Tóm tắt Luận án - Thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên

h Trường Đại học KHXH&NV Hà Nội Phản biện 3: PGS.TS. Phạm Văn Tình Khoa Ngôn ngữ học, Học viên KHXH Luận án sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận án cấp Học viện họp tại vào hồi .. giờ .. phút, ngày .. tháng .. năm .. Có thể tìm hiểu luận án tại thư viện: DANH MỤC CÔNG TRÌNH ĐÃ CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ 1. Chu Thị Phong Lan (2014), Xưng hô trong thương lượng mua bán (trên cứ liệu mua bán của sinh viên tại các chợ sinh viên ở Hà Nội), Tạp chí Ngôn ngữ và đời sống số 5, tr 18 – 24. 2. Chu Thị Phong Lan (2016), Thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên từ góc độ lí thuyết trò chơi, Kỷ yếu hội thảo khoa học 2016 – Gìn giữ sự trong sáng của tiếng Việt và Giáo dục ngôn ngữ trong nhà trường, Nxb Dân trí, tr 1328 – 1389. 3. Chu Thị Phong Lan (2017), Chiến lược giao tiếp khi mặc cả trong mua bán của sinh viên (từ góc độ lịch sự),Tạp chí Ngôn ngữ và Đời sống, số 6, tr 19 – 25. 4. Chu Thị Phong Lan (2017), Liên kết hướng nội trong bước thoại chứa hành động mặc cả trong thương lượng mua bán, Tạp chí Từ điển học và Bách khoa thư, số 4, tr 72 – 76. 1 MỞ ĐẦU 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Giao tiếp mua bán là một hình thức hội thoại mà ở đó cả người mua và người bán đều muốn đạt được đích mua hàng giá rẻ và bán hàng giá cao. Vì vậy, trong mua bán, thương lượng tất yếu xảy ra nhằm dung hòa xung đột này. Cho đến nay, đã có một số nghiên cứu về mua bán nhưng chưa có công trình nào chuyên nghiên cứu về thương lượng mua bán nói chung, thương lượng mua bán khách hàng là sinh viên nói riêng. Vì thế, chúng tôi chọn “Thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên” làm đề tài nghiên cứu của luận án. 2. 2. MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU Mục đích của luận án là nghiên cứu chỉ ra đặc điểm ngôn ngữ thương lượng mua bán của sinh viên, từ đó, góp phần minh chứng cho lí thuyết thương lượng trong giao tiếp cũng như chỉ ra đặc điểm giao tiếp của người Việt gắn với đặc điểm phân tầng xã hội. Từ mục đích này, luận án xác định nhiệm vụ nghiên cứu là, trên cơ sở khung lí thuyết thương lượng, khảo sát, phân tích chỉ ra các mô hình ngôn ngữ thương lượng mua bán, các hành động ngôn ngữ và yếu tố lịch sự được sử dụng trong thương lượng mua bán của sinh viên. 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp nghiên cứu của luận án là phương pháp phân tích hội thoại, phương pháp điều tra của ngôn ngữ học xã hội, phương pháp nghiên cứu liên ngành. Ngoài ra luận án còn sử dụng các thủ pháp: thống kê, miêu tả, so sánh. 4. ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU, NGUỒN DỮ LIỆU Luận án tập trung nghiên cứu thương lượng trong phần nội dung (phần thân) cuộc thoại mua bán tính từ sau cặp trao đáp: hỏi giá – hồi đáp giá. 500 cuộc thoại mua bán được thu thập tại các chợ ở Hà Nội như chợ Nhà Xanh, chợ Triều Khúc, chợ Ngã Tư Sở, chợ Đồng Xuân, chợ Nghĩa Tân và do người mua là sinh viên thực hiện với người bán thuộc nhiều lứa tuổi. 5. ĐÓNG GÓP MỚI VỀ KHOA HỌC CỦA LUẬN ÁN - Xây dựng khái niệm thương lượng mua bán làm cơ sở chỉ ra các mô hình thương lượng mua bán của sinh viên. - Chỉ ra đặc trưng ngôn ngữ thương lượng mua bán của sinh viên và sự tác động của tầng lớp này đến người bán. 2 6. Ý NGHĨA LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN - Về ý nghĩa lí luận: góp phần làm cho lí thuyết hành động ngôn ngữ được nhìn nhận sâu sắc, toàn diện hơn đồng thời hoàn chỉnh bức tranh giao tiếp mua bán thông qua việc phân tích từ yếu tố nhỏ nhất là hành động ngôn ngữ cho tới yếu tố lịch sự. - Về ý nghĩa thực tiễn: qua các khung, mô hình hành động ngôn ngữ, chiến lược, cách xưng hô, luận án tìm hiểu đặc trưng của một tầng lớp xã hội – sinh viên cũng như giúp người nước ngoài tiếp cận tiếng Việt thương mại dễ dàng hơn và người Việt Nam có cái nhìn cụ thể về tính linh hoạt, phong phú của ngôn ngữ trong đời sống. 7. CẤU TRÚC LUẬN ÁN Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận án gồm 4 chương: Chương 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lí luận Chương 2. Thương lượng và các mô hình thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên Chương 3. Hành động ngôn ngữ trong thương lượng mua bán của sinh viên Chương 4. Yếu tố lịch sự trong thương lượng mua bán của sinh viên CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨUVÀ CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 1.1.1. Tình hình nghiên cứu về hội thoại và thương lượng hội thoại 1.1.1.1. Trên thế giới Về lí thuyết hội thoại, từ những năm 70 của thế kỷ 20 các tác giả nước ngoài đã bắt đầu nghiên cứu với nhiều cách tiếp cận khác nhau. Đầu tiên là nghiên cứu về cộng tác hội thoại, phương châm, cách thức, quan hệ khi tiến hành xây dựng hội thoại của Grice, G.Gazdaz (1979), L.Horn (1984), D.Sperber và D.Wilson (1986). Tiếp theo đó là nghiên cứu từ góc độ lịch sự của R.Lakoff, G.Leech, P.Brown và S.Levinson. Sau này là nghiên cứu của C.K.Orenchioni về cuộc thoại, đoạn thoại hay G.Yule về cặp kế cận hoặc như M.Meyer (1983), O.Ducrot (1984), A.Wierzbicka (1991), J.Thomas (1995). Đối với thương lượng mua bán, các bài nghiên cứu của Putthiwanit&Santipiryanpon (2015) và Winnie (2007) đã tìm hiểu đặc điểm trong mặc cả mua bán của người Thái và người Trung Quốc. 1.1.1.2. Ở Việt Nam a. Trong các công trình của các nhà Việt ngữ học 3 Đầu tiên là nghiên cứu của Hoàng Phê dưới dạng các bài báo về logic-ngữ nghĩa trong ngôn ngữ. Sau đó, lí thuyết hội thoại được giới thiệu, nghiên cứu trực tiếp dưới dạng công trình khoa học, sách giáo trình, chuyên khảo của các tác giả như Đỗ Hữu Châu, Nguyễn Đức Dân, Nguyễn Thiện Giáp, Nguyễn Văn Khang, Đỗ Thị Kim Liên...theo hướng ngữ dụng hoặc ngôn ngữ học xã hội. Ngoài ra, một số tác giả khác cũng gián tiếp nói đến ngữ dụng học và hội thoại như Diệp Quang Ban, Cao Xuân Hạo, Phạm Hùng Việt, Nguyễn Văn Hiệp b. Trong các luận văn, luận án Các hướng nghiên cứu được tiếp cận tương đối phong phú. Đó là nghiên cứu về cấu trúc ngữ nghĩa của một nhóm động từ nói năng; liên kết hay hàm ẩn trong hội thoại. Ngoài ra, có một số lượng khá lớn những tác giả quan tâm tìm hiểu các đơn vị cấu trúc của cuộc thoại như Hà Thị Hải Yến (2006), Dương Tuyết Hạnh (2008), Chử Thị Bích (2008), Vũ Tố Nga (2010) Bên cạnh đó còn có những công trình theo khuynh hướng đối chiếu như: Nguyễn Văn Quang (1998), Nguyễn Văn Độ (1999) hay từ một góc độ hẹp như nghiên cứu lịch sự của Đào Nguyên Phúc (2007) Về nghiên cứu thương lượng trong hội thoại chưa có nhiều công trình đề cập tới. Thương lượng hội thoại được tác giả Đỗ Hữu Châu nói đến ở khía cạnh lí thuyết trên hai bình diện là đối tượng thương lượng và phương thức thương lượng. 1.1.2. Tình hình nghiên cứu hội thoại mua bán và thương lượng trong hội thoại mua bán Từ năm 1994, hội thoại mua bán bắt đầu được nghiên cứu trong các công trình luận văn và luận án từ nhiều góc độ khác nhau. 1.1.2.1. Nghiên cứu đơn vị cụ thể của hội thoại mua bán từ góc độ cấu trúc Các đơn vị hội thoại mua bán từ lớn đến nhỏ đều đã được tiếp cận. Từ năm 1994 các nghiên cứu về cuộc thoại của Nguyễn Thị Đan, đoạn thoại của Nguyễn Thị Lý, cặp thoại của Dương Tú Thanh hay tham thoại của Nguyễn Thị Lý, hành vi ngôn ngữ của Trương Thục Phương (1998), Chu Thị Phong Lan (2009) cho thấy hội thoại mua bán thật sự là một mảnh đất màu mỡ. Tuy nhiên, những công trình trên ít có sự kế thừa lẫn nhau và nhiều công trình không đưa ra lí giải về sự khác biệt của đối tượng nghiên cứu cũng như có minh chứng mang tính định lượng. Đến Mai Thị Kiều Phượng (1996) thì đơn vị 4 nhỏ nhất – hành động hỏi được nghiên cứu kĩ càng hơn trên ba bình diện kết học, nghĩa học, dụng học. 1.1.2.2. Công trình nghiên cứu tổng thể hội thoại mua bán Tác giả Trịnh Thị Mai (2007), Trần Thanh Vân (2012) đã giới hạn không gian mua bán hoặc dẫn thêm yếu tố giới để tìm hiểu hội thoại mua bán nên các đối tượng nghiên cứu thể hiện tính đặc thù vùng miền rõ rệt. Đặc thù đó thể hiện qua đặc điểm sử dụng từ ngữ khi mua bán. Ngoài ra, Trần Thị Ly Na (2009) đã hướng nghiên cứu của mình theo góc độ lịch sự qua việc xem xét các phương tiện ngôn ngữ đánh dấu sự tôn vinh hoặc đe dọa thể diện trong quá trình mua bán. 1.1.2.3. Nghiên cứu theo hướng giao thoa văn hóa Không giống các công trình trên, có một số nghiên cứu đi theo hướng giao tiếp liên văn hóa như Nguyễn Thị Thu Huyền (2009) và Nhữ Nguyên Phương (2010). Ở những nghiên cứu này, các tác giả tập trung tìm hiểu về mặc cả trong mua bán giữa hai nền văn hóa Việt Nam và Mỹ. 1.1.3. Tình hình nghiên cứu ngôn ngữ của sinh viên Các nghiên cứu về ngôn ngữ của sinh viên được tiếp cận từ những góc độ như: góc độ lệch chuẩn, góc độ giới tính ở các công trình của Lương Quang Vũ (2003), Nguyễn Thị Trà My (2011), Đồng Thị Hằng (2013). Có thể nói, từ năm 1994 đến nay, số lượng công trình nghiên cứu về hội thoại mua bán tương đối phong phú cả về cách tiếp cận và nội dung. Tuy nhiên, vẫn chưa có một công trình nghiên cứu thương lượng trong giao tiếp mua bán một cách độc lập. Đó là những điểm kế thừa giúp luận án nghiên cứu sâu đối tượng của mình. 1.2. LÍ THUYẾT VỀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP 1.2.1. Một số vấn đề về giao tiếp ngôn ngữ 1.2.1.1. Khái niệm giao tiếp Giao tiếp là một hoạt động và nhu cầu thường xuyên của con người để truyền tải thông tin, tư tưởng, tình cảm. Thương lượng trong mua bán cũng là một quá trình giao tiếp ở đó giữa người mua và người bán có mục đích chung cần đạt tới. 1.2.1.2. Nhân tố tham gia giao tiếp Từ quan điểm của D.Hymes cho rằng giao tiếp là một sự kiện gồm 8 thành tố được viết tắt bằng 8 chữ cái làm thành từ SPEAKING, chúng tôi cũng nhìn thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh 5 viên là một sự kiện bao chứa đầy đủ 8 thành phần như vậy. Đó là chu cảnh, người tham gia giao tiếp, mục đích, chuỗi hành vi, phương thức, phương tiện, chuẩn tương tác và chuẩn giải thích, thể loại. Mỗi nhân tố đó được phân tích cụ thể trong thương lượng mua bán. 1.2.2. Thương lượng trong giao tiếp 1.2.2.1. Khái niệm thương lượng trong giao tiếp Nhìn một cách tổng quát, thương lượng được hiểu là sự bàn bạc, trao đổi giữa những người có cùng một vấn đề cần được giải quyết hoặc hướng đến việc đạt một thỏa thuận chung. 1.2.2.2. Các cách tiếp cận thương lượng trong giao tiếp Tổng quan về cách tiếp cận thương lượng được đưa ra dựa trên bản tóm tắt của I.William Zartman (1988) với 5 cách tiếp cận thương lượng là: cấu trúc (structural), chiến lược (strategic), quá trình (processual), hành vi (bebavioral) và tích hợp (integrative). Trong đó tiếp cận cấu trúc bắt đầu từ kết quả thương lượng và quan tâm đến vị thế và quyền lực. Tiếp cận chiến lược lại quan tâm đến vai trò của mục tiêu trong việc xác định kết quả. Tiếp cận hành vi nhấn mạnh đến vai trò cá nhân người thương lượng. Tiếp cận quá trình nhìn thương lượng như một quá trình mà ở đó các bên phản ứng lại hành vi nhượng bộ của nhau. Cuối cùng tiếp cận tích hợp là hai bên trao đổi thông tin lẫn nhau để cùng giải quyết vấn đề chung. Luận án dựa trên cách tiếp cận tích hợp để đưa ra các mô hình thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên. 1.2.2.3. Các yếu tố của thương lượng trong giao tiếp Nhìn chung, thương lượng là quá trình bao gồm: (1) chuẩn bị (2) trao đổi thông tin (3) thỏa thuận (4) kết thúc. Khi đề cập đến thương lượng trong giao tiếp, có các yếu tố như hình thức, nội dung, thời gian và phương thức. 1.3. HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ 1.3.1. Khái niệm Hành động ngôn ngữ là hành động mà “người nói (hoặc viết) Sp1 nói ra một phát ngôn U cho người nghe (hoặc người đọc) Sp2 trong ngữ cảnh C” (Đỗ Hữu Châu). Có ba loại hành động ngôn ngữ lớn là: hành động tạo lời, hành động mượn lời và hành động tại lời. 1.3.2. Động từ ngữ vi Theo Đỗ Hữu Châu, động từ ngữ vi là “những động từ mà khi phát âm ra chúng cùng với biểu thức ngữ vi (có khi không cần có biểu 6 thức ngữ vi đi kèm) là người nói thực hiện luôn cái hành vi ở lời do chúng biểu thị”. 1.3.3. Các điều kiện thực hiện hành động ở lời Searle đã chỉ ra bốn điều kiện cho một hành động ngôn ngữ như sau: điều kiện nội dung mệnh đề; điều kiện chuẩn bị; điều kiện chân thành; điều kiện căn bản. 1.3.4. Phân loại hành động ngôn ngữ Về phân loại theo từ vựng: Người đại diện tiêu biểu cho quan điểm này là Austin với 5 phạm trù: phán xử, hành xử, cam kết, trình bày, ứng xử. Về phân loại hành động ngôn ngữ: Searle phân chia các hành vi ngôn ngữ thành 5 nhóm: tái hiện, điều khiển, cam kết, biểu cảm, tuyên bố. 1.4. TIỂU KẾT CHƯƠNG 1 Các công trình về hội thoại và hội thoại mua bán đã được nghiên cứu khá đa dạng dưới nhiều góc độ. Tuy nhiên, khoảng trống về thương lượng mua bán đặc biệt với một đối tượng khách hàng cụ thể - sinh viên thì chưa có. Đó là gợi mở và lí do để chúng tôi lựa chọn đề tài cho luận án. Từ lí thuyết giao tiếp nói chung, luận án đã xem xét thương lượng mua bán như một sự kiện bao gồm 8 thành tố. Thông qua đó có thể thấy được đặc điểm của người mua – sinh viên và sự ảnh hưởng của người mua lên người bán. Ngoài ra, luận án cũng đề cập đến lí thuyết hành động ngôn ngữ làm cơ sở cho các phân tích trong những chương tiếp theo. CHƯƠNG 2 THƯƠNG LƯỢNG VÀ CÁC MÔ HÌNH THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN 2.1. KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN 2.1.1. Khái niệm Từ định nghĩa chung về thương lượng, có thể đề xuất một khái niệm riêng cho thương lượng trong giao tiếp mua bán như sau: đó là những trao đổi, thảo luận xung quanh lõi là giá và các vấn đề biên (mẫu mã, chất lượng, nhu cầu, sở thích, xu hướng) nhằm xác định giá giữa hai bên mua và bán. 2.1.2. Thương lượng và mặc cả trong giao tiếp mua bán Khi nói đến mua bán có khái niệm thường được đề cập dễ đem tới cảm giác giống thương lượng là mặc cả. Tuy nhiên nên xem thương lượng mua bán là một quá trình mà trong nó chứa đựng các 7 hành động cụ thể khác. Mặc cả trong mua bán chỉ là một hành động tham gia vào quá trình đó, cùng với các hành động khác tạo nên tính đặc thù của giao tiếp mua bán. 2.1.3. Các nhân tố trong thương lượng mua bán của sinh viên Thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên mà luận án khảo sát có các nhân tố với đặc điểm sau: - Người tham gia: người mua là sinh viên và người bán thuộc nhiều độ tuổi. - Địa điểm: tại các chợ truyền thống ở Hà Nội. - Thời gian: phụ thuộc vào mục đích của hai bên mua bán nên có thể dài hoặc ngắn. - Hàng hóa: thời trang, vật dụng trong sinh hoạt đến thực phẩm. - Giới hạn thương lượng: về mặt hình thức bắt đầu từ câu hỏi về giá cho đến kết thúc thành công hoặc thất bại. Về mặt nội dung, thương lượng nằm ở phần chính của giao tiếp mua bán nên sẽ có một loạt các hành động tâm và biên. 2.2. CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN Trước khi đi vào những mô hình cụ thể, có thể hình dung một mô hình tổng quát về thương lượng trong mua bán như sau: Từ khảo sát tư liệu, có thể đưa ra các kiểu mô hình thương lượng mua bán thường gặp như sau: (i) Chỉ người bán đề cập đến giá trong suốt quá trình thương lượng, người mua thể hiện sự trao đổi, bàn bạc bằng các hành động ngôn ngữ ngoài giá Mô hình tổng quát của kiểu thương lượng này như sau: NM NM NM NB NB NB Bắt đầu Kết thúc Thỏa thuận Hỏi Trả lời Nêu giá và HĐ ngoài giá giá Đồng ý/ không HĐ ngoài giá Đồng ý/ không 8 (ii) Chỉ người mua đề nghị về giá, người bán dùng các hành động ngôn ngữ khác để bảo vệ lập trường của mình NM NM NM NB NB NB Tuy nhiên, hành động trả giá của người mua còn được thể hiện cụ thể như sau: a. Trường hợp 1: Người mua mặc cả giá 1 lần, sau đó người mua và người bán tập trung đưa ra các hành vi ngôn ngữ khác để một mặt bảo vệ lợi ích của mình, mặt khác dung hòa lợi ích đối phương. b. Trường hợp 2: Người mua mặc cả giá 2 lần người bán không có mặc cả giá nào theo người mua mà chỉ sử dụng các hành động ngôn ngữ để bảo vệ giá đã đưa ra. c. Trường hợp 3: Người mua mặc cả giá ba lần (3 lần đưa ra giá): ở đây có sự điều chỉnh về giá từ phía người mua theo hướng lần thứ nhất thấp hơn so với giá ban đầu của người bán, lần thứ hai cao hơn hoặc giữ nguyên giá lần thứ nhất, lần thứ ba cao hơn lần thứ hai hoặc bằng nhưng có kèm điều kiện. (iii) Cả người mua và người bán đều có đề xuất về giá tính từ sau cặp hỏi – trả lời giá. NM NM NM NM NB NB NB a. Trường hợp 1: Người mua hai lần mặc cả giá còn người bán chỉ có một lần. b. Trường hợp 2: Người mua đưa 1 lần đề nghị giá, người bán 2 lần. Hỏi Trả lời HĐ ngoài giá Đồng ý/ không Trả giá và HĐ ngoài giá Đồng ý/ không Hỏi Trả lời Nêu giá và HĐ ngoài giá Đồng ý/ không Trả giá và HĐ ngoài giá Đồng ý/ không 9 c. Trường hợp 3: Người mua và người bán đều đưa ra một lần đề xuất giá. d. Trường hợp 4: Người mua hoặc người bán trong quá trình thương lượng đều đưa 2 lần đề xuất giá. e. Trường hợp 5: Người mua và người bán có trên 2 lượt đề xuất giá. (iv) Sau cặp hỏi - trả lời giá, cả người bán và người mua tập trung đưa ra các hành động ngôn ngữ không liên quan đến vấn đề giá mà cố gắng giữ lập trường của hai bên về hàng hóa. NM NM NM NB NB NB Như vậy, khi tiến hành thương lượng người mua sinh viên và người bán có nhiều cách để đi đến đích mong muốn. Tuy nhiên sự lựa chọn các kiểu thương lượng là khác nhau tùy thuộc vào chủ ý của hai bên mua bán. Có thể thấy tình hình cụ thể qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2.2 – Các kiểu mô hình thương lượng Qua phân tích, phần thương lượng chỉ người mua có mặc cả giá còn người bán sử dụng các hành động khác trao đổi về hàng hóa, về giá chiếm tỉ lệ cao nhất (41.2%). Tiếp đó là thương lượng mà trong đó cả người bán và người mua đều có mặc cả giá và các hành động khác chiếm 29.8%. Như vậy trong thương lượng mua bán sinh viên, người mua vẫn là người điều tiết về giá cả và giá cả vẫn là vấn đề tâm được chú trọng. Điều đó cũng phù hợp với đặc tính của tầng lớp sinh viên – Hỏi Trả lời HĐ ngoài giá Đồng ý/ không HĐ ngoài giá Đồng ý/ không 10 những người eo hẹp tài chính nên khi mua bán thì giá cả luôn là điều quan tâm nhất. 2.3. TIỂU KẾT CHƯƠNG 2 Từ cơ sở lí thuyết, luận án xây dựng khái niệm làm việc về thương lượng để giúp định hướng trong quá trình xây dựng các mô hình thương lượng từ tư liệu thực tế. Có thể nói, trong giao tiếp mua bán, thương lượng là một quá trình với nhiều giai đoạn khác nhau trong đó sử dụng nhiều hành động ngôn ngữ để thực hiện các mục đích của hai bên mua bán. Mặc cả chỉ nên xem như một trong số các hành động xuất hiện trong quá trình thương lượng tuy nhiên đây là hành động tâm của quá trình này. Trong chương này, luận án chỉ ra các mô hình thương lượng mua bán của sinh viên. Mô hình ấy ở dạng đầy đủ gồm ba giai đoạn: mở đầu – thỏa thuận – kết quả trong đó giai đoạn hai là lõi thương lượng với hành động trung tâm – mặc cả và các hành động biên hỗ trợ. Kết quả cho thấy, mô hình mà chỉ người mua đưa ra giá tiền và mô hình cả người mua, người bán cùng đưa ra hành động trả giá và các hành động khác chiếm số lượng nhiều nhất. Điều này chứng minh một điểm giá cả vẫn là vấn đề quan trọng trong thương lượng và người mua là đối tượng thực hiện hành động trả giá nhiều nhất. CHƯƠNG 3 HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN 3.1. GIỚI HẠN KHẢO SÁT Luận án khảo sát các hành động ngôn ngữ trong thương lượng mua bán. Vì luận án lấy người mua sinh viên là đối tượng thứ nhất sẽ có ảnh hưởng đến người bán nên hành động ngôn ngữ của người mua sẽ được khảo sát đầu tiên. 3.2. HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ CỦA NGƯỜI MUA 3.2.1. Giai đoạn bắt đầu Trong giai đoạn này, hành động tiêu biểu và xảy ra duy nhất là hành động hỏi. Cách hỏi giá của người mua rất phong phú: (1) Bao nhiêu + đại từ nhân xưng/ tên hàng hóa/ đại lượng hàng hóa (cân/ túi/ mớ)? (2) Thành phần hô gọi + hàng hóa + bao nhiêu? (3) Tên hàng hóa + bán như thế nào? 11 (4) Điều kiện + giảm giá + từ tình thái (5) Số tiền + đại lượng hàng hóa + đại từ nhân xưng + được không? 3.2.2. Giai đoạn diễn biến 3.2.2.1. Nhóm các hành động ngôn ngữ nhằm hạ thấp giá trị hàng hóa Các hành động ngôn ngữ của nhóm giúp người mua giảm giá trị mặt hàng mà họ đang mong muốn thương lượng về giá cả. Trong nhóm này có các hành động đặc trưng của người mua là: hành động chê, hành động khẳng định. Hành động chê của người mua sinh viên tập trung vào các kiểu sau: (1) Chê giá, (2) Chê hình thức, chất lượng; (3) Chê giá cả và chất lượng. Hành động khẳng định được thực hiện khá đa dạng: (1) Khẳng định qua một đối tượng khác, (2) Khẳng định qua thời gian mua bán, (2) Khẳng định qua địa điểm 3.2.2.2. Nhóm hành động có ý nghĩa thương lượng giá Trong nhóm này, người mua thực hiện cả hành động mặc cả trực tiếp lẫn gián tiếp. Nếu mặc cả trực tiếp thì người mua sẽ đưa ra số tiền cụ thể mà họ nghĩ là phù hợp với mong muốn của mình cũng như hàng hóa đó. Mô hình hóa các kiểu trả giá này như sau: (1) Giá tiền + tiểu từ tình thái/ đại từ nhân xưng (2) Giá tiền + được không/ đúng không? (3) Tên hàng hóa + chỉ/ có + giá tiền (4) Thôi/ thế/ chốt + giá tiền Nếu mặc cả gián tiếp có thể thực hiện bằng cách đưa hành động đưa điều kiện, hành động năn nỉ, hành động đề nghị. 3.2.2.3. Nhóm các hành động có ý nghĩa phản đối trong thương lượng Đối với nhóm này, các hành động người mua thường sử dụng là phản đối, phàn nàn. Trong hành động phản đối sinh viên thường dùng các từ, cụm từ phủ định trực tiếp hoặc có ý nghĩa phủ định: thế thôi, thôi, không, để cháu xem, cất giúp em, đúng giá X thôi, hoặc biểu thức: tính từ + thế thì + tính từ + làm gì, không + động từ + đâu. Nếu phàn nàn họ có thể có cách như sau: (1) Động từ + gì mà + động từ, (2)Bớt ít thế/ quá + đại từ nhân xưng 3.2.3. Giai đoạn kết thúc Trong giai đoạn này có thể có kết thúc cuộc thương lượng thành công cũng có kết thúc cuộc thương lượng thất bại. Nếu thương lượng 12 thành công, người mua dùng các hành động như đề nghị, đồng ý. Ngược lại, nếu không thành công bên mua sẽ thể hiện nay bằng hành động từ chối hoặc khéo léo hơn là hứa hẹn quay lại. Có thể thấy, trong mỗi giai đoạn thương lượng người mua đã chọn các hành động ngôn ngữ tương ứng một cách phù hợp để đạt được hiệu quả giao tiếp lớn nhất. Tuy nhiên tần suất của các hành động không giống nhau, điều này được thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu đồ 3.2. Tần suất các HĐNN trong quá trình thương lượng mua bán của người mua Ở đây có những hành động thể hiện rất rõ đặc trưng tâm lý của người mua: hành động chê, trả giá. Trong các nhóm thì nhóm hành động để thương lượng về giá xuất hiện nhiều nhất. Tiếp sau đó là nhóm hành động nhằm hạ thấp giá trị hàng hóa. Đây cũng là hai nhóm hành động điển hình cho tâm lý của người mua. 3.3. HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ CỦA NGƯỜI BÁN 3.3.1. Giai đoạn bắt đầu Để hồi đáp giá cho người mua, người bán có các hành động ngôn ngữ cụ thể như hành động khẳng định, hành động đề nghị, hành động tự khen. Trong các hành động này thành tố “giá tiền” vẫn giữ vị trí trung tâm bởi nó làm thỏa mãn mong muốn của người mua. Điểm lưu ý là ở các hành động đó thường có sự xuất hiện của tiểu từ tình thái hoặc các cấu trúc có tính đề nghị mềm mại. Điều này phù hợp để đáp lại lời trao của người mua sinh viên – tầng lớp xã hội có kiến thức nền cơ bản. 13 3.3.2. Giai đoạn diễn biến 3.3.2.1. Nhóm các hành động ngôn ngữ nhằm nâng cao hàng hóa/ vị thế Nếu người mua luôn hạ thấp giá trị hàng hóa thì người bán lại thường tạo xu hướng nâng cao hàng hóa. Điều này được thể hiện qua hành động khen, hành động khẳng định và hành động đảm bảo. Tất cả đều nhằm đem lại niềm tin tới người mua để khiến họ sẽ nhẹ nhàng hơn khi mặc cả hay đưa ra quyết định nhanh chóng. Chẳng hạn như đối với hành động đảm bảo người bán dùng các từ ngữ/ cụm từ như sau: đảm bảo, bán đúng giá, yên tâm, không băn khoăn, hoặc các biểu thức trực tiếp: X thế là hết giá, chỉ bớt được X giá, A bán đúng giá . 3.3.2.2. Nhóm hành động ngôn ngữ nhằm thương lượng giá Trong nhóm này, các hành động tập trung vào thương lượng về giá để đi đến những quyết định cuối cùng. Ở đây người bán chỉ thực hiện hành động mặc cả trực tiếp vì sẽ đáp ứng nhu cầu muốn biết chính xác giá cuối cùng cho hàng hóa là bao nhiêu. Ngoài ra họ còn sử dụng hành động đề nghị nhằm làm mềm mại hóa cuộc thương lượng vốn luôn tiềm ẩn xung đột do mâu thuẫn về lợi ích. 3.3.2.3. Nhóm hành động ngôn ngữ nhằm từ chối người mua Các hành động của nhóm này đều có một ý nghĩa chung là không còn thể hiện sự hợp tác với người mua. Hai hành động được dùng trong nhóm là hành động thách và hành động phản đối. Người bán có thể thực hiện hành động phản đối trực tiếp bằng các từ và cấu trúc có ý nghĩa phủ định như sau: (1) Không/ chẳng có/ được + số tiền/ hàng hóa + đâu, (2) Làm gì có + hàng hóa/ số tiền. Ngoài ra người bán còn thực hiện hành động phản đối gián tiếp qua các hành động khác như: hành động khẳng định, hành động đảm bảo. 3.3.3. Giai đoạn kết thúc Cũng giống người mua, cuộc thương lượng của người bán có thể thành công hoặc thất bại. Nếu thành công người bán thể hiện sự đồng thuận của mình bằng hai hành động đề nghị và đồng ý. Nếu thương lượng không thành công người bán thể hiện bằng từ chối trực tiếp hoặc từ chối gián tiếp qua các hành động khác: t chối bằng hành động đảm bảo, từ chối bằng hành động đề nghị. Như vậy, giống người mua, người bán cũng lựa chọn các hành động ngôn ngữ đánh dấu đặc trưng vai giao tiếp của mình trong mỗi 14 giai đoạn của quá trình thương lượng. Điều này đáp ứng được lời trao của người mua tạo nên sự tương tác trong giao tiếp. Tuy nhiên, mỗi hành động ngôn ngữ lại có sự xuất hiện không như nhau. Điều này thể hiện rõ ràng qua biểu đồ sau: Biểu đồ 3.5. Tần suất các HĐNN trong quá trình thương lượng mua bán của người bán Có thể thấy hành động khen, trả giá, đề nghị có tần suất sử dụng nhiều hơn các hành động khác. Những hành động này cũng thể hiện đặc trưng về tâm lí, địa vị trong giao tiếp của người bán. Nhóm hành động nâng cao giá trị hàng hóa, thuyết phục người mua và thương lượng giá chiếm tỉ lệ nhiều hơn. 3.4. TIỂU KẾT CHƯƠNG 3 Trong chương này, luận án tập trung miêu tả và mô hình hóa các hành động ngôn ngữ của người mua và người bán ở cả ba giai đoạn của quá trình thương lượng mua bán. Có thể thấy, ở mỗi giai đoạn, hai bên giao tiếp đều cố gắng lựa chọn những hành động ngôn ngữ phù hợp để đạt được mục đích cuối cùng. Sự lựa chọn ấy thể hiện rõ ràng đặc trưng vai giao tiếp của mỗi bên. Nhóm hành động nhằm thương lượng giá chiếm tỉ lệ nhiều nhất so với các nhóm còn lại cho thấy giá cả đối với người mua sinh viên nói chung và người mua nói riêng vẫn luôn quan trọng. Vì vậy, họ có nhu cầu cần thương lượng và cũng luôn tìm các hành động khác hỗ trợ, bổ sung khi tiến hành trao đổi, thỏa thuận giá. Người mua sinh 15 viên có xu hướng trả giá trực tiếp và gián tiếp nhưng người bán chỉ tiến hành trả giá trực tiếp. Đây cũng là hành động hồi đáp tiếp theo cho hành động trả giá của người mua. Trong phần lõi thương lượng, người mua thường sử dụng hành động chê, khẳng định, trả giá (trực tiếp và gián tiếp) còn người bán ưa dùng các hành động khen, đảm bảo. Khi kết thúc thương lượng, tùy vào sự thành công hay thất bại mà mỗi bên có cách chọn hành động ngôn ngữ phù hợp. Tuy nhiên, cả hai bên đều chọn dùng hành động tương tự nhau như đồng ý, đề nghị, từ chối. CHƯƠNG 4 YẾU TỐ LỊCH SỰ TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN 4.1. KHÁI QUÁT LỊCH SỰ VÀ LỊCH SỰ TRONG MUA BÁN 4.1.1. Lịch sự Theo cách hiểu thông thường, lịch sự “là dùng để nói về người có hành vi xử sự phù hợp với phép tắc chuẩn mực mà xã hội thừa nhận” (dẫn theo Nguyễn Văn Khang 2012). R.Lakoff đã nói rằng, “lịch sự nhiều khi là sự nhân nhượng tuyệt vời: người ta coi trọng nó hơn cả sự rõ ràng, minh bạch nhằm tránh những điều phiền toái, bực mình” (dẫn theo Nguyễn Văn Khang 2012). 4.1.2. Lịch sự trong giao tiếp mua bán R.Lakoff đã chỉ ra, “những ngôn từ lịch sự được sử dụng trong chào hàng sẽ tránh được sự thô lỗ và nhắm tới mục đích là “mời để khách mua hàng” mà không cần quan tâm đến tình cảm hay mong muốn của khách hàng” (dẫn theo Nguyễn Văn Khang 2012). Như vậy trong mua bán cũng cần đến lịch sự nhằm cân bằng, làm hài hòa mục đích vốn chứa đựng mâu thuẫn của hai bên mua bán: bán được hàng đắt và mua được hàng rẻ. Trong phạm vi luận án, yếu tố lịch sự trong thương lượng mua bán được xem xét thông qua các chiến lược và cách thể hiện xưng hô của người mua và người bán. 4.2. CHIẾN LƯỢC TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN Chiến lược giúp cho các mục đích của người mua và người bán được thực hiện nhanh hơn. 4.2.1. Kiểu chiến lược người mua và người bán sử dụng 4.2.1.1. Chiến lược tăng mức độ thân thiết 16 Trong chiến lược này, cả hai bên mua bán đều có một mục đích chung là làm cho khoảng cách cũng như quan hệ của nhau gần hơn, thân mật hơn. Những kiểu từ, cụm từ thường dùng như: ưu tiên, khách quen, toàn bán cho sinh viên, X mua ở đây lâu rồi/ nhiều lần rồi, X mua suốt, X như con của Y, nể X là sinh viên, chắc là sinh viên chứ gì, X xinh xắn, dễ thương nên bớt. 4.2.1.2. Chiến lược tìm kiếm sự cảm thông Nguyên lý của chiến lược này là đưa ra một hoàn cảnh nào đó của bản thân để tác động vào tình cảm của đối tác từ đó tìm sự hỗ trợ, thấu hiểu và đi đến hợp tác. 4.2.1.3. Chiến lược có đi có lại Quy tắc của chiến lược này là hai bên phải có sự đồng thuận lớn. X sẽ làm A nếu Y làm B. Cấu trúc thường sử dụng trong chiến lược này là kiểu cấu trúc điều kiện – kết quả như “vìnên”, “nếu.thì”: Vì X làm A nên B sẽ bớt/ lấy, vì X lấy số lượng lớn nên B giảm/ bớt, Vì A bán rẻ nên B sẽ quay lại/ giới thiệu C, nếu X không được A thì Y cũng không được B, Vì X đã/ sẽ bán rẻ A nên Y sẽ lấy