Ứng dụng Marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH thương mại và đầu tư phát triển công nghệ

đổi không ngừng cùng với sự bùng nổ của khoa học công nghệ trong thời đại hiện nay) , gia nhập WTO sẽ làm cho thuế nhập khẩu giảm, nhu cầu tiêu thụ hàng ngoại chất lượng cao tăng… – đây là cơ hội để Techpro nâng cao khả năng canh tranh và tìm kiếm thị trường và khẳng định vị thế của mình. Nhưng gia nhập WTO cũng đồng nghĩa với việc có nhiều đối tủ cạnh tranh hơn nên khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn. Để tồn tại các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và TECHPRO nói riêng phải hoàn thiện chính mình để thích nghi với một “sân chơi lớn”của WTO.Vì vậy khi thực tập tại Techpro em rất lấy làm thú vị khi Techpro đã chọn marketing làm đòn bẩy để bước vào sân chơi lớn ấy, điều mà không phải doanh nghiệp Việt nam nào cũng thấy được. Bởi vì điểm rất yếu của các doanh nghiệp Việt Nam là không thấy được vai trò rất lớn mà marketing mang lại, vô tình họ đã bỏ đi tài sản vô hình của chính họ mà có thể khai thác hiệu quả để mang lại thành công. Đó chính là lý do vì sao em lại lựa chọn đề tài: “Ứng dụng marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH thương mại và đầu tư phát triển công nghệ ”. Đây là một cơ hội tốt để em có thể vận dụng kiến thức các môn học trên giản đường đặc biệt là môn học mà em rất yêu mến: môn Marketing thương mại. Kết cấu bài viết được chia làm 3 chương như sau: Chương I: Tổng quan về marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Chương II: Thực trạng ứng dụng marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh của công ty Techpro qua các năm. Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh ứng dụng marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh của công ty Techpro. Bài viết này của em chỉ nghiên cứu sự ứng dụng marketing giới hạn trong một doanh nghiệp thương mại cụ thể, đó là công ty Techpro. Và mục tiêu của em khi chọn đề tài này là tìm hiểu về các hoạt động marketing ứng dụng trong công ty Techpro để từ đó có thể chỉ ra những điểm mạnh để công ty phát huy và điểm yếu để công ty khắc phục sao cho việc ứng dụng marketing vào hoạt động kinh doanh của Techpro mang lại hiệu quả cao nhất. Chỉ với bốn tuần nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động marketing của công ty là một thời gian không phải là nhiều, vì vậy việc thu thập, phân tích thông tin về công ty Techpro còn có nhiều hạn chế, thiếu sót. Mong thầy, cô thông cảm và góp ý thêm để em hoàn thiện và phát triển bài viết này. CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP I. TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI 1. Khái niệm 1.1. Khái niệm Marketing Marketing là một từ tiếng Anh mà đến nay trong từ điển Việt Nam vẫn để nguyên như một từ vay mượn được Việt hoá, bởi vì không thể tìm thấy trong kho tàng Tiếng Việt một từ, một ngữ nào có thể diễn tả đầy đủ, chính xác nghĩa của từ Marketing. Marketing được hiểu theo rất nhiều nghĩa với những khái niệm khác nhau. Theo phạm vi ứng dụng của Marketing thì có hai khái niệm là Macro marketing và Micro marketing, còn nếu theo đối tượng tác động thì Marketing được hiểu theo hai nghĩa là Marketing theo quan điểm truyền thống và Marketing theo quan điểm hiện đại, theo biên giới lãnh thổ thì Marketing còn được hiểu theo khái niệm là Marketing trong nước và Marketing quốc tế, theo lĩnh vực thì có Marketing thương mại, Marketing chính trị… Mỗi trường phái khác nhau lại có cách hiểu về Marketing theo nghĩa khác nhau. Nhưng ở đây, chúng ta xét khái niệm Marketing theo hai giác độ là: theo phạm vi ứng dụng và theo đối tượng tác đông của Marketing. 1.1.1. Khái niệm Marketing theo phạm vi ứng dụng của Marketing Macro Marketing Theo cách hiểu này thì Marketing được hiểu trên góc độ lợi ích chung của toàn xã hội: “Marketing là quá trình xã hội điều khiển các dòng hàng hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dung nhằm cân đối cung cầu & thoả mãn các mục tiêu của xã hội.” Thực ra đây là hoạt động của nhà nước ở tầm vĩ mô, thông qua các điều luật, pháp lệnh, chỉ tiêu kinh tế…để hạn chế hay khuyến khích sự phát triển của một lĩnh vực kinh doanh, một ngành hàng, một mặt hàng nhất định để đảm bảo lợi ích chung của toàn xã hội. Ở Việt Nam, vào thời kỳ bao cấp, nhiều người cho rằng không hề tồn tại hoạt động Marketing, nhưng thực tế hoạt động Marketing vẫn diễn ra, đó là Macro Marketing, không những thế nó còn rất phát triển và góp phần quan trọng để hoàn thành các nhiệm vụ bảo vệ và xây dựng đất nước sau chiến tranh. Các hoạt động Macro Marketing đó được thể hiện bởi sự ghép mối cung cầu ở tầm vĩ mô, Nhà nước đưa ra danh sách các ngành hàng được phép kinh doanh và bị cấm kinh doanh nhằm kiểm soát lượng cung và cầu sao cho xã hội được lợi nhất và nó phù hợp với hoàn cảnh đất nước thời kỳ chiến tranh và hậu chiến khi đất nước cần huy động một lực lượng lớn sức người, sức của cho những mục tiêu chung. Micro Marketing Nếu như Macro Marketing là hoạt động được áp dụng trong phạm vi rộng của một ngành hàng, một lĩnh vực kinh doanh, một quốc gia thì Micro Marketing được hiểu theo nghĩa hẹp hơn trong một doanh nghiệp cụ thể. Theo E.J.Mc Carthy thì Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc dự doán các nhu cầucủa khách hàng hay người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá, dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng hay người tiêu thụ - (Giáo trình Marketing thương mại). Ở khái niệm này, ta thấy được mối quan hệ giữa mục tiêu và dự đoán của doanh nghiệp về nhu cầu thị trường và các biện pháp để chinh phục khách hàng. Sơ đồ 1: Mối quan hệ giữa các thành phần cấu tạo nên khái niệm Marketing Mục tiêu Thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Dự đoán Nhu cầu khách hàng & xu hướng vận động của nhu cầu khách hàng. Điều khiển Dùng Marketing hỗn hợp để bao vây lôi kéo, thúc đẩy khách hàng mua hàng. Để hiểu rõ khái niệm này ta tìm hiểu về các định nghĩa: mục tiêu, dự đoán, điều khiển. Mục tiêu của doanh nghiệp có 3 mức độ khác nhau như sau: Mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp là các mục tiêu về giá cả, chất lượng sản phẩm, mục tiêu về quảng cáo, xúc tiến bán…Đây là những mục tiêu dễ nhìn thấy nhất và phải đạt được sớm nhất, thể hiện hiệu quả trước mắt của hoạt động kinh doanh. Mục tiêu trung gian của doanh nghiệpn là tiêu thụ được sản phẩm. Để đạt được mục tiêu này doanh nghiệp phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đó là nhu cầu được cung cấp những sản phẩm phù hợp trong thời gian và không gian thuận lợi nhất, những dịch vụ tiện ích văn minh theo kèm với sản phẩm… Mục tiêu cuối cùng, quan trọng nhất, là cái đích cao nhất để doanh nghiệp hướng tới đó chính là mục tiêu về lợi nhuận. Mọi mục tiêu trung gian và trước mắt doanh nghiệp đặt ra đều hướng tới mục tiêu cuối cùng này. Từ mục tiêu mà doanh nghiệp đạt ra và hướng tới doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để dự đoán cách thức ứng xử, hành vi mua sắm và các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng và xu hướng vận động của nhu cầu. Để có được các dự đoán này doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu các tham số như: Nhóm tham số thuộc yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp: thị trường, khách hàng, nhu cầu khách hàng… Đây là các tham số luôn biến động và tạo ra cơ hội kinh doanh để doanh nghiệp có thể chinh phục. Nhóm tham số thuộc doanh nghiệp: môi trường tổ chức quản lý, điều khiển kinh doanh…Đây là những tham số tĩnh, ít biến động, là các biện pháp, công cụ để doanh nghiệp giải quyết các vấn đề do nhóm nhân tố trên đặt ra. Sau khi có các dự đoán, doanh nghiệp đưa ra các biện pháp có thể kiểm soát được để chinh phục khách hàng như 4 tham số: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. Ở đây Micro Marketing đã góp phần hoàn thiện các mục tiêu của Marketing.Micro Marketing không còn đơn thuần với mục tiêu là tạo ra lợi nhuận nữa mà nó còn có mục tiêu đa hướng là lợi ích của khách hàng, cộng đồng và toàn xã hội. Marketing hỗn hợp “Marketing hỗn hợp là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của Marketing cho phù hợp với hàon cảnh thực tế của doanh nghiệp” – (giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại). Marketing hỗn hợp cổ điển chỉ bao gồm 4 tham số là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Nhưng nhiều chuyên gia Marketing hiện đại quan niệm rằng Marketing hỗn hợp không chỉ bao gồm 4 tham số trên mà thêm các tham số khác như: đóng gói, kho vận, dịch vụ phục vụ khách hàng, thương hiệu… Như vậy, Marketing hỗn hợp là sự hoàn thiện của Macro Marketing và Micro Marketing. Nó không những bao gồm các mục tiêu đa hướng như Micro Marketing mà còn bao gồm một hệ thống hoàn hảo các biện pháp tiện ích nhất để chinh phục khách hàng. 1.1.2 Khái niệm marketing theo đối tượng tác động của Marketing a. Marketing truyền thống Marketing theo quan điểm truyền thống được ra đời trong những giai đoạn đầu của khái niệm Marketing. Nó được định nghĩa như sau: “Marketing là hoạt động kinh doanh trong đó hàng hoá đượcđưa từ người sản xuất đến người tiêu thụ” – (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) Ở đây, hoạt động kinh doanh là mọi hoạt động đượctổ chức, thực hiện nhằm mục đích kiếm lời. Như vậy tất cả các hoạt động như: quảng cáo, tăng giá bán, cải tiến mẫu mã sản phẩm…đều là các hoạt động kiếm lời – là hoạt động marketing chứ không phải là hoạt động sản xuất hay hoạt động tài chính. Từ đó, ta thấy tư tưởng chính của Marketing truyền thống là các doanh nghiệp tìm mọi cách bán mọi cái mà họ có chứ không quan tâm đến khách hàng có nhu cầu hay không. Nhà sản xuất dùng những thiết bị hiện có để chế tạo, sản xuất sản phẩm và tìm mọi cách để bán đượcchúng trên thị trường. trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra nội dung cơ bản của marketing là tập trung vào nghiên cứu thị trường để bán được sản phẩm của họ.Vì mục đích cơ bản của Marketing theo họ là như vậy nên ta thấy trong lịch sử đã có những giai đoạn xảy ra tình trạng “ khủng hoảng thừa”, tức là doanh nghiệp sản xuất chỉ quan tâm đến số lượng sản phẩm, và tìm mọi cách để bán sản phẩm đó nên hàng hoá sản xuất ra quá nhiều mà nhu cầu tiêu dung lại có hạn vì thế các doanh nghiệp không thể bán được sản phẩm và dẫn đến tình trạng phá sản hàng loạt. Tiếp đó công nhân bị sa thải, người dân rơi vào tình trạng đói nghèo và nhu cầu tiêu dung của họ lại ít đi doanh nghiệp càng không bán được hàng - một cái vòng của sự luẩn quẩn cứ thế tiếp tục diễn ra. Vì vậy, quan niệm Marketing theo góc độ truyền thống trở nên không còn phù hợp, buộc phải xuất hiện một quan niệm mới hiện đại hơn để thay thế, để phù hợp với hoàn cảnh mới của lịch sử. Marketing hiện đại Vào những năm 60 của thế kỷ 20, khi lịch sử thị trường bước sang một trang mới, cung thị trường đã lớn hơn sự nhỏ bé của cầu thị trường, vì thế người tiêu dùng được đặt nên vị trí cao hơn khi họ có quyền lựa chọn nhiều hơn và đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp buộc phải tham gia vào cuộc cạnh tranh quyết liệt giữa tồn tại và phá sản. Quan niệm cũ về marketing không còn khả năng ứng dụng vào thực tế sản xuất kinh doanh, do đó Marketing theo quan điểm hiện đại ra đời. “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách, những hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầuvề mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn” Như vậy, tư tưởng cơ bản của Marketing hiện đại xuất phát từ nhu cầu của khách hàng để định hướng hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức hoạt động sản xuất, tiêu thụ và cuối cùng là thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dung thông qua đó để thu được lợi nhuận. Ta có thể so sánh 2 quan niệm Marketing theo truyền thống và hiện đại theo 2 sơ đồ sau: Định nghĩa truyền thống Nhà sản xuất Hàng hoá, dịch vụ Người tiêu thụ + khách hàng công nghiệp Sơ đồ 2: Quan niệm marketing theo quan điểm truyền thống Định nghĩa hiện đại: Sơ đồ 3: Quan niệm marketing theo quan điểm hiện đại Nhà sản xuất + tổ chức phi lợi nhuận Tri thức, hàng hoá Người tiêu thụ + khách hàng công nghiệp + những thành phần khác Ở đây, nếu như khái niệm Marketing theo quan điểm truyền thống hoạt động marketing chỉ đơn thuần là hoạt động kinh doanh và đối tượng phục vụ chủ yếu là người tiêu dùng và khách hàng công nghiệp thì Marketing theo quan điểm hiện đại hoạt động marketing ngoài việc phục vụ người tiêu dùng và khách hàng công nghiệp còn liên quan chặt chẽ đến các thành phần khác như: quần chúng, giới cung ứng hàng hoá, nhà cung cấp… 1.2. Khái niệm Marketing thương mại Để hiểu thế nào là Marketing thương mại trước hết ta hiểu khái niệm về thương mại.Theo “Pháp luật trọng tài thương mại năm 2006” thì hoạt động thương mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi cuat thương mại của cá nhân và tổ chức kinh doanh bao gồm: mua bán hàng hoá, dịch vụ, phân phối, đại diện , đại lý thương mại; ký gửi; thuê; cho thuê; thuê mua, xây dựng tư vấn, kỹ thuật lixăng; đầu tư, tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, thăm dò, khai thác, vận chuyển hàng hoá,hành khách bằng hàng không, đường biển đường sắt, đường bộ và các hành vi thương mại khác theo quy định của pháp luật”. Như vậy thương mại bao gồm tất cả hoạt động kinh doanh nhằm mục tiêu sinh lợi của các chủ thể kinh doanh trên thị trường. Marketing có nguồn gốc từ thương mại, trải qua nhiều thời kỳ phát triển, dần trở thành một môn khoa học Marketing hoàn chỉnh được vận dụng trong nhiều lĩnh vực: kinh tế chính trị, xã hội, môi trường…Trong lĩnh vực thương mại: “Marketing thương mại là quá trình tổ chức quản lý, điều khiển các hoạt động kinh doanh nhằm tạo ra khả năng và đạt ra hiệu quả kinh doanh cao nhất của doanh nghiệp trên cơ sở thoả thuận tốt nhất của nhà sản xuất, nhà thương mại, người tiêu thụ. Như vậy, mục tiêu của Marketing thương mại là đạt được lợi nhuận tối ưu thông qua tận dụng ưu thế của doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả các tiềm năng và tận dụng triệt để cơ hội kinh doanh trên thị trường. 2. Bản chất, đặc điểm, vai trò của Marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 2.1. Bản chất của Marketing thương mại Bản chất của Marketing thương mại thể hiện ở mục tiêu mà nó thể hiện. Mục tiêu trực tiếp của Marketing thương mại là tạo ra các cơ hội lớn nhất để tiêu thụ tốt nhất sản phẩm của doanh nghiệp qua đó thực hiện được mục tiêu cuối cùng của Marketing là đảm bảo lợi nhuận có thể của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường. Khi kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường, bất kỳ một nhà kinh doanh nào đều phải chấp nhận sự may mắn, mạo hiểm, rủi ro có khả năng xảy ra. Những rủi ra hay may mắn có thể xảy ra bất ngờ ngoài ý muốn của con người nhưng con người hoàn toàn có khả năng dự đoán, đề phòng, khắc phục được rủi ro đó. Vì vậy doanh nghiệp có thể hạn chế được rủi ro khi có hệ thống nghiên cứu các biện pháp để phát triển: đó là sự ra đời của marketing thương mại. Thực chất của Marketing thương mại là việc xác định vị trí của doanh nghiệp và khách hàng sao cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại. Từ đó sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm lý thuyết hiện đại về tổ chức và quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận và chinh phục khách hàng để thu được lợi nhuận. 2.2. Đặc điểm của Marketing thương mại Marketing thương mại là một bộ phận của Marketing các ngành kinh doanh vì vậy nó cũng có những đặc điểm chung giống như marketing nói chung nhưng nó với những loại hình Marketing này ở lĩnh vực mà Marketing thương mại hoạt động. Đặc điểm đầu tiên quan trọng chi phối quá trình marketing và sự vận dụng của nó trong kinh doanh đó là Marketing thương mại chủ yếu là Marketing dịch vụ bởi vì sản phẩm của Marketing thương mại đem đến cho khách hàng không phải là hàng hoá vật chất mà chủ yếu là các dịch vụ phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội tức là sản phẩm ở dạng đầy đủ nhất, thuận tiện nhất. Đặc điểm thứ hai marketing thương mại khác các loại hình Marketing khác ở mục tiêu quan trọng nhất của Marketing thương mại, đó là tìm được khách hàng, tạo ra khách hàng và định hướng nhu cầu khách hàng để dẫn dắt tất cả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là các khách hàng mục tiêu, nhất là mục tiêu khai thác được những khách hàng sao cho 20% khách hàng tạo ra 80% doanh thu bán hàng. Đặc điểm thứ ba: Nếu trước kia Marketing thương mại chủ yếu hướng vào kỹ năng giao dịch đàm phán thì ngày nay hướng vào tạo lập duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng và các lực lượng có liên quan trên thị trường. Đặc điểm thứ tư: Tư tưởng cơ bản của Marketing thương mại là xác định được chính xác thị trường mục tiêu khách hàng.Thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp có thể khai thác nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất để thu được nhiều lợi nhuận nhất.Vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường tổng quát, thị trường cụ thể để xác định từng loại thị trường: thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng điểm … 2.3. Vai trò của Marketing thương mại đối với hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh là một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Để tồn tại cơ thể sống đó phải có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài đó chính là thị trường. Qúa trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô ngày càng lớn, thì cơ thể đó ngày càng khoẻ mạnh. Ngược lại nếu sự trao đổi chất đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó sẽ không phát triển. Marketing thương mại có vai trò như một bộ phận chức năng của doanh nghiệp, bộ phận ấy vừa độc lập lại vừa có mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp chỉ có các bộ phận chức năng như: tài chính, nhân sự, kỹ thuật kinh doanh…thì vẫn không đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp vì vậy không thể tách rời doanh nghiệp khỏi một chức năng quan trọng nhất của doanh nghiệp đó là chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường: đó chính là chức năng quan trọng của Marketing thương mại. Nó đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu, nong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định trong quá trình kinh doanh. Vai trò của Marketing thương mại được thể hiện rõ trong sơ đồ sau: Triển khai thực hiện hoạt động kinh doanh Kế hoạch thị trường Tồi Tốt Kém Phá sản nhanh Phá sản chậm Xuất Sắc Phát triển nhanh Tồn tại Sơ đồ 5: Mối quan hệ giữa Marketing và kinh doanh Theo sơ đồ trên kế hoạch thị trường và triển khai thực hiện hoạt động kinh doanh có mối quan hệ biện chứng với nhau. Kế hoạch thực hiện hoạt động kinh doanh có tốt đến mấy nhưng kế hoạch thị trường tồi thì doanh nghiệp cũng phá sản nhanh. Kế hoạch thực hiện hoạt động kinh doanh có kém nhưng kế hoạch phát triển thị trường của doanh nghiệp tốt thì doanh nghiệp vẫn có thể tồn tại được. Bởi vì Marketing thương mại giúp doanh nghiệp phát hiện gợi mở & đáp ứng và thoả mãn nhu cầu khách hàng, giúp xác định các giải pháp hấp dẫn để chào hàng và xây dựng thương hiệu doanh nghiệp.Với Marketing thương mại, doanh nghiệp biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp với người tiêu dung nhất, giúp doanh nghiệp quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để khách hàng biết và mua. Không những thế nó còn giúp cho doanh nghiệp áp dụng chiến lược thị trường và chiến lược quản trị phù hợp với thị trường. II. ỨNG DỤNG CÁC THAM SỐ MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Ứng dụng tham số sản phẩm trong hoạt động kinh doanh 1.1. Quan niệm về sản phẩm của doanh nghiệp thương mại Chức năng chính của doanh nghiệp thương mại là mua để bán, tức là mua của nhà sản suất để bán cho người tiêu dung. Khi sản phẩm của nhà sản xuất được lưu thông trên thị trường thông qua nhà thương mại thì về bản chất các yếu tố cấu thành của sản phẩm đó thay đổi: “Sản phẩm người tiêu dung nhận được từ nhà thương mại = sản phẩm được thực hiện bởi nhà sản xuất + sản phẩm thực hiện bởi nhà thương mại “ Trong đó: Sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất = hàng hoá cứng hay hàng hoá hiện vật. Sản phẩm được thực hiện bởi nhà thương mại = hàng hoá mềm hay dịch vụ. Đối với khách hàng, nhu cầu họ cần được thoả mãn từ phía nhà thương mại và sẵn sàng trả tiền cho nhu cầu ấy là khả năng cung cấp một tập hợp đồng bộ các hoạt động dịch vụ thoả mãn nhu cầu ấy: đó chính là sản phẩm của doanh nghiệp thương mại. Nó có thể khác nhau ở những tình huống cụ thể khác nhau nhưng bao gồm các thành phàn chủ yếu sau: Giúp cho khách hàng có được sản phẩm hiện vật theo đúng nhu cầu của họ nhờ vào việc nhà thương mại tìm kiếm, đặt hàng, phân phối … sản phẩm của nhà sản xuất. Giúp khách hàng vận chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến nơi mà khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm ấy. Giúp khách hàng dự trữ hàng hoá để có thể đáp ứng nhu cầu của họ bất kỳ thời gian nào họ muốn. Giúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản, đồng bộ hoá sản phẩm…theo đúng nhu cầu riêng biệt của khách hàng. Cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng như dịch vụ thanh toán, trả góp, thanh toán bằng hối phiếu… Ví dụ về sản phẩm của doanh nghiệp thương mại: Công ty Techpro bán cho người tiêu dung một máy camera của hãng Idtech ( Hàn Quốc). Ở đây sản phẩm của nhà sản xuất Idtech là sản chiếc camera, sản phẩm của nhà thương mại Techpro là dịch vụ đặt hàng chiếc camera từ Hàn Quốc, nhập khẩu về Việt Nam, vận chuyển tận nơi cho người tiêu dung, và các dịch vụ liên quan đến thanh toán… 1.2. Ứng dụng chiến lược sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1.2.1. Khái niệm chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp xác định các mục tiêu biện pháp& điều kiện để thực hiện mục tiêu liên quan đến sản phẩm.Chiến lược sản phẩm giữ vị trí xương sống của chiến lược Marketing và các loại chiến lược thành phần phải xoay quanh nó.Chiến lược sản phẩm quyết định sự thành công của doanh nghiệp nhờ có nó mà doanh nghiệp có các quyết định đầu tư đúng đắn, có kế hoạch tài chính phù hợp và xác định được các chiến lược khác có hiệu quả để hình thành các mục tiêu của doanh nghiệp. 1.2.2. Các loại chiến lược sản phẩm Chiến lược chủng loại Có 3 loại chiến lược chủng loại như sau: Chiến lược thiết lập chủng loại: đây chiến lược áp dụng cho doanh nghiệp mới khởi sự kinh doanh. Chiến lược hạn chế chủng loại: là chiến lược chỉ tập chung vào chủng loại nhất định để nâng cao khả năng đầu tư của doanh nghiệp, laọi bỏ những chủng loại hàng hoá không có khả năng cạnh tranh để tập trung nguồn lực của doanh nghiệp vào phát triển chủng loại chủ lực. Chiến lược biến đổi chủng loại: là hình thức thể thức thoả mãn nhu cầu nhờ đó nâng cao số lượng người tiêu dung như làm khác đi một số đặc tính so với sản phẩm trước hay thay đổi mẫu mã bao bì… Chiến lược hoàn thiện và nâng cao chất lượng của sản phẩm Hàng hoá trên thị trường thì có nhiều chủng loại với nhiều mẫu mã đặc tính khác nhau và thoả mãn nhiều nhu cầu khác nhau mà nhu cầu của con người ngày càng hoàn thiện và đổi mới vì vậy doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển phải không ngừng nâng cao các chất lượng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng như: tăng thêm các các loại hình dịch vụ tiện ích theo kèm sản phẩm, đồng bộ hoá sản phẩm… 1.2.3. Các quyết định về sản phẩm trong hoạt động kinh doanh Định hướng phát triển sản phẩm mới Doanh nghiệp đang tồn tại trong một thế giới luôn biến động, khoa học công nghệ thay đổi không ngừng, nhu cầu của khách hàng luôn được nâng cao ttrong khi đó sức ép cạnh tranh ngày càng găy gắt. Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng. Sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao ấy không chỉ còn đơn thuần là những sản phẩm cứng nữa mà nó là cả một giải pháp hoàn thiện để giải quyết một vấn đề. Các sản phẩm ấy phải không những được đổi mới cho phù hợp với nhu cầu khách hàng. Trong con mắt khách hàng một sản phẩm mới không phải là một sự đổi mới hoàn toàn mà là một sự khác biệt rất nhỏ về dịch vụ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn về sản phẩm trong điều kiện có nhiều sản phẩm tương tự trên thị trường. Như ở khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp thương mại đã nêu ở trên thì sản phẩm khách hàng nhận được từ doanh nghiệp thương mại bao gồm 2 phần: một phần là sản phẩm cứng do doanh nghiệp sản xuất chế tạo ra, một phần là sản phẩm phần mềm do nhà thương mại tạo ra. Từ đó ta sẽ thấy để phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp thương mại có 2 hướng: Thứ nhất: Có thể phát triển phần nhà sản xuất chế tạo bằng cách: tìm kiếm đánh giá, lựa chọn, đặt hàng các sản phẩm được cải tiến để làm phong phú danh mục hàng hoá kinh doanh của mình. Thứ hai: Đây là hướng đi rất quan trọng của doanh nghiệp thương mại, phát triển các yếu tố liên quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp kinh doanh. Đó chính là hoàn thiện cải tiến các nghiệp vụ: thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, hệ thống thanh toán và phương thức bán hàng…nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Đây là điểm mấu chốt quan trọng để cạnh tranh của doanh nghiệp, tạo ra sự khác biệt lớn nhất giữa doanh nghiệp thương mại này với doanh nghiệp thương mại khác. Chu kỳ sống của sản phẩm và các quyết định kinh doanh Mỗi sản phẩm xuất hiện và biến mất trên thị trường đều trải qua những khoảng thời gian khác nhau có thể dài hay ngắn tuỳ từng sản phẩm, cũng có thể xảy ra những đột biến: khiến sản phẩm “chết” rất nhanh hay “sống” rất lâu, nhưng về cơ bản chu kỳ sống ấy của sản phẩm thường là sự chuyển liên tục qua 4 phân kỳ sau: Giai đoạn xâm nhập thị trường. Với sản phẩm hoàn toàn mới chưa có sản phẩm thay thế tương tự trên thị trường, sản phẩm có tính độc quyền cao, không có cạnh tranh trên thị trường: Doanh nghiệp có khả năng tự định giá sản phẩm, có thể sử dụng “ giá hớt váng” để thu được lợi nhuận tối đa. Với sản phẩm cải tiến, tương tự với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì sự cạnh tranh là rất lớn, để giành được khách hàng là rất khó khăn khi khách hàng đã quen với sản phẩm “ cũ ” nên việc len chân vào thị trường là rất khó khăn. Trường hợp này doanh nghiệp nên dùng giá “xâm nhập” để thu hút sự dùng thử của khách hàng. Cả 2 trường hợp trên, trong giai đoạn này doanh số bán thường thấp, chi phí xúc tiến cao nên thường xảy ra lỗ, đây là giai đoạn quyết định sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng dứng vững trên thị trường hay không. Giai đoạn thị trường phát triển: Giai đoạn này khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm của doanh nghiệp nên doanh số bán tăng và có thể đạt mức cao nhất, chi phí xúc tiến giảm, có các yếu tố thuận lợi để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, lợi nhuận đạt mức cao nhất. Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể đưa ra các sản phẩm tương tự, làm nhái…vì vậy doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thích hợp nhằm duy trì và bảo vệ thị phần hiện tại và tiếp tục mở rộng thị phần với những chính sách giá và kênh phân phối hấp dẫn. Giai đoạn thị thị trường bão hoà: Đây là giai đoạn kém hấp dẫn nhất trong kinh doanh: doanh số bán tăng chậm và giảm dần, có nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự, lợi nhuận giảm. Vì vậy doanh nghiệp nên áp dụng chính sách giá thấp và tăng chi phí cho xúc tiến và có chính sách marketing hiệu quả. Giai đoạn thị trường suy giảm: Trong giai đoạn này doanh số bán và lợi nhuận của sản phẩm này đều giảm, nguy cơ thua lỗ cao nên yêu cầu cải tến thay thế sản phẩm cũ để hiệu quả kinh doanh cao hơn. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm Giai đoạn phát triển sản phẩm Giai đoạn thị trường bão hoà Giai đoạn thị trường suy thoái Doanh số (D) Lợi nhuận (L) 0 Dmax Lmax Thời gian Giá trị Sơ đồ 5: Chu kỳ sống của sản phẩm 2. Ứng dụng tham số giá trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 2.1. Khái niệm giá Trong nghiên cứu kinh tế nói chung thì giá được hiểu là giá trị bằng tiền của giá trị hàng hoá. Nhưng trong kinh doanh: “Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ”. Giá là một yếu tố nhạy cảm bởi nó liên quan đến sự mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người bán: giá phản ánh khoản thu nhập mà họ muốn đạt được do nhừng quyền sở hữu, sử dụng những sản phẩm và dịch vụ của mình cho người mua.Giá càng cao thì người bán càng có lợi vì vậy người bán luôn tìm cách đưa ra gia cao nhất trong khả năng có thể để thu được lợi nhuận cao nhất. Đối với người mua: gía cả phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải trả cho người bán để được quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm của người bán. Vì vậy người mua luôn muốn mua với gíá thấp nhất mà người bán chấp nhận được. Mức giá là sự cân bằng giữa lượng tiền phải trả là sản phẩm nhận được tương ứng. Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh hình thành lên hệ thống gía của doanh nghiệp. Hệ thống giá là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn, tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tượng, điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng. 2.2. Ứng dụng tham số gía trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 2.2.1. Các chính sách định giá thường áp dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để đưa ra các mức giá hợp lý cho từng sản phẩm doanh nghiệp thương mại phải xác định mục tiêu cho việc định giá của mình, đó chính là các chính sách giá. Chính sách giá đúng đắn giúp doanh nghiệp định giá và quản lý gía trong kinh doanh. Có rất nhiều chính sách giá khác nhau đượcáp dụng trong hoạt động kinh doanh sao cho phù hợp với những mục tiêu chiến lược của sản phẩm trong những giai đoạn khác nhau của kinh doanh. Chính sách về sự linh hoạt giá: Chính sách này bao gồm 2 loại: Chính sách một giá: là cách đưa ra mức giá giống nhau đối với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.Chính sách này giúp quản trị giá tốt, duy trì uy tín của doanh nghiệp nhưng dẫn đến tình trạng cứng ngắc trong kinh doanh, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chính sách giá linh hoạt: Đưa các mức giá khác nhau cho những khách hàng khác nhau trong cùng điều kiện mua hàng và cùng khối lượng mua, mức giá đưa ra dao động xung quanh mức giá niêm yết.Chính sách này giúp doanh nghiệp linh hoạt trong đàm phán giao dịch với khách hàng nhưng quản lý giá sẽ gặp khó khăn. Chính sách về mức ._.giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách giá hớt váng: Đưa ra mức cao nhất và cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường. Chính sách này chỉ áp dụng khi hàng hoá, sản phẩm là hàng hoàn toàn mới và độc đáo. Chính sách giá xâm nhập: Đưa ra mức giá thấp để bán với khối lượng lớn trên thị trường. Chính sách này đưa ra mức giá thấp trong thời gian dài. Chính sách giá giới thiệu: Đưa ra mức giá hấp bằng cách giảm giá tạm trong thời gian ngắn để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá theo thị trường : đưa ra mức giá trên sơ sở phân tích giá của đối tủ cạnh tranh trên thị trường. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Doanh nghiệp luôn muốn thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng vì vậy họ đưa hàng đến tận nơi mà người tiêu dung muốn. Nhưng giá hàng hoá lại phụ thuộc và chi phí vận chuyển vì vậy họ đưa ra các các mức giá trên cơ sở tính toán chi phí vận chuyển. Có nhiều chính sách giá được xác định bằng cách này như sau: Giá giao hàng theo địa điểm: địa điểm giao hàng có thể được xác định bởi bên bán hoặc theo yêu cầu của khách hàng. Giá giao hàng theo vùng: giá được xác định thao các vùng đã được định trước. Giá giao hàng đồng loạt: giá được tính theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả người mua trên một thị trường. Giá vận chuyển hấp dẫn: doanh nghiệp giảm gía cho khách hàng ở xa để thu hút khách hàng ở thị trường mới mà doanh nghiệp muốn chinh phục. Chính sách hạ giá. Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều: có 2 cách là hạ giá theo khối lượng có tích luỹ nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều lần và hạ giá theo khối lượng không tích luỹ nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn. Hạ giá theo mùa vụ: nhằm khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn các nhu cầu đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức năng dự trữ vào lưu thông. Hạ giá theo thời gian thanh toán: giá sẽ được hạ cho khách hàng nếu họ trả trước thời gian quy định giữa 2 bên hay của bên bán. Ngoài ra còn các chính sách hạ giá khác như: hạ giá theo đơn đặt hàng trước, hạ giá “ưu đãi”, hạ gía tiêu thụ hàng tồn kho… Chính sách chiếu cố giá Chính sách chiếu cố giá cũng tương tự như chính sách hạ giá nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo các điều kiện do bên bán đưa ra. Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo: thực ra đây là khoản chi phí mà người mua có thể nhận được từ người bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán cho người bán. Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới. Tặng vé xổ số, phiếu trúng thưởng hiện vật. 2.2.2. Các phương pháp tính giá của doanh nghiệp thương mại Tính giá theo chi phí P = Pm + Ktg Trong đó: P: là giá công bố Pm: là giá mua vào Ktg: khoản tăng giá Ở đây giá mua vào có ảnh hưởng lớn đến giá công bố, giá mua vào càng cao thì giá công bố càng cao và ngược lại.Nhưng Pm lại là đại lượng dễ xác định qua các hoá đơn. Đối với doanh nghiệp thương mại vấn đề quan trọng nhất là xác định được yếu tố Ktg. Ktg bao gồm 2 bộ phận chính là chi phí (chi phí cố định và biến đổi của doanh nghiệp) và lợi nhuận doanh nghiệp kỳ vọng đạt được. Có nhiều cách để tính Ktg: Ktg = chi phí bình quân + mức lợi nhuận dự kiến trên một sản phẩm Ktg = Lg / Số lượng hàng bán ra Trong đó Lg là lãi gộp được tính như sau: Lg = Dr + Gm Dr: là doanh thu ròng Gm: là giá trị hàng mua vào Ktg theo % tăng giá tiêu chuẩn: Doanh nghiệp thương mại quy định mức tăng giá theo % tiêu chuẩn định sẵn. Phương pháp tính giá theo định hướng nhu cầu Tính theo giá trị sử dụng của sản phẩm: khách hàng mua hàng để thoả mãn nhu cầu tiêu dung của mình vì vậy nhiều khi họ ko đánh giá giá trị hàng hoá theo chi phí người bán nó bỏ ra mà họ đánh giá theo khả năng đáp ứng của hàng hoá đó cho nhu cầu của họ. Có rất nhiều yếu tố quyết định giá trị của hàng hoá mà khách hàng nhận được để đưa ra các đánh giá về mức giá mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá đó: Khách hàng công nghiệp thì thường am hiểu chi phí vì mục tiêu chính của họ là lợi nhuận. Do đó họ rất quan tâm đến giá thành của hàng hoá , lấy đó làm thước đo đánh giá giá trị hàng hoá . Người tiêu thụ cuối cùng thì ít hiểu biết về chi phí hơn, họ quan tâm chủ yếu đến khả năng đáp ứng của sản phẩm cho nhu cầu của họ. Nhưng họ cũng là “người tiết kiệm” vì vậy mức giá công bố cũng tạo cơ hội để họ đánh giá mức giá và sản phẩm của doanh nghiệp. Gía của hàng hoá tương tự do đối thủ cạnh tranh cung cấp cũng ảnh hưởng lớn đến đánh giá về giá trị hàng hoá của khách hàng Đặt giá theo giá trị tâm lý Đặt giá “ lãnh đạo”: Doanh nghiệp có thể chọn vài loại sản phẩm giá thấp để tăng giá trị xúc tiến bán.Mục tiêu của cách đặt giá này là tạo ra hình ảnh giá thấp cho sản phẩm của doanh nghiệp để lôi kéo đượcnhiều khách hàng chứ không phải mục đích bán được nhiều hàng hoá đó. Sản phẩm đặt giá lãnh đạo thường là sản phẩm nổi tiếng, ứng dụng rộng rãi, nhưng không trích trữ được nhiều, không cạnh tranh trực tiếp với hàng hoá chính cần bán. Đặt giá mồi: Đây là phương pháp doanh nghiệp đưa ra một vài mặt hàng giá rẻ để thu hút khách hàng nhưng khi khách hàng tiếp xúc thì sẽ bị thu hút bởi những hàng hoá tốt hơn nhưng có giá cao hơn hẳn giá mồi mà doanh nghiệp đưa ra. Đặt giá theo “khoảng giá tâm lý”: Theo nghiên cứu tâm lý khách hàng thì có những khoảng giá nhất định khách hàng không quan tâm và coi như nhau. Vì vầy dù doanh nghiệp có giảm giá trong khoảng đó thì vẫn không có tác dụng tăng doanh số bán. Đặt giá theo uy tín: Hình ảnh tốt về sản phẩm hay thương hiệu của doanh nghiệp là một tài sản vô hình đắt giá. Nó có thể quyết định đến đánh giá của khách hàng về giá trị của sản phẩm. Khi khách hàng đã tin vào uy tín của doanh nghiệp thì họ sẽ cho rằng gia cao thể hiện chất lượng hàng tốt. Tính giá theo “mức độ chấp nhận giá” của khách hàng: Đây là phương pháp tính giá ngược, tức là doanh nghiệp không xuất phát từ sản phẩm đang kinh doanh mà xuất phát từ khả năng chấp nhận giá của khách hàng để đưa ra mức giá cho sản phẩm. 3. Tham số giá 3.1. Bản chất của phân phối 3.1.1. Khái niệm kênh phân phối Một kênh phân phối có thể là “một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu thụ”. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy của hàng hoá từ người sản xuất thông qua trung gian hoặc trực tiếp đến người tiêu thụ cuối cùng. Có thể tổng quát dạng kênh phân phối của doanh nghiệp như sơ đồ sau: Sơ đồ 6: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng Người sản xuất (Tổ chức đầu nguồn Người sử dụng sản phẩm Người bán buôn C1 Người bán buôn C2 Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của D/N Lực lượng bán hàng (1) (2) (3) (4) Người bán buôn của doanh nghiệp của D/N 3.1.2. Các loại kênh phân phối a. Phân loại theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp: đây là hình thức kênh phân phối mà doanh nghiệp không sử dụng trung gian tham gia phân phối hàng hoá. Do không có trung gian thương mại nên doanh nghiệp phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Ở sơ đồ trên kênh trực tiếp là kênh số (1) Kênh phân phối gián tiếp: đây là kênh phân phối mà việc doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu thụ cuối cùng thông qua các trung gian. Ở sơ đồ trên kênh gián tiếp là các kênh (2), (3), (4). Kênh phân phối hỗn hợp: đây là hình thức mà doanh nghiệp sử dụng cả hai hình thức trên. Doanh nghiệp tổ chức cả bán hàng trực tiếp đến người tiêu thụ cuối cùng và thực hiện cả các hình thức bán hàng qua trung gian thương mại. b. Theo tiêu thức dài/ngắn Kênh phân phối ngắn: Là hình thức doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hay một số kênh phân phối gián tiếp nhưng số thành viên trung gian tham gia kênh phân phối không quá nhiều như kênh. Kênh phân phối dài: Là hình thức doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối có sử dụng nhiều thành phần trung gian tham gia vào phân phối hàng hoá. 3.2. Ứng dụng tham số phân phối hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3.2.1. Lựa chọn kênh phân phối a. Nghiên cứu, phân các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phố. Giới hạn địa lý của thị trường: việc nghiên cứu giới hạn địa lý sẽ quyết định đến các phương tiện vận chuyển, độ dài của kênh. Các nhóm khách hàng trọng điểm: nhu cầu, đặc điểm của nhóm khách hàng này sẽ quyết định tính chất đặc điểm kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: thực trạng và tiềm năng phát triển của nhân tố này có vai trò quan trọng trong việc lựa chọn laọi kênh phân phối của doanh nghiệp. Các lực lượng trung gian trên thị trường: có liên quan đến chi phí xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp. b. Xác định dạng kênh và phương án kênh Từ các nghiên cứ về các ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối, tiềm lực tài chính, mục tiêu trọng điểm, năng lực nhân sự và các yêua tố ảnh hưởng … mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh. Các kênh phân phối phối hợp với nhau tạo lên mạng lưới phân phối. VIệc đưa ra các sự lựa chọn khác nhau sẽ tạo ra các phương án kênh. c. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối Hai thành phần chủ yếu trong kênh phân phối là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và người mua trung gian. Dựa vào đặc điểm các thành phần trong kênh để đưa ra sự lựa chọn thích hợp với doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu các đại lý bán hàng có hợp đồng: đây là lực lượng quan trọng giúp doanh nghiệp mở rộng bán hàng trực tiếp đến khách hàng của mình và các vùng khu vực thị trường doanh nghiệp quan tâm và giúp doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát hệ thông phân phối và chiến lược marketing trên toàn hệ thống đồng thời có khả năng giảm chi phí trong lưu thông…Tuy nhiên lực lượng này không ổn định, động lực bán hàng không cao, cơ sở vật chất, kỹ thuật bán hàng hạn chế. Người mua trung gian: Đó là những nhà buôn bán lớn, nhà buôn nhỏ, đại lý mua đứt bán đoạn, nhà bán lẻ…mỗi thành phần trung gian có những đặc điểm, tính chất khác nhau và ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động của kênh vì vậy việc lựa chọn các thành phần trung gian phải phụ thuộc rất nhiều yếu tố và phải cân nhắc cẩn thận. 3.2.2. Tổ chức và điều khiển kênh phân phối Điều phối hàng hoá các kênh phân phối: đây là quá trình xác định các kế hoạch tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho các kênh. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá vào trong kênh: việc lựa chọn đúng phương án sẽ cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm các chi phí trong bán hàng, làm tăng hiệu quả kinh doanh. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối: Dự trữ trong kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng và làm giảm hiệu quả kinh doanh. 4. Tham số xúc tiến thương mại 4.1. Khái niệm xúc tiến thương mại 4.1.1. Bản chất của xúc thương mại Xúc tiến là một tham số của Marketing hỗn hợp, có nguồn gốc từ một từ tiếng Anh là “Promotion”.Có rất nhiều khái niệmkhác nhau về xúc tiến. Có quan điểm cho rằng: xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Có khái niệm lại cho rằng: xúc tiến là biện pháp, nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dung để thông tin về hàng hoá và tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình & đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Trong thương mại, tham số Promotion được thống nhất gọi là xúc tiến thương mại. “Xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại” Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. 4.1.2. Vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh Xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệpcó cơ hội phát triển các mối quan hệ với các bạn hàng trong và ngoài nước. Thông qua hoạt động đó để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán và có thêm thông tin về thị trường để nhanh chóng hội nhập, phát triển, cũng từ đó doanh nghiệp hiểu biết thêm về đối thủ cạnh tranh, có hướng phát triển kinh doanh cho phù hợp. Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong kinh doanh để chiếm lĩnh thị trường, tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại là cách tiếp xúc nhanh nhất của doanh nghiệp với khách hàng,giúp doanh nghiệp chinh phục lôi kéo khách hàng dễ dàng, thuận lợi nhất. Nó có thể tạo ra hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng, tăng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Xúc tiến thương mại tạo thuận lợi cho việc bán hàng, đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Xúc tiến thương mại góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dung, hướng dẫn thị hiếu tiêu dung giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn. 4.2. Ứng dụng của xúc tiến thương mại vào hoạt động kinh doanh Mỗi hoạt động xúc tiến thương mại thường được kế hoạch hoá theo từng bước để có hiệu quả tối ưu nhất. Các bước đó được tóm tắt như sau: Xác nhận người nhận tin: người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, những người tác động hay quyết định đến việc mua hàng hoá của doanh nghiệp. Xác định trạng thái liên quan đến việc mua hàng của người nhận tin: Cần xác định đến những trạng thái, phản ứng của khách hàng để từ đó tác động vào đó để khách hàng dẫn đến quyết định mua hàng hoá của doanh nghiệp. Khách hàng thường trải qua 6 trạng thái khi dẫn đến quyết định mua hàng hoá: nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưu chuộng, ý định mua, hành động mua. Lựa chọn thông tin tiến hành xúc tiến thương mại: Căn cứ vào đối tượng nhận tin, đặc điểm về ngôn ngữ của phương tiện truyền thông mà chọn kênh thông tin cho phù hợp: kênh truyền thông trực tiếp nhu thu tăyth từ điện thoại hay hay kênh không trực tiếp như báo chí, pano apphích… Lựa chọn và thiết kế thông điệp cho xúc tiến thương mại: Để khách hàng nhận tin một cách hiệu quả doanh nghiệp phải có một thông điệp dễ hiểu, độc đáo, ấn tượng, dễ nhớ… Tạo độ tin cậy cho nguồn tin: Hiệu qua của việc truyền tin không chỉ phụ thuộc vào sự sáng tạo của thông điệp, vào kênh truyền thông, vào người nhận tin mà còn phụ thuộc vào độ tin cậy của nguồn truyền tin. Thu nhận thong tin phản hồi: Mục đích chính của công việc này là điều tra xem khách hàng có nhận thông tin đó không, thái độ, cảm giác của họ ra sao …từ đó đánh gía hiệu quả của việc truyền tin. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp được tổng quát theo hình vẽ sau: Sơ đồ 7: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Môi trường kinh tế và nhân khẩu Môi trường CN & tự nhiên Môi trường văn hoá Môi trường chính trị pháp luật Trung gian Marketing Đối thủ canh tranh Người cung ứng Công chúng Hthống lập kế hoạch Marketing Hệ thống thông tin Marketing Hthống kiểm tra Marketing Hthống tổ chức thực hiện SP Giá cả Phân phối XTHH Khách hàng mt Các nhân tố này được phân thành hai loại chính: các nhân tố thuộc môi trường vi mô và nhân tố thuộc môi trường vĩ mô. Môi trường vi mô là môi trương doanh nghiệp có thể kiểm soát, tác động được, môi trường vĩ mô là môi trường doanh nghiệp chỉ có thể thay đổi để thích nghi với nó. 1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 1.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Hoạt động marketing sang tạo ra sản phẩm, hàng hoá để cung ứng cho khách hàng.Nhưng để nhiệm vụ đó thành công có sự ảnh hưởng lớn của nhiều nhân tố và lĩnh vực. Quyết định marketing phải tuân theo nhiệm vụ chiến chiến lược và mục tiêu, chính sách và định hướng phát triển của doanh nghiệp. Các bộ phận marketing phải làm việc đồng bộ và chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp: tài chính kế toán, hành chính, kinh doanh… 1.2. Người cung ứng Người cung ứng là những doanh nghiệp và các nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Bất kỳ sự biến động nào của nhà cung ứng sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp cũng gây ra ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp như: số lượng hàng hoá, giá cả, chất lượng hàng hoá… 1.3. Các trung gian marketing Đây là các thành phần khác trên thị trường giúp doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.Trung gian marketing đóng vi trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hay thực hiện bán hàng cho doanh nghiệp. Các hãng dịch vụ marketing giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, quảng cáo…một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Các tổ chức tài chính, ngân hàng, bảo hiểm…giúp doanh nghiệp đề phòng rủi ro trong hoạt động kinh doanh để để có hiệu quả tốt nhất. 1.4. Khách hàng Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải phục vụ và quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng quyết định quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và dự đoán nhu cầu của họ để có hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả. 1.5. Đối thủ cạnh tranh Trong các đối thủ cạnh tranh, marketing chia làm 4 cấp độ khác nhau: cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau, cạnh tranh trong cùng sản phẩm, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Bốn loại cạnh tranh trên mức độ gay gắt sẽ tăng dần lên và doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với mỗi cấp độ. 1.6. Công chúng trực tiếp Đây là thành phần có sự quan tâm thực sự hoặc có thể quan tâm hoặc ảnh hưởng tới khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Giới công chúng có thể ủng hộ hoặc chống lại các quyết định marketing của doanh nghiệp, tạo ra sự thuận lợi hay gây khó khăn cho doanh nghiệp. Vì thế doanh nghiệp phải quan tâm, chia công chúng thành các cấp độ khác nhau để tiếp xúc cho hiệu quả: Công chúng tích cực, công chúng tìm kiếm, công chúng mong muốn. 2. Các nhân tố vĩ mô 2.1. Môi trường chính trị Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định marketing của doanh nghiệp. Nó bao gồm các hệ thống pháp luật liên quan đến marketing, hệ thống công cụ chính sách của Nhà nước, cơ chế điều hành của Chính phủ… các yếu tố này chi phối đến cả nội dung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thương mại: luật thương mại điều chỉnh các hoạt động Marketing về các hành vi, các lĩnh vực bị cấm trong quảng cáo… 2.2. Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ phát triển kinh tế chung về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế …Nó tạo ra tính hấp dẫn về thị trường, sức mua của khách hàng với các loại hàng hoá khác nhau. Môi trường kinh tế cũng tạo sự ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dung và việc phân bổ thu nhập. Vì vậy phải nghiên cứu môi trường kinh tế để đưa ra các biện pháp marketing hiệu quả. 2.3. Môi trường văn hoá xã hội Văn hoá được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó, được chia sẻ một cách tập thể. Văn hoá là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng tác động thường xuyên đến hoạt đông kinh doanh và quyết định marketing của nó. Nó có thể tác động đến hành vi thái độ ứng xử hàng ngày dẫn đến hành vi mua, tiêu dùng của từng người, từng nhóm người, các chuẩn mực đạo đức văn hoá biến động sẽ làm biến động xu hướng tiêu dùng. Ở đây yếu tố văn hóa tác động đến các doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng tự động hóa ở chỗ ý thức của xã hội tiếp nhận nền công nghệ tự động như thế nào, họ đón nhận hay khước từ nó, ở xu hướng học tập của thanh niên để đón nhận công nghệ đó ra sao và các bậc phụ huynh có muốn con em mình theo đuổi lĩnh vực này hay không…Từ sự tác động đó mà hoạt động Marketing sẽ đi theo hướng nào cho phù hợp nhất với nền văn hóa mà nó hướng tới . 2.4. Môi trường khoa học công nghệ. Khoa học công nghệ tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh mọi doanh nghiệp nói chung và hoạt động Marketing nói riêng. Bởi vì nhờ có khoa học công nghệ có thể ứng dụng thương mại điện tử, ứng dụng tin học viễn thông, tự động hóa… làm thay đổi bộ mặt của hoạt động kinh doanh, làm cho việc kinh doanh trở lên hiệu quả hơn và mở ra nhiều lĩnh vực kinh doanh mới hơn. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TECHPRO I. KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TECHPRO 1. Quá trình hình thành và phát triển công ty Techpro 1.1. Lịch sử hình thành Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thương mại và đầu tư phát triển công nghệ, với tên giao dịch là TRADE AND TECHNOLOGY PROMOTION INVESTMENT COMPANY LIMITED, tên viết tắt: TECHPRO, công ty được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102003952, do phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch & đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 23 tháng 11 năm 2001. Công ty TECHPRO có trụ sở chính tại số 51/39, Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, Hà Nội, điện thoại: 045142617, fax: 049763330, emai: Techpro@hn.vnn.vn, website: http:// www.Techpro.com.vn Là một công ty TNHH nhiều thành viên, công ty TECHPRO được thành lập bởi hai thành viên sáng lập với vốn góp ban đầu là một tỷ đồng. Trong đó: ông Đỗ Đức Hậu với vốn góp là 600 triệu đồng và Trần Thị Nguyệt Oanh với vốn góp là 400 triệu đồng. Trải qua 5 năm hình thành và phát triển công ty đã có những bước trưởng thành trông thấy: Năm 2002, khi mới thành lập, công ty chỉ có một trụ sở duy nhất tại 51/39, Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, Đống Đa, Hà Nội.Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là kinh doanh thực phẩm và các dịch vụ tư vấn, chuyển giao công nghệ.Năm 2003, công ty chính thức tham gia kinh doanh lĩnh vực sản phẩm máy tính công nghiệp của hãng Advantech và hệ thống an ninh, hệ thống thông tin của hãng Idtech, chỉ với cương vị là nhà bán lẻ và đang trên con đường tìm kiếm ngành hàng kinh doanh chủ lực của mình. Năm 2004, công ty đã lập thêm văn phòng đại diện tại Số 484, Trần Khát Chân, phường phố Huế, Hai Bà Trưng, Hà Nội để mở rộng cơ sở giao dịch, thuận tiện cho hoạt động kinh doanh. Năm 2005, sau 2 năm lỗ lực phấn đấu dành đựơc tiêu chuẩn của các hãng đặt ra về doanh số bán, Techpro chính thức trở thành nhà phân phối độc quyền của hãng IDTECH (Hàn Quốc) – tập đoàn kinh doanh nổi tiếng thế giới về hệ thống an ninh, hệ thống thông tin và cũng đồng thời trở thành nhà phân phối chính thức của tập đoàn Advantech (Đài Loan) một tập đoàn hàng đầu thế giới về lĩnh vực công nghệ viễn thông, với các chi nhánh trên toàn cầu. Đến năm 2006, công ty thành lập thêm văn phòng đại diện chính thức tại thành phố Hồ Chí Minh để mở rộng và khai thác thì trương đầy hấp dẫn tại miền nam. Năm năm là một qua trình không quá dài nhưng đủ để công ty khẳng định sự tồn tại của công ty trên thương trường: Từ việc chỉ nhập hàng công nghệ về tiêu thụ trong nước, công ty đã có những bộ phận chuyên sâu về nghiên cứu, phát triển & sản xuất phần cứng, phần mềm ứng dụng và đã dành được sự tín nhiệm của khách hàng. Sản phẩm thực phẩm của công ty không chỉ xuất hiện ở các siêu thị lớn ở Hà Nội mà đã vươn xa đến các siêu thị lớn ở các tỉnh miền bắc và miền trung và dần khẳng định được vị thế trên thị trường. Bên cạnh các lĩnh vực hoạt động chính công ty còn kinh doanh thêm nhiều ngành hàng kinh doanh khác như: thẻ SIM, thẻ thông minh… và thu được nhiều lợi nhuận từ những sản phẩm và dịch vụ đó. 1.2. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty Techpro 1.2.1.Chức năng Chức năng đầu tiên của công ty là phát hiện nhu cầu thị trường: Theo như bản đăng ký kinh doanh Techpro là một công ty kinh doanh đa ngành nghề nhưng trên thực tế công ty chủ kinh doanh mảng máy tính công nghiệp, hệ thống an ninh, thẻ SIM và thực phẩm.Vì vậy công ty có chức năng thường xuyên nghiên cứu thị trường để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng trong những lĩnh vực ngành hàng mà công ty đang kinh doanh và khai thác những ngành hàng công ty chưa kinh doanh nhưng đã đăng ký kinh doanh. Là một công ty thương mại nhưng Techpro không chỉ đơn thuần là nhà cung cấp các sản phẩm do nhà sản xuất tạo ra mà côngty còn thực hiện hoàn thiện sản phẩm, đồng bộ hoá sản phẩm để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng như: cung cấp các phần mềm tiếng Việt cho những sản phẩm ngoại nhập, cung cấp các giải pháp tích hợp hệ thống, đồng bộ hoá sản phẩm, bao gói, phân lọai sản phẩm... Một chức năng quan trọng khác của Techpro là giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ công ty và mối quan hệ với khách hàng như hoàn thiện hệ thống giao dịch nội bộ và giao dịch với khách hàng, để tạo ra thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. 1.2.2. Nhiệm vụ Với cơ quan chủ quản: công công ty có nhiệm vụ kinh doanh đúng theo ngành nghề kinh doanh đã đăng ký trong bản đang ký kinh doanh và khi co sự thay đổi phải đăng ký bổ sung hay đang ký lại ngành nghề kinh với cơ quan đăng ký kinh doanh. Với nhà nước: công ty được phép kinh doanh những ngành nghề không bị pháp luật cấm hay hạn chế kinh doanh, thực hiện ghi chép sổ sách kế toán, hoạch toán, kế toán theo đúng quy định của nhà nước.Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế và các nghĩa vụ khác mà nhà nước yêu cầu. Với bản thân doanh nghiệp: công ty có nhiệm vụ quản lý tốt lao động, vốn, tài sản, để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. Công ty cũng có nhiệm vụ chăm lo đời sống người lao động để họ làm cho họ gắn bó với công ty và hết mình với công việc. Với xã hội: công ty có nhiệm vụ thực hiện các trách nhiệm với xã hội như: công ty chỉ kinh doanh những hàng hoá không gây độc hại cho sức khoẻ người lao động và người tiêu dùng. Tuân thủ các quy định của nhà nước về bảo vệ môi trường sinh thái, trật tự an ninh xã hội… 1.2.3. Lĩnh vực hoạt động Techpro là một công ty thương mại, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng nhập khẩu. Chủ yếu trong hai lĩnh vực là: công nghệ điện tử, viễn thông và công nghiệp thực phẩm.Theo “ giấy đăng chứng nhận đăng ký kinh doanh ”, công ty kinh doanh những sản phẩm dịch vụ sau: Trong lĩnh vực công nghệ điện tử viễn thông: Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệ tiêu dùng (chủ yếu là hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, điện công nghiệp, tin học, tự động hóa, thiết bị xử lý môi trường, bưu chính viễn thông; ôtô, xe máy, phương tiện vận tải, máy móc, thiết bị xây dựng, công nghiệp, dụng cụ kim khí, hóa chất (trừ những hóa chất nhà nước cấm). Sản xuất và lắp ráp các sản phẩm cơ khí, điện tử; Sản xuất và buôn bán phần mềm tin học; Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa; Dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, bảo trì hệ thống điện, điện tử, tự động hóa, thiết bị công nghiệp; Xây lắp đường dây và trạm điện đến 35 Km; Dịch vụ tư vấn chuyển giao công nghệ trong các lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, tin học, tự động hóa, viễn thông, xử lý môi trường; Tư vấn, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực phát thanh, truyền hình; Trong lĩnh vực công nghệ thực phẩm: Mua bán nguyên liệu, phụ liệu sản xuất (chủ yếu là nguyên liệu, phụ liệu cho sản xuất và chế biến thực phẩm); Mua bán các sản phẩm lương thực, thực phẩm dinh dưỡng; Mua bán, sản xuất thức ăn chăn nuôi; (phụ lục 3) Trên thực tế các sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của công ty Techpro tập trung ở hai lĩnh vực chính như sau: Lĩnh vực công nghệ điện tử viễn thông: chia ra làm hai mảng chính: Kinh doanh sản phẩm của ADVANTECH. Đó là các sản phẩm về máy tính công nghiệp, máy tính nhúng, các sản phẩm tự động hoá như: máy tính công nghiệp IPC, máy tính hệ thống, máy tính nhúng, máy tính PANEL, tự động hoá - điều khiển... Kinh doanh sản phẩm của IDITECH. Đó là các sản phẩm thuộc hệ thống kiểm soát vào ra, hệ thống chấm công điện tử, hệ thống kiểm soat chuyến, quản lý phương tiện và bãi đỗ, hệ thống camera giám sát, hệ thống báo động, hệ thống thông tin, thẻ thông minh… Lĩnh vực công nghệ thực phẩm: cũng được chia ra làm hai mảng chính. Nguyên liệu, phụ liệu cho ngành chế biến thực phẩm: bột sữa, thức ăn chăn nuôi… Sản phẩm thực phẩm dinh dưỡng: ngũ cốc dinh dưỡng, phomai, sôcola, bột sữa công nghiệp.. Ngoài ra công ty còn cung cấp các dịch vụ trong bản đăng ký kinh doanh: tư vấn, lắp đặt, kinh doanh thẻ SIM… 1.3. Cơ cấu, sơ đồ tổ chức bộ máy công ty Techpro 1.3.1. Cơ cấu tổ chức và quản lý công ty Techpro là một công ty trách nhiệm hữu hạn nhiều thành viên. Đến năm 2006 hội đồng thành viên của công ty chính thức có 2 người là: ông Đỗ Đức Hậu và bà Trần Thị Nguyệt Oanh. Hội đồng thành viên của công ty là cơ quan quyết định cao nhất của công ty, họp ít mỗi lăm một lần. Chủ tịch hội đồng thành viên kiêm giám đốc điều hành công ty là ông Đỗ Đức Hậu. Chủ tịch hội đồng thành viên có trách nhiệm thay mặt hội đồng thành viên ký các quyết định của hội đồng thành viên.Giám đốc công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, ký kết các hợp đồng nhân danh công ty. 1.3.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh Phát triển thị trường Ban dự án Nghiên cứu & phát triển Kinh doanh Advantech Kinh doanh Idtech Phòng kinh doanh Phòng hỗ trợ KT Phòng kinh doanh Phòng giải pháp Phòng dịch vụ kỹ thuật Phòng hành chính và hỗ trợ kd Phòng bảo hành Kế toán & tài chính GIÁM ĐỐC Phó giám đốc kỹ thuật Mô hình quản lý của công ty được xây dựng và hoàn thiện trên cơ sở nâng cao tính chuyên nghiệp cho bộ máy quản lý chuyên nghiệp, tạo môi trường phát triển cho tất cả mọi cá nhân. Các phòng ban được liên kết chặt chẽ với nhau, hỗ trợ nhau đảm bảo tính thống nhất của toàn bộ hệ thống. Sơ dồ 9. Mô hình quản bộ máy công ty Techpro Nguồn: Công ty Techpro Đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm điều hành công ty là giám đốc. Giám đốc sẽ bao quát quản lý toàn bộ các lĩnh vự từ bộ phận kỹ thuật thông qua phó giám đốc kỹ thuật , bộ phận hành chính , bộ phận kế toán tài chính, bộ phận kinh doanh Advantech, bộ phận nghiên cứu, phát triển thị trường. Phó giám đốc kỹ thuật sẽ quản lý và chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình hoạt động kinh doanh của phòng kỹ thuật, phòng bảo hành và phòng kinh doanh Idtech. Phòng tài chính, kế toán có nhiệm vụ hoạch toán tình hình thu chi của công ty, chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản về nghĩa vụ của công ty với nhà nước, và có trách nhiệm báo cáo tình hình t._.tạo luồng đầu tư tài chính nước ngoài khổng lồ vào Việt Nam, tạo cơ hội cho các ngân hàng và tổ chức tiền tệ mới thành lập , nó cũng đồng nghĩa với nhu cầu về bảo vệ an ninh tăng lên và đây chính là cơ hội tiềm năng cho các thiết bị an ninh của Techpro thâu tóm thị trường như camera quan sát, hệ thông kiểm soát vào ra bằng thẻ từ, bằng công nghệ sinh trắc: vân tay, khuôn mặt, các phần mềm bảo vệ như tường lửa, hệ thống báo động, kiểm soát bãi đỗ xe… Đầu tư nước ngoài vào Việt Nam cũng làm cho các toà nhà lớn cho thuê làm văn phòng, các khu chế xuất, khu công nghiệp, các đô thị mới, các trung cư cao tầng… gia tăng tạo ra cơ hội làm ăn lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị an ninh trong đó có Techpro. 2. Những thách thức Techpro gặp phải khi Việt Nam gia nhập WTO Gia nhập WTO là cơ hội cho tất cả các thành phần kinh tế Việt Nam đồng nghĩa với việc nó tạo ra các đối thủ cạnh tranh của Techpro. Các nhãn hiệu hàng điện tử mới sẽ có nhiều cơ hội tràn ngập thị trường Việt Nam làm cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn vì vậy Techpro phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình hơn để có thể tồn tại trên thị trường. Việt Nam gia nhập WTO sẽ có nhiều tập đoàn kinh tế với sức mạnh về vốn và nhân lực tham gia vào nền kinh tế và họ sẽ có nhiều cơ hội thâu tóm thị trường và tác động nhiều đến nền kinh tế Việt Nam vì vậy các công ty vừa và nhỏ phải chấp nhận sự cạnh tranh loại trừ khốc lịêt của cơ chế thị trường, doanh nghiệp nào mạnh sẽ tồn tại còn doanh nghiệp nào yếu kém sẽ bị loại khỏi thị trường một cách tàn nhẫn. Do đó bản thân mỗi công ty nói chung và bản thân Techpro nói riêng phải hoàn thiện bộ máy hoạt động, tinh giảm các thủ tục hành chính để hỗ trợ tích cực cho đội ngũ kinh doanh, tạo cơ hội phục vụ tốt nhất cho khách hàng, phải có văn hóa và triết lý kinh doanh để thu hút được đội ngũ lao động tài năng khi mà chất xám Việt Nam đang có nguy cơ phục vụ cho các công ty nước ngoài ngày càng nhiều ở Vịêt Nam trong những năm tới. 3. Sự cần thiết phải ứng dụng marketing thương mại vào hoạt động kinh doanh của Techpro khi Việt Nam gia nhập WTO Từ cơ hội và thách thức đối với hoạt động kinh doanh Techpro khi Việt Nam gia nhập WTO, ta thấy sự cần thiết phải ứng dụng marketing thương mại vào hoạt động kinh doanh của Techpro cụ thể như sau: Việt Nam gia nhập WTO sẽ giúp mở rộng thị trường kinh doanh của Techpro nhưng nó cũng là cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực với Techpro vì vậy làm thế nào để có thể tận dụng tốt cơ hội này, đó chính là vai trò của marketing, các hoạt động marketing sẽ giúp Techpro có thể tận dụng tối đa khả năng của mình để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và chuẩn bị tiềm lực để đón nhận các cơ hội. Marketing sẽ giúp Techpro quảng bá hình ảnh của mình, nâng cao chất lượng của sản phẩm của doanh nghiệp, có chính sách giá hợp lý, hoàn thệ hệ thống kênh phân phối, tìm kiếm khách hàng…tất cả điều đó giúp doanh nghiệp có thể đứng vững hơn trên thị trường. Việt Nam gia nhập WTO cũng đồng nghĩa với việc xuất hiện thêm rất nhiều đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh quốc tế có rất nhiều kinh nghiệm và tiềm lực kinh tế hung hậu: đó là các tập đoàn kinh tế đa quốc gia có tên tuổi trên thị trường. Như vậy làm thế nào để một doanh nghiệp nhỏ như Techpro có thể cạnh tranh trong môi trường vô cùng khốc liệt này? Phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tìm ra điểm mạnh, yếu của họ để “ kẻ mạnh thì hợp tác, kẻ yếu thì tiêu diệt”. Phải tìm ra nhiều phương pháp cạnh tranh để vận dụng cho từng đối thủ cụ thể, có như thế thì mới vượt qua thử thách để phát triển. Như vậy, dù Việt Nam gia nhập WTO có tạo ra cơ hội hay đem đến nguy cơ thì vận dụng tốt marketing trong hoạt động kinh doanh vẫn có thể giúp Techpro có thể tận dụng tốt cơ hội và tránh được những rủi ro có thể xảy ra. II. MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TECHPRO TRONG NHỮNG NĂM TỚI 1. Mục tiêu và phương hướng phát triển chung của công ty đến 2010 1.1. Mục tiêu của Techpro về doanh thu và lợi nhuận Với doanh số hiện nay trung bình hàng năm trên 8 tỷ đồng, sau năm năm nữa công ty đặt ra mục tiêu tăng doanh thu lên gấp 10 lần, khoảng 80 tỷ đồng\năm. Mức doanh số này sẽ tăng đều hàng năm để đảm bảo tính phát triển bề vững của công ty. Năm 2007, công ty sẽ có nhiều cơ hội xong cũng sẽ gặp không ít những thử thách. Do đó, mọi thành viên trong công ty phải nỗ lực hết sức để đạt được doanh thu đặt ra. Nếu doanh thu năm 2006 chỉ đạt được là 18,920 triệu đồng thì đến năm 2007 công ty đã đưa ra con số để hướng tới là 30,000 triệu đồng tức là tăng 1,59 lần. Hai ngành mũi nhọn là sản phẩm của Advantech năm 2006 doanh số là 3,010 triệu đến năm 2007 sẽ hướng tới 9,200 triệu đồng,tức là tăng 3,1 lần: sản phẩm Idtech năm 2006 là 798 triệu đồng, năm 2007 sẽ là cú nhảy vọt của doanh số Idtech lên gấp 5 lần tức là 4,020 triệu đồng. Bảng12: Mục tiêu về tỷ lệ lợi nhuận và doanh số công ty Techpro năm 2007 Tỷ lệ lợi nhuận Doanh số (triệu đồng) Advantech 41% 4.280 Idtech 20% 1.500 Công trình 11% 1.000 Thực phẩm 4% 10.000 Thẻ SIM 11% 4.020 Khác 13% 9.200 Tổng 100% 30.000 Nguồn: Tổng kết 5 năm của công ty Techpro Biểu 13: Đồ thị về mục tiêu doanh thu các ngành hàng của công ty Techpro năm 2007 Nguồn: Bảng 12 Từ đồ thị trên ta thấy rõ được mục tiêu về doanh số củ Techpro. Kinh doanh thẻ sim vẫn là một hạng mục các quy trình giao dịch đơn giản nhất, có doanh thu cao nhất. Techpro là nhà uỷ quyền nhập thẻ sim của nhiều nhà kinh doanh viễn thông lớn như vinaphone, mobilephone…vì vậy việc kỳ vọng năm 2007 doanh thu về thẻ sim đạt 10.000 triệu đồng là điều không khó thực hiện. Là một công ty thương mại thì việc kinh doanh đa ngành nghề như Techpro sẽ chắc chắn thu được doanh số từ nhiều lĩnh vực khác nhau như dịch vụ bảo dưỡng, lắp đặt, dịch vụ cho thuê văn phòng…vì vậy hướng đến phá triển dịch vụ là một hướng đi đúng đắn của Techpro trong năm 2007 khi công ty đặt ra doanh thu trong lĩnh vực này là 9.200 triệu doanh thu cao thứ 2 chỉ sau lĩnh vực kinh doanh thẻ Sim. Theo mục tiêu của năm 2007, công ty hướng tới khẳng định hơn nữa vai trò của các ngành hàng kinh doanh chủ chốt. Hai ngành hàng ấy sẽ chiếm 51% tổng lợi nhuận của tất cả các ngành hàng. Biểu 14: Đồ thị mục tiêu lợi nhuận theo các ngành của công ty Techpro năm 2007. Nguồn: Bảng 12 Như vây từ đồ thị này ta cũng thấy được khá rõ nét kỳ vọng của Techpro về lợi nhuận thu được từ các lĩnh vực kinh doanh khác nhau trong năm 2007. Tương đương với tỷ lệ về doanh thu, khi doanh thu về kinh doanh thẻ Sim và kinh doanh các lạo hình dịch vụ khác chiếm số lượng lớn trong doanh thu thì lợi nhuận 2 từ 2 lĩnh vực kinh doanh này cũng chiếm tỷ lệ tương đương với 38% tổng lợi nhuận cho kinh doanh thẻ Sim, và 35% cho kinh doanh các loại hình khác 1.2. Mục tiêu về phạm vi thị trường hoạt động của Techpro Công ty hướng tới mục tiêu quan trọng là đứng trong TOP-5 trên thị trường về máy công nghiệp và hệ thống giám sát. Để đạt được điều này công ty hướng tới mục tiêu hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối phát triển các đại lý của công ty trên tất cả các thành phố lớn, lập chi nhánh, văn phòng đại diện tại Đà Nẵng, Hồ Chí Minh. Cụ thể năm 2007, sau những năm chập chững tìm lối đi cho sản phẩm chủ chốt của mình, Techpro không chỉ thấy rằng thị trường công nghiệp là mảnh đất màu mỡ cho hoạt động kinh doanh của công ty mà họ còn thấy rằng khách hàng cuối cùng cũng là một cơ hội hấp dẫn không kém để công ty tìm hiểu và khai thác.Vì vậy, mục tiêu cho năm 2007 công ty sẽ không chỉ củng cố và phát triển khách hàng công nghiệp mà còn chú tâm phát triển khách hàng cuối cùng để mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. 1.3. Mục tiêu của Techpro về nghiên cứu và phát triển Công ty hướng tới phát triển phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm của công ty, đào tạo đội ngũ kỹ sư chuyên sâu về lĩnh vực nghiên cứu. Mục tiêu trong những năm tới công ty sẽ hoàn thiện phòng nghiên cứu cả về cơ cấu lực lượng và chất lượng để đảm bảo công ty sẽ cung cấp toàn bộ phần mềm tiếng Việt các thiết bị nhập ngoại của Advantech và Idtech và các dịch vụ giải pháp hệ thống chuyên nghiệp hơn. 2. Mục tiêu phương hướng phát triển hoạt động Marketing của Techpro trong những năm tới Tình trạng chung của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Vịêt Nam là không biết khai thác sức mạnh to lớn của Maketing. Họ không thấy được giá trị vô hình của thương hiệu và những gì mà thương hiệu đem lại cho hoạt động kinh doanh của họ. Ngay từ khi mới thành lập, Techpro đã khắc phục được điểm yếu ấy, bởi họ hiểu chỉ khi Maketing đi trước dẫn đường cho hoạt động kinh doanh thì kinh doanh mới có thể phát triển bền vững được. Do đó, năm 2007 sẽ là năm công ty đặt ra mục tiêu đẩy mạnh hoạt động marketing để quản bá sản phẩm với kế hoạch makketing chi tiết cho từng sản phẩm với từng chu kỳ kinh doanh cụ thể. Công ty đã có kế hoạch marketing chi tiết cho năm 2007 như sau: Triển lãm + Triển lãm quốc tế công nghệ nghe-nhìn, tin học và truyền thông 2007 (tháng 3/2007) -tại Trung tâm hội trợ triển lãm 148 Giảng Võ, Ba Đình,Hà Nội. + Triển lãm quốc tế chuyên ngành thiết bị, máy móc và công nghệ ManchineTech 2007 (tháng 12/2007) - tại Nhà triển lãm cung văn hóa. + Triển lãm về tự động hóa, đo lường, viễn thông ( tháng 9/2007) tại Trung tâm triển lãm Giảng Võ, Ba Đình, Hà Nội. + Triển lãm quốc tế Điện tử - viễn thông – tin học ITEC Việt Nam 2007 ( tháng 11/2007) tại nhà triển lãm cung văn hóa. Hội thảo + Solution Day tại thành phố Hồ Chí Minh – tháng 4/2007 + Solution Day tại Hà Nội – tháng 8/2007 Quảng cáo website và tạp chí. + Website chuyên ngành: hiendaihoa.com, tamhuyet.net , btsplaza.com + Tạp chí: tạp chí Tự động hóa ngày nay, Thế giới vi tính. Chương trình gửi thư: + Chương trình DM (deliver mail): gửi thư đến khách hàng. + Chương trình eDM: gửi thư điện tử đến khách hàng… III. TẠO LẬP MÔI TRƯỜNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP ĐỂ TĂNG CƯỜNG ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TECHPRO 1. Các biện pháp về tổ chức quản lý kinh doanh của Techpro 1.1. Hoàn thiện công ty về quản lý Công ty luôn coi quản lý bộ máy là vấn đề quan trọng giúp cho toàn bộ hệ thống kinh doanh của công ty hoạt động có hiệu quả. Vì vậy công ty đã nghiên cứu nhiều mô hình quản trị, và quy trình giao dịch nội bộ hiện đại , phát triển cho phù hợp với đặc điểm chung của công ty. Công ty sẽ ứng dụng hệ thống phần mềm chấm công bằng vân tay và phần mềm quản trị nhân sự để đảm bảo tính công khai và công bằng, tiến tới tự động hoá các khâu của kế toán và hoạt động tài chính để đảm bảo tính hiệu quả của công việc và hoàn thiện dịch vụ khách hàng. Ngoài ra công ty còn thường xuyên hoàn thiện quy chế lao động để thay đổi những điều lệ không hợp lý , đưa ra các chính sách có lợi nhất cho người lao động trên cơ sở công ty cùng có lợi. Việc đưa ra chính sách thay đổi múc lương theo kết quả kinh doanh hàng quý sẽ giúp cho người lao động phấn đấu vì lợi ích chung của công ty để thoả mãn lợi ích riêng cho cá nhân mình là một cách quản lý hiệu quả. Đặc biệt, công ty hướng phải tiến hành việc thành lập phòng marketing, phải thấy được vai trò quan trọng của phòng này để từ đó có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nhân sự cho bộ phận này cho hợp lý và hiệu quả. Nên lựa chọn nhân sự cho phòng này là những lao động chuyên ngành marketing, được đào tạo bài bản và có nhiều kinh nghiệm để hoạt động marketing được chuyên nghiệp và hiệu quả. Để phòng phát triển thị trường hoạt động hiệu quả các hoạt động của phòng phải được phối hợp nhịp nhàng bài bản và được sự giúp đỡ của các phòng ban có liên quan.Vì vậy phải giáo dục tư tưởng cho toàn bộ công nhân viên của công ty về nghĩa vụ quảng ba hình ảnh của doanh nghiệp, về vai trò hỗ trợ kinh doanh vì bán hàng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh mà là nhiệm vụ của tất cả mọi người ví dụ nhiệm vụ của lễ tân là tiền tiếp xúc với khách hàng để tạo thiện cảm đầu tiên cho họ, nhiệm vụ của kế toán là tiếp tục việc bán hàng ở khâu thanh toán, nhiệm vụ của nhân viên bảo hành kỹ thuật là hậu bán hàng…Như vậy bán hàng không phải là một công việc mà là một quá trình mà mọi nhân viên đều tham gia. Ph òng k ế to ántrong các giao dịch với khách hàng và với nội bộ công ty còn quá cứng nhắc, chưa linh hoạt dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng trong các giao dịch và đôi khi làm cản trở các hợp đồng của nhân viên kinh doanh, tạo ra sự ức chế nội bộ của nhân viên kinh doanh.Công tác trả lương và thanh toán tạm ứng cho nhân viên. Công tác quả lý công nợ và thu hồi công nợ còn chưa triệt để. 1.2. Các biện pháp về nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Công ty mở rộng lĩnh vực kinh doanh với xu hướng đầu tư chiều sâu nhằm tăng giá trị công nghệ trong các sản phẩm cung cấp ra thị trường. Điều này có nghĩa là công ty không chỉ dung lại ở việc bán thiết bị cho các nhà sản xuất nước ngoài mà còn chú trọng sản xuất phần mềm tiếng Việt cho các thiết bị ấy, đưa ra các giải pháp tích hợp hệ thống hoàn hiện đồng bộ cho sản phẩm để sản phẩm đó mang đặc trưng riêng của Techpro. Ngoài việc hoàn thiện sản phẩm bằng cách tăng thêm sự hiệu quả của phần mềm mà công ty còn hướng tới phần kinh doanh có hiệu quả hơn đó là kinh doanh dịch vụ: các loại hình dịch vụ mà Techpro cung cấp cho khách hàng như: dịch vụ lắp đặt, dịch vụ gia hạn thời gian bảo hành , dịch vụ bảo dưỡng sản phẩm, dịch vụ đồng bộ hoá sản phẩm, dịch vụ uỷ thác nhập khẩu…Các dịch vụ này thường đem lại lợi nhuận lớn cho Techpro và góp phần làm tăng uy tín của Techpro trên thị trường. 1.3. Các biện pháp về nhân sự Nhân lực là tài sản vô hình quý giá nhất của mỗi công ty, Techpro luôn hiểu rõ tầm quan trọng của nó nên công ty luôn có kế hoạch chọn lọc và đào tạo nhân sự để xây dựng đội ngũ mạnh và có tâm huyết. Công ty thường xuyên có chính sách tuyển dụng và thu hút những kỹ sư tài năng cho phòng nghiên cứu phát triển vì đây là bộ phận có thể đưa công ty đi những bước đi nhảy vọt. Phòng kinh doanh cũng là nơi mà công ty luôn chú trọng về mặt nhân sự do đặc thù của công việc kinh doanh hàng công nghệ cao là nhân viên kinh doanh vừa phải là một nhà kinh tế giỏi ngoại giao vừa phải làmột kỹ sư am hiểu kỹ thuật vì vậy thu hút và đào tạo lực lượng này là rất khó và phải tốn nhiều thời gian công sức. Để kiếm đội ngũ này đã khó, giữ chân họ ở lại với công ty còn khó hơn do đó công ty đã có chính sách đãi ngộ lao động hợp lý với chế độ lương thưởng rỗ ràng minh, thêm vào đó là các chính sáchlao động theo đúng luật lao động với chế độ bảo hiểm ytế, bảo hiểm xã hội, chế độ nghỉ phép, nghỉ mát thăm quan…Công ty có chính sách khuyến khích nhân viên phát huy sáng kiến, xây dựng kế hoạch tự đào tạo nâng cao năng lực bản thân phục vụ cho công việc. 1.4. Các biện pháp về văn hóa công ty Để nâng cao tinh thần đoàn kết của các thành viên, công ty tổ chức các giải thể thao thường niên, các buổi giao lưu văn nghệ tổng kết hàng năm, các buổi du lịch tập thể …tạo điều kiện để mọi người quan tâm đến nhau, giúp đỡ nhau, tạo ra môi trường thân thiện, hợp tác giúp đỡ nhau trong công việc, nâng cao hiệu quả công việc. Công ty đưa ra các chuẩn mực ứng xử trong công ty để mọi thành viên thực hiện và đưa nó trở thành văn hóa doanh nghiệp, tạo thành tài sản vô hình của doanh nghiệp, góp phần nâng cao giá trị thương hiệu Techpro 2. Hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ marketing 2.1. Xây dựng kế hoạch marketing cho từng thời kỳ và chi tiết cho từng năm Đây là một nghiệp vụ quan trọng quyết định bước đi của hoạt động marketing có đúng đắn hay không. Nó thể hiện tầm nhìn chiến lược của công ty về việc xây dựng thương hiệu công ty và nó cũng phục vụ mục tiêu trước mắt là làm thế nào để nuôi sống công ty và làm cho nó phát triển đi lên. Vì vậy bộ phận marketing phải kết hợp chặt chẽ với ban lãnh đạo công ty để đưa ra đường lối đúng theo định hướng marketing. Kế hoạch này phải được phổ biến cho tất cả người lao động để họ có hướng phấn đấu và hành động có tinh thần trách nhiệm và tạo ra sự đoàn kết đồng lngf để đạt được mục tiêu mà từng bộ phận hay toàn doanh nghiệp đặt ra. 2.2. Xây dựng ngân sách cho hoạt động marketing Đây là hoạt động tương đối nhạy cảm đối với doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của hoạt động marketing nhưng chưa được Techpro quan tâm. Hoạt động này đòi hỏi nhiều kiến thức chuyên môn về marketing để lựa chọn được phương pháp xây dựng ngân sách cho marketing cho hợp lý mà vẫn đảm bảo phù hợp với ngân sách chung cho hoạt động kinh doanh và mục tiêu lợi nhuận của các cổ đông. Hoạt động này phải được thực hiện một cách nghiêm túc và phải được lãnh đạo của công ty quan tâm và đưa ra kế hoạch xây dựng ngân sách cho hoạt động marketing trong dài hạn và có sự điều chỉnh cụ thể qua các năm từ đó việc xây dựng kế hoạch marketing cho dài hạn và mỗi năm mới hiệu quả và có tính khả thi. 2.3. Các biện pháp liên quan đến sản phẩm Nâng cao trình độ nghiên cứu thị trường khách hàng mục tiêu: Techpro chỉ mới dung lại ở việc xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng rất đơn giản mà chưa đầu tư nghiên cứu phân tích danh sách ấy như quy mô khách hàng , khảo sát sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của công ty, đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng để đưa ra chính sách tiếp xúc hợp lý, hiệu quả. Công ty phải đưa ra chiến lược sản phẩm có hiệu quả hơn như chiến lược chủng loại hàng hóa phải mở rộng hơn về chiều sâu như nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện dịch vụ lắp đặt, gia hạn thời gian bảo hành để nâng cao uy tín của doanh nghiệp khi mà Việt nam gia nhập WTO sẽ có hàng loạt các đại gia trong cùng ngành có nhiều cơ hội tham gia vào thị trường Việt Nam. Về dịch vụ giao hàng: Công ty sẽ phải hoàn thiện quy trình giao dịch nội bộ để việc xuất hàng từ kho nhanh chóng đồng thời thành lập bộ phận chuyên trách về hoạt động giao nhận và vận chuyển hàng hóa để phục vụ tốt nhất cho khách hàng nhằm rút ngắn thời gian giao hàng, tạo điều kiện thuần lợi nhất cho khách hàng. Về bảo hành: Công ty phải bổ sung thêm nhân sự cho bộ phận kỹ thuật bảo hành vì đây là một dịch vụ rất quan trọng để khẳng định chất lượng sản phẩm, thể hiẹn uy tín của Techpro, trong những năm vừa qua bảo hành chủ yếu là việc gửi cho các nhà sản xuất tiến hành sửa chữa nên tốn rất nhiều thời gian gửi đi do thủ tục hải quan của Việt Nam rất phức tạp trong nghiệp vụ tạm xuất tái nhập và cũng tốn rất nhiều chi phí cho dịch vụ sửa chữa ở nước ngoài, vì vậy nếu có nhiều kỹ sư giỏi có thể đảm nhiệm được công việc này sẽ mang lại hiệu quả to lớn cho Techpro cả về kinh tế, và uy tín của doanh nghiệp. 2.4. Các biện pháp về xúc tiến thương mại Nâng cao tính chuyên nghiệp của các hoạt động marketing như quảng cáo, triển lãm, quan hệ công chúng…Vì đội ngũ công nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này của Techpro còn rất mỏng và trình độ chuyên môn không cao nên còn nhiều hạn chế. Vì vậy để ứng dụng hiệu quả marketing thương mại vào hoạt động kinh doanh công ty phải có đội ngũ chuyên nghiệp về marketing để đưa ra các hoạt động marketing chuyên nghiệp. Techpro phải thấy rõ vai trò to lớn của bán hàng cá nhân, nhất là do đặc thù của khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp họ phải được tiếp xúc trực tiếp với chính sách hết sức đặc biệt và để duy trì sự trung thành của họ nhân viên kinh doanh phải thường xuyên gặp gỡ trao đổi trực tiếp với họ.Do đó công ty phải hỗ trợ hơn nữa cho đội ngũ nhân viên kinh doanh như có ngân sách tiếp khách cho họ để họ tạo lập và mở rộng hơn các mối quan hệ với khách hàng, phải có sự linh hoạt về thời gian chấm công buộc nhân viên kinh doanh có mặt tại văn phòng công ty bởi vì khi gặp gỡ khách hàng thì thời gian và địa điểm giao dịch có thể rất linh hoạt, ngoài ra công ty phải có hỗ trợ tích cực hơn nữa cho nhân viên kinh doanh về tiền xăng xe, tiền điện thoại…để họ thuận lợi cho công việc giao dich với khách. Quan hệ công chúng cũng là một hoạt động mà Techpro nên quan tâm và hoàn thiện vì nhờ có quan hệ công chúng nhất là việc tài trợ cho các chương trình khoa học như: cuộc thi Robôcon, hội trợ việc làm ở các trường khối kỹ thuật …có thể thu hút được sự chú ý của các kỹ sư tương lai, là nguồn lao động tiềm năng cho doanh nghiệp trong tương lai, nhất là khi mà lao động chất xám sẽ là một hàng hoá đặc biệt sẽ khan hiếm cho các doanh nghiệp Việt Nam khi mà các doanh nghiệp nước ngoài với sự đãi ngộ lao động hợp lý sẽ thu hút các bạn trẻ tham gia làm việc cho họ. 2.5. Các biện pháp về chính sách giá Công ty nên thành lập bộ phận chuyên về xuất nhập khẩu để việc kinh doanh của công ty được chuyên nghiệp hoá hơn và giảm các chi phí thuê dịch vụ làm thủ tục hải quan như hiện nay. Techpro cũng nên chia sẻ gánh nặng cho giám đốc điều hành hiện nay (đó là người quyết định tất cả chính sách giá cả của Techpro) bằng cách lập riêng một bộ phận marketing chuyên lo về xây dựng chính sách giá cả cho từng đối tượng khách hàng, việc này phải được coi là công việc quan trọng và tiến hành có khoa học để đảm bảo lợi nhuận cho công ty mà vẫn đảm bảo tính cạnh tranh cho kinh doanh. 3. Các biện pháp kiến nghị hỗ trợ từ bên ngoài 3.1. Các biện pháp hỗ trợ từ phía nhà sản xuất Techpro phải đứng trên cương vị nhà phân phối độc quyền, nhà phân phối chính thức để yêu cầu các nhà sản xuất hỗ trợ mình nhiều hơn trong kinh doanh: Hỗ trợ về thủ tục mua bán Cung cấp đầy đủ và nhanh chóng các thủ tục gốc cho Techpro như: CO, Invoice, Packing lits để công ty thuận lợi trong việc làm thủ tục hải quan, giảm chi phí cho xuất nhập khẩu từ đó có chính sách giá hợp lý và thời gian giao hàng cho khách hàng nhanh hơn. Hỗ trợ về chất lượng sản phẩm Nhà cung cấp nên hỗ trợ công ty bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm và kéo dài thời gian bảo hành sản phẩm và cung cấp các linh kiện để sửa chữa hư hỏng cho sản phẩm giúp Techpro rút ngắn được thời gian sửa chữa sản phẩm bảo hành cho khách. Hỗ trợ đào tạo lao động kỹ thuật Để hỗ trợ cho Techpro các hãng sản xuất cũng nên tạo điều kiện để Techpro gửi lao động sang hãng để nâng cao trình độ chuyên môn về sản phẩm nhất là các sản phẩm mới để việc tăng thêm hàng mới vào danh mục hàng hóa của Techpro được thuận lợi hơn. Tài trợ ngân sách marketing Các nhà sản xuất cũng nên hỗ trợ hơn nữa cho Techpro về ngân sách cho hoạt động marketing để công ty mở rộng thị trường vào miền Nam, một thị trường đầy tiềm năng mà Techpro chưa khai thác nhiều. Giảm giá sản phẩm Các nhà cung cấp nên có chính sách giá hợp lý hơn cho Techpro vì khi Việt Nam gia nhập WTO các hãng sản xuất nổi tiếng sẽ có nhiều cơ hội hơn để xâm nhập thị trường nên việc các sản phẩm của Techpro có đứng vững không cũng ảnh hưởng rất nhiều bởi mức giá cạnh tranh trên thị trường. 3.2. Các biện pháp kiến nghị hỗ trợ từ nhà nước Hoàn thiện chính sách hành chính Hiện nay Việt Nam là một nước có thủ tục hải quan rườm rà gây khó khăn lớn cho các doanh nghiệp trong nước vì vậy giảm bớt các thủ tục rườm ra không cần thiết là một điều rất quan trọng, hải quan nên thực hiện chế độ một cửa trong giải quyết các thủ tục, kéo dài thời gian làm việc để giải quyết rất nhiều thủ tục hải quan còn đang ứ đọng do tình trạng quá tải. Cán bộ hải quan nên được giáo dục lại tư tưởng về văn hóa ứng xử khi tiếp xúc với khách hàng, họ phải đứng trên cương vị là người phục vụ khách hàng chứ khách hàng không phải là người nhờ vả họ. Chỉ có tư tưởng đúng mới tránh được tình trạng cửa quyền hách dịch tham nhũng của các cán bộ hải quan tha hóa đạo đức gây khó khăn phiền toái cho doanh nghiệp. Về thuế nhập khẩu Thuế nhập khẩu Việt Nam còn chưa chi tiết tỷ mỉ về các mức thuế cho nhiều loại hàng hóa nên gây khó khăn cho doanh nghiệp khi làm thủ tục hải quan. Doanh nghiệp nhập khẩu vẫn còn phải chờ đợi lộ trình giảm thuế nhập khẩu khi Việt Nam gia nhập WTO nên thuế nhập khẩu đối với hàng điện tử và linh kiện điện tử sẽ chưa giảm trong năm nay.Vì vậy Techpro mong lộ trình này diễn ra nhanh chóng và không bị trì hoãn để các doanh nghiệp trong nước được hưởng lợi từ việc giảm thuế này. Về đấu thầu dự án Techpro là công ty có thế mạnh về kinh doanh thiết bị an ninh và thiết bị tự động hóa nên công ty đã trúng thầu nhiều dự án lớn nhưng việc xét trọn trong đấu thầu tại các công trình xây dựng và các dự án ở Việt Nam còn nhiều tiêu cực dẫn đến không đánh giá được năng lực thực sự của nhiều nhà thầu như Techpro do đó dẫn đến sự thiệt thòi cho doanh nghiệp.Vì vậy việc xét chon trong đấu thầu phải công bằng , đúng thủ tục, nguyên tắc để quyền lợi của các doanh nghiệp được bảo vệ. KẾT LUẬN Cổ nhân có câu “biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng”. Câu nói ấy đến tận ngày nay vẫn luôn có giá trị. Đó là điều mà ban lãnh đạo Techpro đã học hỏi và lấy làm tôn chỉ để định hướng cho sự phát triển của mình. Techpro không chỉ quan tâm đến thị trường, đối thủ cạnh tranh, bạn hàng… mà luôn quan tâm, hoàn thiện chính bản thân mình để thấy được thế mạnh để phát huy và nhìn ra điểm yếu để khắc phục. Chính vì thế thay đổi để hoàn thiện mình luôn được công ty chú trọng, công ty luôn coi đội ngũ lao động và văn hóa doanh nghiệp là sức mạnh tiềm tàng và mạnh mẽ nhất, quan trọng nhất để tồn tại và phát triển bền vững. Đến Techpro mọi người sẽ được gặp một sức trẻ đầy nhiệt huyết của từ giám đốc đến những người lao động, một tập thể đoàn kết, vui vẻ như anh giám đốc đã nói: gia đình Techpro và toàn thể anh em sẽ cùng nhau phấn đấu vì một Techpro vững mạnh. Để tất cả những điều đó đã trở thành sự thật, Techpro đã luôn hiểu giá trị của các hoạt động marketing từ ngay những ngày đầu thành lập. Em nghĩ rằng Việt Nam sẽ không như Trung Quốc - “sau khi gia nhập WTO sẽ là giai đoạn của sự phá sản của một loạt các doanh nghiệp vừa và nhỏ”. Bởi vì, nếu các công ty vừa và nhỏ đều phát triển theo hướng hoàn thiện mình theo các định hướng marketing như Techpro thì dù có xảy ra sự cạnh tranh khốc liệt đến đâu thì họ vẫn có thể đứng vứng trên mảnh đất mà họ đã gây dựng và vun xới. Vì vậy, chúng ta có thể hoàn toàn tự tin khi tham gia vào sân chơi lớn của WTO.Em cũng mong rằng bài nghiên cứu nhỏ này của em có thể giúp cho những thành viên trong công ty Techpro, những người chưa thấy hoặc chưa thấy đầy đủ vai trò của marketing thương mại ứng dụng trong hoạt động kinh doanh của họ có thể hiểu rõ hơn về sức mạnh to lớn của marketing để họ có thể hỗ trợ tích cực hơn cho các hoạt động marketing hay cho chính hoạt động kinh doanh của Techpro. HoaH PHỤ LỤC Bảng 1: Tình trạng lao động của Techpro từ năm 2002-2006…………………….….47 Bảng 2: Mức lương lao động của Techpro các năm 2002-2005………………….…..50 Bảng 3: Doanh số, lợi nhuận, giá trị tài sản của Techpro từ 2002-2006………….…..51 Bảng 4: Chi phí kinh doanh, chi phí tài chính của Techpro từ 2002-2005……….…...52 Bảng 5: Tình hình sử dụng lao động của Techpro qua các năm(2002-2006)……..…..53 Bảng 6: Tăng trưởng các ngành kinh doanh của Techpro từ 2003-2006………….…..54 Bảng 7: Phần trăm doanh thu các ngành của Techpro năm 2006……………………..56 Bảng 8: Tỷ lệ lợi nhuận theo ngành hàng của Techpro năm 2006…………………….57 Bảng 9: Chính sách chiếu khấu giá cho đại lý của Techpro…………………………..60 Bảng 10: Chính sách giá cho tường đối tượng khách hàng của Techpro……………..61 Bảng 11: Đánh giá hiệu quả marketing qua các năm(2002-2006)…………………..79 Bảng 12: Mục tiêu về lợi nhuận và doanh số của Techpro năm 2007………………...92 Biểu đồ1: Số lượng lao động của Techpro từ 2002-2006……………………………..47 Biểu đồ 2: Tình hình tăng trưởng của Techpro từ 2002-2006………………………...51 Biểu đồ 3:Tình hình sử dụng lao động của Techpro từ 2002-2005…………………...53 Biểu đồ 4: Đồ thị số lượng lao động của Techpro qua các năm (2002-2006)………...53 Biểu đồ 5: Đồ thị quá trình tăng trưởng 2 lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Techpro qua các năm (2003-2006)………………………………………………………………….55 Biểu đồ 6: Tỷ lệ doanh thu theo ngành hàng của Techpro năm 2006…………………56 Biểu đồ 7: Đồ thị tỷ lệ theo ngành hàng của Techpro năm 2006……………………...57 Biểu đồ 8: Đồ thị chính sách chiết khấu giá của Techpro …………………………….60 Biểu đồ 9: Tỷ lệ doanh lợi của Techpro qua các năm 2002-2006……………………..80 Biểu đồ 10: Chi phí marketing của Techpro qua các năm 2002-2006………………...81 Biểu đồ 11: Tỷ lệ chi phí marketing/lợi nhuận của Techpro qua các năm ……………83 Biểu đồ 12: Tỷ lệ chi phí marketing / doanh số bán của Techpro các năm…………..84 Biểu đồ 13: Đồ thị về mục tiêu doanh thu các ngành hàng năm 2007 của Techpro….93 Biểu đồ 14: Đồ thị về mục tiêu lợi nhuận theo ngành hàng năm 2007 của Techpro….94 Sơ đồ1: Mối quan hệ giữa các thành phần cấu tạo nên khái niệm marketing ………….7 Sơ đồ 2: Định nghĩa marketing theo quan điểm truyền thống………………………...12 Sơ đồ 3: Định nghĩa marketing theo quan điểm hiện đại……………………………...13 Sơ đồ 4: Mối quan hệ giữa marketing và kinh doanh ………………………………...16 Sơ đồ 5: Chu kỳ sống của sản phẩm ………………………………………………….22 Sơ đồ 6: Các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng……………………..27 Sơ đồ 7: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp………..34 Sơ đồ 8: Mô hình bộ máy hoạt động của công ty Techpro……………………………43 Sơ đồ 9: Kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty Techpro…………………67 Sơ đồ 10: Kênh phân phối mặt hàng Idtech của công ty Techpro…………………….69 Sơ đồ 11: Kênh phân phối mặt hàng Advantech của công ty Techpro………………..71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS.TS. Đặng Đình Đào, GS.TS.Hoàng Đức Thân, (2003), “Giáo trình Kinh tế thương mại”, Nhà xuất bản Thống kê. 2. PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2006), “Giáo trình marketing thương mại”, Nhà xuất bản Lao động xã hội. 3. GS.TS. Hoàng Minh Đường, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, (2006), “Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại”, Nhà xuất bản Lao động xã hôi. 4. GS.TS. Trần Minh Đạo, (2002), “Giáo trình marketing căn bản”, Nhà xuất bản Giáo dục. 5. Robin.T.Peter Son, “Những Nguyên Lý của marketing”, Nhà xuất bản Đại học tổng hợp New Mexico 6. Báo cáo tài chính năm 2002, 2003, 2004, 2005. 7. Bản đăng ký kế hoach tiền lương năm 2002, 2003, 2004, 2005. 8. Bản đăng ký hoạt hộng kinh doanh. 9. Điều lệ công ty. 10. Kế hoạch Marketing 2007. 11. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2002, 2003, 2004, 2005. 12. Tổng kết năm 2006. 13. Tổng kết 5 năm. Các trang web : 1. quantrichienluoc.com 2. chungta.com NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN ._.