Tổ chức bán hàng ở Công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên

h CPTMĐTLB : Công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên GDP : Tổng thu nhập quốc dân MỞ ĐẦU Những năm gần đây, nhằm phát triển nền kinh tế Đảng đã đề ra trong các đại hội VIII, IX phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Trước đây trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đều phải thực hiện theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước giao cho, do vậy mục tiêu của các doanh nghiệp là hoàn thành kế hoạch được giao cho, mà không quan tâm đến vấn đề tổ chức bán hàng bởi vấn đề đó đã được Nhà nước bao tiêu, đây chính là những tồn tại yếu kém của nền kinh tế nước ta. Kể từ khi chủ trương chuyển sang nền kinh tế thị trường và thực hiện xã hội hóa các doanh nghiệp Nhà nước nhằm buộc các doanh nghiệp phải tự hoạch toán, tự chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc sản xuất kinh doanh của mình. Chính vì thế mà những năm gần đây vấn đề tổ chức bán hàng được các doanh nghiệp đặt nên hàng đầu, bởi bán hàng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của tất cả các doanh nghiệp nhất là đối với các doanh nghiệp thương mại, đồng thời nó còn kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì vậy vấn đề tổ chức bán hàng và hiệu quả của việc bán hàng ngày càng được khẳng định tầm quan trọng và có ý nghĩa thiết thực của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà hiệu quả càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng thị trường kinh doanh nâng cao thị phần. Do vậy đối với xã hội việc nâng cao việc tổ chức bán hàng là đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hóa, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với Nhà nước thì việc nâng cao tổ chức bán hàng sẽ giúp bán được nhiều hàng hóa nên giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước như các khoản thuế, phí, lệ phí… Đối với bản thân doanh nghiệp việc tổ chức tốt bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp thu hút và lôi kéo được nhiều khách hàng điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển mạnh hơn. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của việc tổ chức bán hàng nhất là đối với doanh nghiệp thương mại nói chung và đối với công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên nói riêng, kết hợp với những kiến thức đã được học và nghiên cứu tại trường Đại học kinh tế quốc dân. Do đó nó đã khiến em chọn đề tài: "Tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Phạm vi nghiên cứu được tiến hành trên toàn công ty trong tất cả các đơn vị cửa hàng, siêu thị kinh doanh của công ty. Nội dung: Nghiên cứu tình hình tổ chức bán hàng của công ty và đưa ra một số giải pháp nâng cao hiêu quả tổ chức bán hàng của Công ty. Mục đích là: - Tìm hiểu thực trạng tổ chức bán hàng của Công ty trong những năm gần đây; - Đánh giá kết quả và hiệu quả của quá trình tổ chức bán hàng tại Công ty; -Từ đó đưa ra kiến nghị; -Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tổ chức bán hàng.; Bố cục chuyên đề gồm các phần sau: - Mở đầu - Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên - Chương II: Thực trạng tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên. - Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên. - Kết luận Do trình độ còn hạn chế nên bản chuyên đề của em không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý, bổ xung của các thầy cô và các bạn để bản chuyên đề của em được hoàn thiện. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Mai Xuân Được đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ, động viên , khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Qua đây em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các cô chú, cùng các anh các chị tại các đơn vị kinh doanh của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên và trong toàn bộ công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ và cung cấp số liệu cần thiết trong quá trình thực tập tại công ty. Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên 1.1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 1.1.1. Thông tin chung: 1.1.1.1. Tên doanh nghiệp: - Tên: Công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên - Tên giao dịch: Long Biên joint- stock company - Ngày thành lập: Ngày 26 tháng 9 năm 2003 - Địa chỉ: Số 561 Đường Nguyễn Văn Linh- Phường Sài Đồng- Quận Long Biên- Thành Phố Hà Nội. - Điện thoại: (+84.4)8750728-(+84.4) 8753589 - Website: www.haprogroup.vn/scompany/cong_tythanhvien/ctycon/longbien.dot 1.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh: - Kinh doanh, xuất nhập khẩu hàng tư liệu sản xuất, tư liệu như: Hàng công nghệ thực phẩm, nông lâm sản, thực phẩm, bách hoá, kim khí điện máy, xăng, dầu, ga, vật liệu chất đốt, hàng vải sợi may mặc, thủ công mỹ nghệ, vật tư thiết bị xây dung, xe máy, ôtô; - Cung cấp dịch vụ du lịch, lữ hành, khách sạn, nhà hàng, đại lý vé máy bay, tắm hơi, vật lý trị liệu, vui chơi giải trí, thẩm mỹ; - Kinh doanh bất động sản, cho thuê nhà ở, văn phòng; - Đại lý ký gửi, uỷ thác hàng hoá; - Sản xuất hàng may mặc, hàng thủ công mỹ nghệ, sản xuất chế biến các loại đồ uống có ga, không có ga, bia, rượu; - Đầu tư xây dung và lắp đặt các công trình công nghiệp và xây dựng; Bán buôn rượu bia, nước giải khát, thuốc lá điếu ; Đại lý kinh doanh sách giáo khoa, các xuất bản văn hoá phẩm được phép lưu hành; - Đại lý kinh doanh băng đĩa nhạc(trừ các loại băng đĩa nhạc bị cấm); - Đại lý kinh doanh dịch vụ Internet; - Dịch vụ ăn uống giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar); 1.1.1.3. Các đơn vị: - Siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng - Siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng - Siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập - Cửa hàng tiện ích Hapro Mart 323 Nguyễn Văn Cừ - Cửa hàng tiện ích Hapro Mart 349 Ngọc Lâm - Cửa hàng KDTH Thanh Am - Cửa hàng KDTH Hương Sen - Cửa hàng KDTH 364 Ngọc Lâm - Văn phòng công ty 1.1.2. Qúa trình ra đời và phát triển của công ty: Trong thời kỳ bao cấp thì công ty chưa được hình thành mà hoạt động dưới hình thức là nơi cấp hàng cho nhân dân. Sau năm 1986 khi cơ chế bao cấp không còn thì nó được chuyển sang là nơi bán hàng phục cho nhân dân, với những mặt hàng thiết yếu và ít ỏi phục vụ nhu cầu đời sống hàng ngày là chủ yếu. Tuy nhiên sang đến đầu những năm 1990 đã thay đổi cung cách sang thành cấp bán hàng phục vụ với tên gọi là cửa hàng kinh doanh tổng hợp. Từ đó đã phát triển rất mạnh với nhiều đơn vị trực thuộc dưới sự quản lý của Nhà nước và được lấy tên là công ty thương mại Gia Lâm. Trước sức ép của nền kinh tế thị trường cùng với sự gia nhập của Việt Nam vào các tổ chức như khối ASEAN, hay WTO thì mức độ cạnh tranh lại càng trở lên quyết liệt hơn. Đồng thời khi nền kinh tế nước nhà phát triển thì đòi hỏi nó phải phát triển để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nên cần phải thay đổi và phát triển. Do đó chỉ dựa vào ngân sách nhà nước cấp thì rất khó để có thể thay đổi và phát triển được, cùng với đó là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp tư nhân và nước ngoài, mặt khác với sự chỉ đạo của đảng đã đề ra tại đại hội VIII là cần phải cổ phần hóa một số các doanh nghiệp Nhà nước. Thực hiện quyết định 5710/QĐ-UB ngày 26/9/2003 của UBND Thành phố Hà Nội về việc chuyển doanh nghiệp Nhà nước sang hình thức công ty cổ phần, Công ty thương nghiệp tổng hợp chuyển thành Công ty cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên. 1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 1.1.3.1. Sơ đồ tổ chức quản lý và kinh doanh: Trước sự thay đổi của nền kinh tế, cùng với sự cạnh tranh trên thị trường thì công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên cũng như các công ty khác đòi hỏi phải có một bộ máy gọn nhẹ, linh hoạt để vận động trong nền kinh tế thị trường nhằm thu được hiệu quả cao. Vốn là doanh nghiệp Nhà nước nên trước kia có bộ máy rất cồng kềnh nhưng kể từ khi được cổ phần đến nay thì cơ cấu quản lý của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đã được hoàn thiện, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị rồi tổng giám đốc và hai phó tổng giám đốc bên dưới có bốn phòng ban phục vụ cho hoạt động kinh doanh dưới cùng là các đơn vị cửa hàng siêu thị kinh doanh. Mô hình được thể hiện qua sơ đồ 1: Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức quản lý và kinh doanh của công ty cổ phần thương Mại đầu tư Long Biên. Phó Tổng Giám Đốc Phó Tổng Giám Đốc Tổng Giám Đốc Chủ tịch HĐQT Phòng quản trị nguồn nhân lực Phòng kế toán tài chính Phòng kinh doanh, kế hoạch Phòng hành chính tổng hợp 1.1.3.2. Quan hệ giữa các phòng ban: Chủ tịch HĐQT là chủ tài khoản của công ty ở các ngân hàng, là người tổ chức điều hành mọi vấn đề đến sự đầu tư và phát triển của công ty trước các cổ đông. Đồng thời là người cao nhất của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật cũng như toàn thể các cổ đông. Chủ tịch HĐQT thường làm việc với các tổng giám đốc và phó giám đốc để có những phương hướng chiến lược kinh doanh. Tổng giám đốc là người quyết định và vạch ra các phương hướng kinh doanh cho chủ tịch HĐQT, đồng thời là người thi hành các quyết định của HĐQT đưa ra. Tổng giám đốc là người quản lý cấp cao nên thường làm việc với các phó tổng giám đốc để bàn và đưa ra những phương hướng kinh doanh. Là người chịu trách nhiệm trước chủ tịch HĐQT, cũng như trước các cán bộ công nhân viên về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Các phó tổng giám đốc là người giúp tổng giám đốc và thường xuyên làm việc với các phòng ban để bàn về các kế hoạch kinh doanh của công ty, đồng thời để đưa ra các kế hoạch mới. Hơn nữa cũng chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về những phần việc được giao. Phòng hành chính tổng hợp là nơi quản trị chung cho công tác của văn phòng công ty, đồng thời là nơi tổ chức các cuộc hội họp tiếp đón khách của công ty. Cũng là nơi giúp việc cho quản lý cấp trên và tham mưu cho tổng giám đốc về công tác quản trị, đồng thời cũng là nơi giải quyết những thắc mắc khiếu lại trong và ngoài công ty cũng như các ý kiến phản hồi lại của khách hàng. Đồng thời cũng thường xuyên phối hợp với các phó tổng giám đốc để giải quyết các công việc và những thắc mắc về quyền lợi của cán bộ công nhân viên về lương, thưởng… Phòng quản trị nguồn nhân lực là đầu mối quan trọng trong việc tạo cho công ty có được nguồn lực tốt, nhằm đáp ứng nhu cầu của công ty. Đồng thời cũng là nơi tuyển dụng, bố trí nhân lực để đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty. Thường xuyên kết hợp với các phòng ban khác và cấp trên trong việc đề xuất khen thưởng cho những cán bộ có thành tích tốt. Cũng là nơi tư vấn cho cấp trên sử dụng nhân lực trong các phòng ban, điều động nhân lực trong toàn công ty khi cần, nhằm đảm bảo các kế hoạch kinh doanh của công ty. Phòng tài chính kế toán là nơi kiểm soát tài chính của công ty trong đầu vào và đầu ra, cũng như có chính sách thu chi hợp lý đúng pháp luật. Cũng là nơi cân đối nguồn tài chính của công ty nhằm xác định lỗ lãi trong hoạt động kinh doanh, đồng thời thu thập và xử lý cugn cấp toàn bộ các thông tin về tài chính của doanh nghiệp. Như xây dựng kế hoạch tiền vốn nhằm cung ứng kịp thời tiền vốn cho toàn bộ hoạt động của công ty, quản lý và giám sát việc sử dụng vốn ở công ty và các đơn vị trực thuộc công ty. Thường xuyên kết hợp với các phòng ban trong công ty để cung cấp vốn có hiệu quả hơn trong việc kinh doanh. Định kỳ phòng kế toán tài vụ lập báo cáo kế toán quyết toán của công ty theo quy định của Nhà nước và báo cáo cấp trên. Phòng kinh doanh, kế hoạch là nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty, là nơi phân tích tìm hiểu thị trường, là đầu ra của công ty. Có những kế hoạch kinh doanh cũng như phải hoạch định chiến lược và tư vấn cho cấp trên trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đồng thời phải lập kế hoạch kinh doanh, cập nhật thông tin trong và ngoài công ty, tìm hiểu thông tin về thị trường các đối thủ cạnh tranh cũng như các đối thủ tìm ẩn để đưa ra phương hướng chính sách hợp lý, đồng thời cũng có những kế hoạch nhằm đối phó với sự cạnh tranh trên thị trường. Là nơi tư vấn tham mưu cho cấp trên trong lĩnh vực kinh doanh nhằm đưa ra những kế hoạch mới có hiệu quả để tạo ra doanh thu cho công ty. Đây là nơi quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho công ty nên nó được coi là sự sống và tồn tại của doanh nghiệp, nó là đầu ra cho công ty. Do vậy phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho công ty, đồng thời chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về kế hoạch kinh doanh. Thường xuyên phối hợp với các phòng ban nhằm đảm bảo thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh như về nhân lực hay vốn… 1.2. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 1.2.1. Về sản phẩm: Trước sự phát triển mạnh của nền kinh tế nước nhà, cùng với thu nhập được nâng nên, vì thế nhu cầu cũng được nâng nên. Do đó cũng cần có những sản phẩm mới chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu của ngưòi tiêu dùng. Chính vì vậy mà công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đã lắm bắt được nhu cầu đó và đưa ra các chủng loại mặt hàng như: Hàng tiêu dùng, hàng may mặc thời trang, hàng thực phẩm với chất lượng cao hơn. Đặc biệt trong những năm gần đây do tốc độ phát triển của nền kinh tế cùng với hội nhập quốc tế của chúng ta đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường về chất lượng và sản phẩm. Để chiếm được thị trường cũng như khách hàng công ty cỏ phần thương mại đầu tư Long Biên đã tăng thêm mặt hàng mới như: mặt hàng điện tử, điện lạnh, hàng mỹ thuật, hàng nội thất…  1.2.2. Về thị trường: Hiện nay công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên là thành viên của tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro), nên được chỉ định kinh doanh trong khu vực phía bắc Hà Nội. Đây là khu vực chủ yếu là ở nông thôn, chỉ có ít là ở thành thị vì vậy có sự khác nhau về thị trường cũng như về sản phẩm. Do công ty kinh doanh ở nhiều thị trường khác nhau như thị trường thành thị, thị trường nông thôn và những thị trường có mức thu nhập chưa cao. Chính vì vậy công ty đã có kế hoạch cho từng thị trườn nhằm kinh doanh có hiệu quả. Bởi vậy nên công ty đã có uy tín trên thị trường và chiếm được thị phần lớn của thị trường phía bắc Hà Nội. 1.2.3. Về khách hàng: Do có kế hoạch chiến lược kinh doanh dài nên công ty đã tạo dựng cho mình được rất nhiều khách hàng, với mọi lứa tuổi ở mọi trình độ. Như ở khu vực nông thôn công ty đã tập chung vào những sản phẩm thiết yếu là chính để phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của khách hàng. Với khu vực thành thị nơi có mức sống và thu nhập cao hơn thì công ty đã có những sản phẩm cao hơn như ngoài những sản phẩm thiết yếu tiêu dùng hàng ngày còn có các sản phẩm cao cấp phục vụ nhu cầu sinh hoạt của khách hàng. Nhờ việc lắm bắt được nhu cầu và tìm hiểu thị trường mà lượng khách hàng của công ty không ngừng tăng lên, đặc biệt công ty còn tạo được rất nhiều khách hàng quen đây là lực lượng quan trọng trong việc đảm bảo doanh thu và lợi nhuận để từ đó có kế hoạch phát triển vững mạnh. 1.2.4. Về vị trí: Hiện nay công ty có những cửa hàng, siêu thị tại các địa điểm rất thuận lợi cho việc kinh doanh mua sắm phục vụ nhu cầu của khách hàng như: Siêu thị Hapro Mart số 02 Phố Ngô Xuân Quảng có vị trí nằm ở trung tâm của huyện Gia Lâm đây là nơi tập trung đông dân cư và là nơi có mức thu nhập khá, hơn nữa lại tập trung trường đại học nông nghiệp I Hà Nội nên có lượng khách hàng khá đông do đó siêu thị này ngoài phục vụ nhu cầu khách hàng tại địa bàn của thị trấn Trâu Quỳ thì còn phục vụ khách hàng của các xã lân cận. Siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng là nơi dân có mức thu nhập khá cao lại gần khu công nghiệp nên có số lượng khách rất đông bởi ngoài phục vụ nhu cầu cho phường Sài Đồng- Quận Long Biên còn có một lượng khách hàng làm tại khu công nghiệp. Với cửa hàng tiện ích Hapro Mart 323 Nguyễn Văn Cừ và 349 Ngọc Lâm đều là những vị trí có số dân đông và mức thu nhập cao lên rất phù hợp cho việc kinh doanh mua sắm của người dân phục vụ nhu cầu đời sống hàng ngày. Siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập cũng là nơi đông dân cư lại ở phố thuận tiện cho việc đi lại và đây lại là phố đi vào tỉnh bạn do đó ngoài việc phục vụ cho lượng khách hàng tại thị trấn Yên Viên- huyện Gia Lâm, còn phục vụ các xã lân cận của huyện Gia Lâm và huyện Đông Anh. Các địa điểm còn lại mặc dù không có được vị trí thuận lợi nhưng cũng là những nơi tập chung buôn bán như gần chợ. 1.2.5. Về cơ sở vật chất Trong những năm gần đây công ty đã liên tục đầu tư mở rộng nâng cấp cơ sở vật chất cho các cửa hàng, siêu thị kinh doanh. Tới nay các cửa hàng, siêu thị của công ty đều là 01 tầng hoặc 02 tầng cao ráo thoáng mát rộng rãi tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vào thăm quan và mua sắm. Công ty đã mở rộng đầu tư nâng cấp cải tạo mua sắm các trang thiết bị hiện đại như các loại tủ kính, giá, kệ bầy sản phẩm, quạt, máy lạnh, đèn điện chiếu sáng phục vụ gian hàng cùng với đó là camera nhằm kiểm soát chặt chẽ hàng hoá. Các cửa hàng, siêu thị được cải tạo nâng cấp mở rộng đó là siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng, siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng, siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập. Còn lại là những cửa hàng chỉ được mua sắm các trang thiết bị nhằm phục vụ nhu cầu kinh doanh tốt hơn, đồng thời thuận tiện cho khách hàng tới thăm quan và mua sắm. Do được đầu tư nâng cấp mở rộng cơ sở vật chất đã tạo môi trường làm việc của công ty đáp ứng nhu cầu của lao động như sạch sẽ thoáng mát, khu vực làm việc được trang bị điều hoà máy lạnh. Cùng với các trang thiết bị tiên tiến giúp tăng hiệu quả làm việc của cán bộ công nhân viên, được mặc đồng phụcđeo thẻ khi làm việc, thời gian làm việc hành chính, thời gian nghỉ trưa là 90 phút. 1.2.6. Về lao động: Hiện nay công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên có khoảng 300 cán bộ công nhân viên đang làm việc, trong đó lao động nữ chiếm 70%, lao động nam chiếm 30% trong tổng số toàn lao động của công ty. Với lao động trên 45 tuổi chiếm 7% trong tổng số lao động của toàn công ty tương đương với 21 lao động, độ tuổi từ 35 đến dưới 45 tuổi chiếm 33% trong tổng số lao động của công ty tương đương với 100 lao động, còn lại là cán bộ công nhân viên trẻ tuổi chiếm 60% trong tổng số lao động của toàn công ty tương đương với khoảng 179 lao động. Đó là điều kiện cho doanh nghiệp, sử dụng kinh nghiệm của cán bộ công nhân viên có thâm niên kết hợp cùng những cán bộ công nhân viên trẻ có trình độ và năng động sáng tạo nhằm đưa doanh nghiệp phát triển. Lao động của công ty với số lượng tương đối nhiều đối với một doanh nghiệp kinh doanh thương mại, tuy nhiên có thể thấy việc số lao động trẻ chiếm quá nửa trong tổng số lao động của toàn công ty là điều kiện tốt để công ty phát triển. Cùng với đó là những lao động có thâm niên gắn bó nâu với công ty sẽ tạo ra điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững của công ty. 1.2.7. Về vốn: Công ty đang có những cơ sở vật chất kinh doanh tương đối tốt, với số vốn khá lớn. Qua khảo sát thì tình hình tài chính của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên là khoảng 27 tỷ đồng. Trong đó : Vốn cố định là: 13 tỷ đồng Vốn lưu động là: 14 tỷ đồng 1.3. Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây: 1.3.1. Vốn kinh doanh: Giống như nhiều doanh nghiệp của Việt Nam, cơ cấu nguồn vốn của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên, cũng gồm các chỉ tiêu sau và được thể hiện như trong bảng 1: Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty từ 2003 – 2007 Đơn vị: tỷ đồng Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số tiền Tỷ trọng Số Tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng 1.Nợ phải trả 8,7 43,07 6,9 28,28 6,0 24,39 5,2 20,39 4,0 14,81 2. NVCSH 11,5 56,93 16,5 70,52 18,6 75,61 20,3 79,61 23,0 85,19 3. Tổng NVKD 20,2 100 23,4 100 24,6 100 25,5 100 27,0 100 [Số liệu năm 2003 là của công ty trước khi cổ phần] Với số liệu trong bảng 1: Ta thấy tình hình huy động các nguồn vốn của doanh nghiệp là tốt, cụ thể: Vốn CSH năm 2003 chiếm 56,93% tỷ trọng trong tổng nguồn vốn kinh doanh, năm 2004 chiếm 70,52% tỷ trọng trong tổng số nguồn vốn kinh doanh, năm 2005 chiếm 75,61% tỷ trọng trong tổng số nguồn vốn kinh doanh, năm 2006 chiếm 79,61% tỷ trọng trong tổng số nguồn vốn kinh doanh, năm 2007 chiếm 85,19% tỷ trọng trong tổng số nguồn vốn kinh doanh. Nợ phải trả chiếm tỷ trọng thấp trong tổng số nguồn vốn kinh doanh năm 2004 giảm 26,09% so với năm 2003 hay 1,8 tỷ đồng, năm 2005 giảm 15,0% so với năm 2004 hay 0,9 tỷ đồng, năm 2006 giảm 15,38% so với năm 2005 hay 0,8 tỷ đồng, năm 2007 giảm 30,0% so với năm 2006 hay 1,2 tỷ đồng. Điều này thể hiện sự nỗ lực của công ty trong việc giảm bớt nợ theo các năm. Tổng vốn kinh doanh tăng cả về số tiền lẫn tỷ trọng cụ thể năm 2004 tăng 15,84% so với năm 2003 hay 3,2 tỷ đồng, năm 2005 tăng 5,13% so với năm 2004 hay 1,2 tỷ đồng, năm 2006 tăng 3,66% so với năm 2005 hay 0,9 tỷ đồng, năm 2007 tăng 5,88% so với năm 2006 hay 1,5 tỷ đồng. Bình quân tăng trong 5 năm trở lại đây tăng 7,5% điều đó thể hiện khả năng tự chủ về tài chính của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh đạt kết quả cao của công ty. 1.3.2. Lao động: Tình hình lao động của công ty cổ phần thương mại đầu tư long biên là, ban đầu mới thành lập công ty còn gặp nhiều khó khăn do vẫn bị ảnh hưởng của tư tưởng nhà nước bao cấp, nên đội ngũ cán bộ công nhân viên chưa có ý thức cao trong công việc, hơn nữa cũng chưa được đồng đều. Hiện nay công ty đã có đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, cán bộ quản lý rất năng động và sáng tạo. Cơ cấu của công ty khá gọn nhẹ và phát huy được hiệu quả tương đối tốt, tổng số lao động trong toàn công ty hiện khoảng 300 cán bộ công nhân viên và kết cấu lao động được thể hiện trong bảng 2 như sau: Bảng 2: Cơ cấu lao động của công ty trong năm 2003-2007 Đơn vị : người Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 LĐ chính thức 197 223 231 235 270 LĐ hợp đồng 35 28 31 31 30 Lao động nam 69 75 78 80 90 Lao động nữ 163 176 183 186 210 Tổng số LĐ 232 251 261 266 300 [Số liệu năm 2003 là của công ty trước khi cổ phần] Qua bảng 2: Ta thấy cơ cấu lao động của công ty cũng có xáo trộn nhiều đặc biệt là từ khi công ty cổ phần và nâng cấp xây dựng siêu thị mới. Do vậy mà mức độ tăng theo từng năm cụ thể là: Số lao động chính thức năm 2004 tăng 13,2% so với năm 2003 tương đương 26 người, năm 2005 tăng 3,6% so với năm 2004 tương đương 08 người, năm 2006 tăng 1,73% so với năm 2005 tương đương 04 người, năm 2007 tăng 14,9% so với năm 2006 tương đương 35 người. Lao động hợp đồng năm 2004 giảm 20% so với năm 2003 tương đương 07 người, năm 2005 tăng 10,7% so với năm 2004 tương đương 03 người, năm 2006 không tăng so với năm 2005, năm 2007 giảm 3,3% so với năm 2006 tương đương 01 người. Số lao động chính thức liên tục tăng thể hiện sự lỗ lực của công ty việc thu hút lao động và quan tâm đến lực lượng lao động. Cùng với đó là sự giảm và không tăng số lao động hợp, mà số lao động này côngty sử dụng trong những dịp lễ tết và thời bán chạy hàng. Số lao động nam năm 2004 tăng 8,7% so với năm 2003 hay 06 người, năm 2005 tăng 4,0% so với năm 2004 tương đương 03 người, năm 2006 tăng 2,56% so với năm 2005 hay 02 người, năm 2007 tăng 12,5% so với năm 2006 tương đương 10 người. Số lao động nữ năm 2004 tăng 7,98% so với năm 2003 tươngđương 13 người, năm 2005 tăng 4,0% so với năm 2004 tương đương 07 người, năm 2006 tăng 1,64% so với năm 2005 tương đương 03 người, năm 2007 tăng 12,9% so với năm 2006 tương đương 24 người. Điều này thể hiện công ty vẫn muốn sử dụng lao động nam cho dù là công ty kinh doanh thương mại tuy nhiên số lao động nam chỉ chiếm khoảng 30% trong tổng số lao động của toàn công ty. Tổng số lao động cũng tăng trong 5 năm trở lại đây cụ thể là năm 2004 tăng 8,2% so với năm 2003 hay 19 người, năm 2005 tăng 4,0% so với năm 2004 hay 10 người, năm 2006 tăng 1,92% so với năm 2005 hay 05 người, năm 2007 tăng 12,78% so với năm 2006 hay 34 người. Tốc độ tăng bình quân trong những năm gần đây là khoảng 6,7% riêng năm 2007 tăng nhiều là do một số đơn vị mới được nâng cấp mở rộng và thêm gian hàng. Số lao động chính thức chủ yếu là đội ngũ cán bộ công nhân viên có thời gian công tác khá lâu năm, cùng với những nhân viên trẻ có trình độ và năng lực tương đối vững vàng, đó là lực lượng chủ chốt của công ty trong công tác quản lý và kinh doanh. Số lao động hợp đồng chủ yếu là lao động thời vụ và mới tuyển dụng nên họ cần có thời gian thử thách rèn luyện bồi dưỡng trình độ chuyên môn nghiệp vụ để trở thành lực lượng kế cân và sau này gánh vác nhiệm vụ của công ty. 1.3.3. Kết quả kinh doanh chung của công ty: Cùng với sự phát triển đi lên của đất nước, đời sống của nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người dân về các sản phẩm cũng tăng. Do đó các công ty hoạt động thương mại cũng tìm mọi cách để nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Chính vì vậy mà công ty cổ phần thương mại đầu tư long biên đã tìm đến các thương hiệu trong nước cũng như nước ngoài để nhập các sản phẩm về kinh doanh, đó là các sản phẩm được người tiêu dùng tìm đến nhiều. Với kinh nghiệm kinh doanh của mình thì công ty đã luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, đẹp và thời trang đó cũng chính là các sản phẩm ngày càng được ưa chuộng. Cùng với việc kinh doanh tại các địa điểm khác nhau ở cả thành thị lẫn nông thôn đã tạo cho công ty cổ phần thương mại đầu tư long biên có những khó khăn nhất định. Tuy nhiên với việc kinh doanh có bề dầy tại khu vực phía bắc Hà Nội, đồng thời cũng đã tạo được uy tín đối với khách hàng, vì thế tốc độ tăng trưởng của công ty không ngừng tăng nên theo các năm. Hơn nữa công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên còn là một trong những thành viên đóng góp nhiều vào tốc độ tăng trưởng của tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro). Đồng thời cũng đã đóng góp vào ngân sách Nhà nước năm sau tăng hơn năm trước, với kết quả kinh doanh trong những năm gần đây được thể hiện như trong bảng 3 : Bảng 3: Kết quả kinh doanh của công ty từ 2003-2007 Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tốc độ tăng trưởng (%) 04/03 05/04 06/05 07/06 Doanh thu 56,8 62,8 74,5 83,3 89,2 110,6 118,6 111,8 107,1 Nộp NSNN 0,517 0,631 0,673 0,702 0,812 122,0 106,6 104,3 115,7 LN TT 1,285 1,441 1,575 1,60 1,854 112,1 109,3 101,6 115,9 TNBQ 0,0142 0,0163 0,017 0,0178 0,0186 114,8 104,4 104,2 104,7 [Số liệu của năm 2003 là của công ty trước khi cổ phần] Nhìn chung, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty là tốt, có triển vọng và vươn xa hơn nữa. Doanh thu năm 2004 tăng 10,6% so với năm 2003 hay tương đương 6,0 tỷ đồng, năm 2005 tăng 18,6% so với năm 2004 hay tương đương 11,7 tỷ đồng, năm 2006 tăng 11,8% so với năm 2005 hay tương đương 8,8 tỷ đồng, năm 2007 tăng 7,1% so với năm 2006 hay tương đương 5,9 tỷ đồng. Các năm đều có tốc độ tăng trưởng cao trên 10% chỉ có năm 2007 tăng dưới 10% là do có một số mặt hàng doanh thu bị giảm như đồng hồ, băng đĩa nhạc, xe đạp, phụ tùng xe đạp… Nộp NSNN năm 2004 tăng 22,0% so với năm 2003 tương đương 0,114 tỷ đồng, năm 2005 tăng 6,6 % so với năm 2004 tương đương 0,042 tỷ đồng, năm 2006 tăng 4,3% so với năm 2005 tương đương 0,029 tỷ đồng, năm 2007 tăng 15,7% so với năm 2006 tương đương 0,110 tỷ đồng. Mặc dù trong hai năm 2005 và 2006 sửa chữa cơ sở vật chất nhiều nhưng nên nộp NSNN vẫn tăng. Lợi nhuận trước thuế năm 2004 tăng 12,1% so với năm 2003 tương đương 0,156 tỷ đồng, năm 2005 tăng 9,3% so với năm 2004 tương đương 0,134 tỷ đồng, năm 2006 tăng 1,6% so với năm 2005 tương đương 0,025 tỷ đồng, năm 2007 tăng 15,9% so với năm 2006 tương đương 0,254 tỷ đồng. Riêng năm 2006 có mức tăng lợi nhuận thấp là do chi phí tăng. TNBQ đầu người năm 2004 tăng 14,8% so với năm 2003 tương đương 167.000 đồng, năm 2005 tăng 4,4% so với năm 2004 tương đương 60.000 đồng, năm 2006 tăng 4,2% so với năm 2005 tương đương 60.000 đồng, năm 2007 tăng 4,7% so với năm 2006 tương đương 70.000 đồng. Năm 2004 có thu nhập bình quân đầu người trên tháng là do khi cổ phần công ty đã tăng mức lương cơ bản cho cán bộ công nhân viên, các năm tiếp theo mức lương tăng tương đối đều cùng ở mức trên 4%. Điều đó đã thể hiện sự lỗ lực của công ty trong việc nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên mặc dù mức tăng chưa cao. Kết quả kinh doanh của công ty tăng qua các năm được thể hiện qua đồ thị về donh thu các năm (2003-2007).  Bảng 3.1. Doanh thu của công ty qua các năm Đơn vị: tỷ đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 56,8 62,8 74,5 83,3 89,2 Doanh thu (tỷ đồng) 56,8 62,8 74,5 83,3 89,2 0 2003 2004 2005 2006 2007 Năm Đồ thị doanh thu qua các năm của công ty Lợi nhuận trước thuế tăng trong các năm gần đây và được thể hiện qua đồ thị về lợi nhuận trong các năm (2003-2007). Bảng 3.2. Lợi nhuận trước thuế của công ty qua các năm Đơn vị: tỷ đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 LNTT 1,285 1,441 1,575 1,60 1,854 LNTT(tỷ đồng) 1,854 1,60 1,575 1,441 1,285 0 2003 2004 2005 2006 2007 Năm Đồ thị LNTT của công ty qua các nămChương II: Thực trạng tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 2.1. Kết quả bán hàng: 2.1.1. Kết quả theo doanh thu: Doanh thu bán hàng của công ty tăng theo từng năm , đặc biệt là kể từ khi được đầu tư cải tạo nâng cấp xây mới một số đơn vị kinh doanh đã làm cho doanh thu của công ty tăng lên rất nhiều. Đặc biệt là trước sức ép và cạnh tranh gay gắt của thị trường nhưng công ty vẫn có mức doanh thu tăng cao, đó là nhờ vào công tác tổ chức bán hàng của công ty trong những năm gần đây đã góp phần vào tăng doanh thu trong các năm . Kết quả doanh thu thể hịên như trong bảng 4: Bảng 4:Kết quả doanh thu bán hàng của công ty (2003-2007) Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm Chênh lệch (%) 2003 2004 2005 2006 2007 04/03 05/04 06/05 07/06 Tổng DT 56,8 62,8 74,4 83,3 89,2 +10,56 +18,6 +11,8 +7,1 DT Thuần 56,54 62,26 73,67 82,25 87,4 +10,1 +18,3 +11,6 +6,26 LNTT 1,285 1,441 1,575 1,60 1,854 +12,1 +9,3 +1,6 +15,9 LNST 1,105 1,239 1,355 1,376 1,594 +12,12 +9,36 +1,55 +15,8 [Số liệu năm 2003 là của công ty trước k._.hi cổ phần] Qua bảng 4 cho thấy: Doanh thu của công ty tăng theo từng năm cụ thể là năm 2004 tăng +10,56 % so với năm 2003 tương đương 6,0 tỷ đồng, năm 2005 tăng +18,6 % so với năm 2004 tương đương 11,6 tỷ đồng, năm 2006 tăng +11,8 % so với năm 2005 tương đương 8,9 tỷ đồng, năm 2007 tăng +7,1 % so với năm 2006 tương đương 5,9 tỷ đồng. So với các năm thì năm 2007 có mức tăng thấp là do trong những năm gần đây có nhiều nhà kinh doanh mới cạnh tranh đã làm cho doanh thu của công ty giảm. Ta thấy doanh thu thuần tăng lên theo từng năm cụ thể là năm 2004 tăng 10,1% so với năm 2003 tương đương 5,72 tỷ đồng, năm 2005 tăng 18,3 % so với năm 2004 tương đương 11,41tỷ đồng, năm 2006 tăng 11,6% so với năm 2005 tương đương 9,15 tỷ đồng, năm 2007 tăng 6,26% so với năm 2006 tương đương 5,15 tỷ đồng. Đến năm 2007 doanh thu thuần đạt 87,4 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế cũng tăng theo từng năm cụ thể là: năm 2004 tăng 12,12% so với năm 2003 hay 0,134 tỷ đồng, năm 2005 tăng 9,36 %so với năm 2004 hay 0,116 tỷ đồng, năm 2006 tăng 1,55% so với năm 2005 hay 0,021 tỷ đồng, năm 2007 tăng 15,8% so với năm 2006 hay 0,218 tỷ đồng. Đến năm 2007 lợi nhuận sau thuế đã tăng lên và đạt 1,594 tỷ đồng. Đây là điều đáng mừng cho doanh nghiệp và cần phải phát huy hơn nữa. 2.1.2. Kết quả kinh doanh theo mặt hàng: Công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên hiện đang kinh doanh rất nhiều loại mặt hàng từ mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu đến hàng tiêu dùng và hàng cao cấp. Cùng với đó là sự mở rộng siêu thị, cửa hàng rộn khắp trên toàn huyện Gia Lâm và Quận Long Biên, do đó đã có uy tín trên thị trường. Nhờ đó mà công ty liên tục thay đổi cách thức bán hàng để nhằm đạt được kết quả cao. Một trong sự thay đổi đó là nhập nhiều mặt hàng về để kinh doanh nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Trước sự thay đổi và nhu cầu tăng nên của khách hàng do đó có một số mặt hàng đã không còn đáp ứng được nhu cầu nữa. Chính vì vậy mà có những mặt hàng đã bị giảm về mặt doanh thu, được thể hiện qua bảng 6. Bảng 6: Kết quả bán hàng một số sản phẩm từ (2003-2007) Đơn vị: Tỷ đồng Mặt hàng Năm 2003 Năm2004 Năm2005 Năm 2006 Năm 2007 1. Bánh, kẹo 2,305 2,420 2,582 2,695 2,783 2. Đường 0,724 0,806 0,878 0,932 0,985 3. Sữa 2,405 2,672 2,935 3,302 3,526 4. Lương thực 12,52 13,46 15,20 16,08 17,10 5. Thực phẩm 7,902 8,825 9,903 11,42 13,28 6. Rượu, bia 2,827 3,306 3,802 4,150 4,520 7.Nước giải khát 1,206 1,425 1,736 2,137 2,475 8. Quần, áo 5,032 5,873 7,725 8,840 9,210 9. Giầy, dép 2,292 2,406 2,487 2,585 2,692 10. Mỹ phẩm 0,653 0,728 0,812 0,885 0,986 11. Xà phòng 0,782 0,915 1,184 1,306 1,387 12. Hàng nội thất _ _ 0,507 0,629 0,803 13. Đồ gia dụng 1,572 1,856 2,137 2,392 2,608 14. Điện tử 0,215 0,842 0,651 0,784 0,908 15.Điện lạnh _ _ 0,447 0,582 0,735 16. Đồ điện 1,862 1,975 2,103 2,215 2,368 17. Đồng hồ 0,248 0,463 0,572 0,684 0,669 18. Văn phòng phẩm 0,935 1,246 1,820 2,142 2,250 19. Chăn,ga,gối,đệm 3,842 4,906 6,145 7,532 7,293 20. Dầu gội,xả 1,482 1,735 1,941 2,298 2,328 21. Đồ chơi 0,813 0,952 1,245 1,503 1,697 22. Túi, cặp da 1,251 1,397 1,502 1,615 1,728 23. Băng đĩa nhạc _ 0,258 0,379 0,514 0,452 24. Các hàng khác 5,673 3,792 4,949 5,028 4,036 25.Tổng doanh thu bán hàng 56,541 62,258 73,669 82,250 87,40 Qua bảng 6: Ta thấy tình hình kinh doanh các mặt hàng của công ty là rất tôt, đa số các mật hàng vẫn bán được tuy nhiên có một số mặt hàng đã không còn phù hợp do nhu cầu tăng lên hơn nữa là sự cạnh tranh của nhiều các đối thủ. Vì thế mà có những mặt hàng không còn giữ được vị trí bán hàng như trước nữa cụ thể là năm 2007 so với năm 2006: Bánh, kẹo vẫn đạt được mức tăng trưởng song là rất thấp chỉ đạt 3,27% của năm 2007 so với năm 2006 tương ứng 0,088 tỷ đồng. Đường cũng vẫn đạt mức tăng trưởng là 5,687% tương đương với 0,053 tỷ đồng. Sữa đạt được mức cao hơn nhưng cũng chỉ ở mức 6,784% tương đương với 0,224 tỷ đồng. Khi mà nền kinh tế phát triển thì đòi hỏi có sản phẩm cao cấp hơn do đó mà mặt hàng này vẫn có mức tăng trưởng đạt 6,34% tương đương với 1,02 tỷ đồng. Với hàng thực phẩm thì lại có mức tăng trưởng cao do khách hàng lo ngại khi mua hàng bên ngoài không đảm bảo do vậy đã chuyển sang tiêu dùng các thực phẩm an toàn, vì vậy mà nó đã đạt được kết quả cao trong những năm trở lại đây với 25,04% tương đương với 1,86 tỷ đồng. Rượu, bia là những mặt hàng tiêu dùng nhưng lại có tốc độ bán hàng mạnh trong dịp những ngày lễ tết, với mức tăng trưởng là 8,92% tương ứng với 0,37 tỷ đồng. Nước giải khát cũng là sản phẩm bán khá tốt khi mà khách hàng đã coi trọng sức khoẻ của mình nhiều hơn do vậy những mặt hàng đã tăng 15,82% tương ứng với 0,338 tỷ đồng. Quần áo, giầy dép là những mặt hàng được chiếm tới 10% trong tổng doanh thu của công ty nên nó có mức tăng trưởng tương đối ổn định với trên 4% . Mặc dù doanh thu không tăng như những năm đầu mới kinh doanh nhưng mặt hàng mỹ phẩm cũng đã tăng tương đối cao với 11,41% tương đương 0,101 tỷ đồng. Xà phòng lại có mức tăng 6,2% tương đương với 0,081 tỷ đồng đó là điều khả quan cho mặt hàng này bởi sự cạnh tranh của các cửa hàng tư nhân rất nhiều. Đồ gia dụng vẫn chiếm được cảm tình của khách hàng khi mà có nhiều công nghệ mới tuy nhiên nó vẫn cho thấy tiện ích trong các gia đình vì vậy mà vẫn tăng trưởng ở mức 9,03% tương đương với 0,216 tỷ đồng. Hàng nội thất tuy mới đưa vào kinh doanh từ năm 2005 nhưng lại là sự kỳ vọng của công ty bởi có nhiều tiềm năng để phát triển, trước sự đô thị hóa nhanh, vì thế mà nó đã có mức tăng trưởng cao với 27,7% tương ứng với 0,174 tỷ đồng. Cùng với đó là mật hàng điện lạnh cũng mới đưa vào kinh doanh từ năm 2005 nhưng trước sự phát triển của nền kinh tế và nhu cầu tăng lên bởi trước kia chỉ là chiếc quạt điện thì nay lại có su hướng thay bằng điều hoà, do vậy đây cũng chính là mặt hàng được xem là có tốc độ tăng trưởng nó đã đạt 26,3% tương đương 0,153 tỷ đồng. Hàng điện tử được coi là bão hoà thì lại có mức tăng trưởng khá cao với 15,82% tương đương 0,124 tỷ đồng đó là do khách hàng đã chuyển sang dùng hàng siêu mỏng hơn nữa các hộ cũng đã dùng vài chiếc trong nhà và lại có giá phù hợp với người tiêu dùng. Mặt hàng đồ điện với rất nhiều chủng loại nhưng lại không tăng cao chỉ đạt 0,9% tương ứng 0,153 tỷ đồng là do sức bán của các loại dây điện và công tắc, ổ cắm bị giảm. Đồng hồ trước kia được khách hàng lựa chọn rất nhiều trong việc mang theo hàng ngày thì nay lại bị giảm xuống mức -2,23% tương ứng -0,015 tỷ đồng, đó là do sự phát triển của điện thoại di động có xem giờ được nên đã khiến mặt hàng đồng hồ không còn được lựa chọn như trước nữa. Hàng chăn, ga, gối, đệm dù là hàng mùa vụ nhưng lại đóng góp vào nhiều cho doanh thu của công ty, tuy nhiên một năm trở lại đây đã có nhiều cửa hàng kinh doanh do đó đã làm cho tốc độ tăng trưởng bị giảm xuống mức -3,2% tương đương -0,239 tỷ đồng. Cùng với đó là hàng băng đĩa nhạc cũng giảm xuống mức -12,06% là do các trò chơi trực tuyến và mạng Internet phát triển đã làm cho khách không còn măn mà với băng đĩa nữa. Hàng túi, cặp da cũng đã có mức tăng trưởng cao đặc biệt là vào các ngày khai giảng nên nó tăng 7,0% tương đương với 0,113 tỷ đồng. Cùng với đó là mặt hàng văn phòng phẩm cũng phục vụ thường xuyên nhưng lại bán mạnh vào những ngay nhập học nên nó cũng tăng 5,04% tương đương 0,108 tỷ đồng. Riêng các mặt hàng khác có năm tăng có năm giảm đặc biệt là năm 2007 giảm -19,7% tương ứng -0,992 tỷ đồng là do một số mặt hàng không tiêu thụ được như xe đạp, phụ tùng xe đạp, hay những mặt hàng vẫn bán được nhưng lại rất ít như két sắt, tranh ảnh, văn hoá phẩm… 2.1.3.Kết quả kinh doanh theo phương thức bán hàng: Hiện nay công ty cổ phần thương mại đẩu tư Long Biên đang có các phương thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ. Với kết quả đượcthể hiện như trong bảng7: Bảng 7: Phương thức bán hàng của công ty qua cac năm (2003-2007) Đơn vị: tỷ đồng/% Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 ST TT ST TT ST TT ST TT ST TT Bán lẻ 42,9 75,5 46,5 74,0 58,4 78,4 61,7 74,0 67,9 76,1 Bán buôn 13,9 24,5 16,3 26,0 16,1 21,6 21,6 26,0 21,3 23,9 Tổng DT 56,8 100 62,8 100 74,5 100 83,3 100 89,2 100 [số liệu năm 2003 là của công ty trước khi cổ phần] Qua bảng 7 cho thấy phương thức bán buôn của công ty chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng doanh thu của toàn công ty. Bán lẻ vẫn chiếm tỷ trọng cao đây là kênh bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng và siêu thị cụ thể là: Năm 2003 bán lẻ chiếm 75,5 % so với 24,5% bán buôn trong tổng số doanh thu của công ty. Năm 2004 bán lẻ chiếm 74,0% so với 26,0% bán buôn trong tổng số doanh thu của công ty. Năm 2005 bán buôn chiếm 78,4% tỷ trọng so với 21,6% bán buôn trong tổng số doanh thu của công ty. Năm 2006 bán lẻ chiếm 74,0% so với 26,0% bán lẻ trong tổng số doanh thu của công ty. Năm 2007 bán lẻ chiếm 76,1% so với 23,9% bán lẻ trong tổng số doanh thu của toàn công ty. Như vậy doanh thu của công ty chủ yếu là từ bán lẻ do đó doanh thu tăng chưa nhiều bởi phương thức bán buôn của công ty chưa cao, thậm trí còn có xu hướng giảm . Đây là yếu điểm của công ty khi muốn nâng cao thị phần và doanh thu đồng thời tăng lợi nhuận có như vậy thì mới phát triển mạnh. 2.1.4. Kết quả kinh doanh theo khu vực: Hiện nay công ty có rất nhiều các đơn vị kinh doanh dưới hình thức cửa hàng và siêu thị ở khu vực phía bắc Hà Nội được thể hiện trong bảng 8: Bảng 8: Tình hình bán hàng tại các khu vực từ (2003-2007) Đơn vị: tỷ đồng Khu vực 2003 2004 2005 2006 2007 Sài Đồng 9,2 11,4 12,9 14,4 15,2 Ngô Xuân Quảng 22,2 22,0 29,9 34,3 35,9 176 Hà Huy Tập 8,5 9,7 11,5 12,9 14,1 323 Nguyễn Văn Cừ 4,2 5,3 5,8 6,6 7,2 349 Ngọc Lâm 3,3 3,9 4,6 4,5 4,9 Thanh Am 2,9 4,3 3,6 3,9 4,3 Hương Sen 2,4 2,7 2,5 2,4 2,2 364 Ngọc Lâm 3,1 3,6 3,7 4,3 4,4 Đây là các đơn vị hiện đang kinh doanh tại các khu vực khác nhau nên cũng có rất nhiều khách hàng với những thị hiếu khác nhau. Như trong bảng 8 ta thấy khách hàng tại khu vực của siêu thị số 2 Ngô Xuân Qảng có mức tiêu dùng cao nhất do đó cũng có doanh thu cao nhất với 35,9 tỷ đồng vào năm 2007. Khu vực Sài Đồng có 2 siêu thị và cửa hàng kinh doanh đó là siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và cửa hàng kinh doanh tổng hợp Hương Sen cũng có khách hàng đông nhưng lại có nhiều sự lựa chọn khi mua sắm hơn tại khu vực này do đó có doanh thu chưa cao đặc biệt là tại Hương Sen. Khu vực thị trấn Yên Viên có Siêu thị Hà Huy Tập cũng có nhiều khách hàng hơn nữa ở đây cũng đã đem lại doanh thu cao cho công ty. Còn tại khu vực Ngọc Lâm và Nguyễn Văn Cừ thì có nhiều khách hàng nhưng ở đây khách đòi hỏi rất cao về nhu cầu, về sản phẩm , chất lượng hàng hóa, dịch vụ. Do đây là khu vực có mức độ cạnh tranh cao lại gần trung tâm nên khách có nhiều sự lựa chọn chính vì vậy tại khu vực này cũng không đem lại nhiều doanh thu cho công ty. 2.2. Hoạch định chương trình bán hàng: 2.2.1. Phân tích đánh giá thị trường và khách hàng: Hiện công ty làm thương mại là chủ yếu hơn nữa lại kinh doanh theo hình thức cửa hàng siêu thị nên công ty có rất nhiều các mặt hàng, phục vụ nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên trước sự hội nhập của nền kinh tế thị trường cùng với nhu cầu khách hàng tăng lên, do vậy đã có không ít mặt hàng trở nên khó bán như than, dầu hoả… đây là những mặt hàng tiêu thụ rất tốt trong thời kỳ bao cấp, nhưng kể từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường thì nó không còn tiêu thụ được nữa. Trong những năm gần đây thì mặt hàng xe đạp, săm lốp xe đạp, phụ tùng cũng tiêu thụ rất chậm nguyên nhân là do tốc độ phát triển nhanh của xe môtô nên mặt hàng xe đạp không được khách hàng lựa chọn nữa. Chính vì vậy mà doanh thu từ các mặt hàng này giảm rất nhiều. Trước sự tăng trưởng của nền kinh tế và nhu cầu của khách hàng được nâng cao mà một số mặt hàng có doanh số bán rất cao như thực phẩm, quần áo, giầy dép… đây là những mặt hàng đang có nhu cầu cao, khi mà Việt Nam đã hoà nhập với nền kinh tế thế giới. Với một số mặt hàng mang tính thời vụ như điện lạnh, quạt điện, chăn ga gối đệm… lại tiêu thụ rất mạnh tại các thời điểm đó. Do tính chất kinh doanh của công ty nên đã chú trọng tới thời gian làm việc và đặc biệt là chú trọng và các ngày lễ, tết trong năm bởi đây là những ngày mà khách hàng đi mua sắm rất cao như ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 thì các mặt hàng được bán nhiều là đồ chơi cho trẻ và thời trang của bé, hay ngày tết cổ truyền thì các mặt hàng bánh kẹo, mứt, rượu, bia, quần áo, thời trang giầy dép lại được tiêu thu khá mạnh. Do công ty kinh doanh chủ yếu tại khu vưc phía bắc Hà Nội là nơi tập chung khách hàng nhiều ở nông thôn, bởi vậy các mặt hàng chỉ ở mức độ trung bình để đáp ứng nhu cầu và hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Chính vì vậy mà các mặt hàng của công ty đang kinh doanh cũng có sự biến đổi, bởi sự thay đổi thị hiếu của khách hàng nên có những mặt hàng không được lựa chọn nhiều như một số loại kẹo cứng mà thay vào đó là các loại bánh và kẹo mềm. Trước sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng với việc nhu cầu của khách hàng được nâng nên, do đó đòi hỏi phải có sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nên công ty đã đưa thêm mặt hàng điện lạnh, hàng nội thất vào phục vụ từ năm 2005 khi mà nhu cầu về điều hoà, máy giặt … đang được khách hàng lựa chọn. Khi mà đời sống được nâng cao thì nhu cầu cũng đòi hỏi cao hơn nên cũng đòi hỏi có những sản phẩm mới phục vụ thoả mãn . Trước kia nhu cầu chỉ là những chiếc quạt, bộ quần áo bình thường thì nay nhu cầu đó là điều hoà, máy lạnh, quần áo sang trọng đắt tiền. Nhằm thoả mãn nhu cầu mới của khách hàng trong những năm gần đây công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới như điều hoà tủ lạnh máy giặt hay những bộ quần áo giầy dép đắt tiền sang trọng. Do đó doanh thu của công ty tăng liên tục theo các năm cũng nhờ khả năng phát hiện nhu cầu mới và khả năng thoả mãn nhu cầu mới của khách hàng. Có thể nói công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên kinh doanh thành công và hiệu quả kể từ khi chuyển sang cổ phần là nhờ có những chiến lược kinh doanh mới phù hợp và vị trí địa lý của các đơn vị kinh doanh . Tại khu vực Đường Nguyễn Văn Cừ và Ngọc Lâm thì đây là khu vực tập chung đông dân cư và lại là khu vực thành thị nên mức sống và có thu nhập cao, nhu cầu về mua sắm cũng cao. Tuy nhiên những sản phẩm phục vụ cho khách hàng tại khu vực này đòi hỏi mẫu mã phong phú, sản phẩm đa dạng có chất lượng cao đồng thời đây là khu vực cạnh tranh khá cao. Do đó ở khu vực này công ty đã có ba địa điểm kinh doanh đó là 323 Nguyễn Văn Cừ, 349 Ngọc Lâm, 364 Ngọc Lâm nhằm phục vụ cho khách hàng thuận tiện hơn. Đối với khách hàng trên đường Ngô Gia Tự công ty cũng có một đơn vị kinh doanh đó là cửa hàng KDTH Thanh Am với số khách hàng đông, đơn vị này phục vụ cho các phường lân cận cùng khách trên đường Ngô Gia Tự. Tuy nhiên trước sự phát triển của khu đô thị mới Việt Hưng thì có thể nói đây sẽ là đơn vị để công ty đầu tư mở rộng nâng cấp nhằm phục vụ nhu cầu của lượng khách hàng tại khu vực này, bởi mức cạnh tranh cũng khá cao. Với khách hàng tại khu vực Yên Viên thì số lượng khách hàng lại tập chung đông ở nông thôn, tuy nhiên đây lại là một lợi thế của công ty khi khách hàng có thói quen từ lâu hay mua sắm tại các cửa hàng KDTH lớn. Nên siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập được mở rộng nâng cấp nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng, đây là khu vực mà công ty cần có chiến lược để đẩy mạnh thị phần của mình. Tại khu vực Sài Đồng ở đây khách chủ yếu là cán bộ công nhân viên, nên nhu cầu về mua sắm cũng khá cao. Ngoài khách hàng ở khu vực Sài Đồng còn có những khách hàng lân cận từ phường Phúc Lợi, phường Thạch Bàn quận Long Biên. Hơn nữa đây lại là khu vực có khu công nghiệp kỹ thuật cao Hanel và tập chungnhiều công ty lân cận. Do vậy ngoài những khách hàng của khu vực này thì còn có những khách hàng cơ học khi đến làm việc tại khu vực công nghiệp và các công ty lân cận. Đây là điều kiện để công ty phát triển và mở rộng nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng và tại đây đã có hai đơn vị kinh doanh đó là siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và cửa hàng KDTH Hương Sen nằm ở trụ sở của công ty tại đường Nguyễn Văn Linh phường Sài Đồng. Khu vực phố Ngô Xuân Quảng thuộc thị trấn Trâu Quỳ là trung tâm của huyện Gia Lâm, nên tập chung số lượng rất đông khách hàng, ngoài khách hàng tại thị trấn thì còn có rất nhiều khách hàng đến từ các xã lân cận, đặc biệt là có một lực lượng đông đảo khách hàng là sinh viên của Trường Đại Học Nông Nghiệp I Hà Nội. Mặc dù lượng khách hàng ở khu vực này chủ yếu là nông thôn nhưng lại có ưu điểm thích đi mua sắm tại các trung tâm kinh doanh lớn. Đây chính là điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng kinh doanh và nên đã có siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng thuộc thị trấn Trâu Quỳ, có diện tích rộng và nhiều mặt hàng cùng với doanh thu cao nhất trong toàn công ty. Cũng bởi khu vực này có mức độ cạnh tranh không cao nên tại khu vực này thị phần của công ty là rất lớn. Ngoài những địa điểm phục vụ khách hàng hiện có thì công ty cũng đang mở rộng ra các khu vực lân cận như khu vực Đa Tốn huyện Gia Lâm, khu vực thị trấn Đông Anh thuộc huyện Đông Anh. Đây là hai khu vưc rất có tiềm năng với khu vực Đa Tốn là nơi tập chung đông dân cư lại gần làng gốm cổ Bát Tràng, nên sẽ có rất nhiều khách qua lại không chỉ là khách trong nước mà còn có cả khách quốc tế do vậy nhu cầu mua sắm là rất cao. Với khu vực thị trấn Đông Anh là nơi trung tâm của huyện Đông Anh nên tập trung rất nhiều lượng khách hàng tới mua sắm, tuy nhiên đây lại là khu vực có mức cạnh tranh cao. Đây là hai khu vực mới đầy tiềm năng để phát huy kinh doanh thương mại, đó là điều kiện cho công ty mở rộng thị trường kinh doanh của mình và nâng cao thị phần tại khu vực phía bắc Hà Nội và lân cận. Hiện nay tại khu vực Hà Nội có rất nhiều công ty kinh doanh thương mại trong nước và nước ngoài với các trung tâm thương mại và siêu thị lớn là những đối thủ cạnh tranh như: Tràng Tiền Plaza, siêu thị Metro, Intimext, Big C, Siêu thị 9988… + Tràng Tiền Plaza là nơi kinh doanh cao cấp, với nhiều mặt hàng cao cấp đến từ trong nước và nước ngoài nên có giá khá cao lại có lợi thế thuận tiện ở trung tâm Hà Nội. Tuy nhiên nó lại có giá thuê mặt bằng khá cao do đó đã đẩy giá thành của sản phẩm nên khá cao so với các sản phẩm cùng loại tại nhiều nơi khác. + Siêu thị Metro có diện tích rộng, nhiều hàng trong và ngoài nước, giá cả lại phù hợp với người tiêu dùng. Tuy nhiên nó lại nằm khá xa so với khu vực trung tâm Hà Nội và khu vực phía bắc Hà Nội, nên không thuận tiện cho lượng khách hàng hiện tại của công ty chuyển sang đó để mua sắm. + Siêu thị Intimext phát triển rộng tại khu vực trong nội thành, với hàng hoá phục vụ nhu cầu thiết yếu với giá cả hợp lý. Nhưng đây lại chưa nhiều mặt hàng và quy mô chưa lớn, đặc biệt là môi trường cạnh tranh cao trong khu vực nội thành. + Siêu thị Big C có diện tích rộng nhiều mặt hàng với mẫu mã và giá cả phù hợp với người tiêu dùng. Tuy nhiên yếu tố đường xa đã ảnh hưởng đến nhiều khách muốn đến mua sắm. + Siêu thị 9988 tại chợ vàng thuộc xã Cổ Bi huyện Gia Lâm mới thành lập được ba năm nhưng lại có vị trí thuận lợi là gần chợ, nơi tập trung đông khách đến mua sắm. Nhưng do mới thành lập lại ở khu vực nông thôn mặt hàng lại khiêm tốn và gần siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng đã khiến cho siêu thị 9988 khó mà cạnh tranh được với các đối thủ khác. 2.2.2. Mục tiêu và nhiệm vụ của bán hàng: Về doanh thu và sản lượng: công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên đặt mục tiêu nhiệm vụ cho từng mặt hàng là không thể, mà chỉ đặt mục tiêu và nhiệm vụ cho các mặt hàng chủ yếu. Với mặt hàng quần áo thì mục tiêu đạt doanh thu năm 2007 là trên 9 tỷ đồng nên đòi hỏi các đơn vị kinh doanh phải cố gắng lỗ lực, đồng thời có chiến lượckinh doanh về mặt hàng này. Đó là liên tục nhập những mặt hàng cao cấp thời trang và của những hãng có thương hiệu ở trong nước lẫn ngoài nước như sản phẩm của công ty May 10, May Việt Tiến, May Nhà Bè… và các hãng lớn trên thế giới như thời trang của adidat, Nike… nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do vậy mặt hàng quần áo thời trang liên tục tăng theo các năm. Cùng với đó là các kế hoạch bán hàng từng tháng, từng quý để rút ra những điểm đạt được và những điểm chưa đạt được nhằm nâng cao công tác bán hàng. Với mặt hàng lương thực, thưc phẩm thì đây là hai mặt hàng đem lại doanh thu cao cho công ty chính vì vậy mục tiêu và kế hoạch cho hai mặt hàng này của năm 2007 là gần 30 tỷ đồng. Để đạt được mục tiêu này công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên thường xuyên tìm kiếm các đối tác có uy tín để cung cấp cho những sản phẩm tốt có chất lượng cao. Đối với lương thực như gạo thì công ty luôn nhập những sản phẩm như gạo thơm, xi dẻo, tẻ thơm, nếp cái hoa vàng, gạo thái… là những sản phẩm khách hàng ưa chuộng và thường xuyên mua dùng hàng ngày. Còn hàng lương thực như rau, đồ đông lạnh công ty đã kết hợp với các đơn vị cung cấp có chất lượng và an toàn như hợp tác xã Vân Nội huyện Đông Anh để cung cấp những sản phẩm rau an toàn cho công ty nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng. Cùng với đó là các sản phẩm đông lạnh của công ty đồ hộp Hạ Long, Vitsa… đều được công ty lựa chọn nhập về nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do đã có uy tín và thương hiệu nên các mặt hàng lương thực, thực phẩm không ngừng tăng doanh thu theo các năm. Mặt hàng Sữa mục tiêu doanh thu trên 3 tỷ đồng năm 2007. Thấy được nhu cầu rất cao về mặt hàng này cùng với sự gia tăng dân số, nên công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đã nhập về nhiều loại sản phẩm sữa phục vụ cho các đối tượng và các lứa tuổi. Tuy nhiên nhiều nhất vẫn là sữa phục vụ cho trẻ em và phụ nữ mang bầu, với những sản phẩm sữa hộp và sữa ăn liền. Các sản phẩm này đều được nhập của các hãng nổi tiếng có thương hiệu như Vinamik, Anfa A+, Mumum, Ansure, Namyang, Medjonhson… Đây là những sản phẩm mà nhu cầu của khách hàng rất cao. Chính vì vậy với mục tiêu trên 3 tỷ đồng năm 2007 là hoàn toàn thực hiện được và còn vượt nhiều trong những năm tới. Mặt hàng Bia, Rượu, Nước giải khát cũng có mục tiêu cho năm 2007 là 7 tỷ đồng. Trước sức ép của thị trường cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các hàng và các công ty thương mại. Nên công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên cũng đã xây dựng cho mình một kế hoạch bán các mặt hàng này, với các ngày thường số lượng nhập hàng chỉ ở mức có hàng bán, nhưng vào các dịp lễ tết hay mùa hè thì được nhập nhiều hơn. Đặc bịêt là vào dịp tết cổ truyền của dân tộc thì lượng tiêu thụ các mặt hàng này rất cao thậm trí có những thời điểm công ty không có hàng bán, do lượng cầu quá lớn. Cùng với đó công ty cũng lựa chọn các sản phẩm có thương hiệu và uy tín như Bia Hà Nội, Heniken, Tiger, Halida… Rượu có các loại Volka, Jonh Red, Rượu Nếp… Nước giải khát có các hàng như Pepsi, Cocacola… để phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do đó doanh thu liên tục tăng và còn vượt. Đồ gia dụng và đồ điện cũng được đặt mục tiêu cao cho năm 2007 với mức 5 tỷ đồng. Để đạt được mục tiêu công ty đã tìm các đối thủ có uy tín cung cấp sản phẩm như hãng Media, Happycook, National, Shap…chảo chống dính nhập khẩu từ Hàn Quốc… Các sản phẩm đồ điện như dây điện Trần phú, ổ dây Lioa, công tắc Clipsan… nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Có thể nói công ty đã nhập những mặt hàng có uy, thương hiệu chất lượng cao giá cả hợp lý nên đượckhách hàng lựa chọn nhiều. Điều đó đã làm cho doanh số mặt hàng này tăng cao nhất là đồ gia dụng trong năm 2007 và các năm tiếp theo. Mặt hàng chăn ga gối đệm cũng được đặt mục tiêu 8 tỷ đồng vào năm 2007, mặc dù đây là mặt hàng mang tính chất mùa vụ, nhưng nó lại đem lại doanh thu lớn cho công ty. Trước nhu cầu của thị trường về mặt hàng này công ty đã thường xuyên nhập những sản phẩm mẫu mã đẹp chất lượng cao phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nên công ty đã nhập sản phẩm của các hãng như Everon, Sông Hồng, Kore, Hanvico, Kimdan… đây là những sản phẩm có nhiều mẫu mã, kiều dáng đẹp, chất lượng tốt giá cả phù hợp cho mọi khách hàng. Đó cũng là các sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trường. Nhưng do sức ép cạnh tranh cao trên thị trường dẫn đến công ty bị giảm sút doanh thu so với năm 2006 . Các mặt hàng khác đều có doanh thu riêng, tuy nhiên có những mặt hàng mà công ty không đặt mục tiêu cho, bởi số lượng bán ít như đồng hồ, những năm gần đây luôn giảm sút. Vì vậy công ty cũng đã tìm ra sản phẩm mới kinh doanh như mặt hàng điều hoà đây là mặt hàng thời vụ. Tuy nhiên chỉ sau hai năm đưa vào danh mục hàng bán nó đã đạt được doanh số cao, đó cũng là nhờ chiến lược kinh doanh của công ty vào việc thực hiện nhập các chủng loại hàng hoá có uy tín có thương hiệu trên thị trường và đang được tin dùng như các hãng Funiki, Panasonic, Toshiba, LG, Samsung, Sony… vào để bán. Hầu hết các mặt hàng đều được công ty nhập từ chính hãng, có nguồn gốc xuất xứ nên đươc khách hàng tin dùng. Mặt hàng giầy, dép cũng được đặt mụctiêu trên 2 tỷ đồng năm 2007. Đây là mặt hàng chủ đạo của công ty trong việc đảm bảo doanh thu. Do đó công ty đã hết sức chú trọng ngay từ khâu nhập hàng và đã lựa chọn những hãng có thương hiệu như Bitit, giầy thể thao của hãng Adidad, Nike để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Vì thế mà doanh thu mặt hàng giầy, dép liên tục tăng trong năm 2007 và còn tăng trong các năm tiếp theo . Về chi phí cho bán hàng: + Chi phí tiền lương, phụ cấp cho cán bộ công nhân viên ở bộ phận trực tiếp bán hàng. Hiện công ty có khoảng 300 cán bộ công nhân viên trong đó có tới 80% là nhân viên ở bộ phận bán hàng trực tiếp, tương ứng với 240 người, với mức lương bình quân năm 2007 là 1,550 triệu đồng. Còn mức lương cho các cán bộ ở bộ phận bán hàng như kế toán, quản lý cửa hàng siêu thị thì có mức lương bình quân 1,720 triệu đồng. Ngoài mức lương chính ra công ty còn hỗ trợ phụ cấp cho cán bộ công nhân viên tại bộ phận bán hàng như phụ cấp tiền xăng xe…Cùng với đó là phụ cấp cho những cán bộ công nhân viên có hoàn cảnh khó khăn với số tiền khoảng 30% số lương cơ bản hàng tháng tương đương với số tiền khoảng 500 nghìn. Như vậy hàng năm công ty phải chi phí cho cán bộ công nhân viên ở bộ phận bán hàng trực tiếp và phụ cấp cho cán bộ công nhân viên khoảng 10% tổng doanh bán hàng. + Chi phí cho các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mãi. Hàng năm công ty phải chi phí cho dịch vụ quảng cáo, tuy không nhiều, do công ty chỉ tổ chức quảng cáo tại các điểm bán hàng nên chi phí chỉ là những băng rôn, appic, biển quảng cáo tại nơi bán hàng. Đồng thời cùng với đó là chương trình khuyến mãi nhân dịp các ngày lễ , tết như với ngày giải phóng Miền nam 30/4 và quốc tế lao động 1/5 có chương trình khuyến mại giảm giá từ 3 đến 5 % cho tất cả các khách hàng đến mua sản phẩm. Hay ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 khuyến mại giảm giá cho các mặt hàng trẻ em. Như khi khách hàng đến mua sản phẩm trẻ em sẽ được tặng 1 phần quà đặc biệt với khách hàng mua từ 500 nghìn trở lên sẽ được giảm giá 10%. Với những mặt hàng tồn đọng lâu công ty liên tục có chương trình khuyến mại cho các sản phẩm đó nhằm thu hút được khách hàng đến mua hàng. Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty tăng theo từng năm nhưng lại chưa cao và với mục tiêu đặt ra cho năm 2007 là 1,8 tỷ đồng tuy nhiên mới chỉ đạt gần 1,6 tỷ đồng tương đương với đạt kế hoạch 88,9%. Để đạt được mục tiêu đó công ty đã liên tục đổi mới nâng cao chất lượng phục vụ, bán hàng đồng thời đưa nhiều sản phẩm chất lượng cao vào bán như quần áo đắt tiền lên tới 500 nghìn/chiếc áo sơ mi hay đưa vào những sản phẩm như năm 2005 công ty đã đưa mặt hàng điện lạnh, hàng nội thất… vào bán nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng đồng thời tăng doanh thu và lợi nhuận. Điều này được thể hiện rõ khi mà mặt hàng điện lạnh, nội thất tăng rất cao so với năm trước tới gần 30%, đây là những mặt hàng mới mà công ty đưa vào để đáp ứng nhu cầu đồng thời góp phần vào tổng doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên do một số mặt hàng không còn được khách hàng lựa chọn nhiều như đồng hồ, băngđĩa nhạc… đã làm cho doanh thu bị giảm sút. Nên tổng lợi nhuận sau thuế chỉ thực hiện được 90% so vơi kế hoạch đặt ra. Định hướng thị phần với các loại hàng hoá mà công ty đang kinh doanh thì đã chiếm được nhiều thị phần tại khu vực mà các đơn vị của công ty đang kinh doanh. Đặc biệt là nhiều mặt hàng đang có thị phần lớn như quần áo thời trang, giầy dép, thực phẩm, điện lạnh, hàng nội thất… cần mở rộng thị trường nâng cao thị phần. Với các mặt hàng như đường, bánh kẹo, đồ điện… cần giữ vững thị phần, bởi đây là những mặt hàng có xu hướng giảm khi mà mức độ cạnh tranh trên thị trường cao. Còn với những mặt hàng bị giảm sút thị phần như xe đạp, săm lốp phụ tùng xe đạp… do nhu cầu phát triển của thị trường nên đã không còn phù hợp nữa khi mà người tiêu dùng chuyển sang sử dụng môtô và ôtô nên với những mặt hàng này cần thu hẹp lại để mở rộng những mặt hàng có tiềm lực như thời trang, thực phẩm, điện lạnh, nội thất… nhằm chiếm thị phần lớn tại khu vực phía bắc Hà Nội. Đồng thời phát triển sang các khu vực lân cận như huyện Đông Anh và tiến xa hơn là các tỉnh lân cận. Một số kế hoạch của năm 2007 thể hiện qua bảng 5 như sau: Bảng 5: thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch năm 2007 của công ty Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Thực hiện năm 2006 Năm 2007 % so sánh Kế hoạch ước thực hiện ƯTH/KH 2007/2006 Doanh thu 83300 88000 89000 101,1 106,8 Nộp ngân sách 702 790 802 101,5 114,2 LNTT 1600 1800 1824 101,3 114,0 TNBQ Đầu người/tháng 1,480 1,530 1,540 100,7 104,1 2.2.3. Tiến độ bán hàng: Các mặt hàng có nhu cầu thường xuyên như lương thực, thực phẩm… là những hàng hoá có nhu cầu thường xuyên, mức tiêu dùng ổn định trong các thời kỳ của năm biểu hiện qua biểu đồ 1 Biểu đồ 1: thể hiện hàng tiêu dùng thường xuyên (như thực phẩm) Doanh thu (tỷ đồng) 7,902 0 Năm Do đó đây là những mặt hàng được nhập thường xuyên và liên tục để phục vụ nhu cầu hàng ngày khách hàng. Tuy nhiên có những mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nhưng lại tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ, tết như bánh, kẹo … nên công ty đã nhập nhiều vào các dịp lễ, tết để đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách h._.