Thực trạng và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sông Tuấn

Lời nói đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài: Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời gian nó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự thay đổi lớn trong nội dung. Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50 năm khẩu hiệu mà họ thực hiện là “Bán tất cả những gì mà thị trường cần”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh. Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty TNHH Sông Tuấn nói riêng và đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung. Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sông Tuấn, tôi đã đi sâu tìm hiểu tình hình thực tế và quyết định chọn đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sông Tuấn” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài: Nhằm khảo sát tình hình thực tế của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Sông Tuấn và tìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa thực sự hiệu quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cng ty. Cũng thông qua đề tài tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Lý luận và thực tiễn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty là Tiêu thụ trực tiếp bởi nhu cầu mặt hàng này của người dân là rất cao nên đến được tay người tiêu dùng đó là một thuận lợi lớn cho công ty. Đề tài nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường cùng các nhân tố tác động đến nó (tầm vĩ mô) và ở Công ty TNHH Sông Tuấn nói riêng (tầm vi mô). Đồng thời nó phản ánh tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây. 4. Nội dung đề tài được chia thành ba phần chính: Phần một: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sông Tuấn. Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sông Tuấn. Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy tôi kính mong nhận được sự đóng góp, bổ sung của các thầy, cô giáo, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú ở Công ty TNHH Sông Tuấn để bài viết thêm phong phú về lí luận và có tác dụng thực tiễn hơn. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa, các cô, chú trong Công ty TNHH Sông Tuấn, Đặc biệt xin cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS-TS. Nguyễn Thừa Lộc đã giúp đỡ tôi trong việc nghiên cứu và hoàn thành đề tài này. Phần I Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng. Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các phương tiện thích hợp. I. Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.Tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi. Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ? Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị được hoàn thành. Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả mà Nhà nước quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T). Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị biến thành các tổng kho cho Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Sơ đồ 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá Tiêu thụ Người bán Thanh toán Hàng hoá Cung Cầu Người mua Mua Bán Tối đa hoá lợi ích mỗi bên Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau, bao gồm: -Các chủ thể kinh tế tham gia ( người bán, người mua ). -Phải có đối tượng ( hàng hoá, tiền tệ ). -Phải có thị trường, môi trường ( người bán gặp người mua ). Đến đây ta có một câu hỏi đặt ra là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra như thế nào ? Để giải thích câu hỏi này, ta có thể trả lời qua sơ đồ 1 Ta hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện nay trong cơ chế thị trường còn có sự quản lý và điều tiết của Nhà nước. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoã mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, và nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. 2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện được công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh doanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn ảnh hưởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình tái sản xuất cũng không thực hiện được. Như vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâu trong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình thường và nhịp nhàng, ăn khớp. Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, là ấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua, thế mạnh của doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt yếu kém của nó. Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm. Trên thương trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tất yếu phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điều này được giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện pháp nhằm tăng lợi nhuận như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cường chất lượng sản phẩm...thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp. II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai khía cạnh đó là theo nghĩa rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ không phải được tổ chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động tiêu thụ theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm: -Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí. -Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình.. Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra quyết định mua hàng. -Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không được quyền thu thêm tiền đối những khoản vừa kể trên. -Các dịch vụ nào được dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm túc, đầy đủ. Để thực hiện được những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng bao gồm các nội dung sau: 1. Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm. Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được. Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lược hợp lý, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường thì thị trường là cơ sở, điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đắn phương hướng phát triển của sản xuất- kinh doanh, đồng thời có thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng do đó đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém. Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau: Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị trường hàng hoá và dịch vụ. Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của từng loại thị trường...Để xác định được hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt được nếu doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của việc phát triển sản phẩm mới. Bước 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ. Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải bảo đảm được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp. Bước 3. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Nhu cầu của thị trường là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết được với khả năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầu nào.Qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp được những vấn đề cơ bản sau đây: Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng là bao nhiêu ? Nghĩa là doanh nghiệp phải xác định được dung lượng của thị trường. Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Việc sản xuất cái gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến chế thử sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm. Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị trường. -Giá cả bình quân trên thị trường đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu cạnh tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị trường. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết định đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất cho cả cung và cầu trên thị trường. - Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán. - Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm... và dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân phối sản phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp. 2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm: Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lược sản phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn, trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối hợp chặt chẽ với chiến lược thị trường để tìm được sự kết hợp có hiệu quả nhất. Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm. Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không. Nếu như sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào cho hiệu quả. Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản xuất mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và đạt hiệu quả cao. Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích hợp trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Như vậy, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là trả lời câu hỏi: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn bản trong chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt được hai vấn đề: Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới. Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường. Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn: + Hình thành ý tưởng + Lựa chọn ý tưởng + Soạn thảo dự án và thẩm định nó + Soạn thảo chiến lược Marketing + Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ + Thiết kế hàng hoá + Thử nghiệm trong điều kiện thị trường + Triển khai sản xuất đại trà Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không nên tiếp tục nghiên cứu các ý tưởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu những cơ hội nghiên cứu, những ý tưởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý tưởng hay. 3. Xây dựng mạng lưới phân bổ kênh, kênh tiêu thụ. 3.1. Tham gia các hoạt động của hiệp hội . Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc làm cần thiết đối với các doanh nghiệp . Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình, mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh 3.2. Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm . Sản xuất kinh doanh càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng . Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và tổ chức lại cơ sở vật chất ( hệ thống cửa hàng ) và đào tạo bồi dưỡng hệ thống nhân viên bán hàng . Song như thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọi sản phẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Điều này còn tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng như chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh . 3.3.Tham gia hội chợ triển lãm . Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm . Thông qua hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhận biết được các điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới . Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao , các doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau : Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ thuật, chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các doanh nghiệp khác . 3.4. Quảng cáo . Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy nhanh chóng quá trình bán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị trường , tác động một cách có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã được quảng cáo . Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định hướng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định được các nhóm đối tượng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ?... phương tiện hình thức quảng cáo nào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng , mục tiêu nhất. Như vậy, quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu . Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi người . 4. Xây dựng các chính sách tiêu thụ: Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp. 4.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm. Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. 4.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các mức giá hiện tại trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách giá sau : - Chính sách giá thấp - Chính sách giá theo giá thị trường - Chính sách giá cao. Tóm lại định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó vừa là khoa học nghệ thuật vừa là kỹ thuật có tính tiểu xảo. Tuỳ theo từng điều kiện hoàn cảnh của thị trường cũng như của doanh nghiệp mà có các chính sách định giá khác nhau. 5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 5.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ được coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Có nhiều phương thức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phương thức tiêu thụ này hay phương thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hoá giữa người mua và người bán quyết định. Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm thành các loại sau đây: -Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp. -Phương thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp. - Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp. -Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Sơ đồ 2: Phương thức bán hàng trực tiếp Doanh nghiệp Thương gia A Thương gia B Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Ưu điểm: Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Nhược điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn, công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm. Điều kiện áp dụng: Áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất thương phẩm đặc biệt, ví dụ như hàng tươi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối lượng vận chuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền. - Tiêu thụ gián tiếp: Sơ đồ 3 : Phương thức tiêu thụ gián tiếp. Nhà sản xuất Người bán buôn Người môi giới Người đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Người bán buôn, bán lẻ, đại lý... Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối như sau: Người bán lẻ Người sản xuất Kênh độ 1. Người tiêu dùng cuối cùng Kênh ngắn Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một số ưu điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp. Ngoài ra trong loại kênh này người sản xuất được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng được ưu thế của cơ sở vật chất kỹ thuật. Người bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng được mọi nhu cầu nhỏ, lẻ. Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Nhược điểm: Lượng hàng hoá lưu chuyển trên thị trường bị hạn chế do quy mô của người bán lẻ không cao. Do đó, khó tăng lượng bán và dẫn đến tình trạng doanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình. Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật chuyên dùng, ví dụ như gia công lắp ráp. Những doanh nghiệp chuyên môn hoá có quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế. Những đơn vị bán lẻ có quy mô lớn như siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất, người nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hoá... Kênh độ 2. Người bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người sản xuất Kênh dài Ưu điểm: Khắc phục được một số nhược điểm của kênh ngắn. Các thành phần tham gia tiêu thụ hàng hoá trong kênh đều có khả năng chuyên môn hoá trong phạm vi công việc của mình. Sản lượng bán tăng do người bán buôn có khả năng về tài chính cũng như khả năng vận chuyển hàng hoá. Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc thanh toán diễn ra nhanh gọn. Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn. Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán hàng sẽ cao. Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán được hàng của mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về hàng hoá cũng như phát triển các hoạt động dịch vụ. Nhược điểm: Vì hàng hoá phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí và sẽ đẩy giá hàng hoá lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Sản phẩm nằm ở nhiều khâu do đó khó quản lý, điều hành cũng như phối hợp hoạt động của các trung gian sao cho nhịp nhàng, đồng bộ. Không bảo dảm cung ứng sản phẩm một cách thông thoáng từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc thực hiện chiến lược, sách lược kinh doanh của doanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu. Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro. Thu nhập của doanh nghiệp giảm do phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian. Điều kiện áp dụng: Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩm đòi hỏi sản xuất tập trung nhưng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán. (Ví dụ như than, bia...). Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất. Hàng hoá lưu thông trên kênh này có khối lượng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng. Kênh độ 3: Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất Môi giới Kênh dài Đặc điểm của loại kênh này tương tự như kênh độ 2, nó chỉ khác là có thêm sự tham gia của người môi giới. Loại kênh này có ưu, nhược điểm giống kênh độ 2. Tuy nhiên nó cũng có những đặc thù riêng do những ưu thế của người môi giới đem lại. Sự xuất hiện của phần tử này cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn loại kênh này. Điều kiện áp dụng: Khi doanh nghiệp muốn tung sản phẩm mới ra thị trường mà lại gặp khó khăn trong thông tin, quảng cáo, tìm đối tác bán hàng... Đưa sản phẩm vào thị trường mới ( đặc biệt là các thị trường nuớc ngoài), doanh nghiệp không có đủ kinh nghiệm về các thị trường này. - Hình thức tiêu thụ hỗn hợp: Áp dụng cả ưu điểm của hai phương thức trên và hạn chế các nhược điểm của chúng. Nhờ phương thức này công tác tiêu thụ sản phẩm được diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Sơ đồ 4: Phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Thương gia A Người tiêu dùng cuối cùng Thương gia B Đại lý của khách hàng Doanh nghiệp Đại lý của khách hàng Thông thường các doanh nghiệp đều áp dụng các phương thức phân phối tiêu thụ theo kiểu hỗn hợp. Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm riêng mà chỉ lựa chọn một phương thức bán gián tiếp hay trực tiếp. 5.2. Các hình thức thực hiện: Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh cũng như những khả năng của doanh nghiệp về vốn, về điều kiện sản xuất, khả năng vận chuyển... mà doanh nghiệp có lựa chọn một hoặc một vài kiểu bán hàng sau: -Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng mua bán; Mua bán thông thường. -Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp; Bán trả chậm. -Căn cứ theo hướng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho; Bán qua kho. 6. Đánh giá hoạt đông tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi kỳ kinh doanh , doanh nghiệp cần phải tiến hành đánh giá lại hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu, nhược điểm và tìm ra nguyên nhân thất bại để từ đó có biện pháp khắc phục trong thời gian tới. Thông thường khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sử dụng các chỉ tiêu sau : 6.1. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ: -Về mặt hiện vật Sản lượng tiêu thụ thực tế Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = ———————————––––– x 100 % Sản lượng tiêu thụ kế hoạch -Về mặt giá trị Σ Qij . Pio Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = ———._.