Tiêu thụ sản phẩm Giày da ở Việt Nam hiện nay. Thực trạng và giải pháp

h tế với các nước trong khu vực và thế giới . Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá ,là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng .Mặc dù tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của một chu kỳ sản xuất nhưng nó đóng vai trò là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường ,vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò căn bản.Bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh vừa đảm bảo mang lại hiêu quả cho doanh nghiệp mình,vừa phù hợp với chiến lược phát triển của mình ,vừa phù hợp với chiến lược phát triển chung của đất nước để phát huy một cách có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của đất nước. Là một ngành kinh tế – kỹ thuật có ưu thế thu hút được nhiều lao động cho xã hội và tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nước (đứng thứ 3 sau ngành dầu khí và dệt may) ,ngành Da –Giầy Việt Nam đang đươc Chính phủ quan tâm và coi là ngành mũi nhọn trong chiến lược phát triển hàng công nghiệp tiêu dùng hướng ra xuất khẩu. Hiện nay trong điều kiện khó khăn nhiều mặt cạnh tranh gay gắt cả trong và ngoài nước ,thị trường lại biến động …Để đứng vững và tiếp tục phát triển hơn nữa ,Giày – Da Việt Nam cần không những hoàn thiện chiến lược phát triển lâu dàu cũng như đề ra được kế hoạch ,biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong từng giai đoạn cụ thể . Với ý thức về sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ ,cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ ,với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn, em xin nghiên cứu đề tài “Tiêu thụ sản phẩm Giày- Da ở Việt Nam hiện nay ,thực trạng và giải pháp” Em rất mong nhận được sự phê bình ,góp ý chân thành của thầy cô và các bạn. Sinh viên Nguyễn Nguyên Hồng PHầN I: Lý LUậN CHUNG Về HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM TRONG SảN XUấT KINH DOANH I/ TIÊU THụ SảN PHẩM Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI HOạT ĐộNG SảN XUấT KINH DOANH 1/Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng . Trong một doanh nghiệp ,toàn bộ mọi hoạt động sản xuất konh hoanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất được diễn ra một cách nhịp nhàng ,liên tục ,các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau ,nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở ,là tiền đề để thực hiện khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh .Để quá trình dó được tiến hành thường xuyên ,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó có khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng ,cũng là khâu vô cùng quan trọng . Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể nối tiếp .Kết quả tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo . Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với cả chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hoàn thành . Quá trình tiêu thu sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi . Sản phẩm hàng hoá được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận tiền hoặc người mua đã trả tiền .Việc xác định sản lượng tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng,nhu cầu thị trường ,khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước. 2/Vai trò của hoạt động tiêu thụ Sản phẩm : a/Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm : Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thể hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình... Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì, bằng cách nào, cho ai nên việc tiêu thụ sản phẩm là một quá tình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên trong bất cứ nền kinh tế nào thì tiêu thụ sản phẩm cũng vẫn là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. ở các doanh nghiệp ,tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng . Quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó . Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất . các doanh nghiệp chỉ sau hai tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thi hồi được vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội . tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý vệ thợi gian ,số lượng ,chất lượng tìm cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình .với người tiêu dùng ,tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng háo vì sản phẩm hạng hoá có diễn tay người tiêu dùng hay không là tuỳ thuộc vào hạot động tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp nhận . Sức tiêu thụ sản phẩm của haonh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm ,uy tín doanh nghiệp ,sự hợp lý hoá các dây chuyền công nghệ , sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng vạ sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ …Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng ,giúp người sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường ,khách hàng ,từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Xét trên góc độ vĩ mô , nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng ,những quan hệ tỷ lệ nhất định . Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất xã hội được diễn ra một cách bình thường ,trôi chảy ,tránh được những mất cân đối , đảm bảo ổn định xã hội . Tiêu thụ sản phẩm -đó là sự cần thiết hết sức khách quan . b/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ : Mọi nỗ lức số gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều được đánh giá và thể hiện qua khả nằng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng ,đó là : - Làm tốt công tác tiêu thị sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối ,đáp ứng nhu cầu xã hội .Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ sản phẩm không có gía trị sử dụng . - Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất định hướng cho sản xuất ,là tiêu chuẩn để xây dựng các chiến lược (dự trữ sản phẩm ,thu mua, phân phối ,xúc tiến ..) , đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ . Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí , góp phần làm giảm giá thàmh tới tay người tiêu dùng ,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường . Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí ,thế lực của doanh nghiệp ,nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng ,thông qua sản phẩm có chất lưọng tốt , giá cả phải chăng ,phương thức giao dịch mua bán thuận tiện ,dịch vụ bán hàng tốt …sẽ giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường . Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp vho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng,không ngừng mở rộng thị trường . Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tằng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh . Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay , việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn ,quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vàp công tác tiêu thụ sản phẩm .Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu ,vòng quay vốn càng nhanh , hiệu quả sử dụng vốn càng cao . Thông qua tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận , một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp Đang theo đuổi .Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn vốn bổ xung vốn tự có và cũng là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp , trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư ,xây dựng mua xắm máy móc thiết bị ,từng bước mở tộng và phat triênt quy mô của doanh nghiệp .Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất ,khuyến khích động viên các các bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung ,khai thác tận dụng được mọi tiềm năng của doanh nghiệp . Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định ,Nó được xác định bằng công thức sau: lợi nhuận = doanh thu – chi phí – thuế Như vậy muốn có lợi nhuận cao thì ngoài biện pháp giảm chi phí sản xuất ,doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ,nâng cao mức lưu chuyển ,tăng doanh thu bán hàng .Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho , giảm chi phí vận chuyển , bảo quản , hao hụt mất mát … Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn đảm bảo lời nhuận cao. 3/Tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước . a/Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: Nước ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan tiêu vao cấp trong suốt một thời gian dài .Một nền kinh tế mà trong đó các cvấn đề cơ bản là :sản xuất cái gì ?sản xuất như thế nào ? sản xuất nho ai ? đêù do nhà nước quyết định qua những chỉ tiêu pháp lệnh bất chấp sự hoạt động của các quy luật kinh tế .Đặc trưng của nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung là nhà nước điều khiển toàn bộ nền kinh tế quốc dân ,các hoạt động tác nghiệp phụ thuộc vào các chỉ tiêu của nhà nước . Các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch phân phối tập trung của nhà nước ,trong đó nhà nước quy định việc cấp phát vật tư ,giá cả ,khu vực thị trường và lượng bán . Sự cứng nhắc trọng hoạt động của nền kinh tế được thể hiện rất rõ thông qua chế độ cung ứng vật tư ,chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do nhà nước tổ chức quản lý . Cùng với việc cung ứng vật tư cho các doanh nghiệp sản xuất, nhà nước cũng là người bao tiêu sản phẩm cho họ . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không do bản thân doanh nghiệp quyết định ,vì vậy vai trò của nó không được thể hiện ,kết quả hoạt động tốt hau xấu đều không ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .Vai trò của khách hàng không được đề cao ,sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không ?giá cả có hợp lý hay không?các hoạt động dịch vụ kèm theo như thế nào ?…tất cả đều không phải là những điều mà doanh nghiệp quan tâm . Cái họ quan tâm là làm thế nào để hoàn thành các kế hoạch nhà nước giao. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này bao gồm các đặc trưng cơ bản sau : Cung – cầu gặp nhau , cân bằng với nhau trước thi trao đổi diễn ra trên thị trường . Vai trò của khách hàng không được đề cao trong các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Họ không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gần như đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do nhà nước tổ nhức và quản lý trên quy mô toàn xã hội . b/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường : Kinh tế thị trường là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế ,phân phối các lợi ích đều do các quy luật của thị trường điều tiết và chi phối .Như vậy ,khác hẳn với cơ chế cũ ,vai trò của nhà nước không thể quản lý toàn bộ cáchoạt động của doanh nghiệp mà chỉ giữ vai trò điều tiết nền kinh tế trên giác độ vĩ mô. các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong việc tiến hành các hoạt động dản xuất kinh doanh vủa mình trong sự vận động không ngừng của các quy luật kinh tế cũng như các diễn biế phức tạp trên thương trường . Trong nền kinh tế thị trường ,các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng . Theo nghĩa tộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường ,xác định nhu cầu khách hàng ,đặt hàng và tổ chức sản xuất ,thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ ,xúc tiến bán hàng …nhằm đạt được mục đích hiệu quả cao nhất . Theo hiệp đội kế toán quốc tế thì tiêu thụ hàng hoá ,lao vụ ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá ,lao vụ ,dịch vụ đã thực hiên cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá goặc được quyền thu tiền bán hàng . Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu những sản phẩm của một doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ dược bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ ,không đáp ứng dược những nhu cầu tiêu dùng của xã hội .vì thế tiêu thụ sản phẩm để trang trải được các khoản chi phí ,bảo đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề dơn giản .Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ ,trăn trở và nhạy bén trước các diễn biến của thị trường hợn nữa ,hoạt động tiêu thụ không chỉ xuất hiện sau khi đã hoàn thành các khâu trước của quá trình sản xuất mà nó còn là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh . II/Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ da giầy ở Việt Nam : Hoạt động tiêu thụ giầy da bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố . Trong đó có một số yếu tố cơ bản sau . -Thuế quan :Đây là nhân tố ảnh hưởng tới việc sản xuất và tiêu thụ giầy da .nó tác động tới xuất khẩu của mỗi nước . Chẳng hạn đối với thị trường EU hiện nay ,họ áp dụng thuế xuất thuế nhập khẩu của giầy là khác nhau với mỗi nước . Hiện nay đây là nhân tố tích cực cho tiêu thụ da giầy Việt Nam . Ta được hưởng chế độ thuế quan phổ cập GSP với mức thuế suất thuế nhập khẩu thấp ( 13.38 % đến 14%) trong khi đó ,trung quốc ,indonesia ,thailand … thì không được hưởng ưu đãi GSP đối với mặt hàng giầy dép . Có thể nói thuế quan là công cụ tác động tích cực đối với xuất khẩu giầy và tiêu thụ giầy ở Việt Nam . -Hạn ngạch :hình thức này áp dụng như là một công cụ chủ yếu trong hàng rào phi thuế quan và ngày càng có vai trò quan trọng trong xuất khẩu hàng hoá . Hiện nay đối với Việt Nam hạn ngạch không áp dụng đối với xuất khẩu giầy sang EU ,nhưng Trung Quốc ,Indonesia thì bị EU khống chế khối lượng giầy dép nhập khẩu .Như vậy hạn ngạch cũng là nhân tố ảnh hưởng tới xuất khẩu và tiêu thụ giầy dép . -Thị trường lao động : lao động là một yếu tố đầu vào đóng góp phần quan trọng đáng kể trong việc sản xuất và tiêu thụ giầy da nói chung . Do đây là ngành sử dụng nhiều lao động nên giá nhân công rẻ sẽ tác động mạnh tới giá cả và tiêu thụ sản phẩm . Hiện nay ,Việt Nam ,lào ,myama…có giá nhân công rẻ tương đối so với thailand như vậy ,giá thành của giầy xuất khẩu có lợi hơn so với thailand và những nước có giá nhân công đắt . -Các yếu tố khoa học công nghệ : Yếu tố khoa học công nghệ giúp cho việc sản xuất tạo ra được sản phẩm với chất lượng cao hơn ,hợp với thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường quốc tế mà giá thành lại thấp hơn.ở nước ta hiện nay đang bị lạc hậu về khoa học và công nghệ vì vậy muốn nâng cao khả năng tiêu thụ cần chú trọng nghiên cứu yếu tố này vì chất lượng giầy da ngày càng yêu cầu cao hơn . -Các yếu tố cạnh tranh : Cạnh tranh là nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ da giầy Việt Nam . Hiện nay ở các thị trường tiêu thụ các nước ta phải cạnh tranh rất gay gắt với các nước xuất khẩu khác để giành khách hàng. Đó là cạnh tranh về chất lượng ,giá cả ,thuế xuất… Thị trường nguyên vật liệu đầu vào : Có một số quốc gia xuất khẩu giầy tự cung tự cấp được nguyên vật liệu đầu vào trong toàn bộ quá trình sản xuất như trung quốc .Việt Nam chỉ tự cung tự cấp được vải ,cao su . Còn một số quốc gia khác lại phải nhập hoàn toàn nguyên vật liệu như lào … như vậy nguyên vật liệucũng là một thị trường đầu vào quan trọng trong quá trình sản xuất giầy để xuất khẩu .ở nước ta đối với nguyên vật liệu trong nước không tự cung cấp được thì sẽ không bị đánh thuế nhập khẩu.điều này ảnh hưởng có lợi đến tiêu thụ và xuất khẩu . Ngoài ra còn có các yếu tố như : * Môi trường văn hoá xã hội: Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trường = khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá - xã hội và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh: + Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường. + Xu hướng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trường. + Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hưởng đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần đáp ứng của sản phẩm. + Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu. -Mốt ,thị hiếu .. Phần II: Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường ,tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ nhất . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau : -Nghiên cưú thị trường tiêu thụ sản phẩm -Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường . -Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ . -Quản trị dự trữ sản phẩm ở doanh nghiệp . -Xác định giá cả trong tiêu thụ . -Tiến hành phân phối sản phẩm trong các kênh tiêu thụ . -Xúc tiến bán hàng . -Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ . I. Xác định nhu cầu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp là các tác nhân trên thị trường nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trường. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường nhằm trả lời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thé nào? và sản xuất cho ai?. Tức là thị trường đang những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng về thị trường của loại sản phẩm đó như thế nào? ai là những người tiêu thụ sản phẩm đó? Nghiên cứu xác đinh nhu cầu của thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường phải là việc làm thường xuyên của các doanh nghiệp . Nội dung nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu các nhân tố của môi trường, để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của các doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh. Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị: số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái) Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng thể về định hướng chọn cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng với các nội dung sau: Xác định các thông số khái quát và phân loạikhách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội). Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng. Nghiên cứu động cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của các khách hàng tiềm năng Nghiên cứu tâm lý khách hàng II. Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường: Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhiệm vụ cơ bản nhất của các doanh nghiệp là đảm bảo các loại vật tư hàng hoá cần thiết, đủ về số lượng, tốt về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng đều đã có nhà nước lo. Nhưng khi chuyển sang cơ chế thị trường, để có nguồn hàng tốt và ổn định, các doanh nghiệp phải tự tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng. Công tác tạo nguồn mua hàng là những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguòn hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách cỡ loại màu sắc... Cho các nhu cầu của sản xuất và kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 1. Vai trò của việc tạo nguồn hàng: Trong kinh doanh, tạo nguồn và mua hàng là khâu mở đầu cho hoạt động nghiệp vụ lưu thông hàng hoá (T-H-T’). Nếu không mua được hàng hoặc mua hàng không đáp ứng được yêu cầu của sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp không có hàng để bán hoặc số lượng chất lượng thời gian không đáp ứng được yêu cầu của thị trường làm cho hàng hoá bị ứ đọng, vốn lưu động không lưu chuyển được, doanh nghiệp không bù đắp nổi chi phí, sẽ không có lãi. 10: Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh, nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. 20: Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng sẽ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời,đẩy nhanh được tốc độ lưu chuyển của hàng hoá, tạo điều kiện cho doanh nghiệp h\bán hàng nhanh chóng đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn. 30: Giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt được tình trạng thừa thiếu, ứ đọng hàng, hàng chậm luân chuyển, kém phẩn chất, không bán được ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với thị trường. 40: Có tác dụng lớn giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi, thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí, có lợi nhuận để phát triển và mở rộng sẳn suất kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. 2. Phân loại nguồn hàng: Nguồn hàng của doanh nghiệp được phân chia sắp xếp theo các tiêu thức cụ thể riêng biệt để doanh nghiệp có các chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại nguồn hàng. - Theo khối lượng hàng hoá mua được: Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp mua về trong kỳ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh và của thị trường. Nguồn hàng phụ, mới: là nguồn hàng chiếm tỷ lệ nhỏ trong khối lượng hàng được mua. Nguồn hàng trôi nổi: là nguồn hàng được mua trên thị trường của đơn vị tiêu dùng hay đơn vị kinh doanh bán ra. - Theo nơi sản xuất ra hàng hoá: Nguồn hàng sản xuất trong nước: là nguồn hàng do các đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế khai thác, chế biến, gia công, lắp ráp trên lãnh thổ Việt Nam. Nguồn hàng nhập khẩu: là các nguồn hàng mà trong nước chưa đủ đáp ứng hoặc đáp ứng không đủ cho nhu cầu sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn hàng tồn kho: là những nguòn có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ của nhà nước, nguồn tồn kho của các doanh nghiệp ... - Theo điều kiện địa lý: theo tiêu thức này, nguồn hàng được phân theo các khoảng cách từ nơi khai thác, đặt hàng, thu mua đưa về doanh nghiệp. - Theo mối quan hệ kinh doanh: Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác: Nguồn liên doanh liên kết Nguồn đặt hàng và thu mua Nguồn hàng của đơn vị cấp trên Nguồn hàng nhận đại lý Nguồn hàng ký gửi. 3. Các hình thức tạo nguồn và mua hàng: - Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước: hình thức mua hàng này giúp cho các doanh nghiệp ổn định được nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh ngiệp cần quan tâm theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký kết. - Mua hàng không theo hợp đồng: đây là hình thức mua đứt bán đoạn trên thị trường của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngoài kế hoạch của các khách hàng. Điều chú ý khi mua hàng theo cách này là phải kiểm tra kỹ số lượng chất lượng, nguồn gốc của hàng hoá để đảm bảo hàng hoá mua về có thể sản xuất và bán được cho khách hàng. - Mua qua đại lý: thường xảy ra khi doanh nghiệp ở những nơi nguồn hàng không tập trung, không thường xuyên. Khi mua hàng hoá, doanhnghiệp cần phải có sự lưạ chọn, ký kết hợp đồng chặt chẽ về chất lượng, số lượng, giá cả... Của hàng mua cũng như lợi ích của hai bên. - Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng: với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh do thiếu vốn, kỹ thuật, nguyên vật liệu... làm cho họ không thể nâng cao được chất lượng và số lượng của sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lợi dụng ưu thế của mình liên doanh liên kết với họ đảm bảo lợi ích của hai bên. - Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: gia công là hình thức doanh nghiệp đưa nguyên vật liệu đến đơn vị gia công và trả phí gia công khi đơn vị gia công đã giao hàng (phù hợp với nhu cầu của khách hàng) đủ tiêu chuẩn. Bán nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bán bán nguyên liệu cho đơn vị sản xuất và mua sản phẩm theo hợp đồng. - Tự sản xuất khai thác hàng hoá: thực chất của hoạt động này là đầu tư vào sản xuất để tạo nguồn hàng vững chắc, bảo đảm lợi ích của cả người sản xuất lẫn người kinh doanh. Tuy nhiên việc đầu tư này đòi hỏi có nguồn vốn lớn, sinh lời chậm và phải hiểu biết về công nghệ. - Nhận bán hàng uỷ thác và ký gửi: chỉ có ở các doanh nghiệp thương mại khi tận dụng mạng lưới bán hàng của mình để bán hàng (hàng hoá không thuộc sở hữu và vốn của doanh nghiệp thương mại) cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác để nhận chi phí uỷ thác hoặc lệ phí ký gửi và làm phong phú thêm nguồn hàng của doanh nghiệp. 4. Xác định lượng hàng và thị trường cần mua bán: Xác định lượng hàng cần mua trong kỳ là một vấn đề cực kỳ quan trọng thường được xác định theo công thức: M = XXK + DCK – DĐK Trong đó: M: số lượng hàng hóa hoặc nguyên vật liệu cần mua theo từng loại trong kỳ theo đơn vị hiện vật (tấn , tạ ...) XXK: khối lượng hàng cần bán ra tính theo từng loại, các phương thức bán trong kỳ kế hoạch. DCK: khối lượng hàng hoá nguyên vật liệu cần dự trữ ở cuối kỳ kế hoạch. DĐK: khối lượng hàng hoá nguyên vật liệu tồn đầu kỳ kế hoạch. Khi mua hàng phải chọn thị trường có giá hạ nhất và khi bán hàng phải chọn thị trường có giá cao nhất. Nếu gọi PY là đơn giá mua tại thị trường y và PX là đơn giá mua tại thị trường x, ta có thể tính được khoản doanh thu có thể kiếm được do việc kinh doanh hàng hoá R = (PX - PY) * Q. ở đây,R lớn hay nhỏ phụ thuộc vào sự chênh lệch (PX - PY) = H cao hay thấp. Nếu H< 0 thì không nên mua hàng vì giá thị trường bán thấp bằng và thấp hơn thị trường mua. Nếu H > 0 thì ta tính tiếp: H * Q >0, sau khi trừ chi phí vận chuyển chi phí trả lãi vay ngân hàng, khoản trượt giá do lạm phát, chi phí hao hụt, chi phí quản lý, đóng thuế, mua bảo hiểm... nếu có lãi thì quyết định mua. III. Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ: Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ là việc thực hiện các hoạt động dịch vụ kết hợp và phục vụ cho các hoạt động chính của kinh doanh thương mại hàng hoá nhằm: đáp ứng thuận tiện, văn minh, kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng, gây được tín nhiệm và thiện cảm với ._.khách hàng và có tác dụng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp; lưu chuyển vật tư hàng hoá nhanh, bán được nhiều hàng, nâng cao được vòng quay của vốn lưu động; nâng cao thu nhập, năgn suất lao độngvà doanh thu của doanh nghiệp, góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội; tạo ra được quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong củng cố địa vị và thế lực của doanh nghiệp trên thương trường; sở dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương mại văn minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội. Các loại hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ của các doanh nghiệp thương mại có thể được phân loại theo các tiêu thức sau: -Phân loại theo quá trình mua bán: Dịch vụ trước khi mua bán hàng hoá: gồm có các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu cầu khách hàng, đặt hàng trước, ký hợp đồng... Các dịch vụ về triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng giới thiệu sản phẩm và bầy mẫu hàng... Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá: là các dịch vụ giao tiếp giưuã khách hàgn và doanh nghiệp, bao gồm các dịch vụ giới thiệu hàgn hoá, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch vụ về ký kết hợp đồng, thanh toán tiền hàng, bốc xép hàng hoá, giao hàng nhanh gọn, kịp thời gian... Dịch vụ sau khi bán hàng: gồm các dịch vụ như lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, thu mua hàng cũ, sửa chữa bán phụ tùng, gia công tái chế... - Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất: Dịch vụ sản xuất kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm: gồm các dịch vụ chuẩn bị vật tư hàng hoá, phân loại. Chọn lọc ghép đồng bộ đóng gói và gửi hàng; dịchvụ sửa chưa thiết bị máy móc, thay thế phục hồi giá trị sử dụng của loại vật tư hàng hoá; kiểm tra cố vấn kỹ thuật vật tư hàng hoá... Dịch vụ kinh doanh thương mại: là các dịch vụ có tính chất thương mại như thông tin, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, các hoạt động mua bán giao dịch thương mại, ký gửi hàng hoá, cho thuê kho, cửa hàng, phương tiện, nhân viên... Dịch vụ bốc xếp vận chuyển và gửi hàng: là nhóm dịch vụ vận tải và xếp dỡ hàng hoá do các doanh nghiệp có phương tiện chuyên dùng thực hiện phục vụ khách hàng hoặc các doanh nghiệp khác không có đủ cơ sở cật chất. IV. Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp : Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng. Đại lượng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu:Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tóc độ chu chuyển vốn lưu động. Điều này chỉ có thể dạt được bằng chách xây dựng có khoa học hệ thóng mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh. Mức dự trữ thành phẩm là đại lượng dự trữ bình quân năm tính theo ngày ở cuối kỳ kế hoạch. Căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, người ta xác định mức này theo phương pháp tính toán. Những nghiệp vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm ,mặt hàng, khối lượng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận chuyển và các nhân tố khác. Các nghiệp vụ tiêu thụ bao gồm:Tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói;Giao hàng;vận chuyển hàng về các điểm qui định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị vận tải. Toàn bộ thời gian để thực hiện các nghiệp vụ trên được gọi là chu kỳ tiêu thụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số hàng đến một lượng đủ cho lô hàng xuất được xác định theo công thức sau: Vhg Tkh = -------- Vbp Trong đó: Vhg : Số lượng sản phẩm của lô hàng xuất bán. Vbq : Số lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng. Đại lượng này được tính: Vbq = ở đây : Vo :Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch Việt Namb:Số lượng sản phẩm dùng nội bộ doanh nghiệp n : Số ngày trong kỳ(360:90:30) Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo qui định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào đặc điểm của các thử nghiệp tiến hành và tính chất sản phẩm. Đối với một số sản phẩm, thời gian này thường được xác định có tính đến độ dài của quá trình ổn định có tính chất cơ - lý của sản phẩm thu được trong quá trình sản xuất,vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình đó. Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một lượng đủ cho lô hàng xuất,được xác định theo công thức. V lbqb Tbg = V bgqb Trong đó : Vlbqb :Số lô hàng xuất ra đã được bao gói. Vbg bq :Lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói. Thời gian để giao hàng được tính trên cơ sở khối lượng sản phẩm sản xuất trong một ngày đêm và tính bằng khối lượng hàng hoá giao bình quân ngày đêm. Đại lượng này được tích tụ ở kho một ngày đêm, hình thành dự trữ bình quân nửa ngày đêm(0,5). Khi xuất hàng theo đường sắt, dự trữ này có thể tăng do hoạt động của các toa xe không liên tục và do đó phải tính đến hệ số không liên tục cúa các toa xe. Thời gian giao sản phẩm đươc xác định theo công thức: Tg = 0,5 Kh ở đây Kh :Hệ số không liên tục trong việc giao toa xe. Hệ số không liên tục của các toa xe được tính theo qui định chung. Trường hợp không có các hệ số này, ở một số doanh nghiệp, có thể xác định trên cơ sở số liệu thực tế về hoạt động của các toa xe kỳ trước. Thời gian chuyển hàng dến ga xuất và lập các chứng từ vận chuyển hàng cho đơn vị vận tải đươc xác định bằng cách chia số ngày đêm cho số lượng bình quân các toa xe chở lô hàng của doanh nghiệp. Mức dự trữ thành phẩm là: Hdtfp =Tkh+T1+Tbg+Tg+T1 Trong đó: T1:Thời gian để tiến hành các thử nghiệm Tt :Thời gian vận chuyển hàng trên toa xe đến ga xuất và lập chứng từ cho đơn vị vận chuyển Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày, doanh nghiệp cần tính toán các chỉ tiêu dự trữ về hiện vật và giá trị. Mức dự trữ hiện vậtđược tính bằng cách nhân(x) mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật, với mức dự trữ theo ngày. Chỉ tiêu này được sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho và tính toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm. Chỉ tiêu giá trị về dự trữ được tính bằng cách nhân(x) gía bán sản phẩm với mức dự trữ hiện vật. Trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng, khối lượng sản xuất ngày đêm gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và khoảng thời gian thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khác nhau. Vì vậy, mức dự trữ được tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải có mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Mức này được tính theo phương pháp bình quân gia quyền, theo công thức: Vbq * Hdt Hbq = Vbq Trong đó: Vbq :Số lượng sản xuất bình quân ngày đêm. i :Loại sản phẩm theo giá trị Hdt :Mức đự trữ loại sản phẩm thứ i,theo ngày n :Số lượng các loại sản phẩm V. Xác định giá cả tiêu thụ: Giá cả là một phạm trù kinh tế phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Ngoài ra, trong kinh doanh giá cả còn là quan hệ về lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà các doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược kinh doanh. Thông thường giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng bởi giá cả lên quan trực tiếp đến lợi ích các nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho người mua. Giá cả càng cao, người bán càng có lợi. Người bán được quyền đặt giá. Đối với người mua, giá cả phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải bỏ ra để có được quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càgn thấp thì người mua càng có lợi. Người mua được quyền trả giá Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy việc xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp. Trong thực tế cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lược giá cả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất. Vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trường hợp sự cạnh tranh này chỉ đưa đến việc giảm bớt lợi nhuận của những người bán và đem lại lợi ích cho phía người mua. Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong việc xâm nhập thị trường mới. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại hàng hoá thấp nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Việc hình thành giá cả trong chiến lược giá của các doanh nghiệp (người bán) phụ thuộc vào hình thái thị trường. Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, không một người bán hoặc người mua có ảnh hưởng lớn đến mức giá thị trường hiện hành của hàng hóa. Người bán cũng không đòi giá cao hơn giá thị trường vì người mua có thể tự do mua một số lượng bất kỳ những hàng hoá đó trên thị trường. Người bán cũng không chào giá thấp hơn giá thị trường bởi vì họ có thể bán với giá bằng với giá thị trường. Trong thị trường này, người bán là người chấp nhận giá. Trong thị trường cạnh tranh độc quyền, giá cả thị trường không thống nhất mà giao động trong một khoảng rộng tuỳ vào các phương án sản phẩm, dịch vụ khác nhau của người bán và sự sẵn sàng mua của người mua. Trong thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn, người bán đều có xu hướng chấp nhận mức giá của ngành và các tập đoàn thường có xu hướng liên kết để xác định giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành. Trong thị trường độc quyền tuyệt đối, giá cả hình thành ở mỗi trườn hợp là rất khác nhau. Người bán có thể đặt giá thấp hơn giá thành hoặc là rất cao tuỳ theo ý đồ của mình. 1. Chiến lược định giá: Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của qua trình sản xuất kinh doanh. Tuỳ theo tiêu thức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp có thể được tiến hành theo 6 bước: 10: Lựa chọn mục tiêu định giá: để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp với nhau và đã được phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu gồm: mục tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu thị phần, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu chất lượng. 20: Phân định sức cầu thị trường của doanh nghiệp: mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau, do vậy có hiêu lực của mục tiêu tiêu thụ khác nhau. Sự thay đổi của cầu theo giá được thể hiện qua độ co dãn của đường cầu theo giá của doanh nghiệp. Hệ số co dãn của cầu theo giá là tỷ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi của giá. Q1 – Q0 P1 – P0 P rQ E= : = * Q0 P0 Q rP Với ẵEDẵ < 1 cầu ít co dãn, đường cầu hơi dốc, người bán dễ tăng giá. Với ẵEDẵ > 1 cầu co dãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều này làm mức tăng của cầu lớn hơn mức giảm trong giá do vậy làm tăng doanh thu. Với ẵEDẵ = 1 cầu co dãn đơn vụ,doanh thu sẽ không thay đổi khi thay đổi giá . 30: Lượng định chi phí và cấu trúc của nó: chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng. Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của các đối thủ cạnh tranh, khi khi một mặt hàng tương đương, doanh ngiệp sẽ phải đề ra một mức giá cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn và ở vào thế bất lợi về cạnh tranh 40: Phân tích giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: một khi doanh nghiệp đã biết rõ giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ thì doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một điểm tựa định hướng cho việc định giá của mình. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải ý thức được rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình. 50: Lựa chọn các kỹ thuật định giá: a/ Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh: +/ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: đây là một phương pháp phổ biến của các doanh ngiệp. Phương pháp này căn cứ trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó cộng thêm một tỷ lệ vào giá thành cần thiết để thu hồi các chi phí và đạt mức lợi nhuận thoả đáng theo mục tiêu. Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ mà xác định mức chiết khấu thương mại hợp lý. Trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoá mà không thể định giá cho từng mặt hàng theo phương pháp này thì họ thường định giá theo công thức (tức là áp dụng một tỷ lệ cận biên định trước cho từng mặt hàng hoặc nhóm mặthàng) bao gồm 3 thành phần: các chi phí cho dịch vụ tác nghiệp, hoạt động marketing, yểm trợ; tỷ lệ hạ giá dự kiến và tình trạng thiếu dự trữ dự kiến; mục tiêu lợi nhuận ròng của doanh nghiệp. +/ Phân tích điểm hoà vốn và định giá theo lợi nhuận: F BEP = P - f Trong đó: BEP: điểm hoà vốn P : giá bán đơn vị sản phẩm f : chi phí biến đổi bình quân/ dơn vị F : tổng chi phí cố định Từ đây ta có công thức định giá tương đương với một lợi nhuận dự kiến và khối lượng hàng hoá phải bán được (Q) ở mức giá (p) để đạt được lợi nhuận dự kiến biểu hiện bằng một tỷ lệ k theo doanh thu: 1 F P = * + f 1 – k Q Để áp dụng được công thức này phải giả định nhu cầu tại mức giá đủ lớn để việc tiêu thụ có tính khả thi. Công thức này có tác dụng khi doanh nghiệp xem xét có nên tăng công suất kinh doanh, mở rộng thị trường hoạt động hay không. b/ Định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh: Khi chính sách giá của doanh nghiệp là bán tại mức giá bằng hoặc gần với giá thị trường thì vấn đề quan trọng là phân tích sự thay đổi của thị trường, từ đó thay đổi mức giá cao hoặc thấp hơn mức giá định trước. Với phương pháp này, doanh nghiệp có thể định giá theo các cách sau: +/ thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định. +/ Định giá theo thời giá +/ Định giá theo sự chấp nhận của người mua 60: chọn mức giá tối ưu: Để làm được đièu này các doanhnghiệp cần có một số cân nhắc: Mức giá dự kiến cần phải được kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của doanh nghiệp. Kiểm tra ảnh hưởng của giá dự kiến đối với các bạn hàng của doanh nghiệp Ta có thể đưa ra sơ đồ cho chiến lược định giá của doanh nghiệp như sau: Chọn mục tiêu định giá Phân tích cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Chọn giá cuối cùng của thị trường 2. Các kỹ thuật điều chỉnh giá: Các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá căn bản để tính đến khác biệt của đủ dạnh khách hàng và yếu tố hoàn cảnh thay đổi -./ Định giá triết khấu: giá được người mua thanh toán có thể khác với bảng giá thực của doanh nghiệp đưa ra. Mặc dù việc chiết khấu là giá trung bình giảm đi nhưng ý đồ của chiết giá là tăng lợi nhuận. Chiét giá gồm có: Chiết giá thương mại Chiết giá khuếch trương thương mại. Chiết giá do thanh toán ngay. Chiết giá khuếch trương người tiêu dùng. Chiết giá số lượng. Chiết giá theo mùa. -./ Định giá phân biệt: Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá bán để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Nó không phản ánh các khác biệt tương ứng về chi phí và mang nhiều hình thức như: Phân biệt khách hàng. Phân biệt hình thức sản phẩm. Phân biệt theo thời gian. 3. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm: -/ Chính sách giá cao: Thông thường chính sách này được sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường. Lúc này, doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền. -./ Chính sách giá thấp: Trong một số trường hợp, chính sách giá này có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong trường hợp thị trường thường xuyên biến động. Tuy nhiên áp dụng chính sách giá thấp thường gây ra tâm lý nghi ngờ của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn. 4. Giá xuất nhập khẩu: Định giá xuất khẩu thường được tính bằng phương pháp tiếp cận chi phí, tức là doanh nghiệp phải tính đủ tất cả các chi phí có liên quan đến việc chế tạo phân phối sản phẩm sau đó cộng thêm lợi nhuận định mức để có được giá cả của sản phẩm. Việc hình thành giá xuất khẩu bị tác động bởi 3 nhân tố: Sự chấp nhận giá của khách hàng cuối cùng, các nhà phân phối độc lập, các doanh nghiệp chi nhánh độc lập. Bản chất của sản phẩm: là nguyên liệu, thành phẩm, dịch vụ hay nhãn hiệu hàng hoá... Đồng tiền sử dụng trong việc tính giá xuất khẩu. Xét trên gó độ người mua nước ngoài, giá xuất khẩu gồm 5 loại khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ trách nhiệm mà nhà sản xuất thực hiện: giá bán tại nhà máy (exfactory), giá giao hàng mạn tàu (Free alongside ship), giá giao hàng tại cảng người bán (Free on board- FOB), giá giao hàng đến cảng người mua (Cost, insurance, freight- CIF) và giá bán bao gồm cả thuế hải quan (Delivered duty paid). Thông thường ở Việt Nam thường sử dụng hai loại giá FOB và CIF. 1 Giá thành xí nghiệp đơn vị hàng hoá 2 Chi phí bao bì ký mã hiệu 3 Chi phí bốc xếp vận chuyển trong nhà máy 4 Chi phí marketing, yểm trợ quảng cáo.. 5 Lãi của doanh nghiệp 6 Chi phí vận chuyển hàng tới cảng 7 Chi phí trả cho dịch vụ cảng, lệ phí làm thủ tục xuất khẩu 8 Chi phí vận đơn 9 Chi phí hải quan, kiểm hoá Cộng: giá FOB (giá giao tại cảng bên bán) 10 Chi phí bảo hiểm 11 Chi phí vận chuyển đường thuỷ hoặc đường không 12 Chi phí bốc dỡ tại cảng bên bán 13 Chi phí và lệ phí cảng Cộng: giá CIF (giá hàng xuất tại cảng bên mua) 14 Thuế nhập khẩu và các chi phí làm thủ tục nhập khẩu hàng 15 Hoa hồng đại lý Cộng: giá hàng nhập khẩu 16 Phí lưu thông đến cửa hàng của người nhập khẩu 17 Lãi của người nhập khẩu hàng Cộng: Giá bán buôn hàng nhập 18 Phí lưu thông của người bán lẻ 19 Lãi của người bán lẻ Cộng: giá bán lẻ cho người tiêu dùng +/ Giá giao hàng tại cảng người bán FOB: theo Incoterm 1990 thì điều kiện FOB có nghĩa là người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng của mình khi hàng đã qua lan can tàu tại cảng bốc hàng quy định, người mua phải chịu mội phí tổn và rủi ro mất mát và hư hại hàng hoá kể từ đó. +/ Giá giao hàng đến cảng người mua CIF: theo điều kiện này, người bán phải trả các phí tổn, cước phí cần thiết và mua bảo hiểm hàng hoá để đưa hàng đến cảng quy định, người bán hoàn thành nghĩa vụ khi hãng đã qua kan can tàu tạicảng quy định này, và người mua phải chịu mọi phí tổn, rủi ro mất mát về hàng hóa từ lúc đó. 5. Tiến hành phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ: Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị,nguyên vật liệu,hàng tiêu dùng... Trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các các doanh nghiệp bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập . Tuỳ thuộc vào đặc điểm doanh nghiệp, thị trường, kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau: 10: Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng... Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng. Ta có sơ đồ sau: Doanh nghiệp sản xuất Môi giới Người tiêu dùng cuối cùng 20: Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:Người bán buôn, bán lẻ, đại lý... Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ dược hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu thụ cuối cùng Đại Lý Bán buôn Môi giới Bán lẻ Ta có sơ đồ sau: Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản xuất sản phẩm quyết định. Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng được sử dụng trong tiêu dùng cá nhân và trong sản xuất. Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm. Đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho kháchhàng. Tại các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân. Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn đặt hàng cá biệt nhằm khuyến khích bán theo hợp đồng ký trước 3-12 tháng. Các hãng cho phép khách hàng được yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung. Việc thực hiện lệnh giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng. Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính đến yêu cầu cụ thể của khách hàng mà nhờ đó củng cố quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp và giữ được “chữ tín” trong mua bán hàng hoá. VI. Xúc tiến bán hàng: Thị trường là mảnh đất sống còn của doanh nghiệp, bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển được đều phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường và biết cách thoả mẵn nhu cầu thị trường một cách tốt nhất. Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng. Đối với các doanh nghiệp , thông tin Marketing là trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thông tin Marketing là công cụ hữu ích của xúc tiến. Doanh nghiệp sử dụng những thông tin Marketing để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Theo quan điểm xưa, xúc tiến có mục đích kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng và kích thích các khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng nội dung của sản phẩm. Từ những năm 1980 trở lại đây, xúc tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích tiêu dùng mà nó còn có ý nghĩa giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Xúc tiến các hoạt động bán hàng bao gồm các hoạt động sau: quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và khuyến mại, khuyếch trương. Quảng cáo: là bất kỳ một loại hình thức nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá dịch vụ hay tư tưởng hàng động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo. Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là người tiêu dùng. Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận là các trung gian phân phối. Đứng trên giác độ đối tượng quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm. Quảng cáo gây tiếng vang là loại quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh của các doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tượng khác có liên quan. Khi sử dụng hình thức quảng cáo này các nhà quảng cáo không nhất thiết phải giới thiệu về sản phẩm các doanh nghiệp đang kinh doanh. Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo hay một nhóm các sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh. Hiện nay cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là công nghệ điện tử, hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú. Sự nhận thức về vai trò của hoạt động Marketing, đặc biệt là vai trò của hoạt động xúc tiến ngày càng cao. Càng ngày các doanh nghiệp càng chi phí nhiều hơn cho quảng cáo. Quảng cáo đã được xem là hoạt động quen thuộc trong đời sống xã hội. Thực tế, quảng cáo đã giữ một vai trò to lớn trong hoạt động của các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Nhưng hoạt động quảng cáo là một hoạt động khó khăn và phức tạp. Nó đòi hỏi chi phí lớn nhưng không phải lúc nào cũng đem lại hiệu quả cao. Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn và phức tạp. Thông thường các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của hoạt động này thông qua hiệu quả của công tác tiêu thụ. Chào hàng: Chào hàng là một nội dung của xúc tiến. các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá. Những người chịu trách nhiệm chào hàng là các đại diện thương mại của doanh nghiệp. Đại diện thương mại là một quản trị trưởng hoặc một chuyên viên quản trị bán hàng và hậu cần thương mại của một doanh nghiệp đối với một tập sản phẩm(một sản phẩm)trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định của doanh nghiệp.Đại diện thương mại có thể phục vụ những yêu cầu riêng của khách hàng,nhất là các khách hàng lớn. Ngoài ra,họ còn có nhiệm vụ tiếp nhận và điều chỉnh các thông tin từ phía khách hàng tiềm năng. Một đại diện thương mại giỏi là người có thể thuyết phục khách hàngđể họ tin rằng:nếu họ mua hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp,họ sẽ đạt được mục tiêu mong muốn. Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng.Đó là khả năng thuyết phục người khác thay đổi cách nghĩ và cách làm theo ý của mình,là điều chủ yếu để bán hàng. Các đại diện thương mại có thể điều chỉnh thông tin cho từng loại khách hàng,sửa đổi cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng,giải đáp những thắc mắc của khách hàng,đề nghị khách hàng đặt hàng hoặc mua hàng. Nếu có thất bại họ phải tìm cách thuyết phục lại.Đại diện thương mại có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt,hoặc trong tình trạng đặc biệt nên hình thức xúc tiến này có hiệu quả hơn hẳn các hình thức xúc tiến khác. Chính vì vậy,chào hàng tạo nên nguồn thu nhập chính đối với doanh nghiệp. Mặt khác đại diện thương mại là người cố vấn của khách hàng,giúp giải quyết một số khó khăn cho khách hàng quen và những khách hàng tương lai của doanh nghiệp.Đại diên thương mại có thể hướng dẫn khách hàng về hàng hoá tồn kho,qui trình xuất-nhập,giá cả,quảng cáo và nhiều lĩnh vực khác. Họ cố gắng khám phá những nhu cầu của khách hàng tương lai,rồi tìm cách để làm thoả mãn nhưng nhu cầu đó. Các đại diện thương mại là người chào hàng vừa là người thu thập đơn đặt hàng,vừa là người thực hiện đơn đặt hàng. Chính vì vậy,người làm đại diện thương mại phải là người có tài thuyết phục,thông minh,năng động và có khả năng quyết đoán. Các bước chính trong hoạt động chào hàng gồm:điều tra,tiền tiếp cận,tiếp cận,giới thiệu,giải đáp thắc mắc,kết thúc thương vụ,phục vụ khách hàng sau khi bán. Điều tra:bao gồm việc triển khai một danh sách các khách hàng tương lai.Đó là các khách hàng có khả năng và có nhu cầu mua loại hàng mà doanh nghiệp muốn chào bán.Đại diện thương mại có thể dựa vào quảng cáo để điều tra các khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên các đại diện thương mại thường xác định các khách hàng bằng khả năng quan sát của mình. Tiền tiếp cận:Đây là bước chuẩn bị nhằm thu nhập tin tức về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng mà đại diện thương mại sẽ tiếp xúc. Nếu bước chuẩn bị này làm được tốt, một đại diện thương mại giỏi sẽ vượt qua được mọi khó khăn trong các bước tiếp theo. Giới thiệu: trong bước giới thiệu, đại diện thương mại cố gắng thuyết phục khách hàng mua hàng và dich vụ. Nhiều đại diện thương mại áp dụng phương thức AIDA trong công tác giới thiệu sản phẩm. Các đại diện thương mại phải sử dụng những thông tin thu thập được trong các bước điều tra, tiền tiếp cận để nhận diện nhu cầu của khách hàng. Một nguồn thông tin thu thập được trong quá trình điều tra, tiếp cận để nhận diện nhu cầu của khách hàng. Một nguồn thông tin khác đó là sự phản hồi của khách hàng trong lúc giới thiệu. Các đại diện._.