Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Dai-Ichi Việt Nam

công ty bảo hiểm nhân thọ. Ngoài Bảo Việt, còn có hoạt động các công ty BHNT khác như: Prudential, AIA, Dai-Ichi, Manulife, Prevoir – Pháp, ACE life- Mỹ, newyork life- Mỹ. Trong đó Dai-Ichi là doanh nghiệp BHNT được chuyển nhượng kại từ công ty BHNT Bảo Minh-CMG. Việt Nam là thị trường nước ngoài đầu tiên mà Dai-Ichi sở hữu với 100% vốn. Dai-Ichi phải tìm hiểu tập quán của người dân Việt Nam và đưa ra cách thức riêng để nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như tăng doanh thu và thị phần trên thị trường bảo hiểm .Trong đó đại lý bảo hiểm có vai trò rất quan trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm.Thị trường bảo hiểm càng phát triển thì lực lượng đại lý được doanh nghiệp sử dụng càng nhiều.Tuy nhiên để tuyển dụng những đại lý chất lượng thì vấn đề tổ chức và mạng lưới quản lý đại lý là vấn đề được đặt lên hàng đầu. Trong quá trình thực tâp tại công ty Dai-Ichi Việt Nam, em nhận thấy công ty đang có rất nhiều sự thay đổi về cơ cấu tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý theo hướng mới để đạt được hiệu quả tối ưu nhất để từng bước đưa công ty đạt được mức tăng trưởng cao nhất trên thị trường bảo hiểm, tăng doanh thu và số lượng hợp đồng, tạo vị thế và hình ảnh trên thị trường bảo hiểm và từng bước giải quyết tình trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý ồ ạt, không chất lượng dẫn đến tình trạng đại lý bỏ việc va đại lý bán chuyên nghiệp rất cao.Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty Dai-Ichi Việt Nam” để nghiên cứu. Ngoài phần mở bài và kết luận thì nội dung đề tài được kết cấu thành 3 chương : Chương I: Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ và tổ chức quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ. Chương II: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý BHNT tại công ty Dai-Ichi Việt Nam. Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý BHNT có hiệu quả tại Dai-Ichi Việt Nam. Em xin chân thành cảm ơn THS.Nguyễn Thị Chính và Trưởng phòng Ngô Duy Sĩ cùng các anh chị trong phòng Hà Nội 10 đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài nghiên cứu này. CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BHNT I. Tổng quanCƠ BẢN VỀ BHNT Sự hình thành và phát triển của bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm đã trở thành một dịch vụ lâu đời và được rất nhiều người biết đến. Nói về nguồn gốc của bảo hiểm thì cho đến nay trên thế giời người ta cũng không chính xác bảo hiểm có từ khi nào. Chỉ biết rằng từ thời cổ đại hình thức kho tích chữ lúa gạo được coi là một chứng minh về sự xuất hiện sơ khai về bảo hiểm. Dần dần bảo hiểm biểu hiện rõ hơn, đến khi bảo hiểm đầu tiên xuất hiện đó là bảo hiểm hằng hải và bảo hiểm cháy ở nước anh và một số quốc gia ở châu âu đã đánh dấu một bước ngoặt trong quá trình phát triển của bảo hiểm và sự ra đời của bảo hiểm phi nhân thọ. Nước anh cũng là nơi xuất hiện của mầm mống của bảo hiểm nhân thọ,đó là hình thức quĩ tương trợ được lập ra bởit những công nhân mỏ. Hồi đó ở anh kỹ thuật làm mỏ còn kém, tai nạn đã cướp đi mạng sống của nhiều người thợ, gây đau thương mất mát và khốn đốn về tài chính cho gia đình họ do đó những người công nhân này thành lập quĩ bảo trợ những người vợ hóa, con côi. Họ kêu gọi những người thợ khi còn sống, có thu nhập tham gia đóng góp tiền gia nhập hội viên. Quĩ này được trích ra một phần cho chi phí điều hành, số còn lại được trích ra chi tra cho gia đình những người thợ không may qua đời. sự việc này đa xcứu người vợ hóa con côi có thể tiếp tục cuộc sống , giảm bớt khó khăn khi người chồng người cha của họ không còn nữa. Tuy nhiên do kinh nghiệm còn ít nên trong tổ chức và hoạt động còn xuất hiện nhiều bất cập (không phân biệt tuổi tác, tình trạng sức khỏe của người tham gia) đã có nhiều người nản và rút khỏi hội. Dần dần tiền quĩ của hội không đủ chi trả và hội phải đóng cử nhưng đay vẫn được coi là mầm mống sự ra đời của BHNT. BHNT ngày càng phát triển và hoàn thiện với sự xuất hiện của các sự kiện: Năm 1583, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới được ký kết với một công nhân thành phố luân đôn là william gybbon. Ông vốn là một thuyền trưởng, ông đã đề nghị các công ty bảo hiểm đang bảo hiểm cho con tàu và hàng hóa của ông bán bảo hiểm sinh mạng cho ông, mặc dù rất ngạc nhiên về lời đề nghị này, nhưng công ty đã đồng ý bán bảo hiểm cho ông, ông tham gia với mức phí phải đống là 32 bảng và ngay trong năm đó người thừa kế của ông đã nhận được một số tiền là 400 bảng khi ông qua đời. Từ sự kiện trên, các công ty bảo hiểm đã suy nghĩ và thành lập các văn phòng bán BHNT ngay sau đó, tuy nhiên gio thiếu kiến thưc và kinh nghiệm nên các văn phòng làm ăn thua lỗ và phải đống cửa sau đó ít lâu. Năm 1661, một thanh niên trẻ ngoan đạo gtại luân đôn tên là John gaiunt đi nhà thờ thường xuyên và quan sát đưa đám tang cũng như lễ rửa tội tổ trức ở nhà thờ. Anh đã ghi nhận được số sinh, số chết trong một thời gian đủ dài để có thể xuất bản một số lượng sinh – chết của thười đó. Từ đó họ nghĩ đến việc thnhf lập các bảng ghi nhận tỷ lệ tử vong cho nhân loại và đây chính là cơ sở để phục vụ cho nghành bảo hiểm sau này. Năm 1693, cách tính bảo hiểm dựa vào tuổi tác đã được các nhà toán học quan tâm đến. Song việc nghiên cứu nay chưa mang lại kết quả cuối cùng. Năm 1759, công ty BHNT ra đời đầu tiên ở philadenphia (mỹ) nhưng các công ty bảo hiểm này chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ mình chứ không kinh doanh một cách rộng rãi. Năm 1762, công ty BHNT ở equitable được thành lập, bán sản phẩm cho tất cả mọi người và và áp dụng thành công cách tính phí của J.dodson. Đây là mốc lịch sử ra đời cho nghành kinh doanh BHNT. Năm 1809, công ty BHNT pénylvania (tiểu bang philadenphia) đã bắt đầu áp dụng hồ sơ yêu cầu BHNT , khách hàng phải đến đầy đủ và chính xác khi tham gia BHNT thay vì dùng sổ để theo rõi khách hàng như trước. và công ty này cũng là công ty đầu tiên yêu cầu khách hàng khám sức khỏe khi muốn mua BHNT. Năm 1823, công ty BHNT Masachusettes tại Boston đã thiết kế ra quyển sổ tay tính phí, nhờ đó thgị trường bảo hiểm vốn có nhiều công ty tham gia của nhiều công ty BHNT.Nhằm hoàn thiện hệ thống BHNT và đảm bảo quyền lợi cho khách hàng hơn nữa, nhà tính phí người mỹ -Elizủ wright đã nghĩ ra công thức tính giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng một cách hợp lý. Cuối thế kỷ XIX, cùng với kinh nghiện hoạt động của mình các công ty BHNT đã từ chối bảo hiểm cho khách hàng mắc bệnh tiểu đường và những người có chiều cao, cân nặng bất thường vì tuổi thọ của họ không cao, điều này đã khiến nhiều khách hàng không hài lòng. Đến đầu thế kỷ XX, sự việc này đã được khắc phục bằng cách khách hàng phải đóng phí BHNT ở mức cao hơn những người khác. Thị trường của BHNT ngày càng mở rộng. Ở châu Á công ty BHNT đầu tiên ở nhật bản – đó là công ty Bảo hiêm meiji (ra đời năm 1868) và công ty nippon thành lập 1889 và được duy trì và phát triển đến ngày nay. Ở Việt nam, trước năm 1945 ở miền bắc những người làm việc cho Pháp đã được tham gia BHNT và trong thời gian đó có một số gia đình được hưởng quyền lợi BHNT. Các hợp đồng này đều do công ty BHNT của Pháp cung cấp. Trong những năm 1970-1971 ở miền Nam Việt Nam, công ty Bảo việt đã khai triển một số sản phẩm như: An sinh giáo dục, Bảo hiểm trường sinh, Bảo hiểm tử từ kỳ hạn 5-10-20 năm do đó người dân chưa biết loại hình bảo hiểm này. Khi nền kinh tế Việt nam chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý và sự điều tiết của nhà nước đã mở ra nhiều chuyển biến cho xã hội. Nằm trong sự chuyển biến trên. Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm việt nam đã tiến hành triển khai nghiên cứu đề tài cấp bộ: “Lý thuyết BHNT và sự vận dụng vào thực tế ở việt nam”. Trong đề tài này những lý thuyết cơ bản mà nghành BHNT trên thế giới đã được các nhà nghiên cứu đã tổng hợp, đồng thời hj phân tích các điều kiện triển khai BHNT ở việt nam trong tình hình kinh tế xã hội ở cuối thập kỷ 80. Khi môi trường kinh tế xã hội và pháp lý có nhiều thuận lợi hơn, bảo việt đã tiếp tục nghiên cứu và trình bộ tài chính 2 sản phẩm BHNT là: BHNT hỗn hợp thời han 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Sau đó khoảng 2 năm, vào ngày 20/03/1996, bộ tài chính đã ký quyết định số 281/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc bảo việt. Như vậy Bảo Việt là công ty bảo hiểm tiên phong trong lĩnh vực BHNT tại việt nam và cho đến nay đã có 7 công ty BHNT ở việt nam như: Prudential, AIA, Dai-Ichi, Manulife, Prevoir – Pháp, ACE life- Mỹ, newyork life- Mỹ . Hiện đang hoạt động liên tục trên thị trường BHNT có 5 công ty lớn: Công ty bảo hiểm việt nam, 4 công ty BHNT nước ngoài. Ngoài ra trên thị trường BHNT nước ta sắp có sự tham gia hoạt động chính thức của một số công ty BHNT của pháp, singapore,…hứa hẹn một thị trường sôi động với các sản phẩm dịch vụ hấp dẫn đầy tính cạnh tranh đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng của người dân Việt Nam. 2.Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ. 2.1 Đối với nền kinh tế Bảo hiểm nhân thọ là một kênh huy động vốn rất có hiệu quả từ số tiền nhàn rỗi trong dân cư. Một phần nguồn vốn nhàn rỗi sẽ đầu tư lại nền kinh tế . Bảo hiểm nhân thọ góp giảm bớt gánh nặng cho Ngân sách Nhà Nước và các cơ quan xí nghiệp để duy trì sự phát triển xã hội. BHNT còn có vai trò gắn kết người lao động với người sử dụng, từ đó người lao động sẽ hăng hái lao động, nhiệt tình và nâng cao trách nhiệm trong công việc. 2.2 Đối với xã hội - BHNT thể hiện tính nhân văn nhân đạo sâu sắc, BHNT đã thay thế các cá nhân, gia đình cũng như toàn xã hội chấp nhận những rủi ro bất ngờ không thể lường trước được. - BHNT tạo ra một môi trường sống lành mạnh, một phong cách sống hiện đại đó là quan tâm đến tương lai của cn cái, của người thân và của bản thân mình. - BHNT góp phần tạo công ăn việc làm cho xã hội, giảm thiểu tình trạng thất nghiệp cũng như các tệ nạn xã hội do thất nghiệp mang lại. 2.3 Đối với cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm - BHNT góp phần giúp về mặt tài chính cho người tham gia bảo hiểm khi không may họ gặp rủi ro. Đồng thời BHNT hỗ trợ tài chính và giảm bớt sự lo lắng cũng như gánh vác trách nhiệm đối với những người thân, những người sống phụ thuộc của người tham gia bảo hiểm khi không may gặp rủi ro. - BHNT giúp cho người tham gia bảo hiểm tiết kiệm và phí bảo hiểm đóng sẽ được doanh nghiệp bảo vệ an toàn và vững chắc.Sau khi đáo hạn hợp đồng số tiền lớn đó sẽ phục vụ cho mục đích cũng như chi phí lớn. - BHNT góp phần ổn định sản xuất kinh doanh như mua hợp đồng BHNT cho những người chủ chốt trong công ty giúp họ yên tâm chuyên tâm vào công việc. Đồng thời giúp doanh nghiệp giải quyết hậu quả khí không may họ gặp rủi ro. 3. Những đặc diểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ 3.1. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro BHNT cùng một lúc có thể bảo hiểm cho cùng hai sự kiện sống và chết. Khi người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro khi bị chết, còn người còn sống được hưởng khoản tiền tiết kiệm.Trong đó tính rủi ro được thể hiện ở việc được chi trả tiền bảo hiểm nếu chẳng may người được bảo hiểm bị chết hoặc tính san sẻ, tính cộng đồng còn được thể hiện ở việc chia sẻ thu nhập giữa người sống lâu và người sống ít. Còn tính tiết kiệm của BHNT được thể hiện ở việc tích lũy tiền thông qua việc đóng phí bảo hiểm để hưởng trợ cấp trong trường hợp sống. Ngoài ra, tính tiết kiệm của BHNT còn được thể hiện ở phần giá trị thời gian của đồng tiền do các hợp đồng BHNT có thời gian dài. Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rât lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may găp rui ro, trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ được những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT. Vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. 3.2. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm Cũng như các loại hình bảo hiểm nói chung, mục đích đầu tiên của BHNT là đáp ứng nhu cầu tài chính của người mua bảo hiểm.Ngoài ra BHNT còn đáp ứng nhiều mục đích khác nhau như: tiết kiệm tiền để trang trải nợ nần, tiết kiệm tiền để nuôi con ăn học, phục dưỡng bố mẹ già v.v…HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò như môt vât thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v… Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình nay có thị trường ngày càng rộng và được nhiều người quan tâm. 3.3. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rât đa dang và phức tạp Hợp đồng BHNT đa dạng gồm hàng trăm loại sản phẩm khác nhau và thường rất phức tạp do có nhiều bên liên quan và đôi khi trong việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm phải cần đến các quy định pháp luật khác như luật thừa kế Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ngay các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đông 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi của ngươi tham gia… Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH phi nhân thọ trong mỗi HĐBH nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, người được bảo hiểm; người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lơi bảo hiểm. 3.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp Người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để đào tạo nên sản phẩm, như: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Bên cạnh xác suất rủi ro là nhân tố quyết định phí bảo hiểm còn nhiều nhân tố khác như : + Độ tuổi của người được bảo hiểm + Tuổi thọ bình quân của con người + Số tiền bảo hiểm + Thời gian tham gia + Phương thức thanh toán + Lai suất đầu tư + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền … Khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như :Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư ,tỷ lệ lạm phát v.v…Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiếu hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. 3.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiên kinh tế - xã hội nhất định BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay ở các nước phát triển . Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, măc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hêt các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển. - Những điều kiện về kinh tế như: + Tốc độ phát triểncủa tổng sản phẩm quốc nội (NDP) + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân trên một đầu người dân. + Mức thu nhập của dâncư. + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền. + Tỷ giá hối đoái … - Những điêu kiên xã hội bao gồm: + Điều kiện về dân số. + Tuổi thọ bình quân của người dân. + Trinh độ học vân. Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát riên của BHNT. Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luât bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như : Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế v.v… Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn ở một số nước phát triển như: Anh, Phap ,Đức v.v…Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên qũy hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nước. Mặt khác,còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì mục đích trên, mà một số nước như châu á như: Ấn Độ, Hồng Kông, Singapore… không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự ưu đãi này còn là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển. 4. Các loại hinh bảo hiểm nhân thọ cơ bản BHNT là loại hình bảo hiểm con người nhằm đảm bảo cho những rủi ro có liên quan đến tuổi thọ của con người bao gồm hai sự kiện sống và chết. Vì vậy, BHNT có rất nhiều mục đích khác nhau và thường có thời gian kéo dài trên một năm. Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hóa các hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu câu của người tham gia bảo hiểm.Trong thực tế, có 3 loại hình BHNT cơ bản: - Bảo hiểm trong trường hợp tử vong ; - Bảo hiểm trong trường hợp sống; - BHNT hỗn hợp. Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loai hợp đồng BHNT cơ bản như : -Bảo hiểm tai nạn; -Bảo hiểm sức khỏe; -Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật; -Bảo hiểm cho người đóng phí v.v… Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro khác có liên quan đến con người. Tuy nhiên đôi khi người tham gia bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản (hợp đông tiêu chuẩn). 4.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong Đặc điểm của loại hình BHNT là STBH được chi trả khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn hợp đồng. Mục đích của BHNT trong trường hợp chết là trợ cấp một phần tài chính cho gia đình của người được bảo hiểm. Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành hai nhóm: a.Bảo hiểm tử kỳ Đặc điểm riêng: + Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời. + Hợp đồng BHNT có thời hạn bảo hiểm xác định. + Phí bảo hiểm có thể đóng một lần khi ký hợp đồng hoặc đóng định kì hàng tháng, hàng quý, hàng năm với số tiền như nhau trong suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực. Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm . Mục đích : + Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất . + Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn . + Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoăc thế chấp của người được bảo hiểm . Bảo hiểm tử kỳ bao gồm nhiều loại sản phẩm như: - Bảo hiểm tử kì cố định : Có mức phí bảo hiểm và STBH cố định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng .Loại này nhằm này nhằm thanh toán các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong. - Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục : Loại này có thể tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khỏe của người được bảo hiểm, nhưng giới hạn về độ tuổi, phí bảo hiểm tăng lên do độ tuổi của người được bảo hiểm cũng tăng lên. - Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: là trường hợp hợp đồng có quy định điều khoản sẽ chuyển đổi hợp đồng tử kỳ sang các dạng hợp đồng BHNT khác như hợp đồng BHNT trọn đời hay BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào đó đang còn hiệu lực. - Bảo hiểm tử kỳ giảm dần : Loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận của STBH giảm hàng năm theo một mức quy định. Phí bảo hiểm giữ ở mức cố định, phí thấp hơn bảo hiểm tử kỳ cố định., giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn hợp đồng . - Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên : Loại hình bảo hiểm này cũng tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền, thanh toán cho gia đình, đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết . b. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (Bảo hiểm trường sinh) Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người được thụ hưởng bảo hiểm một STBH đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ thời điểm từ khi ký kết hợp đồng. Đặc điểm: - STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết . - Thời han bảo hiểm không xác định. - Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm - Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra nên STBH chắc chắn phải chi trả. - BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm. Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau : + BHNT trọn đời phi lợi nhuận. + BHNT trọn đời có tham gia chia lãi. + BHNT trọn đời đóng phí liên tục. + BHNT trọn đời phí đóng một lần . + BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm. 4.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ ) Đây là loại hình bảo hiểm mà người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. Đặc điểm: + STBH chi trả như một khoản trợ cấp cho nguồn thu nhập khi người được bảo hiểm đã về già như một khoản lương hưu, STBH được chi trả hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Một hi người được bảo hiểm còn sống trong thời hạn hợp đồng, việc chi trả trợ cấp chỉ dừng lại khi người được bảo hiểm bị chết hoặc hết thời hạn hợp đồng. + Phí bảo hiểm có thể đóng theo nhiều cách hoặc đóng định kỳ nhiều năm trước hi bắt đầu trợ cấp bảo hiểm hoặc đóng một lần vào thời điểm kí kết hợp đồng. + Hợp đồng bảo hiểm sinh kỳ có thể là thời hạn xác định hoặc không xác định. Mục đích : - Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu. - Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già. - Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời . Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng. 4.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Đây là loại hình BHNT cho cả hai biến cố cho cả trường hợp người được bảo hiểm tử vong hay còn sống. Đặc điểm : - STBH được trả trong cả trường hợp người được bảo hiểm chết trong thời hạn hợp đồng và cả khi họ sống hết thời hạn hợp đồng. - BHNT hỗn hợp có thời hạn hợp đồng bảo hiểm là xác định thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm,…Phí bảo hiểm có thể đóng một lần khi ký kết hợp đồng hoặc đóng định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm trong suốt thời gian hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực. - Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. Mục đích : + Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. + Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ. + Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh,… Tuy nhiên trong thực tế hiện nay các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không chỉ đơn thuần nhận bảo hiểm cho các sự kiện sống và chết mà còn bảo hiểm kèm theo các điều khoản bổ sung, thông thường các loại hình bảo hiểm con người phi nhân thọ. 4.4. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung . Để đáp ứng nhu cầu đa dạng hóa của người dân, các nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung. - Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thương tích - Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Mục đích nhằm trợ cấp giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp được sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. - Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khỏe: Mục đích nhằm cam kết thanh toán các chi phí ytế lớn và góp phần giải quyết những chi phí sinh hoạt trong thời gian điều trị khi người bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: Đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp,… Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm còn đưa ra những điểm bổ sung khác như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật,…nhằm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm để thu hút người tham gia. Mặc dù có mức phí cao hơn, nhưng các HĐBH nhân thọ có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. II. ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ. 1.Khái niệm và phân loại đại lý. 1.1.Khái niệm Trong thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người nào đó trên cơ sở hợp đồng đại lý. Trong thuật ngữ bảo hiểm, đại lý là một người được trả tiền để làm việc cho một công ty bảo hiểm bán các sản phẩm của công ty cho người mua. Trong các trường hợp khác, một đại lý là một cá nhân, đại diện cho cho công ty bảo hiểm phục vụ cho một nhóm khách hàng, trên cơ sở hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách. Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt nam có hiệu lực ngày 01/04/2001: “ Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan.” Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý BHNT là những người được doanh nghiệp BHNT ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. 1.2 Phân loại đại lý bảo hiểm. Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau . Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý. Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là ĐLBH nhân thọ và ĐLBH phi nhân thọ. - Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được DNBH nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nếu trong hợp đồng đại lý . - Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ : Là tổ chức hoặc cá nhân được DNBH phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. Đối với Đại lý bảo hiểm nhân thọ, có nhiều cách phân loại : + Căn cứ theo phạm vi quyền hạn: Đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại lý ủy quyền. Đại lý toàn quyền: Đây là đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ có thể đảm nhận tất cả các khâu công việc và phải đáp ứng yêu cầu rất cao như sự hiểu biết sâu về chuyên môn nghiệp vụ cũng như trình độ quản lý. Tổng đại lý: Theo mô hình này việc bán sản phẩm BHNT do một nhà thầu độc lập là tổng đại lý đảm nhận. Tổng đại lý nắm quyền tuyển dụng và điều hành một số đại lý. Đại lý ủy quyền: Là đại lý hoạt động dưới sự ủy quyền của công ty. + Căn cứ theo thời gian hoạt động : Đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. - Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT. Họ phải tuân thủ mọi quy định của công ty, làm việc cho công ty BHNT và không tiến hành các hoạt động nào khác ngoài công việc của đại lý. - Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác, họ không thuộc một tổ chức hay một phòng khai thác nào cả và họ không phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt các quy định của công ty như đại lý chuyên nghiệp + Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu: Đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu . Đặc điểm của các đại lý này có tính chuyên môn hóa cao, lợi dụng ưu thế chuyên môn, kinh nghiệm.Việc phân loại này giúp cho DNBH quản lý tốt mạng lưới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao. Ngoài ra, còn một số tiêu thức phân loại đại lý khác như: - Căn cứ vào thư bổ nhiệm: Đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý ủy quyền. + Đại lý giới thiệu dịch vụ: Là đại lý có quyền hạn rất hạn chế và chủ yếu hoạt động như một người giới thiệu dịch vụ cho công ty bảo hiểm và có thể phát hành mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm nhưng các giao dịch liên quan liên quan đến phí lại được thực hiện giữa công ty bảo hiểm và người yêu cầu bảo hiểm và không liên quan đến đại lý này. + Đại lý thu phí : Đại lý loại này có quyền lực rộng hơn và thường thay mặt công ty cấp hợp đồng bảo hiểm trong những trường hợp nhất định. Đại lý này cấp mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm, các bản chào giá và tư vấn cho người mua trong tương lai, yêu cầu đại diện của công ty giúp đỡ khi cần thiết, thu phí của khách hàng, lập sổ sách cho công ty bảo hiểm đối với cả hợp đồng mới và hợp đồng tái tục. - Căn cứ theo trình độ chuyên môn: Đại lý học việc và đại lý chính thức. + Đại lý học việc: DNBH tiến hành ký hợp đồng học việc với những người có chứng chỉ đại lý và phải ký quỹ với DNBH theo quy định của Nhà nước. DNBH sẽ có trách nhiệm thực hiện việc đào tạo trình độ, kiến thức va kỹ năng nghề nghiệp cho đại lý bảo hiểm. + Đại lý chính thức: Sau thời gian học việc, nếu đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao thì sẽ được DNBH ký hợp đồng đại lý chính thức và được hưởng đầy đủ mọi quyền lợi của nhân viên trong DNBH. Đồng thời, các ĐLBH cũng thường xuyên được đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ và cập nhập kiến thức về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng trong suốt quá trình hoạt động - Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý: Đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập Đại lý độc lập là đại lý hoạt động độc lập trong công việc, đại lý đó có thể được công ty ủy quyền thay mặt công ty bảo hiểm nhận và giải quyết các đơn yêu cầu bảo hiểm, thay mặt công ty giám định va thu phí bảo hiểm. 2.Vai trò của đ._.ại lý bảo hiểm 2.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm : Đại lý là kênh phân phối đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay người tiêu dùng, đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm và giải thích cho khách hàng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Họ đóng góp cho DNBH về các vấn đề về chính sách sản phẩm bảo hiểm, phát hành và quản lý hợp đồng,...rất có giá trị thực tế giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh. 2.2 Đối với khách hàng : Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư vấn cho khách hàng giúp khách hàng tìm hiểu, lựa chọn được sản phẩm và giải thích cho khách hàng về quyền lợi và lợi ích mà bảo hiểm đem lại, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của . 2.3 Đối với xã hội: Đại lý là là lực lượng trung gian, là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình va sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình. Như vậy, đại lý góp phần đảm bảo an toàn xã hội và đảm bảo thu nhập cho ngân sách Nhà nước 3. Kênh phân phối BHNT thông qua đại lý bảo hiểm . Hiện nay có rất nhiều cách để phân phối sản phẩm BHNT. Bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nào muốn bán sản phẩm bảo hiểm đều cần đến hệ thống phân phối, tức là cần đến các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp này, người bán sang người mua Hệ thống phân phối chủ yếu là yếu tố con người và được các DNBH sử dụng bao gồm có: a, Hệ thống đại lý chuyên nghiệp Đây là kênh phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các cá nhân được DNBH ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm.Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phải chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng,… b, Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại điểm) Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ,…Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. c, Các văn phòng bán bảo hiểm Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của DNBH được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh,… d, Môi giới Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếmcác DNBH phù hợp.Môi giới được hưởng hoa hồng do DNBH chi trả. Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp nhưng cónhược điểm là DNBH sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới. e, Các hệ thống phân phối khác Ngoài việc sử dụng các kênh phân phối ở trên các doanh nghiệp còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng : Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo chí,… Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm được một số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh. Nhưng hệ thống này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng có được thói quen mua sản phẩm. Trước khi lựa chọn một cơ cấu các hệ thống phân phối cụ thể, doanh nghiệp phải đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của từng hệ thống phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối được lựa chọn phải là hệ thống sao cho việc phân phối đạt hiệu quả nhất. Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thường được tổ chức thành mạng lưới.Chỉ có mạng lưới đại lý bảo hiểm rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng , giúp người dân làm quen với bảo hiểm và hiểu được tầm quan trọng cũng như nhận thức được sự cần thiết phải có bảo hiểm trong cuộc sống. Đại lý giúp DNBH hoàn thiện sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn, vì vậy việc tổ chức mạng lưới đại lý là cần thiết với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm. Ở những nước có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọi tầng lớp dân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bán bảo hiểm rất đơn giản. Hơn nữa, hầu hết người dân đều có tài khoản cá nhân nên việc thu phí bảo hiểm thường được thực hiện qua hệ thống ngân hàng. Nhưng ở những nước hoạt động bảo hiểm chưa phát triển như Việt nam thù việc quản lý mạng lưới ĐLBH là hết sức cần thiết, là yếu tố quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp bảo hiểm. III. TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BHNT Sự cần thiết khách quan phải tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý BHNT Đại lý bảo hiểm đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường, hoàn thiện sản phẩm và đảm bảo sự sống còn của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. ĐLBH bao gồm rất nhiều loại,nhiều trình độ và hoạt động trên phạm vi rộng.Vì vậy, phải tổ chức và quản lý mạng lưới chặt chẽ, khoa học.Có như vậy mới nâng cao được hiệu quả hoạt động, mới gắn kết được các thành viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong từng khâu khai thác. Nếu quản lý tốt, còn góp phần giúp DNBH thực hiện cạnh tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần. Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với DNBH nhân thọ . Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý. Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được mục tiêu nhất định trong điều kiện biến động của môi trường. Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm. Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào đạt hiệu quả cao nhất. Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý. Tổ chức theo nhóm đại lý. Tổ chức theo nhóm khách hàng. a, Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý Trưởng phòng vùng 1 Trưởng phòng vùng2 Tổ trưởng nhóm 2 Tổ trưởng nhóm1 Tổ trưởng nhóm 2 Giám đốc văn phòng khu vực Tổ trưởng nhóm1 Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý ĐLBH trên quy mô rộng. Ưu điểm của mô hình: - DNBH có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. - Chuyên môn hóa sâu về nhân sự giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi. - Phát hiện kịp thời nhưng sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp. Nhược điểm của mô hình : Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc. Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác. Khả năng cải tiến sản phẩm, giảm khả năng thích ứng với các mối đe dọa của toàn DNBH b, Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý Trưởng phòng khu vực B Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý ĐLBH trên cả mô rộng và hẹp. Ưu điểm của mô hình: Tiết kiệm chi phí quản lý. Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanh thu bảo hiểm. Các tổng đại lý thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính của từng khu vực, tạo điều khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác theo khu vực. Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác nhau. Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chínAh sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm. Nhược điểm của mô hình : - Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác - Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doa cua toàn DNBH kém. - Gây trùng lăp giữa cac bô phận khi giãi quyêt công viêc; - Lực lượng bán hàng bị phân tán ; C, Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng Trưởng phòng bán hàng thị trường chíng phủ Trưởng phòng bán hàng thị trường dân cư Trưởng phòng bán hàng khu vực Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại Nhóm đại lý phụ trách thị trường chính phủ Trưởng phòng bán hàng thị trường thương mại Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp với môi trường cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Ưu điểm : - Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng ; - Nhân viên bán hàng đươc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao; - Người bán hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với với DNBH làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ. - Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh. Nhược điểm : Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm . Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường lại khác nhau. Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phải chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau, thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có thể gây ra thừa hoặc thiếu nhân lực. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới ĐLBH là vấn đề được các DNBH rất chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt động, số lượng và chất lượng đại lý bảo hiểm,… Ở Việt nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ ĐLBH tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp thường được các công ty áp dụng: Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ. Cấp 2: Tổ ĐLBH nhân thọ. Cấp 3: Phòng ĐLBH nhân thọ khu vực. Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp: Giám đốc Phòng Bảo hiểm Nhân thọ Phòng đại lý Bảo hiểm nhân thọ khu vực Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Trong mô hình trên,ĐLBH nhân thọ được tổ chức sinh hoạt thành tổ chức theo địa bàn hoạt động. Số lượng đại lý trong mỗi tổ không quá 15 người, hoạt động dưới sự lãnh đạo của tổ trưởng tổ đại lý. Có thể tổ chức phòng bảo hiểm khu vực, mỗi phòng có tối đa 4 tổ và 40 đại lý nhân thọ, hoạt động dưới sự lãnh đạo của trưởng phòng quản lý đại lý. Mỗi cấp ĐLBH có chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn không hoàn toàn giống nhau. Tổ đại lý có chức năng trực tiếp khai thác các sản phẩm bảo hiểm theo sự phân công, phân cấp , tham mưu giúp giúp việc cho lãnh đạo về công tác tuyển dụng và các công tác khác trong hoạt động quản lý đại lý. Với chức năng đó, tổ đại lý có nhiệm vụ tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ được giao như khai thác bảo hiểm, quản lý rủi ro bảo hiểm, các biện pháp phòng ngừa hạn chế tốt nhất, quản lý ấn chỉ, thanh quyết toán phí bảo hiểm, ngăn chặn các hiện tượng trục lợi, các hành động vi phạm của đại lý… Tổ đại lý còn có nhiệm vụ trực tiếp hướng dẫn khách hàng thu nhập hồ sơ trả tiền bảo hiểm, khai báo tai nạn theo qui định, giám định tổn thất và thu nhập hồ sơ bồi thường, chi trả… Tổ đại lý có thể trả tiền bảo hiểm cho khách hàng vả quyết toán theo qui định. Tổ đại lý có nhiệm vụ quản lý toàn diện hoạt động của đại lý, kèm cặp, giúp đỡ các đại lý hoàn thành các công việc được giao, đôn đốc nhắc nhở, thường xuyên kiểm tra đại lý thực hiện đúng nhiệm vụ của mình và tổ trức trao đổi để nâng cao nghiệp vụ cho đại lý. Tổ đại lý chịu trách nhiệm báo cáo về tình hình hoạt động của tổ, đề xuất các kiến nghị để trhực hiện tôt nhiệm vụ được giao và chịu trách nhiệm giữa các cấp lãnh đạo DNBH về mọi sai phạm của đại lý. Đồng thời, tổ đại lý còn có nhiệm vụ tổ chức khai thác tìm thị trường mới và thực hiện các phong trào thi đua do DNBH phát động… Phòng ĐLBH khu vực quản lý đại lý theo nội dung sau: Đôn đốc đại lý thực hiện nhiệm vụ kế hoạch hàng tháng, quản lý toàn diện về nghiệp vụ như khai thác, thu nộp phí, giám định, trả tiền bảo hiểm, quản lý ấn chỉ, sổ sách, tiền mặt… theo quy định.Đồng thời chịu trách nhiệm thực hiện chủ trương, chính sách của Đảng, Nhà nước, địa phương nơi làm việc cũng như nội quy của DNBH đối với các ĐLBH. Phòng bảo hiểm( phòng ĐLBH chức năng) chịu trách nhiệm tham mưu bảo hiểm xây dựng chiến lược ĐLBH và lập kế hoạch phát triển, cũng như công tác tuyên truyền, tuyển dụng ĐLBH và các hoạt động quản lý ĐLBH khác; tổ hợp hoạt động của toàn bộ ĐLBH trong DNBH hàng tháng và đột xuất; phối hợp với các phòng liên quan trực tiếp thanh toán mọi quyền lợi của ĐLBH, các hình thức khen thưởng và kỷ luật đối với ĐLBH . Ưu điểm của mô hình: -Phù hợp cho việc tổ chức triển khai gắn với địa bàn do người bán hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với DNBH, làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ. - Thuận tiện cho việc hướng dẫn kiểm tra nghiệp vụ. - Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh. Nhược điểm của mô hình : Thông tin giữa khách hàng và nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ đôi khi thiếu chính xác. Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý bán hàng khu vực vì cùng một lúc chịu sư chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin các khác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công việc khó khăn có thể gây ra hiện tượng thừa thiếu nhân lực; 3. Điều hành và quản lý mạng lưới đại lý BHNT.. Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong điều kiện biến động của môi trường. Quản lý mạng lưới đại lý của DNBH bao gồm các công việc chủ yếu sau: Lập kế hoạch quản lý đại lý: Tuyển dụng ĐLBH như thế nào, số lượng đại lý cần tuyển là bao nhiêu trên cơ sở xác định nguồn nhân lựccần có để đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới. Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chức mạng lưới đại lý, kế hoạch đánh giá, hình thức khen thưởng, phạt đối với hoạt động của đại lý … Tổ chức quản lý đại lý : Điều hành là một trong các chức năng quản lý nhằm tác động lên hành vi của hệ thống, hướng hệ thống vào việc thực hiện mục tiêu quản lý theo đường lối, chiến lược đã định . Điều hành vừa là một là quá trình tác động mang tính nghệ thuật của chủ thể quản lý đến với con người những động cơ khác nhau sao cho họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu để đạt mục tiêu của DNBH,từng bước biến mục đích, mục tiêu quản lý thành hiện thực. Điều hành liên quan đến việc ra quyết định, tổ trức, và truyền đạt các quyết định bằng cách giao việc, ra lệnh, đọng viên khen thưởng cấp dưới, tích cực hóa thái độ và tinh thần làm việc của DLBH. Điều hành phải xuất phải từ động cơ và nhu cầu của con người. Để đạt hiệu quả, cần phải sử dụng nhiều phương pháp (hành chính, kinh tế, giáo dục và tâm lý); phối hợp nhiều công cụ và biên pháp (thưởng, phạt, khen chê đại lý , là đúng lúc đúng chỗ; đảm bảo điều kiện làm việc an toàn, tạo bầu khong khí vui tươi lành mạnh,…) Mạng lưới ĐLBH thường rất rộng, đặc biệt là ĐLBH nhân thọ và họ tạo nên một tập thể. Vì vậy, trong quá trình điều hành cần quan tâm đến đặc tính tâm lý tập thể, đó là tính lây truyền tâm lý, dư luận xã hội trong tập thể, truyền thống tập thể,… ĐLBH thường phải tự quản về thời gian nên ngoài thời gian họp nhóm tự quy định, DNBH áp dụng các biện pháp khuyến khích đại lý sử dụng thời gian sao cho có hiệu quả nhất. Công tác điều hành cũng cần tạo ra bầu không khí thuận lợi trong tổ chức. bầu không khí trong tổ chức là ý thức của ĐLBH về khả năng, về giá trị của mình và về thù lao khi hoàn thành và hoàn thành tốt công việc. Nếu DNBH xem trọng công tác này và dành cho đại lý những cơ hội, cũng như tạo cho họ khả năng để có thu nhập thỏa đáng và thăng tiến trong nghề nghiệp thì chắc chắn DNBH sẽ đạt được mọi mục tiêu của mình. Các DNBH thường sử dụng các biện pháp kích thích tích cực trong công tác điều hành. Để khuyến khích các cố gắng của ĐLBH, các DNBH thường sử dụng các bỉện pháp tổ chức hội nghị thương mại thường kỳ nhằm đào tạo điều kiện cho đại lý giao tiếp, phát biểu ý kiến cũng như khuyến khích các đại lý cố gắng hơn nữa bằng các hình thức khen thưởng,… 4. Kiểm tra và đánh giá hoạt động của ĐLBH . Kiểm tra đại lý là quá trình xem xét, đo lường và chấn chỉnh việc thực hiện các nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của đại lý nhằm đạt được các mục tiêu vá kế hoạch d DNBH đặt ra. Thực tế, đại lý thường làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng hoặc đến nhà khách hàng. Vì vậy, DNBH cần kiểm tra hoạt động của đại lý về về nhiệm vụ và quyền hạn, sau đó tiến hành đánh giá hoạt động của đại lý,. Thông thường việc đánh giá thực hiện qua các chỉ tiêu sau: số hợp đồng khai thác mới trong ky, Số HĐBH cồn hiệu lực đến cúi ky. Số phí bảo hiểm đã thu trong kỳ, ttổng số tiền bảo hiểm đã khái thác được , số đại lý còn hoạt động ( hoặc đã nghỉ việc ), số cơ cấu đại lý, tỷ lệ đại lý vi phạm kỷ luật trong kỳ… các chỉ tiêu này thường khác nhau đối với mỗi loại đại lý. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT NAM I, GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT NAM. 1.Sự ra đời và phát triển của Dai-Ichi Việt Nam (công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Minh-CMG trước đây). Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Minh-CMG thành lập vào ngày 12/10/1999 theo giấy phép đầu tư số 2143/CP do Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp với vốn điều lệ là 10 triệu USD. Bảo Minh-CMG là công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ đầu tiên và duy nhất tại Việt nam, giữa công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh của Việt nam và tập đoàn CMG của Australia. Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Minh thành lập 28/11/1994, có trụ sở chính tại 26 Tôn Thất Đạm, quận 1,Thành phố Hồ Chí Minh là công ty Bảo hiểm phi nhân thọ lớn thứ hai tại Việt nam với hơn 1000 nhân viên và 50 công ty thành viên.Công ty cổ phần Bảo Minh vẫn hoạt động hiệu quả và có doanh thu phí năm hàng năm hơn 1.200 tỷ đồng và chiếm thị phần 21.76% tại thời điểm cuối năm 2005. Bảo Minh có mạng lưới 58 công ty tại 55 tỉnh, thành viên trên khắp cả nước. Nhiều năm liền là nhà bảo hiểm cho các công ty hàng đầu như :Công ty Vinamilk, Vietnam Airlines, Pepsi,…Tháng 8 năm 2004 từ một doanh nghiệp nhà nước, Bảo Minh đã chuyển đổi thành một công ty cổ phần với tỉ lệ cổ phần chi phối 63% vẫn do Nhà nước nắm giữ.Từ tháng 11 năm 2006, Bảo Minh đã đăng ký giao dịch cổ phiếu của Tổng công ty tại Trung Tâm Giao Dịch Chứng Khoán Hà Nội. Tập đoàn CMG của Australia thành lập năm 1873, có trụ sở đặt tại Level 9-330 Collins Street Melbuorne Australia với hơn 130 kinh nghiệm hoạt động kinh tế quốc tế. Hiện nay CMG là thành viên của tập đoàn dịch vụ tài chính lớn nhất nước úc, Commonwealth Bank of Australia (CBA) .Tổng giá trị tài sản do CBA quản lý là 350 tỷ đô Úc (khoảng 260 tỷ đô la Mỹ ), là một trong hai ngân hàng lớn nhất của Úc tính theo giá vốn hóa .Ngân hàng được các tổ chức phân loai xếp hạng quốc tế Standard & Poor’S và Fitch lần lượt xếp hạng loại AA- và AA CMG hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm, quỹ hưu trí, quản lý quỹ đầu tư tại Úc, New Zealand, Châu Âu và vùng Châu Á Thái BÌnh Dương, với hơn 10 triệu khách hàng và 35.000 nhân viên. Hoạt động trên 13 quốc gia trên toàn thế giới. Qua quá trình hoạt động lâu dài của mình, CMG đã tích lũy cho mình nhiều kinh nghiệm quý báu trong các hoạt động phục vụ cộng đồng người dân Châu Á, trong đó bao gồm các gia đình Việt nam. Năm 1996 CMG thiết lập văn phòng đại diện tại Hà Nội và bắt tay hợp tác cùng Bảo Minh từ 1998. Ngày 12/10/1999 đánh dấu sự ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG với vốn pháp định 25 triệu USD. Đây là sự kết hợp kinh nghiệm quốc tế của tập đoàn CMG và sự hiểu biết sâu sắc về phong tục tập quán, văn hóa địa phương và nền kinh tế Việt nam cuả Bảo Minh .Bảo Minh-CMG thành lập với sứ mệnh cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ưu việt và là chỗ dựa vững chắc cho các gia đình Việt nam. Bảo Minh-CMG là công ty liên doanh BHNT duy nhất được cung cấp dịch vụ tài chính trên toàn lãnh thổ Việt nam, kết hợp với kinh nghiệm sẵn có của tổng công ty cổ phần Bảo Minh, Bảo Minh-CMG đã nhanh chóng có được một kiến thức bao quát về thị trường bảo hiểm Việt nam. Mạng lưới kinh doanh của Bảo Minh CMG đã phát triển rộng khắp trong những năm qua. Trụ sở chính của công ty đặt tại Thành Phố Hồ Chí Minh cùng với 53 văn phòng trên toàn quốc như Lào cai, Thái Nguyên, Cao Bằng, Lạng sơn, Quảng Ninh, Bắc Giang, Phú Thọ, Hòa Bình,Nam Định, Thái Bình, Thanh hóa, Nghệ An,… mạng lưới văn phòng ngày càng phát triển và gần 8000 đại lý, nhân viên hoạt động trên khắp cả nước. Bảo Minh CMG đã được công nhận là doanh nghiệp liên tục tăng trưởng về doanh thu phí trên thị trường bảo hiểm nhân thọ mặc dù thị trường bảo hiểm nhân thọ đang có chiều hướng chững lại, các công ty BHNT đang có xu hướng tăng trưởng chậm lại hoặc có chiều hướng đi xuống. Đội ngũ nhân viên của Bảo Minh CMG không ngừng được nâng cao cả về số lượng và chất lượng trong suốt quá trình hoạt động. Năm 1999 đội ngũ nhân viên chỉ có 16 người, đến năm 2004 lên tới 401 người, đến năm 2005 khoảng 490 người, đến năm 2006 tăng 580 người. Bảo Minh CMG được thành lập với sứ mệnh cung cấp sản phẩm BHNT ưu việt và giúp khách hàng đạt được ước mơ về tương lai tốt đẹp hơn, an toàn cho gia đình mình.Công ty hoạt động với phương châm :”luôn đi đầu và được tín nhiệm trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ưu việt và là chỗ dựa vững chắc của các gia đình Việt nam”. Ngày 12 tháng 01 năm 2007 Tổng công ty Bảo Hiểm Bảo Minh –trực thuộc sự quản lý của Tổng công ty Đầu Tư và kinh Doanh Vốn Nhà Nước vừa mới được thành lập và Tập đoàn tài chính Ngân Hàng Commowealth của Úc công bố chuyển nhượng công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG mà hai bên cùng sở hữu cho công ty Dai-ichi Mutual Life Insurance của Nhật bản. Công ty Dai-ichi của Nhật được thành lập năm 1902, là công ty BHNT lớn thứ 2 tại Nhật Bản (trong đó Nhật bản là thị trường BHNT lớn thứ hai thế giới), với khoảng 12% thị phần và 8.5 triêu khách hàng. Công ty Dai-ichi cung cấp một danh mục tài chính đa dạng bao gồm BHNT, Quỹ hưu trí và quản lý tài sản với một mạng lưới phân phối toàn quốc bao gồm hơn 40 ngàn tư vấn chuyên nghiệp, toàn thời gian. Dai-ichi quản lý hơn 276 tỉ Đôla Mỹ (số liệu vào thời điểm 3/2006) . Dai-ichi là công ty BHNT đứng thứ 6 trên thế giới tính theo doanh thu phí bảo hiểm hàng năm (29 tỷ Đôla Mỹ trong năm tài chính kết thúc 31/03/2006) đứng sau các công ty bảo hiểm nhân thọ GENERALI, AXA, ING, NIPPON, VÀ AVIVA). Hiện nay, Dai-ichi có mặt tại Hoa Kỳ, Anh, Hồng Kông, Bắc Kinh,Thựợng Hải, Đài loan và Việt nam.Việt nam là quốc gia đầu tiên mà Dai-ichi thành lập công ty BHNT 100% vốn nước ngoài. Dai-ichi là công ty bảo hiểm nhân thọ có thương hiệu vững mạnh của Nhật Bản và việc mua công ty là phù hợp với chiến lược mở rộng sự hiện diện của công ty này tại khu vực Châu Á. Mọi quyền lợi của khách hàng được cung cấp theo các hợp đồng do Bảo Minh CMG phát hành sẽ không thay đổi và sẽ được công ty BHNT Dai-ichi tự động tiếp tục duy trì ngay khi hoàn tất việc chuyển nhượng. 2. Cơ cấu bộ máy tổ chức. Bảo Minh –CMG trước đây với gần 8000 đại lý và nhân viên trên toàn quốc, công ty đã không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động trên lãnh thổ Việt nam với việc phát triển các sản phẩm độc đáo, sáng tạo, đầy tính cạnh tranh. Bảo Minh CMG được công nhận là doanh nghiệp liên tục tăng trưởng trên thị trường BHNT. Để đáp ứng kịp thời tốc độ phát triển như hiện nay, bộ máy tổ chức của Bảo Minh CMG trước đây không ngừng hoàn thiện và thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Bảo Minh CMG Các phòng chức năng BAN GIÁM ĐỐC Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Tổ, nhóm đại lý Tổ, nhóm đại lý lTổ, nhóm đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Theo sơ đồ trên, Bảo Minh CMG có bộ máy tổ chức được phân ra thành hai khối chính là khối văn phòng quản lý và khối kinh doanh, các thành viên trong ban giám đốc điều hành mọi hoạt động chung của công ty, chỉ đạo hoạt động của cả khối quản lý và khối kinh doanh, giám sát hoạt động thông qua các trưởng phòng, trưởng khối kinh doanh. Các văn phòng nghiệp vụ sẽ hỗ trợ hoạt động của phòng kinh doanh. Hệ thống văn phòng quản lý bao gồm: Phòng tài chính kế toán, phòng tiếp thị và huấn luyện, phòng công nghệ và quản lý thông tin, phòng nghiệp vụ, phòng dịch vụ khách hàng, phòng nhân sự. - Phòng tài chính kế toán: Đây là phòng cung cấp các thông tin chi tiết về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, giúp công ty nắm bắt được chính xác kết quả hoạt động kinh doanh của mình đồng thời cung cấp số liệu chính xác trung thực cho các cơ quan, ban ngành có liên quan. - Phòng tiếp thị và huấn luyện: Luôn sát cánh cùng công ty, phòng bao gồm những con người có trình độ chuyên môn cao về bảo hiểm, phòng không chỉ cung cấp cho khách hàng những hiểu biết sâu sắc về bảo hiểm mà còn cung cấp cho công ty đội ngũ nhân viên giỏi, nhiệt tình và có đạo đức nghề nghiệp. - Phòng công nghệ và quản lý thông tin: phòng này có trách nhiệm nghiên cứu tìm tòi ra những phương pháp tính phí bảo hiểm, thiết kế ra những sản phẩm bảo hiểm mới phục vụ nhu cầu ngày càng cao của đời sống nhân dân và bộ phận này kết nối mọi người trên mọi miền đất nước. - Phòng nghiệp vụ: Chuyên xử lý các giấy tờ có liên quan đến các hợp đồng bảo hiêm của khách hàng , quản lý các hợp đồng khai thác mới và các hợp đồng còn hiệu lực, các hợp đồng tái tục…Đồng thời cung cấp các biểu mẫu về phí bảo hiểm, bảng tỷ lệ tử vong, bảng tỷ lệ sinh. - Phòng dịch vụ khách hàng : chức năng tổ chức thực hiện các mặt công tác như :quản lý tình trạng hợp đồng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc cho khách hàng , chăm sóc khách hàng .. - Phòng nhân sự :Những anh chị làm việc không mệt mỏi để có thể tuyển dụng những nhân tài thực sự, góp phần không nhỏ vào sự phát triển và thành công của công ty.Đội ngũ nhân viên và đại lý của Bảo Minh CMG là những con ngươi yêu nghề, nhiệt tình làm việc, có tinh thần làm việc và đạo đức nghề nghiệp cao với phương châm: “phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển ”. Bảo Minh CMG đã không ngừng nâng cao chất lượng của đỗi ngũ nhân viên cũng như các đại lý thông qua hàng loạt các chương trình đào tạo liên tục như: Huấn luyện kinh doanh, các hội nghị kinh doanh trong nước và quốc tế, huấn luyện kỹ năng quản lý và hàng loạt các chương trình đào tạo được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp giỏi về chuyên môn nghiệp vụ và có đạo đức nghề nghiệp cao theo nhu cầu bảo hiểm ngày càng gia tăng của thị trường. Bộ phận khai thác trực tiếp của công ty được chia thành các phòng khai thác nằm ở rải rác ở các tỉnh thành trên cả nước và được quy chung thành 3khối đó là khối Miền Bắc, khối Miền Trung và khối Miền Nam. Các phòng này có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển kinh doanh của công ty góp phần đem lại doanh thu cho công ty. Công việc của các phòng là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường, khai thác các hợp đồng bảo hiểm mới, duy trì và tái tục các hợp đồng cũ. 3. Tình hình hoạt động kinh Công ty Dai-ichi Việt nam ( Bảo Minh CMG trước đây) 3.1 Cơ hội và thách thức đối Dai-Ichi Việt Nam 3.1.1 Cơ hội Dai-Ichi Việt Nam được thừa kế tất cả thành công cũng như là cơ hội của công ty Bảo Minh CMG. Trước đây, Bảo Minh CMG là công ty liên doanh duy nhất với một tập đoàn tài chính lớn trên thế giới, Bảo Minh CMG đã kết hợp Sự am hiểu con người Việt nam, tập quán địa phương và mạng lưới kinh doanh sẵn có của công ty Bảo Minh CMG với kinh nghiệp quốc tế của tập đoàn COLONIAL MUTUAL GROUP (CMG) . - Kinh nghiệm quốc tê sẵn có của CMG công ty có nhiều cơ hội thuận để tạo dựng một công ty BHNT mang tính cạnh tranh đối với các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế và đáp ứng nhu cầu của người Việt. Đặc biệt khi Dai-Ichi Việt Nam vào thị trường Việt Nam với kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhan thọ trên thị trường ơ Nhật bản và các nước trên thế giới. - Hệ thống kinh doanh sẵn có của Bảo Minh và sự am hiểu con người cũng như thị trường bảo hiểm Việt nam giúp công ty có thể giới thiệu tất cả các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng trên lãnh thổ Việt nam một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bảo Minh CMG là công ty liên doanh với một tập đoàn lớn trên thế giới, Bảo Minh CMG ngay từ đầu đã tạo được sự yên tâm về khả năng tài chính và tiềm năng phát triển của công ty. Bảo Minh CMG ra nhập vào thị trường BHNT Việt nam từ những năm 1999-2000 thì công ty có nhiều cơ hội để mở rộng thị phần cho mình vì thị trường BHNT còn tiềm năng khá lớn đặc biệt khi đời sống kinh tế văn hóa người dân ngày càng được nâng cao.Theo thống kê số người tham gia BHNT ở Việt nam đến năm 2004 mới chỉ 5% Tổng số dân tham gia BHNT .Trong khi đó các nước trong khu vực chiếm tỷ lệ khá cao như tại Nhật Bản 9/10 người tham gia BHNT, Malaixia có tỷ lệ1/7. Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời năm 2001 đã tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung cũng như BHNT nói riêng tạo cơ hội thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Bảo Minh CMG . Theo đánh giá và nhìn nhận của các chuyên gia nước ngoài về sự phát triển kinh tế Việt Nam trong nhiều năm tới có nhiều chuyển biến tích cưc, từ đó nâng cao chất lượng đời sống vật chất và tinh thần của người dân. Đây là một điều kiện thuận lợi cho các công ty BHNT nói chung và Dai- Ichi Việt 2.1.2 Thách thức Khó khăn của Dai-Ichi Việt Nam cũng là khó khăn chung của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường BHNT. Đó là sự gia nhập của một số công ty nước ngoài cạnh tranh trên thị trường BHNT Việt Nam trở nên ngày càng gay gắt hơn. Đặc biệt là khi Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO) tron._.35 1.894 43 1.937 45 1.235 47 Đại lý quản lý cấp 2 563 56 718 70 1.332 74 1.008 78 Chung 4.143 6.530 7.296 5.893 (Nguồn : Báo cáo tổng kết của Bảo Minh CMG 2006) Qua bảng số liệu ta thấy rằng số lượng đại lý quản lý cấp 1 và đại lý quản lý cấp 2 chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng số hợp đồng khai thác chiếm phần lớn. Đặc biệt đại lý cấp 2 năm 2004 số hợp đồng khai thác trung bình của một đại lý quản lý cấp 2 là 70 hợp đồng/ Đại lý và năm 2006 thì số hợp đồng khai thác trung bình của đại lý cấp 2 là 78 hợp đồng/ Đại lý ( gấp 4,88 lần so với đại lý thườngvà gấp 1,66 lần so với đại lý quản lý cấp 1. Như vậy những đại lý càng được đào tạo đầy đủ kỹ năng nghiệp vụ thì họ hoạt động hiệu quả hơn, khả năng thuyết phục và dịch vụ chăm sóc khách hàng rất tốt. Bảng 12: Tình hình đào tạo đại lý BHNT tại Bảo Minh CMG trong năm 2006 Chỉ tiêu Tháng Ứng viên tham gia đào tạo ban đầu Số đạt chất lượng (người) Tỷ lệ đào tạo đạt chất lượng % Số đại lý đào tạo chuyên sâu Số đạt chât slượng Tỷ lệ đào tạo đạt chất lượng % 1+2 216 215 99,53 67 66 98,51 3+4 320 316 98,75 70 65 92,86 5+6 420 420 100 75 73 97,73 7+8 450 445 98,89 69 68 98,55 9+10 410 400 97,56 71 70 98,59 11+12 389 388 99,74 80 75 93,75 Chung 2205 2184 90,04 432 417 96,52 (Nguồn : Báo cáo tổng kết của Bảo Minh CMG năm 2006) Nhìn vào bảng số liệu cho thấy kết quả đào tạo của Bảo Minh CMG đạt tỷ lệ rất cao. Tuy nhiên năm 2006 số liệu đại lý mới tham gia đào tạo chuyên sâu rất thấp và tỷ lệ số đạt chất lượng là 96,52% như vậy Dai-Ichi Việt Nam nên có nhiều lớp đào tạo kỹ năng cho các đại lý thường, đại lý cấp I để họ có thể phát huy khả năng và tham gia các lớp đào tạo chuyên sâu. 2. Quản lý mạng lưới của Dai-Ichi Việt Nam. Quản lý có vai trò rất quan trọng trong hệ thống mạng lưới đại lý của Dai-Ichi Việt Nam. Đểcông ty có mạng lưới đại lý phủ rộng trên khắp cả nước và hoạt động hiệu quả thì đòi hỏi công ty luôn phải chú trọng đến những vấn đề quản lý đại lý một cách hiệu quả, hỗ trợ lẫn nhau, xây dựng hình ảnh công ty trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, cần có mô hình tổ chức, phù hợp với hoạt động của công ty Sơ đồ 8: Mô hình quản lý mạng lưới đại lý của Dai-Ichi Việt Nam Tổng giám đốc công ty Dai - Ichi Việt nam Ban giám đốc công ty Giám đốc khu vực miền Nam Giám đốc khu vực miền Bắc Giám đốc khu vực miền Trung Các phòng ban chức năng Nhóm đại lý Nhóm đại lý Nhóm đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đây là cách tổ chức mạng lưới đại lý theo mô hình tổ chức và quản lý đại lý theo khu vực đại lý. Mô hình này có ưu điểm. - Mở rộng mạng lưới bán hàng, tìm kiếm thị trường tiềm năng - Chuyên môn hóa sâu về nhân sự - TẬp trung các sản phẩm tùy theo tập quản của khách hàng. Công ty Dai-Ichi Việt nam quản lý mạng lưới dưới các hình thức. + Quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của trưởng phòng, phó phòng khai thác, trưởng nhóm và các đại lý Bảo hểim nhân thọ. + Công ty quản lý đại lý thông qua các chỉ tiêu: Số hợp đồng khai thác mới hàng tháng, số hợp đồng hủy bỏ, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, doanh thu phí bảo hểim năm đầu, tỷ lệ duy trì hợp đồng, tỷ lệ nợ phí bảo hiểm. + Hàng tháng công ty tổ chức các cuộc họp thường kỳ với các trưởng phòng kinh doanh ở các văn phòng đại diện để báo cáo tình hình kinh doanh và khai thác của phòng để xếp hàng các trưởng phòng, trưởng nhóm và các đại lý khai thác. + Hàng tháng, hàng tháng có buổi họp phòng để chỉ đạo hoạt động cho các trưởng nhóm và các đại lý. Đồng thời phát huy ý tưởng sáng tạo của các đại lý, trưởng nhóm về hoạt động kinh doanh khai thác và công tác tổ chức quản lý có hiệu quả. Đồng thời nắm bắt các quy định, chính sách, biện pháp và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. Công ty Dai-Ichi Việt Nam chịu sự quản lý của Hội đồng quản trị tập đoàn Bảo hiểm Nhân thọ Dai-Ichi của Nhật các giám đốc khu vực chịu sự quản lý của tổng giám đốc công ty Dai-Ichi Việt Nam. Mỗi khu vực có giám đốc khối, anh Vũ Bá Tuyên Giám đốc khu vực miền Bắc quản lý hoạt động kinh doanh của khu vực miền Bắc. Tất cả các trưởng phòng của từng tỉnh miền Bắc sẽ báo cáo cho giám đốc khu vực miền Bắc tất cả các hoạt động của các văn phòng đại diện, tình hình khai thác, những kết quả và khó khăn của từng tỉnh để đưa ra chiến lược, phương hướng, mục tiêu và chỉ đạo hoạt động. Mỗi văn phòng đại diện có các trưởng phòng quản lý các đại lý, trưởng nhóm, sát sao tình hình hoạt động và đào tạo đại lý, đào tạo kỹ năng, quản lý đào tạo hoạt động. Bên cạnh việc quản lý, công ty đưa ra chương trình thi đua, các phần thưởng, chương trình vươn tới những tầm cao 2007. + Kỳ nghỉ dành cho các ngôi sao của Dai-Ichi Việt Nam ở Singapore, Malaixia và Tôkyô. + Giải thưởng "Tân Binh Xuất sắc" + Tham gia câu lạc bộ các ngôi sao Câu lạc bộ "Chỉ huy", Câu lạc bộ Sĩ quan hạng nhất, "Câu lạc bộ Hoa Tiêu", Câu lạc bộ "Đại đội trưởng", Câu lạc bộ "MDRT" 3. Kết quả và hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Công ty Dai-Ichi Việt Nam từ khi gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã thừa kế những thành quả của Bảo Minh CMG trước đây với mạng lưới không ngừng được mở rộng và hoàn thiện với Dai-Ichi Việt Nam thành công của các tư vấn tài chính, đại lý chính là tự thành công của công ty. Mạng lưới đại lý được quản lý tốt và hoạt động khá hiệu quả và đem lại những thành công cho công ty. Bảng 13: Kết quả về tình hình kinh doanh của Bảo Minh-CMG (2003- 2006) Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Doanh thu khai thác mới (trđ) 87.190 107.407 200.180 255.695 Số đại lý (người) 5.560 6.530 7.296 5.893 Doanh thu phí bình quân một ĐL (trđ/ĐL) 15,68 16,45 27,44 43,39 Số hợp đồng khai thác (HĐ) 86.873 202.226 218.156 229.525 Số hợp đồng bình quân một ĐL (HĐ/ĐL) 15,62 30,97 29,90 38,95 (Nguồn: Công ty Bảo Minh CMG) Sau gần 7 năm hoạt động những kết quả mà Bảo Minh CMG đã đạt được là những con số đáng ghi nhận. Với mạng lưới đại lý được bao phủ rộng khắp ở hầu hết các tỉnh, thành phố trên cả nước công ty đã không ngừng đổi mới sản phẩm, đổi mới chất lượng quản lý và đào tạo mạng lưới đại lý, do đó thu được các kết quả khả quan và rất đáng mừng. Năm 2001, sau 2 năm kể từ ngày đi vào hoạt động doanh thu phí của công ty đạt 40.105 triệu đồng với số lượng đại lý là 2.750 người, lúc này thị phần cũng như mức tăng trưởng của Bảo Minh CMG mới chỉ là những con số rất khiêm tốn. Năm 2004 và 2005 là hai năm ghi nhận sự nỗ lực hết mình của công ty cũng như đánh dấu bước ngoặt quan trọng của công ty trên thị trưởng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Năm 2004 doanh thu phí đạt 107,407 tỷ đồng với số lượng hợp đồng khai thác là 202.226 hợp đồng nâng doanh thu phí bình quân một đại lý lên 16,45 triệu đồng, năm 2004 chỉ có duy nhất Bảo Minh CMG đạt mức tăng trưởng dương khi mà toàn thị trường bảo hểim nhân thọ Việt Nam đều nằm ở mức tăng trưởng âm. Tiếp tục duy trì vị trí dẫn đầu trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, năm 2005 Bảo Minh CMG đạt mức doanh thu phí bảo hiểm là 200.180 tỷ đồng, mạng lưới đại lý được mở rộng hơn với 7.296 đại lý ở 52 chi nhánh và văn phòng đại diện của công ty, trong năm này Bảo Minh CMG đạt mức tăng trưởng là 35% với doanh thu phí bình quân một đại lý đạt 27,44 triệu đồng/ đại lý. Có thể nói kết qủa mà Bảo Minh CMG đạt được là sự cố gắng của các ban giám đốc cũng như của cá nhân từng đại lý. Ta có thể thấy rõ về tình hình hoạt động của công ty thông qua tốc độ tăng trưởng của công ty kể từ khi đi vào hoạt động cho đến cuối năm 2003, được minh họa qua biểu đồ dưới đây: Cùng với sự lớn mạnh của số lượng đại lý trong hệ thống mạng lưới đại lý cũng ngày càng tăng cao hơn. Thông qua biểu đồ Năm 2001 số lượng lượng hợp đồng khai thác được bình quân của một đại lý mới đạt 3,69 hợp đồng thì đến năm 2005 con số này đã lên tới 29.90 hợp đồng/ đại lý, đến năm 2006 số lượng hợp đồng khai thác bình quân đạt 38,95 hợp đồng/ đại lý. Có thể thấy số lượng hợp đồng tăng lên dẫn đến phí bảo hiểm tăng lên đáng kể . Điều này giúp công ty tạo niềm tin với khách hàng, Tăng uy tín của doanh nghiệp.Từ đó chứng tỏ vai trò của đại lý rất quan trọng.Cần có chính sách quản lý mạng lưới đai lý và không ngừng nâng cao chất lượng đại lý. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ CÓ HIỆU QUẢ TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM I. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM. 1.Thuận lợi Những thuận lợi trong công tác tổ chức và quản lý mạng lưới giúp Dai-Ichi Việt Nam có những bước tiến hơn nữa trên thị trường BHNT tại Việt Nam. Những thuận lợi đó là: - Mô hình quản lý mạng lưới đại lý theo văn phòng đại diện của công ty mang lại hiệu quả khá tốt. - Hiện nay, công ty đang tổ chức rất nhiều chương trình đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiệp vụ . - Dai-Ichi Việt nam được thừa kế mô hình tổ chức của Bảo Minh CMG. Đồng thời, Dai-Ichi la công ty BHNT có kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm quốc tế nên đưa ra mô hình tổ chức và quản lý mạng lưới hiệu quả nhất sau khi tất cả giấy tờ của Bảo Minh CMG chuyển giao sang cho Dai-Ichi. - Hệ thống các chính sách, biện pháp và các quy định của công ty đối với các chức danh và việc tuyển dụng đại lý ngày càng chặt chẽ để quản lý mạng lưới đại lý tốt hơn, giảm tối thiểu tình trạng tuyển ồ ạt đại lý sau một thời gian lại bỏ viêc. - Dai-Ichi Việt Nam luôn đưa ra các hình thức khen thưởng và chế độ đãi ngộ đối với các trưởng phòng, trưởng nhóm và các đại lý khai thác giỏi, xếp hạng ngôi sao sáng của công ty, xếp loại các phòng khai thác, Phát động phong trào thi đua : tuyển dụng, những kỳ nghỉ đi du lịch singapore, Malaixia, Tôkyô, tham gia câu lạc bộ MDRT, cơ hội thăng tiến. - Công ty thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn kinh doanh, triển khai nghiệp vụ mới, mở lớp bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ của cán bộ quản lý đại lý. - Hiện nay, Công ty Dai-Ichi Việt Nam đang chủ yếu tập trung chủ yếu các sản phẩm An Sinh Giáo Dục kết hợp với quyền ưu tuyển sinh vào trường đại học quốc tế RMIT Việt Nam và Sản phẩm Bệnh Hiểm Nghèo dài hạn, doanh thu tăng, mức tăng trưởng cao nhất trong các công ty BHNT cho nên đội ngũ đại lý của Dai-Ichi Việt Nam rất năng động, chuyên nghiệp. 2. Khó khăn. Bên cạnh những thành tựu của Bảo Minh CMG trước đây đạt được, những thuận lợi trong công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý BHNT mà Dai-Ichi Việt Nam có được thì vẫn còn những khó khăn mà công ty gặp phải đó là: - Thị trường BHNT ngày càng trở lên sôi động và cạnh tranh gay gắt đối với các công ty BNHT khác dẫn đến việc thu hẹp thị trường, sự chia sẻ nguồn tuyển dụng. Đặc biệt ngày càng có nhiều công ty BHNT nước ngoài. - Đội ngũ tư vấn tài chính có trình độ chuyên môn sâu, có thâm niên công tác trong nghề còn ít, phương thức tổ chức và quản lý đại lý của tùng phòng kinh doanh còn chưa đồng bộ và nhất quán. - Chế độ đãi ngộ của công ty đối với các đại lý chưa thực sự thỏa đáng nên gây tâm lý nghề đại lý BHNT chỉ là nghề tay trái nên họ chưa tập trung trong công việc. - Vấn đề đào tạo đại lý bến cạnh đào tạo chuyên môn công ty chưa chú trọng vấn đề giáo dục đạo đức nghề nghiệp. Điều này có thể ảnh hưởng đến công ty rất lớn. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng của Doanh nghiệp bảo hiểm chưa được sự hỗ trợ tài chínhcủa công ty, nhiều đại lý do phải bỏ chi phí nên có một số đại lý chưa quan tâm đến chăm sóc khách hàng. II .PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA DAI – ICHI VIỆT NAM. 1.Phương hướng phát triển kinh doanh chung Trong thời gian sắp tới đây Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO), điều này sẽ mở ra nhiều cơ hội để các công ty bảo hiểm nước ngoài xâm nhập vào thị trường BHNT Việt Nam. Việc gia nhập này sẽ làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trường BHNT nói riêng chuyển sang giai đoạn mới với nhiều cơ hội và thách thức mới, từ đó các công ty phải xây dựng một chiến lược cạnh tranh hiệu quả và những cải tiến kịp thời cho mình.Trong khi Dai-ichi vừa gia nhập vào thị trường Việt nam, đây là công ty bảo hiểm đầu tiên của Nhật tại Việt nam với 100% vốn nước ngoài. Dai-ichi vừa có những thuận lợi là tiếp quản công ty Bảo Minh CMG với sự kết hợp bề dày kinh nghiệm quốc tế và sự am hiểu con người, thị trường bảo hiểm Việt nam, với những sản phẩm độc đáo sáng tạo, sự kinh doanh sáng tạo của Bảo Minh CMG. Đồng thời, Dai-ichi lại có nhiều kinh nghiệm về kinh doanh BHNT trong nước cũng như quốc tế với khoảng 200 sản phẩm. Với những thuân lợi và khó khăn đã xác định ở trên, Dai – Ichi đã đề ra một số mục tiêu, phương hướng nhiệm vụ thực hiện trong năm 2007 và Dai – Ichi vẫn đang cố gắng để đạt được các mục tiêu đề ra, đó là: - Tăng cường giữ thị phần ở một vị trí xứng đáng hơn thị trường với mức phỏng định là 8% thị phần khai thác mới trong năm 2007 và đến năm 2010 là 10% và đạt mức độ tăng trưởng trung bình thời kỳ tới la 15%/năm. - Tuyển dụng lực lượng đại lý một cách vừa phải trong các năm tiếp theo, tập chung tăng cường vào chất lượng và tính chuyên nghiệp của hệ thống đại lý cũng như đội ngũ quản lý kinh doanh để đáp ứng tốt hơn các vấn đề phát sinh ngày càng tăng trong cạnh tranh và những vấn đề về thị trường trong tương lai. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tăng cường và cải thiện mối quan hệ giữa công ty và khách hàng thông qua một lực lượng nhân viên cam kết gắn bó với công việc và quy trình quản lý hiệu quả cùng vơi sự hỗ trợ của hệ thống công nghệ thông tin. - Rút ngắn đến mức hợp lý thời gian đánh giá rủi ro các đơn yêu cầu bảo hiểm và nhanh chóng phát hành hợp đồng cho khách hàng. - Duy trì vị trí cạnh tranh đối với các sản phẩm cá nhân và giới thiệu các sản mới để duy trì lợi nhuận trên sản phẩm theo quy định cùng với việc xây dựng và phát triển hình ảnh công ty như một nhà đổi mới sáng tạo và đại lý thân thiện. - Kiểm soát hiệu quả công việc thông qua việc sử dụng hệ thống máy tính hiện đại nhằm hỗ trợ hiệu quả các hoạt động kinh doanh trong môi trường phát triển, chủ động kiểm soát an toàn kết nối cho việc truy cập hệ thống chung của công ty, tiếp tục duy trì các tiêu chuẩn quốc tế về kỹ thuật bằng cách nâng cấp và cập nhật môi trường kỹ thuật đảm bảo sự liên tục của kinh doanh trong trường hợp thiên tai hoặc thảm họa xảy ra. - Tăng cường sự cam kết của nhân viên đối với các nguyên tắc hoạt động và giá trị cơ bản, của đại lý đối với các nguyên tắc đạo đức nhằm đạt được sự cam kết cao nhất của toàn thể trong việc thực hiện phương châm của công ty. - Tiếp tục phát triển các kỹ năng chuyên môn và khả năng xử lý công việc của nhân viên, kỹ năng lãnh đạo của cấp quản lý. - Mục tiêu đầu tiên và rất quan trọng đối với Dai – Ichi đó là việc tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng ở 25% như năm 2007. Đây là một cố gắng rất lớn của Dai- Ichi vì hầu hết giai đoạn này các công ty BHNT đều đang gặp khó khăn và sẽ càng khó khăn hơn khi sắp đương đầu với sự gia nhập thị trường BHNT của công ty bảo hiểm nước ngoài trong thời gian Việt Nam gia nhập WTO tới đây. Để đạt được các mục tiêu của mình Dai-ichi Việt nam đã đưa ra kế hoạch: + Dai-ichi Việt nam sẽ cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng tốt nhất cho khách hàng, phù hợp với tập quán của người Việt nam. Đặc biệt trong tương lai công ty sẽ đưa ra sản phẩm BHNT có đối tượng là các doanh nghiệp 100% vốn của Nhật hoặc công ty liên doanh với Nhật. + Dai-ichi Việt nam sẽ tăng số vốn pháp định của công ty từ 12,2 triệu USD lên 25 triệu USD trong thời gian sớm nhất. + Tiếp tục hoàn thiện bộ máy quản lý trong cơ cấu tổ chức của mình. + Phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ, mục tiêu đã đặt ra với những mục tiêu cụ thể như : Đạt mức tăng trưởng về doanh thu phí bảo hiểm gốc là 35%, tức là doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2007 sẽ đạt khoảng 453,25 tỷ đồng Năm 2007 dự kiến số đại lý toàn công ty là 10000 người, tiêu chuẩn tuyển dụng có phần chặt chẽ hơn, ưu tiên các đối tượng có trình độ học vấn THPT trở lên và những người có kinh nghiệm sẽ đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm chuyên nghiệp hơn. Đạt doanh thu phí tính cho một hợp đồng là 5,5 triệu đồng tăng 38,56% so với năm 2006 . + Tăng cường công tác dịch vụ khách hàng, đem lại cho khách hàng dịch vụ tốt nhất đặc biệt là nâng cao chất lượng sau bán hàng nhằm tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng. + Tăng cường hỗ trợ công tác tuyển dụng nhằm tăng chất lượng tuyển dụng đầu vao, để việc đào tạo hiệu quả hơn. + Tăng cường tỷ lệ thu phí định kỳ, đảm bảo tiến độ khai thác mới để giữ vững tỷ lệ tăng trưởng như năm 2006 + Đẩy mạnh công tác đào tạo và đào tạo lại nhằm nâng cao kĩ năng nghiệp vụ cho đội ngũ quản lý, đại lý và cộng tác viên của công ty, đồng thời chú trọng hơn nữa công tác quản lý đại lý. + Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng hệ thống sản phẩm đã có, đẩy mạnh công tác nghiên cứu những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu ngày cang đa dạng trên thị trường BHNT. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay do ảnh hưởng của chỉ số giá tiêu dùng nên người dân còn do dự khi tham gia BHNT. Do đó công ty đang triển khai thiết kế và cải biến những sản phẩm giúp khách hàng yên tâm hơn khi tham gia BHNT tại công ty Dai- Ichi. + Ngoài việc đặt mục tiêu tăng trưởng về doanh thu Dai- Ichi Viêt Nam xây dựng chiến lược tăng thị phần như khai thác mảng thị trường tiềm năng còn đang bỏ ngỏ, tìm kiếm thị trường mới và khai thác triệt để những thị trường cũ, Dai – Ichi dự kiến thị phần tính theo doanh thu phí khai thác mới là 10% đến năm 2010 và theo doanh thu phí bảo hiểm gốc khoảng 20%. + Phấn đấu nâng cao hình ảnh của Dai- Ichi Việt Nam thông qua các chương trình quảng cáo, chương trình phúc lợi, các họat động cộng đồng,… để đưa hình ảnh của Dai-Ichi Việt Nam đến từng người dân, từng gia đình Việt Nam và những doanh nghiệp 100% vốn của Nhật. *Mục tiêu kinh doanh chính miền bắc 2007 + Chỉ tiêu AFYP Miền Bắc là 50.3 tỷ ( kế hoạch AFYP toàn công ty là 13909 tỷ) NSKT= 0.5& persítency=85% + Phí bình quân: 10triệu/HĐ + Tuyển dụng nguồn nhân lực: 1.600 TVTC mới Bổ nhiệm 80 Trưởng nhóm & 10 Trưởng phòng mới + Hoàn thiện các quy trình khai thác các SP BHNT truyền thống : BHN, HT , HH… *Mục tiêu chính miền bắc 2007 + Cải thiện các phòng và đào tạo nghề nghiệp để bảo vệ thọ trường chung + Tăng cường đào tạo kỹ năng cho Tư vấn tài chính và kỹ năng kinh doanh + Bảng bàng danh dự: 78/108 vị trí + Top FC , Tp UM , Top STM & Top SGM: Top 7/10STMs captain’s&3/5 Star’s MDRT=60: captain=25; Star=15. 2.Phương hướng phát triển đối với công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý 2.1 Phương hướng phát triển đối với công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. 2.1.1 Công tác tuyển dụng: - Phát triển các kênh tuyển dụng để thu hút sự tham gia của các ứng viên.Qua đó, phỏng vấn và đào tạo để tìm ra những đại lý đảm bảo yêu cầu về số lượng và chất lượng. - Tăng cường kênh tuyển dụng đại lý từ đội ngũ cộng tác viên, vì họ đã có kinh nghiệm và tiếp cận với môi trường làm việc của công ty cũng như tích lũy kinh nghiệm và kỹ năng về khả năng tiếp cận với khách hàng tiềm năng.Những người này cần đào tạo thêm kỹ năng về tư vấn cho khách hàng, kiến thức về sản phẩm, cách tính phí và chương trình bảo hiểm, các kỹ năng dứt điểm và ký kết hợp đồng. - Tuyển dụng qua các hội trợ việc làm, trung tâm dịch vụ viêc làm, các trang tuyển dụng trên mạng, kết hợp với phòng tư vấn việc làm, đăng tin tuyển dụng trên các báo và tạp chí lớn. 2.1.2 Đào tạo đại lý : - Đào tạo đại lý theo các cấp :đào tạo đại lý cấp 1, đào tạo đại lý cấp 2, đào tạo đại lý cấp 3. + Đào tạo cấp 1: chương trình đào tạo khởi nghiệp, giới thiệu nghề, cung cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ, các kỹ năng khai thác. Dai-Ichi Việt Nam cập nhập những tài liệu mới phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường, tăng cường nội dung của các chương trình thi đua, tổ chức những khóa đào tạo “ nền tảng thành công”.Tiếp tục cập nhập thông tin thị trường và các sản phẩm của công ty. + Đào tạo đại lý cấp 2: Đào tạo các kỹ năng khai thác, kiến thức bảo hiểm và khả năng quản lý đối với những đại lý hoạt động hiệu quả, ý thức tổ chức kỷ luật tốt,đáp ứng các yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm. + Đào tạo cấp 3: Nhằm nâng cao kiến thức về bảo hiểm, kỹ năng quản lý và điều hành - Tổ chức các chương trình đào tạo lại: Kiểm tra lại kỹ năng của các tư vấn và đại lý của Dai-Ichi Việt Nam.Để từ đó phân loại các trình độ và đào tạo cho phù hợp.Xây dựng các chương trình đào tạo mới. - Đào tạo các đội ngũ chuyên nghiệp :Đưa ra nước ngoài đào tạo, mời các giáo viên có kinh nghiệm giảng dạy. - Đào tạo các kỹ năng về tuyển dụng cho các trưởng phòng, trưởng nhóm và các tư vấn tài chính 2.1.3 Phương hướng tổ chức quản lý mạng lưới đại lý. Xây dựng mô hình tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý hoàn thiện. + Lập kế hoạch quản lý đại lý: Tuyển dụng như thế nào là hiệu quả, số lượng đại lý cần tuyển dụng, lên kế hoạch đánh giá , hình thức thưởng,phạt đối với hoạt động của đại lý. + Tổ chức quản lý đại lý: - Tuyển dụng đại lý theo phương hướng như trên. - Quản lý đại lý thông qua đào tạo đại lý theo phương hướng như trên. - Các doanh nghiệp quản lý đại lý thông qua các hợp đồng khai thác, qua các phần thưởng, chịu sự quản lý của các trưởng phòng và trưởng nhóm vì họ là những người tiếp cận với đại lý và đào tạo đại lý kỹ năng nghiệp vụ, khuyến khích sự tự quản lý và đưa ra các chương trình thi đua hấp dẫn và thiết thực giúp các tư vấn tài chinh, đại lý phấn đấu,tích cức hoạt động. Hiện nay, Công ty Dai-Ichi Việt Nam đang tổ chức cuộc thi : “tuyển dụng” đối với các tư vấn tài chính và trưởng nhóm, cuộc thi vươn tới tầm cao 2007, Kỳ nghỉ cho các ngôi sao Dai-Ichi Việt Nam là một phần thưởng dành cho người có thu nhập cao trong công ty. III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ HIỆU QUẢ TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM . Xây dựng mô hình quản lý mạng lưới đại lý ở Dai-Ichi Việt Nam hoàn thiện là điêu rất quan trọng và cần thiết vì quyết định đến kết quả kinh doanh của toàn công ty.Đại lý chính là lực lượng tạo doanh thu và khai thác hợp đồng bảo hiểm cho công ty.Để quản lý mạng lưới đại lý tốt vấn đề đặt ra là công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý cũng đóng vái trò khá quan trọng.Mỗi một đại lý giỏi và có năng lực, sự nhiệt tình trong công việc thực sự góp phần không nhỏ vào sự phát triển của công ty cũng như uy tín và hình ảnh của công tỷ trên thị trường. Phương pháp tuyển dụng hiệu quả thể hiện thông qua chất lượng của đại lý tuyển dụng, tiết kiệm chi phí, thời gian tuyển dụng. Theo em Dai-Ichi Việt Nam nên xây dựng quy trình tuyển dụng đại lý có khoa học, có tính thuyết phục và hiệu quả cao. Dai-Ichi Việt Nam phải chăng nên xác định mục tiêu tuyển dụng, đối tượng tuyển dụng trước khi tuyển dụng. Sau đó, sẽ tiến hành tuyển dụng, đào tạo nghiệp vụ cơ bản và nâng cao. Có những hình thức kiểm tra để tìm ra những Tư vấn tài chính có khả năng thành công cao. Một số giải pháp giúp doanh nghiệp trong công tác tuyển dụng: + Đảm bảo nguồn tuyển dụng : - Liên hệ đối với các trường đại học và cao đẳng đào tạo những chuyên ngành bảo hiểm có năng lực, kỹ năng bán bảo hiểm, có kiến thức về bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm. - Các trưởng nhóm, tư vấn tài chính và các chuyên gia tuyển dụng trong hệ thống đại lý sẽ trực tiếp liên hệ với các ứng viên và sẽ giới thiệu cơ hội nghề nghiệp, hỗ trợ đào tạo. Bên cạnh đó công ty vần chịu trách nhiệm đào tạo. - Công ty còn sử dụng một số hình thức tuyển dụng khác: Quảng cáo, hội thảo tuyển dụng, Các Website tuyển dụng, tuyển dụng thông qua mối quan hệ bạn bè, cùng trường, cùng lớp, thông qua thành viên trong nhóm cộng đồng,… + Doanh nghiệp nên đưa ra hình mẫu của các ứng viên và thông qua việc kiểm tra đánh giá kỹ năng của đại lý. Một đại lý cần có năng lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phân tích tâm lý khách hàng, hiểu được nhu câu của khách hàng và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, kỹ năng bán bảo hiểm, có khả năng kiên nhẫn chấp nhận thất bại.Khả năng lập chương trình bảo hiểm cho khách. + Doanh nghiệp có thể lựa chọn ứng viên thông qua: - Kiểm tra tiểu sử, sơ yếu lý lịch, kiểm tra trình độ và kinh nghiệm cuộc sống ,kinh nghiệm công tác trước đó. - Nhân cách, đánh giá thái độ, niềm tin liên quan đến sự trung thực. - Văn hóa, cách ứng xử, khả năng giao tiếp. + Hoàn thiện quy trình phỏng vấn, khâu nhận và phân loại hồ sơ. + Công ty phải giới thiệu nghề nghiệp, trả lời những cầu hỏi do ứng viên hỏi, quyền lợi của các ứng viê khi làm công viêc của đại lý.Công ty có đáp ứng được nhu cầu của các ứng viên đang tìm kiếm một công việc phù hợp. Một số giải pháp về tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý: - Quản lý đại lý thông qua hồ sơ lý lịch và nắm chắc nguyện vọng cá nhân của nhân viên. Nhà quản lý phải có nghệ thuật quản lý :Hiểu nhu cầu mong muốn của đại lý, khuyến khích, khen thưởng đối với các đại lý có thành tích xuất sắc trong công việc, cùng giải quyết những xung đột, giải quyết những khó khăn mà đại lý gặp phải.Đồng thời xử phạt nghiêm minh đối với hành vi vi phạm. - Đào tạo kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm, người quản lý nên lắng nghe, hướng dẫn, tư vấn và từng bước hỗ trợ trong từng quy trình làm việc, cùng nhau tháo gỡ những khó khăn, đào tạo một số kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm, khả năng thuyết phục khách hàng.Tìm hiểu những lý do vì sao mà đại lý kinh doanh không hiệu quả để đưa ra giải pháp giúp họ kinh doanh tốt hơn. - Khuyến khích và khơi dậy tinh thần làm việc, giúp họ phát huy khả năng cá nhân, sự năng độc và làm việc độc lập, lòng nhiệt huyết, tâm huyết với nghề. - Lên kế hoạch cho công việc trong tương lai, hàng tuần cả phòng họp, thảo luận, tháo gỡ vướng mắc trong công việc gặp khó khăn. - Phát huy tính đoàn kết trong phòng, các nhóm, sự đoàn kết của các tư vấn tài chính. - Tổ chức buổi giao lưu học hỏi kinh nghiệm giữa các phòng. - Khuyến khích phát huy khả năng sáng tạo đóng góp vào việc xây dựng bộ máy quản lý một cách hiệu quả và phát triển của công ty. - Nhà quản lý nên quan tâm đến cuộc sống của các đối tượng quản lý, giúp đỡ đại lý khi họ gặp khó khăn về tài chính và tinh thần. - Xây dựng và phát triển tính cộng đồng, xây dựng lực lượng bán hàng toàn diện. Đưa ra chế độ khen thưởng đối với đại lý xuất sắc và kỷ luật đối với các đại lý vi phạm. Mỗi một đợt thi đua đều có những phần thưởng ý nghĩa và có giá trị giúp các đại lý phấn đấu và có đông lực làm việc. Dai-Ichi Việt Nam đưa ra các phần thưởng có giá trị :phần thưởng tháng, phần thưởng quý, phân thưởng năm. Ngược lại, đối với đại lý không hoàn thành công việc hoặc có những hành vi vi phạm thì áp dụng chế tài xử lý :Trừ tiền hoa hồng đại lý hoặc chấm dứt hợp đồng đại lý (đối với các đại lý không đạt chỉ tiêu trong 3 tháng liên tục) hoặc vi phạm nghiêm trọng ảnh hưởng tới uy tín công ty. IV. KIẾN NGHỊ 1.Kiến nghị đối với Dai-Ichi Việt Nam . - Doanh nghiệp nên sớm có những sản phẩm mang tính ưu việt phù hợp với tập quán của người Việt Nam . Ngoài ra đưa những sản phẩm BHNT bán cho các doanh nghiệp của Nhật và liên doanh với Nhật. - Đào tạo các tư vấn tài chính quy trình tư vấn bán bảo hiểm An Sinh Giáo Dục cấp quyền ưu tiên tuyển sinh vào trường đại học quốc tế RMIT mà cả các sản phẩm thông thường. - Đào tạo các tư vấn tài chính khâu dứt điểm hợp đồng và ký kết hợp đồng và cách phỏng vấn, tuyển dụng và quản lý. - Nâng cao chất lượng đội ngũ kinh doanh bảo hiểm. - Nâng cao tác phong công việc và sự chuyên nghiệp. - Doanh nghiệp phải cập nhật thông tin thị trường bảo hiểm, các vấn đề đại lý .Thông qua đó sẽ rút ra những kinh nghiệm và xây dựng tổ chức và quản lý mạng lưới kinh doanh bảo hiểm. - Đưa một số cán bộ quản lý, giáo viên giảng dạy và đào tạo đại lý sang Nhật để đào tạo và nâng cao khả năng quản lý hơn nữa, mô hình quản lý và hoạt động của nước ngoài. - Đầu tư cơ sở hạ tầng và công nghệ đa truyền thông trong quản lý. 2. Kiến nghị đối với các cơ quan chức năng. - Nhà nước cần có quy định cụ thể về tiêu chuẩn đào tạo đại lý, sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề trên phạm vi toàn quốc để đảm bảo quyền lợi của người dân. - Phải chăng Nhà nước nên tạo mối quan hệ với Hiệp hội bảo hiểm thế giới để nâng cao chất lượng đào tạo và cán bộ đào tạo bằng cách đưa họ sang các nước đào tạo để học hỏi kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm cũng như mô hình tổ chức quản lý công ty bảo hiểm và quản lý mạng lưới đại lý. KẾT LUẬN Trong quá trình hội nhập quốc tế, đặc biệt là khi Việt Nam ra nhập WTO và sự phát triển nhanh chóng của ngành bảo hiểm ở Việt Nam, thị trường BHNT ngày càng xuất hiện nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài dẫn đến thị phần thu ngày càng thu hẹp dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt. Khi Dai- Ichi bước vào thị trường BHNT Việt Nam bên cạnh những thuận lợi còn gặp rất nhiều khó khăn. Vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm muốn tồn tại và phát triển lâu dài phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết kế đa dạng các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nâng cao đội ngũ quản lý và đại lý, có hệ thống phân phối rộng rãi với giá cả cạnh tranh… Đặc biệt là vấn đề tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý cần phải hoàn thiện hơn để thúc đẩy sự phát triển không ngừng của BHNT và tìm chỗ đứng của công ty trên thị trường bảo hiểm. Công ty cần phải đưa ra những biện pháp hữu hiệu, chiến lược kinh doanh, sáng tạo trong kinh doanh để khẳng định được vị thế của mình cũng như là chiếm được lòng tin của đông đảo khách hàng Việt Nam với những sản phẩm có chất lượng dịch vụ tốt nhất với phương châm “luôn đi đầu và được tín nhiệm trong việc cung cấp các sản phẩm BHNT ưu việt và là chỗ dựa vững chắc của các gia đình Việt Nam” và “Gắn bó lâu dài với khách hàng”. Trong đó lực lượng đại lý đóng vai trò quan trọng trong sự thành bại của các công ty BHNT .Vì vậy, em hy vọng trong thời gian tới Dai-Ichi Việt Nam với sự kết hợp giữa kinh nghiệm quốc tế và sự am hiểu về thị trường BHNT Việt Nam, sức mạnh về tài chính, chất lượng sản phẩm tốt. Đồng thời tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý một cách hiệu quả nhất để công ty từng bước chiếm vị trí trên thị trường BHNT Việt nam. MỤC LỤC 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình bảo hiểm 2.Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm 3.Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2006. 4.Báo cáo tổng kết cuối năm 2006 của Bảo Minh CMG. 5.Tạp trí bảo hiểm năm 2006 6.Trang Web: 7.Trang Web: 8.Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành. ._.