Xây dựng chiến lược thâm nhập Thị trường Việt Nam cho sản phẩm thương hiệu John Deere

XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC XAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG VIEÄT NAM CHO SAÛN PHAÅM THÖÔNG HIEÄU JOHN DEERE Coâng ty Cô Ñieän Töû Noâng Nghieäp III ( teân giao dòch quoác teá Agromas) laø coâng ty thöông maïi chuyeân saûn xuaát chuyeân ngaønh Cô Khí Coâng - Noâng Nghieäp. Agromas laø coâng ty cheá bieán noâng saûn, ñöôïc thaønh laäp naêm 1997 ( tröïc thuoäc toång Coâng Ty Cô Ñieän Noâng Nghieäp Vaø Thuyû Lôïi ). Agromas laø nhaø phaân phoái ñoäc quyeàn maùy keùo MTZ (Belarus) taïi Vieät Nam. Ñoàng thôøi Agromas coøn laø nhaø phaân phoái cuûa caùc coâng ty haøng ñaàu theá giôùi nhö: maùy keùo John Deere (MYÕ), ñoäng cô John Dereere (Phaùp,Myõ), Dawoo (Haøn Quoác), MMZ( Belarus) duøng trong coâng nghieäp : Thieát bò töôùi phun Valmont, Hunter (USA) Thieát bò moâi tröôøng Beach Tech (Ñöùc) Maùy cô giôùi hoaù saûn xuaát mía P&H (Uùc ) taïi thò tröôùng Vieät Nam Muïc tieâu cuûa CASE: Phaân tích moâi tröôøng kinh doanh, phaân tích thò tröôøng Vieät Nam cho saûn phaåm John Dereere thoâng qua vieäc xaùc ñònh caùc yeáu toá cuûa moâi tröôøng beân ngoaøi vaø moâi tröôøng beân trong. Phaùt trieån caùc chieán löôïc cuûa coâng ty, töø ñoù löïa choïn chieán löôïc phaùt trieån cho coâng ty nhaèm ñöa saûn phaåm John Deere xaâm nhaäp thò tröôøng coù hieäu quaû. Caùc phaàn chính trong baùo caùo : Phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán moâi tröôøng beân ngoaøi Phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán moâi tröôøng beân trong Xaây döïng vaø löïa choïn chieán löôïc Keát luaän vaø kieán nghò I.PHAÂN TÍCH MOÂI TRÖÔØNG KINH DOANH 1. MOÂI TRÖÔØNG BEÂN NGOAØI: Phaân tích moâi tröôøng beân ngoaøi nhaèm xaùc ñònh cô hoäi/nguy cô taùc ñoäng ñeán coâng ty Agromas. 1.1 Moâi tröôøng vó moâ: 1.1.1 Yeáu toá kinh teá: Vieät Nam caát caùnh töø neàn kinh teá noâng nghieäp, noâng nghieäp Vieät Nam chieám 30% giaù trò xuaát khaåu vaø 25% trong toång GDP quoác gia, 76% daân soá soáng ôû noâng thoân. Giai ñoaïn 1997/1998 lónh vöïc noâng- laâm- ngö -nghieäp taïo ra coâng aên vieäc laøm cho hôn 66% lao ñoäng caû nöôùc. Thu nhaäp danh nghóa cuûa ngöôøi daân noâng thoân taêng 12%/naêm trong thôøi kyø 1992/1993 ñeán 1997/1998 trong ñoù noâng nghieäp ñoùng goùp 81%. Phaùt trieån noâng nghieäp vaø noâng thoân ñöôïc coi laø cô sôû ñeå phaùt trieån kinh teá, thöïc hieän CNH - HÑH ñaát nöôùc. Saûn löôïng löông thöïc 10 naêm qua taêng bình quaân 1,2 trieäu taán/naêm, troàng troït vaø chaên nuoâi ñeàu phaùt trieån theo xu höôùng ña daïng hoaù saûn phaåm, taêng hieäu quaû söû duïng ñaát ñai vaø lao doäng. Moät soá caây coâng nghieäp chuû yeáu ñaõ hình thaønh ñöôïc caùc vuøng saûn xuaát haøng hoaù taäp trung vôùi khoái löôïng lôùn. Khoái löôïng saûn phaåm caø pheâ hieän ñaït treân 400 ngaøn taán, cao su treân 200 ngaøn taán, cheø 65 ngaøn taán. Töø moät nöôùc thieáu löông thöïc, Vieät nam ñaõ trôû thaønh nöôùc xuaát khaåu gaïo thöù 2 theá giôùi, xuaát khaåu caø pheâ ñöùng thöù 2 theá giôùi, xuaát khaåu haït ñieàu thöù 4 theá giôùi. Cô caáu kinh teá noâng thoân, noâng nghieäp böôùc ñaàu coù chuyeån bieán theo höôùng ña ngaønh vaø ña canh, goùp phaàn chuyeån dòch cô caáu kinh teá quoác daân theo höôùng taêng daàn tyû troïng coâng nghieäp vaø dòch vuï, giaûm daàn tyû troïng noâng nghieäp trong GDP. Trong ngaønh noâng nghieäp, cô caáu troàng troït vaø chaên nuoâi ñaõ thay ñoåi böôùc ñaàu giaûm tyû leä troàng troït ( 77.6% ) vaø taêng tyû leä chaên nuoâi ( 22.5% ) trong khi giaù trò tuyeät ñoái cuûa moãi ngaønh ñeàu taêng. Muïc tieâu phaùt trieån daøi haïn veà noâng nghieäp laø xaây döïng moät neàn noâng nghieäp haøng hoaù ña daïng vaø maïnh döïa treân cô sôû phaùt huy caùc lôïi theá so saùnh, aùp duïng coâng ngheä môùi. Thôøi gian qua nhôø coù caùc chính saùch kinh teá môû cöûa ñaõ coù haøng vaïn trang traïi ñöôïc xaây döïng treân khaép ñaát nöôùc taïo ñieàu kieän ñeå phaùt trieån vieäc saûn xuaát coù tính haøng hoùa trong noâng nghieäp keøm theo nhu caàu trang bò cô giôùi cho caùc trang traïi ngaøy caøng taêng. 1.1.2 Yeáu toá chính trò – phaùp luaät: Yeáu toá chính trò – phaùp luaät luoân luoân gaén lieàn vôùi döï phaùt trieån kinh teá. Moät quoác gia coù moät cheá ñoä chính trò oån ñònh vaø haønh lang phaùp lyù roõ raøng seõ coù ñieàu kieän thu huùt nguoàn ñaàu tö trong vaø ngoaøi nöôùc ngaøy caøng nhieàu, giao löu thöông maïi ngaøy caøng phaùt trieån ñeå hoäi nhaäp vaøo neàn kinh teá theá giôùi trong giai ñoaïn toaøn caàu hoaù hieän nay.Rieâng ñoái vôùi Vieät Nam chuùng ta sau môû cöûa cuõng böôùc ñaàu xaây döïng ñöôïc moät nhaø nöôùc phaùp quyeàn coù haønh lang phaùp lyù thoâng thoaùng giuùp cho caùc nhaø ñaàu tö trong vaø ngoaøi nöôùc an taâm boû voán laøm aên. 1.1.3 Yeáu toá thieân nhieân: Ñaëc tröng cuûa neàn saûn xuaát noâng nghieäp laø thöôøng bò leä thuoäc vaøo thieân nhieân vì con ngöôøi chöa theå cheá ngöï ñöôïc thieân nhieân, vôùi caùc hieän töôïng nhö thôøi tieát thay ñoåi thaát thöôøng, luõ luït, baõo, haïn haùn… Haäu quaû laø saûn xuaát noâng nghieäp bò suït giaûm keùo theo söï suït giaûm veà thu nhaäp cuõng nhö nhu caàu trang bò maùy moùc cho saûn xuaát. Yeáu toá thieân nhieân cuõng laø yeáu toá ñe doïa ñeán caùc coâng ty hoaït ñoäng trong lónh vöïc noâng nghieäp. 1.1.4 Yeáu toá nhaân khaåu: Vieät Nam chuùng ta laø moät nöôùc saûn xuatá noâng nghieäp laïc haäu hôn 70% daân soá soáng ôû noâng thoân. Do ñoù, ôû moät soá ñòa phöông vieäc aùp duïng maùy moùc vaøo caùc khaâu nhö gaët, ñaäp luùa… cuõng bò trôû ngaïi vì giaù lao ñoäng thueâ möôùn quaù reû , coù theå thay theá ñöôïc maùy moùc. Nhieàu nôi nhieàu ngöôøi saém maùy moùc ñeå cho thueâ nhöng khoâng daùm ñöa vaøo söû duïng do bò nhieàu ngöôøi lao ñoäng laøm thueâ phaûn ñoái. Vì vaäy trong noâng nghieäp caàn coù caùc chính saùch hoã trôï ñeå thöïc hieän vieäc ñöa cô giôùi vaøo phuïc vuï noâng nghieäp nhö vieäc haïn cheá sinh ñeû, chuyeån dòch bôùt moät soá lao ñoäng noâng nghieäp sang saûn xuaát coâng nghieäp, phaùt trieån laøng ngheà noâng thoân thì coù nhö theá môùi thöïc hieän ñöôïc chieán löôïc coâng nghieäp hoaù noâng nghieäp vaø noâng thoân. Do ñoù yeáu toá daân soá vaø khuynh höôùng nhaân khaåu cuõng gaây aûnh höôûng tieâu cöïc ñeán quaù trình kinh doanh cuûa coâng ty. 1.1.5 Tình hình cô giôùi hoaù trong saûn xuaát noâng nghieäp taïi Vieät nam: Ñoái vôùi caùc nöôùc tieân tieán, ngöôøi ta duøng thieát bò maùy moùc ñeå thay theá söùc ngöôøi, ñoäng vaät. Trong khi ñoù caùc nöôùc ngheøo vaãn coøn söû duïng söùc ngöôøi, ñoäng vaät ñeå thöïc hieän caùc coâng vieäc trong noâng nghieäp. Vieäc öùng duïng cô giôùi hoaù trong noâng nghieäp seõ ñem laïi nhieàu hieäu quaû veà söû duïng ñaát, caûi taïo ñaát, naâng cao naêng suaát lao ñoäng, naâng cao chaát löôïng cuoäc soáng cuûa ngöôøi laøm noâng nghieäp. 1.1.6 Thò tröôøng Vieät Nam: Traûi qua 2 thaäp nieân, thieát bò maùy moùc phuïc vuï noâng nghieäp ôû Vieät Nam ñaõ daàn hieän ñaïi hoaù. Baét ñaàu töø vieäc söû duïng gia suùc nhö traâu boø laøm söùc keùo, caùc nhaø saûn xuaát trong nöôùc nhö Vikyno, Vinappro, Disoco, Boâng Sen, Nakyco ñaõ töøng böôùc coù khaû naêng laép raùp vaø saûn xuaát ñöôïc loaïi maùy keùo 2 baùnh, maùy phun thuoác tröø saâu, bôm nöôùc … nhöng tyû leä maùy trong nöôùc söû duïng trong noâng nghieäp môùi chieám 25%. Töø naêm 2002 trôû laïi ñaây Toång Coâng ty Ñoäng löïc vaø Maùy Noâng Nghieäp ñaõ coù nhieàu noã löïc khaéc phuïc tình traïng treân baèng vieäc ñoåi môùi phöông thöùc tieáp caän thò tröôøng, coù chính saùch öu ñaõi tín duïng cho noâng daân mua maùy noâng nghieäp nhö phoái hôïp vôùi ñòa phöông, ngaân haøng hoã trôï laõi suaát ngaân haøng, taäp huaán, höôùng daãn kyõ thuaät söû duïng, baûo haønh vaø cung caáp phuï tuøng mieãn phí nhaèm töøng böôùc taêng daàn thò phaàn trong nöôùc. Trong khi caùc nhaø saûn xuaát trong nöôùc môû roäng khaû naêng ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng thì phaàn coøn laïi thoûa maõn nhu caàu baèng vieäc nhaäp khaåu thieát bò maùy moùc töø nöôùc ngoaøi. Nhaèm muïc ñích cung caáp cho khaùch haøng nhieàu löïa choïn, caùc coâng ty saûn xuaát trong nöôùc ngoaøi vieäc laép raùp saûn phaåm coøn nhaäp khaåu saûn phaåm, keát hôïp giöõa nhaäp khaåu vaø noäi ñòa hoùa moät soá boä phaän cuûa saûn phaåm. Heä thoáng phaân phoái cuûa hoï thoâng qua caùc ñaïi lyù taïi caùc tænh thaønh. Nhìn chung tính caïnh tranh trong ngaønh saûn phaåm cô khí noâng nghieäp khoâng cao do bôûi caùc phaân khuùc thò tröøông naèm trong giai ñoaïn taêng tröôûng vaø thò tröôøng môû roäng. Tuy nhieân, coù ít söï khaùc bieät giöõa caùc saûn phaåm cuûa nhaø cung öùng trong nöôùc vaø cuõng ít coù khaùc bieät lôùn veà thieát bò, chaát löôïng vaø giaù caû cuûa hoï. Vì vaäy caùc nhaân toá chính ñeå quyeát ñònh söï khaùc bieät cuûa nhaø cung öùng hieän taïi laø dòch vuï sau khi baùn, khuyeán maïi vaø heä thoáng phaân phoái nhanh choùng. 1.2 Moâi tröôøng taùc nghieäp: 1.2.1 Caùc ñoái thuû caïnh tranh: Töø neàn kinh teá taäp trung bao caáp chuyeån sang neàn kinh teá thò tröôøng coù 3 doanh nghieäp nhaø nöôùc ñoùng treân 3 vuøng kinh teá cuûa caû nöôùc chuyeân doanh maët haøng cô khí phuïc vuï noâng nghieäp. Coâng ty cô ñieän I (AGROMEXCO) coù truï sôû taïi Haø Noäi, Coâng ty cô ñieän noâng nghieäp 2 (AGROMAS II) ñoùng taïi Ñaø Naüng Coâng ty cô ñieän noâng nghieäp III (AGROMAS) ñoùng taïi Tp.HCM. a) Coâng ty cô ñieän noâng nghieäp I (AGROMEXCO): Chieán Löôïc Marketing: Chieán löôïc Marketing cuûa coâng ty ña daïng tuøy theo töøng khu vöïc thò tröôøng vaø tuøy theo thôøi ñieåm. Chieán löôïc saûn phaåm: Bao goàm nhieàu chuûng loaïi: maùy keùo baùnh hôi loaïi lôùn, uûi, maùy keùo trung, phuï tuøng maùy keùo caùc loaïi, saêm loáp maùy keùo… ÔÛ thôøi ñieåm chuyeån sang neàn kinh teá thò tröôøng thì ñaây laø coâng ty maïnh nhaát trong 3 doanh nghieäp nhaø nöôùc. Cô sôû vaät chaát Ñaây laø coâng ty coù theá maïnh nhaát veà cô sôû vaät chaát kyõ thuaät voái kho ñaàu moái taïi Haûi Phoøng, toång kho Vaên Ñieån Nhaân söï Boä maùy nhaân söï hieän nay cuûa coâng ty coù 134 ngöôøi. Maëc duø ñöôïc tinh giaûm nhöng boä maùy coâng ty vaãn coøn coàng keành, laø gaùnh naëng. Nhaân söï ña soá coøn laïi töø neàn kinh teá bao caáp. Ña soá caùn boä laõnh ñaïo coøn thieáu kieàn thöùc veà quaûn trò kinh doanh, thieáu moâi tröôøng tieáp caän vôùi thöông maïi quocá teá. Tuoåi ñôøi bình quaân laø 42 tuoåi. b) Coâng Ty Cô Ñieän Noâng Nghieäp II (AGROMAS II): Coâng ty ñoùng treân ñòa baøn mieàn Trung laø vuøng do ñieàu kieän ñòa lyù neân coù neàn kinh teá keùm phaùt trieån hôn so vôùi mieàn Nam vaø mieàn Baéc. Nhu caàu trang bò cuûa vuøng khoâng nhieàu neân vieäc kinh doanh cuûa coâng ty cuõng gaëp nhieàu khoù khaên. Ñaây laø coâng ty coù ít khaû naêng caïnh tranh nhaát vaø Agromexco. Chieán löôïc saûn phaåm: Kinh doanh caùc loaïi thieát bò phuï tuøng vôùi nguoàn haøng chuû yeáu töø caùc nöôùc SNG vaø Trung Quoác. Do khoâng ña daïng hoaù ñöôïc vieäc kinh doanh neân phaïm vi kinh doanh cuûa coâng ty bò boù heïp trong khu vöïc khoâng phaùt trieån ñöôïc thò tröôøng. Chieán löôïc phaân phoái: Chæ coù heä thoáng phaân phoái taïi khu vöïc mieàn Trung qua coâng ty taïi Ñaø Naüng vaø chi nhaùnh taïi Ñaéc laéc. Chieán löôïc chieâu thò vaø coå ñoäng: Aùp duïng hình thöùc khuyeán maõi töøng thôøi ñieåm vaø ít thöïc hieän vieäc quaûng caùo vaø tuyeân truyeàn. Khaû naêng taøi chính: Keùm nhaát trong 3 coâng ty trong ngaønh, voán rieâng ít, chuû yeáu söû duïng voán vay ngaân haøng Cô sôû vaät chaát: Toaøn boä cô sôû vaät chaát hieän nay bao goàm vaên phoøng laøm vieäc, moät toång kho 3500m2 Nhaân söï: Toaøn boä nhaân söï hieän nay cuûa coâng ty Agromas II coù 52 ngöôøi ña soá ñöôïc ñaøo taïo trong thôøi kyø bao caáp, nhaân vieân thieáu nhieàu kyõ naêng vi tính ngoaïi ngöõ cuõng nhö chuyeân ngaønh quaûn trò kinh doanh. 1.2.2 Nhaø cung caáp John Deere: John Deere laø coâng ty ñaàu tieân ôû Myõ saûn xuaát thieát bò maùy moùc phuïc vuï saûn xuaát noâng nghieäp, ñöôïc thaønh laäp naêm 1837 taïi bang Illinois, USA. John Deere saûn xuaát chieác maùy keùo ñaàu tieân vaøo naêm 1892, môû ñaàu cho kæ nguyeân cô khí hoaù noâng nghieäp. Saûn phaåm John Deere ñöôïc thò tröôøng ñaùnh giaù coù chaát löôïng cao, ñaùng tin caäy keøm theo giaù cao ñi ñoâi chaát löôïng. 1.2.3 Khaùch haøng: Hieän taïi, khaùch haøng mua thieát bò phuïc vuï cô giôùi hoaù noâng nghieäp ñöôïc chia laøm 2 nhoùm chính: noâng daân vaø toå chöùc. Khaùch haøng noâng daân ñöôïc chia laøm caùc loaïi: Noâng daân ñaàu tö maùy moùc thieát bò ñeå phuïc vuï cho rieâng mình, ñoái töôïng naøy bao goàm caùc chuû trang traïi, noâng daân coù nhieàu ñaát ñai ñeå saûn xuaát noâng nghieäp. Noâng daân ñaàu tö maùy moùc thieát bò ñeå cho thueâ, loaïi khaùch haøng naøy chieám phaàn lôùn trong nhoùm khaùch haøng noâng daân, nhöõng khaùch haøng naøy hieåu bieát raát roõ nhu caàu cuûa mình laø gì, thaønh thaïo caùch vaän haønh vaø öùng duïng cuûa töøng loaïi saûn phaåm maø hoï caàn. Nhoùm khaùch haøng toå chöùc bao goàm: noâng tröôøng sôû höõu nhaø nöôùc, hôïp taùc xaõ noâng nghieäp kieåu môùi, coâng ty kinh doanh saûn phaåm noâng nghieäp nhöïa cao su, mía ñöôøng, caùc coâng ty xaây döïng tö nhaân hoaëc nhaø nöôùc, nhöõng döï aùn taøi trôï cuûa nöôùc ngoaøi. 1.2.4 Caùc ñoái thuû tieàm aån Danh saùch nhöõng ñoái thuû tieàm aån seõ xaâm nhaäp vaøo thò tröôøng Vieät Nam vì nhöõng saûn phaåm hoï cung caáp cho Vieät nam coù xuaát xöù töø nhöõng nöôùc Ñoâng Nam AÙ vaø seõ caïnh tranh tröïc tieáp vôùi coâng ty Agromas Coâng ty Siam Kubota ñaët taïi Thaùi Lan Kubota Malay ñaët taïi Malaysia Tractor Philippin ñaët taïi Philippin 1.2.5 Saûn phaåm thay theá: Cô khí noâng nghieäp, maùy keùo laø nguoàn ñoäng löïc cho taát caû hoaït ñoäng töø khaâu laøm ñaát, khai hoang cho ñeán töôùi tieâu vaø vaän chuyeån noâng thoân neân vieäc thay theá maùy keùo baèng moät saûn phaåm khaùc thì cho ñeán baây giôø treân theá giôùi vaãn chöa coù söï löïa choïn naøo khaùc ñeå thay theá maùy keùo söû duïng torng noâng nghieäp baèng moät saûn phaåm khaùc. 1.3 Baûng toång hôïp caùc yeáu toá moâi tröôøng beân ngoaøi: Ñaây laø keát quaû toång hôïp ñieåm trung bình cuûa 15 chuyeân gia trong ñoù goàm: 09 giaùm ñoác coâng ty ñaïi lyù trong nöôùc 03 ñaïi lyù nöôùc ngoaøi 1 Giaùm ñoác coâng ty Agromas 2 khaùch haøng chính. MOÂI TRÖÔØNG BEÂN NGOAØI MÖÙC ÑOÄ QUAN TROÏNG PHAÂN LOAÏI SOÁ ÑIEÅM QUAN TROÏNG 1. Daân soá vaø khuynh höôùng nhaân khaåu 0.06 3 0.18 2. Toác ñoä ñoâ thò hoùa 0.1 4 0.4 3. Chieán löôïc cô khí hoaù noâng nghieäp cuûa chính phuû 0.1 3 0.3 4. Tyû giaù hoái ñoaùi USD/VND, EURO/VND 0.1 3 0.3 5. Dieän tích ñaát noâng nghieäp/hoä noâng daân 0.07 4 0.28 6. Chính saùch tín duïng cuûa ngaân haøng 0.07 3 0.21 7. Khaùch haøng ít phaân hoùa 0.07 1 0.07 8. Khaùch haøng mua haøng theo thoùi quen, baét chöôùc 0.0.8 3 0.21 9. Trình ñoä coâng ngheä cô khí öùng duïng noâng nghieäp thaáp 0.1 4 0.4 10. Ñoái thuû caïnh tranh 0.1 3 0.3 11. Nhaø cung caáp 0.08 2 0.16 12. Ñoái thuû tieàm aån 0.07 2 0.14 TOÅNG 1 2.86 Töø keát quaû cuûa baûng ñaùnh giaù treân, caùc cô hoäi/nguy cô chuû yeáu ñöôïc ruùt ra vaø saép xeáp theo thöù töï töø cao xuoáng thaáp vôùi soá ñieåm quan troïng laø 2.86 , vôùi soá ñieåm naøy ta thaáy coâng ty phaûn öùng treân trung bình vôùi caùc yeáu toá beân ngoaøi. Cô hoäi Nhu caàu ñaàu tö cuûa nhaø nöôùc vaøo doanh nghieäp Thu nhaäp bình quaân cuûa noâng daân Dòch vuï cô khí noâng nghieäp Nhu caàu cô khí hoaù noâng nghieäp lôùn Chieán löôïc cô khí hoaù noâng nghieäp cuûa chính phuû Chuyeån giao coâng ngheä noâng nghieäp Quy hoaïch trong saûn xuaát noâng nghieäp Caùc toå chöùc xaõ hoäi, nghieân cöùu khoa hoïc trong noâng nghieäp Chính saùch tín duïng cuûa ngaân haøng Chính saùch chöông trình khuyeán noâng cuûa chính phuû Ñoái thuû khoâng chuû ñoäng nguoàn haøng cung caáp Quy moâ saûn xuaát noâng nghieäp Chính saùch tieáp thò cuûa Vieät nam trong noâng nghieäp Raøo caûn gia nhaäp ngaønh taêng. Nguy cô Caùc quy ñònh veà caùch tính giaù nhaäp khaåu Naïn troán thueá nhaäp khaåu, buoân laäu gian laän thöông maïi Haøng hoaù ñaõ qua söû duïng nhaäp khaåu veà Vieät nam Saûn phaåm xuaát töø caùc nöôùc Asean seõ chòu thueá xuaát nhaäp khaåu khoâng qua 5% Thueá nhaäp khaåu Haøng nhaùi töø Trung Quoác Nhieàu coâng ty nöôùc ngoaøi vaøo Vieät nam tham gia thò tröôøng Taäp quaùn mua haøng hoaù thoâng qua ngöôøi moâi giôùi Giaù noâng saûn (trong nöôùc vaø xuaát khaåu) bieán ñoäng maïnh Dieän tích ñaát noâng nghieäp/hoä noâng daân Trình ñoä coâng ngheä cô khí noâng nghieäp thaáp Tyû giaù hoái ñoaùi USD/VND, EURO/VND 1.2 MOÂI TRÖÔØNG BEÂN TRONG Phaân tích moâi tröôøng beân trong nhaèm xaùc ñònh ñieåm maïnh/ ñieåm yeáu cuûa coâng ty Agromas 2.1 Giôùi thieäu coâng ty Agromas: Laø coâng ty thöông maïi chuyeân ngaønh cô khí phuï vuï coâng nghieäp, noâng nghieäp, coâng nghieäp cheá bieán noâng saûn tröïc thuoäc Boä Noâng Nghieäp vaø Coâng Nghieäp Thöïc Phaåm (nay laø Boä Noâng Nghieäp vaø Phaùt Trieån Noâng Thoân) 3.2.2 Marketing: Chuùng ta bieát raè`ng vieäc quan troïng nhaát cuûa hoaït ñoäng tieáp thò khoâng chæ laø baùn haøng.Vieäc baùn haøng chæ laø moät phaàn cuûa taûng baêng tieáp thò. Neáu nhaø laøm tieáp thò laøm toát vieäc nhaän thöùc nhu caàu cuûa khaùch haøng, trieån khai caùc saûn phaåm thích ñaùng, laäp giaù, phaân phoái vaø quaûng caùo chuùng moät caùch coù hieäu quaû thì haøng hoaù seõ baùn ñöôïc deã daøng. Saûn phaåm “ Chieán löôïc saûn phaåm coù moät vai troø, moät vò trí cöïc kyø quan troïng. Noù laø neàn taûng, laø xöông soáng cuûa chieán löôïc marketing hoãn hôïp. Chieán löôïc saûn phaåm laø vuõ khí beùn nhaát trong caïnh tranh treân thò tröôøng” Töø tröôùc ñeán nay saûn phaåm truyeàn thoáng cuûa coâng ty laø maùy keùo loaïi lôùn coù coâng suaát 60-110HP ñöôïc tieâu thuï ôû Vieät Nam vaø moät soá nöôùc trong vuøng Ñoâng Nam AÙ Coâng ty ñaõ böôùc ñaàu giôùi thieäu loaïi maùy keùo John Deere Series 5000 laø loaïi maùy keùo ñöôïc saûn xuaát ñaëc cheá cho khu vöïc chaâu AÙ cho caùc trang traïi ôû chaâu AÙ coù coâng suaát döôùi 54 HP. Beân caïnh ñoù coâng ty choïn phöông aùn nhaäp khaåu maùy keùo daïng SKD ñeå giaûm giaù thaønh nhôø giaûm giaù vaän chuyeån treân moät ñaàu maùy vaø chi phí laép raùp taïi Vieät nam reû hôn. Ngoaøi caùc maët haøng truyeàn thoáng ñang kinh doanh, coâng ty chuû tröông môû roäng vieäc kinh doanh moät soá saûn phaåm cô khí môùi cho ngaønh noâng nghieäp nhö moät soá thieát bò duøng cho trang traïi, böôùc ñaàu thöïc hieän vieäc xuaát khaåu cao su nhaèm gia taêng doanh soá vaø lôïi nhuaän. Giaù Giaù caû laø lónh vöïc theå hieän söï tranh giaønh lôïi ích kinh teà vaø vò trí ñoäc quyeàn cuûa caùc theá löïc caïnh tranh. Giaù laø moät coâng cuï tieáp thò coù theå söû duïng coù hieäu quaû ñeå caûi tieán möùc lôïi nhuaän yeâu caàu. Ñöôïc söï hoã trôï vaø cho pheùp cuûa coâng ty John Deere Myõ, trong thôøi gian ñaàu, coâng ty Agromas nhaäp khaåu nguyeân thaønh phaåm vôùi giaù öu ñaõûi cho moät soá löôïng maùy keùo nhaát ñònh vaø trong giai ñoaïn sau seõ laép raùp maùy keùo taïi Vieät Nam giuùp coâng ty coù giaù thaønh nhaäp khaåu thaáp nhôø vaøo giaù SKD thaáp vaø tieát kieäm chi phí vaän chuyeån. Ñaây laø chieán löôïc giaù ñònh höôùng vaøo lôïi nhuaän vaø thò phaàn cuûa coâng ty vaø trong chöøng möïc nhaát ñònh do yeáu toá beân trong, yeáu toá chuû quan quyeát ñònh. Phaân phoái Muïc tieâu cuûa phaân phoái laø ñeå khaùch haøng nhaän ñöôïc haøng nhanh, thuaän tieän tieát kieäm ñöôïc thôøi gian vaø chi phí, haøng hoaù ñaûm baûo chaát löôïng trong quaù trình vaän chuyeån. Hieän nay coâng ty duøng keânh phaân phoái tröïc tieáp, vaø qua maïng löôùi ñaïi lyù phaân phoái cuûa mình. Baùn tröïc tieáp cho ngöôøi söû duïng seõ cho pheùp coâng ty coù theå thöïc hieän ñaày ñuû caùc dòch vuï tö vaán kyõ thuaät, höôùng daãn chaêm soùc vaø baûo haønh saûn phaåm. Chieâu thò Chieâu thò laø moät trong boán phöông thöùc chuû yeáu thuoäc phoái thöùc tieáp thò. Nhöõng coâng cuï chieâu thò vaø coå ñoäng chính: quaûng caùo, khuyeán maïi, tuyeân truyeàn vaø chaøo haøng caù nhaân. Vieäc phoái hôïp chuùng cho coù hieäu quaû ñoøi hoûi phaûi xaùc ñònh caån thaän caùc muïc tieâu truyeàn thoâng. Hieäu naêng cuûa caùc coâng cuï cuûa chieâu thò vaø coå ñoäng thay ñoåi theo thò tröôøng haøng tieâu duøng hay thò tröôøng coâng nghieäp Trong thò tröôøng coâng nghieäp, coâng nghieäp öu tieân ngaân saùch daønh cho vieäc chaøo baùn haøng tröïc tieáp roài ñeán khuyeán maïi, quaûng caùo vaø sau cuøng laø tuyeân truyeàn. Baùn haøng tröïc tieáp Ñaây laø vaán ñeà raát quan troïng cho thò tröôøng coâng nghieäp, ñaëc bieät laø haøng hoaù phuïc vuï cho ngaønh saûn xuaát noâng nghieäp. Ngöôøi baùn haøng khoâng nhöõng phaûi hieåu roõ veà haøng hoaù, veà phong tuïc taäp quaùn canh taùc maø coøn caû ñaát ñai cuûa töøng vuøng, nhöõng laáp laàn nhöõng chi tieát vôùi nhau, phaûi hieåu taâm lyù khaùch haøng cuõng nhö ngheä thuaät baùn haøng. Thöïc hieän dòch vuï hoã trôï saûn phaåm, coâng ty Agromas ñaõ thaønh laäp trung taâm dòch vuï khaùch haøng, thöïc hieän chöông trình chaêm soùc khaùch haøng. 2.3 Taøi chính: Hoaït ñoäng taøi chính coù moái quan heä tröïc tieáp vôùi hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh. Do vaäy vieäc phaân tích caùc baùo caùo taøi chính cuûa coâng ty nhaèm ñaùnh giaù tình hình thöïc traïng vaø trieån voïng cuûa hoaït ñoäng taøi chính, vaïch roõ nhöõng maët tích cöïc vaø toàn taïi cuûa vieäc thu chi tieàn teä, xaùc ñònh nguyeân nhaân vaø möùc ñoä aûnh höôûng cuûa caùc yeáu toá. Treân cô sôû ñoù ñeà ra caùc bieän phaùp tích cöïc nhaèm naâng cao hôn nöõa hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp. 2.4 Nguoàn nhaân löïc: “ Coâng ty Agromas mong muoán moät toå chöùc kieåu môùi, giaøu maïnh baèng noã löïc saùng taïo trong khoa hoïc, kyõ thuaät vaø coâng ngheä, ñem laïi cho moãi thaønh vieân cuûa mình ñieàu kieän phaùt trieån ñaày ñuû nhaát veà taøi naêng vaø moät cuoäc soáng ñaày ñuû veà vaät chaát, phong phuù veà tinh thaàn”. Caùc phaåm chaát chung sau ñoái vôùi ngöôøi laõnh ñaïo taïi Agromas ñöôïc ñaùnh giaù cao nhö: + Trung thöïc + Coù hoaøi baõo lôùn + Coù söùc loâi cuoán + Coù naêng löïc + Coâng baèng Cô caáu toå chöùc cuûa Agromas bao goàm: ban giaùm ñoác, khoái nghieäp vuï, caùc phoøng kinh doanh, ñaïi lyù vaø xí nghieäp baûo haønh, söûa chöõa vaø ñaïi tu saûn phaåm baùn ra. Hieän taïi, toång soá nhaân vieân cuûa coâng ty coù treân 100 ngöôøi, trong ñoù goàm: ñaïi hoïc 32 ngöôøi, trung caáp 10 ngöôøi vaø coâng nhaân kyõ thuaät 65 ngöôøi. Ñoäi nguõ coâng nhaân kyõ thuaät treû, söùc khoeû toát, coù khaû naêng tieáp thu coâng ngheä chuyeån giao töø caùc nhaø cung caáp. 2.5 Dòch vuï haäu maõi: Taïi Agromas, dòch vuï haäu maõi ñöôïc moät xí nghieäp dòch vuï cô khí tröïc thuoäc ñaûm traùch coâng vieäc naøy. Nhieäm vuï cuûa xí nghieäp ñöôïc giaùm ñoác cuûa coâng ty phaân coâng cuï theå theo tieâu chí, trong voøng toái ña 48 giôø keå töø luùc nhaän ñöôïc yeâu caàu cuûa khaùch haøng thì phaûi coù maët taïi hieän tröôøng ñeå söûa chöõa maùy moùc cho khaùch haøng. Taát caû nhöõng thieát bò do coâng ty cung caáp khaùch haøng thì xí nghieäp coù traùch nhieäm thöïc hieän höôùng daãn söû duïng, ñaøo taïo baûo döôõng vaø söûa chöõa cô baûn cho ít nhaát 02 nhaân söï cuûa khaùch haøng nhaèm haïn cheá vaän haønh sai nguyeân taéc, phuï tuøng thay theá luoân phaûi coù moät cô soá döï tröõ nhaát ñònh. 2.6 Haï taàng cô sôû vaø trang thieát bò hoaït ñoäng: Agromas, xuaát phaùt ñieåm töø moät chi nhaùnh chòu traùch nhieäm phaân phoái haøng hoaù cô khí cho caùc hôïp taùc xaõ noâng nghieäp theo keá hoaïch trong thôøi bao caáp. Neân coâng ty ñaõ thöøa höôûng ñöôïc cô sôû haï taàng nhö vaên phoøng, nhaø xöôûng, kho baõi töông ñoái lôùn. Taát caû caùc thieát bò phuïc vuï vieäc baûo haønh, söûa chöõa saûn phaåm baùn ra maø Agromas coù ñöôïc do thôøi bao caáp ñeå laïi, moät soá maùy moùc nhö tieän CNC, pay, maùy thöû coâng suaát ñoäng cô thì Agromas töï ñaàu tö. Haàu heát nhöõng trang thieát bò naøy heát thôøi gian khaáu hao neân chi phí thaáp, chæ coøn chi phí vaän haønh. Ñaây laø moät lôïi theá caïnh tranh cuûa Agromas vì vôùi cô sôû haï taàng vaø trang thieát bò phuïc vuï cho vieäc phaân phoái haøng coâng ngheäp thì ít ñoái thuû daùm boû tieàn ra ñaàu tö vaø ñaây cuõng laø raøo caûn cho ñoái thuû khaùc tham gia thò tröôøng. 2.7 Heä thoáng thoâng tin: Heä thoáng thoâng tin ñoùng vai troø raát quan troïng trong hoaït ñoäng cuûa Agromas, coâng ty ñaõ raát quan taâm ñeán vieäc xaây döïng heä thoáng thoâng tin. Agromas ñaõ lieân tuïc duy trì hoïp giao ban haøng tuaàn, trieån khai vieäc vieát caùc baùo caùo toång keát naêm cuûa coâng ty vaø boä phaän. Töø naêm 2001, Asgromas ñaõ xaây döïng cho mình heä thoáng email, teân mieàn rieâng vaøo hoaït ñoäng, vaø email ngaøy nay luoân ñöôïc coi laø thaønh phaàn quan troïng cuûa moïi heä thoáng thoâng tin. Nhöng vieäc trieån khai öùng duïng caùc phaàn meàm quaûn lyù taøi chính, toàn kho, phuï tuøng thì chöa thöïc hieän trieät ñeå. BAÛNG TOÅNG HÔÏP CAÙC YEÁU TOÁ MOÂI TRÖÔØNG BEÂN TRONG Cuõng töông töï nhö vieäc phaân tích moâi tröøông beân ngoaøi, qua quaù trình phaân tích vaø ñaùnh giaù moâi tröôøng beân trong cuûa coâng ty Agromas, ñaõ xaùc ñònh ra nhieàu ñieåm maïnh/yeáu cuûa coâng ty. MOÂI TRÖÔØNG BEÂN TRONG MÖÙC ÑOÄ QUAN TROÏNG PHAÂN LOAÏI SOÁ ÑIEÅM QUAN TROÏNG 1. Cung caáp thò tröôøng Vieät Nam saûn phaåm phuø hôïp 0.1 4 .0.4 3. Cung caáp ñaày ñuû taøi chính cho caùc chieán löôïc kinh doanh hieän taïi cuõng nhö töông lai 0.09 3 0.27 4. Phaùt trieån ngaân saùch taøi chính hoã trôï caùc muïc tieâu kinh doanh 0.07 3 0.21 5. Thöôøng xuyeân xem xeùt quaù trình thöcï hieän so vôùi muïc tieâu vaø ngaân saùch 0.08 2 0.16 6. Trieån khai keá hoaïch tieáp thò baùn leû cho toaøn boä thò tröôøng muïc tieâu 0.1 3 0.3 7. Thöôøng xuyeân xem xeùt laïi caùc keá hoaïch tieáp thò 0.09 3 0.27 8.. Xaây döïng vaø duy trì quaù trình giaûi quyeát khieáu naïi cuûa khaùch haøng 0.08 3 0.24 9. Thôøi gian boä phaän baûo haønh coù maët taïi hieän tröôøng khi khaùch haøng yeâu caàu 0.07 4 0.28 10. Thôøi gian traû lôøi caùc vaán ñeà kyõ thuaät cho khaùch haøng 0.07 4 0.28 11. Söû duïng coâng ngheä thích hôïp ñeå hoã trôï vaø naâng cao hieäu quaû vaän haønh cuûa coâng ty 0.08 4 0.32 12. Söû duïng coâng ngheä thích hôïp ñeå xaùc ñònh, thu thaäp vaø phaân tích döõ lieäu nhaèm hoã trôï caùc quyeát ñònh kinh doanh 0.09 4 0.36 TOÅNG 1 3.09 Töø keát quaû ñaùnh giaù treân, caùc ñieåm maïnh/yeáu chuû yeáu ñöôïc ruùt ra vaø saép xeáp theo thöù töï töø cao xuoáng thaáp vôùi soá ñieåmquan troïng laø 3.09, coâng ty phaûn öùng maïnh vôùi caùc yeáu toá beân trong. Ñieåm maïnh: Cung caáp cô sôû haï taàng vaø trang thieát bò phuø hôïp hoã trôï cho doøng saûn phaåm tieàm naêng môùi. Öu theá coâng ty nhaø nöôùc, coâng khai hoaït ñoäng kinh doanh. Thöông hieäu John Deere maïnh treân theá giôùi Cung caáp thò tröôøng Vieät Nam saûn phaåm phuø hôïp Duy trì moâi tröôøng laøm vieäc an toaøn vaø khoûe maïnh. Saûn phaåm John Deere ñöôïc Aù hoaù. Chaát löôïng caùc caâu traû lôøi kyõ thuaät khi khaùch haøng hoûi. Lieân keát caùc hoaït ñoäng kinh doanh vôùi caùc keát quaû taøi chính. Thôøi gian traû lôøi caùc vaán ñeà kyõ thuaät cho khaùch haøng. Giaù phuï tuøng thay theá Chaát löôïng phuï tuøng thay theá Xaây döïng vaø duy trì döõ lieäu cho khaùch haøng cho moãi thò tröôøng. Cung caáp ñaày ñuû taøi chính cho caùc chieán löôïc kinh doanh hieän taïi cuõng nhö töông lai Ñieåm yeáu: Xaùc ñònh vaø ñaùnh giaù taát caû thò tröôøng tieàm naêng. Söû duïng coâng ngheä thích hôïp ñeå xaùc ñònh, thu thaäp vaø phaân tích döõ lieäu nhaèm hoã trôï caùc quyeát ñònh kinh doanh. Xaây döïng vaø duy trì quaù trình phaûn hoài veà söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng. Xaây döïng vaø duy trì quaù trình giaûi quyeát khieáu naïi cuûa khaùch haøng. Thöïc hieän thöôøng xuyeân caùc keá hoaïch phaùt trieån nhaân söï. Trieån khai keá hoaïch tieáp thò baùn leû cho toaøn boä thò tröôøng muïc tieâu. Chính saùch baûo haønh saûn phaåm roõ raøng. Thöôøng xuyeân xem xeùt laïi caùc keá hoaïch tieáp thò. Thôøi gian cung caáp phuï tuøng thay theá cho khaùch haøng. Xaây döïng vaø thöïc hieän caùc nguyeân taéc töông taùc vôùi khaùch haøng. Thôøi gian boä phaän baûo haønh coù maët taïi hieän tröôøng khaùch haøng yeâu caàu Tính linh hoaït caùc chöông trình giaûm giaù phuï tuøng y1 Taàn suaát boä phaän baûo döôõng kieåm tra saûn phaåm coøn trong thôøi gian baûo haønh sau khi baùn cho khaùch. II. XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC LÖÏA CHOÏN THÒ TRÖÔØNG Xaùc ñònh muïc tieâu chieán löôïc: Vieät Nam laø thaønh vieân cuûa ASEAN vaø cuûa khoái maäu dòch töï do khu vöïc AFTA. Trong quaù trình hoäi nhaäp caùc loaïi thueá aùp duïng chung cho caùc nöôùc khoâng vöôïc quaù 5%. Do vaäy trong böôùc ñöôøng chuaån bò hoäi nhaäp cuûa mình, coâng ty caàn xaùc ñònh roõ muïc tieâu chieán löôïc. Caên cöù vaøo chöông trình phaùt trieån noâng nghieäp cuûa Vieät Nam trong giai ñoaïn 2004-2010, caên cöù vaøo keát quaû hoaït ñoäng kinh odanh trong thôøi gian qua cuõng nhö khaû naêng taïo ñöôïc nguoàn haøng, voán oån ñònh ñaûm baûo cho hoaït ñoäng kinh doanh vaø döïc vaøo döïc baùo nhu caàu trang bò cho ngaønh noâng nghieäp. Ban giaùm ñoác ñaõ ñöa ra muïc tieâu chieán löôïc nhö sau: ” Trôû thaønh söï löïa choïn haøng ñaàu cuûa khaùch haøng coù nhu caàu veà saûn phaåm vaø dòch vuï cô khí noïng nghieäp vaø coá gaéng phaán ñaáu vöôït söï mong ñôïi cuûa hoï” Ngoaøi ra, caàn phaûi phaùt trieån kyõ naêng vaø naâng cao naêng löïc cuûa nhaân vieân coâng ty: Naém baét coâng ngheä Khaùch haøng laø ñoái taùc - söï thaønh coâng cuûa khaùch haøng laø söï thaønh coâng cuûa chính coâng ty. Hôïp taùc chaët cheõ vôùi nhaø cung caáp. Môû roäng giao tieáp vôùi coäng ñoàng. Xaùc ñònh naêng löïc coát loõi cuûa coâng ty Agromas: Kyõ naêng vaø kinh nghieäm cuûa nhaân vieân vaø coâng nhaân coâng ty Agromas coù ñöôïc trong thôøi gian qua so vôùi caùc doanh nghieäp khaùc thì vöôït troäi. Cô sôû haï taàng phuïc vuï cho vieäc ñaïi tu caùc saûn phaåm baùn ra, chua coù coâng ty naøo daùm ñaàu tö, do ñoù Agromas ñöôïc lôïi theá laø chính phuû AÙo vaù Nga taøi trôï caùc duïng cuï phuïc vuï cho vieäc söûa chöõa, duy tu vaø baûo döôõng saûn phaåm baùn ra. Döïa vaøo lôïi theá phaân phoái maùy keùo theo keá hoaïch nhaø nöôùc giao, Agromas ñöôïc nhieàu toå chöùc trong vaø ngoaøi nöôøc bieát ñeán, do ñoù ñaây vöøa laø giaù trò coát loõi cuûa coâng ty vöøa laø moät yeáu toá maø coâng ty Agromas caàn phaûi phaùt huy maïnh hôn nöõa trong giai ñoaïn hieän nay. Xaây döïng ma traän S.W.O.T: Caên cöù vaøo vieäc phaân tích moâi tröôøng beân trong vaø beân ngoaøi, nhöõng yeáu toá quan troïng ._.