Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên. Thực trạng và giải pháp

ụ sản phẩm của doanh nghiệp là công việc quan trọng hàng đầu của mỗi doanh nghiệp sau gần 10 năm đổi mới từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nước. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiên bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay các doanh nghiệp đều xây dựng cho mình một chương trình tiêu thụ sản phầm sao cho phù hợp với ngành nghề sản xuất kinh doanh của mình, song với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế hiện nay thì việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sàn phẩm hàng hóa kinh doanh là rất cần thiết. Xuất phát từ những thực trạng nêu trên, Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên đặc biệt quan tâm tới quá trình tổ chức, quản lí và điều khiển các hoạt động của công ty nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất. Kết hợp những kiến thức đã được học cùng với thực tế của Công ty trong thời gian qua, tôi đã chọn đề tài: “Tiêu thụ sàn phầm hàng hóa tại Công ty cổ phần thương mại và đầu tư Long Biên-Thực trạng và giải pháp”. Chuyên đề sẽ đề cập tới những vấn đề lý luận cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như tình hình tiêu thụ hàng hóa ở Công ty cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên trong thời gian qua. Thông qua đó sẽ rút ra một vài kết luận, đồng thời nêu ra những giải pháp để phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày một mạnh mẽ hơn, phù hợp với xu thế phát triển ngày nay. Xuất phát từ nội dung đó, chuyên đề được chia thành 3 phần: Chương I : Khái quát về công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên. Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ở công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên trong thời gian qua. Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phâm hàng hóa ở công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên. CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LONG BIÊN I.CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ; 1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doah nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là qua hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho nó các yếu tố vật chất như: nguyên vật nhiên liệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kìnày chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn.Tóm lại trong nền kinh tế tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm của sản xuất và kinh doanh đều do Nhà nước quyết đinh thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất kinh doanh theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là bán hàng, là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhân tiền về. Theo nghĩa rộng thì hoật động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác đinh nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng …nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, bao gồm 2 loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm. Các nghiệp vụ kĩ thuật sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông(ở các kho, phân xưởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho gồm: Tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong mua bán sản phẩm. 2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp: - Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gần người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mìh và nhu cầu khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng sản phẩm.Trên cơ sở đó, các doanh ngyhiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. Việc quản lí hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường tiến hành dựa trên cơ sở hệ thống định mức thành phẩm và các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. 3. Đặc trưng của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường: Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp tự quyết định: Phương thức tiêu thụ, sản phẩm tiêu thụ, khách hàng (đối tác), giá cả. Tiêu thụ trong khuôn khổ pháp luật và thông lệ thương mại(cơ chế điều chỉnh của nền kinh tế mở). Tiêu thụ dựa trên vận động quy luật giá trị và các quy luật lưu thông tiền tệ, kinh tế thị trường. Trong cơ chế thị trường, hoạt động tiêu thụ là cả một quá trìnhnghiên cứu thị trường, xác đinh mặt hàng, đối tác, tổ chức sản xuất và hìh thức tiêu thụ. Đây là cơ chế tự điều chỉnh nhưng theo định của Nhà nước. 4. Các kênh tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ là dòng hàng hoá hoặc dịch vụ được vận động thông qua các kênh tiêu thụ. Các kênh tiêu thụ bao gồm các đơn vị trong và ngoài tổ chức (hoặc doanh nghiệp) thực hiện các chức năng làm tăng lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ) Các kênh tiêu thụ nối liền người sản xuất với người tiêu dùng. Đó là một tập hợp các nhà phân phối, các nhà buôn và người bán lẻ mà thông qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của khách hàng, của sản phẩm, của những người trung gian và môi trường kinh tế, văn hoá phong tục tập quan mà có thể tổ chức các kênh tiêu thụ khác nhau. Với sản phẩm tiêu dùng, người sản xuất có thể bán trực tiếp qua đội ngũ những người bán hàng tới tay người tiêu dùng, qua thư đặt hàng hoặc qua hệ thống cửa hàng riêng. Các sản phẩm tiêu dùng cũng được tiêu thụ gián tiếp thông qua các nhà bán buôn với hệ thống các của hàng bán lẻ riêng. Hàng hoá tư liệu sản xuất được tiêu thụ thông qua lực lượng bán hàng của người sản xuất một cách trực tiếp hoặc tiêu thụ gián tiếp thông qua các nhà phân phối, các đại lý hoặc người bán buôn.Tuỳ thuộc loại hình doanh nghiệp, loại sản phẩm tiêu thụ quy mô thị trường mà các doanh nghiệp có thể lựa chon các kênh tiêu thụ sau: Kênh cấp không: sản phẩm vận động trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ,, quan hệ thị trường hẹp, hoặc sản xuất kinh doanh những vật tư hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt. Kênh này có ưu điểm là bảo đảm sự giao tiếp trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng, thu được lợi nhuận cao (do không phải qua khâu bán buôn, bán lẻ). Song kênh bán trực tiếp có nhược điểm là : Tổ chức và quản lí phức tạp, trình độ chuyên môn bị hạn chế, vốn và nhân lực bị phân tán. Kênh một cấp: Sản phẩm vân động từ người sản xuất đến người tiêu dùng chỉ qua một cấp trung gian, thường là nhà bán buôn hay nhà bán lẻ. Thường được áp dụng đối với các doanh nghiệp mà sản phẩm hàng hoá kinh doanh của doanh nghiệp chỉ phục vụ được nhu cầu thường xuyên, xác định của ngươì tiêu dùng. Kênh bán này có ưu điểm thực hiện được chuyên môn hoá sản xuất ở mức độ cao hơn, giải phóng người sản xuất khỏi chức năng bán lẻ và bảo đảm hàng hoá được bán hàng trong những điều kiện thuận lợi. Song nó có nhược điểm là chưa phát huy triệt để tính ưu việt của chuyên môn hoá vì người sản xuất vẫn phải kiêm chức năng bán buôn, mặt khác còn hạn chế về mặt tổ chức vận động hàng hoá một cách có hiệu quả. Kênh nhiều cấp: Sản phẩm vân động từ người sản xuất đến người tiêu dùng qua nhiều người trung gian. Thường áp dụng đối với hàng hoá có giá trị thấp hoặc đối với người sản xuất tập trung ở một số nơi quy mô sản xuất vượt quá nhu cầu tiêu dùng của địa phương đó. Ưu điểm của kênh này là quan hệ mua bán theo từng khâu chặt chẽ, tăng cường chuyên môn hoá để sản xuất, lưu thông với khối lượng hàng hoá nhiều hơn, vòng quay của vốn nhanh hơn, nhưng có nhược điểm là kênh dài, nhiều trung gian nên khả năng rủi ro lớn, điều chỉnh hàng hoá trên các kênh là khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí lưu thông lớn.Vậy doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối tổng hợp để vừa tạo được mối quan hệ lành mạnh giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. 5. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới sản phẩm hàng hoá và các biện pháp làm tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá 5.1. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. - Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng trực tiếp và tổng hợp của tất cả các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tất cả các khâu trong quá trình kinh doanh: như vốn, khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường củ các doanh nghiệp sản xuất, trình độ năng lực của các bộ nghiệp vụ mua hàng, trình độ năng lực của cán bộ nghiệp vụ mua hàng, trình độ tay nghề của dội ngũ mậu dịch viên, trình độ quản lý của các nhà quản lý doanh nghiệp, nhu cầu thị trường, các dịch vụ sau bán hàng, nhu cầu thị trường… - Trước hết hàng hoá của doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng củ vốn vì muốn mua được hàng hoá đầy đủ, giá rẻ thì doanh nghiệp cần có vốn đặt trước tại các doanh nghiệp sản xuất để bao tiêu những sản phẩm đang bán chạy trên thị trường, mua sản phẩm tận nơi sản xuất với số lượng lớn giá bán rẻ hơn vì lợi nhiận sẽ cao hơn ví dụ các mặt hàng như: Bóng đèn phích nước, săm nốp xe đạp, màn tuyn dệt 1--10, xà phòng giặt, bánh kẹo Hải Châu, Hải Hà… Muốn bán được nhiều hàng doanh phải có vốn để xây dựng sở vật chất cần thiết như xây dựng các cửa hàng trang bị quầy tủ… để phuc hợp với cơ chế kinh doanh mới, phải có tiền để cán bộ công nhân viên tái sản xuất sức lao động. Từ đó họ sẽ nhiệt tình trong công việc, hiệu quả lao động sẽ cao hơn. - Sản phẩm hàng hoá chịu ảnh hưởng trực tiếp của trình độ năng lực của cán bộ nghiệp vụ mua hàng, trình độ tay nghề của đội ngũ bán hàng. Bởi vì muốn hàng hoá mua về đầy đủ, phù hợp, giá cả đòi hỏi người mua hàng phải có trình độ am hiểu về hàng hoá kinh doanh về thị trường, về thị hiếu tiêu dùng của nhân dân. Hàng mua về muốn bán nhanh đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ am hiểu về tính năng công dụng của hàng hoá, phải có trình độ trong giao tiếp, ứng sử thông minh thái độ nhiệt tình niềm nơ, làm người mua cảm thấy hài lòng và thích thú với hàng hoá đã lựa chọn. - Thế nhưng khi đã có vốn, có đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực trình độ thì điều quan trọng là làm sao sử dụng đồng tiền đó cho có hiệu ủa, làm sao bố trí các cửa hàng, các điểm kinh doanh cho phù hợp, làm sao bố trí đội ngũ nghiệp vụ, mậu dịch viên ở các vị trí khác nhau phù hợp với năng lực của họ, mối quan hệ với mọi người xung quanh họ. Đó chính là trình độ lãnh đạo của người quản lý doanh nghiệp những người đó đòi hỏi phải có trình độ về quản lý trình độ về chuyên môn và phải hiểu được mối quan hệ giữa các thành viên trong doanh nghiệp. - Các dịch vụ hỗ trợ: Muỗn được doanh thu cao thì trước hết hàng hoá kinh doanh phải đầy đủ, kịp thời mẫu mã đẹp, chất lượng cao. Bên cạnh đó dịch vụ hỗ trợ nhưng mang háng hoá đến tận tay cho người tiêu dùng, bán hàng qua điện thoại… Nếu dịch vụ này đáp ứng đầy đủ thì hàng hoá sẽ được tiêu thụ nhanh hơn. - Nhu cầu thị trường về các loại hàng hoá: Chúng ta đã biết thu nhập của người dân là có hạn, mức thu nhập ở mỗi vùng khác nhau, dẫn tới nhu cầu về hàng hoá là khác nhau, họ sẵn sàng mua hàng hoá phù hợp với túi tiến của họ, sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ nhiều hay ít là phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường. - Chính sách của Đảng và Nhà nước: Nếu doanh nghiệp được nhà nước khuyến khích thì Nhà nước sẽ hỗ trợ vốn để sản xuất kinh doanh, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh. Kết luận: Có thể nói những nhân tố trên đây có vị trí quan trọng đối với sự tồn tài và phát triển của doanh nghiệp. Nhưng giữa chúng có mối quan hệ đặc biệt với nhau nhằm thú đầy nhau cùng phát triển, mỗi nhân tố trên đều bao hàm các mặt kinh tế xã hội tổ chức. Kỷ luật nhất định mà chúng ta cần biết để phân tích một cách đầy đủ sự tác động của nó đến hàng hoá và nhằm đưa ra biện pháp thích hợp để làm tăng doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. 5.2. Biện pháp làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại có vai trò hết sức quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tức là bán được những gì mình mua vào. Doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả thì phải bán làm sao cho hết hàng hoá mình mua vào và có lãi. Thông qua quá trình bán hàng sẽ bổ sung vốn cho doanh nghiệp.Từ đó doanh thu sẽ cao hơn, lãi nhiều hơn lượng vốn để đổi mới trang thiết bị và đới sống của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp sẽ được cải thiện hơn làm cho họ tận tuỵ gắn bó với công việc hơn, đó chính là yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất kinh doanh. Vì vậy doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả cao thì phải bảo đảm việc tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao. Các giải pháp tiêu thụ đạt hiệu quả cao bao gồm: - Trước hết đòi hỏi những người làm công tác tiêu thụ hàng hoá củ doanh nghiệp phải hiểu được mình đang bán những loại hàng hoá gì? Số lượng mỗi loại là bao nhiêu ? Giá cả là bao nhiêu ? Lãi bao nhiêu trên một đơn vị hàng hoá? Đối thủ cạnh tranh của mình là ai? Hàng hoá của họ ra àm sao? Tình hình tài chính của họ như thế nào? Họ bán bao nhiêu sản phẩm hàng hoá? Mẫu mã hàng hóa ra sao? Giá bán của họ là bao nhiêu? Nhu cầu thị trường về loại hàng hoá đó như thế nào? Phong tục tập quán tiêu dùng của từng địa phương. - Phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý, tức là địa điểm bán hàng, đội ngũ bán hàng phải bố trí làm sao cho phù hợp với trình độ, sức khoẻ, năng khiếu của của người bán hàng làm sao cho có hiệu quả nhất. - Tạo được mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Củng cố các điểm bán hàng, các cửa hàng doanh nghiệp đã có sẵn, đồng thời xây dựng các điểm, các đại lý, cửa hàng tiêu thụ hàng hoá ở các vùng cho đều đặn và có hiệu quả hơn. - Thực hiện chính sách giá cả cho phù hợp với từng thời kỳ, từng giai đoạn kinh doanh. Ví dụ có lúc doanh nghiệp dùng chính sách hạ giá để cạnh tranh với đối thủ. - Đẩy mạnh công tác quảng cáo bán hàng, trưng bày sạch sẽ đẹp mắtm các biển quảng cáo phải dễ nhìn, dễ thấ, đặt ở những nơi đông dân cư, tiện đường giao thông để thu hút sự chú ý của mọi người. - Lựa chọn đội ngũ bán hàng: Ngưới bán hàng phải đủ sức khoẻ để làm nhiệm vụ, đủ chí lực để giao tiếp họ phải có ngoại hình ưa nhìn, dễ mến, dễ gần, dễ nói chuyện, dễ gây thiện cảm với người tiêu dùng, họ phải hiểu biết về sản phẩm hàng hoá đang kinh doanh. - Đào tạo đội ngũ bán hàng về kinh doanh giao tiếp, kinh nghiệm tiếp thu thông tin từ phía khách hàng. Kinh nghiệm làm sao giữ được khách hàng, làm sao để họ ngày càng gắn bó với sản phẩm hàng hoá của cửa hàng. 6. Cơ chế tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp 6.1. Nội dung cơ bản Theo quan điểm đổi mới cơ chế kinh doanh. Hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là lượng hàng hoá mà doanh nghiệp mua để bán. Sản phẩm hàng hoá tuỳ theo từng mặt hàng các doanh nghiệp được phép kinh doanh thuộc các ngành hàng khác nhau mà hj mua cs loại sản phẩm khác nhau và doanh thu lợi nhuận của họ cũng khác nhau. Do đó Nhà nước đưa ra các chính sách khuyến khích khác nhau (ví dục như thuế tiêu thụ cho từng loại hàng) nhằm khuyến khích các doanh nghiệp để đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn. 6.2. Khái niệm và cách định bán sản phẩm Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các mối quan hệ kinh tế cũng như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh... Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả của thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Do vậy,xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Ngày nay giá bán sản phẩm hang hóa của doanh nghiệp thương mại do giá cả thị trường quyết định và doanh nghiệp dựa vào đó để định giá bán cho hợp lý. Nếu cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống và ngược lại. Thực hiện chính sách giá mềm dẻo là đường hướng chi phối việc định mức giá để bán sản phẩm hang hóa của doanh nghiệp cho các đối tượng khác nhau. Việc định giá cần nghiên cứu cụ thể đối với từng người bán,người mua và đối với xã hội. Đối với người bán: Định giá phải đảm bảo 3 yêu cầu sau: -Giá thu hồi được lãi -Giá góp phần tăng lượng hang hóa và tiêu thụ -Giá phải đảm bảo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Đối với người mua: Bên canh các yếu tố như mẫu mã, hình thức, chất lượng, giá cả là yếu tố đầu tiên mà người mua quan tâm tới.Mức giá phải phù hợp với chất lượng của sản phẩm, giá chung của thị trường và khả năng thanh toán của người mua.Không nên bán hang hóa với mức giá thấp.Như vậy, người mua dễ hiểu lầm là chất lượng hang hóa kém. Từ những vấn đề trên, người ta rút ra được các nguyên tắc định giá bán sản phẩm hang hóa sau: -Căn cứ vào thu nhập của dân cư. Thể hiện ở mức sống của họ,quy mô của thị trường lớn hay bé,tập quán và thói quen của người tiêu dung.Số lượng hang hóa của đối thủ cạnh tranh,chính sách phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, đặc biệt là chính sách tài chính tiền tệ. -Sức hấp dẫn của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh,phụ thuộc vào giá mua, các loại chi phí và dịch vụ bảo hành, chi phí tiếp thị và phụ thuộc vào độ co giãn của cung cầu sản phẩm trên thị trường. -Mức giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào hình thái thị trường mà doanh nghiệp bán sản phẩm hàng hóa. 7.Nội dung của công tác quản trị và tiêu thụ sản phẩm: Thứ nhất: Là quản trị khâu nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường và sản phẩm. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì ? sản xuất bao nhiêu, sản xuất như thế nào ? và sản xuất cho ai ? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào ? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó ? Thứ hai: Là quản trị việc lựa chọn thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn sản xuất thích ứng. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi để đáp ứng được nhu cầu của khách hang. Thứ ba: Là quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ như: Tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói và ghép đồng bộ hàng hóa để xuất bán cho khách. Thứ tư: Là quản trị dự trữ sản phẩm ở các doanh nghiệp từ khâu xây dựng mức đến khâu kiểm tra theo dõi biến động của dự trữ thành phẩm và khâu định giá tiêu thụ sản phẩm. Thứ năm: Là quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao cho khách hàng. Thứ sáu: Là quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp, cần đặc biệt quan tâm đến xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm truyền thống trên thị trường. Nội dung cuối cùng của quản trị tiêu thụ là quản trị khâu bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dung cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ sau mua bán để lôi kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng. 8. Nội dung cơ bản của chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp: Trong tiêu thụ sản xuất của doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chính sách định giá khác nhau nhưng đều nhằm đạt được mục tiêu định giá của doanh nghiệp. -Chính sách giá cao: Thông thường chính sách nàu sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường. Chính sách định giá cao tức là giá bán hàng hóa được bán cao hơn mức giá trên thị trường thậm chí còn cao hơn giá trị sản phẩm. Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với những loại sản phẩm mới, sản phẩm được cải tiến mẫu mã khác đi, sản phẩm kinh doanh độc quyền., sản phẩm hiếm có. Nên áp dụng chính sách này ở một thời gian ngắn, thường là thời kì đầu của sản xuất. - Chính sách giá thấp: Là chính sách định giá hàng hóa cần bán thấp hơn giá trên thị trường. Chính sách giá thấp cho thấy có xu hướng mở rộng thị trường, thu hút sức cầu lớn và tạo cho người bán cơ hội để sử dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác trong trường hợp hàng hóa của doanh nghiệp đang ở cuối pha của chu kì sống (pha suy thoái) thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. Tuy nhiên áp dụng chính sách giá thấp thường gây ra tâm lý nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, mặt khác giá bán thấp có thể gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài han. 9.Nhiệm vụ của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm: -Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lượng sản phẩm sản xuất. - Lựa chọn các phương pháp giao hàng tối ưu nhằm giảm các chi phí vận chuyển hàng hóa và đẩy nhanh quá trình vận chuyển hàng hóa cho khách hàng. - Hàng theo đúng số lượng, chất lượng và mặt hàng quy định từng đơn hàng và hợp đồng. -Giúp các cơ sở sản xuất của doanh nghiệp bố trí sử dụng hợp lý năng lực sản xuất bằng cách xác định chính xác và xử lí kịp thời các đơn hàng của khách. -Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, trong trường hợp bất khả kháng thì cần phải thong báo cho khách hàng. 10.Chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm: 10.1.Trong công tác kế hoạch: -Nghiên cứu và tổng hợp kị thời các đơn hàng sản xuất và cung ứng các sản phẩm trong kì kế hoạch. -Kiểm tra các đơn hàng và tính phù hợp của các đơn hàng đó với các tiêu chuẩn kĩ thuật đối với sản phẩm sản xuất (mặt hàng, tiêu chuẩn kĩ thuật, số lượng, thời gian.). -Lập các kế hoạch bán hàng, giao hàng và thỏa thuận kế hoạch đó với các đơn vị sản xuất trong doanh nghiệp. - Lập kế hoạch tác nghiệp tiêu thụ sản phẩm và chuyển giao cho bộ phận thực hiện, kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch tiêu thụ. -Kiểm tra và hạch toán việc các đơn vị sản xuất trong doanh nghiệp thực hiện các kế hoạch sản xuất theo mặt hàng và số lượng. -Tham gia vào việc lập và điều chỉnh kế hoạch sản xuất hàng năm của doanh nghiệp. -Xây dựng các định mức dự trữ thành phẩm và kiểm tra tình hình dự trữ ở doanh nghiệp, tránh tình trạng dự trữ thành phẩm quá mức. -Phối hợp với các bộ phận kỹ thuật của doanh nghiệp trong việc xây dựng và ban hành các nội quy và tiêu chuẩn kỹ thuật và tiếp nhận thành phẩm, bao gói, bảo quản, vận chuyển và giao hàng cho khách hàng đồng thời thống nhất các tiêu chuẩn đó với các bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm. -Lập báo cáo tổng hợp về việc thực hiện kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp. 10.2.Trong công tác nghiệp vụ tiêu thụ: -Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hóa hàng tháng và triển khai thực hiện kế hoạch. -Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ doanh nghiệp về các phương tiện vận chuyển hàng cho khách. -Nắm số lượng. mặt hàng nhập kho thành phẩm của doanh nghiệp hàng ngày. -Hạch toán thực hiện các đơn hàng của khách. -Tiêu thụ sản phẩm ngoài kế hoạch của doanh nghiệp và số sản phẩm mà khách hàng từ chối. -Tham gia các công việc quảng cáo sản phẩm cho doanh nghiệp. -Tham gia kiểm kê thành phẩm và thiết bị ở các kho thành phẩm của các doanh nghiệp. 10.3.Trong công tác kho hàng: -Tiếp nhận thành phẩm từ các cơ sở sản xuất của các doanh nghiệp theo mặt hàng và số lượng, chất lượng. -Bảo đảm tính toàn vẹn của thành phẩm nhập kho và thực hiện việc kiểm tra thường xuyên công tác bảo quản nhập kho. -Phân loại bao gói và ghép đồng bộ các sản phẩm để xuất bán cho khách hàng. -Hạch toán việc lưu chuyển sản phẩm và lập các chứng từ về tiếp nhận và giá sản phẩm. -Thông tin hàng ngày cho bộ phận nghiệp vụ về thành phẩm nhập kho. 10.4.Về công tác hợp đồng: -Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp, -Xem xét và giải quyết với khách hàng các ý kiến trước khi kí kết hợp đồng tiêu thụ. -Tham gia chuẩn bị các tài liệu để chuẩn bị cho Tòa án kinh tế khi có tranh chấp xảy ra. -Là người đại diện và bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp về các vấn đề tiêu thụ ở Tòa án kinh tế. 11. Hình thức tổ chức bộ máy quản trị tiêu thụ ở doanh nghiệp: 11.1.Phòng quản trị tiêu thụ độc lập: Đó là một bộ phận nghiệp vụ chuyên môn hóa trong bộ máy quản trị của doanh nghiệp.Loại này thường áp dụng đối với doanh nghiệp có quy mô lớn và được tổ chức theo 2 hình thức: Tập trung và không tập trung. 11.2.Bộ phận tiêu thụ sản phẩm trong phòng kinh doanh của doanh nghiệp: Hình thức này được áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa. Việc phân công tiêu thụ sản phẩm trong bộ máy quản trị tiêu thụ có thể dựa trên nguyên tắc hướng theo thị trường, nguyên tắc mặt hàng tiêu thụ hoặc theo nguyên tắc khách hàng. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng, sản phẩm có bán được hay không còn phụ thuộc vào chính sách giá cả, chính sách quảng cáo,kinh nghiệm của người bán hàng, số lượng sản phẩm hàng hóa đó trên thị trường. Điều đó đòi hỏi các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần phải hiểu rằng : Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là yếu tố quan trọng hàng đầu, muốn kinh doanh đạt hiệu quả thì các doanh nghiệp phải làm sao tiêu thụ được số sản phẩm hàng hóa mình kinh doanh, sản xuất ra và muốn doanh nghiệp của mình tồn tại trên thị trường mãi mãi và ngày càng phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hóa phù hợp với từng thời kì,từng địa phương và từng khu vực, phải phù hợp với chính sách phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước đề ra. II.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 1.Giới thiệu về công ty: Công ty cổ phần TM&ĐT Long Biên trước đây là công ty thương mại tổng hợp Gia Lâm.Công ty Cổ phần TM&ĐT Long Biên trực thuộc tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro Mart),tiền thân là ban quản lý Hợp tác xã mua bán huyện Gia Lâm được thành lập theo quyết định số 10/1955 của Huyện ủy Huyện Gia Lâm.Tháng 10 năm 1955 huyện ủy UBND Huyện Gia Lâm tạm thời chỉ định thành lập ban quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm,địa điểm tại thôn Vàng,xã Cổ Bi,Huyện Gia Lâm,Thành phố Hà Nội.Số lượng cán bộ công nhân viên của công ty là 15 người.Những mặt hàng chủ yếu hợp tác xã mua bán là: nông cụ, phân bón, cày 51,máy tuốt lúa,guồng nước để phục vụ sản xuất nông nghiệp trong Huyện.Cuối năm 1959 Hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm chuyển từ thôn Vàng,xã Cổ Bi, Huyện Gia Lâm về xã Trâu Quỳ,Huyện Gia Lâm. Từ năm 1961,đơn vị chuyển sang thương nghiệp quốc doanh,vẫn mang tên là hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm.Nhiệm vụ của thời kỳ này là kinh doanh tổng hợp các mặt hàng công nghệ phẩm,nông sản thực phẩm.Lúc này,mạng lưới bán lẻ đã được mở rộng lên thành một số cửa hàng. Đến ngày 29 tháng 8 năm 1979,Ban quản lý hợp tác xã mua bán Huyện Gia Lâm được đổi tên là Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Gia Lâm,trụ sở chính đặt tại xã Trâu Quỳ cạnh UBND Huyện Gia Lâm. Tháng 6 năm 1981,Công ty sát nhập thêm cửa hàng vật liệu kiến thiết Gia Lâm.Thời kỳ năm 1978-1991,thời kỳ này có nhiều đổi mới,để thực hiện cơ chế hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết của Nhà nước.Để thích ứng với cơ chế thị trường mở và các thành phần kinh tế đều tham gia vào hoạt động mua bán,Công ty vẫn tiếp tục kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và vật liệu kiến thiết,chất đốt phục vụ cho nhu cầu của nhân dân trong Huyện. Ngày 19 tháng 12 năm 1992,Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Gia Lâm đổi tên thành Công ty Thương nghiệp Gia Lâm và sáp nhập thêm một số đơn vị cùng ngành,bao gồm: Công ty nông sản rau quả và Công ty thực phẩm Gia Lâm. Năm 2003,Công ty đã chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên the._.