Tình hình Tiêu thụ sản phẩm & Một số đặc điểm về hoạt động marketing của Công ty Bia Hà Nội

n phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 6 2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 7 2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm gần đây. 10 2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty. 10 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. 11 2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 11 2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh. 12 2.3. Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm. 13 2.3.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm. 13 2.3.2. Chính sách phân phối sản phẩm. 14 2.3.3. Hệ thống phân phối sản phẩm. 14 2.3.4. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo các kênh phân phối. 17 2.4. Chính sách giá của Công ty Bia Hà Nội. 19 2.5. Hoạt động Marketing của Công ty Bia Hà Nội . 20 2.6. Vài nét về đối thủ cạnh tranh chính của Công ty. 23 2.6.1.Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm. 23 2.6.2.Công ty bia Đông Nam á. 23 2.6.2.1. Cơ cấu sản phẩm. 23 2.6.2.2. Thị trường tiêu thụ chính. 24 2.6.2.3. Hệ thống phân phối. 24 2.6.2.4. Chính sách giá cả. 26 2.6.2.5.Các hìnhthức xúc tiến bán hàng. 27 28 Phần iii: Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm. 28 Kết luận 30 lời nói đầu Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều nhằm mục đích lợi nhuận. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường cạnh tranh để đạt được điều đó không phải dễ dàng, việc thu được lợi nhuận hay thua lỗ của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào “tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường. Cùng với sự đa dạng ngày càng cao của các loại hàng hoá trên thị trường sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng trở lên gay ngắt, do trong cơ chế thị trường cạnh tranh có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc tiêu thụ cùng một loại hàng hoá. Do đó vấn đề làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm để có thể giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và thắng được các đối thủ cạnh tranh chính đang được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Đối với Công ty Bia Hà Nội mặc dù là một doanh nghiệp nhà nước nhưng do hoạt động trong cơ chế thị trường cạnh tranh nên cũng không tránh khỏi sức cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của các công ty bia khác. Mặc dù hiện nay sản phẩm của Công ty đang rất ưa chuộng trên thị trường nhưng để Công ty có thể phát triển một cách ổn định và lâu dài đòi hỏi Công ty cần có nhưng chính sách hợp lý nhằm phát triển và đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường nhằm đảm bảo cho Công ty có thể duy trì và ngày càng nâng cao mức lợi nhuận. Em xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của khoa đã tạo điều kiện cho em được tiếp cận tìm hiểu với công việc trong tương lai. Cùng với sự hướng dấn nhiệt tình của Thầy Giáo, Ts.Trần Việt Lâm trong quá trình thực hiện bài viết cũng như tìm hiểu về những kiến thức đã được học vào áp dụng trong thực tế đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành Đề án này. Bài viết này còn nhiều sai sót và khiếm khuyết do kinh nghiệm bản thân lần đầu tiếp xúc với thực tế công việc em kính mong được sự chỉ dẫn và góp ý của các thầy, cô để em có thể hoàn thiện hơn.  phần i khái niệm ,chức năng , nhiệm vụ của ttsp và giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội –––––––––––––––––––––ì²ỉ––––––––––––––––––––– 1.1. Khái niệm Những năm gần đây nước ta từ nền kinh tế bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường , trong môi trường kinh tế này các mối quan hệ hàng hoá ,tiền tệ ngày càng được mở rộng và phát triển , với việc đa dạng hoá thành phần kinh tế, nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp ssản xuất thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Các doanh nghiạp này cùng sản xuất hàng hóa , cùng tồn tại, cạnh tranh lấn nhau và bình đẳng trước pháp luật .Vì vậy , nếu như trước đây các doanh nghiệp chỉ lo sản xuất đủ kế hoạch giao nộp cho Nhà nước thì ngày nay không chỉ có sản xuất mà vấn đề tiêu thụ còn trở thành một nhiệm vụ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp , quyết định sự thành bại của mỗi Doanh nghiệp . Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá . Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn . Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luôn chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ , tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn . có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của doanh nghiệp ,thể hiện được kết quả của công tác nghiên cứu thị trường …Sau quá trình tiêu thụ , doanh nghiệp không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thăng dư , đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách , vào các quý doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâg cao đời sống cán bộ nhân viên . 1.2 .chức năng, nhiệm vụ chức năng tiêu thụ thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trường , công tác quảng cáo , công tác xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng ; tổ chứ hoạt động bán hàng và tổ chức hoạt động sau bán hàng . Nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh hoạt động tiêu thụ tối thiểu . Với mục tiêu đó , tiêu thụ không phải là hoạt động thụ đông , chờ bộ phận sản xuất tạo ra ssản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng và tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường , xác định đúng đắn cầu của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc có sẽ có khả năng sản xuất để quyết định cầu tối ưu ; chủ đọng tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết và giới thiệu và thu hút khách hàng ; tổ chức công tác bán hàng cũng như các công tác yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh và hoạt động bán hàng thấp cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng . 1.3. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính Hiện nay Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất kinh doanh ba loại bia là : Bia lon, bia chai, và bia hơi. Cả ba loại bia trên đều được mang nhãn hiệu bia Hà Nội. Bia lon Hà Nội : Trước đây bia lon của Công ty được mang tên bia Trúc Bạch. Từ tháng 8 - 1996, Công ty đã đầu tư đưa vào một dây chuyền sản xuất bia lon mới thay thế dây chuyền sản xuất bia lon Trúc Bạch được sử dụng từ những năm 60. Từ đó, Công ty cung cấp ra thị trường một loại bia lon mới với nhãn hiệu “ Bia lon Hà Nội “. Sản phẩm bia lon của Công ty được đóng trong lon nhôm có dung tích 0,33 lít, được đậy nắp đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, rất thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa do có thời gian bảo quản lâu và chủ yếu được bán trên đoạn thị trường bia cao cấp. Các lon bia của Công ty được đóng vào két giấy ( 24 lon/két ). Bia chai Hà Nội : Được coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty, bia chai của Công ty có thời gian bảo quản tương đối lâu ( ít nhất 60 ngày ). Bia được chiết vào chai thủy tinh mầu nâu, có dung tích 0,5 lít và cũng được gián giấy bảo đảm vệ sinh an toàn thực phẩm. Chai bia được đóng vào các két nhựa ( 20 chai/két ), rất thuận tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ. Sản phẩm bia chai Hà Nội là loại sản phẩm có uy tín cao trên thị trường do có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phú hợp với thu nhập của phần lớn người tiêu dùng nên đang được thị trường rất ưa chuộng. Bia hơi Hà Nội : Đây là loại bia tươi mát nhưng có đặc điểm phải tiêu dùng ngay sau khi xuất xưởng vì có thời gian bảo quản ngắn chỉ trong vòng 24 giờ và mang đặc tính phụ thuộc vào thời tiết. Do đó bia hơi rất khó vận chuyển đi xa, chủ yếu được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Sau khi lọc, bia hơi được đóng vào thùng nhôm cách nhiệt để tăng khả năng bảo quản và thuận tiện cho việc tiêu thụ. Do luôn đảm bảo chất lượng tốt cùng với giá cả hợp lý nên bia hơi của Công ty cũng đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng. 1.4. Cơ cấu tổ chức của phòng kế hoạch tiêu thụ Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức của phòng kế hoạch tiêu thụ Trưởng phòng Phó phòng Nhân viên 11 Nhân viên 12 Nhân viên 3 Nhân viên 2 Người tiêu dùng Nhân viên 1 ..... ............ Trưởng phòng: Là người quản lý, phân công công tác cho tất cả các nhân viên trong phòng và chịu trách nhiệm trước giám đốc mọi hoạt động của phòng. Ngoài ra, trưởng phòng còn là người trực tiếp ký kết các hợp đồng mua bán cũng như quyết định việc phân phối sản phẩm cho các khách hàng, đồng thời tham gia vào quá trình xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng như tiến hành các hoạt động Marketing của Công ty. Phó phòng: Là người trợ giúp cho trưởng phòng trong việc phân phối sản phẩm cho các khách hàng, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ của trưởng phòng giao cho. Khi trưởng phòng vắng mặt phó phòng được uỷ quyền làm thay các công việc của trưởng phòng.Ngoài ra phong còn bao gồm mười hai nhân viên khác trong đó mỗi nhân viên có nhiệm vụ như sau: Các nhân viên: Mỗi một nhân viên của phòng được phân công quản lý một hoặc một số tỉnh thành trong tổng số 26 thỉnh thành Miền Bắc có các đại lý của Công ty. Nhiệm vụ chính của các nhân viên này là theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý thuộc vùng quản lý của mình, đồng thời thông qua các đại lý tiến hành thu thập các thông tin về thị trường cũng như các thông tin về đối cạnh tranh nhằm giúp cho trưởng phòng trong việc ra các quyết định. phần II Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm về hoạt động marketing của Công ty Bia Hà Nội. –––––––––––––––––––––ì²ỉ––––––––––––––––––––– 2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. Hiện nay, Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất ba mặt hàng là bia chai, bia hơi và bia lon. Tuy nhiên, chủ yếu tập trung vào sản xuất hai loại sản phẩm chính là bia chai và bia hơi, đặc biệt là bia chai hiện đang được coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty. Còn bia hơi được sản xuất với số lượng hạn chế do giá thành sản xuất của loại sản phẩm này còn rất cao và chủ yếu phục vụ cho đoạn thị trường cao cấp. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội trong những năm gần đây có thể được biểu diễn bởi biểu đồ dưới đây. Biểu đồ 1: Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội trong 2 năm gần đây. Năm 2001 Năm 2002 Từ biểu đồ cơ cấu sản phẩm của Công ty có thể thấy tỷ trọng của hai loại sản phẩm bia chai và bia hơi chiếm tỷ lệ rất cao ( khoảng 96% tổng lượng bia được sản xuất ) đặc biệt là bia chai chiếm đến trên 60%. Ngược lại, bia lon có tỷ lệ rất nhỏ khoảng từ 5% đến 6% và gần như không đổi trong thời gian qua, điều này chứng tỏ sản phẩm bia lon của Công ty hiện không được khách hàng ưa chuộng như đối với sản phẩm bia chai và bia hơi. Mặc dù trong những năm gần đây Công ty cũng đã tiến hành đầu tư một dây chuyên chiết bia lon mới của Đức nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ cho sản phẩm bia lon nhưng trong thời điểm hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty rất khó có thể cạnh tranh được với các sản phẩm bia lon liên doanh và bia lon nhập ngoại đang tràn ngập trên thị trường bia cao cấp của Việt Nam. 2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội Xét về mặt địa lý, Công ty Bia Hà Nội có một nguồn nước đặc biệt ngay tại vị trí mặt bằng sản xuất của mình mà trong quy trình sản xuất bia nguyên liệu nước chiếm tới 90% trong thành phần bia. Chính nhờ đặc điểm này đã tạo cho sản phẩm bia của Công ty có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường do hương vị đặc biệt mà không loại bia nào khác có được. Xét về mặt công nghệ, mặc dù đang được đồng bộ hoá từng bước nhưng công nghệ sản xuất chủ yếu hiện có của Công ty là dây chuyền sản xuất của Đức cũng tạo cho sản phẩm của Công ty có được chất lượng đảm bảo và luôn ổn định. Bảng 1 : Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội chỉ tiêu Bia chai Bia hơi Bia lon 1.Chỉ tiêu hoá học: + Độ đường (0S) + Hàm lượng cồn (%V) + Hàm lượng CO2 (g/l) + Độ chua (g/l) + Độ mầu (EBC) + Điaxely (mg/l) 10,5 +/- 0,2 3,3 +/- 0,2 > 4,8 < 1,35 6,5 - 8 < 0,130 10 +/- 0,2 3 +/- 0,2 2,8 < 1,44 6 - 7 < 0,150 12 +/- 0,2 3,7 +/- 0,2 > 4,9 < 1,35 7 - 8 < 0,135 2.Chỉ tiêu vi sinh vật: + Vi khuẩn hiếm khí + Vi khuẩn kỵ khí + Ecoli + Vi sinh gây đục + Vi khuẩn gây bệnh 100kh.lac/1mb không có không có không có không có 100kh.lac/1mb không có không có không có không có 100kh.lac/1mb không có không có không có không có 3.Chỉ tiêu cảm quan: Mùi Vị Mầu sắc và độ trong Bọt - Có mùi thơm đặc trưng của bia Hà Nội được sản xuất từ đại mạch và hoa Houblon. - Vị đặc trưng, đậm có hậu vị và không có mùi lạ. - Có mầu vàng sáng tự nhiên, trong suốt và không có cặn. - Bọt mầu trắng, mịn, bám cốc và lâu tan. Khi rót ra cốc có độ cao ít nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt ít nhất 3 phút. - Có mùi thơm đặc trưng của bia Hà Nội được sản xuất từ đại mạch và hoa Houblon. - Vị đặc trưng, đậm có hậu vị và không có mùi lạ. - Có mầu vàng sáng tự nhiên, trong suốt và không có cặn. - Bọt mầu trắng,mịn, bám cốc và lâu tan. Khi rót ra cốc có độ cao ít nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt ít nhất 3 phút. - Có mùi thơm đặc trưng của bia Hà Nội được sản xuất từ đại mạch và hoa Houblon. - Vị đặc trưng, đậm có hậu vị và không có mùi lạ. - Có mầu vàng sáng tự nhiên, trong suốt và không có cặn. - Bọt mầu trắng, mịn, bám cốc và lâu tan. Khi rót ra cốc có độ cao ít nhất 3 cm, thời gian tan hết bọt ít nhất 3 phút. Qua những chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội được trình bầy ở trên có thể thấy rằng chất lượng sản phẩm của Công ty hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, ngoài những ưu điểm về chất lượng và uy tín của sản phẩm trên thị trường, thì một yếu điểm của sản phẩm mà Công ty cần phải quan tâm đến là kiểu dáng mẫu mã, bao bì của sản phẩm, bởi vì cho đến thời điểm hiện nay mẫu mã bao bì sản phẩm của Công ty còn rất đơn điệu. Đặc điểm của mẫu mã bao bì sản phẩm mà Công ty Bia Hà Nội đang sử dụng hiện nay Bia hơi: Sản phẩm bia hơi của Công ty được đựng trong thùng nhôm có khả năng bảo vệ bia rất tốt trong khoảng thời gian quy định, thùng có mầu sáng trắng đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm đồng thời có khả năng giữ nhiệt rất tốt cho bia đựng bên trong, nắp thùng được thiết kế van một chiều để đảm bảo người sử dụng không thể cho loại bia khác vào nhằm chống hàng giả. Trước đây bia hơi được chiết vào thùng có dung tích 100 lít nên gây khó khăn rất lớn trong việc vận chuyển do trọng lượng thùng khá nặng, mặt khác do dung tích bia chứa trong thùng lớn, không phù hợp với các cửa hàng bán nhỏ có sức tiêu thụ bia trong ngày ít. Chính những đặc điểm này đã gây không ít khó khăn trong việc tiêu thụ cũng như cạnh tranh của sản phẩm, đồng thời cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng mở rộng thị trường cho sản phẩm bia hơi của Công ty. Cuối năm 2001 Công ty đã đưa ra thị trường hai loại thùng đựng bia mới có kiểu dáng như loại thùng cũ nhưng dung tích nhỏ hơn là loại thùng 50 lít và 30 lít tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và tiêu thụ nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường cho sản phẩm. Bia chai: Về mầu sắc vỏ chai bia Hà Nội có mầu nâu đậm để bảo vệ bia đựng trong chai tránh khỏi sự tác dụng của ánh sáng làm hỏng bia nhằm tăng thời gian bảo quản cho sản phẩm. Về kiểu dáng, vỏ chai bia Hà Nội có kiểu dáng khá đơn giản, trên vỏ chai được dán nhãn có in Logo của Công ty, tên sản phẩm và những thông số khác như : ngày sản xuất, thời hạn sử dụng... Mặc dù hiện nay bia chai Hà Nội đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng do uy tín và chất lượng của sản phẩm luôn được đảm bảo, đặc biệt với mức giá phù hợp với phần lớn thu nhập của người tiêu sản phẩm bia chai của Công ty đang có sức tiêu thụ rất mạnh trên thị trường. Tuy nhiên, khi mức sống của người dân được nâng cao thì ngoài việc phải đảm bảo chất lượng và giá cả phù hợp, Công ty cũng cần phải quan tâm đến kiểu dáng và mầu sắc bao bì của sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm. Bia lon: Kiểu lon bia Hà Nội cũng giống như lon bia của các hãng bia khác đang bán trên thị trường, nhưng sản phẩm bia lon của Công ty hiện nay vẫn chưa được người tiêu dùng ưa chuộng mặc dù bia lon Hà Nội có giá rẻ hơn so với các loại bia lon khác trong khi chất lượng không thua kém là mấy. Điều này xẩy ra chủ yếu là vì bia lon là sản phẩm thuộc thị trường bia cao cấp, mà đối với khách hàng của đoạn thị trường này họ không quan tâm nhiều đến giá cả nhưng có những đòi hỏi rất cao về chất lượng cũng như mầu sắc, mẫu mã bao bì của sản phẩm trong khi đó mầu sắc và hình thức trình bầy của lon bia Hà Nội còn khá đơn giản. 2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm gần đây 2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội Trong những năm qua Công ty Bia Hà Nội không ngừng đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ sản xuất bia hiện đại trên thế giới từng bước đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất . Nhờ đó năng lực sản xuất của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm, tuy nhiên do nguồn vốn đầu tư của Công ty còn nhiều hạn chế nên mặc dù dây chuyền công nghệ sản xuất hiện nay của Công ty chủ yếu là các thiết bị mới của Đức nhưng do đang trong quá trình đồng bộ hoá nên tính đến hết năm 2002 công suất tối đa của Công ty mới đạt khoảng 50 triệu lít/năm. Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội trong những năm qua được thể hiện trong bảng sau. Bảng 2: Sản lượng bia của Công ty sản xuất qua các năm Năm sản lượng sản xuất ( đơn vị 1000 lít ). 1992 31.233 1993 32.045 1994 33.560 1995 37.895 1996 40.195 1997 44.025 1998 46.582 1999 47.356 2000 49.562 2001 49.700 2002 49.900 Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất của Công ty. Biểu đồ 2: Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội từ năm 1991 đến năm 2001 Đơn vị 1000 lit/năm. Từ biểu đồ trên có thể thấy sản lượng bia sản xuất ra của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, mỗi năm tăng trung bình khoảng 1,8%. Đặc biệt trong 3 năm gần đây Công ty đã sử dụng tối đa công suất của dây chuyền nhằm cung cấp tối đa mức sản lượng có thể cho thị trường, điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đang ngày càng được khách hàng ưa chuộng và năng lực sản xuất của Công ty hầu như không đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. Cuối tháng 6 năm 2002 Công ty đã đầu tư lắp đặt một dây chuyền chiết bia mới của Đức đưa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm, nhằm làm giảm sự thiếu hụt sản phẩm của Công ty trên thị trường đồng thời làm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm. 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cho đến thời điểm hiện nay, mặc dù Công ty đã sử dụng tối đa công suất của máy móc thiết bị nhưng lượng sản phẩm của Công ty sản xuất ra vẫn không đáp ứng được hết nhu cầu của thị trường. Nhất là vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ, đặc biệt là vào mùa hè và các dịp lễ tết thì bia của Công ty trở lên thiếu hụt lớn ngay cả đối với các đại lý của mình do Công ty không có sản phẩm dự trữ. Bảng 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua Loại sản phẩm Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Bia hơi 1000 lít 17.503 23.555 23.735 Bia chai Két 3.171.422 3.466.785 3.523.518 Bia lon Thùng 241.548 252.157 255.950 Trích trong báo cáo kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta có thể thấy, lượng tiêu thụ bia các loại của Công ty không ngừng tăng lên, nhưng do đã sử dụng hết công suất của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của Công ty trong 2 năm 2001 và 2002 tăng lên không đáng kể. Loại sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh nhất là bia chai, sau đó là bia hơi, còn bia lon là sản phẩm có mức tiêu thụ thấp nhất của Công ty, do hiện nay bia lon của Công ty chưa chiếm được sự ưa chuộng của khách hàng. 2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong 3 năm ( từ năm 2000 đến năm 2002 ) được thể hiện trong bảng sau. Bảng 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty qua các năm 2000, 2001,2002 Đơn vị 1000đ Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Bia hơi 70.012.000 90.220.000 90.909.000 Bia chai 306.031.000 317.126.187 322.315.871 Bia lon 27.985.760 30.258.840 30.714.000 Tổng cộng: 404.028.760 437.605.027 443.938.871 Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Từ bảng kết quả doanh thu qua từng năm chứng tỏ Công ty Bia Hà Nội đang ngày càng phát triển, tổng doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, mặc dù mức tăng doanh thu của năm 2002 so với năm 2001 rất thấp vào khoảng 1,44% ( bằng 1/6 mức tăng doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 ) đó là vì trong 2 năm 2001 và 2002 Công ty đã cung ứng cho thị trường lượng sản phẩm tối đa mà Công ty có thể sản xuất ra. Bia chai là sản phẩm mang lại doanh thu lớn nhất cho Công ty, có doanh thu trung bình hàng năm trên 70% tổng doanh thu, tiếp theo là bia hơi chiếm khoảng 20% tổng doanh thu. Loại sản phẩm có doanh thu thấp nhất vẫn là bia lon, doanh thu hằng năm của loại sản phẩm này không vượt quá 10% tổng doanh thu của toàn Công ty, điều này cho thấy bia lon của Công ty đang trong thời kỳ khó khăn về tiêu thụ, nguyên nhân chính của việc này là do hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty chưa chiếm lĩnh được thị trường. Bảng 5: Lợi nhuận theo từng loại sản phẩm Đơn vị 1000đ Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Bia hơi 25.700.000 25.464.000 25.864.000 Bia chai 51.300.000 52.842.000 52.979.000 Bia lon 4.860.000 4.909.000 4.588.000 Tổng cộng: 81.860.000 83.215.000 83.431.000 Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Qua bảng 5 có thể thấy tổng lợi nhuận của Công ty trong 3 năm qua không ngừng tăng lên, tuy nhiên chủ yếu là do mức tăng lợi nhuận của bia chai và bia hơi, trái lại mức lơi nhuận của bia lon lại có xu hướng giảm sút. Trong tổng lợi nhuận của Công ty năm 2002, bia chai chiếm tỷ lệ cao nhất khoảng 63,5%, sau đó là bia hơi chiếm khoảng 31%, cuối cùng là bia lon chỉ chiếm 5,5% tổng lợi nhuận. Mặc dù lợi nhuận hàng năm của Công ty vẫn tăng lên, nhưng mức tăng lợi nhuận của năm 2002 so với năm 2001 là 0,26% trong khi đó tỷ lệ tăng lợi nhuận của năm 2001 so với năm 2000 là 1,65%, nguyên nhân chính của việc này là do chi phí cho quá trình sản xuất tăng lên trong khi giá bán sản phẩm của Công ty lại không thay đổi. 2.3. Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội 2.3.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm Với cơ cấu sản phẩm hiện nay, có thể thấy sản phẩm chính của Công ty bia Hà Nội là bia chai và bia hơi, đặc biệt bia chai được coi là loại sản phẩm mũi nhọn của Công ty. Do những đặc điểm này, sản phẩm bia của Công ty chủ yếu được tiêu thụ trên đoạn thị trường bình dân với những khách hàng có mức thu nhập trung bình, còn trên đoạn thị trường cao cấp thì rất hạn chế. Xét theo khu vực địa lý thì thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty phần lớn nằm ở các tỉnh phía Bắc, còn thị trường Miền Trung và Miền Nam thì hầu như chưa xâm nhập được. Thị trường tiêu thụ chính của bia hơi là Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hải Dương, Quảng Ninh , Nam Định, Bắc Ninh, Thanh Hoá...Bia chai có thị trường tiêu thụ rộng hơn, rải khắp 26 tỉnh thành Miền Bắc nhưng thị trường tiêu thụ chính cũng là Hà Nội. Còn bia lon là loại sản phẩm mới được Công ty đưa ra thị trường cuối năm 1996 chủ yếu được tiêu thụ trên đoạn thị trường cao cấp nhưng mức tiêu thụ còn rất thấp do chưa chiếm lĩnh được thị trường. 2.3.2. Chính sách phân phối sản phẩm Hiện nay, việc phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu thông qua các kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý của Công ty và các khách hàng mua theo hợp đồng mua bán ( HĐMB ). Mục đích của việc sử dụng hệ thống phân phối này nhằm giúp cho Công ty có khả năng tiêu thụ được một lượng hàng lớn trong thời gian ngắn và có thể phân bổ sản phẩm của mình trên một khu vực thị trường rộng, đồng thời tiết kiệm được chi phí bảo quản sản phẩm tạo điều kiện cho Công ty tập trung vào vấn đề sản xuất. Việc bán hàng được thực hiện ngay tại Công ty, các khách hàng và các đại lý có nhu cầu về sản phẩm phải đến tận Công ty để mua và phải thanh toán trước khi nhận hàng, khách hàng có thể thanh toán bằng séc, ngân phiếu, chuyển khoản hoặc trực tiếp bằng tiền mặt... Đối với những khách hàng và các đại lý thường xuyên mua với số lượng lớn Công ty có hình thức cho các khách hàng hoặc đại lý này được quyền ký quỹ với Công ty, số tiền gửi của khách hàng được Công ty trả lãi theo như lãi suất của ngân hàng và được trừ dần sau mỗi lần khách đến lấy hàng. Điều này giúp cho Công ty có khả năng quản lý tốt các đại lý của mình đồng thời nó cũng giúp cho Công ty có thể nhận được những thông tin nhanh nhất thông qua các đại lý mỗi khi có một sự thay đổi nào đó của thị trường. Ưu điểm của hình thức phân phối này là giúp cho Công ty có thể thu hồi vốn nhanh, không phải chịu những rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hoá đi tiêu thụ, nhưng lại gây rất nhiều khó khăn cho các khách hàng do bia là loại sản phẩm tiêu dùng trực tiếp và do năng lực sản xuất hiện thời của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường, nên vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là mùa hè hoặc các mùa lễ hội có rất nhiều khách hàng tập trung ở Công ty để đợi lấy hàng làm Công ty trở lên nhốn nháo và mất trật tự. Một đặc điểm nữa cần quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đó là việc Công ty quy định phân phối số lượng hàng bán cho mỗi đại lý và khách hàng, điều này nhiều khi cũng làm nẩy sinh mâu thuẫn giữa các đại lý của Công ty nhất là vào những khi sản phẩm của Công ty không đủ cung ứng cho thị trường, đây có thể coi là nhược điểm lớn nhất trong chính sách phân phối sản phẩm hiện nay của Công ty. Ngoài những đại lý và các khách hàng mua theo hợp đồng, Công ty cũng có một số cửa hàng bán lẻ, bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhưng rất ít chủ yếu là những cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. 2.3.3. Hệ thống phân phối sản phẩm Do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đang sử dụng hiện nay nên việc bán hàng chủ yếu thông qua các kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB rồi từ đó sản phẩm mới được chuyển đến người bán lẻ và người tiêu dùng. Ưu điểm của hệ thống phân phối này là giúp cho Công ty dễ dàng quản lý được các kênh tiêu thụ sản phẩm của mình nhưng có hạn chế là Công ty không tiếp xúc được với những khách hàng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm nên khó có thể thu thập một cách chính xác những thông tin phản hồi từ khách hàng. Mặc dù cũng có một số cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho nguời tiêu dùng nhưng rất ít và tập trung toàn bộ ở Hà Nội. Theo số liệu của phòng Kế hoạch - tiêu thụ của Công ty thì hiện nay Công ty Bia Hà Nội có khoảng 600 - 700 khách hàng lớn nhỏ thường xuyên, trong đó có 193 đại lý và 154 khách hàng mua theo HĐMB rải khắp 26 tỉnh thành phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra. Mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty có thể mô tả theo sơ đồ sau. Sơ đồ 4: Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. Những người bán lẻ Người tiêu dùng Các nhà bán buôn Đại lý của Công ty Công ty bia Hà Nội Mạng lưới tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội khá khác biệt so với các Công ty bia khác ở chỗ Công ty không có đội ngũ nhân viên tiếp thị nên mọi việc bán hàng cũng như việc thực hiện các kế hoạch Marketing, nghiên cứu thị trường đều do phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận. Đặc biệt Công ty không kiểm soát toàn bộ hệ thống kênh tiêu thụ, việc điều tiết bán hàng hoàn toàn do các đại lý của Công ty và các đại lý mua bán thực hiện. Việc quản lý các đại lý do phòng Kế hoạch - tiêu thụ chịu trách nhiệm, mỗi nhân viên của phòng được phân công quản lý các đại lý nằm trong một khu vực địa lý nhất định, hàng quý Công ty cử những nhân viên này tới các đại lý thuộc quyền quản lý của mình để kiểm tra tình hình tiêu thụ sản phẩm và thu thập những thông tin cần thiết về thị trường. Cũng theo số liệu của phòng Kế hoạch - tiêu thụ, năm 2001 tổng số đại lý của Công ty là 319 đại lý trong đó số đại lý của Công ty có 180 đại lý. Đến hết năm 2002 tổng số đại lý là 347 đại lý trong đó số đại lý của Công ty tăng lên là 193 đại lý. Sự phân bố các đại lý của Công ty theo khu vực địa lý được thể hiện trong bảng sau. Bảng 6: Sự phân bố các đại lý tại các tỉnh của Công ty Bia Hà Nội. STT Khu vực Năm 2001 Năm 2002 Số đại lý của Công ty Số đại lý theo HĐMB Tổng số đại lý Số đại lý của Công ty Số đại lý theo HĐMB Tổng số đại lý 1 Hà Nội 70 58 128 77 54 131 2 Hải Dương 10 9 19 10 10 20 3 Hải Phòng 3 2 5 5 3 8 4 Quảng Ninh 13 1 14 15 1 16 5 Hà Bắc 9 4 13 10 5 15 6 Hà Tây 4 14 18 4 15 19 7 Vĩnh Phú 8 7 15 9 11 20 8 Thái Nguyên 6 3 9 6 2 8 9 Tuyên Quang 3 2 5 3 1 4 10 Yên Bái 2 0 2 3 0 3 11 Nam Định 12 2 14 12 4 16 12 Ninh Bình 6 9 15 5 8 13 13 Thái Bình 2 2 4 1 2 3 14 Thanh Hoá 6 1 7 3 0 3 15 Nghệ Tĩnh 2 0 2 4 1 5 16 Hoà Bình 1 0 1 1 1 2 17 Hà Giang 3 1 4 3 1 4 18 Lạng Sơn 3 0 3 2 0 2 19 Cao Bằng 0 1 0 1 2 3 20 S.La+L.Châu 1 1 2 1 5 6 21 Lào Cai 1 1 2 1 2 3 22 Hưng Yên 4 2 6 4 4 8 23 Bắc Ninh 3 7 10 4 8 12 24 Vĩnh Phúc 3 5 8 4 6 10 25 Bắc Cạn 0 3 3 0 3 3 26 Hà Nam 5 4 9 5 5 10 Tổng số : 180 139 319 193 154 347 Theo báo cáo năm 2001và 2002 của phòng Kế hoạch tiêu thụ. Theo bảng trên có thể thấy, khu vực tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty chủ yếu tập trung ở Hà Nội với tổng số đại lý trong năm 2002 của Công ty lên tới 131 đại lý, trong đó số đại lý của Công ty là 77 đại lý còn lại 54 đại lý là các đại lý theo HĐMB, chiếm 38% tổng số đại lý hiện có của Công ty. Số đại lý còn lại được phân bố rải rác khắp 25 tỉnh thành của Miền Bắc, điều này chứng tỏ Công ty đang coi thị trường Miền Bắc là thị trường trung tâm, đặc biệt là thị trường Hà Nội. Còn thị trường Miền Trung và Miền Nam sẽ là vùng thị trường tiềm năng để Công ty phát triển trong tương lai sau khi C._.