Vấn đề duy trì và mở rộng thị phần của Công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh - CMG

khăn dẫn đến không đảm bảo cuộc sống. Để có thu nhập duy trỳ ổn định cuộc sống của bản thân và gia đình trong thời gian gặp rủi ro hoặc lúc già biện pháp tốt nhất là lập quỹ bảo hiểm. ở nước ta trong những năm gần đây, khi nền kinh tế đã được cải thiện từng bước, nhu cầu cơ bản của con người ngày càng được thoả mãn nhu cầu an toàn dần dần trở thành động lực khiến con người hành động . Để đáp ứng được những nhu cầu đó, đã có rất nhiều các công ty BHNT ra đời. Bảo Việt, Bảo Minh, Bảo Minh- CMG, Chiffom- Manulife, Prudential, AIA. Ngay trong những năm đầu đi vào hoạt động, các công ty đã nỗ lực bắt tay vào xây dựng cho mình một hình ảnh đặc trưng nên có đồng thời tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường, do đó các hoạt động cạnh tranh để khai thác và chiếm lĩnh thị trường, diễn ra quyết liệt tính cạnh tranh mạnh mẽ thể hiện trên tất cả các mặt như : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm ,dịch vụ địa bàn hoạt động , quản cáo... Nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Trước tình hình đó để tồn tại và phát triển một vấn đề có tính chất sống còn đối với công ty là làm sao để duy trì và mở rộng thị phần của mình trên thị trường. Với mong muốn góp phần xây dựng một Bảo Minh- CMG đứng vững trong cạnh tranh, trong quá trình thực tập tại công ty em mạnh dạn chọn đề tài : Vấn đề duy trì và mở rộng thị phần của công ty BHNT Bảo Minh- CMG cho chuyên đề tốt nghiệp của mình với mong muốn được nâng cao kiến thức mở rộng tầm hiểu biết cho bản thân và hy vọng có thể góp phần nhỏ bé của mình vào hoạt động kinh doanh BHNT tại Bảo Minh- CMG. Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài nghiên cứu này được trình bầy gồm Chương I : lý luận chung về BHNT Chương II : Thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh- CMG Chương III : Các giải pháp duy trì và mở rộng thị phần của công ty BHNT Bảo Minh- CMG. Hoàn thành chuyên đề này, em xin chân thành cảm ơn các cán bộ, nhân viên của công ty BHNT Bảo Minh- CMG đã nhiệt tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo- TS Nguyễn Văn Định chủ nhiệm bộ môn kinh tế bảo hiểm đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Đây là đề tài rất thú vị song do phạm vi rộng đồng thời kiến thức còn hạn chế, khả năng kết hợp giữa lý luận và thực tiễn không cao nên bài viết không tránh khỏi sự thiếu sót em rất mong nhận được sự tham khảo đóng góp của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 3 tháng 5 năm 2005 Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Vân Anh chương I lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ I, Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 1. Khái niệm. BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm( hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xẩy ra(người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định), còn người tham gia phải người lộp phí đầy đủ đúng hạn. Nói cách khác,BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. Như vậy, đối tượng tham gia BHNT rất rộng bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác nhau. 2. Những đặc điểm cơ bản của BHNT 2.1. BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ ( gọi là phí bảo hiểm) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn( gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xẩy ra.Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm.Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những chi phí cần thiết như thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT. 2.2. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoả trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụ đặc điểmưỡng bố mẹ già v.v... Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vayđẻ họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho mụch đích cá nhân khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng được mở rộng và được nhiều người quan tâm. 2.3. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, mười năm. Mỗi hợp đồng có mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia ... Ngay cả trong một bản hợp đồng, có mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH phi nhân thọ trong mỗi HĐBH nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Nội dung này sẽ được tiếp tục làm rõ trong phần hợp đồng BHNT. 2.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá thị trườngình định phí khá phức tạp. Theo tác giả Jean-Claude Harrari “ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng”. Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm như : chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT ( tính phí BHNT ), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: + Độ tuổi của người được bảo hiểm + Tuổi thọ bình quân của một con người + Số tiền bảo hiểm + Phương thức thanh toán + Lãi suất đầu tư + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền.... Điều đó khác với việc định giá cả của một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản phẩm của một dây truyền sản xuất, để sản xuất ra nó, người ta phải chi ra rất nhiều khoản chi phí nguyên, nhiên, vật liệu, chi phí lao động sống, khấu hao tài sản cố định v.v... Những khoản chi này là những khoản chi phí thực tế phát sinh và thực chất chúng là những khoản chi phí “ đầu vào” được hoạch toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác để thực hiện cho quá trình định giá. Thế nhưng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như: Tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát v.v...Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. 2.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát trển trong những điều kiện kinh tế-xã hội nhất định. ở các nước kinh tế phát trển, BHNT đã ra đời và phát triển hằng trăm năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát trển là điều kiện kinh tế- xã hội phải phát trển. *Những điều kiện kinh tế như: + Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu người dân + Mức thu nhập của dân cư + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền + Tỷ giá hối đoái... *Những điều kiện xã hội bao gồm + Điều kiện về dân số + Tuổi thọ bình quân của người dân + Trình độ học vấn + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh  Điều kiện xã hội để phát trển bảo hiểm nhân thọ ở một số nước châu á Nước Tuổi thọ bình quân của người dân Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh(%) Số dân trên 1 bác sĩ Tỷ lệ người dân biết chữ(%) Việt Nam Nhật Bản Singapore Malaixia Thái Lan Philippin Inđônêxia Trung Quốc An Độ Hàn Quốc 67 79 74 71 69 65 60 70 60 65 38 5 6 15 27 41 74 38 90 9 2.854 608 822 2.701 5.080 8.117 7.028 1.012 2.459 712 90 99 91 79 93 90 77 73 52 95 ( Nguồn: Bộ tài chính Việt Nam- 1996) Ngoài điều kiện kinh tế- xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như : Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế v.v...Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn ở một số nước phát triển như : Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT phát triển bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mực đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, Mà một số nước châu á như: ấn Độ, Hồng Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự ưu đãi này là đòn bảy tích cực để BHNT phát triển. II, Vai trò của BHNT 1.Đối với từng các nhân gia đình Xét trên khía cạnh tinh thần, tham gia BHNT thể hiện sự quan tâm, lo lắng của người chủ gia đình đối với những người phụ thuộc, của cha mẹ đối với con cái làm cho tình cảm gia đình thêm keo sơn, thắm thiết và hạnh phúc. Đồng thời, BHNT còn góp phần đảm bảo ổn định cuộc sống cho các cá nhân và gia đình bằng sự hỗ trợ về tài chính khi không may họ gặp phải rủi ro. Từ đó, BHNT là chỗ dựa tinh thần cho mọi người dân giúp họ yên tâm lao động và sản xuất. Mặt khác, BHNT còn góp phần rất lớn để từng gia đình thực hiện kế hoạch tài chính thông qua tiết kiệm, tạo quỹ giáo dục giành cho con cái, có tiền chi dùng khi về hưu v.v...Từ cơ chế thu phí các doanh nghiệp BHNT buộc họ phải thực hiện tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch nhờ khoản phí bảo hiểm họ phải đóng định kỳ. 2.Đối với cơ quan và doanh nghiệp. Bảo hiểm nhân thọ đã góp phần ổn định sản xuất và tài chính cho các doanh nghiệp, khi không may những người chủ chốt trong doanh nghiệp bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Bởi vì, khi điều đó xẩy ra, doanh nghiệp sẽ nhận được một khoản tiền đủ lớn để đào tạo hoặc thuê mướn người khác thay thế, đồng thời giải quyết ngay được hậu quả khi người chủ chốt không thể tiếp tục làm việc, tránh tình trạng xáo trộn lớn đối với doanh nghiệp . Khi người chủ sử dụng lao động tham gia BHNT cho người lao động của mình thì không những quyền lợi của người lao động tăng lên mà còn thể hiện được sự quan tâm, lo lắng của họ đối với người làm công. Từ đó làm giảm bớt khoảng cách, xoa dịu mâu thuẫn giữa chủ và thợ, kích thích người lao động gắn bó hơn với doanh nghiệp và làm việc hiệu quả hơn, mang về cho doanh nghiệp nhiều ích lợi hơn. 3.Đối với xã hội Một trong những vai trò của BHNT đối với xã hội chính là nâng coa phúc lợi cộng đồng. Khi tham gia BHNT tức là người dân đã tuân theo quy luật số đông - rủi ro của họ sẽ được san sẻ cho nhiều người. Mặt khác, cuộc sống của người dân khi về già gặp không ít khó khăn, với sự ra đời của BHNT đặc biệt là sản phẩm “liên kim nhân thọ” sẽ giảm bớt một phần nỗi lo âu về tài chính của họ, bớt đi gánh nặng trách nhiệm của con cái và xã hội . Không thể không đề cập tới vai trò tập chung mọi nguồn vốn nhàn rỗi trong dân chúng của BHNT . Mỗi các nhân mua BHNT là một cách tự bảo vệ mình, đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm cho mình. Đối với doanh nghiệp BHNT thì mỗi một quỹ tiết kiệm góp lại thành quỹ bảo hiểm tập trung – một quỹ đầu tư dài hạn, đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế. Cũng từ đó làm tăng nhu cầu tuyển dụng lao động của các ngành, tạo công ăn việc làm cho người lao động tránh hiện tượng lãng phí nguồn nhân lực. Ngoài ra, bản thân sự ra đời và phát triển của các doanh nghiệp BHNT cũng đã giải quyết công ăn việc làm cho rất nhiều người, chính là mạng lưới đại lý rộng khắp và ngày càng ra tăng không ngường của các doanh nghiệp này. III. Các loại hình BHNT cơ bản. ở tất cả các nước trên thế giới có 3 loại hình BHNT cơ bản sau: + Bảo hiểm trong trường hợp sống + Bảo hiểm trong trường hợp chết + BHNT hỗn hợp Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho cho các loại hợp đồng BHNT cơ bản như: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không nộp phí khi thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn v.v... 1. Bảo hiểm trong trường hợp chết. Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành hai nhóm : bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm nhân thọ trọn đời. Bảo hiểm tử kỳ. Bảo hiểm tử kỳ hay còn gọi là bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, tiến hành bảo hiểm cho cái chết xẩy ra bất cứ lúc nào trong thời hạn có hiêu lực của hợp đồng. Nếu cái chết không xẩy ra trong thời hạn đó thì nhà bảo hiểm không có nghĩa vụ phải thanh toán bất kỳ một khoản nào cho bên mua bảo hiểm. Còn ngược lại, nếu cái chế xẩy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì nhà bảo hiểm chi trả STBH mà hai bên đã thoả thuận cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm đã được chỉ định. * Loại hình bảo hiểm này có một số đặc điểm chính sau: + Thời hạn bảo hiểm luôn xác định + Mước phí bảo hiểm thấp nhất vì không phải lập ra quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm + Quyền lợi và trách nhiệm mang tính tạm thời * Bảo hiểm tử kỳ được triển khai nhằm đạt được nhiều mục đích khác nhau: + Đảm bảo chi phí mai táng, chôn cất hồi hương + Đảm bảo cuộc sống cho gia đình, người thân trong một khoảng thời gian ngắn + Giúp gia đình trả nợ và thanh toán các khoản vay thế chấp * Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các loại hình sau: + Bảo hiểm tử kỳ cố định : có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng + Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục : loại này có thể được tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của người được bảo hiểm nhưng có sự giới hạn về độ tuổi + Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi : người tham gia bảo hiểm tử kỳ sau đó có quyền chuyển đổi sang loại hình khác mà nhà bảo hiểm vẫn phải chấp nhận. + Bảo hiểm tử kỳ có một số bộ phận STBH giảm dần: Mục đích của loại hình này là giúp người tham gia mua hàng trả góp + Bảo hiểm tử kỳ có STBH tăng dần : Nhằm mục đích khắc phục tình trạng lạm phát của đồng tiền. + Bảo hiểm tử kỳ thu nhập gia đình: Nhằm đảm bảo thu nhập cho một gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình bị chết + Bảo hiểm tử kỳ thu nhập gia đình tăng lên : Loại này không những khắc phục tình trạng lạm phát mà còn tính đến mức chi tieu của gia đình ngày một tăng lên +Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện : loại này đáp ứng một số điều kiện mà hai bên thoả thuận Bảo hiểm nhân thọ trọn đời BHNT trọn đời ( hay còn gọi là bảo hiểm trường sinh) cam kết cho người tham gia bảo hiểm đến khi chết. Loại hình bảo hiểm này có một số đặc điểm cơ bản sau: + Thời hạn bảo hiểm không xác định + STBH trả một lần khi người được bảo hiểm chết bất cứ lúc nào. + Phí bảo hiểm của loại này lớn hơn của bảo hiểm tử kỳ + Phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm * BHNT trọn đời được triển khai nhằm thoả mãn nhiều mục đích khác nhau: + Đảm bảo cuộc sống của gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo hiểm + Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau +Mua sắm tài sản cho gia đình và người thân theo kế hoạch đã định trước + Tiết kiệm * Hiện nay BHNT trọn đời cũng được đa dạng hoá theo các loại hình sau đây + BHNT trọn đời phi lợi nhuận : loại này có mức phí và STBH cố định suốt cuộc đời. Vì vậy, khi thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm, họ được chia một phần lợi nhuận như đã thoả thuận. + BHNT trọn đời đóng phí liên tục: loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi qua đời. Cũng vì thế nên số phí phải đóng hằng năm sẽ thấp hơn so với loại hợp đồng khác và mức phí này bằng nhau qua các năm . + BHNT trọn đời tính phí một lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người tham gia chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuất hiện. Do vậy, khoản phí đóng một lần là khá lớn làm cho số lượng người tham gia còn hạn chế. Loại hợp đồng này rất cổ điển và cho đến nay nó vẫn được sử dụng để đáp ứng nhu cầu của người có thu nhập cao trong xã hội + BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: loại này không đòi hỏi người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay một lần mà quy định rõ số lần đóng phí bảo hiểm ví dụ như: đóng làm 5 lần, 10 lần.... hoặc đóng đến một độ tuổi quy định chẳng hạn : 60 tuổi hoặc 65 tuổi .... Tổng số phí mỗi lần đóng phụ thuộc vào số lần đóng phí. Nếu người được bảo hiểm chết trước khi kết thúc thời hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ được thanh toán cho người thụ hưởng bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn chưa nộp. Loại hợp đồng này rất phù hợp với những người sau khi nghỉ hưu, thu nhập giảm việc tiếp tục dóng phí bảo hiểm là một gánh nặng đối với họ trong khi họ vẫn có nhu cầu được bảo hiểm. 2. Bảo hiểm trong trường hợp sống Bảo hiểm trong trường hợp sống hay còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ, là loại hình bảo hiểm mà thực chất là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất cứ một khoản tiền nào * Bảo hiểm sinh kỳ có một số đặc điểm chính sau + Thời hạn bảo hiểm có thể xác định ( gọi là liên kim nhân thọ tạm thời), có thể không xác định ( gọi là liên kim nhân thọ trọn đời ) + Phí bảo hiểm đóng một lần +STBH được chi trả nhiều lần nên còn gọi là trợ cấp định kỳ * Loại bảo hiểm này nhằm thoả mãn những mục đích sau + Đảm bảo cuộc sống khi về già hoặc về hưu + Đảm bảo thu nhập cố định sau khi hết tuổi lao động + Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cáivà phúc lợi xã hội khi về già. 3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong và ngay cả khi còn sống. Vì hai yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau nên nó được áp dụng rộng rãi hầu hết các nước trên thế giới . Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có một số đặc điểm chính sau: + Thời hạn bảo hiểm luôn xác định + Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi có các sự kiện bảo hiểm xẩy ra ( người bảo hiểm chết hoặc khi đáo hạn hợp đồng mà người được bảo hiểm còn sống) + Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm . + Có thể được chia lãi hoặc có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia + Khách đông và có thể ở mọi lứa tuổi, loại hình bảo hiểm này được triển khai và nhằm nhiều mục đích khác nhau + Đảm bảo cuộc sống cho gia đình và người thân + Thực hiện tiết kiệm từ ngân sách gia đình để tạo lập quỹ gia đình cho con cái, mua sắm tài sản + Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận , và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế. 4.Các điều khoản bổ sung Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là BHNT vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người mà bảo hiểm các rủi ro khác có liên quan đến con người, được công ty BHNT triển khai nhằm mục đích tăng thêm quyền lợi cho khách hàng để lôi kéo họ cạnh tranh với các đối thủ khác, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp. Sở dĩ các điều khoản bổ sung được coi là một trong những yếu tố để cạnh tranh vì chúng có một đặc điểm nổi bật là nếu tách riêng thì mức phí bảo hiểm rất thấp, không đáng kể. Vì thế, nếu triển khai bổ sung cho các loại hình BHNT thì tổng phí có tăng lên nhưng không đáng kể và khách hàng cảm giác là mình được hưởng nhiều quyền lơị hơn. Vì thế họ sẵn sàng tham gia thêm các điều khoản này khi đã ký kết hợp đồng bảo hiểm chính. * Có những điều khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng. 4.1 Điều khoản bổ sung nằm viện và phẫu thuật: Có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết chi trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ ốm đau, thương tích..... Tất nhiên là không thuộc phạm vi loại trừ bảo hiểm. Mục đích điều khoản bảo hiểm này thường nhằm trợ giúp người tham gia nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật. 4.2. Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn. Loại này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả do tai nạn gây ra: Người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, bị chết... Mục đích của điều khoản này là nhằ trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. 4.3 Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bện hiểm nghèo như : Đau tim, ung thư,suy gan, suy thận, suy hô hấp v.v... Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị . Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các nhà bảo hiểm còn đưa ra những điểm bổ sung khác như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật...Nhằm tăng tính hấp dẫn, đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của người tham gia IV. Sản phẩm BHNT và vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh BHNT 1.Sản phẩm BHNT 1.1 Khái niệm Từ góc độ khác nhau, có thể có các định nghĩa khác nhau về sản phẩm BHNT. Dưới góc độ quản trị kinh doanh BHNT bán trên thị trường. Cũng trên khía cạnh quản trị kinh doanh theo triết lý marketing, đề cập tới sản phẩm bảo hiểm là phải đè cập tới tất cả những gì mà người mua nhận được trong quá trình marketing chứ không đơn thuần chỉ là những gì mà doanh nghiệp bán, có nghĩa là đề cập tới “sản phẩm bảo hiểm đầy đủ”. Chính vì vậy mà sản phẩm BHNT là một khái niệm gồm 3 cấp độ sau: Một là: Thành phần cốt lõi ( sản phẩm theo ý tưởng), đó là bảo đảm bảo hiểm- những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ – chính là những cam kết của doanh nghiệp BHNT đối với bên mua bảo hiểm về việc trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xẩy ra liên quan đén tính mạng, tình trạng sức khoẻ và triển khaiổi thọ của người được bảo hiểm. Hai là: Thành phần hiện hữu: Đó là nhưng yếu tố như tên gọi sản phẩm ( chẳng hạn như sản phẩm An gia thịnh vượng, An hưởng hưu trí...), yếu tố đặc tính nổi trội của sản phẩm ( như: An gia thịnh vượng có STBH điều chỉnh tăng đều 5% mỗi năm so với STBH gốc....).v.v.... Các yếu tố này phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm và nhờ chúng mà người mua có thể tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm cũng như phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp BHNT này với doanh nghiệp BHNT khác. Ba là: Thành phần gia tăng chính là các sản phẩm bảo hiểm bổ sung. Bao gồm các yếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như: thái độ phục vụ của đại lý, phương thức thanh toán, thông báo chia lãi,thu phí định kỳ, tư vấn giải đáp mọi khiếu lại thắc mắc của khách hàng qua đường dây nóng... Những đặc điểm co bản của sản phẩm BHNT . Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ nên sản phẩm BHNT thực chất cũng là sản phẩm dịch vụ. Chính vì vậy, nó cũng có các đặc điểm giống như bất kỳ một sản phẩm dịch vụ nào khác. Đó là tính vô hình, tính không thể tách rời và không thể cất trữ được, tính không đồng nhất vàtính không được bảo hộ bản quyền. Ngoài ra sản phẩm BHNT còn có các đặc điểm riêng. Đó là: sản phẩm “không mong đợi” sản phẩm có chu trình sản xuất kinh doanh “đảo ngược”và sản phẩm có hiệu quả “xê dịch”. Tính vô hình: ( không định hình) Khi mua BHNT, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình là những tờ đơn yêu cầu BHNT, hợp đồng BHNT ... Trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp , in tên gọi của sản phẩm, in nội dung thoả thuận ... Song khách hàng không thể nhìn được mầu sắc, hình dáng, không thể ngửi được mùi vị của sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình. Vì vậy, sản phẩm BHNT là sản phẩm “vô hình”. Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Bởi vì, nếu như đa số các sản phẩm hữu hình, chúng có thể được trưng bầy cho khách hàng thấy, thậm chí mời khách hàng dùng thử một số lượng nhỏ thông qua các chương trình khuyến mãi, từ đó kích thích trực tiếp vào giác quan của họ, kích hoạt nhu cầu tiêu dùng của họ,mang đến cho khách hàng “cảm giác vật chất”; khách hàng dễ dàng nhận thấy được “sự tồn tại” của sản phẩm . Còn đối với sản phẩm BHNT thì không như vậy. Khi mua BHNT, thực chất “cái” mà người mua nhận được chỉ là những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo bảo hiểm trước các sự kiện bảo hiểm. Doanh nghiệp BHNT không thể trưng bầy “lời hứa”, càng không thể “phát quà tặng” cho khách hàng như các sản phẩm hữu hình. Chính vì vậy mà quá trình giới thiệu, chào bán sản phẩm BHNT trương đối khó khăn. Mặt khác, tính vô hình của sản phẩm BHNT còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của doanh nghiệp BHNT. Việc “kiểm nghiệm” chất lợng thật sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ có thể xẩy ra khi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của doanh nghiệp BHNT. Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh, cảm nhận được chất lượng dịch vụ bảo hiểm mà các doanh nghiệp BHNT cung cấp. Để khắc phục các vấn đề nẩy sinh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh yếu tố chất lượng của sản phẩm như : In ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chất lượng cao; sử dụng phông chữ khác biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoài của sản phẩm ; cung cấp cho người mua các hướng dẫn, các minh hoạ chi tiết về giá trị tiền mặt tích luỹ của đơn bảo hiểm nhân thọ; xây dựng các chiến dịch truyền thông gắn kết sản phẩm của doanh nghiệp với cấc hình ảnh quen thuộc, thông qua những người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền về lợi ích của sản phẩm.... 1.1.2 Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được Tính không thể tách rời có nghĩa là: quá trình tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm không thể tách rời quá trình tiêu dùng sản phẩm đó mà chúng phải diễn ra song song với nhau, thống nhất với nhau. Chẳng hạn trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì công ty bảo hiểm luôn bảo hiểm cho người mua đồng thời với quá trình đó là khách hàng đang được hưởng sự bảo hiểm ấy mà bằng chứng rõ ràng nhất là bất cứ khi nào xẩy ra sự kiện bảo hiểm trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì khách hàng đều được hưởng số tiền mà doanh nghiệp BHNT đã cam kết chi trả. Tất nhiên khách hàng nhiều lúc quên mất rằng họ đang san sẻ rủi ro với người khác nhưng thực sự họ đang được doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện điều đó. Thêm vào đó sản phẩm BHNT cũng không thể cát trữ được có nghĩa là doanh nghiệp BHNT không thể sản xuất ra một số lượng lớn dịch vụ BHNT rồi đem cất trữ vào kho để bán dần. Vì khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất trữ vào kho để sử dụng vào một thời điểm nào đó trong tương lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hưỡ hình. Đa số các sản phẩm hưỡ hình có thể được sản xuất với số lượng lớn sau đó được lưu trữ trong kho để bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ được. Các nhân viên của doanh nghiệp cũng như các đại lý bảo hiểm chỉ có một giờ nhất định trong một ngày để gặp gỡ khách hàng và số giờ sẵn có trong ngày không thể mang sang ngày khác. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng không thể “sản xuất” trước một lượng lớn các cuộc kiểm tra và khiếu nại hay các dịch vụ khách hàng khác và gửi chúng cho các khách hàng có yêu cầu. Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần lâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Nói cách khác, các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và đáp ứng nhu cầu khách hàng từ đó bán được nhiều sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng...Nếu doanh nghiệp có dư thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự lãng phí do nguồn lực không được sử dụng hết. Ngược lại, nếu doanh nghiệp không có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ và có thể bị mất khách hàng. 1.1.3 Tính không đồng nhất Giống như bất kỳ một dịch vụ nào, dịch vụ bảo hiểm chủ yếu được thực hiện bởi con người. Nhưng cho dù là ngư._.ời có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Ví dụ, các đại lý khi bán các sản phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm chễ hoặc mất kiên nhẫn... Nhìn chung chất lượng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau. Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào sức khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau. Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng. Lý do là khi mua sản phẩm hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sản phẩm có đáp ứng được sự trông đợi của họ hay không. Còn khi mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm. 1.1.4 Tính không được bảo hộ bản quyền Mặc dù trước khi “tung” một sản phẩm BHNT nào ra thị trường, các doanh nghiệp BHNT đều phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm, song điều đó chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do vậy, các doanh nghiệp BHNT khác nhau có thể bán một cách hoàn toàn hợp pháp sản phẩm BHNT mà nội dung điều khoản là giống nhau. Điều này cũng giải thích tại sao các doanh nghiệp BHNT luôn chú trọng tới việc ra tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm, vì có như vậy mới tạo ra sự khác biệt với các doanh nghiệp BHNT khác, là một trong những yếu tố cơ bản nâng cao khả năng cạnh tranh của họ trên thị trường. 1.1.5 Sản phẩm “không mong đợi” Đặc điểm này thể hiện ở chỗ: Mặc dù khách hàng tham gia BHNT nhưng tất cả là họ đều không mong muốn sự kiện bảo hiểm xẩy ra để được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Bởi vì, một khi xẩy ra sự kiện bảo hiểm tức là đồng nghĩa với khả năng bị chết, bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn .v.v... Số tiền mà doanh nghiệp BHNT chi trả không thể bù đắp được thiệt hại mất mát. Tất nhiên, chúng ta loại trừ trường hợp trục lợi bảo hiểm, trường hợp khách hàng còn sống tới thời điểm nhận liên kim. Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm BHNT được xếp vào sản phẩm “được bán chứ không được mua” hay sản phẩm có “nhu cầu thụ động” người tiêu dùng không chur động tìm mua mà chỉ sau khi tiếp nhận những nỗ lực Marketing của người bán 1.1.6. Sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược. Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm bảo hiểm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm giá cả - của sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường( trả tiền bảo hiểm), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm... Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường( trả tiền bảo hiểm ). Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần suất và quy mô tổn thất. Việc sử dụng số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm bảo hiểm trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể phát sinh và thu được lợi nhuận hợp lý. 1.1.7. Sản phẩm có hiệu quả “xê dịch”: Trong hoạt động kinh doanh của mình, doanh nghiệp BHNT thu phí bảo hiểm của người tham gia hình thành quỹ BHNT. Sau đó, nếu xẩy ra sự kiện bảo hiểm thì doanh nghiệp BHNT mới phải thực hiện nghĩa vụ chi trả bảo hiểm của mình. Do đó, nếu không có hoặc ít có rủi ro xẩy ra thì doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Nhưng nếu rủi ro xẩy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn ước tính thì doanh nghiệp bảo hiểm có thể bị thua lỗ. Ngoài ra, trong quá trình định phí BHNT, doanh nghiệp BHNT đã sử dụng lãi suất kỹ thuật. Vì thế, nếu lãi suất thực tế cao hơn lãi suất ước tính thì doanh nghiệp còn có thêm doanh thu từ khoản chênh lệch lãi đầu tư đó. Trong trường hợp ngược lại, lãi suất thực tế thấp hơn, thì doanh nghiệp BHNT sẽ bị giảm nguồn thu kéo theo giảm hiệu quả kinh doanh. Như vậy, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT không thể xác định chính xác được ngay vào thời điểm bán sản phẩm, mà thường có sự biến động xê dịch so với dự tính. Hiệu quả “ xê dịch” không chỉ diễn ra đối với doanh nghiệp mà còn xẩy ra đối với khách hàng. Không phải ai tham gia BHNT cũng được nhận số tiền chi trả trừ các trường hợp khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm. Họ chỉ thấy tác dụng của của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xẩy ra đối với họ . Nhưng sự kiện bảo hiểm đó có xẩy ra hay không thì không ai biết trước được. Mặt khác, với một số hợp đồng có lãi chia thêm thì khoản lãi chia thêm đó cũng phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT nên không thể cố dịnh được. Chính vì thế mà với khách hàng thì hiệu quả mang về từ việc mua sản phẩm BHNT cũng không được xác định. 1.1. 8. Một số đặc điểm rất riêng của sản phẩm BHNT Đó là việc thiết kế sản phẩm dựa trên cơ sở các rủi ro liên quan, đến sinh mạng,tình trạng sức khoẻ, và triển khaiổi thọ của con người. Vì vậy, các quy luật tự nhiên, quy luật tâm sinh lý ảnh hưởng rất lớn đến sự ra đời của một sản phẩm BHNT mới. 2. Đại lý BHNT 2.1 Khái niệm Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý BHNT là người làm việc cho doanh nghiệp BHNT, thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm BHNT cho người mua. Còn căn cứ vào luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì : Đại lý BHNT là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý BHNT để thực hiện hoạt động đại lý BHNT theo qy dịnh của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan. Hoạt động đại lý theo khái niệm này, được hiểu là đại lý chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BHNT và một số hoạt động khác như thực hiện các dịch vụ bổ sung, đàm phán những thay đổi về nhu cầu của khách hàng v.v... Trong khuân khổ về quyền và trách nhệm của đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm. Chính vì được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền nên đại lý BHNT là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp BHNT và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp BHNT và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp BHNT. Cũng trong luật kinh doanh bảo hiểm đã quy định về điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm trong điều 86 như sau: “1.Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a, Là công dân Việt Nam b,Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ c, Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bhhoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.” “2. Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a, Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp b, Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt độngddl bảo hiểm phải có đầy đủ các diều kiện quy định tại khoản 1 điều này” “3.Người bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm” Ngoài ra, doanh nghiệp BHNT có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý. VD như: quy định về tiền ký quỹ, thời hạn tập nghề, khả năng giao tiếp v.v... của đại lý BHNT Vai trò của đại lý BHNT trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Đối với doanh nghiệp BHNT Đối với một sản phẩm vô hình như sản phẩm BHNT thì đại lý BHNT là lực lượng bán hàng có hiệu quả nhất. Bởi vì trong quá trình khai thác đại lý BHNT sẽ giải thích cho khách hàng những điều họ chưa biết, chưa rõ về sản phẩm BHNT cũng như về thương hiệu của doanh nghiệp BHNT. Mặt khác, chỉ có đại lý mới có thể kích thích nhu cầu mua bảo hiểm vốn đã thụ động của khách hàng tiềm năng, để biến nó thành mong muốn được mua. Có thể nói không ai có thể quản cáo về công ty tốt hơn đại lý, và cũng không ai mang cả công ty đến cho khách hàng như đại lý. Có thể khách hàng chưa từng một lần bước chân vào doanh nghiệp song nhờ vào thái độ phong cách, cử chỉ, lời nói của đại lý đã mang lại cho họ cảm giác tin tưởng vào doanh nghiệp. Đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng khi mà bán bảo hiểm được hiểu một cách nôm la nhất là bán lời hứa để lấy tiền . Mặt khác, đại lý BHNT cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm BHNT, về chất lượng dịch vụ của công ty, thậm chí là về những sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.v.v... Vì vậy, những ý kiến đóng góp của đại lý đối với doanh nghiệp BHNT là rất sát thực, rất cần thiết và vô cùng quý báu. Có thể đó là về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng, các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.v.v... Từ đó giúp doanh nghiệp nghiên cứu, kịp thời điều chỉnh thay đổi những bất cập để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài ra, những đại lý BHNT hiện tại của doanh nghiệp sẽ lôi kéo thêm nhiều đại lý khác cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp ngày càng tuyển dụng được nhiều đại lý giỏi, nâng cao số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm. Có thể nói, đại lý BHNT có vai trò sống còn đối với một doanh nghiệp kinh doanh BHNT. Không có đại lý thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát trển. 2.2.2 Đối với khách hàng Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, giúp khách hàng hiểu đầy đủ cặn kẽ nhất về sản phẩm BHNT. Đồng thời tư vấn cho khách hàng lựa chon được sản phẩm phù hợp với mục đích và khả năng tài chính của họ nhất, mà khách hàng không phải tốn một đồng chi phí nào, thậm chí thời gian hẹn gặp cũng luôn là thời gian mà khách hàng cảm thấy thuận tiện cho mình nhất. Như vậy, khách hàng sẽ tiết kiệm được thời gian, công sức và tiền của. Ngoài ra, khi xẩy ra sự kiện bảo hiểm thì đại lý BHNT luôn có mặt theo yêu cầu của khách hàng, hướng dẫn họ làm thủ tục khiếu nại một cách nhanh chóng, đầy đủ để khách hàng được giải quyết quyền lợi một cách nhanh chóng, kịp thời khắc phục hậu quả rủi ro.Không thể không nói về mối quan hệ thân tình giữa đại lý BHNT với khách hàng của mình. Nhờ vào quá trình mua bansp BHNT mà với nhiều người, đại lý BHNT trở nên thân thiết như người trong gia đình. Họ có thể chia sẻ cho nhau những vui buồn, những khúc mắc giải toả tâm lý trước những khó khăn, vất vả trong cuộc sống. Có thêm một người bạn tốt cũng là một niềm vui lớn của con người . 2.2.3 Đối với xã hội Đại lý BHNT là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, gia đình và tổ chức làm cho họ yên tâm công tác, lao động sản xuất. Do đó, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội Chương II. thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT – Bảo Minh CMG I, Vài nét về công ty BHNT- Bảo Minh CMG 1. Sự hình thành và phát triển Công ty bảo hiểm CMG : thành lập tại úc năm 1873. Thành viên tập đoàn Commonweal Bank, trụ sở chính tại Sydney. Tập đoàn Commonwealth hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm , tiết kiệm, hưu trí và quản lý quỹ. Hoạt động tại 13 quốc gia trên thế giới và có hơn 10 triêu khách hàng. Tổng trị giá là 230 tỷ đôla Mỹ Công ty bảo hiểm Bảo Minh:một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam với hơn 1000 nhân viên, 36 chi nhánh và một văn phòng đại diện trên toàn quốc. Doanh thu phí bảo hiểm năm 2002 hơn 867 tỷ đông Việt Nam Căn cứ luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam được quốc hội nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 12/11/1996, Nghị định 12-CHI PHí ngày 18/2/1997 của chính phủ quy định chi tiết thi hành luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Nghị định 10/1998/ NĐ-CP ngày 23/01/1998 của chính phủ về một số biện pháp khuyến khích và đảm bảo hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Việt Nam và quyết định số 53/1999 QĐ-TTG ngày 26/3/1999 của thủ tướng chính phủ về một số biện pháp khuyến khích đầu tư nước ngoài tại Việt Nam Ngày 7/8/1999 chính phủ cho phép hai bên gồm: bên Việt Nam : công ty bảo hiểm TP.HCM; trụ sở chính 26 Tôn Thất Đạm quận 1, thành phố Hồ Chí Minh. Bên nước ngoài: The colonial mutual life aurance society limited, trụ sở đặt tại level 9, 330 collins street, Melbourne, australia. Thành lập doanh nghiệp liên doanh để kinh doanh BHNT tái bảo hiểm và đầu tư vốn. CMG đã có trên 130 chi nhánh hoạt động rộng khắp khu vực Châu á. Quá trình hoạt động lâu dài, CMG đã tích lũy cho mình nhiều kinh nghiệm quý báu trong các hoạt động phục vụ cộng đồng người dân Châu á, trong đó bao gồm các gia đình Việt Nam. Cùng kết hợp với kinh nghiệm hoạt động sẵn có của công ty Bảo MInh, liên doanh Bảo Minh CMG đã có một kiến thức bao quát về thị trường Việt Nam. Các sản phẩm của Bảo Minh- CMG được giới thiệu thông qua hệ thống khai thác trực tiếp trên tất cả các tỉnh thành và hệ thống ngày càng lớn mạnh. Hiện nay, Bảo Minh- CMG đã có 17 văn phòng phục vụ khách hàng trên toàn quốc. Tăng trưởng doanh thu đạt mức cao và duy trì ổn định qua các năm. Riêng trong năm 2003 tăng trưởng doanh thu đạt mức 63,14% sơ với năm 2002. Tuy nhên, công ty cũng vướng phải không ít những khó khăn mà có lẽ khó khăn lớn nhất là phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty BHNT. Đó là công ty TNHH Prudential- công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài do tập đoàn tài chính Prudential- Anh Quốc- đầu tư tại Việt Nam, chính thức cấp giấy phép hoạt động từ tháng 10/1999. Đó là công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA- cũng là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài do tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ AIG đầu tư tại Việt Nam, thành lập chi nhánh tại Hà Nội tháng 5/2000. Tiếp đó là công ty TNHH Chinpon- Manulife- Canada. Và cuối cùng là Bảo Việt nhân thọ Việt Nam. Tất cả các công ty đều mong muốn phấn đấu trở thành công ty đứng đầu tại Việt Nam, mà trước hết tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra mức sống của nhân dân ty đã được nâng lên nhưng chưa đồng đều và thu nhập của một bộ phận lớn dân cư còn thấp nên khả năng tham gia bảo hiểm không cao. Mặc dù đứng trước khó khăn song với sự đoàn kết, cố gắng tận tâm, tận lực của toàn thể lãnh đạo và nhân viên mọi khó khăn sẽ được đẩy lùi điều này được thể hiện: trong hai năm liên tiếp(2001-2002) Bảo Minh- CMG được trao giải “ phong cách kinh doanh và sản phẩm người Việt Nam ưa chuộng nhất trong toàn ngành tài chính và ngân hàng”. 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy Trưởng phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh trưởng nhóm kinh doanh tư vấn tài chính tư vấn tài chính ban giám đốc Phòng tổng hợp Phòng tài chính kế toán Phòng phát hành hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng quản lý hợp đồng Phòng dịch vụ khách hàng Trưởng khối Trưởng khối Trưởng khối Chức năng và nhiệm vụ của các phòng được quy định như sau *Giám đốc Giám đốc công ty do hội đồng quản trị tổng công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của tổng giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị. Giám đốc có chức năng quản lý các hoạt động chung của công ty như quản lý nhân sự, tổ chức khai thác sản phẩm .v.v.... Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất ở công ty * Phó giám đốc Bảo Minh- CMG có hai phó giám đốc là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo phân công của giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được giám đốc phân công thực hiện - Phó giám đốc I : Phụ trách đào tạo cán bộ sử dụng đại lý, nâng cao trình độ nhân viên cũng như đại lý - Phó giám đốc II : Phụ trách đối ngoại * Các phòng ban chức năng Phòng tổng hợp: Đây là phòng thực hiện công tác tổng hợp và bao gồm 5 chức năng chính + Đảm nhiệm công tác tổ chức cán bộ và lao động tiền lương + Đảm nhiệm công tác hành chính, văn thư + Thực hiện việc thi đua khen thưởng + Thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp Phòng phát hành hợp đồng bảo hiểm + Đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm là chức năng quan trọng nhất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh + Phát hành hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng + Lập báo cáo thống kê trong lĩnh vực được phân công + Giám định bảo hiểm Phòng tài chính kế toán + Nhiệm vụ thực hiện công tác hoạch toán kế toán toàn bộ tài sản, tiền vốn + Đảm nhiệm các hoạt động thu chi tài chính, lập các báo cáo tài chính và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty + Kiểm tra, giám sát hoạt động kế toán tài chính của nội bộ công ty Phòng quản lý đại lý + Tổ chức đại lý, tổ chức quản lý đội ngũ cộng tác viên khai thác bảo hiểm + Quản lý về vấn đề nhân sự của đại lý, về hồ sơ, bổ nhiệm, miễn nhiệm, theo dõi, đánh giá. + Thực hiện công tác tổ chức và phát triẻn đại lý, tuyển dụng cán bộ như: lập kế hoạch tuyển dụng, kế hoạch bổ sung + Đào tạo đại lý: mở lớp đào tạo chuyên nghành Phòng quản lý hợp đồng bảo hiểm: Có 4 chức năng chính + Quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm như: quá trình nộp phí, thay đổi người thu phí, thay đổi điều kiện, thời gian nộp phí. + Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến trả tiền bảo hiểm + Tri trả hợp đồng + Lưu trữ hợp đồng Phòng dịch vụ khách hàng: Có các chức năng sau: + Trợ giúp khách hàng như cung cấp thông tin, trả lời thắc mắc của khách hàng về điều khoản + Thực hiện các yêu cầu như: thay đổi địa chỉ, thay đổi người được hưởng quyền lợi bảo hiểm, thay đổi kỳ nộp phí, đảm nhiệm công tác hỗ trợ đại lý và công tác marketing Trưởng khối: Có nhiệm vụ giám sát và quản lý các phòng khai thác khu vực Trưởng phòng: Thông thường đề là những nhân viên chính thức của công ty đề cử làm trưởng phòng hoặc do những người đại lý giỏi có kinh nghiệm khai thác, có khả năng lãnh đạo được công ty cân nhấc lên làm trưởng phòng. II, Phân tích thực trạng khai thác BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh- CMG Hoạt động kinh doanh BHNT bao gồm nhiều khâu khác nhau. Mỗi khâu có một vai trò nhất định trong hệ thống. Song có thể nói khâu khai thác là khâu “then chốt” nhất đối với một doanh nghiệp kinh doanh BHNT. Nó không những mang khách hàng về cho doanh nghiệp mà còn đồng thời phản ánh chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp, đưa thông tin phản hồi của khách hàng về cho doanh nghiệp một cách chính xác và nhanh nhậy nhất Quy trình khai thác BHNT Quy trình khai thác là quá trình người cán bộ tư vấn BHNT tìm kiếm khách hàng, giới thiệu tư vấn cho khách hàng, làm nẩy sinh nhu cầu bảo hiểm của họ và đưa đến quyết định yêu cầu tham gia bảo hiểm. Quy trình này kết thúc khi công ty đưa ra quyết định cuối cùng đối với yêu cầu bảo hiểm của khách hàng ( chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm). Tại Bảo Minh- CMG thì một quy trình khai thác bao gồm 7 bước sau: Sơ đồ khái quát 7 bước Xác định khách hàng tiềm năng Kê khai “phiếu thông tin khách hàng” Thu phí bảo hiểm ước tính Kê khai “giấy yêu cầu bảo hiểm” chuyển hồ sơ yêu cầu bảo hiểm về công ty để đánh giá rủi ro Đánh giá rủi ro Kết thúc quy trình khai thác Bước 1 : Xác định khách hàng tiềm năng, tiếp cận, giới thiệu và tư vấn bảo hiểm Đây là bước rất quan trọng trong quy trình khai thác. Cán bộ tư vấn phải xác định được nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng của mình để có thể giới thiệu BHNT, tư vấn cho khách hàng cũng như kích thíc tâm lý để khách hàng đưa ra quyết định mua bảo hiểm. Các chỉ tiêu quan trọng dể xác định khách hàng tiềm năng là : + Thuộc đối tượng được bảo hiểm + Có đủ sức khoẻ + Có khả năng tài chính + Có thể tiếp xúc được + Có nhu cầu về bảo hiểm ( nhu cầu bảo hiểm có thể chỉ mới phát sinh khi tiếp xúc) Quá trình tư vấn bảo hiểm gồm các hoạt động: Đề xuất, minh hoạ, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm về: + Loại hình bảo hiểm + Số tiền bảo hiểm + Mức phí bảo hiểm + Thời hạn bảo hiểm + Thời hạn nộp phí... Chính sự lựa chọn sản phẩm BHNT của khách hàng có phù hợp hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng duy trì hiệu lực hợp đồng của khách hàng Bước 2 : Kê khai “ Phiếu thông tin khách hàng in mô tả quyền lợi bảo hiểm”. “ Phiếu thông tin khách hàng” bao gồm nhiều tiêu thức : Tên, tuổi, giới tính, thu nhập, nhu cầu bảo hiểm. Loại hình bảo hiểm dự kiến tham gia, các hợp đồng BHNT đang có hiệu lực ...Phiếu này do cán bộ khai thác kê khai. Sau đó, trên cơ sở “ phiếu thông tin khách hàng” tuỳ theo yêu cầu của khách hàng, công ty sẽ in hoặc không in “bảng miêu tả quyền lợi bảo hiểm” bao gồm: thông tin về khách hàng, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm, số phí nộp mỗi năm, giá trị giải ước, số tiền bảo hiểm giảm của các năm hợp đồng .v.v...để làm cơ sở cho khách hàng tìm hiểu quyền lợi bảo hiểm trước khi tham gia Bước 3 : Kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, báo cáo cho đại lý. Sau khi giải thích đầy đủ quyền lợi cho khách hàng, khi khách hàng có quyết định mua bảo hiểm thì cán bộ khai thác hướng hẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm . Đây chính là cơ sở dể công ty bảo hiểm xác định được các điều kiện về sức khoẻ, tài chính có thoả mãn các yêu càu khi nhận bảo hiểm hay không.Sau này, giấy yêu cầu là một bộ phận quan trọng của hợp đồng bảo hiểm, được lưu cùng bản hợp đồng để làm căn cứ giải quyết các quyền lợi bảo hiểm. Về phần mình các đại lý có nhiệm vụ kê khai “báo cáo đại lý”. Đây là phương tiện trao đổi các thông tin liên quan đến khách hàng giữa cán bộ khai thác và công ty, cụ thể là bộ pphận đánh giá rủi ro. Nó cũng chính là sự xác nhận lại ý kiến đánh giá của cán bộ khai thác về những điều kiện để nhận được bảo hiểm đối với khách hàng, mục đích tham gia bảo hiểm.Đồng thời thông qua các báo cáo đại lý, cán bộ khai thác có thể yêu cầu bộ phận đánh giá rủi ro kiểm tra lại sức khoẻ của khách hàng trong trường hợp xuất hiện những biểu hiện bất thường của khách hàng nằm ngoài khả năng đánh giá của cán bộ khai thác. Bước 4 : Thu phí bảo hiểm ước tính Cán bộ khai thác sẽ thu phí bảo hiểm ước tính trên giấy yêu cầu bảo hiểm bằng biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời và giao cho khách hàng. Sau đó phí bảo hiểm tạm thu phải được nộp cho bộ phận kế toán ngay trong ngày hoặc chậm nhất không quá 24 giờ đồng hồ. Bước 5: Chuyển hồ sơ yêu cầu bảo hiểm về công ty để đánh giá rủi ro Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm bao gồm + Giấy yêu cầu bảo hiểm + Báo cáo đại lý + Biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời + Đề nghị bổ sung ngày sinh( nếu CMT hoặc hộ khẩu thiếu ngày, tháng, sinh) + Bản thoả thuận + Bản trả lời bổ sung sức khoẻ( trong trường hợp khách hàng có bệnh hoặc đã phẫu thuật) + Các giấy tờ y tế cần thiết khác( sổ y bạ, gấy ra viện, phiếu mổ.v.v...) Bước 6: Đánh giá rủi ro ở bước này, bộ phận đánh giá rủi ro của Bảo Minh- CMG sẽ xem xét, cân nhắc trên cơ sở các thông tin được cung cấp trong hồ sơ yêu cầu bảo hiểm. Nếu giấy yêu cầu còn thiếu thông tin hoặc khi biện pháp đánh giá rủi ro cần tìm hiểu, thu thập thêm thông tin liên quan đến khách hàng thì cán bộ khai thác và khách hàng sẽ phải bổ sung thông tin còn thiếu. VD như, Hồ sơ y tế, mức thu nhập hiện tại và trong tương lai gần...Sau khi nhận đủ các thông tin cần thiết, bộ phận đánh giá rủi ro sẽ đưa ra một trong các quyết định sau: + Chấp nhân bảo hiểm + Từ chối bảo hiểm + Tạm thời từ chối bảo hiểm Các quyết định được lập thành văn bản và gửi cho khách hàng thông qua các cán bộ khai thác Bước 7. Kết thúc quy trình khai thác Quy trình khai thác kết thúc khi xẩy ra một trong hai sự kiện sau: Một là: Chấm dứt yêu cầu bảo hiểm nếu giấy yêu cầu bị từ chối. Trong trường hợp này, thông báo từ chối chấp nhận bảo hiểm gửi tới khách hàng và hoàn lại phí bảo hiểm tạm thời mà khách hàng đã nộp Hai là : Chấp nhận bảo hiểm : trong trường hợp này, công ty phát hành hợp đồng, hoá đơn thu phí đầu tiên gửi khách hàng. Hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực tính từ ngày thu phí bảo hiểm tạm thời. Và mọi rủi ro xẩy ra trước ngày phát hành hợp đồng sẽ được giải quyết quyền lợi theo quy định trong giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời. Như vậy, trong 7 bước của quy trình khai thác thì lúc nào cũng có sự tham gia rất quan trọng của cán bộ khai thác - chính là các đại lý khai thác BHNT.Vì vậy, sẽ thật thiếu sót khi phân tích thực trạng khai thác BHNT của Bảo Minh- CMG mà không đề cập tới tình hình phát triển đại lý BHNT của công ty. 2.Tình hình phát triển đại lý Đại lý BHNT luôn luôn được nhìn nhận là yếu tố sống còn của một doanh nghiệp kinh doanh BHNT bởi vì đây chính là câù nối để doanh nghiệp tìm đến tiếp cận với khách hàng và để khách hàng hiểu về doanh nghiệp, về sản phẩm. Từ đó dẫn đến ký kết hợp đồng bảo hiểm, mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Có thể nói không có đại lý BHNT thì doanh nghiệp BHNT không thể phát triển. Đối với Bảo Minh- CMG cũng không phỉ ngoại lệ, mà thậm chí trong tình hình thị trường nhiều biến động, cạnh tranhgay gắt như những năm vừa qua thì vấn đề phát triển đại lý được quan tâm hơn bao giờ hết. Công ty đặc biệt chú ý, xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất. Và suốt những năm qua cho đến nay công ty đã tuyển chọn được với số lượng 1.310 đại lý. Bảng 1: số lượng đại lý BHNT tại Bảo Minh- CMG Năm Loại đại lý 2001 2002 2003 2004 Chuyên nghiệp 300 410 840 1.197 Bán chuên nghiệp 20 27 56 113 Tổng 320 437 896 1310 Khai thác 270 387 830 1.180 Chuyên thu 50 50 66 130 Tổng 320 437 896 1310 Tốc độ phát triển (%) _ 136,56 205,03 146,2 (Nguồn : Bảo Minh- CMG ) Qua bảng trên cho ta thấy: Số lượng đại lý BHNT của công ty năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước với tốc độ phát triển luôn trên 135% và tốc độ phát triển trung bình là162,6%. Đặc biệt vào năm 2003, tốc độ phát triển rất cao: 205,03%. Sự phát triển vượt bậc về số lượng đại lý qua các năm do hai nguyên nhân chính sau. Một là : BHNT xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường từ năm 1996. Chính vì thế, sau 6 năm triển khai BHNT, dân chúng đã hiểu biết khá nhiều về BHNT, cùng với thu nhập tăng lên làm nhu cầu tham gia bảo hiểm tăng lên. Từ đó, đòi hỏi lực lượng khai thác BHNT cũng phải tăng lên theo. Hai là : Các công ty BHNT đều chú trọng vào công tác đào tạo và phát triển hệ thống đại lý. Song các đại lý BHNT khi đến với nghề ai cũng hiểu rằng: Niềm tin của khách hàng vào đại lý, vào doanh nghiệp sẽ quyết định tất cả... những yếu tố liên quan trực tiếp đến thu nhập của đại lý. Vì thế, mặc dù phải cạnh tranh với nhiều công ty BHNT, song Bảo Minh- CMG với kinh nghiệm và kiến thức bao quát thị trường của mình đã thu hút được một số lượng lớn đại lý, vượt qua các đối thủ cạnh tranh. Sau hai năm 2002, 2003, nguồn cán bộ tư vấn BHNT bị chia sẻ bởi rất nhiều công ty kinh doanh BHNT. Lúc này, một số công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường Việt Nam. VD như : Prudential. Song, Bảo Minh- CMG với nhiều biện pháp và hình thức tuyển đại lý BHNT như : Tuyển trực tiếp thông qua các buổi hội thảo, qua khách hàng tham gia bảo hiểm, qua các đại lý sẵn có... vẫn duy trì được tốc độ phát triển đại lý khá cao và ổn định. Năm 2002, tốc độ phát triển đại lý là136,56% và năm 2003 con số này là 205,03%. 3. Số lượng hợp đồng BHNT Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng phản ánh kết quả khai thác tại Bảo Minh- CMG. Trước hết chúng ta sẽ xem xét về số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 hằng năm của công ty Bảng 2. Cơ cấu số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 theo sản phẩm chính tại Bảo Minh- CMG Năm Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) số hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 tỷ trọng (%) 1. Bảo hiểm và tiết kiệm 14.121 28,01 34.767 39,9 40.315 38,47 42.716 37,7 2. An sinh giáo dục 35.478 70,37 50.497 57,98 62.395 59,54 68.400 60,3 3. An hưởng hưu trí 187 0,37 491 0,56 607 0,57 683 0,6 4. An khang trường thọ 200 0,39 798 0,91 872 0,83 894 0,79 5. Bảo hiểm sinh mạng cá nhân 427 0,84 534 0,6 595 0,56 607 0,53 Tổng 50.413 100 87.087 100 104.784 100 113.300 100 ( Nguồn: Bảo Minh- CMG ) Từ những con số thống kê trên giúp chúng ta có một cái nhìn sơ lược về tình hình quản lý hợp đồng của Bảo Minh- CMG.Có thể thấy: số lượng hợp đồng có hiệu lực đến ngày 31/12 của công ty tăng dần qua các năm. Nếu như năm 2001,số lượng này là 50.413 hợp đồng thì đã tăng trưởng rất nhanh trong năm 2002 với tốc độ tăng 72,74%. Và tốc độ tăng trưởng của năm 2004 là 8,12%. Xu hướng tăng trưởng cũng diễn ra ở hầu hết tất cả các sản phẩm của Bảo Minh- CMG. Trong đó, đặc biệt phải đề cập đến sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm. Trong những năm đầu triển khai, sản phẩm này được mọi tầng lớp nhân dân tham gia nhiệt tình. Đến năm 2001, số lượng hợp đồng đã là 14.121 hợp đồng . Con số này tiếp tục tăng qua các năm với tốc độ tăng trưởng là 146,2% năm 2002, 15,95% năm 2003 và 5,95 năm 2004. Như vậy, cho đến thời điểm hiện này các sản phẩm bảo hiểm và tiết kiệm của công ty đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Sản phẩm An sinh giáo dục vẫn được coi là một trong những sản phẩm chủ đạo của công ty trong giai đoạn hiện nay. Và hầu hết các công ty BHNT trên thị trường đều tập trung triển khai sản phẩm này. III, Đánh gia kết quả và hiệu quả khai thác . Trong phần II, chúng ta đã phân tích thực trạng khai thác BHNT của Bảo Minh- CMG trong những năm qua. Trên cơ sở đó chúng ta sẽ đánh giá một các chi tiết hơn kết quả và hiệu quả khai thác của công ty trong giai đoạn 2002-2004. Bảng 5 : Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả khai thác BHNT tại Bảo Minh- CMG Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 1. Số hợp đồng CHL đến 31/12 bình quân một đại lý (hợp đồng/ người) 85 96 75 2. Số hợp đồng KTM bình quân một đại lý (hợp đồng/ người) 40 32 28 3. doanh thu phí bình quân một đại lý (hợp đồng / người) 175,95 189,71 196,26 4.doanh thu phí KTM bình quân một đại lý ( triệu đồng/đại lý ) 78,54 62,03 70,29 5. Số HĐCHL đến 31/12 (hđ/trđ) chi HH 3,87 4,86 5,90 Số HĐKTM (hđ/trđ) chi HH 1,49 1,57 1,34 doanh thu phí (hđ/trđ) chi HH 7,67 8,93 14,85 Doanh thu phí KTM (hđ/trđ) chi HH 4,15 4,07 5,23 Số HĐCHL đến ngày 31/12 (hđ/trđ) chi quản lý 9,21 12,37 15,76 Số HĐKTM (hđ/trđ) chi quản lý 4,28 4,07 4,28 Do._.