Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của Công ty TNHH Việt An

: Chế độ kế toán công ty đang áp dụng 19 4. Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho 37 5. Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng 38 6. Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ 39 II. DANH MỤC BIỂU ĐỒ 1. Biểu 3.01: Lao động và mức lương bình quân người lao động của công ty trong 3 năm 2005 - 2007 16 2. Biểu 3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty 20 3. Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005 – 2007 21 4. Biểu 3.04: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2005 – 2007 22 5. Biểu 4.01: Sản lượng tiêu thụ chủ yếu của công ty trong 3 năm 2005 – 2007 24 6. Biểu 4.02: Một số hãng xi măng mà công ty nhập hàng trong 3 năm 2005 – 2007 27 7.Biểu 4.03: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng quý trong 3 năm 2005 – 2007 30 8. Biểu 4.04: Giá vốn bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 2007 32 9. Biểu 4.05: Hệ số lãi một số mặt hàng xi măng 33 10. Biểu 4.06: Cách tính một số mác xi măng 34 11. Biểu 4.07: Giá bán bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 – 2007 36 1. MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết của vấn đề cần nghiên cứu Việc Việt Nam trở thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO và việc gia nhập khu vực mậu dịch tự do APTA đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của Việt Nam. Điều đó đồng nghĩa với việc Việt Nam đang tham gia vào sân chơi mới, nắm rõ luật chơi nhưng chưa chắc đã là người chiến thắng. Một trong những thách thức lớn nhất trong bối cảnh hiện nay là khả năng cạnh tranh của các doanh nghiêp Việt Nam vẫn còn yếu bởi vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực hoàn thiện cách tổ chức tiếp cận thị trường để theo kịp với xu thế toàn cầu hoá hiện nay. Tuy nhiên những lợi ích mà chúng ta được hưởng cũng không nhỏ như: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, người dân được hưởng hàng hoá và dịch vụ với giá cả thấp chất lượng cao, được tiếp cận với công nghệ tiên tiến… Và Marketing là một trong những phương thức mang lại hiệu quả kinh tế đó. Với mục đích tìm hiểu tính cấp thiết của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Trong qua trình thực tập tại công ty TNHH Việt An - một công ty kinh doanh thương mại đối với mặt hàng vật liệu xây dựng đặc biệt là xi măng tôi đã lựa chọn chuyên đề “Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của công ty TNHH Việt An”, hy vọng chuyên đề sẽ mang lại cho các bạn sinh viên những kiến thức cơ bản nhất về Marketing và vai trò của hoạt động Marketing trong chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Khái quát cơ sở lý luận về Marketing và các chính sách Marketing hiện đại. - Phân tích thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của Công ty TNHH Việt An. - Đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing của Công ty TNHH Việt An. 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu Các chính sách Marketing được sử dụng trong Công ty TNHH Việt An. * Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi thời gian: - Tài liệu thứ cấp: Được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại đây (2005- 2007) - Tài liệu sơ cấp: Được thu thập trong thới gian làm chuyên đề từ 18/02/2008 đến 18/4/04/2008 + Phạm vi không gian: Công ty TNHH Việt An + Phạm vi nội dung: Chuyên đề dừng lại ở việc phân tích thực trạng vận dụng các chính sách Marketing (như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối ….) của công ty TNHH Việt An trong kinh doanh. 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4.1. Phương pháp thu thập tài liệu * Tài liệu thứ cấp: - Báo cáo tài chính : Kết quả hoạt động kinh doanh; Bản cân đối kế toán; Bản thuyết minh báo cáo tài chính… trong 3 năm 2005- 2007 (số liệu lấy từ phòng Kế toán). - Các số liệu lấy từ phòng kinh doanh: Mặt hàng kinh doanh, kết quả tiêu thụ… trong 3 năm 2005 - 2007 * Tài liệu sơ cấp: - Phỏng vấn cán bộ công nhân viên: Nhân viên kinh doanh, nhân viên điều hàng… trong công ty đặc biệt là phòng kinh doanh, khảo sát thị trường. 1.4.2. Phương pháp phân tích, sử lý số liệu - Phân tích định lượng (phân tích thống kê): đối với các tài liệu thống kê về số lượng, giá trị sản phẩm sản xuất, tiêu thụ… của Công ty. - Phân tích định tính: đối với tài liệu thu thập từ phỏng vấn. 2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH VỀ MARKETING 2.1. Khái quát một số vấn đề cơ bản về Marketing 2.1.1. Các quan điểm cơ bản trong quá trình phát triển của Marketing. * Quan điểm định hướng sản xuất: Người tiêu dùng sẽ yêu thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ. Vì vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ. * Quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản phẩm: Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng. * Quan điểm tập trung vào bán hàng: Nguời tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ỳ hay thái độ ngần ngại chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá. Vì vậy để thành công các doanh nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi. * Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing: Theo đó chìa khóa để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải xác định đúng nhu cầu và momg muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi cách bảo đảm sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Quan điểm Marketing hướng đến sự kết hợp hài hoà lợi ích: Người tiêu dùng, nhà kinh doanh và xã hội. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định đúng đắn các nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn và củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội . 2.1.2. Định nghĩa và bản chất của Marketing a. Định nghĩa Marketing Thuật ngữ Marketing dịch ra tiếng Việt có nghĩa là tiếp thị hay tiếp cận thị trường. Tuy nhiên, thuật ngữ bằng tiếng Việt không thể hiện đầy đủ ý nghĩa nên việc sử dụng nguyên từ gốc “Marketing” trở nên tương đối phổ biến. Theo nghĩa ban đầu, vào những năm 1920, “Marketing” nhấn mạnh vào khái niệm mua - bán. Song cùng với thời gian, người ta đã bổ sung và hoàn thiện khái niệm Marketing lên một bước cao hơn. Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa lại Marketing như sau: “Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”. Do đó Marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhưng nói một cách cơ bản Marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm đến thị trường đang cần nó, bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu cầu, thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất. b. Bản chất của Marketing - Là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu của mình trên cơ sở đáp ứng được nhu cầu thị trường. - Là sự tác động tương hỗ hai mặt của một của một quá trình thống nhất: một mặt nghiên cứu thận trọng, toàn diện nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, định hướng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu đó mặt khác tác động tích cực đến thị trường, đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng của người tiêu dùng. c. Vai trò của Marketing đối với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Marketing thực hiện chức năng kết nối hoạt động kinh doanh của nghiệp với thị trường. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp giống như sản xuất tạo ra sản phẩm. Marketing luôn chỉ cho doanh nghiệp biết được: khách hàng của doanh nghiệp là ai? họ sống và mua hàng ở đâu? nam hay nữ? giá bao nhiêu?... Từ đó doanh nghiệp có thể có những chính sách đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn có tính cạnh tranh cao. 2.1.3. Môi trường Marketing của doanh nghiệp Môi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến các hoạt động hoặc ra quyết định của các bộ phận Marketing trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Về cơ bản môi trường trong Marketing của doanh nghiệp bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. a. Môi trường vi mô - Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp - Người cung ứng - Các trung gian thương mại - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng trực tiếp b. Môi trường vĩ mô - Môi trường nhân khẩu học - Môi trường kinh tế - Môi trường tự nhiên - Môi trường khoa học công nghệ - Môi trường chính trị - Môi trường văn hoá - xã hội 2.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường trong Marketing * Thu thập thông tin về người tiêu dùng và hành vi mua hàng của người tiêu dùng Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục tiêu dùng cá nhân. Mỗi người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định sử dụng tài sản của họ như: thời gian, tiền bạc… để mua sắm sử dụng hàng hoá... Những hiểu biết về hành vi người tiêu dùng là vấn đề nền tảng cho các giải pháp Marketing như: Ai là người mua? Người tiêu dung sẽ mua hàng hoá và dịch vụ nào? tại sao họ lại mua hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mau như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng như văn hóa, nhóm tham khảo, gia đình, địa vị xã hội, tuổi tác, hoàn cảnh… * Thu thập thông tin khách hàng là các tổ chức: Khách hàng là các tổ chức có thể là doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại hay các tổ chức nhà nước. Họ mua sắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, kinh doanh hay sử dụng xây dựng các công trình công cộng…. Tuỳ vào đặc điểm của từng loại hình tổ chức mà hành vi mua sẽ khác nhau. Tất cả phải thoả mãn nhu cầu và mục đích sử dụng của từng loại tổ chức. 2.3. Nội dung cơ bản của các chính sách Marketing 2.3.1. Chính sách sản phẩm a. Sản phẩm và các cấp độ của sản phẩm Theo quan niệm của Marketing sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và những khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Theo quan điểm Marketing hiện đại sản phẩm gồm 3 cấp độ cơ bản: Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng, cấp độ hàng hoá hiện thức, cấp độ hàng hoá bổ sung. - Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng: Có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: Về thực chất, sản phẩm hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Đó chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định. Điều quan trọng sống còn với các doanh nghiệp là phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những khía cạnh về lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. - Cấp độ hàng hoá hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hoá bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói. Trong thực tế, khi tìm những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố này và cũng nhờ yếu tố này mà nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường để người mua tìm đến doanh nghiệp, giúp họ phân biệt hàng hoá của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác. - Cấp độ hàng hoá bổ sung: Đó là những yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng… Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể. Đến lượt mình, mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp cho họ. Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố bổ sung trở thành một vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm… b. Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp Nhãn hiệu đó có vai trò quan trọng trong việc quảng bá và khẳng định tên tuổi cũng như xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. - Quyết định nhãn hiệu: Một sản phẩm khi đưa ra thị trường, người sản xuất gặp vấn đề dán nhãn hiệu cho sản phẩm như thế nào? nhãn hiệu gia đình, hay nhãn hiệu cá biệt, theo dòng sản phẩm hay theo nhãn hiệu tập thể? Việc lựa chọn hình thức quyết định tên nhãn hiệu như thế phụ thuộc vào định hướng đối tượng khác hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc quyết định nhãn hiệu như thế nào phụ thuộc vào đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. - Đăng kí nhãn hiệu: Việc đăng kí nhãn hiệu nhằm đảm bảo tính độc quyền nhãn hiệu, chống nạn hàng giả và chống đánh cắp nhãn hiệu nhưng điều quan trọng hơn là việc thông báo cho người tiêu dùng biết về loại sản phẩm này cũng như cam kết về chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đã công bố. c. Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm Dù loại hàng hoá nào đi nữa, bao gói cũng làm tôn lên vẻ đẹp cho sản phẩm, thu hút sự tò mò… đảm bảo độ tin cậy. Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình: Lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tin trên mô tả hàng hóa trên bao gói. Vì vậy bao gói là tất cả những gì chứa đựng và bao bọc sản phẩm nhằm bảo vệ, duy trì các đặc tính, chức năng cân đối, mang vác, chức năng thúc đẩy cũng như chức năng sẵn sàng của sản phẩm, giới thiệu và cung cấp thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới người tiêu dùng. d. Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chúng cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua những kiểu tổ chức thương mại, hay khuân khổ cùng một dãy giá. Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả chủng loại hàng hoá và các đơn vị hàng hoá do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua danh mục hàng hoá được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hoà của nó. Mỗi doanh nghiệp thường có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá khác nhau. Những lựa chọn này phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi. e. Thiết kế, cải tiến sản phẩm Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ tình hình cạnh tranh công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ trở lên lỗi thời và không được tiêu dùng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải cần quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng. Vậy sản phẩm mới là sự hoàn thiện sản phẩm hiện có hay những sản phẩm mới hoàn toàn nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng sản phẩm. Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách : - Mua toàn bộ doanh nghiệp nào đó mua bằng sang chế hay giấy phép sản xuất sản phẩm của người khác. - Tự thành lập bộ phận nghiên cứu Marketing và thiết kế sản phẩm mới. f. Chu kỳ sống của sản phẩm Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó rút khỏi thị trường. Chu kì sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn : - Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường - Giai đoạn phát triển - Giai đoạn chín muồi - Giai đoạn suy thoái 2.3.2. Chính sách giá a. Khái niệm giá Một sản phẩm hay dịch vụ khi đưa ra thị trường nó được bán với một mức tiền nhất định nào đó, đây chính là giá cả sản phẩm hay dịch vụ. Như vậy, giá cả sản phẩm hay dịch vụ nào đó do sự thoả thuận giữa người mua và người bán, có sự tác động của thị trường, là khoản tiền người mua phải trả cho người bán để được sở hữu và sử dụng hay sản phẩm dịch vụ đó. b. Mục tiêu của chính sách giá - Đảm bảo lơi nhuận: Ngoài việc đảm bảo bù đắp các chi phí hao tổn bỏ ra để sản xuất và đưa sản phẩm tới tay người tiêu dung thì còn có một phần lợi nhuận doanh nghiệp dự kiến theo mục tiêu phát triển của mình. - Mục tiêu doanh số: Căn cứ thị vào trường cũng như định hướng phát triển của doanh nghiệp và căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp, doanh nghiệp thực hiện doanh số thông qua giá cả. Đảm bảo được một mức doanh số thì phải có chính sách giá phân biệt, giá khuyến khích và điều quan trọng nhất là đảm bảo tính cạnh tranh cao. Có như thế doanh nghiệp mới bảo đảm được doanh số. - Mục tiêu thị phần: Để đạt được vị trí trong thị trường, doanh nghiệp phải áp dụng nhiều hình thức để đưa hình ảnh của mình đến với người tiêu dùng. Một trong những cách quan trọng đó là giá cả và chất lượng sản phẩm. Khi doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp mà các doanh nghiệp khác không thể theo được xong vẫn đảm bảo chất luợng thì các đối thủ khác kiệt sức và thị trường dần trở về tay doanh nghiệp. Đây là vũ khí loại bỏ đối thủ cạnh tranh. c. Các phương pháp định giá sản phẩm - Phân tích lợi ích giá thành Giá cả SP = Giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm + Các khoản thuế (không kể thuế lợi tức) + Lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp trên đơn vị SP - Định giá theo quan hệ cung cầu : + Dựa trên cơ sở lý thuyết phân tích cung cầu hàng hoá trên thị trường + Giá cả được cân nhắc để phù hợp với mức giá cân bằng của thị trường - Định giá trên thị trường: Căn cứ vào mức thống trị trên thị trường hiện hành để quyết định giá của sản phẩm. - Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: Khách hàng cảm nhận giá trị của sản phẩm căn cứ vào tuổi thọ, độ tin cậy, dịch vụ kèm theo, kiểu dáng, hình thức, màu sắc… của sản phẩm. - Định giá phân biệt: Là phương thức đưa ra nhiều mức giá khác cho cùng một loại hàng hoá hay dịch vụ cho các đối tượng khác nhau. - Một số phương pháp định giá khác: Định giá tâm lý; Định giá theo tình trạng hàng hoá; Định giá khuyến mãi … 2.3.3. Chính sách phân phối a. Khái niệm, mục tiêu, yêu cầu chính sách phân phối. + Khái niệm: Phân phối là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đa dạng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng, tạo thành dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất đến người mua hay người sử dụng. + Mục tiêu của chính sách phân phối : - Tiêu thụ tốt hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và chiếm lĩnh thị trường - Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng - Thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp + Yêu cầu của chính sách phân phối - Đúng hàng: Đúng sản phẩm mà thị trường mục tiêu đang cần - Đúng nơi: Sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường, xong phải đảm bảo đúng khu vực thị trường yêu cầu. - Đúng thời gian: Nhu cầu sản phẩm của khách hàng luôn luôn thay đổi, do vậy sản phẩm cũng phải thay đổi đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng. Do vậy việc đáp ứng nhu cầu đúng thời gian là một yêu cầu quan trọng của kênh phân phối. - Mức chi phí thấp: Dù lựa chọn hình thức phân phối nào đi nữa, thì vấn đề chi phí cũng được quan tâm và là tiêu chí đánh giá lựa chọn. b. Lựa chọn phương thức phân phối - Phương thức phân phối trực tiếp: Là phương thức phân phối mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng. Hình thức phân phối này giúp doanh nghiệp tìm hiểu và thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng trực tiếp, đây là phương thức để doanh nghiệp thăm dò và tìm hiểu khách hàng. - Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương thức doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mình qua các trung gian như: các đại lý, người bán buôn, người bán lẻ các trung gian tạo thành dòng chảy hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. c. Tổ chức kênh phân phối - Kênh không cấp: Kênh phân phối không cấp, ở đó không có các trung gian tham gia vào quá trình phân phối. Hàng hoá được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thu thập được trực tiếp ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm hoàn thiện sản phẩm - Kênh phân phối một cấp: Trong kênh phân phối này có một trung gian tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm của doanh nghiệp, trung gian này có nhiệm vụ phân phối sản phẩm trong một khu vực thị trường. Cùng doanh nghiệp chia sẻ rủi ro và dữ trữ hàng hoá để cung cấp và điều phối hàng hoá. - Kênh phân phối nhiều cấp: Trong phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng có nhiều trung gian tham gia. Các trung gian có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến từng ngõ ngách, ngõ hẻm, làm cho hàng hoá luôn sẵn sàng tham gia vào tiêu dùng và sản xuất. 2.3.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh a. Khái niệm và mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh * Khái niệm: Xúc tiến là hình thức nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng nhằm đạt kết quả cao, thực hiện được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp thông qua các hình thưc tuyên truyền quảng bá và các chính sách giá, sản phẩm và phân phối… * Mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh : + Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng, khẩu hiệu băng rôn… để truyền thông tới khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp mình. + Làm tăng sức mua và thu hút những khách hàng tiềm năng. + Thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. b. Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh - Quảng cáo: Hình thức sử dụng phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, vô tuyến, truyền thanh… hay những biển quảng cáo lớn khu tập trung đông người và nhiều người qua lại. Hình thức này sử dụng các thông điệp hình ảnh để truyền bá sản phẩm đến người tiêu dùng. - Quan hệ với công chúng: Là bất cứ nhóm nào có mối quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại hay tiềm năng đến khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Việc quan hệ công chúng nhằm đạt được mục đích xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng, trợ giúp đưa sản phẩm mới ra thị trường của doanh nghiệp… Các quan hệ công chúng thường là: xuất bản các ấn phẩm của doanh nghiệp; tổ chức sự kiện văn hoá thể thao; các bài phát biểu truớc đám đông; hội nghị khách hàng… tài trợ các hoạt động công chúng quan tâm cũng như các hoạt động công ích… - Hội chợ - triển lãm: Là việc tham gia trưng bày, bán sản phẩm của doanh nghiệp tại một trung tâm, khu vực thông báo và quảng bá các hoạt động kinh doanh, thương mại. Như vậy hội chợ quy tụ được khách hàng lớn, đánh giá được ngay phản ứng của khách hàng, trưng bày giới thiệu sản phẩm, đánh giá được đối thủ cạnh tranh… c. Bán hàng cá nhân Là những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn của quá trình mua. Doanh nghiệp đặt mục tiêu cho người bán hàng của họ và nhiệm vụ của người bán hàng: - Thăm dò và tìm kiếm những khách hàng mới - Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dich vụ của công ty - Thực hiện việc bán - Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn các vấn đề của họ, trợ giúp kĩ thuật, giao hàng - Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường… Người bán hàng phải rất sáng tạo, nắm rõ quá trình bán hàng để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp. * Văn minh thương mại: Là hình thức doanh nghiệp khai thác tốt nguồn hàng, đảm bảo dồi dào về số lượng, phong phú hấp dẫn về chủng loại, chất lượng hàng hóa; đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, không kinh doanh hàng giả, hàng lậu, hàng kém chất lượng và tuyệt đối không kinh doanh các mặt hàng cấm. Các cửa hàng phải được trang trí sạch, đẹp; Các chợ phải niêm yết giá và bán đúng giá niêm yết. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng phục vụ tận tình những yêu cầu của từng đối tượng khách hàng. 3. ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT AN – TRUNG PHỤNG - ĐỐNG ĐA – HÀ NỘI 3.1. Lịch sử hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công Công ty TNHH Việt An được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0102001627, cấp ngày 12/12/2000. Hoạt động theo luật Doanh nghiệp có tư cách pháp nhân. - Trụ sở của công ty: Số 54 - Ngõ 8 - Tổ 31 - Phường Trung Phụng - Quậnn Đống Đa - Thành phố Hà Nội. - Mã số thuế : 0101102921 - Điện thoại : 048515141 - Số TK: 1000-1301 tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Mua bán các loại mặt hàng xi măng phục vụ cho ngành xây dựng đặc biệt là nhà phân phối chính thức của Nhà máy Xi măng Chinfon Hải Phòng. 3.2 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của công ty 3.21. Đặc điểm về lao động của công ty Lao động và trình độ lao động ảnh có ảnh không nhỏ tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay số cán bộ nhân viên trong công ty là 40 người, hầu hết đã tốt nghiệp đại học Kinh tế, Bách khoa, Xây dựng. Trong đó: Ban giám đốc 2 người; Phòng kế toán 4 người; Phòng điều độ 10 người; Phòng kinh doanh, bán hàng 14 người; Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường 10 người. Tuổi trung bình của cán bộ nhân viên trong công ty hiện nay trên 25 tuổi, nhiều cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Nhìn chung đội ngũ cán bộ công ty tương đối vững về nghiệp vụ chuyên môn và có kinh nghiệm thực tế. Số lượng lao động và mức luơng bình quân của người lao động tròn 3 năm qua được thể hiện trên biểu 3.01 như sau: Biểu 3.01: Lao động và mức luơng bình quân người lao động của công ty trong 3 năm 2005 - 2007 Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TĐPTBQ (%) 1. Tổng quỹ lương (đồng/năm) 559.432.000 1.335.129.383 1.238.400.000 148,78 2. Số lượng lao động (ngườI) 33 52 40 110,11 3. Thu nhập bình quân (đồng/người/năm) 1.413.000 2.139.630 2.580.000 135,13 (Nguồn: Phòng Kế toán) Qua biểu 3.01 ta thấy: Số cán bộ công nhân viên trong công ty có sự thay đổi qua từng năm. Năm 2006 số cán bộ công nhân viên tăng 19 người so năm 2005 do công ty mở rộng thêm lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Năm 2007 giảm 12 người so năm 2006, nguyên nhân là năm 2007 hoạt động kinh doanh của công ty đã tương đối ổn định, nhiều cán bộ nhân viên của công ty đã nắm vững được nghiệp vụ chuyên môn, công ty tiến hành cắt giảm số lao động trong công ty để nâng cao chất lượng lao động. Tuy có sự tăng giảm về số lao động song tốc độ phát triển bình quân về số lượng lao động của 3 năm đạt 110,11%. Công ty TNHH Việt An là đơn vị kinh doanh thương mại, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ảnh hưởng không nhỏ tới thu nhập của người lao động. Mức thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty tăng qua từng năm dù có sự biến động về số lượng lao động chứng tỏ kết quả kinh doanh của công ty không ngừng tăng và công ty đã quan tâm tới đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho họ yên tâm và phát huy khả năng sáng tạo trong công việc. Do đó tốc độ phát triển bình quân về thu nhập bình quân trong ba năm qua đạt 135,13%. 3.2.2. Đặc điểm về tổ chức bộ máy của công ty Để có thể tồn tại phát triển và đứng vững trên thị trường, tổ chức bộ máy quản lý công ty được tổ chức theo mô hình trực tiếp, gọn nhẹ, quản lý theo chế độ một thủ trưởng. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.01 như sau: Phó giám đốc Giám đốc Phòng kinh doanh và bán hàng Phòng điều độ Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường Phòng kế toán Bán buôn Bán lẻ Bảo vệ Lái xe Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Việt An - Giám đốc: Người có quyền lãnh đạo cao nhất, phụ trách tình hình hoạt động chung của công ty và trực tiêp chỉ đạo các phòng ban. - Phó giám đốc: Người chịu trách nhiệm chính sau giám đốc về các hoạt động kinh doanh của công ty . - Phòng kinh doanh: Nơi tiếp nhận các hợp đồng, định ra các kế hoạt về tiền vốn cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Theo dõi phục vụ khách hàng là cầu nối với các công ty khác. Là bộ phận tham mưu cho công ty trong quá trình king doanh. Kịp thời cung cấp các thông tin về khách hàng, tìm nguồn khách, tình hình và nhu cầu của khách hàng để ban lãnh đạo công ty vạch ra chiến lược kinh doanh hợp lý. - Phòng điều độ: Là phòng điều chuyển các lái xe vận chuyển hàng hoá của công ty một cách nhanh chóng dến tận tay khách hàng và quản lý các đội bảo vệ hàng hoá kho bãi khi hàng về. - Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường: Tìm hiểu thị trường, lập kế hoạch thúc đẩy kinh doanh cho công ty, tuyên truyền, quảng cáo… Mặc dù mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ rõ ràng và khác nhau nhưng giữa các phòng ban đều có mối quan hệ mật thiết với nhau . 3.3. Tổ chức công tác kế toán trong công ty * Tổ chức bộ máy kế toán Công ty TNHH Việt An là đơn vị hạch toán độc lập. Bộ máy kế toán được tổ chức theo mô hình tập trung nên tương đối hoàn thiện, mọi công việc kế toán đều thực hiện ở phòng kế toán (chịu sự kiểm soát của kế toán trưởng). Không tổ chức ở bộ phận kế toán riêng mà chỉ phân công công việc cho nhân viên kế toán để tạo điều kiện cho việc kiểm tra, giám sát chỉ đạo nghiệp vụ, đảm bảo cho sự lãnh đạo tập trung, thống nhất của kế toán trưởng cũng như sự chỉ đạo của ban lãnh đạo công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.02 như sau: Kế toán chi phí, tiền lương, thủ quỹ Kế toán TSCĐ, CCDC, vật tư Kế toán thanh toán và ngân hàng Kế toán trưởng Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty - Kế toán trưởng: Giúp việc cho giám đốc làm công tác chuyên môn của bộ phận kế toán, điều hành mọi công việc kế toán, chỉ đạo hạch toán của phòng kế toán, duyệt và kiểm tra chứng từ phát sinh… chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về chấp hành pháp luật, thể lệ, chế độ tài chính hiện hành, về các quyết định cũng như công việc của phòng. - Kế toán thanh toán và ngân hàng: Từ chứng từ gốc, lập phiếu thu, chi. Cuối tháng lên báo cáo phát sinh từ các tài kh._.