Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động của Savico tại thị trường Thành Phố Cần Thơ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh nông nghiệp Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THANH PHẢI Lớp: DH6KN MSSV: DKN052126 Giáo viên hướng dẫn: Th.S. Châu Thanh Bảo Long Xuyên, Tháng 05/2009 CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐẠI HỌC AN GIANG R.. ..R Người hướng dẫn : ………….. (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Người chấm, nhận xét 1 : ………….. (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Người chấm, nhận xét 2 : ………….. (Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký) Luận văn được bảo vệ tại Hội đồng chấm bảo vệ luận văn Khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh ngày ….. tháng ….. năm …… LỜI CẢM TẠ @… …@ Để có được thành quả như hôm nay ngoài sự nổ lực hết mình của bản thân tôi, còn có sự hỗ trợ tận tình của các anh, chị tại cơ quan thực tập cũng như các thầy cô tại trường Đại Học An Giang. Về phía công ty SAVICO Cần Thơ, tôi xin chân thành gởi lời cảm ơn đến: Giám Đốc TTTM SAVICO– Châu Thanh Bảo đã tận tâm, nhiệt tình hướng dẫn tôi hoàn thành tốt khoá luận trong suốt thời gian thực tập vừa qua. Tôi xin chân thành cảm ơn anh/chị của công ty SAVICO Cần Thơ đã nhiệt tình thân thiện đón tiếp nhóm sinh viên của trường Đại Học An Giang theo thực hiện dự án máy bán hàng tự động, nhờ sự thân thiện và nhiệt tình của các anh/chị đã giúp tôi không còn bở ngỡ và bị áp lực khi tiếp xúc với công ty để thực hiện dự án máy bán hàng tự động, từ đó tôi đã tự tin hơn để hoàn thành tổt khoá luận tôt nghiệp của mình và đáp ứng tốt nhiệm vụ mà công ty đã bàn giao. Về phía trường Đại Học An Giang, tôi xin chân thành gởi lời cảm ơn đến: Các thầy cô đặc biệt là thầy cô khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh đã trang bị nền tảng kiến thức về ngành học Quản Trị Kinh Doanh cho tôi vững bước trên đường đời. Cô Nguyễn Thị Ngọc Lan đã tạo điều kiện cho tôi tìm hiểu và tiếp xúc trực tiếp với công ty SAVICO Cần Thơ để tôi có được nơi thực tập tốt như ngày hôm nay. Các bạn sinh viên DH6KN, trong nhóm dự án máy bán hàng tự động đã hỗ trợ thông tin cho tôi hoàn thành tốt khoá luận của mình. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn và gởi đến các anh chị Công ty SAVICO Cần Thơ, các thầy cô trường Đại Học An Giang những lời chúc tốt đẹp nhất cả trong công việc lẫn cuộc sống. TÓM TẮT Máy bán hàng tự động là một loại hình dịch vụ kinh doanh mới lạ đang phát triển ở Việt Nam, hiện nay dịch vụ này đã phát triển mạnh mẽ ở số vùng trọng điểm như: TPHCM, Đà Nẵng, Vũng Tàu. Nhưng chưa được phát triển ở thành phố Cần Thơ, thấy được cơ hội kinh doanh dịch vụ này, hội đồng quản trị của công ty SAVICO Cần Thơ đã thống nhất thành lập dự án phát triển hệ thống máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ. Công ty đã phân bổ nhân viên trong nhóm thực hiện dự án náy bán hàng tự động khảo sát thị trường, thành lập các chiến lựơc phát triển cho hệ thống máy bán hàng tự động tại Cần Thơ. Riêng đối với chiến lược Marketing của tôi cần phải hợp tác chặt chẽ với nhóm thực hiện dựu án máy bán hàng tự động để có đầy đủ thông tin ra quyết định cho từng chiến lược Marketing. Dự tính ban đầu của dự án là sẽ phát triển 15 máy bán hàng tự động tại các khu trường học, bệnh viện, trung tâm thương mại và sẽ mở rộng quy mô sau một thời gian hoạt động hai tháng. Ngân sách ước tính cho việc thực hiện các chương trình Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động là 50 triệu và được thực hiện trong vòng hai tháng. Như vậy để có được một chiến lược Marketing thành công, bản thân tôi phải có những biện pháp nghiên cứu thực tế để bằng cách học hỏi những kinh nghiệm của các chuyên gia của công ty SAVICO-R tại thị trường thành phố HCM để làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ. Qua việc học hỏi kinh nghiệm của các chuyên gia Marketing của công ty SAVICO-R để tôi nhận định ra rằng cốt lỏi thành công của chiến lựơc Marketing đối với khách hàng tại TPHCM là gì? Và có thể áp dụng đối khách hàng tại TPCT được hay không? Tôi hy vọng rằng qua những kinh nghiệm học được từ TPHCM và những kiến thức Marketing vững chắc đã được đào tạo tại trường Đại Học An Giang. Chiến lựơc Marketing của tôi mang lại hiệu quả thiết thực cho công ty khi triển khai dự án về thị trường Cần Thơ. MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ..........................................................................................................1 1.1. Lý do chọn đề tài ......................................................................................................................1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................................1 1.3. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................................2 1.4. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................................2 1.5. Ý nghĩa thực tiễn ......................................................................................................................2 1.6. Quy định cách trình bày trong đề tài nghiên cứu .....................................................................2 1.6.1. Quy định cách trình bày chung......................................................................................2 1.6.2. Nội dung của đề tài nghiên cứu gồm có 5 chương cụ thể như sau...............................4 CHƯƠNG 2: LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU......................................................................................5 2.1. Các định nghĩa Marketing ........................................................................................................5 2.1.1. Chiến lược là gì?...........................................................................................................5 2.1.2. Chiến lược Marketing là gì? .........................................................................................5 2.1.3. Phân loại Marketing .....................................................................................................6 2.1.3. Các chức năng của Marketing ......................................................................................6 2.2. Vai trò và nhiệm vụ của Marketing..........................................................................................7 2.2.1. Vai trò hoạt động của Marketing..................................................................................7 2.2.2. Nhiệm vụ của Marketing ..............................................................................................7 2.2.3. Cơ cấu và các hoạt động phối hợp................................................................................8 2.2.4. Tổ chức thông tin và quyết định Marketing .................................................................9 2.3. Nội dung hoạt động của Marketing ........................................................................................10 2.3.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường ...................................................................................10 2.3.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu tài liệu......................................10 2.3.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường.........................................................................11 2.3.2. Chọn thị trường mục tiêu............................................................................................11 2.3.2.1. Phương pháp chiếm lĩnh thị trường..........................................................11 2.3.2.2. Phát hiện những phần thị trường hấp dẫn nhất.........................................12 2.3.3. Hoạt động Marketing MIX.........................................................................................12 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ...........................................15 3.1. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................................15 3.2.1. Giải quyết mục tiêu 1 ..................................................................................................15 3.2.2. Giải quyết mục tiêu 2 ..................................................................................................15 3.2.3. Giải quyết mục tiêu 3 ..................................................................................................15 3.2. Mô hình nghiên cứu của đề tài ...............................................................................................16 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN .............................................................................18 4.1. Tóm tắt quá trình hình thành và phát triển của công ty SAVICO..........................................18 4.1.1. Giới thiệu về công ty ..................................................................................................18 4.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển .................................................................................18 4.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty ..........................................................................19 4.1.4. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của SAVICO giai đoạn 2006 – 2008.......20 4.2. Tổng quan về chi nhánh SAVICO Cần Thơ.........................................................................21 4.2.1.. Giới thiệu về công ty SAVICO Cần Thơ ..................................................................21 4.2.2. Cơ cấu tổ chức của chi nhánh SAVICO Cần Thơ .....................................................22 4.2.3. Chiến lược kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ..............................23 4.3. Tổng quan về dự án MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ ..............................................24 4.3.1. Mô tả sản phẩm MBHTĐ ...........................................................................................24 4.3.2. Quy trình làm việc của MBHTĐ .................................................................................25 4.3.3. Mục tiêu của dịch vụ máy bán hàng tự động hướng đến trong chiến lược ...............26 4.4. Kết quả nghiên cứu thực trạng marketing tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh .................26 4.4.1. Đặc điểm khách hàng tại thị trường TPHCM.............................................................26 4.4.2. Gía bán của các sản phẩm qua máy bán hàng tự động ..............................................27 4.4.3. Chiến lược phân phối của công ty SAVICO-R ..........................................................30 4.4.4. Chiến thuật marketing của công ty SAVICO-R .........................................................33 4.4.5. Kết quả khảo sát máy bán hàng tự động tại thị truờng TPHCM ................................34 4.4.6. Kết quả khảo sát các đối thủ cạnh tranh của SAVICO-R tại thị trường TPHCM......37 4.4.7. Các chiêu marketing của đối thủ tại thị trường TPHCM............................................38 4.4.8. Các chiêu marketing thu hút khách hàng tại thị trường TPHCM thường làm ...........38 4.5. Kết quả nghiên cứu thực trạng thị trường MBHTĐ tại Cần Thơ ...........................................39 4.5.1. Phân tích thị trường Cần Thơ ......................................................................................39 4.5.2. Đặc điểm khách hàng tại thị trường Cần Thơ .............................................................39 4.5.3. Kết quả khảo sát các địa điểm đặt máy khả thi tại thị trường Cần Thơ ......................45 4.5.3.1. Khu trung tâm thương mại – Công Viên ........................................................45 4.5.3.2. Khu công nghiệp và bến bãi ...........................................................................47 4.5.3.3. Khu trường học-Bệnh viện .............................................................................48 4.5.4. Kết quả và thực hiện chiến lược Marketing tại Cần Thơ ............................................48 CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG CỦA CÔNG TY SAVICO CẦN THƠ ..........................................................................50 5.1. Chiến lược Marketing.............................................................................................................50 5.2. Mục tiêu Marketing ................................................................................................................50 5.3. Các chiến thuật marketing phù hợp với thị trường Cần Thơ..................................................51 5.4. Kế hoạch thực hiện chiến lược Marketing .............................................................................51 5.4.1. Chiến lựơc sản phẩm ...................................................................................................52 5.4.2. Chiến lựơc giá..............................................................................................................53 5.4.3. Chiến lược phân phối...................................................................................................55 5.4.4. Chiến lược chiêu thị.....................................................................................................57 5.4.4.1. Phát thảo thực hiện chương trình Marketing đồng tiền vàng .........................57 5.4.4.2. Phát thảo chương trình diễu hành MBHTĐ ...................................................58 5.4.4.3. Phát thảo chương trình uống nước trúng ngay quà tặng giá trị cao................58 5.4.4.4. Phát thảo chương trình khách hàng năng động nhất của SAVICO ...............59 5.4.4.5. Phát thảo chương trình bán hàng trực tiếp......................................................59 5.4.5. Chính sách đào tạo nhân sự .........................................................................................61 5.4.5.1. Số lượng nhân sự cần thiết cho hệ thống MBHTĐ ........................................63 5.4.5.2. Quy trình làm việc của nhân viên trong hệ thống máy bán hàng tự động.....63 5.4.6. Xây dựng hệ thống nhận dạng thương hiệu cho MBHTĐ của SAVICO tại thị trường TPCT..........................................................................................................................65 5.5. Chiến lựơc Marketing trong tương lai giai đoạn 2010 – 2012 ...............................................68 5.6. Một số rủi ro của MBHTĐ và đề xuất cách giải quyết...........................................................69 5.7. Nguồn quỹ, mô tả phân tích thực hiện....................................................................................71 5.7.1. Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing ......................................................71 5.7.2. Nguồn quỹ cần thiết cho từng hoạt động Marketing cụ thể ........................................72 5.7.3. Phân công nhiệm vụ và thời gian thực hiện chương trình...........................................73 5.7.3.1. Phân công nhiệm vụ thực hiện .......................................................................73 5.7.3.2. Thời gian thực hiện các kế hoạch Marketing .................................................73 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .......................................................................................................74 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................................76 PHỤ LỤC 1: Sắp bùng nổ thị trường máy bán hàng tự động .......................................................78 PHỤ LỤC 2: Máy bán hàng tự động trông chờ tương lai .............................................................80 PHỤ LỤC 3: Máy bán hàng tự động - Muôn hình vạn trạng!.......................................................82 DANH MỤC CÁC BẢNG STT Tên bảng Trang Bảng 4.1 Phương thức kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ 23 Bảng 4.2 Mô tả máy bán hàng tự động ALONA – NM833 24 Bảng 4.3 Giá các sản phẩm trên hệ thống máy bán hàng tự động 27 Bảng 4.4 Kênh phân phối máy bán hàng tự động của công ty SAVICO-R 30 Bảng 5.1 Mục tiêu các kế hoach Marketing 50 Bảng 5.2 Chi phí hàng tháng cho máy bán hàng tự động 53 Bảng 5.3 Doanh số bán mỗi tháng của 1 máy để đạt được lợi nhuận 30% 53 Bảng 5.4 Thiết kế gía tham khảo cho công ty SAVICO Cần Thơ 54 Bảng 5.5 Công tác chuẩn bị thực hiện chương trình”Đồng tiền vàng” 58 Bảng 5.6 Công tác tổ chức diễu hành máy bán hàng tự động 58 Bảng 5.7 Công tác chuẩn bị - thực hiện chương trình”bán hàng trực tiếp” 60 Bảng 5.8 Hướng dẫn công việc của nhân viên cung ứng 62 Bảng 5.9 Số lượng nhân sự cần để phục vụ cho hệ thống máy bán hàng tự động 63 Bảng 5.10 Trách nhiệm của từng nhân viên trong hệ thống máy bán hàng tự động 64 Bảng 5.11 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing 71 Bảng 5.12 Chi phí cho từng hoạt động Marketing cụ thể 72 Bảng 5.13 Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing 73 DANH MỤC CÁC HÌNH STT Tên hình Trang Hình 2.1 Mô tả hệ thống marketing hỗn hợp cổ điển 13 Hình 4.1 Máy bán hàng tự động ALONA – NM833 24 Hình 4.2 Ảnh minh hoạ Máy bán hàng tự động ALONA 22 Hình 4.3 Các loại máy bán hàng tự động hiện nay 52 Hình 4.4 Bảng hiệu của công ty Savico – Cần Thơ. 65 Hình 4.5 Logo của công ty Savico – Cần Thơ 65 Hình 4.6 Xe chỡ hàng của công ty Savico – Cần Thơ 66 Hình 4.7 Trang phục dành cho nhân viên tổ chức sự kiện nam 67 Hình 4.8 Bìa sơ mi_mặt trước 67 Hình 4.9 Bìa sơ mi_mặt trong. 68 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ STT Tên biểu đồ Trang Biểu đồ 4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty SAVICO giai đoạn 2006 - 2008 20 Biểu đồ 4.2 Mức độ sử dụng MBHTĐ tại thị trường TP. Hồ Chí Minh 26 Biểu đồ 4.3 Thu nhập của người dân tại TPHCM 27 Biểu đồ 4.2 Loại nước giải khát người tiêu dùng tại TPHCM lựa chọn 29 Biểu đồ 4.5 Số lượng nước giải khát khách hàng TPHCM chọn mua 29 Biểu đồ 4.6 Mục đích sử dụng 30 Biểu đồ 4.7 Kênh phân phối MBHTĐ tại thị trường TPHCM 31 Biểu đồ 4.8 Địa điểm người tiêu dùng tại TPHCM chọn mua nước giải khát 32 Biểu đồ 4.9 Số lượng người biết hay nghe nói về MBHTĐ 39 Biểu đồ 4.10 Thu nhập của người dân Thành phố Cần Thơ 40 Biểu đồ 4.11 Nơi thường mua nước giải khát 40 Biểu đồ 4.12 Yếu tố ảnh hưởng mua nước giải khát 41 Biểu đồ 4.13 Biểu đồ 4.13: Lí do sử dụng 41 Biểu đồ 4.14 Các loại nước giải khát khách hàng cần thơ lựa chọn 42 Biểu đồ 4.15 Địa điểm đặt máy 42 Biểu đồ 4.16 Chương trình khuyến mãi 43 Biểu đồ 4.17 Phẩm chất nhân viên 43 Biểu đồ 4.18 Số lượng nước giải khát khách hàng TPCT chọn mua 44 DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 2.1 Nội dung hoạt động của Marketing 10 Sơ đồ 2.2 Các quá trình của quyết định mua 11 Sơ đồ 3.1 Mô hình nghiên cứu Marketing 16 Sơ đồ 4.1 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh SAVICO Cần Thơ 22 Sơ đồ 4.2 Qui trình hoạt động của MBHTĐ 25 Sơ đồ 4.3 Đề xuất giải pháp cho hệ thống phân phối máy bán hàng tự động tại Cần Thơ 56 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TPHCM: Thành Phố Hồ Chí Minh. MBHTĐ: Máy bán hàng tự động. NV : Nhân viên TPCT : Thành phố Cần Thơ BV : Bệnh viện STT : Số thứ tự SVTH: Nguyễn Thanh Phải 1 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1. Lý do chọn đề tài Nhằm từng bước đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của nếp sống mới và góp phần tạo nên một nét văn hóa hiện đại, văn minh và mỹ quan cho đất nước. Các công ty ngày nay đã có xu hướng kinh doanh mới lạ bằng cách lựa chọn cho công ty mình những sản phẩm hay dịch vụ mang tính chất phục vụ cho cộng đồng và xã hội, trong đó máy bán hàng tự động (MBHTĐ) là một dịch vụ không thể thiếu được trong cuộc sống bận rộn của chúng ta như hiện nay. Xong đó cũng là cơ hội kinh doanh mang lại hiệu quả nhất cho tất cả các công ty nhìn thấy được cơ hội kinh doanh này, trong đó có SAVICO Cần Thơ. Cần Thơ là một thị trường đầy tiềm năng và rất phù hợp để phát triển loại hình dịch vụ này, thế nhưng để kinh doanh thành công và xác định được vị thế của mình trong lòng khách hàng là điều không dễ dàng chút nào cho mọi công ty kinh doanh loại hình dịch vụ này. Vì vậy đối với công ty SAVICO Cần Thơ, khi triển khai dự án máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ cần phải có một chiến lược kinh doanh thực sự hiệu quả, trong đó chiến lược Marketing là điều không thể thiếu cho dịch vụ mới lạ này. Thế nhưng bất cứ chiến lược Marketing nào cũng có giá trị và hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, sẽ có một sức mạnh đáng kể nếu chiến lược Marketing của công ty tận dụng sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình thì doanh nghiệp sẽ tồn tại trên thương trường. Để đương đầu và vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngày nay đặt ra đối với một công ty, người làm Marketing phải tìm cách cân bằng hợp lý giữa các công cụ, các chương trình Marketing khi bắt đầu quá trình sáng tạo và phân phối những sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng với giá phải chăng, đúng lúc, đúng nơi với những đặc trưng cũng như những thuộc tính phù hợp với nhu cầu của họ. Song song với điều đó người làm Marketing phải liên tục đáp ứng những yêu cầu luôn thay đổi của khách hàng, sở thích, quyền ưu tiên của khách hàng, những lúc kinh tế tăng trưởng đi lên hay đi xuống, và cả những khách hàng chỉ hứng thú với những điều mới mẻ. Do vậy, Marketing luôn luôn phải thích ứng với mọi thay đổi. Để thích ứng với những điều này Marketing cần phải có kế hoạch, phương án, cách nhìn nhận sự việc, những phương thức tạo ra sự hứng thú; quan trọng nhất là nó phải gây được sự chú ý cũng như nắm bắt được thị hiếu của khách hàng. Thấy được ý nghỉa thực tiễn và vai trò của Marketing là rất cần thiết cho công ty trong quá trình hoạt động nên tôi đã chọn đề tài “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO HỆ THỐNG MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG CỦA SAVICO TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ CẦN THƠ” nhằm giúp cho công ty định vị được vị thế của mình và ngày càng mở rộng thị phần của công ty trong việc kinh doanh loại hình dịch vụ này. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu cần làm rõ: Mục tiêu chung: Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả cho máy bán hàng tự động tại thành phố Cần Thơ. Mục tiêu cụ thể: a) Tiếp cận chiến lược Marketing tại thành phố Hồ Chí Minh để tìm ra các yếu tố cốt lỗi của tiếp thị nhằm tăng năng lực cạnh tranh cho công ty SAVICO Cần Thơ năm 2009. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 2 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo b) Lập ra các hoạt động Marketing cho MBHTĐ phù hợp với lối sống và văn hoá của người dân tại thành phố Cần Thơ. Dựa trên nền tảng thành công của các chiến lược Marketing tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh. c) Xây dựng chiến lược Marketing cho MBHTĐ giai đoạn 2010 cho đến năm 2012. 1.3. Đối tượng nghiên cứu Khách hàng sử dụng máy bán hàng tự động tại thị trường Thành phố HCM và Thành Phố Cần Thơ. Những vấn đề liên quan đến Marketing và chiến lược thục hiện liên quan đến chiến lược của SAVICO Cần Thơ. 1.4. Phạm vi nghiên cứu Do thời gian bị giới hạn nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung vào các vấn đề sau: Phạm vi lý thuyết: các vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing. Phạm vi hoạt động kinh tế: kinh doanh dịch vụ máy bán hàng tự động. Phạm vi không gian: Thành phố Hồ Chí Minh và nghiên cứu một số địa điểm điển hình ở Thị trường Thành Phố Cần Thơ (chủ yếu tập trung vào các khúc thị trường như: trung tâm thương mại, các trường đại học, bệnh viện, bến tàu, khu công nghiệp, cơ quan hành chính nhà nước, công viên). Phạm vi về thời gian: 20/01/2009 đến 10/06/2009. Đây là một dự án thực tế khả thi, đã được ban giám đốc của công ty trình duyệt trong chiến lược phát triển máy bán hàng tự động tại Cần Thơ trong năm 2009 và tầm nhìn năm 2015, dự án chỉ chờ thời gian để triển khai và hoạt động tại thị trường Cần Thơ. 1.5. Ý nghỉa thực tiễn Qua việc xây dựng chiến lược Marketing cho dự án MBHTĐ, nhằm giúp cho công ty SAVICO Cần Thơ có được những chiến thuật thành công nhất trong việc thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ máy bán hàng tự động, mong rằng chiến lược Marketing này khi công ty vận dụng vào thị trường Cần Thơ sẽ mang lại hiệu quả thiết thực nhất. 1.6. Quy định cách trình bày trong đề tài nghiên cứu 1.6.1. Quy định cách trình bày chung + Kiểu chữ (font): sử dụng kiểu chữ Times New Roman (mã Unicode). + Cỡ chữ (size): cỡ chữ 12 trên khổ giấy A4 đứng (ngoại trừ các biểu bảng, biểu đồ, hình ảnh và các nội dung cần thiết khác cần trình bày trên khổ giấy A4 ngang). + Dàn trang (page setup), canh lề (margins) tuân theo các thông số sau: Top: 2.5 cm; Bottom: 3 cm; Left: 3 cm; Right: 2 cm; Header: 1.5cm; Footer: 1.5 cm; Gutter position: left Gutter: 1-2 cm + Khoảng cách giữa các đoạn (paragraph spacing): 6 pt. + Khoảng cách giữa các hàng (line spacing): “single”. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 3 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo + Qui ước đánh số thứ tự cho phần nội dung chính: in đậm mục số, chữ và tên phần/mục. Phần/mục sau phải so le với phần/mục liền trước 1 tab (0,5-1 cm) và tuân theo nguyên tắc đánh số theo ma trận. Cách đánh số các mục con không được vượt quá 4 cấp. Thí dụ: Chương 1: Tổng quan 1.1 1.1.1. 1.1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.2 + Đánh số trang: đánh số trang 1 kể từ Chương 1 và đánh ở góc giữa ở mỗi cuối trang. + Bố trí tựa và chú thích ảnh, biểu đồ và biểu bảng: - Tựa hình ảnh nằm phía trên hình ảnh. - Tựa biểu đồ nằm phía trên biểu đồ. - Tựa biểu bảng nằm phía trên biểu bảng - Chú thích ảnh, biểu đồ, biểu bảng được bố trí nằm phía dưới ảnh, biểu đồ và biểu bảng. + Ký hiệu và các từ viết tắt: Liệt kê theo thứ tự vần chữ cái những ký hiệu và chữ viết tắt trong báo cáo để người đọc tiện tra cứu. + Tài liệu tham khảo: Các tài liệu tham khảo được xếp theo thứ tự ABC của họ, tên tác giả, không phân biết tên tiếng Việt và tiếng nước ngoài (nếu họ trùng nhau thì căn cứ vào tên lót để xếp thứ tự, nếu cả họ và tên lót trùng nhau thì căn cứ vào tên gọi để xếp thứ tự). Bắt đầu hàng thứ hai của mỗi tài liệu phải lùi vào 1 tab (0,5-1 cm) . Tài liệu này cách tài liệu kia một dòng đôi (spacing, before and after: 6pt). Từng loại tài liệu tham khảo phải có cách thể hiện như sau: Liệt kê một cuốn sách ghi theo thứ tự sau đây : Họ Tên tác giả (Năm xb): “ Tựa quyển sách”, Nơi xb, Nhà xb. * Ghi chú: Cần ghi dấu phẩy (,) sau Họ của tên nước ngoài. Thí dụ: Phùng Ngọc Đĩnh (1999): “ Tài nguyên biển Đông Việt Nam”, Hà nội: NXB Giáo dục. Smith, M and Smith, G. (1990): “A study skills handbook. 2nd ed, Oxford: Oxford University Press”. Liệt kê một chương trong một quyển sách có chủ biên ghi như sau: Họ Tên của tác giả chương được tham khảo (Năm xb): “Tựa của chương”, trong/in (nếu là tiếng Anh). * Ghi chú: Cần ghi dấu phẩy (,) sau Họ của tên nước ngoài. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 4 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Thí dụ: Wood, D. (1991): “Aspects of teaching and learning” in Light, P, Sheldon, S and Woodhead, M (eds), Learning to think. London: Routledge. Trần Quang Khánh (2001): “Xuất khẩu nông thuỷ sản Việt Nam” trong Phạm Đỗ Chí (Chủ biên) và Trần Như Bình. Theo vết rồng bay. TP Hồ Chí Minh: NXB Saigon Kinh tế. Liệt kê một bài báo cáo trong một tạp chí khoa học ghi như sau: Họ Tên (các) tác giả (Năm xb): “Tựa bài báo cáo”. Tên tạp chí Bộ (Số): trang...trang... Phạm Văn Nho (2002): “Ảnh hưởng mật độ gieo cấy trên năng suất lúa Nàng Thơm Chợ Đào trồng trên đất nhiễm mặn của Long An”. TC Khoa học kỹ thuật nông nghiệp 23 (156): 25-27. Liệt kê một tài liệu đọc trên Internet ghi như sau: Họ Tên tác giả (nếu có), Ngày tháng năm, (nếu người ta không ghi, chúng ta ghi ‘không ngày tháng’), Tựa đề của tài liệu viết liền theo chữ [on-line/trực tuyến]. Nhà xuất bản (viết nghiêng), có thể là tổ chức hoặc cá nhân có trách nhiệm quản lý trang web. Đọc từ ngày.... Thí dụ: Võ Tòng Xuân (13.05.2003): “Giáo dục Việt Nam trước hội nhập toàn cầu: Cần thay đổi cơ bản và toàn diện [trực tuyến]”, Báo Lao động 133. Đọc từ : pls/bld/display$.htnoidung(37,66196) 1.6.2. Nội dung của đề tài nghiên cứu gồm có 5 chương cụ thể như sau: + Chương 1: Sẽ giới thiệu sơ lược về tầm quan trọng của chiến lược Marketing đối với dịch vụ MBHTĐ, sau đó là đưa ra những mục tiêu cụ thể của chiến lược Marketing, giới thiệu về đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài, qui định cách trình bày trong đề tài nghiên cứu. + Chương 2: Tham khảo một số tài liệu liên quan đến chiến lược Marketing như: sách, tạp chí, báo, tham khảo Internet. Từ những tài liệu này sẽ được lược khảo và chọn lọc để đưa vào đề tài nghiên cứu. + Chương 3: Từ những mục tiêu cụ thể sẽ đưa ra phương pháp cụ thể để đạt được mục tiêu đó, qua việc lựơc khảo tài liệu sẽ đưa ra một mô hình nghiên cứu để thực hiện tốt đề tài. + Chương 4: Khảo sát và nghiên cứu thị trường TPHCM và thị trường Cần Thơ, làm cơ sở thảo luận cho những vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing của công ty SAVICO Cần Thơ. Chương 5: Từ kết quả của chương 4 xem xét mối tương quan giữa thị trường TPHCM và thị trường Cần Thơ có mối tương quan hay không để xây dựng chiến lược Marketing cho MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ đạt hiệu quả nhất, đưa ra những rủi ro của MBHTĐ tại TPHCM và đề xuất giải pháp để khắc phục cho thị trường Cần Thơ. + Kết luận và kiến nghị: Đưa ra những mặt được và chưa được của MBHTĐ, sau đó kiến nghị với công ty để cải thiện cho MBHTĐ hoàn thiện nhất. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 5 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo CHƯƠNG 2: LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 2.1 CÁC ĐỊNH NGHỉA CƠ BẢN 2.1.1. Chiến lược là gì? Hiện tại có nhiều định nghỉa khác nhau về chiến lược, nguyên nhân cơ bản có sự khác nhau này là do có các hệ thống quan niệm khác nhau về tổ chức nói chung và các phương pháp tiếp cận khác nhau về chiến lược của tổ chức nói riêng. Trên thực tế, chiến lược thường được định nghỉa theo hướng thực tiễn nhằm làm dễ dàng các quá trình thực hành trong tổ chức. Chiến lược là một kế hoạch nhằm đem lại cho tổ chức một lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Chiến lược là hiểu được mục tiêu của những việc bạn đang làm và tập trung vào việc l._.ập kế hoạch để đạt được mục tiêu đó. Một chiến lược tốt, được thực hiện hiệu quả sẽ giúp các nhà quản lý và nhân viên mọi cấp nhận biết phương hướng hành động, góp phần vào sự thành công của tổ chức. Trái lại, một tổ chức không có chiến lược rõ ràng chẳng khác nào con thuyền không người lái. Giáo sư Michael Porter của Trường Kinh doanh Harvard đã định nghỉa chiến lược là "một kế hoạch hành động có quy mô lớn liên quan đến sự cạnh tranh". Chắc chắn là kế hoạch cạnh tranh này liên quan đến việc trở nên khác biệt để có được lợi thế cạnh tranh. Porter viết: "Chiến lược cạnh tranh liên quan đến sự khác biệt. Việc lựa chọn cẩn thận các hoạt động khác biệt sẽ tạo ra một tập hợp giá trị độc đáo". Theo Johnson và Scholes, chiến lược được định nghỉa như sau :”Chiến lược là việc xác định định hướng và phạm vi hoạt động của một tổ chức trong dài hạn, ở đó tổ chức phải giành được lợi thế thông qua việc kết hợp các nguồn lực trong một môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và đáp ứng mong muốn của các tác nhân có liên quan đến tổ chức”. Theo các định nghỉa này, chiến lược của một doanh nghiệp được hình thành để trả lời các câu hỏi sau : + Hoạt động kinh doanh sẽ diễn ra ở đâu trong dài hạn? (định hướng). + Hoạt động kinh doanh sẽ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm nào và phạm vi các hoạt động? (thị trường, phạm vi hoạt động). + Bằng cách nào hoạt động kinh doanh được tiến hành tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường? (lợi thế). + Nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, nhân sự, công nghệ, thương hiệu…) cần thiết để tạo ra lợi thế cạnh tranh? (nguồn lực). + Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp? (môi trường). 2.1.2. Chiến lược Marketing là gì? Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng sản phẩm, thị phần được gọi là mục tiêu Marketing. Con đường mà doanh nghiệp dự định đi để đến được mục tiêu thì gọi là chiến lược Marketing. Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing (xem thêm phần chiến lược). SVTH: Nguyễn Thanh Phải 6 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Chiến lược Marketing về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau: + Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì (xác định thị trường). + Khách hàng của công ty là ai (xác định khách hàng trọng tâm). + Sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào. Tại sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh (định hướng chiến lược cạnh tranh). + Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì liên quan đến sản phẩm, giá, kênh, truyền thông ...(Marketing mix) 2.1.3. Phân loại Marketing: Marketing có các loại như sau: Marketing truyền thống ( Marketing cổ điển): Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông. Trong hoạt động làm thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua là một trong những yếu tố quyết định của hoạt động bán hàng, các chủ trương, biện pháp là nhằm đến mục tiêu bán cho được những mặt hàng sản xuất. Sự ra đời của Marketing truyền thống có vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình hình thành Marketing hiện đại. Marketing hiện đại: Sự ra đời của Marketing hiện đại góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất và khoa học phát triển. Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Trên thị trường người mua ( nhu cầu) có vai trò quyết định. Bắt đầu từ nhu cầu trên thị trường đến tổ chức phân phối hàng hoá và bán hàng để thoả mãn nhu cầu đó. Trong Marketing hiện đại thị trường, sản xuất, phân phối và trao đổi được nghiên cứu trong thể thống nhất. Marketing MIX ( Marketing hỗn hợp) Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing Mix đã kế thừa Marketing hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn. Xu hướng hiện nay là Marketing Mix vì nó đem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp cho từng loại hàng hoá, thị trường khác nhau. Trong hệ thống Marketing Mix bao gồm các chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông. 2.1.4. Các chức năng của Marketing Làm thích ứng nhu cầu sản phẩm đối với thị trường Marketing sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu thị trường và gắn bó các hoạt động này với nhau. Thực hiện chức năng này Marketing có thể thâu tóm, phân phối các hoạt động của kỹ thuật tiêu chuẩn hoá các sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các sản phẩm bao gói, SVTH: Nguyễn Thanh Phải 7 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo nhãn hiệu. Nhằm mục tiêu chung là tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoã mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Phân phối Bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hoá từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những của hàng bán sỉ, bán lẻ, hoặc trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Tìm hiểu những người tiêu thụ và lựa chọn những người tiêu thụ có khả năng nhất. Hướng dẫn các khách hàng về thủ tục ký kết hợp đồng, đơn đặt hàng và các thủ tục có liên quan để sẵn sàng giao hàng. Tổ chức đội vận tải chuyên dụng, các thủ tục cần thiết để thuê phương tiện và các điều kiện giao hàng, giá cước vận tải phù hợp. Tổ chức kho bãi để chứa đựng hàng hóa, vấn đề vận chuyển hợp lý cho các loại hàng hoá. Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ người tiêu thụ. Đồng thời trong nhiều trường hợp khách hàng có thể nhận được sự giúp đỡ về tài chính từ xí nghiệp hoặc công ty. Phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của các kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển hàng hoá. Có thể giảm bớt hoặc cắt đứt một số kênh phân phối kém hiệu quả. Tiêu thụ hàng hoá Chức năng này có thể thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát về giá, chỉ ra các nghiệp vụ về nghệ thuật bán hàng. Các hoạt động yểm trợ Marketing có nhiều các hoạt động phong phú, bao gồm các hoạt động: quảng cáo, xúc tiến hàng hoá, dịch vụ sản phẩm, hội chợ triễn lãm. 2.2. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA MARKETING 2.2.1. Vai trò hoạt động của Marketing Đối với quản lý kinh tế vĩ mô, vi mô: + giúp công ty hoạt động nhịp nhàng không bị ngưng trệ. + Nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng và xác định được vị trí công ty trên thị trường. + Marketing là một trong những môn học quan trọng nhất để thực hiện yêu cầu của xã hội đối với quá trình tái sản xuất hàng hoá là năng suất, chất lượng và hiệu quả. + Luôn có những đề xuất để thúc đẩy sự phát triển, phải biết cách cải tiến để nâng cao chất lượng và các đặc tính sử dụng của các loại hàng hoá đó và dịch vụ khách hầng chu đáo, tận tình. 2.2.2. Nhiệm vụ của bộ phận Marketing Bộ phận Marketing dù được tổ chức kiểu nào đều bao gồm tối thiểu những nhiệm vụ và nội dung hoạt động sau: SVTH: Nguyễn Thanh Phải 8 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Khảo sát thị trường Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự báo những nhu cầu của sản phẩm mới. Nghiên cứu sự phát triển của khối, cơ cấu nhu cầu xác định và đánh dấu đặc thù của các khu vực và các đoạn của thị trường. Nghiên cứu sản phẩm Chỉ ra hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo những sản phẩm mới. Đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, xác định thị trường cho sản phẩm mới và vạch ra chính sách chủng loại hợp lý, theo dõi những hiện tượng không đáp ứng cho người tiêu thụ, nghiên cứu hoàn thiện bao gói sản phẩm. Chính sách giá cả Phải kiểm soát được các yếu tố chi phí, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí thay đổi trong mối tương quan với khối lượng sản xuất ra. Xây dựng các mức giá dự kiến, tiến hành phân tích hoà vốn để chỉ ra những sản phẩm nào có triển vọng tiêu thụ nhất. Thực hiện chính sách giá phân biệt để khai thác tối ưu các đoạn thị trường. Chính sách phân phối Nghiên cứu các kiểu tổ chức, các kiểu phân phối. Xác định các mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối các địa điểm bán hàng. Tuyển chọn các nhân viên bán hàng, tổ chức các kho hàng và phương tiện bảo quản hàng hoá. Chính sách giao tiếp và khuếch trương Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng của quảng cáo. Lựa chọn các phương tiện quảng cáo hữu hiệu và tổ chức triển lãm,hội chợ, hội nghị khách hàng, chuẩn bị tặng phẩm và quà biếu. 2.2.3. Cơ cấu và các hoạt động phối hợp Marketing cũng là một bộ phận nằm trong cơ cấu tổ chứcnói chung của công ty. Do tính chất và phạm vi hoạt động rất rộng của các hoạt động Marketing nên có liên quan đến nhiều bộ phận khác trong công ty. Công ty có thể thành lập một bộ phận nghiên cứu theo một mục tiêu đã được lựa chọn. Hình thức tổ chức tạm thời này khá phổ biến và nó rất linh hoạt , tuỳ theo nội dung của chương trình nghiên cứu đề ra. Nó có thể bao gồm một người chịu trách nhiệm chính trước giám đốc. Thành phần nhân sự của nó nhất thiết chỉ bao gồm các chuyên gia thị trường, các nhà tổ chức sản xuất, các nhà quảng cáo. Khi có vấn đề khác nỗi lên thì có thể thành lập một bộ phận khác thay thế những cơ cấu của bộ phận thành lập trước đây nhằm hoàn thành mục tiêu Marketing trong hoàn cảnh mới. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 9 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 2.2.4. Tổ chức thông tin và quyết định Marketing Tổ chức thu thập xử lý thông tin Thông tin trong hoạt động Marketing có rất nhiều loại, xong cũng có nhiều loại thông tin không thể bỏ qua được: + Tình hình của đối thủ cạnh tranh và các chiến lược Marketing của họ. + Thông tin về hệ thống phân phối. + Thông tin về hệ thống vận tải. + Thông tin về giá cả. Có hai hình thức thu thập và tổ chức thông tin: thu thập thông tin qua hiện trường và nghiên cứu thông tin tại bàn, thông tin có thể thu thập từ các nguồn: + Tài liệu của các trung tâm thương mại thế giới. + Các viện nghiên cứu về thị trường và giá cả. + Các hội hiệp Marketing. + Báo chí, đài phát thanh, các xuất bản phẩm. Việc nghiên cứu này có thể đỡ tốn kém chi phí nhưng hiệu quả thì tương đối. Và việc xử lý các thông tin bằng máy tính sẽ đạt được độ tin cậy cao và chính xác. Các công có thể rút ngắn thời gian thu thập và xử lý thông tin một cách linh hoạt và kịp thời với tình hình luôn thay đổi, và có thể tránh được những rủi ro đáng tiếc trong hoạt động kinh doanh. Quyết định Marketing Chiếm một vị trí quan trọng trong quá trình lãnh đạo các hoạt động kinh tế. Mục tiêu của quyết định Marketing vừa xây dựng phương hướng chiến lược phát triển các hoạt động của công ty, vừa xây dựng phương thức các hoạt động cụ thể các hoạt động, các mức độ chiến thuật sao cho các hoạt động của xí nghiệp luôn phù hợp với các yêu cầu bên ngoài đặt ra. Î Các loại quyết định Marketing: Gồm có quyết định chiến lược và quyết định chiến thuật, quyết định chiến lựoc thường có khoảng cách khá rộng về thời gian, và quyền hạn khá cao về xí nghiệp. Còn các quyết định chiế thuật thuộc về hoạt động hằng ngày nhằm đạt được phương hướng của mục tiêu chiến lược. Qưyết định theo chương trình là quyết định liên quan đến việc tổ chức các hoạt động rất lớn, được tổ chức theo chu kỳ, theo một phương thức nhất định. Quyết định này xí nghiệp thảo nghiệm một vài hình thức bán hàng xác định mục tiêu kinh doanh. Các quyết định chuyên môn và các quyết định tổng hợp. Quyết định chuyên môn thường cụ thể, chi tiết. Còn quyết định tổng hợp bao gồm một loạt các quyết định chuyên môn mang tính phức tạp như quyết định tung một sản phẩm mới ra thị trường hay việc lập kế hoạch xâm nhập vào thị trường mới. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 10 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 2.3. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG CỦA MARKETING Sơ đồ 2.1: Nội dung hoạt động của Marketing Nguồn: Tổng hợp các tài liệu. 2.3.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường Là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của công ty. Vì thị trường là hoạt động chủ yếu của Marketing. Hơn nữa chính thị trường là nhân tố có ảnh hưởng đến quyết định đến hiệu quả của các hoạt động Marketing. 2.3.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu tài liệu + Phải xác định đâu là thị trường triển vọng nhất đối với những hoạt động của công ty. + Khả năng bán sản phẩm của công ty trên thị trường và công ty cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả năng bán hàng. Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường + Quy mô: số lượng nguời tiêu thụ hay người sở hữu, khối lượng hiện vật của hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế, thị phần hay tỷ lệ thị trường mà công ty có thể cung cấp thoả mãn. + Địa lý: cơ cấu, hàng hoá, sử dụng. + Sự vận động: chuẩn bị xác lập các chính sách trong thời gian tới, phân tích sự vận động theo thời gian cả về quy mô và cơ cấu. Tổ chức nghiên cứu thị trường Chọn thị trường mục tiêu Hoạt động Marketing MIX Nội dung hoạt động của Marketing SVTH: Nguyễn Thanh Phải 11 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Các nhân tố xác đáng của môi trường Cần phải phân tích thị trường dưới các hình thức sau: + Môi trường dân cư: số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng. + Môi trường kinh tế: tỷ lệ sản phẩm trong nước và nhập khẩu, được sản xuất ở các nơi khác. Thu nhập bình quân đầu người và mức chi tiêu của dân cư. + Môi trường văn hoá – xã hội: tỷ lệ dân cư theo văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán của dân cư, lối sống nguyên tắc và giá trị xã hội. + Môi trường pháp luật: công ty phải nắm chắc chắn các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt động của công ty và phải tuân thủ theo nguyên tắc đó. + Môi trường công nghệ: trình độ phát triển công nghệ và kỹ thuật của các nước sở tại, phải đáp ứng kịp thời trình độ đó. 2.3.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường Là nghiên cứu thói quen thái độ của người tiêu dùng. Sơ đồ 2.2: Các quá trình của quyết định mua Nguồn: Philip Kotler ( 1997):” Quản trị Marketing”, NXB Thống Kê. Qua sơ đồ quá trình mua của khách hàng, chúng ta có thể biết được hành vi quyết định mua của khách hàng là do các nhân tố nào tác động, Để từ đó, ta đã am hiểu khách hàng và đưa ra các kế hoạch Marketing cụ thể để đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. 2.3.2. Chọn thị trường mục tiêu 2.3.2.1. Phương pháp chiếm lĩnh thị trường Marketing không phân biệt Rất tinh tế, chi phí sản xuất, dự trữ hàng và vận chuyển không cao. Các chi phí cho quảng cáo cũng ở múc thấp. Không cần tiến hành nghiên cứu Marketing cho các khúc thị trường. Vì vậy, giảm được chi phí tổn cho nghiên cứu và quản lý sản xuất. Thường sản xuất hàng hoá cho những khúc thị trường lớn. Sự nhận biết vấn đề Nghiên cứu thông tin Đánh giá sự lựa chọn Ý định mua hàng Quyết định mua Thái độ sau khi mua Thái độ của người khác Các nhân tố hoàn cảnh không định SVTH: Nguyễn Thanh Phải 12 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Marketing phân biệt Công ty chuẩn bị tham gia cho khúc thị trường và chuẩn bị chào hàng riêng cho từng khúc thị trường đó. Công ty tính toán rằng nhờ cũng có ở nhiều khúc thị trường nó sẽ gắn liền công ty với loại hàng này trong ý thức người tiêu dùng. Marketing tập trung Đặc biệt hấp dẫn đối với từng doanh nghiệp có khả năng tài chính hạn chế. Thay vì tập trung vào phần nhỏ của khúc thị trường lớn, công ty tập trung phần lớn nỗ lực của một hay nhiều thị trường con. Tuy nhiên, Marketing tập trung gắn liền với rủi ro cao. Vì vậy công ty muốn đa dạng hoá hoạt động của mình bằng cách chiếm lĩnh nhiều phần thị trường khác nhau. Khi lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường cần chú ý đến những nhân tố sau: + Khả năng tài chính của công ty. + Mức độ đồng nhất của sản phẩm. + Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm. + Mức độ đồng nhất của thị trường. + Những chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh. 2.3.2.2. Phát hiện những phần thị trường hấp dẫn nhất Công ty cần tập hợp thông tin của tất cả các phần thị trường. Thông tin đó phải cung cấp những số liệu về số lượng bán hàng, nhịp độ tiêu thụ tăng dự kiến, mức lãi dự báo, cường độ cạnh tranh, những yêu cầu đối với các kênh Marketing. Phần thị trường có lợi nhất phải có mức tiêu thụ hiện tại cao, nhịp độ tăng trưởng cao, lợi nhuận cao, ít cạnh tranh và yêu cầu đối với kênh Marketing không phúc tạp. Thường thì không có thị trường đáp ứng được tất cả các đặc điểm này ở mức mong muốn cho nên phải thoả hiệp. Công ty phải lựa chọn thị trường không chỉ phải hấp dẫn mà còn phải có tiền đề kinh doanh cần thiết để đảm bảo hoạt động thành công. 2.3.2.3. Hoạt động Marketing MIX Marketing Mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng như mong muốn từ thị trường mục tiêu. Marketing Mix bao gồm tất cả những gì công ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá của mình. Nó được hình thành từ bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối, và khuyến mãi. Hàng hoá Tập hợp”Hàng hoá và dịch vụ” mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu, nó còn bao gồm chất lượng, bao bì, kích cở hàng hoá, đặc điểm và sự lựa chọn hàng hoá. Gía cả Là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi trả để có được hàng hoá. Gía cả do công ty xác định phải tương xứng với hàng hoá đó. Nếu không người mua sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Gía cả còn nói lên các khoảng như: chiết khấu, chênh lệch, thời hạn thanh toán, và điều kiện tính dụng. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 13 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Phân phối Là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. Phân phối bao gồm các kênh cung ứng, định vị, phát minh và bảo đảm vận chuyển, nhập kho có hiệu quả. Khuyến mãi Là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá thông tin và ưu điểm của hàng hoá do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mua loại hàng hoá đó. Mọi quyết định cấu thành bộ phận Marketing Mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể do công ty đó làm. Hình 2.1: Mô tả hệ thống Marketing hỗn hợp cổ điển Nguồn: Philip Kotler ( 2001): “ Quản trị Marketing”. NXB Thống Kê. Tuy vậy, truớc khi tiến hành các hoạt động Marketing Mix ta cần phải: ™ Phân tích thị trường khách hàng và nhu cầu của người mua Thị trường khách hàng bao gồm tất cả các cá nhân mua hoặc nhận được sản phẩm/dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân. + Mô hình hành vi của khách hàng. + Nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng. + Quy trình quyết định mua. ™ Phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty cần biết những gì liên quan đến đối thủ cạnh tranh: + Những đối thủ cạnh tranh của công ty là những ai? + Chiến lược của họ ra sao? + Mục tiêu của họ như thế nào? + Những điểm mạnh, điểm yếu của họ. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 14 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Muốn trả lời những câu hỏi trên đây doanh nghiệp cần có những thông tin cần thiết có liên quan đến những nội dung sau: + Nhận dạng đối thủ cạnh tranh: việc nhận dạng này phải xuất phát từ quan điểm công nghiệp và quan điểm về thị trường đối thủ cạnh tranh. Đồng thời phải phân biệt được mức độ cạnh tranh khác nhau, dựa trên lý thuyết về sản phẩm thay thế. + Nhận dạng chiến lược của đối thủ cạnh tranh. + Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. + Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Đầu tiên công ty cần thu thập các dữ liệu chủ yếu sau của đối thủcạnh tranh trong một vài năm đó là: doanh số bán, thị phần, lợi nhuận, đầu tư mới, khả năng đầu vào.Đồng thời cũng cần thẩm định thêm 3 yếu tố sau: + Phần chia sẻ thị trường. + Phần chia sẻ tâm trí. + Phần chia sẻ về tấm lòng. Ngoài những thông số đo lường trên, công ty cần nắm được thế mạnh, thế yếu của đối thủ về các thông số: tài chính, khả năng thanh toán , chỉ số lợi nhuận, hiệu quả sử dụng vốn. Ước đoán của đối thủ cạnh tranh: mỗi đối thủ cạnh tranh điều có triết lý kinh daonh nhất định, một phong cách kinh doanh riêng, một lòng tin nào đó. Điều này đòi hỏi công ty cần có một am hiểu sâu sắc về khía cạnh trên nhằm ước đoán được phản ứng, đối sách của đối thủ cạnh tranh trước những hoạt động kinh doanh của công ty. Thiết kế hệ thống thu thập thông tin của đối thủ được tiến hành qua bốn bước: + Bố trí hệ thống. + Thu thập dữ kiện. + Đánh giá và phân tích. + Phổ biến và trả lời. Lựa chọn đối thủ cạnh tranh cần tấn công hoặc tránh xa: điều này được thực hiện trên cơ sở so sánh những thế mạnh, thế yếu của đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh gần hay xa, tốt hay xấu. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 15 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 3.2. Phương pháp nghiên cứu 3.2.1. Giải quyết mục tiêu 1: Tiếp cận chiến lược Marketing tại thành phố HCM để tìm ra các yếu tố cốt lõi của tiếp thị nhằm tăng năng lực cạnh tranh cho công ty SAVICO Cần Thơ năm 2009. Sử dụng các phương pháp sau để giải quyết mục tiêu thứ nhất: Phương pháp chuyên gia: Trưng cầu ý kiến của các chuyên gia bao gồm: Ban lãnh đạo công ty Savico-R, nhân viên quản lý công tác Marketing của công ty Savico-R, ban lãnh đạo công ty Savico – Cần Thơ. Mặt khác phải giao tiếp thân mật với nhân viên phụ trách ngành hàng MBHTĐ và đã từng tổ chức các chương trình Marketing của công ty SAVICO-R để khai khác thông tin về sự thành công của một chương trình Marketing cốt lõi là gì? Phương pháp khảo sát thực địa: Khảo sát thực tế tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh để tìm ra các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với MBHTĐ của công ty SAVICO. Phương pháp quy nạp: Tìm kiếm thông tin về các chiến lược của đối thủ cạnh tranh, để từ đó có thể đúc kết kinh nghiệm từ đối thủ cạnh tranh và đưa ra những giải pháp phòng ngừa và tránh né đối với những chiến lựợc của đối thủ áp dụng tại thành phố Cần Thơ. 3.2.2. Giải quyết mục tiêu 2: Lập ra các hoạt động Marketing cho MBHTĐ phù hợp với lối sống và văn hoá của người dân tại thành phố Cần Thơ. Dựa trên nền tảng thành công của các chiến lược Marketing tại thị trường TPHCM. Để giải quyết mục tiêu thứ hai, các phương pháp được sử dụng như sau: Phương pháp quy nạp: Phân tích tình hình thực hiện các công cụ Marketing hỗn hợp đối với dịch vụ máy bán hàng tự động của công ty SAVICO-R, tìm hiểu các nghiên cứu về hành vi sử dụng của khách hàng về máy bán hàng tự động tại thành phố HCM. để làm cơ sở so sánh với xu hướng hành vi của khách hàng Cần Thơ. Phương pháp quan sát: Quan sát hành vi mua hàng trên máy bán hàng tự động của khách hàng tại thành phố HCM, sau đó phỏng vấn trực tiếp khách hàng, ghi chép lại những động cơ nào mà khách hàng mua nước giải khát trên máy bán hàng tự động mà không mua ở các nơi khác, Khảo sát thực tế thị trường TPCT. Tập hợp các số liệu về nghiên cứu của khách hàng TPCT. Phương pháp so sánh: Vận dụng vào các chương trình Marketing mà SAVICO-R đã thực hiện thành công ở thành phố HCM để làm cơ sở lập chiến lược Marketing tại thị trường Cần Thơ. Phương pháp chuyên gia: Trưng cầu ý kiến của các chuyên gia bao gồm: Ban lãnh đạo công ty Savico-R, nhân viên quản lý công tác Marketing của công ty Savico-R, ban lãnh đạo công ty Savico – Cần Thơ. 3.2.3. Giải quyết mục tiêu 3: Xây dựng chiến lược Marketing cho MBHTĐ giai đoạn 2010 cho đến năm 2012. Mục tiêu này được giải quyết thông qua các phương pháp sau: Phương pháp quy nạp và loại trù: Tổng hợp số liệu, đánh giá các hoạt động Marketing từng quý để có thể dự báo nhu cầu sử dụng máy bán hàng tự động của khách hàng tại thị trường TPCT. Đánh giá các chiến lược của đối thủ tại thị trường TPCT. Dựa trên những yếu tố cốt lõi thành công của các chiến lược Marketing đã làm để tiếp tục phát triển các chiến lược Marketing trong tương lai. Tổng hợp các thông tin có được để đưa ra các chiến lược Marketing. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 16 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Biết được thói quen tiêu dùng và mong muốn của khách hàng Thoả mãn mong đợi của khách Thu hút khách hàng từ những giải thưởng Công cụ xử lý số liệu: đề tài sử dụng phần mềm SPSS 13.0 để xử lý số liệu sau khi tổng hợp các tư liệu nghiên cứu. 3.1. Mô hình nghiên cứu Sơ đồ 3.1. : Mô hình nghiên cứu Marketing Hiện nay trên thực tế có rất nhiều mô hình để xây dựng một chiến lược thành công cho các doanh nghiệp, Thế nhưng, cũng phải tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp đang kinh doanh trong lĩnh vực gì và sản phẩm hiện tại là gì? Để từ đó họ có thể lựa chọn một mô hình nghiên cứu phù hợp với với lĩnh vực mà họ đang kinh doanh. Riêng đối với dự án dịch vụ máy bán hàng tự động, ta phải chọn lọc và kết hợp nhiều mô hình lại với nhau để được một mô hình phù hợp với dự án đang triển khai. Những vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing Phân tích môi trường Marketing khảo sát thực tế thị trường TPHCM Khảo sát thực tế thị trường Cần Thơ Thấy được mối tương quan giữa Cần Thơ và TPHCM Tập hợp số liệu Marketing Dùng chiến lựơc Marketing “7P” Xây dựng kế hoạch Marketing Chương trình Marketing Tổ chức, thực hiện, kiểm tra Marketing SVTH: Nguyễn Thanh Phải 17 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Với mô hình này sẽ cho ta thấy rõ từng bước đi của đề tài nghiên cứu, những điều thực tế trong nghiên cứu của đề tài sẽ là thông tin hữu hiệu nhất cho việc lập chiến lược Marketing. Phân tích môi trường Marketing: Phân tích môi trường tại TPHCM, ta thấy được những vấn đề liên quan về đối thủ cạnh tranh trực tiếp của MBHTĐ tại đây gồm có bao nhiêu đối thủ, các chiến lược và chiến thuật mà đối thủ sử dụng để đáp ứng nhu cầu giải khát của khách hàng tại đây là gì? Qua đây chúng ta cũng khảo sát thêm về hành vi của khách hàng khi sử dụng dịch vụ MBHTĐ, từ đó làm cơ sở để khảo sát thêm về xu hướng sử dụng MBHTĐ tại Cần Thơ. Khảo sát tại thị trường TPHCM: khảo sát thêm về các vị trí đặt máy của công ty SAVICO-R xem các địa điểm nào là hiệu quả nhất và đáp ứng tốt cho nhu cầu giải khát của khách hàng tại đây. Khi tiếp xúc trực tiếp với thị thị trường TPHCM ta sẽ khảo nghiên cứu những chiến lược của SAVICO-R có liên quan đến chiến lược của công ty SAVICO Cần Thơ. Khảo sát thị trường TPCT: khảo sát về hành vi xu hướng sử dụng dịch vụ MBHTĐ của người dân tại đây, khảo sát những địa điểm đặt máy nào là khả thi và thuận tiện nhất để đáp ứng nhu cầu giải khát cho người dân ở đây một cách tốt nhất. Từ những việc khảo sát trên: là nguồn tài liệu để tôi tập hợp đưa ra các chiến lược Marketing một cách phù hợp nhất để đáp ứng tốt nhu cầu giải khát của người dân ở TPCT. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 18 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 4.1. Tóm tắt quá trình hình thành và phát triển của công ty SAVICO 4.1.1. Giới thiệu về công ty  Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TỔNG HỢP SÀI GÒN  Tên tiếng Anh: SAIGON GENERAL SERVICE CORPORATION  Tên viết tắt : SAVICO  Địa chỉ: 68 Nam kỳ Khởi nghỉa, Quận 1, Tp.Hồ Chí Minh  Điện thoại: (84.8) 8213913  Fax : (84.8) 8215992  Email: savico@savico.com.vn  Biểu tượng của Công ty:  Mã số thuế: 0301154821  Nơi mở tài khoản: Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Phương Đông (OCB)  Số Tài khoản: 4211.30.00.00.0005  Đơn vị: Công ty Cổ phần Dịch vụ Tổng hợp Sài Gòn (Savico)  Vốn điều lệ : 250.000.000.000 đồng Bằng chữ: Hai trăm năm mươi tỷ đồng. 4.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Giai đoạn 1982 - 1992: Công ty Dịch Vụ Tổng Hợp Sài Gòn (SAVICO) tiền thân là Công ty Dịch vụ Quận 01, đơn vị đầu tiên trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh cũng như cả nước hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, đánh dấu cho lịch sử ngành dịch vụ ra đời để phục vụ các mặt đời sống vật chất và tinh thần cho người tiêu dùng. Đến năm 1985, Công ty đã phát triển trên 30 cửa hàng dịch vụ với những ngành nghề khác nhau như: may đo, uốn tóc, điện, điện tử... Giai đoạn 1992 - 1998: Công ty Dịch Vụ Tổng Hợp Sài Gòn với phương châm lấy hoạt động dịch vụ làm nền tảng đồng thời mở rộng sang các lĩnh vực về đầu tư, xuất nhập khẩu và thương mại như lắp ráp và kinh doanh xe gắn máy, kinh doanh ôtô, dịch vụ Taxi, vận chuyển hành khách... Bên cạnh đó, Công ty đã mở rộng ra ngoài phạm vi Tp.HCM để tổ chức thị trường và phục vụ cho khách hàng tại các thành phố lớn như Cần Thơ, Hà Nội, Đà Nẵng, cùng với việc phát triển hệ thống đại lý phân phối trên cả nước. Nhiều tập đoàn lớn của nước ngoài như : Toyota, Suzuki, General Motor, ... đã tín nhiệm hợp tác và lựa chọn SAVICO làm đại lý phân phối sản phẩm. Giai đoạn 1998 - 2004: SAVICO chính thức trở thành công ty thành viên của Tổng công ty Bến Thành. Công ty đã tập trung chuyển hướng dần qua công tác đầu tư tài chính như: Ngành Ngân hàng (Ngân hàng TMCP Phương Đông - OCB), bưu chính viễn thông (Công ty CP bưu chính viễn thông Sài Gòn - SPT) và từng bước tổ chức hệ thống bán lẻ với những sản phẩm cao cấp như ôtô, xe gắn máy, điện tử, mắt kính, đồ thời trang... SVTH: Nguyễn Thanh Phải 19 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Giai đoạn 2004 – đến nay: Công ty được cổ phần hóa chính thức theo Quyết định số 3449/QĐ– UB của Ủy ban Nhân dân TP.HCM ban hành ngày 09/07/2004. Ngày 04/01/2005 Công ty chính thức đi vào hoạt động với Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103002955 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp ngày 15/12/2004, đăng ký thay đổi lần thứ 4 vào ngày 30/03/2007. Qua hơn 25 năm hoạt động hiện nay công ty đang có 02 chi nhánh, 08 công ty con, 07 công ty liên doanh liên kết, 12 đơn vị trực thuộc và đầu tư chiến lược vào 16 công ty khác. 4.1.3. Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty: Dịch vụ bất động sản: Đầu tư, hợp tác, phát triển các dự án bất động sản theo hướng cho thuê cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại, căn hộ, khu biệt thự, khu du lịch, khu nghỉ dưỡng cao cấp... Đầu tư tài chính: Ưu tiên đầu tư vào những lĩnh vực, ngành nghề phù hợp với chiến lược kinh doanh của Công ty như thành lập Công ty cho thuê Tà._.dạng đối tượng ngay từ đầu qua cách ăn mặt, và tiếp xúc với họ qua trò chuyện. Đề xuất 2: Đối với những khu vực có xe ôm họ thường lấy tiền bằng cách nhét giấy vào khe nhận tiền và ngồi đó quan sát có bao nhiêu khách hàng bị kẹt tiền, rồi họ chủ động báo cho trung tâm chăm sóc khách hàng lại mở máy lấy tiền bị kẹt trả lại cho họ. Đây là hiện tượng kẹt tiền xảy ra thực sự trên máy, nên nhân viên không thể nào không trả tiền lại cho họ được. Như vậy để khắc phục tình trạng này: nếu hiện tượng này có xảy ra lần nữa ta sẽ giải quyết bằng cách chỉ trả lại đúng 5000 đồng cho họ (khi bỏ tiền vào bị kệt 1 lần thì họ sợ khiếp rồi không thể nào ào ạt bỏ tiếp thêm được, nên cách trả lại 5000đồng là hợp lý ) và số tiền bị kẹt còn lại ta giữ lại hay cho những anh bảo vệ tại đó để có khi khach hàng khiếu nại thì anh bảo vệ này có thể chi trả cho số tiền khách hàng bị kẹt. Đề xuất 3: Đối với những chú bé ranh ma thường lấy tiền khách hàng bằng cách khi khách hàng bỏ tiền xu vào rồi, trong lúc sơ ý đưa mắt lựa chọn sản phẩm, các chú nhóc này ấn nút không sử dụng để tiền rớt ra khe, các chú nhóc này nhanh tay hứng tiền một cách nhuần nhuyển không tạo ra tiếng động và nhanh nhẹn bỏ đi. Để khắc phục tình trạng này chúng ta cần dán những thông tin cần thiết cho khách hàng cần cẩn thận hơn trong lúc hăng sai lựa chọn sản phẩm, hay công ty có thể liên kết với bảo vệ ở những nơi này cảnh báo với các đối tượng này, để từ đó MBHTĐ không còn những trường hợp mất tiền như khách hàng đã nói là máy đã nuốt tiền. Đề xuất 4: Đối với dân bụi đời họ thường quan sát và nghiên cứu trong lúc nhân viên lấy tiền trong máy ra nhưng không che ống đựng tiền lại, nên họ thấy và nghiên cứu cách lấy tiền bằng cách nữa đêm trúng dùng chân đá mạnh vào máy làm cho ống đựng tiền dao động, thế là các đồng tiền nhảy ra khỏi ống chứa tiền và rơi ra ngoài. Như vậy để ngăn chặn hành vi lấy tiền này bằng cách khi nhân viên lấy tiền ra khỏi máy dùng khăn nhỏ che khuất đi ống chứa tiền xu để cho những người xung quanh không tò mò và nổi lòng tham, từ đó chúng ta có thể giảm bớt nguy cơ lấy tiền bằng cách này. Trong những lúc nhân viên công ty lấy tiền trong MBHTĐ khi thấy đối tượng này nhân viên không nên lấy ngay mà đợi khi vắng mặt các đối tượng nguy hiểm này rồi hãy lấy, điều này có thể đảm bảo được tầm quan sát của các đối tượng không tốt này. Đề xuất 5: Giải pháp để đặt máy hiệu quả tại thị trường Cần Thơ. Đối với các địa điểm đặt máy phải thoả mãn các tiêu chí sau thì việc kinh doanh MBHTĐ mới thực sự đạt được doanh thu và lợi nhuận cao nhất: + Số lượng người tiêu dùng: Mỗi địa điểm đặt máy phải có số lượng người mua, người qua lại thường xuyên, nơi thuận tiện nhất để giải trí, trò chuyện, họp nhóm để đảm bảo hiệu SVTH: Nguyễn Thanh Phải 71 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo quả doanh thu của mỗi máy hoặc đảm bảo khả năng quảng bá hình ảnh của máy bán hàng tự động. + Vị trí đặt máy: Địa điểm đặt máy của kênh phải thoáng, dễ thấy và có khả năng khai thác quảng cáo. Ngoài việc kinh doanh bán nước giải khát trên MBHTĐ thì khai thác doanh kinh doanh dịch vụ quảng cáo trên thân máy cũng là nguồn thu quan trọng. + An ninh: An ninh tại khu vực đặt máy là yếu tố hết sức quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối máy bán hàng tự động. Các địa điểm trong kênh phân phối phải có an ninh tốt để tránh những đối tượng xấu đập phá gây hư hỏng cho MBHTĐ và làm xấu hình ảnh máy trước người tiêu dùng . Đề xuất 6: Lựa chọn đối tác hợp tác kinh doanh + Vị trí đặt máy có thể khai thác tối đa hiệu quả quảng cáo (có thể thu nguồn lợi nhuận từ Quảng cáo lớn). + Chi phí tổ chức hoạt động thấp. + Chi phí mặt bằng: Đối tác có sẵn mặt bằng, không phải thuê mướn. + Chi phí nhân viên quản lý: Đối tác trực tiếp quản lý máy, hoặc có sẵn đội ngũ nhân viên có thể quản lý máy. + Lợi nhuận bán hàng: hiệu quả kinh doanh phải tốt thì đối tác mới có nhu cầu hợp tác lâu dài và duy trì được hệ thống máy BHTĐ. Cả 2 tiêu chí trên đều có giá trị như nhau và có tác động tương hỗ. Nếu vị trí có quảng cáo tốt, ta có thể hỗ trợ lợi nhuận bán hàng bằng cách chia sẻ lợi nhuận quảng cáo cho đối tác để đối tác duy trì lâu dài hệ thống máy BHTĐ. Ngược lại, nếu lợi nhuận bán hàng cao, đối tác sẽ duy trì được vị trí đặt máy ta sẽ thu nguồn lợi nhuận ổn định từ hợp tác, và lợi nhuận quảng cáo chỉ cần mức tương đối là được. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 72 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5.7. NGUỒN QUỸ, MÔ TẢ PHÂN TÍCH THỰC HIỆN Đây là nguồn quỹ Marketing chi cho từng họat động cụ thể để thực hiện chương trình Marketing, với dự kiến ban đầu công ty dự tính chi cho hoạt động Marketing của dự án dịch vụ máy bán hàng tự động là 50.000.000 đồng và được thực hiện trong vòng một tháng khi máy bán hàng tự động đựơc triển khai hoạt động tại thị trường Cần Thơ. Cũng có thể nói thêm tuỳ theo hiệu quả hoạt động của từng chương trình Marketing có thể ngân sách ước tính cho hoạt động của Marketing thay đổi, theo ước tính như bảng dưới ngân sách ước tính tạm thời chỉ đạt 59% ngân sách phải chi ban đầu của dự án. Cũng tùy theo ngân sách ước tính của từng công ty rót ra cho hoạt động Marketing sẽ có những hiệu khác nhau. Thế nhưng, công ty cũng phải cẩn thận, và xem xét kỹ càng, phải tập trung đầu tư cho hoạt động nào là hiệu quả nhất và phải phù hợp cho từng loại dịch vụ sản phẩm mà có những chiêu thức Marketing khác nhau, không phải nhất thiết phải chi ngân sách nhiều cho hoạt động Markheitng là công ty sẽ bán được nhiều hàng hơn, mà công ty cần phải có những kế hoạch và am hiểu được về nhu cầu của khách hàng, xem họ đang cần gì và muốn gì ở dịch vụ máy bán hàng tự động của chúng ta. Từ đó công ty mới đưa ra được những chiêu thức Marketing hiệu quả nhất cho hoạt động của công ty mình. 5.7.1. Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing Việc đánh giá được thực hiện thông qua việc so sánh các mục tiêu Marketing so với kết quả đạt được vào cuối năm. Cơ sở đánh giá như sau: Bảng 5.11: Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Doanh thu: 1.620 triệu đồng Lợi nhuận: 486 triệu đồng Báo cáo kết quả hoạt động hàng tháng và cuối năm Mức độ nhận biết thương hiệu: 50% Thị phần: 30% Đánh giá qua việc phỏng vấn và nghiên cứu thị trường của nhân viên Các chỉ tiêu đặt ra cho năm 2009 có đạt được hay không cũng tuỳ vào tác động của chiến lựơc Marketing 7P mà công ty thực hiện, và việc mở rộng kênh phân phối của công ty vớí các phân khúc thị trường khác. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 73 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5.7.2. Nguồn quỹ cần thiết cho từng hoạt động Marketing cụ thể Bảng 5.12: Chi phí cho từng hoạt động Marketing cụ thể STT HOẠT ĐỘNG SỐ LƯỢNG THÀNH TIỀN % NGÂN SÁCH 1 Treo băng Gol 1,380,000 5% Tiền thiết kế băng gol 6 1,200,000 Tiền thuê người treo 6 180,000 2 Phát hàng tờ rơi 3,100,000 10% Tờ rơi 1000 2,500,000 Thuê nhân viên phát tờ rơi 4 400,000 Tiền bao thư 1000 200,000 3 Tổ chức chương trình đồng tiền vàng 2,000,000 7% Tiền công nhân viên 5 500,000 Thuê mặt bằng 1 500,000 Qùa tặng chương trình 5 giải 1,000,000 4 Diễu hành máy 3,260,000 11% Tiền công nhân viên 5 3,000,000 Tiền băng gol 1 200,000 Tiền xăng 5 lit 60,000 5 Quảng cáo trên báo 2,000,000 7% Báo tuổi trẻ 7 ngày 1,400,000 Phụ nữ 3 ngày 600,000 6 Kích cầu ảo 2,100,000 7% Thuê 4 nhân viên thực hiện 3 ngày 900,000 Tiền thuê xe thực hiện 3 ngày 1,200,000 7 Chương trình uống nứơc trúng ngay 4,400,000 15% Thuê mặt bằng tổ chức 1 ngày 1,000,000 Tiền công nhân viên 1 ngày 400,000 Tổng giá trị giải thưởng 1 máy 3,000,000 8 Chương trình khách hàng năng động nhất của SAVICO 6,000,000 20% Tiền công nhân viên 4 400,000 Thuê mặt bằng 1 ngày 1,000,000 Tổng giá trị giải thưởng 1 ngày 4,600,000 9 Chương trình bán hàng trực tiếp 5,400,000 18% Tiền công 6 nhân viên 3 ngày 1,800,000 Thuê mặt bằng 3 ngày 3,000,000 Chi phí khác 3 ngày 600,000 Tổng chi phí các hoạt động 29,640,000 100% SVTH: Nguyễn Thanh Phải 74 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5.7.3. Phân công nhiệm vụ và thời gian thực hiện chương trình 5.7.3.1. Phân công nhiệm vụ thực hiện: Bảng 5.13: Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing Công việc Bộ phận chịu trách nhiệm Treo băng gol Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Phát tờ rơi Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Tổ chức chương trình"Đồng tiền vàng" Bộ phận bán hàng - Nghiên cứu thị trường Diễu hành máy Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Quảng cáo Bộ phận phát triển thị trường Thực hiện chiêu kích cầu ảo Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Tổ chức chương trình uống nứơc trúng ngay Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Chương trình khách hàng năng động Bộ phận bán hàng - Tiếp thị Tổ chức chương trình bán hàng trực tiếp Bộ phận bán hàng - Nghiên cứu thị trường 5.7.3.2. Thời gian thực hiện các kế hoạch Marketing Công việc Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5 Tuần 7 Tuần 8 Treo băng gol Phát tờ rơi Tổ chức chương trình"Đồng tiền vàng" Diễu hành máy Quảng cáo Thực hiện chiêu kích cầu ảo Tổ chức chương trình uống nứơc trúng ngay Chương trình khách hàng năng động Tổ chức chương trình bán hàng trực tiếp SVTH: Nguyễn Thanh Phải 75 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Dịch vụ máy bán hàng tự động là một dịch vụ giải khát mới hiện đại, dịch vụ này có thể đáp ứng tốt nhu cầu giải khát của nhiều khách hàng có cá tính khác nhau, dịch vụ này có cơ hội kinh doanh thành công tại thị trường Cần Thơ. Nếu như công ty khắc phục được những hạn chế và yếu điểm của hệ thống máy bán hàng tự động tại thị trường TPHCM đã mắc phải. Những hạn chế còn tồn tại của dịch vụ máy bán hàng tại thị truờng TPHCM: Hệ thống nhận dạng tiền xu chưa đựơc tốt khi khách hàng bỏ tiền vào với tốc độ nhanh máy xử lý không kịp, khiến khách hàng bở ngỡ và có tâm lý sợ mất tiền. Dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa được tốt, khi có sự cố kẹt tiền nhân viên chăm sóc khách hàng xử lý vụ việc không nhanh chóng và còn thờ ơ. Hệ thống đổi tiền xu chưa được phát triển mạnh, khi khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ nhưng không có tiền xu để sử dụng. Máy không có thiết kế các bộ phận khác để thu hút khách hàng như: chưa thiết kế đựơc hệ thống nhận tiền bằng thẻ, chưa có thiết kế hệ thống nghe nhạc MP3 để cho khách hàng giải trí. Hệ thống nhận dạng thương hiệu cho dịch vụ máy bán hàng tự động chưa nổi bật và sâu đậm trong tâm trí của khách hàng. Bộ phận quản lý chưa quản lý tốt nhân viên trong việc trưng bày sản phẩm mẫu, nên có nhiều trường hợp khách hàng lựa chọn sản phẩm trên máy bán hàng tự động không như mong muốn của mình và họ mất lòng tin với dịch vụ của máy. Một số máy có sự cố nuốt tiền khách hàng, một phần do dân bụi đời tạo nên, một phần là do lỗi của hệ thống nhận dạng tiền xu của máy. Một số máy đặt chưa thuận tiện để khách hàng sử dụng một cách an toàn và thoải mái. Phát triển hệ thống máy quá nhiều nên không thể kiểm soát được trong các khâu quản lý và chăm sóc tốt cho khách hàng, nên việc tạo dựng thương hiệu chưa thật sự thành công. KIẾN NGHỊ Khi triển khai máy bán hàng tự động về thị trường Cần Thơ và đặt vào các đại điểm khả thi, thì chúng ta nên đẩy mạnh hệ thống đổi tiền xu và khâu chăm sóc khách hàng thật tốt trong 15 máy đầu, để cho khách hàng ấn tượng về thương hiệu của SAVICO về chiếc máy bán hàng tự động mới này. Sau đó chúng ta phải đẩy mạnh việc tổ chức chương trình trúng thưởng dành cho khách hàng trong thời gian đầu cho khách hàng cảm thấy lợi ích từ việc sử dụng dịch vụ máy bán hàng tự động, khách hàng sẽ bị cuốn hút trong những lần sử dụng dịch vụ máy bán hàng tự động nếu chúng ta tổ chức được chương trình trúng thưởng cho khách hàng. Vi dụ: Sau thời gian đặt máy khoảng 1 tuần chúng ta tổ chức chương trình uống nước trúng xe. Ta tính toán bán được bao nhiêu lon nứơc thì tương ứng với bao nhiêu thẻ cào trúng thưởng , từ đó chúng ta đưa ra gía trị của giải thưởng là bao nhiêu để phù hợp, điều này nếu chúng ta làm được chắc rằng khách hàng rất hứng thú với dịch máy bán hàng tự động của chúng ta, và chúng ta có thể cạnh tranh được với các căn teen, quán café.. . Ở mỗi khu vực khác nhau chúng ta phải tổ chức chương trình có nội dung khác nhau. Chẳng hạn ở khu vui chơi giải trí của trẻ em, chúng ta không tốn nhiều chi phí cho Marketing, SVTH: Nguyễn Thanh Phải 76 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo chúng ta chỉ cần thuê hai sinh viên mặt áo thú nhồi bông hình chú gấu đi vòng vòng khu vực máy bán hàng tự động để gây sự chú ý đến trẻ em là chúng ta thành công rồi. Vì trẻ em thích cái gì đó mới lạ, hài hước, trẻ em thích làm theo…khi các em khám phá ra điều gì mới mẻ là các em tự động có thói quen sử dụng tiếp tục. Nếu ở bệnh viện thì chúng ta chỉ cần cho nhân viên ngồi trực tại máy và treo lên máy tờ áp phíc có nội dung trúng thuởng, sau đó phát thẻ cào trúng thưởng, thẻ bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng, chỉ dẫn khách hàng ghi địa chỉ để có cơ hội trao nhận giả thưởng. Khu công viên chúng ta phải tổ chức hoành tráng, rầm rộ lên gây chú ý đến đông đảo khách hàng, những game show, và những phần quà hấp dẫn cho khách hàng, chúng ta sẽ sử dụng máy bán hàng tại đây để có được doanh thu bù đắp cho chương trình. Đồng thời công ty phải thiết kế cho máy thêm những chức năng khác như: ngoài chức năng bán hàng máy còn có thể nghe nhạc, ngoài hệ thống nhận dạng tiền xu còn phải có hệ thống nhận tiền khác như: POLIME, Thẻ… Cách trang trí máy phải bắt mắt, các nội dung muốn truyền đạt đến khách hàng phải thật sự có ý nghĩa. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 77 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. David J.Luck / Ronald S.Rubin, “Nghiên cứu Marketing – NXB thống kê”. 2. E.jerome Mc Cathy và William Perreearlt. Jr, Richard D.Irwin (1985): “Nguyên lý Marketing” (Essentials of Marketing). 3. Fred R. David, Người dịch: Trương Công Minh - Trần Tuấn Nhạc - Trần Thị Tường Như (2003): “ Khái Luận Về Quản Trị Chiến Lược”, NXB Thống Kê, Hà Nội. 4. Philip Kotler (1997): “Giáo Trình Marketing Căn Bản.”, NXB Thống Kê. 5. PhilipKotler (2001): “Quản trị Marketing”, NXB Thống Kê. 6. Bùi Văn Danh (2007): “ Thị Hiếu và Quảng Cáo”, NXB Văn Hóa Sài Gòn. 7. Trần Minh Đạo (2003): “Marketing đại học TPHCM”, NXB Thống kê. 8. Trương Đinh Chiến (2005): “Quảng trị thương hiệu hàng hóa”, NXB Thống kê. 9. Lý Xuân Hồng (2006): “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92 và xăng 95 của công ty xăng dầu An Giang”, luận văn tốt nghiệp, Trường đại học An Giang 10. Trần Xuân Khiêm & Nguyễn Văn Thi (2007): “Nghiên Cứu Tiếp Thị”, NXB Lao Động Xã Hội. 11. Võ Thị Kim Tuyền (2006): “ lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005-2006”, luận văn tốt nghiệp, Trường đại học An Giang. 12. Nguyễn Xuân Quang: “Marketing Thương Mại”, NXB Lao động- Xã hội. 13. Kế hoạch Marketing mẫu: “Kế hoạch Marketing của công ty GoodCook” 14. Võ Minh Sang (2008): “ Tài liệu bài giảng Quản trị Marketing”, lưu hành nội bộ, Đại Học An Giang. 15. Chương trình phát triển dự án Mê kông-MPDF. Thu thập thông tin về xu hướng mua hàng của khách hàng. NXB trẻ 16.Nguyễn Đinh Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2003): “Nguyên lý Marketing”, NXB Đại Học Quốc Gia TP.HCM. 17. Nguyễn Đinh Thọ (1998): “ Nghiên cứu Marketing”., TP. HCM, NXB Giáo dục. Các trang Wed tham khảo: 1. 20nho.pdf 2. 3. 4. 5. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 78 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo PHỤ LỤC 1 (VietNamNet) - Đúng như VietNamNet đã dự đoán, sau gần 2 năm có mặt trên thị trường, đến nay vai trò đồng xu đã được phát huy. Hiện TP.HCM đã có mặt trên chục chiếc máy bán hàng tự động, và còn nhiều máy khác cũng sắp về tới. Một khách hàng reo lên thích thích thú khi nhìn thấy ly cà phê sữa nóng hổi được chuyển ra từ máy. Ảnh: Nguyễn Sa Tiền xu đã có “đất dụng võ” Đầu tháng 12 vừa qua, Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Tấn Hưng (kinh doanh xuất - nhập khẩu nông sản và phân bón) đã nhập về 10 chiếc máy bán nước giải khát tự động NineStar Coffee từ một công ty sản xuất máy bán hàng tự động Hàn Quốc, với giá 1.000 USD/máy. Theo kế hoạch, Tân Hưng sẽ phân phát 10 máy này đến các nơi công cộng như khách sạn, trường học, cửa hiệu thời trang… để hợp tác kinh doanh. Chẳng hạn, chủ một trung tâm thời trang nào đó muốn đặt máy NineStar Coffee tại trung tâm của mình sẽ không phải trả tiền mua máy, bù lại phải tiêu thụ (bán) sản phẩm nước giải khát là trà, cà phê, sữa… do Tân Hưng cung cấp. Máy NineStar Coffee có thiết kế gọn nhẹ, tính năng đơn giản, chỉ cần khách hàng bỏ một đồng xu loại 1.000-5.000đ vào vị trí quy định, thì máy sẽ đưa ra ly nước giải khát (giá 1 ly nuớc dao động từ 1.000-5.000đ do người bán cài đặt). Cũng trong thời gian này, Công ty sản xuất máy bán hàng tự động C.A.T International (Mỹ) ráo riết chuẩn bị để kịp ra mắt thị trường trước Lễ Noel 2004 2 loại máy bán hàng tự động vừa nhập từ Mỹ về, là loại bán thức ăn nhẹ hoặc bánh kẹo, thuốc lá…, và loại "combo" - vừa bán các loại thức ăn nhẹ vừa bán nước giải khát trong lon như bia, nước ngọt các loạ. Phần bên trong của máy Nine Star Coffee.Ảnh: Nguyễn Sa Nếu NineStar Coffee ít tính năng, không biết “thối” tiền dư (người mua phải bỏ đồng tiền có mệnh giá đúng với giá hàng), thì máy tự động của C.A.T “thông minh” hơn vì biết trả tiền thừa, đọc được tất cả đồng xu VN và có thể bán được nhiều mặt hàng với giá linh động từ 200-99.999đ. Phương thức kinh doanh của C.A.T cũng khác Tân Hưng, nghỉa là C.A.T bán máy cho nhà kinh doanh (người mua máy), và nhà kinh doanh toàn quyền quyết định việc sẽ bán hàng (nước ngọt, bia, sữa, bánh….) của hãng nào, bán ở đâu. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 79 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Ông Ben.V.Cat, Tổng giám đốc C.A.T International cho biết, bắt đầu từ giữa tháng 12/04 này, công ty sẽ cung cấp máy bán hàng tự động cho DN có nhu cầu (công ty chưa nhập đại trà, chỉ cung cấp cho DN đặt hàng) với giá dao động từ 4.000-5.000 USD/máy. Thị trường lớn “Trước nay có khá nhiều DN quan tâm đến loại máy bán hàng tự động như Vinamilk, Tribeco, Petrolimex…, nhưng do C.A.T chưa nhập hàng mẫu về nên DN chưa có cơ sở tham khảo, nay đã có hàng, chắc chắn nhiều DN sẽ tranh thủ cơ hội kinh doanh này” - ông Ben nói. Ông Nguyễn Thành Hậu, đại diện Tân Hưng cho biết thêm, 10 máy NineStar Coffee đã nhập về chỉ là bước thăm dò thị trường. Công ty đã đặt một máy tại tiệm tóc New Style (tại Quảng trường Sài Gòn đường Hai Bà Trưng, Q.1, TP.HCM) - nơi có nhiều phụ nữ và du khách nước ngoài ra vào. Một máy mới đặt tại Trung tâm Xúc tiến thương mại ITPC trong dịp khai trương Showroom lương thực - thực phẩm - đồ uống xuất khẩu chiều 7/12/04. Điều đáng mừng là đa phần khách hàng khi nhìn thấy máy tự động đều rất vui và muốn dùng thử. Sắp tới công ty sẽ nhập về tiếp 100 máy nữa (đã đặt hàng xong). Tuy nhiên, con số này vẫn còn rất ít vì tại TP.HCM này có biết bao nhiêu trường học, bệnh viện, khách sạn… Chuyện mà trúng tôi lo lắng nhất không phải là bán máy cho ai, đặt ở đâu, mà là liệu có đủ tiền xu cho khách dùng máy không? Công ty trúng tôi đã bàn giải pháp, trước mắt là trúng tôi phải tự đến ngân hàng đổi tiền xu, sau đó nhờ những người quản lý ở nơi đặt máy đổi cho khách nếu có nhu cầu” - ông Hậu nói. Còn ông Ben cũng lạc quan cho biết: C.A.T quyết định xây dựng thị trường tại VN và đây sẽ là bàn đạp cho việc phổ biến thêm nhiều loại máy tự động trong lĩnh vực khác như máy giặt, máy chơi game… nhận biết đồng xu VN. Trước đây, tại Hà Nội vào đầu tháng 7/04, AZ Vending đã là công ty đầu tiên tại VN nhảy vào lĩnh vực kinh doanh máy bán hàng tự động với loại máy bán bao cao su. Hình thức kinh doanh này tuy rất có ý nghỉa về mặt xã hội nhưng lợi ích kinh tế thì chưa cao. Thời gian qua, công ty tiếp tục ấp ủ ý tưởng kinh doanh loại máy giặt tự động, nên đã nhập 1 lô hàng gồm 16 máy giặt công nghiệp (máy giặt tự động) trị giá trên 1 tỷ đồng, và hiện lô hàng này đang trong giai đoạn hoàn tất thủ tục hải quan. Cùng với sự phát triển của xã hội, máy móc thiết bị tự động sẽ là sản phẩm phổ biến. Nếu như kiểu mua bán truyền thống (vào quán nhâm nhi cà phê, bia, ăn nhẹ…) phù hợp với những lúc khách hàng rảnh rỗi, có nhu cầu hàn huyên tâm sự, thư giãn, thì kiểu bán nhanh qua máy tự động lại giúp khách hàng tiếp kiệm được thời gian, tiện lợi ở mọi lúc, mọi nơi. Nhiều người tiêu dùng đã đến "chiêm ngưỡng" máy tự động NineStar Coffee tại Trung tâm ITPC. Ảnh: Nguyễn Sa SVTH: Nguyễn Thanh Phải 80 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo PHỤ LỤC 2 Máy bán hàng tự động trông chờ tương lai Đọc từ: dong/20354763/87/ Tâm lý ngại sử dụng tiền xu và ý thức chưa cao của người dân là nguyên nhân khiến các công ty lớn chưa mặn mà đầu tư hệ thống máy bán hàng tự động ở VN. Số ít máy vừa đi vào hoạt động hiện vẫn chỉ là thử nghiệm, chờ phản ứng từ thị trường. Một cán bộ từng quản lý chiếc máy bán hàng tự động với sản phẩm chính là nước giải khát đóng lon như Pepsi, Coca... đặt tại Ga Hà Nội cho biết, dù đặt tại một nơi đông người như vậy, lượng người sử dụng máy để mua hàng vẫn rất khiêm tốn. Trung bình mỗi ngày số tiền mà máy thu được chỉ nằm trong khoảng 100.000-150.000 đồng. Ông Hoàng Anh, Giám đốc Công ty Hoàng Anh T3 cũng cho biết công ty hiện có khoảng 20 máy bán cà phê tự động ở Hà Nội. Tuy nhiên, vì lý do bảo đảm an ninh cho máy, hầu hết trúng đều được đặt ở các toà nhà văn phòng lớn. "Hiệu quả không được cao, chỉ gọi là hoà vốn. Trung bình mỗi ngày chỉ bán được khoảng 40 cốc/máy. Ngày nhiều nhất cũng chỉ khoảng 100 cốc được bán ra", ông Hoàng Anh tâm sự. Bà Nguyễn Thị Mỹ Hạnh, Trưởng quản lý nhãn hàng Công ty Perfetti Van Melle VN chuyên sản xuất các thương hiệu kẹo và kẹo cao su cho biết, trong tuần trước công ty đã lắp đặt 2 chiếc máy bán hàng tự động tại TP HCM, với công dụng bán các loại kẹo cao su. Nhưng bên cạnh nó luôn phải có thêm một nhân viên trực để hướng dẫn cho khách hàng sử dụng. Chi phí máy móc rất tốn kém, tiền thuê mặt bằng cũng rất cao, khoảng 25 USD/m2/tháng. So đi tính lại, chi phí đặt một máy bán hàng tự động còn tốn gấp đôi thuê một nhân viên bán hàng. Ông Nguyễn Trọng Hải Hoàng, Giám đốc Công ty Hệ thống bán hàng tự động EzVending (Hà Nội) nhận định, hệ thống máy bán hàng tự động ở VN còn phải đối mặt với nhiều khó khăn. Trước hết là tâm lý chưa mặn mà với tiền xu - loại tiền chủ yếu được dùng để mua hàng từ máy bán hàng tự động - của người tiêu dùng. "Bản thân tôi nhiều lần trả bằng tiền xu khi mua sắm thì các bà bán hàng luôn tỏ ra không thích thú hoặc là từ chối không nhận loại tiền này. Điều đó khiến người dân ngại tiền xu", ông tâm sự. Với các đấng mày râu, việc giữ những đồng tiền kim loại không thích hợp lắm bởi nó rất dễ rơi, mà họ thì không thể đeo bên mình những chiếc túi đựng tiền như phụ nữ. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 81 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Các công ty lớn chưa thực sự mặn mà với loại hình kinh doanh mới này. "Việc đầu tư vào những chiếc máy bán hàng tự động đòi hỏi nhiều vốn. Nếu những công ty lớn mặn mà với việc đầu tư, chấp nhận thua lỗ trong giai đoạn đầu thì có thể là người tiên phong kéo thị trường trở nên sôi động hơn", ông Hoàng nói. Ngoài ra, ý thức bảo quản của người VN còn chưa cao. Nếu đặt máy nơi vắng người qua lại sẽ bị người xấu phá hỏng nên cần có thêm một người canh giữ hoặc đặt nơi đông người. Khó khăn là thế, song phần lớn những người hoạt động trong lĩnh vực này vẫn tỏ ra khá lạc quan về tương lai. Ông Ben V.Cat, Tổng Giám đốc Công ty sản xuất máy bán hàng tự động C.A.T International cho rằng tiềm năng của mặt hàng máy bán hàng tự động ở VN là rất lớn, vì thị trường hầu như vẫn chưa được khai phá. "Theo khảo sát của trúng tôi, hiện nay người dân VN đang trong quá trình thích nghi và tích cực tìm hiểu về các loại máy bán hàng tự động. Tất cả những đối tượng trúng tôi tiếp xúc đều tỏ ra rất quan tâm và có hứng thú với loại hình kinh doanh mới này". Còn theo ông Hoàng, để theo kịp được với các nước tiên tiến trên thế giới và đáp ứng được nhu cầu của người dân, VN cũng phải trang bị mạng lưới máy bán hàng tự động rộng rãi khắp mọi miền đất nước. Lúc đó, mọi người sẽ quen với việc mua bán, giao dịch qua hệ thống này. Sự phổ biến của tiền xu chưa hẳn đã phải là lý do chính cản trở hiệu quả việc sử dụng loại máy bán hàng này. "Có lẽ cũng cần phải xét cả tới yếu tố văn hóa", ông Hoàng nói. Ông đưa ra ví dụ: Ở Thái Lan, nơi tiền xu đã được sử dụng rộng rãi rất nhiều năm, thị trường máy bán hàng tự động chỉ hoạt động trong thời gian đầu, sau đó giảm dần. Trong khi đó, tại Đài Loan, Nhật Bản và Mỹ, mô hình này hoạt động rất hiệu quả, có thể còn có yếu tố văn hóa ở đây. Những khách hàng từng sử dụng dịch vụ đều tỏ ra thích thú với việc được mua hàng theo cách này, và thừa nhận máy bán hàng tự động là một mô hình bán hàng rất mới mẻ, hiện đại. Chị Nguyễn Thị Yến Trinh, làm việc ở tầng 6 tòa nhà 37 Tôn Thắng (TP HCM) - nơi có đặt một máy bán kẹo cao su tự động của Đức - cho biết, từ khi có máy, chị tiết kiệm được nhiều thời gian. Cảm giác "hiện đại" khiến chị rất thích thú trong việc mua hàng theo kiểu này. “Theo tôi VN cần phải phát triển mạng lưới máy bán hàng tự động cho tất cả các mặt hàng chứ không phải chỉ có kẹo cao su. Tôi thấy nó rất thuận tiện cho khách hàng, phải làm như thế thì mới theo kịp các nước hiện đại trên thế giới”, chị nói. Tại toà nhà Prime Centre ở 53 Quang Trung (Hà Nội) có đặt một máy bán cà phê tự động của Công ty Hoàng Anh T3. Chị Đặng Kiều Ly, nhân viên làm việc tại đây cho biết chị rất thích mua hàng qua hệ thống này và ngày nào chị phải uống vài cốc. "Nó thật là tiện, tôi chỉ việc đút tiền vào là có được một tách cà phê mà không cần phải đi đâu xa, cũng không phải mất thời gian pha chế. Giờ thì tôi đã 'nghiện' mua cà phê theo kiểu này", vừa nói chị Ly vừa vui vẻ lấy cốc cà phê còn nóng ra khỏi máy. Không chỉ thích vì nó khá tiện dụng, anh Tưởng Phi Long - hiện cũng đang làm việc tại Prime Centre - còn nhận thấy mua cà phê qua chiếc máy trên tiết kiệm được khá nhiều tiền. "Mỗi cốc chỉ có 2.000 đồng, nếu 5 người cùng uống thì chỉ mất 10.000 đồng, còn ra quán ít nhất cũng mất khoảng 70.000 đồng. Dù cà phê tại đây hơi nhạt, song nếu không quá cầu kỳ thì uống cũng tốt". SVTH: Nguyễn Thanh Phải 82 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo PHỤ LỤC 3 Máy bán hàng tự động - Muôn hình vạn trạng! Đọc từ: trang.htm (Dân trí) - Đồ ăn liền và nước ngọt? Đó là những sản phẩm “xưa như trái đất” mà máy bán hàng tự động có thể đem đến cho bạn. Giờ đây, người ta còn có thể mua đủ thứ khác, từ ô che mưa nắng, bánh mỳ, và thậm chí là cả điện sinh hoạt. Ngày nay, máy bán hàng tự động đã có những bước tiến xa, với danh mục hàng hóa đa dạng hơn nhiều so với những ngày đầu tiên xuất hiện. Tiến xa hơn nữa, tại Mỹ, máy bán hàng tự động không còn gắn liền với những mặt hàng giá rẻ như snack, xúc xích hay nước ngọt nữa mà còn có cả những mặt hàng cao cấp như iPod của Apple, mỹ phẩm Elizabeth Arden, và phần mềm học ngoại ngữ của Rosetta Stone. Hãy cùng dạo thật nhanh một vòng quanh thế giới xem ngày nay hệ thống máy bán hàng tự động có thể đem đến cho “thượng đế” những gì! Một bữa ăn nhanh Quầy hàng tự phục vụ là một giải pháp tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp vì mô hình này không đòi hỏi nhiều nhân công và tận dụng không gian hiệu quả. Đó là lý do đằng sau sự ra đời của những chiếc máy bán hàng tự động Automat đầu tiên tại Philadelphia và New York. Với loại máy này, khách hàng chỉ cần bỏ xu và nhận được một món ăn nóng hổi, như bánh mặn nước. Sau đó, sự phát triển của mô hình nhà hàng ăn nhanh đã phần nào kìm hãm sự mở rộng của hệ thống máy bán đồ ăn nhanh tại Mỹ. Tuy nhiên, vào năm 2006, hệ thống này bắt đầu hồi sinh với chiếc máy tên là BAMN tại New York, chuyên bán các đồ ăn nhẹ như mỳ ống và pho-mát. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 83 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Ô che mưa nắng Tại Nhật Bản, nơi diện tích đất đai khan hiếm, các loại máy bán hàng tự động đã phát triển rầm rộ từ hàng thập kỷ nay, đặc biệt là trong những năm 90, khi chi phí nhân công tăng cao. Trên đây là chiếc máy tự động bán ô nằm ở gần sân vận động bóng rổ Tokyo Dome của Nhật Bản. Tuy nhiên, khách hàng phải chấp nhận trả thêm tiền cho sự tiện ích mà loại máy này mang lại. Giá ô tại máy bán hàng tự động này cao hơn giá tại các cửa hàng truyền thống. Hoa Máy bán hàng tự động thường được đặt trên tuyến đường đi lại hàng ngày của người dân, như bến xe buýt, ga tàu điện ngầm…, để phục vụ nhu cầu của những người bận rộn. Và việc bán hoa hay quà tặng tại các địa điểm này là một ý tưởng không tồi. Chiếc máy bán hoa tự động trên đặt tại một ga tàu điện ngầm ở Tokyo. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 84 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Bánh mỳ Trên khắp châu Âu có rất nhiều máy bán đồ ăn tươi phục vụ nhu cầu mua hàng của người dân vào giờ các cửa hàng thông thường đã đóng cửa. Trong ảnh trên là chiếc máy tự động bán bánh mỳ mới ra lò, tại thành phố Delden, Hà Lan. Điện Máy bán hàng tự động còn có cả các mặt hàng tiêu dùng đặc biệt hơn, như thẻ điện thoại tại Brazil hay điện ở châu Phi. Ảnh trên là cảnh những người phụ nữ đứng mua điện trả trước tại Johannesburg, Nam Phi. Mỹ phẩm Elizabeth Arden, nhãn hiệu mỹ phẩm cao cấp nổi tiếng, đã bắt đầu thử nghiệm bán hàng qua máy tự động tại 10 trung tâm mua sắm ở California và tại sân bay quốc tế Dallas-Fort Worth. Máy bán hàng tự động của Elizabeth Arden thậm chí còn có tính năng “tư vấn thẩm mỹ” để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất cho da. Nước hoa, dầu thơm Công ty Star Scents cũng đã bắt đầu thử nghiệm máy bán nước hoa và dầu thơm tự động. Loại máy này có thể cho khách thử mùi hương của sản phẩm trước khi quyết định mua. Công ty hy vọng mô hình bán hàng mới này sẽ được những người tiêu dùng trẻ tuổi nhiệt tình hưởng ứng. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 85 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo ._.