Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang và dự báo trong thời gian tới

ị trường thế giới. Có sự tăng trưởng liên tục và vững chắc như vậy là nhờ đường lối đổi mới đúng đắn của Đảng, tạo môi trường đầu tư, kinh doanh thuận lợi cho mọi thành phần kinh tế, cùng với sự nỗ lực của nhiều cấp, nhiều ngành trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường. Năm 2000, kim ngạch xuất khẩu đạt khoảng 1,9 tỷ USD, tăng khoảng 8 - 9% so với năm 1999, trong đó EU là thị trường nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta cùng một số nước khác như Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ... Vừa qua, Thủ tướng chính phủ đã phê duyệt chiến lược phát triển và một số biện pháp hỗ trợ ngành dệt may từ nay cho đến năm 2010. Theo dự báo, kim ngạch xuất khẩu dệt may của nước ta sẽ tăng lên 4,5 tỷ USD năm 2005 và sẽ là 8-9 tỷ USD vào năm 2010, thu hút khoảng 2,5-3 triệu lao động và 4-5 triệu lao động vào những năm tiếp theo. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành Dệt - May Việt Nam, Công ty May Đức Giang, với hơn 10 năm hình thành và phát triển, đang từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày nay, làm sao tồn tại và giữ vững được vị trí của mình trên thương trường luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho tất cả các công ty sản xuất hàng hóa trong nước, và một trong những điều được Công ty May Đức Giang rất quan tâm và coi trọng, đó là: Làm thế nào để tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường nội địa và ở nước ngoài ? Trong thời gian thực tập tại Công ty May Đức Giang và được sự hướng dẫn của Thầy giáo Nguyễn Công Nhự, cùng các cán bộ của Công ty, em đã mạnh dạn chọn nghiên cứu đề tài: Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003. Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, nội dung chuyên đề được trình bày trong 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công nghiệp. Chương II: Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp Thống Kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công nghiệp. Chương III: Vận dụng một số phương pháp Thống Kê dã đề xuát phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003. Mặc dù chuyên đề được hoàn thành với sự nỗ lực và tập trung cao độ của bản thân nhưng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý và chỉ bảo từ phía các thầy, cô giáo. Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Thầy giáo Nguyễn Công Nhự, cùng các anh chị, cô chú trong Công ty May Đức Giang đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp. Hà nội, tháng 05 năm 2002. Sinh viên thực hiện Phạm huycường Chương I Một số vấn đề lý luận chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. I - Sự cần thiết và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp công nghiệp 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Như chúng ta đã biết, đặc trưng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá-dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả (giá bán); tổ chức mạng lưới bán hàng, bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bán hàng và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong qúa trình tuần hoàn về các nguồn vật chất, vịêc mua bán các sản phẩm được thực hiện, giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra ( tiêu thụ sản phẩm ) của doanh nghiệp. Biểu 1.1: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường yếu tố sản xuất Thương mại Doanh nghiệp tổ chức sản xuất Thương mạiđầu ra Thị trường hàng tiêu dùng đầu vào (Tiêu thụ sản phẩm) Trong một doanh nghiệp sản xuất, toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cần phải được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Các khâu có mối liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở, là tiền đề để thực hiện khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Để qúa trình đó được tiến hành thường xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu vô cùng quan trọng. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể nối tiếp. Kết qủa tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo. Hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm hai loại các quá trình và các nghệp vụ liên quan đến sản phẩm : Các nghiệp vụ kỹ thuật-sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán. Việc xác định sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước. Thông thường lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau: Qkh = Qsx + Q1 - Q2 Trong đó: Qkh : Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch. Qsx : Lượng sản phẩm dự kiến sản xuất. Q1,Q2: Lượng sản phẩm tồn kho đầu và cuối kỳ. Bước vào nền kinh tế thị trường trong một điều kiện không được chuẩn bị tốt về các điều kiện để kinh doanh như: cơ sở hạ tầng, nguồn vốn, cũng như nhân lực, do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam rất khó khăn trong việc tiếp cận thị trường và đáp ứng các nhu cầu của thị trường. Một trong những hoạt động mà các doanh nghiệp nước ta chưa thực hiện được một cách hoàn chỉnh đó là hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Một doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ được sản phẩm bởi vì chính tiêu thụ sản phẩm sẽ thoả mãn được các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp như mục tiêu lợi nhuận, vị thế cũng như an toàn của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ vào kinh doanh và có lãi để phát triển doanh nghiệp. Chính vì vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm được xem xét rất rộng và tồn tại rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này. Khi đi nghiên cứu vấn đề này ta phải đi xem xét các góc độ tiếp cận một cách cụ thể để qua đó có một cách nhìn tổng quát cho các phần nghiên cứu tiếp theo. Phần lớn các nhà kinh tế đều tiếp cận khái niệm này theo 4 cách: Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Tiếp cận với tư cách là một hành vi: Theo góc độ này tiêu thụ sản phẩm được hiểu là việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một lô hàng cụ thể của người có hàng. Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện từ người sản xuất đến tay khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Tiếp cận với tư cách là một chức năng một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Tiếp cận với tư cách là một quá trình: Trong trường hợp này nó là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thồng doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Tóm lại ta có thể hiểu một cách tổng quát nhất: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu câù của khách hàng sao cho có hiệu quả nhất. Như vậy,đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tức là bằng các biện pháp cụ thể, doanh nghiệp công nghiệp thúc đẩy các công việc trên diễn ra một cách nhanh chóng nhất. 2. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Sự cần thiết của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi là khâu quyết định sự tồn tại của các doanh nghiệp. Chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất-kinh doanh. Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tồn tại và phát triển xã hội. Bất cứ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển đều phải đạt được mục tiêu về lợi nhuận, bù đắp được các chi phí đã bỏ ra. Vì vậy, để thu được lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả mãn được điều kiện cần và đủ sau: + Sản phẩm phải tiêu thụ được trên thị trường . + Giá bán lớn hơn giá vốn + chi phí tiêu thụ. Như thế, nếu không có quá trình Bán - Mua thì các điều kiện trên không được thoả mãn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không được thực hiện. Ngoài ra, trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá. Do vậy, ngay từ đầu, nhiệm vụ của sản xuất đã được xác định cụ thể, rõ ràng đó là sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, để trao đổi với người khác. Vậy mà không có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhu cầu của thị trường không được đáp ứng, quá trình trao đổi không được diễn ra và doanh nghiệp không hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh. 2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất Như phần trên đã đề cập đến, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu trong bất kỳ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào. Nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp đó. Công tác tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt thì hoạt động sản xuất-kinh doanh mới được tiến hành thường xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững được trên thị trường.Vì rằng sau khi sản phẩm đựoc tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu được một lượng tiền là ΔT (lợi nhuận) ngoài các chi phí. Với ΔT này doanh nghiệp có thể dùng để tiêu dùng (tồn tại ) và đầu tư tái sản xuất mở rộng (phát triển). Như vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của sản xuất là: lợi nhuận, vị thế , an toàn. Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản xuát kinh doanh của doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận, có như vậy thì doanh nghiệp mới có điều kiện đầu tư,trang bị thêm máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn sản xuất. Do đó có thể nói rằng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều ,giá bán càng cao thì lợi nhuận thu được càng lớn,ngược lại sản phẩm tiêu thụ ít, giá bán không đổi thì lợi nhuận thu được sẽ kém đi. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng đánh giá khả năng sử dụng vốn của doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm càng nhanh sẽ làm tăng số vòng quay của vốn, dẫn đến việc tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường dược đánh giá ở tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trường.Tỷ trọng phần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại,tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với thị trường càng nhỏ thì vị thế của doanh nghiệp càng thấp. Do đó, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đóng một vị trí quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm của công ty mà diễn ra với quy mô lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Mục tiêu bảo toàn vốn. Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để bán kiếm lời.Sản phẩm càng chóng được tiêu thụ thì càng nhanh thu hồi vốn; ngược lại các sản phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ làm tăng hàng tồn kho và dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn, thua lỗ và có thể dẫn đến phá sản. Qua đó ta thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không có nghĩa là lúc nào cũng chỉ chú ý đến việc bảo toàn vốn mà không quan tâm đến các cơ hội trong mức rủi ro cao nhưng đem lại mức lợi nhuận cao. Nhất là hiện nay quỹ đầu tư cho lĩnh vực kinh doanh có tính chất mạo hiểm đang được hình thành ở nước ta. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp và có thể nói “tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những mặt mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp”. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có những phương hướng và bước đi thích hợp giúp cho việc đưa ra những biện pháp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường . Đồng thời cũng thông qua tiêu thụ,doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất ở giai đoạn tiếp theo. Về phương diện xã hội nhờ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà nền kinh tế có một khối lượng lớn hàng hoá đa dạng, phong phú đáp mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất-phân phối và tiêu dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết, cân đối cung-cầu về hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế. Nó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường,trôi chảy, không có sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Sản phẩm hàng hóa khi tham gia vào khâu phân phối-lưu thông thì phải đảm bảo các yêu cầu về chất lượng, tính năng kỹ thuật…do pháp luật đề ra. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bảo đảm tính hợp pháp của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được xã hội chấp nhận, hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách công khai thì nó khẳng định tính hợp pháp của doanh nghiệp Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành thường xuyên và liên tục thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải được tổ chức tốt. Qua việc nghiên cứu vai trò của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chúng ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Xây dựng được hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm được mức thấp nhất giá cả của sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng kể mức chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm,tăng vòng quay của vốn lưu động. Tổ chức tốt công tác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu ,kích thích tiêu dùng và sau đó nhu cầu lại tác động trở lại quá trình sản xuất mà cụ thể là củng cố sản xuất sao cho hợp lý để tiến tới đưa ra những mẫu mốt, những sản phẩm đạt chất lượng cao đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội đồng thời giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. 3. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà Nước đứng đằng sau các doanh nghiệp-thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức giản đơn-kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp. Các doanh nghiệp thực hiện sản xuất theo kế hoạch của cấp trên,việc bảo đảm các yếu tố vật chất (thương mại đầu vào) đã có cấp trên cấp phát theo quy định của Nhà Nước, sau đó giao nộp sản phẩm theo từng địa chỉ với số lượng, giá cả do Nhà Nước định sẵn. Nhiều khi giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn giá thành sản xuất hoặc giá trị thực tế của chúng. Thời đó doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất của mình. Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch với số lượng,giá cả được ấn định từ trước. Đó là thời kỳ “bán như cho” còn người tiêu dùng thì tranh nhau “mua như cướp”. Và Giám đốc các doanh nghiệp có thể khệnh khạng, ngật ngưỡng trên chiếc ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng, khinh khỉnh ngồi duyệt bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn. Chuyển sang cơ chế thị trường,với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hoá,các giám đốc đích thực đẫ phải lặn lội đến “bạc mặt” mới tìm kiếm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Và, nếu như trước đây khách hàng phải chạy chọt, thậm chí nài nỉ mới mua được một ít hàng, nhiều khi chất lượng chẳng ra gì và thậm chí là những thứ chỉ để dự phòng chứ chưa cần dùng đến, thì bây giờ họ đã có thể chọn lựa cái mà mình cần. Họ đã được coi là ân nhân của các nhà sản xuất. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ khách hàng đã trở thành những “ông vua”, “bà chúa” thậm chí cao hơn là “thượng đế” có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia thông qua lá phiếu đặc biệt là đồng tiền của họ. Cho nên người ta nói rằng: Thời buổi này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được bởi không biết cách tổ chức,không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Thế mới biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị trường,sản xuất-“cái đầu” đã xuôi, nhưng tiêu thụ-“cái đuôi”chắc gì đã lọt.Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, có thể trang trải được các khoản chi phí thì việc bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trước cuộc đời. II - Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với những doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc. Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Để làm được điều này thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động riêng biệt đơn thuần mà nó chính là một sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu của quá trình từ sản xuất cho đến khi hàng hoá đến được tay của người tiêu dùng. Nội dung của hoạt động này bao gồm những bước sau: 1. Nghiên cứu thị trường : Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trường. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời cũng là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sự biến động để từ đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là thu thập các thông tin từ phía thị trường nhằm nắm bắt, tìm ra những nhu cầu và khả năng mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty mình để từ đó đưa ra những chiến lược, kế hoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả. Việc nghiên cứu gồm các bước sau: thu thập thông tin, phân tích và xử lý thông tin. 1.1. Thu thập thông tin: Đây là bước khởi đầu quan trọng vì bắt đầu từ việc thu thập thông tin của thị trường mà nhà kinh doanh tìm ra được nhu cầu, thị hiếu và khả năng tiêu dùng củathị trường. Dựa trên cơ sở đó, những nhà xây dựng kế hoạch mới đưa ra được những quyết định đúng đắn cho chiến lược phát triển tiêu thụ hàng hoá của Công ty mình. Những tthông tin thu thập được chủ yếu dựa vào 2 nguồn chính đó là: Nguồn tài liệu thứ cấp: Đó là thông tin đã có ở đâu đó, tức là thông tin được thu thập trước đây vì mục tiêu khác. Việc thu thập tài liệu thứ cấp thường bắt đầu từ việc thu thập thông tin thứ cấp. Nguồn tài liệu nàybao gồm : Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo về lỗ, lãi, báo cáo của những người chào hàng, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trước. Nguồn tài liệu bên ngoài: Các ấn phẩm của các cơ quan Nhà nước, sách báo thường kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ, các tổ chức thương mại... Tài liệu thứ cấp là xuất phát điểm của việc nghiên cứu. Chúng là nguồn rẻ tiền và dễ chấp nhận được. Nhưng phải đề phòng là những tài liệu đó bị cũ, không chính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp. Trong trường hợp đó phải tốn tiền bạc và thời gian cho việctiến hành thu thập tài liệu sơ cấp. Nguồn tài liệu sơ cấp: đó là thông tin được thu thập lần đầu tiên phục vụ cho mục tiêu cụ thể nào đó (Cụ thể là phục vụ cho việc phát triển tiêu thụ của Công ty). Tài liệu sơ cấp: Đa số các cuộc nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu và thu thập tài liệu sơ cấp. Thu thập nguồn tài liệu sơ cấp gồm 3 phương pháp chủ yếu: + Quan sát: Đó là người nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát mọi người và hoàn cảnh. + Thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi chọn lọc các nhóm chủ thể có thể so sánh được với nhau, tạo ra đối với nhóm đó hoàn cảnh khác nhau, kiểm tra các biến số đã xác lập và xác định độ ý nghĩa của những khác nhau theo dõi được. Mục tiêu của sự nghiên cứu như thể là khám phá mối quan hệ nhân quả bằng cách tuyển chọn (sàng lọc) những giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi. + Thăm dò: Công ty tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin và sự ưa thích, về mức độ thoả mãn của họ, cũng như đo lường sự bền vững vị trí của công ty trong con mắt công chúng. 1.2.Phân tích và xử lý thông tin: Sau khi đã thu thập được các thông tin, doanh nghiệp tiến hành phân tích và xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao. Để xử lý thông tin, doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia tổng hợp các số liệu, phân tích các chỉ tiêu ... để từ đó có thể đưa ra quyết định cuối cùng về sản phẩm đưa ra thị trường. 2. Huy động các nguồn lực để sản xuất . Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết về nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của công ty, Ban lãnh đạo công ty bắt đầu triển khai sản xuất loại sản phẩm đó. Hàng hoá sản xuất ra cần phải chú trọng đến chất lượng, mẫu mã, hình dáng, kích thước, bao bì... sao cho đảm bảo theo tiêu chuẩn và khả năng thích ứng cao khi đưa ra thị trường. Công ty cần nghiên cứu và khai thác nguồn lực bên trong, khai thác các nguồn nguyên vật liệu sẵn có của công ty cũng như tìm kiếm những nguyên vật liệu thích hợp cho sản xuất trên thị trường để sản xuất hàng hoá đó. Lúc này, những người chịu trách nhiệm sản xuất cần tính toán sao cho chi phí sản xuất ra loại hàng hoá này là thấp nhất và dự báo được những chi phí khác có thể phát sinh để từ đó có thể thực hiện bước tiếp theo đó là xây dựng chính sách giá và xác định được mức giá phù hợp với sản phẩm nhằm thu được tối đa lợi nhuận về cho công ty. 3. Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá và sản phẩm thích hợp. Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng tiêu thụ sản phẩm. + Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước: mục tiêu đặt ra cho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm. Khoản lợi nhuận được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm. + Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi tiêu thụ sản phẩm. + Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: theo mục tiêu này, mức giá được xác định để đạt được mong muốn của doanh nghiệp (thường là mức tiêu thụ cao nhất). Trong trường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng tiêu thụ được hoặc tăng khả năng tiêu thụ còn lợi nhuận ít được quan tâm. + Định giá nhằm phát triển các đoạn thị trường mục tiêu: Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các khúc thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ. + Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất” dưới con mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ. + Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: Theo mục tiêu này mức giá được xác định trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số khác của Marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá mà đưa ra thị trường các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, địa điểm... Các chính sách giá cả có thể và sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm: - Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng - chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt. - Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách này có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý dễ dàng nhưng lại có thể dẫn đến trạng thái cứng mức giá, kém linh hoạt và cạnh tranh. + Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách giá này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá nhưng làm cho việc quản lý giá trở nên khó khăn, thời gian bán hàng lớn... - Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới, nó ảnh hưởng lớn tới thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ "xâm nhập thị trường" và khả năng bán hàng ở những phân kỳ tiếp theo. Tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọn các chính sách khác nhau: + Chính sách giá "hớt váng sữa": đưa ra mức giá cao nhất - cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần lãi của thị trường. Đối với chính sách giá này chỉ có thể áp dụng cho những sản phẩm mới, trên thị trường chưa có. Doanh nghiệp tận dụng sự mở đầu của mình để thu lãi lớn trong ngắn hạn + Chính sách giá thâm nhập: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường mới. + Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và quan tâm của khách hàng. + Chính sách giá theo thị trường: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. + Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: đặc điểm của chính sách giá này có thể cụ thể theo từng trường hợp sau: - Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. - Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho một sản phẩm. - Giá giao hàng đồng loạt: Có nghĩa rằng Công ty sẽ đưa ra một mức giá chung , thống nhất trên khắp các thị trường. + Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: - Hạ giá theo khối lượng: Tuỳ theo từng khối lượng hàng hoá cụ thể mà người bán đạt ra mức giá bán ưu đãi, qua đó kích thích lượng mua của khách hàng. - Hạ giá theo thời vụ: đối với chính sách giá này thể hiện rõ nhất trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc. Vì bản chất của hàng may mặc mang tính thời vụ cao và có xu hướng chạy theo sự thay đổi của mốt thời trang. - Hạ giá theo thời hạn thanh toán: chính sách này nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty. - Hạ giá theo đơn hàng đặt trước - Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho - Hạ giá theo truyền thống 4. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Trước khi tiến hành đầu tư vào sản xuất kinh doanh các Công ty đều phải xây dựng chiến lược sản xuất – kinh doanh cho mình. Song, chiến lược thị trường dù có nghiên cứu thị trường đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa,các chiến lược khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp sản xuẩta đến đâu thì sẽ tiêu thụ được đến đó. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và hoạt động xúc tiến bán hàng. 4.1. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của công ty trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua,không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ đượ._.c giá trị sử dụng của sản phẩm. Vì thế, để đảy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra, Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động hỗ trợ như: Quảng cáo , tổ chức mạng lưới đại lý, cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, tham gia hội chợ và triển lãm, các hoạt động dịch vụ..... 4.1.1. Quảng cáo Các công cụ này thường được hiểu là một trong những hình thức hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể. Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách hàng nhằm tạo ra sự thích thú hấp dẫn và lôi cuốn khách mua hàng của Công ty.Từ đó nâng cao sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với các doanh nghiệp và với cả người tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo đã được các doanh nghiệp chú trọng, càng ngày các doanh nghiệp càng dành nhiều chi phí hơn cho quảng cáo. Quảng cáo giúp cho các doanh nghiệp phân phối và bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệ gắn bó với bạn hàng và với công chúng... Đối với người tiêu dùng, quảng cáo cung cấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng tiết kiệm thời gian... * Các phương thức quảng cáo: Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong việc nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. Quảng cáo có những phương thức sau: -Quảng cáo hàng ngày liên tục: Đây là hình thức quảng cáo bằng biển báo, panô, áp phích quảng cáo, quảng cáo bằng khinh khí cầu, bằng đèn điện tử v.v... có thể đặt ở gần doanh nghiệp, hoặc đặt ở các nơi đông dân cư đi lại, hoặc trên các phương tiện giao thông (ô tô, tàu hoả ...). -Quảng cáo định kỳ: Là phương pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất định (tháng, quý, 6 tháng) lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn át. -Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không có định trước. Quảng cáo đột xuất do có mặt hàng mới xuất hiện, do thay đổi địa điểm bán hàng, mở ra địa điểm mới có phương thức dịch vụ mới. - Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh quảng cáo khác nhau với cùng một sản phẩm tạo thành một chiến dịch quảng cáo. Cần quán triệt yêu cầu sau: + Xác định đúng, rõ nội dung quảng cáo. + Xác định các kênh quảng cáo và các loại phương tiện đồng thời được sử dụng. + Lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cáo thống nhất. + Xác định rõ thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc có sự phối hợp giữa các kênh quảng cáo. Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế xuất hiện nhưng chưa được nhiều người biết đến, hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng cáo tốn kém nhiều nhưng là công cụ quan trọng góp phần thắng lợi trong cạnh tranh. 4.1.2. Tổ chức mạng lưới đại lý Đại lý là một hình thức kinh doanh phổ biến ở nước ta hiện nay, Công ty cần biết sử dụng mạng lưới đại lý của mình sao cho có hiệu quả. Thông qua hoạt động của các đại lý mà khối lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ tăng lên, lợi nhuận của Công ty nhờ vậy cũng tăng lên, sản xuất được mở rộng. 4.1.3. Cửa hàng quảng cáo Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang ngày càng phát triển thì các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm ...cũng cần được phát triển theo vì nó có vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất – kinh doanh của Công ty. Cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ bản: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng... Quảng cáo thông qua cửa hàng, gian hàng... không phải chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm mà qua đó để khuyếch trương mặt hàng của Công ty thông qua gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... để yểm trợ cho sản phẩm ( nhất là yểm trợ cho khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm và uy tín của sản phẩm ), yểm trợ cho quảng cáo, bán hàng. Khi thành lập các hình thức giới thiệu sản phẩm may mặc cần phải bảo đảm một số yêu cầu : + Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo . + Trong cửa hàng, quầy hàng không nên chỉ bầy những sản phẩm do công ty sản xuất mà phải trình bày cả các sản phẩm khác nên có thể sử dụng tiêu dùng cùng với các sản phẩm của Công ty ( như giầy dép, mũ, dây eo...) có làm như vậy mới thực hiện được mục tiêu gợi mở nhu cầu. + Điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng. Cửa hàng, gian hàng loại này cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp . 4.1.4 Hội chợ và triển lãm: Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho doanh nghiệp vừa là hoạt động thúc đẩy qua trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Tham gia hội chợ doanh nghiệp cần chú ý các vấn đề sau: +Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: một phương tiện có thể quảng cáo cho công ty nhiều nhất,thu hút khách hàng đến với gian hàng của Công ty là loại sản phẩm được công ty đưa vào tham gia hội chợ +Người tham gia hội chợ :Công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ .Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của Công ty tới người tiêu dùng +Chuẩn bị in ấn tài liệu,ấn phẩm cho việc giới thiệu về Công ty và sản phẩm của Công ty.Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rời,catalogue về sản phảm phải được in màu bóng đẹp… +Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng chính xác các bạn hàng và tăng cường giao tiếp. 4.1.5 Các hình thức dịch vụ khác: Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ là phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm ,sự gắn bó và thuỷ chung của khách hàng đối với Công ty .Từ đó bán được nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi của Công ty.Công ty có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như: +Dịch vụ trước khi mua bán:Giới thiệu quảng cáo chào hàng,chuẩn bị hàng hoá… +Dịch vụ trong khi mua bán:ký kết hợp đồng,làm thủ tục hải quan ,giao nhận hàng ,thanh toán… +Dịch vụ sau khi mua bán : vận chuyển, gia công, tái chế… Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả Công ty cần kết hợp đồng bộ các hình thức đồng bộ nói trên,vì quá trình diễn biến tâm lý khách hàng diễn ra như sau: Biểu 1.2 Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng (AIDA) Sự chú ý ý thích quyết định mua hành động mua (Attention) (Interest) (Desire) (Action) Bằng các hoạt động cụ thể Công ty tác động vào từng giai đoạn của qúa trình trên làm cho quyết định mua được thực hiện sớm hơn và sau khi mua khách hàng vẫn nghĩ đến Công ty 4.2. Xúc tiến bán hàng (kích thích tiêu thụ) * Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. * Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau: - Xây dựng mối quan hệ quần chúng Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của người nghe hay không; những công việc cần tiếp tục phải làm, để quần chúng phản ánh về nhu cầu thái độ của họ đối với hàng hoá: những thành công, mặt mạnh và những mặt còn tồn tại, còn yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại. Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng (giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ ...), đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán, bảo hành v.v.. Các biện pháp thường được sử dụng là: + Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng v.v.. để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện. + Hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá và quảng cáo sản phẩm. + Tặng quà: Đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp. - In ấn và phát hành các tài liệu: Có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các catalô, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì v.v.. - Bán thử sản phẩm: Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng. 5. Lựa chọn kênh phân phối và hình thức tiêu thụ thích hợp: Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu thụ nhằm đạt được hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu. Phân phối bao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm. 5.1. Các hình thức kênh phân phối sản phẩm may mặc. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó, các sản phẩm vận động từ các Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Ban giám đốc phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing. Chính sách giá cả tuỳ thuộc vào việc Công ty đã chọn những đại lý buôn bán nhỏ, những đại lý lớn.... Các quyết định về nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô của công việc thương mại mà công ty sẽ phải xúc tiên với các đại lý. Ngoài ra, các quyết định của công ty về các kênh phân phối đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho những đơn vị khác. Khi công ty ký kết hợp đồng với những đại lý độc lập, Công ty không thể thay thế họ ngay bằng những người bán hàng khác trong trường hợp tình hình có biến động. Thành thử, Ban giám đốc phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến của tương lai. Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người săn xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho các sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng , để họ có thể mua và sử dụng. Trên thực tế, có nhiều kênh phân phối khác nhau như: Kênh cấp không, kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp... Song do đặc điểm sản xuất may mặc là thời gian sử dụng ngắn, đối tượng tiêu dùng thuộc các tầng lớp, lứa tuổi... nói chung là trên diện rộng, nên Công ty có thể sử dụng các kênh phân phối sau: Biểu 1.3. Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đức Giang. Công ty May Đức Giang Người tiêu dùng cuối cùng (1) Người bán lẻ (2) Đại lý, Bán buôn Người bán lẻ (3) Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian. Kênh này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, giảm được chi phí lưu thông quan hệ mua bán thuận lợi, đơn giản, nâng cao được quyền chủ động của Công ty và thu được lợi nhuận cao. Song hình thức này lại có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, quan hệ thị trường hẹp. Kênh 2: Công ty bán quần áo cho người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ. Người bán lẻ ở đây có thể là cá nhân, tập thể mua sản phẩm của Công ty về bán lại cho người tiêu dùng hoặc có thể là các đại lý bán lẻ của Công ty đảm nhận. ưu điểm của kênh này là vừa phát huy được ưu thế của kênh (1) vừa giải phóng được chức năng lưu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của công ty, tăng vòng quay của vốn. Tuy nhiên, loại kênh này vẫn còn hạn chế vì chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội ở trình độ cao. Kênh 3: Đây là loại kênh tiêu thụ dài, phổ biến nhất trong hoạt động tiêu thụ của các Công ty nói chung và của Công ty May Đức Giang nói riêng. Sử dụng kênh tiêu thụ này, Công ty sẽ có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, vòng quay vốn nhanh, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn. Nhưng ta cũng có thể thấy được rằng khả năng rủi ro của kênh này khá cao, thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí lưu thông lớn. 5.2 Các hình thức tiêu thụ: Việc xác định hình thức bán hàng có liên quan đến các kênh tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể bán cho các tổ chức trung gian theo hình thức bán buôn hoặc trực tiếp cho người tiêu dùng theo hình thức bán lẻ. Việc sử dụng cả hai hình thức này đã hạn chế được những nhược điểm của nhau,tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu. 5.2.1 Hình thức bán buôn Bán buôn là hình thức Công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian. Các trung gian này sẽ tiếp tục qúa trình luận chuyển hàng hoá của Công ty. Bán buôn thường được bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các phương thức bán buôn thường dùng là: + Mua đứt – Bán đoạn: Công ty chủ động bán hàng, chào hàng , phát giá. Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán, tính toán các khoản chi phí rủi ro, nếu thấy mua được sẽ đến gặp gỡ, thoả thuận với Công ty để ký kết hợp đồng. + Mua bán theo hình thức đại lý: Đây là hình thức mua bán theo đó hai bên sẽ thống nhất về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi mà người làm đại lý được hưởng... Ưu điểm của hình thức bán buôn là: thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, Công ty tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhược điểm của hình thức này là người tiêu dùng phải chịu giá cao, Công ty không kiểm soát được giá bán, thiếu những thông tin về người tiêu dùng cuối cùng. 5.2.2 Hình thức bán lẻ trực tiếp: Công ty mở các cửa hàn giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo nhằm bán hàng trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng. Để phương thức này thực sự có hiệu quả cao, Công ty cần phải hoàn thiện, tăng cường và bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ cả về nhân lực và khả năng hoạt động. Hình thức bán lẻ có ưu điểm là có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng. Từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Song, nó cũng có nhược điểm: Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyển vốn dài, tốc độ lưư thông hàng hoá của Công ty chậm, quan hệ thị trường hẹp. 6. Tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 6.1. Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm. 6.1.1Nhiệm vụ của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện được chức năng tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, bộ máy quản lý tiêu thụ phải đảm bảo các nhiệm vụ sau: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường và những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm sản xuất của Công ty từ đó xây dựng các chính sách sản phẩm chính, sản phẩm “chủ đạo”... + Lập kế hoạch và tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm, sản xuất. + Ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi thực hiện hợp đồng đã ký. + Tổ chức mạng lưới bán hàng và thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng. + Thực hiện tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 6.1.2.Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ. Một bộ máy quản lý tiêu thụ phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ đặt ra sẽ góp phần tạo lập năng lực hoạt động mới thúc đẩy sản xuất phát triển, nâng cao hiệu quả kinh tế. Nếu bộ máy này kém hiệu lực, bảo thủ trì trệ, không đáp ứng được những đòi hỏi mới trên thị trường sẽ gây hậu quả trên nhiều mặt. Chính vì vậy, Công ty phải căn cứ vào: Quy mô sản xuất, đặc điểm tiêu thụ.... từ đó tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo một trong 3 nguyên tắc sau cho phù hợp với điều kiện của mình: + Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc chức năng. + Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc mặt hàng. + Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc hỗn hợp. 6.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Giao dịch và ký kết hợp đồng : Nơi ký kết hợp đồng, thời gian ký kết, hình thức ký kết hợp đồng có thể ở dạng văn bản hay là hợp đồng miệng. Việc đảm bảo những điều khoản chủ yếu thể hiện những điều kiện cơ bản của các bên. Việc thống nhất với nhau về đơn vị tính, cách tính, số lượng, chất lương, giá cả... Các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. + Kho thành phẩm, bảo quản, xuất kho: Công tác bảo tồn và nâng cao giá trị sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, đặc biệt trước khi giao cho khách hàng bằng việc bao gói, đóng hòm và các biện pháp kỹ thuật khác. + Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và có hiệu quả. + Thủ tục giao nhận hàng hoá: Có tạo điều kiện cho khách hàng không? Thủ tục thanh toán như thế nảo? Việc giúp đỡ khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.... III - Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp . 1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp ( nhân tố chủ quan). Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoàn cảnh nội tại của Công ty bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong của công hay gọi là môi trường nội bộ của Công ty - môi trường có thể kiểm soát được. Các Công ty phải cố gắng phân tích các yếu tố nội bộ đó một cách cặn kẽ nhằm xác định những lợi thế và những hạn chế của mình, đặc biệt cần phải xác định các yếu tố đó có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ như thế nào. Trên cơ sở đó có thể đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt những tồn tại, nhược điểm, tập trung phát huy những ưu điểm, thế mạnh để đạt được lợi ích tối đa trong kinh doanh. Do đặc thù của từng ngành nghề kinh doanh, từng doanh nghiệp khác nhau mà các yếu tố trong công ty cũng khác nhau, nhưng tóm lại có thể thấy được những nhân tố như: 1.1 Điều kiện cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn phát triển tốt cần có một điều kiện về cơ sở hạ tầng như thiết bị nhà xưởng, vị trí địa lý thuận lợi, ( đặc biệt là gần nơi cung cấp nguyên liệu, thuận lợi về giao thông vận tải, vận chuyển hàng hoá...) đối với lĩnh vực hàng hoá may mặc, điều kiện thuận lợi của công ty như: Nằm trên trục đường giao thông thuận tiện, gần những trung tâm buôn bán lớn, điều kiện đi lại thuận tiện có ý nghĩa rất lớn giúp cho doanh nghiệp đó giao dịch dễ dàng hơn, vận chuyển hàng hoá thuận tiện hơn. Ngày nay, khi mọi doanh nghiệp đều cạnh tranh bình đẳng với nhau thì tiết kiệm được chi phí vận chuyển là một điều kiện tiên quyết để giành thắng lợi. 1.2 Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Một người có sáng tạo, có quyết tâm làm việc nhưng lại không có tiền thì khó có thể thực hiện được ý định, ước mơ của mình một cách tốt nhất. Như vậy, khả năng tài chính của công ty cũng là một vấn đề quan trong. Trong thực tế hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề về vốn sản xuất vì điều kiện và thủ tục vay vốn của các ngân hàng, tổ chức tài chính của nước ta còn quá khắt khe và rườm rà, tạo ra rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Như chúng ta đã biết, đồng vốn quay vòng rất nhanh do vậy khi bị ứ đọng vốn hay không có khă năng về vồn thì rất khó để xoay xở trong tình hình kinh doanh hiện nay. 1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty: Bộ phận này có thể coi là bộ não, quyết định mọi thành công và thất bại của công ty. Từ đây, mọi quyết định chính sách cũng như chiến lược phát triển và tăng trưởng của công ty được đưa ra và áp dụng vào thực hiện đối với các bộ phận khác và toàn bộ công ty. Nó tạo ra nề nếp tổ chức, định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ của Công ty. Một bộ máy tổ chức quản lý tốt thì cần phải có những con người điều hành có trình độ học vấn cao, có tầm nhìn chiến lược không chỉ đối với những vấn đề trước mắt mà còn định hướng phát triển cho công ty trong tương lai. Do vậy, khi nói đến bộ máy quản lý chúng ta cần đề cập đến một vấn đề vô cùng quan trọng mà bất kỳ một lĩnh vực nào, một quốc gia noà cũng cần đến đó là: Nhân tố con người: Đây là nhân tố quyết định sự cường thịnh của Công ty nói chung và “trôi chảy” trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm các nhân viên cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bối cảnh thị trường, lựa chọn thực hiện, kiểm tra các chiến lược của Công ty. Dù cho các nhân tố khác đều thuận lợi, đúng đắn đến mức độ nào đi nữa nó cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có những nhân viên vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinh thần. Nhân tố này bao gồm: Tay nghề, trình độ chuyên môn, sự hiểu biết không những về công ty mà còn cả những kiến thức về xã hội, tư cách đạo đức, kinh nghiệm... của các cán bộ trong bộ phận tiêu thụ cũng như công nhân sản xuất trong toàn Công ty. 1.4 Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của Công ty. Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội. Hiện nay chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của Công ty,Công ty muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng thì mới tạo được uy thế trong tiêu thụ.Khách hàng ngày càng khó tính sự đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao.Nếu Công ty không đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất,đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì Công ty sẽ nhanh chóng bị tẩy chay,nhất là khi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có chất lượng cao hơn.Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.Công ty cần đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng.có như vậy hoạt động tiêu thụ mới diễn ra trôi chảy được. Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất đúng theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm,nhất là sản xuất theo đơn dặt hàng ký trước thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất mặt hàng phải được coi như là một pháp lệnh. Nếu không Công ty sẽ bị ngừng trệ trong tiêu thụ vì không thể lấy quần âu bán cho khách mua áo sơ mi và càng không thể chỉ bán một trong khi khách muốn mua mua ba,bốn. Tóm lại việc thực hiện kế hoạch sản xuất ( cả về số lượng và chất lượng ) theo mặt hàng quyết định việc tiêu thụ diễn ra mạnh hay yếu trong hoạt động của Công ty 1.5 Giá cả sản phẩm bán ra. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung-cầu, tích lũy và tiêu dùng…giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt hiện vật và giá trị). Mức độ tăng,giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ưngs nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm.Vì vậy Công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu qủa kinh tế cao nhất. Với mặt hàng thời trang thì sự thay đổi khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít phụ thuộc vào giá cả vì rằng sẽ chẳng có ai lại mua đến năm, sáu chiếc áo sơ mi cùng loại tại một thời điểm vì giá bán hạ xuống. 1.6 Phương thức thanh toán. Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Trong phương thức thanh toán với khách hàng nếu doanh nghiệp đa dạng hoá phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình và ngược lại 2. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp (nhân tố khách quan). Các công ty, những người cung ứng, những người trung gian marketing, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ mô rộng lớn của các lực lượng và xu hướng “ không thể khống chế được”, mà công ty phải theo dõi và đối phó. Trong một bức tranh toàn cầu hoá và khu vực hó đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì công ty phải theo dõi 6 lực lượng chủ yếu, cụ thể là các lực lượng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá: 2.1. Môi trường văn hoá xã hội: Yếu tố văn hoá xã hội bao quanh doanh nghiệp và khách hàng có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp xuất khẩu thì đây là yếu tố vô cùng quan trọng nó tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hay các chiến lược xâm nhập vào thị trường nước ngoài của doanh nghiệp. Yếu tố văn hoá ảnh hưởng theo những yếu tố chủ yếu sau: - Những giá trị văn hoá truyền thống căn bản như những chuẩn mực và niềm tin trong xã hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất cao, được truyền từ đời này sang đời khác và được duy trì qua môi trường gia đình, trường học, tôn giáo, luật pháp nơi công sở... - Các nhánh văn hoá của một nền văn hoá 2.2 Môi trường chính trị Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của Nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ và các tổ chức chính trị xã hội. Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định marketing phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh của doanh nghiệp. 2.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con người... 2.4 Môi trường tự nhiên. Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thể ảnh hưởng cho các hoạt động kinh doanh trên thị trường. 2.5 Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau. Môi trường cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng... 2.6 Môi trường nhân khẩu học. Môi trường nhân khẩu học cũng là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp, bởi vì nó bao hàm con người và con người tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp. Do vậy, các nhà nghiên cứu thị trường thường quan tâm tới quy mô và tốc độ tăng dân số vì điều này có thể phản ánh sức mua và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó... 2.7 Mốt và sự biến động của mốt. Mặt hàng thời trang chịu ảnh hưởng lớn của mốt trong quá trình tiêu thụ. Khi Công ty sản xuất những sản phẩm hợp mốt thì công tác tiêu thụ diễn ra dễ dàng, trôi chảy và khách hàng dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Công ty hơn.Bên cạnh đó sự biến động của mốt cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trở nên phức tạp. Chúng ta thấy rõ điều này khi trên thị trường xuất hiện hàng loạt áo da với giá cả phải chăng thì ngay lập tức cầu về áo jăcket, áo bludông giảm xuống. Trên đây là toàn bộ phần nghiên cứu cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. Sau đây chúng ta sẽ xem xét đến hệ thống các chỉ tiêu và hiệu qủa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp. Chương II Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp thống kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp I - một số yêu cầu và nguyên tắc khi xây dựng hệ thống chỉ tiêu phục vụ phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp công nghiệp 1.Yêu cầu chung về thông tin thống kê ở doanh nghiệp Nói chung, yêu cầu khi xây dựng hệ thống chỉ tiêu thống kê ở bất kỳ lĩnh vực nào cũng đều đòi hỏi phải bảo đảm 3 yêu cầu chung: đó là chính xác, kịp thời và toàn diện. Song việc nhận thức về các yêu cầu đó còn có sự khác biệt giữa người làm ra và người sử dụng nó. Đối với người sử dụng luôn yêu cầu các tiêu chuẩn trên phải đảm bảo chính xác tuyệt đối, nhưng điều đó đối với thống kê doanh ngihệp chỉ có thể đáp ứng ở một mức độ nhất định. Trước hết về yêu cầu chính xác: thông thường số liệu thống kê chỉ đảm bảo độ chính xác theo một mức xác suất nhất định. Trong điều tra thống kê, khi chọn mẫu người ta đã phải chấp nhận một mức độ sai số cho phép. Sau đó là sai số do điều tra thống kê gây ra. Mặt khác khi lập báo cáo thống kê, cán bộ thống kê thường phải tập hợp thông tin nhanh trước khi có báo cáo niên độ của kế toán. Vì thế một số thông tin người ta phải dự ước. Đã dự ước thì đương nhiên có sai số. Yêu cầu kịp thời đối với thông tin thống kê cũng rất quan trọng. Bởi vì, để chỉ đạo sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ sản phẩm kịp thời đòi hỏi nhà quản lý doanh nghiệp phải ra quyết định thật nhanh nếu không muốn bị lỡ thời cơ. Muốn đáp ứng được đòi hỏi đó, thống kê cần cung cấp các thông tin có liên quan một cách nhanh nhất. Về yêu cầu toàn diện đối với thông tin thống kê ._.0 65.000 80.000 Sơ mi nam vải tơ tằm 65.000 70.000 80.000 120.000 Jacket nam vải Micrô 5 lớp 200.000 160.000 180.000 165.000 Jacket nam vải Micrô 2 lớp 150.000 110.000 125.000 100.000 Jacket nam vải Tici 3 lớp 130.000 110.000 120.000 100.000 Jacket nam vải Tici 2 lớp 110.000 90.000 110.000 90.000 Jacket nam tráng nhựa 3 lớp 130.000 115.000 140.000 110.000 Jacket nam 3 lớp tráng cao su 125.000 - 110.000 110.000 Quần âu vải Kaki 90.000 80.000 100.000 125.000 Quần âu vải tuýt si 75.000 70.000 80.000 100.000 Quần Jcan 85.000 150.000 120.000 - Quần TF 55.000 50.000 50.000 - áo Jilê nam 3 lớp 70.000 - 60.000 - (Nguồn:Bảng giá sản phẩm tổng công ty dệt may Việt Nam-Vinatex) * Nhận xét: Qua bảng thống kê trên, ta có thể đánh giá được giá của Công ty may Đức Giang như sau: + Đối với sản phẩm Sơ mi: Giá của các sản phẩm sơ mi nói chung của Công ty đều thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trên thị thường. Điều này có thể nói Công ty đã áp dụng chính sách định giá thấp, nhằm thúc đẩy tiêu thụ, nhanh chóng khai thác tiềm năng của thị trường trên địa bàn trọng điểm là thành phố Hà Nội với mục đích tăng thị phần của Công ty. Với sản phẩm Sơ mi nam, Công ty thu lại phần lợi nhuận không đáng kể mà chủ yếu để tăng sản lượng tiêu thụ và lôi kéo khách hàng đến với Công ty. + Đối với sản phẩm Jacket: Do đã có nhiều năm làm hàng Jacket phục vụ thị trường nước ngoài theo phương thức gia công xuất khẩu với chất lượng cao cũng như chủng loại hình dáng, kiểu cách phong phú đa dạng về màu sắc kích cỡ nên Công ty áp dụng chính sách bán với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu của mình. áp dụng chính sách này, Công ty đã thu được nhiều lợi nhuận và nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh để tiếp tục tái sản xuất mở rộng. + Đối với các sản phẩm khác: Công ty đã áp dụng chính sách ấn định một mức giá cố định ngang bằng và thấp hơn với các đối thủ của mình trên thị trường. Mục đích của Công ty là làm sao tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu của thị trường càng tốt nhằm tăng doanh thu, tăng thị phần của Công ty. III– một số hướng phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đức Giang trong những năm qua. 1. Phân tích doanh thu của công ty may Đức Giang giai đoạn 1996-2001. Phân tích xu hướng biến động của doanh thu tiêu thụ. Bảng 3.5 Một số chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian về doanh thu. Năm Dthu (tỉđ) y lượng tăng giảm tuyệt đối (tỉđ) tốc độ phát triển (%) tốc độ tăng (%) giá trị tuyệt đối 1% tăng di=yi-yi-1 Di=yi-y1 ti= Ti= ai =ti-100 Ai =Ti-100 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 39,254 40,114 62,934 88,599 106,906 148,121 197,3 - 0,86 22,82 25,665 18,307 41,215 49,179 - 0,86 23,68 49,345 67,672 108,867 158,046 - 102,19 156,88 140,78 120,66 138,55 133,22 - 102,19 160,33 225,7 273,34 377,34 502,62 - 2,19 56,88 40,78 20,66 38,55 33,22 - 2,19 60,33 125,7 173,34 277,34 402,62 - 0,3925 0,4011 0,6293 0,8859 1,0691 1,4812 Từ số liệu bảng trên ta có thể tính được: Lượng tăng giảm tuyệt đối bình quân: `d = = =26,341 (tỉ đ) Tốc độ phát triển trung bình: `t ==130,88(%) Tốc độ tăng trung bình: `a=`t –100%=130,88%-100%=30,88% Qua bảng tính toán trên cho ta thấytrong giai đoạn 1995-2001chỉ tiêu doanh thu của công ty may Đức Giang thường xuyên tăng lên với tốc độ tăng trung bình hàng năm là 30,88%. Riêng năm 1999 doanh thu của công ty tăng chậm lại (18,307 tỉ đồng tương ứng với tốc độ tăng 20,66%) là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực châu á làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty ở thị trường Singapore, Hàn Quốc... chậm lại và năm 2001 do sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty trong cùng khu vực như may Thăng Long, may 10 nên cũng làm cho doanh thu của công ty tăng chậm lại (49,179 tỉ đồng tương ứng với tốc độ tăng là 33,2%). Nhưng ta thấy giá trị tuyệt đối của 1% tăng trưởng thì vẫn gia tăng liên tục. Năm 1996 giá trị tuyệt đối của 1% doanh thu tương ứng với 0,392 tỉ đồng. Năm 1997 giá trị tuyệt đối của 1% doanh thu tương ứng với 0,401 tỉ đồng. Năm 1998 giá trị tuyệt đối của 1% doanh thu tương ứng với 0,629 tỉ đồng. Năm 1999 giá trị tuyệt đối của 1% doanh thu tương ứng với 0,885 tỉ đồng. Năm 2000 giá trị tuyệt đối của 1% doanh thu tương ứng với 1,069 tỉ đồng. Năm 2001 giá trị tuyệt đối của 1% doanh thu tương ứng với 1,484 tỉ đồng. 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ 2.1Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến Doanh thu (DT). 2.1.1Phân tích ảnh hưởng của giá bán và lượng bán đến tổng doanh thu qua hai năm 1999-2000. Ta có phương trình phân tích: DT=ồpq Bảng 3.6 Tổng doanh thu qua hai năm 1999-2000. Chỉ tiêu Sphẩm Doanh thu (trđ) Giá p (trđ/sp) Lượng q (sp) p0q1 (trđ) 1999 2000 1999 2000 1999 2000 +Jắcket +Sơ mi +Quần áo khác. Tổng 69.727 25.741 11.438 106.906 100.708 36.445 10.968 148.121 0,15 0,05 0,04 0,17 0,055 0,045 464.847 514.820 285950 592.400 0,05 0,04 88.860 33.131,8 11.438 133.429,8 Trong đó: p0,p1 lần lượt là giá từng loại sản phẩm tiêu thụ 1999 và 2000. q0,q1 lần lượt là lượng từng loại sản phẩm tiêu thụ 1999 và 2000. Hệ thống chỉ số phân tích như sau: = = x Thay số vào ta có Biến động tương đối: = x 1,368 = 1,11 x 1,248 (36,8%) (+11%) (+24,8%) Biến động tuyệt đối: DT1 - DT0 = (ồp1q1 - ồp0q1) + (ồp0q1 - ồp0q0) 148.121-106.906 = 148.121-133.429,8 + 133.429,8 - 106.906 41.215trđ +14.619trđ +26.253,8trđ Như vậy qua phân tích ta thấy Tổng doanh thu năm 2000 tăng so với năm 1999 là 38,6% tương ứng với 41.215trđ là do ảnh hưởng của các nhân tố sau: +Do giá bán sản phẩm tiêu thụ tăng (Jắcket tăng từ 0,15trđ/sản phẩm lên 0,17 trđ/sản phẩm; sơ mi tăng từ 0,05trđ/sản phẩm lên 0,055 trđ/sản phẩm; quần áo khác tăng từ 0,04trđ/sản phẩm lên 0,045 trđ/sản phẩm ) làm cho doanh thu tăng 11% tương ứng với 14.691,2trđ +Do lượng bán sản phẩm tiêu thụ biến động (Jắcket tăng từ 464.847 sản phẩm lên 592.400 sản phẩm; sơ mi tăng từ 514.820 sản phẩm lên 662.636 sản phẩm; quần áo khác giảm từ 285.950 sản phẩm lên 243.733 sản phẩm ) làm cho doanh thu tăng 24,8% tương ứng với 26.523,8trđ. 2.1.2Phân tích ảnh hưởng của hệ số tiêu thụ hàng hoá (a), tỷ suất hàng hoá của giá trị sản xuất (b), giá trị sản xuất (GO) đến doanh thu. Bảng 3.7 Một số chỉ tiêu phân tích doanh thu. Năm Chỉ tiêu 1999 2000 Doanh thu DT (trđ) Giá trị sản xuất GO (trđ) Giá trị sản phẩm hàng hoá Qh (trđ) Hệ số tiêu thụ hàng hoá a=DT/Qh Tỷ suất hàng hoá của giá trị sản xuất b = Qh/GO 106.906 88.684 80.241 1,332 0,905 148.121 103.654 91.703 1,615 0,885 Hệ thống chỉ số phân tích như sau: = = x x Thay số vào ta có : Biến động tương đối: = x x 1,386 = 1,212 x 0,987 x 1,169 (+38,6%) (+21.2%) (-2.2%) (+16,9%) Biến động tuyệt đối: DT1 - DT0 = (a1-a0).b1.GO1 + (b1-b0).a0.GO1 + (GO1-GO0).a1.b1 148.121-106.906 = (1,615-1,332)x0,885x103.654 + (0,885-0,905)x1,332 x103.654 + (103.654-88.684)x1,332x0,905 41.215trđ +25.960,7trđ -2.761,3trđ +18.015,6trđ Kết qủa tính toán cho thấy: Tổng doanh thu năm 2000 tăng so với năm 1999 là 38,6% tương ứng với 41.215trđ là do ảnh hưởng của các nhân tố sau: +Hệ số tiêu thụ hàng hoá tăng 21,2% làm cho tổng doanh thu tăng 25.960,7trđ. +Tỷ suất hàng hoá của giá trị sản xuất giảm 2,2% làm cho tổng doanh thu tăng 2.761,3trđ. +Giá trị sản xuất GO tăng 16,9% làm cho tổng doanh thu tăng 18.015,6trđ. 2.1.3.Phân tích ảnh hưởng của hệ số quay kho hàng hoá (lk) và tổng giá vốn hàng bán đến doanh thu. Bảng 3.7 Một số chỉ tiêu phân tích DT. Năm Chỉ tiêu 1999 2000 1.Tổng doanh thu DT (trđ) 2.Tổng giá vốn hàng bán GV (trđ) 3.Hệ số quay kho hàng hoá lk= DT/GV 106.906 75.248 1,421 148.121 89.352 1,658 Hệ thống chỉ số phân tích như sau: = = x Thay số vào ta có: Biến động tương đối: = x 1,368 = 1,167 x 1,187 (+36,8%) (+16,7%) (+18,7%) Biến động tuyệt đối: DT1-DT0 = (lk1-lk0)xGV1 + (GV1-GV0) x lk0 148.121-106.906 = (1,658-1,412)x89.352 + (89.352-75.248)x1,412 41215trđ = 21.176,4trđ + 20.038,6trđ Kết qủa tính toán cho thấy: Tổng doanh thu năm 2000 tăng so với năm 1999 là 38,6% tương ứng với 41.215trđ là do ảnh hưởng của các nhân tố sau: +Hệ số quay kho hàng hoá tăng 16,7% làm cho tổng doanh thu tăng 21.176,4trđ. +Tỷ giá vốn hàng bán tăng 18,7% làm cho tổng doanh thu tăng 20.038,6trđ. 2.2Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu thuần (DT') 2.2.1Phân tích tố ảnh hưởng Ta biết: DT'=ồDT – Giảm giá hàng bán – hàng bán bị trả lại – Các khoản giảm trừ khác Hay DT' = DT - GG - HTL - GTK Ta có DT' = DT (1 - - - ) Hoặc DT' = DT( 1 - TGG - THTL - TGTK ) Trong đó: TGG ,THTL,TGTK lần lượt là tỉ suất giảm giá hàng bán, tỉ suất hàng bán bị trả lại và tỉ suất các khoản giảm trừ khác trong tổng doanh thu. Bảng 3.8.Một số chỉ tiêu phân tích doanh thu thuần qua hai năm 1999-2000 Chỉ tiêu 1999 2000 Chênh lệch (±) trđ Tỷ suất so doanh thu (lần) Chênh lệch (lần) 1999 2000 1.Tổng dthu(trđ). 2.Giảm giá hàng bán (trđ) 3.Hàng bán bị trả lại (trđ) 4.Giảm trừ khác (trđ) 5.Doanh thu thuần (trđ) 106.906 8.210 6.696 90.090 2000 148.121 10.720 6.601 127.500 3.300 41.215 2.600 -95 37.410 1.300 1 0,076 0,0626 0,8427 0,0187 1 0,0724 0,0446 08608 0,0203 - -0,0036 -0,018 -0,0187 0,0016 Phân tích mức biến động của tổng doanh thu thuần bằng phương pháp thay thế liên hoàn. Mức biến động tuyệt đối của doanh thu thuần (DT') DDT' = dt'1-DT'0 = 127.500-90.090=37.410trđ. Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố : +Do doanh thu : DDT'(DT) = DDTx(1-TGG0-THTL0-TGTK0 ) = 41.215.(1-0,076-0,0626-0,0187) = 34.731,8trđ. Doanh thu tăng đã làm cho DT' tăng 34.731,8trđ. +Do tỷ suất giảm giá hàng bán TGG: DDT'() = -DTGG x DT1 = -(-0,0036)x148.121 = 533,2trđ. Tỷ suất giảm giá hàng bán giảm 0,0036 lần đã làm cho DT' tăng 533,2trđ. +Do Tỷ suất hàng bán bị trả lại: DDT'() = -DTHTL x DT1 = -(-0,0187)x148.121 = 2769,2trđ. Tỷ suất hàng bán bị trả lại giảm 0,0187 lần đã làm cho DT' tăng 2.769,2trđ. +Do TGTK: DDT'() = -DTGTK x DT1 = -(0,0016)x148.121 = -236,99trđ. Tỷ suất các khoản giảm trừ khác tăng 0,0016 lần đã làm cho DT' giảm 236,99trđ. Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố ằ37.410trđ = DDT'. 2.2.2.Phân tích ảnh hưởng của giá bán (p), lượng sản phẩm tiêu thụ(q),và các khoản giảm trừ tính trên 1 đơn vị sản phẩm tiêu thụ (t) đến doanh thu thuần. Ta có phương trình phân tích: DT'=ồ(p-t).q Với ti = Bảng 3.9.Các chỉ tiêu phân tích doanh thu thuần qua hai năm 1999-2000 Sản phẩm Lượng tthụ (sp) Giá đơn vị (trđ/sp) Giảm trừ trên 1 đơn vị sản phẩm (trđ/sp) Các khoản giảm trừ (trđ) 1999 (q0) 2000 (q1) 1999 (p0) 2000 (p1) 1999 (t0) 2000 (t1) 1999 (GT0) 2000 (GT1) -Jắcket -Sơ mi -Quần áo khác 464.847 514.820 285.950 592.400 662.636 243.733 0,15 0,05 0,04 0,17 0,055 0,045 0,0091 0,0121 0,0114 0,0085 0,0091 0,0156 4.210,72 6.208,51 3.253,31 5.011,68 6.029,13 3.801,92 Hệ thống chỉ số phân tích như sau: = = x x Thay số ta có : Biến động tương đối : = x x 1,415 = 1,091 x 1,011 x 1,283 (+41,5%) (+9,1%) (+1,1%) (+28,3%) Biến động tuyệt đối: 37.409,78trđ = 10.626,84trđ + 1.319,67trđ + 25.463,27trđ Kết qủa tính toán cho thấy: Doanh thu thuần năm 2000 tăng so với năm 1999 là 41,5% tương ứng với 37.409,78trđ là do ảnh hưởng của các nhân tố sau: +Giá bán sản phẩm tăng (thể hiện chất lượng được nâng cao) làm cho doanh thu thuần tăng 9,1% tương ứng 10.626,84trđ. +Do các khoản giảm trừ tính trên một đơn vị sản phẩm tiêu thụ dã làm cho DT' tăng 1,1% tương ứng 1.319,67trđ. + Do lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nên làm cho DT' tăng 28,3% tương ứng 25.463,27trđ. 2.3.Phân tích doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Bảng 3.10. Doanh thu theo thị trường của công ty may Đức Giang 1999-2000 Chỉ tiêu 1999 2000 So sánh 2000/1999 ± % Tổng Doanh thu -Doanh thu từ xuất khẩu +Doanh thu gia công +Doanh thu bán FOB -Doanh thu nội địa 106.906 103.294 53.300 49.994 3.612 148.121 144.424 76.740 67.684 3.697 41.215 41.130 23.440 17.690 85 38,6 39,8 44,0 35,4 2,4 Nhận xét: Tổng doanh thu tiêu thụ năm 2000 so 1999 tăng 38,6% tương ứng 41.215trđ là do : +Doanh thu từ xuất khẩu tăng 39,8% tương ứng với 41.130trđ nên đã làm cho tổng doanh thu tiêu thụ tăng 41.130trđ. +Doanh thu nội địa tăng 2,4% tương ứng với 85trđ nên đã làm cho tông doanh thu tiêu thụ tăng 85trđ. *Phân tích kỹ hơn đến Doanh thu xuất khẩu thì ta thấy Tổng doanh thu xuất khẩu năm 2000 so 1999 tăng 36,8% tương ứng 41.130trđ là do : +Doanh thu gia công tăng 44% tương ứng với 23.440trđ nên đã làm cho tổng doanh thu tiêu thụ tăng 23.440trđ. +Doanh thu bán FOB tăng 35,4% tương ứng với 17.690trđ nên đã làm cho tông doanh thu tiêu thụ tăng 17.690trđ. 2.4.Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng. Bảng 3.11.Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng ở công ty may Đức Giang qua hai năm 1999-2000. Đơn vị:trđ Năm Chỉ tiêu 1999 2000 So sánh 2000/1999 Tuyệt đối % Doanh thu tiêu thụ. +Jắcket +Sơ mi +Quần áo khác 106.906 69.727 25.741 11.438 148.121 100.708 36.445 10.986 41.215 30.981 10.704 -470 36,8 44,4 41,6 -4,1 Nhận xét: Tổng doanh thu tiêu thụ năm 2000 so với năm 1999 tăng 36,8% tương ứng với 41.215 trđ là do ảnh hưởng của các nhân tố sau: +Thứ nhất là do doanh thu tiêu thụ áo Jắcket tăng 44,4% tương ứng 30.981trđ nên làm cho tổng doanh thu tiêu thụ tăng 30.981trđ. +Thứ hai là do doanh thu tiêu thụ áo Sơ mi tăng 41,6% tương ứng 36.445trđ nên làm cho tổng doanh thu tiêu thụ tăng 36.445trđ. +Thứ ba là do doanh thu tiêu thụ các loại quần áo khác giảm 4,1% tương ứng 470trđ nên làm cho tổng doanh thu tiêu thụ giảm 470trđ. Như vậy ta có nhận xét doanh thu tiêu thụ tăng chủ yếu là do doanh thu từ áo jắcket.Đay là nhân tố tích cực. 2.5.Phân tích ảnh hưởng của tình hình tiêu thụ đén lợi nhuận. Phương trình phân tích: M = DT - GT - GV - C. Trong đó: GT: Tổng các khoản giảm trừ . GV: Tổng giá vốn hàng bán . C: Tổng chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp.. Có M = DT x ( 1 - - - ) . M = DT x (1 - TGT - TGV - TC ) Ta có bảng phân tích sau: Bảng 3.12 Một số chỉ tiêu phân tích lợi nhuận . Chỉ tiêu 1999 2000 Chênh lệch (±) trđ Tỷ suất so Dthu (lần) Chênh lệch (lần) 1999 2000 Tổng Dthu(trđ). Tổng giảm trừ (trđ) Tổng giá vốn (trđ) Tổng chi phí bán hàng và chi phí QLDN (trđ) Lợi nhuận (trđ) 106.906 13.672,54 75.248 14.752 3.233,46 148.121 14.842,73 89.352 38.148 5.778,27 41.215 1.170,19 14,104 23,396 2.544,81 1 0,0279 0,7039 0,138 0,1302 1 0,1002 0,0632 0,0257 0,039 - 0,0723 -0,1007 -0,1123 -0,0913 Phân tích mức biến động của lợi nhuận bằng phương pháp thay thế liên hoàn . *Mức biến động tuyệt đối của lợi nhuận (M). DM = M1 - M0 = 5.778,27-3.233,46=2.544,81trđ. *Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố như sau : +Do doanh thu tiêu thụ : DM(DT) = DDT x (1 - TGT 0 - TGV 0 - TC 0) = 41.2 x (1 - 0,0279 - 0,7093 - 0,138) = 5.366,19trđ. Doanh thu tiêu thụ tăng đã làm cho lợi nhuận tăng 5.366,19trđ. +Do tỷ suất các khoản giảm trừ trong doanh thu: DM () = =-Dx DT1 = -0,0723 x 41.215 = -2.947,84trđ. Tỷ suất các khoản giảm trừ trong doanh thu tăng 0,0723 lần đã làm cho lợi nhuận giảm 2.794,84trđ. +Do chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp: DM () = -DTC x DT1 = - (-0,1123)x 41.215 = 4.628,44trđ Tỷ suất chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 0,1123 lần làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng 4.628,44 trđ. +Do tổng giá vốn hàng bán DM () = DxDT1 = -0,1008x 41.215 = -4.150,35trđ. Tỷ suất giá vốn hàng bán giảm 0,1007 lần làm cho lơi nhuận giảm 4.150,35trđ. Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố ằ2.544,81 trđ = DM. 2.6 Phân tích ảnh hưởng tổng hợp của tình hình tiêu thụ và tình hình sử dụng các yếu tố sản xuất đến sự biến động của lợi nhuận. Ta có phương trình phân tích sau đây: M = RDT x LTV x MTV x T. Trong đó : RDT: Mức doanh lợi của doanh thu. LTV: Số vòng quay của tổng vốn. MTV: Mức trang bị vốn cho một lao động. T : Số lao động bình quâ toàn công ty. Ta có bảng phân tích sau : Bảng 3.13 Một số chỉ tiêu phân tích lợi nhuận. Năm Chỉ tiêu 1999 2000 Tổng doanh thu (trđ) Tổng vốn sản xuất kinh doanh (trđ) Số lao động bình quân T (người) Lợi nhuận M (trđ) Số vòng quay của tổng vốn LVT= (vòng) Mức doanh lợi của doanh thu RDT= Mức trang bị vốn cho một lao động MTV=(trđ/ng) 106.906 65.930 2.706 3.233,46 1,622 0,03 24,346 148.121 75.342 2.818 5.778,27 1,966 0,039 26,736 Hệ thống chỉ số phân tích như sau : = = x xx. Thay số vào ta có : Biến động tương đối: = x x x . 1,787 = 1.3 x 1,2121 x 1,0974 x 1,0414. 78,7% = 30% 21,21% 9,74% 4,14%. Biến động tuyệt đối: 2.544,81trđ = 1.333,1trđ + 777,53trđ + 325,26trđ + 132,78trđ . Kết quả tính toán cho thấy: Lợi nhuận công ty may Đức Giang năm 2000 so 1999 tăng 78,7% tương ứng 2.544,81 trđ là do ảnh hưởng của các nhân tố sau: +Mức doanh lợi của doanh thu tăng 30% nên làm cho lợi nhuận tăng 1.333,1trđ. +Số vòng quay của tổng vốn tăng 21,21% nên làm cho lợi nhuận tăng 777,53 trđ. +Mức trang bị vốn cho một lao động tăng 9,74% nên làm cho lợi nhuận tăng 325,26trđ. +Tổng số lao động toàn công ty tăng 4,14% nên làm cho lợi nhuận tăng 132,78 trđ. Như vậy : Qua tất cả các hướng phân tích về doanh thu tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận công ty may Đức Giang qua hai năm 1999-2000 chúng ta đã hiểu được thực trạng kết qủa sản xuất kinh doanh của công ty may Đức Giang . Nhận xét chung: - Trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty May Đức Giang nói riêng đã thu được những kết quả đáng kể. Tuy nhiên, số lượng sản phẩm công ty trực tiếp tiêu thụ trên thị trường còn hạn chế. Đây cũng là đặc điểm chung của lĩnh vực sản xuất hàng may mặc xuất khẩu ở nước ta hiện nay. - Tác động của cơ chế thị trường đến công ty qua khâu tiêu thụ không lớn lắm vì công ty chỉ trực tiếp tiêu thụ 35% trong tổng số sản phẩm sản xuất tại công ty. - Từ năm 1993, công ty có mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại địa bàn Hà Nội. Song hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm do quy mô mang lại còn thấp vì số lượng cửa hàng còn ít so với thị trường tiềm năng rộng lớn của công ty. Bên cạnh đó, chất lượng phục vụ của các cửa hàng chưa cao nên ít ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả công ty. Sau đây chúng ta sẽ tiến hành dự báo cho doanh thu tiêu thụ của công ty may Đức Giang trong hai năm 2002 và 2003. III- dự báo doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang cho hai năm 2002-2003. Doanh thu Công ty may Đức Giang từ 1995-2001 Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 DThu (tỉ đ) 39.254 40.114 62.934 88.599 106.906 148.121 197.3 Với một dãy số thời gian ta có thể dự đoán cjo những khoảng thời gian tiếp theo nhưng có một lưu ý, đó là khoảng thời gian dự đoán không đựoc dài quá số lượng các mức độ trong dãy số thời gian. Đây là điều kiện vô cùng quan trọng. Nó đảm bảo cho tính chính xác của kết quả dự đoán. Vì vậy chúng ta sẽ tiến hành dự đoán doanh thu của công ty may Đức Giang trong hai năm 2002-2003. Nhận xét về dãy số thời gian trên: Trước hết ta có các trị số sau : 2 =860 3 =22.790 4 =26.665 5 =17.307 6 =41.215 7 =49.179 Ta thấy các lượng tăng giảm tuyệt đối không xấp xỉ bằng nhau, vì vậy ta không thể áp dụng phương pháp dự đoán dựa vào lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình. Tiếp theo ta có: t2 =1,0227 t3 =1,5677 t4 =1,4237 t5 =1,1923 t6 =1,3855 t7 =1,3320 Ta thấy các tốc độ phát triển liên hoàn không xấp xỉ nhau vì vậy ta không thể áp dụng phương pháp dự đoán dựa vào tốc độ phát triển trung bình. Chúng ta đã biết với mỗi một dãy số thời gian ta đều có thể tìm được một mô hình hồi quy có dạng =f(t). Vì vậy với dãy số thời gian trên đây, ta nhận thấy số liệu doanh thu có sự biến động theo chiều hướng tăng dần và dựa vào phép thăm dò đồ thị ta có thể xác định được phương trình hồi quy là phương trình tuyến tính Chúng ta sẽ tiến hành dự báo dựa vào ngoại suy hàm xu thế. Chúng ta coi biến t là biến thứ tự thời gian. Ta thay t’= t sao cho Chúng ta có bảng sau: Dthu (y) (tỉ đ) Năm t’ t’2 t’y 39.254 1995 -3 9 -117.762 40.114 1996 -2 4 -80.228 62.934 1997 -1 1 -62.934 88.599 1998 0 0 0 106.906 1999 1 1 106.906 148.121 2000 2 4 296.242 197.3 2001 3 9 591.9 ồy= 683.228 ồt’= 0 ồt2=28 ồt’y=734.124 Phương trình hồi quy có dạng: y = a0+a1t’. Ta có hệ phương trình chuẩn từ phương pháp bình phương nhỏ nhất . na0+a1t’=y 7a0 = 683.228 a0=97,604 t’a0+a1t’2=t’y 28a1 = 734.124 a1= 26,2187 Vậy ta có : ŷt’ = 97,604 + 26,2187 t’ Dự báo cho năm 2002 Ta có mô hình ŷt’ = 97,604 + 26,2187(t’+h) Năm 2002 thì t’+h = 3+1=4 Năm 2003 thì t’+h = 3+2=5 Kết qủa dự báo: Ŷ2002 = 97,604 + 26,2187*(3+1) = 202,419 (tỷ đồng ). Ŷ2003 = 97,604 + 26,2187*(3+2)=228,698 (tỷ đồng). Đến đây, chúng ta đã thấy rõ được hiện trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đức Giang. Trong thời gian tới, công ty cần phải làm gì? xúc tiến công việc cũng như xem xét định hướng kinh doanh trong những năm sắp tới và những giải pháp, biện pháp điều kiện mà công ty cần phải làm, cần phải có để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. iv- một số giải pháp và kiến nghị 1.giải pháp Với mục tiêu thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của xã hội, chiếm thị phần cao trên trường quốc tế, góp phần cùng Việt Nam hoà nhập nhanh chóng với các nước trong khu vực và thế giới bằng lĩnh vực xuất khẩu, chiếm lĩnh thị trường may mặc Việt Nam, Công ty May Đức Giang cần phải có những giải pháp có tính khả thi cao và có giá trị dài hạn cho sự phát triển bền vững và thực hiện được những mục tiêu đã đề ra. Từ sự phân tích nguyên nhân của những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đức Giang với những tiền đề cần thiết mà công ty đã có để đạt được những mục tiêu trên theo tôi cần có các giải pháp: Giải pháp về tạo nguồn lực tài chính( Vốn): Vốn là một trong những yếu tố quan trọng nhất của quá trình sản xuất xã hội. Trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá của chúng ta hiện nay, vốn càng có vai trò quan trọng hơn lúc nào hết. Trong đó, dựa vào nguồn vốn đầu tư nước ngoài nhưng phát huy nội lực, bằng vốn huy động trong nước là quan trọng nhất. Để có được nguồn lực tài chính tích luỹ từ nội bộ nền kinh tế, một mặt các hạot động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong nội bộ ngành phải tạo ra lợi nhuận trên cơ sở phát huy những lợi thế so sánh của mình, mặt khác phải có các cơ chế thích hợp để thu hút vốn, tạo sự liên kết kinh tế về vốn giữa các doanh nghiệp . Ngoài ra, nên có các cơ chế, chính sách phù hợp để thu hút vốn đầu tư nước ngoài. Để có được nguồn vốn đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty có thể huy động từ các nguồn sau: + Nhận sự đầu tư về máy móc thiết bị của khách hàng sau đó trả nợ dần bằng sản phẩm hay tiền công gia công cho khách hàng. + Vay vốn của ngân hàng trong và ngoài nước. + Phối hợp liên doanh, liên kết với các địa phương cuàng góp vốn, tận dụng cơ sở vật chất cho đầu tư phát triển. Tích cực liên doanh với các công ty trong nước và nước ngoài. + Quan hệ tốt với các cơ quan cấp trên để có được các nguồn vốn từ ngân sách, nguồn vốn ưu đãi của các tổ chức kinh tế – xã hội. + Huy động vốn từ cán bộ công nhân viên. ( Biện pháp này công ty đã bắt đầu triển khai dưới hình thức huy động đóng góp của cán bộ công nhân viên trong công ty thông qua quỹ tiền lương). Công nghiệp hoá - hiện đại hoá và cách mạng về con người là hai mặt của một quá trình phát triển thống nhất. Trong đó phải kết hợp được cả đào tạo lại và đào tạo mới đội ngũ cán bộ quản lý và khoa học công nghệ các cấp cùng lực lượng lao động kỹ thuật làm cho họ có đủ năng lực đáp ứng được các đòi hỏi ngày càng cao hơn của đời sống xã hội dặt ra. Với mục tiêu có được đội ngũ công nhân lành nghề, công ty có thể tổ chức tuyển dụng từ những nguồn sau: + Tiếp nhận công nhân tốt nghiệp trường may của Bộ Công nghiệp hoặc công nhân đã làm việc trong các công ty may khác chuyển đến. + Tuyển chọn những công nhân đã biết nghề may ngoài xã hội, đào tạo tiếp về may côngnghiệp và kiến thức tổng hợp về doanh nghiệp. +Tuyển chọn các kỹ sư tốt nghiệp có trình độ cao, thông thạo về ngành may.. + Tuyển dụng những người chưa biết nghề may để đào tạo nghề từ đầu theo mục đích công việc của công ty... 2.kiến nghị Nhà nước, các ngành chủ quản cần xác định mục tiêu chiến lược của ngành may mặc, xác định vị trí quan trọng của nó trong nền kinh tế quốc dân để từ đó hỗ trợ, có những chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển, mở rộng ngành may mặc. 2.1. Cần xem lại định hướng về phát triển ngành may. Hiện nay, sự cạnh tranh không theo một hệ thống rõ ràng, giá nào cũng làm giữa các doanh nghiệp may, sự chèn ép về mọi mặt của các công ty có vốn đầu tư nước ngoài: về lao động, vốn,.. làm cho tình thế của các công ty may ngày càng khó khăn. Mặc dù mọi người cho rằng tình trạng này là điều tất yếu của kinh tế thị trường nhưng chúng ta có thể thấy rằng vấn đề này có thể hạn chế được vì kinh tế thị trường của chúng ta mang một tính đặc biệt: các công ty, xí nghiệp đang hoạt động theo một trường lối chung theo sự phát triển của quy hoạch, có định hướng của Nhà nước . Quy hoạch ngành may nói riêng thật sự cần thiết, đặc biệt là vấn đề quản lý vĩ mô, Nhà nước cần quan tâm hơn nữa tới sự phát triển đồng bộ và cụ thể của ngành may, cơ cấu lại hệ thống tổ chức cho gọn nhẹ hơn, xem xét và điều chỉnh về luật thuế đối với các doanh nghiệp xuất khẩu. Hiện nay, những thủ tục hành chính, pháp lý vẫn còn mang nặng tính giấy tờ , do vậy, các cơ quan có thẩm quyền nên xem xét và có những điều chỉnh cho hợp lý, hạn chế bớt tệ hạch sách, tham nhũng ở những cơ quan cấp trên. Bên cạnh đó, theo tôi nghĩ, nên có một sự liên kết của ngân hàng và doanh nghiệp để cùng hoạt động, tạo một sự hỗ trợ, hợp tác giữa người có vốn và người đi vay thì sẽ tốt hơn. Theo như tôi được biết, hiện nay Bộ Thương Mại đã thành lập Cục xúc tiến Thương Mại nhằm tìm kiếm và tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu, điều này là rất tốt nhưng cũng cần phải thúc đẩy bộ phận này hoạt động có hiệu quả hơn nữa. Thiết lập một hệ thống thông tin thương mại quốc gia dựa trên những thành tựu mới của kỹ thuật tin học và viễn thông để có thể hoà nhập vào hệ thống thông tin thương mại khu vực và thế giới là một điều rất cần thiết. Từ đó, giúp các doanh nghiệp cập nhật được các thông tin về thị trường, giá cả hàng hoá trên thị trường... để khỏi bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Nếu không giải quyết những vấn đề trên sớm, các doanh nghiệp may trong nước dễ bị các doanh nghiệp nước ngoài thôn tính - và ngành may Việt Nam khó phát triển. 2.2. Kiến nghị về việc cấp giấy phép xuất khẩu. Ngành may xuất khẩu Việt Nam chủ yếu là gia công cho nước ngoài. Bộ thương mại quy định phải có hợp đồng cụ thể mới làm thủ tục cấp giấy phép xuất khẩu. Với các quy định này, trên thực tế các doanh nghiệp may thường gặp nhiều vướng mắc, bởi vì do đặc điểm của việc gia công, khách hàng đến gia công có khi họ chỉ ký hợp đồng khống sau đó mới ký hợp đồng cụ thể . Mặt khác doanh nghiệp may là người nhận gia công thường phải qua nhiều khâu trung gian nên có nhiều điều khoản trong hợp đồng chưa thể xác định ngay được như: Thời gian giao hàng, nhãn hiệu, mẫu mã... Có trường hợp sau khi nhập nguyên phụ liệu mới biết mặt hàng cụ thể hoặc phải thoả thuận thêm các điều khoản khác... do các quy định hiện hành buộc hai bên phải ký một hợp đồng chung mang tính đối phó. Các giấy phép xuất khẩu căn cứ theo hợp đồng nhiều khi chưa phản ánh được đúng con số thực. Đây là một thực tế mà các cơ quan quản lý cần nghiên cứu để sửa đổi cấp giấy phép xuất - nhập khẩu cho phù hợp, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp. Bên cạnh đó việc phân bổ hạn ngạch (quota) xuất khẩu vào thị trường cần hạn ngạch (EU) hiện nay còn chưa hợp lý. Có những doanh nghiệp khả năng tìm kiếm bạn hàng còn yếu vậy mà vẫn được cấp quota với khối lượng bằng hoặc xấp xỉ bằng khối lượng của các Công ty lớn. Và bất hợp lý nhất là khối lượng này cao hơn rất nhiều so với khả năng tiêu thụ của họ. Điều này dẫn đến hiện tượng mua, bán quota, chèn ép trong sản xuất kinh doanh, gây ra nhiều tiêu cực cho xã hội. Chính vì vậy, đối với thị trường cần hạn ngạch các cơ quan chủ quản nên dựa vào năng lực thực tế về sản xuất, tiêu thụ của các đơn vị thành viên và bổ sung hạn ngạch một cách hợp lý. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất trong qúa trình sản xuất kinh doanh, nó là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Đây là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động tiêu thụ, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò của doanh nghiệp được thông qua. Công ty May Đức Giang là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dệt may, ra đời trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, tuy gặp không ít khó khăn nhưng Công ty đã từng bước thành công và đang vững chắc đi lên. Các sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng tín nhiệm, Công ty luôn đảm bảo mục tiêu kinh doanh có lãi và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Có được kết quả như vậy là nhờ một phần tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ. Sau thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty May Đức Giang, tôi đã nghiên cứu đề tài " Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003". Những giải pháp đưa ra không nhằm tham vọng giải quyết được những vấn đề tồn tại của Công ty mà chỉ là những ý kiến mang tính tham khảo và mong góp phần giúp hoạt động tiêu thụ của Công ty ngày càng hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Nguyễn Công Nhự và các cô chú anh chị trong công ty Công ty May Đức Giang , những người đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản luận văn này. ._.