Thực trạng và một số giải pháp Marketing mix của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Trần Anh

hanh được tình trạng nghèo đói, bước đầu xây dựng nền kinh tế công nghiệp hóa, đạt được tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đi đôi với sự công bằng tương đối trong xã hội. Cùng với việc xây dựng luật, các thể chế thị trường ở Việt Nam cũng từng bước được hình thành. Chính phủ đã chủ trương xóa bỏ cơ chế tập trung, bao cấp, nhấn mạnh quan hệ hàng hóa - tiền tệ, tập trung vào các biện pháp quản lý kinh tế, thành lập hàng loạt các tổ chức tài chính, ngân hàng, hình thành các thị trường cơ bản như thị trường tiền tệ, thị trường lao động, thị trường hàng hóa, thị trường đất đai… Cải cách hành chính được thúc đẩy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nền kinh tế, tạo môi trường thuận lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huy mọi nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế. Chiến lược cải cách hành chính giai đoạn 2001-2010 là một quyết tâm của Chính phủ Việt Nam, trong đó nhấn mạnh việc sửa đổi các thủ tục hành chính, luật pháp, cơ chế quản lý kinh tế… để tạo ra một thể chế năng động, đáp ứng nhu cầu phát triển của đất nước trong giai đoạn mới. Nhìn chung, những cải cách kinh tế mạnh mẽ trong gần hai thập kỷ đổi mới vừa qua đã mang lại cho Việt Nam những thành quả bước đầu rất đáng phấn khởi. Việt Nam đã tạo ra được một môi trường kinh tế thị trường có tính cạnh tranh và năng động hơn bao giờ hết. Nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần được khuyến khích phát triển, tạo nên tính hiệu quả trong việc huy động các nguồn lực xã hội phục vụ cho tăng trưởng kinh tế. Các doanh nghiệp luôn nhận được sự khích lệ từ phía nhà nước và phải tự thân vận động để tồn tại và phát triển. Để đạt được mục tiêu này các doanh nghiệp phải chú ý áp dụng các chiến lược liên hoàn để nhằm tạo tạo dựng xây dựng thị trường cho mình. Cùng một công cụ Marketing-mix nhưng mỗi doanh nghiệp lại có cách sử dụng khác nhau hợp với nguồn nội lực của doanh nghiệp nhằm tận dụng được nguồn lực của mình đưa đến kết quả tối ưu nhất. Có nhiều doanh nghiệp đã thành công nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp đã sai lầm trong việc áp dụng Marketing-mix để rồi đã phải chịu những hậu quả đáng tiếc. Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Trần Anh là một doanh nghiệp trẻ mới gia nhập vào nền kinh tế nhưng đã có được nhiều thành công trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng được thương hiệu của mình. Trần Anh đã tạo được sự chú ý trong vấn đề sử dụng các công cụ Marketing-mix để tạo dựng được sự thành công của mình. Có thể coi đây là điển hình trong số lớp trẻ doanh nghiệp ở Việt Nam đã thành công được trong một thời gian ngắn. Nhất là hiện nay khi Việt Nam đã gia nhập WTO – biển lớn kinh doanh của thế giới với những sự già dặn của các doanh nghiệp nước ngoài cùng với những sức mạnh kinh tế vững chắc đang muốn gia nhập thị trường kinh tế nước ta việc cạnh tranh tìm kiếm thị phần đang trở nên cấp bách hơn nữa. Đây chính là nguyên nhân để em thực hiện đề tài đề án môn học của mình : “Thực trạng và một số giải pháp Marketing-mix của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Trần Anh “ nhằm tăng sự hiểu biết về Marketing-mix và đưa ra một số giải pháp có thể để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. E xin cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền và các thầy cô giáo bộ môn đã giúp đỡ để e hoàn thành được bài đề án này. Phần nội dung Chương 1 : Khái quát về Marketing-mix I. Khái niệm Marketing-mix Tiếp thị hỗn hợp (Marketing - mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Marketing-mix bao gồm 4 công cụ : 1. P1 - Sản phẩm (Product): 1.1 Định nghĩa Khi nói về sản phẩm, người ta thưởng quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được. Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu hang hóa ở một phạm vi rộng lớn hơn nhiều. Cụ thể là : “Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.” Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình (các dịch vụ), bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Ngay cả những hang hóa hữu hình thì cũng bao hàm cả những yếu tố vô hình. Trong thực tế hang hóa được xác định bằng các đơn vị hang hóa. “Đơn vị sản phẩm là một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng bằng kích thước, giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác.” 1.2 Chính sách sản phẩm Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau: · Quản lý chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm. · Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm: Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau: ·  Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm ·  Phải hàm chứa ý đồ về định vị ·  Phải hàm ý về chất lượng ·  Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ ·  Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác ·  Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu. · Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm: Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại. Những yếu tố của một nhãn hàng tốt: ·  Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử dụng của sản phẩm. ·  Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ. ·  Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác. ·  Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp. ·  Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền. (Fundamentals of Marketing - McGraw-Hills) Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bán hàng. Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến sản phẩm. Do đó, những khía cạnh này cần được đề cập khi phát triển chính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàng mục tiêu. 2. P2 - Giá bán (Price) 2.1 Định nghĩa Với hoạt động trao đổi, giá cả được định nghĩa : “Giá cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường.” Định nghĩa này chỉ rõ : Giá cả là biểu tượng giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi. Vì vậy, không thể thiếu vắng giá cả ở bất kỳ một hoạt động trao đổi nào. Trao đổi qua giá cả là trao đổi dựa trên giá trị của những thứ đem trao đổi. Vì vậy, khi thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được giá trị của các thứ đem trao đổi. Nếu tiêu chuẩn của giá trị là lợi ích kinh tế thì sự chấp nhận một mức giá cả phụ thuộc rất lớn vào sự xét đoán lợi ích mà các thành viên tham gia trao đổiđánh giá về mức giá cả đó. Người mua định nghĩa giá cả như sau : “Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sủ dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”. Định nghĩa này thể hiện rõ quan niệm của người mua về giá cả : Giá cả là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích mà họ tìm kiếm ở hang hóa và dịch vụ. Thích mua rẻ là xu hướng có tính quy luật trong ứng xử về giá cả của người mua. Giá cả chỉ là đại diện cho một bộ phận chi phí (được tính bằng tiền) mà người mua phải bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm. Với người bán : “Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”. Sau đây là một số nhận xét của người làm Marketing khi đánh giá về tầm quan trọng của giá cả : Giá cả là biến số duy nhất của Marketing-mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp. Trong hoạt động trao đổi, mong muốn bán được sản phẩm với giá cao là một trong những biểu hiện đặc trưng trong hành vi thỏa thuận về giá cả của người bán. Thông tin về giá cả luôn giữ vị trí số 1 trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết định về giá cả nói riêng. Quản trị giá cả được coi là một nội dung trọng tâm của quản trị marketing. 2.2 Chính sách giá Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây: ·  Để tồn tại (giá cao hơn chi phí) ·  Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt ·  Để tăng thị phần ·  Để thu hồi vốn nhanh ·  Để dẫn đầu về chất lượng · Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ. 3. P3 - Phân phối (Place) 3.1 Định nghĩa Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hang hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sãn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hang hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu : 1. Nhà bán buôn là những trung gian bán hang hóa và dịch vụ sử dụng cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp. 2. Nhà bán lẻ là những trung gian bán hang hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. 3. Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. 4. Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn. Một số trung gian thương mại mua hàng hóa từ người bán, dự trữ chúng và bán lại cho người mua. Những trung gian khác như đại lý và môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm mà vai trò của họ là đưa người mua và người bán lại với nhau. Tầm quan trọng của các trung gian thể hiện rõ khi người ta xem xét các chức năng của họ và những lợi ích họ tạo ra cho người mua cuối cùng. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. 3.2 Chính sách phân phối sản phẩm Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường. Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây: ·  Phù hợp với tính chất của sản phẩm. ·  Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng. ·  Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. ·  Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian. Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất? Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước. Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây: ·  Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng bán hàng. Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng. ·  Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình. Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới. Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảm trách. ·  Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của họ chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm. Doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đó. Có ba loại kênh phân phối chính: · Phân phối đặc quyền: ·  Hạn chế số nhà phân phối trung gian ·  Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh; ·  Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm; ·  Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao ·  Chọn một địa điểm để bán sản phẩm. · Phân phối có chọn lọc: là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng. · Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng. 4. P4 - Khuyến mãi (Promotion): 4.1 Định nghĩa Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được coi là rất quan trọng đối với doanh nghiệp hiện đại. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hang để thuyết phục họ mua. Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là : Quảng cáo, Xúc tiến bán (khuyến mại), Tuyên truyền (quan hệ với công chúng), Bán hàng cá nhân , Marketing trực tiếp. 4.2 Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là: · Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới. ·  Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phân phối và người tiêu dùng. ·  Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm Các chính sách có thể áp dụng : · Bán hàng trực tiếp: Ưu điểm: ·  Độ linh hoạt lớn. ·  Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu. ·  Tạo ra doanh số bán thực tế Khó khăn: Chi phí cao · Quảng cáo: Ưu điểm: ·  Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếpo Thu hút những khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị được ·  Cải thiện mối quan hệ với các nhà bán buôno Thâm nhập vào một thị trường (địa lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trường mới ·  Giới thiệu sản phẩm mới ·  Mở rộng khả năng sử dụng của một sản phẩm ·  Tăng doanh số bán hàng công nghiệp ·  Chống lại các sản phẩm thay thế ·  Xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp · Hỗ trợ bán hàng: Hãy xem xét hai chính sách sau: ·  Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanh nghiệp là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như coupon, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng. ·  Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo. · Tài liệu quảng cáo: Ưu điểm: ·  Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp ·  Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyền thôngo Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn ·  Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn ·  Đúng lúc hơn · Quan hệ đối ngoại: Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ. Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo: ·  Báo chí ·  Vô tuyến truyền hình ·  Thư trực tiếp ·  Truyền thanh ·  Tạp chí ·  Quảng cáo ngoài trời Quyết định tiếp thị hỗn hợp tác động tới các kênh thương mại cũng như tới người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp có thể thay đổi giá, lực lượng bán hàng, và chi tiêu quảng cáo trong ngắn hạn. Nhưng doanh nghiệp chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi kênh phân phối trong dài hạn. II. Thị trường mục tiêu 1.Cạnh tranh Cạnh tranh bao gồm mọi cung phẩm (offering) và sản phẩm thay thế mang tính cạnh tranh tiềm tàng mà người mua có thể nhận biết. Có 4 mức cạnh tranh dựa trên độ thay thế của của sản phẩm: . Cạnh tranh thương hiệu: các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng đối tượng khách hàng với mức giá tương đương. Ví dụ: Volswagen với Toyota, Honda, Renault... và các nhà sản xuất xe hơi trung lưu khác. Mercedes hay Huyndai sẽ không thuộc môi trường cạnh tranh này. . Cạnh tranh ngành: đối thủ cạnh tranh là tất cả các công ty sản xuất cùng loại sản phẩm và dịch vụ. Volswagen lúc này sẽ coi tất cả các nhà sản xuất ô tô, bao gồm cả Mercedes hay Huyndai, là đối thủ cạnh tranh. . Cạnh tranh hình thức: đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất cung cấp cùng một dịch vụ. Volswagen không chỉ coi các nhà sản xuất xe hơi là đối thủ mà cả các nhà sản xuất xe gắn máy, xe đạp, xe tải... . Cạnh tranh đặc tính: đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất hàng hoá hay dịch vụ với giá bán tương đương. Volswagen coi các dịch vụ và sản phẩm có cùng giá với xe hơi của mình là đối thủ, chẳng hạn như nhà cửa, nghỉ hè... 2. Thị trường mục tiêu Trước một thị trường luôn sục sôi các nhu cầu và mong muốn luôn xuất hiện những biện pháp để thỏa mãn các nhu cầu đó “ Có cầu thì sẽ có cung”. Tuy nhiên một nhà kinh doanh không thể làm thoả mãn được toàn bộ nhu cầu của thị trường. Vì vậy, công việc tiếp thị bắt đầu từ những phân đoạn thị trường. Nhà tiếp thị nhận dạng và phân loại các nhóm người mua khác nhau, những người có thể có nhu cầu về sản phẩm và tiếp thị hỗn hợp khác nhau. Các phân đoạn thị trường có thể được nhận dạng thông qua sự khác biệt về dân số học, về địa lý, tâm lý, về hành vi... giữa những người mua. Doanh nghiệp sau đó sẽ phải quyết định phân đoạn nào có nhiều tiềm năng nhất, hay nói cách khác, phân đoạn nào mà nhu cầu có thể được thoả mãn bởi sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp nhiều nhất. Đối với mỗi thị truờng mục tiêu, doanh nghiệp phát triển một mức cung thị trường. Mức cung này thu hút nhận thức của người mua bằng một số lợi ích trung tâm. Ví dụ Volvo phát triển xe hơi nhằm vào thị trường mục tiêu gồm những khách hàng quan tâm tới phương tiện an toàn. Thị trường, theo đúng nghĩa truyền thống, là một cái chợ, nơi người mua và người bán tới để trao đổi hàng hoá. Các nhà kinh tế học ngày nay mô tả thị trường như một tập hợp người mua và người bán giao dịch một sản phẩm đặc trưng. Còn các nhà tiếp thị nhìn người bán dưới góc độ cấu thành nên ngành và người mua dưới góc độ cấu thành nên thị trường. Các doanh nhân thường sử dụng thuật ngữ "thị trường" để chỉ các nhóm khách hàng khác nhau: thị trường nhu cầu, thị trường sản phẩm, thị trường độ tuổi, thị trường giới tính, hay thị trường địa lý... hoặc có thể mở rộng ra như: thị trường cử tri, thị trường lao động,... Kinh tế hiện đại phân biệt thị trường thành 5 loại: thị trường nhà sản xuất, thị trường nguồn lực, thị trường trung gian, thị trường tiêu dùng và thị trường chính phủ. Các nhà sản xuất mua đầu vào từ thị trường nguồn lực (nguyên liệu, lao động, tiền tệ...), biến chúng thành hàng hoá và dịch vụ đầu ra rồi bán cho thị trường trung gian. Các nhà trung gian sau đó bán lại sản phẩm cho thị trường tiêu dùng. Người tiêu dùng bán sức lao động của mình trên thị trường nguồn lực, dùng tiền được trả để trang trải các nhu cầu cá nhân thông qua việc mua hàng hoá và dịch vụ. Chính phủ thu thuế thu nhập để mua hàng hoá và dịch vụ từ 4 thị trường kia. Chương 2 : Thực trạng công ty Trần Anh I. Khái quát Trần Anh . 1- Quá trình hình thành và phát triển: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo quyết định số 0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002 với chức năng: sản xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong lĩnh vực điện tử tin học. Từ lúc thành lập với tổng số nhân viên là 05 người làm việc trong một cửa hàng có diện tích > 60m2, sau 4 năm hoạt động hiện nay Trần Anh đã có tổng số > 180 nhân viên với 4 địa điểm kinh doanh có diện tích > 2.000m2. Gắn liền với sự hoạt động và phát triển của Trần Anh là những sự kiện và chiính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bán giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng", chính sách bảo hành "1 đổi 1 trong vòng 6 tháng" & "bảo hành cả trong trường hợp IC bị cháy, nổ", chính sách "cam kết hoàn tiền khi có biến động giá"... Hiện nay Trần Anh là 1 trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Trần Anh duy trì được tốc độ tăng trưởng ở mức rất cao và vững chắc trên mọi mặt. Trần Anh luôn chiếm được sự tin tưởng của các khách hàng bởi các chính sách, cam kết, dịch vụ... mà rất nhiều công ty máy tính khác không làm được. Không những thế, đội ngũ nhân viên của Trần Anh còn là những người đầy lòng nhiệt tình và có thái độ rất niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng. Toàn thể nhân viên công ty Trần Anh đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta” 2. Mục tiêu phấn đấu của công ty: - Trở thành công ty có hệ thống cửa hàng bán lẻ máy tính chuyên nghiệp và trải rộng khắp Việt Nam. - Trở thành công ty sản xuất lắp ráp máy tính thương hiệu Việt Nam có qui mô và thị phần lớn thuộc Top 5 Việt Nam. - Trở thành 1 trong Top 10 các công ty máy tính có môi trường làm việc & chính sách đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam. 3- Định hướng phát triển của công ty: - Xây dựng qui trình làm việc, quản lý chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. - Giữ vững và ngày càng tăng tốc độ phát triển trên mọi chỉ tiêu: doanh số, thị phần, nhân lực, giá trị thương hiệu, số lượng cửa hàng bán lẻ... - Phát huy và nâng cao thế mạnh sẵn có của công ty về quản lý nhân lực, cung cách phục vụ... lên một tầm cao mới để đáp ứng với những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như để sẵn sàng trong việc cùng Việt Nam hội nhập WTO. II. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến Trần Anh Môi trường vĩ mô là các yếu tố tổng quát về kinh tế, chính trị, pháp luật, nhà nước, văn hoá xã hội, dân số, tự nhiên, thế giới có ảnh hưởng đến nghành doanh nghiệp. 1. Môi trường văn hóa-xã hội. Lực lượng đầu tiển của môi trường vĩ mô cần quan tâm đó là sự phát triển của dân số VN , chính con người tạo nên môi trường cho Trần Anh đặc biệt là người dân ở thành phố Hà Nội – môi trường kinh doanh chủ yếu của Trần Anh. Với hơn 83 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới, trong đó 25% sinh sống tại thành thị và 75% sinh sống ở nông thôn; tỷ lệ tăng dân số hàng năm là 1,18%. Các thành phố đông dân nhất Việt Nam là thành phố Hồ Chí Minh (5 triệu dân), thủ đô Hà Nội (3,5 triệu dân). Hầu hết các thành phố trên cả nước đang trong xu hướng đô thị hóa cao, do đó, dân số tại khu vực này sẽ ngày một tăng nhanh do người dân tại thành phố phát sinh và cả từ các tỉnh khác gia nhập làm tăng lượng cầu trên thị trường . Hiện nay, việc giao lưu giữa các nền văn hóa trên thế giới ngày càng mở rộng nên sự tư duy của người Việt Nam dần trở nên thoáng hơn nhiều so với những năm trước của thập kỉ 80, 90. Nó ngày càng phong phú, mang tính hòa nhập và thời trang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố. Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ, giúp nhau cùng phát triển. Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiện quyền phát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội, phát triển sản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóa đói nghèo, mở mang dân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa và truyền thống tốt đẹp của các dân tộc. Việc phát triển toàn diện chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và an ninh quốc phòng tại vùng dân tộc và miền núi; gắn tăng trưởng kinh tế với giải quyết các vấn đề xã hội, thực hiện tốt chính sách dân tộc; quan tâm phát triển, bổi dưỡng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ dân tộc thiểu số; giữ gìn và phát huy bản sắc văn hóa truyền thống của các dân tộc trong tương quan chung thống nhất. Nhà nước Việt Nam thực hiện chính sách ưu tiên đầu tư phát triển kinh tế - xã hội các vùng dân tộc và miền núi, trước hết tập trung vào phát triển hệ thống giao thông và cơ sở hạ tầng, xóa đói nghèo, khai thác hiệu quả tiềm năng, thế mạnh của từng vùng đi đôi với bảo vệ bền vững môi trường sinh thái; phát huy tinh thần tự lực, tự cường của đồng bào các dân tộc, tăng cường sự giúp đỡ của trung ương và các địa phương khác trong cả nước. Chỉ số phát triển con người (HDI) của Việt Nam từ 0,583, xếp thứ 120/174 nước năm 1994, lên xếp thứ 108/177 nước trên thế giới năm 2005; tăng tuổi thọ trung bình của người dân từ 50 tuổi trong những năm 1960 lên 71 tuổi hiện nay, giảm tỷ lệ số hộ đói nghèo từ trên 70% đầu những năm 1980 xuống dưới 7% năm 2005. 2. Môi trường chính trị-luật pháp. Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh tiếp tục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng cường tiềm lực của đất nước, các nước lớn và khu vực đều coi trọng và mong muốn thúc đẩy quan hệ hợp tác với ta. Trên thế giới, hòa bình và hợp tác để phát triển vẫn là xu thế lớn. Ðối với khu vực, các nước ASEAN tăng cường củng cố đoàn kết và đẩy mạnh hợp tác, hướng tới xây dựng một cộng đồng ASEAN mạnh, tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác với bên ngoài, nhưng vẫn giữ vai trò chủ đạo trong các cơ chế hợp tác trong khu vực. Ðứng trước những khó khăn và thuận lợi đan xen nhau đó, được sự chỉ đạo sát sao của Trung ương Ðảng, Bộ Chính trị, Ban Bí thư, hoạt động ngoại giao đã được tiến hành rất sôi động. Có thể nói, hiếm năm nào chúng ta có nhiều hoạt động đối ngoại với các chuyến thăm cấp cao của các đồng chí lãnh đạo Ðảng, Nhà nước, Chính phủ, Quốc hội như năm qua. Chúng ta mở rộng quan hệ hữu nghị và hợp tác quốc tế cả về bề rộng lẫn bề sâu, góp phần quan trọng vào việc tiếp tục giữ vững và củng cố môi trường quốc tế hòa bình, ổn định, tạo những điều kiện quốc tế ngày càng thuận lợi để bảo vệ vững chắc an ninh, chủ quyền; tranh thủ được nhiều hơn hợp tác quốc tế, nhất là trong các lĩnh vực như kinh tế, thương mại, đầu tư, viện trợ phát triển, tạo thêm tiềm lực phục vụ công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, nâng cao vị thế và uy tín của đất nước ta trên trường quốc tế. Quan hệ của chúng ta với các nước lớn, các nước công nghiệp phát triển, các trung tâm kinh tế - chính trị thế giới cũng được mở rộng và có những bước phát triển nhanh. Chuyến thăm Mỹ của Thủ tướng Phan Văn Khải đã thiết lập được khuôn khổ quan hệ giữa hai nước "hữu nghị, đối tác xây dựng, hợp tác nhiều mặt, ổn định lâu dài trên cơ sở tôn trọng lẫn nhau, bình đẳng và cùng có lợi". Quan hệ kinh tế, thương mại Việt - Mỹ có bước phát triển nhảy vọt, Mỹ đã trở thành một trong những đối tác thương mại hàng đầu của Việt Nam, quan hệ trên các lĩnh vực khác như giáo dục, đào tạo, khoa học - kỹ thuật, y tế... cũng được thúc đẩy. Luật đầu tư nước ngoài năm 1987 là văn bản luật đầu tiên góp phần tạo ra khung pháp lý cho việc hình thành nền kinh tế thị trường tại Việt Nam. Năm 1991 Luật doanh nghiệp tư nhân và Luật công ty ra đời. Hiến pháp sửa đổi năm 1992 đã khẳng định đảm bảo sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường và khu vực đầu tư nước ngoài. Tiếp theo đó là hàng loạt các đạo luật quan trọng của nền kinh tế thị trường đã được hình thành tại Việt Nam như Luật đất đai, Luật thuế, Luật phá sản, Luật môi trường, Luật lao động và hàng trăm các văn bản pháp lệnh, nghị định của chính phủ đã được ban hành nhằm cụ thể hóa việc thực hiện luật phục vụ phát triển kinh tế - xã hội và tạo cụ thể cho sự khuyến khích kinh doanh của Nhà nước giúp các doanh nghiệp thêm hiểu rõ môi trường kinh doanh Việt Nam và thu hút các nhà kinh doanh. Cùng với việc xây dựng luật, các thể chế thị trường ở Việt Nam cũng từng bước được hình thành. Chính phủ đã chủ trương xóa bỏ cơ chế tập trung, bao cấp, nhấn mạnh quan hệ hàng hóa - tiền tệ, tập trung vào các biện pháp quản lý kinh tế, thành lập hàng loạt các tổ chức tài chính, ngân hàng, hình thành các thị trường cơ bản như thị trường tiền tệ, thị trường lao động, thị trường hàng hóa, thị trường đất đai… Cải cách hành chính được thúc đẩy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nền kinh tế, tạo môi trường thuận lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huy mọi nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế. Chiến lược cải cách hành chính giai đoạn 2001-2010 là một quyết tâm của Chính phủ Việt Nam, trong đó nhấn mạnh việ._.