạt yêu cầu. Tuy nhiên ở đây cần phải có yếu tố cán bộ tuyển viên phải có kinh nghiệm. Đối với nguồn này thì có thể có sự yên tâm vệ gắn bó của họ và lòng nhiệt tình đối với công việc vì hầu hết các đối tượng nộp đơn vào các trung tâm giới thiệu việc làm thì cơ hội việc làm của hộ không lớn. Ngoài ra khi lựa chọn nguồn này thì được coi là các tuyển viên đã qua được một vòng sơ tuyển vì khi đến nôp đơn thì các tuyển viên đã được các trung tâm giới thiệu việc làm lựa chọn rồi. Mặt khác, bản thân các tuyển viên cũng đã tự nhận thấy mình có khả năng trong lĩnh vực này rồi. Do đó công ty sẽ có một nguồn tuyển viên tương đối cao và các yếu tố cần thiết của một đại lý khai thác Bảo hiểm nhân thọ. - Vận động dần dần. Khi đã có kế hoạch tuyển dụng rồi thì công ty có thể thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng với các yêu cầu rõ ràng đặt ra đối với cá tuyển viên.Phuơng pháp này là nhằm thu hút các tuyển viên một các dần dần, do đó việc thông báo phải đúng thời điểm . Nếu quá sớm thì thời gian tử khi nhận hồ sơ đến khi tổ chức tuyển sinh sẽ quá dài dẫn đến tâm lý không tốt đối với các tuyển viên, còn nếu quá gấp gáp thì số lượng tuyển viên sẽ bị hạn chế và tâm lý của các tuyển viên là cứ nộp chokịp thời hạn sau đó có tham gia tuyển hay không thì tính sau. Do đó nhiều khi dấn đến việc số lượng tuyển viên cần tuyển không đúng theo kế hoạch công ty. - Quảng cáo. Kết hợp với các phương tiện thông tin đại chúng ( báo, đài, truyền hình…) để quảng bá về công ty và đồng thời thông báo về kế hoạch tuyển sinh của công ty. Cách này vừa tiết kiệm được tiền cho các hoạt động quảng cáo vủa có thể có thêm số lượng tuyển viên mới. - Gửi thư trực tiếp. Việc gửi thư trực tiếp đối với những người có khả năng khai thác giỏi là rất hiệu quả. Nếu người nhận thư chấp nhận lời mời tham gia tuyển dụng thì chắc chắn công ty sẽ có một đại lý khai thá giỏi. Trên thực tế thì công ty thường gửi thư mời đối với những đối tượng mà công ty đã nắm rõ được khả nămg làm việc của họ, tình hình tài chính và các thông tin cần thiết liên quan đến người đó. Các nhân viên khai thác giỏi của các công ty đối thủ cạnh tranh là đối tượng được công ty quan tâm nhất. Do đó hình thức gửi thư trực tiếp đối với họ là rất hợp lý nhất là vấn đề tế nhị khi họ đang tham gia công tác tại một công ty đối thủ cạnh tranh khác. Đối với nguồn tuyển viên này thì công ty hoàn toàn yên tâm về trình độ chuyên môn và kinh nghiệm khai thác của họ. Tuy nhiên để lôi cuốn được họ công ty phải có những chính sách thật ưu ái đối với họ và phải tạo điều tốt hơn đối thủ cạnh tranh. 2.4. Thu thập tên và thông tin về các ứng cử viên có trình độ. Qua hồ sơ của các tuyển viên nộp cho công ty với tương đối đầy đủ thông tin về bản thân công ty có thể tiến hành lựa chọn qua hồ sơ những tuyển viên có trình độ và có các năng lực đặc biệt cho công việc khai thác và đồng thời tìm hiểu thêm về các thông tiên cần thiết khác và tuyển viên đó. Công ty xếp hồ sơ của những tuyển viên đó theo một riêng biệt để dễ dàng nhận ra và thuận tiện cho việc phỏng vấn. Đây làviệc cần làm trong quá trình tuyển dụng vai nó sẽ giúp công ty tiết kiệm được nhiều thời trong quá trình phỏng vấn. Đặc biệt là tránh tình trạng bỏ sót những đối tượng như vậy. Hoạt động này trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vẫn chưa tiến hành một cách nghiêm túc. 2.5. Tạo ra nguồn ổn định các ứng cử viên có năng lực cao để tuyển chon. Việc này tránh tình trạng số lượng tuyển viên không đủ để tuyển vào làm đại lý do đó những tuyển viên có trình độ thấp vẫn có cơ hội lọt vào để tham gia đại lý của công ty. Công ty cần phải lập danh sách, cân đối số lượng tuyển viên có trình độ để tiến hành tuyể dụng,nhằm đảm bảo được chất lượng cũng như số lượng đúng như kế hoạch đặt ra. 2.6. Sau khi đã tạo ra nguồn ổn đinh các ứng cử viên có năng lực cao để tuyển chọn công ty tiến hành công việc lưu trữ hồ sơ. Đây là công việc không liên quan trực tiếp đến hoạt động tuyển dụng nhưng nó giúp cho quá trình quản lý các hồ sơ đối với các tuyển viên cần qua tâm. * Quy trình tuyển dụng mẫu mực đối với một công ty Bảo hiểm nhân thọ mà công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội cần quan tâm. Phỏng vấn bước đầu Phỏng vấn chuyên sâu Đánh giá Tìm hiểu lý lịch Phỏng vấn về đời tư 3. Đào tạo. Đây là khâu quyết định sự hành công hay thất bại của quá trình xây dựng hệ thống đại lý trong phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Vì vậy công ty cần quan tâm đến qui trình đào tạo, nó trạng bị cho đại lý những kiến thức vàhiểu biết rộng về lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ. Do đó công ty phải soạn thảo một hệ thống giáo trình đầy đủ đảm bảo ngắn gọn , dễ hiểu, nhưng đảm bảo cung cấp đầy đủ các thông tin có lien quan đến đến bảo hiểm, đặc biệt là những thông tin liên quan đến những nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ. Nhưngc thông tin đó phải dễ dàng chuyển đổi thành các bài học cho chính các học viên để từ đó học viên có thể áp dụng vào thực tế. Đặc biệt là vấn đề giao tiếp của đại lý với khách hàng, trang bị kiến thức marketing và tập cho các đại lý có lòng kiên trì trong việc khai thác hợp đồng mới. Trong chương trình đào tạo ngoài việc nâng cao nghiệp vụ cho đại lý thì cần xen vào các bài giảng về cơ cấu tổ chức của ngành bảo hiểm, của công ty. Đặc biệt cần đi sâu về việc làm cho đại lý hiểu được trách nhiệm và nghĩa vụ và phạm vi hoạt động của họ khi đi vào thực tế. * Thời gian đào tạo: Trên thức tế thời gian về một khoá họ trong cạnh tranh Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là rất ngắn. Do đó, làm cho các đại lý mới vào nghề không khỏi bở ngỡ trong một thời gian đầu. Cho nên việc kéo dài thời gian đào tạo cho đại lý là cần thiết vì đơn giản để có được một kiến thức marketing thì tiếp thu các bài học cũng đã mất một thời gian tương đối dài. Một vấnđề quan trọng nữa làviệc học lý thuyết cần tích cực đi với thực hành. Việc này nhằm giúp các đại lý làm quen với những tìh huống trong thực tế mà không được trang bị trong khoá đào tạo. * Cán bộ đào tạo đại lý: Việc các đại lý có đầy đủ kiến thức về chuyên môn hay không điều đó còn tuỳ thuộc vào trình độ của các cán bộ đào tạo tại trung tâm đào tạo của công ty. Cho nên để không nâng cao chất lượng đại lý thì công ty cầncó những biện pháp như: - Tăng số lượng giảng viên tại công ty. - Chuyên môn hoá giảng viên theo tuàng phần của giáo trình. Nhằm giúp giáo viên có được mức độ chuyên sâu về kiến thức và khả năng truyền tải cho học viên. Giảng viên cần nắm vững những kinhnghiệm thực tế trong vấn đề khai thác.Ngoài ra giảng viên cần phải trang bị cho học viên các kiến thức cơ bản về các vấn đề sau: + Tâm lý khách hàng và nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng. + Nghệ thuật dẫn dắt khách hàng đi đến quyết định tham gia bảo hiểm tại công ty của mình. + Nhận định, đánh giá nhu cầu và xu hướng thị trường. Tích cực nắm bắt những thông tin mới trên thị trường để giảng dạy cho học viên. Đặc biệt cần phải thường xuyên tổ chức các buổi thảo luận và trao đổi kinh nghiệm khai thác. Trong và sau khi đào tạo cần tổ chức kiểm tra đối với các học viên đẻ cân nhắc lần cuối và phân loại đại lý. Qua việc đào tạo này, khuyến khích các đại lý không ngừng học hỏi và tự hoang thiện mình hơn. 4. Duy trì đại lý Việc duy trì đại lý là rất cần thiết đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội nói riêng và các công ty kinh doanh thương mại nói chung. Để duy trì đại lý cần chú trọng vào cá yếu tố cơ bản như đàotạo, giám sát, tuyển dụng… Nếu làm tốt công tác này thì các đại lý có cơ sở để tăng doanh số bán. Đặc biệt luôn luôn phải chú trọng vào việc nâng cao chất lượng chuyên môn và năng lực của đại lý. Đây là hoạt động thiết yếu để có được một hệ thống phân phối mạnh và thành công trong công tác khai thác. Duy trì đại lý là một nghệ thuật đối với các nhà quản lý doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Phải luôn chú trọng vào công tác marketing trong nội bộ công ty.Đặc biệt trình độ chuyên môn trong quản lý phải cao. Việc động viên khuyến khích đối với đại lý cũng là yếu tố quan trọng trong việc duy trì hệ thống đại lý phân phối sản phẩm của công ty.Cần phải quan tâm về mọi mặt hoạt động của đại lý. Động viên kịp thời về vật chất và tinh thần đối với các đại lý. 5. Loại bỏ và bổ sung. Hoạt động loại bỏ và bổ sung nhằm tĩnh lược các đại lý không có hiệu quả và bổ sung mới các đại lý có nắng suất cao. Trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội việc loại bỏ các đại lý rất bị động tức là nó chỉ xảy ra khi đại lý có yêu cầu. Điều này dẫn đến việc hạn chế hoạt động khai thác mới công ty do đó công ty cần phải có một quy định rõ ràng về việc loại bỏ đại lý . Việc loại bỏ và bổ sung các đại lý nhằm nâng cao hiệu quả khai thác hợp đồng và cũng cố thêm sức mạnh cho hệ thống đại lý phân phối. Để loại bỏ chính xác thì công ty cần dựa trên các chỉ tiêu cơ bản sau đây: * Mong muốn làm đại lý với công ty. * Khả năng hoạt động kinh doanh tốt. * Khả năng giao tiếp giỏi. * Đạo đức tư cánh tốt. * Là mẫu người thành đạt. Kết luận Sản phẩm bảo hiểm trên thị trường Hà nội nói riêng và trên thị trường Việt Nam nói chung còn là rất mới mẽ. Điều đó là một yếu tố khó khăn đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội và cũng là cơ hội thủ thách đối với công ty. Thực tế trong các năm hoạt động vừa qua, công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã có được những bước tiến đáng ghi nhận điiêù này phải kể đến sự quan tâm giúp đỡ của tổng công ty và là của Bộ tài chính, đặc biệt là lòng tin yêu của khách hàng đối với công ty…Nhưng yếu tố đống vai trò quan trọng trong sự thành công của công ty ngày hôm nay đó là đội ngũ cán bộ khai thác và cán bộ quản lý của công ty đã tự hoàn thiện mình và khắc phục những khó khăn bước đầu gặp phải để tường bước đi lên. Chúng ta có thể hy vọng rằng với khuyên khích, động viên của Bộ tài chính, Tổng công ty Bảo Việt và sự chỉ đạo sáng suốt của ban quản trị cộng với lòng hăng sai lao động, lòng nhiệt tình của cán bộ công nhân viên trong công ty chắc sự phát triển và vị trí của công ty trên trường châu á sẽ rất tốt đẹp. Cuối cùng em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo Nguyễn Thị Tâm đã tận tình chỉ bảo đường lối cho em hoàn thành được đề tài này và cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đối với các anh chị trong Phòng khai thác số 4, số 9 và Phòng quản lý đại lý đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình hực tập, tìm hiểu, thu thập tài liệu để cho em hoàn thành bài viết này. Em xin trân trọng cảm ơn ! Hà nội, ngày 25 tháng 4 năm 2001 Sinh viên. Nguyễn Thanh Hải Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế bảo hiểm Thời báo kinh tế Tài liệu tập huấn đại lý bảo hiểm. Quản trị kênh phân phối. Báo cáo tổng kết của Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội, năm 1996, 1997, 1998, 1999, 2000. Các quy định áp dụng cho quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ. Chương trình đào tạo đại lý. Mục lục Trang ._.