Thực trạng và một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May Đức Giang

Lêi nãi ®Çu C«ng cuéc ®æi míi cña ®Êt n­íc ta ®ang diÔn ra trong t×nh h×nh kinh tÕ thÕ giíi chuyÓn ®æi nhanh ch­a tõng thÊy.ViÖt Nam gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO- sù chuyÓn ®æi nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp n­íc ta nãi chung vµ c«ng ty cæ phÇn May §øc Giang nãi riªng cÇn ph¶i s¸ng suèt,c©n nh¾c, thËn träng nhiÒu h¬n trªn con ®­êng ®­a nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ph¸t, héi nhËp vµo kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi. Trong ®ã c¸c gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh÷ng chØ tiªu quan träng trong c«ng t¸c qu¶n lý kinh tÕ cña doanh nghiÖp, chóng g¾n liÒn víi kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.§øng tr­íc sù c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay ngoµi viÖc s¶n xuÊt vµ cung cÊp cho thÞ tr­êng mét khèi l­îng s¶n phÈm, dÞch vô víi chÊt l­îng cao, chñng lo¹i mÉu m· phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m mäi c¸ch tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt vµ ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ thµnh h¹. S¶n phÈm víi chÊt l­îng tèt, gi¸ thµnh h¹, mÉu m· phï hîp sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô, t¨ng nhanh vßng quay vèn, ®em l¹i nhiÒu lîi nhuËn, tõ ®ã t¨ng tÝch luü cho doanh nghiÖp vµ n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. XuÊt ph¸t tõ ®ã, c«ng ty cæ phÇn May §øc Giang lµ mét doanh nghiÖp may cã quy m« t­¬ng ®èi lín, víi khèi l­îng s¶n phÈm ra lín, ®a d¹ng vÒ quy c¸ch, mÉu m·, chñng lo¹i nªn viÖc t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò quan träng ®èi víi sù sèng cßn cña c«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng ®ã, trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty, ®­îc sù chØ b¶o tËn t×nh cña c¸c thÇy c« trong bé m«n qu¶n trÞ, ®Æc biÖt lµ thÇy GS.TS §ç Hoµng Toµn cïng víi sù gióp ®ì cña c¸c c¸n bé phßng ban trong c«ng ty cæ phÇn May §øc Giang em ®· nghiªn cøu ®Ò tµi: “Thực trạng & Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn May §øc Giang”. Néi dung kho¸ luËn cña em ngoµi lêi nãi ®Çu vµ kÕt luËn gåm 3 phÇn sau: PhÇn 1:Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm PhÇn 2: Thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn May §øc Giang. PhÇn 3:Mét sè biÖn ph¸p gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ ph©n May §øc Giang. Do kiÕn thøc cßn h¹n chÕ, néi dung kho¸ luËn cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o ®¨c biÖt lµ thÇy gi¸o GS.TS §ç Hoµng Toµn, c¸c phßng ban trong c«ng ty ®Ó em hoµn thµnh kho¸ luËn cña m×nh.Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! PhÇn i Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng Theo C¸c M¸c, hµng hãa lµ s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ng­êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng hãa ®­îc b¸n ë thÞ tr­êng .Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng: Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: ThÞ tr­êng lµ toµn bé nh÷ng ho¹t ®éng mua b¸n, viÖc cung cÊp hµng ho¸ vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh nµo ®ã. (7) Theo quan ®iÓm cña Marketing: Theo nghÜa réng:ThÞ tr­êng lµ n¬i chuyÓn giao quyÒn së h÷u vÒ s¶n phÈm vµ tiÒn tÖ, nh»m môc ®Ých tho¶ m·n nhu cÇu cña 2 phÝa cung va cÇu(vÒ mét lo¹i s¶n phÈm nhÊt ®Þnh) theo c¸c th«ng lÖ hiÖn hµnh, tõ ®è x¸c ®Þnh râ sè l­îng vµ gi¸ c¶ cÇn cã cña s¶n phÈm. Theo nghÜa hÑp: thÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã méi yªu cÇu cô thÓ nh­ng ch­a ®­îc ®¸p øng vµ cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. (9) 2.Vai trß cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. -Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, thÞ tr­êng n»m trong kh©u l­­ th«ng. ThÞ tr­êng lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a nhµ s¶n cuÊt vµ tiªu dïng. -ThÞ tr­êng chÝnh lµ n¬i h×nh thµnh vµ xö lý c¸c mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi c¸c doanh nghÖp, gi÷a doanh nghiÖp víi nhµ n­íc. -ThÞ tr­êng lµ bé phËn chñ yÕu cña m«i tr­êng kinh tÕ – x· héi cña doanh nghiÖp, nã võa lµ m«i tr­êng kinh doanh, võa lµ tÊm g­¬ng ®Ó c¸c nhµ s¶n xuÊt nhËn biÕt nhu cÇu cña x· héi, võa lµ th­íc ®o ®Ó c¸c doanh nghiÖp v®¸nh gi¸ hiÖu kinh doanh cña m×nh, kiÓm nhiÖm c¸c chi phÝ s¶n xuÊt vµ chi phÝ l­­ th«ng, gãp phÇn thùc hiÖn yªu cÇu cña quy luËt tiÕt kiÖm. -Trong qu¶n lý nÒn kinh tÕ quèc d©n, thÞ tr­¬ng võa lµ ®èi t­îng, võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch, nã lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ n­íc. ThÞ tr­êng lµ n¬i mµ th«ng qua ®ã, nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¸c ®¬n vÞ c¬ së. §ång thêi, thÞ tr­êng sÏ kiÓm nghiÖm tÝnh chÊt ®óng ®¾n cña c¸c chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ nhµ n­íc ban hµnh. (1) 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng ThÞ tr­êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng, cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 3.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr­êng: Ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m sinh lý. C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó ®ã lµ hµng lo¹t c¸c nh©n tè cã t¸c ®éng vÒ phÝa ng­êi mua vµ bªn b¸n nh­: møc sèng cña d©n c­(thu nhËp, c¬ cÊu chi tiªu); t×nh tr¹ng kÕt cÊu h¹ tÇng x· héi(®­êng giao th«ng, hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c, m¹ng l­íi d©n c­, chî bóa…),quan hÖ kinh tÕ ®èi ngo¹i, tr×nh dé ph¸t triÓn cña lùc l­îng s¶n xuÊt; møc ®é sö dông tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt;søc mua cña ®ång tiÒn… C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh h­ëng to lín ®Õn thÞ tr­êng. C¸c nh©n tè nµy th­êng ®­îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh cña ®Êt n­íc vµ khu vùc... Nh©n tè chÝnh trÞ – x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr­êng. C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng­êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ tr­êng. Còng nh­ c¸c nh©n tè thuéc vÒ thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng­êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr­êng. 3.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý Ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«. C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc víi thÞ tr­êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc ®èi víi thÞ tr­êng. Tïy theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n­íc, tõng thÞ tr­êng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng m¹nh mÏ kh¸c nhau. Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th­êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr­êng nh­ ph©n phèi hµng hãa, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr­êng... C¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®­îc c¸c nh©n tè nµy. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr­êng vÒ mÆt l­îng vµ mÆt chÊt.Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ: -T×m ra ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cña thÞ tr­êng- c¸i mµ mét doanh nghiÖp cã tiÒm lùc thÓ hiÖn ®Ó ®¸p øng. -T×m ra c¸c ®èi thñ ph¶i c¹nh tranh, tiÒm lùc vµ thñ ®o¹n, hµnh vi mµ hä sÏ sö dông cã thÓ g©y hËu qu¶ xÊu ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong t­¬ng lai. -T×m ra ®Çy ®ñ c¸c ¶nh h­ëng cña tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ sÏ chi phèi ®Õn chÊt l­îng, gi¸ c¶, c«ng dông lo¹i h×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang vµ sÏ s¶n xuÊt cÇn ph¶i l­u ý ®Ó thÝch øng. -X¸c ®Þnh ®óng c¸c diÔn biÕn cña c¬ chÕ qu¶n lývÜ m« trong n­íc vµ n­íc ngoµi( c¶ thuËn lîi, c¶ khã kh¨n trë ng¹i). -T×m hiÓu kü thuËt viÖc tæ chøc nghiªn cøu d­ b¸o thÞ tr­êng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, nhÊt lµ c¸c ®èi thñ trùc tiÕp vµ nhiÒu ®e do¹(®èi thñ tiÒm tµng). Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng, t×m chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®­îc chiÕn l­îc Marketing thÝch øng thÞ tr­êng ®ã.(5) Néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm: -Nghiªn cøu m«i tr­êng ho¹t ®äng kinh doanh cña doanh nghiÖp nh­:sù æn ®Þnh cña hÖ thèng chÝnh trÞ, hÖ thèng ph¸p luËt trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¸c v¨n b¶n h­íng dÉn thùc hiÖn, nh÷ng tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ, c¸c yÕu tè c¹nh tranh, c¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi, phong tôc tËp qu¸n t«n gi¸o… -Nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng gåm:dù b¸o vÒ l­îng hµng ho¸ tung ra thÞ tr­êng, dù b¸o vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, dù b¸o vÒ thay ®æi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, dù b¸o vÒ gi¸ c¶… -Nghiªn cøu vÒ quy m« vµ c¬ cÊu thÞ tr­êng, vÒ hµnh vi mua s¾mcña kh¸ch hµng:l­îng kh¸ch hµng, doanh thu theo thêi gian, kh«ng gian, ph©n tÝch vÒ thÞ phÇn, c¬ cÊu thÞ tr­êng theo mÆt hµng vµ khu vùc ®Þa lý, ph©n tÝch ®éng c¬ vµ thãi quen khi mua hµng cña d©n c­… -Nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm:chñng lo¹i, mµu s¾c, kÝch cì,nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ­a chuéng trªn thÞ tr­êng, nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm vµ s¶n phÈm cñ ®èi thñ c¹nh tranh, nghiªn cøu vÒ bao b× nh·n hiÖu hµng ho¸, nghiªn cøu vÒ kiÕn nghÞi cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm. -Nghiªn cøu vÒ gi¸Ö­ biÕn ®éng gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, sù thay ®æi gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh, biÕn ®éng tØ gi¸ ngo¹i tÖ… -Nghiªn cøu vÒ ph©n phèi:nghiªn cøu ®iÓm b¸n hµng, bè trÝkho, nghiªn cøu vÒ m¹ng ph©n phèi cña ®èi thñ c¹nh tranh, m¹ng l­íi ®¹i lý vµ m¹ng l­íi b¸n lÎ. -Nghiªn cøu vÒ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, c¸c hinhg thøc b¸n hµng. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, ng­êi ta th­êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ t­¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng.(2) II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô: 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô: Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng hãa cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng­êi cã nhu cÇu t×m ng­êi cã cung hµng hãa t­¬ng øng, hoÆc ng­êi cã cung hµng hãa t×m ng­êi cã cÇu hµng hãa, hai bªn th­¬ng l­îng vµ tháa thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng­êi b¸n trao hµng vµ ng­êi mua tr¶ tiÒn. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp th­êng ®­îc hiÓu theo nghÜa réng: §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹t ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. Ngoµi ra ®øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn tiÒn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn hãa h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. S¶n phÈm hµng hãa chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ng­êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn).(3) 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.Tiªu thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ ®­a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i ng­êi tiªu dïng. Nã lµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa. Qua tiªu thô, hµng hãa chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®­îc hoµn thµnh. Tiªu thô hµng hãa lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng hãa míi ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®­îc, thu ®­îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô vµ t¨ng nhanh vßng quay vèn l­u ®éng, tiÕt kiÖm vèn. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn lµ nguån bæ sung vèn l­u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi n¨ng lùc tiÒm tµng cña ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng b­íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. Tãm l¹i, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn( thÞ tr­êng chÊp nhËn). Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt l­îng s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô.Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp.(4) 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ quy vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau: Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh­ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô. Sè l­îng s¶n phÈm, hµng hãa: Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc khèi l­îng tiªu thô cao th× tr­íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng hãa cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc: Khèi l­îng SP H2 b¸n ra = Sè SP, H2 tån ®Çu kú + Sè H2 mua vµo hoÆc s¶n xuÊt trong kú - Sè xuÊt kh¸c & tån kho cuèi kú ChÊt l­îng s¶n phÈm, hµng hãa: ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng hãa mµ do ®ã hµng hãa cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v­¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh h­ëng to lín ®Õn khèi l­îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt l­îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, khèi l­îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn vèn. Gi¸ b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h­ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm hµng hãa tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng hãa lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng hãa cao th× khèi l­îng tiªu thô gi¶m vµ ng­îc l¹i. Trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng, gi¸ c¶ vµ l­îng hµng tiªu thô cã quan hÖ ng­îc chiÒu víi nhau. d) Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô: bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång vËn chuyÓn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng... Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr­¬ng thu håi tiÒn b¸n hµng ra. §©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®­îc nhanh chãng. 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng­êi mua: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi lµ “th­îng ®Õ”. Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc... cña ng­êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng hµng tiªu thô. Trong ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l­îng hµng mua. Th«ng th­êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨ng lªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n­íc. ThuÕ khãa, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî... cña Nhµ n­íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n­íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ khãa, l·i suÊt...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng hãa. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô) a) Néi dung ho¹ch ®Þnh Ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ: S¶n l­îng? Doanh thu? Chi phÝ? L·i?... Ph¶i lËp ®­îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt: Th¸ng 1? Quý I?... Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh­ ®Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, ph­¬ng thøc thanh to¸n, møc chiÕt khÊu... X¸c ®Þnh l­îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l­îng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt...). Ph¶i dù kiÕn ®­îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n. b) C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau: Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®­îc x¸c ®Þnh bao gåm: s¶n phÈm, chÊt l­îng, sè l­îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng. Ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän. ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®­îc ký kÕt. Sù thay ®æi cña m¹ng l­íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc. c. C¸c b­íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc b¸n hµng cÇn ®¹t ®­îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶, cÇn thùc hiÖn nh÷ng b­íc sau: * B­íc 1: Thu nhËp th«ng tin vÒ: + Môc tiªu b¸n hµng. + C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng ®· ký kÕt ®­îc. + Nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. * B­íc 2: X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng. * B­íc 3: LËp tiÕn ®é b¸n hµng, c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn. * B­íc 4: Ph©n c«ng ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc. * B­íc 5: Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng. 4.2. Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ng­êi s¶n xuÊt) vµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®­a s¶n phÈm hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau: Ng­êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp): ®­îc coi lµ ng­êi b¸n hµng thø nhÊt, hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. Ng­êi tiªu dïng: lµ ng­êi sö dông s¶n phÈm mua ®­îc vµo viÖc tháa m·n nhu cÇu cña hä. Ng­êi b¸n bu«n: lµ ng­êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr­êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi, cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ng­êi b¸n lÎ: lµ ng­êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th­êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hä lµ ng­êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Ng­êi ®¹i lý: Ng­êi ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n, còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ng­êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng­êi b¸n lÎ. §¹i lý ®­îc chia thµnh: §¹i lý ñy th¸c; §¹i lý hoa hång; §¹i lý ®éc quyÒn. Ng­êi m«i giíi: lµ ng­êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr­êng. C«ng viÖc cña ng­êi m«i giíi th­êng lµ: Gióp ng­êi b¸n t×m ng­êi mua hoÆc ng­îc l¹i. Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n, thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn. Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ ñy th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®­îc h­ëng thï lao cña c¶ hai bªn. Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, ng­êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô: Tiªu thô trùc tiÕp: lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian. Tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm: ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý. C¶ hai c¸ch trªn cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng­êi m«i giíi. Cã thÓ m« h×nh hãa hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å m¹ng sau: S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp Ng­êi m«i giíi Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Ng­êi m«i giíi Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ng­êi b¸n bu«n Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi m«i giíi C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tïy theo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh­ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm c¬ b¶n sau: Nhµ xuÊt b¶n Nhµ xuÊt b¶n Nhµ xuÊt b¶n Nhµ xuÊt b¶n Ng­êi b¸n bu«n 1 Ng­êi b¸n bu«n 1 Ng­êi b¸n bu«n 2 Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Kªnh cÊp 0 Kªnh 1 cÊp Kªnh 2 cÊp Kªnh 3 cÊp -Kªnh cÊp 0(cßn gäi lµ kªnh tiªu thô trùc tiÕp) gåm nhµ s¶n xuÊt b¸n hµng ho¸ trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng.Ba ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tݪp c¬ b¶n lµ b¸n hµng l­u ®éng, b¸n qua b­u ®iÖn, internet…vµ b¸n qua c¸c cöa hµng cña nhµ s¶n xuÊt. -Kªnh 1 cÊp :Bao gåm mét ng­êi trung gian.trªn thÞ tr­êng ng­êi trung gian nµy th­êng la ng­êi b¸n lÎ, cßn trªn thÞ tr­êng hµng t­ liÖu s¶n xuÊt th× ng­êi trung gian th­êng lµ ®¹i lý tiªu thô hay m«i giíi. -Kªnh 2 cÊp:bao gåm hai ng­êi trung gian.Trªn thÞ tr­êng ng­êi trung gian nµy th­êng lµ ng­êi b¸n bu«n vµ b¸n lÎ, cßn trªn thÞ tr­êng hµng t­ liÖu s¶n xuÊt th× cã thÓ lµ ng­êi ph©n phèi hay ®¹i lý c«ng nghiÖp. -Kªnh 3 cÊp: Bao gåm ba ng­êi trung gian.Gi÷a ng­¬i b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ xuÊt hiÖn mét ng­êi b¸n bu«n thø2( b¸n bu«n nhá). 4.3. Tæ chøc ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng: §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: x¶y ra t¹i ®Þa ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng: v¨n hãa, v¨n nghÖ, tÆng quµ... + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. + Ho¹t ®éng giao tiÕp: t¨ng c­êng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, tÆng quµ... Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh. Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh­: + T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng hãa; + B¸n hµng ®èi chøng; + Dïng c¸c thñ thuËt: tÆng phÈm, ®Æt gi¸ cao, gi¶m gi¸ hµng b¸n, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ, b¸n hµng tr¶ gãp, tr¶ dÇn... 4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n. * Yªu cÇu: VÒ phÝa doanh nghiÖp: Gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi l­îng b¸n, b¶o ®¶m bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i. VÒ phÝa ng­êi mua: Ph¶i tháa m·n ®­îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi mua. VÒ phÝa x· héi: Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng tr­ëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc. * Nh÷ng rµng buéc vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶: VÒ phÝa Nhµ n­íc: Nhµ n­íc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc ®Þnh gi¸ hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tïy thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. VÒ phÝa doanh nghiÖp: ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý. VÒ phÝa thÞ tr­êng: gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm: ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng: doanh nghiÖp c¨n cø vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ tr­êng: doanh nghiÖp ®Æt gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng cña nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i nh»m nhanh chãng më réng khu vùc thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ l­ít qua thÞ tr­êng: doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n h¼n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ h­íng vµo doanh nghiÖp: theo chÝnh s¸ch nµy, doanh nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng víi mét phÇn chi phÝ cè ®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng kh«ng. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt: cïng mét s¶n phÈm nh­ng ë c¸c thêi gian b¸n kh¸c nhau khèi l­îng b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn phôc vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n kh¸c nhau... ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸: ¸p dông trong tr­êng hîp gi¶i quyÕt hµng tån kho ø ®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ vËy, ®Ó tiªu thô ®­îc hµng hãa kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm. III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng hãa th× ph¶i nãi ®Õn thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm bëi v× gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau. ThÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña 3 yÕu tè, ®ã lµ: Ph¶i cã kh¸ch hµng (ng­êi mua hµng). Kh¸ch hµng cã nhu cÇu ch­a ®­îc tháa m·n: nhu cÇu vµ ®éng lùc thóc ®Èy hä mua hµng hãa, dÞch vô. Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Do vËy, thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®èi t­îng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÕn víi m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr­êng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò then chèt: + S¶n xuÊt c¸i g×? + S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? + S¶n xuÊt cho ai? Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng trªn c¬ së ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu nh­ hä s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®­îc coi lµ tiªu thô khi nã ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô) s¶n phÈm ®­îc diÔn ra trªn thÞ tr­êng. NÕu nh­ kh«ng cã thÞ tr­êng, s¶n phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u? Tiªu thô lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó h×nh thµnh thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp lín hay nhá tïy thuéc vµo khèi l­îng s¶n phÈm hµng hãa ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nhiÒu hay Ýt. ThÞ tr­êng lµ mét thùc thÓ tån t¹i kh¸ch quan, cßn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm thuéc vÒ chñ quan cña con ng­êi, bëi vËy thÞ tr­êng ph¶i ®­îc nghiªn cøu tr­íc khi ®Ò ra kÕ ho¹ch. ThÞ tr­êng lµ ®èi t­îng, lµ c¬ së cña kÕ ho¹ch tiªu thô vµ lµ n¬i kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña kÕ ho¹ch ®ã. ThÞ tr­êng võa lµ ®èi t­îng cÇn nghiªn cøu, võa lµ ®iÓm ®Þnh h­íng cña mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ kinh tÕ hiÖn nay cña chóng ta.(3) IV. Nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp: 1. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: Trong kinh doanh, kh«ng cã b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm ®· ®­îc giíi thiÖu víi thÞ tr­êng vµ ®­îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng, trõ khi chÊt l­îng cña nã lu«n ®­îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c b­íc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh muèn gi÷ v÷ng uy tÝn cña s¶n phÈm vµ muèn chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i lu«n n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn. C¸c yÕu tè cÇn xem xÐt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng vµ c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm: -C¶i tiÕn vÒ chÊt l­îng: môc ®Ých cña c¸ch lµm nµy lµ lµm t¨ng ®é tin cËy, tèc ®é bÒn, khÈu vÞ hoÆc c¸c ®Æc tÝnh kh¸c cña s¶n phÈm,ThÝ dô: cïng mét h·ng cã thÓ b¸n c¸c lo¹i nhít, mì b«i tr¬n vµ x¨ng kh¸c nhau. -C¶i tiÕn kiÓu d¸ng: cã thÓ c¶i tiÕn h×nh thøc thÈm mü cña s¶n phÈm b»ng c¸ch thay ®æi mµu s¾c, thiÕt kÕ bao b×, kÕt cÊu s¶n phÈm… -Thªm mÉu m·: cã thÓ ph¸t triÓn thªm c¸c mÉu m· vµ kÝch cì s¶n phÈm kh¸c nhau. -C¶i tiÕn tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm, bæ sung thªm gi¸ trÞ sö dông lam cho s¶n phÈm dÔ sö dông b¶o qu¶n vµ dÔ mua phô tïng thay thÕ. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo dµi thêi gian sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao doanh lîi cho doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô hµng hãa.(1) 2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n: HiÖn nay trªn thÞ tr­êng, ngoµi c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶, cã c¸c lo¹i h×nh thøc c¹nh tranh kh¸c tiªn tiÕn h¬n nh­ c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng, b»ng dich jvô nh­ng gi¸ c¶ vÉn cã mét vai trß quan träng. Hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®­îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn.ng­êi tiªu dïng lu«n lu«n quan t©m ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ho¸, do vËy x¸c ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cã vai trß sèng cßn ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo,t¸c ®éng to lín vµ lµ nh©n tè ¶nh h­ëng quan träng, kÝch thÝch l­îng cÇu tõng lo¹i hµng hãa ph¸t triÓn. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n cßn ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn vßng ®êi vµ c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau cña vßng ®êi tõng lo¹i s¶n phÈm, ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®­îc sö dông nh­ mét thø vò khÝ s¾c bÐn gióp doanh nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ trong nh÷ng vïng thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp. 3. Tæ chøc kªnh tiªu thô: Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng, hµng hãa cã thÓ ®­îc mua b¸n qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, tïy thuéc vµo nh÷ng yÕu tè nh­ ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt vµ c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, sö dông... Kªnh tiªu thô lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng­êi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng hãa hîp lý nhÊt nh»m tháa m·n tèi ®a nhu cÇu c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng. ViÖc tæ chøc ®­îc c¸c kªnh tiªu thô hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña c«ng t¸c b¸n hµng, gióp doanh nghiÖp n©ng cao khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã, khi doanh nghiÖp tæ chøc kªnh tiªu thô vµ lùa chän nã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i c¨n cø vµo: TÝnh chÊt vËt lý cña hµng hãa vµ vÞ trÝ cña hµng hãa trong nÒn kinh tÕ. ChiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian (®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc). Ph¹m vi h._.o¹t ®éng cña c¸c nhµ kinh doanh. VÒ quan hÖ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi nhau. Dùa vµo nh÷ng c¨n cø trªn, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng vµ x¸c ®Þnh xem m×nh nªn chän kªnh ph©n phèi nµo: kªnh trùc tiÕp hay kªnh gi¸n tiÕp? Kªnh ng¾n hay dµi? §Ó tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng hãa nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a. 4. C«ng t¸c b¶o hµnh: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ho¹t ®éng b¶o hµnh mang tÝnh chÊt phæ biÕn vµ lµ ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng.§ã lµ tr¸ch nhiÖm cuèi cïng cña th­¬ng m¹i v¨n minh ngµy nay.§Ó cã chò tÝn ng­êi b¸n ph¶i cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cung víi s¶n phÈm ®· b¸n cho kh¸ch hµng. §iÒu ®ã kh«ng chØ lµ tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh mµ cßn gãp phÇn t¹o nªn mét t©m lý tin cËy vµ yªn t©m cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tïy theo ®Æc ®iÓm vÒ gi¸ trÞ vµ thêi gian sö dông còng nh­ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ cã nh÷ng quy ®Þnh kh¸c nhau vÒ thêi gian b¶o hµnh tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn, cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®Õn tÝnh thiÕt thùc vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¶o hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng h×nh thøc vµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. 5. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm: Qu¶ng c¸o lµ c¸ch sö dông ch÷ viÕt, tiÕng nãi, h×nh ¶nh, s¶n phÈm mÉu ®Ó tr×nh bµy, th«ng b¸o cho ng­êi tiªu dung s¶n phÈm cña ng­êi b¸n(doanh nghiÖp) víi môc ®Ých thu hót sù chó ý vµ l«i kÐo hanh vi mua s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, viÖc qu¶ng c¸o b¸n hµng cã ý nghÜa to lín, Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng. Ë mét sè n­íc kinh tÕ thÞ tr­êngph¸t triÓn, qu¶ng c¸o ®· trë thµnh mét ngµnh c«ng nghiÖp lín vµ sè vèn ®Çu tu cho qu¶ng c¸o b¸n hµng ®· chiÕm mét tû träng cao trong tæng sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh. Qu¶ng c¸o sù tr×nh bµy ®Ó giíi thiÖu vÒ hµng hãa cho mäi ng­êi biÕt nh»m tranh thñ ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng. Nhê qu¶ng c¸o, nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp b¸n ®­îc nhanh vµ nhiÒu hµng h¬n. 6. KÝch thÝch vËt chÊt tæ chøc khuyÕn m¹i: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô nhanh chãng, ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp cÇn sö dông cßn ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ kÝch thÝch vËt chÊt. V× lîi Ých vËt chÊt gi÷ vai trß chñ ®¹o, h¹t nh©n trong ®éng lùc thóc ®Èy kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc n©ng cao kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c tæ chøc khuyÕn m¹i lµ mét c«ng cô quan träng vµ cã hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng marketing. Môc ®Ých cña chiÕn l­îc khuyÕn m¹i lµ ®Ó cho cung vµ cÇu gÆp nhau, ®Ó ng­¬i b¸n ®¸p øng tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi mua, lµm cho b¸n hµng dÔ dµng h¬n. ChiÕn l­îc khuyÕn m¹i kh«ng chØ hç trî mµ cßn t¨ng c­êng hiÖu qu¶ cho c¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm, gi¸ c¶ va ph©n phèi. Nã kh«ng nh÷ng lµm cho hµng ho¸ b¸n ®­îc nhiÒu h¬n mµ cßn lµm cho thÕ lùc, uy tÝn cña doanh nghiÖp ®­îc cñng cè, nhê vËy mµ tr¸nh ®­îc rñi ro. Trong nªn kinh tÕ thÞ tr­êng, ng­êi b¸n vµ ng­êi mua ®Òu trë vÒ ®óng vÞ trÝ cña m×nh.Ng­êi b¸n biÕt bæn phËn cña m×nh, cßn ng­êi mua cã vai trß cña m×nh.Bæn phËn cña ng­êi b¸n lµ ph¶i mêi chµo, ng­êi mua cã quyÒn ®ßi hái ng­êi b¸n tho¶ m·n nh÷ng thø hµng ho¸ dÞch vô hä cÇn chø kh«ng thô ®éng tiªu thô c¸c s¶n phÈm ng­êi s¶n xuÊt lµm ra.Trong quan hÖ mua b¸n Êy, ng­êi s¶n xuÊt kh«ng thÓ kh«ng cã chiÕn l­îc khuyÕn m¹i. Tuy nhiªn chiÕn l­îc khuyÕn m¹i võa lµ khoa häc, võa lµ nghÖ thuËt. X©y dùng chiÕn l­îc nµy ®ái hái sù s¸ng t¹o, linh ho¹t, khÐo lÐo trong qu¸ tr×nhthùc hiÖn nh»m ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®· v¹ch ra víi chi phÝ thÊp. KhuyÕn m¹i lµ mét h×nh thøc kÝch thÝch ng­êi mua, t¹o cho hä c¶m gi¸c khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc thªm phÇn nµo ®ã mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Doanh nghiÖp cã thÓ khuyÕn m¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó n©ng cao khèi l­îng tiªu thô: B¸n cã kÌm tÆng phÈm. B¸n chÞu tr¶ gãp. Bít gi¸ nÕu mua nhiÒu. Cho xem,cho chän, cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i.(3) PhÇn II thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty cæ phÇn may ®øc giang I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty: 1. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty : a,Tªn doanh nghiÖp: C«ng ty cæ phÇn May §øc Giang b,Gi¸m ®èc hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp:Hoµng VÖ Dòng c,§Þa chØ:sè 59 phè §øc Giang, quËn Long Biªn,Hµ Néi. §iÖn tho¹i:84-4-8770643. Fax:84-4-8271896. Email:@dugarco-hn.cm d,C¬ së ph¸p lý cña doanh nghiÖp: Ngày thành lập: 23-02-1990 Tổng số lao động hiện nay: gần 10000 người trong đó có gần 7000 công nhân và 2420 công nhân viên(nhân viên quản lý là 412 người) Tháng 5/1989, công ty May Đức Giang được thành lập với một số vốn nhỏ gồm một dãy nhà cấp bốn đã xuống cấp, một khu đất hoang và gần 200 công nhân ít hiểu biết về ngành may. Chính thức ngày 23/2/1990, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nhẹ ra quyết định số102/CNN-TCLĐ về việc tổ chức phân xưởng may thành “Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang”. Tổng mức vốn kinh doanh được giao là 1.265 triệu đồng, trong đó: - Vốn cố định là: 975 triệu đồng - Vốn lưu động là: 278 triệu đồng -Vốn khác là: 12 triệu đồng e,Lo¹i h×nh doanh nghiÖp:C«ng ty cæ phÇn  2-LÞch sö ph¸t triÓn doanh nghiÖp qua c¸c thêi kú: C¬ quan Tæng kho vËn I trùc thuéc Liªn hiÖp s¶n xuÊt - xuÊt nhËp khÈu May gåm cã 5 toµ nhµ kho , mçi kho cã diÖn tÝch 1.000 m2 víi tæng sè 26 c¸n bé c«ng nh©n viªn . Sau khi thùc hiÖn ®æi míi c¬ chÕ qu¶n lý theo QuyÕt ®Þnh sè 217 H§BT ngµy 14/11/1987 cña H§BT giao quyÒn tù chñ s¶n xuÊt kinh doanh cho xÝ nghiÖp th× ngµnh vËt t­ may kh«ng cßn ho¹t ®éng ë c¸c kho cña XÝ nghiÖp vËt t­ n÷a. Tr­íc t×nh h×nh ®ã ngµy 2/5/1989 Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt - xuÊt nhËp khÈu May quyÕt ®Þnh ®­a 27 c¸n bé CNV cña V¨n phßng Liªn hiÖp vÒ x©y dùng V¨n phßng t¹i ®Þa ®iÓm 1 trong kho cña xÝ nghiÖp vËt t­ thuéc Liªn hiÖp. §¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI ( 1986) ®· chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ n­íc ta tõ c¬ chÕ bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, ®iÒu nµy ®ång nghÜa víi viÖc mçi doanh nghiÖp trë thµnh 1 chñ thÓ kinh tÕ ®éc lËp, cã quyÒn tù chñ trong xÝ nghiÖp vµ ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm víi ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, c¬ chÕ míi më ra cho c¸c doanh nghiÖp nhiÒu c¬ héi nh­ng còng kh«ng Ýt rñi ro, th¸ch thøc. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c ®ång chÝ ®­îc ®­a vÒ ®· kiªn tr× quyÕt t©m x©y dùng c¬ së s¶n xuÊt, x©y dùng c¸c néi qui, qui chÕ, võa tuyÓn chän c¸n bé c«ng nh©n vµ ®µo t¹o häc sinh, võa ph¶i t×m nguån hµng vÒ cho c«ng nh©n lµm viÖc . C¬ së vËt chÊt ban ®Çu khi C«ng ty May §øc Giang tiÕp nhËn rÊt nghÌo nµn, l¹c hËu. Tµi s¶n chØ lµ vµi nhµ kho ®· hÕt khÊu hao, 100 m¸y may cò cña Liªn X« vµ ®éi xe vËn t¶i víi 7 ®Çu xe. Tuy nhiªn v­ît lªn trªn khã kh¨n, C«ng ty May §øc Giang ®· kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i b­íc ®Çu s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶. Sau khi xem xÐt kü c¸c ®iÒu kiÖn trong ®ã cã tÝnh ®Õn tèc ®é ph¸t triÓn vµ yªu cÇu t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho CBCN, ngµy 23/2/1990 Bé C«ng nghiÖp nhÑ ®· chÝnh thøc ra QuyÕt ®Þnh sè 102/CNn-TCL§ thµnh lËp xÝ nghiÖp s¶n xuÊt vµ dÞch vô May §øc giang giao quyÒn cho ®/c TrÇn Xu©n CÈn - Nguyªn lµ Tr­ëng phßng lao ®éng tiÒn l­¬ng cña Liªn hiÖp lµm Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp . Ngay khi míi thµnh lËp C«ng ty May §øc Giang ®· gÆp khã kh¨n vÒ thÞ tr­êng do Liªn x« vµ c¸c n­íc x· héi chñ nghÜa §«ng ¢u sôp ®æ. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã, c«ng ty ®· m¹nh d¹n mua s¾m c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, v× vËy s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc tÝn nhiÖm, thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty ngµy cµng më réng, ®Õn th¸ng 2/1992 Bé C«ng nghiÖp vµ Bé Th­¬ng m¹i - Du lÞch ®· cho phÐp c«ng ty ®­îc phÐp xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp theo c«ng v¨n sè 2607/TM-DL - XNKngµy 3/2/1992 cña Bé Th­¬ng m¹i vµ du lÞch . Do tèc ®é ph¸t triÓn toµn diÖn vÒ qui m« ph¸t triÓn tæ chøc s¶n xuÊt vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, mÆt kh¸c ®Ó phï hîp víi yªu cÇu tæ chøc ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸, phong phó trong quan hÖ hîp t¸c s¶n xuÊt, liªn doanh liªn kÕt víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc, Bé C«ng nghiÖp ®· cã QuyÕt ®Þnh sè 1274/CNn-TCL§ ngµy 12/12/1992 vÒ viÖc ®æi tªn XÝ nghiÖp S¶n xuÊt vµ DÞch vô May §øc Giang thµnh C«ng ty May §øc Giang . Tªn giao dÞch quèc tÕ DUGARCO (DUCGIANG IMPORT-EXPORT GARMENT COMPANY). Ngµy 17/4/1993 c«ng ty ®­îc cÊp giÊy chøng nhËn ®¨ng ký kinh doanh sè 108085 cña Träng tµi kinh tÕ Hµ néi vµ ®­îc cÊp giÊy phÐp kinh doanh sè 1021046/GP cña Bé Th­¬ng m¹i . Ngµy 28/11/1994 Bé C«ng nghiÖp ra quyÕt ®Þnh sè 1579/CNN-TCL§ vÒ viÖc chuyÓn ®æi bé m¸y qu¶n lý vµ c¬ cÊu s¶n xuÊt cña C«ng ty May §øc Giang . Ngµy 4/12/1996 Bé Th­¬ng m¹i ®· cã v¨n b¶n sè 12901/TM-XNK vÒ viÖc bæ sung ngµnh hµng kinh doanh XuÊt - NhËp khÈu vµ chuyÓn ®æi l¹i giÊy phÐp kinh doanh cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty, Lóc nµy C«ng ty kh«ng chØ XNK hµng may mÆc mµ kinh doanh XNK Tæng hîp, bao gåm: L­¬ng thùc, thùc phÈm, m¸y mãc thiÕt bÞ, l©m s¶n, may mÆc VV… Ngµy 4/12/1996 Héi ®ång Qu¶n trÞ C«ng ty ®· ra QuyÕt ®Þnh sè 101/Q§-TCL§ vÒ viÖc :” Phª chuÈn ®iÒu lÖ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty “ nh»m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng ho¹t ®éng cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m tiÕp theo c«ng ty kh«ng ngõng ph¸t triÓn: C«ng ty ®· ®Çu t­ x©y míi hai nhµ x­ëng hiÖn ®Ëi t¹i khu«n viªn c«ng ty, t¨ng nhanh n¨ng lùc s¶n xuÊt 9 tõ mét x­ëng nhá ban ®Çu, ®Õn nay t¹i khu«n viªn c«ng ty ë 59 phè Døc Giang Hµ Néi ®· cã 6 xÝ nghiÖp may, 1 xÝ nghiÖp thªu, 1 xÝ nghiÖp giÆt,1 xÝ nghiÖp bao b× cac-t«ng) ®«ng thêi c«ng ty ®· ®Çu t­ thµnh lËp 3 c«ng ty liªn doanh t¹i c¸c tØnh :c«ng ty may- xuÊt nhËp khÈu tæng hîp ViÖt thµnh ë tØnh B¾c Ninh, c«ng ty may H­ng Nh©n ë Th¸i B×nh,C«ng ty may- xuÊt nhËp khÈu tæng hîp ViÖt Thanh ë tØnh thanh Ho¸. -Ngµy 13-9 –2005 Bé tr­ëng C«ng nghiÖp kÝ quyÕt ®Þnh sè 2882/Q§-TCCB chuyÓn C«ng ty May §øc Giang thµnh C«ng ty cæ phÇn May §øc Giang. Tõ 1-1-2006 c«ng ty ®· chÝnh thøc ho¹t ®éng theo qui chÕ c«ng ty cæ phÇn trong ®ã phÇn vèn nhµ n­íc chiÕm 45% vèn ®iÒu lÖ.HiÖn nay sè CBCVN cña c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ liªn doanh gÇn 8500 ng­êi, mçi n¨m s¶n xuÊt kho¶ng7 triÖu ¸o s¬ mi,3 triÖu jacket vµ 1 triÖu quÇn.S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc xuÊt ®i nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi. Sau gÇn hai thËp kû ph¸t triÓn, c«ng ty ®· ®­îc nhµ n­íc tÆng th­ëng danh hiÖu anh hïng vµ hu©n ch­¬ng c¸c lo¹i. C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ vÒ mäi mÆt (trang thiÕt bÞ m¸y mãc, c¬ së h¹ tÇng, sè l­îng c«ng nh©n ...) Víi sù ®i lªn b»ng n¨ng lùc cña chÝnh m×nh, nh÷ng n¨m qua C«ng ty May §øc Giang ®· vinh dù ®­îc ®ãn nhËn nhiÒu phÇn th­ëng cao quÝ do §¶ng vµ Nhµ n­íc trao tÆng vµ ®· trë thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty May hµng ®Çu cña ngµnh May mÆc ViÖt nam. II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c duy tr× vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cæ phÇn may §øc Giang 1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty : 1.1.Chøc n¨ng :Chøc n¨ng chÝnh cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¶n phÈm may mÆc nh­ ¸o jacket,¸o s¬ mi, quÇn ©u…c¸c lo¹i nh»m ®¸p øng nhu c©u trong n­íc vµ xuÊt khÈu 1.2.NhiÖm vô cña c«ng ty: Theo qui ®Þnh cña Nhµ n­íc vÒ viÖc thµnh lËp doanh nghiÖp Nhµ n­íc, C«ng ty May §øc Giang cã c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau : - Tæ chøc s¶n xuÊt - kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp c¸c mÆt hµng theo ®óng ngµnh nghÒ cña Q§ sè 12901/TM-XNK, ®óng môc ®Ých thµnh lËp c«ng ty . - X©y dùng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn phï hîp víi môc tiªu cña c«ng ty vµ nhiÖm vô cho Tæng C«ng ty DÖt - May ViÖt nam giao . - Chñ ®éng t×m hiÓu thÞ tr­êng, t×m kh¸ch hµng ký kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ tiªu thô s¶n phÈm. Tõ c¸c ®¬n ®Æt hµng vµ hîp ®ång tiªu thô, tiÕn hµnh x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt - kü thuËt - tµi chÝnh dµi h¹n, trung h¹n- ng¾n h¹n, c¸c kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch . - S¶n xuÊt gia c«ng theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng hoÆc xuÊt nhËp khÈu theo hîp ®ång ®· ký (FOB), xuÊt khÈu uû th¸c qua ®¬n vÞ ®­îc phÐp xuÊt nhËp khÈu. - B¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn ®­îc nhµ n­íc giao - Thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô vµ nghÜa vô Nhµ n­íc giao - Thùc hiÖn ph©n phèi theo kÕt qu¶ lao ®éng. Ch¨m lo vµ kh«ng ngõng c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn, båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸ khoa häc kü thuËt vµ chuyªn m«n nghiÖp vô cho c«ng nh©n viªn chøc. -B¶o vÖ doanh nghiÖp, b¶o vÖ s¶n xuÊt, m«i tr­êng, gi÷ g×n trËt tù an toµn x· héi, lµm trßn nghÜa vô quèc phßng. 2. §Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu s¶n xuÊt vµ bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty cæ phÇn May §øc Giang 2.1. §Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu s¶n xuÊt. Tæ chøc s¶n xuÊt cña c¸c lo¹i hµng trong c«ng ty lµ s¶n xuÊt phøc t¹p kiÓu liªn tôc, lo¹i h×nh s¶n xuÊt hµng lo¹t lín, chu kú s¶n xuÊt ng¾n.C«ng ty bè trÝ nh­ sau: -6 xÝ nghiÖp may tõ xÝ nghiÖp 1 ®Õn xÝ nghiÖp 9 t¹i Hµ Néi (XÝ nghiÖp may 1, may 2, may 4, may6 ,may 8, may 9) -3 xÝ nghiÖp phô trî bao gåm:1 ph©n x­ëng thªu, 1 ph©n x­ëng mµi vµ 1 ph©n x­ëng bao b× c¸c t«ng -1 phång dÞch vô ®êi sèng. Tõng xÝ nghiÖp may phô tr¸ch nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau nh­: xÝ nghiÖp may 2, xÝ nghiÖp may 8 chuyªn s¶n xuÊt ¸o s¬ mi nam, xÝ nghiÖp may 1, may 4, may 6 chuyªn d©y chuyªn s¶n xuÊt ¸o jacket, quÇn ©u. C¸ xÝ nghiÖp s¶n xuÊt ®­îc bè trÝ hîp lý, trong mçi xÝ nghiÖp ®­îc ph©n ra lµm nhiÒu tæ s¶n xuÊt, mçi tæ t­¬ng øng mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt. Do vËy c¸c m¸y may ®­îc s¾p xÕp mét c¸ch khoa häc, phï hîp víi c«ng viÖc chuyªn m«n ho¸ cña tõng bé phËn t¹o cho d©y chuyÒn ®­îc liªn tôc, kÞp thêi. Trong mçi tæ s¶n xuÊt gåm cã tæ tr­ëng, tæ phã vµ kho¶ng 50 c«ng nh©n. Tæ tr­ëng cã tr¸ch nhiÖmqu¶n lý s¶n xuÊt vµ thêi gian lµm viÖc. 2.2 §Æc ®iÓm vÒ bé m¸y qu¶n lý: Ban gi¸m ®èc XN Bao bì Phòng kế toán Phòng ISO Phòng kĩ thuật Phòng kinh doanh nội địa Văn phòng tổng hợp Phòng xuất nhập khẩu XN 1 XN 2 XN 4 XN 6 XN 8 XN 9 XN Thêu XN Giặt mài a,Bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty: Ban giám đốc gồm 4 người: - Tæng Gi¸m ®èc: lãnh đạo và quản lý tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và các quan hệ đối ngoại, chỉ đạo và thông qua chương trình kế hoạch hàng tháng, quý và trực tiếp phụ trách các phòng, ban, các xí nghiệp trực thuộc. - Phó tổng giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc, giúp tổng giám đốc trong công tác tìm kiếm và thiết lập quan hệ với các bạn hàng, chịu trách nhiệm về việc chỉ đạo, điều hành mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty. - Phó tổng giám đốc xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về các hoạt động liên quan đến xuất nhập khẩu vật tư, hàng hóa trong toàn công ty, tổ chức triển khai các nghiệp vụ xuất nhập khẩu như tham gia kí kết hợp đồng xuất nhập khẩu. - Phó tổng giám đốc sản xuất: chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc trong việc điều hành sản xuất, giám sát kĩ thuật, nghiên cứu mặt hàng... b,Các phòng chức năng - Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: + Bộ phận kế hoạch đầu tư: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc kế, tiếp nhận đơn đặt hàng, lập kế hoach sản xuất và chiến lược kinh doanh, theo dõi các yếu tố về nguyên phụ liệu, năng suất lao động để xây dựng kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất. + Bộ phận xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc kế hoạch chiến lược xuất nhập khẩu, tổ chức triển khai các kế hoạch và nghiệp vụ xuất nhập khẩu. - Phòng tài chính-kế toán: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc thanh toán, quyết toán hợp đồng, trả lương cho cán bộ công nhân viên, tính toán hiệu quả sản xuất kinh doanh trong các kì báo cáo, quản lý và theo dõi tài sản của công ty cũng như quản lý mọi mặt hoạt động của công ty trong lĩnh vực tài chính- kế toán. - Phòng ISO: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 (ISO 9002) - Phßng kinh doanh tæng hîp: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc nghiên cứu nhu cầu về thị trường thời trang, nghiên cứu mẫu thiết kế chào hàng FOB, xây dựng định mức tiêu hao nguyên phụ liệu cho từng mẫu chào hàng, quản lý các cửa hàng đại lý vá các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. _Văn phòng tổng hợp: tham mưu cho ban tổng giám đốc soạn thảo các văn bản, hợp đồng về quản lý hành chính, quản lý nhân sự, tiền lương, bảo hiểm. Tổ chức hội thảo, hội nghị tiếp khách. - Phòng kĩ thuật: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc việc tiếp nhận tài liệu kĩ thuật, may mẫu, xây dựng tiêu chuẩn kĩ thuật, định mức nguyên phụ liệu, định mức thời gian, đơn giá sản phẩm và kiểm tra chất lượng sản phẩm. c,Các xí nghiệp sản xuất Mỗi xí nghiệp có: - Giám đốc các xí nghiệp: có nhiệm vụ giám sát, đôn đốc việc thực hiện sản xuất ở chính xí nghiệp mình. - Trưởng ban điện: phụ trách quản lý về điện tiêu dùng và sản xuất trong công ty. - Trưởng ban cơ: phụ trách, quản lý máy móc trong toàn công ty. -Đội xe: có nhiệm vụ vận chuyển hàng cho công ty. 3. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ vµ m¸y mãc thiÕt bÞ. 3.1. Nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ. Trong nh÷ng n¨m ®Çu míi thµnh lËp, do c¬ së vËt chÊt kü thuËt l¹c hËu, nguån nh©n lùc yÕu kÐm nªn c«ng ty chØ s¶n xuÊt cÇm chøng, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn rÊt bÊp bªnh. Nh­ng tõ sau khi ®­îc ®Çu t­ ®æi míi nh÷ng thiÕt bÞ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i cña c¸c n­íc c«ng nghiÖp tiªn tiÕn nh­ : NhËt b¶n, Céng hoµ Liªn bang §øc... s¶n xuÊt cña c«ng ty liªn tôc ph¸t triÓn vµ C«ng ty May §øc Giang ®· cã ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ. HiÖn nay, c«ng ty ®· cã c¸c lo¹i m¸y may c«ng nghiÖp vµ c¸c lo¹i m¸y chuyªn dïng . §Æc biÖt ë xÝ nghiÖp thªu ®iÖn tö , c«ng ty ®· trang bÞ 4 m¸y thªu ®iÖn tö vµ d©y chuyÒn giÆt mµi hiÖn ®¹i cña NhËt b¶n ®­îc ®iÒu khiÓn b»ng m¸y tÝnh, trang bÞ m¸y gi¸c s¬ ®å b»ng vi tÝnh . HiÖn nay, tæng sè vèn vµ tµi s¶n cña c«ng ty cã trÞ gi¸ trªn 60 tû ®ång, gåm 8 xÝ nghiÖp thµnh viªn víi 7830 c¸n bé, CNV . N¨ng lùc s¶n xuÊt ®¹t trªn 1,8 triÖu ¸o jacket/n¨m (t­¬ng ®­¬ng víi 8 triÖu s¶n phÈm ¸o s¬ mi qui ®æi / n¨m, tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n hµng n¨m ®¹t trªn30%. Sau ®©y lµ mét sè lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt trùc tiÕp vµ chñ yÕu cña c«ng ty : Tªn m¸y Sè l­îng M¸y 1 kim 4701 M¸y 2 kim 453 M¸y v¾t sæ 325 M¸y thïa khuyÕt 88 M¸y ®Ýnh cóc 104 M¸y chuyªn dïng 1320 M¸y thªu 4 M¸y giÆt 9 M¸y sÊy 12 Nguån sè 8 3.2- §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ cña C«ng ty: 3.2.1ThuyÕt minh d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm: a,VÏ s¬ ®å d©y chuyÒn s¶n xuÊt: ChuÈn bÞ s¶n xuÊt giÆt NVL v¶i Nhµ c¾t tr¶i v¶i, gi¸c mÉu ®¸nh sè, nhËp kho Thªu Nhµ may, may c¸c b¸n thµnh phÈm, thµnh s¶n phÈm GiÆt Lµ KCS PX hoµn thµnh ®ãng gãi, ®ãng kiÖn b,ThuyÕt minh s¬ ®å d©y chuyÒn : Qui tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm cña C«ng ty May §øc Giang lµ qui tr×nh s¶n xuÊt phøc t¹p, kiÓu liªn tôc. S¶n phÈm ®­îc ®­a qua nhiÒu c«ng ®o¹n s¶n xuÊt kÕ tiÕp nhau, tuy c«ng ty s¶n xuÊt rÊt nhiÒu mÆt hµng nh­ng tÊt c¶ ®Òu ph¶i qua c¸c c«ng ®o¹n : C¾t, may, lµ , ®ãng gãi.. riªng ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã yªu cÇu giÆt mµi hoÆc thªu th× tr­íc khi lµ vµ ®ãng gãi ph¶i qua 2 c«ng ®o¹n ®ã ë c¸c ph©n x­ëng phô. Ta cã thÓ thÊy qui tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty ®­îc tiÕn hµnh nh­ sau : Nguyªn vËt liÖu (v¶i) ®­îc nhËp vÒ tõ kho theo chñng lo¹i v¶i mµ hîp ®ång ngo¹i ®· yªu cÇu ®èi víi tõng mÆt hµng. V¶i ®­îc ®­a vµo nhµ c¾t, t¹i ®©y v¶i ®­îc tr¶i, ®Æt mÉu, c¾t thµnh b¸n thµnh phÈm vµ ®¸nh sè. Sau ®ã c¸c b¸n thµnh phÈm ®­îc nhËp kho nhµ c¾t vµ chuyÓn cho c¸c tæ may ë bé phËn may trong xÝ nghiÖp . Bé phËn may ®­îc chia thµnh nhiÒu c«ng ®o¹n nh­ may tay , may cæ, may th©n .. thµnh mét d©y chuyÒn , b­íc cuèi cïng cña d©y chuyÒn lµ hoµn thµnh s¶n phÈm. Khi s¶n phÈm may xong ®­îc chuyÓn qua bé phËn lµ, råi chuyÓn qua bé phËn KCS cña xÝ nghiÖp vµ KCS cña h·ng ®Æt gia c«ng ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng . Sau khi ®­îc kiÓm nghiÖm , c¸c s¶n phÈm ®¹t yªu cÇu sÏ ®­îc chuyÓn ®Õn ph©n x­ëng hoµn thµnh ®Ó ®ãng gãi vµ ®ãng kiÖn 3.2.2,§Æc ®iÓm c«ng nghÖ s¶n xuÊt: a, §Æc ®iÓm vÒ ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt: C«ng ty May §øc Giang lµ lo¹i h×nh c«ng nghiÖp gia c«ng chÕ biÕn hµng tiªu dïng. S¶n phÈm cña c«ng ty lµ mÆt hµng may mÆc: QuÇn ¸o ... theo nhiÒu sè kh¸c nhau. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt hµng lo¹t theo ®¬n hµng ®Æt gia c«ng cña kh¸ch hµng lµ chñ yÕu. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt theo 1 qui tr×nh c«ng nghÖ kh¸ hîp lý . Qui tr×nh ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt cã d¹ng liªn tôc kÕ tiÕp nh­ sau : Nguyªn liÖu ¬ MÉu s¬ ®å C¾t ­ ® May Lµ ¯ ° Hoµn thµnh ± NhËp kho ² §Çu tiªn ®o ®Õm - nguyªn liÖu v¶i -chän mÉu- chän khæ May mÉu - nhÈy mÉu - sao mÉu- gi¸c s¬ ®å C¾t tr¶i v¶i ghÐp s¬ ®å c¾t ph¸, c¾t gät- ®¸nh sè-ghÐp kiÖn-bã buéc May r¶i chuyÒn theo d©y chuyÒn nuíc chÈy- s¶n phÈm hoµn thµnh tËp thÓ- theo thiÕt kÕ cña tõng lo¹i SP (cã thÓ ph¶i qua 20 ®Õn 55 b­íc c«ng viÖc ). Hoµn chØnh - thÎ bµi -d¸n cì - sè tem gi¸ bá tói PE 6 +7- Hoµn thµnh : gåm mÉu - cì - tõng ®Þa chØ vµo thïng carton-xiÕt nÑp, sau nhËp kho hoÆc chuyÓn ®i H¶i phßng. 8 - Mçi c«ng ®o¹n ®Òu cã KCS. 4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu vµ s¶n phÈm: Ngµnh may mÆc lµ ngµnh c«ng nghiÖp nhÑ, s¶n phÈm cña ngµnh võa phôc vô cho s¶n xuÊt võa phôc vô cho tiªu dïng.§èi t­îng cña ngµnh rÊt réng lín bëi nhu cÇu vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña kh¸ch hµng rÊt ®a d¹ng cho c¸c môc ®Ých kh¸c nhau.MÆt kh¸c s¶n phÈm may mÆc phô thuéc nhiÒu vµo môc ®Ých sö dông vµ thêi tiÕt.Do ®ã, c«ng ty c« phÇn may §øc giang ®· chó träng s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng vµ yªu cÇu kü thuËt cao,c«ng nghÖ phøc t¹p, gi¸ trÞ kinh tÕ lín. S¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty la quÇn ¸o c¸c lo¹i dïng cho xuÊt khÈu vµ tiªu dïng néi ®Þa(trªn 90% s¶n phÈm cña c«ng ty lµm ra dµnh cho xuÊt khÈu).§©y lµ mÆt hµng phô thuéc nhiÒu vµo yÕu tè thêi tiÕt, mïa vô vµ kiÓu d¸ng thêi trang. V× thÕ trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, c«ng ty ®· ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng mÆt hµng quÇn ¸o chñ yÕu nh­ ¸o jaket, ¸o s¬ mi,quÇn ©u….Do cã sù c¶i tiÕn vÒ c«ng nghÖ s¶n suÊt, còng nh­ lµm tèt c«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt nen s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng víi chÊt l­îng s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi.L­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ngµy cµng t¨ng,biÓu hiÖn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm lín.§iÒu nµy cã ¶nh h­ëng rÊt lín trong ho¹t ®éng n¨ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ tr­êng C«ng ty may §øc Giang ®· s¶n xuÊt kinh doanh theo ph­¬ng thøc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®Ó t¹o ra sù linh ho¹t, thÝch øng víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng nh»m th©m nhËp thÞ tr­êng míi ®ång thêi më réng thÞ tr­êng truyÒn thèng cña m×nh. HiÖn nay C«ng ty s¶n xuÊt h¬n 20 chñng lo¹i s¶n phÈm may mÆc kh¸c nhau. Tuy nhiªn C«ng ty còng x¸c ®Þnh ®­îc s¶n phÈm "x­¬ng sèng" lµ ¸o jacket, ¸o s¬ mi, quÇn ©u, ¸o vecton. * ¸o jacket: Lµ mÆt hµng truyÒn thèng cña C«ng ty. §©y lµ mÆt hµng ®ßi hái kü thuËt cao, song ®ã chÝnh lµ ®Æc ®iÓm ®Ó dÔ dµng ph©n biÖt so s¸nh chÊt l­îng vµ c¹nh tranh cña may §øc Giang víi c¸c C«ng ty ®­îc kh¸ch hµng n­íc ngoµi ®¸nh gi¸ lµ cã chÊt l­îng cao. * ¸o s¬mi nam: Còng lµ mÆt hµng truyÒn thèng cña C«ng ty vÒ quy tr×nh s¶n xuÊt tuy cã ®¬n gi¶n h¬n ¸o jacket nh­ng yªu c©ï vÒ kü thuËt ®ßi hái t­¬ng ®­¬ng víi ¸o jacket. §©y lµ mÆt hµng cã thÕ m¹nh cña C«ng ty vÒ chÊt l­îng, quy tr×nh c«ng nghÖ, thÞ tr­êng tiªu thô. * ¸o vecton: Lµ hµng ho¸ ®ßi hái kü thuËt cao ®Æc biÖt lµ ë bé phËn vai vµ th©n ¸o. C«ng ty ®· ®Çu t­ m¸y Ðp th©n vµ mét sè m¸y chuyªn dïng ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. * QuÇn ©u, quÇn jean: Hµng n¨m C«ng ty xuÊt khÈu ®­îc hµng chôc ngh×n chiÕc quÇn sang c¸c n­íc §«ng ¢u vµ §«ng ¸. Sau khi ®­îc may xong, quÇn jean ®­îc ®­a xuèng ph©n x­ëng giÆt mµi do ®ã t¹o nªn gi¸ trÞ th­¬ng m¹i cao. C«ng ty ®· ®Çu t­ nhiÒu thiÕt bÞ chuyªn dïng nh­ m¸y bæ tói, m¸y quÊn èng, m¸y ®Ýnh bä. S¶n l­îng s¶n xuÊt quÇn ¸o ®­îc thèng kª qua c¸c n¨m nh­ sau: §¬n vÞ tÝnh:chiÕc Tªn s¶n phÈm N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m2006 N¨m 2007 ¸o jacket 1023435 1237490 2567560 2889348 3061268 S¬ mi 3456210 3978524 5462156 6126137 6417544 QuÇn 4561240 4978214 5231461 6715580 7222443 Nguån sè 8 Nguån nguyªn vËt liÖu cña c«ng ty dïng cho s¶n xuÊt chñ yÕu nhËp tõ c¸c n­íc Hµn Quèc,Trung Quèc, §µi Loan, Th¸i Lan, NhËt B¶n chiÕm 90% vµ nhËp theo yªu cÇu cña c¸c ®¬n ®Æt hµng cßn 10% nhËp nguyªn vËt liÖu ë trong n­íc. 5. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng: Lùc l­îng lao ®éng trong C«ng ty rÊt ®«ng ®¶o, bao gåm nhiÒu lo¹i lao ®éng kh¸c nhau, tr×nh ®é tay nghÒ còng kh¸c nhau, bao gåm nh÷ng ng­êi ®· tèt nghiÖp ®¹i häc, nh÷ng c«ng nh©n ®­îc ®µo t¹o tõ c¸c tr­êng trung cÊp, cao ®¼ng cho tíi nh÷ng ng­êi kh«ng ®­îc ®µo t¹o qua tr­êng líp nh­ c«ng nh©n bèc v¸c, lao c«ng. VÒ chÊt l­îng lao ®éng, do ®Æc ®iÓm cña ngµnh may lµ ®ßi hái ph¶i cã ®éi ngò c«ng nh©n cã tr×nh ®é tay nghÒ cao , nhiÖt t×nh æn ®Þnh trong c«ng t¸c. Cho nªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· kh¾c phôc b»ng c¸ch duy tr× c¸c líp ®µo t¹o nghÒ, kÌm cÆp c«ng nh©n míi, bæ sung kÞp thêi phôc vô s¶n xuÊt . §Õn nay c«ng ty ®· cã mét ®éi ngò c«ng nh©n kh¸ lµnh nghÒ vµ nhiÒu kinh nghiÖm. CÊp bËc l­¬ng b×nh qu©n tÝnh ®¬n gi¸ tr¶ l­¬ng lµ 2,59 . C¸n bé qu¶n lý hÇu hÕt ®· tèt nghiÖp ®¹i häc, ®éi ngò c¸n bé kü thuËt ®a sè tèt nghiÖp c¸c tr­êng : §¹i häc Mü thuËt, cao ®¼ng may, tr­êng kü thuËt may vµ Thêi trang I Bé c«ng nghiÖp . §©y thùc sù lµ mét nguån luîng lao ®éng kh¸ tin cËy cña c«ng ty trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn nay . B¶ng tæng hîp chÊt l­îng lao ®éng cña C«ng ty May §øc Giang 2007 STT ChØ tiªu Thùc hiÖn 2007 Tæng sè lao ®éng 3400 I C¸n bé gi¸n tiÕp §¹i häc Cao ®¼ng Trung häc Kh¸c 348 90 87 89 82 II C¸n bé trùc tiÕp ®iÒu hµnh s¶n xuÊt Tr×nh ®é ®¹i häc Tr×nh ®é cao ®¼ng vµ trung cÊp 310 92 218 III C«ng nh©n s¶n xuÊt trùc tiÕp BËc thî 6/6 5/6 4/6 3/6 2/6 2742 46 68 338 578 1712 Nguån sè 8 Do ®Æc thï ngµnh may nªn sè c«ng nh©n n÷ chiÕm tû lÖ kh¸ ®«ng, kho¶ng 86% - 90%, tû lÖ chÞ em phô n÷ ®«ng sÏ ¶nh h­ëng tíi ngµy c«ng lao ®éng do thêi gian nghØ chÕ ®é èm ®au, thai s¶n, con èm mÑ nghØ, lµm ¶nh h­ëng kh¸ nhiÒu tíi n¨ng suÊt lao ®éng chung . + VÒ phÝa c¸n bé qu¶n lý trong toµn c«ng ty : Nh×n chung ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý trong c«ng ty cßn trÎ ( tû lÖ ch­a cã gia ®×nh chiÕm 60%) cã tr×nh ®é n¨ng næ vµ s¸ng t¹o . Trong c«ng t¸c Ýt bÞ ¶nh h­ëng cña c¬ chÕ qu¶n lý cò : Quan liªu, bao cÊp. V× vËy ®©y lµ yÕu tè thuËn lîi gióp c«ng ty thÝch nghi víi c¬ chÕ qu¶n lý míi. - VÒ ®Þnh møc lao ®éng : Do ®Æc thï ngµnh may mÉu m· thay ®æi theo tõng thêi vô do vËy ®Þnh møc lao ®éng ë c«ng ty lu«n thay ®æi ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ s¶n xuÊt kinh doanh . Mçi ng­êi c«ng nh©n ph¶i hoµn thµnh mét c«ng ®o¹n trong gia c«ng s¶n phÈm, do vËy b»ng ph­¬ng ph¸p bÊm giê vµ kinh nghiÖm dùa trªn c¬ së x¸c ®Þnh vÒ tr×nh ®é bËc thî, søc khoÎ mµ ®Æt ra møc lao ®éng cho mçi c«ng nh©n . B×nh qu©n 1 xÝ nghiÖp s¶n xuÊt cã møc lao ®éng nh­ sau : - Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp : 1 ng­êi - Tr­ëng ca d©y chuyÒn may : 2 ng­êi - Tr­ëng ca phô tr¸ch nhµ c¾t : 1 ng­êi - Nh©n viªn thãng kª lao ®éng : 1 ng­êi - C«ng nh©n söa ch÷a m¸y : 2 ng­êi - C«ng nh©n ®iÖn : 1 ng­êi - Tæ tr­ëng kü thuËt : 1 ng­êi ( tæ gåm 4 ng­êi) - Tæ tr­ëng KCS : 1 ng­êi ( tæ cã 6 ng­êi) - Gi¸c s¬ ®å : 4 ng­êi - C«ng nh©n nhµ c¾t : 13 ng­êi - C«ng nh©n vÖ sinh c«ng nghiªp:2 ng­êi - C¸c tæ s¶n xuÊt d©y chuyÒn may + Sè tæ s¶n xuÊt : 4 tæ x 2 ca = 8 tæ + ®Þnh møc lao ®éng :43 ng­êi x 8 tæ = 344 ng­êi + Tû lÖ lao ®éng dù tr÷ : 6%-8%. C¸ch bè trÝ lao ®éng nh­ trªn lµ phï hîp víi m« h×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ qu¸ t×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn may §øc Giang. 1.T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty: §Ó ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, cÇn ph¶i xem xÐt c¸c chØ tiªu tæng hîp. §©y lµ mét tiªu chuÈn ph¶n ¸nh toµn bé kÕt qu¶ vµ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong mét thêi kú ( th­êng lµ mét n¨m ). §Ó ®¸nh gi¸ sù t¨ng gi¶m c¸c chØ tiªu qua tõng thêi kú c«ng ty th­êng dïng ph­¬ng ph¸p so s¸nh trùc tiÕp ®Ó ®¸nh gi¸ Møc biÕn ®éng t­¬ng ®èi = x 100% B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong mét sè n¨m: C¸c chØ tiªu §¬n vÞ tÝnh 2005 2006 2007 So s¸nh 2006/2005 2007/2006 % +/- % +/- Gi¸ trÞ TSL Tr. ®ång 587542 698789 724561 101.91 11247 103.69 25772 Tæng DT Tr. ®ång 562102 683883 694255 121.67 121781 101.52 10372 Nép ng©n s¸ch Tr. ®ång 3137 3210 3500 102.33 73 109.03 290 Lîi nhuËn Tr. ®ång 6200 9143 12000 147.47 2943 131.25 2857 Sè l­îng l®éng Ng­êi 3470 3390 3400 97.69 -80 103,89 10 Thu nhËp bq/n¨m 1000®/ng/th¸ng 1620 1820 1850 112.35 200 101.65 30 Tæng quü l­îng Tr. ®ång 67456 74037 75480 109.76 6581 101.95 1443 NS lao ®éng Tr. ®ång 83 101 145 125,49 26 113,28 17 Tû suÊt lîi nhuËn 0,004 0,0044 0,0034 56,82 -0,0018 136 8 Nguån sè 8 Tuy nhiªn viÖc so s¸nh nh­ trªn ch­a cho phÐp ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c kÕt qu¶ s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Do vËy ®Ó xem xÐt râ h¬n ta so s¸nh chØ tiªu tæng hîp cña c«ng ty cã liªn hÖ víi c¸c chØ tiªu kh¸c. ChØ tiªu (tæng gi¸ trÞ s¶n l­îng ) thùc hiÖn n¨m 2006 so víi n¨m 2005 t¨ng 11247 tr®(1.91%) n¨m 2007 so víi n¨m 2006 t¨ng 25772 Tr® (3.69%) T×nh h×nh cho thÊy ho¹t ®éng cña c«ng ty lµ æn ®Þnh vµ cã xu h­íng ngµy cµng ph¸t triÓn ( Sau khi xem xÐt mét sè chØ tiªu ta thÊy c«ng ty cã sù ph¸t triÓn c¶ vÒ mÆt chÊt còng nh­ mÆt l­îng. Cô thÓ lµ: - Doanh thu / tæng s¶n l­îng n¨m 2005 lµ: 562102 X100%=95.67% 587542 - N¨m 2006= 683883 x 100% = 97.86% 698789 - N¨m 2007= 694255 x 100% = 95.82% 724561 Chøng tá lµ kh¶ n¨ng tiªu thô vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Òu t¨ng nh­ng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt t¨ng nhanh h¬n t×nh h×nh tiªu thô, chøng á doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã bé m¸y x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶ h¬n. Nép ng©n s¸ch/ tæng doanh thu n¨m 2005: 3137 x 100% = 0.56% 562102 - N¨m 2006= 3210 x 100% = 0.47% 683886 - N¨m 2007= 3500 x 100% = 0.50% 694255 Tû lÖ nµy gi¶m qua c¸c n¨m trong khi ®ã doanh thu t¨ng cßn nép ng©n s¸ch l¹i gi¶m c«ng ty cÇn xem xÐt l¹i vÊn ®Ò nµy. VÒ lîi nhuËn cßn cã sù biÕn ®éng n¨m 2005 chØ ®¹t 6200 tr® t¨ng2943 tr® (47.47%so víi n¨m 2006 vµ trong n¨m 2007 ®· cã sù t¨ng thÊp h¬n ®¹t 12000 tr® t¨ng 2857 tr® (31.25%) . Tuy nhiªn cã thÓ thÊy lîi nhuËn cña c«ng ty t­¬ng ®èi cao. Tû suÊt lîi nhuËn= Lîi nhuËn Doanh thu - N¨m 2005= 6200 = 0._.