Tìm hiểu hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty bất động sản Tân Long

thị trường bất động sản của chúng ta còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực. Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu. Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến. Công ty bất động sản Tân Long là công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản được thành lập từ năm 1999. Hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới căn hộ hay văn phòng cho thuê cho khách hàng nước ngoài. Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt động còn hẹp nhưng công ty cũng đã góp phần hình thành và thức đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới bất động sản trên thị trường Hà Nôi. Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em xin chọn nghiên cứu đề tài “ Tìm hiểu hoạt động môi giới bất động sản tại công ty bất động sản Tân Long” với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất đ nói chung. Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản. Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long. Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại công ty Tân Long Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới thuê, mua bán….tại công ty Tân Long. Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 1999 đến nay. Phương pháp nghiên cứu Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài liệu tại công ty. Kết cấu đề tài Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương: Chương I: Cơ sơ khoa học của hoạt động môi giới bất động sản Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty bất động sản Tân Long Chương III: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản. Em xin bày tỏ sự biết ơn chân thành đến GS-TSKH Lê Đình Thắng cùng các thầy cô giáo trong khoa Bất động sản và địa chính đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đề tài của mình. CHƯƠNG I: Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản. Tổng quan về môi giới bất động sản Một số khái niệm liên quan Môi giới Môi giới là lớp trung gian, là chủ thể của một cá nhân, một tổ chức, một hãng…làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo quan hệ trong kinh doanh. Theo cách khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự cảm thông, thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hay công việc có liên quan giữa các bên với nhau. Thông qua các cách định nghĩa trên, ta có thể thấy hình thức môi giới chỉ xuất hiên giữa các bê quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được. Khi đó đòi hỏi có người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này. Bất động sản Cụm từ “bất động sản” trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm ta nhầm lẫn. Ở đây, đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải là ở bản thân bất động sản mà là ở các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn liên quan đến BĐS này nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nhà môi giới: “bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những phần của công trình mà theo luật đinh riêng tách biệt với mảnh đất. Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Bất động sản là địa bàn , cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống. Bất động sản cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội. Bất động sản là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu tư bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Một điều rất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệu quả lớn cho vòng quay của nền kinh tế. Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ về bất động sản rất phức tạp. Điều này thể hiện ở các điểm: Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng Giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền năng Khi nói tới bất động sản thì các quyền năng rất phức tạp. Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì nhà môi giới là những chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liên quan đến bất động sản và kinh doanh bất động sản. Với những hiểu biết đó của mình, nhà môi giới sẽ giúp đỡ các bên giao dịch giúp quá trình giao dịch được thực hiện một cách nhanh chóng hơn và chính xác hơn. Từ đó có thể định nghĩa về môi giới bất động sản. Môi giới bất động sản là hoạt động của người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết các quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về bất động sản. Bản chất của môi giới bất động sản Trước hết cần nhận thấy rằng môi giới là hoạt động của những nhà môi giới chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về pháp luật, các quy định của nhà nước về kinh doanh bất động sản. Sự am hiểu này giúp nhà môi giới tránh được các vướng mắc khi thực hiện các thương vụ. Môi giới bất động sản là việc kết nối các thương vụ, tạo sự thấu hiểu giữa các bên. Nhà môi giới giúp những người có bất động sản và những người có nhu cầu thuê, mua kết nối được với nhau, qua đó thúc đẩy thực hiện các thương vụ. Bản chất của môi giới bất động sản còn thể hiện đó là việc lựa chọn, sắp xếp các phương pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết các thương vụ một cách nhanh chóng, hợp lý và hiệu quả nhất. Vai trò của môi giới bất động sản Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường. Ba tác nhân đó bao gồm: người mua-môi giới-người bán. Giữa người mua và người bán hay nói một cách tổng quát là giữa cung và cầu cần có môi giới vì các nguyên nhân: - Bất động sản gắn với các quyền năng phức tạp. - Bất động sản là loại hàng hoá khó so sánh. - Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo. - Người tham gia thị trường bất động sản là những người không có kinh nghiệm. Từ đó có thể thấy môi giới giúp làm lành mạnh, minh bạch thi trường bất động sản, giúp thị trường bất động sản phát triển. Môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề: Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay….. Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lý Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian để thực hiện một giao dịch về mua bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng có trường hợp ngoại lệ các thương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến hai tuần. Về mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hàng sẽ tìm được những đối tác tốt, đáng tin cậy…… Một số vấn đề về môi giới bất động sản Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau: Những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành vi, động thái trong môi giới không được phép sai lệch. Môi giới phải dựu trên công bằng và minh bạch về thông tin. Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng, đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và nhà môi giới. Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất. Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các tổ chức, cá nhân cần đáp ứng đủ các điều kiện sau: Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã. Phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp luật. Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của pháp luật. Tổ chức, cá nhân khi tham gia kinh doanh dịch vụ bất động sản phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản. Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản. * Những yêu cầu chuyên môn Những thương vụ thực hiện trên thị trường bất động sản thường thu hút những khoản tiền lớn do giá trị của các bất động sản lớn vì vậy nhà môi giới nói riêng và các nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ một ai hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ cho khách hàng phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao. Trong xu thế phát triển hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không ngừng tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và những yêu cầu mới. Các tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng vai trò quyết định. Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà moi giới. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi gì từ các nhà môi giới. Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà moi giới phải đạt được những hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Vì vậy, cần nhận thức được tầm quan trọng của các tiêu chuẩn nghề nghiệp. Các tiêu chuẩn nghề nghiệp là hết sức cần thiết đối với tất cả nhóm nghề nghiệp. Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, đảm bảo tối thiểu mức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ. Từ phía người cung cấp dịch vụ, cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế sự tự do tác nghiệp đối với họ mà là bộ mặt, là lời giới thiệu về bản thân họ. Đây chính là một cách thức tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hoạt động. Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa những nhà môi giới, xoa dịu những bất đông hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng. Dịch vụ môi giới bất động sản đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức xây dựng…Để thực hiện tốt nghề nghiệp này phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp. Ngoài ra, những nhà hoạt động dịch vụ còn cần chú trọng đến các yếu tố văn hoá bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung. Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt. Để làm tốt công việc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội. Nhà môi giới không đòi hỏi phải có trình độ đại học nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Do khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển của xã hội và nên kinh tế cũng tạo ra nhiều hoàn cảnh khác nhau nên đòi hỏi nhà môi giới phải xây dựng cho mình một tư duy linh hoạt và nhạy bén. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động sản Ảnh hưởng trực tiếp Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất động sản đó là luật kinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2007. Tại chương IV mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới. Các nội dung về nguyên tắc hoạt động môi giới BĐS; nội dung môi giới BĐS; thù lao môi giới; hoa hồng môi giới; quyền và nghĩa vụ của các tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS; chứng chỉ môi giới BĐS được quy định từ điều 44 đến điều 50 là những điểm có bản giúp các doanh nghiệp môi giới BĐS làm căn cứ để tiến hành hoạt động theo đúng pháp luật. Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động môi giới lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện. Điều này đã góp phần minh bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đang tin cậy về các bất động sản trên thị trường và cũng góp phần thức đẩy hoạt động môi giới một cách chuyên nghiệp. Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế, các công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam ngày càng nhiều hơn và nhu cầu về BĐS để làm văn phòng giao dịch hay nhà ở càng tăng. Đây là cơ hội lớn với các doanh nghiệp môi giới. Tuy nhiên thách thức không nhỏ đó là các công ty BĐS nước ngoài cũng thấy được sức hấp dẫn tại một thị trường đầy tiềm năng về BĐS tại Việt Nam do đó sức ép để cạnh tranh, tồn tại và phát triển đối với các doanh nghiệp kinh doanh BĐS Việt Nam là rất lớn. Ảnh hưởng gián tiếp Ảnh hưởng từ cầu BĐS Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường bất động sản và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản. Tuy nhiên, tại Việt Nam trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nên kinh tế. Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm. Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như sức mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tế khác trong thị trường. Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô thị hoá, mức độ tập trung dân số…..Ngoài ra, môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản… 2.3.2.2 Ảnh hưởng từ cung BĐS Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy thoái của từng loại bất động sản khác nhau. Sự tăng về số lượng bất động sản, những dao động về bất động sản thông qua giá trị của bất động sản trên thị trường cũng như chi phí xây dựng và ngược lại. Nói chung, cung về bất động sản cũng phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của nên kinh tế. Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng. Cung bất động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị. Yếu tố này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế có lượng cung về bất động sản lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn định. Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội của Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính. 2.3.2.3 Chuyển đổi cơ cấu kinh tế Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi giới bất động sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế quốc dân. Kết quả của nó là sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản. Hai mảng yếu tố lớn có ảnh hưởng đến sự thay đổi này là cơ cấu kinh tế trong nước và quốc tế. Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi xuất phát từ sự quá tải lao động trong mọt số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất phức hợp…Hiện nay ở nước ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong thời gian tới. Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào năm 2020, vì vậy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong nhiều năm tới. Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong các ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bất động sản liên quan đến chúng. Điều này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản khác nhau trong từng ngành cụ thể. Ví dụ như khi lao động trong các ngành dịch vụ gia tăng thì nhu cầu về bất động sản làm văn phòng đại diện sẽ gia tăng nhưng chúng chỉ gai tăng trong một khu vực nhất định. Điều này đã tạo ra sự mất cân đối của các loại bất động sản trên thị trường. Sự thay đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến những thay đổi cơ cấu phân bổ dân số theo vùng. Điều này thể hiện rõ trên thị trường đất đai, nhà ở. Nguyên nhân của vấn đề này là do sự gia tăng dân số tự nhiên và ở mức độ thấp hơn là do thu nhập khá của một tầng lớp mới tham gia thị trường lao động. Cơ cấu phân bổ dân số cũng bị thay đổi theo vùng do sự dịch chuyển dân số từ nông thôn vào thành thị và do quá trình đô thị hóa. Theo dõi những diễn biến này cùng với việc phân tích, dự đoán sẽ cung cấp cho các nhà cung cấp dịch vụ nói chung những kinh nghiệm và những chỉ dẫn quý báu về mức độ và hướng thay đổi của cầu bất động sản. Về sự thay đổi cơ cấu kinh tế quốc tế, sự thay đổi này cũng tác động đến thị trường bất động sản Việt Nam thông qua quá trình toàn cầu hóa cũng như các hiệp định thương mại quốc tế. Qua đó, nên kinh tế Việt Nam sẽ ngày càng nhạy cảm, tham gia tích cực hơn vào vòng quay của nên kinh tế thế giới. 2.3.2.4 Khả năng tài chính Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi về nguồn tài chính rất lớn. Sự phát triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm kiếm được các nguồn cung tài chính lớn và ổn định. Thành công của các tập đoàn kinh doanh bất động sản lớn trên thế giới chính là dựa vào các dòng vốn lớn và ổn định. Trong xu thế hiện nay, Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mở rộng thị trường tài chính là điều đương nhiên do sự đầu tư của các tập đoàn ngân hàng tài chính nước ngoài. Điều này giúp tạo động lực cho thị trường bất động sản Việt Nam. Tuy nhiên Việt Nam cũng cần nhìn vào kinh nghiệm của các nước đi trước để tránh tình trạng phát triển quá nóng gây ra nên nền kinh tế bong bóng. 2.3.2.5 Sự bất ổn tự nhiên của thị trường BĐS Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sử của Việt Nam cũng như các nước phát triên trên thế giới có thể thấy rằng trong thị trường này tồn tại sự bất ổn tự nhiên. Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ giao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế, nhưng đôi khi thị trường BĐS lại rơi vào tình trạng trầm lắng . Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triển mạnh thì vốn đầu tư tập trung vào những ngành mũi nhọn,có hiệu quả kinh tế cao. Lợi nhuận thu được từ đó thường hấp dẫn hơn là đầu tư vào bất động sản. Ngược lại, khi kinh tế tăng trưởng chậm hay khi nền kinh tế suy thoái thì dòng vốn chảy vào bất động sản cũng bị chậm trễ do khó có thể rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó. Một thị trường bất động sản ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng khó có thể tránh được tình trạng này. Quy luật trên thường diễn ra tại các nước phát triển còn tại nước ta thì tình trạng này đã diễn ra nhiều năm nay. Thị trường bất động sản Việt Nam có tính bất ổn cao như vậy cũng tạo cơ hội cho các nhà môi giới bất động sản. 2.3.2.6 Ảnh hưởng của công nghệ thông tin Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khiá cạnh hoạt động của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc do vậy sẽ giúp giảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng. Hiện nay khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên internet. Đây là những công ty đi đầu trong việc chuẩn hoá hình tượng của mình. Công nghệ thông tin ngày càng phổ biến biến và đó là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình. Quy trình và kỹ năng môi giới bất đống sản Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về bất động sản chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi giới. 3.1.1 Nguồn cung bất động sản Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước, các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản., các công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản., ngân hàng, bất động sản ở nước ngoài Bất động sản hay các quyền về bất động sản là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ. Để có nguồn cung về bất động sản thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng có bất động sản. Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau: Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”, tạp chí ”bất động sản”, ”thị trường bất động sản”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới bất động sản”.... Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết. Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại....Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công trình...Bên cạnh đó các công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn. Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có bất động sản. Nhà môi giới có thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá . Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới. Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng. Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính: cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giao dịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo. Vì vậy, trải một thời gian, việc sở hữu số liệu thị trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị. 3.1.2 Thông tin về cầu bất động sản Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng hơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn.... Người mua bất động sản có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh bất động sản; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhàn rỗi; Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là gì để có kế hoạch chính xác. Người thuê bất động sản có các mục đích như: Thuê để làm khu công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuê nhà ở công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở; Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà công vụ; Ngân hàng thương mại Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tài chính; Công ty bảo hiểm 3.2Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ Xác định đối tượng thương vụ Nhà môi giới có thể tìm thấy bất động sản qua nhiều con đường khác nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet..... Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó là xem xét về bất động sản muốn giao dịch. Đây là việc hết sức cần thiết bởi các nguyên nhân sau: Mỗi bất động sản có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trê kinh nghiệm để phán đoán. Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về bất động sản. Nếu chỉ dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểu biết thiếu chân thực về bất động sản. Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định được tính cách của chủ sở hữu. Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tính chuyên nghiệp của nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ. Phần lớn thì việc gặp gỡ, tiếp xúc tại chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảm giác thoải mái, tự nhiên hơn là tại văn phong môi giới. Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra những câu hỏi cụ thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản. Việc xem xét bất động sản sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bị động ngay cả khi không nhớ được tất cả các thông tin về bất động sản khi khách hàng hỏi. Điều này cũng tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà môi giới. Trong quá trình xem xét bất động sản cần chú ý đến những vấn đề: Vị trí: Vị trí bất động sản là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê. Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung...Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS. - Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong bất động sản cho người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ. Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết bị. Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát. Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới điện.....Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng. Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của bất động sản. Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá trị thị trường của BĐS và các bất động sản xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất. Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của bất động sản, giấy tờ về quy hoạch.... Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác.... 3.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ 3.2.2.1 Người mua và khả năng tài chính Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán. Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ này cho người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng ._.hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua. Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào. Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động. Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách hàng. Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõ ràng đều nhận được những câu trả lời rõ ràng và mạch lạc. Thậm chí ngay cả khi người mua tìm đến chúng ta với một nội dung được chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực tế. Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩa được chính xác hơn nhu cầu của khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù chúng ta có cố gắng hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoài những gợi ý của chúng ta. Thậm chí cái vừa ý họ nhất lại hoàn toàn khác với những ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu của khách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay đổi này. Người thuê Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê. Trong thực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng. Chủ sở hữu- người cho thuê Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử. Chủ sở hữu- người bán Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người. Có thể gặp những rắc rối khi bán đó là trương hợp bất động sản thuộc đồng sở hữu của hai hay nhiều người như thuộc sở hữu của hai vợ chồng, thuộc sở hữu của anh chị em trong gia đình, hay được đồng thừa kế. Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí. Lập hồ sơ thương vụ môi giới Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo. Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây: - Họ và tên - Họ và tên bố, mẹ - Địa chỉ thường trú - Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu - Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú - Địa chỉ liên lạc - Số điện thoại bàn và di động Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau: - Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…) - Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng… - Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại… Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận. Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến thương vụ sau này như sau: - Miêu tả đối tượng của hợp đồng - Xác định các bên liên quan - Xác định địa điểm viết biên bản - Giá cả BĐS - Lượng tiền đặt cọc - Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm - Thời hạn kí hợp đồng công chứng - Thời hạn giao BĐS - Hình thức và thời hạn giao tiền - Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế) Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới 3.4.1 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn: Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán. Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%). Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận. Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trình chuẩn. Tính phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Thứ nhất phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy không thể thực hiện hai việc bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việc giao trả BĐS cùng một lúc (vấn đề này không bao gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác). Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng. Thứ ba, thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế chấp). 3.4.2 Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới 3.4.2.1 Tìm kiếm thông tin - Tìm kiếm bất động sản cần bán, cho thuê. - Xem xét bất động sản một cách tỷ mỷ. - Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹ thuật của bất động sản. - Kiểm tra về tình trạng pháp lý. - Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu. - Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS. 3.4.2.2 Xử lý thông tin - Xác định giá BĐS được bán - Ghi chép miêu tả bất động sản. Chú ý tới những điểm khác biệt của BĐS với các BĐS khác. - Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS - Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán. -Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua -Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ - Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới thiệu - Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ 3.4.2.3 Giao dịch với khách hàng - Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới - Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán - Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu - Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới - Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia - Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này - Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công chứng - Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm - Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ - Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả - Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên quan đến thương vụ 3.4.2.4 Kết thúc thương vụ - Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản - Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới - Giải quyết các vấn đề sau thương vụ 3.5. Kỹ năng môi giới bất động sản 3.5.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng 3.5.1.1 Hợp đồng dịch vụ môi giới Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào. Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp những điều khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc. Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới. Các dạng hợp đồng môi giới Tự soạn thảo Dạng tình huống. Gồm 4 tình huống cơ bản: mua, bán, thuê, cho thuê Dạng độc quyền: - Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác không được phép bán. Cũng có văn phòng môi giới lại quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại không được tự bán (Ví dụ như tự đăng quảng cáo trên báo). Một dạng khác là văn phòng môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán tiếp BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại. - Độc quyền tuyệt đối: là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán. Tùy từng trường hợp cụ thể mà các bên tham gia giao dịch sẽ cung thỏa thuận và thống nhất về hợp đồng môi giới. Tuy nhiên hợp đồng môi giới cần có đủ các nội dung quy định tại chương V điều 74 của luật kinh doanh BĐS. Các nội dung chính cần có: Tên, địa chỉ của bên môi giới và bên được môi giới; đối tượng và nội dung môi giới; yêu cầu và kết quả dịch vu môi giới; thời hạn thực hiện môi giới; thù lao môi giới, hoa hồng môi giới; phương thức, thời hạn thanh toán; quyền và nghĩa vụ của các bên; giải quyết tranh chấp; các nội dung khác do các bên thỏa thuận hoặc do pháp luật quy định. 3.5.1.2. Hợp đồng khởi điểm Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm. Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giao nhận BĐS. Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi giới trở nên vô cùng quý giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề: Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức. Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định nào. Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợp đồng chính thức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ này. Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng kí thường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếu là hộ chiếu thì ghi cả hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân. Cũng cần miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan đến BĐS, mục đích sử dụng. Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐS bằng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là viêc phân chia tài sản không. Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ. Nếu BĐS có đường điện thoại cần thỏa thuận xem chủ sở hữu sẽ để lại hay không. Vấn đề này có những cách giải quyết sau: Chủ sở hữu có thể làm đơn lên bưu điện đề nghị chuyển số điện thoại cho người mua. Vẫn giữ tên chủ sở hữu cũ nhưng người thuê phải trả tiền cho việc sử dụng. Nếu BĐS chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi đi chưa. Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần bổ xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức. Nếu không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ quên, không biết hoặc vin vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả. Các loại phí phải trả cũng cần quy định cho các bên. Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến việc hoàn thành thương vụ sau: Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán Thời gian di chuyển đồ đạc Thời gian kí kết hợp đồng chính thức Thời gian các khoản thanh toán. Việc giao trả BĐS cho người mua có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng công chứng hoặc sau khi kí hợp đồng công chứng. Nhà môi giới cần nhắc nhở, quy kết cho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ sử dụng như điện thoại, nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐS. Quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo đảm lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại. Nếu vấn đề phải giải quyết tại tòa vì người bán (hay mua) không thực hiện điều gì đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông có ghi điều này trong hợp đồng không? nếu bạn không có thì bạn sẽ thua. 3.5.1.3 Hợp đồng chính thức Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng. Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới. Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông thường trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt. Hiện nay khi các dịch vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản. Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền. 3.5.2 Kỹ năng thu thập thông tin 3.5.2.1 Thu thập thông tin về bất động sản Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS. Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy. Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác. Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS. Để thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS, chúng ta đôi khi phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS. Để có được những thông tin chính xác mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp. "Nhất thân, nhì quen" vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các nhà môi giới. Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư, công chứng, và các văn phòng môi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tin thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam. Đó là những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín. Một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng sẽ khó bán. Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường hợp từ trường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS. Để có được những thông tin dạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu. Sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng. 3.5.2.2 Thu thập thông tin từ khách hàng Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu về BĐS, khả năng tài chính, thương vụ liên quan, giới hạn thời gian, liên lạc với khách hàng, xem xét BĐS, những vấn đề về thủ tục, ghi chép những thông tin thu lượm được, môt số chú ý chính mà nhà môi giới nắm được, kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS Các thông tin phản hồi từ khách hàng rất quan trọng. Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS. Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện …), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi những điểm đó vào trong sổ. Điều này cũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lí của BĐS. Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần ghi cẩn thận vào sổ tay. Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm. Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ về nhà ở. Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng. Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí… để tìm ra đối tượng phù hợp cho khách hàng. Ở đây nhà môi giới này đã đi không đúng hướng. Nhà môi giới trước tiên cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàng của mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại nhà này mà không phải là loại nhà khác. Để tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều người không chịu thực hiện nhiệm vụ này. Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ trong những việc như: Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ của một nhà môi giới BĐS có trình độ Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện Giúp khách hàng quyết định, nói chung nên sống ở vùng nào, điều kiện ra sao Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống. Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vô ích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng cũng sẽ không mua. Thực tế thì buổi nói chuyên đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều. 3.5.3. Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá. Quá trình đó được gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”. Chu kỳ này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây. Dữ liệu “thô” (Raw data) Phân tích (Analyis) Dữ liệu đã đc xử lý (Processed data) Sự lý giải, suy luận (Interpretation) Thông tin (Information) Chu kỳ xử lý dữ liệu Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc. Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay về thị trường BĐS. Đối với BĐS có thể phân loại chúng theo các dự án, theo vùng, theo dạng BĐS, theo công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị, theo đơn vị thời gian như: các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai. Có thể sắp xếp theo thời gian gồm khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực tài chính của khách hàng. Đối với những nhà môi giới chuyên phục vụ cho thị trường người nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theo quốc tịch. Trong đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc. Thông tin có vai trò vô cùng quan trọng và đặc biệt với nghề môi giới thì thông tin là yếu tố mang tính quyết định, là lợi thế của nhà môi giới vì vậy quản lý và bảo vệ thông tin là vấn đề sống còn. Thông thường, trong các văn phòng môi giới, chỉ có nhà môi giới mới có quyền tiếp cận và xử dụng thông tin của mình. Không ai có quyền phô tô, mang thông tin, tài liệu ra khỏi văn phòng. Mọi file thông tin đều phải được đặt password, giấy tờ cần thiết phải được cất giữ cẩn thận, văn phòng môi giới cũng cần trang bị máy hủy tài liệu để bảo đảm tính bảo mật. Các nhân viên trong văn phòng môi giới thường được giao những mảng công việc riêng, ít liên quan đến nhau. Nhân viên cần được khuyến cáo và thường xuyên nhận được sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảo mật của công việc. Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường BĐS. Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốt quá trình hoạt động sau này. Trước tiên, để xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình, nhà môi giới từ rất sớm đã phải có ý thức thu thập thông tin qua báo chí, internet. Có thể cắt những bài báo, mẩu tin hữu ích trên báo, tạp chí… rồi sắp xếp theo từng danh mục cụ thể như: đất - dự án - biệt thự - chung cư - thị trường trong nước - thị trường nước ngoài … Nếu có thể thì nên đánh máy lại những bài báo này để lưu vào máy tính cá nhân, trong thực tế điều này khó thực hiện do hạn chế về thời gian. Đối với những thông tin trên internet thì cũng sắp xếp theo những danh mục tương tự như với bài báo. Cuối ngày, nhà môi giới cũng cần ghi chép bất kì thông tin nào mà họ cho là có ích trong các cuộc tiếp xúc hay tình cờ nghe thấy trên đài, ti vi… Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên tại các nước phát triển, số liệu này là khá đắt. Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong việc được - mất khi quyết định mua số liệu. Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng cũng như số lượng thông tin. Chỉ nên mua những số liệu nào thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho thương vụ. Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho nhà môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình. Các Hội thảo thường đề cập về những vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có cơ Hội tự đào tạo, học hỏi thêm rất nhiều kiến thức, thông tin. Đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên môn. 3.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàn._.es and the lessee rent the aartment No:……………for use as the residence on the terms anf conditions as follows: Article 1: Lease duration and price Lease duration:….year.The lessee will start the rent at the flat No … from …… to……. 1.2 Price:......USD for the leased apartment. 1.3 Other expenses relating to the use of facility as electricity, water, telephone, internet, cable TV, parking fees, ect… will be paid monthly by the lessee derectly to the suppliers. Article 2: Deposit & mode of payment: 2.1 The lessee eposit to the lessor 01 month of rental, this money will be returned to the lessor on the day the lessee leaves the apartment and the lessee paid all the bills he/she used at the rental apartment and contract terminated. 2.2 Payment:…..time for…..months when the lessee moce in the apartment. 2.3 The subsequence payment:….time for…….months, the payment will be made within 10 days before the beginning of the next payment. Article 3: Rights and obligations of the lessor: 3.1 The lessor will supply the apartment with ADSL, internet, cable TV, telephone and the other funitures and equipments as listed in the annex attached to this contract. 3.2 Ensure the legal letting rights and the lease property is not under any dispute. 3.3 Ensure the rights of exclusive use of the lessee over rented apartment. 3.4 Repair timely the brokenness of the equipments & funiture if they are broken down in normal use. 3.5 Carry out the registration of temporary residence for the lessee. Article 4: Rights and obligations of the lessee: 4.1 Provide the copy of passport and visas to landlord for temporatory residence registration. 4.2 Use the apartment for the residence only. Obtain the consent of the lessor when wishing to chance the status of interior arrangements or to do any contruction works for a paticular use. 4.3 Be responsible for the rental equipments and funiture. If the equipment & funoture are lost or damaged which the lessee may cause, the lessee should properly repair or compensate amicably to the lessor. The normal wear and tear of funiture and equipments is not responsibility of the lessee. 4.4 Comply with the regulations on environmental requirement of the locality. 4,5 Not to assign the lease or sub-lease to any other party. 4.6 Pay rental and other expenditures (states in item 1.3) on time. Article 5: Conditons for the contract termination. 5.1 The contract will be terminated without any compensition from any party in the following circumstances: a. Apartment is demolished by a decision of a competent authority. b. The lessee must return to his country because his visa extension is refused by the Viet Nam Government and the lesse has to show in writing the lessor the evidence. 5.2 If the lessee unilaterally terminates the contract not by the reasons stipulated in Article 5.1 of this contract, the lessee must compensate the leessor 01 month rental. Article 6: Mutual agreements: 6.1 In case of any disputes, both parties should attempt to settle by mutual agreement. If both parties can not get the agreement, the dispute will be examined and settled by Ha Noi Court and the judgment of the civil court shaal be the final. 6.2 The content of the contract has been totally understood or fully interpreted by two parties. This lease contract is made in 2 copies. (in Vietnames and in English) with the same content and legal value. Each party shall keep 01 copy. This contract is valid from the signing date. Hanoi…../……../……… For the lessor For the lessee Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do -Hạnh phúc HỢP ĐÔNG THUÊ NHÀ Số ./TLHD Hợp đồng này được ký kết giữa Bên cho thuê: Ông/bà:…………, chủ hợp pháp của căn cho thuê số:……………………………….. CMT số:…….cấp ngày:…. bởi ………….. ( dưới đây gọi tắt là bên cho thuê) Và bên thuê: Ông/bà:…………………………................. Quốc tịch:…………………………............. Số hộ chiếu:……………………………….. (Dưới đây gọi tắt là bên thuê) Bên cho thuê đồng ý cho thuê và bên thuê đồng ý thuê căn hộ số…………. để làm nơi ở với các điều khoản và nội dung như sau: Điều 1: Thời hạn thuê và giá thuê Thời gian thuê nhà:…..năm. Bên thuê bắt đầu thuê căn hộ số……..từ ngày……. .đến ngày………. Đơn giá:……….. ……..USD/tháng Các chi phí sử dụng cơ sở hạ tầng như điện, nước, điện thoại, internet, TV cáp, nơi để xe máy v.v…do bên thuê sử dụng sẽ do bên thuê tự thanh toán trực tiếp cho nhà cung cấp theo khối lượng tiêu thụ hàng tháng. Điều 2: Đặt cọc & phương thức thanh toán 2.1 Bên thuê sẽ đặt cọc cho bên cho thuê 01 tháng tiền thuê nhà, số tiền này bên thuê sẽ hoàn trả lại cho bên thuê trong ngày bên thuê rời khỏi căn nhà và sau khi bên thuê đã thanh toán hết các hóa đơn do mình sử dụng tại căn nhà thuê. 2.2 Thanh toán:……lần cho…..tháng khi người thuê chuyển đến căn hộ 2.3 Các lần thanh toán tiếp theo….lần/tháng. Bên thuê nhà sẽ thanh toán trong vòng 10 ngày trước kỳ thanh toán tiếp theo. Điều 3: Quyền và trách nhiệm của bên cho thuê 3.1 Chủ nhà sẽ lắp đặt ADSL internet, truyền hình cáp, điện thoại và các thiết bị , đồ đặc khác cho căn hộ theo thỏa thuận giữa hai bên. 3.2 Đảm bảo quyền cho thuê hợp pháp và căn hộ không có tranh chấp gì. 3.3 Bảo đảm quyền sử dụng trọn vẹn và riêng rẽ của bên thuê. 3.4 Sửa chữa kịp thời những hư hỏng về hạ tầng của căn hộ cho thuê như điện, nước…khi các thiết bị này có vấn đề trong điều kiện bình thường. 3.5 Thực hiện việc đăng ký tạm trú cho bên thuê. Điều 4: Quyền và trách nhiệm của bên thuê 4.1 Khi chuyển đến căn hộ thuê, bên thuê giao cho chủ nhà bản photo hộ chiếu, visa để làm đăng ký tạm trú. 4.2 Chỉ sử dụng căn hộ theo đúng mục đích đã thỏa thuận. Khi cần thay đổi hiểntạng hay sửa chữa, cải tạo theo yêu cầu sử dụng riêng phải được sự đông ý của chủ căn hộ. 4.3 Chịu trách nhiẹm với thiết bị và đồ đặc thuê. Nếu thiết bị đồ đặc bị mất hoặc hư hại do lỗi của bên thuê thì bên thuê có trách nhiệm sửa chữa hoặc đền bù thỏa đáng cho bên cho thuê. Các hao mòn thông thường của thiết bị, đồ đặc không phải trách nhiệm của bên thuê. 4.4 Chấp hành các quy định về giữ gìn vệ sinh môi trường và trật tự an ninh chung trong khu cư trú. 4.5 Không được chuyển nhượng hợp đồng thuê nhà cho người khác thuê lại. 4.6 Trả tiền thuê và các chi phí như điện, điện thoại, nước…(trong mục 1.3 đúng hạn). Điều 5: Chấm dứt hợp đồng 5.1 Việc chấm dứt hợp đồng thuê căn hộ mà không phải bồi thường được thực hiện trong các trường hợp sau: a. Căn hộ bị phá dỡ theo quyết định của cơ quan có thẩm quyền. b. Trong trường hợp người thuê sống tại căn hộ phải về nước trước thời hạn do không được chính phủ Việt Nam tiếp tục gia hạn visa làm việc và bên thuê phải chứng minh bằng văn bản cho bên cho thuê. 5.2 Trong quá trình thực hiện hợp đồng này, nếu bên thuê tự ý chấm dứt hợp đồng trước thời hạn với các lý do ngoài các mục của điều khoản 5.1 của hợp đồng này thì phải bồi thường cho bên kia số tiền thương đương 01 tháng tiền thuê căn hộ. Điều 6: Cam kết chung: 6.1 Trường hợp có tranh chấp thì cả hai bên phải cùng bàn luận và tìm ra biện pháp giải quyết.Nếu không tìm được sự thống nhất thì đệ trình lên tòa án kinh tế Hà Nội, kết luận của tòa án là phán quyết cuối cùng. 6.2 Nội dung của bản hợp đồng này đã được hai bên hiểu rõ hoặc đã được dịch để hai bên hiểu rõ. Hợp đồng được lập thành 02 bản (bằng tiến Việt và tiếng Anh) có cùng nội dung và giá trị pháp lý. Mỗi bên giữ một bản. Hợp đồng này có hiệu lực kể từ ngày hai bên ký. Hà Nội, ngày…/……/…… Bên cho thuê Bên thuê Sau khi hai phía khách hàng ký hợp đồng thuê BĐS, nhân viên công ty sẽ cùng chủ sở hữu ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới. Dưới đây là mẫu hợp đồng dịch vụ môi giới của công ty: TANLONG CO.,LTD-PROPERTY MANAGERMENT&CONSULTANCY FORAIGN COMMUNITY’S HOUSING SERVICES Head office: 49 Au Co str, Tay Ho dist, Hanoi Tel(84-4) 2810587 Fax:(84-4)7194124 Branch office: No 903, B11A bulding, Nam Trung Yen, Cau Giay, Ha Noi Hepl-line:0913345152 Email:hanoihomes@fpt.vn Web:http:// www.hanoihouselink.com HỢP ĐỒNG MÔI GIỚI CHO THUÊ NHÀ Căn cứ nhu cầu và khả năng của hai bên và sự đồng ý của hai bên. Hôm nay chúng tôi gồm: Bên A: Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long Địa chỉ: Số 49 Âu Cơ - Quảng An – Tây Hồ, Hà Nội Đăng ký kinh doanh số: 0102011923 cấp ngày: 02 tháng 04 năm 2007 bởi Sở KHĐT Hà Nội. Đại diện: Ông Lê Tiến Liêm, chức vụ: Giám đốc Điện thoại: (04) 2810587 Mobile: 0913345152 Bên B: Ông/bà: ………………………….., Chủ đại diện hợp pháp căn hộ số …………… ……………………………………………………………………………............................ CMND số: ……………………cấp ngày …………Nơi cấp………………………………. Sau khi bàn bạc hai bên đã thống nhất cùng thực hiện hợp đồng môi giới cho thuê nhà với nội dung như sau: Điều 1: Nếu bên A giới thiệu khách cho bên B và khách đồng ý thuê căn nhà nói trên thì bên B sẽ trả cho bên A một khoản tiền phí dịch vụ môi giới tương đương ……/ tháng trong thời gian 01 năm ………. VNĐ mà khách thuê nhà trả cho chủ nhà cho việc thuê căn nhà nói trên. Điều 2: Bên B sẽ thanh toán cho bên A tiền phí dịch vụ môi giới theo tiến độ thanh toán của khách. Tiền môi giới sẽ được thanh toán ngay sau khi bên B nhận được tiền thanh toán cảu khách thuê. Nếu khách thuê phá hợp đồng trước thời hạn thì bên A sẽ trả cho bên B số tiền những ngày khách không ở. Điều 3: Trong quá trình thực hiện hợp đồng thuê nhà nói trên nếu có vấn đè gì giữa bên thuê và bên thuê, công ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long có trách nhiệm làm chứng và giúp giải quyết vấn đề phát sinh. Hai bên cam kết thực hiện đúng các điều cam kết nêu trên. Thỏa thuận này được làm thành 02 bản, có nội dung và giá trị pháp lý như nhau, môi bên giữ một bản. Hà Nội, ngày ……….tháng ………..năm……… Đại diện bên A Đại diện bên B Trong trường hợp người cho thuê cho thuê BĐS cùng đồ đạc thì công ty sẽ lập biên bản bàn giao đồ đạc cho hai bên khách hàng để đảm bảo trách nhiệm của bên thuê với bên cho thuê về đồ đạc được thuê kèm. 3.4 Các hoạt động hỗ trợ Công ty cũng sẽ thực hiện giúp người cho thuê các thủ tục liên cần thiết như khai báo tạm trú, tạm vắng cho khách thuê, thủ tục về an ninh trật tự, thủ tục về phòng cháy chữa cháy. Các vấn đề phát sinh trong quá trình thuê BĐS sẽ được công ty giải quyết theo những điều cam kết trong hợp đồng với khách hàng. IV. Đánh giá về hoạt động môi giới tại công ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long 4.1 Ưu điểm Hoạt động môi giới BĐS tại công ty BĐS Tân Long trong đó chủ yếu là hoạt động môi giới cho người nước ngoài thuê BĐS làm nhà ở hoặc làm văn phòng đại diện đã góp phần hình thành và phát triển hoạt động môi giới BĐS vẫn còn khá mới mẻ tại Việt Nam. Môi giới là một tác nhân rất quan trọng đối với thị trường BĐS, nó được ví như là “dầu nhớt” để cho bộ máy thị trường hoạt động một cách trôi chảy. Với hoạt động của mình Tân Long cũng góp phần thúc đẩy thị trường BĐS phát triển, xúc tiến các thương vụ, các giao dịch về BĐS diễn ra nhanh hơn qua đó tận dụng được các cơ hội do quá trình hội nhập mang lại. 4.2 Hạn chế Tân Long hoạt động chủ yếu trong mảng môi giới cho thuê BĐS trong khi đó mảng môi giới mua bán vẫn chưa được khai thác sâu. Như vậy đã bỏ ngỏ một thị trường tiềm năng. Điều này cũng phần nào làm ảnh hưởng đến quá trình xây dựng hình ảnh về một doanh nghiệp môi giới toàn diện và vững mạnh. Xu thế hội nhập cùng quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa không chỉ tác động đến Hà Nội mà tác động đến tất cả các tỉnh thành lân cận. Rất nhiều khách hàng có BĐS ở các tỉnh, thành phố lân cận Hà Nội như Hưng Yên, Bắc Ninh….muốn hợp tác với công ty để đưa BĐS của mình vào thị trường một cách nhanh chóng nhưng công ty chưa thể đáp ứng được vì địa bàn hoạt động của công ty hiện tại tập trung tại Hà Nội. Bỏ ngỏ đối tượng khách hàng này đồng nghĩa với việc ngỏ cơ hội mở mang danh tiếng của công ty sang các thị trường lân cận. 4.3 Nguyên nhân Những hạn chế mà Tân Long gặp phải bắt nguồn từ một số nguyên nhân. Thứ nhất do quy mô công ty còn nhỏ, tiềm lực về tài chính chưa đủ mạnh để công ty có thể đảm nhiệm tốt đồng thời các mảng hoạt động của môi giới BĐS. Mảng môi giới mua bán BĐS so với môi giới cho thuê phức tạp hơn và đòi hỏi những người thực hiện phải nắm vững các kiến thức về thị trường, các quy định về pháp luật và kinh nghiệm hoạt động lâu năm. Đội ngũ nhân viên trẻ năng động là thế mạnh của công ty nhưng cũng đồng thời là môt hạn chế. Để có thể thực hiện tốt mảng môi giới mua bán cũng như mở rộng phạm vi hoạt động đòi hỏi các nhân viên phải không ngừng nỗ lực học tập và cập nhật, tìm hiểu những diễn biến trên thị trường để làm giàu thêm vốn kinh nghiệm của mình. CHƯƠNG III: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long I. Phương hướng mục tiêu chiến lược của công ty Phương hướng, mục tiêu hoạt động Ngay từ khi thành lập, công ty đã đặt ra phương châm hoạt động của mình là “Đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực sự trở thành cầu nối tin cậy ”. Phương châm này luôn được nhân viên trong công ty ghi nhớ và phấn đấu thực hiện. Trước kia chiến lược hoạt động được ban lãnh đạo công ty đề ra là tập trung chính vào hoạt động môi giới thuê bất động sản, bên cạnh đó có tiến hành thực hiện một số thương vụ môi giới mua bán, đầu tư vào một phần của một số dự án. Sau tám năm hoạt động, công ty đã gây dựng được uy tín trên thị trường Hà Nội và tạo ra được lượng vốn đáng kể . Chiến lược hoạt động được đề ra trong thời gian tới đây thể hiện mong muốn và mục tiêu phát triển mới của công ty: nỗ lực để trở thành một công ty kinh doanh bất đông sản vững mạnh. Chiến lược mới này thể hiện cụ thể ở các phương diện: Tiếp tục duy trì hoạt động môi giới thuê và cho thuê bất động sản để ngày càng chuyên nghiệp hơn trong mảng hoạt động này. Môi giới thuê và cho thuê bât động sản thực sự là một thế mạnh của công ty vì vậy việc duy trì và phát huy là hết sức cần thiết để tạo được lợi thế so với các công ty môi giới khác. Mở rộng và tập trung phát triển dịch vụ môi giới mua bán bất động sản. Như đã trình bày ở trên, đây là mảng hoạt động hấp dẫn và hứa hẹn mang lại hiệu quả cao vì vậy công ty đã và đang từng bước tiến hành khai thác mảng thị trường hấp dẫn này. Bên cạnh mở rộng phát triển môi giới mua, bán bất động sản, công ty còn chú trọng hơn tới mảng hoạt động đầu tư vào các dụ án, mua lại các dự án để đầu tư. Một phần để thu được lợi nhuận cao hơn và một phần giúp mở rộng quy mô của công ty. Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược hoạt động kinh doanh Để thực hiện được muc tiêu chiến lược đề ra, công ty đã tiến hành tổ chức thực hiện nhiều hoạt động cụ thể để tạo nền tảng cho chiến lược phát triển mới. Biểu hiện đàu tiên đó là việc công ty thành lập thêm chi nhánh mới đặt trụ sở tại khu đô thị Nam Trung Yên vào ngày 2 tháng 4 năm 2007. Đây là bước tiến thể hiện sự lớn mạnh của công ty về mặt quy mô. Bên cạnh đó cũng góp phần chuyên nghiệp hoá hoạt động tại từng khu vực. Với các chi nhánh của mình, công ty sẽ tiến hành phân khu vực hoạt động cụ thể cho từng chi nhánh để mỗi chi nhánh có thể có đủ các nguồn lực để có thể khai thác triệt để nguồn khách hàng tại khu vực của mình. Công ty cũng tiến hành tổ chức cho nhân viên trong công ty tham gia các khoá học về môi giới BĐS, định giá BĐS để đáp ứng yêu cầu mới. Về mặt tổ chức, công ty tiến hành sắp xếp các nhân viên vào các phòng ban phù hợp với năng lực của mỗi nhân viên. Tuyển dụng những cá nhân có khả năng quản lý giỏi để hỗ trợ ban giám đốc và phòng nhân lực đề ra những chính sách quản trị hợp lý, góp phần quản lý công ty một cách tốt hơn. Công ty cũng tiến hành đầu tư, trang bị thêm các thiết bị cần thiết như lắp đặt thêm hệ thống máy điện thoại, hệ thống máy tính, máy fax để phục vụ tốt nhất cho tìm kiếm thông tin và tiến hành kí kết các hợp đồng giao dịch. II. Ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới Qua tìm hiểu về quá trình hình thành, phát triển và tình hình hoạt động của công ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long em xin đề xuất một vài ý kiến với mong muốn góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới BĐS tại công ty nói riêng và hoạt động môi giới BĐS trên thị trường nói chung. 2.1 Giải pháp về hướng hoạt động 2.1.1 Hoàn thiện chiến lược về môi giới mua bán. Công ty cần xây dựng chiến lược cụ thể cho mảng hoạt động môi giới mua bán bất động sản và tập trung vào khai thác các đối tượng khách hàng trong nước. Công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường đất đai bất động sản, nghiên cứu để hiểu rõ các quy định mới của Nhà nước. Cần nắm bắt thông tin về các dự án mới để có chính sách đầu tư kịp thời, tạo ra lợi thế so với các doanh nghiệp khác. Tiến hành đào tạo và bổ xung những kiến thức, các bước cần thực hiện trong một thương vụ môi giới mua bán. Công ty có thể tham khảo hoạt động của các công ty kinh doanh bất động sản khác đã thành công trong lĩnh vực này, có thể hợp tác với họ thực hiện một số thương vụ để xác định được cách thức thực hiện phù hợp và tối ưu đối với công ty của mình. 2.1.2 Phát triển hoạt động trong thị trường chứng khoán. Thị trường chứng khoán và thị trường bất động sản có mối quan hệ mật thiết với nhau. Có thể dùng hình ảnh “bình thông nhau” để diễn tả mối quan hệ này. Hiện tại, công ty chưa tham gia vào hoạt động đầu tư cổ phiếu vì còn hạn chế về vốn. Nhưng trong thời gian này, công ty có thể tiến hành nghiên cứu và chuẩn bị nguồn lực để xây dựng cho mình chiến lược tham gia vào thị trường chứng khoán. Việc tham gia vào thị trường chứng khoán không chỉ giúp công ty có thể thu hút thêm vốn cho nguồn vốn chủ sở hữu, là một bước quan trọng trong tiến trình xây dựng một doanh nghiệp có tính chuyên nghiệp cao mà còn góp phần quảng bá rộng hình ảnh của công ty . Mở rộng hoạt động kinh doanh sang địa bàn một số tỉnh lân cận Hà Nội. Để đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá và hiện đại hoá của đất nước, nhiều khu công nghiệp mới đã và đang được tién hành xây dựng. Nhiều người dân đã bỏ tiền mua các mảnh đất tại các khu đô thị ven Hà Nội như ở Hưng Yên, Hà Tây… họ hi vọng vào khoản lợi nhuận từ việc bán lại các mảnh đất đó. Tuy nhiên việc mua bán bất động sản không đơn giản và không phải lúc nào cũng thuận lợi bởi sự hạn chế về thông tin trong thị trường. Bởi vậy họ tìm đến công ty để giúp bán được bất động sản của mình nhanh chóng với gia phù hợp nhất. Tuy nhiên công ty mới chỉ hoạt động trên địa bàn Hà Nội mà chưa hoạt động sang các vung lân cận nên không thể đáp ứng được nhu cầu của những đối tượng này. Trong tương lai, công ty có thể nghiên cứu xác định năng lực của mình để cân nhắc có nên tham gia vào khu vực đó hay không. Tránh bỏ ngỏ một thị trường tiềm năng. 2.1.4 Tham gia các hiệp hội nghề nghiệp Các nhà hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS cũng nên quan tâm tới việc tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị về môi giới BĐS. Những cuộc hội thảo này sẽ tạo điều kiện cho các doanh ngiệp, các nhà môi giới được bàn luận sâu hơn và rõ nét hơn về hoạt thực trạng hoạt động môi giới ở nước ta. Các cuộc gặp gỡ này cũng góp phần tạo dựng nên các mối quan hệ, các mạng lưới hoạt động lớn mạnh. Bên cạnh đó, cũng cần thành lập hiệp hội môi giới BĐS để các nhà môi giới cùng đề ra những quy tắc, quy định cho hoạt động nghề nghiệp của mình giúp cho hoạt động môi giới có khuôn khổ và chuyên nghiệp hơn. 2.2 Giải pháp về tài chính Song song cùng với hoat động môi giới cho thuê và môi giới mua bán, Tân Long cũng tiến hành mua lại một phần các dự án để đầu tư. Việc mua lại các dự án hay một phần các dự án cũng đòi hỏi công ty phải huy động được một lượng vốn đủ lớn và ổn định. Bên cạnh nguồn vốn tự có của mình, công ty có thể sử dụng nguòn vốn từ vay ngân hàng. Với một công ty nhỏ thì việc vay một lượng vốn lớn để đầu tư là không dễ vì vậy công ty cần tạo dựng mối quan hệ và niềm tin với các ngân hàng để có thể huy động được nguồn vốn có tính an toàn. Kết luận Môi giới BĐS là hoạt động mới tại Việt Nam tuy nhiên đó là lĩnh vực hấp dẫn. Phát triển hoạt động môi giới một cách chuyên nghiệp góp phần thúc đẩy thị trường BĐS và qua đó góp phần thúc đẩy nền kinh tế quốc dân. Hoạt động môi giới BĐS tại Việt Nam mới được hình thành một cách hợp pháp nên vẫn còn nhiều điểm khúc mắc do vậy cần có nhiều biện pháp đồng bộ để hoàn thiện hoạt động này. Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long là công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, trong đó công ty tập trung mạnh nhất vào lĩnh vực môi giới cho thuê căn hộ, biệt thự cho người nước ngoài. Qua tám năm hoạt động, công ty đã đạt được những kết quả tương xứng với quy mô và phạm vi hoạt động của mình. Với lợi thế chủ đạo về môi giới thuê và cho thuê bất động sản làm nhà ở, làm văn phòng đại diện cho các công ty hay nhà cho các đại sứ quán….đã tạo được chỗ đứng và hình ảnh của mình trong lĩnh vực này so vói các doanh nghiệp khác trên thị trường. Công ty đã thành công ở nhiều khu vực như: Khu đô thị Trung Hoà Nhân Chính, Khu đô thị Cibutra và nhiều toà nhà lớn như The Manor, M3 M4 Nguyễn Chí Thanh, Pacific, D5 Cầu Giấy ….Tuy nhiên công ty vẫn còn chưa đi sâu và chuyên nghiệp trong các lĩnh vực môi giới mua bán. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ ở nước ta hiện nay cũng như xu thế đối thoại và hội nhập trên toàn thế giới, công ty cần không ngừng nỗ lực để tồn tại, phát triển và hoàn thiện, để thực hiện được mục tiêu chiến lược lâu dài của minh. Với khả năng của mình và một chiến lược phát triển phù hợp, trong tương lai Tân Long sẽ trở thành doanh nghiệp mạnh trong hoạt động môi giới BĐS. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Thị trường bất động sản – PGS.TS Hoàng Văn Cường Bài giảng môn Môi giới bất động sản – TS. Nguyễn Minh Ngọc Bài giảng môn Quản lý nhà nước về bất động sản – GS. TSKH Lê Đình Thắng Báo điện tử Vietnamnet, Vnexpress Các tài liệu của công ty bất động sản Tân Long - Các văn bản pháp luật: Luật kinh doanh Bất động sản, Luật doanh nghiệp….. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN…………………………………………………………………3 I. Tổng quan về bất động sản………………………………………………..3 1.1 Một số khái niệm liên quan……………………………………………...3 1.1.1 Môi giới………………………………………………………………..3 1.1.2 Bất động sản…………………………………………………………...3 1.2 Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản……………………….4 1.3 Bản chất của môi giới bất động sản …………………………………….5 1.4 Vai trò của môi giới bất động sản ……………………………………....5 II. Một số vấn đề về môi giới bất động sản …………………………………6 2.1 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản ……………………………6 2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản ……………………………………………………….6 2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động sản …………………………………………………………………………...8 2.3.1Ảnh hưởng trực tiếp …………………………………………………...8 Ảnh hưởng gián tiếp ………………………………………………….9 Ảnh hưởng từ cầu BĐS …………………………………………….9 2.3.2.2 Ảnh hưởng từ cung BĐS …………………………………………..10 2.3.2.3 Chuyển đổi cơ cấu kinh tế …………………………………………10 2.3.2.4 Khả năng tài chính ……………………………………………… ...12 2.3.2.5 Sự bất ổn tự nhiên của thị trường BĐS …………………………....12 2.3.2.6 Ảnh hưởng của công nghệ thông tin ………………………………13 III. Quy trình và kỹ năng môi giới bất đống sản ..........................................13 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản .........................................13 3.1.1 Nguồn cung bất động sản ....................................................................13 3.1.2 Thông tin về cầu bất động sản .............................................................15 3.2Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ ................................16 Xác định đối tượng thương vụ .........................................................16 3.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ .................................................20 3.2.2.1 Người mua và khả năng tài chính .....................................................20 3.2.2.2 Người thuê ........................................................................................22 Chủ sở hữu- người cho thuê ............................................................22 Chủ sở hữu- người bán ....................................................................23 Lập hồ sơ thương vụ môi giới ...........................................................23 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới ....................25 3.4.1 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới ...............................................25 3.4.2 Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới ................................27 3.4.2.1 Tìm kiếm thông tin ...........................................................................27 3.4.2.2 Xử lý thông tin .................................................................................27 3.4.2.3 Giao dịch với khách hàng .................................................................28 3.4.2.4 Kết thúc thương vụ ...........................................................................28 3.5. Kỹ năng môi giới bất động sản .............................................................28 3.5.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng ...............................................................28 3.5.1.1 Hợp đồng dịch vụ môi giới ..............................................................28 3.5.1.2. Hợp đồng khởi điểm ........................................................................30 3.5.1.3 Hợp đồng chính thức ........................................................................33 3.5.2 Kỹ năng thu thập thông tin …………………………………………..33 3.5.2.1 Thu thập thông tin về bất động sản ………………………………..33 3.5.2.2 Thu thập thông tin từ khách hàng ………………………………….35 3.5.3. Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin ......................................................37 3.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng ………………………………….40 3.5.4.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp ..............................................................40 3.5.4.2. Kỹ năng thư thoại ............................................................................42 Một số loại hình môi giới …………………………………………….42 Môi giới mua BĐS ……………………………………………………..42 Môi giới bán BĐS ……………………………………………………...43 Môi giới bán BĐS nhà ở ……………………………………………43 Bán nhà chung cư …………………………………………………...46 4.2.3 Bán bất động sản thương mại và công nghiệp ………………………47 Môi giới thuê và cho thuê bất động sản ……………………………….49 4.4 Môi giới cho nhà đầu tư ………………………………………………49 Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới ............................................53 Nghề môi giới tại Thuỵ Điển …………………………………………..53 Nghề môi giới tại Ba Lan ………………………………………………55 Kinh nghiệm đào tạo nghề môi giới tại Thượng Hải, Trung Quốc …….58 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN TÂN LONG…………………………....................60 I. Quá trình hình thành và phát triển ………………………………………60 Quá trình hình thành………………………………………………...60 1.2 Chức năng và nhiệm vụ ……………………………………………......61 1.2.1 Chức năng …………………………………………………………....61 1.2.2 Nhiệm vụ …………………………………………………………….61 1.3. Cơ cấu tổ chức ……………………………………………………..61 1.3.1 Phòng Marketing …………………………………………………….62 1.3.2 Phòng kinh doanh ……………………………………………………62 1.3.3 Phòng nhân sự ……………………………………………………….63 1.3.4 Ban giám đốc ………………………………………………………...63 1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật ………………………………………………..63 1.5. Mạng lưới khu vực ……………………………………………………63 1.5.1 Văn phòng chính số 49 Âu Cơ ……………………………………...64 1.5.2 Văn phòng chi nhánh Nam Trung Yên ……………………………..64 II. Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty bất động sản Tân Long ........64 Thị trường hoạt động …………………………………………………...64 2.2 Ngành kinh doanh ……………………………………………………..65 2.2.1 Công ty cung cấp dịch vụ môi giới cho các đối tượng có nhu cầu thuê, cho thuê, mua, bán bất động sản………………………………………….. 65 Đầu tư mua lại các dự án…………………………………………… 65 Mua lại các bất động sản để cho thuê ……………………………....65 Cung cấp các dịch vụ khác ………………………………………….66 2.2.5 Kết hợp hoạt động cùng các công ty khác …………………………...66 2.3 Cơ sở tiến hành hoạt động môi giới tại công ty BĐS Tân Long ………66 2.3.1 Những quy định của pháp luật ………………………………………66 2.3.2 Những tiêu chuẩn nghề nghiêp ………………………………………66 2.3.3 Kinh nghiệm hoạt động ……………………………………………...67 2.4 Kết quả hoạt động ……………………………………………………..67 2.5. Các yếu tố tác động tới hoạt động của công ty ……………………….67 2.5.1 Tác động của thị trường ……………………………………………..67 2.5.2 Tác động của Nhà nước ……………………………………………...69 2.6. Thuận lợi và khó khăn của công ty …………………………………...71 2.6.1Thuận lợi ……………………………………………………………..71 2.6.1.1 Những thuận lợi từ bản thân doanh nghiệp ………………………..71 2.6.1.2 Thuận lợi do khách quan mang lại ………………………………...72 2.6.2 Khó Khăn …………………………………………………………...73 III. Quy trình tiến hành hoạt động môi giới thuê BĐS tại công ty BĐS Tân Long ……………………………………………………………………….74 3.1 Tìm thông tin về các BĐS có nhu cầu cho thuê trên thị trường ……….74 3.2 Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê ………………………………...76 3.3 Kết hợp hai nguồn khách hàng ………………………………………...77 3.4 Các hoạt động hỗ trợ …………………………………………………..85 IV. Đánh giá về hoạt động môi giới tại công ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long ……………………………………………………………………….85 4.1 Ưu điểm ………………………………………………………………..85 4.2 Hạn chế ………………………………………………………………...86 4.3 Nguyên nhân …………………………………………………………..86 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN TÂN LONG ……………………………………………………………………..87 I. Phương hướng mục tiêu chiến lược của công ty ………………………..87 Phương hướng, mục tiêu hoạt động ……………………………………87 Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược hoạt động kinh doanh ……….88 II. Ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới …………..89 2.1 Giải pháp về hướng hoạt động ………………………………………...89 2.1.1 Hoàn thiện chiến lược về môi giới mua bán ……………………....89 2.1.2 Phát triển hoạt động trong thị trường chứng khoán ………………...89 2.1.3 Mở rộng hoạt động kinh doanh sang địa bàn một số tỉnh lân cận Hà Nội …………………………………………………………………………90 2.1.4 Tham gia các hiệp hội nghề nghiệp ………………………………….90 2.2 Giải pháp về tài chính ………………………………………………….91 KẾT LUẬN ……………………………………………………………….91 Tài liệu tham khảo …………………………………………………………92 ._.