Ứng dụng 4P nhằm mở rộng kinh doanh mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí Nhập khẩu của Công ty vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí (ELMACO)

ợc nó để thúc đẩy quản lý và điều tiết nền kinh tế một cách có hiệu quả. Hiện nay khi mà bạn hàng trên thương trường quốc tế đã hết sức rảnh rơi, trình độ kinh doanh cũng như sự hiện đại hoá kinh doanh của họ vượt xa hơn mình rất nhiều để không dễ dàng, và nhất là đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu quốc doanh ở nước ta do sự thụ động, cơ cấu cồng kềnh còn tồn tại từ cơ chế cũ. Vì vậy, cải tiến hoạt động xuất nhập khẩu để nâng cao hiệu quả kinh doanh là điều hết sức cần thiết. Để có được sự phù hợp đó thì mỗi doanh nghiệp phải tự xây dựng cho mình chiến lược và sách lược kinh doanh đúng đắn, phù hợp với sự biến động của thị trường. Các doanh nghiệp cần phải định hướng mọi lĩnh vực hoạt động kinh doanh của mình theo định hướng marketing, tiếp thu những chính sách đó để góp phần thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển. Qua quá trình thực tập nghiên cứu tại Công ty vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí (ELMACO)bằng những lý luận đã được trang bị tại trường và vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập tôi xin chọn đề tài: “ứng dụng 4P nhằm mở rộng kinh doanh mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí nhập khẩu của Công ty vật liệu điện - dụng cụ cơ khí (ELMACO)” -Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Công ty vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí (ELMACO) -Mục tiêu nghiên cứu: Đề ra các giải pháp ứng dụng Marketing (4P) để duy trì và mở rộng kinh doanh mặt hàng nhập khẩu của Công ty vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí (ELMACO) -Phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp luận: Phương pháp duy vật biện chứng và chủ nghĩa duy vật lịch sử. + Phương pháp thu thập: Thông tin thứ cấp và sơ cấp. + Phương pháp xử lý: Phương pháp phân tích và khái quát hoá, các phương pháp thống kê. -Kết cấu của luận văn chia làm ba chương: Chương I: Những vấn đề lý luận về hoạt động Marketing trong kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu. Chương II: Phân tích tình hình thực trạng hoạt động Marketing trong kinh doanh hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí nhập khẩu tại công ty ELMACO Chương III: Những giải pháp kiến nghị hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh kinh doanh các mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí nhập khẩu ở công ty ELMACO Chương I. Những vấn đề lý luận về hoạt động Marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu. I. Khái niệm và những vấn đề cơ bản của hoạt động Marketing, thực chất của hoạt động marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu I.1 Marketing là gì? I.1.1 Khái niệm: Người ta định nghĩa marketing hiện đại như sau: Marketing là việc làm với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. I.1.2. Những vấn đề cơ bản của hoạt động Marketing. Hoạt động marketing ở một doanh nghiệp thoe hưởng hiện đại gồm: - Quá trình cung ứng giá trị cho người tiêu dùng: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì quá trình sáng tạo và cung ứng giá trị cho người tiêu dùng được hiểu và thực hiện qua ba bước (Lựa chọn giá trị, đảm bảo giá trị, thông báo và cung ứng giá trị) - Quá trình marketing: Được thể hiện qua các bước + Phân tích cơ hội marketing + Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu + Thiết lập chiến lược marketing + Hoạch định các chương trình marketing + Tổ chức thực hiẹn và kiểm tra các hoạt động marketing - Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing + Trung gian marketing + Những người cung ứng + Công chúng + Đối thủ cạnh tranh + Hệ thống thông tin marketing + Hệ thống kế hoạch marketing + Hệ thống kiểm tra marketing + Hệ thống tổ chức thực hiện marketing + Sản phẩm + Giá cả + Xúc tiến hốn hợp + Phân phối I.2. Thực chất của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu. I.2.1 Khái niệm. Kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu là lĩnh vực đang được sự quan tâm đặc biệt của các cấp, các ngành và của Chính phủ. Bởi vì nó là tiền đề cho việc hợp tác hoá phân công lao động trong phạm vi quốc tế, cho phép tận dụng mọi năng lực bên ngoài và năng lực sẵn có của đất nước. Đặc biệt là các kỹ thuật công nghệ, máy móc hiện đại là điều kiện tiền đề để đẩy mạnh sự nghiệp CNH-HĐH đất nước. Bên cạnh đó hoạt động kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu còn giúp điều hoà cung cầu, bổ sung những hàng hoá mà trong nước không có, giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Như vật thực chất của hoạt động Marketing trong kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu là việc sử dụng các chính sách giá, sản phẩm, phân phối, giao tiếp khuếch trương nhằm làm thoả mãn nhu cầu, làm thích ứng hàng hoá từ nước ngoài vào thị trường trong nước. Và đạt được mục đích của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận tối đa từ việc kinh doanh hàng hoá nhập khẩu. I.2.2. Đặc điểm của hoạt động marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu: Đất nước càng phát triển thì nhu cầu về hàng hoá tư liệu sản xuất nhập khẩu càng quan trọng, vì nó sẽ góp phần bổ sung những hàng hoá trong nước không thể sản xuất được, những hàng hoá đòi hỏi phải có những thiết bị công nghệ hiện đạI mới có thể tạo ra được. Việc nhập khẩu hàng hoá tư liệu sản xuất vào thị trường trong nước để tạo ra những hàng hoá phục vụ cho sự tiêu dùng cuối cùng của dân chúng, nó sẽ cho phép giảm bớt các chi phí, hạ giá thành sản phẩm, thu hút khách hàng. Hơn nữa việc chúng ta phải nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng từ nước ngoài, vì như vậy nó sẽ nâng cao giá thành sản phẩm áp dụng cho khách hàng trong nước, trong khi chất lượng của nó không có gì thay đổi, và như vậy việc thu hút khách hàng là rất khó. Hơn thế nữa, ở nước ta hiện nay việc xây dựng các cơ sở hạ tầng còn thấp kém, các công cụ phục vụ cho xây dựng cơ bản còn lạc hậu, thiếu thốn, không đủ khả năng để thực hiện các dự án, công trình đòi hỏi kỹ thuật cao, chính xác, hiện đại. Đô thị hoá càng mạnh thì điện hoá cũng như cơ khí hoá càng cần được đầu tư và quan tâm. Trong khi đó đội ngũ cán bộ có thể sử dụng được trong ngành nghề chế tạo các máy móc thiết bị thì còn rất hạn chế, thậm chí chưa có để thích ứng với thời đại công nghê, kỹ thuật cao. Điều này đặt ra một thách thức lớn với chúng ta. Chính vì vậy việc nhập khẩu các hàng tư liệu sản xuất là rất cần thiết, nó không chỉ đáp ứng cho sự nghiệp CNH-HĐH đất nước mà còn là cơ hội, thách thức lớn đối với chúng ta là đến khi nào chúng ta mới có được những đội ngũ cán bộ có tay nghề cao trong ngành chế tạo các hàng tư liệu sản xuất với công nghệ hiện đại có thể ngang hàng với các nước khác trong khu vực và trên thế giới. Đặc điểm của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu là nó vừa mang đặc trưng cơ bản của marketing công nghiệp, lại vừa mang đặc trưng cơ bản của marketing của doanh nghiệp thương mại. Nó mang đặc trưng cơ bản của marketing công nghiệp vì: Các khách hàng ở đây là một tổ chức, hoạt động mua sắm hàng tư liệu sản xuất thường có sự tham gia của nhiều thành viên và việc mua sắm này có tính chất chuyên nghiệp. Các nhân viên đảm nhiệm việc mua hàng tư liệu sản xuất phảI là người được đào tạo chuyên nghiệp. Với những tư liệu sản xuất có tính chất mua sắm càng phức tạp, vai trò của chung trong sản xuất càng cao, giá trị càng lớn thì trình độ và số lượng người tham gia vào quá trình quyết định mua càng cao và càng lớn. Nó mang đặc trưng cơ bản của m của doanh nghiệp thương mại vì ở đây họ là những nhà phân phối hàng hoá tư liệu sản xuất nhập khẩu từ thị trường nước ngoài vào thị trường trong nước tới tay các khách hàng và nhằm mục đích là kinh doanh kiếm lợi nhuận, thông qua việc thoả mãn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đưa sự nghiệp CNH-HĐH phát triển một cách nhanh chóng, vững chắc. I.3. Tầm quan trọng và sự cần thiết phải áp dụng marketing vào lĩnh vực kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu: Muốn kinh doanh bất kỳ một loạI hàng hoá nào trên thị trường để đứng vững, đạt được hiệu quả kinh doanh theo mong muốn, thu được lợi nhuận cao thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải có những chiến lược, những biện pháp marketing cụ thể để duy trì sự phát triển của mình. Đấy là đối với những hàng hoá có sẵn trong nước, thị trường trong nước. Còn đối với doanh nghiệp trong nước kinh doanh các hàng hoá, tư liệu sản xuất nhập khẩu thì việc áp dụng marketing vào trong lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu là vấn đề cần phảI được đặt lên hàng đầu vì các loại hàng hoá này nhập về để kinh doanh kiếm lợi nhuận, muốn công việc kinh doanh đạt kết quả tốt thì công việc đầu tiên của marketing là phải tiến hành nghiên cứu thị trường, phát hiện các thị trường mục tiêu, tìm hiểu nhu cầu từ phía các thị trường đó. Từ đó sẽ tiến hành phân tích, lựa chọn các nhà cung ứng, để làm sao đáp ứng tốt nhu cầu của các khách hàng trong nước, đưa ra những mức giá phù hợp nhất cho họ. Đã có thị trường, có khách hàng nhưng làm sao để duy trì, phát triển được nó thì marketing sẽ có những chiến lược, biện pháp cụ thể. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu thì vấn đề nghiên cứu và áp dụng marketing có vị trí cấn thiết và tầm quan trọng đối với việc định hướng phát triển chiến lược kinh doanh bởi lý do sau: Trước hết là việc mở rộng hoạt động ra các thị trường và sau nữa là làm chủ các mối liên hệ của thị trường đó với thị trường trong nước. Trong hoạt động kinh doanh của mình các doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải biết khai thác được các nguồn hàng nhập khẩu có lợi thế để thỏ mãn một cách có hiệu quả các nhu cầu tiêu dùng trong nươchính sách, khi mở cửa thị trường nước ngoài và xây dựng chiến lược kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tìm hiểu kỹ các điầu kiện về thị trường mà doanh nghiệp đang khai thác nguồn hàng cũng như các nhu cầu của người tiêu dùng trong nước. Vì vậy người ta càng quan tâm đến vấn đề marketing kinh doanh hàng nhập khẩu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Chính vì vậy hoạt động marketing trong kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu là nhân tố quan trọng không thể thiếu được. Công ty phải xác định các phương hướng hoạt động trên thị trường nước ngoài đối với mỗi loại hàng hoá theo hướng phải đạt được các mục tiêu chiến lược của công ty. II. Những hoạt động cơ bản marketing trong doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu: II.1. Phân tích môi trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác lập chiến lược marketing II.1.1. Phân tích môi trưòng: a.Môi trường vi mô Doanh nghiệp: Một doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức hợp lý, ăn khớp với nhau sẽ là tiền đề cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Các mục tiêu, chiến lược mà công ty đặt ra phải phù hợp với hoàn cảnh, có tính khả thi cao và phải đựơc áp dụng một cách triệt để. Mọi hoạt động kinh doanh của các phòng ban đều phải báo cáo lên cấp trên, để cấp trên có những biện pháp giải quyết hợp lý. Đối với hàng hoá tư liệu sản xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, có kiến thức, hiểu biết về tất cả các thông số kỹ thuật, do đó các nhân viên trong công ty cần phải thường xuyên bổ sung kiến thức kịp thời. Hơn thế nữa uy tín, truyền thống của doanh nghiệp đóng một vai trò không nhỏ trong hoạt động kinh doanh nhằm duy trì và thu hút khách hàng. Đối với các loại hàng hoá tư liệu sản xuất này vì nó có giá trị lớn nên trước khi nhập khẩu, công ty cần phảI nghiên cứu kỹ, xác định rõ nhu cầu của thị trường thì mới cung cấp đựơc những loại hàng hoá tư liệu sản xuất thoả mãn nhu cầu mong đợi của khách hàng, nó giúp cho việc kinh doanh của công ty có kết quả cao nhất, thu được lợi nhuận cao nhất. Cạnh tranh: Cạnh tranh là một tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá, nó vận động ngày càng mạnh mẽ trên thị trường. Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, cạnh tranh càng chi phối mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời nó tạo ra cơ hội, thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh. Một doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ đem lại những thành công to lớn cho công ty, ngược lại nếu không có chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ mang lại cho công ty những thất bạI thảm hại có thể dẫn đến phá sản,. Nhìn chung mọi hoạt động cạnh tranh đều nhằm thúc đẩy xã hội tiến lên không những theo kịp sự phát triển của kinh tế đất nước mà còn giúp cho một quốc gia hoà nhập vào cộng đồng quốc tế. Người cung cấp: Vì đây là hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu, cho nên người cung cấp ở đây là rất quan trọng, họ sẽ cung ứng cho các doanh nghiệp những yếu tố đầu vào. Như vậy để lựa chọn cho mình được những nhà cung ứng làm sao có thể cung ứng hàng hoá với chất lượng tốt nhất, giá cả hợp lý nhất, có tính cạnh tranh nhất trên thị trường đòi hỏi các nhân viên trong công ty phải biết nắm bắt tất cả các thông tin về nhà cung cấp, để từ đó phân tích, đánh giá và lựa chọn ra được cho mình những nhà cung cấp tốt nhất, đáp ứng được tất cả các nhu cầu đặt ra nhằm làm thoả mãn nhu cầu của các khách hàng trong nước. Đối với nhà cung cấp, công ty cần phải tạo uy tín của công ty đối với họ, tạo ra các mối quan hệ thân thiết, sự gắn bó phụ thuộc lẫn nhau giữa công ty và các nhà cung ứng nước ngoài. Để tạo điều kiện thuận lợi cho công việc kinh doanh của công ty có những bước phát triển vững chắc, đảm bảo nguồn hàng cung cấp đầy đủ khi có nhu cầu. Khách hàng Một doanh nghiệp muốn bán được hàng hoá thì phải thu hút các khách hàng, khách hàng sẽ là người quyết định cuối cùng cho việc mua hàng hoá của công ty. Đối với hàng tư liệu sản xuất thì các khách hàng ở đây là những người mua công nghiệp, họ là một tổ chức. Nhiệm vụ mua sắm tư liệu sản xuất do một tập thể đảm nhiệm, họ bao gồm các chuyên gia am hiểu vể kỹ thuật, những chuyên gia về cung ứng, mua sắm, đảm nhận nhiệm vụ thu thập thông tin, lựa chọn mặt hàng, người cung ứng. Thuộc vào vai trò và nhiệm vụ mà các thành viên tham gia mua hàng tư liệu sản xuất phải đảm nhiệm trong quá trình quyết định mua, họ được chia thành những nhóm cơ bản sau: + Người sử dụng: Là những người sử dụng tư liệu sản xuất, trong nhiều trường hợp họ đóng vai trò là người khởi xướng về những đề nghị mua sắm hàng tư liệu sản xuất + Người ảnh hưởng: Là những người có ảnh hưởng đến các quyết định mua sắm, họ thường giữ các nhiệm vụ quan trọng như: xác định đặc tính kỹ thuật của tư liệu sản xuất, cung cấp các thông tin, đánh giá, lựa chọn khả năng sử dụng thay thế các mặt hàng. Các chuyên gia và chuyên viên kỹ thuật là thành viên quan trong nhất của nhóm này. + Người quyết định:Là những người quyết định lựa chọn mặt hàng và nhà cung ứng. Họ là những người có thẩm quyền của công ty mua. + Người mua:Là những người trực tiếp làm nhiệm vụ giao dịch, mua sắm tư liệu sản xuất. Họ giữ vai trò quan trọng trong việc lựa chọn địa đIểm bán hàng, các điều kiện liên quan đến thời hạn, phương thức thanh toán, giao hàng.. b. Môi trường vĩ mô: Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến sức mua, khi nền kinh tế phát triển thịnh vượng, tăng trưởng cao, thu nhập của người dân tăng lên thì nhu cầu về mua sắm hưởng thụ, tiêu dùng sẽ cao. Nhưng để tạo ra các sản phẩm dịch vụ phục vụ cho mục đích tiêu dùng cuối cùng của người dân thì đòi hỏi phải có các yếu tố đầu vào, đó là các loại hàng hoá tư liệu sản xuất. Việc mua sắm tư liệu sản xuất nó sẽ gắn chặt với sự tiêu dùng cá nhân, khi sự tiêu dùng cá nhân tăng lên thì nhu cầu về hàng tư liệu sản xuất cũng tăng lên. Còn khi nền kinh tế suy thoái, lạm phát tăng nhanh, thu nhập của người dân giảm xuống, kéo theo mức tiêu dùng của họ sẽ giảm mạnh đối với các hàng hoá, dịch vụ phục vụ cho mục đích tiêu dùng cuối cùng của họ. Chính vì thế nhu cầu về hàng tư liệu sản xuất để phục vụ cho sản xuất ra các hàng hoá, dịch vụ cung cấp cho các khách hàng sẽ giảm xuống. Như vậy đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu thì môi trường kinh tế sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại của doanh nghiệp. Có được sự ổn định về kinh tế, mới tạo niềm tin cho dân chúng yên tâm đầu tư, mới phát sinh nhu cầu mới. Khi đó các loại hàng tư liệu sản xuất sẽ được đưa vào nhiều hơn để sản xuất ra những mặt hàng phục vụ cho yêu cầu của công chúng. Chính trị và pháp luật: Từ khi đổi mố nền kinh tế với mong muốn làm bạn với tất cả các nước trên thế giới, Đảng và Nhà nước ta đã có những chủ trương, đường lối phát triển kinh tế rất đúng đắn, phù hợp với sự phát triển của kinh tế thế giới. Về đối ngoại, Đảng và Nhà nước ta đã thực hiện chính sách hợp tác hoá, đa phương hoá về kinh tế và xã hội, không đối đầu về chính trị, tăng cường các hoạt động ngoại giao với các nước trên thế giới để phát triển và củng cố vị thế của mình trên trường quốc tế. Về đối nội, với chủ trương phát triển nền kinh tế theo cơ chế thị trường, Chính phủ đã đề ra những chính sách, những văn bản pháp luật nhằm hướng cho sự phát triển của kinh tế đất nước. Chính vì thế nó góp phần tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau. Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tự do kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp trong khuôn khổ pháp luật cho phép. Giúp cho việc nhập khẩu hàng tư liệu sản xuất được thuận lợi dễ dàng, góp phần đưa đất nước đi lên theo con đường chủ nghĩa xã hội cường thịnh, vững mạnh. II.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đối với hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu để kinh doanh thì việc lựa chọn thị trường mục tiêu đối với các doanh nghiệp kinh doanh là cần thiết, nếu muốn hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ giúp các doanh nghiệp tìm kiếm cho mình những khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ cho phép các doanh nghiệp tập trung nỗ lực marketing của mình vào các đoạn thị trường mục tiêu đủ lớn để nhằm đem lạI lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ giảm bớt các chi phí về marketing cho các đoạn thị trường quá nhỏ, để tăng cường hoạt động marketing cho các thị trường trọng điểm. Với hàng tư liệu sản xuất thì khách hàng là những khách hàng công nghiệp, họ mua hàng về nhằm mục đích phục vụ cho mục đích sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy thị trường mà chúng ta sẽ lựa chọn ở đây là những thị trường mà ở đó tập trung nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh nhất, phù hợp với lĩnh vực kinh doanh nhất của doanh nghiệp. II.1.3. Nội dung và tiến trình xác lập chiến lược marketing a. Chiến lược kinh doanh là gì? Chiến lược kinh doanh là một khái niệm đựơc nhà quản trị hiếu với nhiều cách khác nhau. Điều đó do cách tiếp cận khác nhau trong nghiên cứu. Song chung quy lại chiến lược kinh doanh là kế hoạch dài hạn, và được khôi thảo trên cơ sở phản ánh những lĩnh vực rộng lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Theo cách hiểu này thuật ngữ chiến lược kinh doanh được dùng theo 3 ý nghĩa phổ biến nhất . -Xác định các mục tiêu dài hạnh cơ bản của doanh nghiệp. - Đưa ra các chương trình hành động tổng quát. Lựa chọn các phương án hành động triển khai, phân bổ nguồn tài nguyên để thực hiện mục tiêu đó. Ngoài cách biểu trên có nhà quản trị còn quan niệm rằng chiến lược kinh doanh là phương châm đạt tới mục tiêu dài hạnh. * Chiến lược phát triển thị trường tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ: Tức là tìm người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập. Có 3 phương thức thực hiện chiến lược này. -Tìm thị trường trên đia bàn mới ở trong nước hoặc ở nước ngoài -Tìm thị trường mục tiêu mới, tìm những khách hàng mới phát triển các kênh tiêu thụ. Để thực hiện các phương án này đòi hỏi bộ phận Marketing phải hoạt động mạnh mẽ. Nhất là bộ phận tìm kiếm thị trường phải nhạy bén mới tìm ra được các khách hàng thị trường mới đòi hỏi bộ phận tếp thị phải tìm được các kênh phân phối phù hợp với từng thị trường. Tóm lại: Thâm nhập và phát triển thị trường trong nước là chiến lược căn bản đầu tiên và lâu dài của các doanh nghiệp Việt Nam. Điều đó do chính các yếu tố môi trường vĩ mô tác động vào môi trường nội bộ của các doanh nghiệp Việt Nam qui định chiến lược này được thực hiện theo 2 phương án. Thứ nhất là thâm nhập thị trường để tăng trưởng thị trường hiện tại. Thứ hai là phát triển thị trường mới, cùng với việc phát triển thị trường ngoại. 1). Thâm nhập thị trường (duy trì khách hàng) Đối với hàng hoá tư liệu sản xuất nhập khẩu để kinh doanh, công ty nên củng cố vị trí của mình trên thị trường với nhóm khách hàng mục tiêu của công ty: nhóm khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn và nhóm khách hàng mua thường xuyên với khối lượng nhỏ. Duy trì lòng trung thành của nhóm khách hàng sẽ đảm bảo ổn định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vừa là cơ sở để thu hút những khách hàng mới, những khách hàng có tiềm năng. Thực hiện chiến lược duy trì khách hàng, công ty phải xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường. Để thâm nhập thị trường chúng ta cần sử dụng một số chiến lược cơ bản sau: Nâng cao việc sử dụng sản phẩm với nhóm người mua hiện tại bằng cách: + Nâng cao việc tiêu dùng thông qua việc cải tiến sản phẩm: hình thức, mẫu mã, các tính năng sử dụng mới.. + Gia tăng các nhu cầu sử dụng bằng cách gia tăng các giá trị sử dụng cho người tiêu dùng. Ví dụ: chính sách bán kèm theo các sản phẩm phụ mà không tăng giá. + Mở rộng mạng lưới phân phối, xử lý tốt hơn kênh phân phối và quản lý lực lượng bán hàng chặt chẽ. + Hoàn thiện và bổ sung phương thức bán, phương thức thanh toán. + Làm tốt hơn dịch vụ trước, trong và sau khi bán. + Tăng cường các hoạt động giao tiếp khuyếch trương và các biện pháp khác. Mục tiêu của công việc này là giữ được khách hàng đã có, tạo lòng tin cho khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp. - Đạt tới người mua tiềm năng: Thị trường tiềm năng bao gồm: người sẵn sàng mua, người chuẩn bị mua và người sẽ mua. Nhiệm vụ của công việc này là phải khai thác triệt để “người sẽ mua”. Làm thế nào để “người sẽ mua” này chỉ mua hàng của ta mà thôi, nghĩa là biến họ thành những khách hàng tiềm năng của công ty. Để làm được việc này cần phảI thực hiện một số biện pháp sau: + Bằng các biện pháp khuyếch trương làm cho những người mua này bộc lộ mạnh mẽ nhu cầu. + Bằng các biện pháp khuyếch trương làm cho khách hàng tiềm năng biết được về doanh nghiệp mình, về sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời tạo những hình ảnh sâu sắc đối với họ qua nhãn mác, tính năng sử dụng, uy tín... + Bằng các chính sách marketing trực tiếp để tác động mạnh mẽ tới người đã mua và sử dụng hàng của doanh nghiệp. Chính từ những người này sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tuyên truyền, quảng cáo đắc lực cho doanh nghiệp, kích thích những khách hàng tiềm năng mua hàng của doanh nghiệp. 2). Phát triển thị trường (Mở rộng thị trường) Công ty phải lập kế hoạch nghiên cứu nhu cầu thị trường hiện tại và tiềm năng, trên cơ sở đó cung cấp hàng tư liệu sản xuất cho các khách hàng có nhu cầu. Để thực hiện được chiến lược phát triển thị trường các doanh nghiệp phải có đội ngũ nhân viên đi giới thiệu hàng hoá của mình trên các thì trường hiện tại và các thị trường tiềm năng đã được xác định. Vì đây là hàng tư liệu sản xuất nên để cho khách hàng biết tới sản phẩm thỉ chỉ có thể qua catologue, qua tạp chí, tivi, bán hàng trực tiếp, qua đơn chào hàng.. Muốn phát triển được thị trường thì trước tiên phải biết giữ được các khách hàng cũ của mình, vì từ khách hàng này sẽ thông tin giúp công ty tới khách hàng tiềm năng về các sản phẩm của công ty. Mặt khác đối với hàng hoá nên bán với giá có lợi thế hơn đối với người tiêu dùng ở các khâu như mua, sử dụng, bảo quản, bảo hành, lắp ráp, sửa chữa... Quảng cáo gây ấn tượng hơn, đưa hàng hoá vào thị trường đúng thời cơ hơn. * Chiến lược sản phẩm: - Khái niệm: Là phương thức kinh doanh hiệu quả dựa trên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhy cầy của thị trường và thị hiếu củ khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Nội dung chiến lược sản phẩm: Các nhà quản trị đều cho rằng nội dung căn bản chiến lược sản phẩm là giải quyết cácn vấn đề sau. Chiến lược thiết lập chủng loại, giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt đựơc. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với các thị trường nào và sản phẩm đó có phù hợp với sự đòi hỏi của các thị trường đó, giữ vị trí vốn có của sản phẩm đó, trên các thị trường hiện có mà không thay đổi yếu tố liên quan đến sản phẩm. Chiến lựơc hoàn thiện các sản phẩm, chế biến các thông số của chất lượng sản phẩm theo định kỳ chiến lược này thực hiện theo các phương án. + Cải tiến về chất lượng + Cải tiến về kiểu dáng + Cải tiến về mẫu mã + Cải tiến về tính năng sản phẩm. -Chiến lược phát triển ngành hàng . Các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất. -Chiến lựơc phát triển các sản phẩm mới.Chúng ta đưa ra nhiều hệ thống phát triển sản phẩm mới khác nhau . + Xây dựng ý tưởng. + Chọn lọc ý tưởng. + Phát triển quan niệm về sản phẩm. + Đánh giá quan niệme về sản phẩm. * Chiến lược giá: Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm, dịch vụ, tương ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất. -Ngày nay trên thị trường Thế Giới cạnh tranh chất lượng sản phẩm, dịch vụ, thời gian cung cấp hàng hoá và điều kiện giao hàng được đặt nên vị trí hàng đầu. Nhưng giá cả vẫn giữ vai trò quyết định. Nếu chiến lược sản phẩm định hướng cho việc sản xuất thì chiến lược giá định hướng cho việc tiêu thụ sản phẩm. -Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bẩy hoạt động cói ý théc đối với thị trường. -Chiến lược giá cả sai lầm thì làm mất đi một khoản lợi nhuận lớn, mà đáng lẽ doanh nghiệp phải nhận được. -Các doanh nghiệp mới thành lập thâm nhập vào thịh trường mới áp dụng chiến lược giá cả để thu hút khách hàng để chiếm lĩnh một thị phần. Phân loại các giá cả: + Chiến lược ổn định giá+ Chiến lược tăng giá + Chiến lược giảm giá + Chiến lược định giá thấp + Chiến lược định giá theo thị trường + Chiến lược cao Nội dung chiến lược giá: - Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp, nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp. Chiến lược giá hướng ra thị trường, bám chắc thị trường. Một số công ty xác định cho sản phẩm mới của mình giá tương đối thấp với hy vọng thu hút được nhiều người mua và dành được thị phần lớn. - Chiến lược hình thành giá cả trong khuôn khổ danh mục hàng hoá. Định giá theo nguyên tắc địa lý. * Chiến lược phân phối: Là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ của mình cho khách hàng trên thị trường lựa chọn.Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được khả năng cạnh tranh, làm cho quá trình lưub thông hàng hoá nhanh chóng.*Nội dung chiến lược phân phối. + Đảm bảo phân phối nhanh chóng + Tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm, dịch vụ + Đảm bảo chất lượng hàng hoá + Chi phí thấp nhất b. Đối thủ cạnh tranh: Đó là các cá nhân hay tổ chức có mặt hàng giống như mặt hàng của doang nghệp hoặc có mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Đối với doanh nghiệp thương mại người ta phân chia đối thủ cạnh tranh thành những loại sau + Các doanh nghiệp khác nhau đưa ra sản phẩm dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giá tương tự ( ddối thủ sản phẩm ) + Các doang nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm ( đối thủ chủng loại sản phẩm) + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời trên một nhóm khách hàng. c. Quy trình phân tích và lựa chọn chiến lược: Do số lược các chiến lược và phươong sách thực hiện chiến lược là rất lớn. Nên thông thường các quản trị gia không bao giờ xem xét tất cả các chiến lược mà họ sẽ chọn ra một nhóm chiến lược có tính hấp dẫn lớn nhất để triển khai, lựa chọn. Khi đó các ưu điểm, hạn chế, chi phí và lợi ích của nhóm các chiến lược đó sẽ xác định. Trong nội dung của phần này chúng tôi sẽ đề cập đến một quy trình đã được nhiều công ty áp dụng để xác định ra một nhóm các chiến lược tương thích cho việc lược chọn chiến lược tối ưu. Việc xác định và đánh giá chiến lược có thể thường liên quan tới nhiều người cả các nhà quản lý và nhân viên. Những người từ đâù đã tham gia vào việc phác thảo, nhiệm vụ và mục tiêu tổ chức thực hiện công việc kiểm soát bên ngoài và bên trong. Vì vậy đại diện của các bộ phận và đơn vị đó cũng nên tham gia vào qui trình này. Việc tham gia này sẽ tạo cơ hội tốt nhất cho các nhà quản tị và các nhân viện hiểu hiết được rằng công ty đang làm gì và tại sao, từ đó sẽ nỗ lực hỗ trợ cho công ty đạt được các mục tiêu. Mọi thành viên tham gia vào việc phân tích và lựa chọn chiến lược cần phải thông tin bên trong và bên ngoài về lĩnh vựcc của họ. Những thông tin này cùng với nhiệm vụ, sứ mạng của công ty sẽ giúp các thành viên tham gia hình dung ra trong tâm trí họ các chiến lược cụ thể có thể đem lại lợi ích lớn nhất cho công ty. II.2. Những nội dung chủ yếu của 4P trong kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu. II.2.1 Chính sách sản phẩm: Sản phẩm ở đây không phải là do các công ty trực tiếp sản xuất ở trong nước mà nó là hàng tư liệu sản xuất được nhập khẩu từ nước ngoài về để tiêu thụ ở thị trường trong nước. Sản phẩm ở đây là loại hàng công nghiệp để phục vụ cho mục đích sản xuất ra các hàng hoá tiêu dùng cuối cùng. Chính vì vậy khi nhập các hàng hoá này về để bán cho các khách hàng trong nước, công ty cần phải nghiên cứu kỹ về các chủng loại sản phẩm, về chất lượng sản phẩm, các thông số kỹ thuật, tính năng... đảm bảo cho sự vận hành sau này. Đối với các sản phẩm này công ty phải giao theo đúng nhãn mác nhập về theo yêu cầu của khách, giao hàng theo đúng thời hạn hợp đồng, các dịch vụ sửa chữa đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ngoài ra để tạo cho mình được lợi thế trong cạnh tranh, thu hút được khách hàng, công ty cần phải tạo ra cho mình được những sản phẩm có những đặc tính riêng, tính năng, công dụng, uy tín và chất lượng hơn hẳn các._. đối thủ cạnh tranh. II.2.2. Chính sách giá: Sản phẩm nhập khẩu đối với các công ty ở nước ta hiện nay chủ yếu sử dụng hai loại giá: Giá FOB (free on board) giá xếp lên tàu ở cảng xuất. Giá CIF (cost, insuarence and freight) gồm giá gốc, bảo hiểm và cước phí. Sau đó công ty tập hợp các chi phí và đưa ra mức giá bán cho khách hàng. Ngoài việc tính giá bán chung cho toàn bộ lô hàng thì chính sách giá phân biệt đối với từng khách hàng mua khác nhau. Trong marketing công nghiệp người ta nói giá là yếu tố kém quan trọng nhất, tuy nhiên các sản phẩm công nghiệp là những sản phẩm dễ được tiêu chuẩn hoá. Vì vậy giá là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, một đơn hàng có giá trị lớn sẽ bị mất đi do giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy khi các doanh nghiệp tiến hành định giá cho các sản phẩm của mình cần thiết phải xác định giá sao cho hợp lý nhất, vừa thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh, vừa thu hút khách hàng, vừa đảm bảo có lợi nhuận. II.2.3. Chính sách phân phối: Phân phối là con đường lưu thông hàng hoá từ sản xuất đến tay người tiêu dùng. Do vậy những quyết định về lựa chọn kênh phân phối là những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi kênh phân phối được đặc trưng bởi mức độ tiêu thụ và chi phí của nó. Đối với mặt hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu, vì đây là hàng công nghiệp nên nó có rất nhiều thông số kỹ thuật phức tạp, các tính năng sử dụng.. Đồng thời loại hàng hoá này có giá thành tương đối cao, nên trong quá trình phân phối không thể qua nhiều trung gian. Vì nếu qua nhiều trung gian, nó sẽ đẩy các chi phí lên và sẽ đẩy giá thành hàng hoá lên cao. Chính vì vậy đối với các mặt hàng này kênh phân phối thích hợp nhất đó là kênh phân phối trực tiếp. Với loại kênh phân phối này nó sẽ giúp công ty giảm bớt các chi phí không cần thiết, có đội ngũ nhân viên đầy kinh nghiệm, hiểu biết rõ về các loại sản phẩm này, có thể hướng dẫn cho khách hàng một cách tỉ mỉ về hàng hoá đó. Từ chỗ tiết kiệm được các chi phí không cần thiết, sẽ cho phép công ty đưa ra một mức giá hợp lý nhất cho khách hàng. Với kênh phân phối này công ty sẽ cung cấp hàng hoá đảm bảo được tính kịp thời, độ chín tới, đúng thời điểm và số lượng hàng hoá mà khách hàng đang có nhu cầu. II.2.4. Xúc tiến hỗn hợp: Đây là chính sách cuối cùng trong marketing - mix, mục đích của chính sách này là giúp cho hoạt động bán hàng trong công ty đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động xúc tiến này bao gồm các phương pháp như: Bán hàng trực tiếp Quảng cáo Xúc tiến bán Tuyên truyền Bán hàng trực tiếp: Với hình thức này, công ty cử người đến những nơi tiêu thụ lớn ( các nhà máy cũ, các khu công nghiệp...) để chào bán sản phẩm hiện có và các sản phẩm mới. Từ việc bán hàng trực tiếp này sẽ tạo ra nhiều mối quan hệ phong phú đa dạng, nó tạo ra sự gần gửi thân mật giữa công ty và khách hàng. Mặt khác với cách bán hàng trực tiếp này sẽ giúp công ty nắm bắt được thông tin về các sản phẩm từ phía khách hàng. Và từ nguồn thông tin này sẽ giúp công ty có những phản ứng nhanh nhạy trong việc cung cấp hàng hóa thoả mãn tối đa nhu câu của khách hàng. Quảng cáo: Quảng cáo sẽ là nguồn thông tin nhanh nhất cho các khách hàng biết tới sản phẩm mà công ty đang có. Các phương tiện quảng cáo ở đây bao gồm: quảng cáo trên tivi, radio, báo chí... Quảng cáo sẽ tạo nên hình ảnh, khêu gợi nhu cầu từ phía khách hàng, từ đó sẽ kích thích tiêu thụ nhanh. Đồng thời nó sẽ giúp cho công ty thu hút được các khách hàng phân tán về không gian có thể biết tới sản phẩm của công ty. Xúc tiến bán: Đây là hình thức nhằm kích thích tiêu thụ, những phần quà tặng, những dịch vụ miễn phí cho khách hàng...vào những dịp lễ, tết, các hội chợ, ngày thành lập công ty... nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhờ đưa ra những lợi ích phụ thêm do mua hàng của công ty. Tuyên truyền: Đó là việc thông tin từ phía khách hàng cũ của công ty với những khách hàng tiềm năng về các sản phẩm của công ty. Với các sản phẩm của công ty, các khách hàng cũ sẽ xác nhận sự thoả mãn của họ về các sản phẩm này, như sự thoả mãn về giá trị, tính năng sử dụng, chất lượng và lợi ích của hàng hoá đó qua các khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu về các loại hàng hoá đó. Muốn làm được việc này công ty cần phải tạo được niềm tin với họ về sản phẩm của mình, tạo ra mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, tôn trọng ý kiến khách hàng. Như vậy ta đã đi xem xét những quyết định marketing chủ yếu, cần thiết cho các chiến lược marketing của doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất nhập khẩu, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh một cách có hiệu quả nhất. Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động marketing trong kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu tại Công ty ELMACO I. Đặc điểm hoạt động kinh doanh và tổ chức bộ máy quản lý của Công ty ELMACO: I.1. Lịch sử hình thành và phát triển: Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí có tên giao dịch là ELMACO, trụ sở chính đặt tại 240 - 242 Tôn Đức Thắng - Hà Nội với tổng diện tích 2.052 m2. Công ty ra đời trong cơ chế bao cấp và đã từng một thời trôi nổi trong cơ chế thị trường nhưng cũng từ những thử thách gay go đó, một mô hình thương nghiệp mới ra đời và ngày một tỏ rõ sức sống - mô hình phát triển chuyên doanh hóa mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí kết hợp với kinh doanh tổng hợp, đa dạng hóa mặt hàng trên cơ sở tự chủ về kinh tế. Công ty ELMACO là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc Bộ Thương mại. Công ty thực hiện việc sản xuất kinh doanh theo Quyết định số 366 TN-TVLB ngày 13 tháng 7 năm 1990 của Bộ Thương nghiệp (nay là Bộ Thương mại). Công ty được thành lập ngày 22 tháng 12 năm 1971 theo Quyết định số 820/VTQĐ của Bộ trưởng Bộ Vật tư. Sau khi sáp nhập Bộ Vật tư và Bộ Thương nghiệp theo Nghị định 388/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng, Công ty được thành lập lại theo Quyết định số 613/TM-TVLB ngày 28 tháng 5 năm 1993 của Bộ trưởng Bộ Thương mại. Công ty ELMACO là đơn vị trực thuộc Bộ Thương mại hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, mở tài khoản tiền Việt Nam tại Ngân hàng Công thương Đống Đa và tài khoản ngoại tệ tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, được phân công tổ chức sản xuất kinh doanh ngành hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí, vật tư tổng hợp khác phục vụ sản xuất, tiêu dùng và xuất khẩu. Trong những năm qua, tuy gặp rất nhiều khó khăn từ nhiều phía nhưng trước đòi hỏi cấp bách về sự sống còn của Công ty, những người lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên đã tìm được con đường đi cho mình. Với phương châm "Thương mại phải gắn liền với sản xuất và phải đi lên bằng chính đôi chân của mình", ELMACO đã khẳng định mình với mô hình kinh doanh "Phát triển chuyên doanh theo hướng đa dạng hóa mặt hàng" đồng thời đẩy mạnh việc thay đổi cơ cấu kinh doanh từ kinh doanh thương mại thuần tuý sang sản xuất và kinh doanh thương mại, cải tiến phương thức kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh, đặc biệt quan tâm phát triển kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu –là các mặt hàng chủ đạo của công ty nhằm đáp ứng những đòi hỏi của thị trường và đáp ứng mọi nhu cầu xã hội. I.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty: Công ty ELMACO có bề dày lịch sử sản xuất kinh doanh ngành hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí trên 25 năm nay. Đặc điểm ngành hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí ảnh hưởng rất nhiều đến chiến lược kinh doanh ngành hàng này. Do sự tham gia rất đa dạng của ngành hàng này vào các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh nên cơ cấu ngành hàng, quy cách ngành hàng rất phức tạp. Phần lớn mặt hàng này là vật tư chủ yếu của sản xuất, không có định mức tiêu dùng nên đòi hỏi phải có tính khoa học cao trong kinh doanh cũng như trong sản xuất. Nhiều mặt hàng kinh doanh không có trong danh mục quản lý của Nhà nước mà do đơn vị tự động nghiên cứu, cân đối thông qua các hợp đồng mua bán. Đặc điểm này đòi hỏi công việc tìm cách bán hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng phải đặc biệt chú ý. Các mặt hàng nhập khẩu của Công ty: - Vòng bi Thụy Điển SKF. - Cao su. - Dụng cụ cơ khí. - Thiết bị hàn cao cấp. - Hóa chất. - Lốp ô tô. - Băng tải cao su công nghiệp. - Lưỡi của vòng đẩy. - Đá mài. - Cáp điện. - Dây điện từ. - Máy móc thiết bị lạnh. - Kim khí. Các mặt hàng bán buôn bán lẻ bao gồm các mặt hàng nhập khẩu nói trên. Ngoài ra còn có mặt hàng trong nước sản xuất: - Các loại vật liệu điện, thiết bị điện, khí cụ điện và phụ kiện điện. - Vật liệu cách nhiệt, cách điện. - Hàng điện máy công nghiệp. - Nguyên vật liệu cho sản xuất. - Các loại vật tư tổng hợp khác. Về sản xuất: - Sản xuất thiết bị điện. - Sản xuất dây cáp điện. Thực chất Công ty ELMACO kinh doanh thương mại là chủ yếu. Công ty hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa, cung cấp các vật tư, thiết bị, dụng cụ về ngành vật liệu điện và dụng cụ cơ khí phục vụ sản xuất. Trong nguồn hàng vật tư cung cấp, tỷ trọng hàng nhập khẩu chiếm tỷ lệ rất lớn so với hàng thu mua trong nước. Ngoài nhiệm vụ chính là hoạt động kinh doanh, Công ty cũng tổ chức một bộ phận sản xuất nhỏ nhằm tạo thêm mặt hàng cho hoạt động kinh doanh thương mại và nhằm sử dụng hết những lao động dư thừa không có khả năng kinh doanh, gồm một Xí nghiệp sản xuất thiết bị điện và một Nhà máy sản xuất dây cáp điện đóng tại Đức Giang - Gia Lâm. I.3. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty: Bộ máy quản lý của Công ty được chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dưới theo kiểu trực tuyến thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1 - Tổ chức Bộ máy quản lý của Công ty ELMACO Giám đốc Phó giám đốc II(phụ trách SX - dịch vụ) Phó giám đốc I(phụ trách điều hành) P. Tài chính kế toán P. Tổ chức P. Thanh tra P. Kế hoạch tổng hợp P. Kinh doanh tổng hợp P. Kinh doanh XNK P. Kinh doanh vật liệu điện P. Kinh doanh Dụng cụ cơ khí NM SX dây cáp điện XN SX TB điện CN Đà Nẵng - Đông Hà Chi nhánh TPHCM P. Kho vận I.4. Nhân sự . Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí (ELMACO) là một công ty lớn có rất nhiều thế mạnh trong hoạt động kinh doanh. Với tổng số cán bộ công nhân viên là 438 người ( tính đến thời điểm cuối năm 2000 ), trong đó kỹ sư 62 người, kỹ thuật viên 84 người, cán bộ kinh doanh 112 người, số còn lại là công nhân sản xuất. Ngoài 1 giám đốc (là người đứng đầu công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật và Bộ thương mại về các hoạt động sản xuất kinh doanh cuả toàn công ty; Giám đốc quản lý và điều hành công ty theo luật doanh nghiệp nhà nước, luật lao động, thoả ước lao động, hợp đồng lao động và quy chế khoán...) 2Phó giám đốc (chịu trách nhiệm trước giám đốc và phối hợp cùng Giám quản lý và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ...) còn lại phân bổ trong các phòng ban quản lý (P.tổ chức, P. Tài chính kế toán, P. Kế hoạch tổng hợp, P. Thanh tra) và các phòng kinh doanh (P.Kinh doanh dụng cự cơ khí, P. Kinh doanh vật liệu điện, P. Kinh doanh XNK, P. Kinh doanh tổng hợp) và các xí nghiệp sản xuất. Với đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên và cán bộ kinh doanh có năng lực và trình độ chuyên môn vững chắc, có kinh nghiệm chuyên sâu từng loại hàng, có mối quan hệ sâu rộng với các cơ quan, tổ chức trong và ngoài nước hùng hậu như vậy, chắc chắn công ty sẽ có khả năng vượt lên những khó khăn hiện tại và tiếp tục vươn lên là lá cờ đầu của Bộ thương mại về kinh doanh mặt hàng Vật liệu điện-Dụng cụ cơ khí . I.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm gần đây: Dưới đây là số liệu về tài chính trong những năm gần đây của công ty: Bảng số liệu tài chính ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu/ Năm Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 1. Tổng tài sản 71.489 78.637 117.956 2.Tài sản có hiện hành 58.537 64.391 96.586 3.Tổng số tài sản nợ 55.212 60.733 91.100 4. Tài sản nợ hiện hành 39.325 17.904 26.856 5.Tài sản thực 16.276 17.904 64.886 6. Vốn hoạt động 19.212 21.133 31.700 Qua bảng trên ta thấy tài sản của Cty tăng lên qua các năm, cụ thể : Năm 1999 so với năm 1998 tăng 11% hay 7.148 triệu đồng Năm 2000 so với năm 1999 tăng 15% hay 39.318 triệu đồng Để đạt được kết quả này, công ty đã cố gắng không ngừng tiếp tục nâng cao số tài sản của mình lên nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao. Kết quả kinh doanh một số mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu chủ yếu ở Công ty ELMACO thời gian vừa qua Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 A. Doanh số 12.132 18.825 18.529 19.023 B.Chi phí Trong đó Giá vốn Thuế Chi phí khác 11.944 11.716 145 0,825 18.548 18.208 199 139 18.226 17.919 196 139 18.740 18.400 199 139 C. Lãi 188 277 273 283 Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí của ELMACO là tương đối lớn và có xu hướng tăng lên qua các năm, cụ thể: - Năm 1997 so với năm 1996 tăng 147,35% hay 89 triệu đồng - Riêng năm 1998 do ảnh hưởng của khủng hoảng tiền tệ khu vực châu á làm lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí của ELMACO giảm xuống - Sang năm 1999 so với năm 1998 tăng 103,73% hay 10 triệu đồng Để đạt được kết quả trên đây, tuy còn nhiều hạn chế song phòng kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng và cả công ty nói chung đã phải nỗ lực, cố gắng bền bỉ không ngừng trong điều kiện môi trường kinh doanh đang diễn biến phức tạp. Bên cạnh một số thuận lợi như nhu cầu về hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí ở nước ta hiện nay tương đối cao; ELMACO là công ty có uy tín cao lại luôn được sự quan tâm của Bộ thương mại, có phạm vi hoạt động lớn, tạo được uy tín với nhiều bạn hàng... thì ELMACO cũng gặp không ít khó khăn trở ngại mà nổi cộm nhất là do tình hình kinh tế chính trị khu vực và thế giới có biến động xấu ảnh hưởng đến không tốt đến thị trường và hoạt động kinh doanh của công ty. Hơn nữa do thiếu vốn và chịu sự cạnh tranh gay gắt trên thương trường. Tuy nhiên trong bối cảnh đó, đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty đã không ngừng học hỏi, nâng cao nghiệp vụ, nắm bắt các cơ hội kinh doanh. Nhờ đó, việc kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu ở ELMACO đã thu được những kết quả tốt đẹp và đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty. Bên cạnh những tác nhân nêu trên, còn có một yếu tố nữa rất quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty, đó là Marketing. Yếu tố này sẽ được xem xét tỷ mỷ ở phần sau. II. Phân tích tình hình hoạt động Marketing trong kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu ở Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí ( ELMACO ) thời gian qua. II.1. Những nhận thức của công ty về hoạch định chiến lược về marketing của công ty, thực trạng về môi trường marketing và việc xác định thị trường mục tiêu. II.1.1. Về môi trường marketing. a. Môi trường vi mô Môi trường doanh nghiệp Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí là một trong những công ty đứng đầu của Bộ Thương mại về các hoạt động kinh doanh hàng tư liệu sản xuất. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty khá to lớn và vững chắc, có mối liên hệ chặt chẽ từ trên xuống dưới, bao gồm tổng giám đốc và bộ máy giúp việc. Trong kinh doanh công ty luôn coi trọng chất lượng là hàng đầu đối với khách hàng của công ty, chính vì thế đã tạo được uy tín lớn về công ty và phạm vi hoạt động của công ty cũng được mở rộng. Hơn nữa công ty cũng được sự quan tâm, ủng hộ của nhà nước cũng như Bộ Thương mại đã giúp cho công ty có những thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình. Với việc lựa chọn được mô hình tổ chức hợp lý, phương thức hoạt động đúng đắn, nắm bắt và vận dụng thời cơ, điều kiện khách quan, phát huy các tiềm lực sẵn có, công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã đạt được những thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình. Cạnh tranh Cạnh tranh là một tất yếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động kinh doanh. Mục đích của cạnh tranh sẽ làm cho doanh nghiệp vững mạnh, vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh, nhưng mặt khác nếu không biết kinh doanh hợp lý có thể đưa doanh nghiệp đến thất bại. Với Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí, là một công ty lớn của nhà nước nên công ty đã biết tận dụng những ưu thế của mình, xác định đúng lĩnh vực kinh doanh cho mình nên hoạt động kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu đã đạt được những thành công to lớn trên thương trường, hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình. Tuy nhiên khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường vẫn chưa đạt ở mức độ cao do hoạt động nhập khẩu của công ty hiện nay chủ yếu vẫn theo hình thức nhập khẩu uỷ thác, còn nhập khẩu tự doanh vẫn chiếm một tỉ trọng thấp. Người cung cấp: Công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu vì vậy công ty rất quan tâm tới người cung ứng, xem họ là một phần không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của mình. Những người cung ứng này là các công ty nước ngoàI, nên cũng gây cho công ty những hạn chế nhất định khi tìm kiếm thông tin và lựa chọn họ. Họ là các nhà cung ứng nước ngoàI như: Hàn Quốc, Italia, Trung Quốc. Thuỵ Điển, Nhật Bản... Với các nhà cung ứng nước ngoài họ có những đặc tính sau: + Có kinh nghiệm trong giao dịch buôn bán quốc tế. + Hoạt động marketing khá tốt + Thường có mạng lưới phân phối rộng rãi. + Có kỹ thuật công nghệ hiện đạI Những nhà cung ứng bao gồm các hãng sản xuất và các đại lý trên thế giới. Rất phong phú, bao gồm nhiều hãng khác nhau và hàng hoá của họ xét trên một khía cạnh nào đó có sự khác biệt, mặc dù chúng được dùng để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Về mặt hàng hoá ta còn thấy có sự độc quyền và cạnh tranh giữa các hãng cung ứng khác nhau. Với các hãng cung ứng nước ngoài này, công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí cũng đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với họ, tạo ra những thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của mình Khách hàng: Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu, vì vậy khách hàng của công ty là các đơn vị trong ngành đIện dân dụng, điện công nghiệp, cơ khí chế tạo v.v. . . hay gọi chung là các khách hàng công nghiệp. Từ khi đất nước bước vào quá trình đổi mới công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước thì vấn đề về cơ sở hạ tầng được quan tâm đặc biệt. Trong đó yêu cầu về đIệ hoá đất nước và cơ khí chế tạo rất lớn. Các khu công nghiệp càng mở rộng và phát triển thì nhu cầu về cơ sở hạ tầng, nhu cầu về các vấn đề điện sinh hoạt hay cơ khí chế tạo nói chung sẽ ngày càng cấp bách. Đời sống và thu nhập của người dân tăng lên thì nhu cầu về cuộc sống sung túc, các dịch vụ vui chơi giải trí ngày càng tăng. Để đáp ứng nhu cầu của xã hội, của thời đại công nghiệp hoá - hiện đại hoá, nhiều công trình xây dựng lớn bao gồm cả các dự án xây dựng lưới đIện nông thôn, đem ánh sáng tới tận vùng sâu, vùng xa của đất nước đã và đang được tiến hành, tuy nhiên do trình độ có hạn lại thêm thiếu các phương tiện thi công hoặc có nhưng không đủ tiêu chuẩn kỹ thuật, chính vì thế nhu cầu sử dụng các thiết bị Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí ngoại nhập đang tăng lên phù hợp với nhu cầu phát triển của đất nước. Hiện nayt khách hàng chính của công ty là các nhà máy cơ khí, nhà máy khí cụ điện, các công trình thuỷ điện, các mỏ than, các khu công nghiệp... trên phạm vi toàn quốc. b. Môi trường vĩ mô: Môi trường kinh tế: Hiện nay môi trường kinh tế ở Việt Nam tương đối ổn định, thu nhập của người dân tăng lên, nhu cầu về sử dụng các máy móc thiết bị hiện đạI ngày càng tăng. Đấy là một trong những điều kiện thuận lợi để công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí kinh doanh có hiệu quả. Việc ổn định về môi trường kinh tế đã tạo sự an tâm đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư xây dựng các công trình hiện đại. Do đó các máy móc thiết bị hiện đại cũng được sử dụng rộng rãi. Nắm bắt được nhu cầu và xu hướng mới, công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã xác định cho mình hướng kinh doanh đúng đắn, không những đem lại lợi nhuận cho công ty mà còn phục vụ cho sự nghiệp CNH-HĐH đất nước, đưa đất nước tiến kịp với thời đại. Khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ rất cần thiết cho sự phát triển đất nước. Nước ta là một nước đang phát triển, công nghệ vẫn còn thô sơ lạc hậu, chưa đáp ứng được yêu cầu của thời đại mới. Trong lĩnh vực xây dựng hiện đại hoá đất nước, với đặc điểm của một thị trường công nghiệp, đặc trưng mang tính cấp thiết trong tiến trình CNH-HĐH đất nước, nó chịu tác động rất lớn của khoa học công nghệ. Muốn thi công được những công trình lớn, đòi hỏi kỹ thuật cao, tốc độ thi công nhanh, đảm bảo an toàn thì nhất thiết phải cần đến những máy móc thiết bị hiện đại. Chính trị và pháp luật: Trong những năm gần đây, trước những diễn biến của cơ chế thị trường trong nền kinh tế đổi mới, chính sách điều hành xuất, nhập khẩu của nhà nước có nhiều thay đổi. Cùng với những bộ luật ra đời đã tạo hành lang pháp luật thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. Những quy định của nhà nước về xuất nhập khẩu được công ty chấp hành nghiêm túc, đặc biệt với những lô hàng có thuế suất cao là do nhà nước quản lý chặt chẽ. Sự ổn định của nền chính trị XHCH ở Việt Nam và môi trường kinh doanh thuận lợi đã tạo cho công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đạt được hiệu qủa khá tốt đẹp trong kinh doanh. Nó giúp công ty có thể cạnh tranh một cách bình đẳng và có hiệu quả đối với các doanh nghiệp khác kinh doanh trên thị trường trong nước, tạo ra tiếng tăm cho công ty trên thị trường kinh doanh nhập khẩu. II.1.2. Về lựa chọn thị trường mục tiêu: Do tính chất của hàng hoá là loại hàng công nghiệp, là loại hàng hoá phục vụ cho mục đích sản xuất của các tổ chức nên công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã lựa chọn được cho mình thị trường mục tiêu hợp lý, ở thành phố Hồ Chí Minh cũng có chi nhánh của công ty đặt tại đó, riêng ở Hà Nội công ty đặt trụ sở chính. Vì ở các thành phố lớn dân cư tập trung đông, nhu cầu về ăn ở, giảI trí ngày càng tăng lên. Do đó các vấn đề về nhà ở, sinh hoạt cũng ngày càng tăng, điều này đã tạo cho công ty có một môi trường kinh doanh lý tưởng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu ở các thành phố lớn giúp công ty giảm bớt các chi phí đối với các thị trường không có hiệu quả. II.1.3. Về chiến lược marketing của công ty. a. Thâm nhập thị trường: Hiện nay công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã củng cố vị trí của mình trên thị trường với các khách hàng của công ty. Công ty đã xây dựng cho mình một kế hoạch thâm nhập thị trường khá hiệu quả: Công ty lập cho mình được hồ sơ các khách hàng mục tiêu Cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao, sản phẩm đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật, giá cả hợp lý, cung cấp đúng chủng loại hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng Giao hàng cho khách đúng thời hạn hợp đồng, phí vận chuyển hợp lý. Thường xuyên thăm hỏi, tạo mối quan hệ lâu dài, tin tưởng đối với Cty. Với việc thực hiện tốt chiến lược đề ra này công ty đã duy trì được lòng trung thành của nhóm khách hàng này, đã thu hút được thêm nhiều khách hàng mới cho công ty, vì qua các khách hàng trung thành đã giúp công ty giơI thiệu cho các khách hàng tiềm năng này những sản phẩm mới mà công ty đang có. Chính nhờ việc tạo được niềm tin cho các khách hàng cũ của công ty, duy trì được lòng trung thành của họ là cơ sở giúp cho công ty có thể thu hút thêm những khách hàng tiềm năng một cách có hiệu quả nhất. b. Phát triển thị trường: Ngoài những thị trường mà công ty đang hướng vào, còn khá nhiều thị trường rất có tiềm năng. Chính vì vậy công ty đã và đang tiến hành mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh, các khu công nghiệp, những nơi tập trung đông dân cư trên toàn quốc. Để thực hiện việc mở rộng thị trường này, công ty đã tiến hành nghiên cứu kỹ về các thị trường này, cử các cán bộ đi giới thiệu vế sản phẩm của công ty, có các hình thức quảng cáo. Mặt khác thông qua các khách hàng mục tiêu hiện tạI để giới thiệu về chủng loại, chất lượng hàng hoá của công ty cho các khách hàng tiềm năng là lợi thế cho việc mở rộng thêm những thị trường mới cho công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí. c. Phát triển sản phẩm: Do nắm bắt được các nhu cầu của thị trường trong nước, ngoài những mặt hàng mà công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí thường xuyên thực hiện nhập khẩu trong thời gian qua như công tơ điện, cáp điện, dây điện từ, lưỡi cưa, đá mài..., công ty cũng nhạy bén nắm bắt được các nhu cầu hoặc được uỷ thác nhập khẩu những mặt hàng mới như máy phát điện, thiết bị in phun điện tử, bimetal... hoặc thậm chí là các mặt hàng có tính chất phức tạp như dây chuyền sản xuất dây và cáp điện ( nhập của Đài Loan ), dây chuyền sản xuất que hàn ( nhập của Trung quốc )... Tất cả các máy móc thiết bị này đều có tính năng kỹ thuật cao và đều đã được nghiện cứu để thích hợp với điều kiện của Việt nam. Các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu thường là những mặt hàng có giá trị tương đối lớn. Việc nhập khẩu những mặt hàng để kinh doanh đánh dấu bước phát triển của công ty về năng lực tài chính, thị trường và khách hàng. Tuy nhiên để chiến lược này được thực hiện một cách có hiệu quả, Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí ( ELMACO ) đã có những quyết định Marketing chủ yếu sau: II.2. Những hoạt động marketing đã thực hiện của công ty: Việc nhập khẩu các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí qua Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí ( ELMACO ) được tiến hành qua một số công đoạn nhất định từ hình thành và phát triển nhu cầu của khách hàng cho tới việc ký kết với nhà cung ứng nước ngoàI diễn ra tương đối tuần tự. Nó có thể được tóm tắt theo sơ đồ dưới đây: Không qua ELMACO Qua ELMACO Tổng hợp lựa chọn Tìm kiếm thông tin Hình thành nhu cầu Giai đoạn I Thoả thuận và ký kết hợp đồng Lựa chọ người cung ứng Tìm kiếm thông tin về người cung ứng Đàm phán ký kết với ELMACO Giai đoạn II Từ sơ đồ trên ta thấy quá trình nhập khẩu của công ty ELMACO được chia thành hai giai đoạn: - Giai đoạn 1: Tìm kiếm nhu cầu từ phía khách hàng. Đây là giai đoạn rất quan trọng để tiến hành nhập khẩu hàng hoá. Khi nhìn vào sơ đồ ta thấy có những hợp đồng không thông qua công ty ELMACO ( tự nhập khẩu hoặc thông qua các công ty khác ). ĐIều này chứng tỏ rằng công ty không phải là nhà phân phối độc quyền vì hiện nay trên thị trường Việt nam, ELMACO phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh như VINADAESUNG, CADIVI... hay các tập đoàn lớn quốc tế có văn phòng đại diện tạI Việt nam cũng làm những mặt hàng tương tự như DAEWOO, MITUTOYO, LG... Trong khi các hoạt động Marketing của công ty vẫn còn bị hạn chế, chưa đủ mạnh để có thể đánh bại các đối thủ cạnh tranh, giành những đơn hàng lớn về tay mình thì công ty cần phải cố gắng rất nhiều trong hoạt động của mình nhằm thu hút khách hàng tập trung mua hàng của công ty. - Giai đoạn 2: Giai đoạn này công ty tìm kiếm và lựa chọn người cung ứng xem họ có đáp ứng được các yêu cầu đặt ra hay không ( chẳng hạn như về chủng loại hàng hoá, các thông số kỹ thuật, hãng cung ứng, địa điểm giao hàng, giá cả ...) Các chính sách Marketing là thu thập và xử lý thông tin để quyết định và lựa chọn người cung ứng nào đáp ứng được tốt nhất các yêu cầu đặt ra nhằm đem lại hiệu quả nhất trong việc kinh doanh các mặt hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu. Sau khi đã xác định rõ người cung ứng cho mình, công ty ELMACO sẽ tiến hành bước công việc cuối cùng là thoả thuận và ký kết hợp đồng với nhà cung ứng. II.2.1. Lựa chọn chủng loại hàng hóa. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và công nghệ ngày càng có nhiều loại hàng hoá mới ra đời. Việc lựa chọn chủng loại hàng hoá nào đối với người cung ứng là phải phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Những loại hàng hoá khác nhau thì có tiêu thức về các yêu cầu khác nhau, tuy nhiên đây là mặt hàng công nghiệp, có giá trị cao nên yêu cầu đặt ra là chất lượng hàng hóa và giá cả. Tuy nhiên do điều kiện chủ quan, trong những năm đầu mới kinh doanh thiết bị nhập khẩu, công ty còn nhiều bỡ ngỡ, khả năng nắm bắt nhu cầu chưa nhạy bén, khả năng tìm hiểu thị trường cung ứng và tìm kiếm bạn hàng chưa cao. Do vậy việc nhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí chỉ giới hạn ở một số chủng loại mặt hàng nhất định. Từ năm 1996 đến nay Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã có những thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung, kinh doanh hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhập khẩu nói riêng. Đội ngũ cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu đã có sự trưởng thành do không ngừng học hỏi và tích luỹ kinh nghiệm, nâng cao trình độ chuyên môn. Chính vì vậy danh mục mặt hàng kinh doanh nhập khẩu của công ty đã không ngừng đựơc mở rộng, các mặt hàng phong phú được nhập về để đáp ứng các nhu cầu của các nhà đầu tư trong nước. Ngoài những mặt hàng truyền thống, công ty đã mạnh dạn nắm bắt các nhu cầu từ phía thị trường để nhập khẩu những mặt hàng mới, tính năng cao, hiện đại phục vụ cho mục đích sản xuất trong nước. Đây là nhân tố quan trọng góp phần nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Sau đây là một số chủng loại hàng hoá mà công ty nhập khẩu để kinh doanh đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước Một số mặt hàng Vật liệu điện-Dụng cụ cơ khí nhập khẩu năm 1999 - 2000 Tên hàng Nước nhập Giá trị (USD) 1. Máy phát điện Italia, Nhật, Hàn Quốc 147.000 2. Cáp điện Hàn quốc 537.000 3. Dây điện từ Hàn quốc 456.000 4. Vật liệu cách điện Đức, Trung quốc 56.000 5. Máy nén khí Italia, Đài Loan 272.000 6. Băng tải cao su Hàn quốc, Trung quốc 240.000 7. Bi metal Nhật, Trung quốc 51.000 8. Đá mài Trung quốc, Thuỵ điển 64.000 9. Thiết bị hàn Đức 74.500 10. Lưỡi cưa vòng Thuỵ sỹ 62.000 Ngoài việc nhập khẩu các hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhỏ lẻ, Công ty Vật liệu điện - Dụng cụ cơ khí ( ELMACO ) đã bắt đầu tìm kiếm, tham gia đấu thầu và thắng thầu nhập khẩu các đơn hàng giá trị lớn hàng trăm nghìn đôla Mỹ. Tuy là hình thức mới kinh doanh nhưng chiếm một tỷ trọng rất cao trong kim ngạch mhập khẩu hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí của ELMACO. II.2.2. Lựa chọn người cung ứng. Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí cũng như các công ty khác khi tiến hành kinh doanh các hàng hoá nhập khẩu đều cần phải có các nhà cung ứng nước ngoài. Trước đây công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí chỉ nhập khẩu hàng hoá từ các nước XHCH dưới nhiều hình thức khác nhau. Từ năm 19._.