Tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh

viên Lê Thị Hằng PHẦN MỞ ĐẦU Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, thương mại có một vị trí rất quan trọng, vừa tạo điều kiện cho phát triển, vừa nâng cao mức hưởng thụ và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của đời sống kinh tế và xã hội. Nền kinh tế Việt Nam trong những năm vừa qua đã có những sự thay đổi rõ rệt , với tốc độ tăng trưởng cao, từng bước nâng cao được đời sống và thị hiếu của người tiêu dùng. Hoà nhập trong xu thế toàn cầu hoá đó, nền kinh tế Việt nam từng bước tham gia , hội nhập cùng nền kinh tế thế giới và ngày càng có vị thế quan trọng đối với nền kinh tế khu vực và thế giới. Là thị trường đầy hứa hẹn, tiềm năng, thu hút sự chú ý của các tập đoàn kinh tế lớn trên thế giới. Ngày 11-01-2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO. Có được thành công này là nhờ sự nỗ lực của toàn bộ nền kinh tế trong đó không thể không kể đến sự đóng góp của hoạt động bán hàng.Bán hàng là một ngành vô cùng quan trọng trong tổng thể nền kinh tế. Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh là một công ty tham gia trong lĩnh vực này.Công ty bán hang chủ yếu ở thị trường Hà Nội và thị trường trong nước với hệ thống cửa hàng rộng khắp và số lượng các sản phẩm đa dạng. Công ty đang dần chiếm được sự tin tưởng của người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng của Công ty ngày càng phức tạp và sự đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng khắt khe nên việc nâng cao chất lượng trong hoạt động bán hàng là vô cùng cần thiết. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng tại Công ty nên em đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình như sau : Tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. Chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng về hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty Cổ phần Kính Mắt Thành Phố Hồ Chí Minh. Do còn hạn chế về thời gian và kiến thức nên chuyên đề của em không tránh khỏi sai lầm thiếu xót.Rất mong thầy cùng công ty góp ý kiến để em hoàn thành bài viết này. Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP I Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh, mỗi một mục tiêu nghiên cứu, mỗi cách tiếp cận, mỗi ứng dụng sẽ có những quan niệm khác nhau về bán hàng. Có thể hiểu bán hàng theo các quan niệm sau: * Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế. Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm’’ chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này thực chất của việc bán hàng là đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền. Do đó mục tiêu của việc bán hàng là thu được tiền của khách hàng. * Bán hàng là hành vi thương mại. Hành vi thương mại đó là hành vi của thương nhân, ở đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và thu tiền, người mua nhận hàng và trả tiền cho người bán. Hoạt động bán hàng chủ yếu tập trung vào cách thức thực hiện của nhân viên bán hàng. Thông qua thái độ, cách tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng để đánh giá hoạt động bán hàng. Quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán trong bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do đó để bán hàng được thành công thì doanh nghiệp cần quan tâm trình độ của nhân viên trong doanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành những người bán hàng chuyên nghiệp. * Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình SXKD. Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng và dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Hoạt động chủ yếu của các doanh nghiệp là kinh doanh hàng hóa. Để thực hiện thành công thì khâu bán hàng phải tốt. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu được lợi nhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng. Trong đó phải chú ý đến các công cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng được kết quả cao. Các công cụ Marketing này giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm một cách nhanh nhất. Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm của mình. Từ đó hỗ trợ cho nhân viên bán hàng từ vị trí cao nhất đến vị trí bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình. Theo cách tiếp cận này bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán hàng mà còn là mục tiêu chung của toàn công ty, doanh nghiệp. Chỉ khi bán được hàng doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận, quay vòng vốn, mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. * Bán hàng là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng. Đánh giá và điều chỉnh Lựa chọn kênh BH và hình thức, phương thức BH QC và xúc tiến BH KT bán hàng ở cửa hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng Phân phối hàng hóa vào các kênh BH Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào các kênh. Thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Để bán được hàng đòi hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá và điều chỉnh. Như vậy bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là một quá trình có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng được thực hiện tại các cửa hàng, quầy hàng, đòi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng. Nhân viên bán hàng phải thể hiện trực tiếp tại nơi bán hàng sao cho thu hút được nhiều khách hàng, bán được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp. Tóm lại có rất nhiều quan niệm về bán hàng. Mỗi một loại hình hoạt động, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về bán hàng. Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức bàn hàng phù hợp cho doanh nghiệp mình. 2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với xã hội và doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Hiện nay bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu của người mua. Hoạt động bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, có vai trò lớn đối với doanh nghiệp và xã hội. Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân, tạo thêm việc làm và tăng thêm thu nhập cho người lao động. Đối với các cơ quan nhà nước: Hoạt động bán hàng giúp các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường, có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó đề ra các quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiên chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối kết giữa sản xuất và tiêu dùng đảm bảo cân đối cung cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Vì vậy bán hàng có ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp. Một là: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Bán hàng thực hiện quá trình chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động cảu doanh nghiệp. Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổgn doanh thu và tổng chi phí, lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mạng lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hai là: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp. Ba là: Bán hàng giúp doanh nghịêp đúng vững và phát triển trong cạnh tranh. Trong cơ chế thị cạnh tranh là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Vì vậy, các doanh nghiệp luôn tìm các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh và đó luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết. Để cạnh tranh, các doanh nghiệp thương mại luôn tập chung chủ yếu vào khâu bán hàng. Vì bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp. Bốn là: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin. Trong quá trình bán hàng, người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, hoặc thông qua các phương tiện khác nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghịêp sản xuất kinh doanh, với các đối tượng khách hàng khác nhau. Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có tốt, có đúng mục tiêu hay không phụ thuộc rất lớn vào họat động bán hàng. Kết quả của họat động bán hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược, sự nỗ lực của cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần thực hiện tốt khâu bán hàng. Hiện nay thị trường đang có sự biến động tăng lên của giá cả.Việc bán hàng trở lên nhộn nhịp hơn, khó khăn và phức tạp hơn. Các hình thức dịch vụ trong bán hàng ngày càng được chú trọng, hoạt động bán hàng có nhiều hình thức hơn. 3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường - Khách hàng là người mua quyết định thị trường, người bán . Vì trên thị trường số lượng người mua có hạn còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định.Trong bối cảnh như vậy quyền quyết định thuộc về người mua. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh. Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phải chăng, mua bán một cách thuận tiện. - Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng công cụ để cạnh tranh.Các công cụ đó là: Cạnh tranh v ề chất lượng hàng hoá. Giá cả. Thủ tục mua bán thanh toán. Dịch vụ phục vụ khách hàng. Nhãn hiệu hàng hoá. Quảng cáo. Khuyến mại và các hình thức yểm trợ cho hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp phải sử dụng phương tiện cạnh tranh để thu hút khách hàng.Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh .Trong thời kỳ khoa học công nghệ thay đổi như vũ bão nhiều hàng hoá chất lượng tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.Do đó chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng được rút ngắn , điều này là một khó khăn trong kinh doanh. II. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các doanh nghiệp tiến hành các họat động nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường để trả lời các câu hỏi:Bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào? Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp . Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán loại hàng hóa của doanh nghiệp, để đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể. Các doanh nghiệp luôn bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệp có. Do đó cần nghiên cứu để biết được thị trường cần gì và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất. Doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức nghiên cứu thị trường khác nhau. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được cầu hàng hóa, cung hàng hóa, giá cả trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Trên cở sở phân tích khoa học, doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược xâm nhập thị trường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý nhất. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích của người tiêu dùng. Từ đó đưa ra những mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu của họ. Để đạt được hiệu quả cao cán bộ nghiên cứu thị trường cần giải đáp các vấn đề sau: Thị trường triển vọng của doanh nghiệp ở đâu? Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường này như thế nào? Doanh nghiệp cần làm gì để hỗ trợ cho họat động bán hàng? Bán với mức giá nào thỏa mãn được nhu cầu của thị trường? Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu là gì? Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu dịch vụ nào của khách hàng? Lựa chọn hình thức bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nói một sản phẩm thích hợp trên thị trường là một sản phẩm thích ứng đầy đủ về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đó đòi hỏi, đặc biệt là họat động bán hàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để Công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc Công ty được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các Công ty cần phải tìm cách đạt được.Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh cũng đã xác định được thị trường trọng điểm đó là khu vực phía Bắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội. 2. Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng 2.1 Kênh bán hàng Doanh nghiệp khi đã biết được thị trường cần gì, nhưng để đưa được hàng hóa vào thị trường thì cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp. Kênh bán chính là việc sắp xếp bố trí các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi hàng hóa đều có đăc điểm, tính chất và điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng khác nhau mà lựa chọn kênh phân phối khác nhau. Có thể có các kênh bán hàng sau: - Kênh 1: Mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩu hàng hóa với người tiêu dùng. Ở đây là tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá nhân, hàng hóa được sử dụng ngay không nằm lại ở trong lưu thông nên giảm chi phí lưu thông, hàng hóa lưu chuyển nhanh, giao dịch mua bán đơn giản. Tuy nhiên kênh bán hàng này còn phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa nhiều hay ít, phương tiện vận chuyển có hay không. Điều này do người mua và người bán quyết định. - Kênh 2. Ở đây có sự tham gia của khâu trung gian, hàng hóa phải qua khâu bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối ngắn cũng thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh. Kênh bán hàng này phục vụ cho khách hàng mua khối lượng nhỏ, thường xuyên. - Kênh 3: Việc phân phối hàng hóa có sự tham gia của nhiều trung gian- bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường. Hiện nay hàng hóa lưu thông qua kênh này đang chiếm tỷ trọng lớn và thu được hiệu quả cao. Các doanh nghiệp sử dụng kênh này nhằm bán được nhiều hàng hóa, có khả năng cung cấp cho khách hàng được tốt hơn. - Kênh 4: Kênh này cũng giống kênh 3 nhưng mật độ sự tham gia của khâu trung gian dày đặc hơn. Những người môi giới trong kênh này hoạt động năng động hơn giữa người bán và người mua khi họ đã được chấp nhận. 2.2 Các hình thức bán hàng Có nhiều hình thức bán hàng được áp dụng phổ biến hiện nay. Tùy theo mô hình họat động và đặc thù của hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán phù hợp. * Căn cứ theo đặc điểm giao hàng cho khách thì có các hình thức bán sau: - Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp thích hợp đối với những nhu cầu lớn, ổn định, thường xuyên, người mua có phương tiện vận chuyển. - Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thường phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ, bộc phát, thị hiếu, thói quen, sở thích mua sắm của người tiêu dùng. Đó lá những đơn hàng có nhiều danh mục hàng hóa và không ổn định. - Bán tận nơi tiêu dùng: Đây là hình thức bán tại nhà cho khách hàng theo yêu cầu của họ. Đây là phương thức tạo thuận lợi cho khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. * Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: - Bán buôn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng, thanh toán không bằng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đi vào tiêu dùng ngay mà vẫn nằm trong khâu lưu thông. Do mua khối lượng lớn, không phải thêm chi phí tại các cửa hàng, quầy hàng nên giá rẻ hơn, doanh số cao hơn. - Bán lẻ: Bán cho những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp ứng nhu cầu sử dụng ngay và thanh toán ngay. Giá bán lẻ cao hơn giá bán buôn do phải thêm chi phí dự trữ và thuê cửa hàng, quầy hàng. Tuy đạt doanh số thấp hơn nhưng doanh nghiệp nhận được sự phản hồi trực tiếp từ khách hàng. * Theo phương thức bán hàng có: - Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức bán này thường áp dụng với những hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thời gian chuẩn bị hàng hóa. Hình thức bán này có thể áp dụng khi khách hàng không thanh toán ngay do đó lập hợp đồng và đơn hàng để rằng buộc trách nhiệm pháp lý giữa hai bên. - Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hàng hóa và giá cả, người bán thấy thỏa mãn thì hai bên tiến hành thanh toán và giao hàng. Đây là hình thức nhanh và không cần lập đơn hàng và ký kết hợp đồng. - Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất. - Xuất khẩu hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của chính phủ và các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện. * Theo mối quan hệ thanh toán: - Mua đứt bán đoạn: mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. - Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp. Được áp dụng tùy từng loại hàng hóa như mua xe máy trả góp. Hiện nay các hình thức này cũng bắt đầu thực hiện ở Việt Nam tuy nhiên chưa phổ biến do luật trả góp chưa được áp dụng vào nhiều hàng hóa. * Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet. Các hình thức bán hàng này đang dần phổ biến trên thị trường hiện nay. - Bán hàng trực tiếp là bán ngay cho người tiêu dùng , người bán và người tiêu dùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau.Trong điều kiện hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điều kiện này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình - Bán hàng qua điện thoại đó là cách tư vấn cho khách hàng hiểu về sản phẩm mình đang cung cấp. Khi họ chấp nhận mua hàng sẽ tiến hành giao hàng cho họ. Bán hàng theo hình thức này tuy doanh số thấp nhưng lại biết được thông tin bổ ích về người tiêu dùng và không bộc lộ những khả năng bán hàng không tốt khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. - Bán hàng qua môi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước khi đến nơi tiêu dùng. Hình thức này phù hợp doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc đối với các doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường. - Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà các doanh nghiệp nước ngoài muốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường này. Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và kỹ năng bán hàng tốt để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình. - Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạng Internet để giới thiệu về sản phẩm, thanh toán trước hoặc ngay khi giao hàng. Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này còn được gọi là kinh doanh trực tuyến hay TMĐT. Đây là hoạt động mới được thực hiện trong môi trường đặc biệt là Internet dựa trên nền tảng sự phát triển của công nghệ thông tin. Để hoạt động bán hàng theo hình thức này các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược, kế hoạch kinh doanh và cách thức thực hiện phù hợp. Có thể nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát triển song song trên thị trường. Dù là hình thức bán hàng nào các doanh nghiệp cũng luôn có những kế hoạch tiếp cận cụ thể đối với khách hàng để đạt được kết quả tốt nhất. 3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng Phân phối hàng hóa đều đặn, và chính xác vào các kênh đã xây dựng góp phần cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó cần đưa ra các chính sách bán hàng thật thiết thực và chặt chẽ nhất. Các chính sách mà doanh nghiệp đưa ra có thể kể đến như sau: Chính sách về chiến lược sản phẩm. Thể hiện ở việc đưa ra các danh mục hàng hóa tung ra thị trường. Đó là những sản phẩm mới có hàm lượng kỹ thuật cao và uy tín trên thị trường. Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: Đó là phát triển những sản phẩm chủ chốt đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm những sản phẩm không có khả năng phát triển. Chính sách không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường nhằm có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình. Chiến lược giá cả. Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường. Nó có ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến sự lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Đây là hoạt động mở đầu và tạo điều kiện cho họat động bán hàng đạt được mục tiêu đề ra một cách văn minh, chủ động. Được như vậy đòi hỏi có sự phân công chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo thời gian và không gian nhất định. Dựa vào việc cân đối giữa cung và cầu mà doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu điều tra. Việc phân phối sản phẩm của doanh nghiêp cần đảm bảo các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt được dựa trên cơ sở cân đối giữa doanh thu và chi phí và cuối cùng là lợi nhuận. Do đó việc phân phối phải đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chi phí. Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Việc phân phối có được đồng bộ hay không doanh nghiệp cần xem đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa lý, điều kiện vận chuyển…Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến động về cung cầu trên thị trường để có những biện pháp ứng phó kịp thời. Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàng mục tiêu, quan trọng. Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt hàng khác mà cần có sự cân nhắc, tính toán, so sánh để có quyết định đúng đắn nhất. 4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng Công cụ xúc tiến là một trong những công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đắc lực nhất hiện nay.Các công cụ đó là: - Quảng cáo hàng hóa: Tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin đại chúng. - Xúc tiến bán hàng là hình thức tập hợp các kỹ thuật nhằm giúp cho họat động bán hàng được nhanh chóng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Những kỹ thuật đó là: Bán có thưởng Thực hiện giảm giá. Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng. Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác. Hiện nay các doanh nghiệp đang sử dụng công cụ này như một vũ khí đắc lực cạnh tranh với đối thủ của mình. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng được hưởng nhiều hàng hóa có chất lượng cao thỏa mãn nhu cầu của mình. 5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng Hoạt động bán hàng được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng cần có những kỹ thuật bán hàng hỗ trợ. Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng thường được thực hiện theo 7 bước sau: Thăm dò- sàng lọc: Đó là thăm dò ý kiến khách hàng tiềm năng, tập quán mua sắm của khách hàng và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp phục vụ. Tiếp cận hồ sơ: Nghiên cứu thông tin về khách hàng, hoạt động của tổ chức trong việc mua hàng. Tiếp cận chính thức: Sử dụng các biện pháp nhằm tiếp cận khách hàng để biết được mong muốn của họ và tìm cách đáp ứng nhu cầu của họ. Giới thiệu và trình diễn là việc đưa sản phẩm ra mắt thị trường, đưa sản phẩm đi vào tiêu dùng. Khắc phục ý kiến phản hồi. Sau khi sử dụng khách hàng chắc chắn sẽ có những sự phản hồi. Do đo đòi hỏi doanh nghiệp cần thu thập phản hồi của khách hàng và tìm cách khắc phục các phản hồi đó. Kết thúc thương vụ. Việc kết thúc này giúp cho người bán tạo được niềm tin cho mình đồng thời xây dựng được tình cảm đối với khách hàng. Theo dõi và duy trì. Sau khi kết thúc hoạt động bán hàng cho khách doanh nghiệp không nên dừng lại mà cần theo dõi để biết được sự tồn tại của hàng hóa trong thị trường. Như vậy mới có thể biết được sản phẩm của mình có được thị trường chấp nhận lâu dài không. Trên cơ sở đó duy trì những sản phẩm tốt và loại bỏ những sản phẩm không được chấp nhận trên thị trường. 6. Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Hoạt động bán hàng thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên bán hàng. Họ chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, biết được thông tin và sự phản hồi của khách hàng. Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến trình độ của nhân viên bán hàng, thái độ của họ trong quá trình bán hàng. Nhân viên bán hàng cần có đức tính cao vọng, tự tin, điền đạm, lịch sự và liêm khiết. Bán hàng là tìm mọi cách rút tiền từ túi khách hàng để bỏ vào túi mình. Do đó người bán cần có khả năng chinh phục khách hàng, khiến cho họ mua hàng của mình. Không những vậy họ còn tiếp xúc với nhiều lớp người trong xã hội nên cần có sự điềm đạm nhẫn nhịn chịu đựng , đáp ứng những yêu cầu khó tính của khách hàng. Người bán hàng đòi hỏi phải có sức khỏe, giọng nói, cách nói, cử chỉ dáng điệu phù hợp, ngoại hình khá là một ưu thế. Giao tiếp với nhiều người sự ưu nhìn là một lợi thế. Nhìn thấy người bán hàng dáng vẻ lịch lãm, giọng nói dễ nghe đi vào lòng người sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thân thiện và muốn nói chuyện lâu hơn. Từ đó người bán hàng có thể tư vấn để khách hàng mua hàng của mình. Một trong những yếu tố không thể thiếu đối với nhân viên bán hàng là trình độ học vấn, tài nói năng, đầu óc không ngoan và giác quan quan sát tâm lý. Họ cần có những hiểu biết nhất định về sản phẩm, có sự khéo léo trong bán hàng. Nhân viên bán hàng cần có sự khôn ngoan khi đàm phán với khách hàng. Có khả năng trả lời những câu hỏi của khách hàng một cách thông minh nhất. Đồng thời có trí nhớ tốt, không chỉ nhớ công dụng của sản phẩm mà còn nhớ những khách hàng của mình. Biết nắm bắt tâm lý khách hàng , để có thể bán hàng được thuận lợi nhất. Ngoài những yếu trên nhân viên trong toàn bộ Công ty Cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh đã nghiêm chỉnh chấp hành mọi nội qui của công ty như đi làm đúng giờ. Đeo thẻ.mặc đồng phục… III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh 1. Các nhân tố thuộc về công ty 1.1. Sản phẩm của công ty Nói đến sản phẩm của công ty là nói đến chất lượng và giá cả của sản phẩm. Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối lượng hàng hóa bán ra mà còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao uy tín, nâng cao giá là vẫn giữ được khách hàng. Ngược lại chất lượng sản phẩm thấp khiến cho việc bán hàng của doanh nghiệp gặp khó khăn, không những sản phẩm không đưa được ra thị trường mà còn khiến doanh nghiệp có nguy cơ phá sản. Nâng cao chất lượng sản phẩm là công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó giá của sản phẩm hợp lý có quyết định rất lớn đến hoạt động bán hàng. Nếu công ty đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm sẽ được đông đảo người tiêu dùng ủng hộ và chấp nhận, giúp cho hàng hóa bán được nhiều hơn. Ngược lại giá quá cao, cao hơn so với chất lượng sản phẩm, dẫn đến giá của doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thị trường thì công ty sẽ không bán được hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợi nhuận giảm. Thêm vào đó uy tín của công ty gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm tốt đưa ra giá cạnh tranh dẫn đến thành công cho doanh nghiệp trên thương trường. Giá của hàng hóa là một trong yếu tố quan trọng trong bán hàng, bởi đây là cái mà khách hàng quan tâm khi mua hàng. 1.2. Bộ máy quản trị của công ty Vai trò của bộ máy quản trị của công ty là rất quan trọng. Mọi hoạt động và kế hoạch kinh doanh của công ty đều do bộ máy quản trị đảm nhiệm. Để đưa ra được kênh bán hàng và hình thức bán hàng hợp lý và đạt hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi ban giám đốc công ty phải có sự điều tra, nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường của công ty mình. Những người trong ban giám đốc phải là những người có trình độ chiến lược, biết nắm bắt cơ hội trong thị trường, dự đoán tình hình biến động của thị trường. Nếu họ không đưa ra được kế hoạch, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả sẽ khiến cho hoạt động bán hàng ._.rơi vào bế tắc. Do đó vai trò của ban quản trị là rất quan trọng, là đầu não của công ty, điều hành mọi hoạt động của công ty. Quản trị bán hàng thực hiện các hoạt động quản trị kênh bán, hình thức bán, hình thức thanh toán, đội ngũ nhân viên... Vai trò của họ quyết định đến thành công của việc bán hàng. 1.3 Nguồn nhân lực của công ty Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của công ty nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng đó là con người. Họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý của khách hàng. Người bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không dựa vào tài chinh phục khách hàng của người bán. Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là điều cần thiết đối với các doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng năng động, khéo léo, tự tin, điềm đạm thông minh xử lý các tình huống lôi cuốn được khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty cần có những chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng để có được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Họ là những người đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nếu không có họ thì sản phẩm không thể vận động đến nơi cuối cùng. Hàng hóa sẽ chỉ nằm tại chỗ mà không sử dụng được. Do đó nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty. 1.4 Các dịch vụ sau bán hàng Có thể nói dịch vụ là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ nhất trong nền kinh tế hiện nay. Khi mức sống của người dân được nâng cao thì bên cạnh những đòi hỏi tất yếu về chất lượng, giá cả, dịch vụ được chú ý hơn cả. Dịch vụ giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng cảm thấy yên tâm, tin cậy vào sản phẩm của công ty, sẽ quay lại mua sản phẩm của công ty nhiều hơn như vậy hoạt động bán hàng sẽ được đấy nhanh hơn. Hiện nay dịch vụ sau bán hàng đang được công ty coi trọng và được coi là “chiêu” cạnh trạnh hiệu quả hơn thay cho khuyến mại và giảm giá. Vì vậy, xây dựng một hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộng khắp, hoạt động có hiệu quả là việc làm rất quan trọng. Các dịch vụ sau bán hàng góp phần tăng thêm lượng khách hàng quay trở lại với công ty và những khách hàng nhìn thấy được cái mà họ được hưởng khi mua hàng tại công ty. Các dịch vụ sau bán như bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng cần được phát huy, để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.5 Địa điểm tiêu thụ sản phẩm (thị trường) Không một doanh nghiệp nào tồn tại được nếu không có các địa điểm bán hàng. Việc tìm một địa điểm bán hàng phù hợp là rất khó nên các doanh nghiệp khi tham gia bán hàng ở một địa điểm nào đó thì luôn có sự nghiên cứu kỹ lưỡng. Nhiều doanh nghiệp đã phải trả giá cho sự lựa chọn thiếu chính xác của họ. Khi một địa điểm bán hàng được lựa chọn là thích hợp thì doanh nghiệp sẽ làm phát sinh các mối quan hệ mua bán với người tiêu dùng và khi đó doanh nghiệp đã tạo ra được lợi nhuận. Khi lựa chọn địa điểm, Công ty cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh luôn chú ý tới các yêu cầu như ở gần khu dân cư, khu mua sắm nơi có sức cạnh tranh, nơi thuận tiện cho các hoạt động xúc tiến sản phẩm.Hiện tại công đang có những địa điểm lý tưởng như Giảng Võ ,Hai Bà Trưng,Lê Duẩn, Bệnh viện mắt Trung ư ơng , Bệnh viện Việt Nam Cu Ba.Với các địa điểm không thuận lợi như xa khu dân cư thì doanh nghiệp sẽ khó tiêu thụ sản phẩm do số lượng người tiêu dùng ít, nếu xa các đầu mối giao thông sẽ khó khăn cho việc vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm. Vì những lý do đó, khi lựa chọn địa điểm tiêu thụ sản phẩm công ty luôn tính toán, xem xét kỹ lưỡng cho phù hợp với hoạt động bán hàng của công ty. 2. Các nhân tố khác 2.1. S ự phát triển của khoa học công nghệ Hiện nay công nghệ phát triển như vũ bão. Sự phát triển của khoa học công nghệ ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty. Công nghệ hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình được nhanh chóng, hàng hóa được tạo ra phong phú về chủng loại, mẫu mã phù hợp nhu cầu khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết quả như mong muốn. Công ty thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng được tốt và nhanh chóng cần đầu tư vào việc mua sắm các công cụ hỗ trợ bán hàng tiến tiến như máy tính, máy đếm tiền,máy chít,máy nạp thẻ tự động…Công nghệ càng phát triển hoạt động bán hàng của công ty càng dễ dàng hơn trong việc giới thiệu sản phẩm, thanh toán cũng như tư vấn cho khách hàng. Các hình thức bán hàng mới của công nghệ ngày càng được áp dụng rộng rãi như bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet… Đó chính là kết quả của công nghệ đối với sự phát triển của nền kinh tế. 2.2. Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập của người tiêu dùng Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quyết định đến sự hình thành phát triển môi trường kinh doanh, từ đó tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nền kinh tế phát triển cao và mạnh sẽ kéo theo thu nhập của người lao động tăng lên, dẫn đến sức mua hàng hóa tăng theo. Đây là cơ hội giúp cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Người tiêu dùng luôn muốn sử dụng những hàng hóa, dịch vụ phù hợp với họ và xu hướng là tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao. Tuy nhiên việc sử dụng các sản phẩm con phụ thuộc vào tình trạng kinh tế của từng cá nhân, gia đình,một nhân tố quan trọng chi phối hoạt động tiêu dùng của họ. Vì vậy, doanh nghiệp, Công ty khi kinh doanh, cần nắm vững và thường xuyên theo dõi xu thế biến động kinh tế của người tiêu dùng để từ đó có các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty. 2.3. Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Cạnh tranh sẽ giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và khách hàng sẽ được thoả mãn tốt hơn nhu cầu của mình. Các doanh nghiệp trong một thị trường luôn cạnh tranh nhau về giá cả, sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, quy cách chủng loại. Số lượng doanh nghiệp trong cùng một ngành càng lớn sẽ dẫn đến thị trường hàng hóa bị thu hẹp lại, thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn khiến cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống. Do vậy nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh để biết được chính sách của đối thủ từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh của mình. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng bao gồm sức cạnh tranh về giá, thương hiệu, khuyến mãi… Cạnh tranh diễn ra theo các cấp độ sau: Cạnh tranh mong muốn Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Do sự cạnh tranh gay gắt nên các doanh nghiệp thường xuyên theo dõi để nắm bắt rõ tình hình của các đối thủ cạnh tranh và từ đó đưa ra các biệp pháp cạnh tranh phù hợp nhằm đạt thắng lợi nhất định. 2.4. Các chính sách và quy dịnh của nhà nước Nền kinh tế hiện nay vẫn còn chịu một phần nhỏ tác động của nhà nước. Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ sẽ tạo điều kiện cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Đảm bảo cho nền kinh tế phát triển ổn định. Các chính sách đó là: bảo hộ mậu dịch tự do, các chế độ tiền lương, chế độ trợ cấp, phụ cấp người lao động. Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty.Chế độ nhân viên tốt kích thích khả năng làm việc của họ, họ sẽ bán được nhiều hàng hơn. Các chính sách của nhà nước về hàng hóa được mở rộng, doanh nghiệp dễ dàng thực hiện hoạt động bán hàng của mình. 2.5. Vấn đề hội nhập nền kinh tế Việt Nam gia nhập WTO năm 2007 là cơ hội thuận lợi cho nền kinh tế phát triển. Các doanh nghiệp có điều kiện tham gia quảng bá sản phẩm, tên tuổi của mình trên trường quốc tế. Hội nhập kinh tế quốc tế không chỉ giúp doanh nghiệp củng cố thị trường trong nước mà còn mở rộng thị trường nước ngoài. Sản phẩm được áp dụng công nghệ cao có chất lượng tốt, đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.Gia nhập WTO doanh nghiệp có nhiều điều kiện bán hàng ,áp dụng các hình thức bán hàng tiên tiến, mạng lưới kênh phân phối hoàn hảo hơn. 2.6. Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp Tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa phục vụ khách hàng là một việc quan trọng. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn cho các doanh nghiệp, ép giá và đưa ra các hình thức có lợi cho họ. Lựa chọn nhà cung cấp với giá cả tốt, chất lượng cao đủ hàng hóa phục vụ cho nhu cầu khách hàng là việc cần thiết. Để có thể đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được liên tục, đòi hỏi các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu các đối tác của mình làm sao để nắm được điểm yếu của họ, từ đó phát huy khả năng của mình đem lại lợi nhuận cho mình. Các nhà cung cấp nhiều tạo cơ hội cho các doanh nghiệp lựa chọn để có được giá đầu vào tốt nhất, có đủ hàng hóa để bán cho người tiêu dùng. Ngược lại số lượng nhà cung cấp ít khiến cho các doanh nghiệp khó khăn trong việc đưa ra giá cạnh tranh làm cho hàng hóa không bán được do giá cao hơn so với thị trường. Các nhà cung cấp luôn có những chính sách giá ưu đãi cho doanh nghiệp để các doanh nghiệp bán được hàng cho họ. Có được nhà cung cấp tốt sẽ khiến cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn tránh tình trạng thiếu hàng hóa khi bán cho khách hàng. 3. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng Để đánh giá hoạt động bán hàng công ty cần dựa vào các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng hóa bán ra thể hiện tổng số, chia ra các mặt hàng, khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng. Số lượng hàng hóa tồn kho, số lượng khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị tỷ phần thị trường của doanh nghiệp Chi phí bán hàng bao gồm: Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí như khấu hao, chi tiền lương. Chi phí trực tiếp, gián tiếp… Lãi gộp, lãi thuần, mức doanh lợi trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH MẮT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH I. Khái quát về Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Công ty Cổ phần kính mắt thành phố Hồ Chí Minh với tên giao dịch là: CITY HO CHI MINH OPTICAL JOINT STOCK COMPANY, được thành lập ngày 29/01/2004. Địa chỉ trụ sở chính: Số 138 - Giảng Võ - Kim Mã - Quận Ba Đình – Hà Nội. Điện thoại: 04 38464519 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Gia công, sửa chữa, mua bán mắt kính, máy móc thiết bị, phụ tùng chuyên ngành kính mắt. Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá. Dịch vụ vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách bằng ôtô theo hợp đồng. Mua bán trang thiết bị y tế. Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh Với số vốn điều lệ: 1.000.000.000 (Bằng chữ: Một tỷ đồng). Với danh sách cổ đông sáng lập: Trần Đại Nghĩa : 700.000.000 Trần Thị Bích Lan : 200.000.000 Nguyễn Thị Thư : 100.000.000 Người đại diện theo pháp luật của Công ty là Ông Trần Đại Nghĩa với chức danh là: Giám Đốc 2. Chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của doanh nghịêp Được thành lập từ năm 2004 trải qua hơn 4 năm hoạt động Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh ngày càng khẳng định ưu thế và uy tín của mình trong lĩnh vực kính thời trang tại thị trường Việt Nam. Công ty luôn tự hào với khách hàng nhiều sự lựa chọn với hàng trăm kiểu dáng kính thời trang nổi tiếng trên thế giới như: “Cartier, MINIMA, Rayban, …….. Những thương hiệu sản phẩm do Công ty đặt hàng theo tiêu chuẩn cũng như chất lượng ngày càng được khách hàng ưa chuộng. Đến với Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh quý khách sẽ luôn yên tâm về chất lượng sản phẩm cũng như hàng hoá. Với đội ngũ bác sĩ, y sĩ, nhân viên kỹ thuật trẻ, nhiệt tình giàu kinh nghiệm về nghề nghiệp. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh là: Đo, khám, kê đơn kính, tư vấn sức khoẻ về mắt cho khách hàng. Tư vấn các sản phẩm về kính thuốc và kính thời trang. Mài lắp kính trên dây chuyền tự động. Chăm sóc khách hàng trước và sau bán sản phẩm. Sửa kính khách hàng đã mua hoặc chưa mua sản phẩm của Công ty hoặc bảo hành sản phẩm, nếu sản phẩm của Công ty bị lỗi trong thời hạn bảo hành. Công ty Cổ phần Kính mắt thành phố Hồ Chí Minh luôn đo, khám miễn phí cho tất cả khách hàng hàng năm nhân dịp các ngày lễ, Công ty tổ chức đo khám, giảm giá tặng kính cho những khách hàng nghèo, khó khăn. Dịch vụ bảo trì, bảo hành các máy móc chuyên dùng ngành kính mắt được thực hiện tại các cửa hàng của Công ty như các loại máy đo khúc xạ, máy mài tự động, bán tự động, máy đo tròng bởi đội ngũ kỹ sư giàu kinh nghiệm. 3. Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần kính mắt Thành phố Hồ Chí Minh CH2 CH3 CH4 CH5 CH6 CH7 CH1 GIÁM ĐỐC PGĐ KT PGĐ KD PGĐ BH PKD + TT P. Kỹ thuật P. K.toán CH trưởng Cửa hàng số 1 : 138 Giảng Võ Ba Đình Hà Nội Cửa hàng số 2: 3/38 Trần Nhân Tông Hai Bà Trưng Hà N ội. Cửa hàng số 3 : Siêu thị kính mắt 273 Tây Sơn Đống Đa Hà Nội Cửa hàng số 4 : 37 Hai Bà Trưng Hà Nội. Cửa hàng số 5 : Siêu thị kính mắt 139 Cầu Giấy Hà Nội. Cửa hàng số 6 : 11 Mai Hắc Đế Thành Phố Vinh Nghệ An. Cửa hàng số 7 : 703 Lê Thánh Tông Quảng Ninh. Ghi chú: CH: cửa hàng. - Giám đốc: Là người trực tiếp ký kết thành lập Công ty, có vốn cao nhất, có quyền hạn nhiệm vụ được quy định trong điều lệ thành lập doanh nghiệp. Giám đốc chịu trách nhiệm Nhà nước về hoạt động sản xuất kinh doanh và ký kết các hợp đồng, thực hiện mọi chính sách đối với người lao động và Nhà nước. - Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp Giám đốc Công ty điều hành Công ty theo sự phân công và uỷ quyền của Giám đốc. Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về nhiệm vụ được phân công hoặc uỷ nhiệm. - Văn phòng và các phòng ban chuyên nghiệp: Có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành công việc. Chức năng và nhiệm vụ của các đơn vị trong công ty: * Phòng Kế toán tài chính có nhiệm vụ Kiểm tra hướng dẫn các cửa hàng thực hiện nghiêm chỉnh luật kế toán, các công tác hạch toán kế toán và luật thuế theo quy định hiện hành. Lập kế hoạch tài chính và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính Tổng hợp quyết toán tài chính và phân tích tình hình tài chính hàng năm, quý. Thực hiện quy chế tài chính Công ty Quản lý sử dụng tốt nguồn vốn tài sản của Công ty. Kiểm tra kiểm soát các hợp đồng tài chính, thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách theo quy định Nhà nước. * Phòng Kinh doanh + Thị trường. Xây dựng các chiến lược kinh doanh, các sản phẩm gọng kính, mắt kính, kính áp tròng. Nghiên cứu đề xuất các biện pháp đổi mới phương thức kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, trưng bầy, giới thiệu, quảng bá sản phẩm tại hội trợ. Phòng thị trường: Nghiên cứu các điều kiện về thị trường, nhu cầu giá cả, chất lượng, số lượng các sản phẩm. Quảng cáo, giới thiệu khả năng cung ứng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, khả năng nhập khẩu giữa các doanh nghiệp trong nước với ngoài nước, tạo điểu kiện tìm đối tác, mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Khảo sát thị trường, khai thác nguồn hàng trong và ngoài nước. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. * Phòng kỹ thuật Tổ chức đo khám, kê đơn kính, tư vấn sức khoẻ về mắt cho khách hàng. Mài lắp các loại mắt kính. Ngoài ra Công ty còn có các cửa hàng trưởng là người trực tiếp chỉ đạo bao quát các hoạt động bán hàng tại các cửa hàng như quản lý lao động, quản lý về thời gian làm việc, quyền lợi cũng như nghĩa vụ của nhân viên trong cửa hàng. Nguồn nhân lực của công ty: STT Chức vụ Số người 1 Phó Giám đốc 03 2 Các phòng ban 32 3 Cửa hàng trưởng 7 4 Nhân viên bán hàng 43 Tổng cộng 85 Trong đó: Bác sỹ: 07 người Kỹ thuật viên khúc xạ: 14 người Đại học: 8 người Cao đẳng : 15 người Trung cấp: 11 người Chưa qua đào tạo: 20 người II. Phân tích tình hình tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh 1. Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để đưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quy cách, mẫu mã, chất lượng, kích thước. Là một Công ty chuyên kinh doanh bán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa có khả năng tiêu dùng thực tế trong đời sống. Công ty phải luôn nắm bắt tình hình của thị trường, các biến động về cung, về cầu, về số lượng, chủng loại hàng hóa… Các nhân viên thực hiện công việc này thường xuyên thăm dò ý kiến của người tiêu dùng thông qua các biện pháp nghiệp vụ như: phiếu ý kiến, tìm hiểu thông tin thị trường, sở thích của người tiêu dùng… Sau khi thăm dò ý kiến, Công ty tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới, cải tiến phù hợp nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo bảng đánh giá đã thu được.Tiếp theo các nhân viên tiến hành điều tra đối thủ cạnh tranh ,giá của đối thủ và giá trên thị trường,sau đó đưa ra chính sách giá cho những mặt hàng của mình. Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty và mang lại thành công lớn trong hoạt động bán hàng. 1.2 Hoạt động tạo nguồn hàng và khai thác nguồn hàng của công ty Nguồn hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của Công ty. Việc khai thác nguồn hàng ảnh hưởng tới chất lượng, uy tín, mẫu mã và giá thành sản phẩm. Nó tạo ra nguồn hàng để công ty mua được trong kỳ hoạch, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, đúng kỹ thuật theo nhu cầu của khách hàng. Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, công tác tạo nguồn hàng đòi hỏi có sự nhạy bén, linh hoạt, nhanh và chính xác mới có thể cạnh tranh và tồn tại được. Hoạt động kinh doanh của công ty có thành công hay không là nhờ vào các nguồn hàng có sẵn hay không, giá của nguồn hàng có tốt không để đưa ra giá cạnh tranh cho khách hàng…Kinh doanh theo hình thức này chủ yếu là bán hàng trực tiếp, hàng hóa không có sẵn tại công ty mà nằm tại kho của các nhà cung cấp. Vì thế để đảm bảo cho việc cung cấp ngay hàng hóa cho khách hàng là điều quan trọng. Có được nguồn hàng phong phú và giá cả hợp lý tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng của công ty phát triển. Các hoạt động tạo nguồn hàng của Công ty cổ phần kính mắt Thành Phố Hồ Chí Minh: Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng: Tùy từng mặt hàng mà công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu khác nhau. Có những mặt hàng theo thời vụ công ty cũng xác định được nhu cầu của nó. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về số lượng, giá cả hàng hóa, nhu cầu, trào lưu và các cơn sốt trên thị trường, dịch vụ khách hàng có kỳ vọng. Chỉ có như vậy mới có thể có được nguồn hàng chính xác theo yêu cầu khách hàng, sẽ không có hiện tượng hàng hóa ứ đọng, chậm tiêu thụ, không bán được vì giá quá cao. Nhất là các mặt hàng mà có giá thường xuyên thay đổi về giá nhập cần được theo dõi chặt chẽ hơn như: các mặt hàng về gọng, mắt, áp tròng. Mỗi tháng công ty tiến hành xin báo giá mới để điều chỉnh giá của mình cho hợp lý hơn. Nghiên cứa thị trường nguồn hàng: Đó là việc xem xét trên thị trường có nhiều nhà cung cấp mặt hàng này không về: số lượng, chất lượng, giá cả từ đó đưa ra các kế hoạch bán hàng cho mặt hàng của mình. Đồng thời nắm bắt được khả năng cung ứng sản phẩm của các nhà cung cấp có chính xác và tốt nhất chưa. Có như vậy hoạt động bán hàng mới có thể được thực hiện liên tục. Hiện nay tại công ty thì mặt hàng đảm bảo đầu vào tốt nhất vẫn là các mặt hàng gọng, mắt,model ,chất lượng vừa phải, giá cả hợp lý phù hợp với đa số người tiêu dùng. Thiết lập các mối quan hệ kinh tế thương mại bằng hợp đồng mua bán hàng hóa có xác nhận của các bên. Kiểm tra hàng hóa trong kho còn cho khách hàng hay không, tồn kho hàng hóa trong kho, để đưa ra kế hoạch nhập hàng cho hoạt động bán hàng của kinh doanh Tiến hành các hoạt động nhập kho hàng hóa cho công ty. Phòng kinh doanh sẽ tìm hiểu thị trường, nghiên cứu các nguồn hàng trên thị trường rồi từ đó tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng. Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty thỏa thuận hợp đồng với giá nhập sao cho hợp lý. Giá nhập càng sát giá gốc sẽ làm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Các nguồn hàng của Công ty chủ yếu là các nguồn hàng hóa sản xuất trong nước có thương hiệu và bảo đảm chất lượng. Bên cạnh đó, Công ty còn liên hệ với các nguồn hàng nước ngoài trong buôn bán nhập khẩu. Các bạn hàng của Công ty thường có quan hệ làm ăn lâu dài nên tạo được uy tín với nhau. Một số nguồn hàng chủ yếu của Công ty đó là: Hãng kính Minima của Cộng Hoà Pháp, một trong những công ty nổi tiếng trên thế giới với những sản phẩm gọng kính thời trang, kính thuốc, phù hợp với người tiêu dùng. Hãng kính Catier của Italia. Một trong những hãng kính xuất hiện đầu tiên trong nghành kính mắt thời trang thế giới. Kính áp tròng của các hãng như Amo của Mỹ, hãng UV. Các công ty mắt kính như Clex của Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapo. Công ty kính mắt Hà Nội. 1.3 Quá trình mua và quản lý hàng hóa Công ty luôn có một phòng kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động bán hàng từ khâu nhập- xuất hàng hóa, kiểm kê, bán hàng, lưu kho… Quá trình mua hàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu không sẽ gây tổn thất lớn cho Công ty. Hàng ngày, Công ty luôn phải kiểm kê, theo dõi sự biến động của hàng hóa trong ngày để bổ sung kịp thời lượng hàng hóa tiêu dùng đã gần cạn, các loại hàng hóa tồn kho, ế ẩm. Với những loại hàng hóa gần cạn, Công ty cần nhanh chóng đặt hàng kịp thời vận chuyển hàng hóa về các siêu thị, cửa hàng. Quá trình mua hàng được thực hiện qua các giai đoạn: Khai thác hàng hoá . Tìm hiểu , liên hệ giao dịch. Ký kết hợp đồng. Giao nhận hàng hoá. Quản lý hàng hoá. Đối với những loại hàng hóa bán lẻ thì được giao cho các siêu thị, cửa hàng còn đối với bán buôn thì hàng hóa được giao thẳng cho khách hàng. Các nguồn khai thác hàng hóa của Công ty phải có uy tín và chất lượng hàng hóa đảm bảo. Các nguồn này thường có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hợp đồng ký kết giữa hai bên. Hàng hóa được bên bán vận chuyển đến tận kho cho Công ty. Các chi phí trong quá trình vận chuyển đều được tính vào giá thành sản phẩm. * Định giá sản phẩm Các loại hàng hóa nhập về Công ty đều được định giá một cách hợp lý trên cơ sở giá nhập, chi phí vận chuyển, giá của các sản phẩm cùng loại… Đối với giá nhập, Công ty lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất lượng tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhận…hoặc lấy hàng từ các nhà phân phối độc quyền hoăc tận nhà sản xuất. Việc làm này làm giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty. Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốn hàng bán Giá bán hàng hóa: được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và giá tham khảo các sản phẩm cùng loại khác. Giá này phải là giá cạnh tranh và được người tiêu dùng chấp nhận. Sau khi tính toán được giá thành sản phẩm trưởng phòng kinh doanh phải trình bảng giá thành sản phẩm lên cho Tổng giám đốc xem xét và phê duyệt. Nếu giá thành sản phẩm được chấp nhận thì giá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của Công ty, nếu bảng giá chưa được chấp nhận thì phòng kinh doanh lại phải nghiên cứu trình lên bảng giá mới phù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét. Quá trình này được tiến hành nhanh chóng ngay trong ngày làm việc đầu tiên. * Quy trình bán hàng của Công ty Hàng hóa sau khi được niêm yết giá sẽ được đưa tới các cửa hàng, siêu thị bán cho người tiêu dùng. Công việc của nhân viên bán hàng như sau: Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệp chào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Khách hàng khi tới các điểm bán hàng của Công ty sẽ lựa chọn các hàng hóa cho mình. Các nhân viên giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng hoặc đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá. Đồng thời, đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng. Bao gói tính tiền: Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền. Thu ngân sẽ tính tiền và có hộp đựng kính, túi đựng bằng nilông hàng hoá cẩn thận. Khách hàng ra về mang theo hàng hóa và hoá đơn thanh toán của Công ty. Giao hàng, kết thúc một lần bán: Khi giao hàng cho khách, thu ngân sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên Công ty, khách hàng sẽ trả tiền. Thu ngân phải có thái độ lễ phép, tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng, cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với Công ty. Cuối mỗi ngày bán hàng bộ phận kiểm kê sẽ phải kiểm kê hàng hóa và khóa sổ mỗi ngày. Thời gian cửa hàng, siêu thị làm việc là: buổi sáng mở cửa 7h30, đóng cửa lúc 21h.Cửa hàng và Siêu thị làm việc cả tuần. Đối với Công ty, quy trình bán hàng tại các cửa hàng, siêu thị rất đơn giản nhưng đem lại cho khách hàng sự thoải mái, dễ chịu. 1.4 Bày hàng, bố trí hàng của Công ty Chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, phù hợp với thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Công ty luôn bày hàng một cách khoa học, dễ nhìn, thuận tiện cho khách hàng và nhân viên Công ty. Hàng hóa được bố trí phù hợp với khách hàng, khách hàng có thể nhìn bao quát được tất cả hàng hóa, thuận tiện cho việc đi lại, mang hàng hóa trong siêu thị, cửa hàng. Không những thế, hàng hóa được phân loại rõ ràng. Những hàng hoá có chất lượng cao, chất lượng vừa phải được bố trí tách biệt nhau để khách hàng dễ theo dỗi, ngắm nhìn.Tủ kính gọng, model thời trang cao cấp đắt tiền được bầy riêng một khu.Bước vào cửa hàng khách hàng có thể nhìn và bao quát được tất cả các mặt hàng của công ty. Cách bố trí này mang lại cho khách hàng sự thoải mái, tiện dụng mỗi khi bước vào các của hàng, siêu thị của Công ty. 1.5 Hoạt động Marketing, quảng cáo, xúc tiến thương mại Hoạt động Marketing, quảng cáo xúc tiến của công ty chủ yếu được thực hiện thông qua mạng Internet, qua trang web của công ty. Tất cả hoạt động khuyến mại, quảng cáo được thực hiện qua mail. Dưới các hình thức như: Tờ rơi, có thể gửi trực tiếp, fax, gửi qua đường bưu điện tới khách hàng mục tiêu. Thực hiện in ấn các tờ rơi quảng cáo, catalog sản phẩm. Công cụ đặc biệt và hữu hiệu nhất là thông qua trang web của công ty để đưa ra, hướng dẫn cách đặt hàng, thanh toán. Công ty có nhân viên chuyên thực hiện lắp ghép các banner quảng cáo cho các gian hàng, các sản phẩm đưa lên trang web mang tính chuyên nghiệp cao. Nhằm mục tiêu quảng cáo thu hút lượng khách hàng mục tiêu như báo điện tử, trao đổi banner, logo. - Công ty đã đăng ký tên công ty mình trên trên google, Yahoo tên vì đây là những công cụ search nhanh, hiệu quả nhất, vào đó họ có thể thấy được sản phẩm mà họ đang cần và mức độ khách hàng tham gia truy cập vào trang web đó. - Thực hiện quảng cáo qua mạng di động, thực hiện các hoạt động khuyến mại đặc biệt nhân dịp đầu năm, thường xuyên có phần quà hấp dẫn thu hút khách hàng. Các hình thức khuyến mại có thể như tặng đồ và các hình thức giảm giá nhân ngày lễ 30-04 và 01-05, Quốc khánh mùng 02-09… Đây là một hình thức rất có tác dụng trong việc thu hút khách hàng đến với công ty.Các hoạt động này giúp cho Công ty bán được nhiều hàng hoá hơn. 1.6 Các hoạt động dịch vụ của công ty Trong điều kiện hiện nay dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp cho công ty bán được nhanh và nhiều hàng, tăng doanh thu và tạo điều kiện thuận lợi đáp ứng nhu cầu khách hàng. Công ty cần chú trọng các vấn đề dịch vụ như: Các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khă năng của công ty đáp ứng các loại dịch vụ đó. Chất lượng dịch vụ của công ty so với đối thủ cạnh tranh như thế nào? Chi phí cho các dịch vụ Các hình thức để thực hiện dịch vụ có hiệu quả: * Dịch vụ chăm sóc khách hàng - Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hóa: Trước khi thực hiện giao dịch khách hàng, công ty tiến hành các hoạt động thông báo, giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ mà khách hàng nhận được cho họ. Đó là các dịch vụ về vận chuyển, khuyến mại và chăm sóc khách hàng. Thực hiện nhận hàng, đóng gói và gửi đến khách hàng đối với những người ở xa. Thực hiện ký kết hợp đồng mua bán, tiến hành giao hàng và nhận tiền. Dịch vụ này giúp cho việc bán hàng được thực hiện nhanh khi khách hàng đã hiểu rõ quy trình thanh toán của công ty. Nên khi đến mua hàng của công ty khách hàng chỉ việc thực hiện và không phải hỏi lại quy trình mua hàng, nhân viên kinh doanh bán hàng cũng gặp điều kiện thuận lợi hơn trong bán hàng. - Dịch vụ trong mua bán hàng hóa: Đó là các dịch vụ tư vấn cho khách hàng hiểu về sản phẩm, giúp họ dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm. Dựa vào các thông số kỹ thuật trên trang web để tư vấn cho khách. Hướng dẫn cho khách cho khách về các hình thức thanh toán và các hình thức giao nhận hàng tạo cho khách hàng sự hài lòng, thân thiện yên tâm, đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ. Tư vấn miễn phí cho khách hàng là nhiệm vụ của kinh doanh hay nhân viên bán hàng của công ty. Kinh doanh muốn bán được hàng có được doanh số cần tư vấn tốt cho khách hàng, biết hướng khách hàng vào những sản phẩm mà công ty mình có sẵn trong kho. Đông thời có thể đưa ra những chính sách chiết khấu cho khách hàng mua nhiều của công ty. * Dịch vụ sau bán hàng. Đó là dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá. Hầu hết các sản phẩm được bán ra tại công ty đều có dịch vụ hỗ trợ khách hàng về vận chuyển, giao nhận, lắp đặt, cài đặt, chạy thử, dùng thử, và trả lại hàng hoá, mua trả góp, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, bảo trì theo đúng tiêu chuẩn của nhà sản xuất. Tất cả sản phẩm đều được bảo hành theo chế độ của nhà sản xuất hoặc nhà phân phối chính thức tương ứng. Việc bảo hành tại chỗ hay mang đến trung tâm bảo hành phụ thuộc vào chế độ chính sách của nhà phân phối, của công ty. Các thông tin bảo hành sẽ được cung cấp chi tiết trên trang web của công ty, trên từng sản phẩm. Trên phiếu bảo hành ghi rõ địa chỉ, địa điểm bảo hành các chế độ kèm theo mà khách hàng mong muốn. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác cũng được áp dụng tại đây. Đối với các khách hàng lớn công ty ngày lễ tết vẫn có những phần quà thay lời cảm ơn cho họ. Những khách hàng thường xuyên liên tục công ty gọi điện hỏi thăm và có những chính sách chăm sóc hợp lý. Có thể nói uy tín của công ty có được như ngày hôm nay là nhờ vào có hệ thống dịch vụ chất lượng cao. Tạo cho khách hàng sự thoải mái, thân thiện và an tâm khi mua hàng tại đây. ._.