Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty cổ phần kỹ thuật và thương mại Bình Minh

Lời nói đầu Kinh doanh trên thị trường, doanh nghiệp phải chịu sự canh tranh gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Lúc đó bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải vươn lên trong cạnh tranh, phải tiến hành công tác phát triển thị trường, bảo vệ thị phần đã có và phát triển sang các thị trường mới. Đó là một yêu cầu cần thiết trong kinh doanh bởi lẽ phát triển thị trường thành công sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu cơ bản trong kinh doanh như lợi nhuận, an toàn, thế lực... Trong thực tế hiện nay, mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề phát triển thị trường song họ vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện. Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình đã là điều không mấy dễ dàng, huy động đấy đủ và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn. Chính vì vậy các hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại kết quả cao. Để đẩy mạnh công cuộc công nghiệp hoá và hiện đại hoá nền kinh tế quốc dân thì công nghệ thông tin phải đi trước một bước. Là một ngành mới, ngành công nghệ thông tin có nhiệm cung cấp những tiến bộ công nghệ cho sự phát triển kinh tế – xã hội. Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh là một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác. Như hầu hết các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào hai yếu tố là “nguồn hàng hoá đầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty cần phải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trước khi nghĩ đến việc phát triển. Như vậy, vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàng đầu và dành nhiều ưu tiên. Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đã được Công ty thực hiện khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng. Nhưng tất cả không thể dừng lại ở đó. Công ty phải làm gì đó để duy trì và tăng doanh thu trong điều kiện môi trường thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh phải tìm biện pháp để có được hàng hoá đầu vào với giá thành thấp nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Bằng những kiến thức đã lĩnh hội được trong thời gian học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh và với sự nhiệt tình giúp đỡ của các Anh-Chị trong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa khoa học quản lý đặc biệt là Cô giáo Mai Văn Bưu tôi đi sâu phân tích thực trạng trong việc tìm kiếm nguồn hàng hoá đầu vào và thị trường tiêu thụ của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh , sau đó tôi xin được đề xuất một vài phương án phù hợp với khả năng, điều kiện của Công ty và điều kiện môi trường để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Chuyên đề này được chia thành 3 phần: Chương I: Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Chương II: Thực trạng kinh doanh tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức cũng như về thời gian nên này còn nhiều sai sót. Em rất mong được tiếp thu các ý kiến đóng góp để bài viết được hoàn thiện hơn. Chương 1 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY CP KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI BÌNH MINH Giới thiệu về công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh . 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh là một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại. Thành lập tháng 11/2004, do Ông Lê Ngọc Lợi- kỹ sư tin học và Bà Nguyễn Thị Bình- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập. Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập và các điều kiện thị trường như: Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học,... ngày càng tăng. Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành Công nghệ thông tin. Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới. Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh. Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng cũng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại. Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng. Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng. Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành hoạt động sản xuất. Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó là rất khó khăn và tốn kém. Kinh doanh thương mại và dịch vụ đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị trường. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có được những nhà cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mới thành lập, Công ty chưa có được những mối quan hệ tốt với các nhà Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30% khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2006 con số này là 18%. Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật có liên quan. Năm 2006 tổng số nhân viên của Công ty là 22 người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường kỹ thuật có liên quan. Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương mại...Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn lại là bán cho các khách hàng cá nhân. 1.2. Cơ cấu tổ chức Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Phòng kế toán tài chính Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Giám đốc Cơ chế quản lý. Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh quản lý theo kiểu tập trung quyền lực. Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực...Các phòng thực hiện chức năng của mình dưới sự kiểm soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch. Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị những công việc trước mắt che khuất. 2. Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua. 2.1. Cơ cấu doanh thu. Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh là tương đối lớn. Bảng 1 Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. (đvt:tr.đ) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 ( tr. đồng) (%) (tr. đồng) (%) Doanh thu từ các linh kiện máy tính. 300 20 425 20,24 Doanh thu từ máy tính nguyên bộ. 450 30 600 28,57 Doanh thu từ máy in 300 20 550 26,19 Doanh thu từ linh kiện máy in 175 12 300 14,29 Doanh thu từ dịch vụ internet. 15 1 15 0,71 Doanh thu từ phần mềm. 145 9,67 120 5,71 Doanh thu từ các dv liên quan.(*) 115 7,67 90 4,29 Tổng 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006 Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh (*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, … Biểu 1 Biểu đồ biểu diễn doanh thu của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh năm 2005 và năm 2006 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006 Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Trong đó: (1): Linh kiện máy tính (2): Máy tính (3): Máy in (4): Linh kiện máy in (5): Dịch vụ internet (6): Phần mềm (7): Dịch vụ kỹ thuật Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của c Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng) Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên: - Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi. - Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây: - Trong năm 2006, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã trở thành đại lý và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường. - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện. - Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty. Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2006 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 15 triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2007 công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã quyết định đóng cửa dịch vụ này. Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, … Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh nghiêm và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp. 2.2. Cơ cấu chi phí. Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh tương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi. Bảng 2: Cơ cấu chi phí công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh (đvt: tr.đ) Chỉ tiêu 2005 2006 Tr. đ % Tr. đ % Chi phí bán hàng 45 12,86 70 14,29 Chi phí bảo hành sữa chữa 75 21,43 95 19,39 Chi phí quản lý 30 8,56 75 15,3 Khấu hao TSCĐ 150 42,86 150 30,61 Các chi phí khác 50 14,29 100 20,41 Tổng 350 100 490 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006 công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Biểu 2. Cơ cấu chi phí của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2 005,2006 công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Trong đó: (1): Chi phí bán hàng (2): Chi phí bảo hành sửa chữa (3): Chi phí quản lý (4): Khấu hao TSCĐ (5): Các chi phí khác Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 140 triệu đồng. Trong đó chi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20 triệu đồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty tính khấu hao theo phương pháp luỹ thoái ). Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phí tính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Như vậy, tỷ lệ tăng chi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu. Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty thu được như sau: Bảng 2.3: Lợi nhuận của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Chỉ tiêu Năm 2005 (Tr. đồng) Năm 2006 (Tr. đồng) Doanh thu thuần 1500 2100 Giá vốn hàng bán 1000 1350 Tổng chi phí 350 490 Lợi nhuận trước thuế 150 260 Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) 48 83,2 Lợi nhuận sau thuế 102 176,8 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Biểu3: So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận. Trong đó: (1): Doanh thu thuần. (2): Giá vốn hàng bán. (3): Tổng chi phí. (4): Lợi nhuận trước thuế. (5): Thuế thu nhập doanh nghiệp. (6): Lợi nhuận sau thuế. Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 74,8 triệu đồng (73,33%) so với năm trước. Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau (40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2005 tỷ lệ này là 0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6. Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn của công ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu được. Chương 2 THỰC TRẠNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CP KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI BÌNH MINH 1. Các yếu ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. 1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô. 1.1.1. Các đối thủ cạnh tranh. a.Các đối thủ cạnh tranh hiện tại Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh nhiều về số lượng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn. Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với nhau. Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia thị trường của công ty thành các mảng Theo sản phẩm như sau: - Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung. Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh tranh với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường. Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công ty như: Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm. Mối quan hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính quyết định hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phần mềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cập Internet và tốc độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh trong mảng thị trường này là các công ty có quy mô lớn hơn. Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tính và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hành phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy nhiên, trong mảng thị trường này thì công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh ít cạnh tranh với các công ty này. Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo: Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty không phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như Xerox,… mà đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩm này và các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh văn phòng phẩm… Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họ có nhiều kinh nghiệm hơn. Để cạnh tranh trên thị trường này công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh chủ yếu dựa trên khả năng linh hoạt về giá và chất lượng các dịch vụ kèm theo, và dần khẳng định uy tín chất lượng của mình. - Thị trường Internet. ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng ta đã xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinh doanh dịch vụ internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượng người dùng và thời lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng. Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng c công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh vẫn sử dụng Internet như là một công cụ để phục vụ bán hàng, quảng cáo hay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên. - Thị trường phần mềm Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lượng chất xám cao, giá trị của nó không biểu hiện ra bên ngoài. Thị trường phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm giữa hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của họ. Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là những người làm ra hay kinh doanh sản phẩm này. Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao. Ví dụ, một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù hợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó. cạnh tranh trong môi trường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất. Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty gặp phải trở ngại lớn nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của các đối thủ. Họ là những người viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công ty có đội ngũ nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách hàng. Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công ty không tốt, công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới. Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm này tương đối ít. Thực tế, trong năm 2006 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 25 triệu đồng so với năm trước. - Thị trường in ấn, chế bản. Trong thị trường này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàng kinh doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản… Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh gặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức độ lành nghề chuyên môn của đối thủ. Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đến cạnh tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty không có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó công ty cũng không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ thuật chuyên môn khá cao. Gặp phải trở ngại chính như trên, công ty đang dần mất dần thị phần trong thị trường này. Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2005 xuống 90 triệu đồng năm 2006. Như vậy, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh có khá nhiều đối thủ trong nhiều lĩnh vực. Trong những mảng thị trường mà công ty có thế mạnh và đã tập trung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thành quả khả quan. Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét cân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty. b.Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trở nên thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thương mại trong cùng lĩnh vực với công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet... là những thị trường đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện kinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã và đang là động lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh. 1.1.2. Nhà cung ứng Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi tìm hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian qua. Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanh nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầu ra của công ty. Như vậy, các nhà cung cấp sẽ bao gồm: * Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện. * Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm. * Các nhà cung cấp Internet. * Các nhà cung cấp phần mềm. * Các nhà cung cấp vật liệu in ấn. Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của các nhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: + Mức độ ổn định về số lượng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mức độ ổn định về chất lượng. + Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực. + Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm. 1.1.3 Khách hàng. Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng hàng hoá của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Dựa trên mục đích sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộ gia đình là những người mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu của người đó hoặc của gia đình người đó. Còn khách hàng Công nghiệp là những tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ đã đang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của tổ chức. Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc độ sau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụ đi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng… Thứ nhất, các khách hàng thương mại. Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại. Những hàng hoá mà họ thường mua của công ty là các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch vụ kỹ thuật của công ty. Những khách hàng này ít có ảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằng theo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mại có xu hướng tăng lên. Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín của công ty đang ngày càng được nâng lên. Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác. Họ là những người mua hàng của công ty để phục vụ cho mục đích của tổ chức họ. Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trường học và các doanh nghiệp... Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá được mua để lắp ráp thành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá được mua để phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, các viện, trường học). Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn và có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty. Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầu hết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch vụ đi kèm... Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những khách hàng mua lần đầu như những doanh nghiệp mới thành lập hay những công ty tổ chức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thể công việc của họ cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ cần đến các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật. Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp. Nhu cầu thường phát sinh từ những người trrực tiếp sử dụng, hoặc những người quản lý, và phải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sau đó họ sẽ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng có thể họ cho tiến hành đấu giá. Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàng cho khách hàng công nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đến các khoản hoa hồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng. Đa số những lần mua của khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao. Chẳng hạn như ngân hàng nông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máy và các thiết bị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng. Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình. Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vi tính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhưng thực chất lượng sử dụng chính lại để thoả mãn nhu cầu giải trí như game, ca nhạc, xem phim... Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn, có thể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểu dáng khác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra những bộ máy có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lượng khác nhau. Trong quá trình tìm mua sản phẩm người mua có thể tham khảo khá nhiều về giá cả, chất lượng, dịch vụ đi kèm... Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tương đối nhỏ, một bộ máy vi tính tương đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng. Khả năng mua lần lại là tương đối ít họ cần tương đối nhiều các dịch vụ đi kèm, như phần mềm phải miễn phí hoặc với giá rẻ. Những khách này thường thanh toán ngay với thủ tục đơn giản. Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lượng khách hàng của công ty không lớn, và có ít ảnh hưởng doanh thu của công ty. Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnh thoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn. Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình và các cá nhân. Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của con cái họ, những khách hàng này thường có thu nhập cao nên họ thường mua những loại máy đắt tiền và thường cân nhắc kỹ khi mua. Các cá nhân mua những bộ máy tính để phục vụ cho công việc (những người độc thân) hay cho học tập (Sinh viên), và một số loại chế phẩm in ấn. Những khách hàng này thường có thu nhập thấp, hoặc chưa có thu nhập nên họ thường mua những sản phẩm ít tiền hơn, nhưng lại thường ít cân nhắc khi mua. Những khách hàng này thường mua sản phẩm của công ty qua người giới thiệu. 1.1.4. Lực lượng bán hàng của công ty. Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá trình đưa hàng hoá của công ty đến khách hàng. Hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng này ảnh hưởng quan trọng đến doanh thu của công ty. Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chuyên môn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng, nhiệt tình, trung thực... chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng thiết lập được những quan hệ mật thiết, lâu dài với họ. Đối với những Công ty kinh doanh thương mại và dịch vụ lực lượng bán hàng cá nhân là một trong những công cụ định vị tốt nhất. Lực lượng bán hàng cá nhân là những nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động lớn đến hình ảnh-uy tín của công ty. Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại sự tin tưởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và dài hạn cho Công ty. 1.2. Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đề cập tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của c công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh. Chúng ta xem xét một số yếu tố sau: 1.2.1. Môi trường chính trị, luật pháp. Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thể lượng hoá được tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty. Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng như nguy cơ cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt được sự thay đổi của môi trường chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra được những chính sách phù hợp, tránh được những vướng mắc đáng tiếc. công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh chỉ hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam, một đất nước có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện nay và hơn nữa, địa bàn hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trung tâm của cả nước nơi có nhiều sự ưu đãi của chính phủ. Trong đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành nhiều sự ưu tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là các ngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển công nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu ”. Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản Việt Nam và Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luật pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển và quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế đất nước. Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là những công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các Công ty cổ phần, và việc bắt buộc tất cả các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty. Giờ đây các Công ty có quyền hạn tương đối giống nhau. Họ có quyền quyết định hoạt động kinh doanh của._.