Tiêu thụ Sản Phẩm ở Công ty Sơn TH HN

Lêi më ®Çu Tr­íc ®©y, trong thêi kú c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh th«ng qua c¸c chØ tiªu cña Nhµ n­íc. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn s¶n xuÊt kinh doanh v× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ ®­îc Nhµ n­íc ®¶m b¶o tiªu thô. ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô mµ chØ cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®­îc giao . Bëi vËy s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng ph¸t triÓn vµ tr× trÖ. Sau khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc. C¸c doanh nghiÖp ®· chñ ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng ph¸t huy nh÷ng kh¶ n¨ng hiÖn cã còng nh­ khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm lùc cña m×nh nh»m ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn tån t¹i cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t. Lóc nµy, lîi nhuËn cña viÖc tiªu thô hµng ho¸ ®· trë thµnh ®éng lùc thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng, lµm ¨n cã l·i? Muèn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn th× viÖc quan träng nhÊt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra, kh«ng ®Ó s¶n phÈm bÞ ø ®äng, thu håi vèn nhanh, t¸i s¶n xuÊt më réng.ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lu«n ®­îc c¸c doanh nghiÖp ®Æt lªn hµng ®Çu trong chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lµ mét sinh viªn thuéc chuyªn ngµnh "Qu¶n trÞ kinh doanh" thùc tËp t¹i c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi, em nhËn thÊy ®­îc r»ng: ®iÒu quan t©m lín nhÊt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty lóc nµy lµ lµm thÕ nµo ®Èy m¹nh s¶n suÊt ®Èy m¹nh tiªu thô trong vµ ngoµi n­íc , qua ®ã thu ®­îc lîi nhuËn,gãp phÇn vµo c«ng cuéc c«ng nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Suy nghÜ nµy ®· th«i thóc em nghiªn cøu vµ lùa chän ®Ò tµi"Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi " lµm ®Ò tµi cho chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh. Víi mong muèn hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng , b»ng ph­¬ng ph¸p x· héi häc, ph­¬ng ph¸p thèng kª, ph­¬ng ph¸p to¸n häc vµ ph­¬ng ph¸p quan s¸t thùc nghiÖm ®Ó ph©n tÝch c¬ së lý luËn còng nh­ thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. Qua ®ã ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Néi dung ®Ò tµi gåm cã bèn ch­¬ng : Ch­¬ng I : C¬ së lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp Ch­¬ng II : Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô ë c«ng ty Ch­¬ng III : Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty. Nh÷ng vÊn ®Ò tr×nh bµy trong ®å ¸n lµ kÕt qu¶ cña sù vËn dông c¸c kiÕn thøc ®· häc trong tr­êng còng nh­ nh÷ng bµi häc trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty . Tuy vËy, víi nh÷ng ®iÒu nhËn thøc cña b¶n th©n cßn h¹n chÕ vÒ nhiÒu mÆt nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt . Mong r»ng qua ®å ¸n nµy em nhËn ®­îc ®ãng gãp cña thÇy gi¸o Tr­¬ng Huy Hoµng vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. §Ó gióp em hoµn thiÖn ®å ¸n vµ ®¶m b¶o viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm gióp cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®­îc diÔn ra liªn tôc vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Tr­¬ng Huy Hoµng ng­êi ®· nhiÖt t×nh h­íng dÉn cïng tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· gióp em trong thêi gian thùc tËp vµ ®å ¸n ®· hoµn thµnh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! ch­¬ng I C¬ së lý luËn vÒ qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm. Cã nhiÒu c¸ch tiÕp cÇn kh¸i niÖm "tiªu thô s¶n phÈm" . D­íi ®©y lµ hai c¸ch tiÕp cËn th­êng ®­îc sö dông. Theo nghÜa réng , tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u mang tÝnh quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh , mét bé phËn cÊu thµnh cña hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chuyªn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn chøc n¨ng chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn cña tæ chøc ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm theo gãc ®é nµy bao gåm nhiÒu kh©u cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau ®Ó hoµn thµnh chøc n¨ng ,nhiÖm vô cña hÖ thèng nh­ nghiªn cøh thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng, thùc hiÖn ®¬n hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, thùc hiÖn c¸c nghiÖp tiªu thô, xóc tiÕn b¸n hµng.... Theo c¸ch hiÓu nµy, qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu lµ qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng,®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt.... Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng ) hµng ho¸, dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u hµng ho¸ ,dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®­îc tiÒn hµng ho¸ hoÆc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng. Dï hiÓu theo nghÜa réng hay nghÜa hÑp, sö dông trong lÜnh vùc s¶n xuÊt hay th­¬ng m¹i víi ph¹m vi kh¸c nhau,vÒ thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh ®­a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp ®Õn ng­êi sö dông cuèi cïng vµ thu ®­îc tiÒn vÒ. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi mäi doanh nghiÖp , lîi nhuËn lµ môc tiªu hµng ®Çu .Mµ lîi nhuËn chØ cã ®­îc sau khi tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy tiªu thô s¶n phÈm chÝnh lµ môc tiªu tr­íc m¾t cña doanh nghiÖp vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ ph­¬ng tiÖn ®Ó ®¹t môc ®Ých cña doanh nghiÖp. Nhê b¸n ®­îc s¶n phÈm doanh nghiÖp thu ®­îc gi¸ trÞ. Mét phÇn gi¸ trÞ ®ã ®­îc dïng ®Ó bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ®¶m b¶o sù tån t¹i cña doanh nghiÖp.Mét phÇn dïng ®Ó tÝch luü t¸i ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt, ®¶m b¶o cho ù t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn thÕ lùc cña doanh nghiÖp. Cô thÓ h¬n ng­êi ta nãi søc tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm ysud cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ ®­îc chÊp nhËn khi nã tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã cña kh¸ch hµng. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghÖp thÓ hiÖn ¬r møc b¸n ra uy tÝ cña doanh nghiÖp chÊt l­îng s¶n phÈm sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc doanh nghiÖp tiÕn hµnh tèt th× kh¶ n¨ng huy ®éng vµ khai th¸c c¸c nguån lùc sÏ tèt h¬n, c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ hç trî tÝch cùc cho nhau h¬n kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nhê ®ã doanh nghiÖp chiÕn th¾ng ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh vµ kÕt qu¶ lµ kh«ng chØ thu ®­îc lîi nhuËn mµ cßn t¨ng ®­îc thÞ phÇn cña m×nh. V× vËy tiªu thô s¶n phÈm còng lµ c«ng cô ®Ó "giµnh giËt thÞ tr­êng" cña c¸c doanh nghiÖp. Tãm l¹i ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng trong quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. thÞ tr­êng C¸c kh¸i niÖm: Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ lÜnh vùc l­u th«ng hµng ho¸ n¬i diÔn ra nh÷ng ho¹t ®éng mua b¸n, cung cÊp c¸c lo¹i hµng ho¸ hoÆc mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh nµo ®ã. Theo quan ®iÓm kinh tÕ chÝnh trÞ th× thÞ tr­êng lµ mét phÇn b¾t buéc cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. S¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt nh÷ng vËt phÈm nh÷ng dÞch vô kh«ng ph¶i ®Ó ng­êi s¶n xuÊt trùc tiÕp tiªu dïng mµ ®Ó b¸n trªn thÞ tr­êng víi nghÜa ®ã thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra sù chuyÓn nh­îng sù trao ®æi mua b¸n hµng ho¸. ThÞ tr­êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè l­îng hµng ho¸. Lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ®ãng vai trß to lín trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt g¾n s¶n xuÊt víi tiªu dïng liªn kÕt nÒn kinh tÕ l¹i thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n c¸c qu¸ trÝnh kinh tÕ trong n­íc víi qu¸ tr×nh kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ tr­êng cã bèn chøc n¨ng: Chøc n¨ng thõa nhËn. Chøc n¨ng thùc hiÖn. Chøc n¨ng th«ng tin. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch. §iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu vÒ m«i tr­ßng marketing cña doanh nghiÖp Bao gåm nghiªn cøu sù æn ®Þnh cña hÖ thèng chÝnh trÞ, hÖ th«ng luËt ph¸p trong kinh doanh nghiªn cøu sù thay ®æi vÒ tiÕn bé khoa häc vµ c«ng nghÖ, c¸c yÕu tè c¹nh tranh, c¸c yÕu tè vÒ v¨n ho¸ ,x· héi,phong tôc, tËp qu¸n ,gia ®×nh ,tr­êng häc ,t«n gi¸o ...®iÒu kiÖn khÝ hËu tù nhiªn vµ m«i tr­êng. Dù b¸o thÞ tr­êng: Dù b¸o vÒ hµng ho¸ ®ang tiªu thô, dù b¸o vÒ nh÷ng thay ®æi vÒ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. Nghiªn cøu vÒ quy m« c¬ cÊu thÞ tr­êng: X¸c ®Þnh sè l­îng ng­êi tiªu thô, doanh sè b¸n hµng thùc tÕ cña doanh nghiÖp theo thêi gian , theo c¸c vïng ®Þa lý ,theo c¸c mÆt hµng. X¸c ®Þnh c¬ cÊu cña thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh sè l­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ph©n tÝch hµnh vi mua ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ tr­¬ng môc tiªu. Nghiªn cøu vÒ gi¸ c¶: Ph©n tÝch chi phÝ ,ph©n tÝch lîi nhuËn nghiªn cøu vÒ gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ,gi¸ cña c¸c ®¹i lý , gi¸ xuÊt ,nhËp khÈu, gi¸ cña thÞ tr­êng trong n­íc vµ ngoµi n­íc.Nghiªn cøu nh÷ng chÝnh s¸ch thuÕ theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ trªn thÞ tr­êng vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu vÒ ph©n phèi Nghiªn cøu vÒ m¹ng l­íi ph©n ph«i hµng ho¸ cña doanh nghiÖp,cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu c¸c ®iÓm b¸n hµng ,c¸c ®Þa ®iÓm kho hµng ®¹i lý vµ chÝnh s¸ch ®¹i lý. Nghiªn cøu vÒ h×nh thøc yÓm trî b¸n hµng Nghiªn cøu vÒ c¸c ph­¬ng tiªn qu¶ng c¸o , c¸c h×nh thøc néi dung qu¶ng c¸o. Nghiªn cøu h×nh thøc qu¶ng c¸o cña ®èi thñ ,nghiªn cøu hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o, c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i, nghiªn cøu vÒ héi chî triÓn l·m. chÝnh s¸ch s¶n phÈm §Þnh nghÜa S¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i g× cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu hay mong muèn vµ ®­îc trµo b¸n trªn thÞ tr­êng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý, sö dông hay tiªu dïng, mua cña kh¸ch hµng. Vai trß cña chiÕn l­îc s¶n phÈm ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña hÖ thèng Makerting-mix chiÕn l­îc s¶n phÈm cã mét vai trß, mét vÞ trÝ cùc kú quan träng nã lµ nÒn t¶ng lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc chung, chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ vò khÝ s¾c bÐn nhÊt trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - YÕu tè quyÕt ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ ë chç: ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty cã v­ît ®­îc s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i kh«ng. V­ît nh­ thÕ nµo, h×nh thøc mÉu m· vµ chÊt liÖu cña s¶n phÈm cã ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu vµ phong tôc, së thÝch cña ng­êi tiªu dïng hay kh«ng. Lµm thÕ nµo ®Ó cã kh¸ch hµng. §iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc nÕu c«ng ty cã mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n. Lu«n t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng tèt phó hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. ViÖc x©y dùng ®óng ®¾n chiÕn l­îc s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®¶m b¶o thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn l­îc chung Makerting. Môc tiªu lîi nhuËn. Môc tiªu thÕ lùc. Môc tiªu an toµn. Néi dung cña chiÕn l­îc s¶n phÈm. ChiÕn l­îc chñng lo¹i. CÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm bëi v× trong kinh doanh hiÕm cã c«ng ty nµo chØ cã mét lo¹i s¶n phÈm duy nhÊt v× nÕu chØ cã mét s¶n phÈm duy nhÊt sÏ tr¸nh khái rñi ro vµ kh«ng ®¶m b¶o môc tiªu an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh. - ChiÕn l­îc thiÕt lËp chñng lo¹i: C«ng ty cñng cè vµ gi÷ v÷ng vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­îng vµ uy tÝn s¶n phÈm. - ChiÕn l­îc h¹n chÕ chñng lo¹i: Th«ng tin vÒ thÞ tr­êng sÏ cho biÕt s¶n phÈm nµo trªn thÞ tr­êng ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng s¶n phÈm nµo cã hiÖu qu¶ kinh tÕ nhÊt tõ ®ã doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh h¹n chÕ s¶n xuÊt kinh doanh vµ tËp trung vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. - ChiÕn l­îc biÕn ®æi chñng lo¹i: T¹o ra c¸c s¶n phÈm míi thay ®æi chñng lo¹i tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nh»m n©ng cao thÞ phÇn chiÕn l­îc. ChÝnh s¸ch chuyªn m«n ho¸. ChiÕn l­îc hoµn thiÖn vµ n©ng cao ®Æc tÝnh sö dông cña s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. Nhê ®Æc tÝnh cña hµng ho¸ lµ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau trong tiªu dïng ®Æc biÖt lµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng cña s¶n phÈm. chÝnh s¸ch gi¸. §Þnh nghÜa. Gi¸ c¶ lµ ®Æc tr­ng cña mét s¶n phÈm dÞch vô mµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ nhËn thÊy trùc tiÕp nhÊt. §ã võa lµ dÊu hiÖu kinh tÕ tøc lµ ph¶i tr¶ bao nhiªu tiÒn ®Ó cã ®­îc hµng ho¸, dÞch vô ®ång thêi lµ mét dÊu hiÖu vÒ t©m lý x· héi thÓ hiÖn nh÷ng gi¸ trÞ thu ®­îc khi tiªu dïng s¶n phÈm vµ lµ mét dÊu hiÖu vÒ chÊt l­îng gi¶ ®Þnh cña hµng ho¸ dÞch vô. Vai trß cña chiÕn l­îc gi¸ c¶. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n cña Makerting-mix nã ®ãng vai trß quan träng trong viÖc mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. Khi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét quyÕt ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty. Gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn khèi l­îng b¸n cña c«ng ty nã th­êng xuyªn lµ tiªu chuÈn quan träng cña viÖc mua vµ lùa chän cña kh¸ch hµng. Gi¸ c¶ cã t¸c ®éngm¹nh mÏ ®Õn doanh thu vµ lîinhuËn cña c«ng ty nh­ vËy gi¸ c¶ gi÷ mét vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh C¸c môc tiªu gi¸ c¶. Lîi nhuËn tèi ®a B¶o ®¶m tèi ®a ho¸ tiªu thô B¶o ®¶m gi÷ uy tÝn cña s¶n phÈm Gi÷ ®­îc æn ®Þnh trong kinh doanh ChiÕn l­îc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o thiÖt h¹i Ýt nhÊt trong tr­êng hîp b¸n ph¸ gi¸ hµng ho¸ C¨n cø ®Ó quyÕt ®Þnh gi¸. ViÖc ®Þnh gÝa trong kinh doanh lµ rÊt phøc t¹p ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè kh¶ n¨ng n¾m b¾t th«ng tin kh¶o s¸t thùc tÕ ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gi¸ c¶ cho mét hµng ho¸ trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. Khi ®Þnh gÝa doanh nghiÖp cÊn ph¶i c©n nh¾c nh÷ng vÊn ®Ò sau: XÐt mèi t­¬ng quan gi÷a gi¸ c¶ víi l­îng hµng ho¸ b¸n ra vµ lîi nhuËn thu ®­îc. Nghiªn cøu dù kiÕn møc cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng nh­ nghiªn cøu: Nhu cÇu ng­êi mua t¨ng hay gi¶m Thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng t¨ng hay Gi¸ hµng thay thÕ t¨ng hay gi¶m Gi¸ hµng bæ xung h¹ hay t¨ng Nguån cung cÊp hµng ho¸ cã æn ®Þnh hay kh«ng TÝnh to¸n c¸c chi phÝ vËn chuyÓn kho tµng bÕn b·i mµ doanh nghiÖp ®· tr¶ hoÆc sÏ ph¶i tr¶ khi thùc hiÖn kinh doanh. Xem xÐt gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Dùa vµo t©m lý cña kh¸ch hµng, thu nhËp vµ møc sèng cña hä. Mét sè chÝnh s¸ch gi¸. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: Tøc lµ gi¸ b¸n thÊp h¬n gÝa thÞ tr­êng chÝnh s¸ch nµy ®­îc ¸p dông khi nhµ kinh doanh muèn tung ra thÞ tr­êng mét kh«i l­îng s¶n phÈm lín ®Ó x©m nhËp nhanh chãng vµo thÞ tr­êng ®Ó thu lîi nhuËn hoÆc b¸n ph¸ gi¸ ®Ó c¹nh tranh giµnh thÞ phÇn cho Doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch gi¸ biÕn ®æi: Doanh nghiÖp x¸c ®Þnh mét møc gi¸ nµo ®ã nh­ng kh«ng ph¶i lóc nµo còng b¸n víi gi¸ nµy mµ tuú t×nh h×nh thÞ tr­êng kh¸ch hµng vµ ®iÒu kiÖn c¹nh tranh mµ thay ®æi gi¸ cho phï hîp. ChÝnh s¸ch b¸n víi gi¸ cao: Khi Doanh nghiÖp ë vÞ trÝ ®éc quyÒn doanh nghiÖp cã thÓ n©ng gi¸ cao ®Ó cã lîi nhuËn ®éc quyÒn hoÆc khi doanh nghiÖp cã s¶n phÈm m¬i cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch b¸n gi¸ cao. ChÝnh s¸ch Ên ®Þnh nhiÒu møc gi¸: ThÞ tr­êng bao giê còng chia thµnh quy luËt ng­êi cã nhiÒu tiÒn ng­êi cã Ýt tiÒn do vËy ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nhiÒu møc gi¸ ®Ó ®¸nh vµo t©m lý ng­êi tiªu dïng vµ tho¶ m·n nhu cÇu mua s¾m cña hä. chÝnh s¸ch ph©n phèi ChÝnh s¸ch ph©n phèi m¹nh (chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ ) Doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch ®Ó tiªu thô tèi ®a s¶n phÈm .§Æc biÖt lµ ng­êi s¶n xuÊt hµng tiªu dïng th­êng ngµy ®Òu cè g¾ng thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n chÕ tøc lµ ®¶m b¶o cho c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i lu«n cã mét l­îng hµng dù tr÷ cã thÓ cã ®èi víi nh÷ng mÆt hµng nµy nhÊt thiÕt ph¶i cã mét sè l­îng lín nhÊt ng­êi ph©n phèi ph¶i ë vÞ trÝ mua b¸n thuËn tiÖn. ChÝnh s¸ch ph©n phèi ®éc quyÒn . Víi chÝnh s¸ch nµy C«ng ty cè ý h¹n chÕ sè ng­êi trung gian bu«n b¸n hµng cña m×nh h×nh thøc h¹n chÕ cao nhÊt lµ ph©n phèi ®éc quyÒn trong ®ã chØ cã mét sè h¹n chÕ c¸c ®¹i lý cã ®Æc quyÒn ph©n phèi hµng cña C«ng ty trong ph¹m vi ®Þa bµn tiªu thô cña m×nh . Nhµ s¶n xuÊt ®ßi hái c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña m×nh kh«ng ®­îc kinh doanh c¸c mÆt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh . Ph©n phèi ®éc quyÒn th­êng ¸p dông cho nh÷ng s¶n phÈm ®ßi hái cã nh÷ng dÞch vô vµ kü thuËt cao hoÆc khi s¶n xuÊt kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu. ChÝnh s¸ch ph©n phèi cã chän läc : Ph­¬ng ph¸p ph©n phèi cã chän läc lµ mét h×nh thøc trung gian gi÷a ph©n phèi m¹nh vµ ph©n phèi cã ®éc quyÒn trong tr­êng hîp nµy C«ng ty chØ lùa chän nh÷ng ng­êi ph©n phèi c¬ së ®¹i lý cã kh¶ n¨ng tèt nhÊt phôc vô cho c«ng ty , C«ng ty kh«ng cÇn ph©n t¸n lùc l­îng ra nhiÒu ®iÓm b¸n . §Þnh nghÜa: Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c C«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay gióp ®ì chuyÓn giao cho ai ®ã quyÒn së h÷u ®èi víi mét mÆt hµng cô thÓ hay dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng . Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng mµ hµng ho¸ ®­îc l­u th«ng tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng nhê ®ã mµ kh¾c phôc nh÷ng ng¨n c¸ch dµi vÒ thêi gian , ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a hµng ho¸ vµ dÞch vô víi ng­êi muèn sö dông chóng . C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi lµm mét sè chøc n¨ng quan träng sau : - Nghiªn cøu thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp kÕ ho¹ch vµ t¹o thuËn lîi cho viÖc trao ®æi . - KÝch thÝch tiªu thô so¹n th¶o vµ truyÒn nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸. - ThiÕt lËp c¸c mèi liªn hÖ t¹o dùng vµ duy tr× nh÷ng mèi liªn hÖ víi nh÷ng ng­êi mua tiÒm Èn . - Hoµn thiÖn hµng ho¸ lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu cña ng­êi mua viÖc nµy liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng ( nhËn c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng hoÆc qua b¶ng tiªu thô cña c¸c kªnh ph©n phèi ®èi víi mét hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ó tõ ®ã C«ng ty cã nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¶m hay t¨ng l­îng hµng ho¸ ®ã trong kho cña m×nh ). - TiÕn hµnh th­¬ng l­îng nh÷ng viÖc tho¶ thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c ®Ó thùc hiÖn b­íc tiÕp theo lµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u hay quyÒn sö dông . - Tæ chøc l­u th«ng hµng ho¸ vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n dù trò hµng ho¸ - - §¶m b¶o kinh phÝ t×m kiÕm vµ sö dông nguån vèn ®Ó bï ®¾p c¸c chi phÝ ho¹t ®éng cña kªnh. - ChÊp nhËn rñi ro , g¸nh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña kªnh .ViÖc thùc hiÖn n¨m chøc n¨ng ®Çu hç trî cho viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång , viÖc thùc hiÖn ba chøc n¨ng cßn l¹i hç trî cho viÖc hoµn tÊt th­¬ng vô ®· ký kÕt. Cã c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi sau: Kªnh trùc tiÕp : Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng Kªnh ng¾n: Ng­êi tiªu dïng Nhµ trung gian Nhµ s¶n xuÊt Kªnh dµi: Nhµ s¶n xuÊt §¹i lý Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng C¸c kiÓu kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng do ®ã trong mét kªnh ph©n phèi bao giê còng ph¶i cã nhiÒu nhµ s¶n xuÊt trung gian . X¸c lËp ®­îc c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña chÝnh s¸ch ph©n phèi ph¶i c¨n cø vµo: TÝnh chÊt vËt lý cña hµng ho¸ vµ vÞ trÝ hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ . ChiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian ( ®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc ). Sè l­îng vµ träng l­îng cña s¶n phÈm (sè l­îng vµ träng l­îng ¶nh h­ëng tíi chi phÝ vËn chuyÓn bèc xÕp b¶o qu¶n dù tr÷ ). VÞ trÝ ®Þa lý cña kh¸ch hµng ( kh¸ch hµng cµng ph©n t¸n cµng cÈn nhiÒu trung gian ). Sè l­îng kh¸ch hµng ( sè l­îng kh¸ch hµng cµng nhiÒu th× cµng cÇn nhiÒu ®iÓm b¸n hµng). Thãi quen mua hµng cña kh¸ch hµng. CÇn tÝnh c¸c kªnh ph©n phèi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . L­u th«ng hµng ho¸ . §Þnh nghÜa : L­u th«ng hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng lËp kÕ ho¹ch thùc hiÖn vµ kiÓm tra sù vËn chuyÓn vËt t­ vµ s¶n phÈm tõ chç nhµ s¶n xuÊt ®Õn chç ng­êi tiªu dïng nh»m môc ®Ých ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ lîi Ých cho m×nh. Nh÷ng chi phÝ c¬ b¶n cña l­u th«ng hµng ho¸ bao gåm nh÷ng chi phÝ vËn t¶i bèc xÕp bÕn b·i b¶o qu¶n c¸c chi phÝ l­u th«ng hµng ho¸ th­êng cã quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau . L­u kho : Mäi C«ng ty ®Òu ph¶i l­u khob¶o qu¶n hµng ho¸ cho ®Õn lóc b¸n , tæ chøc b¶o qu¶n cÇn thiÕt lµ v× chu tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu dïng Ýt khi trïng khíp víi nhau. Duy tr× khåi l­îng dù tr÷ hµng hãa: §iÒu nµy ®­îc c©n nh¾c kü l­ìng bëi v× cÇn cã mét l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ nhÊt ®Þnh ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng nh­ng ph¶i gi¶m bít chi phÝ b¶o qu¶n bèc xÕp l­u kho. VËn chuyÓn : Møc gi¸ hµng ho¸ ®iÒu kiÖn cung øng kÞp thêi vµ t×nh tr¹ng hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®Òu phô thuéc vµo viÖc lùa chän ng­êi vËn chuyÓn. Khi göi hµng ho¸ cho c¸c kho ®¹i lý C«ng ty cã thÓ chän n¨m d¹ng vËn chuyÓn : ®­êng s¾t , ®­êng bé , ®­êng thuû , ®­êng hµng kh«ng. Khi chän c¸c ph­¬ng tiªn vËn chuyÓn c¸c C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c kü l­ìng ®Õn c¸c lîi Ých vµ nh­îc ®iÓm cña nã nh­ c­íc phÝ thêi gian bÕn b·i... §¸nh gÝa kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô nh»m x¸c ®Þnh møc ®é thùc hiÖn so víi c¸c chØ tiªu ®Æt ra vµ x¸c ®Þnh nguyªn nh©n ®Ó lµm c¬ së ®iÒu chØnh nh»m ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt h¬n trong c¸c kú sau. HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm gåm cã: - Doanh thu (hiÖn vËt, gi¸ trÞ), lîi nhuËn ( hiÖn vËt, gi¸ trÞ). Tỉ suất lợi nhuận doanh thu : lDT=´100% Tỉ suất lợi nhuận chi phí lưu thông : lCPLT=´100% Suất sinh lời của tài sản lưu động : lVLD=´100% Vòng quay vốn lưu động bình quân : K= (vòng) Hệ số đảm nhiệm VLĐ bq : M=´100% Số ngày thực hiện một vòng quay : V= C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy c¸c c¬ héi b¸n hµng th«ng qua c¸c ho¹t ®éng chÝnh sau: qu¶ng c¸i, khuyÕn m¹i, héi chî triÓn l·m, chµo hµng, quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c. Qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc doanh nghiÖp tr¶ tiÒn ®Ó ®­îc truyÒn tin ®Õn nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng th«ng qua c¸c vËt m«i giíi qu¶ng c¸o nh­ biÓn hiÖu b¨ng h×nh ... nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ,doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lùa chän qu¶ng c¸o, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ,h×nh thøc qu¶ng c¸o , ph­¬ng thøc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o vµ ph©n bæ ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o. Quy tr×nh qu¶ng c¸o : Quy tr×nh qu¶ng c¸o gåm ba néi dung chÝnh sau:chuÈn bÞ qu¶ng c¸o, thùc hiÖn qu¶ng c¸o, kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o. Môc tiªu qu¶ng c¸o : Môc tiªu qu¶ng c¸o xuÊt ph¸t tõ môc tiªu cña doanh nghiÖp .Th«ng th­êng qu¶ng c¸o cã c¸c môc tiªu sau : t¨ng doanh sè b¸n trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng , ph¸t triÓn thÞ tr­êng , giíi thiÖu s¶n phÈm míi , cñng cè uy tÝn cña nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ uy tÝn hay biÓu t­îng cña doanh nghiÖp . Néi dung qu¶ng c¸o : Tuú thuéc môc tiªu , lo¹i s¶n phÈm , ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o , ng­êi ta lùa chän mét trong sè c¸c néi dung d­íi ®©y ®Ó qu¶ng c¸o : tªn gäi , c¸c ®Æc ®iÓm ,c¸c chØ tiªu kinh tÕ kü thuËt , c«ng dông , lîi Ých, kh¶ n¨ng thay thÕ vµ møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu cña s¶n phÈm ; giíi thiÖu thÕ lùc vµ biÓu t­îng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ; giíi thiÖu c¸c ®iÒu kiÖn , ph­¬ng tiÖn dÞch vô phôc vô mua b¸n , ®Þa ®iÓm mua b¸n , gi¸ c¶ , khuyÕn m¹i ... Lo¹i qu¶ng c¸o : qu¶ng c¸o l«i kÐo , qu¶ng c¸o thóc ®Èy , qu¶ng c¸o s¶n phÈm ,qu¶ng c¸o tiÕng vang (qu¶ng c¸o vÞ thÕ ) C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o qua c¸c th«ng tin ®¹i chóng: B¸o chÝ, truyÒn h×nh ,biÓu ng÷ trªn t­êng, qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn giao th«ng, radio, internet, b¨ng video... Qu¶ng c¸o trùc tiÕp : catalogue, tê r¬i , qua ®­êng b­u ®iÖn, ph¸t trùc tiÕp . Qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng : biÓu t­îng , tr­ng bÇy hµng ho¸ ... Ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o : qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc , qu¶ng c¸o ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt. KhuyÕn m¹i : KhuyÕn m¹i lµ viÖc dµnh cho kh¸ch hµng nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh nh»m xóc tiÕn b¸n hµng . C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i chñ yÕu : Gi¶m gi¸ , ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ, phiÕu mua hµng ,tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn , phÇn th­ëng cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn , dïng thö hµng ho¸ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn , phÇn th­ëng ,tÆng vËt phÈm mang biÓu t­îng qu¶ng c¸o ,thªm hµng ho¸ kh«ng t¨ng gi¸ ... Héi chî triÓn l·m: TriÓn l·m th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i th«ng qua viÖc tr­ng bÇy hµng ho¸ ,tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ . Héi chî th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong ®ã tæ chøc ,c¸ nh©n s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tr­ng bÇy hµng hãa cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ , ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸. Chµo hµng : Chµo hµng lµ mét ®Ò nghÞ giao kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh , ®­îc chuyÓn giao cho mét hay nhiÒu ng­êi ®· x¸c ®Þnh vµ ph¶i cã c¸cnéi dung chñ yÕu cña hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ . Chµo hµng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cô thÓ nªn kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh th«ng tin vµ c¸ch thøc tiÕp xóc cho phï hîp víi nh÷ng ph¶n håi cña kh¸ch hµng hay gi¶i ®¸p c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng rÊt tèt .ChÝnh v× vËy cã thÓ thuyÕt phôc ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng ®Æc biÖt hoÆc trong t×nh tr¹ng ®Æc biÖt . §Ó ho¹t ®éng chµo hµng ®¹t kÕt qu¶ cao cÇn chó ý x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng cã tr×nh ®é ,hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm, thÞ tr­êng , biÕt nghÖ thuËt giao tiÕp vµ phï hîp vÒ qui m« víi khèi l­îng c«ng viÖc dù kiÕn thùc hiÖn. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c: C¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c cã thÓ nãi nh­ ho¹t ®éng nh­ tµi trî, ho¹t ®éng häp b¸o , t¹p chÝ cña c«ng ty. VIII. c¸c nhÇn tè ¶nh h­ëng tíi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp Sè l­îng, chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ngoµi viÖc ph¸t huy tèi ®akh¶ n¨ng s¶n xuÊt th× vÊn ®Ò vÒ chÊt l­îng ph¶i ®­îc coi träng ®Ó gãp phÇn lµm t¨ng uy tÝn trong tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lu«n cã nhu cÇu cao h¬n vÒ mét lo¹i s¶n phÈm ,v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cã biÖn ph¸p ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt - kü thuËt s¶n xuÊt, ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng th× sím hay muén doanh nghiÖp sÏ bÞ ®µo th¶i nhÊt lµ khi xuÊt hiÖn nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh.ChÊt l­îng s¶n phÈm ®ang lµ mét trong nh÷ng vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu nhÊt gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt. Bªn c¹nh viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng,viÖc s¶n xuÊt theo ®óng kÕ ho¹ch vÒ mÆt sè l­îng còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi tiªu thô s¶n phÈm .Bëi v× nÕu s¶n xuÊt qu¸ nhiÒu s¶n phÈm hµng hãa th× doanh nghiÖp sÏ kh«ng tiªu thô hÕt vµ lóc ®ã hµng ho¸ sÏ bÞ tån ®äng trong kho , vèn l­u ®éng sÏ kh«ng ®­îc lu©n chuyÓn vµ t¸i s¶n xuÊt sÏ gÆp trë ng¹i. Nh­ng nÕu s¶n xuÊt qu¸ Ýt s¶n phÈm th× lóc ®ã doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®ñ cung cÊp hµng ho¸ cho thÞ tr­êng vµ lóc nµy c¸c ®åi thñ c¹nh tranh sÏ nhÈy vµo chiÔm lÜnh thÞ tr­êng lµm cho thÞ phÇn cña doanh nghiÖp sÏ bÞ gi¶m Gi¸ c¶ s¶n phÈm b¸n ra . Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ , gi¸ c¶ biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ cung cÇu , tÝch luü vµ tiªu dïng , lµ quan hÖ kinh tÕ lµ tiªu chuÈn lùa chän cña doanh nghiÖp. Gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét nh©n tè ¶nh h­ënglín ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô .Chóng cã mèi quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau ,gi¸ b¸n cµng t¨ng th× khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô cµng gi¶m vµ ng­îc l¹i.Doanh nghiÖp kh«ng thÓ tù ¸p ®Æt mét møc gi¸ riªng cho s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch chñ quan mµ ph¶i ®Æt gi¸ s¶n phÈm cña m×nh theo gi¸ cña mÆt b»ng thÞ tr­êng ( ë ®©y kh«ng xÐt ®Õn c«ng ty ®éc quyÒn) v× vËy doanh nghiÖp cÇn quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô vµ gi¸ c¶ cña chóng nh­ thÕ nµo cho hîp lý vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. Ph­¬ng thøc thanh to¸n. Khi chÊp nhËn tiªu dïng s¶n phÈm th× kh¸ch hµng sÏ lùa chän lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo cã ph­¬ng thøc thanh to¸n phï hîp víi hä .V× vËy , nÕu doanh nghiÖp ®a d¹ng hãa c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c thanh to¸n th× sÏ l«i kÐo ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh h¬n . Trong tr­êng hîp nhiÒu doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ b¸n cïng mét lo¹i s¶n phÈm víi cïng mét møc gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng th× c¸c ®iÒu kiÖn trong ph­¬ng thøc thanh to¸n cã thÓ trë thµnh yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cuèi cïng cña ng­êi mua. Mçi ph­¬ng thøc thanh to¸n ®Òu cã nh÷ng lîi thÕ vµ bÊt lîi kh¸c nhau , do vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¨ng ®éng trong viÖc ¸p dông ®èi víi mçi ®èi t­îng kh¸ch hµng mét ph­¬ng thøc thanh to¸n riªng cho phï hîp . Khi ®ã , kh«ng nh÷ng hai bªn cïng cã lîi mµ doanh nghiÖp phÇn nµo ®ã thu hót thªm ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n vµ gi¶m ®­îc tû lÖ vèn bÞ chiÕm dông. d. Bé m¸y tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cã bé m¸y tæ chøc qu¶n lý tèt sÏ cã t¸c ®éng c¶ th­¬ng m¹i ®Çu vµo vµ th­¬ng m¹i ®Çu ra . Bé m¸y qu¶n lý lµ uy tÝn ,thÓ diÖn còng nh­ bé mÆt cña c«ng ty nã t¹o ra nÒ nÕp còng nh­ ®Þnh h­íng cho hÇu hÕt c¸c c«ng viÖc trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý kh«ng chØ ®iÒu hµnh c«ng t¸c s¶n xuÊt mµ bé m¸y nµy cßn trùc tiÕp ®iÒu chØnh ho¹t ®éng tiªu thô mét c¸ch th«ng suèt vÒ c¶ khèi l­¬ng s¶n phÈm tiªu thô ®Õn c¸c h×nh thøc giao nhËn hµng vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n tõ cÊp cao nhÊt lµ doanh nghiÖp cho ®Õn ®¬n vÞ nhá nhÊt cña m¹ng l­íi tiªu thô nh­ c¸c cöa hµng ,®¹i lý ,ng­êi b¸n bu«n ,ng­êi b¸n lÎ . e. YÕu tè con ng­êi . Con ng­êi lµ yÕu tè quan träng nhÊt thÓ hiÖn søc m¹nh cña doanh nghiÖp.ChØ víi nh÷ng con ng­êi cã n¨ng lùc vµ t©m huyÕt ,doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng lùa chän ®óng c¬ héi vµ sö dông cã hiÖu qu¶ nh­ vèn,tµi s¶n ,kü thuËt ,c«ng nghÖ... ®Ó khai th¸c c¸c c¬ héi kinh doanh ®ã . §Ó ®¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ng­êi ,doanh nghiÖp cÇn chó ý c¸c chØ tiªu sau :kh¶ n¨ng thu hót vµ ®µo t¹o mét lùc l­îng cã n¨ng suÊt ,cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o,chiÕn l­îc con ng­êi vµ ph¸t triÓn nh©n lùc. f. Më réng m¹ng l­íi cöa hµng ,®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm . C¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm , c¸c ®¹i lý ph©n phèi cña doanh nghiÖp chÝnh lµ n¬i giao dÞch mua b¸n trùc tiÕp gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng. ChÝnh t¹i ®©y s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc ph¸t ®i kh¾p n¬i , doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã m¹ng l­íi tiªu thô th× míi cã thÓ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh s¶n xuÊt ra tõ ®ã míi cã ®­îc doanh thu vµ lîi nhuËn . H¬n n÷a, t¹i ®©y mét yÕu tè quan träng n÷a lµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng ,chÝnh hä sÏ trùc tiÕp thay mÆt cho doanh nghiÖp giíi thiÖu ,qu¶ng c¸o ,h­íng dÉn vµ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cho ng­êi tiªu dïng . V× vËy , doanh nghiÖp cÇn ph¶i më réng m¹ng l­íi tiªu thô ë kh¾p n¬i còng nh­ viÖc ®Çu t­ trang thiÕt bÞ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng cña m¹ng l­íi nµy vµ ®ång thêi còng ph¶i ®µo t¹o mét c¸ch chuyªn nghiÖp ®Ó n©ng cao chÊt l­îng phôc vô cña c¸c nh©n viªn t¹i c¸c ®¹i lý ,cöa hµng nµy tõ ®ã míi cã kh¶ n¨ng n©ng cao ®­îc søc tiªu thô cña doanh nghiÖp . g. C¸c yÕu tè kh¸c . Ngoµi c¸c nh©n tè chÝnh trªn th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cßn chÞu ¶nh h­ëng cña mét sè nh©n tè kh¸c. Møc ®é ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i s¶n phÈm: §©y còng lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng lín tíi søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .NÕu doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm vµ s¶n phÈm ®ã chØ cã mét mÉu m· , mét kÝch th­íc th× s¶n phÈm ®ã cña doanh nghiÖp sÏ sím bÞ ®µo th¶i tøc lµ kh¶ n¨ng tiªu thô sÏ bÞ gi¶m dÇn vµ ®Õn mét møc nµo ®ã th× sÏ kh«ng b¸n ®­îc n÷a. Bëi v× c¸c ®èi thñ kh¸c sÏ tung ra thÞ tr­ën._.g s¶n phÈm t­¬ng tù cã chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ gièng nh­ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh­ng c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh lu«n cã mÉu m· thay ®æi,s¶n phÈm cña hä sÏ cã nhiÒu tÝnh n¨ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng h¬n . C¬ cÊu mÆt hµng ,kh¶ n¨ng kÐo d¶i chu kú sèng cña s¶n phÈm : Mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh th× lu«n ph¶i cã mét c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý lóc ®ã doanh nghiÖp sÏ chó träng vµo s¶n xuÊt tiªu thô c¸c mÆt hµng truyÒn thèng cã thÕ m¹nh cña m×nh ,nh÷ng mÆt hµng mµ nhu cÇu thÞ tr­êng ®ang ®ßi hái nhiÒu nhÊt .Cßn c¸c s¶n phÈm kh¸c th× s¶n xuÊt ®Ó tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu , m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó chóng kh«ng cã thêi gian dçi . §èi víi c¸c s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn tõ viÖc tiªu thô chóng th× doanh nghiÖp ph¶i cã biÖn ph¸p kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm ®ã tõ ®ã thu thªm ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Møc ®é kiÓm tra c¸c kªnh ph©n phèi : Doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy th× doanh thu thu ®­îc tõ viÖc tiªu thô s¶n phÈm cµng lín . ViÖc kiÓm tra cµng g¾t gao th× c¸c kªnh ph©n phèi , c¸c m¹ng l­íi tiªu thô sÏ nghiªm chØnh chÊp hµnh quy chÕ còng nh­ mÖnh lÖnh tõ doanh nghiÖp ®­a xuèng tõ ®ã míi cã thÓ thu hót thªm ®­îc kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp còng nh­ sÏ gi¶m ®­îc thÊt tho¸t hµng ho¸ trªn ®­êng ®i tiªu thô. C¸c dÞch vô sau b¸n hµng : C¸c dÞch vô ®ã nh­ vËn chuyÓn s¶n phÈm cho kh¸ch hµng , h­íng dÉn , b¶o qu¶n ,b¶o d­ìng . Khi mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi nhau mét c¸ch khèc liÖt s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ ®Òu cã chÊt l­îng ,gi¸ c¶ s¶n phÈm t­¬ng ®­¬ng nhau th× dÞch vô sau b¸n hµng nµy lµ mét yÕu tè rÊt lín quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . C¸c nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp. Nhu cÇu thÞ tr­êng . Nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng lu«n g¾n chÆt víi chiÕn l­îc tiªu thô còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp . Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong s¶n xuÊt kinh doanh th× hä ph¶i biÕt ®­îc r»ng hä chØ cã thÓ : "S¶n xuÊt c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng thÓ s¶n xuÊt c¸i mµ hä cã " nÕu kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng hay nãi c¸ch kh¸c kh«ng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng , ng­êi tiªu dïng th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã sÏ kh«ng thÓ nµo tiªu thô ®­îc vµ ch¾c ch¾n doanh nghiÖp ®ã sÏ bÞ ph¸ s¶n .Do vËy cÇn ph¶i xem xÐt mét c¸ch kü l­ìng xem r»ng thÞ tr­êng (kh¸ch hµng ) ®ang cÇn c¸i g×, së thÝch cña hä ra sao tr­íc khi b­íc vµo s¶n xuÊt hoÆc thùc hiÖn mét chiÕn l­îc tiªu thô mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ nµo ®ã . Søc Ðp tõ nhµ cung øng nguyªn vËt liÖu . Ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng , doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan hÖ , tiÕp xóc víi n¨m thÞ tr­êng c¬ b¶n . C¸c yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt chñ yÕu lÊy tõ : thÞ tr­êng nguyªn vËt liÖu ,thÞ tr­êng lao ®éng , thÞ tr­êng vèn ,thÞ tr­êng c«ng nghÖ , thÞ tr­êng th«ng tin .Sè l­îng c¸c nhµ cung øng c¸c yÕu tè nãi trªn cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän tèi ­u ®Çu vµo cho doanh nghiÖp . Do vËy, ®Ó qu¸ tr×nh kinh doanh ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn, æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu kü c¸c nhµ cung øng trong mèi quan hÖ tæng hîp c¸c yÕu tè kh¸c,h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt søc Ðp tõ phÝa nhµ cung øng ,cã quan hÖ th­êng xuyªn víi nhiÒu nhµ cung øng chñ yÕu vµ t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a hä . c. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo ngµnh trong t­¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh sÏ lµ ng­êi chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh vµ lu«n cã ý ®Þnh më réng thÞ tr­êng ,thËm chÝ thu hót kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp .§èi thñ c¹nh tranh cã quy m« lín vµ søc m¹nh thÞ tr­êng. Do vËy ,doanh nghiÖp cÇn t×m mäi c¸ch ®Ó n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh nh­ : ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ , chÝnh s¸ch s¶n phÈm , chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o ,khuyÕch tr­¬ng. Khi nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh th«ng th­êng nghiªn cøu hai ®èi t­îng sau: §èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i : lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt ®ang cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm , dÞch vô nh­ doanh nghiÖp . Hä lµ ng­êi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng vµ lu«n cã ý ®Þnh më réng thÞ tr­êng . §©y lµ ®èi t­îng mµ doanh nghiÖp ph¶i quan t©m nhiÒu nhÊt . §èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng : lµ nh÷ng doanh nghiÖp cã thÓ vµ cã kh¶ n¨ng tham gia s¶n xuÊt ,cung cÊp s¶n phÈm hµng hãa , dÞch vô gièng nh­ doanh nghiÖp. Nh÷ng doanh nghiÖp nµy th­êng xuÊt hiÖn víi nh÷ng kh¶ n¨ng vÒ c«ng nghÖ ,vèn lín nã th­êng cã nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ ­u viÖt h¬n h¼n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊ d. Kh¸ch hµng (ng­êi tiªu dïng ). Kh¸ch hµng vµ søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng cã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp . Kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh quy m« vµ c¬ cÊu nhu cÇu cña thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp . §ã lµ yÕu tè quan träng nhÊt khi tiÕn hµnh kÕ ho¹ch ho¹ch ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . Do vËy ,®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm th× doanh nghiÖp ph¶i duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng cò vµ l«i cuèn t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng míi . Nãi c¸ch kh¸c lµ doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i gi÷ ®­îc "ch÷ tÝn " víi kh¸ch hµng cña m×nh muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ,ch¨m sãc ph©n tÝch sù biÕn ®éng cña nhu cÇu s¶n phÈm cña kh¸ch hµng vµ t×m c¸ch ®¸p øng nhu cÇu ®ã . Doanh nghiÖp ph¶i lu«n ®Æt kh¸ch hµng vµo vÞ trÝ trung t©m trong "bé ba chiÕn l­îc". Doanh nghiÖp Kh¸ch hµng §èi thñ c¹nh tranh C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m«. M«i tr­êng v¨n ho¸ - x· héi : ë ®©y quan t©m ®Õn sù ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè nµy trong viÖc h×nh thµnh vµ ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp . C¸c th«ng tin th­êng sö dông lµ : d©n sè ,xu h­íng vËn ®éng cña d©n sè ,thu nhËp vµ ph©n bæ cña ng­êi tiªu dïng ... M«i tr­êng chÝnh trÞ - ph¸p luËt : C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng chÝnh trÞ -ph¸p luËt chi phèi m¹nh mÏ ®Õn kh¶ n¨ng h×nh thµnh c¬ héi vµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn môc tiªu cña doanh nghiÖp. TÝnh æn ®Þnh vµ hoµn thiÖn cña hÖ thèng ph¸p luËt còng nh­ hiÖu lùc thi hµnh lµ ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn vµ quan träng cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng. M«i tr­êng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ : C¸c yÕu tè quan träng cÇn chó ý lµ : TiÒm n¨ng kinh tÕ ,sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu kinh tÕ ,tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ ,l¹m ph¸t ,xu h­íng ®ãng më cña nÒn kinh tÕ , tû gi¸ hèi ®o¸i vµ kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi cña ®ång néi tÖ , hÖ thèng thuÕ , møc ®é hoµn thiÖn vµ thùc thi . C¬ së h¹ tÇng ,tr×nh ®é trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ ,kh¶ n¨ng nghiªn cøu, øng dông khoa häc kü thuËt trong nÒn kinh tÕ . ch­¬ng ii ph©n tÝch t×nh h×nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm s¬n ë c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi Giíi thiÖu kh¸i qu¸t chung vÒ c«ng ty Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty . Qu¸ tr×nh h×nh thµnh. C«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®¬n vÞ thµnh viªn thuéc tæng c«ng ty hãa chÊt ViÖt Nam ,c«ng ty ®­îc thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ 01/09/1970 víi tªn gäi ban ®Çu lµ Nhµ m¸y S¬n mùc in tæng hîp theo quyÕt ®Þnh sè :1083/HC-QLKT ngµy 11/08/1970 cña Tæng côc tr­ëng tæng côc hãa chÊt . Nhµ m¸y s¬n mùc in tæng hîp ra ®êi trªn c¬ së mét bé phËn s¶n xuÊt mùc in vô s¶n xuÊt Bé v¨n hãa vµ mét kho nguyªn liÖu cña c«ng ty Cao Su Sao Vµng. Víi ®éi ngò c¸n bé nhiÖt t×nh vµ lùc l­îng c¸n bé c«ng nh©n ®«ng ®¶o ,®­îc ®µo t¹o t¹i c¸c n­íc x· héi chñ nghÜa trë vÒ . Sau 4 n¨m võa x©y dùng võa s¶n xuÊt ,nghiªn cøu ,¸p dông c¸c ®Ò tµi tiÕn bé kü thuËt ,n¨m 1974,C«ng ty ®· kh¸nh thµnh c¬ së 2 t¹i x· Thanh LiÖt - Thanh Tr× - Hµ Néi. T¹i ®©y l¾p ®Æt hÖ thèng nhùa Alkyd ®Çu tiªn ë n­íc ta, ®¸nh dÊu mét b­íc ph¸t triÓn cña ngµnh s¬n ViÖt Nam . Nhµ m¸y ra ®êi ®· ®¸p øng mét phÇn nhu cÇu vÒ s¬n vµ mùc in cho nÒn kinh tÕ quèc d©n , ®Æc biÖt lµ trong quèc phßng ,c«ng nghiÖp .... Trong suèt thêi kú 1970-1985 , c«ng ty lu«n hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®­îc giao . N¨m 1986, n­íc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng , c«ng ty kh«ng cßn ®­îc bao cÊp nªn gÆp nhiÒu khã kh¨n : s¶n phÈm ø ®äng,s¶n xuÊt cÇm chõng ,c«ng nh©n kh«ng cã viÖc lµm ...Nh­ng nh÷ng nç lùc kh«ng ngõng cña toµn bé CBCNV , c«ng ty ®· kh¾c phôc dÇn khã kh¨n vµ tõng b­íc ®i lªn . N¨m 1993 , theo quyÕt ®Þnh sè 295/Q§ (24/5/1993) cña bé c«ng nghiÖp , nhµ m¸y ®æi tªn thµnh : Tªn c«ng ty : c«ng ty s¬n tæng hîp hµ néi Tªn giao dÞch: hasynpaintco (Hanoi Synthetic Paint Company) §Æt trô së chÝnh t¹i : X· Thanh LiÖt , huyÖn Thanh Tr× ,TP Hµ Néi. C¬ së s¶n xuÊt 2 : Sè nhµ 86 ,Phè Hµo Nam, Ph­êng ¤ Chî Dõa , quËn §èng §a ,TP Hµ Néi. Víi chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¨ng c­êng hîp t¸c quèc tÕ ,lÇn l­ît n¨m 1996,1997 c«ng ty ký hîp ®ång hîp t¸c kinh doanh víi h·ng PPG vÒ s¬n « t« , víi h·ng Misui, Kawakami, vÒ s¬n xe m¸y . N¨m 1998, c«ng ty ®· l¾p ®Æt d©y chuyÒn nhùa Alkyd ®iÒu khiÓn tù ®éng , n©ng c«ng su©t s¶n xuÊt nhùa tõ 600 tÊn/n¨m lªn 3000 tÊn /n¨m. N¨m 1999, c«ng ty ®­îc cÊp chøng chØ ISO 9002. Sau h¬n 30 n¨m ho¹t ®éng ,®Æc biÖt lµ trong 10 n¨m gÇn ®©y ,c«ng ty ®· ph¸t triÓn m¹nh c¶ vÒ thÕ vµ lùc . Tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n hµng n¨m trong 10 n¨m qua ®¹t 20% /n¨m , gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng t¨ng 9 lÇn , c«ng suÊt thiÕt kÕ t¨ng lªn 4,5 lÇn so víi n¨m 1991 t¹o ra nhiÒu viÖc lµm vµ ®­a sè lao ®éng lªn gÊp 1,5 lÇn . Nh·n hiÖu S¬n Tæng Hîp -h×nh con ®¹i bµng ®­îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm. Víi khÈu hiÖu "S¬n trªn mäi chÊt liÖu,trong mäi lÜnh vùc ", c«ng ty tÝch cùc ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ n¨ng lùc s¶n xuÊt . Víi nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi ®· ®­îc tÆng th­ëng h¹ng nhÊt trong n¨m 2000. b. Quy m« cña c«ng ty qua c¸c giai ®o¹n . ChØ tiªu §¬n vÞ 1970 1992 1998 2000 2002 Tæng sè vèn kinh doanh Tr® 1.6 3414 43481 44481 64.000 N¨ng lùc s¶n xuÊt TÊn 10 821 3.842 4.800 6.000 Nép ng©n s¸ch Tr® 1.298 6984 6722 11953 Sè lao ®éng Ng­êi 18 289 377 420 520 Quy mô của công ty c. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c«ng ty. C«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi lµ mét ph¸p nh©n kinh doanh ,tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ kinh doanh .NhiÖm vô cña c«ng ty lµ tu©n thñ c¸c nguyªn t¾c cña h¹ch to¸n kinh doanh ,chÊp hµnh nghiªm chØnh c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc vµ quy ®Þnh cña ph¸p luËt ,®¶m b¶o vµ kh«ng ngõng n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cho CBCNV. 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña DN Gi¸m ®èc C¸c trî lý gi¸m ®èc Phßng tµi chÝnh Phßng chÊt l­îng Phßng hîp t¸c quèc tÕ Phßng thÞ tr­êng Phßng qu¶n lý vËt t­ Phßng tæ chøc nh©n sù Phßng c¬ ®iÖn Phßng tiªu thô Phßng qu¶n trÞ ®êi síng ph©n x­ëng tæng hîp nhùa PX s¬n xe m¸y cao cÊp Ph©n x­ëng s¬n c«ng nghiÖp Ph©n x­ëng s¬n t­êng Ph©n x­ëng c¬ khÝ Ph©n x­ëng n¨ng l­îng §éi x©y dùng c¬ b¶n PG§ Bé m¸y tæ chøc c«ng ty s¬n tæng hîp x©y dùng theo m« h×nh trùc tuyÕn chøc n¨ng.§Æc ®iÓm cña trùc tuyÕn lµ l·nh ®¹o trùc tiÕp ,®Æc ®iÓm cña chøc n¨ng lµ trî gióp. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô thÓ cña mçi bé phËn Gi¸m ®èc : Lµ ng­êi ®¹i diÖn cho c«ng ty ,qu¶n lý c«ng ty theo chÕ ®é mét thñ tr­ëng . Gi¸m ®èc phô tr¸ch chung mäi mÆt cña c«ng ty ,chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c¬ quan Nhµ n­íc vµ c¬ quan chñ qu¶n cÊp trªn vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty . Phßng tæ chøc nh©n sù : Tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ chÝnh s¸ch lao ®éng, tiÒn l­¬ng , néi quy vµ quy chÕ trong c«ng ty . Phßng kü thuËt : X©y dùng vµ qu¶n lý quy tr×nh c«ng nghÖ , nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm , t­ vÊn kh¸ch hµng . Phßng tµi vô : TËp hîp chi phÝ s¶n xuÊt tÝnh gi¸ thµnh s¶n phÈm ,theo dâi sù vËn ®éng cña dßng tiÒn ,®¶m b¶o ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc liªn tôc. Phßng vËt t­ : Mua s¾m vËt t­ kü thuËt phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh. Phßng hîp t¸c quèc tÕ vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng : Duy tr× vµ ph¸t huy hiÖu qña hîp t¸c quèc tÕ ,x©y dùng ,¸p dông duy tr× hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO9002. Phßng c¬ ®iÖn : LËp kÕ ho¹ch tæ chøc ®iÒu hµnh söa ch÷a c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ , so¹n th¶o c¸c quy tr×nh ,quy ph¹m vÒ vËn hµnh míi. Phßng kÕ ho¹ch : X©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh , ®iÒu ®é s¶n xuÊt , tiÕp nhËn vµ xem xÐt c¸c yªu cÇu cung cÊp s¶n phÈm . Phßng thÞ tr­êng :Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng Marketing , giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm , thùc hiÖn dÞch vô tr­íc vµ sau b¸n . Phßng tiªu thô : B¸n hµng vµ ký kÕt hîp ®ång b¸n hµng ,ch¨m sãc kh¸ch hµng ,th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng vÒ kh¶ n¨ng cung cÊp s¶n phÈm , dù tr÷ thµnh phÈm . Phßng qu¶n trÞ ®êi sèng : Ch¨m lo ®êi sèng cña CBCNV trong c«ng ty, c¶nh quan m«i tr­êng ,gi¶i quyÕt mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi chÝnh quyÒn vµ nh©n d©n ®i¹ ph­¬ng , giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i c«ng ty. S¸u ph©n x­ëng s¶n xuÊt vµ phôc vô s¶n xuÊt . 3. Ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . MÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty . S¶n phÈm chÝnh : s¬n ,mùc in ,keo , c¸c chÊt phñ bÒ mÆt , bét mÇu c¸c lo¹i vµ c¸c chÊt phô gia . S¶n phÈm phô : cung cÊp dÞch vô s¬n c«ng tr×nh . HÖ thèng cung øng nguyªn liÖu cho c«ng ty . Nguyªn liÖu : Nhùa tæng hîp , dung m«i , bét ®én , bét mÇu ,chÊt phô gia. Nguån nguyªn liÖu: Nguån nhËp khÈu : C¸c nguyªn liÖu ph¶i nhËp khÈu lµ nhùa tæng hîp ( trõ Alkyd), chÊt phô gia ,l¸ s¾t tõ nhiÒu n­íc nh­ : Malaysia, Ên ®é , NhËt B¶n , Trung Quèc ... Nguån trong n­íc : C¸c nguyªn liÖu ®­îc ®¶m b¶o b»ng nguån trong n­íc nh­ mét sè dÇu thùc vËt , nhùa Alkyd bét ®én. HÖ thèng kh¸ch hµng cña c«ng ty . §èi t­îng kh¸ch hµng cña c«ng ty gåm ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n vµ ng­êi mua c«ng nghiÖp, ng­êi mua trung gian ,tËp trung chñ yÕu ë c¸c tØnh thµnh ë miÕn B¾c vµ miÒn Trung . HiÖn nay , c«ng ty cã h¬n 170 kh¸ch hµng th­êng xuyªn lµ DNNN, trong ®ã cã 9 DNTM . Ngoµi ra, c«ng ty còng thiÕt lËp ®­îc m¹ng l­íi tiªu thô trªn 28 ®¹i lý ë 12tØnh thµnh. TT Tªn tØnh Sè l­îng TT Tªn tØnh Sè l­îng B¾c Giang 1 Nam §Þnh 2 B¾c Ninh 1 Thanh Ho á 2 Hµ Néi 11 Qu¶ng Ninh 2 Hµ T©y 2 Ngh ệ An 2 H¶i D­¬ng 2 Th¸i B×nh 1 H­ng Yªn 1 Th¸i Nguyªn 1 Phân tích tình hình công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn tổng hợp Hà Nội §Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng. §Æc ®iÓm s¶n phÈm. C«ng ty s¬n Tæng Hîp Hµ Néi chuyªn s¶n xuÊt s¶n phÈm s¬n. S¶n phÈm cña c«ng ty ®a d¹ng chñng lo¹i, víi nhiÒu møc chÊt l­îng kh¸c nhau, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng. HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc sö dông trong nhiÒu ngµnh kinh tÕ nh­ : c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, x©y dùng, giao th«ng vËn t¶i, thuû lîi, quèc phßng vµ phôc vô d©n sinh. C¸c nhãm s¶n phÈm chñ yÕu cña c«ng ty nh­ sau: S¬n Alkyd : Lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty, cã chÊt l­îng võa ph¶i, gi¸ thÊp, ®¸p øng nhu cÇu b×nh d©n. S¬n trang trÝ b¶o vÖ mau kh«.Lµ s¬n chÞu nhiÖt tèt sö dông cho cÇu cèng, m¸y mãc vµ cÇu kiÖn s¾t thÐp trong c¸c nhµ m¸y ho¸ chÊt,c«ng tr×nh thuû lîi nhµ m¸y xi m¨ng. S¬n chÞu ho¸ chÊt, m«i tr­êng Èm ­ít, muèi mÆn S¬n chÞu nhiÖt: Sö dông lµm s¬n lãt vµ s¬n phñ cho c¸c thiÕt bÞ chÞu nhiÖt S¬n giao th«ng : Gåm s¬n ph¶n quang, s¬n v¹ch ®­êng bé, ®­êng b¨ng trong s©n bay, s¬n tÇu ho¶, s¬n tÇu biÓn. S¬n c«ng tr×nh kiÕn tróc bao gåm: S¬n chèng thÊm: §Ó chèng thÊm trÇn nhµ, t­êng nhµ, s¬n bª t«ng, s¬n cao cÊp cho «t«, xe m¸y. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng vµ thÞ tr­êng môc tiªu. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.C«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi ®· cã vÞ thÕ v÷ng ch¾c t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c nh­ : ThÞ tr­êng Hµ Néi, H¶i D­¬ng, VÜnh Phóc... c«ng ty ®· hîp t¸c cã hiÖu qu¶ víi h·ng PPG(Mü). Cung cÊp s¬n vµ dÞch vô kü thuËt cho h·ng «t« FORD VN. Hîp t¸c víi h·ng KAWAKAMI-MÝTUI(NhËt B¶n) vµ cung cÊp s¬n cho YAMAHA... chiÕm tíi 99% doanh thu trªn c¶ n­íc ®¹t 126.146 tû n¨m 2002.Trong ®ã doanh thu th«ng qua hîp t¸c chiÕm trªn 30% tæng doanh thu. §i ®«i víi duy tr×,gi÷ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng t¹i c¸c tØnh phÝa B¾c c«ng ty ®· thùc hiÖn chiÕn l­îc tiÕp cËn vµ më réng thÞ tr­êng víi c¸c tØnh miÒn trung vµ miÒn Nam. T¹i thÞ tr­êng miÒn Nam c«ng ty ®· x©y dùng nhµ ph©n phèi lµ c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n Kh«i Minh. H×nh thµnh hÖ thèng nh©n viªn tiÕp thÞ S¬n Tæng Hîp t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh qua viÖc b¸n cho c¸c dù ¸n, b¸n cho doanh nghiÖp nhµ n­íc, chµo b¸n cho c¸c cöa hµng s¬n t­ nh©n lín. NhiÒu doanh nghiÖp ®· b¾t ®Çu lùa chän sö dông nh­: Hoµ Ph¸t,Hoa L©m vµ mét sè ®¬n vÞ l¾p r¸p xe ®¹p, xe m¸y... vµ b­íc ®Çu ®· ®¹t kh¶ quan. T¹i thÞ tr­êng H¶i Phßng c«ng ty ®· më v¨n phßng giao dÞch t¹i 22A Minh Khai vµ ®· b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng 11/2001 tõng b­íc c¹nh tranh víi s¬n H¶i Phßng. Ph¸t triÓn s¬n «t«, xe m¸y, ®Æc chñng, s¬n d©n dông... lµ lîi thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. H×nh thµnh hÖ thèng kh¸ch hµng trùc tiÕp t¹i H¶i Phßng nh­: c«ng ty VÜnh Hoµ, Minh Thµnh. Bªn c¹nh viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo khu vùc ®Þa lý C«ng ty tiÕp tôc khai th¸c t¹i c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng qua viÖc thu hót kh¸ch hµng míi nh­: cung cÊp s¶n phÈm s¬n cho honda VN LISOHAKA coltd, LY H¤NG KINH.Vµ ®Æc biÖt c«ng ty ®· cung s¶n phÈm cña m×nh cho c«ng tr×nh x©y dùng s©n vËn ®éng quèc gia ®Ó phôc vô SEAGAME. HiÖn nay, n­íc ta ®ang trong qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸,®ßi hái ph¶i cã mét c¬ së h¹ tÇng phï hîp víi tèc ®é ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Còng nh­ nhu cÇu x©y dùng c¸c khu c«ng nghiÖp, nhu cÇu nhµ ë, c«ng së, tr­êng häc, ®­êng x¸... ngµy cµng t¨ng nhanh. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cã sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng t¨ng nhanh vÒ sè l­îng vµ t¨ng nhanh vÒ quy m« s¶n xuÊt nh­ c¸c h·ng s¶n xuÊt FORD VN, KAWAKAMI, HONDA VN, YAMAHA... ®· lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn vµ liªn tôc cña c«ng ty. Qua ®ã chóng ta thÊy tiÒm n¨ng thÞ tr­êng s¶n phÈm cña c«ng ty lµ rÊt to lín vµ ®Çy høa hÑn. §èi thñ c¹nh tranh C¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt t­¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh lµ ng­êi chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng, thËm chÝ thu hót kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. §èi thñ c¹nh tranh cã quy m« lín vµ søc m¹nh thÞ tr­êng. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo ngµnh trong nh­: chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng. Khi nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh th«ng th­êng nghiªn cøu hai ®èi t­îng sau: §èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i:Lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt ®ang cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô t­¬ng tù nh­ doanh nghiÖp. Hä lµ nh÷ng ng­êi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng vµ lu«n cã ý®Þnh më réng thÞ tr­êng.§©y lµ ®èi t­îng mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m nhiÒu nhÊt. §èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng:Lµ nh÷ng doanh nghiÖp cã thÓ vµ cã kh¶ n¨ng tham gia s¶n xuÊt, cung cÊp s¶n phÈm hµng ho¸,dÞch vô gièng nh­ doanh nghiÖp.Nh÷ng doanh nghiÖp nµy th­êng xuyªn xuÊt hiÖn víi nh÷ng kh¶ n¨ng vÒ c«ng nghÖ, vèn lín nã th­êng cã nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ ­u viÖt h¬n h¼n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt. HiÖn nay cã mét sè doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¬n t¹i ViÖt Nam STT Tªn doanh nghiÖp §Þa chØ SL MÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh 1 S¬n Tæng Hîp Hµ Néi Hµ Néi 6000 Nhùa Alkyd, s¬n CN, trang trÝ, giao th«ng, s¬n «t«, xe m¸y 2 S¬n Hµ Néi Hµ Néi 2000 S¬n d©n dông,dÇu truyÒn thèng. 3 S¬n H¶i Phßng H¶i Phßng 2000 S¬n trang trÝ, s¬n tÇu biÓn 4 S¬n B¹ch TuyÕt HCM 6000 S¬n Alkyd 5 S¬n ¸ §«ng HCM 2000 S¬n dµn khoan, s¬n trang trÝ, s¬n tÇu biÓn 6 S¬n expo HCM 4000 S¬n trang trÝ d©n dông 7 S¬n Tison HCM 2000 S¬n d©n dông 8 S¬n ICI ViÖt Nam HCM 5000 S¬n n­íc nhò t­¬ng, s¬n CN,s¬n «t«... 9 S¬n Nippon §µ N½ng 6000 S¬n CN, s¬n n­íc, s¬n «t«,xe m¸y 10 S¬n §ång Nai §µ N½ng 5000 S¬n n­íc, s¬n trang trÝ 11 S¬n Joton ViÖt Nam S«ng BÐ 1000 S¬n bét, s¬n CN, s¬n tÇu biÓn 12 S¬n TOA ViÖt Nam §µ N½ng 5000 S¬n CN, s¬n «t«,xe m¸y 13 Liªn doanh Interpain §µ N½ng 2000 Liªn doanh víi Anh 14 Hach (Austraylia) S«ng BÐ 6000 100% vèn n­íc ngoµi Các đối thủ cạnh tranh Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊyC«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi lµ mét trong nh÷ng c«ng ty hµng ®Çu trong lÜnh vùc s¶n xuÊt s¬n t¹i ViÖt Nam. Víi s¶n l­îng 6000 tÊn/n¨m vµ mÆt hµng s¶n phÈm ®a d¹ng vµ phong phó phÇn nµo ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng vµ høa hÑn. B­íc ®Çu ®· t¹o ra ®­îc ­u thÕ c¹nh tranh so víi doanh nghiÖp kh¸c vÒ c«ng nghÖ: lµ c«ng ty duy nhÊt cã d©y truyÒn s¶n xuÊt khÐp kÝn,c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ kh¸ hiÖn ®¹i,®Æc biÖt lµ cã sù s¸ng suèt cña ban gi¸m ®èc vµ ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ ®· ®em l¹i triÓn väng ph¸t triÓn vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n­íc vµ h­íng ra xuÊt khÈu. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. KÕt qu¶ tiªu thô theo khu vùc ®Þa lý : HiÖn nay thÞ tr­êng cña c«ng ty chØ tËp trung t¹i kho¶ng 10 tØnh ë miÒn B¾c vµ b¾c trung bé nh­ : Hµ Néi, Hµ T©y, Qu¶ng Ninh, H¶i D­¬ng... chiÕm kho¶ng 84.5% doanh thu toµn c«ng ty, riªng Hµ Néi ®· chiÕm gÇn 50% cña c¶ c«ng ty. TØ lÖ trªn cho thÊy ph¹m vi thÞ tr­êng c«ng ty cßn hÑp, c«ng ty hÇu nh­ chØ b¸n s¶n phÈm ra khu vùc l©n cËn. LÝ gi¶i cho thùc tÕ nµy : mét lµ, Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn vèn lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty; hai lµ, viÖc triÓn khai chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi (th«ng qua viÖc x©y dùng c¸c nhµ ph©n phèi t¹i H¶i Phßng cho thÞ tr­êng §«ng B¾c; t¹i §µ N½ng cho miÒn Trung; t¹i TPHCM cho thÞ tr­êng miÒn Nam) ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao; ba lµ, c¬ chÕ gi¸ ch­a hîp lÝ (tØ lÖ chiÕt khÊu b¸n hµng kh«ng hÊp dÉn, chiÕt khÊu vËn chuyÓn theo vïng kh«ng hîp lÝ); bèn lµ hÖ thèng th«ng tin vµ qu¶ng c¸o hÇu nh­ chØ tËp trung ë khu vùc phÝa B¾c. Bªn c¹nh thÞ tr­êng truyÒn thèng, s¶n phÈm cña c«ng ty ®· xuÊt hiÖn trªn nhiÒu thÞ tr­êng míi nh­ : TPHCM, c¸c tØnh miÒn nam trung bé (HuÕ, §µ N½ng...), c¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c (L¹ng S¬n, Hoµ B×nh, Lai Ch©u, Cao B»ng...). Cã 3 con ®­êng ®­a s¶n phÈm c«ng ty ®Õn c¸c thÞ tr­êng nµy : mét lµ, qua nhµ ph©n phèi khu vùc; hai lµ qua nh÷ng ng­êi trung gian (ë HuÕ, Hoµ B×nh); ba lµ theo ch©n c¸c c«ng tr×nh hoÆc ng­êi mua c«ng nghiÖp (ë L¹ng S¬n, Cao B»ng, Qu¶ng B×nh). Riªng c¸ch thø 2 cho thÊy hoÆc lµ c«ng ty cÇn ph¶i chñ ®éng ph¸t triÓn m¹ng ®¹i lý thay cho c¸c trung gian tù ph¸t, hoÆc lµ cÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña nhµ ph©n phèi t¹i khu vùc. Đơn vị: % TØnh 2001 2002 Hµ Néi 49.97 46.05 Hµ T©y 4.79 6.51 Qu¶ng Ninh 5.87 5.20 H¶i D­¬ng 4.31 5.05 Nam §Þnh 5.18 4.58 Thanh Ho¸ 4.38 4.02 NghÖ An 3.19 3.86 Th¸i B×nh 3.45 3.47 H­ng Yªn 2.39 3.31 B¾c Ninh 2.91 2.51 TT kh¸c 13.57 15.44 Cơ cấu thị trường năm 2001-2002 c¬ cÊu thÞ tr­êng n¨m 2002 (Nguån : C«ng ty) TØ lÖ t¨ng tr­ëng doanh thu c¸c thÞ tr­êng n¨m 2002 so 2001 TT TØnh %t¨ng so víi 2001 1 C¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c 90.00 2 H­ng Yªn 48.21 3 Hµ T©y 45.60 4 NghÖ - tÜnh 39.46 5 TPHCM 32.38 6 HaØ D­¬ng 25.47 7 Th¸i Nguyªn 11.26 8 Th¸i B×nh 7.56 9 VÜnh Phó 3.80 10 B¾c Giang 2.62 11 Hµ - Nam - Ninh 0.81 12 Hµ Néi 0.49 13 Thanh Ho¸ -1.85 14 H¶i Phßng -2.64 15 Qu¶ng Ninh -5.35 16 B¾c Ninh -7.01 17 C¸c tØnh nam trung bé -21.06 Tæng 10.75 Qua bảng trên ta thây có mốt số thị trường công tác tiêu thụ sản phâm đạt kết quả rất tốt(Hưng Yên, Hà Tây, Nghệ Ạn ..) Tuy nhiªn, l¹i cã mét sè thÞ tr­êng l¹i cã triÒu h­íng gi¶m sót nh­: Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸, H¶i Phßng,C¸c tØnh nam trung bé.T×nh h×nh gi¶m sót cã rÊt nhiÒu lý do cã thÓ do t¹i ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ c¹nh tranh quyÕt liÖt, gi¸ c¶ s¶n phÈm ch­a hîp lý, chÊt l­îng s¶n phÈm yÕu kÐm hay c¸c nhµ ph©n phèi trung gian ch­a lµm tèt nhiÖm vô cña m×nh nh­ t¹i thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn Nam Trung Bé TT TØnh 2001 2002 1 HuÕ 60 78 2 §µ N½ng 113 39 3 B×nh §Þnh 19 21 4 Qu¶ng TrÞ 0 7 5 Qu¶ng Ng·i 0 3 6 Qu¶ng B×nh 0 1 Céng 192 152 Tình hình tiêu thụ tại các tỉnh miền nam trung bộ Qua bảng trên ta thấy nhà phân phối Đà Nẵng đã không làm tốt nhiêm vụ phân phối tại vùng này cũng nh ư công tác tiêu thu sản phẩm V ì v ậy c ông ty c ần ph ải t ìm hi ểu nguy ên nh ân để hoặc là hỗ trợ cho nhà phân phối hoặc tìm kiếm nhà phân phối khác. KÕt qu¶ tiªu thô theo s¶n phÈm : S¶n phÈm cña c«ng ty kh¸ ®a d¹ng, trong ®ã cã thÓ chia lµm 2 nhãm chñ yÕu : nhãm s¬n th«ng dông (s¬n Alkyd lµ lo¹i s¬n cã gi¸ trÞ thÊp h¬n, ®¸p øng c¸c nhu cÇu võa ph¶i) vµ s¬n ®Æc biÖt (c¸c lo¹i s¬n cßn l¹i, cã gi¸ trÞ cao chñ yÕu phôc vô trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp cã yªu cÇu ®Æc biÖt). Trong ®ã s¬n th«ng dông chiÕm tØ träng lín (h¬n 86% s¶n l­îng) vµ 70% doanh thu toµn c«ng ty. Nhãm s¬n ®Æc biÖt chØ chiÕm ch­a ®Õn 15% s¶n l­îng vµ 30% doanh thu c«ng ty. Nguyªn nh©n thø nhÊt lµ, nhãm s¬n alkyd lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty, vèn ®· cã thÞ tr­êng æn ®Þnh, lµ vËt t­ cña nhiÒu ngµnh c«ng nghiÖp truyÒn thèng nh­ : s¬n kÕt cÊu nhµ x­ëng, m¸y mãc, s¶n xuÊt xe ®¹p, qu¹t, kho¸... còng nh­ ®­îc tÝn nhiÖm trong lÜnh vùc quèc phßng vµ d©n sinh. Thø hai lµ, s¬n alkyd cña c«ng ty cã tÝnh c¹nh tranh cao : gi¸ t­¬ng ®­¬ng nh­ng chÊt l­îng h¬n h¼n c¸c lo¹i s¬n cïng lo¹i nh­ : s¬n Hµ Néi, s¬n Th¨ng Long, Minh Xu©n, Uralphanic (Th¸i Lan), s¬n H¶i Phßng...Thø ba lµ, b¶n th©n nhãm s¬n alkyd c«ng ty còng ®· ®a d¹ng ho¸ nhiÒu lo¹i vãi møc chÊt l­îng vµ mµu s¾c kh¸c nhau, ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng : s¬n alkyd th«ng dông, s¬n alkyd ®Æc biÖt, alkyd ®Æc biÖt mau kh«. §iÒu nµy kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng qui m« s¶n xuÊt mµ cßn n©ng cao gi¸ trÞ s¶n xuÊt cña c«ng ty trong c¸c n¨m võa qua, gãp phÇn cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty vµ gióp c«ng ty ph¸t triÓn thµnh nhµ cung cÊp s¬n c«ng nghiÖp hµng ®Çu trªn thÞ tr­êng ®Çy c¹nh tranh nh­ hiÖn nay. Bªn c¹nh s¶n phÈm s¬n truyÒn thèng, c«ng ty còng ®­a ra thÞ tr­êng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao (s¬n polyurethan, s¬n xe m¸y...) ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña x· héi hoÆc cã nh÷ng tÝnh n¨ng ®Æc biÖt (s¬n chÞu nhiÖt, s¬n chÞu ho¸ chÊt, s¬n sµn thi ®Êu...). §Õn nay nhãm s¬n ®Æc biÖt chiÕm gÇn 1/3 doanh thu toµn c«ng ty vµ ®©y còng lµ h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cña c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng, c«ng ty ®· cã nh÷ng ®iÒu chØnh vÒ c¬ cÊu s¶n phÈm vµ tõ ®ã ®Þnh h­íng tËp trung ®Çu t­ cho s¶n phÈm s¬n kÎ ®­êng, s¬n sµn c«ng nghiÖp, s¬n xe m¸y. So s¸nh 2 n¨m 2001 vµ 2002 s¶n l­îng c¸c lo¹i s¬n kÎ ®­êng (s¬n AC), s¬n sµn (s¬n EP), s¬n xe m¸y (s¬n PU) ®Òu t¨ng. Ngoµi ra ®èi víi s¬n AM (lµ lo¹i s¬n sÊy sö dông trong s¶n xuÊt c«ng nghiÖp), c«ng ty ®ang dÇn lÊy l¹i thÞ tr­êng cña m×nh do nhiÒu nhµ s¶n xuÊt sau mét thêi gian å ¹t sö dông s¬n Kim S¬n ®· quay l¹i s¬n §¹i Bµng do cã chÊt l­îng cao h¬n. Riªng vÒ nhãm s¬n t­êng, hiÖn nay c«ng ty kh«ng ®Çu t­ s¶n xuÊt s½n mµ chØ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng. ChÝnh v× vËy s¶n l­îng còng nh­ tØ träng doanh thu ®Òu gi¶m. Cã thÓ nãi h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cã gi¸ trÞ cao lµ h­íng ®i ®óng cña c«ng ty v× nã phï hîp víi xu h­íng ph¸t triÓn c«ng nghiÖp vµ ®êi sèng cña ng­êi d©n. Tuy vËy ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm t­¬ng ®èi "kÐn", nghÜa lµ ®ßi hái cao c¸c dÞch vô tr­íc, trong vµ sau b¸n (t­ vÊn kü thuËt, gi¸m s¸t thi c«ng, b¶o hµnh), v× vËy c«ng ty cÇn ph¸t triÓn h×nh thøc b¸n hµng phï hîp (chµo hµng ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh, b¸n hµng theo cÊp qu¶n lÝ...). kÕt qu¶ tiªu thô theo s¶n phÈm 2001-2002 Lo¹i s¬n % 2001 2002 AK 86.34 86.74 EP 3.02 2.81 AM 2.01 2.09 PU 1.86 1.86 AC 1.41 1.55 PA 1.45 1.45 ACNC 0.23 0.24 CSC 0.23 0.23 S¬n n­íc 0.29 0.22 SP kh¸c 3.16 2.81 Céng 100.00 100.00 (Nguån : C«ng ty) Theo kh¸ch hàng : Số lượng chủng loại sơn của công ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực công nghiệp, quốc phòng, giao thông và dân dụng. Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức. Ngay bản thân tổ chức cũng có các mục đích khác nhau. Người ta có thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng. Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 3 nhóm : Nhóm 1 : gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn công ty, chủ yếu thông qua 6 cửa hàng bán lẻ. Số khách hàng này tìm đến công ty có hai lí do : một là, khách hàng muốn mua tại các cửa hàng của công ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giá của công ty chưa thực sự hợp lí, vì vậy tạo ra sự cạnh tranh về giá giữa các đại lí và chính công ty. Nhóm 2 : gồm khách hàng là những người mua công nghiệp, sử dụng sơn làm nguyên liệu hoàn thiện sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khó tính", yêu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác (tư vấn kĩ thuật, bảo hành...). Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực hiện toàn công ty. Hiện nay công ty bán hàng cho nhóm khách hàng này theo 2 cách : một là, chào hàng đến chân công trình và tham gia đấu thầu; hai là khách hàng tự tìm đến mua do uy tín lâu năm của công ty . Trong đó cách 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhóm khách hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, công ty cần nhanh chóng đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp, có vậy mới nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và sức cạnh tranh trên thị trường. Nhóm 3 : gồm khách hàng là các trung gian thương mại. Đây là nhóm khách hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn công ty. Do hơn 85% sản phẩm của công ty là sơn thông dụng, có đặc điểm là giá trị không cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua không chọn lọc; cộng vào đó là công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh, vì vậy mạng lưới đại lí và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Hơn cả thế, việc phát triển mạng lưới bán hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống các cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công ty tập trung vào một số đầu mối, nâng cao hiệu quả bán hàng (tương tự việc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng). Tuy vậy để có thể thực hiện được điều đó công ty cần điều chỉnh cơ chế giá, đảm bảo sức hấp dẫn và công bằng đối với các đại lí. Đơn vị: % Nhóm khách hàng 2001 2002 Nh óm 1 10 5 Nh óm 2 30 25 Nh óm 3 60 70 T ỉ l ệ % doanh thu của các nhóm khách hàng KÕt qu¶ tiªu thô qua kªnh ph©n phèi Công ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp Lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u Phßng ThÞ tr­êng-Tiªu Thô C¸c nhµ P/P C¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh 6 CH ë Hµ Néi Bé phËn BH trùc tiÕp C¬ cÊu doanh thu theo kªnh ph©n phèi: §¬n vÞ:% §L >50 + Nhµ P.P Kªnh kh¸c 2001 2002 2001 2002 56.43 66.._.canh tranh b»ng chÊt l­îng. Nh­ng nh×n trung ®Õn nay søc c¹nh tranh cña ¶n phÈm trong n­íc cßn yÕu nhÊt la trªn thÞ tr­êng mµ bé phËn d©n c­ cã thu nhËp cao. HiÖn tr¹ng m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ ë c¸c nhµ m¸y s¬n cò kü, l¹c hËu, trang bÞ míi cßn Ýt vµ kh«ng ®ång bé, n¨ng xuÊt va chÊt l­îng thÊp. c¸c c«ng nghÖ míi mµ thÕ giíi ®· ®­a vµo s¶n xuÊt tõ 20 n¨m nay nh­ c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n cã thµnh phÇn bét ®ãng r¾n b»ng tia cùc tÝm, s¬n huyÒn phñ n­íc - Silicol... hiÖn n­íc ta cßn ch­a cã. Cïng víi c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n vµ thiÕt bÞ thi c«ng ë n­íc ta con rÊt l¹c hËu, h¹n chÕ rÊt lín kh¶ n¨ng øng dông c¸c lo¹i s¬n míi vµo s¶n xuÊt, h¹n chÕ chÊt l­îng thi c«nh. Bëi v× mçi lo¹i s¬n ®ßi hái mét kü thuËt s¬n phï hîp nh­ kü thuËt s¬n t×nh ®iÖn dïng cho s¬n n­íc tÜnh ®iÖn... Ngoµi ra, c¸c thiÕt bÞ thi c«ng nh­ thiÕt bÞ lµm s¹ch bÒ mÆt, thiÕtbÞ sÊy... Còng ch­a ®­îc ®Çu t­ s¶n xuÊt. Bªn c¹nh ®ã, t©m lý thÝch hµng ngo¹i cña ng­êi tiªu dïng s¬n hµng rµo thuÕ quang lµ nh÷ng vËt c¶n cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh s¬n. Lùc l­îng nghiªn cøu vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¬n chñ yÕu tËp chung ë c¸c viÖn chuyªn ngµnh vµ mét sè tr­êng ®¹i häc. Kinh phÝ nghiªn cøu do nhµ n­íc cÊp cã h¹n vµ nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu khoa häc chØ ®­îc øng dông ë quy m« nhá. HiÖn nay, nhµ n­íc ch­a cã quy ®Þnh cô thÓ vÒ vÊn ®Ò sö dông c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu do kinh phÝ nhµ n­íc cÊp. Mèi liªn hÖ gi÷a c¸c c¬ së nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt cung nh­ ng­êi tiªu dïng ch­a g¾n bã chÆt chÏ nªn kÕt qu¶ triÓn khai cßn nhiÒu h¹n chÕ, ch­a ph¸t huy ®­îc vèn chÊt x¸m vµ thiÕt bÞ nghiªn cøu cña c¸c c¬ së nghiªn cøu ®èi víi s¶n xuÊt. Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ 2001 ®Õn 2005: Ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ 2001 ®Õn 2005. T¹i ®¹i héi c«ng nh©n viªn chøc toµn c«ng ty ®Çu n¨m 2003, toµn thÓ CBCNV trong c«ng ty ®· nhÊt trÝ theo ®uæi ®Þnh h­íng ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng c­êng hîp t¸c quèc tÕ va më réng thÞ tr­êng. - VÒ s¶n phÈm: C«ng ty sÏ ®Èy m¹nh h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng kh¶o s¸t, nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ ®Ó cho ra ®êi nhiÒu chñng lo¹i s¬n míi, trong ®ã ®a d¹ng ho¸ nhãm s¬n ®Æc chñng lµ mét h­íng ­u tiªn. Son hÖ dung m«i trong 5 n¨m tíi vÉn lµ nhãm s¬n chñ ®¹o cña c«ng ty. Tuy vËy, c«ng ty còng cã mét h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm cã hµm l­îng ®ãng r¾n cao, s¬n bét kh«ng cÇn dung m«i, s¬n n­íc tÝnh ®iÖn. §ã la h­íng ph¸t triÓn nhãm s¬n cao cÊp nh»m ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty øng dông réng r·i h¬n vµo lÜnh vùc c«ng nghiÖp s¶n xuÊt « t«, xe m¸y, s¶n xuÊt vËt liÖu ngµnh ®iÖn l¹nh ...(sö dông s¬n lµm t­ liÖu s¶n xuÊt), vµ lÜnh vùc d©n dông (sö dông lµm s¬n trang trÝ cao cÊp). §èi víi s¬n cao cÊp hÖ nµy, ®Ó cã thÓ n©ng cao tr×nh ®é c«ng nghÖ s¶n xuÊt c«ng ty ph¶i t¨ng c­êng hîp t¸c quèc tÕ nhËn chuyÓn giao c«ng nghÖ. ChÊt l­îng s¶n phÈm: tiÕp tôc n©ng cao chÊt l­îng s¬n c¸c lo¹i, duy tr× h×nh thøc s¶n xuÊt theo yªu cÇu vÒ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, ¸p dông m« h×nh qu¶n lý chÊt l­îng theo hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng ISO 9002. Hoµn thiÖn c¸c lo¹i bao b×. Nh­ vËy, C¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ dÞch chuyÓn theo h­íng t¨ng dÇn tû träng s¬n ®Æc chñng vµ cao cÊp, gi¶m dÇn tû träng s¬n th«ng dông. §Õn n¨m 2005 tû träng s¬n th«ng dông chiÕm kho¶ng 40% vµ hÖ s¬n dung m«i h÷u c¬ chiÕm kho¶ng 90% tæng doanh thu c«ng ty. - VÒ thÞ tr­êng: Më réng thÞ tr­êng tiªu thô t¹i c¸c khu vùc miÒn trung vµ miÒn nam. Trong t©m ®Ó ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty vµo lµ thµnh Phè Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh l©n cËn. Tr­íc m¾t c«ng ty sÏ thµnh lËp mét v¨n phßng ®¹i diÖn ë thµnh phè Hå ChÝ Minh va th«ng qua mét s¶n trung gian th­¬ng m¹i ®· cã quan hÖ tin cËy víi c«ng ty, sau ®ã ®· kiÓm so¸t ®­îc t×nh h×nh, c«ng ty míi thiÕt lËp m¹ng l­íi ®¹i lý t¹i ®©y. Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng ë miÒn b¾c vµ b¾c trung bé. C«ng ty sÏ tuyÓn thªm ®¹i lý ë c¸c tØnh c¸c thÞ tr­ëng mµ sè ®¹i lý cßn Ýt nh­ NghÖ An, §µ N½ng, Qu¶ng Ninh... §èi víi mét sè thÞ tr­êng ®ang bÞ bá trèng nh­ c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c, c¸c tØnh duyªn h¶i miÒn nam trung bé C«ng ty sÏ tuyÓn ®¹i lý ®Ó x©y dùng hä thµnh c¸c nhµ ph©n phèi nh­ ®· lµm ®èi víi thÞ tr­êng. Nh­ vËy trong t©m trong kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ th× tr­êng miÒn b¾c, Vinh, §µ N½ng vµ l©n cËn, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh l©n cËn. VÒ kh¸ch hµng : T¨ng c­êng t×m kiÕm kh¸ch hµng , ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng sö dông s¬n ®Æc chñng vµ s¬n «t« , xe m¸y khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua theo ®¬n hµng. Ngoµi kh¸ch hµnglµ c¸c liªn doanh s¶n xuÊt «t«, xe m¸y c«ng ty còng t×m kiÕm kh¸ch hµng lµ c¸c c¬ së t­ nh©n chuyªn l¾p r¸p söa ch÷a «t«, xe m¸y. §èi víi s¬n ®Æc chñng c«ng ty ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng chµo hµng, ®Êu th©u c¸c dù ¸n c«ng tr×nh. Ngoµi ra c«ng ty vÉn tiÕp tôc cñng cè m¹ng l­íi kh¸ch hµng hiÖn cã, thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng tiÒn n¨ng th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ khuyÕn m¹i, ho¹t ®éng truyÒn th«ng, qu¶ng c¸o. B¶ng chØ tiªu chñ yÕu kú kÕ ho¹ch 2001-2005 Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 Cộng GTSXCN tỉ đồng 128 142 160 180 205 815 Tổng DT Có thuế Không thuế - - 120 108.4 148 135 170 154 194 176 220 200 852 773 GT XK $1000 GT NK Nhập thiết bị - - 4400 400 5000 300 6000 300 7000 300 7600 200 30000 1500 Tổng VĐT Nguồn NS Nguồn vay KH cơ bản Quĩ công ty tỉ đồng - - - - 8.75 4.95 1.8 2 5.2 1.2 2 2 6.7 2.5 2.2 2 6.45 2.5 2.4 2 2.9 - 1.9 1 30 10.7 10.3 9 SLSP chủ yếu tấn 5200 6000 7000 8000 9000 35200 TSLĐ người 410 430 460 480 500 TNBQ/tháng Tiền lương 1000/ng/th - 1750 1520 1850 1620 1900 1800 2050 1900 2220 2000 GTĐTKHKT tỉ đồng 0.2 0.4 0.4 0.5 1.2 2.7 Nộp NS Các loại thuế - 8 7.7 9 8.6 10 9.5 11 10.4 12 11.3 50 47.5 - VÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt: N©ng c¸o chÊt l­îng n¨ng lùc s¶n xuÊt (tõ 5500 tÊn/1 n¨m lªn 10.000tÊn/1n¨m) më réng diÖn tÝch mÆt b»ng, x©y dùng x­ëng s¶n xuÊt bao b×, x­ëng s¶n xuÊt s¬n, kho nguyªn liÖu, kho thµnh phÈm, ®©u t­ ®æi míi vµ mua b«t sung thiÕtbÞ m¸y mãc dïng cho s¶n xuÊt vµ phô trî. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n khi thùc hiÖn ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh 5 n¨m 2001 - 2005. - Nh÷ng thuËn lîi: KÕt qu¶ kinh doanh 1997 - 2002 ®· t¹o nh÷ng tiÒn ®Ò thuËn lîi cho c«ng ty b­íc vµo giai ®o¹n míi: tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n ®¹t 19%, s¶n l­îng s¶n phÈm n¨m 2002 t¨n 1,5 lÇn so víi n¨m 1997, doanh thu ( kh«ng tÝnh thuÕ) t¨ng b×nh qu©n 16,8%, lao ®éng cã tay nghª vµ kü thuËt t¨ng 1,5 lÇn so víi n¨m 1997, vèn kinh doanh t¨ng gÊp 2 lÇn, n¨ng lùc s¶n xuÊt ®­îc n©ng lªn h¬n 5 lÇn so víi thiÕt kÕ ban ®Çu vµ 2,75 lÇn so víi n¨m 1997, tæng vèn ®Çu t­ 4 n¨m lµ 15,94 tû ®ång, trong ®ã tõ nguån quü vay lµ trªn 2 tû. Nhê vµo nguån tÝch luü ®ã, c«ng ty ®· tݪn hµnh ®Çu t­ nhiÒu c«ng tr×nh h¹ tÇng c¬ së nh­ x©y míi x­ëng s¬n xe m¸y, lµm ®­êng néi bé, l¾p ®Æt hÖ thèng xö lý n­íc th¶i..., hiÖn ®¹i ho¸ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y truyÒn c«ng nghÖ n©ng cao, c¶i tiÕn cÊp ph¸t nguyªn liÖu láng rÔ bay h¬i theo chu tr×nh khÐp kÝn , tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu khoa häc vµ øng dông, nhiÒu trong sè c¸c c«ng tr×nh ®· thµnh c«ng vµ ®i vµo s¶n xuÊt, nhiÒu s¶n phÈm kh¸c ®ang trong qóa tr×nh nghiªn cøu ®Ó tiÕp tôc øng dông trong t­¬ng lai nh»m thùc hiÖn chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngoµi ra, víi ban l·nh ®¹o n¨ng ®éng, nh¹y bÐn vµ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· ®­îc "thö søc" trong 10 n¨m qua, c«ng ty cã thÓ v÷ng tin b­íc vµo giai ®o¹n míi . Nh÷ng khã kh¨n : MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng tÝch luü ®Çu t­ nh­ng râ rµng víi sè vèn kinh doanh chØ h¬n 16 tû ®ång, tû lÖ ®Çu t­ b»ng nguån vèn tù cã thÊp (12,5%) nªn c«ng ty ph¶i lÊy tõ nguån tÝn dông (chiÕm tõ 60-70% nguån vèn ) .Bªn c¹nh c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i c«ng ty cßn sö dông kho¶ng 30% m¸y mãc thiÕt bÞ cò tõ nh÷ng n¨m 70, lµm h¹n chÕ n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ kh«ng tiÕt kiÖm ®­îc nguyªn nhiªn vËt liÖu. HÖ thèng c¸c møc tiªu hao nguyªn liÖu ®· l¹c hËu còng cÇn ph¶i x©y dùng l¹i. Sù gia t¨ng c¹nh tranh tõ c¸c h·ng s¬n 100% vèn n­íc ngoµi , s¬n nhËp khÈu vµ tÝnh kh«ng æn ®Þnh cña c¸c chÝnh s¸ch nhµ n­íc, sù biÕn ®éng xÊu cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ trong n­íc, nh÷ng h¹n chÕ yÕu kÐm cña c«ng nghiÖp s¶n xuÊt s¬n n­íc ta ... còng lµ nh÷ng th¸ch thøc cho c«ng ty khi thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh 2001-2005. II. mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÇm ë c«ng ty. VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Tr­íc hÕt, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh theo chiÕn l­îc, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm. Trong ®ã ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt, cô thÓ cña c¸c môc tiªu, gi¶i ph¸p, cã vËy míi t¹o ®iÒu kiÖn cho CBCNV chñ ®éng vµ s¸ng t¹o trong thùc hiÖn. C«ng ty còng cÇn ph¸t huy kh¶ n¨ng dù b¸o, kinh nghiªm trong x©y dùng cÊc môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn. VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm : ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè ph¶i ®Æt lªn hµng ®Çu trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm. Ngµy nay khi møc sèng cña ng­êi d©n ®­îc n©ng lªn, nhu cÇu ngµy cµng trë nªn ®a d¹ng vµ cao h¬n do vËy ph¶i kh«ng ngõng ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng chñng lo¹i s¶n phÈm míi hoÆc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng sÏ kh«ng chØ gióp c«ng ty chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ cßn thu ®­îc nh÷ng kho¶n lîi nhuËn do "hít v¸ng " thÞ tr­êng. Ngµy nay chÊt l­îng lµ mét tiªu chÝ quan träng ®Ó lùa chän s¶n phÈm. C¹nh tranh b»ng chÊt l­îng ®· trë nªn phæ biÕn, nhÊt lµ thÞ tr­êng s¬n cao cÊp dµnh cho nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp cao. Tuy vËy, s¶n phÈm ®¹t tíi chÊt l­îng nµo khi so víi ®èi thñ c¹nh tranh lµ hîp lý. Bëi v× liªn quan ®Õn chÊt l­îng lµ gi¸ thµnh s¶n xuÊt. §èi víi s¶n phÈm s¬n, chØ tiªu chÊt l­îng thÓ hiÖn qua c¸c th«ng sè nh­: tuæi thä, ®é bÒn mÇu, ®é uèn, ®é va ®Ëp, ®é cøng, ®é mÞn, hµm l­îng r¾n, thêi gian kh«, dung m«i pha... §Ó t¹o lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, c«ng ty cã thÓ ®­a ra mét sè danh môc s¶n phÈm víi cÊp ®é kh¸c nhau, ®¶m b¶o viÖc n©ng cao chÊt l­îng diÔn ra th­êng xuyªn. Sù ph¸t triÓn tuÇn tù nh­ vËy sÏ ®¶m b¶o cho c«ng ty lu«n cñng cè ®­îc thÞ tr­êng hiÖn t¹i, gi÷ v÷ng thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng. Nh­ vËy lµ theo mçi dßng chñng lo¹i s¬n c«ng ty l¹i cã mét danh môc c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh¸c nhau, lu«n t¹o ra cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c vÒ s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao h¬n. H¬n n÷a, mçi møc chÊt l­îng h­íng tíi mét nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. VÒ chñng lo¹i s¶n phÈm. Môc tiªu cña c«ng ty lµ ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm nh­ng chñng lo¹i s¶n phÈm nµo cã dung l­îng thÞ tr­êng ®ñ lín ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô cho c«ng ty. §èi víi mçi lo¹i s¬n mµ dung l­îng nhá hoÆc cã tÝnh chÊt riªng lÎ kh«ng th­êng xuyªn th× c«ng ty s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng. Do ®ã c«ng ty lu«n tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt thö c¸c chñng lo¹i s¬n cã tÝnh n¨ng ®Æc biÖt, chuÈn bÞ s½n sµng cung cÊp khi cã yªu cÇu ®Æt hµng. §èi víi nhãm s¶n phÈm nµy, môc ®Ých cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ doanh sè tiªu thô mµ lîi nhuËn. Muèn vËy c«ng ty ph¶i lu«n ®i ®Çu tung ra thÞ tr­êng nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng ®Æc biÖt nµo ®ã. Ph¸t triÓn s¶n phÈm theo h­íng nµy kh«ng chØ ®em l¹i lîi nhuËn mµ cßn ®em l¹i danh tiÕng, uy tÝn cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng. VÒ khèi l­îng s¶n phÈm mçi lo¹i cho mçi quy c¸ch vµ mÇu s¾c. Dù b¸o ®óng nhu cÇu thÞ tr­êng sÏ cho phÐp c«ng ty tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn trong l­u th«ng hoÆc thiÕu hµng ®Ó b¸n. C«ng ty cÇn dùa vµo kinh nghiÖm vµ kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. C¨n cø ®Ó quyÕt ®Þnh khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cã thÓ lµ : môc tiªu cña c«ng ty, chu kú sèng cña s¶n phÈm, chÊt l­îng s¶n phÈm,tÝnh hiÖu qu¶ theo quy m«. VÒ ho¹t ®éng ®ãng gãi §Ó ®em l¹i sù hµi lßng ­ng ý cho kh¸ch hµng khi tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty, nh÷ng c¶i tiÕn nhá vÒ chÊt liÖu,kiÓu d¸ng bao b× vµ vÒ nh·n hiÖu s¶n phÈm còng ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng ngê. C«ng ty nªn nhanh chãng sö dông lo¹i vá dËp n¾p cho mäi quy c¸ch thay v× mét vµi quy c¸ch nh­ hiÖn nay. MÆc dï ®¬n gi¸ s¶n xuÊt t¨ng tõ 1000 ®ång ®Õn10.000 ®ång ®èi víi mçi lo¹i vá hép kh¸c nhau nh­ng ®ã lµ chi phÝ hîp lý v× t×nh tr¹ng hép bÞ bËt n¾p dÉn ®Õn ch¶y s¬n sÏ lµm cho kh¸ch hµng nghi ngê vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty, lµm t¨ng chi phÝ hao hôt,lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc lµm gi¶ s¶n phÈm cña c«ng ty. Qua tham kh¶o thÞ tr­êng c«ng ty nªn khÈn tr­¬ng ®­a ra lo¹i bao b× cã quai x¸ch, thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng khi mang v¸c. C«ng ty còng cã thÓ thu håi c¸c vá hép b»ng s¾t ®Ó t¸i sö dông. §iÒu nµy mét phÇn lµm gi¶m chi phÝ vËt liÖu cho c«ng ty, mÆt kh¸c sö dông nã nh­ mét h×nh thøc chiÕu cè gi¸, §Ó gi¶m tèi ®a nh÷ng thiÖt h¹i kinh tÕ do dù b¸o kh«ng chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ tr­êng, th­êng xuyªn ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Muèn vËy sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn ph¶i th­êng xuyªn vµ chÆt chÏ: Phßng thÞ tr­êng- Phßng kÕ ho¹ch- Phßng tiªu thô, Phßng tiªu thô vµ c¸c ph©n x­ëng. VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi. HiÖn nay, m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty víi h¬n 28 ®¹i lý cã mÆt trªn thÞ tr­êng toµn quèc. Tuy vËy, mËt ®é ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu gi÷a c¸c miÒn, gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n, viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý còng ch­a chÆt chÏ. Trong khi ®ã, c«ng t¸c lùa chän vµ tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm ®ãng vai trß ®Æc biÖt quan träng trong viÖc ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Lùa chän hîp lý kªnh tiªu thô vµ c¸c phÇn tö trong kªnh cïng víi viÖc tæ chøc vµ ph©n ph«i sÏ ®¶m b¶o cho s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ gi¸ c¶, sè l­îng, chÊt l­îng, thêi gian, ®Þa ®iÓm cña ng­êi tiªu dïng. Do vËy, hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô lµ cÇn lµm ngay. Tr­íc hÕt, víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua c¸c cöa hµng cña c«ng ty. Ph¶i thÊy r»ng viÖc b¸n hµng qua kªnh nµy cho phÐp c«ng ty tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, tiÕt kiÖm chi phÝ trung gian, t¹o viÖc lµm cho nh©n viªn trong c«ng ty, song ch­a thùc sù ph¸t huy hÕt t¸c dông do ®ã ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng.V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i : T¨ng c­êng thªm quyÒn h¹n cho c¸c cöa hµng, uû quyÒn cho nã b¸n bu«n, ký hîp ®ång tiªu thô lín, tuy nhiªn, víi t­ c¸ch thay mÆt c«ng ty,khi cã nhu cÇu lín, tøc thêi c¸c cöa hµng cã thÓ liªn hÖ ®Ó lÊy hµng ho¸ cña nhau ®¸p øng nhu cÇu. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cho lùc l­îng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng , bëi hä chñ yÕu lµ lao ®éng d­ thõa, kh¶ n¨ng b¸n hµng ch­a tèt. Ngoµi ra, viÖc tr­ng bÇy, bè trÝ s¾p ®Æt trong cöa hµng, råi c¶ h×nh thøc, vÞ trÝ cña nã còng cÇn ®iÒu chØnh hîp lý ®Ó g©y Ên t­îng. ViÖc s¾p xÕp cöa hµng bªn trong sao cho dÔ lÊy, dÔ nh×n nh­ : §èi víi mÆt trong cña cöa hµng: T­êng s¬n mÇu xanh, trÇn s¬n mÇu tr¾ng. §èi víi mÆt ngoµi cña cöa hµng: C«ng ty cho s¬n mÇu ghi s¸ng C¸ch trang trÝ nµy ®­îc sö dông cho toµn bé c¸c cöa hµng cña c«ng ty Chi phÝ cho viÖc s¬n nµy lµ 7 triÖu ®ång / cöa hµng VËy tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy lµ 42 triÖu ®ång Thay thÕ ®Çu t­ trang thiÕt bÞ cho c¸c cöa hµng ®Çu t­ ba gi¸ ®Ó hµng Yªu cÇu ®èi víi gi¸ s¾t lµ: KÝch th­íc gi¸ hai bªn lµ: 3m x 0.6m x 2m KÝch th­íc gi¸ gi÷a: 4m x 0.6m x 2m Mçi gi¸ cã 3 tÇng vµ 3 v¸ch ng¨n ®é cao c¸c tÇng cña c¸c gi¸ tõ thÊp lªn cao lµ 80cm x 60cm x 60cm. Chi phÝ cho thiÕt bÞ lµ: Gi¸ ®Ó hµng däc: 2.800.000®ång/gi¸. Gi¸ ®Ó hµng ngang: 3.100.000®ång/gi¸. Víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua ®¹i lý, chi nh¸nh, lo¹i kªnh nµy ®ang ®­îc c«ng ty khuyÕn khÝch më réng. §Ó nã ph¸t huy t¸c dông t«t h¬n n÷a c«ng ty cÇn: T¨ng c­êng ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý chÆt chÏ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ®Ó tr¸nh ®­îc viÖc hä kh«ng lµm ®óng cam kÕt víi c«ng ty hay lîi dông c«ng ty ®Ó lµm ¨n phi ph¸p. CÇn th­êng xuyªn kiÓm tra vµ cã thÓ th«ng qua kh¸ch hµng ®Ó xem xÐt ho¹t ®éng cña ®¹i lý, nhÊt lµ khi hä tù ý n©ng gi¸. CÇn th­êng xuyªn kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc c¸ nh©n xin lµm ®¹i lý vÒ c¬ së vËt chÊt, tµi chÝnh, uy tÝn... Hỗ trợ cho nhà phân phối bằng cách: công ty xây dựng các văn phòng đại diện bên cạnh nhà phân phối để tư vấn cho khách hàng theo yêu cầu của nhà phân phôi, giúp nhà phân phối nghiên cứu thị trường(cụ thể đó là giúp nhà phân phối Đà Nẵng hiện công tác tiêu thụ đang có chiều hướng giảm sút) Mở rộng mạng lưới tiêu thụ về phía các thị trường đang có tính tự phát như: các tỉnh miền núi phía Bắc Dự tính cho hai hoạt động trên công tác thuê cửa hàng, mua sắm các trang thiết bị, hoặc tìm kiếm nhà trung gian khoảng 10 triệu đồng Ngoµi ra, tiÕp tôc duy tr× vµ t¨ng c­êng c¸c hç trî ­u ®·i ®· linh ho¹t víi c¸c ®¹i lý nh­ trî gi¸ vËn chuyÓn, thanh to¸n nh»m khuyÕn khÝch hä lµm tèt h¬n. Còng cã thÓ cho phÐp ®¹i lý lµm theo c¸ch cña hä trong mét sè tr­êng hîp cÇn thiÕt trªn c¬ së tho¶ m·n lîi Ých cña c«ng ty vµ ®¹i lý, trong khu«n khæ ph¸p luËt. Víi nhµ b¸n bu«n : tiÕp tôc cã nh÷ng xóc tiÕn tÝch cùc h¬n ®Ó b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸. Sù linh ho¹t vÒ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao hµng: b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, ký göi... sÏ hç trî ®¾c lùc cho viÖc t×m kiÕm c¸c nhµ b¸n bu«n chuyªn tiªu thô lín. Bªn c¹nh viÖc cñng cè m¹ng l­íi tiªu thô, c«ng ty còng cÇn t¨ng c­êng viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ thùc hiÖn nh»m liªn tôc cñng cè vµ ®iÒu chØnh c¸c phÇn tö trong hÖ thèng kªnh tiªu thô. VÒ ChÝnh s¸ch gi¸ HiÖn nay, c«ng t¸c ®Þnh gi¸ cña c«ng ty cßn tån t¹i mét sè bÊt hîp lý. Mét lµ, sù bÊt hîp lý cña b¶ng gi¸ dµnh cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. HiÖn nay, c«ng ty cã ba b¶ng gi¸ dµnh cho ba nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng, ®ã lµ ng­êi mua c«ng nghiÖp, ®¹i lý, vµ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng cßn l¹i mua trùc tiÕp t¹i c«ng ty.ViÖc ph©n biÖt c¸c nhãm kh¸ch hµng lµ rÊt cÇn thiÕt nh»m th«ng qua chÝnh s¸ch gi¸ ®Ó hç trî vµ khuyÕn khÝch mua hµng. Tuy nhiªn, trong hÖ thèng gi¸ ®· béc lé nh÷ng kÏ hë, lµm v« hiÖu kh¶ n¨ng kiÓm so¸t gi¸ vµ kÝch thÝch mua hµng mµ c«ng ty ®Ò ra. Gi¸ b¸n cho ®¹i lý = gi¸ b¸n bu«n.(1+5%). Møc chiÕt khÊu lµ 5% trªn gi¸ b¸n. Ng­êi b¸n bu«n, ng­êi tiªu dïng mua tËn c«ng ty hay ë cöa hµng c«ng ty víi møc gi¸ b¸n bu«n nh­ng kh«ng ®­îc h­ëng kho¶n chiÕt khÊu 5%nh­ ®¹i lý víi mét sè quyÒn lîi kh¸c. Tuy nhiªn, kho¶n hoa hång vÉn lµ kho¶n thu nhËp c¬ b¶n cña ®¹i lý, c¸c ­u ®·i kh¸c lµ kh«ng ®¸ng kÓ. VËy lµ: Sè tiÒn mµ ®¹i lý ph¶i tr¶ cho c«ng ty lín h¬n sè tiÒn mµ ng­êi b¸n bu«n ph¶i tr¶ cho c«ng ty cho cïng mét gi¸ trÞ mua, vËy lµ ®¹i lý bÞ ø ®äng vèn ngay t¹i c«ng ty. §¹i lý kh«ng thÓ b¸n víi gi¸ d­íi møc gi¸ mµ c«ng ty quy ®Þnh trong khi ng­êi b¸n bu«n cã thÓ b¸n thÊp h¬n b»ng c¸ch gi¶m lîi nhuËn cña m×nh (n©ng gi¸< 5%), nh­ vËy kh¸ch hµng sÏ chän mua ë ng­êi b¸n bu«n. KÕt qu¶ lµ c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n vµ ®¹i lý còng s½n sµng bá quyÒn lîi cña ®¹i lý ®Ó mua víi møc gi¸ b¸n bu«n. §Ó gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng trªn, c«ng ty cã thÓ x©y dùng mét b¶ng gi¸ kh¸c dµnh cho ng­êi b¸n bu«n víi møc gi¸ b¸n b»ng møc gi¸ b¸n cho ®¹i lý, kÕt hîp víi c¸c h×nh thøc h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ dµnh cho ng­êi b¸n bu«n. §iÒu nµy võa ®¶m b¶o kh¶ n¨ng kiÓm so¸t gi¸ b¸n, võa khuyÕn khÝch ®­îc ng­êi trung gian b¸n hµng cho c«ng ty. Hai lµ, hiÖn b¶ng gi¸ b¸n bu«n cña c«ng ty gåm rÊt nhiÒu møc gi¸, kho¶ng chªnh lÖch nhá. Sù chªnh lÖch møc gi¸ ®ã kh«ng ®ñ ®Ó t¸c ®éng ®Õn quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng, thËm chÝ cßn h¹n chÕ kh¶ n¨ng tuyªn truyÒn ®Õn kh¸ch hµng vµ h¹n chÕ biÖn ph¸p khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ph¸t hiÖn c¸c tr­êng hîp tù n©ng gi¸, tham gia kiÓm so¸t gi¸ ®èi víi c«ng ty.§Ó kh¸ch hµng dÔ nhËn biÕt c«ng ty nªn s¾p xÕp l¹i gi¸ b¸n thanh mét vµi møc gi¸ nhÊt ®Þnh. Ba lµ, chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸. HiÖn nay, chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ cña c«ng ty cßn ch­a ®a d¹ng vµ hÊp dÉn. HiÖn c¸c h×nh thøc chiÕu cè gi¸ cña c«ng ty hÇu nh­ kh«ng cã g×, c«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè h×nh thøc sau : kho¶n tiÒn qu¶ng c¸o nh»m khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý treo biÓn vµ tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o kh¸c cho c«ng ty, kho¶n tiÒn kÝch thÝch tiªu thô dµnh cho nh÷ng ®¹i lý ®¹t møc doanh sè b¸n nhÊt ®Þnh như đối với đại lý nào có doanh thu trên 500 triệu /tháng trở lên thì thưởng 3% trên doanh thu gia tăng thêm,th­ëng vÐ du lÞch,miÔn tiÒn vËn chuyÓn cho ®¹i lý, kh¸ch hµng mua theo ®¬n hµng vµ kh¸ch hµng truyÒn thèng...Khi x©y dùng chÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸, c«ng ty cÇn chó ý ®Õn kh¶ n¨ng t¹o ra nhiÒu møc gi¶m gi¸, chiÕu cè gi¸ kh¸c nhau t­¬ng øng víi møc tiªu thô, tõ ®ã t¹o ra tÝnh kÝch thÝch hiÖu qu¶ cho ng­êi mua.Công ty cũng nên thay đổi hình thức chiết khấu vận chuyển theo vùng đối với các tỉnh ở xa thỉ phải được chiết khấu nhiều hơn là các tỉnh ở gần. Mức chiết khấu 5% trên giá bán là chưa hợp lý bởi vì thực ra sản phẩm chủ yếu của công ty là sản phẩm thông dụng giá thấp nên khi tính ra với mức chiết khấu ấy thì nhà trung gian không được là bao nhiêu trong khi đó mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh là rất cao vì vậy công ty có thể nâng mức chiết khấu lên 7% đến 10% bằng các đối thủ cạnh tranh Ngoµi ra, c«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm so¸t trªn thÞ tr­êng cña m×nh. VÒ ChÝnh s¸ch xóc tiÕn Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng ho¹t ®éng cã t¸c dông hç trî to lín cho ho¹t ®éng b¸n hµng, th«ng qua viÖc t¸c ®éng ®Õn nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty vµ ®«ng ®¶o quÇn chóng. Muèn c¸c ho¹t ®éng nµy ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao cÈn ph¶i cã kÕ ho¹ch. Víi kÕ ho¹ch ®· cã, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch chñ ®éng, ®¶m b¶o tÝnh ®ång bé vµ cã hÖ thèng. Nhê vËy hiÖu qu¶ cña toµn bé c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ngµy cµng ®­îc nh©n lªn. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®ßi hái tÝnh chuyªn nghiÖp cao trong c«ng t¸c thiÕt kÕ vµ th«ng tin, ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o. Do vËy, c«ng ty nªn kÕt hîp víi c¸c tæ chøc chuyªn nghiÖp ®Ó thùc hiÖn ®ång thêi ph¶i t¨ng ng©n s¸ch cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. Sù ph©n bæ tr­íc ng©n s¸ch vµ ng©n s¸ch ®ñ lín lµ ®iÒu kiÖn ®Ó m¹nh d¹n lùa chän ho¹t ®éngxóc tiÕn víi quy m« vµ ph¹m vi phï hîp. C¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng viÖc chñ yÕu th«ng qua con sè pháng ®o¸n vµ nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. V× vËy ®ßi hái c«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ th­êng xuyªn, b¸m s¸t c¸c môc tiªu vµ yªu cÇu ®Æt ra trong c¸c kÕ ho¹ch c«ng t¸c thÞ tr­êng. Qu¶ng c¸o : C«ng ty cÇn tËn dông thêi ®iÓm c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o s¬n ch­a b·o hoµ, thÞ tr­êng ®ang trong giai ®o¹n ph©n chia thÞ phÇn ch­a æn ®Þnh ®Ó ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, nhÊt lµ trªn thÞ tr­êng míi. C«ng ty cÇn nhanh chãng triÓn khai sím c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tr­íc khi chÝnh thøc khai tr­¬ng v¨n phßng ®¹i diÖn. Qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng: ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty bao gåm 22 tØnh thµnh miÒn B¾c vµ miÒn Trung trong khi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tËp trung chñ yÕu trªn thÞ tr­êng Hµ Néi. Do ®ã c«ng ty cÇn më réng quang c¸o ra toµn bé thÞ tr­êng. C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o riªng biÖt trªn tõng tØnh víi cïng mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. §iÒu ®ã sÏ tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o cho c«ng ty h¬n n÷a l¹i ®¶m b¶o ®­îc hiÖu lùc qu¶ng c¸o vµ cã kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh mét chót cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm tõng thÞ tr­êng. Trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng, víi môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n vµ do kh¸ch hµng ®· quen thuécvíi nh·n hiÖu s¬n tæng hîp nªn c«ng ty chØ cÇn tÈp trung qu¶ng c¸o s¶n phÈm s¬n t­êng kÕt hîp víi qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu s¶n phÈm. Cã thÓ nãi, s¶n phÈm s¬n t­êng cña c«ng ty Ýt ®­îc biÕt ®Õn nhÊt. Ng­êi tiªu dïng l¹i ch­a tÝn nhiÖm vµ ­a chuéng. V× vËy, c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh qu¶ng c¸o cho s¬n t­êng trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng réng r·i trªn truyÒn h×nh, t¹p chÝ, b¸o cã tÝnh chÊt t­ vÊn tiªu dïng, qu¶ng c¸o t¹i cöa hµng vµ th«ng qua c¸c nh©n viªn b¸n hµng,qu¶ng c¸o tËp trung thµnh tõng ®ît cã tÇn suÊt xuÊt hiÖn cao nh»m l«i cuèn sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. §èi víi s¬n ®Æc chñng, s¬n «t«, s¬n xe m¸y, c«ng ty chØ cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh vµ c¸c b¸o ngµy, b¸o tuÇn vµ t¹p chÝ cã ®éc gi¶ lµ nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c qu¶n lý. Qu¶ng c¸o nµy xuÊt hiÖn ®Õu ®Æn nh­ng kh«ng qu¸ th­êng xuyªn nh»m nh¾c nhë ng­êi tiªu dïng vµ cñng cè thÞ tr­êng cña c«ng ty. Ngoµi c¸c qu¶ng c¸o tËp trung cho hai nhãm s¶n phÈm trªn, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu vµ vÞ thÕ c«ng ty ®an xen víi c¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu chñ yÕu nh»m lµm cho nh·n hiÖu S¬n Tæng Hîp Hµ Néi trë nªn quen thuéc víi mäi ng­êi tiªu dïng vµ cã t¸c dông cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty. Qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn Ýt tèn kÐm nh­ pan«, ¸p phÝch, biÓn hiÖu däc ®­êng giao th«ng, trªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng vËn t¶i...( Chi cho quảng cáo này chỉ tốn khoảng 3 triệu) Qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng míi : Trªn thÞ tr­êng míi, môc tiªu cña c«ng ty lµ t×m c¸ch chiÔm lÜnh dÇn thÞ tr­êng, n©ng dÇn thÞ phÇn cña c«ng ty. Néi dung lµ giíi thiÖu vÒ sù xuÊt hiÖn cña S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. §Ó ®Õn ®­îc víi ®«ng ®¶o ng­êi tiÒu, c«ng ty cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng réng r·i nh­: truyÒn h×nh thµnh phè, b¸o ngµy cã ph¸t hµnh sè l­îng lín, ngoµi ra vÉn triÓn khai viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nh­: pan«, ¸p phÝch, biÓn hiÖu däc ®­êng giao th«ng... Kh¸c víi thÞ tr­êng miÒn B¾c, môc tiªu cña c«ng ty lµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¬n «t«, xe m¸y, c¸c c¬ së l¾p r¸p söa ch÷a «t«, xe m¸y,®Æc biÖt lµ nh÷ng c¬ së t­ nh©n lín. VÞ vËy, ®èi víi riªng «t«,xe m¸y còng nh­ toµn bé nhãm s¬n cao cÊp c«ng ty ph¶i cã qu¶ng c¸o riªng cho mçi lo¹i vµ nªn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin truyÒn h×nh, t¹p chÝ cã tÝnh chÊt tiªu dïng, qu¶ng c¸o t¹i c¸c cöa hµng, qua nh©n viªn b¸n hµng,trªn b¸o ngµy, ph¸t tê r¬i,göi catalogue... §¬i víi s¬n ®Æc chñng c«ng ty cã thÓ ¸p dông riªng mét sè h×nh thøc ngoµi qu¶ng c¸o th­¬ng hiÖu chung: göi th­ ngá... §Ó qu¶ng c¸o ®em l¹i hiÖu qu¶ kÝch thÝch cao, c«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn kh©u thiÕt kÕ qu¶ng c¸o. KhuyÕn m¹i: KhuyÕn m¹i cã tÝnh chÊt ®ét xuÊt ®èi víi kh¸ch hµng nh­ng ®ßi hái ph¶i n»m trong kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. Cã vËy khuyÕn m¹i míi cã ®ñ kinh phÝ, thêi gian thùc hiÖn vµ chuÈn bÞ ®Çy ®ñ lùc l­îng phôc vô ®ît khuyÕn m¹i, ®ång thêi kÕt hîp tèt c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c. HiÖn nay, sù phèi hîp víi c¸c h×nh thøc kh¸c ch­a tèt, nhÊt lµ víi qu¶ng c¸o, héi chî triÓn l·m. C«ng ty cÇn th«ng qua qu¶ng c¸o ®Ó c«ng khai c¸c ®ît khuyÕn m¹i,tõ ®ã míi ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng kÝch thÝch kh¸ch mua hµng khuyÕn m¹i. §Ó gi÷ v÷ng kh¸ch hµng cña m×nh, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ng­êi tiªu thô trung gian vµ ng­êi mua c«ng nghiÖp, c«ng ty còng cÇn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i, n©ng cao h¬n møc ®é hÊp dÉn cña khuyÕn m¹i,tÆng vÐ tham quan, phÇn th­ëng cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn nh©n dÞp kû niÖm ngµy thµnh lËp c«ng ty,nh©n dÞp ngµy lÔ tÕt... Chµo hµng: Chµo hµng cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a ®Ó ph¸t huy hiÖu qu¶ cña nã. Trªn thÞ tr­êng miÒn Nam c«ng ty cÇn tiÕp tôc x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng cã kiÕn thøc chuyªn m«n vÒ kinh doanh, h×nh thµnh mét kªnh tiªu thô trùc tiÕp h­íng vµo nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c dù ¸n doanh nghiÖp Nhµ n­íc vµ c¸c cöa hµng s¬n t­ nh©n lín. X©y dùng ®Þnh møc lao ®éng khoa häc,cã chÕ ®é ®·i ngé tho¶ ®¸ng, rµng buéc tr¸ch nhiÖm chÆt chÏ, ®¶m b¶o quyÒn lîi cña hai bªn. C«ng ty còng cÇn quan t©m tiÕp tôc ®æi míi h×nh thøc chµo hµng, chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn kü thuËt vµ c«ng nghÖ ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng ®Êu thÇu, thi c«ng c«ng tr×nh. Cïng víi c¸c c¬ quan cãchøc n¨ng so¹n th¶o ban hµnh c¸c bé tiªu chuÈn s¬n c«ng tr×nh riªng cho tõng ngµnh... §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ thùc hiÖn c«ng ty còng cÇn phèi hîp chÆt chÏ h¬n n÷a víi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o,khuyÕn m¹i... kÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, bëi chØ cã tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh th× doanh nghiÖp míi cã thÓ thu ®­îc lîi nhuËn vµ lóc ®ã doanh nghiÖp míi cã c¬ së ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr­êng c¹nh tranh ®Çy kh¾c nghiÖt. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi, em thÊy c«ng ty lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã quy m« s¶n xuÊt kinh doanh t­¬ng ®èi lín trong ngµnh hiÖn nay.C«ng ty ®· cã qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn h¬n 30 n¨m vµ còng tr¶i qua nhiÒu th¨ng trÇm. Cho ®Õn nay c«ng ty ®· thùc sù tr­ëng thµnh vµ ®øng v÷ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, vµi n¨m gÇn ®©y c«ng ty lu«n lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i, thùc hiÖn c¸c nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch nhµ n­íc, ®¶m b¶o æn ®Þnh viÖc l¶m vµ ®êi sèng cho h¬n 500 lao ®éng trong c«ng ty. MÆc dï nh÷ng n¨m võa qua c«ng ty lu«n lµm ¨n cã l·i, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m nh­ng c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty vÉn cßn béc lé h¹n chÕ nhÊt ®Þnh ®ã lµ gi¸ b¸n mét sè s¶n phÈm ch­a thùc sù thu hót kh¸ch hµng, c¬ chÕ khuyÕn khÝch mua hµng cña c«ng ty kÐm hÊp dÉn nh­ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng ch­a ®­îc ®Çu t­ vµ thùc hiÖn ®óng tÇm cña nã, bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn vÊp ph¶i sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c lo¹i s¬n liªn doanh, s¬n 100% vèn n­íc ngoµi vµ s¬n nhËp khÈu. ChÝnh v× vËy, tèc ®é tiªu thô kh«ng t¨ng kÞp víi tèc ®é s¶n xuÊt. Dùa vµo kiÕn thøc ®· häc tËp vµ nghiªn cøu vµo viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ cña c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi. Víi ®Ò tµi "Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi",em mong muèn gãp mét phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo viÖc t×m ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tõ ®ã thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®· ®ª ra. Cuèi cïng, em tin t­ëng r»ng ,víi b¶n lÜnh vµ vÞ thÕ hiÖn nay cña m×nh, c«ng ty S¬n Tæng Hîp Hµ Néi d­íi sù dÉn d¾t n¨ng ®éng vµ nhËy bÐn cña ban l·nh ®¹o sÏ tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ dÉn ®Çu cña m×nh trong ngµnh s¬n ViÖt Nam. Tuy thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty kh«ng nhiÒu nh­ng ®­îc sù quan t©m gióp ®ì cña c¸c c« chó trong phßng tæ chøc ,phßng thÞ tr­êng,phßng tiªu thô cïng víi sù h­íng dÉn cña thÇy gi¸o Tr­¬ng Huy Hoµng, em ®· hoµn thµnh tèt ®Ò tµi tèt nghiÖp cña m×nh.V× thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ cßn Ýt, tr×nh ®é l¹i cã h¹n, nªn ®é ¸n cña em kh«ng tr¸nh khái sai sãt.,em rÊt mong ®­îc sù gîi ý cña thÇy c«, b¹n bÌ,®Ó ®å ¸n cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Thương mại doanh nghiệp. NXB Thống kê. Giáo trình Kinh tế thương mại. NXB Giáo dục. Giáo trình Marketing thương mại. NXB NXB Thống kê. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại. NXB Thống kê. Giáo trình Tài chính doanh nghiệp. NXB Giáo dục. Giáo trình Thống kê thương mại. NXB Thống kê. Giáo trình kinh doanh kho và bao bì. NXB Giáo dục. Giáo trình Khoa học quản lí. NXB Khoa học và kĩ thuật. Luật thương mại 2000. NXB Chính trị quốc gia. NGTK 1996, 1998. NXB Thống kê NGTK Hà nội 1998. NXB Thống kê Thời báo kinh tế Việt Nam Báo thương mại Tạp chí công nghiệp hóa chất Các tài liệu của công ty Môc lôc ._.