Tình hình thị trường & tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà

ương 2 : Thực trạng thị trường hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà trong những năm gần đây (1994 – 1999) 2.1. Tổng quát về công ty bia việt hà Sự ra đời và phát triển của công ty bia việt Hà 15 Cơ cấu tổ chức các phòng ban 15 Một số đặc điểm kỹ thuật 18 Đặc điểm của sản phẩm Đặc điểm về công nghệ sản xuất và trang thiết bị 19 Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm 1994 trở lại đây 21 Công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty 21 Mạng lưới tiêu thụ của công ty bia Việt hà 21 Các cách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty 22 Ưu nhược điểm của công tác tiêu thụ ở công ty 25 Chương 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường 26 3.1 Sự tăng trưởng của thị trường bia 26 3.2 Nhu cầu sản phẩm chính tính theo đối tượng khách hàng 37 Kết luận 32 Tài liệu tham khảo 33 Phần mở đầu Bia là một loại nước nước giải khát đã xuất hiện từ lâu trên thế giới nó là đồ uống cao cấp phổ biến trên các nước. Bia vào nước ta từ đội quân viễn chinh Pháp . Cơ sở sản xuất bia đầu tiên của nước ta là ở Hà nội vào năm 1890 bia trở thành một ngành của nền kinh tế quốc dân. *Tính cấp thiết của đề tài Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp của nhà nước sản xuất độc quyền và tiêu thụ bia. Bia được coi là hàng hoá xa xỉ bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt chỉ có một số nhỏ dân chúng được dùng bia Sản xuất kinh doanh bia chỉ có cơ sở nhà nước, trong điều kiện mới của nền kinh tế ngành bia Việt nam có bước nhảy vọt từ trạng thái độc quyền sang trạng thái cạnh tranh quyết liệt có nhiều thành phần kinh tế sản xuất kinh doanh bia , bia trở thành nước giải khát phổ biến cùng với sự phát triển đó đã kéo theo nhiều lộn xộn và phức tạp trên thị trường bia và lĩnh vực kinh doanh bia vì vậy mà các doanh nghiệp cần phải phát triển thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh Cùng với sự phát triển và cạnh tranh khốc liệt đó để tồn tại doanh nghiệp bia Việt hà trước kia là nhà máy sản xuất bánh kẹo, rượu bia nằm trong cơ chế bao cấp và quản lý sản xuất của nhà nước nay đã tách ra và mua máy móc công nghệ chuyển sang sản xuất kinh doanh bia và cùng rất nhiều các hãng bia khác. * Mục đích và ý nghĩa Nghiên cứu thị trường tìm kiếm các cơ hội kinh doanh hạn chế rủi ro tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thúc đẩy các nhân tố bên trong khai thác tiềm năng, các nguồn lực của doanh nghiệp từ đó thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường. * Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Tập chung nghiên cứu thị trường đưa ra các giải pháp thúc đẩy thị trường và mở rộng thị trường. Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ của công ty bia Việt hà * Nội dung của đề tài + Chương 1 : Đặc điểm thị trường và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà trong cơ chế thị trường. + Chương 2 : Thực trạng thị trường hoạt động của Công ty bia Việt Hà trong những năm qua ( 1994 - 1999). + Chương 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường. *Lời cảm ơn Xuất phát từ ý nghĩ trên là một sinh viên đang thực tập tại Công ty bia Việt Hà với những kiến thức được trang bị ở nhà trường và qua tìm hiểu tại phòng kinh doanh của công ty em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài : “ Tình hình thị trường và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà ”. Đề tài này được thực hiện và hoàn thành dưới sự hướng dẫn của cô giáo “ Nguyễn Thị Quy “ cùng với sự quan tâm giúp đỡ của lãnh đạo Công ty bia Việt Hà mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng bản chuyên đề này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế và những sai sót . Em rất mong được sự góp ý hướng dẫn chỉ bảo của thầy cô cũng như cán bộ phòng kinh doanh của Công ty . Cuối cùng em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo,ban lãnh đạo Công ty bia Việt Hà đã giúp đỡ em hoàn thành được nhiệm vụ của mình . Chương 1 Đặc điểm của thị trường và tổ chức kinh doanh bia của công ty bia việt hà trong cơ chế thị Trường 1.1 Đặc điểm của thị trường bia . Để thấy rõ đặc điểm của thị trường bia ta phải hiểu rõ các yếu tố cấu thành nên thị trường 1.1.1 . Cầu về bia và các yếu tố ảnh hưởng Cũng như các hàng hoá tiêu dùng khác cầu về bia là nhu cầu có khả năng thanh toán. Cầu về bia gắn bó chặt chẽ với đặc điểm của người tiêu dùng nó chịu nhiều tác động của nhiều các nhân tố đó là thu nhập của người dân thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng, giới tính, tính thời vụ, các sản phẩm thay thế. * Thu nhập : Thu nhập của người tiêu dùng để trang trải các nhu cầu hàng hoá trong đó có mặt hàng bia, bia cũng trở thành một loại đồ uống không thể thiếu đối với người tiêu dùng và trở thành thường xuyên đối với nhiều người nhất là trong những ngày hè nóng nực. Với thu nhập bình quân tăng lượng tiêu thụ bia tăng, những người có thu nhập cao thường dùng bia lon vì chất lượng ngon lại vừa tiện lợi cho việc tiêu dùng. Những người có thu nhập trung bình trở xuống thì họ có mặt hàng đáp ứng nhu cầu của mình đó là bia chai và bia hơi giá của nó hạ hơn bia lon. Với mức thu nhập của đa phần dân số nước ta hiện nay còn thấp vì vậy hai loại bia hơi và bia chai bán chạy hơn bia lon trên thị trường Việt nam. * Thị hiếu tiêu dùng : Người tiêu dùng hiện nay có rất nhiều thị hiếu về bia khác nhau nhưng nhìn chung có thể phân ra thành các nhóm khác nhau sau đây: + Nhóm một : Tập hợp những người thích uống những loại bia có vị uống nhẹ dễ uống và uống nhiều không bị say họ chủ yếu là những người uống kém đa phần là phụ nữ. + Nhóm hai : Tập hợp những người thích uống những loại bia nặng có nhiều chất cồn. Đây chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia họ thích loại này vì nó mới đủ nồng độ. + Nhóm ba : Những người thích uống những loại bia vừa phải trong các bữa ăn và để giải khát vừa để ngon miệng đây thực sự là nhóm tiêu dùng lớn vì số lượng đông đảo, khối lượng uống không phải ít mà lại uống thường xuyên hàng ngày những người này có thể uống từ 2 đến 3 lần và trở thành thị hiếu truyền thống, một bộ phận đáng kể trong nhóm này là cán bộ giao dịch các nhà kinh doanh họ thường phải đàm đạo và tổ chức kinh doanh. * Tập quán : Đây là những thói quen của con người thường được lập đi lập lại thói quen này vừa mang tính truyền thống vừa do tác động của hoàn cảnh thói quen mang tính cá nhân nhưng khi có nhiều người cùng thói quen và rộng ra phạm vi lớn của cộng đồng lại trở thành tập quán. Tập quán tiêu dùng không phải là bất biến mà nó biến đổi theo hoàn cảnh. Trong cơ chế quan liêu bao cấp đối với nhiều người chưa biết biết bia là gì, những người uống bia không nhiều đó là những người có tiêu chuẩn, có những khoản thu tương đối khá. Còn một số khác có điều kiện có nhu cầu nhưng không dễ dàng mua được. * Về giới tính : Nó có ảnh hưởng đáng kể tới nhu cầu bia, rõ ràng qua thống kê cho thấy nam giới hay uống và uống nhiều hơn nữ giới với phong tục tập quán ở Việt nam thì nam giới hay đi uống ở các nhà hàng nhiều hơn nữ giới nam giới thích uống những loại bia nặng còn nữ giới thích uống những loại bia nhẹ. * Tính thời vụ : Bia là một loại nước giải khát cho nên tính thời vụ cũng rất rõ ràng mùa nóng ấm thì người ta uống nhiều hơn. Tính mùa vụ liên quan tới điều kiện khí hậu địa lý. ở những nơi sự khác biệt về mùa không rõ ràng thì cầu về bia khá ổn định còn ở những nơi có tính mùa rõ ràng thì cầu về bia cũng tiêu thụ khác biệt rõ ràng. * Các sản phẩm thay thế : Đó là rượu và các loại nước giải khát. Phạm vi cạnh tranh và thay thế này lại rộng và thường xuyên những thứ nước giải khát có chất lượng cao luôn là đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của bia. Ngoài những nhân tố chủ yếu trên thì cầu về bia còn chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác như chính sách giá của Nhà nước, với mặt hàng bia sự tác động của các hãng bia giả và kém chất lượng. 1.1.2. Cung về bia Cung về bia là toàn bộ khối lượng bia đang có hoặc sẽ đưa ra trên thị trường trong khoảng thời gian nhất định cung về bia cũng chịu nhiều nhân tố khác nhau sau : + Nhân tố qua trọng đầu tiên ảnh hưởng tới cung về bia là quy mô các hãng bia trong nước và số lượng các doanh nghiệp sản suất bia . Trong thời kỳ trước đây ở Hà nội chỉ có 2 đến 3 nhà máy sản xuất bia từ thời Pháp để lại . Do đó khối lượng bia cung ứng ra thị trường rất nhỏ bé . Thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, tình hình đã khác trước . Nhiều hãng bia liên doanh và các hãng bia tư nhân đã được thành lập vì vậy cung về bia trên thị trường đã đáp ứng một cách tích cực nhu cầu , tình trạng căng thẳng khan hiếm đã qua + Nhân tố công nghệ sản xuất . Nhân tố này nó ảnh hưởng tới cung về bia cả ba mặt : Chất lượng , số lượng và chu kỳ cung ứng . Với công nghệ lạc hậu thì chất lượng bia thấp , số lượng mỗi mẻ nhỏ chu kỳ sản xuất lâu dài . Điều đó có nghĩa là khả năng cung ứng thấp . Công nghệ tiên tiến chất lựơng bia tốt , công suất lớn hạ giá thành chu kỳ sản xuất rút ngắn được rất nhiều nhưng công nghệ sản xuất lại phụ thuộc rất nhiều vào vốn đầu tư đây là cản trở lớn nhất đối với các doanh nghiệp + Nhân tố nguyên vật liệu . Việt nam không tự giải quyết được nguồn nguyên liệu cho sản xuất bia trong nước . Nguyên liệu chính để sản xuất bia như malt , hoa bia , phụ gia ta đều phải nhập khẩu , sự phụ thuộc này dẫn tới thiếu tự chủ cho sản xuất , tính ổn định cho sản xuất khó thực hiện được . Khi nguồn nguyên liệu nhập khẩu thay đổi thì dẫn tới giá cả sản phẩm trong nước sẽ bị biến động + Hệ thống pháp luật có ảnh hưởng quan trọng tới thị trường bia nói chung và cung về bia nói riêng . Đất nước ta từ những năm đổi mới đến nay cuộc sống mới đã bắt rễ vào đời sống một nền kinh tế thị trường có sự quản lý điều tiết của nhà nước đã hình thành .Đảm bảo cho công cuộc đổi mới thắng lợi , thúc đẩy kinh tế phát triển đòi hỏi sự đổi mới về tổ chức chính sách kinh tế . Cởi bỏ các trói buộc đối với các doanh nghiệp tạo môi trường cạnh tranh sẽ là động lực quan trọng cho sự phát triển cũng như sự sắp sếp lại các doanh nghiệp theo hướng tích tụ , tập chung . Hệ thống pháp luật sẽ tạo môi trường và hành lang pháp lý cho các hoạt động sản xuất kinh doanh . Luật đầu tư nước ngoài ở Việt Nam được đánh giá là cởi mở nhất đã thu hút được các nhà đầu tư nước ngoài vào các ngành trong đó có ngành bia + Trên thị trường . Môi trường chính trị thuận lợi là sự đảm bảo cho sự gia tăng sản suất nó sẽ kéo theo mức thu nhập của dân cư , khả năng đầu tư và mở rộng sản xuất tăng lên trên cả hai phương diện làm tăng quy mô sản xuất và qui mô tiêu dùng đều làm cung tăng lên . Quan hệ cung cầu về bia thị trường hiện nay không còn căng thẳng như năm trước , trong thời kỳ bao cấp số lượng , chất lượng và chủng loại khá phong phú và người tiêu dùng có thể tuỳ khả năng và sở thích để lựa chọn. 1.1.3. Giá cả thị trường Bia là một loại hàng hoá tiêu dùng. Giá bán bia trong cơ chế thị trường là giá cả thị trường, hình thức biểu hiện của giá trị thị trường. Các nhân tố quyết định tới giá cả thị trường của sản phẩm bia là: + Giá trị của sản phẩm hãng đưa ra bán trên thị trường, giá trị xã hội gần với giá trị cá biệt của hãng nào chiếm tuyệt đại bộ phận thị trường xã hội. + Quy luật cung cầu về bia trên thị trường luôn tác động qua lại tạo ra cơ chế hình thành nên giá cả thị trường. Quan hệ cung cầu là quan hệ chủ động tác động nhanh nhạy với giá cả thị trường, giá cả tác động qua lại quan hệ cung cầu ở thế bị động và chu kỳ sau của quá trình sản xuất. + Giá trị của đồng tiền ngày càng có giá thì hàng hoá càng có giá và ngược lại đồng tiền mất giá thì hàng hoá sẽ tăng theo tính ổn định của thị trường. Đồng tiền có ảnh hưởng lớn tới sự ổn định giá cả. + Sự cạnh tranh trên thị trường bia có tác động qua lại làm bình quân hoá các giá trị cá biệt. Không có giá cả thị trường thực sự nếu thủ tiêu cạnh tranh. Trên thị trường người mua và người bán đứng ở hai cực đối lập lợi ích cả họ mâu thuẫn nhau . Giá cả sẽ điều hoà lợi ích giữa hai người mua và người bán . Hành vi mua bán diễn ra có nghĩa là người mua chấp nhận giá cả hay nói cách khác họ đã thoả thuận với nhau về giá cả . Giá cả đó có xu hướng tiến tới giá cả bình quân . Sự bình quân giá cả ở điểm mức cung bằng mức cầu , đây cũng xem là giá trị thị trường . Giá cả thị trường lên xuống xung quanh giá trị thị trường . Trên thị trường quan hệ cung cầu , giá cả thị trường là rất phức tạp . Cung cầu về bia trên thị trường có hàng loạt các nhân tố tác động và thường xuyên biến đổi khó lường trước được . Vì thế cân bằng cung cầu chỉ là tạm thời giá cả bình quân trên thị trường cũng biến đổi theo sự thay đổi của giá trị xã hội Giá cả hàng hoá bia trên thị trường ngoài những nhân tố chung tác động như các hàng hoá tiêu dùng khác còn chịu ảnh hưởng của hàng loạt các yếu tố đặc thù tác động đến cung cầu bia và các yếu tố ngoại lai Khi chuyển sang cơ chế thị trường sản phẩm bia cũng là hàng hóa như mọi hàng hoá khác . Giá cả sản phẩm bia phải tuân thủ đúng quy luật hình thành giá cả thị trường . Giá cả của các sản phẩm bia không phải tuỳ tiện do nhà kinh doanh xác định mà phải dựa trên cơ sở phân tích tình hình thị trường và đưa ra giá thích hợp tuân thủ quy luật hình thành giá cả thị trường đặt các nhà kinh doanh trước vấn đề phải đặc biệt quan tâm là quy luật và khuynh hướng vận động của giá cả thị trường bia 1.1.4 Sự cạnh tranh trên thị trường bia Khi chuyển sang cơ chế thị trường từ năm 1990 đến nay trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia đã có thay đổi cơ bản. Một sự tự do sản xuất kinh doanh, nhiều người hoạt động kinh doanh sản phẩm bia, các thành phần kinh tế được phép tổ chức sản xuất kinh doanh bia, đặc biệt là sự đầu tư của nước ngoài vào lĩnh vực này nó khá lớn và tốc độ tăng nhanh tất cả những thứ đó đã phá vỡ tính độc quyền sản xuất kinh doanh của nhà nước ta trước đây. Cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia ở nước ta đã là điều hiển nhiên không thể lẩn tránh, sự cạnh tranh trên thị trường bia đã đem lại lợi ích và sức sống cho thị trường. + Cạnh tranh đã làm giảm giá bia trên thị trường. + Cạnh tranh đã bắt buộc các doanh nghiệp bia phải nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng mẫu mã sản phẩm phong phú về quy cách chủng loại. + Nhờ cạnh tranh mà khối lượng bia đưa ra thị trường nhiều hơn tốc độ tăng trưởng của nó, khả năng đáp ứng nhu cầu tốt hơn cân đối cung cầu tốt hơn. + Về phương diện tổ chức cạnh tranh cũng làm cho sự năng động tích cực của con người được phát huy, hệ thống gọn nhẹ hiệu quả và tính cơ động cao, cùng với sự đổi mới về kỹ thuật, công nghệ. Đây là điều kiện chiến thắng trong cạnh tranh. Bên cạnh đó mặt hạn chế của nó cũng bộc lộ, cạnh tranh luôn dẫn tới nguy cơ phá sản của doanh nghiệp không thích ứng với thị trường, cùng với phá sản thì hàng nhiều người bị thất nghiệp. Đó là áp lực đối với xã hội ,cạnh tranh trong điều kiện luật pháp chưa hoàn thiện cũng làm cho quá trình cạnh tranh thiếu tính trung thực , thủ đoạn cạnh tranh không hợp pháp trái đạo lý . Trước sự khắc nghiệt của cạnh tranh các doanh nghiệp bia phải sẵn sàng ứng phó để chủ động thích ứng. Vấn đề cực kỳ quan trọng là phòng ngừa từ xa, sử dụng hợp lý các vũ khí cạnh tranh vươn lên trong các đối thủ cạnh tranh để giành chiến thắng. 1.2. tổ chức kinh doanh bia của công ty bia việt hà . trong cơ chế thị trường 1.2.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bia của công ty bia việt hà Những đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt hà được trình bày như sau : Thứ nhất : Kinh doanh bia là kinh doanh sản phẩm tươi sống nên phải gắn chặt giữa sản xuất với tiêu thụ, đối với sản phẩm bia hơi thì phải tiêu thụ trong ngày. Công ty bia Việt Hà đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ ở các địa điểm khá ổn định trong mạng lưới tiêu thụ thì các cửa hàng bán trực tiếp có vai trò quan trọng, đối với bia chai, bia lon có thời gian bảo quản dài hơn song cũng có thời hạn vấn đề ở đây là tổ chức hệ thống tiêu thụ trên toàn quốc dựa vào các đại lý. Thứ hai : Là hoạt động kinh doanh đồ uống nên Công ty bia Việt Hà đã tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Nhà nước về vệ sinh sức khoẻ của con nguời. Các tiêu chuẩn về đồ ăn thức uống được Nhà nước quy định rất chặt chẽ nhằm đảm bảo sức khoẻ cho người. Thứ ba : Công ty bia Việt Hà đã đầu tư dây chuyền sản xuất bia với vốn đầu tư lớn một dây chuyền sản xuất với công suất trên 3 triệu lít / năm với vốn đầu tư trên 60 tỷ đồng vì vậy doanh nghiệp đã có chỗ đừng trên thị trường. Bên cạnh đó doanh nghiệp đã phải chịu thuế thu nhập đặc biệt do không khuyến khích sản xuất và tiêu dùng bia. 1.2.2 Hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà a .Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động quan trọng đầu tiên của công ty bia Việt Hà và đây cũng là lĩnh vực quan trọng của tất cả các công ty kinh doanh khác. Công việc này được thực hiện theo hai bước thu thập thông tin và xử lý thông tin. Thu thập thông tin Đây là bước đầu tiên của việc nghiên cứu thị trường, những thông tin thu thập này cần liên quan đến các vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm như sau: + Nghiên cứu người tiêu dùng về tình hình thu nhập của họ và mức chi phí cho tiêu dùng loại sản phẩm quan tâm trong tiêu dùng của họ, về đặc điểm lứa tuổi, giới tính và sở thích chủ yếu của họ đối với việc tiêu thụ sản phẩm. + Nghiên cứu sản phẩm hàng hoá và tình hình cạnh tranh thực chất là tìm hiểu thái độ người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty về mặt chất lượng, giá cả bao bì... đồng thời tìm hiểu hàng cạnh tranh tìm hiểu các ưu nhược điểm của sản phẩm đó. Để hiểu rõ những vấn đề đó công ty đã sử dụng các phương pháp sau : + Phương pháp nghiên cứu tài liệu: phương pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhưng thu lượm không có sự tin cậy cao. Các tài liệu này có thể là các báo cáo của bản thân các doanh nghiệp về tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính hoặc báo cáo tài chính của các chi nhánh đại lý của công ty. + Phương pháp nghiên cứu thị trường: là thu thập thông tin từ trực quan và giao tiếp với khách hàng phương pháp này đòi hỏi nhiều chi phí và tính phức tạp cao nhưng thông tin thu lại được có độ chính xác cao, phương pháp này sử dụng khi đã có kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu. + Phương pháp bán thử và phân tích thông tin: Công ty bia Việt hà đã bán thử để thăm dò nhu cầu và thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm qua các đợt khác nhau và đặc biệt là các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm cũ được đưa ra thị trường mới qua đó để biết được phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả từ đó có các biện pháp thay đổi thích hợp. Các phương pháp bán thử chủ yếu . + Thử về giá cả: đó là bán các sản phẩm mới theo các mức khác nhau trong nhiều khu vực so sánh hoặc yêu cầu bộ phận tiêu biểu xem giá nào thì họ có thể chấp nhận được hay giá nào thì xem là bình thường. + Thử nghiệm bao bì, nhãn hiệu đó là sử dụng bao bì khác nhau từ đó đánh giá tác dụng của nó tới người tiêu dùng. + Thị trường thử nhiệm đó là tung sản phẩm trên một vùng nào đó từ đó rút ra kết luận về sự thích ứng của sản phẩm với thị trường đó. Xử lý thông tin Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin trong Công ty bia Việt hà là : + Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm. + Lựa chọn các thị trường mục tiêu của công ty có khả năng thâm nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm. Tương ứng hai nội dung trên công ty thường sử dụng 2 phương pháp: + Lập hình giải thích thái độ chung + Lập bảng so sánh thị trường Tóm lại : kết quả của việc nghiên cứu thì phải trả lời dược các câu hỏi + Những loại thị trường nào có triển vọng ? + Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ khối lượng lớn ? + Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá tung ra từng thời kỳ như thế nào ? + Những yêu cầu chủ yếu từng thị trường ? + Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm ? b . Tổ chức tiêu thụ bia trên thị trường * Lựa chọn các sản phẩm thích ứng Dựa vào các thông tin thu thập từ hoạt động nghiên cứu thị trường công ty đã lựa chọn một cách đúng đắn và chính xác nó giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra trôi chảy mặt khác tạo điều kiện cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng... tiến hành một cách hiệu quả. * Xây dựng chính sách giá Giá cả có ảnh hưởng lớn tới khối lượng bán của công ty nó thường xuyên là yếu tố quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng vì vậy công ty đã tính toán và phân tích chi phí trươc tiên như sau: - Tính toán chi phí: chi phí sản xuất sản phẩm bao gồm chi phí trong quá trình sản xuất, chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí chung và chi phí quản lý. Trong chi phí có hai loại: + Chi phí cố định + Chi phí biến đổi - Phân tích hoà vốn: Sau khi tính đúng các chi phí sản xuất công ty phân tích điểm điều hoà cách tính như sau: Gọi điểm điều hoà là f(x) có tổng thu (TR) bằng tổng chi phí (TC) Phương trình : TR = TC mà TR = P . Q và TC =F + V. Q Do đó ta có : PQ = F + V. Q Q = f : (p - v) Trong đó : P : giá cả hàng hoá F : Tổng chi phí V : Chi phí biến đổi Q : Khối lượng hàng kinh doanh Với khối lượng sản xuất = Q thì hoà vốn Với khối lượng sản xuất < Q Thua lỗ > Q Có lãi Để phân tích lựa chọn mức giá công ty căn cứ vào : + Kết quả tính tổng chi phí, chi phí cố định, chi phí biến đổi tương ứng với mức sản lượng khác nhau. + Kết quả dự đoán khối lượng bán theo những mức giá dự kiến vào đường cung bán hàng. + Dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh. + Xây dựng phần thị trường thực hiện. Sau khi đánh giá các phương tiện khác nhau của các mức giá dự kiến theo khối lượng bán, lợi nhuận trực tiếp và gián tiếp, phản ứng của đối thủ tranh, công ty có thể quyết định theo hai cách: Cách 1: Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất các mục tiêu đặt ra. Cách 2: Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu công ty thì xây dựng một mức giá mới. Lựa chọn mức tiêu thụ Mỗi sản phẩm sau khi được sản suất ra đều được đưa đến nơi tiêu thụ việc chuyển đưa này có thể trải qua một hay nhiều khâu trung gian. Nếu không qua một khâu trung gian nào thì gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp qua một hoặc nhiều khâu trung gian gọi là kênh tiêu thụ gián tiếp. Hai kênh tiêu thụ trên đều có ưu nhược điểm nhất định, nhưng trong thực tế còn vận dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp. + Kênh tiêu thụ trực tiếp : Được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp Công ty Người tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm : Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá tiếp cận tốt với thị trường thu được lợi nhuận cao, khả năng chi phối và kiểm soát hàng hoá cao. Nhược điểm : Vốn nhân lực phân tán do chi bán hàng tăng, tiếp cận nhiều đầu mối bán hàng làm tăng sự phức tạp trong mua bán và thanh toán... + Kênh tiêu thụ gián tiếp: Được biểu diễn qau sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty Khách mua theo hợp đồng Trung gian Trung gian Người tiêu dùng Ưu điểm : Giúp người trung gian nâng cao năng suất lao động, hàng hoá tiêu thụ nhanh công tác thanh toán đơn giản. Nhược điểm : Không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng, không quản lý được giá bán của trung gian. + Kênh tiêu thụ hỗn hợp: Được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ hỗn hợp Người tiêu dùng Công ty Khách mua theo hợp đồng Đại lý 1 Trung gian 1 Trung gian 2 Trong kênh tiêu thụ này vừa sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp vừa sử dụng kênh tiêu thụ gián tiếp nên nó có ưu điểm của cả hai kênh tiêu thụ. c. Xúc tiến và khuyếch trương bán hàng Việc thực hiện công tác xúc tiến và khuyếch trương bán hàng có vai trò quan trọng đối với công tác tiêu thụ vì xúc tiến bán hàng làm tăng khẳng năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ uy tín của công ty nó tạo điều kiện cho cung gặp cầu , người bán gặp gười mua . Trên cơ sở đó khuyến khích và thuyết phục người mua hình thành , mở rộng duy trì nhu cầu hàng hoá của công ty, xúc tiến và khuyếch trương gồm có , quảng cáo chính sách xúc tiến và nghệ thuật kinh doanh , kỹ thuật yểm hộ cho bán hàng Quảng cáo là công việc thông tin về sản phẩm và bản thân của công ty cho khách hàng nó tạo ra nhu cầu của khách hàng, góp phần mở rộng dung lượng thị trường nhờ đó công ty tăng lượng bán hàng, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. d. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ Sau kỳ kế hoạch công ty bao giờ cũng đánh giá về hoạt động kinh doanh của mình. Những kết quả đạt được và những tồn tại. Với hoạt động tiêu thụ cũng vậy việc đánh giá là cần thiết cho quá trình sau, nó rút ra được kinh nghiệm trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ từ đó doanh nghiệp dần dần hoàn thiện và đưa ra những phương án hoạt động tiêu thụ các sản phẩm tiêu thụ của mình thích hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ , làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hoạt động tiêu thụ là số doanh thu bán hàng , doanh thu bán hàng thực tế mà doanh nghiệp thu được phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thu được vào tình thế lãi, lỗ, hay hoà vốn. Tóm lại việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau. Nó ảnh hưởng đến tính hiện thực của kế hoạch Chương 2 Thực trạng thị trường hoạt động kinh doanh của công ty bia việt hà trong những năm gần đây (1994 - 1999) 2.1. một số nét về cơ cấu tổ chức, công nghệ sản xuất, trang thiết bị và sản phẩm của công ty bia việt hà 2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia Việt Hà Nhà máy bia Việt hà là một trong mười xí nghiệp thành viên thuộc liên hiệp thực phẩm vi sinh Hà nội tiền thân của nhà máy là hợp tác xã Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nước chấm. Tháng 6/1966 theo quy định số 1379 QĐ - TCCQ của UBCTB Hà nội quyết định cho chuyển hình thức sở hưu tập thể lên sở hưu toàn dân và lấy tên là Xí nghiệp nước dấm. Với số cán bộ công nhân viên trên 100 người cơ sở hạ tầng còn thấp kém phương tiện lao động thủ công đơn giản sản phẩm chính là nước dấm sản xuất bán theo định lượng tem phiếu. Năm 1982 cơ sở mới bắt đầu được sản suất thêm rượu chanh, bánh kẹo các loại. Cũng từ các sản phẩm trên được tổ chức sản xuất nên BNNTP cho phép nhà máy đổi tên Xí nghiệp nước dấm thành nhà máy Thực phẩm Hà nội.( quyết định số 1652 / QĐ - UB ). Năm 1987 – 1993 đây là thời kỳ cả nước thực hiện các chủ trương đổi mới theo tinh thần nghị quyết đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI và các nghị quyết hội nghị TW lần thứ III và thứ VI ( khoá VI ) cùng với chính sách mở cửa của nhà nước và tìm đối tác nước ngoài, đã có nhiều đối tác nước ngoài muốn liên doanh với nhà máy để sản xuất bia, nhưng nhà máy quyết định tự vay vốn để trang bị các dây chuyền hiện đại và sản phẩm bia Việt hà ra đời ngày càng khảng định. Tháng 4/94 nhà máy đã ký kết hợp đồng liên doanh với hãng bia Carberg nổi tiếng của đan mạch và được ủy ban nhà nước về đầu tư và hợp tác phê duyệt. Ngày 2/6/94 theo quyết định số 1224 / QĐ - UB của UBND thành phố đổi tên và chỉnh lại nhiệm vụ của Nhà máy bia Việt hà thuộc liên hiệp các xí nghiệp thực phẩm vi sinh Hà nội như sau : + Tên mới : Công ty bia Việt hà + Tên giao dịch quốc tế : Viet ha Beer Company + Viết tắt : V.H.B.Co + Trụ sở tại : 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Công ty bia Việt hà là doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoản ngoại tệ ) và sử dụng con dấu riêng. Vốn công ty : + Vốn cố định : 88 tỷ 890 triệu gồm + VNS : 76 tỷ 892 triệu + vốn tự có : 11tỷ 998triệu + Vốn lưu động : 81 tỷ 95 triệu gồm + VSN : 7 triệu 160 +Vốn tự có :1 triệu 035 Bảng 1 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 1995 - 2000 Đơn vi :1000đ Năm Doanh thu Nộp ngân sách Lợi nhuận Thu nhập 1995 1996 1997 1998 1999 2000 10 431 787 26 685 588 33 974 597 48 600 000 49 200 000 52 400 000 6 295 072 12 011 352 16 674 000 20 138 000 20 500 000 20 520 000 274 520 660 000 745000 1 463 827 5 200 000 10 800 000 450 800 950 1 100 1 250 1 400 Qua biểu trên ta thấy doanh thu tiêu thụ của công ty liên tục phát triển đồng thời lợi nhuận cũng tăng điều này chứng tỏ rằng năng xuất của công ty tăng nhưng hàng hoá vẫn tiêu thụ tốt công ty không như thu lại vốn sản xuất mà có lãi để mở rộng thêm sản xuất và đầu tư sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều. Với một hoạt động kinh doanh khả dĩ như vậy thì chắc chắn đời sống của nhân viên cũng phải cao nhìn biểu trên cho thấy thu nhập của cán bộ công nhân viên đạt 1.400.000 đ tháng/người tăng gấp 3 lần so với năm 1995 về giá cả hàng hoá và nền kinh tế trong những năm qua là khá ổn định thu nhập đầu người của công ty tăng với mức độ như vậy thì mức sống của họ tăng lên rất nhiều. Công ty đã góp vào ngân sách nhà nước một lượng không nhỏ vì công ty phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt 50% giá bán nhưng công ty làm ăn vẫn có lãi và đủ để trang trải nợ lần và đồng thời giải quyết việc đảm bảo cho một khối lượng lớn lao động của nhà máy tạo công ăn việc làm cho mấy trăm lao động trong xã hội. 2.1.2 . Cơ cấu tổ chức các phòng ban Giám đốc P.G.Đ SX kinh doanh P.G.Đ TC hành chính P.G.Đ Kỹ thuật SX Phòng Tài Chính Phòng hành ChínhQuản trị Bảng kho Vệ sinh Lái xe Nhà ăn Y tế Văn phòng 254 Minh Khai PX 57 Quỳnh Lôi PhòngKỹ thuật Ban nghiên cứu & chế thử Phòng KCS Phòng bảo vệ Phòng bán hàng MAR Phòng KH SX& vật tư Phòng Tổ Chức Bảng 2 ; Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty bia Việt hà * Chức năng và quyền hạn của các ban ngành + Nhiệm vụ và quyền hạn của giám đốc Giám đốc là người có quyền ra mệnh lệnh và chỉ huy trong công ty, có quyền sử dụng mọi tài sản trong công ty vào sản xuất, sử dụng quỹ trong công ty theo chế độ quy định, có quyền giao dịch với ngân hàng nhà nước và dự toán tài chính có quyền tố tụng xử phạt hay khen thưởng cán bộ công nhân viên theo luật định. + Nhiệm vụ và quyền hạn của các phó giám đốc Chịu trách nhiệm trước giám đốc trong phần công việc của mình phải chỉ đạo các bộ phận khác để giải quyết những công việc hoặc những thông tin cần thiết cũng như việc điều chỉ việc thực hiện nhiệm vụ toàn diện, các phó giám đốc có quyền hạn trong phạm vi cho phép như ra lệnh hay quyết định các vấn đề trong phạm vi. + Chức năng và nhi._.