Ứng dụng chiến lược marketing ngân hàng vào việc phát triển sản phẩm tín dụng mới tại Ngân hàng đầu tư và phát triển (BIDV) Thăng Long

LỜI NÓI ĐẦU Trong sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế trong nước và quốc tế, với xu thế phát triển cạnh tranh và hội nhập quốc tế, cạnh tranh thị trường ngày càng tạo áp lực lớn đối với các doanh nghiệp, bên cạnh đó không thể không tính đến vai trò của các tiến bộ khoa học - kỹ thuật, sự tăng trưởng của nhu cầu và chất lượng cuộc sống, sự phất triển của môi trường tự do kinh doanh . Tất cả những điều đó tạo áp lực đòi hỏi các nhà doanh nghiệp và xã hội không thể xem xét bán hàng như là hoạt động cô lập mà phải tiếp cận nó trong một quá trình kinh doanh của hệ thống tiếp thị thương mại trên thị trường, trên cơ sở này các nhà doanh nghiệp đã tìm kiếm các thử nghiệm - một trong những thử nghiệm đó là sự ra đời của Marketing. Marketing đã được ứng dụng một cách rộng rãi và phổ biến, là công cụ hữu hiệu trong các chiến lược kinh tế phát triển. Marketing là hoạt động cần thiết không chỉ đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mà còn được các ngân hàng vận dụng một cách linh hoạt, hiệu quả. Đặc biệt là trong việc phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, một nhu cầu tất yếu của thị trường cũng như sự tồn tại phát triển của các ngân hàng, MKT sẽ có những hỗ trợ rất nhiều trong việc nghiên cứu cũng như quá trình cung ứng các sản phẩm đó ra thị trường. Các sản phẩm mới của ngân hàng là một xu thế tất yếu của sự phát triển nhằm tăng sức mạnh trên thị trường, mang lợi nhuận, nâng cao vị thế và hình ảnh của ngân hàng. Trên thế giới các sản phẩm, dịch vụ mới của ngân hàng đã có những thế đứng vững chắc và đem lại lợi nhuận cũng như hạn chết được rủi ro kinh doanh của các ngân hàng. Đối với các ngân hàng trong nước việc phát triển các sản phẩm dịch vụ mới gắn liền với công nghệ hiện đại và thời gian đầu tư, trong khi đó các ngân hàng mới đang trong giai đoạn tiếp cận và vận dụng các công nghệ tiên tiến mà trên thế giới đã thực hiện thành công. Mặt khác, các sản phẩm của ngân hàng trong nước chủ yếu là sản phẩm tín dụng. Vì vậy việc phát triển các sản phẩm tín dụng mới là mục tiêu trước mắt của các ngân hàng để nâng cao khả năng cạnh tranh, hạn chế rủi ro, tạo lập vị thế và hình ảnh cho ngân hàng là một việc cần thiết. Muốn cung ứng sản phẩm mới ra thị trường thành công và hiệu quả thì cần xây dựng chiến lược MKT đúng đắn và nhạy bén thì mới có thể thực hiện được các mục tiêu của ngân hàng. Vì vậy việc nghiên cứu “Giải pháp ứng dụng chiến lược marketing ngân hàng vào việc phát triển các sản phẩm tín dụng mới” tại NHĐT & PT Thăng Long là một chuyên đề mang tính xu thế mà cá nhân em trong quá trình thực tập đã nghiên cứu và lựa chọn cho khóa luận tốt nghiệp. Nội dung khóa luận được chia làm ba chương: Chương 1: Chiến lược Marketing ngân hàng và sản phẩm tín dụng ngân hàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động triển khai chiến lược Marketing ngân hàng vào việc phát triển các sản phẩm tín dụng mới tại NHĐT&PT Thăng Long. Chương 3: Một số giải pháp nâng cao ứng dụng chiến lược Marketing vào phát triển các sản phẩm tín dụng mới của NHĐT&PT Thăng Long. CHƯƠNG 1 CHIẾN LƯỢC MAKETING NGÂN HÀNG VÀ SẢN PHẨM TÍN DỤNG NGÂN HÀNG 1.1. Khái quát chung về hoạt động Marketing. 1.1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của Marketing . Marketing có lịch sử tương đối lâu đời. Năm 1902 môn học này được giảng dạy ở Mỹ, khái niệm ngày nay về Marketing khác nhiều so với cách giải thích trước đây, nội dung của nó cũng thay đổi theo quan hệ thị trường. Vào đầu những năm 60 khi mà hàng hoá bắt đầu dư thừa mới có sự quan tâm mạnh mẽ tới Marketing. Tất cả các giai đoạn phát triển này được đưa ra 5 khái niệm quản lý Marketing. Khái niệm hoàn thiện sản xuất: Dựa vào thiện cảm của người tiêu dùng đối với hàng hoá tiêu dùng phổ thông và với giá cả thông thường. Điều đó đòi hỏi người quản lý hoàn thiện sản xuất. Khái niệm hoàn thiện hàng hoá: Dựa vào chỗ người tiêu dùng quan tâm tới những hàng hoá chất lượng cao, vì thế lãnh đạo công ty cần chú ý thường xuyên tới việc hoàn thiện hàng hoá . Khái niệm phát triển các cố gắng thương mại: Theo khái niệm này không thể đạt được mức tiêu thụ mong muốn đối với sản phẩm của mình nếu không có các biện pháp mạnh mẽ trong lĩnh vực kích thích tiêu thụ. Khái niệm Marketing: Đó là việc phát triển các nhu cầu hiện có của thị trường mục tiêu và việc thoả mãn các nhu cầu đó bằng các biện pháp có hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Khái niệm Marketing đạo đức xã hội: là phương cách hoàn thiện nhất hiện nay. Nó xem nhiệm vụ của công ty là thoả mãn các nhu cầu được phát hiện của thị trường mục tiêu bằng các phương các có hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh, nhưng phải tính tới lợi ích của xã hội nói chung. Trong quá trình phát triển của mình, khái niệm này đã thay thế khái niệm khác.Nếu như trên toàn thế giới, khái niệm Marketing đạo đức xã hội đã được xã hội thừa nhận, thì ở chúng ta khái niệm Marketing mới chỉ bắt đầu đi vào cuộc sống. 1.1.2. Sự cần thiết của Marketing trong lĩnh vực hoạt động ngân hàng . Trong thời gian gần đây, lĩnh vực hoạt động Marketing đã phát triển bao trùm sang cả lĩnh vực dịch vụ. Trong hoạt động ngân hàng, hoạt động Marketing bắt đầu vào những năm 70. Công nghệ ngân hàng thế giới từ cuối những năm 60 đã có những thay đổi quan trọng. Sự cạnh tranh đã bắt đầu gay gắt từ năm 70 lại càng gay gắt do một số yếu tố: Thứ nhất: Công nghiệp ngân hàng đã có khuynh hướng quốc tế hoá, dẫn tới sự thâm nhập lẫn nhau vào các thị trường của các nhà cạnh tranh nước ngoài, kết quả là xuất hiện cạnh tranh với các ngân hàng địa phương. Thứ hai: Các thị trường vốn mới được mở làm biến đổi hệ thống tiền gửi truyền thống. Thứ ba: Công nghiệp ngân hàng mặc dù có sự kìm hãm của luật pháp ngân hàng nhà nước đã bắt đầu đa dạng hoá. Do áp lực cạnh tranh nên các chi phí về tín dụng và các nghiệp vụ có thu tiền khác đã được cao bằng và các dịch vụ ngày càng phát triển. Thứ tư : Do nhiều hạn chế trên, công nghiệp ngân hàng đã đã tìm cách né tránh bằng cách phát triển các tổ chức phi ngân hàng, tạo những điều kiện thuận lợi cho hoạt động trong các lĩnh vực chuyên biệt. Thứ năm: Công nghệ đã ảnh hưởng ngày càng lớn đối với công nghiệp ngân hàng. Các ngân hàng đã đưa vào sử dụng các tấm thẻ nhựa, các máy điện tử, các máy trả tiền tự động. Như vậy là nhiều ngân hàng đã ngày càng tự động hoá, xuất hiện khả năng mở các dịch vụ thông tin về một loại dịch vụ mới. Thứ sáu : Cạnh tranh đã tăng lên trong cả hoạt động ngân hàng phục vụ các khách hàng cá nhân. Việc các ngân hàng tiết kiệm và cho vay thu hút tiền gửi có trả lãi đã cạnh tranh sâu sắc với các ngân hàng thương mại trong việc thu hút những khoản tiền gửi nhỏ. Cạnh tranh trong lĩnh vực cho vay cá nhân cũng tăng lên. Các công ty sử dụng các thẻ tín dụng hoạt động thông qua các ngân hàng đã cấp các khoản tín dụng rẻ hơn, các cửa hàng đòi cung ứng cho khách hàng hệ thống tín dụng tự động tái lập các công ty tài chính tín dụng cấp các khoản tín dụng thế chấp tài sản. Như vậy, tới cuối những năm 70 công nghệ ngân hàng đã trở nên cạnh tranh nhất. Những điều khác biệt truyền thống giữa các công ty tài chính đã được xoá bỏ nhanh chóng. Phần lớn các đối thủ cạnh tranh đã có thể vượt ra khỏi giới hạn quốc gia. Ngoài ra những chủ thể mới của thị trường không bị điều chỉnh bởi những hạn chế của pháp luật do đó họ có lợi thế hơn trong cạnh tranh. Và cuối cùng, sự xuất hiện các kỹ thuật mới cũng đe doạ các phương pháp hoạt động truyền thống của ngân hàng. Trong điều kiện như vậy việc sử dụng Marketing trong hoạt động ngân hàng là một yếu tố khách quan nếu ngân hàng muốn tồn tại và phát triển. Vậy " Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận". 1.1.3. Vai trò của Marketing trong các hoạt động ngân hàng Với các đích cuối cùng là lợi nhuận, quản trị kinh doanh của các ngân hàng thương mại đã thay đổi mạnh mẽ theo thời gian, tương ứng với đặc điểm của môi trường kinh doanh tại từng thời kỳ. Nhưng vì nhiều lý do khác nhau nên không phải mọi ngân hàng thương mại ngày nay đang hoạt động kinh doanh theo định hướng Marketing với đầy đủ nội dung của nó. Nhưng ít nhất về mặt nhận thức, các ngân hàng thương mại đều thừa nhận rằng Marketing là công cụ kinh doanh hiện đại nhằm nâng cao sức mạnh cạnh tranh trên thị trường. Marketing có những vai trò sau đây. a. Marketing là công cụ kinh doanh hiện đại của các ngân hàng thương mại trong cơ chế thị trường Vào những năm 70 hầu hết các ngân hàng thương mại trên thế giới đều chịu sự quản lí chặt chẽ của chính phủ thông qua lãi suất tiền gửi, quản lí chặt chuyển đổi ngoại tệ, hạn chế mở thêm chi nhánh, giới hạn mức cho vay tối đa. các ngân hàng thương mại không phải vất vả đối phó với thay đổi thị trường, cạnh tranh trong kinh doanh không căng thẳng do sự trợ giúp của chính phủ. Vì vậy ngân hàng thương mại không quan tâm đến thị trường, không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng. Sau thời kì trên, thị trường tài chính thay đổi, xu hướng chung là sự nới lỏng quản lý từ phía chính phủ.Những chính sách của chính phủ nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho tất cả các ngân hàng. Điều đó tạo nên không khí cạnh tranh sôi nổi hơn, buộc các ngân hàng thương mại quan tâm tới thị trường, đến khách hàng thông qua sử dụng công cụ Marketing. Bên cạnh yếu tố cạnh tranh, những thay đổi lớn lao trong môi trường văn hoá xã hội (xu hướng tiêu dùng, dân trí, sự hiểu biết của khách hàng) và công nghệ đã thúc đẩy các ngân hàng thương mại phải thừa nhân và sử dụng Marketing một cách mạnh mẽ hơn. Sự ứng dụng rộng rãi hơn công nghệ tin học hiện đại trong lĩnh vực ngân hàng cho phép các ngân hàng thương mại đã phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng sang một thời kì mới, đồng thời cho phép các ngân hàng thương mại chào bán các dịch vụ điện tử mới. Như vậy, nhân tố công nghệ đã thúc đẩy hoạt động Marketing trên cả hai mặt: từ những thông tin thu thập được, Marketing xác định vị thế ngân hàng trên thị trường, phát hiện những cơ hội cũng như rủi ro trong kinh doanh, đồng thời tìm ra những điểm mạnh, yếu trong nội bộ ngân hàng mình. Và thiết kế các dịch vụ ngân hàng điện tử phù hợp, tìm cách tiêu thụ những sản phẩm đó với mức lợi nhuận cao nhất. b. Marketing là công cụ kết nối hoạt động của các ngân hàng thương mại với thị trường Định hướng thị trường chính là điều kiện tiên quyết trong hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thương mại ngày nay. Chính vì vậy các hoạt động gắn kết giữa ngân hàng với thị trường đã trở thành những hoạt động cốt lõi, quyết định sự thành bại của các ngân hàng thương mại trên thị trường. Các ngân hàng thương mại có mức độ gắn kết với thị trường càng cao, khả năng thành công của ngân hàng đó càng lớn và ngược lại. Chính vì vậy, mục tiêu gắn kết hài hoà hoạt động giữa ngân hàng thương mại với thị trường đã trở thành mục tiêu cạnh tranh của các ngân hàng thương mại ngày nay. Bản chất hoạt động Marketing là quá trình xác định các khả năng Marketing của ngân hàng trên cơ sở xem xét mối tương quan giữa mục đích nhiệm vụ của ngân hàng với kế quả phân tích môi trường và nguồn lực hiện có, từ đó lựa chọn các chiến lược Marketing phù hợp đồng thời xây dựng và triển khai các giải pháp Marketing cụ thể. c. Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng Mọi ngân hàng đều hiểu rằng, kinh doanh trong cơ chế thị trường thì khách hàng là lực lượng nuôi sống mình, bởi vậy họ luôn tìm mọi cách để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Mục tiêu cuối cùng của hoạt động Marketing là thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy, toàn bộ các hoạt động hướng tới khách hàng đều thuộc hoạt động Marketing; Marketing nghiên cứu nhu cầu và thái độ của khách hàng;Marketing tìm cách đưa đến khách hàng những dịch vụ phù hợp nhất; Marketing tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và thuận tiện trong quá trình giao dịch, Marketing chỉ dẫn cho khách hàng tiện ích mới của những dịch vụ mới mà khách hàng chưa biết. d. Marketing là công cụ chiến thắng đối thủ cạnh tranh Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh, nên làm thế nào để chiến thắng đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm hàng đầu của các ngân hàng thương mại. Marketing ra đời gắn liền với cạnh tranh, do đó mục tiêu chiến thắng đối thủ cạnh trạnh luôn được các nhà quản trị Marketing quan tâm. Trên cơ sở nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh các nhà quản trị Marketing chỉ ra các quyết định của mình luôn phải cân nhắc đến những phản ứng cũng như những đòn tấn công mới của đối thủ cạnh tranh. Nhờ việc tiến hành các hoạt động Marketing theo tư duy chiến lược trên cơ sở có tính toán trước đến sức mạnh của đối thủ cạnh tranh nên các ngân hàng thương mại luôn ở thế chủ động, không bị rơi vào tình thế lúng túng khi bị đối thủ cạnh tranh phản kháng, và do vậy, khả năng thành công cao hơn. e. Marketing là công cụ cải thiện các nguồn lực, cơ sở kiến tạo sức mạnh cạnh tranh của các ngân hàng thương mại Sức mạnh cạnh tranh của các ngân hàng thương mại được kiến tạo bởi tổng hợp các nguồn lực của chính các ngân hàng thương mại. Có 8 nguồn lực chủ yếu sau: Năng lực điều hành của ban lãnh đạo ngân hàng, quy mô vốn và tình hình tài chính, công nghệ cung ứng dịch vụ, chất lượng nhân lực, cơ cấu tổ chức, công tác quản thị chiến lược và kiểm soát, hệ thống thông tin, danh tiếng và uy tín ngân hàng. Với chức năng thích ứng với thị trường và chức năng thoả mãn nhu cầu khách hàng, Marketing đã hỗ trợ và biến 8 nguồn lực của ngân hàng trở nên thực sự có giá trị vì chúng được khách hàng và thị trường chấp nhận. Với chức năng phối hợp cùng làm Marketing, sự đoàn kết nhất trí trong nội bộ ngân hàng được tăng cường vì tất cả đều hướng vào một mục tiêu là thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bộ máy quản trị, kiểm soát cơ cấu tổ chức vận hành có hiệu quả hơn vì được sự ủng hộ của các bộ phận còn lại. 1.2. Chiến lược Maketing ngân hàng 1.2.1. Khái niệm về chiến lược Maketing ngân hàng. Chiến lược MKT ngân hàng là tập hợp những hoạt động khác nhau của chủ ngân hàng trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh để đưa ra các biện pháp chính sách đáp ứng nhu cầu của thị trường phù hợp với sự biến động của môi trường kinh doanh. Chiến lược MKT ngân hàng là một chiến lược bộ phận quan trọng nhất trong hệ thống chiến lược kinh doanh của ngân hàng, nó được xây dựng vào các thời điểm cụ thể khi ngân hàng cung ứng sản phẩm mới hay tham gia vào thị trường mới, ngân hàng lập kế hoạch hoạt động, có chênh lệch giữa sản phẩm thực hiện so với kế hoạch. Hoạt động của chiến lược MKT ngân hàng sẽ kết hợp và thống nhất với các chiến lược khác nhau nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng gắn với thị trường. Đó là yếu tố quyết định sự thành công trong kinh doanh ngân hàng hiện đại. Ví dụ: trong chiến lược mở rộng hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm tiến tới mục tiêu tăng thị phần và các mục tiêu dự kiến khác, chiến lược MKT là yếu tố giúp cho ngân hàng đạt được mục tiêu đó một cách hiệu quả. 1.2.2. Các mục tiêu của chiến lược MKT ngân hàng. Để xác định được chiến lược Marketing đúng hướng thì ngân hàng trước tiên phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ của mình, xác định rõ lĩnh vực kinh doanh của mình, từ đó sẽ có sự tập trung hoặc định hướng trong hoạt động. Mục tiêu của chiến lược MKT ngân hàng là cái đích mà hoạt động MKT phải đạt được. Các mục tiêu đó bao gồm: Thứ nhất, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu quan trọng của chiến lược MKT bởi lẽ nó đòi hỏi hoạt động MKT phải nghiên cứu kĩ thị trường để tạo ra sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Thứ hai, xây dựng hình ảnh, thương hiệu của ngân hàng đối với khách hàng bằng niềm tin, uy tín, khả năng cạnh tranh, vị thế của ngân hàng trên thị trường. Trong đó mục tiêu tăng sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng cũng rất quan trọng. Cạnh tranh là hiện tượng phổ biến, là cơ chế của kinh tế thị trường. Hoạt động của ngân hàng thương mại, đặc biệt là hoạt động của các Chi nhánh ngân hàng thương mại trên cùng địa bàn hiện nay đã thể hiện sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên mọi phương diện. Thêm vào đó, ngày càng có nhiều doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực ngân hàng như các công ty Tài chính, bảo hiểm…nên khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của ngân hàng là sản phẩm đơn điệu, mặt bằng cung ứng dịch vụ của ngân hàng gần như nhau, thị trường thông dụng nên sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Ngân hàng muốn thắng được đối thủ cạnh tranh của mình thì phải tăng sức mạnh cạnh tranh là điều hết sức cần thiết. Thứ ba, an toàn trong kinh doanh. Đây là điều mà các ngân hàng hết sức quan tâm và chú trọng. Sự đổ vỡ của ngân hàng không chỉ là riêng ngân hàng gánh chịu mà gây hậu qủa nghiêm trọng cho toàn xã hội, bởi vậy mục tiêu đặt ra cho các ngân hàng là một mặt phải tìm kiếm vùng an toàn trong kinh doanh, mặt khác phải đầu tư vào lĩnh vực mới “độc đáo – mạo hiểm”. Vì vậy ngân hàng phải thực hiện chính sách đa dạng hoá kết hợp với các biện pháp cụ thể khác để đảm bảo an toàn tổng thể. Thứ tư, tăng khả năng sinh lời. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và cũng là yếu tố cuối cùng kết thúc mọi quá trình sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, nó là yếu tố khách quan mà mọi thành phần kinh tế cần đạt được khi tham gia vào thị trường. Xây dựng chiến lược Marketing cần phải tính được khả năng sinh lời của từng sản phẩm, từng hoạt động đầu tư trong từng thời gian nhất định. Qua tính toán sẽ chỉ ra sản phẩm đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra lợi nhuận, sản phẩm không trực tiếp sinh lời sẽ hỗ trợ cho sản phẩm sinh lời. Bên cạnh đó, lợi nhuận cũng là yếu tố quyết định đến sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng. Lợi nhuận phải được nhìn nhận trên góc độ tổng thể để thấy được hiệu quả và sự tăng trưởng thực sự của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Việc phân tích lợi nhuận tổng thể giúp ngân hàng biết được lợi nhuận từ hoạt động nào lớn hơn, lợi nhuận từ hoạt động nào còn hạn chế, lí do vì sao? Từ đó tiếp tục mở rộng các dịch vụ đem lại lợi nhuận cao, cải tiến, sửa đổi những dịch vụ còn lợi nhuận thấp để thu được lợi nhuận cao hơn. Đa dạng hoá sản phẩm thị trường, mở rộng cho vay, nâng cao chất lượng dịch vụ, trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên… Như vậy, trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing ngân hàng cần phải hướng vào các mục tiêu trên. Chúng phải được kết hợp hài hoà, hợp lý trong từng chiến lược tại từng thời điểm cụ thể. 1.2.3. Các chiến lược Marketing trong hoạt động ngân hàng. Các nhà kinh tế nhận định Marketing là tiến trình mang tính kế hoạch, trong đó ngân hàng hướng nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Marketing đóng vai trò thiết yếu trong việc hướng dẫn và phối hợp các chức năng hoạt động của ngân hàng để đạt đến mục tiêu chung. Vì vậy, với mỗi ngân hàng đều phải hoạch định cho mình chiến lược hoạt động Marketing cụ thể. Chiến lược này được hiểu như một dạng chức năng thể hiện những đường lối cơ bản xoay quanh vấn đề thị trường và khách hàng bao gồm: a) Chiến lược định vị thị trường. Trong Marketing ngân hàng, chiến lược tạo sự khác biệt trên thị trường mục tiêu là chiến lược được nhấn mạnh hơn so với Marketing trong các ngành sản suất, chế tạo. Mặt khác, sự lới lỏng các quy định đã xoá nhoà ranh giới truyền thống về dịch vụ đặc thù do ngân hàng với các định chế tài chính khác, tính dễ bị sao chép làm cho ưu thế về dịch vụ ngân hàng khó tồn tại lâu dài. Do đó, việc tạo lập, duy trì và phát triển thành một hình ảnh riêng biệt, độc đáo dưới con mắt của khách hàng là mục tiêu phải được quan tâm thường xuyên. Việc tạo lập hình ảnh riêng biệt phải dựa trên thuộc tính quan trọng nào đó nằm trong đầu óc khách hàng trong tương quan so sánh với các ngân hàng cạnh tranh: Dịch vụ cung cấp hoàn hảo, đa dạng. Chất lượng dịch vụ cao hơn. Trình độ chuyên môn cao. Mức lãi suất và giá cả hợp lý. Do đó, ngân hàng phải chủ động xây dựng hình ảnh khác biệt trong tâm trí khách hàng để tạo nên nét đặc thù và độc đáo của ngân hàng, tạo được ấn tượng ngay từ ban đầu. b) Chiến lược quan hệ khách hàng. Trong Marketing ngân hàng, quan hệ với khách hàng giữ một vai trò cực kì quan trọng vì khách hàng trực tiếp tham gia vào quá trình sản suất và phân phối dịch vụ ngân hàng, khách hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ có quan hệ với nhau. Các sản phẩm tài chính thường kéo dài theo tương đối với khách hàng. Do đó, việc tạo lập và duy trì quan hệ có ý nghĩa là đem lại sự thành công lâu dài cho ngân hàng và ngân hàng phải chủ động trong tất cả các quan hệ khách hàng. Chiến lược này đóng vai trò chủ đạo tạo nên sự gắn kết giữa khách hàng và ngân hàng. Tiến trình định hướng chiến lược quan hệ khách hàng theo một quy trình hợp nhất, quy trình này hoạt động theo nguyên tắc bổ trợ: Thu hút khách hàng Khởi xướng quan hệ Phát triển quan hệ Duy trì quan hệ Kết thúc quan hệ Thu hút khách hàng: thông qua hình ảnh ngân hàng, các lợi ích có được nếu sử dụng dịch vụ ngân hàng, giới thiệu về ngân hàng. Khởi xướng quan hệ: xúc tiến quan hệ khách hàng mục tiêu đã được định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ đầu tiên của ngân hàng. Phát triển mối quan hệ: là giai đoạn khi khách hàng quay lại tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ và sử dụng thêm dịch vụ khác. Cần có biện pháp thoả mãn nhu cầu ở mức độ cao hơn bằng cách ổn định và tăng cường chất lượng dịch vụ, chủ động bán thêm các dịch vụ liên quan. Duy trì quan hệ: là giai đoạn gắn kết chặt chẽ mối quan hệ khách hàng khi họ đã có những giao dịch thường xuyên với ngân hàng nhằm mục đích đưa họ thành những khách hàng trung thành. Đây là giai đoạn mấu chốt của chiến lược quan hệ khách hàng, nó quyết định sự thành công của ngân hàng. Kết thúc quan hệ: giai đoạn này có thể xảy ra trong quan hệ khách hàng néu mối quan hệ không đem lại khả năng sinh lợi triển vọng nữa và có thể gây tổn thất cho ngân hàng. Đây là giai đoạn cực kì tế nhị, sự kết thúc phải xảy ra êm đẹp, đảm bảo trong sự hữu nghị, không tạo dư luận xấu. c) Chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng. Là tiêu điểm quyết định sự thành công của ngân hàng trên thị trường. Chất lượng dịch vụ là yếu tố chủ chốt mà hầu hết các ngân hàng ngày nay đều công nhận đó là lợi thế cạnh tranh cần phải tập trung mọi nỗ lực: Thỏa mãn khách hàng Chất lượng dịch vụ Khả năng sinh lợi Thỏa mãn ngân hàng Marketing Cái khó là khách hàng chỉ biết chắc chắn chất lượng của nó sau khi đã sử dụng và lại có quá nhiều tiêu chí để đánh giá. Vì vậy, cần phải xây dựng một hệ thống quản trị chất lượng dịch vụ ngân hàng để đảm bảo ứng dụng thành công Marketing toàn diện. Chất lượng dịch vụ là cái khách hàng có thể cảm nhận được, chất lượng xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và kết thúc bằng đánh giá của ngân hàng. Chất lượng dịch vụ được phản ánh và thực hiện trong toàn bộ quá trình hoạt động chứ không đơn thuần ở bản thân dịch vụ cung ứng. Chất lượng dịch vụ đòi hỏi sự tận tâm của toàn thể nhân viên trong ngân hàng, phải được thường xuyên cải tiến và nâng cấp dù chất lượng không ngừng được cải tiến nhưng cần phải sáng tạo đưa lại sự nâng cấp vượt bậc về chất lượng. Cải tiến chất lượng không đòi hỏi thêm chi phí mà còn giảm được nhiều chi phí chất lượng. Đánh giá dưới góc độ con mắt khách hàng, chất lượng dịch vụ phát huy được hiệu quả thì mới đem lại sự hấp dẫn, thu hút cao. Cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế thị trường, việc ứng dụng các chiến lược Marketing vào hoạt động ngân hàng cần được các ngân hàng thương mại xem xét đánh giá, xem như một chiến lược sống còn trong bối cảnh diễn ra cạnh tranh ngày càng quyết liệt giữa các ngân hàng hiện nay. 1.2.4. Các chính sách thực hiện chiến lược MKT ngân hàng a. Chính sách sản phẩm Là một trong những chính sách quan trọng của Marketing ngân hàng vì sản phẩm là cái ngân hàng cung ứng ra thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời là công cụ quan trọng để đạt được các mục tiêu, là yếu tố thắng lợi trong cạnh tranh, là yếu tố khác biệt giữa các ngân hàng. Do đó chính sách của sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược Marketing ngân hàng. Sản phẩm dịch vụ ngân hàng được chia làm hai loại: dịch vụ cơ bản và dịch vụ ngoại vi. Dịch vụ cơ bản là dịch vụ chính, nếu thay đổi hay loại bỏ dịch vụ cơ bản coi như bỏ nghề. Đó là 3 nghiệp vụ cơ bản của ngành ngân hàng: nghiệp vụ huy động vốn, nghiệp vụ sử dụng vốn, nghiệp vụ thanh toán. Dịch vụ ngoại vi là dịch vụ mang tính bổ trợ, bổ sung làm tăng thêm giá trị của dịch vụ cơ bản và có thể tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng. Có những dịch vụ ngoại vi không trực tiếp sinh lợi, song có tác dụng gây kích thích sự chú ý, thu hút khách hàng, đặt ngân hàng vào sự tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh và làm tăng giá trị cung ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ cơ bản. Một điều cần chú ý đốivới dịch vụ ngân hàng là khách hàng không phân biệt đâu là dịch vụ cơ bản, đâu là dịch vụ ngoại vi. Họ có phản ứng với tổng thể dịch vụ ngân hàng, bởi vậy, ngân hàng cần chú ý đến chất lượng của tổng thể dịch vụ trong cung ứng sản phẩm. Chính sách sản phẩm là những quyết định, biện pháp nhằm làm cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Số lượng sản phẩm thể hiện vị thế, uy tín, khả năng đa dạng của ngân hàng. Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược Marketing hỗn hợp, chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm đúng đắn thì chính sách khác mới có điều kiện thực hiện hiệu quả. Chính sách sản phẩm phải đáp ứng những mong đợi của khách đồng thời phải đảm bảo khả năng sinh lời của ngân hàng, đặc biệt chính sách sản phẩm còn phải phản ánh việc đáp ứng được xu hướng của nhu cầu thị trường trong tương lai. * Nội dung của chính sách sản phẩm. Mục tiêu của chính sách sản phẩm sẽ khác nhau theo từng thời kỳ và theo từng sản phẩm. Tuy nhiên một chính sách sản phẩm để đem lại hiệu quả, đa dạng hoá sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần thực hiện tốt những vấn đề cơ bản sau: - Một là, ngân hàng phải thực hiện phân chia thị trường thành những đoạn thị trường theo các tiêu thức lựa chọn. Từ đó có thể đi sâu nghiên cứu để biết được đặc điểm của từng loại khách hàng, trên cơ sở đó có thể đưa ra các chính sách cụ thể, phù hợp với từng đoạn thị trường. - Hai là, nghiên cứu sản phẩm: tức là xem xét mức độ thỏa mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm để có chiến lược cụ thể tăng cường khả năng thu hút khách hàng . - Ba là, nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm: đây là yếu tố rất quan trọng bởi nó là yếu tố quyết định tới sự thành công của ngân hàng. Chu kỳ sống chính là vòng đời của sản phẩm và được chia làm bốn giai đoạn theo căn cứ vào độ suy giảm lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm, đó là: triển khai- tăng cường- chín muồi- suy thoái. Mỗi thời kỳ có đặc điểm riêng đòi hỏi phải có những cách thức khác nhau. Nghiên cứu chu kỳ sống sẽ giúp cho hoạch định chiến lược cho từng giai đoạn, từ đó có thể triển khai tốt hơn cho việc cung ứng sản phẩm. Vì vậy, đối với sản phẩm mới thì việc dự đoán được chu kỳ của nó sẽ có định hướng tốt để có được hiệu quả cao nhất . - Bốn là, nghiên cứu nhu cầu khách hàng: chỉ khi ngân hàng hiểu rõ được khách hàng của mình cũng như các mối quan hệ hiện tại thì mới có thể đưa ra được những chính sách hợp lý, có lợi cho cả hai bên. Muốn vậy ngân hàng cần phải phân chia và sắp xếp cho khách hàng của mình với tiêu thức nhất định theo đặc tính hoạt động của từng khách hàng. Nhờ vậy mới có thể cung ứng được đúng sản phẩm mà khách hàng cần. - Năm là: xác định được chất lượng, đặc tính của sản phẩm ngân hàng. Đây là yếu tố cần thiết quyết định vòng đời của sản phẩm bởi lẽ đối với khách hàng chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu. Chất lượng sản phẩm ngân hàng thể hiện sự tiện lợi và lợi ích khi sử dụng, nó được đánh giá bởi sự hài lòng của khách hàng, chính vì vậy cần phải thường xuyên thu thập các thông tin phản ánh của khách hàng về chất lượng sản phẩm, từ đó để phát triển hoặc cải tiến nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng . b. Chính sách giá cả Giá của sản phẩm ngân hàng được hiểu là số tiền mà khách hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử dụng các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Giá của sản phẩm ngân hàng được thể hiện dưới các hình thức: lãi suất, các phí dịch vụ và hoa hồng. Lãi là lượng tiền khách hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền nào đó trong một khoản thời gian nhất định. Chi phí trả lãi là chi phí chủ yếu trong hoạt động bởi vì tín dụng là lĩnh vực chính của ngân hàng. Lãi suất tiền gửi được sử dụng như một công cụ quan trọng để huy động vốn, đặc biệt là tiền gửi tiết kiệm. Phí là khoản tiền mà khách hàng phải trả khi sử dụng dịch vụ ngân hàng. Giá của dịch vụ sản phẩm ngân hàng là một trong những vấn đề quan trọng bởi nó liên quan trực tiếp đến lợi ích của khách hàng cũng như ngân hàng và thể hiện sự phân chia của khách hàng và ngân hàng về lợi ích. Hoa hồng là khoản tiền mà khách hàng phải trả khi sử dụng dịch vụ môi giới của ngân hàng. Dịch vụ môi giới gắn liền với hoạt động của khách hàng và ngân hàng, đây cũng là sự kết hợp có lợi đối với các bên tham gia. Chính sách giữ vị trí quan trọng trong chiến lược MKT ngân hàng. * Nội dung của chính sách giá. Khi xây dựng chính sách giá cần có các căn cứ sau : · Xác định mục tiêu của chính sách giá: - Phải góp phần tăng doanh số hoạt động cho ngân hàng bao gồm cả doanh số huy động và doanh số cho vay. Để huy động thì lãi suất huy động phải hợp lý để làm sao vừa thu hút được khách hàng vừa đảm bảo cho ngân hàng thu lợi nhuận và dự phòng được rủi ro, thông thường lãi suất được áp dụng cho từng kỳ hạn khác nhau, kỳ hạn dài thì lãi suất cao và rủi ro lớn. - Mở rộng thị phần của ngân hàng: đây là mục tiêu chiến lược mang tính quy mô và lâu dài của ngân hàng. Ngân hàng chiếm được thị phần lớn sẽ có vị thế cũng như uy tín trong hoạt động. - Tăng số lượng khách hàng: chính sách giá phải mang tính khuyến khích thu hút khách hàng, mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, số lượng khách hàng sẽ tác động tới lợi nhuận của ngân hàng. Cũng là điều kiện để ngân hàng mở rộng thị phần của mình. - Nâng cao sức cạnh tranh cho ngân hàng: Trên thị trường cạnh tranh mức giá của đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng lớn đến việc xác định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Khách hàng sẽ gửi tiền vào ngân hàng có lãi suất huy động cao hơn và vay tiền từ ngân hàng có lãi suất cho vay thấp, điều đó buộc các ngân hàng phải ổn định một biểu phí hấp dẫn để tăng sức cạnh tranh. · Xem xét mức chi phí cho sản phẩm dịch vụ: chi phí tỉ lệ thuận với giá của sản phẩm dịch vụ vì nó chính là nhân tố cấu thành giá của sản phẩm. Để thu hút được kh._.ách hàng phải tìm cách hạ thấp chi phí và đưa ra mức giá cạnh tranh. Xu hướng giảm chi phí của các ngân hàng hiện nay là thực hiện các chương trình hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, nâng cao trình độ nghề nghiệp của nhân viên, mở rộng hoạt động MKT và tăng số lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường. · Phân tích cầu của sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên thị trường: Xác định nhu cầu hiện nay của thị trường là gì? Mức độ ra sao? Từ đó xác định mức giá hợp lý. Bên cạnh đó, phải đánh giá được số lượng của khách hàng hiện tại và tương lai, chú trọng đến những khách hàng có tiềm năng lớn, doanh số dao dịch lớn. Ngoài ra, cần xem xét độ co giãn của cầu để điều chỉnh mức giá cho phù hợp. · Lựa chọn phương pháp xác định giá: Nên chọn một phương pháp thích hợp để làm cơ sở cho việc ra quyết định về giá. Thông thường có các phương pháp sau: - Phương pháp xác định giá theo chi phí bình quân + lợi nhuận. - Phương pháp dựa trên cơ sở phân tích điểm hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận . - Phương pháp dựa trên cơ sở biểu giá của thị trường. - Phương pháp dựa trên cơ sở mối quan hệ với khách hàng. - Phương pháp xác định giá thấp hơn giá thị trường để thâm nhập. - Phương pháp giá trượt. Tất cả các phương pháp lựa chọn đều phải đảm bảo lợi ích cho khách hàng và ngân hàng. Ngoài ra còn có những căn cứ mang tính khách quan như: chính sách lãi suất, cơ chế điều hành của NHNN. Như vậy, ngân hàng muốn thu hút được nhiều khách hàng thì cần ấn định mức giá một cách linh hoạt phù hợp với tình hình thị trường với chu kỳ sống của sản phẩm. Tuy nhiên, do đặc trưng là giá cả của ngân hàng được NHNN ấn định và quản lý theo một hành lang hẹp nên khả năng tác động của ngân hàng với chính sách giá cũng phần nào bị hạn chế, kém linh hoạt hơn so với chính sách khác. c. Chính sách phân phối Phân phối là tập hợp toàn bộ những phương tiện, vật chất đưa sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Kênh phân phối giữ vai trò thiết yếu trong mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng với ngân hàng. Chính sách phân phối tạo điều kiện để hệ thống phân phối đưa được sản phẩm ngân hàng đến với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. * Nội dung chính sách phân phối: Khi thiết lập các kênh phân phối, ngân hàng cần chú ý tới các nội dung sau: · Mạng lưới thu hút vốn, cấp tín dụng và thực hiện các dịch vụ ngân hàng cần được bố chí thích hợp làm sao thuận tiện nhất cho khách hàng đến giao dịch. Có như vậy thì ngân hàng mới có thể thoả mãn và thu hút những nhóm khách hàng khác nhau ở các dịa phương khác nhau. Đây là vấn đề bố chí mạng lưới dao dịch trực tiếp với khách hàng hợp lý về địa điểm, thuận tiện về giao thông. Trước khi chọn địa điểm giao dịch, ngân hàng phải tiến hành nghiên cứu về các đặc trưng của dân cư, mật độ người qua lại trong khu vực, mức sống và lối sống của dân cư, số lượng và địa điểm của các ngân hàng khác ở cạnh đó để có chính xác thích hợp. · Cơ sở vật chất. Cơ sở vật chất tại nơi giao nhau cũng góp phần tạo nên hình ảnh và sự tiện lợi cho ngân hàng , do đó ngân hàng cần đầu tư một cách hợp lý về cơ sở vật chất cũng như các trang thiết bị. Xắp xếp nội thất một cách khoa học, hợp lý sẽ tạo cảm giác thuận tiện thoải mái cho khách hàng và tạo điều kiện cho việc thực hiện các nghiệp vụ của ngân hàng. Các trang thiết bị hiện đại sẽ tạo điều kiện phục vụ khách hàng được nhanh chóng, tiện lợi và chính xác hơn. · Đội ngũ nhân viên Đội ngũ nhân viêc góp phần tạo nên văn hoá kinh doanh của ngân hàng nên nó cũng được đặc biệt chú ý. Tuỳ theo quy mô của quầy giao dịch, của nhóm khách hàng mục tiêu và yêu cầu của loại sản phẩm cung ứng mà bố trí đội ngũ nhân viên với số lượng, trình độ thích hợp nhất. Đội ngũ nhân viên có trình độ, hiểu biết tinh thông nghiệp vụ, giải quyết một cách nhanh chóng, chính xác mọi yêu cầu của khách hàng là yếu tố thu hút khách hàng đến với ngân hàng, góp phần nâng cao uy tín của ngân hàng. · Một nội dung nữa là phân loại hệ thống phân phối của ngân hàng: - Hệ thống phân phối truyền thống là mạng lưới các chi phí, phòng giao dịch tại địa phương cung ứng đầy đủ các dịch vụ ngân hàng. Đối với hoạt động của mạng lưới truyền thống thì các dịch vụ được thực hiện chủ yếu dựa trên lao động thủ công. - Hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại: theo hệ thống này các dịch vụ ngân hàng được thực hiện trên cơ sở công nghệ hiện đại của ngân hàng để ứng dụng được hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại các ngân hàng có thể tiến hành theo hai cách: Một là, ngân hàng có thể cải tiến hệ thống phân phối truyền thống kết hợp với công nghệ hiện đại; Hai là, hình thành các kênh phân phối mới. Có thể nói đến kênh phân phối mới hiện nay rất phổ biến là máy rút tiền tự động ATM với ưu điểm thuận tiện cho khách hàng cả về thời gian và không gian. Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh của các ngân hàng, sự phát triển của các thành tựu công nghệ trong ngân hàng đã thúc đẩy việc hình thành các chi nhánh ngân hàng tự động hoàn toàn, thực hiện chuyển tiền điện tử tại các địa điểm bán hàng hay hình thức ngân hàng qua điện thoại, trên mạng Internet. Nội dung của chính sách phân phối là làm sao hoàn thiện mô hình tổ chức, đầu tư cho kỹ thuật công nghê, sắp xếp đội ngũ cán bộ về trình độ vận dụng các công nghệ. Có như vậy mới đạt được mục tiêu nâng cao uy tín, hình ảnh, lợi thế cho ngân hàng. d. Chính sách khuyếch trương giao tiếp Đây là những hoạt động hỗ trợ với mục tiêu đặt ra là làm cho khách hàng hiểu rõ và đầy đủ về ngân hàng cũng như các dịch vụ ngân hàng. Thực hiện chính sách phải cố gắng truyền đạt thông tin về ngân hàng, sản phẩm ngân hàng đến với khách hàng một cách thành công. Có như vậy khách hàng mới tin tưởng và biết sử dụng sản phẩm ngân hàng, việc thực hiện chính sách khuyếch trương giao tiếp là điều kiện thuận lợi và hỗ trợ cho việc thực hiện ba chính sách trên, phối hợp cả bốn chính sách tạo nên hệ thống chiên lược marketing hoàn chỉnh. * Nội dung chính sách . Nội dung của chính sách này được thể hiện chủ yếu qua hoạt động quảng cáo. Hoạt động quảng cáo được xác định là một hoạt động quan trọng mang tính chất nghiệp vụ cụ thể của hoạt động Marketing. Đây là việc sử dụng các phuơng tiện để tuyên truyền các thông tin về sản phẩm dịch vụ hoặc hoạt động của ngân hàng cho khách hàng. Quảng cáo phải mang thông điệp và thể hiện một cách dễ hiểu, dễ hình dung mà vẫn đảm bảo tính nghệ thuật nhằm tạo được sự chú ý từ phía khách hàng. Điều này đòi hỏi người làm quảng cáo phải có hiểu biết và kinh nghiệm về hoạt động ngân hàng. Quảng cáo còn phải đảm bảo tính trung thực, hợp lý. Để quảng cáo có hiệu qủa thì phải hoạch định được ngân sách đầu tư cho quảng cáo xác đáng. Nhân viên ngân hàng cũng là một kênh quảng cáo rất hiệu quả nếu biết khai thác. Vì vậy cán bộ nhân viên ngân hàng cần biết nghệ thuật giao tiếp, nghệ thuật lôi kéo khách hàng. Trong quá trình giao dịch với khách hàng nhân viên ngân hàng phải có tác phong làm việc khoa học, thái độ ân cần niềm nở đối với khách hàng, sẵn sàng và đủ khả năng để giải thích, tư vấn cho khách hàng, từ đó cũng cố mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng, nhân viên ngân hàng có thể giới thiệu các sản phẩm của ngân hàng một cách cụ thể nhất. Ngoài ra còn nhiều hoạt động hỗ trợ khác như hội nghị tiếp xúc với khách hàng năm, tham gia hiệp hội, qua các dịch vụ cung ứng… Nói tóm lại, để thực hiện Marketing ngân hàng, chúng ta phải thông qua bốn công cụ kỹ thuật cơ bản là bốn chính sách nêu trên, phải biết kết hợp đồng bộ cả bốn chính sách trở thành chiến lược Marketing hỗn hợp, lúc đó hoạt động Marketing ngân hàng mới mang lại hiệu quả. 1.3. Khái quát về sản phẩm tín dụng NHĐT&PT Thăng Long. 1.3.1. Các sản phẩm tín dụng hiện tại của NHĐT & PT Thăng Long a. Tín dụng ngắn hạn. • Các khoản tín dụng ngắn hạn không được cho vay quá một năm, thời hạn cho vay được xác định phù hợp với nhu cầu thực tế chu chuyển vốn. • Cho vay lưu động ngắn hạn: loại hình cho vay này bao gồm cho vay dưới hình thức cho vay thông thường, ứng trước theo thời hạn tín dụng, hoặc thấu chi với thời hạn không vượt quá một năm. Cho vay từng lần với thời hạn dưới 365 ngày cũng nằm trong hình thức tài trợ này. Thông thường tiền vay được sử dụng cho các mục đích mang tính thời vụ như cho vay để dự trữ hàng hoá tồn kho và phải thu hoặc các nhu cầu tiền mặt ngắn hạn khác. Nguồn trả nợ cho những khoản vay này là tiền bán hàng và thu từ nợ phải thu. • Cho vay theo tài khoản phải thu: là hình thức cho vay ngắn hạn với biện pháp bảo đảm bằng cầm cố giá trị các khoản phải thu. Đây là dịch vụ đặc biệt cho các cán bộ tín dụng có trình độ chuyên môn cao thực hiện, đồng thời có các kiểm toán viên giám sát chặt chẽ tài khoản bảo đảm. Mục đích của hình thức cho vay này là nhằm cung cấp vốn giúp cho hoạt động của khách hàng được nhanh hơn. Hình thức tín dụng này được cung cấp cho tất cả các doanh nghiệp với quy mô và ngành nghề khác nhau. b. Tín dụng trung và dài hạn. Tín dụng trung hạn có thời hạn cho vay và gia hạn nợ không quá 5 năm kể từ ngày cho vay đế khi trả hết nợ. Tín dụng dài hạn có thời hạn cho vay trên 5 năm. Những khoản tín dụng này thường được sử dụng để làm nhà hoặc đầu tư thực hiện các công trình xây dựng mang tính thương mại, cũng như cho các dự án đầu tư khác. Kỳ hạn trả nợ thông thường theo tháng, quý hoặc bán niên. Kỳ hạn trả nợ được xác định dựa trên đặc điểm luồng tiền mặt các thời kỳ trước và các dự báo về luồng tiền mặt trong tương lai. Tín dụng dài hạn bao gồm giai đoạn cam kết giải ngân. Trong thời gian này, ngân hàng thực hiện các cam kết giải ngân, việc giải ngân có thể tuỳ thuộc vào nhu cầu sử dụng vốn của khách hàng như mua máy móc, thiết bị hay thanh toán cho một dự án. Tiền vay có thể giải ngân một lần, hoặc có thể được giải ngân trong suốt thời hạn cam kết . Loại tiền cho vay có thể là nội tệ hoặc ngoại tệ, phù hợp với nhu cầu vay vốn của khách hàng, quy định về quản lý ngoại hối của NHNN và khả năng cung ứng vốn của ngân hàng. Cho vay bằng ngoại tệ phải lưu ý tới nguồn trả nợ bằng ngoại tệ của khách hàng, tiềm ẩn rủi ro về ngoại hối. c. Tài trợ xuất nhập khẩu. Bao gồm thư tín dụng và chiết khấu bộ chứng từ . Chính sách của NHĐT&PT Thăng Long là cung cấp cho khách hàng nhiều dịch vụ khác nhau để hỗ trợ hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá, cũng như nhập khẩu nguyên liệu phục vụ cho mục đích chế biến và tái xuất. Đây là loại hình cho vay ngắn hạn và tự thanh toán. Loại hình cho vay này có chứng từ phức tạp, chứa đựng rủi ro về ngoại hối và rủi ro tác nghiệp. • Chiết khấu hối phiếu. Hình thức này nhằm cung cấp tín dụng cho nhà xuất khẩu thông qua việc chiết khấu thương phiếu hoặc chiết khấu séc đòi tiền, do vậy làm giảm thời gian thu tiền thông thường cho nhà xuất khẩu. • Tín dụng bảo đảm bằng kho hàng nhập khẩu. Loại vay này được dùng để tài trợ cho việc nhập khẩu nguyên liệu thô và các hàng hoá khác. Các khoản cho vay thế chấp lô hàng đòi hỏi hàng hoá phải đặt dưới sự quản lý của ngân hàng. NHĐT&PT Thăng Long được quyền quyết định đối với hàng hoá trong trường hợp khách không trả được nợ. Loại vay này chỉ được áp dụng đối với các loại hàng hoá được đánh giá dễ tiêu thụ, hoặc có thể được chính NHĐT&PT Thăng Long sử dụng. Tín dụng thế chấp lô hàng phải được thanh toán trong vòng 6 tháng. • Cho vay chuẩn bị hàng xuất. Loại hình này dùng để tài trợ cho nhà xuất khẩu trước khi giao hàng, để nhà xuất khẩu mua hàng hoá trong nước hoặc nhập khẩu nguyên liệu phục vụ chế biến hàng xuất. Lô hàng cần được đảm bảo chắc chắn sẽ được thanh toán từ vốn của doanh nghiệp hoặc được khách hàng khác hay cơ quan khác cho vay. • Thư tín dụng. Thư tín dụng được điều chỉnh bởi thông lệ quốc tế và tập quán thống nhất về tín dụng chứng từ nêu trong ấn phẩm số UCP 500 của phòng thương mại quốc tế. Một thư tín dụng chứng từ phục vụ cho một chuyến hàng và các vấn đề có liên quan. Trong thư tín dụng một ngân hàng (ngân hàng phát hành) thực hiện các yêu cầu và theo chỉ dẫn của khách hàng (người đề nghị mở thư tín dụng) thực hiện việc thanh toán cho, hoặc theo lệnh của bên thứ ba (người thụ hưởng) thanh toán hay chấp nhận hối phiếu do bên thụ hưởng phát hành, uỷ nhiệm cho một ngân hàng khác để thực hiện thanh toán, chấp nhận, hoặc chiết khấu trên cơ sở chứng từ theo quy định và các điều khoản tín dụng được tuân thủ. Các loại thư tín dụng. *Thư tín dụng không huỷ ngay. *Thông báo thư tín dụng. *Xác nhận thư tín dụng. *Thư tín dụng có thể chuyển nhượng. d. Tài trợ dự án. Tài trợ các dự án lớn là một đặc điểm quan trọng trong kế hoạch chiến lược của NHĐT&PT Thăng Long. Những hồ sơ đề nghị cung cấp dịch vụ tín dụng cho những dự án này được thẩm định theo quy định về phân cấp thẩm quyền xét duyệt. Tại NHĐT&PT Thăng Long các hồ sơ tín dụng dạng này phải được ban/ bộ phận Thẩm định Dự án thẩm định chi tiết trước khi đưa ra quyết định cuối cùng, nhằm đảm bảo những dự án được đề xuất thực sự khả năng và hiệu quả cả về tài chính lẫn kỹ thuật. e. Cho vay đồng tài trợ. Một khách hàng có nhu cầu vay khối lượng vốn lớn trong khoảng thời gian ngắn, đồng thời đảm bảo sao cho thuận tiện nhất. Tuy nhiên khoản vay này vượt quá giới hạn an toàn hay được phép của ngân hàng hoặc ngân hàng khó có khả năng đáp ứng được yêu cầu về nguồn vốn trong khoảng thời gian khách hàng yêu cầu, hoặc khách hàng không muốn giao dịch với một số lớn các bên cho vay. Khách hàng sẽ tiếp cận với ngân hàng và yêu cầu ngân hàng thực hiện thu xếp khoản vay hợp vốn. Ngân hàng này (được ngọi là ngân hàng đầu mối) sẽ thu xếp khoản vay bằng một hợp đồng duy nhất trong đó có nhiều tổ chức tín dụng cùng tham gia. Lợi ích của ngân hàng khi cung cấp sản phẩm này là khả năng đa dạng hoá doanh mục cho vay thông qua việc đầu tư vốn vào nhiều dự án hơn (đầu tư vào các dự án lớn trong nhiều ngành khác nhau) đồng thời các chủ nợ đều có quyền đối với khách hàng vay vốn trong trường hợp có vấn đề nảy sinh . g. Bảo lãnh. Bảo lãnh được phát hành bởi các ngân hàng để đảm bảo nghĩa vụ của bên thứ ba trong các trường hợp như: đấu thầu, thực hiện hợp đồng, tạm ứng trước giá trị hợp đồng, phát hành theo sự uỷ nhiệm của đối tác. Các bảo lãnh này do ngân hàng nhận và sẽ thực hiện: • Phát hành bảo lãnh dưới trách nhiệm của ngân hàng mở thư bảo lãnh. • Thông báo về bảo lãnh mà không thực hiện việc xác nhận. *Các hình thức bảo lãnh. • Bảo lãnh dự thầu . • Bảo lãnh thực hiện hợp đồng. • Bảo lãnh hoàn trả tiền ứng trước. • Bảo lãnh chất lượng công trình , bảo lãnh chất lượng sản phẩm. • Bảo lãnh vay vốn. • Bảo lãnh thanh toán. • Bảo lãnh đối ứng. • Các loại bảo lãnh được phép khác. h. Nghiệp vụ ngân hàng đại lý. Hình thức giao dịch tín dụng này của NHĐT&PT Thăng Long có thể bao gồm cả tiền gửi và cho vay đối với các ngân hàng trong và ngoài nước (ngân hàng đại lý). Các giao dịch này cũng chứa dựng các rủi ro tiềm ẩn trực tiếp. Việc rà soát các đối tác trước khi đối lập quan hệ tín dụng hoặc quan hệ đối tác là cần thiết. Sự phê chuẩn cho dao dịch với các ngân hàng này thông thường theo yêu cầu của ban nguồn vốn trong phạm vi hạn mức do Ban tín dụng thiết lập. * Tín dụng cá thể. • Tín dụng cá nhân: đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao, hiệu qủa và kiểm soát các khoản vay, các khoản vay này có rủi ro tương đối cao. Chú trọng phân tán và chọn lựa thận trọng để kiềm chế rủi ro có thể xảy ra. • Thấu chi: là hình thức tín dụng quay vòng, trong đó NHĐT & PT Thăng Long và khách hàng thoả thuận với nhau bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền tài khoản thanh toán của khách hàng, phù hợp với các quy định của chính phủ và NHNN Việt Nam. ở đây khách hàng có thể rút tiền từ tài khoản thanh toán của họ và thanh toán khoản vay trên chính tài khoản ấy với điều kiện là số dư có trên tài khoản không vượt quá một hạn mức đã thoả thuận trước. Hình thức tín dụng này thường đựơc cung cấp cho khách hàng trong vòng một năm với sự rà soát thường xuyên nhằm đảm bảo tài khoản được vận hành tốt. • Thẻ tín dụng: ngân hàng phát hành thẻ tín dụng quốc tế (visa,mastercard…) và thẻ tín dụng nội địa cho các khách hàng có đủ uy tín, có khả năng sử dụng các dịch vụ này đúng đắn trong phạm vi hạn mức tín dụng được cấp của thẻ. Khách hàng sử dụng sản phẩm này có thể thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ và rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động (ATM) hoặc điểm ứng tiền mặt hay điểm thanh toán chấp nhận thẻ của ngân hàng. Ngoài ra còn có một số thẻ tín dụng khác như : cho vay mua, xây nhà, mua ôtô xe máy… đây là các khoản trung dài hạn. 1.3.2. Các sản phẩm tín dụng mới của NHĐT & PT Thăng Long. Hoạt động tín dụng ngân hàng ngày càng đặt trong sự cạnh tranh gay gắt, của các ngân hàng muốn duy trì và tăng trưởng doanh số, lợi nhuận từ nghiệp vụ tín dụng phải không ngừng phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại song song với các sản phẩm tín dụng truyền thống. Vì thế việc phát triển các loại hình sản phẩm tín dụng mới có vai trò ngày càng quan trọng, tác động trực tiếp đến doanh số tín dụng. Trong thời gian đó, theo sự chỉ đạo của NHĐT&PTVN, Chi nhánh Thăng Long sẽ ngiên cứu, phát triển các sản phẩm tín dụng mới sau: a. Cho vay theo hạn mức thấu chi. Hoạt động cho vay này sẽ mở rộng khả năng cho vay của ngân hàng đối với các khách hàng có uy tín và có khả năng lực tài chính thông qua phê duyệt hạn mức cho vay đối với từng đối tượng khách hàng. NHĐT & PT Thăng Long sẽ thoả thuận bằng văn bản, chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng phù hợp với quy định của chính phủ và NHNN Việt Nam về hoạt động thanh toán. b. Phát hành thẻ tín dụng nội địa và quốc tế. Với việc trực tiếp phát hành thẻ tín dụng nội địa và thẻ tín dụng thực tế, ngân hàng đầu tư sẽ có một bước đột phá về đa dạng hoá các sản phẩm trong hoạt động tín dụng, góp phần giữ vững và tăng trưởng thu nhập đem lại từ hoạt động tín dụng, đặc biệt là trong bối cảnh hiện nay thu nhập từ các sản phẩm tín dụng truyền thống đang ngày càng trở nên khó khăn. NHĐT & PT Thăng Long sẽ phát hành thẻ tín dụng cho những khách hàng có nhu cầu đảm bảo uy tín trong quan hệ vay trả. c. Bao thanh toán Ngân hàng có thể cung cấp dịch vụ bao thanh toán cho khách hàng có các hoạt động thương mại mua bán chịu diễn ra giữa các doanh nghiệp. Lĩnh vực trợ giúp chủ yếu của các ngân hàng đối với khách hàng là mua lại các khoản nợ tiền hàng và thực hiện thanh toán ngay cho các doanh nghiệp bán hàng chịu, sau đó sẽ thu lại từ doanh nghiệp mua hàng chịu. Phương thức bao thanh toán áp dụng cho những khoản thu ngắn hạn( thường tới 180 ngày). Thực hiện hoạt động bao thanh toán theo quy chế hoạt động bao thanh toán của các tổ chức tín dụng ban hành kèm theo quyết định số 1096/2004/QĐ-NHNN ngày 06/ 09/ 2004 của thống đốc NHNN. d.Chiết khấu chứng từ. Ngân hàng thực hiện mua lại nợ qua việc chiết khấu các khoản phải thu có thời hạn trung và dài hạn ( thường từ 90 ngày đến 7 năm). Để cung cấp một cách có hiệu quả các sản phẩm tín dụng mới của ngân hàng tới khách hàng cần phải có một mạng lưới hoạt động tức là các kênh phân phối cũng như các chiến lược kinh doanh một cách hợp lý. Để làm đựơc điều đó cần phải xây dựng được chiến lược hoạt động theo đúng yêu cầu của marketing nhằm đưa hoạt động marketing phục vụ nhiều hơn nữa cho công tác phát triển sản phẩm mới một cách đúng hướng. 1.4. Sự cần thiết việc ra đời các sản phẩm mới. 1.4.1. Thị trường quốc tế. Một phân tích bất kỳ nào giải thích sự đổi mới đều phải nhằm vào những động cơ thúc đẩy cho các sự đổi mới xảy ra. Thực tế cho thấy một sự thay đổi trong môi trường kinh tế sẽ kích thích một cuộc tìm kiếm các đổi mới có thể sinh lợi. Chẳng hạn như trong những năm 1960 thị trường tài chính giáp mặt với việc lạm phát và lãi suất tăng vọt cùng với sự phát triển nhanh chóng của kỹ thuật Computer. Nhiều trung gian tài chính thấy khó thu hồi vốn đối với các công cụ tài chính truyền thống, họ đã phải nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới có khả năng sinh lời. Trường hợp này sự cần thiết là lý do ra đời các sản phẩm mới như cho vay thế chấp, thị trường chọn lựa cho các công cụ nợ và thị trường kỳ hạn theo chỉ số giá cổ phiếu. Trong trường hợp môi trường tài chính không có biến động thì các trung gian tài chính vẫn thực hiện tìm kiếm các sản phẩm tài chính mới có khả năng sinh lời, đó là nhu cầu của sự phát triển cũng như khả năng cạnh tranh. Sự phát triển kỹ thuật góp phần kích thích sự đổi mới qua việc hạ thấp chi phí dịch vụ và nhờ đó các sản phẩm mới có cơ hội phát triển. Nhờ kỹ thuật Computer các sản phẩm tài chính được sử dụng thuận tiện nhanh chóng và được công chúng ưa thích như thẻ tín dụng, chứng khoán hoá… Các thẻ tín dụng đã ra đời trước chiến tranh thế giới thứ 2 nhưng đến cuối những năm 1960, kỹ thuật Computer cải thiện làm giảm chi phí dịch vụ thẻ dễ mang lại lợi nhuận. Các Ngân hàng đã đi sâu vào lĩnh vực thẻ và cố gắng đó đã tạo ra 2 chương trình thẻ tín dụng thành công là Bank Americard (nay gọi là VISA CARD) và Master Card. Những người tiêu dùng được chấp nhận rộng rãi khi thanh toán mua hàng hơn là Séc và nó cũng cho phép vay tiền một cách dễ dàng hơn. Hiện nay có 5 loại thẻ Tín dụng quốc tế được phát triển lưu hành. 1.4.2. Thị trường chứng khoán. Thị trường chứng khoán trong nước đang được đánh thức và ngày càng trở nên sôi động hơn. Đây là yếu tố kích thích hoạt động của các ngân hàng phát triển theo xu thế thị trường. Quyết định số 01/UBCK - NYQDDT ngày 22/09/2004 cấp phép niêm yết chứng chỉ Quỹ đầu tư chứng khoán Việt Nam (VF1). Đây là chứng chỉ quỹ đầu tiên tại Việt Nam lên niêm yết. Quỹ này đang nắm giữ khá nhiều cổ phiếu niêm yết. Mặc dù xét trên góc độ “các con số” thì thị trường chỉ có những biến động nhỏ, nhưng việc một số Công ty niêm yết vừa công bố kết quả khả quan của hoạt động kinh doanh đã làm cho thị trường đang được hâm nóng. Như vậy thị trường chứng khoán đang ngày càng phát triển, đặc biệt là trong tương lai sẽ có sự tham gia của Vietcombank là Ngân hàng hàng đầu trong nước sẽ tác động rất lớn đến hoạt động của tất cả các Ngân hàng khác, tất nhiên NHĐT và PTVN cũng không nằm ngoài số đó. 1.4.3. Thị trường sản phẩm Ngân hàng mới trong nước với hoạt động Maketing Hiện nay trong xu thế cạnh tranh và hội nhập quốc tế, việc đẩy mạnh phát triển dịch vụ tài chính Ngân hàng nhằm nâng cao vị thế và hình ảnh của Ngân hàng là vấn đề cần thiết bởi lẽ các Ngân hàng cũng như các dịch vụ tài chính ngày càng xuất hiện nhiều hơn. Các Ngân hàng muốn tồn tại phải không ngừng tìm kiếm các dịch vụ tài chính mới và xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm thu hút các khách hàng về phía mình. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, hoạt động Marketing Ngân hàng được sử dụng như một công cụ phổ biến và rộng rãi nhằm quảng bá hình ảnh về Ngân hàng, Marketing là cách để các Ngân hàng có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất, hiệu quả nhất. Hội chợ triển lãm tài chính được tổ chức vào cuối năm 2004 tại Việt Nam vừa qua không chỉ có ý nghĩa đối với các Ngân hàng trong việc quảng bá sản phẩm mà còn cho chúng ta thấy được sự phát triển của dịch vụ tài chính ngày càng trở nên sôi động, dự báo một thị trường tài chính đa dạng hơn trong tương lai. Thông qua hội chợ, chúng ta cũng thấy được hoạt động Maketing Ngân hàng ngày càng được chú trọng hơn và nhiều sản phẩm Ngân hàng mới được giới thiệu rất ấn tượng. Chẳng hạn: Vietcombank là Ngân hàng hàng đầu Việt Nam với việc ứng dụng khoa học kỹ thuật hiện đại đã giới thiệu với khách hàng dịch vụ VCB- Online. Đây là loại hình dịch vụ rất mới, nhưng nó cho phép Ngân hàng có những lợi thế trong môi trường kinh tế năng động hiện nay. Bên cạnh việc giới thiệu trực tiếp VCB còn xây dựng cho mình một trang Web rất ấn tượng nhằm giới thiệu các sản phẩm của mình tới khách hàng, chiến lược quảng bá này sẽ đem lại hiệu quả cao bởi lẽ Internet ngày nay đang được ứng dụng rất rộng rãi, tiện lợi. Cũng nhờ đó ta biết được các sản phẩm mới cũng đang được Ngân hàng ứng dụng và phát triển như: Thấu chi, chiết khấu, thẻ tín dụng …Hiện nay ngoài việc chấp nhận thanh toán 5 loại thẻ quốc tế và Visa, Master Card, JCB, American Exxpress, Piners Club, VCB còn trực tiếp phát hành thẻ tín dụng quốc tế: Vietcombank Master Card, Vietcombank Visa, Vietcombank American Express, và thẻ ghi nợ nội địa Connect 24. Như vậy với ưu thế về sản phẩm VCB trong tương lai vẫn chiếm lĩnh thị trường trong nước. Bên cạnh uy tín và và vị thế của Ngân hàng quốc doanh như VCB các Ngân hàng thương mại cổ phần và các Ngân hàng nước ngoài cũng đang cố gắng dành thị phần trong nước bằng việc xúc tiến đưa ra các sản phẩm của mình với 1 chiến lược Maketing rất độc đáo. Ví dụ như đề mục Nhà mới, Ô tô xịn của techcombank, Xe hơi quốc tế của VIbank, cho vay Việt Đức của Incomback, đều là việc giới thiệu về sản phẩm tín dụng, nhưng với cách giới thiệu này, các Ngân hàng sẽ dễ dàng tiếp cận được với khách hàng hơn bởi sự ấn tượng của các sản phẩm. Chính nhờ sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng mà các sản phẩm được phát triển một cách đa dạng và rộng rãi hơn. Các sản phẩm tín dụng mới như thấu chi, chiết khấu bộ chứng từ, thẻ … đều được giới thiệu rất cụ thể, chi tiết. Sản phẩm tín dụng được giới thiệu dưới nhiều hình thức đáp ứng nhu cầu của thị trường, trong đó có chương trình hỗ trợ du học đang được nhiều Ngân hàng đưa ra thị trường, đây là một thị trường tiềm năng bởi lẽ ngày nay nhu cầu du học rất nhiều. Ngoài ra còn một sản phẩm Ngân hàng hiện nay đang phát triển rất mạnh mẽ và sôi động trên thị trường là các sản phẩm về thẻ. Thẻ Ngân hàng là hình thức ứng dụng công nghệ tiên tiến, nó mang lại nhiều lợi ích và thuận tiện cho khách hàng và dự báo một thị trường tiềm năng trong tương lai, nó cũng là sản phẩm mang tính độc đáo riêng của mỗi Ngân hàng. Chính vì vậy các Ngân hàng đang cố gắng đưa ra những sản phẩm thẻ của mình với ưu thế vượt trội nhằm thu hút được khách hàng. Trong đó, thẻ của Ngân hàng Đông á đã có nhiều ưu thế vượt trội so với các thẻ ở các Ngân hàng khác. Techcombank đã có một chương trình giới thiệu sản phẩm thẻ F@ staccess (chùm sản phẩm 3 trong 1) rất ấn tượng, trong đó đưa ra tính chất của thẻ có thể sử dụng như thẻ tín dụng vì F@ staccess cho phép khách hàng chi tiêu vượt số tiền có trên tài khoản tiền gửi mở tại Techcombank trong một hạn mức cho phép (số tiền ứng trước). Như vậy trên thế giới dịch vụ ngân hàng sẽ đem lại nhiều lợi nhuận và hạn chế rủi ro nhưng cần phải có công nghệ hiện đại. ở Việt Nam hoạt động tín dụng đối với các ngân hàng vẫn là chủ yếu vì các công nghệ hiện đại mới đang dần được tiếp nhận. Chính vì vậy việc phát triển các sản phẩm tín dụng mới là cần thiết để các ngân hàng chiếm lĩnh thị phần và hạn chế rủi ro. Và chiến lược Marketing là một điều kiện đủ để phát triển các sản phẩm mới đó. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG VÀO VIỆC PHÁT TRIỂN CÁC SẢN PHẨM TÍN DỤNG MỚI TẠI NGÂN HÀNG ĐT & PTVN-CHI NHÁNH THĂNG LONG 2.1. Khái quát về ngân hàng ĐT&PT Thăng Long 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển. Chi nhánh NHĐT & PT Thăng Long ra đời là một phòng chuyên quản trực thuộc Ngân hàng Kiến thiết Trung ương, theo QĐ số 103/TC-QĐ-TCCB ngày 03/04/1974 với nhiệm vụ cấp phát, kiểm tra, thanh toán vốn xây dựng cơ bản cho công trình xây dựng cầu Thăng Long. Phòng này được đặt tại Xí nghiệp Liên hợp Cầu Thăng Long- Hà Nội. Đến năm 1981, theo QĐ số 75 /QĐ-NH ngày 17/ 07/1981 do Tổng giám đốc NHNN Việt Nam ký, Phòng cấp phát được mang tên Chi nhánh NHĐT xây dựng cầu Thăng Long và được giao nhiệm vụ: thu hút, quản lý tất cả các nguồn vốn dành cho xây dựng cơ bản, thực hiện thanh toán và tiến hành cho vay, cấp phát thanh toán, quản lý tiền mặt, kiểm soát chi tiêu quỹ tiền lương trong lĩnh vực xây dựng cơ bản, thực hiện và phục vụ theo đúng chính sách, thể lệ, chế độ và kế hoạch của Nhà nước. Về tổ chức thì trực thuộc NHNN Việt Nam. Về thực hiện công tác nghiệp vụ thì trực thuộc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Để cho việc chỉ đạo của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam được toàn diện. Năm 1991 theo Quyết định số 38/QĐ-NH ngày 02/04/1991 do Thống đốc NHNN Việt Nam ký, Chi nhánh được mang tên Chi nhánh Ngân hàng ĐT&PT Thăng Long trực thuộc NHĐT & PT Việt Nam. Đến ngày 01/01/1995 theo Quyết định số 293/QĐ-NH ngày 18/11/1994 của Thống đốc NHNN Việt Nam ký. Điều chỉnh chức năng, nhiệm vụ của NHĐT & PT Thăng Long ngoài chức năng huy động vốn trung- dài hạn trong và ngoài nước để cho vay các dự án phát triển kinh tế, kỹ thuật, kinh doanh tiền tệ, tín dụng ngân hàng chủ yếu trong lĩnh vực đầu tư phát triển, còn được phép thực hiện các hoạt động dịch vụ của NHTM quy định tại pháp lệnh Ngân hàng, Hợp tác xã tín dụng và Công ty tài chính theo điều lệ Ngân hàng được Thống đốc ngân hàng phê duyệt. Ngân hàng ĐT&PT Thăng Long được xếp là doanh nghiệp loại II. Hòa nhập với nền kinh tế thị trường với hoạt động kinh doanh đa năng Ngân hàng ĐT&PT Thăng Long trong các năm qua đã đạt được một số thành tựu đáng kể.Chi nhánh nằm ở vị trí xa trung tâm và xa khu dân cư, lại nằm trên địa bàn có nhiều Chi nhánh ngân hàng và tổ chức tín dụng hoạt động, do đó gây khó khăn cho việc huy động vốn. Khách hàng của Chi nhánh NHĐT&PT Thăng Long chủ yếu là các doanh nghiệp thi công xây lắp lớn, có phạm vi hoạt động trải dài trên toàn quốc, nhu cầu vốn rất lớn. Ngoài những khách hàng truyền thống, Chi nhánh NHĐT&PT Thăng Long đang mở rộng quan hệ với tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, các tầng lớp dân cư theo phương trâm “Hiệu quả của khách hàng là mục tiêu hoạt động của Ngân hàng”. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Hiện nay Chi nhánh NHĐT&PT Thăng Long có 104 cán bộ công nhân viên: + Ban giám đốc: 03 người + Phòng kế toán: 20 người + Phòng điện toán: 05 người + Phòng kiểm soát: 03 người + Phòng tín dụng: 15 người + Phòng nguồn vốn: 10 người + Các phòng giao dịch: 15 người + 07 Quỹ tiết kiệm trên 4 Quận của TP Hà Nội: 21 người + Phòng tổ chức hành chính và các bộ phận trực thuộc: 12 người * Sơ đồ cơ cấu tổ chức Ban giám đốc Các phòng GD Phòng kiểm soát Phòng kế toán Phòng TC-HC KQ Phòng tín dụng Phòng nguồn vốn Tổ điện toán Quỹ TK số 4 Quỹ TK số 3 Quỹ TK số 2 Quỹ TK số 7 Quỹ TK số 1 Quỹ TK số 6 Quỹ TK số 5 2.1.3. Tổng quan các hoạt động của Chi nhánh Thăng Long Năm 2004 nằm trong k._.