Tiêu thụ sản phẩm & biện pháp đẩy mạnh Tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Thương mại dịch vụ & xây dựng Hải Phòng

hát triển chung của đất nước. Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trường hiện nay, để khẳng định được vị trí của mình, các doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận. Giữa sản xuất và tiêu dùng có mối quan hệ mật thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thì mới có sản phẩm để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mới có thể đến tay người tiêu dùng. Ngược lại, sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp không thực hiện được. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng mà còn có tác dụng hướng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Qua tiêu thụ người sản xuất mới có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết về thị trường từ đó mới có thể xác định được nên sản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, và chất lượng như thế nào ? …Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một vấn đề hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện nay. Hơn nữa đây cũng là một vấn đề hết sức khó khăn phức tạp, đòi hỏi phải được nghiên cứu một cách sâu sắc và toàn diện thì mới có thể đem lại hiệu quả cao trong quá trình thực hiện. Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng. Tôi đã vận dụng lý thuyết đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Được sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn và các cô chú trong phòng kế toán tài vụ của Công ty, tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài “Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng”. Do thời gian có hạn nên trong quá trình thực hiện đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong được sự góp ý bổ sung của các thầy cô giáo và các cô chú trong Công ty. Ngoài lời nói đầu và kết luận, nội dung luận văn bao gồm : Chương I : Chương II Chương III : Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Minh Hoàng đã giúp em hoàn thành bản luận văn này. CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1.1. Doanh nghiệp và mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường. * Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện ổn định các hoạt động sản xuất kinh doanh (theo điều 3 Luật doanh nghiệp năm 1999). Như vậy trước hết doanh nghiệp là một tổ chức kinh doanh độc lập, hoạt động một cách tự chủ nhưng được đặt dưới sự quản lý chung của Nhà nước. Điều kiện để ra đời một doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất, là điều kiện đầu tiên để Nhà nước cho phép thành lập một doanh nghiệp. Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải có một lượng tài sản nhất định, biểu hiện bằng một lượng vốn ban đầu khi thành lập và được ghi trong điều lệ hoạt động của doanh nghiệp, lượng vốn này được quy định không thấp hơn mức vốn pháp định. Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp, từng ngành nghề kinh doanh khi đăng ký tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì mức vốn pháp định được quy định là hoàn toàn khác nhau. Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp có thể tăng số vốn này thông qua việc huy động dưới các hình thức như phát hành trái phiếu, vay vốn, nhận vốn góp liên doanh… hoặc dùng một phần lợi nhuận để lại để bổ sung nguồn vốn, mở rộng quy mô sản xuất. Trong thời kỳ bao cấp, nguồn vốn của doanh nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu của Nhà nước, Nhà nước cấp vốn và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nước đặt ra. Nhưng ngày nay khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần. Các doanh nghiệp được đăng ký thành lập dưới nhiều hình thức sở hữu khác nhau với những ngành nghề kinh doanh ngày càng trở lên phong phú và đa dạng. * Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường. Để thấy được mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường trước hết là đi vào khái niệm của thị trường. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá giữa con người với con người, giữa con người với chủ thể kinh tế và giữa các chủ thể kinh tế với nhau. Qua khái niệm thị trường ta thấy thị trường bao gồm toàn bộ phạm vi cả về không gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá. Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng được biểu hiện và được người tiêu dùng chấp nhận. Trong nền kinh tế bao cấp của nước ta trước đây, khái niệm thị trường hầu như không tồn tại, bởi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều do Nhà nước trực tiếp quản lý theo một hệ thống chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nước đặt ra. Nhà nước bao cấp toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ khâu thu mua các yếu tố nguyên liệu, nguyên liệu đầu vào cho đến khâu tiêu thụ các sản phẩm đầu ra. Đối với các doanh nghiệp sản xuất và cơ cấu nhiên liệu, vật liệu cho nhau thì sản phẩm kết quả đầu ra của doanh nghiệp này là chỉ tiêu kế hoạch đói với các doanh nghiệp khác còn đối với các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng tiêu dùng thì sản phẩm của họ không phải do họ tự quyết định và đưa ra tiêu thụ, mà do Nhà nước đưa ra phân phối theo chỉ tiêu kế hoạch đã được định trước điều này đã làm cho các doanh nghiệp không phát huy được khả năng của mình mà còn tạo cho doanh nghiệp tính trông chờ, ỷ lại, kém năng động. Nhưng ngày nay sau khi chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nền kinh tế nước ta đang từng bước chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường mà bước khởi đầu của nó là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước thì thị trường bắt đầu được hình thành phát triển và ngày càng mở rộng không những thế trong phạm vi của một quốc gia mà còn mở rộng ra cả phạm vi quốc tế. Cũng từ đây mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường được hình thành và ngày càng thể hiện rõ nét hơn. Nói đến thị trường là nói đến hàng hoá và sự trao đổi hàng hoá của doanh nghiệp là người chuyển chủ yếu hàng hoá để cho thị trường có thể hoạt động một cách liên tục và ổn định phát triển. Thị trường cũng có tác động trở lại đối với doanh nghiệp. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì thị trường không những là nơi chuyển các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất hoạt động mà nó còn là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá đầu ra của doanh nghiệp. Sự vận động của thị trường được tuân theo một hệ thống các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và quy luật lợi nhuận… Trong đó quy luật cạnh tranh là chủ yếu và quan trọng nhất. Điều này buộc các doanh nghiệp phải tuân theo và vận động một cách phù hợp với sự vận động của thị trường, khả năng tồn tại và phát triển. Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp muốn được tiêu thụ muốn được thị trường chấp nhận, thì trước tiên là phải chiến thắng trong cạnh tranh, mà ý đồ để chiến thắng được các nhà kinh tế ngày nay quan tâm hàng đầu đó là ý đồ về giá cả và chất lượng sản phẩm hàng hoá. Điều này buộc các doanh nghiệp phải thường xuyên động não tích cực, nhạy bén, năng động nhằm nắm bắt các nhu cầu của thị trường, phải thường xuyên cải tiến kỹ thuật, công nghệ và phương pháp tổ chức quản lý…để giảm bớt những chi phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá của mình. Đồng thời thông qua thị trường các doanh nghiệp mới có thể khẳng định được vị trí của mình và đưa ra được, kế hoạch phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trường nó tác động trực tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ đó tác động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hướng chung của nền kinh tế khu vực và thế giới. 1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong một nền kinh tế thị trường các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày càng được mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phần kinh tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, các thành phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Do vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp, nó không những cho thấy được vị trí của doanh nghiệp trên thị trường mà còn có ý đồ quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanh thông thường phải trải qua các giai đoạn thể hiện qua sơ đồ sau : TLSX (TLLĐ - ĐTLĐ) T - H SLĐ …………………sản xuất …H’ - T’ Giai đoạn 1 : Tiền - hàng : Đây là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất, doanh nghiệp bỏ tiền ra mua tư liệu sản xuất, TLLĐ + ĐTLĐ) như vật liệu, nhiên liệu… các chi phí về nhân công và các chi phí khác để chuẩn bị cho quá trình sản xuất. - Giai đoạn 2. : Hàng - sản xuất - Hàng : Ở giai đoạn này, sau khi đã chuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào doanh nghiệp bắt đầu tiến hành quá trình sản xuất và trải qua một quy trình công nghệ nhất định sẽ tạo ra sản phẩm theo yêu cầu của doanh nghiệp. - Giai đoạn 3 : Hàng - Tiền : Đây là khâu cuối cùng của chủ kinh tế sản xuất. Sau khi kết thúc giai đoạn sản xuất doanh nghiệp tiến hành việc tiêu thụ các sản phẩm và thu hồi toàn bộ số vốn bỏ ra ở các giai đoạn 1 và 2 để tiếp tục thực hiện việc tái sản xuất kinh doanh ở chu kỳ tiếp theo. Đây là toàn bộ quá trình sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất nói chung. Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thương mại thì chu kỳ kinh doanh của nó thường ngắn hơn thể hiện qua sơ đồ sau : T - H - T’ Giai đoạn 1 : Doanh nghiệp thương mại bỏ tiền ra để mua sản phẩm hàng hoá của những người cung cấp. Giai đoạn 2 : H -T’ đây là giai đoạn mà các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá của mình và thu tiền về. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp thường tiến hành một số công việc nhằm hoàn chỉnh nốt một số công đoạn như bảo quản, đóng gói, chế biến sau đó đưa hàng hoá ra tiêu thụ. Trong nhiều trường hợp cả 2 giai đoạn mua hàng và bán hàng ra một cách đồng thời nghĩa là doanh nghiệp có thể mua hàng hoá của các nhà cung cấp sau do giao bán trực tiếp cho người mua. Lúc này các doanh nghiệp thương mại chỉ đóng vai trò như là người môi giới hay vận chuyển thuê cho người bán và người mua. Nhưng nói tóm lại cho dù đối với doanh nghiệp sản xuất nói riêng thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Để thấy rõ được vấn đề ta xem xét khái niệm về tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán cho đơn vị bán về số sản phẩm đó theo mức giá thoả thuận. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thức vật chất sang hình thái tiền tệ. Kết thúc một chu kỳ sản xuất, đồng vốn quay trở về hình thái ban đầu cảu nó để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất tiếp theo. Thời điểm tiêu thụ sản phẩm được tính từ lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đến khi người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tuy nhiên nếu như hàng xuất đi nhưng chưa được người mua chấp nhận do nhiều nguyên nhân như hàng kém phẩm chất, mẫu mã không phù hợp không đúng yêu cầu hay hàng hoá bị thiếu hụt…thì sản phẩm hàng hoá coi như chưa được tiêu thụ. Để xác định đúng thời điểm tiêu thụ cần phải căn cứ vào hai điều kiện chủ yếu sau : Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanh nghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó với mức giá cả đã được thoả thuận trong hợp đồng. Việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Từ đó giúp cho người quản lý điều chỉnh kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ một cách hợp lý. Mặt khác việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ còn là cơ sở giúp cho doanh nghiệp có thể đánh giá được tình hình sử dụng vật tư tiền vốn trong sản xuất kinh doanh, đánh giá chính xác kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh về sản lượng tiêu thụ. Tuy nhiên do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp, từng ngành có khác nhau nên việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cũng có những đặc trưng riêng. Nhưng nhìn chung việc xác định thời điểm tiêu thụ được căn cứ thông qua phương thức mua bán hàng hoá giữa doanh nghiệp với khách hàng. - Đối với phương thức bán hàng giao hàng trước trả tiền sau thì sau khi doanh nghiệp giao hàng hoá cho khách hàng, số hàng hoá đó được khách hàng thanh toán ngay hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng hoá của doanh nghiệp được xác định là đã tiêu thụ. - Đối với phương thức trả tiền trước giao hàng sau (người mua trả tiền trước) thì khi doanh nghiệp tiến hành chuyển hàng hoá đã được đặt trước cho bên mua và được bên mua chấp nhận thì hàng hoá đó được tiêu thụ. - Còn đối với phương thức gửi bán quan đại lý : thì khi doanh nghiệp thu được tiền hoặc cơ sở đại lý chấp nhận thanh toán hoặc có thông báo của bên đại lý là số hàng đã bán được thì khi đó hàng hoá được coi là đã tiêu thụ… Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Bởi tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Nó đóng vai trò thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra. Vai trò quan trọng hơn nữa là nó góp phần vào quá trình luân chuyển, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển trong một nền kinh tế đầy những biến động và rủi ro. 1.1.3. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và các doanh nghiệp sẽ thu được một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản trừ doanh thu như giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu hàng bán… Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định như sau : Trong đó : T : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Sti : Số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại Gi : Giá bán đơn vị của loại sản phẩm i i : Loại sản phẩm tiêu thụ. Như vậy doanh thu tiêu thụ được xác định trên cơ sở số lượng sản phẩm tiêu thụ và giá bán đơn vị của từng loại sản phẩm đó. Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp và được cơ sở giá thị trường ở thời điểm bán hàng. Cơ cấu dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh được mức độ hoàn thành việc tiêu thụ hàng hoá và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ. Ngoài ra nó còn là chỉ tiêu quan trọng phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ rằng hàng hoá sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã được người tiêu dùng chấp nhận, chứng tỏ rằng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về mặt khối lượng, giá trị sử dụng, chất lượng và giá cả đã phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trong xã hội và khi có doanh thu tiêu thụ doanh nghiệp sẽ có nguồn tài chính… Một điều mà chúng ta cần phải lưu ý là phải phân biệt được giữa doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng. Doanh thu tiêu thụ không hoàn toàn đồng nhất với tiền bán hàng. Tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm và đã thu được tiền về còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định ngay cả khi khách hàng chưa trả tiền hàng nhưng đã chấp nhận thanh toán và được xác định đối với cả một số sản phẩm hàng hoá được tiêu dùng trong nội bộ. Xét về mặt quan hệ thì tiền bán hàng chỉ là một bộ phận của doanh thu tiêu thụ và được tính trên cơ sở của doanh thu tiêu thụ đối với toàn bộ giá trị hàng hoá đã được khách hàng thanh toán. Nội dung của doanh thu tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp, từng ngành nghề kinh doanh khác nhau cũng có sự khác nhau, nhưng nhìn chung ND của doanh thu tiêu thụ bao gồm những nội dung sau : -Doanh thu bán hàng ra ngoài doanh nghiệp : Là doanh thu do doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho các đơn vị khác ngoài doanh nghiệp. Đây là nội dung chủ yếu và chiếm phần lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp trong kỳ. Bộ phận này bao gồm. + Doanh thu sản phẩm hàng hoá thuộc hoạt động sản xuất kinh doanh chính của doanh nghiệp như thành phẩm, bán thành phẩm, doanh thu bàn giao công trình và hạng mục công trình. Xây dựng cơ bản hoàn thành , doanh thu tiêu thụ sản phẩm nông, lâm, ngư nghiệp của các nông trường, lâm trường, các tổ chức chăn nuôi đánh bắt và khai thác thuỷ hải sản Doanh thu tiêu thụ khác như doanh thu về cơ cấu lao vụ, dịch vụ, bán các bản quyền phát minh, sáng chế, bán những sản phẩm chế biến từ phế liệu phế phẩm…. Doanh thu tiêu thụ nội bộ : Là doanh thu có được do doanh nghiệp bán sản phẩm, hàng hoá và cơ cấu lao vụ dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc hoặc các cá nhân trong doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ nội bộ cũng bao gồm doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thuộc các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ… Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm cá nhân trợ giá, của nhà nước khi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của nhà nước. Việc xây dựng nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng trong việc hạch toán đầy đủ chính xác mức doanh thu đạt được trong kỳ của doanh nghiệp. Nó phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không nên xem thường vấn đề xác định nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm đồng thời không còn áp dụng việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ theo một khuôn mẫu nhất định nào đó mà cần phải tuỳ thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để xác định doanh thu một cách chính xác và cụ thể. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu của mình. Về thời điểm xác định doanh thu thì tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành từng doanh nghiệp thì việc xác định thời điểm ghi nhận doanh thu cũng khác nhau nhưng nhìn chung việc xác định và ghi nhận doanh thu được xác định đồng thời với thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ…Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thương mại cho một số đặc trưng riêng khác với các doanh nghiệp sản xuất cho nên thời điểm ghi nhận doanh thu cũng cónhững đặc điểm riêng của nó và được thể hiện ở những điểm sau : Thứ nhất : về điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng phải đảm bảo các điều kiện nhất định theo quy định hiện hành như : - Hàng hoá phải thông qua quá trình mua, bán và thanh toán theo một phương thức thanh toán nhất định. - Hàng hoá phải được chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thương mại (bên bán) sang bên mua và doanh nghiệp thương mại đã thu được tiền hay một loại hàng hoá khác hoặc người mua chấp nhận nợ. - Hàng hoá bán ra phải thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp, do doanh nghiệp mua vào hoặc gia công, chế biến hay nhận góp, nhận cấp phát, tặng thưởng. Ngoài ra trong một số trường hợp sau cũng được coi là hàng hoá đã tiêu thụ và được phép ghi nhận doanh thu. + Hàng hoá xuất dùng để đổi lấy hàng hoá khác, còn gọi là đối lưu hay hàng đổi hàng. + Hàng hoá xuất để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho CNV, thanh toán thu nhập cho các thành viên của doanh nghiệp. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ. Như chúng ta biết, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là kết thúc khâu cuối cùng của vòng chu chuyển vốn. Khi sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì giá trị và giá trị sử dụng của nó mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn doanh nghiệp nói chung mới được xã hội thừa nhận. Theo nghĩa cụ thể hơn, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo quá trình tái sản xuất giản đơn (thu hồi được giá trị hao mòn tài sản cố định, có tiền mua nguyên vật liệu mới, trả lương công nhân viên để tiếp tục sản xuất…). Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể thực hiện được giá trị lao động thặng dư, nghĩa là thu được lợi nhuận từ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Có thể nói, lợi nhuận là động cơ, mục tiêu của sản xuất kinh doanh đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường và lợi nhuận còn đồng nghĩa với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có lợi nhuận, doanh nghiệp mới hoàn thành nghĩa vụ tham gia đóng góp vào ngân sách Nhà nước được phản ánh ở số thuế lợi tức và mới có nguồn để hình thành các quỹ như : quỹ dự phòng tài chính, quỹ phúc lợi, quỹ đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh, quỹ trợ cấp mất việc làm cho người lao động. Khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của người lao động. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông suốt. Chỉ có thông qua tiêu thụ, đồng vốn mà doanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục thực hiện vòng luân chuyển mới. Thực hiện được doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời góp phần thúc đẩy tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí kho tàng, bảo quản… góp phần hạ giá thành tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc không hoàn thành được dự kiến chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thực hiện không kịp thời công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và gây trở ngại cho quá trình sản xuất như : kéo dài chu kỳ sản xuất, đồng vốn bị ứ đọng chậm luân chuyển vì gây ra những thiệt hại không thể lường trước cho sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, vị trí của các đối thủ và vị trí của mình trên thường trường, cũng như nắm bắt thị trường nào là thứ yếu, thị trường nào là chủ yếu, thị trường nào có tiềm năng cần khơi dậy, từ đó mà hoạch định kế hoạch phát triển kinh doanh, đầu tư và mở rộng mặt hàng, thay đổi quy cách mẫu mã sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường luôn chứa đựng nguy cơ thử thách, vấn đề tiêu thụ là mối quan tâm thường trực của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ thực sự tồn tại và phát triển mở rộng khi sản phẩm của nó tìm được chỗ đứng vững chắc và có sức sống lâu dài trên thị trường. Nói cách khác đi, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần thiết, nó quyết định sự tồn tại và tăng trưởng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin, khoa học và côngnghệ xu thế quốc tế và toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ nên vấn đề tiêu thụ không chỉ bó hẹp trong phạm vi quốc gia. Ngoàiviệc giữ vững và mở rộng thị trường trong nước, doanh nghiệp cần nhanh nhạy, dũng cảm tìm kiếm giải pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ ra phạm vi khu vực và thế giới. Nền kinh tế mở hiện nay ngày càng cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội hợp tác đầu tư liên doanh với nước ngoài để có thể tranh thủ vốn và kỹ thuật hiện đại, để sản phẩm của doanh nghiệp có tiếng nói trên thị trường quốc tế. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp cơ sở mà còn cần có sự tác động của Nhà nước trong các chính sách chế độ ban hành. Chỉ trên cơ sở nhận biết đúng đắn vấn đề tiêu thụ thì mới có thể tổ chức được công tác tiêu thụ một cách có khoa học và hiệu quả. Từ những vấn đề đã được trình bày ở trên ta thấy cần thiết phải tiến hành đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả cao cho các doanh nghiệp sản xuất. Thực tế trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh giữa nhiều thành phần kinh tế, tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề nóng bỏng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Trong những năm qua, có sự vượt lên của một số doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và cũng có tình trạng doanh nghiệp làm ăn thua lỗ đến mức phải trả giá thể. Để thấy rõ nguyên nhân nào dẫn tới tình trạng sản phẩm của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận, ta cần nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Hàng hoá xuất làm quà biếu, tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . + Hàng hoá xuất làm quà tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. + Hàng hoá hao hụt tổn thất trong khâu bán hàng theo hợp đồng của bên mua chịu. Thứ hai : Về thời điểm ghi nhận doanh thu được xác định là thời điểm hàng hoá được coi là tiêu thụ. Thời điểm đó được quy định như sau : - Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thông theo hình thức giao hàng trực tiếp : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ. - Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng : thì thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu được tiền của bên mua hoặc bên mua xác nhận đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán. - Bán lẻ hàng hoá : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hàng hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo hàng đã bán được. Nói tóm lại việc xác định đúng thời điểm ghi nhận doanh thu của doanh nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng trong vấn đề quản lý doanh thu. Nó giúp cho doanh nghiệp có thể xác định chính xác và đầy đủ các doanh thu tiêu thụ trong kỳ, phản ánh tình hình thanh toán giúp cho các nhà quản lý có thể đưa ra quyết định một cách đúng đăns và đôn đốc thực hiện việc thu hồi các khoản nợ cũng như đưa ra được các ké hoạch doanh thu tiêu thụ cho kỳ sau. 1.1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua các vấn đề về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đã nêu ở trên ta thấy rằng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là khâu hết sức quan trọng đó là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất. Khi sản phẩm làm ra được tiêu thụ …. ( 7 - 8) (HĐ) 1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 1.2.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy trong từng ngành nghề kinh doanh khác nhu và đối với từng doanh nghiệp khác nhau thì tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau và có những đặc trưng riêng của nó và do đó nó ảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Đối với ngành công nghiệp. Do sản phẩm sản xuất đa dạng, phong phú nhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội. Cùng với sự tiến bộ KHKT việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và tính chất thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu mã, chủng loại và chất lượng, dễ dàng được người tiêu dùng chấp nhận vì vậy sản phẩm thường tiêu thụ nhanh hơn. Tuy nhiên cũng do sự đa dạng sản phẩm của ngành công nghiệp nên trên thị trường các loại sản phẩm này có sự cạnh tranh rất lớn nhấ là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, đầu tư nước ngoài ồ ạt và các sản phẩm hàng hoá ở bên ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam với khối lượng lớn, chất lượng sản phẩm cao nhưng giá cả lại rẻ, điều này khiến cho thị trường nội địa có nhiều xáo trộn, sản phẩm trong nước khó có thể cạnh tranh do trình độ kỹ thuật công nghiệp còn lạc hậu và trình độ tổ chức quản lý còn nhiều mặt yếu kém. Đối với doanh nghiệp : Do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, sản xuất thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét riêng biệt. Vì sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất sản phẩm dài kết quả mang lại phụ thuốc lớn vào điều kiện tự nhiên. Đây là những nhân tố khách quan mà con người ít hoặc khó có khả năng tác động vào được. Sản phẩm của ngành nông nghiệp thường rất khó bảo quản vì thế việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn. Nếu sản phẩm sau khi thu hoạch không được bảo quản chế biến và tiêu thụ ngay sẽ rất dễ bị hư hỏng, kém phẩm chất do đó giá cả sản phẩm giảm hoặc không tiêu thụ được, điều này gây thiệt hại rất lớn cho người sản xuất. Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính thời vị nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào thời kỳ thu hoạch sản phẩm. Trong ngành XDCB : XDCB là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, nó có vai trò tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các doanh nghiệp xây lắp sau khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm : Tuy nhiên sản phẩm trong ngành XDCB là sản phẩm đơn chiếc và được sản xuất theo đơn đặt hàng, sản phẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chất lượng của người giao khoán. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng chủ yếu và khách quan của chế độ thanh toán như hạng mục công trình và khối lượng hoàn thành theo giai đoạn quy ước, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành. Lúc này doanh thu tiêu thụ sẽ phụ thuộc vào thời gian và tiến độ thi công. Đối với ngành thương mại – dịch vụ : đặc điểm của nó là kinh doanh thương mại và cơ cấu các dịch vụ cho._. khách hàng. Vì vậy hàng hoá của các doanh nghiệp này thường đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau. Trong ngành thương mại thì tiêu thụ hàng hoá được xem là hoạt động chủ yếu và được tiến hành song song với hoạt động mua hàng. Còn trong doanh nghiệp kinh doanh và cơ cấu dịch vụ thì tiêu thụ sản phẩm thường đi liền với sản xuất có nghĩa là thời điểm tiêu thụ sản phẩm được diễn ra đồng thời với thời điểm sản xuất và cung ứng dịch vụ. 1.2.2. Sản phẩm của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhân tố về khối lượng, chất lượng và kết cấu chủng loại. - Khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường (111, 12, 13, 14, 15) HĐ 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1.3.1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành, từng doanh nghiệp. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những ngành khác nhau cũng có những đặc trưng riêng và ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp. Trong ngành công nghiệp, do sản phẩm sản phẩm đa dạng, phong phú nhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội. Vì vậy có thể nói đây là lĩnh vực cạnh tranh mạnh nhất. Cùng với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu mã, chủng loại, chất lượng nên được tiêu thụ nhanh đáp ứng phù hợp với người tiêu dùng. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, đầu tư nước ngoài ồ ạt, lấn sâu vào thị trường Việt Nam khiến thị trường nội địa có nhiều xáo trộn, đặc biệt là hàng ngoại có chất lượng cao cạnh tranh rất quyết liệt. Do đặc điểm của ngành xây dựng cơ bản là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm. Nói chung thi công xây lắp là một loại hình sản xuất công nghiệp theo đơn đặt hàng. Sản phẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chất lượng đã định của người giao nhận. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm xây lắp là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền về. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khách quan của chế độ thanh toán như hạng mục công trình và khối lượng hoàn thành theo giai đoạn quy ước, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành. Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc. Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính htời vụ, sản xuất lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét riêng biệt. Vì vậy sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất dài hay ngắn phụ thuộc vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con người ít tác động vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con người ít tác động vào được. Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu được bảo quản, chế biến tiêu thụ nhạy thì có chất lượng cao, nếu không bảo quản để lâu gây hư hỏng, kém phẩm chất, không được thị trường chấp nhận, hoặc nếu chấp nhận thì tiêu thụ cũng chậm, doanh thu giảm gây thiệt hại cho đơn vị hoặc người sản xuất. Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính chất thời vụ nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp cũng thường tập trung chủ yếu vào vụ thu hoạch. 1.3.2. Sản phẩm của doanh nghiệp. Bao gồm các nhân tố về khối lượng, chất lượng, kết cấu chủng loại mặt hàng. Khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện giá cả tiêu thụ không đổi, khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn. Vì thế, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp đầu tiên để tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt tới một mức độ nào đó lại phụ thuộc vào nhu cầu thị trường và quy mô sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp. Để có được sản phẩm sản xuất thì trước hết doanh nghiệp phải xác định số lượng sản phẩm sẽ đưa ra thị trường tiêu thụ, nhưng vấn đề đặt ra là khối lượng sản phẩm đó phải phù hợp với nhu cầu thị trường, tức là người ta chỉ sản xuất khi đảm bảo được khả năng bán hàng. Nếu khối lượng sản phẩm quá lớn vượt quá nhu cầu thị trường thì dù sản phẩm có hấp dẫn đến mấy nhưng sức mua có hạn nên không thể tiêu thụ hết được và điều này sẽ làm tăng chi phí lưu kho, bảo quản và gây ứ đọng vốn và ngược lại thì gây ảnh hưởng đến khả năng tích luỹ của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất có tác động quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì chất lượng của sản phẩm hàng hoá là công cụ sắc bén và lợi thế trong cạnh tranh, có thể nói chất lượng sản phẩm là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và là tuy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ thì doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt tới nhân tố chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng tạo khả năng tăng giá bán, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, ngược lại thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dần dần bị đào thải ra khỏi thị trường tiêu thụ. Như vậy chất lượng sản phẩm được nâng cao không những ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm mà còn ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, do đó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu. Sản phẩm sản xuất ra có thể được phân thành những loại khác nhau : loại I, loại II, loại III… và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau. Sản phẩm có phẩm chất cao giá bán sẽ cao hơn, vì vậy chất lượng chính là giá trị được tạo thêm. Nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng và nhanh chóng thu được tiền hàng. Ngược lại những sản phẩm chất lượng kém, không đúng yêu cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từ chối việc chấp nhận thanh toán và dẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấp làm giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng rất lớn bởi yếu tố kết cấu chủng loại mặt hàng đưa ra tiêu thụ. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so với với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặt hàng có công dụng kinh tế nhất định trong việc thoả mãn một nhu cầu của người tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường càng phát triển thì đời sống vật chất tinh thần ngày càng cao, nhu cầu thị hiếu của con người ngày càng phong phú và đa dạng. Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ tung ra thị trường các sản phẩm mà thị trường cần, giảm bớt các sản phẩm không còn thích hợp. Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiện hơn, kiểu cách mẫu mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả người tiêu dùng nhờ đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Trong sản xuất, có những mặt hàng có chi phí ít nhưng giá bán lại cao, có những mặt hàng chi phí sản xuất tương đối nhiều mà giá bán lại thấp. Việc thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm có giá bán khác nhau cũng ảnh hưởng lớn đến quy mô tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tăng được khả năng thâm nhập vào thị trường, mở rộng tiêu thụ chủng loại sản phẩm có giá bán cao và thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất tiêu thụ một cách hợp lý. 1.3.3. Giá cả sản phẩm tiêu thụ. Giá cả sản phẩm tiêu thụ là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới tình hình tài chính và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào giá bán sản phẩm và có ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy để mở rộng khả năng tiêu thụ và doanh thu, doanh nghiệp phải có một chính sách định giá hợp lý với cơ chế thị trường. Trong cơ chế thị trường hiện nay có nhiều thành phần kinh tế cạnh tranh với nhau, để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì việc sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén là khả năng doanh nghiệp có thể thực hiện được. Nước ta hiện nay áp dụng cơ chế một giá, đó là giá thoả thuận được hình thành trên thị trường phù hợp với quan hệ cung cầu. Nhà nước chỉ can thiệp vào việc định giá sản phẩm có tính chiến lược hoặc mang tính phục vụ toàn quốc. Vì vậy doanh nghiệp phải trên cơ sở nghiên cứu quan hệ cung cầu, thị hiếu người tiêu dùng và nhu cầu có khả năng thanh toán để đưa ra một chính sách phù hợp với sự biến đổi của thị trường, phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Từ đó có thể kích thích tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, giúp cho doanh nghiệp thành công trên thương trường. Thông thường mục đích căn bản của việc định giá là thu được càng nhiều lãi càng tốt. Tuy nhiên tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể định ra các mức giá bán khác nhau. Có các chính sách định giá sau : - Chính sách định giá thấp hơn giá thị trường : Chính sách này áp dụng khi mà doanh nghiệp muốn đưa ra một khối lượng lớn sản phẩm nhằm nhanh chóng xâm nhập thị trường và bán ngay một khối lượng sản phẩm lớn để thu hồi số tiền như mong muốn. Đặc biệt, khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tác quản lý kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm củ doanh nghiệp thấp hơn so với mặt bằng giá cả thị trường mà vẫn đảm bảo bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận thoả đáng thì đây là lợi thế so sánh bằng giá cả của doanh nghiệp. Lợi thế này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng, chiến thắng trong cạnh tranh và tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ. Việc áp dụng chính sách này phải được cân nhắc kỹ lưỡng vì nó có thể gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng của sản phẩm, giảm uy tín của doanh nghiệp, tạo thêm đối thủ trong cạnh tranh. - Chính sách giá theo thị trường : Để thực hiện được chính sách này doanh nghiệp phải coi tọng công tác tiếp thị kịp thời, điều chỉnh giá bán sản phẩm sao cho phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trường có thể cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường. - Chính sách định giá cao hơn thị trường : Được áp dụng đối với những mặt hàng mới, chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu nhu cầu về mặt hàng đó. Sau đó có thể giảm dần để đối phó với tình hình cạnh tranh hoặc để mở rộng thị trường. - Cuối cùng khi các sản phẩm đã bị lạc hậu, nhu cầu về sản phẩm đó bị bão hoà thì doanh nghiệp phải kịp thời hạ giá bán (bán hoà vốn hoặc lỗ vốn) để đảm bảo thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. Tóm lại, việc định giá sản phẩm tiêu thụ cần theo phương châm thu lãi lớn trên cơ sở đạt doanh thu cao, với giá cả hợp lý mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Ngoài chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hút khách hàng như kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm, xác định hoa hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và người môi giới tiêu thụ để mở rộng thị trường. 1.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn được áp dụng, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường tiêu thụ và người mua được đặt ở vị trí trung tâm thì việc tổ chức công tác bán hàng là một nhân tố có tác động thúc đẩy hoặc kìm hãm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sự tác động này thể hiện trên một số mặt chủ yếu : - Hình thức bán hàng : Mỗi khách hàng có thu nhập và tâm lý tiêu dùng khác nhau, do vậy nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức bán hàng thì khách hàng sẽ có điều kiện lựa chọn cho mình một phương thức thích hợp. Điều này sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. - Phương thức thanh toán tiền hàng : Phương thức thanh toán tiền hàng nhanh chóng, tiện lợi sẽ tạo được tâm lý thoải mái cho ngưòi mua. Nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều phương thức thanh toán sẽ giúp khách hàng tự do lựa chọn phương thức họ cảm thấy phù hợp. Phương thức thanh toán nếu được tổ chức tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thu được tiền hàng và việc tổ chức tốt công tác thanh toán chính là đòn bẩy kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. - Hệ thống dịch vụ trước và sau bán hàng : Hệ thống dịch vụ nhằm mang đến sự phục vụ tốt và sự thoả mãn nhu cầu vật chất của khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức tốt hệ thống dịch vụ kèm theo bán hàng như vận chuyển miễn phí, bảo hành sản phẩm, lắp ráp, hiệu chỉnh… sẽ tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng, gây được lòng tin cho khách hàng, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển, khả năng thanh toán ngày càng cao thì yếu tố dịch vụ đang tỏ rõ lợi thế : sản phẩm có chất lượng cao đi kèm với hệ thống dịch vụ hoàn hảo là sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.3.5. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì phân phối sản phẩm do Nhà nước nắm quyền chi phối và các doanh nghiệp không cần phải quảng cáo cho sản phẩm của mình. Nhưng ngày nay, họ phải tự tìm lấy khách hàng cho mình quảng cáo sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu được. Thông qua hoạt động quảng cáo giúp cho khách hàng có được những thông tin cô đọng, đặc trưng về sản phẩm và giúp họ quyết định sẽ lựa chọn sản phẩm nào. Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy được những ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới của khách hàng tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Cùng một mặt hàng nhưng nếu quảng cáo sẽ tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, quảng cáo là người bán hàng đắc lực giúp cho khách hàng tìm đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp tìm đến vớ khách hàng ở những nơi mà lý do nào đó sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt. Quảng cáo giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàn, sớm giải toả lượng hàng tồn đọng. Tuy nhiên quảng cáo chỉ có tác dụng tích cực đối với tiêu thụ sản phẩm khi doanh nghiệp luôn đảm bảo chữ tín của mình. 1.3.6. Trình độ quản lý và nghiên cứu thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải luôn lấy khách hàng và nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh mọi hành vi kinh doanh của mình vì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều liên quan trực tiếp đến thị trường và nhu cầu thị trường. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là hết sức cần thiết đối với mọi doanh nghiệp. Thông qua nghiên cứu thị trường để nắm bắt được những thông tin cần thiết về cung cầu, giá cả, hàng hoá, các hàng hoá thay thế, bổ sung, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong hiện tại cũng như trong tương lai. Nghiên cứu thị trường còn cho biết các thông tin từ phía Nhà nước, từ phái các nhà cung cấp… và như vậy doanh nghiệp có thể tìm hiểu được các quy luật vận động của thị trường từ đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn đề liên quan tới hoạt động kinh doanh của mình như quyết định kinh doanh mặt hàng nào có triển vọng nhất về mặt số lượng, giá cả bao nhiêu ?… để đảm bảo thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc vào khả năng phân tích, nhìn nhận vấn đề của những người quản lý và những quyết định quản lý của họ. Nếu người quản lý nắm bắt được cơ hội thì sẽ tạo điều kiện tăng nhanh doanh số bán ra vì cơ hội chỉ xảy ra trong chốc lát và ngược lại. 1.3.7. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng thời kỳ khác nhau mà chủ trương chính sách pháp luật của Nhà nước tác động vào mỗi thị trường khác nhau. Nếu Nhà nước quan tâm và khuyến khích sản xuất sản phẩm củ doanh nghiệp thì thông qua chính sách giá cả, thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh nói chung và trong công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng. 1.4. GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA DOANH NGHIỆP. Qua việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm, ta có thể đưa ra một số các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm sau : 1.4.1. Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm sản xuất càng nhiều và phù hợp với nhu cầu của thị trường thì khả năng về doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn. Đây là một giải pháp hết sức quan trọng và cơ bản, nó có tác động trực tiếp thúc đẩy khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên. Để thực hiện được điều này các doanh nghiệp cần phải đưa ra các biện pháp phù hợp nhằm nâng cao năng lực sản xuất, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ như : + Chủ động đổi mới TSCĐ một cách kịp thời, nâng cao năng lực hoạt động của các TSCĐ hiện có, có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ tay nghề của công nhân và trình độ quản lý của cán bộ. + Sử dụng các biện pháp khuyến khích vận chuỷen nhằm kích thích người lao động tăng năng suất lao động. + Huy động tới mức tối đa các tài sản vào sản xuất, khai thác một cách triệt để công suất của máy móc thiết bị đồng thời tổ chức sản xuất một cách hợp lý và khoa học. Đó mới chỉ là vấn đề tăng khối lượng sản xuất còn việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cũng là một giải pháp không kém phần quan trọng. Khi đã tạo ra khối lượng sản phẩm nhất định trong khâu sản xuất, doanh nghiệp phải đưa các sản phẩm của mình ra tiêu thụ. Để có thể tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp cần phải điều tra nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường, áp dụng các phương thức bán hàng và phương thức thanh toán đa dạng phù hợp, sử dụng tốt các công cụ thúc đẩy tiêu thụ như : chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, miễn giảm cước phí vận chuyển, quà tặng khi mua hàng… 1.4.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố đầu tiên mà người tiêu dùng quan tâm. Để sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đứng vững trên thị trường và có khả năng cạnh tranh với sản phẩm của các doanh nghiệp trong và cũng như ngoài sản phẩm của nước ngoài doanh nghiệp cần phải chú trọng quan tâm tới vấn đề chất lượng sản phẩm. Ki chất lượng sản phẩm đạt được mức yêu cầu của người tiêu dùng thì sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ đạt người tiêu dùng chấp nhận và do đó việc tiêu thụ các sản phẩm cũng dễ dàng hơn, điều này tất yếu sẽ làm cho khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng lên. Ý thức được vấn đề này doanh nghiệp cần phải áp dụng các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất như lựa chọn các nguyên liệu đầu vào phù hợp và có chất lượng đảm bảo, thường xuyên đổi mới công nghệ sản xuất, có chế độ thưởng phạt đúng đắn và kịp thời nhằm khuyến khích đối với doanh nghiệp có những sáng kiến phát minh trong sản xuất sản phẩm, có kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng nhằm nâng cao tay nghề của công nhân và thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm ở các khâu, các công đoạn sản xuất nhằm giảm tới mức tối thiểu những sản phẩm hỏng, sản phẩm kém chất lượng… 1.4.3. Đưa ra các chính sách giá cả tiêu thụ hợp lý và linh hoạt. Giá cả là phạm trù trung tâm của nền kinh tế hàng hoá. Nó là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá còn giá trị hàng hoá được xác định bằng chi phí lao động xã hội cần thiết để sản xuất ra sản phẩm đó. Giá bán là nhân tố quan trọng để tăng quá trình tiêu thụ sản phẩm nhưng vấn đề là doanh nghiệp cần phải định giá như thế nào để vừa đảm bảo được doanh thu vừa kích thích tiêu thụ sản phẩm. Đối với mỗi doanh nghiệp phải tuỳ theo đặc điểm điều kiện sản xuất và vị trí của mình trên thị trường để định giá bán một cách hợp lý. Giá cả không chỉ là nhân tố quan trọng để hỗ trợ tiêu thụ hàng hoá mà nó còn là nhân tố giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp có thể chiến thắng trong cạnh tranh. Bởi vì đối với những sản phẩm cùng loại hay có công dụng như nhau ở các doanh nghiệp sản xuất khác nhau thì giá cả cũng khác nhau và sản phẩm hàng hoá nào có giá cả thấp sẽ được người tiêu dùng mua nhiều hơn. Tuy nhiên, việc định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp được chứ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đồng thời phải có lãi. Trong quá trình trao đổi hàng hoá thì giá cả là do người mua và người bán thoả thuận với nhau hình thành nên giá cả thị trường. Vì vậy mà việc định giá bán sản phẩm cần phải có sự linh hoạt, mềm dẻo tuỳ theo từng bước đặc điểm và tuỳ từng loại thị trường. Khi doanh nghiệp sản xuất ở thế độc quyền, tức là doanh nghiệp có những mặt hàng mới, chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và hầu như chưa có đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giá bán cao hơn mức bình thường một chút. Nhưng khi sản phẩm của doanh nghiệp mất thế độc quyền, trên thị trường xuất hiện các sản phẩm cùng loại thì cần phải điều chỉnh lại giá cả sản phẩm sao cho phù hợp hoặc phấn đấu giảm so với mức giá trên thị trường. Hay nói cáhc khác tuỳ theo chu kỳ sống của từng loại sản phẩm và doanh nghiệp cần phải biết rõ được sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào để có thể định ra mức giá cả hợp lý. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đang ở giai đoạn tăng trưởng và phát triển thì doanh nghiệp có thể tăng giá một chút nhưng vẫn gaay ra được sự chú ý của khách hàng. Đây là thời điểm thuận lợi cho doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ nhưng nếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa thì để tiêu thụ được sản phẩm cần hạ thấp giá bán nhằm thu hồi vốn nhanh chóng và chuyển hướng kinh doanh sang mặt hàng khác. Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp cũng có thể định mức giá thấp hơn đối với sản phẩm mới ra đời ở giai đoạn đầu nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và chiếm lĩnh thị trường. Khi đã đạt được mục đích thì doanh nghiệp có thể tăng giá bán nên một chút, nhưng nhìn chung tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể định mức giá bán sao cho hợp lý và linh hoạt để sản phẩm của doanh nghiệp không những tiêu thụ nhanh, với khối lượng lớn mà doanh thu tiêu thụ đạt được phải đảm bảo bù đắp được những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra đồng thời phải có lãi. 1.4.4. Chiết khấu hàng bán : Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hoặc thanh toán nhanh, các doanh nghiệp thường áp dụng các hình thức chiết khấu bán hàng. Chiết khấu bán hàng là việc doanh nghiệp khấu trừ cho người mua do người mua hàng với khối lượng lớn hoặc thanh toán tiền mua hàng trước thời hạn ghi trên hợp đồng. Chiết khấu bán hàng được tính theo tỷ lệ của giá bán và được chia thành nhiều tỷ lệ khác nhau tuỳ theo thời hạn thanh toán dài hay ngắn so với thời hạn được chiết khấu hay khách hàng mua với khối lượng bao nhiêu thì đạt tới mức được hưởng chiết khấu với mức chiết khấu do doanh nghiệp quy định. Đây cũng là một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà các doanh nghiệp hiện nay thường áp dụng. 1.4.5. Xây dựng chiến lược kinh doanh, nghiên cứu và điều tra thị trường. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau nhằm xác định giá cả của sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp. Sự hình thành và phát triển của thị trường gắn liền với sự hình thành, phát triển của sản xuất, lưu thông hàng hoá và lưu thông tiền tệ. Nó có vai trò to lớn trong việc thúc đẩy mở rộng sản xuất và lưu thông hàng hoá. Ở đó cho biết sản phẩm của doanh nghiệp có đáp ứng nhu cầu xã hội về chất lượng, hình thức quy cách, giá cả và có phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hay không ? Chi phí để sản xuất hàng hoá có được xã hội chấp nhận hay không ? Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình cần phải điều tra nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những thông tin cần thiết bề tình hình và viễn cảnh tương lai của thị trường như : nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá, và khả năng cạnh tranh… Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng và đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp, lựa chọn những mặt hàng sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm không chỉ đáp ứng cho nhu cầu thị trường mà còn bằng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vấn đề nghiên cứu thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ nghiên cứu thị trường đầu ra như địa điểm, khách hàng, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, giá cả sản phẩm và sức mua của thị trường… mà doanh nghiệp còn phải điều tra nghiên cứu thị trường đầu vào như : thiết bị, vật tư, khả năng huy động vốn, lãi suất tín dụng… nhằm giúp cho doanh nghiệp xác định định mức chi phí cho sản phẩm sản xuất ra và xây dựng kế hoạch giá thành sản phẩm làm hạ giá thành sản phẩm để sản phẩm của doanh nghiệp có đủ sức canhj tranh với những sản phẩm cùng loại trên thị trường. 1.4.6. Thực hiện các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Ngoài những biện pháp đã nêu ở trên. Để có thể đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần phải tích cực trong việc thực hiện một số chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như : - Sử dụng chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán nhằm động viên khuyến khích khách hàng mua hàng với khối lượng lớn và thanh toán tiền hàng trước thời hạn thanh toán ghi trong hợp đồng. Đây là một trong những biện pháp tăng tiêu thụ được áp dụng rất phổ biến và đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiên để thực thi được chính sách này các doanh nghiệp cần phải đưa ra những thông tin về mức chiết khấu tỷ lệ giảm giá để cho khách hàng có thể biết được và nắm lấy cơ hội của mình. - Quảng cáo và gói thầu sản phẩm. Đây là những vấn đề có tính chất chiến lược nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Mục tiêu của quảng cáo là phải được thông tin đến người tiêu dùng về một mặt hàng nào đó, giải thích cho khách hàng biết về lợi ích của mặt hàng này và so sánh ưu thế của nó so với các mặt hàng tương tự. Do chi phí quảng cáo cũng là một trong những chi phí về tiêu thụ sản phẩm cho nên trong quảng cáo bán hàng cần phải coi trọng tính hiệu quả của công việc này. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm giúp cho người tiêu dùng hiểu biết được những thông tin cần thiết về sản phẩm, đặc biệt là đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, biết được cách thức sử dụng, công dụng của sản phẩm và thấy được tính ưu việt của nó so với các mặt hàng cùng loại… tất cả những điều này sẽ khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc quảng cáo phải đi liền với chữ tín, nếu doanh nghiệp quảng cáo không đúng với thực chất của sản phẩm do đơn vị mình sản xuất thì chỉ trong một thời gian ngắn sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tẩy chay khỏi thị trường, mất lòng tin đối với khách hàng. Lúc này quảng cáo sẽ có thời gian ngược trở lại và hậu quả mà doanh nghiệp phải gánh chịu sẽ không lường hết được. Doanh nghiệp áp dụng các hình thức vận chuyển miễn phí hay giảm cước phí vận chuyển cho những khách hàng mua hàng với khối lượng lớn cho khách hàng trong quá trình mua bán và vận chuyển hàng hoá. Đây cũng là một giải pháp tốt nhất khuyến khích khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ và góp phần làm cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải áp dụng một số hình thức : khuyến mại và tặng quà cho khách hàng nhằm khuyến khích và khơi dậy nhu cầu của khách hàng tạo cho khách hàng có một tâm lý thoải mái khi mua hàng. Tuy nhiên các biện pháp này chỉ có thể thực hiện trong một khoảng thời gian nào nó như vào các dịp lễ tết… Còn nếu áp dụng liên tục trong một khoảng thời gian dài không những sẽ không đem lại hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà làm tăng chi phí trong khâu bán hàng. 1.4.7. Mối quan hệ giữa TCDN và tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tài chính là bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh và có mối quan hệ trực tiếp với hoạt động sản xuất kinh doanh tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh đều ảnh hưởng tới tình hình tài chính của doanh nghiệp. Ngược lại tình hình tài chính tốt hay xấu lại có tác động thúc đẩy kìm hãm đối với quá trình sản xuất kinh doanh đặc biệt là trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Xét về mặt tài chính thì tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp. Và ngược lại tài chính doanh nghiệp cũng tác động không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Giữa chúng có mối quan hệ qua lại tác động lẫn nhau hết sức chặt chẽ thường xuyên và liên tục. Tài chính doanh nghiệp là quá trình tạo lập, phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp nhằm góp phần đạt tới các mục tiêu của doanh nghiệp. Tình hình tài chính của doanh nghiệp được đặc trưng thông qua bốn nhóm chỉ tiêu sau : - Nhóm chỉ tiêu về khả năng thanh toán : Nhóm chỉ tiêu này đóng vai trò là thước đo khả năng thanh toán, khả năng trả nợ của doanh nghiệp. Nó không những cho thấy được phạm vi và quy mô của các khoản nợ của doanh nghiệp mà còn cho thấy vì khả năng trang trải những khoản nợ trên cơ sở số tài sản mà doanh nghiệp hiện có đặc biệt là TSLĐ có thể chuyển đổi thành tiền trong thời kỳ phù hợp với thời hạn trả nợ. - Nhóm chỉ tiêu về cơ cấu tài chính cho thấy kết chuyển vốn của dn và kết chuyển tài sản của doanh nghiệp như vậy là đã hợp lý chưa, đã tối ưu chưa. - Nhóm các chỉ tiêu về về hoạt động : các chỉ tiêu này dùng để đo lường hiệu quả sử dụng vốn. Tài sản của một doanh nghiệp thông qua việc so sánh giữa doanh thu đạt được trong kỳ với việc bỏ vốn vào kinh doanh dưới các loại tài sản khác nhau. Nói cụ thể hơn là nó cho biết doanh nghiệp khai thác, sử dụng, nguồn lực hiện có với hiệu quả như thế nào, các vòng quay của vốn như vòng quay VLĐ, vòng quay hàng tồn kho, vòng quay toàn bộ vốn…mỗi năm quay được bao nhiêu vòng và từ đó so sánh với mức trung bình của ngành là cao hay thấp. - Nhóm chỉ tiêu về khách hàng sinh lời : Để nhóm chỉ tiêu này là cơ sở quan trọng để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong một kỳ nhất định. Nó là đáp số cuối cùng của hiệu quả kinh doanh và cho thấy được kết quả đó là cao hay thấp so với mức trung bình của toàn ngành. Từ đó giúp cho các nhà hoạch định đưa ra các quyết định tài chính trong tương lai. Trong mối quan._.a khách hàng . Dẫn đến tình trạng bị khách hàng chiếm dụng vốn khá lớn trong khi Công ty đang thiếu vốn cho hoạt động kinh doanh. Đây là những mặt hạn chế còn tồn tại ở Công ty trong một số năm qua. Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Công ty. 2.6.2. Các biện pháp kinh tế tài chính được Công ty sử dụng để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong những năm qua. Trong nền kinh tế thị trường, uy tín và chất lượng là yếu tố quan trọng để có thể thu hút được khách hàng. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá ngoài việc đa dạng hoá các phương thức bán hàng Công ty còn phải sử dụng đến một số các biện pháp tiêu thụ tài chính khác nhau đối với từng loại hình kinh doanh với những đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá khác nhau thì việc áp dụng các biện pháp trên cũng có sự khác nhau song hiệu quả mà nó đem lại sẽ có tác động rất lớn đến công tác tiêu thụ hàng hoá. Trong những năm vừa qua để đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng DTTT hàng hoá của mình Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng đã áp dụng một số các biện pháp kinh tế tài chính. - Về công tác tổ chức thanh toán Để phù hợp với sự năng động trong kinh doanh hiện nay và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty đã vận dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau và hết sức linh hoạt khách hàng mua hàng hoá của Công ty có thể thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu, chuyển khoản…. Về thời gian thanh toán khách hàng có thể thanh toán tiền hàng theo hình thức trả tiền ngay hoặc trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định thường theo thoả thuận giữa khách hàng và công ty. Những quy đinh trên vừa tạo điều kiện cho khách hàng trong quan hẹ mua ban với Công ty, vừa đảm bảo cho tài sản, tiền vốn của Công ty có được mức độ an toàn nhất định. - Trả hoa hồng cho các đại lý : Tiền khoa hồng cho các đại lý được tính trên tỷ lệ doanh thu bán hàng thu được từ việc tiêu thụ các loại hàng hoá của Công ty tại các điểm đại lý và được tính cho từng loại hàng hoá khác nhau. Đây là biện pháp tài chính có tác dụng như một đòn bẩy kinh tế để kích thích các đại lý của mình đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Càng bán được nhiều hàng hoá cho Công ty các đại lý được hưởng hoa hồng càng cao. Từ đó thúc đẩy các đại lý bán hàng phải làm sao cho khối lượng tiêu thụ được là nhiều nhất. Áp dụng biện pháp này Công ty không những giảm được chi phí như chi phí về tiền lương cho nhân viên bán hàng chi phí thuê cửa hàng mà còn tăng khả năng mở rộng thị trường và phân phối hàng hoá của Công ty. - Chiết khấu bán hàng : Công ty sử dụng biện pháp chiết khấu bán hàng để khuyến khích khách hàng mua hàng và rút ngắn thời gian thanh toán. Các mức chiết khấu hàng bán Công ty áp dụng được chỉ được thực hiện trong quá trình ký kết hợp đồng và tuỳ thuộc vào sự thua thiệt giữa hai bên. Căn cứ trên cơ sở về sản lượng tiêu thụ và thời gian tiêu thụ, chứ thực ra chưa đưa ra được mức chiết khấu cụ thể cho từng số lượng hàng hoá tiêu thụ và thời gian thanh toán đối tượng khách hàng. Mức chiết khấu mà Công ty áp dụng thường mới chỉ ở mức dưới 3% trên tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ và thời gian thanh toán theo thoả thuận. - Cước phí vận chuyển : Vì hàng hoá của Công ty mới chỉ phân phối trong phạm vi nội tính vì vậy công ty đã đưa ra mức giảm cước phí rất cao. Nếu khách hàng ở xa và mua hàng với khối lượng lớn sẽ được giảm 70% cước phí vận chuyển còn đối với khách hàng ở gần và mua hàng hoá với khối lượng ít chỉ được giảm khoảng 50% cước phí vận chuyển hoặc phải trả toàn bộ cước phí vận chuyển cho công ty. Nếu như khách hàng vận chuyển bằng phương tiện của mình thì Công ty áp dụng mức chiết khâu bán hàng theo thoả thuận để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và tạo uy tín của Công ty. Nhìn chung trong những năm qua Công ty đã áp dụng nhiều những biện pháp KTTC để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Nhưng bên cạnh đó việc sử dụng các biện pháp trên vẫn còn nhiều hạn chế như : - Trong biện pháp chiết khấu bán hàng : Công ty chưa đưa ra được các mức chiết khấu cụ thể hơn nữa mức chiết khấu mà Công ty áp dụng còn thấp, không khuyến khích được bán hàng trong việc mua hàng và thanh toán tiền hàng dẫn đến tình trạng hàng hoá chậm tiêu thụ và số vốn kinh doanh của Công ty bị khách hàng chiếm dụng còn quá lớn. - Chưa đưa ra được chính sách giá cả phù hợp, giá cả hàng hoá của Công ty không những còn phụ thuộc vào sự thay đổi của giá cả thị trường mà thậm chí còn cao hơn mức giá thị trường cho chi phí trong khâu mua hàng còn quá lớn làm cho Công ty luôn ở thế bị động trong việc xác định mức, giá bán hàng hoá của mình. Hơn nữa việc áp dụng các mức giá đối với từng khách hàng, với từng số lượng hàng hoá tiêu thụ còn dè dặt, không thu hút được sự chú ý của khách hàng. Điều này cũng dẫn đến tình trạng hàng hoá của Công ty chậm tiêu thụ và khối lượng hàng hoá lần xuất giao cho khách hàng còn thấp, gây khó khăn cho việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. - Việc điều tra nghiên cứu thị trường cũng chưa được quan tâm đúng mức việc nghiên cứu thị trường mới chỉ được thực hiện thông qua thông tin từ các đaị lý do vậy không nắm sát với tình hình thực tế của thị trường, không dự đoán chính xác được nhu cầu thị trường trong tương lai. - Ngoài những biện pháp mà Công ty đã và đang áp dụng còn những biện pháp kinh tế tài chính khác rất có hiệu quả trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Công ty vẫn chưa áp dụng như chính sách hồi khấu, giảm giá cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn. 2.6.3. Những vấn đề đặt ra đối với công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới. Từ việc phân tích thực trạng tiêu thụ hàng hoá và doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng năm 2001 cho thaýa Công ty đã có nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ hàng hoá trong năm 2001 có sự chuyển đổi về cơ cấu của các mặt hàng kinh doanh như tăng tỷ trọng mặt hàng máy xây dựng và phương tiện vận tải, giảm tỷ trọng mặt hàng thuốc lá bao và loại bỏ việc kinh doanh mặt hàng xe gắn máy mà Công ty đã đưa vào kinh doanh trong năm 2000. Đồng thời áp dụng các phương thức bán hàng và sử dụng một số biện pháp kinh tế tài chính đã góp phần làm cho doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty năm 2001 tăng 0,21% so với năm 2000. Tuy con số này là quá lớn song nó đã cho thấy được những cố gắng trong công tác tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong năm 2001. Tuy vậy, bên cạnh những kết quả đạt được trong năm 2001 công tác tiêu thụ hàng hoá của Công ty còn nhiều mặt hạn chế. - Giá bán hàng hoá của Công ty còn cao hơn so với thị trường nguyên nhân chính là do chi phí trong khâu mua hàng còn quá lớn. - Công tác điều tra thị trường chưa được chú trọng do đó chưa đặt ra được kế hoạch tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ một cách sát thực hơn. Điều này làm cho công ty luôn ở thế bị động trong khâu tiêu thụ hàng hoá của mình. - Công ty chưa quan tâm nhiều đến việc tìm kiếm các bạn hàng để mở rộng hơn nữa phạm vi ****. Hầu hết các khách hàng của Công ty là do họ tự tìm đến chứ Công ty chưa tìm đến họ. - Việc áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu tiêu thụ của Công ty còn hạn chế, kém linh hoạt. Nếu như chưa xác định được một mức chiết khấu cụ thể và hợp lý, mức chiết khấu bán hàng còn thấp chưa thu hút được khách hàng… - Công tác tổ chức bán hàng chưa được hoàn thiện và kém năng động. Các hợp đồng mua bán được ký kết còn nhiều chặt chẽ và phải qua nhiều thủ tục gây khó khăn cho khách hàng về mặt thời gian ký kết hợp đồng… Từ những mặt hạn ché trên, để có thể đẩy mạnh khả năng tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty cho những năm tới. Vấn đề đặt ra đối với Công ty là phải làm sao đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá nhằm góp phần tối đa hoá lợi nhuận. Muốn vậy Công ty cần phải có những giải pháp hữu hiệu bao gồm nhiều mặt cả về quản lý, kế toán, tài chính….và vận dụng chúng một cách có hiệu quả nhất trong công tác tiêu thụ hàng hoá của mình. Là một sinh viên khoa tài chính doanh nghiệp qua thời gian thực tập tại công ty, tìm hiểu tình hình thực tế mọi mặt của Công ty đặc biệt là tình hình tiêu thụ hàng hoá trong những năm qua. Cùng với những kiến thức đã tiếp thu được trong nhà trường. Tôi xin phép được trình bày và đưa ra một số kiến nghị nhằm góp phần giúp Công ty đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá trong kỳ tới. CHƯƠNG III MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUÁT GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ VÀ TĂNG DOANH THU TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ XÂY DỰNG HẢI PHÒNG. 3.1. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI Trong suốt hơn 10 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng đã không ngừng lớn mạnh và phát triển. Tuy t trong thời gian đầu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn. Nhưng từ năm 2000 trở lại đây, cùng với sự chuyển đổi ngành nghề kinh doanh của mình, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã dần dần đi vào ổn định và bước đầu đã đem lại hiệu quả. Đây cũng là sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty trong việc tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đặc biệt là trong công tác tiêu thụ hàng hoá, góp phần mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá, tưng lợi nhuận, từ đó nâng cao thu nhập của cán bộ công nhân viên và đóng góp cho ngân sách Nhà nước ngày càng cao. Trong năm 2001 doanh thu tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu của Công ty đạt 32.046.044.500 đồng tăng 0,21% so với năm 2000. Sang năm 2002 Công ty dự kiến sẽ tăng doanh thu tiêu thụ của các mặt hàng này nên 37.173.411.685 đồng, tăng khoảng 16% so với năm 2001 nhằm góp phần tăng lợi nhuận và nâng cao hơn nữa thu nhập của cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu này còn là một vấn đề hết sức nan giải và đẩy dẫy những khó khăn thử thách nhất là trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt và xu hướng hội nhập quốc tế như hiện nay. Nhận thức được vấn đề này, song song với việc đưa ra các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình, Công ty còn phải đưa ra được các biện pháp hoàn thiện và nâng cao hơn nữa khả năng tiêu thụ và được hàng hoá của Công ty từ đó mới có thể tăng doanh thu tiêu thụ tăng lợi nhuận, bằng hoặc vượt so với mức dự kiến. Là một sinh viên khoa tài chính doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại Công ty tôi đã cố gắng đi sâu vào tìm hiểu, nghiên cứu công tác tiêu thụ hàng hoá của Công ty, và thấy được những mặt hạn chế còn tồn tại trong một số năm qua. Trên quan điểm của mình, tôi xin được đề xuất một số ý kiến nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty trong thời gian tới. Tuy nhiên những ý kiến này mới chỉ được đưa ra chủ yếu trên góc độ của tài chính doanh nghiệp nên chưa thể toàn diện, chúng cần được kết hợp hài hoà với các biện pháp về quản lý, tổ chức, kinh tế tài chính khác thì mới có thể hoàn thiện và mang lại hiệu quả cao. 3.2. MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ VÀ TĂNG DOANH THU TIÊU THỤ HÀNG HÓA Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ XÂY DỰNG HÀI PHÒNG. * Ý kiến thứ nhất : Phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá bán hàng hoá và xây dựng chính sách giá cả phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Giá bán hàng hoá là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Việc giảm giá bán hàng hoá sẽ giúp cho Công ty có thể chiến thắng trong cạnh tranh và nâng cao khối lượng tiêu thụ hàng hoá tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên giảm giá bán của hàng hoá không những chì bù đắp giá vốn hàng bán mà còn phải bù đắp được những chi phí phát sinh từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng. Vì vậy việc giảm giá bán ngoài mục đích làm tăng khối lượng tiêu thụ hàng hoá còn phải bù đắp được những chi phí và đồng thời phải có lợi nhuận. Muôn hạ giá bán, điều đầu tiên mà công ty phải làm là cần phải tiết kiệm chi phi bao gồm các chi phí lưu thông và chi phí quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện được điều này Công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau : - Lựa chọn các phương thức vận chuyển hợp lý để giảm bớt những chi phí phát sinh trong việc vận chuyển bốc dỡ… ở cả các khâu mua và bán hàng. Đồng thời lựa chọn những phương thức thanh toán phù hợp và an toàn để giảm bớt chi phí phát sinh trong thanh toán. - Tổ chức quản lý, nhân công lao động một cách khoa học hợp lý nhằm sử dụng một cách tiết kiệm và có hiệu quả về chi phí tiền lương, tiền thưởng cho công nhân viên. Thực hiện biện pháp này Công ty cần phải sắp xếp lao động theo đúng trình độ chuyên môn và phù hợp với khả năng của từng người. Tạo điều kiện cho công nhân viên có sự năng động và sáng tạo trong công việc, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ hàng hoá. - Quản lý một cách chặt chẽ đối với từng khoản mục chi phí, có kế hoậch về định mức các khoản mục chi phí hợp lý làm cơ sở cho việc theo dõi và đôn đốc việc sử dụng chi phí tiết kiệm và có hiệu quả. Đồng thời giảm bớt các chi phí về hội họp, tiếp khách… - Xây dựng kế hoạch mua hàng hợp lý và đồng bộ với kế hoạch tiêu thụ hàng hoá nhằm tránh tình trạng hàng hoá bị ứ đọng làm cho chi phí lưu kho hàng hoá tăng lên mặt khác việc đưa ra kế hoạch mua hàng hợp lý sẽ giúp cho Công ty giảm bớt được những khoản chi phí phát sinh trong quá trình ký kết hợp đồng và ký kết đơn đặt hàng trong cả khâu mua hàng và tiêu thụ hàng hoá. Thực tế trong những năm qua Công ty chưa thực sự làm tốt những công việc này : Chưa xây dựng được một kế hoạch về chi phí cũng như các kế hoạch về mua bán hàng hoá một cách chính xác việc quản lý về chi phí còn lỏng lẻo, các khoản chi cho hội họp tiếp khách còn quá lớn. Chính những điều này làm cho giá bán hàng hoá cuả Công ty thường cao hơn so với giá bán của những mặt hàng cũng loại ở những đơn vị kinh doanh khác. Đây cũng là nguyên nhân dẫn đến tình trạng hàng hoá của Công ty chậm tiêu thụ và chưa chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra công ty chưa đưa ra được một chính sách giá cả phù hợp, chưa thực hiện được việc kiểm giá cho từng đối tượng khách hàng. Do đó để đạt được mục tiêu đã đặt ra cho năm 2001 cũng như những năm tới công ty cần phải làm tốt công tác này thì mới có thể giảm bớt được những chi phí, hạ giá bán hàng hoá tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ đồng thời nâng cao mức lợi nhuận đạt được. Ý kiến thứ 2 : Xây dựng và hoàn thiện các biện pháp tài chính kinh tế nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá. Tình hình thực tế của Công ty trong những năm qua cho thấy việc áp dụng các biện pháp về kinh tế tài chính vào việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá còn dè dặt. Một số biện pháp chưa đưa vào sử dụng hoặc sử dụng một cách thiếu triệt để như chưa đưa ra được một mức chiết khấu bán hàng cụ thể cho từng số lượng hàng hoá tiêu thụ cũng như về thời gian thanh toán mà mới chỉ đạo đưa ra trong thoả thuận khi ký kết hợp đồng và mức chiết khấu này còn quá thấp chỉ ở mức từ 3% trở xuống cho cả những khách hàng mua hàng với khối lượng lớn và thanh toán nhanh. Do vậy không khuyến khích được khách hàng trong việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Ngoài ra còn một số các biện pháp kinh tế tài chính khác rất có hiệu quả cho việc thúc đẩy tiêu thụ, chưa được Công ty đưa vào sử dụng như chính sách hồi khấu và giảm giá cho khách hàng… Để thực hiện được mục tiêu đã đề ra Công ty cần phải đưa ra được mức chiết khẩu cụ thể và phải nâng cao mức chiết khẩu đủ để thu hút sự chú ý của khách hàng. Đồng thời phải đưa được các biện pháp kinh tế tài chính mà trước đây Công ty chưa áp dụng vào sử dụng nhằm nâng cao hơn nữa quyền lợi của khách hàng. Tuy nhiên các biện pháp trên phải được áp dụng một cách đồng bộ, và phải có thông tin cụ thể và nhanh nhất đến từng khách hàng thì việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty mới đem lại hiệu quả. Ý kiến thứ 3 : Tăng cường việc ký kết các hợp đồng với khách hàng để tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, mở rộng phạm vị phân phối hàng hoá. Năng động trong việc tìm kiếm bạn hàng, tăng số lượng hợp đồng ký kết sẽ giúp cho Công ty tăng được khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Việc làm này sẽ đem lại hiệu quả rất cao. Tuy nhiên cần phải được kết hợp một cách hài hoà với một số các biện pháp khác như chiết khấu bans hàng, giảm giá hàng bán hoặc giảm cước phí vận chuyển… thì biện pháp này mới phát huy được tác dụng. Bởi vì khi Công ty đưa ra được một mức chiết khấu hoặc mức giá ưu đãi đủ để hấp dẫn khách hàng và có mức giảm cước phí vận chuyển hàng hoá cho khách hàng một cách hợp lý sẽ có tác dụng thu hút được khách hàng mua hàng của Công ty. Thực tế trong những năm qua Công ty mới chỉ đưa ra được những mức chiết khấu bán hàng thường xuyên, khách hàng mua hàng với khối lượng lớn….vì thế mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng mới chỉ ở trong phạm vi rất hẹp . Hơn nữa trong những năm qua Công ty chưa chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng mà thường những khách hàng của Công ty chủ yếu là do họ tự tìm đến. Chính vì vậy mà số lượng hợp đồng được ký kết trong mỗi năm rất ít. Để đẩy mạnh số lượng tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hóa trong năm 2002 cũng như những năm tới. Ý kiến thứ 4 : Tăng cường việc điều tra nghiên cứu thị trường Việc điều tra nghiên cứu thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng. Nó giúp công ty nắm được những thông tin chính xác về nhu cầu, sức mua của thị trường cũng như tình hình cạnh tranh trên thị trường. Từ đó giúp cho công ty có thể tổ chức việc tốt việc kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường. Trong những năm qua, công tác điều tra nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được quan tâm và mới chỉ được thực hiện thông qua những thông tin trên các cơ sở và các đại lý của Công ty, chưa tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường trên diện rộng. Việc điều tra nghiên cứu thị trường phải nắm chắc được các thông tin cần thiết, phải xác định được dung lượng thị trường, loại sản phẩm hàng hoá, số lượng người tiêu thụ và mức thu nhập của họ…Đồng thời phải xác định được tỷ trọng của thị trường kiểm soát được, đánh giá được vị trí của mình trên thị trường trong sự tương quan với các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường sẽ đem lại cho Công ty những thông tin hết sức bổ ích như tình hình kinh tế xã hội, thị hiếu tiêu dùng, phong tục tập quán của người tiêu dùng cũng như các điều kiện về địa hình, đường sá, phương tiện giao thông để từ đó có thể giúp cho Công ty xây dựng được những chiến lược kinh doanh phù hợp và có hiệu quả. Để tổ chức tốt công tác này đòi hỏi công ty phải tổ chức được đội ngũ cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường, nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, Marketing để có thể thu thập, phân tích tổng hợp những thông tin cần thiết và có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng…Bên cạnh đó để đảm bảo cho chất lượng thông tin tổng hợp nhiều mặt, Công ty cần bố trí các phương tiện thông tin liên lạc hiện dại như điện thoại, Fax hoặc các phương tiện lưu giữa và quản lý thông tin một cách nhanh chóng, chính xác. Ngoài ra Công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin, thị trường, đặt mua các loại sách báo tạp chí kinh tế để bổ sung thông tin cần thiết cho công ty. Đồng thời công ty cần tăng cường trực tiếp điều tra người tiêu dùng trên diện rộng, cử nhân viên điều tra thị trường một số vùng tiêu thụ hàng hoá chủ yếu của Công ty. Hàng tháng hoặc hàng quý nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường phải lập được báo cáo chi tiết chính xác từng thị trường hay từng mảng thị trường do mình phụ trách để ban giám đốc có thể căn cứ vào đó để đưa ra phương hướng kinh doanh hiệu quả. Thông qua hoạt động và khó khăn của từng thị trường tiêu thụ. Từ đó mới có thể mở rộng hoạt động kinh doanh và lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với từng thị trường đó. Ý kiến thứ năm : Lựa chọn các mặt hàng kinh doanh phù hợp Tăng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng có giá bán cao và đem lại lợi nhuận coa để tăng doanh thu tiêu thụ và tăng lợi nhuận Hơn nữa mục tiêu cuối cùng tromg quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là có được lợi nhuận cao nhất. Đối với Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng, do hoạt động chủ yếu của Công ty là kinh doanh thương mại và kinh doanh trên nhiều loại mặt hàng có giá bán khác nhau và đem lại hiệu quả khác nhau. Có những mặt hàng đem lại lợi nhuận cho công ty là rất lớn, song cũng có những mặt hàng có lãi rất thấp thậm chí còn bị lỗ. Vì thế nếu như công ty tăng tỷ trọng tiêu thụ những mặt hàng có giá bán cao và lãi nhiều hơn thì không những tăng được doanh thu tiêu thụ mf còn tăng được lợi nhuận cho Công ty. Trong năm 2001 hai loại mặt hàng chủ yếu là máy xây dựng và phương tiện vận tải là các mặt hàng có doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn nhất và cũng đem lại lợi nhuận cao nhất. Vì thế công ty cần có các biện pháp tích cực nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ các loại mặt hàng này. Ngược lại có một số mặt hàng như bia các loại, nước ngọt và nước giải khát các loại là những mặt hàng không những có giá bán thấp hơn mà còn đem lại hiệu quả rất thấp. Vì thế công ty có thể giảm bớt sản lượng tiêu thụ các mặt hàng hoặc có thể thay thế bằng các loaị mặt hàng khác có thể đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. Tuy nhiên để có thể lựa chọn được những mặt hàng kinh doanh phù hợp và đem lại hiệu quả cao, đòi hỏi công ty phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường ở hiện tại cũng như trong tương lai và loại mặt hàng đó. Mặt khác đối với các loại mặt hàng là máy xây dựng và phương tiện vận tải, nhựa đường là những mặt hàng kinh doanh đem lại hiệu quả cao. Nhưng đồng thời cũng là những mặt hàng không thể bán lẻ và không thể tiêu thụ thông qua các đại lý, vì vậy công ty cần phải năng động trong việc tìm kiếm bạn hàng và tăng sản lượng hợp đồng ký kết với khách hàng thì mới có thể tăng được tiêu thụ. Ý kiến thứ 6 : Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức tiêu thụ 1. Làm tốt công tác lập kế hoạch Lập kế hoạch tiêu thụ là một việc làm hết sức quan trọng. Cần tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ cho năm một cách chính xác, sát thực trên cơ sở những kết quả của những năm trước kết hợp với kết quả có được từ việc điều tra nghiên cứu thị trường việc lập kế hoạch tiêu thụ cần phải chi tiết cho từng quý. Căn cứ trên cơ sở số liệu qua các năm Công ty có thể phân bổ sản lượng tiêu thụ cho từng quý trong năm sao cho phù hợp với đặc điểm tiêu thụ của từng loại mặt hàng trong từng quý. Như đối với các mặt hàng bia, nước ngọt các loại thường bán chạy nhất vào các quý I và quý III. Bởi vì vào mùa hè và các dịp lễ tết, nhu cầu tiêu thụ về các mặt hàng này thường cao hơn. Còn mặt hàng thuốc lá thì sản lượng tiêu thụ được tập trung ở quý I và quý V. Nhu cầu tiêu dùng thường vào các dịp lễ tết và vào mùa rét vì vậy. Ngoài ra việc lập lế hoạch tiêu thụ phải gắn liền với kế hoạch mua hàng nhằm tránh tình trạng khi nhu cầu tiêu thụ cao thì lại không có hàng hoá để bán hoặc hàng hoá bị ứ đọng. 2. Tổ chức tốt công tác bán hàng và giao dịch bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng thường được coi là thượng đế. Vì vậy, năng động và tận tình trong việc phục vụ khách hàng là điều rất cần thiết. Để tổ chức tốt công tác bán hàng và giao dịch bán hàng Công ty cần phải tổ chức, lựa chọn và sắp xếp đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên giao dịch sao cho phù hợp với khả năng giao dịch của từng cá nhân. Sự năng động tận tình và khéo léo của các nhân viên bán hàng cũng như của nhân viên giao dịch sẽ tạo ra cho khách hàng một tâm lý thoải mái và họ cảm thấy an toàn hơn khi mua hàng của Công ty. Công ty cùng cần phải thực hiện khuyến khích vận chuyển đối với những cá nhân có thành tích tốt trong việc tiêu thụ hàng hoá nhằm kích thích phát huy sự năng động sáng tạo ở họ. Đồng thời Công ty phải thường xuyên tổ chức việc tập huấn, nhằm nâng cao trình độ và khả năng giao dịch cho nhân viên bán hàng. Ý kiến thứ 7 : Một số kiến nghị đối với nhà nước nhằm hỗ trợ và nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cho dù là loại hình doanh nghiệp nào, hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành nghề thì vẫn phải tồn tại trong một môi trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Sự biến động của các yếu tố môi trường bên ngoài có tác động rất lớn tới toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, đã tạo ra cho các doanh nghiệp một môi trường kinh doanh hết sức thuận lợi. Các doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh của mình và cũng được tự do bình đẳng trong cạnh tranh với các đơn vị khác trong cùng một môi trường kinh doanh. Nhưng bên cạnh đó cũng còn tồn tại không ít những mặt hạn chế. Do nước ta mới bước đầu chuyển sang nền kinh tế thị trường nên vẫn còn một số ảnh hưởng từ cơ chế quản lý kinh tế trước đây, hơn nữa môi trường kinh doanh, môi trường đầu tư, môi trường pháp lý chưa được ổn định…Điều này gây khó khăn rất lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Vì vậy cần phải có sự quản lý và điều tiết của nhà nước thì mới có thể tạo ra một môi trường kinh doanh ổn định thông thoáng tạo đà cho các doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh một cách ổn định và đem lại hiệu quả. Căn cứ trên tình hình thực tế của Công ty hiện nay. Tôi xin được đưa ra một số kiến nghị đôi với nhà nước nhằm hỗ trợ và nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, góp phần giúp Công ty nâng cao sản lượng tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá. - Thứ nhất : Nhà nước cần tạo một hành lang pháp lý phù hợp tạo ra một môi trường kinh doanh ổn định, thông thoáng nhằm khuyến khích việc đầu tư đổi mới và giúp cho công ty có thể dự đoán chính xác sự biến động của môi trường kinh doanh trong tương lai. Thực tế trong thời gian qua, sự thay đổi, thiếu hoàn chỉnh và thống nhất đối với một số văn bản luật quan trong cụ thể là luật đầu tư nước ngoài, luật thuế VAT, luật doanh nghiệp nhà nước… đã gây ra những khó khăn cho Công ty trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh lâu dài và không khuyến khích được đầu tư. Vì vậy nhà nước cần phải xây dựng các bộ luật hoàn chỉnh, thống nhất, bao quát các lĩnh vực kinh doanh và đặc biệt là ổn định để giúp cho doanh nghiệp có thể dễ dàng trong việc dự đoán tình hình thị trường tạo tâm lý yên tâm cho nhà đầu tư. Mặt khác nhà nước phải tạo ra được một hành lang pháp lý chặt chẽ nhằm hạn chế những hàng hoá nhập lậu, hàng giả xâm nhập thị trường trong nước gây khó khăn cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Đồng thời tạo ra môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp. Thứ hai : Nhà nước cần sớm hoàn hiện luật thuế VAT, Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng là một đơn vị nộp thuế VAT theo phương pháp khấu trừ, hơn nữa một số mặt hàng kinh doanh của Công ty như máy xây dựng và phương tiện vận tải, nhựa đường được nhập khẩu từ nước ngoài. Đây là những mặt hàng có giá trị lớn, vì vậy ngoài việc phải gánh chịu những rủi ro về tỷ giá, Công ty còn phải nộp từ 15% - 20% thuế VAT tính trên giá trị hàng nhập khẩu ngay tại cảng nhập, điều này đã gây ra cho công ty rất nhiều khó khăn. Bởi vì hầu hết những vướng mắc của các doanh nghiệp nhà nước hiện nay là vấn đề về vốn mà thời gian hoàn thuế lại quá dài, gây nên tình trạng đọng vốn và doanh nghiệp vẫn phải hạ chi phí cho số vốn đọng đó. Chính vì vậy Nhà nước cần phải sớm ban hành các nghị định sửa đổi, bổ sung nhằm điều chỉnh một cách tổng thể và tháo gỡ những vướng mắc về thuế suất : thời hạn nộp thuế thời gian hoàn thuế.. - Thứ 3 : Nhà nước cần có kế hoạch hỗ trợ thông tin về thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế, xúc tiến thương mại, thông báo kịp thời những thay đổi trong chính sách, kế hoạch về phát triển kinh tế, các hoạt động ngoại giao, thiết lập các mối quan hệ kinh tế chính trị trong tương lai…Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể dự đoán chính xác về tình hình tương lai, để từ đó xây dựng cho mình một chiến lược phát triển kinh doanh lâu dài hơn. KẾT LUẬN Đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm. Để thực hiện được vấn đề này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã khẳng định được sự tồn tại và phát triển của mình. Tuy nhiên tùy từng đặc điểm sản xuất kinh doanh tình hình về thị trường tiêu thụ của mình mà mỗi doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ là khác nhau. Là một doanh nghiệp nhà nước mới được hình thành và phát triển trong một thời gian ngắn nhưng với sự cố gắng của mình, Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng đã làm tốt công tác tiêu thụ hàng hoá và đã đem lại hiệu quả cho Công ty. Tuy nhiên vẫn không tránh khỏi những hạn chế cần phải giải quyết trong công tác này. Sau một thời gian thực tập tại Công ty vận dụng những kiến thức đã học trong nhà trường tôi đã cố gắng trình bày trong cuốn luận văn này những vấn đề cơ bản về công tác đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá cũng như tìm hiểu, phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ hành hoá trong doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Từ đó mạnh dạn đề xuất một số ý kiến và giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá ở công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng. Mặc dù còn nhiều hạn chế song tôi hy vọng rằng với sự đóng góp nhỏ bé này sẽ phần nào giúp cho công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá trong năm 2002 và những năm tiếp theo. Với thời gian nghiên cứu còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm thực tế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô giáo, các cô chú trong phòng kế toán – tài vụ của Công ty và sự đóng góp ý kiến của các bạn sinh viên. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong trường đã giúp em có được những quý báu đặc biệt xin cảm ơn thầy giáo Ngô Minh Hoàng đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành bản luận văn này. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty cùng các cô chú trong phòng kế toán tài vụ đã giúp đỡ . ._.