Tổ chức & quản lý mạng lưới đại lý khai thác Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê , cơ quan doanh nghiệp thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội . Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước các ngành các lĩnh vực hoạt động đều có đóng góp nhất định . Luôn cải tiến đểvươn tới sự hoàn thiện Bảo hiểm nhân thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó .Một công việc quan trọng và không thể thiếu trong sự hoàn thiện đó là công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ . Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là công việc quan trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường . Đặc biệt trong điều kiện hiện nay có sự góp mặt của công ty bảo hiểm nước ngoài do đó công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác luôn phải được hoàn thiện . Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Mục đích của đề tài nhằm : 1.Làm rõ sự cần thiết công tác tổ chức , mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 2. Trình bày nội dung cơ bản về công tác tổ chức , quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 3. Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác tai công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An từ đó rút ra nhận xét và có những kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác đó Để thực hiện được mục tiêu này . Kết cấu của đề tài được chia làm 3 phần. Phần 1 : Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ Phần 2 : Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Phần 3 : Phương hướng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An CHƯƠNGI LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1. Lịch sử ra đời và vai trò của bảo hiểm nhân thọ 1.1. Lịch sử phát triển của bảo hiểm nhân thọ . Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm ( Hoặc người hưởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có sự kiện đã định trước xảy ra ( người đựoc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định. Còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1585 do công dân Luân đôn là ông William Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm lúc đó ông phải đóng là 32 bảng anh, khi ông chết trong năm đó người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh. Năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia( Mỹ) công ty này đến nay vẫn hoạt động nhưng lúc đầu nó chỉ bảo hiểm cho các con chiên ở trong nhà thờ của mình. Năm 1762 công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable ở nước Anh ra đời và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi người dân. Ở châu Á công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Nhật Bản. Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến nay. Hiện nay trên thế giới bảo hiểm nhân thọ là loại hình phát triển nhất. Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla năm 1989 đã lên tới 1.221,2 tỷ đôla và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ đôla. Hiện nay có năm thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là Mỹ, Nhật Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh và Pháp. Theo số liệu thống kê năm 1993 phí bảo hiểm nhân thọ của năm thị trường này được thể hiện ở bảng sau: Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trường lớn nhất thế giới năm 1993 Chỉ tiêu Tên nước Tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ(triệu $) Cơ câu phí BHNT (%) Nhân thọ Phi nhân thọ Mỹ Nhật Đức Anh Pháp 522,468 320,143 107,433 102,360 84,303 41,44 73,86 39,38 64,57 56,55 58,56 26,14 60,62 35,43 43,65 Nguồn : “Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tháng 8 năm 1996”. Ở Việt Nam bảo hiểm nhân thọ có thể được coi như xuất hiện từ thời Pháp thuộc, ở miền bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp được bảo hiểm và một số gia đình được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Các hợp đồng này đều do công ty bảo hiểm của pháp thực hiện. Miền Nam Việt Nam trước năm 1975 đã có công ty bảo hiểm Hưng Việt triển khai một số loại hình bảo hiểm như trường sinh an sinh giáo dục. Nhưng công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn từ một đến hai năm cho nên người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này. Khi kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý nhà nước. Năm 1987 Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế tại Việt nam”. Đã được Bộ tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Đề tài đã đi sâu nghiên cứu tình hình triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thế giới và thực tế tại Việt Nam. Với điều kiện thức tế của nước ta lúc đó ý nghĩa thực tế của đề tài mới chỉ dừng lại ở mức độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn một năm, tuy nhiên qua thực tế thí điểm triển khai các sản phẩm này ít có tính hấp dẫn nhưng do đầu những năm 1990 kinh tế đất nước đã có bước tăng trưởng đáng kể. Do đó, ngày 20/3/1996 Bộ tài chính dã ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ đầu tiên là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Ngày 22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt. Đây là sự kiện đánh dấu bước ngoặt trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam. Trải qua gần 7 năm hoạt động đến nay bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã ngày càng khẳng định được vai trò quan trọng của mình đối với người tham gia bảo hiểm, đối với đất nước. 1.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ 1.2.1. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với người tham gia bảo hiểm. a.Đối với cá nhân, gia đình. *Đối với cá nhân : khi tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ yên tâm trong cuộc sống ổn định khả năng tài chính khi có sự kiện rủi ro xảy ra, giảm sự phụ thuộc vào người thân bè bạn. Tạo điều kiện cho họ thực hiện được một loạt các nghĩa vụ, trách nhiệm đối với người thân. * Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm lo lắng của người chủ gia đình đối với người phụ thuộc. Góp phần tạo nếp sống tiếp kiệm, lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi người. Tham gia BHNT là một biện pháp tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình. Đáp ứng nhu cầu tài chính trong tương lai như quỹ giáo dục cho con cái, cưới hỏi, lập nghiệp..... Không những thế khi tham gia bảo hiểm với số tiền lớn người ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật thế chấp vay tiền của ngân hàng, vay qua hợp đồng tại công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia. b.Đối với cơ quan doanh nghiệp. Tham gia bảo hiểm sẽ góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinh doanh cho các cơ quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa người lao động và người sử dụng lao động. Giúp họ giữ chân được nhưng lao động chủ chốt. 1.2.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với xã hội a. Chăm sóc y tế. Ở các nước trên thế giới khi tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm phải trải qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ định. Do đó tham gia bảo hiểm nhân thọ là một cơ hội kiểm tra sức khoẻ của bản thân, mặt khác khi người tham bảo hiểm gặp một số rủi ro như ốm đau tai nạn, công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho họ một số tiền nhằm hồi phục sức khoẻ nhanh. b. Giáo dục Đây là một lĩnh vực thu hút được sự quan tâm của hầu hết của các quốc gia trên thế giới. Đặc biệt đối với Việt Nam đây là vấn đề mang tính then chốt cho sự phát triển lâu bền của đất nước. Sản phẩm bảo hiểm an sinh giáo dục là một giải pháp huy động vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục tư việc tiết kiệm thường xuyên của mỗi gia đình. Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thực hiên mục tiên công bằng xã hội. c. Vấn đề việc làm Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn việc làm. Bảo hiểm nhân thọ là ngành có cần mạng lưới đại lý rộng khắp, cần có một lực lượng lao động lớn. Chẳng hạn công ty Manulife đã tuyển hơn 8 nghìn lao động ở châu Á, ở Mỹ năm 2000 là 2,5 triệu người, ở Đài Loan với dân số 21 triệu người thì có tới 1% dân số làm việc trong ngành bảo hiểm. Ở Việt Nam tính đến hết năm 1999 số lượng đại lý là 4984. d. Vấn đề người về hưu và người cao tuổi Tuổi thọ con người ngày một nâng cao, ở Việt Nam tuổi thọ bình quân là 65. Kinh tế xã hội ngày càng phát triển tỷ lệ người tham gia ngày càng cao do nhu cầu chăm sóc người già ngày càng lớn. Hơn nữa tuổi càng cao thì họ càng lo lắng cho tương lai của mình sau khi về hưu. Vì vậy tham gia bảo hiểm nhân thọ chính là một giải pháp để giảm bớt nỗi âu lo đó, đặc biệt là sản phẩm niên kim nhân thọ. Phần giảm bớt gánh nặng của xã hội đối với người cao tuổi tránh sự phụ thuộc vào con cái. Như vậy bảo hiểm nhân thọ là biện pháp tốt để hỗ trợ cho nhà nước trong việc đảm bảo cuộc sống cho người cao tuổi, giảm chi quỹ phúc lợi xã hội e. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với phát triển kinh tế. Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách. Mỗi cá nhân mua bảo hiểm là cách tự bảo vệ mình đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm, thu hút huy động những số tiền nhỏ từ các cá nhân nhằm hình thành quỹ bảo hiểm tập trung để đầu tư vào nhiều lĩnh vực của nền kinh tế. Ở Đài Loan hàng năm bảo hiểm đầu tư vào nền kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu tư của công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ vào nền kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla, năm 1991 là 1.551 tỷ đôla, năm 1994 là 1.997 tỷ đôla. 2. Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ 2.1. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Người tham gia bảo hiểm sẽ có hai phương thức nộp phí là nộp một lần và nộp định kỳ, nhưng do thời hạn bảo hiểm thường dài. Do đó, người tham gia thường nộp phí định kỳ. Nhưng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì người được hưởng quyền lợi bảo hiểm sẽ nhận được một khoản tiền lớn hơn rất nhiều. b. Đáp ứng được nhiêu mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích hơn mỗi mục đích đều thể hiện trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn bảo hiểm hưu trí sẽ góp phần ổn định cuộc sống người già, bảo hiểm tử vong sẽ giúp người đựoc bảo hiểm để lại một số tiền cho gia đình khi họ bị tử vong...... Ngoài ra hợp đông bảo hiểm nhân thọ còn là một tính chất giúp khách hàng vay vốn, tiết kiệm tạo lập quỹ giáo dục con cái..... c. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp Tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được thể hiện ngay ở các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các loại hợp đồng 5 năm, 10 năm, mỗi loại hợp đồng có thời hạn khác nhau số tiền bảo hiểm, hay cách thức đóng phí, độ tuổi của người được bảo hiểm. Thậm chí trong một hợp đồng mỗi quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp.....Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên sự đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ d. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của nhiều yếu tố vì vậy quá trình định phí bảo hiểm nhân thọ là rất phức tạp Bảo hiểm nhân thọ thường có thời hạn dài tình hình kinh tế nói chung luôn biến động, cho nên khi xác định phí bảo hiểm nhân thọ người ta phải dựa vào một sồ giả định nào đó chảng hạn : - Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm -Tuổi thọ bình quân của con người - Thời hạn tham gia - Số tiền bảo hiểm - Phương thức thanh toán - Lãi suất đầu tư -Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền .............. g. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định. Có những nước bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển hàng trăm năm nay, nhưng có những nước hiện nay vẫn chưa triển khai được nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò lợi ích của bảo hiểm nhân thọ. Để lý giải điều này hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng bảo hiểm nhân thọ gắn liền với điều kiện kinh tế xã hôị nhất định như : *Các điều kiện kinh tế. - Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế cao, ổn định - Mức thu nhập của người dân tương đối cao - Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền - Tỷ giá hối đoái ..................... * Các điều kiện xã hội ; - Điều kiện về dân số - Tuổi thọ bình quân của người dân - Trình độ học vấn - Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh -........ Để thấy được những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ ta hãy so sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ ở các phạm vi sau: Bảng 2 So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ Loại hình BH CT so sánh Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm con người phi nhân thọ Tính tiết kiệm và tính rủi ro Bảo hiểm nhân thọ vừa mạng tính tiết kiệm vừa mạng tính rủi ro Chỉ mang tính rủi ro Mục đích tham gia Tham gia bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau Mục đích khắc phục hậu quả góp phần ổn định tài chính khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Hình thức hợp đồng Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp Hợp đồng ít đa dạng phức tạp Yếu tố tác động đến phí bảo hiểm Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động bởi nhiều yếu tố vì vậy quá trình tính phí rất phức tạp Phí bảo hiểm con người phi nhân thọ ít chịu tác động của các yếu tố khác như phí bảo hiểm nhân thọ vì thời hạn hợp đồng bảo hiểm ngắn, ít chịu sự biến động của kinh tế xã hội Điều kiện ra đời và phát triển Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong điều kiện kinh tế xã hội nhất định Bảo hiểm con người phi nhân thọ ra đời và phát triển trong điều kiện kinh tế xã hội nhất định 2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Để đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm thường đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng thực tế có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản đó là : - Bảo hiểm trong trường hợp tử vong - Bảo hiểm trong trường hợp sống - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Ngoài ra các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản bổ sung - Bảo hiểm tai nạn - Bảo hiểm sức khoẻ - Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật - Bảo hiểm cho người đóng phí... Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ vì không phụ thuộc vào tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro liên quan đến con người. 2.2.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong : Nội dung của bảo hiểm tử vong là nhà bảo hiểm bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến cái chết của người được bảo hiểm, vì vậy số tiền bảo hiểm chỉ được trả một lần khi sự kiện bảo hiểm xảy. Nếu trong thời hạn đó người được bảo hiểm không chết thì nhà bảo hiểm không phải trả bất kỳ bất kỳ khoản tiền nào a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà trong đó số tiền bảo hiểm sẽ được trả khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng *Đặc điểm - Thời hạn bảo hiểm luôn xác định - Số tiền bảo hiểm được trả một lần bất cứ lúc nào khi người bảo hiểm chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng - Phí bảo hiểm thấp *Mục đích tham gia bảo hiểm : - Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất hồi hương của người đựoc bảo hiểm - Ổn định cuộc sống cho gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo hiểm - Góp phần chia tài sản cho những người được hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm theo đúng yêu cầu của người được bảo hiểm *Bảo hiểm tử kỳ được chia làm các loại sau : -Bảo hiểm tử kỳ cố định Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm không được thay đổi trong suốt thời hạn của hợp đồng -Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi Người tham gia bảo hiểm đã mua bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng vì một lý do nào đó họ xin chuyển đổi thành hợp đồng khác mà công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận - Bảo hiểm tử kỳ có một bộ phận số tiền bảo hiểm giảm dần - Mục đích giúp người bảo hiểm mua sắm tài sản trả góp - Bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm tăng dần Nhằm khắc phục : +Tình trạng lạm phát +Tính đến khả năng thu nhập, chi tiêu trong gia đình - Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện : Có nghĩa là bên tham gia bảo hiểm có thể đặt ra các điều kiện cho các công ty bảo hiểm và công y bảo hiểm chấp nhận điều kiện đó.Các điều kiện có thể là +Người được bảo hiểm bị chết nhưng người hưởng thụ phải còn sống +Người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm là một tập thể hay một quốc gia b.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: là loại hình bảo hiểm tử kỳ trong đó số tiền bảo hiểm sẽ được trả một lần bất cứ lúc nào người được bảo hiểm bị chết *Đặc điểm : - Thời hạn bảo hiểm không xác định - Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết bất cứ lúc nào - Phí bảo hiểm thường rất cao vì người bảo hiểm chắc chắn sẽ chết,phí bảo hiểm có thể được nộp định kỳ hay nộp một lần nhưng không thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng *Mục đích tham gia bảo hiểm : - Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất khi người được bảo hiểm bị chết - Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau - Mặc dù đây là bảo hiểm tử vong nhưng do mức phí cao và bên tham gia bảo hiểm chắc chắn sẽ nhận được số tiền bảo hiểm nên ít nhiều nó mang tính tiết kiệm *Các loại bảo hiểm trọn đời - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không tham gia chia lãi - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời tham gia chia lãi - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phí đóng đến một độ tuổi nhất định nhằm đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm - Bảo hiểm nhân thọ quy định số lần đóng phí 2.2.2 Bảo hiểm trợ cấp định kỳ Bảo hiểm trợ cấp định kỳ là loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người tham gia bảo hiểm bị chết trước ngày đến hạn thanh toán thì họ sẽ không được chi tra bất cứ một khoản tiền nào *Đặc điểm : - Phí bảo hiểm nộp một lần - Số tiền bảo hiểm được trợ cấp định kỳ do hai bên thoả thuận - Thời hạn bảo hiểm có thể xác định và có thể cũng là không xác định. Nếu thời hạn bảo hiểm xác định là người ta gọi là bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời, còn thời hạn bảo hiểm không xác định gọi là bảo hiểm nhân thọ trọn đời *Mục địch tham gia : - Góp phần ổn định cuợc sống khi về già - Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội 2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hay còn sống, yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi các nước trên thế giới *Đặc điểm : -Thời hạn bảo hiểm luôn xác định - Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi có sự kiện xảy ra - Phí bảo hiểm được nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm - Phí bảo hiểm tương đối cao vì ngoài yếu tố rủi ro còn mang yếu tố tiết kiệm *Mục đích tham gia bảo hiểm - Góp phần ổn định cuộc sống của gia đình sau cái chết của thành viên nao đó - Tạo lập quỹ giáo dục con cái, mua tài sản,trả nợ - Dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp để vay thuế chấp 2.2.4 Các điều khoản bảo hiểm bổ sung Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. Có các điều khoản bổ sung sau đây thường được áp dụng : - Bảo hiểm tai nạn trong đó đặc biệt chú ý tai nạn gây thương tật toàn bộ vĩnh viễn - Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, phẫu thuật - Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo 3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ Khác với bảo hiểm thiệt hại trong bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng chủ yếu là áp dụng nguyên tắc khoán ngoài ra một số trường hợp áp dụng nguyên tắc bồi thường vì tính mạng, tình trạng sức khoẻ con người là vô giá điều đó có nghĩa là trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không tồn tại điều khoản giá trị bảo hiểm. Vì vậy trách nhiệm của công ty bảo hiểm là trợ cấp hoặc hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Như vậy số tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con người không phải là sự biểu hiện giá trị của bản thân người được bảo hiểm. Số tiền này do các bên tham gia hợp đồng thoả thuận. Tuỳ theo mức thu nhập, khả năng tài chính, điều kiện kinh tế và nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trên cơ sở số tiền này chứ không nhằm mục đích bồi thường thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại. Ở đây áp dụng nguyên tắc khoán là số tiền bảo hiểm được ấn định trước trong hợp đồng. Số tiền này là giới hạn trách nhiệm để công ty bảo hiểm xem xét hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm về cơ bản mang ý nghĩa của một số tiền được khoán truớc trong hợp đồng. Để đổi lấy số tiền khoán trước này người tham gia bảo hiểm phải trả một số tiền nhất định cho công ty bảo hiểm, số tiền đó gọi là phí bảo hiểm. Phần lớn số tiền bảo hiểm khi lựa chọn điều dựa vào sự cân đối giữa khả năng tài chính và nhu cầu bảo hiểm để xác định số tiền bảo hiểm chẳng hạn : - Nhu cầu bù đắp chi phí khi bị chết - Nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục con cái - Nhu cầu chi tiêu hàng ngày nếu không may trụ người cột của gia đình bị chết - Nhu cầu chi trả các khoản nợ tồn đọng - Nhu cầu chi phí bảo dưỡng tài sản... Þ Hệ quả của nguyên tắc khoán : (1)Cùng một lúc người được bảo hiểm có thể tham gia bảo hiểm con người trong nhiều nghiệp vụ và hợp đồng khác nhau (2)Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra mà những sự kiện này được bảo hiểm ở tất cả các hợp đồng thì số tiền bảo hiểm chi trả cho người được bảo hiểm hay người hưởng thụ bảo hiểm sẽ được cộng lại. Trong bảo hiểm con người không có sự thế quyền hợp pháp của công ty bảo hiểm. Điều đó có nghĩa là công ty bảo hiểm sau khi đã thanh toán, chi trả số tiền bảo hiểm không được phép thế quyền người tham gia bảo hiểm hay người hưởng quyền lợi bảo hiểm để ngưòi thứ 3 truy đòi số tiền bồi thường tương ứng 4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa hai bên theo đó công ty bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả cho bên được bảo hiểm khi có các sự kiện xảy ra còn bên được bảo hiểm có trách nhiệm và nghĩa vụ đóng phí bảo hiểm như đã thoả thuận theo quy định của pháp luật. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có một số đặcđiểm sau : - Bên được bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ thông thường bao gồm bao gồm ba bên là người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người hưởng thụ bảo hiểm - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng bao gồm hàng trăm loại khác nhau và cũng rất phức tạp do liên quan đến nhiều ván đề luật pháp như luật thừa kế .. - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể được chuyển đổi sửa đổi, bổ sung phù hợp với yêu cầu của người tham gia bảo hiểm nhân thọ - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng mang tính song vụ tức là cả hai bên trong hợp đồng đều có quyền lợi và nghĩa vụ. Do đó hợp đồng bảo hiểm nhân thọ bị huỷ bỏ trước thời hạn người tham gia bảo hiểm sẽ được hưởng giá trị giản ước và được đảm bảo bằng quy định của pháp luật - Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phương pháp tính tuổi là rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm phải đóng - Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồng bảo hiểm nhóm. Hợp đồng bảo hiểm cá nhân là hợp đồng do cá nhân trực tiếp tham gia ký kết còn hợp đồng bảo hiểm nhóm là hợp đồng do tập thể hay tổ chức ký kết với công ty bảo hiểm do người đại diện của tập thể hay tổ chức trực tiếp ký kết với công ty bảo hiểm II. CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TRONG DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ a.Khái niệm : Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiên các hoạt đông liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm b.Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ. - Là người được Công ty Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồng liên quan đến việc khai thác Bảo hiểm nhân thọ - Khai thác các sản phẩm Bảo hiểm - Là cầu nối giữa khách hàng và Công ty Bảo hiểm nhân thọ truyền đạt thông tin về Công ty cho khách hàng và ngược lại. c.Nội dung hoạt động của bảo hiểm nhân thọ: Đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể được công ty bảo hiểm tiến hành các hoạt động sau đây : - Giới thiệu chào bán sản phẩm -Thu xếp việc giao kết hợp đồng -Thu phí bảo hiểm -Thu xếp giải quyết chi trả bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra -Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện bảo hiểm nhân thọ d.Điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ : *Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có đủ các điều kiện sau : -Là công dân Việt nam thường trú tại Việt Nam -Đủ 18 tuổi trở lên,có đủ năng lực hành vi dân sự -Có chứng chỉ đào tạo đại lý do doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hay hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp *Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ điều kiện sau : -Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp -Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có đủ điều kiện quy định đối với cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ *Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang bị chấp hành hình phạt tù, hay bị toà án tước quyền hành nghề vì vi phạm các quy định các quy định của pháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ e.Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ: -Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm nhân thọ. -Tên, địa chỉ của công ty bảo hiểm nhân thọ. - Quyền, nghĩa vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhân thọ -Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ. -Hoa hồng đại lý bảo hiểm nhân thọ. -Thời hạn hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ. -Nguyên tắc giải quyết tranh chấp. 1.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ a.Nhiệm vụ : *Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : - Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ (vị thế,tiềm lực …) - Giới thiệu các sảm phảm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng - Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ cho khách hàng. Khi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng ngoài việc giới thiệu và giải thích quyền lợi của khách hàng được hưởng, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải nói rõ nghĩa vụ cua khách hàng - Hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ (Tư vấn cho khách hàng về số tiền bảo hiểm nhân thọ hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm cho khách hàng … ) - Đánh giá rủi ro ban đầu trên cơ sở các thông tin ban đầu trên giấy yêu cầu bảo hiểm -Thu phí bảo hiểm ước tính - Chuyển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng - Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác để duy trì được công việc. Hàng tháng đại lý bảo hiểm nhân thọ phải hoàn thành được các chỉ tiêu khai thác tối thiểu tuỳ theo sự quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ *Theo dõi và quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ : - Thu phí bảo hiểm định kỳ - Chuyển đến khách hàng những thông tin của công ty và ngược lại - Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ tiếp xúc với khách hàng khi cần thiết - Chăm sóc khách hàng thường xuyên *Chấp hành các chế độ của công ty bảo hiểm nhân thọ, của nhà nước - Nộp phí bảo hiểm và hoá đơn thu phí cho công ty bảo hiểm nhân thọ đầy đủ - Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm nhân thọ, tránh làm mất mát hay hư hỏng - Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn của công ty bảo hiểm nhân thọ - Thực hiện đầy đủ các bảo cáo hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm và các báo cáo khác theo quy định của bảo hiểm nhân thọ - Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định về đại lý bảo hiểm nhân thọ và luật kinh doanh bảo hiểm nhân thọ b.Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong trường hợp bảo hiểm nhân thọ vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ gây thiệt hại đến quyền, lợi ích của người được bảo hiểm thì công ty bảo hiểm nhân thọ vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ do đại lý bảo hiểm nhân thọ thu xếp giao kết. Đại lý bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm bồi hoàn cho công ty bảo hiểm nhân thọ các khoản tiền mà công ty bảo hiểm nhân thọ đã bồi thường cho người được bảo hiểm c.Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ : Ngoài việc thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của mình đại lý bảo hiểm nhân thọ còn phải thực hiện các nghĩa vụ sau : - Ký quỹ hay thuế chấp tài sản cho công ty bảo hiểm nếu có thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ - Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật - Không được phép làm bảo hiểm nhân thọ cho các công ty bảo hiểm nhân thọ khác nếu không được sự đồng ý của công ty bảo hiểm nhân thọ mà đại lý bảo hiểm nhân thọ đang ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ - Bí mật thông tin cho khách hàng d.Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ : - Được đào tạo cơ bản và nâng cao chuyên môn. Đại lý bảo hiểm nhân thọ được phép tham gia các lớp đào tạo đại lý cấp 1, 2, 3, các khoa học về bảo hiểm nhân thọ trong và ngoài nước … - Được hưởng hoa hồng theo kết quả khai thác - Được hưởng các chế độ khen thưởng thành tích. Đại lý thường xuyên được xét thi đua, phong tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý, năm kèm theo phần thưởng tương ứng - Được thăng tiến trong nghề nghiệp - Được hưởng các chế độ phúc lợi của công ty - Các quyền lợi khác 1.3 Sự cần thiết của việc tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Hiện nay trên thế giới các công ty bảo hiểm nhân thọ phần lớn sử dụng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình qua mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ chiếm phần lớ._.n trong tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Kết quả kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc phần lớn vào lực lượng đại lý. Vấn đề đặt ra là làm sao để tổ chức họ lại, khuyến khích họ gắn bó với công việc, làm việc đạt kết quả cao nhất. Các chế độ thưởng phạt như thế nào, thông qua những chỉ tiêu nào. Nếu xét riêng trên phạm vi quốc gia thì mỗi vùng sẽ có những sự khác biệt về văn hoá, dân trí, địa lý kinh tế. Mà đây lại là những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Do đó công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động trên các lĩnh vực, khu vực khác nhau cần thiết phải tổ chức mạng lưới đại lý khai thác của mình sao cho phù hợp với điều kiện lợi thế của từng địa bàn khu vực. Lực lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ là rất lớn nếu để hoạt hoạt động riêng lẻ thì chắc chắn sẽ có nhiều vấn đề nảy sinh như : Nảy sinh mâu thuẫn về mối quan hệ giữa đại lý, khách hàng và công ty. Nếu xảy ra tranh chấp thì ai sẽ giải quyết và họ hoạt động chịu sự giám sát của ai, bằng những quy định, cơ chế hoạt động nào. Do đó, nhiều lúc tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, vì thế ai sẽ đảm bảo trách nhiệm của các đại lý bảo hiểm nhân thọ đối với khách hàng. Mặt khác do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ là hoạt động khá thoái mái, họ tự quyết định về thời gian làm việc. Trình độ, năng lực không đồng đều trong khi phạm vi hoạt động của các đại lý bảo hiểm nhân thọ là rất rộng lớn. Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ ngày càng mạnh mẽ dưới nhiều hình thức, mọi hoạt động quản lý đều được thông tin hoá. Do đó nếu không có sự tổ chức, quản lý, hỗ trợ về thông tin thì chắc chắn họ sẽ hoạt động không có hiệu quả. Chính vì vậy nêu các đại lý bảo hiểm nhân thọ được tổ chức thành mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ thống nhất, các đại lý sẽ được kết nối lại hộ trợ lẫn nhau, sử dụng thời gian có hiệu quả. Điều này chắc chắn sẽ mang lại thu nhập và hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cao cho công ty. Hơn nữa một khi các đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động trong một tổ chức có quyền hạn nhất định họ sẽ cảm thâý có một vai trò nào đó trong công ty. Khi được quan tâm chú ý chắc chắn sẽ tạo nên sự gắn bó lâu bền với công ty bảo hiểm nhân thọ. Họ như sống trong một đại gia đình lớn, họ cảm thấy vinh dự và tự hào khi được làm việc cho công ty. 2.Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 2.1 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Tuỳ thuộc vào chiến đặc điểm của thị trường, chiến lược kinh doanh của mổi công ty bảo hiểm nhân thọ mà họ có thể áp dụng các kiểu đại lý khác nhau theo các tiêu thức khác nhau. Việc áp dụng kiểu đại lý phù hợp có ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý khai thác. Việc phân loại đại lý thường dựa vào các tiêu thức sau: - Phân theo phạm vi quyền hạn : +Đại lý toàn quyền :Là đại lý có quyền tham gia về các chính sách sản phẩm của công ty và có tác động tới, ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm +Tổng đại lý là đại lý nắm quyền quản lý, điều hành một số lượng đại lý trong tay +Đại lý uỷ quyền :là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyến của công ty - Theo quan hệ kinh tế : +Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty và được hưởng hoa hồng theo doanh số bán +Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của công ty mà không bán sản phẩm cho công ty khác - Phân theo thời gian hoạt động : + Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm cho công ty bảo hiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinh doanh nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ đó. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp nhau tại phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ để điểm danh ngoài ra họ còn được hưởng các chế độ khác cũng như phải chịu sự giám sát theo các quy định của công ty áp dụng cho đại lý chuyên nghiệp. + Đại lý bán chuyên nghiệp là người nghỉ hưu hoặc người làm các công việc khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng bảo hiểm nhân thọ ở một địa điểm cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như chi phí thuê nhà, điện nước …Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp nhau hàng ngày tại một địa điểm như các đại lý chuyên nghiệp. Các cuộc họp của họ được tổ chức tại văn phòng của công ty. +Cộng tác viên: Là người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà cộng tác viên tự chịu trách nhiệm. Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của công ty, chế độ thưởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tượng này - Phân loại theo công việc : + Đại lý khai thác là những đại lý chuyên khai thác họ có thể thu phí của một số hơp đồng nhất định hay trong thời gian mới của hợp đồng + Đại lý chuyên thu: Là đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp đồng do đại lý khai thác chuyển giao. Họ không có quyền khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ . 2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Ngày nay hầu hết các công ty trên thế giới đều sử dụng hai kiểu mạng lưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Đó là mạng lưới phân phối trực tiếp và mạng lưới phân phối gián tiếp qua trung gian. Hệ thống phân phối trực tiếp ngày càng được chú ý vì khi nên kinh tế càng phát triển thì các mối quan hệ xã hội qua mạng internet, thanh toán qua ngân hàng trở nên phổ biến. Tuy nhiên mỗi một mô hình đều có ưu và nhược điểm của nó, trong phạm vi đề tài này chúng ta sẽ đi sâu phân tích mạng lưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ gián tiếp thông qua trung gian bán sản phẩm. Mô hình này được tổ chức theo các dạng cơ bản sau : a.Mạng lưới đại lý thông thường : Mạng lưới này bao gồm các đại lý sử dụng toàn bộ thời gian công việc đại lý với các chức năng bán sản phẩm. Các đại lý này được sử uỷ quyền của công ty thực hiện các công việc như đãn dụ khách hàng đến ký hợp đồng, thu phí ban đầu. Mạng lưới văn phòng chi nhánh và tổng đại lý : Mô hình 1 : Mô hình mạng lượi đại lý thông thường. Dịch vụ trung gian Bộ phận khai thác GIÁM ĐỐC KINH DOANH Văn phòng Chi nhánh Tổng đại lý Công ty môi giới Dịch vụ Tiếp thị Quản trị trung gian Quản trị nhân lực Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Trong mô hình này nhà quản trị chú ý tới bộ phận khai thác. Bộ phận này có nhiệm vụ tạo ra, thiết lập mạng lưới đại lý cho sản phẩm của công ty. Mỗi một đơn vị tiến hành khai thác được xem như một tổ chức kinh doanh mới. Một bộ phận quan trọng trong mô hình tổ chức mạng lưới đó là các dịch vụ trung gian. Bộ phận này có nhiệm vụ hỗ trợ cho bộ phận bán hàng như dịch vụ marketing, tiền hành các công tác tuyên truyền quảng cáo, làm công tác thị trường. Tiếp đó là hoạt động của bộ phận quản trị nhân lực. Bộ phận này sẽ nghiên cứu, tìm hiểu, tuỳ thuộc vào quy mô của công ty, vị trí địa lý, khu vực thị trường mà có sự bố trí nhân lực cho hợp lý, đạt hiệu quả cao đồng thời tiến hành các hoạt động tuyển chọn đại lý b.Mô hình mạng lưới đại lý khai thác đa sản phẩm. Đây là mô hình thứ 2 của hệ thống mạng lưới đại lý khai thác của một công ty bảo hiểm nhân thọ. Mạng lưới này đã được công ty bảo hiểm nhân thọ vận dụng từ rất sớm, mạng lưới này được sử dụng tại các đại lý chuyên nghiệp để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhìn chung hoạt động của mạng lượi đại lý đa sản phẩm hộ có thể làm đại lý chuyên nghiệp cho nhiều công ty bảo hiểm điều này tuỳ thuộc vào từng công ty. Trong mạng lưới đại lý này có các đại lý chuyên nghiệp hoạt đọng dưới sự quản lý của các trưởng phòng, trưởng nhóm, trưởng ban Một sự khác biệt giữa mạng lưới đại lý thông thường và mạng lưới đại lý đa sản phẩm là: - Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sản phẩm hoạt động một cách độc lập còn đại lý trong mạng lưới đại lý thông thường hoạt động dưới sự giám sát và quản lý của công ty - Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sảm phẩm có thể bán các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ. Còn các đại lý thông thường chỉ bán riêng một loại sản phẩm c. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý cung cáp dịch vụ tại nhà Mạng lưới này được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng khá sớm. Các đại lý của công ty sử dụng toàn bộ thời gian của mình để bán sản phẩm cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Sự hoạt động của các đại lý được phân cấp khoanh vùng theo vị trí địa lý khu vực thị trường Mô hình 2 : Mô hình hệ thống mạng lưới cung cấp đại lý cung cấp dịch vụ tại nhà TỔNG ĐẠI LÝ Trưởng đại lý khu vực Trưởng đại lý khu vực Trưởng đại lý khu vực Trưởng phòng đại lý quận huyện Trưởng phòng đại lý quận huyện Trưởng nhóm đại lý Trưởng nhóm đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Trong mô hình này ta thấy vai trò của trưởng phòng đại lý quận huyện cũng rất cần thiết như vai trò của các trưởng chi nhánh trong mạng lưới đại lý thông thường. Khu vực thị trường được quản lý bởi các phòng đại lý quận huyện phụ thuộc vào tính chất địa lý. Một thành phố lớn được chia thành nhiều quận huyện, một quận được chia thành các phường hay khu vực nhỏ khác. Mỗi trưởng nhóm đại lý sẽ quản lý một khu vực nhỏ, các đại lý tiến hành cung cấp dịch vụ bảo hiểm tại nhà cho khách hàng.Tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ mà việc tổ chức mô hình đại lý được áp dụng một cách linh hoạt d. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực Mô hình 3 : Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực GIÁM ĐỐC KINH DOANH Giám đốc văn phòng đại diện khu vực B Trưởng ban vùng Trưởng ban vùng Trưởng nhóm kinh doanh 1 Trưởng nhóm kinh doanh 2 Đại lý Đại lý Giám đốc văn phòng đại diện khu vực A Giám đốc văn phòng đại diện khu vực C …… *Ưu điểm của mô hình này Tổ chức mạng lưới khai thác theo khu vực được áp dụng ở các công ty bảo hiểm nhân thọ có mô hình hoạt động rộng khắp như Prudential, Manulife. Mô hình này được thực hiện sẽ tạo ra một mạng lượi đại lý khai thác ở khắp mọi nơi, khả năng thâm nhập thị trường tốt. Mô hình này đáp ứng được nhu cầu chuyên môn hoá cao, trách nhiệm trực tiếp giao cho các văn phòng đại diện của công ty tại các khu vực về mọi mặt của hoạt động kinh doanh. Nhờ vậymà công ty có điều kiện kiểm soát một cách dễ dàng, phát huy ưu và nhược điểm để triển khai từng loại sản phẩm trên tưng khu vực thị trường, từng vùng lãnh thổ để từ đó có những thay đổi kịp thời phù hợp *Nhược điểm : Mô hình này cũng có những hạn chế nhất định như : Chi phí quản lý cao, quá trình truyền đạt và tiếp nhận thông tin bị hạn chế chậm trễ, nhiều khi thiếu tính chính xác do phải trải qua nhiều khâu. Trong mô hình này vai trò của trưởng ban và trưởng nhóm khá quan trọng. Trưởng ban có nhiệm vụ tổ chức các nhóm hoạt động kinh doanh, lên kế hoạch họat động Các trưởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ : - Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch cho nhóm mình, xây dựng, lên chỉ tiêu khai thác cho tháng, quý, năm với trưởng ban và công ty. Tiếp thu kế hoạch và chế độ cho của công ty, phổ biển tới từng đại lý trong nhóm mình.Đặt ra các chỉ tiêu khai thác cho từng đại lý trong kỳ, quản lý và theo dõi. Định kỳ đánh giá kết quả khai thác đại lý trong nhóm, lập báo cáo gửi trưởng ban và công ty. - Quản lý bảo quản, sử dụng có mục đích và có hiệu quả các tài sản, tài liệu ấn chỉ được công ty giao cho - Trực tiếp khai thác bảo hiểm nhân thọ kết hợp với trưởng ban giải quyết tranh chấp giữa các đại lý trong nhóm của mình Quyền hạn của trưởng nhóm kinh doanh Ngoài các chế độ hoa hồng được hưởng như các đại lý bình thường thi họ còn được nhận một khoản phụ cấo của công ty khoản này thường được chi trả trong một khoảng thời gian nhất định. Sau đó trưởng nhóm kinh doanh sẽ hưởng % trên số phí thu được của các đại lý trong nhóm. Được tham gia các khoá đào tạo và nâng cao trình độ, cơ hội để tiến thân e. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực khách hàng Một yếu tố dẫn đến thành công trong khai thác bảo hiểm nhân thọ là cần xác định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào dành cho những đối tượng khách hàng nào. Tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng để tạo điệu kiện nâng cao hiệu quả khai thác trên từng đoạn thị trường Mô hình 4 : Tổ chức mạng lượi đại lý khai thác theo khu vực khách hàng GIÁM ĐỐC KINH DOANH Trưởng phòng phụ trách thị trường dân cư Tưởng nhóm bán hàng khu vực Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại Nhóm đại lý phụ trách thị trường tập thể Trưởng phòng phụ trách thị trường thương mại Trưởng phòng phụ trách thị trường tập thể *Ưu điểm của mô hình này là - Tổ chức mạng lưới đại lý theo mô hình này tạo điều kiện chuyên môn hoá cao trong bán hàng - Mỗi nhân viên bán hàng vì đã được chuyên môn hoá nên có kỹ năng bán hàng tốt trên từng đoạn thị trường - Đại lý hiểu sâu sắc về nghiệp vụ, sản phẩm mà họ cung cấp cho từng lập khách hàng từ đó sẽ có những kiến nghị và giải pháp sát thực để cải tiến sản phẩm ngày càng phù hợp hơn. Hiệu quả khai thác nâng cao, tăng khả năng cạnh tranh *Nhược điểm - Khó đạt được sự đồng bộ về cùng một loại sản phẩm vì cùng một loại sản phẩm nhưng trên những thị trưòng khác nhau sẽ có những yêu cầu, đòi hỏi khác nhau hay phải có sự đặc biệt hoá - Sự chỉ đạo của cấp trên xuống cấp dưới nhiều khi có sự chồng chéo, thiếu linh động trong việc phục vụ khách hàng Trong mô hình này các phòng bán hàng khu vực được chia thành các nhóm đại lý phụ trách các khu vực thị trường khác nhau *Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư Nhóm này tiến hành khai thác quản lý khách hàng thuộc khu vực dân cư và chịu sự quản lý của phòng bán hàng khu vực, phòng quản lý phụ trách thị trường dân cư. Đây là khu vực thị trường lớn vì vậy được bố trí về nhân lực tương đối lớn *Nhóm phụ trách thị trường thương mại Nhóm này tiến hành khai thác quản lý khách hàng là các công ty, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Tính chất của thị trường này đòi hỏi các đại lý phải luôn năng động, nhanh nhạy, phải đoán được nhu cầu của khách hàng, kịp thời chớp lấy thời cơ *Nhóm phụ trách thị trường hành chính sự nghiệp Nhóm này có nhiệm vụ khai thác, quản lý khách hàng là các cơ quan hành chính và cơ quan thuộc chính phủ. Những đại lý thuộc nhóm này cần phải có những hiểu biết, có mối quan hệ rộng. Nhóm này chịu sự kiểm tra giám sát của các phòng bán hàng khu vực và phòng quản lý thị trường. Trên đây là một số mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác mà hiện nay các công ty bảo hiểm nhân thọ thường dùng.Tuy nhiên việc áp dụng thực tế đối với từng công ty sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất phần lớn phụ thuộc vào khả năng của các nhà quản trị của công ty 3. Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Tổ chức và quản lý là hai công việc không thể tách rời nhau, nếu chỉ tổ chức mà không quản lý thì mạng lưới đó không thể hoạt động đúng mục đích và có hiệu quả. Những nội dung cơ bản của quá trình quản lý bao gồm : 3.1 Xây dựng kế hoạc tổ chức hoạt động đại lý Các kế hoạch do các nhà quản trị đặt ra có thể là dài hạn hay ngắn hạn,có tầm chiến lược hoặc kế hoạch tác nghiệp. Tuy nhiên thực chất đó là việc đặt ra các mục tiêu và phương hướng, biện pháp để đạt được những mục tiêu đó. Công việc đầu tiên ở đây là cần phải xác định được mô hình tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác như thế nào.Từ đó lên kế hoạch dự kiến, bố trí nhân lực và các bộ phận như mô hình đã vạch ra.Tính toán tổng nhu cầu về nhân lực là bao nhiêu, trình độ cần thiết của mỗi đại lý. Bước tiếp theo là tiến hành các công việc tuyển chọn và đào tạo, bố trí các đại lý vào vị trí thích hợp. Việc xây dựng lế hoạch hành động tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoạt động, giảm tính bất ổn định, sự chồng chéo trong quản lý, tạo sự liên kết các thành viên trong mạng lưới 3.2.Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý là công việc phức tạp bởi vì đây là một nghề nhưng cũng là một nghệ thuật. Công việc này đòi hỏi các nhà quản lý phải thực sự có năng lực, biết sử dụng người. Cương quyết ra các quyết định đúng đắn kịp thời,có chế độ khen thưởng kỷ luật hợp lý. Có như vậy mới có thể điều hành được những con người với những tính cách và động cơ khác nhau cũng như thực hiện tột các mục tiêu đặt ra. Các nhà quản trị nên nhớ rằng việc điều hành phải xuất phát từ động cơ và nhu cầu của con người. Các biện pháp, quản lý như hành chính, kinh tế, giáo dục phải được áp dụng một cách linh hoạt không nên quá cứng nhắc. Nên quan tâm tới hoàn cảnh của mỗi cá nhân, gia đình họ. Tạo ra bầu không khí làm việc hết sức thoải mái, đặc biệt là trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải làm cho họ cảm thấy như sống trong một đại gia đình lớn. Do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ là tự quản lý về thời gian làm việc của mình cho nên cần có biện pháp để các đại lý sử dụng có hiệu qủa nhất quỹ thời gian của mình. Chẳng hạn như lập kế hoạch khai thác đặt ra các chỉ tiêu, kèm với đó là các chế độ khen thưởng và xử phạt công minh. Các nhà điều hành cũng cần thấy rằng chất lượng, hiệu quả hoạt động của các đại lý trong mạng lượi ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và cơ hội thăng tiến của mình. Bên cạnh đó cần thường xuyên tổ chức các cuộc họp giao ban, đánh giá kết quả hoạt động, tạo điều kiện cho các đại lý tiếp xúc với nhau, phát hiện cân nhắc những người có năng lực vào các vị trí cao hơn trong mạng lưới 3.3.Công tác kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý Công tác kiểm tra cần được tiến hành thường xuyên liên tục. Điều này sẽ đảm bảo cho việc thực hiện cho các mực tiêu đề ra. Các tiêu chuẩn để kiểm tra đánh giá chính là các mục tiêu đã được đặt ra như số hợp đồng khai thác mới, phí thu lần đầu, tình trạng nợ phí, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng... Trên cơ sở đó các nhà quản trị sẽ nắm bắt được tình hình từ đó có biện pháp điều chỉnh kịp thời. Đây cũng là cở sở để đánh giá, xếp loại đại lý. Có chế độ khen thưởng kịp thời với các tổ chức, cá nhân xuất sắc đòng thời có chế độ xử lý nghiêm minh những trường hợp vi phạm không đạt yêu cầu từ đó không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác CHƯƠNGII THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN 1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An tiền thân là công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh được thành lập ngày 18/04/1981 theo quyết định số 275/ QĐUB của chủ tịch UBND tỉnh Nghệ Tĩnh với tên gọi là phòng bảo hiểm trực thuộc sở tài chính Nghệ Tĩnh, chịu sự lãnh đạo và quản lý của công ty bảo hiểm Việt Nam với nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh các nghiệp vụ thương mại cơ bản trên địa bàn. Ngày 18/02/1987 Bộ tài chính ra quyết định nâng phòng Bảo hiểm Nghệ Tĩnh thành chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam. Ngày 17/02/1981 chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh được nâng thành công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam. Tháng 09/1991 tỉnh Nghệ Tĩnh tách thành 2 tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh, công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh cũng được tách thành 2 công ty là công ty bảo hiểm Nghệ An và công ty bảo hiểm Hà Tĩnh. Năm 1992, công ty bảo hiểm Nghệ An đã mở rộng hoạt động ra khắp địa bàn trong tỉnh và lập ra 4 văn phòng đại diện bảo hiểm tại 4 khu vực. Sau hơn 3 năm chia tách, thực tế đã khẳng định nhu cầu và bảo hiểm ở thị trường Nghệ An là rất lớn, đúng với định hướng phát triển của bộ tài chính. Để đáp ứng nhu cầu về bảo hiểm của người dân ngày 20/03/1996 Bộ trưởng bộ tài chính đã ban hành quyết định số 28/TC – TCNH về việc cho phép tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được phép tiến hành triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Thực hiện chủ trương của Bộ tài chính ngày 01/07/1996 Bảo Việt đã chính thức triển khai bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong cả nước từ đó khoá đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời, từng bước hình thành mạng lưới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rộng khắp cả nước. Trong 3 năm đầu triển khai (Từ năm 1996 đến năm 1998) Bảo Việt Nghệ An đã bán trên thị trường hai loại sản phẩm với tổng số phí 0,95 tỷ, đến năm 1999 dưới sự chỉ đạo của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam Bảo Việt Nghệ An đã triển khai bán 10 loại sản phẩm đưa số hợp đồng đạt tới 13744 hợp đồng với tổng số phí thu là 22,3 tỷ đồng.Với tốc độ phát triển như trên công ty Bảo Việt Nghệ An đã đạt mức doanh thu về phí bảo hiểm nhân thọ gần bằng doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm khác đã triển khai từ nhiều năm nay. Do đặc thù của bảo hiểm nhân thọ là thời hạn dài từ 5, 10 hay 15 năm, có thể lâu hơn nữa. Mặt khác, việc ký kết hợp đồng chủ yếu được thực hiện với từng các nhân, số lượng khách hàng lớn nên nhu cầu chăm sóc phục vụ khách hàng ngày càng cao. Do đó đòi hỏi sự chuyên môn hoá trong bộ máy quản lý. Luật kinh doanh Bảo hiểm cũng yêu cầu tổ chức, hạch toán riêng kết quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Với hoạch toán riêng kết quả kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cần được củng cố và tăng cường về mặt tổ chức. Vì thế theo đề nghị của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ tài chính đã có quyết định số 46/200/ QĐ - BTC ngày 27/03/2000 thành lập công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An trực thuộc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam.Việc thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã cho kết quả khả quan. Được thể hiện thông qua bảng số liệu sau : Bảng 3 : Doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn (1999 - 2002) Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Doanh thu phí (tỷ đồng) 15,007 33,938 65,938 100,534 Số hợp đồng khai thác mới ( hợp đồng) 7490 15213 25100 21753 Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” 2. Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chính thức hoạt động vào ngày 27/03/2000 với số vốn pháp định là 17 tỷ Việt Nam đồng. Ngay từ đầu cơ cấu tổ chức của công ty đã được chia làm hai khối là khối quản lý và khối văn phòng khai thác hay khối lao động gián tiếp và khối lao động trực tiếp. Khối quản lý cho đến nay (2002) bao gồm 47 lao động được chia thành 6 phòng chức năng dưới sự quản lý của ban giám đốc. Các văn phòng khai thác thuộc các khu vực với số lượng lao động gồm 600 vào năm 2002 được chia làm 5 khu vực đóng tại các huyện trong tỉnh. Mô hình 5 : Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An : GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC Văn phòng khu vực 1 Văn phòng khu vực 2 Văn phòng khu vực 3 Văn phòng khu vực 4 Văn phòng khu vực 5 Văn phòng đại diện Văn phòng đại diện Phòng Marketing Phòng PHHĐ Phòng DVKH Phòng QL và PTĐL Phòng HCTH Phòng TCKT 3. Tác động của thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An. Hiện nay, Nghệ An là tỉnh có dẫn số đứng thứ 4 sau thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và Thanh Hoá, nhưng lại có diện tích không tương xứng với quy mô dân số, đời sống dân cư ngày càng được cải thiện trong những năm gần đây, cải cách kinh tế được thực hiện rộng trên địa bàn tỉnh. Đầu tư nước ngoài được nâng cao, cách doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp cổ phần hoá được tăng lên về số lượng lẫn chất lượng. Tính đến nay, Nghệ An có một thành phố, một thị xã, 16 huyện dân số hơn 3 triệu người trong đó dân số thành thị chiếm khoảng 8% lực lượng lao động khá cao khoảng 1,3 triệu người, trình độ lao động khá cao tuy nhiên không đồng đều. Hơn nữa Nghệ An tuy đời sống kinh tế của dân cư đã đạt được cải thiện trong những năm gần đây nhưng chưa thể nói là tỉnh có đời sống dân cư cao. Mà Nghệ An là tỉnh có truyền thống hiếu học từ trước đến nay, trong khi đó họ lại không có điều kiện kinh tế để học hành. Do đó, nhu cầu bảo hiểm lại càng lớn, đây là một trong những yếu tố khiến thị trường bảo hiểm nhân thọ Nghệ An trở nên sôi động. Trước đây, trên thị trường chỉ có công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, một mình một chợ hoạt động nhưng tính đến nay trên thị trường đã có 5 doanh nghiệp Bảo Việt, Bảo Ninh - Manulife, Prudential và AIA. Sự góp mặt của các doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài này đã làm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Nhưng chính sự cạnh tranh đó làm cho chất lượng dịch vụ đối với khách hàng ngày càng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc học hỏi kinh nghiệm các doanh nghiệp nước ngoài. Hiện nay, trên thị trường có khoảng 780 đại lý trong đó Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An chiếm 670 đại lý, dự kiến trong năm 2004 số đại lý trên thị trường sẽ là 900 đại lý. Sự góp mặt của các công ty bảo hiểm nước ngoài tạo điều kiện cho thị trường hoạt động sôi động hơn nhưng đây chính là thách thức đối với bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, đòi hỏi công ty ngày phải nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, kỹ năng khai thác, chất lượng dịch vụ. II. CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN. 1. Đặc điểm tổ chức mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An. Nhận thức được tầm quan trọng, vai trò quyết định của mạng lưới phân phối sản phẩm cho nên ngay từ ngày đầu mới thành lập công ty đã đặc biệt quan tâm chú ý tiến hành xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất vì vậy trong suốt 7 năm hoạt động công ty đã không ngừng đổi mới, hoàn thiện mạng lưới. Tính đến ngày 30/03/2003 công ty đã tạo được 50 khoá đại lý cấp 1, 13 khoá đại lý cấp 2 và 10 khoá đại lý cấp 3. Trong đó, từ năm 2001 công ty tự đào tạo đại lý cấp 1, riêng năm 2002 công ty đã đào tạo được 9 khoá đại lý cấp 1 với 350 đại lý mới, phối hợp với trung tâm đào tạo tổ chức 3 khoá đại lý cấp 2 với 147 học viên và 2 khoá đại lý cấp 3 với 100 học viên ngoài ra còn tổ chức được 1 lớp quản lý đại lý cấp 1 với 37 học viên, 1 lớp giáo viên cơ sở 39 học viên (bảng 4, 5). Hiện nay, mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác đang được công ty áp dụng như sau: Mô hình 6 : Mô hình tổ chức đại lý khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An BAN GIÁM ĐỐC Phòng quản lý đại lý Phòng khai thác khu vực Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Theo mô hình trên ta thấy rằng mạng lưới Đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty được tổ chức theo 3 cấp Cấp 1: Đại lý Cấp 2: Tổ đại lý Cấp 3: Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ tại các khu vực Các phòng đại lý khu vực chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của phòng quản lý và phát triển đại lý. Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã được công ty cân nhắc kỹ dựa tên những tiềm năng, điều kiện thị trường trên địa bàn đó. Từ khi công ty mới thành lập cho đến nay thì các phòng khai thác khu vực đã có mặt ở hầu hết các huyện trong Tỉnh. Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng như sau: Mỗi phòng khu vực có một phòng trưởng, một phòng phó, một kế toán kiêm thủ quỹ. Mỗi phòng khu vực thường được chia làm 4 đến 6 tổ đại lý, số lượng đại lý của từng phòng khu vực không quy định mà tuỳ thuộc vào địa bàn hoạt động của mỗi phòng khu vực. Các vị trí trưởng và phó phòng khu vực thường được tuyển chọn từ các đại lý, tổ trưởng giỏi, được phòng quản lý và phát triển đại lý giới thiệu và ban giám đốc công ty sẽ quyết định bổ nhiệm. Theo quy định của công ty trưởng phòng khai thác khu vực có nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm sau: - Tổ chức điều hành hoạt động của phòng khai thác khu vực, để thực hiện nhiệm vụ của công ty giao và quản lý toàn diện các hoạt động của phòng theo quy định của công ty. Định kỳ báo cáo kết quả hoạt động của phòng bao gồm báo cáo tháng, quỹ, 6 tháng và năm. - Duy trì hoạt động của các tổ đại lý trực thuộc theo nội quy lao động và nội quy nơi làm việc của phòng. - Đề nghị ban giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật đối với phó phòng, tổ trưởng và các đại lý trực thuộc. - Tạm thời đình chỉ hoạt động của các cộng tác viên, đại lý trực thuộc, khi thấy có sự vị phạm về điều khoản hợp đồng, kỷ luật lao động hay có hành động ảnh hưởng xấu đến uy tín của công ty sau đó phải báo cáo với công ty để có hình thức xử lý. - Chịu trách nhiệm trước công ty và pháp luật về công tác điều hành và hoạt động của mình. - Được hưởng phụ cấp theo quy định của công ty. Trong mô hình tổ chức mạng lưới mà công ty đang áp dụng thì phòng khai thác khu vực đóng vai trò hết sức quan trọng với những nhiệm vụ sau: - Tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm mà công ty đang được phép triển khai theo điều khoản, biểu phí, số tiền bảo hiểm do bộ tài chính ban hành và hướng dẫn của công ty. - Xây dựng và đăng ký kế hoạch khai thác phù hợp với nhiệm vụ của công ty giao và đặc điểm của thị trường. - Quản lý và sử dụng có hiệu quả tài sản công ty giao. - Chủ động khai thác hướng dẫn khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ giải quyết quyền lợi bảo hiểm để trình công ty xem xét giải quyết trên địa bàn được phân cấp. - Tiến hành tuyên truyền, quảng cáo để không ngừng mở rộng và nâng cao hiểu biết của khách hàng và người dân vì bảo hiểm nhân thọ Quyền hạn của phòng khu vực: - Nghiên cứu và đề xuất mô hình tổ chức mạng lưới đại lý và cộng tác viên với công ty, khi đã được công ty đồng ý bằng văn bản thì được phép chủ động triển khai trên địa bàn được phân cấp. - Giới thiệu và tham gia tuyển chọn cộng tác viên và đại lý bảo hiểm nhân thọ, quản lý họ theo quy chế của công ty. - Chủ động giao dịch xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cơ quan quản lý nhà nước để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của phòng. Mỗi phòng khai thác được phân nhỏ ra các tổ đại lý, mỗi tổ quản lý khoảng 10 đại lý, cơ cấu trên tạo thành một mạng lưới vững chắc, tính liên kết cao. Áp dụng mô hình này công ty sẽ có những thuận lợi sau: - Ban giám đốc công ty có thể thường xuyên nắm được tình hình hoạt động của các phòng khai thác nhờ vậy mà có được các quyết định lãnh đạo, những điều chỉnh kịp thời tới từng phòng, từng khu vực khai thác. - Tiết kiệm được chi phí quản lý. - Trách nhiệm được phân cấp rõ ràng, nâng cao tinh thần, trách nhiệm, ý thức làm việc của mỗi bộ phận, đồng thời áp dụng mô hình này tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc phổ biến, ban hành các chính sách từ trên xuống một cách đồng bộ, nhanh chóng. - Tạo sự chuyên mô hoá của mỗi bộ phận, mỗi phòng khai thác quản lý một thị trường. Vì vậy sẽ có điều kiện thâm nhập, nghiên cứu thị trường khoanh vùng khai thác. - Dễ nhận thấy sự phù hợp hoặc chưa phù hợp, kết quả kinh doanh của từng loại sản phẩm trên mỗi khu vực thị trường khác nhau. Trong mô hình này phòng quản lý đại lý quản lý trực tiếp các đơn vị đại lý nên tạo được mối thông tin hai chiều liên ._.số đại lý tập trung chủ yếu ở địa bàn thành phố, thị trấn, thị xã, mà có khi bỏ qua thị trường đầy tiềm năng nông thôn + Do địa bàn dân số không tập trung nên chi phí cho hoạt động khá lớn,điều này ảnh hưởng tới tâm lý của các đại lý + Vẫn có trường hợp đại lý và khách hàng cấu kết để ký kết hợp đồng bảo hiểm + Thái độ phục vụ của một số đại lý chưa tốt chẳng hạn không thông báo kịp thời những thay đổi về thị trường,thay đổi về phí hay các yếu tố khác liên quan đến việc thực hiện hợp đồng + Công tác tuyển chọn đại lý còn một số bất cập,nhiều lúc do có mới quan hệ giữa cán bộ tuyển chọn với các đại lý làm cho công tác tuyển chọn không đảm bảo khách quan + Hiện nay mặc dù số lượng đại lý của công ty khá đông nhưng vẫn chưa tương xứng với thị trường do đó công ty vẫn chưa phát huy dược hết khả năng khai thác + Chất lượng đại lý mặc dù đã được nâng cao, công tác đào tạo,bồi dưỡng luôn chú trọng nhưng so với chất lượng đại lý của các công ty khác trong tổng công ty hay so với các công ty nước ngoài. + Chế độ hoa hồng,thù lao của các đại lý còn một số bất cập.Hiện nay hoa hồng được trả cho các đại lý được chia làm ba mức . Năm thứ nhất từ 12 % đến 18 %( tuỳ theo từng sản phẩm) năm thứ 2 từ 5 % đến 6 % năm thứ 3 trở đi là 4,7 %. Do đó làm cho các đại lý chạy theo số lượng, tập trung khai thác hợp đồng mới mà ít chú trọng đến công tác duy trì hợp đồng. Điều này chắc chắn ảnh hưởng trực tiếp đến tình trạng nợ phí chất lượng chăm sóc khách hàng giảm, công tác đầu tư của công ty + Công ty chưa thực sự thực hiện nghiêm túc, xử lý các trường hợp vi phạm nội quy hoạt động, công tác của đại lý, ý thức chấp hành các nội quy về đại lý của một số đại lý chưa cao. Nhiều đại lý có tâm lý chưa coi trọng công việc đại lý bảo hiểm nhân thọ là một nghề thực thụ mà chỉ là một nghề tạm thời. Mặc dù hoạt dộng của mạng lưới đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An vẫn còn những tồn tại, vướng mắc do tác động của nhiều nhân tố khách quan cũng như chủ quan. Song phải thừa nhận rằng với khoảng thời gian chưa phải là dài từ khi công ty thành lập đến nay, sự cạnh tranh ngày càng mãnh liệt trên thị trương bảo hiểm nhân thọ. Nhưng công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã xây dựng cho mình một mạng lưới đại lý hoạt động có hiệu quả góp phần vào sự thành công hoạt động bảo hiểm nhân thọ của tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Tuy nhiên những tồn tại đó cần phải được giải quyết kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác góp phần đưa bảo hiểm nhân thọ đi vào cuộc sống của mỗi gia đình, góp phần hoàn thiện thị trường bảo hiểm nhân thọ tương xứng với sự phát triển của nên kinh tế đất nước. II.MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ NGHỆ AN Trước những thuận lợi khó khăn của công ty trong thời gian qua công ty đã xác định vai trò quan trọng công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác và đưa ra một số kế hoạch như sau: 1.Về công tác tuyên chọn và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ - Kể từ năm 2000công ty tự đào tạo đại lý cấp một, trong thời gian đó công ty phấn đấu đào tạo 12-15 khoá đại lý cấp một trong mỗi năm, trong khoảng thời gian từ 2003-2005 - Phối hợp với trung tâm đào tạo của bảo việt tăng cường đại lý cấp hai,đại lý cấp ba hằm nâng cao hiệu quả của công tác quản của các tổ trưởng,các tổ đại lý, trưởng phòng khai thác. Nâng cao trình độ cán bộ đào tạo đại lý khai thác bằng cách phối hợp với trung tâm đào tạo của bảo việt đào tạo 50 giáo viên đại lý từ năm2003-2005 - Công ty sẽ nâng cao chất lượng đào tạo đại lý.Cụ thể là sẽ xây dựng chương trình đào tạo đại lý riêng phù hợp với dặc điểm của thị trường.Tăng cường số lớp bồi dưỡng năng cao kỹ năng khai thác cho các đại lý theo tháng,quý. Quy trình tuyển chọn được thực hiện nghiêm túc, khách quan - Xây dựng kế hoạch cải thiện chế độ hoa hồng đại lý. 2.Về mô hình tổ chức quản lý: Hiện nay mô hình tổ chức quản lý đại lý của công ty hoạt động có hiệu quả, phù hợp với lực lượng,đặc điểm của thị trường do đó trong thời gian tới theo kế hoạch sẽ không có sự thay đổi về mô hình tổ chức quản lý.Tăng cường đào tạo đội ngũ tổ trưởng,trưỏng phòng, nâng cao trình độ khai thác cho họ.Đặc biệt trong công tác xác định thị trường tiềm năng, phân đoạn thị trường để thực hiện tốt quy trình khai thác sản phẩm.Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.Trong thời gian tới công ty dự kiến sẽ bổ sung một phó giám đốc phụ trách nhân lực, thay vì trước đây chỉ có một phó giám đốc phụ trách chung. 3. Công tác khai thác,quản lý và theo dõi hợp đồng Trong thời gian tới công ty phấn đấu mở rộng thị trường hoạt động tăng cường đại lý cho các phòng bảo hiểm khu vực nhằm tăng doanh thu phí bảo hiểm với tốc độ tăng liên hoàn 30% mỗi năm. Đưa số hợp đồng khai thác tăng liên hoàn 45% mỗi năm trong khoảng thời gian từ năm 2003-2005. III.MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TỔ CHỨC,QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ. 1.Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý Với mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới đại lý.Đứng vững và phát triển trước những thách thức mớicông ty cần có những định hướng sau: a. Luôn xác định rằng lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ là lực lượng giữ vai trò quyết định tới sự sống còn của việc phát triển bảo hiểm nhân thọ trong điều kiện thị trường Việt Nam hiện nay. Trong thời gian qua công việc tuyển chọn đại lý diễn ra khá ồ ạt, ít có những chỉ tiêu cụ thể. Do đó trong thời gian tới trước khi tuyển chọn công ty cần xác định số lượng đại lý dựa trên cơ sở hai yếu tố sau: - Tiềm năng phát triến bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn trên cơ sở phân tích thị trường - Kế hoạch kinh doanh trong từng giai đoạn. Trên cơ sở đánh giá hai yếu tố trên công ty có thể xác định số lượng đại lý cần tuyển dụng một cách chính xác.Việc lập kế hoạch tuyển dụng đòi hỏi các nhà quản lý phải trả lời được các câu hỏi sau: +Tuyển dụng ai? + Tìm họ ở đâu? + Số lượng bao nhiêu? - Đưa thông báo tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng. Hiện nay công ty đã áp dụng các phương tiện như báo Nghệ An mới, báo Nông dân…Tuy nhiên việc đưa tin này không cập nhật nhiều khi không đến được người có nhu cầu. Trong thời gian tới công ty cần có những thông báo cụ thể về việc tuyển dụng, kèm theo các yêu cầu cơ bản trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo chí, tờ rơi…Mặc dù những chi phí này không phải là nhỏ,nhưng đổi lại công ty sẽ tuyển chọn người có năng lực thực sự. Đồng thời qua đó là cơ hội để công ty dưới thiệu về công ty. +Trong các bước tuyển chọn công ty cần đặc biệt chú ý các bước như giới thiệu,định hướng cho tuyển viên hiểu rõ về công việc mà mình đang tham gia, loại bớt những người chưa có ý định nghiêm túc về nghề nghiệp. Khâu phỏng vấn cũng hết sức quan trọng.Công ty có thể chọn được những người đã có kinh nghiệm, khả năng quản lý tham gia phỏng vấn vì hơn ai hết họ hiểu biết những yêu cầu sát thực hơn, nhằm tuyển dụng được đại lý thực sự mong muốn gắn bó với nghề. + Cần mở rộng đối tượng tuyển viên cho những người không có hộ khẩu trên địa bàn vì hiện nay đặc biệt là thành phố Vinh đang có một lượng sinh viên các tỉnh khác đang học tập làm viêc trên địa bàn. Họ là những người có năng lực, kiến thức thực sự khả năng giao tiếp tốt. b. Đối với quy trình đào tạo đại lý của công ty. Về nội dung giáo trình hiện nay mặc dù có giáo trình đào tạo đại lý của bảo việt nhưng đây là giáo chung cho cả công ty. Thực tế cho thấy tất cả các địa bàn hoạt động lai không giống nhau do đó trên cơ sở giáo trình của bảo việt,công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An cần xây dựng cho mình giáo trình mang đặc điểm riêng.Trong quy trình khai đặc biệt chú ý tới công tác tiếp cận,dẫn dụ khách hàng do đó trong giáo trình đào tạo cần đưa ‘quy trình bán hàng chi tiết hơn. Quy trình này sẽ giúp cho đại lý hoạt động có hiệu quả hơn đặc biệt công ty phải xây dựng riêng biệt chương trình đào tạo đại lý mới, đào tạo lại các đại lý,hay bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ. Để thực hiện tốt các kỷ năng khai thác bảo hiểm nhân thọ phải trải qua các bước sau: Tiếp xúc và giới thiệu SP Thiết lập cuộc hẹn Vượt qua trở ngại kết thúc thành công Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Giao hợp đồng Phục vụ khách hàng * Bước 1:Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là rất quan trọng, có ró rất nhiều đại lý sau khi ở cơ quan về họ không biết đi đâu, về đâu vì không biết bán sản phẩm bảo hiểm cho ai. Điều này có dẩn tới hệ quả hoặc là đại lý không bán bảo hiểm nữa hoặc là sẽ mò mẫm tiếp xúc với những người xa lạ,thiếu thông tin do đó khả năng thất bại là rất lớn.Khách hàng tiềm năng cũng giống như những nguồn tài nguyên thiên nhiên để biến nguồn tài nguyên đó đêm bán thì phải thăm dò, đánh giá và sang tuyển …..Để thực hiện thành công bước này đòi hỏi đại lý phải trã lời được các câu hỏi sau : - Khách hàng tiềm năng là gì ? Khách hàng tiềm năng là những người có triển vộng trỡ thành khách hàng thực tế tức là người tham gia bảo hiểm. Nhưng cần những chỉ tiêu nào để xác địng đó là khách hàng tiềm năng vì vậy để xác định được đâu là khách hàng tiềm năng bạn phải xác định các yếu tố sau: + Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ: “Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được”. Nhu cầu bảo hiểm nhân thọ cũng không tránh khỏi quy luật đó mà cụ thể là xem ai cần bảo hiểm nhân thọ và họ cần vì lý do gì. Tuy nhiên chúng ta có thể khẳng định hầu hết mọi người có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ vì các lý do cơ bản sau Ai cũng cần bảo vệ gia đình, người thân trước những rũi ro trong cuộc sống. Mọi người đều phải tiết kiệm cho những kế hoạch,dự định trong tương lai cho quộc sống khi về già. Hãnh diện trước đồng nghiệp,họ hàng, bè bạn,láng giềng. Cũng cố mối quan hệ với người được bảo hiểm ( thân quen,báo hiếu …vv.) Yên tâm về mặt tinh thần + Có khả năng tài chính : khả năng tài chính là điều kiện cần để thực hiện nhu cầu bảo hiểm của mọi người, nó sẽ giúp khách hàng duy trì hợp đồng … + Là đối tượng có thể được nhận bảo hiệm : Tức là người có đủ điều kiện về sức khoẻ, tuổi tác. Yếu tố này giúp đại lý không lãng phí thời gian khi tiếp xúc người không đủ điều kiện. + Có thể tiếp cận : Đây là yếu tố quan trọng quyết định ai là khách hàng tiềm năng chính của bạn. Cần xem xét vị trí xã hội nghề nghiệp, mối quan hệ của khách hành - Nguồn khách hàng tiềm năng : Bạn có thể tìm nguồn khách hàng tiềm năng qua các mối quan hệ sau : + Mối quan hệ cá nhân :Trong mối quang hệ này cần chú ý hai luồng trái ngược nhau là lợi dụng quen biết để bán bảo và ngại bán bảo bảo hiểm cho người quen + Thông qua những khách hàng đang tham gia bảo hiểm,chính họ là người đóng vai trò quan trọng,có hiệu quả trong việc tuyên truyền quảng cáo dười thiệu khách hàng cho bạn + Những người có ảnh hưởng lớn : Họ thường là người như bác sĩ,giáo viên,lãnh đạo các cấp Đảng,chính quyền … Người không quen biết thông qua thông tin quảng cáo,báo chí,danh bạ điện thoại,hay chủ động tìm kiếm.Tuy nhiên nguồn này là rất khó khăn.Muốn thực hiện tốt công việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đại lý cấn thực hiện các công việc sau: .Đặt chỉ tiêu hàng ngày .Lập số tay khách hàng (bao gồm các thông tin như tên tuổi,địa chỉ,số điện thoại …) .Lập danh sách ghi lại các thông tin cơ bản sau .Thu thập thông tin về khách hàng .Kiểm tra lại thông tin, lên kế hoạch hẹn gặp *Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn: Bước này đại lý đề nghị khách hàng để hẹn gặp nhằm trao đổi tư vấn sản phẩm chuẩn bị thiết lập cuộc hẹn sẽ giúp đại lý tiết kiệm thời gian trước khi đến gặp trực tiếp và tạo sự chuẩn bị tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng.Bạn có thể hẹn gặp qua điện thoại hay tiếp xúc trực tiếp tuỳ theo đối tượng khách hàng. *Bước 3 Tiếp xúc và dưới thiệu sản phẩm : Để thực hiện tốt công việc này bạn phải thực hiện tốt các công việc sau. - Chuẩn bị: Công tác chuẩn bị là rất quan trọng bởi vì hình ảnh của bạn khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng sẽ quyết định tới ấn tượng của khách hàng tiềm năng đối với bạn.Có thể là sau một hay hai phút tiếp xúc khách hàng sẽ quyết định từ chối hay tiếp tục trò chuyện với bạn.Do đó bạn cần có sự chuẩn bị đầy đủ về mọi mặt,chu đáo như: + Các tài liệu có liên quan : Thẻ đại lý,biểu phí,hoá đơn thu phí tờ rơi quảng cáo hay hợp đồng in sẵn các bài bào viết về công ty … + Nội dung cuộc hẹn. Bạn sắp xếp sẽ trình bày những gì trong thời gian bao lâu… +Về trang phục: Trang phục lịch sự,nhã nhặn sẻ làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy yên tâm,thoải mái khi tiếp xúc với bạn +Diện mạo : Tóc tai gọn gàng,phụ nữ trang điểm gọn gàng +Thái độ tác phong, lịch sự không nên nhút nhát dè dặt, thân mật nhưng không nên quá thoải mái,khi bắt tay phải đưa tay ra trước mới lịch sự - Khởi đầu cuộc hẹn: Khi bắt đầu cuộc hẹn bạn phải thực hiện các công việc sau: Giới thiệu về bạn, công ty (không nên tự tiện ngồi xuống nếu chưa đựơc phép của khách hàng,chọn tư thế ngồi phù hợp. Đặc biệt không tự tiện hút thuốc nếu khách hàng không cho phép). Tạo bầu không khí thân thiện, cởi mở - Kiểm tra thông tin và gợi mở nhu cầu, nhắc lại mục đích cuộc hẹn và phỏng vấn khách hàng (thu thập thông tin và tạo động cơ mua bảo hiểm nhân thọ ) - Đưa ra sản phẩm thích hợp : Lúc này vai trò của đại lý là tư vấn cho khách hàng về khả năng tài chính, bảo hiểm nhân thọ để giới thiệu sản phẩm hợp lý. Đặc biệt chú ý vào thái độ của khách hàng,khách hàng có thể có các thái độ, cử chỉ sau: +Tay chống cằm +Ngồi vươn người về phía trước +Ngồi thả lỏng dựa vào ghế nhìn lên trần nhà +Nhìn chằm chằm vào bạn +Ngậm gọng kính +Nhìn xuống nhặt bụi hay gõ tay lên mặt bàn +Tay chống vào đùi gối và nhìn đồng hồ *Bước 4:Vượt qua trở ngại và kết thúc thành công Nội dung của bước này là bạn giải toả tất cả các băn khoăn và thuyết phục khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Điều cần lưu ý rằng không nên lo ngại khi khách hàng tiềm năng đưa ra câu hỏi hay từ chối mua bảo hiểm. Vì đây chứng tỏ khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm của bạn.Các phản ứng của khách hàng có thể là : - Thắc mắc - Lo ngại - Từ chối Do đó bạn có thể xử các phản ứng đó theo trường hợp như : -Thông cảm,tỏ ra đồng cảm với khách hàng - Hiểu đúng phản ứng - Giải toả phản ứng - Xác nhận rằng khách hàng đã hài lòng Sau khi xem xét giải quyết các phản ứng bạn hãy kết thúc thành công cuộc hẹn.Khi kết thúc cuộc hẹn bạn chú ý các nguyên tắc sau - Phải luôn đóng vai trò chủ dộng,đặc biệt phải luôn quyết đoán - Đừng để khách hàng đi vào bụi rậm (không nên đưa ra cho khách hàng quá nhiều sự lựa chọn ) - Chủ động chọn cho khách hàng phương án phù hợp nhất về sản phẩm,số tiền bảo hiểm định kỳ đóng phí và mức phí phải đóng mỗi lần *Bước 5 : Giao hợp đồng Giao hợp đồng là công việc có tác động tới hình ảnh của công ty cũng như công việc khai thác của bạn. Mục tiêu của bước này là: - Khẳng định lại nhu cầu của khách hàng - Xây dựng uy tín cho người đại lý,cảm ơn khách hàng đã tham gia - Giải đáp băn khoăn còn lại của khách hàng - Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng mới *Bước 6 :Phục vụ khách hàng: Trong bước này bạn phải thực hiện các công việc sau. - Bạn phải xác định được lợi ích của sự phụ vu khách hàng đó là : + Tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng +Tăng số hợp bảo hiểm bán được +Tăng số người được giới thiệu - Bạn phải làm gì để phụ vụ khách hàng thường xuyên gặp gỡ khách hành giải kịp thời những bãn khoăn của họ. Tặng quà, chúc mừng, thăm hỏi khi gia đình, khách hàng có chuyện hiếu hĩ hay sinh nhật. Giữ lời hứa với khách hàng. c.Tăng cường công tác đào tạo đại lý cấp hai,cấp ba Thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển công việc ngày một phức tạp, phong phú. Sự góp mặt của các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài làm cho thị trường ngày càng sôi động. Kiến thức hiệu biết của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ được nâng cao. Do đó để tăng cường chuyên môn cho các đại lý cấp 1 thì một công việc quan trọng là tăng cường đội ngũ cán bộ giáo viên đào tạo đại lý về số luợng và chất lượng. Nâng cao chất lượng đội ngũ quản lý,định hướng thị trường của công ty.Đồng thời tăng cường cơ sở vật chất tạo điều kiện cho công tác giảng dạy và học tập của giáo viên,cán bộ đại lý đạt hiệu qủa cao 2. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay với mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực (huyện,thị xã,thành phố), đang được công ty áp dụng khá hiệu quả. Tuy nhiên với sự thay đôi, phát triển từng ngày của thị trường,cạnh tranh sẽ quiết liệt.Do đó tôi xin mạnh dạn đưa ra mô hình tổ chức, quả lý mạng lưới đại lý khai thác như sau : Mô hình 7 : Mô hình tổng đại lý Phòng quản lý và phát triển đại lý Phòng BH khu vực Phòng BH khu vực Phòng BH khu vực Văn phòng đại diện tại các huyện quận Văn phòng đại diện tại các huyện quận Văn phòng đại diện tại các huyện quận Nhóm (Tổ) đại lý Nhóm (Tổ) đại lý Nhóm (Tổ) đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Theo mô hình này về mặt tổ chức tổng đại lý bao gồm nhiều phòng bảo hiểm khu vực đã được phân chia, Tổng đại lý chỉ tập trung tối đa năng lực trong việc quả lý các phòng bảo hiểm khu vực này tổng đại lý phải hạch toán toàn bộ chi phí hoạt động cho các phòng bảo hiểm khu vực. Tuy nhiên vẫn trên cơ sỡ các kiến nghị đề xuất chi phí thực tế phát sinh của các phòng bảo hiểm khu vực. Để có thể cấp thêm chi phí hoạt động cho từng phòng bảo hiểm khu vực: Chẳng hạn chi phí thuê văn phòng, mua thiết bị,điện nước …Đặc biệt quan hệ giữa công ty và đại lý là quan hệ hợp đồng, cán bộ của đại lý chủ yếu không phải là cán bộ của công ty,mà công ty chỉ điều một số cán bộ giữ vai trò chủ chốt trong tổng đại lý. Thu nhập của các đại lý là hoa hồng trực tiếp từ các hợp đồng khai thác,hoa hồng tăng thêm từ doanh số bán của các đại lý,văn phòng bảo hiểm khu vực. Theo mô hình này công ty sẽ tiết kiệm chi phí hoạt động,cán bộ biên chế phát huy được tính chủ động,sáng tạo của các đại lý,tổng đại lý.Các công việc tuyển chọn đại lý,đề bạt tổ trưởng, trưởng phòng khu vực sẽ do các đại lý quyết định theo định hướng của công ty. Bởi chính họ là người nắm bắt sát thực với thị trường hơn ai hết, sẽ xác định được nhu cầu đại lý, tiêu chuẩn để phù hợp với đặc điểm của thị trường. Tuy nhiên việc áp dụng mô hình này cũng có một số hạn chế nhất định đó là - Việc quản lý của công ty không được sát thực,không được sâu - Công ty không hoàn toàn chủ động triển khai chiến lược sản phẩm của mình trên từng địa bàn khu vực - Việc truyền đạt thông tin cũng như tiếp nhận thông tin kém hiệu quả.Tuy nhiên ngày nay với sự phát triển của khoa học công nghệ thì nhược điểm này có thể được khắc phục 3. Hoàn thiện công tác quản lý hoạt động mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm Nghệ An * Công ty nên tăng cường kiểm tra việc thực hiện chức năng,nhiệm vụ của tổ trưởng, trưởng phòng khai thác khu vực để họ tập trung quản lý phòng hoạt động có hiệu quả hơn. Định kỳ hàng tháng, hàng quý phải tiến hành đánh giá chất lượng điều hành,quản lý của họ * Xây dựng cụ thể đối với các chức năng trưởng phòng,tổ trưởng.Tổ chức tốt các phong trào thi đua nhằm nâng cao chất lượng khai thác,giáo dục ý thức,nâng cao đạo đức nghề nghiệp * Tăng cường chính sách đãi ngộ đối với các đại lý. Mọi người đều lo lắng cho cuộc sống của mình khi về già,chế độ bảo hiểm nhân thọ dành cho cán bộ công nhân viên chức đã có từ lâu,còn đối với những người làm đại lý thì sao?.Liệu họ có yên tâm làm việc khi tuổi già của họ chưa biết trông chờ vào đâu. Nếu giải quyết được vấn đề này thì chắc chắn sẽ là yếu tố không nhỏ làm tăng uy tín cho công ty,tăng nhiệt huyết cho các đại lý.Vấn đề này có thể giải quyết theo hai hướng sau - Mua bảo hiểm xã hội cho các đại lý - Lập quỹ lương hưu riêng cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ Cách đầu có lẽ là rất khó bởi vì hầu hết các đại lý ở Việt Nam đều không có hợp đồng lao động.Cách thứ hai có thể khả quan hơn, đặc biệt từ khi có sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ.Với các đại lý chính thức công ty nên mua cho họ một hợp đồng bảo hiểm con người hỗn hợp, những người có thâm niên cao, có nhiều đóng góp họ được mua bảo hiểm niên kim nhân thọ mà chỉ đóng một phần phí,chẵng hạn 60% còn 40% trích từ quỹ đã lập để bù vào.Ngoài ra trong quá trình hoạt động công ty nên có các chế độ đãi ngộ khác như trợ cấp khó khăn, cho vay tiền để mua phương tiện * Tăng cường hoạt động của các đại lý chuyên thu hỗ trợ cho các đại lý khai thác.Mô hình tổ chức đại lý theo ba cấp hiện nay của công ty là hợp lý, nhưng vấn đề đặt ra là làm thế nào để các đại lý khai thác giỏi phát huy khả năng của mình mà không bị ràng buộc bỡi công việc thu phí quản lý nhiều hợp đồng. Do đó tốt nhất là công ty nên chia đại lý theo đại lý chuyên thu và đại lý khai thác. Mục đích của đại lý chuyên thu là quản lý hợp đồng của các đại lý bỏ việc hay đại lý khai thác quản lý nhiều hợp đồng. Những đại lý giỏi có khã năng khai thác sau một thời gian quản lý duy trì hợp đồng khoảng 3 tháng họ sẽ chuyển giao cho đại lý chuyên thu và tiếp tục khai thác hợp đồng mới .Cách làm này chắc chắn sẽ phát huy được khả năng của các đại lý tăng số lượng hợp đồng,giảm tình trạng huỷ bỏ,tình trạng nợ phí. * Nâng cao đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ trong quá trình khai thác và dẫn dụ khách hàng. Người đại lý của Bảo việt không chỉ biết nói về đạo đức, mà nếu họ sống và làm việc theo đạo đức chắc chắn họ sẽ thành công.bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh trên cơ sở sự tín nhiệm và sự chân thật dựa trên nguyên tắc chia sẽ rủi ro. Điều này đòi hỏi đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao, trình độ,chuyên nghiệp cao. Công việc của đại lý sẽ đạt hiệu quả cao nếu họ chấp hành đúng những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp sau. - Quan tâm đến quyền lợi của khách hàng : + Đặt quyền lợi của khách hàng lên trên quyền lợi của chính mình không vì quyền lợi trước mắt mà quyên đi quyền lợi lâu dài +Tư vấn giúp đỡ khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp nhất vời nhu cầu + Phân tích để khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm phù hợp với khả năng tài chính của họ. Điều này thể hiện khả năng đánh giá khả năng tài chính của khách hàng - Bảo mật thông tin cho khách hàng. Không tiết lộ thông tin của khách hàng cho bất cứ ai không có trách nhiệm ngoài công ty (chẳng hạn thu nhập của khách hàng,số tiền bảo hiểm … ) - Giải thích về điều khoản bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm … Đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin trung thực,rõ ràng,chính xác,trình bày đúng giá trị sản phẩm và dịch vụ của công ty - Có trách nhiệm với giấy yêu cầu bảo hiểm + Hướng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung trực với giấy yêu cầu bảo hiểm + Nói rõ cho khách hàng biết những nội dung kê khai có ảnh hưỡng như thế nào đến hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm. Không được kê khai hộ giấy yêu cầu bảo hiểm, không được tuỳ tiện lược bỏ thay đổi bất kỳ nội dung nào trong giấy yêu cầu bảo hiểm ,tránh tình trạng trục lợi của khách hàng. - Chấp hành đúng chế độ thu,nộp phí bảo hiểm +Thu phí bảo hiểm đúng hạn, đúng số tiền và nộp về công ty theo đúng quy định +Không được tự ý trực tiếp hay gián tiếp giảm một phần hay toàn bộ phí bảo hiểm mà khách hàng đóng (ngoại trừ đại lý chấp nhận trích một phần hoa hồng của mình để giảm phí nhằm khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm ) +Khi thu phí bảo hiểm phải viết rõ ràng đầy đủ chính xác nội dung của biên lai thu phí và giao liên đỏ cho khách hàng +Không được chiếm phí bảo hiểm dưới bất kỳ hình thức nào: Chẳng hạn thu phí năm nhưng nộp phí tháng,viết hoá đơn không ghi ngày… - Phục vụ khách hàng +Phải trao hợp đồng và các thông báo của công ty đến tận tay khách hàng.Vì nó ảnh hưởng tới uy tín của công ty và uy tín của đại lý +Thường xuyên liên hệ với khách hàng.Duy trì tốt mối liên hệ với khách hàng sẽ có lợi cho đại lý,đồng thời thể hiện sự quan tâm tới khách hàng +Báo cáo với công ty những trường hợp không giải quyết được hay không thuộc thẩm quyền giải quyết +Giải thích rõ ràng đầy đủ những khiếu nại,thắc mắc của khách hàng - Trung thực đối với công ty +Tạo lập uy tín hay giữ uy tín cho công tỹ sẽ giúp đại lý khai thác được nhiều hợp đồng +Không được tạo điều kiện hay cấu kết với khách hàng làm thiệt hại cho công ty +Tuyệt đối đảm bảo uy tín cho công ty (không tyết lộ thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty ra ngoài - Đối với đồng nghiệp và công ty bảo hiểm cạnh tranh +Không được gây bất kỳ mâu thuẫn nào hay nói xấu các công ty bảo hiểm nhân thọ khác các tổ chức tài chính,hay đại lý khác +Không được gợi ý hay thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng hiện có ở công ty bảo hiểm nhân thọ khác cũng như đại lý khác để tham gia bảo hiểm với mình +Luôn có ý thức tạo lập môi trường làm việc lành mạnh,bình đẳng,đoàn kết, thân thiện giúp đỡ lẫn nhau KẾT LUẬN Việc nghiên cứu những vấn đề về lý luận,thực tiển hoạt động của mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ cho thấy đại lý bảo hiểm nhân thọ có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển đáp ứng ngày càng cao nhu cầu bảo hiểm trong đời sống dân cư. Công ty bảo hiểm nhân thọ cần phải kết hợp nhiều yếu tố khác nhau,trong đó việc nâng cao chất lượng hạot động của mạng lưới đại lý là hết sức cần thiết. Đòi hỏi phải có một chươg trình cụ thể và phải qua một thời gian dài,do đó để hoàn thiện mạng lưới đại lý khai thác cần được lên kế hoạch,xác định mục tiêu cụ thể trong công tác tổ chức,quản lý. Sau khi xem xét nghiên cứu thực trạng tổ chức,quản lý hoạt động của mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.Em đã đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức,quản lý mạng lưới đại lý khai thác,khuyến khích hoạt động của các đại lý có hiệu quả hơn. Nếu công ty tổ chức tốt công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ chắc chắn rằng công ty sẽ có một chỗ đứng vững chắc trong thị trường.Đặc biệt là trong điều kiện thị trường cạnh tranh hiện nay và tin rằng với đội ngũ cán bộ trẻ trung,năng động của ban quản lý như hiện nay chắc chắn công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An sẽ thành công. Vấn đề tổ chức,quản lý mạng lưới đại lý luôn được ưu tiên hàng đầu ở các công ty bảo hiểm nhân thọ.Chính vì vậy đề tài luôn mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu, để đề tài được hoàn thiện hơn. Tác giả xin cảm ơn sự đóng góp ý kiến của cô giáo,các cán bộ nhân viên của công ty cũng như của các bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn TÀI LIỆU THAM KHẢO : 1.Giáo trình KTBH –Trường đại học KTQD Hà Nội tháng 6/2000 2.Tạp chí BH số ra hàng tháng 3.Nguồn số liệu công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 4.Giáo trình “Đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ cấp 1, 2” –Tổng công ty BH Việt Nam 5.Các tài liệu tham khảo khác  MỤC LỤC Nội dung Trang Lời mở đầu ……………………………………………………………………1 Phần I : Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ ……………………………………………………………...2 I . Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ ………………………………………..2 1.Lịch sử ra đời và phát triển bảo hiểm nhân thọ ……………………………….2 2.Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ ………………………………..6 3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ ………………………………12 4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ………………………………………………...13 II .Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác trong doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ …………………………14 1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ …………………………………………………14 2.Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ …………………….18 3. Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ………………………26 Phần II: Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………………….28 I. Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………………….28 1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………….28 2. Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………………..29 3. Tác động của thị trường bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………………………... 30 II. Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An…………………………………………1 1Đặc điểm tổ chức mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………….…………………………..31 2. Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ………35 3. Quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An………………………………………42 4. Chế độ thưởng phạt của công ty đối với đại lý………………………………43 5.Chế độ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ của công ty…………………………….50 III. Kết quả hoạt động khai thác của công ty và hoạt động của mạng lưới đại lý khai thác giai đoạn 1997- 2002 ……………..52 1. Kết quả tình hình khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………….52 2.Đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An giai đoạn 1998-2002……………………………………………..…..57 Phần III : Phương hướng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ………………..….65 I Thuận lợi và khó khăn của công ty trong công tác tổ chức , quản lý mạng lưới khai thác ………………………………………………….65 1.Thuận lợi……… …………………………………………………………..65 2. Khó khăn tồn tại ………………………………………..…………………66 II.Một số định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới về công tác tổ chức quản lý mạng lưới khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An …………………………………… 68 1.Về công tác tuyên chọn và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ……………68 2.Về mô hình tổ chức quản lý……………………………………………….69 3.Công tác khai thác ,quản lý và theo dõi hợp đồng…………………………69 III.Một số đề xuất và biện pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức ,quản lý mạng lưới đại lý…………………………69 1.Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý ………………………………………69 2. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ …………. .75 3. Hoàn thiện công tác quản lý hoạt động mạng lưới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm Nghệ An …………………………………….76 Kết luận ………………………………………………………………………80 Các tài liệu tham khảo ……………………………………………………….81 ._.