Vấn đề chất lượng sản phẩm trên thị trường không chính thức ở các nước đang phát triển

nhiều người buôn bán nhỏ được tự do gia nhập và rút lui khỏi thị trường và không có thể chế pháp lý để kiểm soát chất lượng sản phẩm. Loại thị trường này khác với thị trường cạnh tranh thông thường ở cách thức tiến hành trao đổi, buôn bán hàng hoá. Trong thị trường không chính thức quá trình trao đổi hàng hoá không tập trung và giá cả được định ra nhờ quá trình mặc cả ,thương lượng giữa người mua và người bán nhưng trong thị trường cạnh tranh quá trình trao đổi hàng hoá lại tập trung và giá cả đồng nhất. Các hoạt động bán hàng rong trên đường phố ở hầu hết mọi nơi trên thế giới đặc biệt là ở các nước đang phát triển là những ví dụ điển hình của thị trường không chính thức hợp pháp. Những người bán hàng rong trên đường phố được coi là những người làm tư, những người bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối nhiều loại hàng hoá sản xuất nội địa và hàng nhập khẩu. Trong cuốn ‘Chickering và Salahdine (1991) Alonzo viết: tại Philippines, trong số những người buôn bán lẻ thì những người bán hàng rong trên đường phố chiếm số lượng đông nhất. Thậm chí ở cả những khu vực nghèo nhất cứ cách 4 đến 5 nhà lại có một loại quầy hàng. Các quầy hàng thực phẩm bầy dọc theo vỉa hè rất phổ biến. Chính quyền địa phương ở Metro Manila không bao giờ can thiệp vào những người bán hàng rong miễn là họ trả đủ thuế kinh doanh cho chính quyền thành phố. Nhưng họ vẫn bị chính quyền địa phương buộc phải rời đi hết nơi này đến nơi khác vì lấn chiếm viả hè không có giấy phép. Tại Hồng Kông ở phố Shui Wo cứ 100m đường có đến hơn 300 người bán hàng rong. Chính phủ địa phương đã cố gắng di dời những người này vào các khu chợ nhưng đều vô ích. Ngoài ra thì chính phủ không bao giờ can thiệp vào công việc kinh doanh của họ. Mọi người đều tin rằng trên thị trường ô tô cũ “lemons”, chỉ sau khi mua hàng thì khách hàng mới biết được chất lượng của hàng hoá do đó uy tín bán hàng là một yếu tố ngăn cản rất hữu hiệu đối với những người bán hàng. Vì những người bán hàng rất coi trọng việc buôn bán về lâu về dài nên mối đe doạ bị khách hàng tẩy chay đối với người bán lừa đảo được coi là động lực để họ trung thực và duy trì bán hàng có chất lượng tốt. Mặc dù khả năng uy tín của người bán là để sửa chữa sự thoái hoá về đạo đức trong vấn đề chất lượng sản phẩm, nhưng ở các nước đang phát triển thì vẫn tồn tại những thị trường không chính thức mà chất lượng hàng hoá thường xuyên rất thấp. Rashid(1988) đã đưa ra những ví dụ rất lý thú về một vài trường hợp như vậy, chẳng hạn như sản phẩm sữa bị pha loãng ở Băng la đét và gạo bị trộn sỏi ở ấn Độ. Một đặc điểm nổi bật phổ biến trong những trường hợp mà Rashid kiểm tra là tất cả các thị trường đó đều là những thị trường có một số lượng rất lớn những người sản xuất nhỏ và được tự do gia nhập vào thị trường. Quan sát này còn gây nhiều thắc mắc vì những đặc tính trên thường có mối liên hệ với cạnh tranh hoàn hảo mà trong đó người mua được lợi nhiều nhất. Hàng hoá kém chất lượng xuất hiện ở một vài thị trường có thể là do khách hàng luôn có tâm lý ưa thích hàng hoá có giá rẻ hơn dù chất lượng có thấp hơn. Tuy nhiên trong hầu hết những ví dụ của Rashid thì điều này có vẻ là không đúng. Trong thị trường sữa ở Băng la đét người ta không thể hiểu được tại sao người tiêu dùng lại muốn mua sữa đã bị pha loãng trong khi họ có thể mua sữa nguyên chất về và tự pha loãng chúng. Như thế điều kiện vệ sinh của quá trình chế biến được đảm bảo hơn và thậm chí là giá cũng có thể thấp hơn. “Tôi có thể chắc chắn một điều là người dân không thực sự muốn mua sữa đã bị pha loãng ,vì sữa do chính họ pha loãng thì họ vừa có thể kiểm soát được mức độ pha loãng lại vừa đảm bảo được nước dùng để pha loãng là nước sạch”(Rashid 1988, trang 247). Thêm vào đó Barghan và Kletzer(1984) cũng chỉ ra rằng người tiêu dùng luôn muốn tìm đến những hàng hoá chất lượng tốt vì vậy khi họ mua phải hàng hoá chất lượng thấp họ cảm thấy như bị lừa. Vì vậy quan điểm cho rằng vấn đề chất lượng thấp trong thị trường không chính thức bắt nguồn từ thị hiếu của người tiêu dùng là không phù hợp.Như vậy câu hỏi tại sao người tiêu dùng lại mua hàng hoá chất lượng thấp vẫn chưa được trả lời. Có một cách giải thích khác cho vấn đề chất lượng là có thể người tiêu dùng không nắm được đầy đủ thông tin về sản phẩm và sự lựa chọn của họ bị ảnh hưởng bởi quảng cáo (Schmalensee1978).Có thể có một sự thật nào đó trong vấn đề này nhưng khó có thể tin rằng về lâu về dài khách hàng lại hoàn toàn lờ đi những việc làm trong quá khứ của những người bán hàng và động cơ để họ đảm bảo chất lượng hàng hoá. Akerlof (1970), là người đã quan sát vấn đề chất lượng ở thị trường ấn Độ lại cho rằng do thiếu kĩ năng kinh doanh nên những nhà sản xuất đã không đầu tư vốn và xây dựng uy tín của mình .Tuy nhiên khó có thể tin rằng một người bán hàng lại kinh doanh bằng cách gian lận vì thiếu kĩ năng kinh doanh. Việc người tiêu dùng trừng phạt những người bán hàng gian lận bằng cách không mua hàng hoá của họ nữa và thưởng cho những người buôn bán trung thực bằng cách sẵn sàng mua hàng chất lượng tốt cuả họ là lẽ đương nhiên. Thái độ của khách hàng dậy cho những người muốn bán hàng về lâu về dài bài học về giá trị của uy tín bán hàng. Rashid(1988) đã trả lời cho câu hỏi này, ông biện luận rằng đặc tính gia nhập dễ dàng vào thị trường của những người buôn bán nhỏ đã làm giảm đi khoản tiền mà những người bán hàng kì vọng có thể kiếm được từ việc kinh doanh lâu dài trên thị trường như vậy và do đó đã phá huỷ động lực để duy trì hàng hoá chất lượng cao. Esfahani (1991)lại có một cách giải thích khác cho sự tồn tại dai dẳng của hàng hoá chất lượng kém. Ông cho rằng tính không chắc chắn của hàm chi phí của những người sản xuất nhỏ có thể là một đầu mối quan trọng để giải thích cho vấn đề này. Sự không chắc chắn như vậy khiến cho những người bán hàng có chất lượng cao bán với giá rất đắt, từ đó kích thích sản xuất sản phẩm có chất lượng rất đa dạng. Ông nhận thấy rằng việc lựa chọn sản xuất hàng hoá có chất lượng cao hay thấp phụ thuộc vào mức độ tương đối của lợi nhuận kiếm được từ việc sản xuất hàng hoá chất lượng cao hay thấp. Đối với một số khả năng mà chi phí cao thì sẽ tồn tại những chiến lược thuần tuý mà chất lượng cao. Sự đa dạng về chất lượng sản phẩm cũng có thể được giải thích bởi tính bất định của hàm chi phí trong mô hình của Espfahani. Tuy nhiên ta vẫn phải giải thích vì sao cân bằng chiến lược thấp vẫn luôn tồn tại trong thị trường không chính thức. Allen và Faulhaber (1988,1991) đã đưa ra một mô hình thú vị bình luận về nhiễu chất lượng sản phẩm cùng với những kì vọng hợp lý của ngươì tiêu dùng. Trong mô hình của họ, những người sản xuất cam kết sản xuất sản phẩm có một mức chất lượng nhất định trong 2 thời kỳ. Những người mua được biết một phần thông tin về chất lượng sản phẩm theo cách của Bayesian là tiêu thụ chất lượng sản phẩm đầu ra trong thời kỳ đầu. Họ nhận thấy rằng sự lạc quan tin tưởng vốn có của người tiêu dùng đã khuyến khích người bán hàng gian lận. Do người mua biết được điều này nên lòng tin tất yếu của họ dẫn họ đến chỗ kỳ vọng vào chất lượng thấp mà chính điều này đã khiến cho việc sản xuất những hàng hoá chất lượng cao sẽ không có lãi. Trong chương này chúng ta xây dựng một mô hình lý thuyết trò chơi mà đưa ra được một lời giải thích khác cho sự tồn tại dai dẳng của vấn đề chất lượng sản phẩm trong thị trường không chính thức. Nếu tồn tại sự không chắc chắn trong các thị trường yếu tố sản xuất và trong quá trình sản xuất thì giá cả sẽ không thể là dấu hiệu nhận biết chất lượng sản phẩm và uy tín không thể khuyến khích những người bán hàng nâng cao chất lượng sản phẩm của họ. Khách hàng nhận biết được các kiểu người bán hàng khác nhau thông qua hoạt động kinh doanh của họ trong quá khứ và thông qua chất lượng sản phẩm của họ trước đó. Chúng ta nhận thấy rằng cân bằng của những người bán hàng tồi mà trong đó người bán hàng chọn cách đầu tư vào đầu vào rẻ và khách hàng không tin tưởng vào người bán hàng luôn luôn là cân bằng chiến lược thuần tuý. Điều này có nghĩa là người bán không có động lực để nâng cao chất lượng sản phẩm của họ. Để xác định được liệu rằng cạnh tranh giữa những người bán có thể nâng cao chất lượng sản phẩm hay không, những người bán hàng mới được dẫn dắt gia nhập tự do vào thị trường không chính thức. Trong môi trường cạnh tranh chúng ta thấy rằng khách hàng vẫn không tin tưởng vào những người bán. Một người bán luôn có khuynh hướng đầu tư vào đầu vào rẻ và một người mua cũng luôn kỳ vọng vào đầu vào rẻ. Trò chơi bắt đầu với các quyết định của người bán. Trước hết một người bán quyết định cho mình là “người bán tốt” hay “người bán tồi”. Một người bán tốt là người bán muốn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình bằng cách bỏ nhiều chi phí hơn và kỳ vọng mua được đầu vào tốt. Một người bán tồi thì đầu tư vào đầu vào tồi. Đầu vào tốt có nhiều khả năng sản xuất được hàng hoá chất lượng cao hơn là đầu vào tồi. Trong khi quyết định xem nên đầu tư vào đầu vào đắt hay đầu vào rẻ một người bán sẽ so sánh giá trị hiện tại đã được chiết khấu của lợi nhuận có thể kiếm được nếu là người bán tốt với lợi nhuận có thể kiếm được nếu là người bán tồi. Để mô tả mỗi thời kỳ trong 2 thời kỳ chúng ta sẽ đề cập đến đầu vào cố định này như là công nghệ rẻ tiền và công nghệ đắt tiền mà được sử dụng để sản xuất ra sản phẩm đầu ra với chi phí biên bằng không. Trò chơi diễn ra theo cách thức sau. Trong thời kỳ đầu, một người bán quyết định xem nên đầu tư vào công nghệ đắt tiền hay rẻ tiền kéo dài suốt 2 thời kỳ. Một người bán đưa ra một mức giá chào hàng sau đó một khách hàng quyết định chấp nhận hay từ chối lời chào hàng đó. Nếu khách hàng từ chối cả 2 người bán trên sẽ không thu được gì và phải đợi đến thời kỳ sau. Trong thời kỳ thứ 2 khách hàng quyết định xem sẽ mua hàng của người bán cũ hay của người bán mới. Để quyết định xem có chấp nhận hay từ chối lời chào hàng, khách hàng sẽ xem xét chất lượng sản phẩm mà anh ta đã mua của người bán hàng trong thời kỳ đầu. Một người bán hàng mới sẽ quyết định gia nhập thị trường với chi phí gia nhập bằng không chỉ khi lợi ích kỳ vọng của anh ta là không âm và có cầu đối với hàng hoá của anh ta. Trong chương này có hai giả thiết liên quan đến tính tự nhiên của một thị trường không chính thức. Giả thiết thứ nhất là chất lượng của các yếu tố đầu vào không ổn định. Những người bán tốt mua công nghệ đắt tiền nhưng cuối cùng thì công nghệ đó có thể lại là công nghệ tồi. Giả thiết này dựa trên đặc điểm của thị trường không chính thức. Vì thiếu những hành vi pháp lí có hiệu quả và những hạn chế về tài chính những người bán không có khả năng kiểm soát được chất lượng đầu vào. Trong cuốn “Chickering và Salahdine” (1991) Poapongsakorn chỉ ra rằng những người bán trong thị trường hàng may mặc không chính thức ở Thái Lan phải đối mặt với vấn đề chất lượng đầu vào thấp. Vì họ là những người buôn bán nhỏ nên họ không thể từ chối đầu vào này và thậm chí còn không thể phàn nàn. Giả thiết thứ 2 là về tính bất định của chất lượng đầu ra. Cả đầu vào tốt và đầu vào tồi đều có thể sản xuất được sản phẩm có chất lượng cao nhưng đầu vào tốt có nhiều khả năng sản xuất được sản phẩm chất lượng cao hơn là đầu vào tồi. Đây là sự bất ổn định trong sản xuất. Sự bất ổn định này là một vấn đề đặt ra đối với những doanh nghiệp nhỏ thâm dụng lao động và sử dụng công nghệ trong nước. Cả 2 giả thiết trên đều là đặc tính của thị trường không chính thức ở các nước đang phát triển. Chúng ta cũng giả sử là một người bán hàng chọn phương án đầu tư trước khi các hoạt động thương mại được diễn ra. Đây là một yếu tố quan trọng trong mô hình. Giả thiết này khác với giả thiết của Esfahani(1991) cho rằng một người bán phải bắt đầu sản xuất chỉ sau khi lời chào hàng của người đó đã được một vài khách hàng nào đó ưng thuận. Giả thiết của ông có thể đúng trong một vài trường hợp nhưng như trong trường hợp của chúng ta thì nó lại không thể áp dụng được đối với hoạt động mua bán của những người bán hàng rong. Mô hình đồng thời cũng ám chỉ rằng thông báo của người bán hàng không quan trọng. Trong thời kỳ thứ 2 khách hàng hoàn toàn không quan tâm đến việc người bán hàng thông báo hàng của họ chất lượng cao hay thấp. Khách hàng chỉ xem xét hoạt động kinh doanh của người bán trong thời kỳ trước. Vì vậy lời nói là không có trọng lượng đối với khách hàng và họ không tính gì đến nó khi quyết định có chấp nhận lời chào hàng của người bán hay không. Trong thời kỳ đầu dù người bán có thông báo hàng của họ chất lượng cao hay thấp thì khách hàng vẫn định ra một mức giá chung cho tất cả những người bán. Mô hình này khác với các mô hình trò chơi mặc cả thương mại đơn phương liên tiếp (SBG) ví dụ như mô hình của Rubinstein(1982). Trong mô hình trò chơi mặc cả thương mại đơn phương thì sản phẩm thương lượng có thể tích trữ được và người bán đươc trợ vốn trên một đơn vị sản phẩm. Do đó tối đa chỉ có một cuộc trao đổi thương mại được diễn ra trong toàn bộ thời kì. Trong chương này mô hình là mô hình các trò chơi mặc cả thương mại đa phương. Sản phẩm thương lượng không thể tích trữ được và trong mỗi thời kỳ lại có một đơn vị sản phẩm được trợ giá. Do đó, có duy nhất một và chỉ một đơn vị sản phẩm có thể được trao đổi trong mỗi thời kỳ. Mô hình này cũng có thể được áp dụng đối với những sản phẩm như là các sản phẩm dịch vụ hay các loại hàng hoá cho thuê lâu bền. Chương này chỉ ra rằng cân bằng của người bán tồi luôn luôn tồn tại trong đó khách hàng không bao giờ tin tưởng người bán và người bán nhận thấy đầu tư vào công nghệ rẻ tiền có lợi hơn. Người bán không có động lực nào để nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì không mất chi phí gia nhập hay rút lui khỏi thị trường nên trong thời kỳ đầu người bán hàng chất lượng thấp có thể dễ dàng thay đổi vị trí bán hàng của mình và trở thành một người bán hàng mới ở một nơi khác. Trong phần IV.1 chúng ta chính thức hoá những tranh cãi ở trên bằng cách chỉ rõ ra một mô hình về bài học may rủi và uy tín dưới sự bất ổn định của đầu vào và quá trình sản xuất. Trong phần IV.2 và IV.3 chúng ta lần lượt xem xét các chiến lược thị trường của những người bán hàng đương nhiệm và các chiến lược thị trường của những người bán hàng mới gia nhập thị trường. Tiếp theo phần IV.4 sẽ là lời nhận xét kết luận. IV.1 mô hình Xem xét một sản phẩm được sản xuất với 2 chất lượng khác nhau: chất lượng cao (kí hiệu:H) và chất lượng thấp (kí hiệu:L). Giả định là mỗi người bán hàng có thể gia nhập vào thị trường bằng cách là phải chịu chi phí cho một yếu tố đầu vào cố định. Chúng ta nói đến đầu vào cố định này như là ‘công nghệ’ mà sản xuất sản phẩm đầu ra với chi phí biên bằng không tại mỗi thời kì trong 2 thời kì liên tiếp và sau đó đầu vào này sẽ ngừng hoạt động (ví dụ như một con bò sữa cho sữa trong 2 năm sau đó thì không cho nữa). Mỗi người bán bị hạn chế về khả năng sản xuất và mỗi thời kì chỉ sản xuất một đơn vị. Vì được tự do gia nhập vào thị trường nên cả những người bán mới gia nhập thị trường và những người bán đã có kinh nghiệm (những người đương nhiệm) cùng tồn tại và cạnh tranh trên thị trường ở thời kì thứ 2. ở thời kì đầu thì tất cả những người bán đều là những người mới gia nhập thị trường. Những người bán có thể là tốt hoặc xấu. Những người bán tốt trả chi phí là Cg cho một yếu tố đầu vào là tốt với xác suất l và là tồi với xác suất (1-l), 0<l<1. Không thể quan sát được chất lượng của các yếu tố đầu vào một cách trực tiếp, thậm chí cả người bán mà đi mua yếu tố đầu vào cũng không thể quan sát được chất lượng của nó. Những người bán tồi mua yếu tố đầu vào với chi phí là Cb<Cg. Cả đầu vào tốt và đầu vào tồi đều có thể sản xuất được sản phẩm đầu ra có chất lượng cao nhưng đầu vào tốt thì sẽ cho ra sản phẩm chất lượng cao với xác suất pg trong khi đó đầu vào tồi thì chỉ cho ra sản phẩm chất lượng cao với xác suất là pb<pg. Sản phẩm đầu ra trong mỗi thời kì thì hoặc có chất lượng cao hoặc có chất lượng thấp. Những người bán được giả định là những người trung lập về tính đồng nhất và rủi ro. Mỗi người bán tối đa hoá lợi nhuận kì vọng mà được chiết khấu doanh số thu được ở thời kì 2 bởi nhân tố chiết khấu là d <1. Đặt giá trị tiền tệ của chất lượng Q đối với khách hàng là UQ, Q=H,L. Tất nhiên là UH>UL. Giả sử UL>Cb khi đó về mặt xã hội thì sản phẩm luôn đáng giá trị để sản xuất. Điều kiện này đảm bảo cho sự tồn tại cân bằng chất lượng thấp khi mà thị trường chưa có đủ nhu cầu về chất lượng cao vì bất kì một lý do nào. Mỗi khách hàng được giả định là người trung lập chịu rủi ro. Anh ta tối đa hoá lợi ích kì vọng của mình bằng cách là trong mỗi một thời kì tiêu dùng tối đa một đơn vị sản phẩm đầu ra. Tại thời điểm mua sản phẩm đầu ra khách hàng không thể quan sát được chất lượng của sản phẩm nhưng sau khi mua và tiêu dùng sản phẩm thì chất lượng của sản phẩm trong thời kì đầu sẽ được tất cả những người mua biết đến. Chúng ta đặt điều kiện cho một dãy các sự việc như sau:trong giai đoạn 1, tất cả những người bán đều là những người mới gia nhập vào thị trường, họ chào hàng bằng cách đưa ra mức giá và sản lượng cho khách hàng, khách hàng sẽ quyết định xem nên chấp nhận hay từ chối lời đề nghị đó. Nếu anh ta chấp nhận thì quá trình trao đổi sẽ được diễn ra, ngược lại nếu từ chối thì anh ta sẽ tìm đến người bán hàng khác. Đến cuối thời kì khách hàng đã có kinh nghiệm về chất lượng thực tế của sản phẩm mà họ đã mua và những người bán hàng sẽ quyết định xem nên ở lại hay rút lui khỏi thị trường. ở đầu thời kì thứ 2 mỗi khách hàng quyết định: nên quan tâm đến sản phẩm của những người bán đương nhiệm tức là sản phẩm mà anh ta đã mua trong giai đoạn trước hay là đi tìm những người bán khác (mới gia nhập thị trường). Đầu tiên mỗi người bán đương nhiệm thông báo cho khách hàng hiện tại của mình về giá P và lượng Q của sản phẩm. Nếu khách hàng chấp nhận lời chào hàng thì quá trình trao đổi được diễn ra, ngược lại thì người mua lại đi tìm kiếm những lời chào hàng khác với chi phí bằng 0 giữa sự thoả hiệp của những người mới gia nhập (Pe,Qe). IV.2 Các chiến lược thị trường của những người bán đương nhiệm. Lợi ích kì vọng của khách hàng là EU(.) có thể được viết dưới dạng: Nếu khách hàng chấp nhận sự chào hàng và đầu vào là tốt thì : EUt = pgUH + (1- pg)UL Nếu khách hàng chấp nhận sự chào hàng và đầu vào là tồi thì: EUt= pbUH+ (1-pb)UL Nếu khách hàng từ chối sự chào hàng thì : EUt= 0. Gọi Pj là mức giá được người bán thứ j đưa ra, j=g,b. Nếu khách hàng biết loại yếu tố đầu vào là tốt hay tồi thì anh ta sẽ chấp nhận đặt hàng ở mức (P,Q) chỉ khi: Pg[pgUH + (1-pg)UL với đầu vào (công nghệ) là tốt, (4.1a) Hoặc Pb[pbUH +(1-pb)UL với đầu vào là tồi (4.1b). Vì pg$pb và UH$UL Pg > Pb. Gọi Pg(Pb) là mức giá ấn định trước của khách hàng chính là mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả khi anh ta biết được đầu vào là tốt (tồi). Vì 0[pb<pg[1 và khách hàng chỉ biết được một cách không hoàn hảo về loại đầu vào của người bán từ việc quan sát chất lượng của sản phẩm đầu ra nên khách hàng có xác suất tiên nghiệm r0 đối với những đầu vào của những người bán là tốt, trong đó 0[r0[1. Sử dụng quy luật Bayes chúng ta có thể biểu thị xác suất hậu nghiệm của khách hàng đối với đầu vào là tốt tức là đầu vào đã được quan sát chất lượng là cao hay thấp lần lượt như sau: rH(r0) = (4.2a) rL(r0) = (4.2b) trong đó: rH(r0) là xác suất hậu nghiệm mà đầu vào là tốt đem lại sản phẩm chất lượng cao trong thời kì đầu, rL(r0) là xác suất hậu nghiệm mà đầu vào là tốt đem lại sản phẩm chất lượng thấp trong thời kì đầu. Hoạt động buôn bán kinh doanh của người bán trong giai đoạn đầu sẽ ảnh hưởng đến việc sẵn sàng mua hàng của khách trong thời kì sau thông qua hậu nghiệm này. Tuỳ thuộc vào hoạt động buôn bán kinh doanh của người bán trong thời kì đầu (chất lượng hàng hoá cao hay thấp), lợi ích kì vọng của khách hàng trong thời kì thứ 2 (thời kì thứ t+1) có thể viết được dưới dạng sau: Nếu khách hàng chấp nhận sự chào hàng ở thời kì thứ 2 và chất lượng sản phẩm ở thời kì 1 là cao thì EUt+1=rH(r0)[pgUH+(1-pg)UL]+[1-rH(r0)][pbUH+(1-pb)UL] Hoặc, nếu khách hàng chấp nhận sự chào hàng ở thời kì thứ 2 và chất lượng sản phẩm ở thời kì 1 là thấp thì: EUt+1=rL(r0)[pgUH+(1-pg)UL]+[1-rL(r0)][pbUH+(1-pb)UL] Và nếu khách hàng từ chối sự chào hàng và đi tìm người bán mới gia nhập vào thị trường thì: EUt+1 = 0 +EWt+1 Trong đó EWt+1 0 là lợi ích mà khách hàng kì vọng sẽ được hưởng néu anh ta đi mua sản phẩm của người bán mới gia nhập vào thị trường. Gọi Pi là mức giá mà người bán đưa ra ở thời kì thứ 2 ,i=H,L. Với hoạt động kinh doanh buôn bán của người bán ở thời kì 1 thì khách hàng sẽ chấp nhận sự chào hàng ở thời kì 2 chỉ khi PH(r0)[rH(r0)Pg+[1-rH(r0)]Pb (4.3a) PL(r0)[rL(r0)Pg+ [1-rL(r0)]Pb (4.3b) Trong đó: PH(r0) là mức giá cực đại mà khách hàng sẽ chấp nhận khi chất lượng sản phẩm là cao ở thời kì 1 và PL(r0) là mức giá cực đại mà khách hàng sẽ chấp nhận lời chào hàng của người bán đương nhiệm khi chất lượng sản phẩm là thấp ở thời kì 1. Từ đó chúng ta có các chiến lược của người bán đương nhiệm ở thời kì thứ 2. Vì người bán đương nhiệm luôn muốn tối đa hoá lợi nhuận cuả mình nên chúng ta có thể giải bất đẳng thức (4.3a) và (4.3b) như là các đẳng thức sau: Pi(r0) = ri(r0)Pg +[1-ri(r0)]Pb , i=H,L. (4.4) Phương trình (4.4) biểu thị mức giá cân bằng ở thời kì thứ 2 của những người bán đương nhiệm, trong đó i=H,L. Gọi u là xác suất tin cậy của khách hàng về người bán tốt ở thời kì 1 tức là khách hàng tin cậy vào việc người bán có dự định sử dụng các yếu tố đầu vào tốt ở thời kì 1 với xác suất là u và (1-u) là xác suất tin cậy của khách hàng về người bán tồi. Khách hàng nhận biết được xác suất u và (1-u) nên anh ta sẵn sàng trả mức giá trung bình cho thời kì 1 như là: Pa = u [lPg+(1-l)Pb]Pg+(1-u)Pb = ulPg+(1-lu)Pb (4.5) Các chiến lược của khách hàng mặc cả với người bán đương nhiệm là anh ta sẽ chấp nhận lời đề nghị của người bán đương nhiệm chỉ khi: Pt [ Pa(q) 0<u<1, Pt+1[ Pi(r0) i=H,L. Ngược lại thì khách hàng sẽ từ chối lời đề nghị của người bán đương nhiệm. Để chi tiết hoá các chiến lược của người bán chúng ta bắt đầu bằng cách đề cập đến sự lựa chọn cuả người bán đương nhiệm chào hàng ở mức giá và sản lượng (P,Q). ở thời kì đầu (thời kì t), uy tín của cả người bán đương nhiệm cũng như người bán mới gia nhập thị trường đều không được khách hàng biết đến. Tất cả người bán ở thời kì t đều là những người bán mới gia nhập thị trường. Trước tiên, người bán đương nhiệm quyết định xem nên đầu tư vào đầu vào tốt hay tồi sau đó đưa ra một mức chào hàng đối với khách hàng. Nếu khách hàng từ chối sự chào hàng của anh ta thì lợi nhuận của anh ta sẽ bằng 0 và anh ta sẽ trở thành người bán mới gia nhập thị trường ở thời kì t+1. Gọi Vj là giá trị lợi nhuận hiện tại kì vọng của người bán nếu anh ta vẫn là người bán đương nhiệm ở thời kì 2, trong đó j=g,b. Khi đó lợi nhuận của anh ta có thể được tối đa hoá dựa vào phương trình (4.4) và (4.5) mà cảm sinh được: Vg = Pa+d[l{pgPH+(1-pg)PL}+(1-l){pbPH+(1-pb)PL}] - Cg (4.6a) Vb= Pa+d[pbPH+(1-pb)PL] - Cb . (4.6b) Phương trình (4.6a) biểu thị giá trị lợi nhuận hiện tại kì vọng của người bán tốt. Phương trình (4.6b) biểu thị giá trị lợi nhuận hiện tại kì vọng của người bán tồi. ở vế phải của phương trình (4.6a) và (4.6b) thì số hạng thứ nhất là lợi nhuận nếu người bán có thể bán hàng ở thời kì đầu và số hạng thứ 2 là lợi nhuận chiết khấu kì vọng nếu anh ta có thể bán hàng ở thời kì thứ 2. Người bán lựa chọn việc đầu tư của mình là dựa vào độ lớn tương đối của Vg và Vb. Giả sử người bán chọn C=Cg trong trường hợp tương tự mà ở đó Vg=Vb, thì các chiến lược đầu tư của người bán đương nhiệm là S={Cj} với j=g,b , có thể được viết như sau: C=Cg nếu VgỏVb C=Cb nếu Vg<Vb. Gọi D(V) là chênh lệch lợi nhuận của người bán tốt và người bán tồi, D(V)=Vg-Vb. Người bán sẽ đầu tư vào đầu vào đắt tiền nếu phương trình (4.6a) lớn hơn phương trình (4.6b) hay là: D(V) = ld(pg-pb)[PH(r0)-PL(r0)] - (Cg-Cb) ỏ 0 . (4.7) Phương trình (4.7) ngụ ý rằng: người bán sẽ đầu tư vào đầu vào đắt tiền nếu không có sự khác biệt khi anh ta là người bán tốt hay khi anh ta là người bán tồi (không có chiến lược hỗn hợp). Từ phương trình (4.4) chúng ta có thể biểu diễn PH và PL theo quan điểm của xác suất tiên nghiệm và xác suất hậu nghiệm ri , i=H,L như sau: [PH(r0)-PL(r0)]=[rH(r0)-rL(r0)][Pg-Pb] (4.8) Tiếp theo từ phương trình (4.8) sự khác biệt về giá trị lợi nhuận hiện tại kì vọng giữa người bán tốt và người bán tồi, được khách hàng đưa ra tiên nghiệm về r0, có thể biểu diễn được dưới dạng: D(r0) = ld (pg-pb)(Pg-Pb)[rH(r0)-rL(r0)] –(Cg-Cb)ỏ0. (4.9) Từ phương trình (4.1) chúng ta có thể viết lại phương trình (4.9) theo quan điểm về lợi ích của khách hàng như sau: D(r0)=ld (pg-pb)2(UH-UL)[rH(r0)-rL(r0)] - (Cg-Cb) ỏ0 (4.9’) Nếu phương trình (4.9) hoặc (4.9’) đúng (có nghĩa) thì người bán đương nhiệm sẵn sàng đầu tư vào đầu vào đắt tiền. MệNH Đề 4.1 Nếu 0<pb<pg<1 , 0[r0[1, và nếu người bán đương nhiệm đầu tư vào đầu vào đắt tiền sẽ được đầu vào tốt với xác suất l <1, khi đó cân bằng của người bán tồi luôn tồn tại mà trong đó khách hàng không bao giờ tin tưởng vào người bán. Khách hàng chỉ sẵn sàng mua hàng với mức giá lên đến Pb ở thời kì 2. CHứNG MINH Vì cả khách hàng và người bán đương nhiệm đều biết được phương trình (4.9) có đạt được hay không: đầu tư vào đầu vào tốt hoặc sẽ có lợi hoặc không, cả 2 đều thiết lập được các chiến lược. Nếu phương trình (4.9) vẫn đúng thì khi đó người bán đương nhiệm sẽ đầu tư vào đầu vào tốt và khách hàng biết được người bán là tốt. Nếu khách hàng hoàn toàn tin cậy vào những người bán là những người bán tốt thì khách hàng tạo tiên nghiệm lạc quan, r0 =1. Do phương trình (4.2a) và (4.2b) nên rH(r0)=rL(r0)=1. Trong trường hợp này thì phương trình (4.9) không đúng nữa. Người bán đương nhiệm mà lừa đảo bằng cách sử dụng đầu vào rẻ tiền thì sẽ không có lợi cho anh ta. Sự tin tưởng của khách hàng khiến cho người bán lừa đảo. Nhưng nếu khách hàng không tin tưởng một chút nào vào người bán thì khi đó r0=0. Do phương trình (4.2a) và (4.2b) nên rH(r0)=rL(r0)=0 và phương trình (4.9) trở thành (Cg-Cb)[0 và D(r0)ỏ0 không còn đúng nữa. Sẽ không có lợi nếu như đầu tư vào đầu vào đắt tiền mà khách hàng vẫn tin rằng không có người bán tốt trên thị trường. Những khách hàng kì vọng vào việc người bán đương nhiệm sẽ đầu tư vào đầu vào tồi và người bán đương nhiệm cũng thấy được đầu tư vào đầu vào tồi là tối ưu. Với r0=1 thì rH(r0)=rL(r0)= 1 và Pi(1)=Pg , Với r0=0 thì rH(r0)=rL(r0)=0 và Pi(0)=Pb . Vì Pb < Pg nên chiến lược hoài nghi (r0=0) là chiến lược trội ngặt và người bán đầu tư vào đầu vào tồi. Bởi vậy mà tồn tại cân bằng chiến lược thuần tuý duy nhất với việc người bán đầu tư vào đầu vào đắt tiền. Điều này có thể được giải thích như sau: Nếu D(r0) < 0 thì khi đó người bán đầu tư vào đầu vào đắt tiền . Bởi vậy mà r0=0. Nếu D(r0) ỏ 0 thì khi đó người bán sẵn sàng đầu tư vào đầu vào đắt tiền. Khách hàng biết được điều này và đặt niềm tin của họ ở r0=1. Nhưng nếu r0=1 thì rH(r0)= rL(r0)=1 và D(r0)ỏ0 lại không đúng nữa ị điều mâu thuẫn. (đpcm) Mệnh đề 4.1 gợi ý rõ ràng là: với r0 bất kì thì D(r0)=-(Cg-Cb) <0 nên luôn tồn tại cân bằng mà trong đó người bán đầu tư vào đầu vào tồi và khách hàng cũng kì vọng vào đầu vào tồi. Vì D(r0)_< 0 nên không tồn tại cân bằng chiến lược thuần tuý. Điều này có thể giải thích được tại sao vấn đề chất lượng sản phẩm vẫn tồn tại trên thị trường không chính thức. Kết quả này khác với kết quả của Esfahani. Esfahani chỉ giải thích sự thay đổi của chất lượng sản phẩm trên thị trường không chính thức. Tuy nhiên nếu khách hàng tin tưởng rằng người bán sẽ cố gắng sử dụng đầu vào tốt và sẽ thành công với xác suất l, thì r0=l mà ở đó u=1. Trong trường hợp này, nếu D(r0) ỏ 0 thì sẽ tồn tại cân bằng ở đó người bán có dự định sử dụng đầu vào tốt và thành công với xác suất l và đây cũng chính là điều mà khách hàng kì vọng. Cân bằng của người bán tốt sẽ tồn tại nếu: Nói cách khác, để đạt được cân bằng của người bán tốt thì phải có đủ nhiễu đầu vào (l) nhưng không quá nhiều. Giả sử chất lượng sản phẩm là dấu hiệu thông tin hoàn hảo của chất lượng đầu vào, khi đó pg =1 và pb=0. Vì vậy rH(r0)=1 và rL(r0)=0. Trong trường hợp này khách hàng sẵn sàng trả mức giá Pg ở thời kì thứ 2 nếu họ quan sát được sản phẩm đầu ra ở thời kì 1 có chất lượng cao và họ sẵn sàng trả mức giá Pb nếu họ quan sát thấy chất lượng sản phẩm đầu ra là thấp. Phương trình (4.9’) có thể viết được dưới dạng: D(r0)=ld(UH - UL) - (Cg- Cb) ỏ 0 (4.10) MệNH Đề 4.2 Nếu không có sự không chắc chắn trong sản xuất pg =1 và pb =0 thì khi đó sẽ tồn tại giá trị l* để sao cho cân bằng của những người bán tốt sẽ tồn tại chỉ khi lỏl*. Ngược lại thì tồn tại cân bằng của những người bán tồi, trong đó: . CHứNG MINH Do phương trình (4.10) người bán đương nhiệm sẵn sàng trở thành người bán tốt chỉ khi xác suất để anh ta sử dụng đầu vào tốt là đủ lớn hoặc: . Vì vậy các chiến lược đầu tư của người bán là: Ci = Cg , người bán là tốt nếu , Ci = Cb , người bán là tồi nếu . Vì 0[l[1 , do đó Ci = Cg là đúng chỉ khi . (đpcm) Kết quả này thì trực giác cũng thấy. Tại cân bằng của nhũng người bán tốt thì người bán sẵn sàng đầu tư vào công nghệ đắt tiền nếu anh ta có cơ hội tốt trong việc đầu tư vào đầu vào tốt để sản xuất được sản phẩm đầu ra có chất lượng cao. Đây là hành vi tối ưu của người bán và do vậy cân bằng cuả người bán tốt sẽ tồn tại chỉ khi anh ta chịu đầu tư vào đầu vào tốt ứng với chi phí đắt hơn (C = Cg). mệnh đề 4.3 Nếu không có sự không chắc chắn về chất lượng của các yếu tố đầu vào, l=1 thì khi đó tồn tại giá trị (pg - pb)* để sao cho cân bằng của người bán tốt sẽ tồn tại chỉ khi (pg- pb)ỏ(pg- pb)*. Ngược lại cân bằng của người bán tồi sẽ tồn tại chỉ khi (pg- pb)<(pg- pb)*. Trong đó : (pg- pb)* =. Chứng minh Từ phương trình (4.7) ta thấy người bán đương nhiệm sẵn sàng đầu tư vào công nghệ đắt tiền mà đem lại cho anh ta đầu vào tốt chỉ khi đầu vào tốt này tạo ra sản phẩm chất lượng cao có xác suất đủ lớn. Vì thế chiến lược đầu tư của người bán đương nhiệm là Ci = Cg , hoặc người bán sẽ đầu tư vào công nghệ đắt tiền nếu (pg- pb)ỏ . Và chiến lược đầu tư của người bán đ._.