Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần kính ô tô vượng Anh tại 15b Trần Hưng Đạo- Hà Nội

y vòng vốn nhanh, tăng hiệu suất sinh lời. Trong môi trường kinh doanh hiện nay khi nền kinh tế đang rơi vào tình trạng khủng hoảng trầm trọng thì cạnh tranh là hiện tượng tất yếu và nó diễn ra càng gay gắt và mạng mẽ hơn. Nó vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với mỗi doanh nghiệp. Cơ chế thị trường cho phép đánh giá chính xác kết quả và hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào tổ chức tốt khâu tiêu thụ hàng hóa, đảm bảo thu hồi vốn và có lãi sẽ tồn tại và phát triển. Ngược lại, doanh nghiệp nào tỏ ra “non kém” trong khâu bán hàng sẽ làm hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, đi đến thất bại. Thực tế nền kinh tế đất nước đã và đang chứng tỏ điều đó. Trong những năm trước, việc tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp trên toàn quốc phải đối mặt với không ít khó khăn thử thách. Một là sự gia tăng ngày càng nhiều các doanh nghiệp với các loại hình kinh doanh đa dạng làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Thêm vào đó, mở cửa nền kinh tế đưa lại những thuận lợi nhưng cũng làm các doanh nghiệp Việt Nam phải đối đầu với sự cạnh tranh của các hãng nước ngoài. Hai là cơ chế quản lý còn nhiều điều bất cập, gây không ít khó khăn trở ngại cho các doanh nghiệp. Ba là hiện này tình hình khủng hoảnh kinh tế toàn cầu và Việt Nam cùng chịu ảnh hưởng rất lớn. Do vậy, để có thể đứng vững trong cơ chế thị trường thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác bán hàng, phải có chiến lược tiêu thụ hàng hoá thích hợp, cho phép doanh nghiệp chủ động, thích ứng với môi trường, nắm bắt các cơ hội tốt, huy động hiêu quả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể bảo toàn, phát triển vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Xuất phát từ những yêu cầu trên em đã chọn đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần kính ô tô vượng Anh tại 15b Trần Hưng Đạo- Hà Nội”. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 1.2.1. Mục tiêu chung Tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó nhằm đưa ra một số ý kiến nhằm cải tiến, hoàn thiện và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tốt hơn 1.2.1 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết phảI đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường - Phản ánh thực trạng hoạt động quá trình tiêu thụ sản phẩm, Tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm - Đánh giá hiệu qủa quá trình tiêu thụ sản phẩm. Từ thực tiễn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty. 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu - Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và một số giảI pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần kính ô tô Vượng Anh. 1.3.2. phạm vi nghiên cứu - Về không gian: đề tài nghiên cứu tại công ty cổ phẩm kính ô tô Vương Anh - Về thời gian: từ 06/11/2008 đến ngày 20/03/2009 PHẦN IICỞ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 2.1. Cơ sỏ lý luận của đề tài 2.1.1. Khái niệm Ngày nay khi mà nền kinh tế thị trường đã phát triển, hàng hoá được lưu thông không còn bị trở ngại người tiêu dùng được tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mới có độ thoả dụng cao. Đây là một trong những mặt tích cực mà nền kinh tế thị trường đem lại, những lợi ích do đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là rất lớn, nó mạng lại cho doanh nghiệp những cũng như là động lực để cho doanh nghiệp cố gắng làm tốt hơn nữa công tác tiêu thụ. Có nhiều cách để tiếp cận với khái niệm tiêu thụ hàng hoá như hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Khái niệm: Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Theo nghĩa hẹp (Hiệp hội kế toán quốc tế): Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá hay dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Đây là hoạt động đặc trưng và là nhiệm cụ chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Tiêu thụ hàng hoá giúp cho hàng hoá sản xuất ra không bị tồn đọng và có thể thực hiện một vòng chu chuyển mới. Nếu không có hoạt động tiêu thụ thì hoạt động sản xuất bị ngưng chệ, có thể nói tiêu thụ hàng hoá chính là đảm boả đầu ra của một chu kỳ sản xuất kinh doanh là điều kiện không thể thiếu khi mà sản xuất hàng hoá phát triển. Trong doanh nghiệp thương mại thì tiêu thụ hàng hoá chính là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữuhàng hoá cho khách hàng và thu tiền về. Một chu kỳ kinh doanh được băt đầu bằng việc các doanh nghiệp bỏ vốn sản xuất hoặc mua hàng hoá về và sau đó thực hiện hành vi bán hàng cho những người có nhu cầu và thu tiền về và mong muốn thu được lợi nhuận sau những gì mình đã bỏ ra. Có thể nói lợi nhuậm chính là động lực là mục tiêu để các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận còn có nhiều mục tiêu khác như phát triển, mở rộng, chiếm lĩnh thị trường nâg cao thương hiêu, uy tín… Quá trình tiêu thụ diễn ra liên tục do yêu cầu tiêu dùng chính nhờ có nó mà các hoạt động khác được diễn ra và không nhiều gặp trở ngại. Hàng hoá mà các doanh nghiệp cung cấp phải đáp ứng và thoả mãn nhu cầu nhất định có giá cả hợp lý được bên mua chấp nhận thì nó phải đảm bảo hai thuộc tính cơ bản của hàng hoá đó là giá trị và giá trị sử dụng. Có thể nói hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải đảm bảo kết hợp hài hoà giữ lợi ích kinh tế và lợi ích xã hội. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá thường được đánh giá thông qua kết quả tiêu thụ hàng hoá: Là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thưch hiện được trong một thời kỳ nhất định. Nó được thể hiện dưới dạng hiện vật là khối lượng hàng hoá đã bán. kết quả tiêu thụ hàng hoá thwờng được xác định thông qua doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thưc hiện bán hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau: M= åQi * Pi M: Doanh thu bán hàng Pi: Giá bán một đơn vị hàng hoá loại i Qi: Số lượng bán ra của hàng hoá loại i I= 1,n Để có được một kết quả tiêu thụ tốt thì không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể thực hiện được vì hiện nay tính cạnh tranh trên thị trường là rất lớn “ trăm người bán, vạn người mua”. Hơn nữa tình trạng khủng hoảng kinh tế toàn cầu hiện nay đang đẩy nhiều doanh nghiệp vào tình trạng phá sản. Doanh nghiệp nào cũng cố gắng lôi kéo khách hàng về phía mình, nhưng những yêu cầu chung về giá cả, chất lượng chủng loại, mẫu mã, bao bì, thương hiệu, còn phải tính đến yếu tố văn hoá như sở thích, thị hiếu của từng cá nhân thông thường các quan điểm này không hoàn toàn giống nhau. Do vậy muốn tiêu thụ được hàng hoá một cách thuận lợi thì các doanh nghiệp phải biết cách phát huy những điểm manhj của mình đồng thời cố gắng hạn chế những nhược điểm. Muốn vậy cần phải hoạch định cho mình một chiến lược đúng đắn và phù hợp sau đó vận dụng đúng khả năng của minh để thực hiện tốt chiến lược mà minh đề ra. Doanh nghiệp khi tiến hành tiêu thụ hàng hoá các doanh nghiệp cần phải có sự nắm bắt nhu cầu thị trường nhạnh bén trong quá trình cung cấp hàng hoá dịch vụ đồng thời có các chiến lược tiêu thụ hàng hoá cụ thể cho mỗi thời kỳ, mỗi một loại hàng hoâ riêng biệt. Cần thực hiện giảm thiểu giảm thiểu chi phí một cách tối ưu nhất tức là chi phí ít nhất để thu được doanh thu lớn nhất mang lại lợi nhuận coa cho doanh nghiệp. 2.1.2. Vai trò: Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh kết quả của sản xuất kinh doanh, vì lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung vào nguồn vốn tự có để phát triển sản xuất kinh doanh và hình thành lên các quỹ phúc lợi nhằm động viên khuyến khích vật chất cho người lao động, làm cho họ quan tâm đến lợi ích bản thân và lợi ích DN, đồng thời khai thác năng lực tiềm tàng ở mỗi nhân viên. Mặt khác có lợi nhuận mới có khả năng trang bị máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ mới hiện đại... Thế lực của DN trên thị trường được đánh gía bằng tỉ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán được so với toàn bộ thị trường. Chỉ tiêu này càng lớn chứng tỏ thế lực của DN càng lớn và ngược lại, nếu DN chỉ chiếm được một phần nhỏ của thị trường. Doanh số và lượng hàng ít thì không thể nói là một hãng lớn và có uy tín được. Do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến thế lực của DN trên thị trường. Tiêu thụ là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất hàng hoá và một bên là người tiêu dùng. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng làm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và đạt được hiệu quả cao. Tiêu thụ sản phẩm còn là điều kiện để DN thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước 2.1.2.1. Tiêu thụ hàng hoá giữ một vị trí quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu, chiến lược và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Trong mỗi giai đoạn phát triển của mình mỗi doanh nghiệp luôn đặt ra nhiều mục tiêu khác nhau tuỳ thuộc voà tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp nhưng trong bất kỳ thời điểm nào thì mục tiêu thiêu thụ hàng hoá luôn giữ một vị trí chiến lược quan trọng. Mục tiêu chính của doanh nghiệp thương mại là kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận, muốn thực hiện mục tiêu này thì doanh nghiệp phải bán được nhiều hàng hoá. Ví dụ trong giai đoạn khới nghiệp doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn nên mục tiêu lúc này không hẳn là lợi nhuận. DN phải bỏ ra chi phí lớn để nghiên cứu thị trường, quảng cáo xúc tiến bán hàng làm sao cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Lợi nhuận trong giai đoạn này thường âm thì DN phải tìm mọi cách để thị trường chấp nhận và có chỗ đứng trong thị trường. Điều đó đồng nghĩa không phải là doanh thu, mà là bán được hàng hoá càng nhiều càng tốt. Hiện nay trong giai đoạn trưỏng thành doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì mục tiêu lúc này là hạn chế chi phí một cách thấp nhất để nâng cao lợi nhuận. Thông thường mỗi một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nhất định thì doanh nghiệp có những chiến lược cụ thể trong tiêu thụ. Ngoài việc phải co một chiến lược tốt doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các phản ứng của thị trường về các mặt hàng đặc biệt là loại hàng hoá mới được đưa ra thị trường. Nếu hàng hoá tiêu thụ tốt thì hàng hoá không bị ứ đọng trên cơ sở đó có thể thu hồi vốn. Và có lợi nhuận sẽ là động lực cho các DN tiếp tục đầu tư SX Để thực hiện tốt các mục tiêu khác thì trước tiên doanh nghiệp cần phải có một kết qủa tiêu thụ tốt. Do đó có thể nói rằng tiêu thụ hàng hóa thực sự là một chiến lược thường xuyên và lâu dài, các chiến lược khác cũng xoay quanh nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hóa càng tốt. Nếu hàng hóa bị ứ đọng thì DN sẽ không thu hồi được vốn để thực hiện các chiến lược trong các chu kỳ KD của mình. Lợi nhuận luôn là mục tiêu chính còn các chiến lược là cách thức để đạt mục tiêu đó do vậy tiêu thụ hàng hóa chính là mục tiêu cũng vừa là chiến lược của DN thương mại. Thông thường để làm tốt công tác tiêu thụ thì các DN xây dựng cho mình một đội ngũ chịu trách nhiệm chuyên trách thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc tiêu thụ từ công tác nghiên cứu thi trường, đến công tác đảm bảo gnuồng hàng, giới thiệu hàng hóa ra thị trường thực hiện các hoạt động bán hàng bên cạnh đó là các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán. Tất cả các nội dụng đó đều được xây dưng trên một kế hoạch cụ thể phù hợp với mục tiêu và chiến lược chung của DN. Tiêu thụ hàng hóa luôn gữi một vai trò quan trọng là cầu nối giữ SX và TD, nó tạo lập và duy trì mối quan hệ mật thiết giữa DN và thị trường đối với bất kỳ một DN dù lớn dù nhỏ thì tiêu thụ hàng hóa tốt thường đồng nghĩa với việc KD thuận lợi và có cơ hội mở rộng thị trường. Ngày nay các tập đoàn lớn trên thế giới thường dựa vào tiềm lực tài chính để xâm nhập phát triển thị trường, ban đầu họ chấp nhận lỗ để có được chỗ đứng sau đó dùng chính sách hạ giá để loại bỏ các đối thủ yếu hơn sau khi đã chiếm lĩnh thị trường thì độc chiếm thị trường đó và quyết định được giá cả của sản phẩm mình cung ứng. Còn đối với DN vừa và nhỏ thông thường họ chỉ tập chung vào một số ngách thị trường nhất định nơi mà cóa thể tiêu thụ tốt nhất hàng hóa của mình. Dựa vào những kết quả thu được sau đó mới tiến hàng đẩy mạnh và mở rộng thị trường như vậy thì sẽ phù hợp với khả năng tài chính và nguồn lực của họ. Thông thường các sản phẩm được khách hàng tiêu dùng nhiều thường là những mặt hàng thiết yếu hoặc là những sản phẩm có tên tuổi đã được khẳng định tuy nhiên sự mới lạ hấp dẫn cũng là một sức mạnh thu hút được sự quan tâm chú ý của khách hàng. Vị thế của DNthường được xác định bằng doanh số hàng hóa bán ra trên thị trường đó( chiếm tỷ trọng bao nhiêu phần %). Tỷ trọng càng lớn thị DN có vị thế càng cao trên thị trường. DN mở rộng được thị trường mới thì đồng nghĩa với việc là hàng hóa sẽ được tiêu thụ nhiều hơn. Muốn vậy sản phẩm của DN phải có tính cạnh tranh cao khả năng đáp ứng được đòi hởi của thị trường. Trong quá trình tiêu thụ thì khách chính là nhân tố trung tâm mọi quyết định của DN dều phải dựa trên nhu cầu và sự cảm nhận của khách hàng nếu khách hàng đến với DN ngày càng đông chứng tỏ uy tín và vị thế của DN ngày càng lớn vì vậy DN cần cố gắng hơn nữa để đáp lại sự quan tâm tin tưởng đối với khách hàng. 2.1.2.2. Tiêu thụ hàng hóa là một khâu quan trọng trong quá trình tái SX Trong nền kinh tế thị trường chính nhờ có tiêu thụ hàng hóa mà DN có điều kiện bù đắp chi phí bỏ ra trong quá trình SXKD như thu hồi được vốn, chi phí cố định được khấu hao, chi phí mua NVL trả lương cho nhân viên để quá trình sản xuất KD được diễn ra liên tục không bị gián đoạn. Quá trình tái sản xuất bao gồm: 4 khâu: sản xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng. Trong đó tiêu thụ hàng hóa nằm trong khâu trao đổi đây chính là khâu thiết yếu nhất từ đó hàng hóa mới được đi vào khâu tiêu dùng để đảm bảo cho việc tái SX được diễn ra một cách thuận lợi DN cần phải tính toán xem sản phẩm của mình cung cấp có được thị trường chấp nhận hay không. Một vấn đề đặt ra đối với các DN là vấn đề tái sản xuất,ở rộng. DN nào cũng muốn có được sự mở rộng về quy mô cũng như vị thế của DN trên thị trường nhưng trước tiên phải tiêu thụ được sản phẩm. DN có điều kiện mở rộng quy mô theo chiều rộng là tăng vốn đầu tư cho hoạt động phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, đầu tư thêm công nghệ mới. DN cũng có điều kiện đầu tư theo chiều sâu khai thác và nâng cao chất lượng các nguồn lục sẵn có của DN để vốn đầu tư ngày càng đem lại hiệu quả cao hơn. Từ đó mà DN có điều kiện chăm lo tới người lao động như cải thiện đời sống vật chất, tinh thần, nâng cao điều kiện làm việc cho họ góp phần nâng cao vị thế của DN trên thị trường. Mỗi DN thực hiện tốt quá trình tiêu thụ thì sẽ góp phần quan trọng vào quá trình tái sản xuất trong mỗi DN cũng như quá trình tái sản xuất xã hội. 1.1.2.3 Tiêu thụ hàng hóa góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của DN Hiệu quả trong kinh doanh là vấn đề được quan tâm hàng đầu vì nó đánh giá kết quả đạt được sau những nỗ lực bỏ ra của DN. Trong kinh doanh hiệu quả là hiệu số giữa kết quả và chi phí. HQ=KQ-CF HQ: Là kết quả đạt được trong một thời kỳ nhất định. KQ: Là hiệu quả đạt được trong thời kỳ đó. CF: Chi phí bỏ ra để lại kết quả. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp được thể hiện thông qua tốc độ chu chuyển vốn hay lợi nhuận đạt được trên cơ sở chi phí bỏ ra. Muốn thực hiện tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn thì phải đẩy nhanh thời gian tiêu thụ hay nói cách khác là nhanh chóng chuyển quyền sở hữu về hàng hóa và thu tiêu về tái đầu tư cho chu kỳ tiếp theo. Kết quả đạt được chính là khối lượng hàng hóa tiêu thụ hay là doanh thu tiêu thụ, muốn tăng doanh thu tiêu thụ thì phải bán dược nhiều hàng.Song song vói mục tiêu tăng doanh thu DN cần phải chú trọng tới chi phí bỏ ra vì chi phí cao sẽ làm cho lợi nhuận giảm thậm chí là thua lỗ. Nếu trong kinh doanh tình trạng thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản vì các nguồn lực sẽ cạn kiệt. Nếu như tiêu thụ là cách thức là phương tiện để các DN tìm kiếm lợi nhuận thì hiệu quả chính là thước đo để đánh giá. Như vậy thông qua tiêu thụ ta có thể thấy được tình hình sản xuất kinh doanh của DN và có thể nhận định DN có thể tồn tại, phát triển được hay không. Qua đó cũng thấy được kết quả hoạt động kinh doanh của DN. Các DN thục hiện tốt công tác tiêu thụ thông thường sẽ đem lại hiệu quả cao hơn, do vậy chính tiêu thụ hàng hóa là điều kiên cần để nâng cao hiệu quả của DN thương mại. Tóm lại, thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa việc đẩy mạnh tiêu thụ là một việc hết sức quan trọng đem lại hiệu quả to lớn cho DN. Chính đây là nhiệm vụ chính của DN nhất là trong giai đoạn hiện nay sản xuất không những đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà càng có nhiều sản phẩm mới có chất lượng và độ thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao. Các DN có xu hướng đi vào lĩnh vực kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận song tiêu thụ tốt chính vẫn luôn là điều kiện cơ bản nhất để DN thực hiện các mục tiêu chiến lược của mình. Do vậy DN cần có chính sách tiêu thụ hàng hóa hợp lý không những đáp ứng được tối đa nhu cầu khác hàng mà còn giúp cho DN giảm chi phí, giá cả để tạo ra một khả năng cạnh tranh trên thị trường và cũng khảng định thương hiệu của mình. Tiêu thụ hàng hóa là biện pháp tốt nhất để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao lợi nhuận 2.2 Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. 1.Nội dung của tiêu thụ hàng hoá . Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt. Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số công việc sau: -Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua. -Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu. -Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường. -Xây dựng cơ cấu hàng hoá. -Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. -Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp. 2/ Nghiên cứu thị trường Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa người mua và người bán là nơi phát ra tín hiệu cho DN biết được những thông tin cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ hàng hóa của DN thông qua thị trường mà DN đạt được các mục tiêu chiến lược của mình chính vì vậy nghiên cứu thị trường là cần thiết cho bất kỳ DN nào. Nghiên cứu thị trường giúp DN nhận biết được những thời cơ cũng như cơ hội và thách thức hay rủi ro mà thị trường mang lại. Qua đó DN cũng biất được những diễn biến và xu hướng trên phát triển thị trường ở hiện tại cũng như trong tương lai qua đó DN quyết định xem bán cái gì?bán cho ai?bán bao giờ?bán dưới hình thức nào. Đồng thời xá định được khối lượng, cơ cấu chủng loại, chất lượng ra sao cho phù hợp với yêu cầu thị trường. Tình hình của các đối thủ cạnh tranh những thông tin thị trường được xác lập thì các DN sẽ có được cái nhìn cũng như bước đi đúng dắn nhất trong quá trình đẩy mạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa của DN mình. 3/ Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng là khách hàng tiêu dùng trực tiếp sản phẩm hàng hóa và dịch vụ. họ là người sử dụng cũng như tận hưởng tính năng mà dịch vụ mạng lại và phải trả tiền cho những sản phẩm đó. trên thị trường thì người tiêu dùng chính là đối tượng phục vụ chính của các DN thương mại họ là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân cũng như gia đình họ.Thông thường thì quá trình mua được diễn ra tại các đại lý và cửa hàng bán lẻ thông qua quá trình trao đổi trực tiếp với nhân viên bán hàng, do vậy mà các hành vi ứng xử với khách hàng là vô cùng quan trọng liên quan đến quá trình quyết định mua của khách hàng. Nghiên cứu người tiêu dùng là một nhiệm vụ quan trọng của marketing qua đó sẽ làm rõ những nhân tố liên quan đén quá trình quyết định mua hàng từ đó DN có những ứng xử phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Có rất nhiều yếu tố liên quan đến việc khách hàng có quyết định sử dụng sản phẩm mà DN cung cấp không. + Yếu tố về truyền thống văn hóa: đây là một trong những yếu tố quan trọng nó là những thói quen tập quán tiêu dùng mà đã có từ rất lâu đời rất khó thay đổi. Đó là những nhân tố quyết định liên quan đến sự cảm nhận, sự yêu thích, thói quen hành vị ứng xử thông qua tập tính tiêu dùng của khách hàng. VD: người theo đạo hồi không sử dụng thịt bò vì họ coi đó là vị thần chính và vậy sản phẩm này không được tiêu thụ tại những nơi mà có người theo đạo hồi sinh sống... + Yếu tố liên quan đến bản thân khách hàng: như yếu tố về giới tính , tuổi tác, nghề nghiệp, sở thích thói quen, thị hiếu cá nhân hay sự mong muốn khát vọng được thể hiện bản thân với xã hội đây là nhân tố cơ bản nhất quyết định đến hành vi tiêu dùng của các nhân. + Khả năng thanh toán đây là yếu tố quan trọng giúp cho các quyết định mua được thực hiện. nó cũng phản ánh đến nhu cầu thực tế hay nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường. Người tiêu dùng chỉ quyết định mua khi giá cả hàng hóa đó phù hợp với khả năng thanh toán và túi tiền của họ. Một sản phẩm cho dù rất yêu thích phù hợp với họ là nỗi khao khát mong muốn có được nhưng nếu không có khả năng thanh toán thì sẽ không thể có quyết định mua. Việc nghiên cứu yéu tố thuộc tâm lý thị hiếu người tiêu dùng giúp cho DN có thể tăng khối lượng hàng hóa cung ứng thông qua việc khuyến khích kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình. Làm tốt công tác nghiên cứu này sẽ là cơ sở tốt nhất để đưa hàng hóa và dịch vụ của mình đén với khách hàng một cách nhanh chống và hiệu quả nhất. 1.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh . Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng. Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một nửa. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận thức được răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trưng vật chất(được chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của người tiêu dùng. Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những người mua sản phẩm Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: -Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc. -Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình. Người mua thường phải ttham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích. -Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó. 1.3. Lựa chọn hình thức bán hàng. Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hướng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. 1.3.1. Bán lẻ : Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm. 1.3.2. Bán buôn . Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là: Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu). Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức : Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hóa . Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. 1.4. Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng. Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là: - Mục tiêu của Doanh nghiệp : Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh. - Ảnh hưởng của cung cầu. - Chi phí ảnh hưởng tới giá bán. - Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước. - Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá. Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thưòng áp dụng các phương pháp định giá sau: - Định giá trên cơ sở chi phí. - Định giá trên cơ sở thị trường. - Chiến lược giá phân biệt. Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là: - Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ. - Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm). - Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến). - Hạ giá theo số lượng bán. Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu định giá Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường Bước 3: Tính toán chi phí Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh Bước 5: Chọn phương pháp lập giá Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng 1.5. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán. ._. Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp . Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo người dân biết đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng . Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trường loại sản phẩm mới. Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi. 1.6.Thực hiện bán hàng. Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, và những công việc tiến hành sau khi bán. 1.6.1. Chuẩn bị bán hàng . Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm liên kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. 1.6.2. Tiến hành bán hàng . Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. - Tiếp xúc là ngưòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. - Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn được bằng sự chỉ huy của mình. -Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ. Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng. Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua. 1.6.3. Các dịch vụ sau bán . Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài,yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định. 2.1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá . Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản. 2.1. Giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ . 2.2. Chất lượng hàng hoá và bao gói. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt. Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn. 2.3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. 2.4. Dịch vụ trong vầ sau bán. Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn. Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên. 2.5. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: -Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình. -Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp. -Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất. 2.6. Vị trí điểm bán . Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. 2.7. Quảng cáo. Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong hay ở chợ . Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo. Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”. 2.8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ . Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ. 2.8.1. Nguồn lực Đây là nhân tố quan trọng mang tính chất quyết định đến sự thành bại của DN cũng như thực hiện các mục tiêu chiến lược khác của DN thì cần phải sử dụng các nguồn lực của DN. + Ngồn vốn đây là một trong những điều kiện kiên quyết giúp cho DN thực hiện các mục tiêu chiến lược của mình. Quản lý và sử dụng có hiệu qủa nguồn vốn sẽ có tác động tích cực đến sự phát triển của DN. Trong tiêu thụ hàng hóa thì quá trình tiêu thụ hàng hóa cũng cần vốn để phục vụ quá trình mua và dự trữ hàng hóa và các chi phí bán hàng và chi phí quản lý do vậy cần sử dụng lượng vốn lưu động khá lớn. Do đó những DN thượng mại cần chủ động các nguồn vốn để đảm bảo cho kinh doanh không gián đoạn. Trong quá trình sử dụng vốn cần đẩy nhanh tốc độ quanh vòng của vốn, thực hiện chi tiêu tiết kiệm có hiệu quả. + Nguồn nhân lực: Con người luôn nhân tố trung tâm của mọi hoạt động quyết định sự thành công hay thất bại của DN. Mọi chiến lược hay mục tiêu đều do con người thực hiện và đặt ra, còn các yếu tố khác cũng rất quan trọng nhưng cũng cần phải có tác động của con người mới phát huy tác dụng. Đội ngũ lao động có năng lực, trình độ, kỷ luật cao,đoàn kết. Khả năng giao tiếp, am hiểu thị trường và hàng hóa. Sẽ giúp cho DN thực hiện được mục tiêu và chiến lược. Trong tiêu thụ hàng hóa cũng vậy đòi hỏi nhà quản lý có năng lực trình độ,và chiến lược kinh doanh tốt có niềm tin, khát vọng thành công, và phẩm chất đạo đức thì mới thành công. + Các yếu tố về cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Là một trong những nhân tố đảm bảo điều kiện tốt cho quá trình hoạt động kinh doanh. Nó góp phần tăng tính cạnh tranh cho DN như: Nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ từ đó từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa. 2.9. Một số nhân tố khác . 2.9.1. Khách hàng. Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 2.9.2. Nhà cung cấp. Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp . Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình. 2.9.3. Đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để có vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị. 2.9.4. Chíng sách điều tiết của Nhà nước. Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước. Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó khăn, thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn. 1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của DN 1.4.1 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa đối với DN Tiêu thụ chính là yếu tố quyết định sự sống còn của DN. Thúc đẩy tiêu thụ chính là đảm bảo thực hiện tốt đầu ra cho sản phẩm. Trong bất kỳ giai đoạn phát triển nào của DN họ luôn phải quan tâm đến làm sao để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình. Thực hiện tốt mục tiêu chiến lược này DNmới có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác của DN. Hiện nay nguồn cung luôn lớn hơn cầu, hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú có chất lượng cao, đặc biệt là cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã làm cho \khả năng tiêu thụ sản phẩm của các DN ngày càng khó khăn hơn, cạnh tranh ngày càng phức tạp hơn khốc liệt. Trong khi các DN đang cạnh tranh quyết liết chiếm lĩnh thị trường và tồn tại phát triển trong nền kinh tế hiện nay. Thì việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa sẽ giúp DN thực hiện mục tiêu tham vọng của mình. Có thể nói việc đẩy mạnh tiêu thụ SP là sự cần thiết trong bất kỳ giai đoạn phát triển của bất kỳ DN nào, việc thông qua tiêu thụ thì DN mới có thể tái SX đầu thư cho chu kỳ KD tiếp theo. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cũng có ý nghĩa quan trong việc thu hồi bảo toàn và nâng cao lợi nhuận cho DN. Đồng thời thu hút thêm được khách hàng thêm đến với mình nâng cao uy tín và mở rộng hàng hóa của mình trên thị trường. 2.4.2. Sự cần thiết để đẩu mạnh tiêu thụ hàng hóa đối vứi xã hội Việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa không những có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy SXKD của DN mà còn thúc đẩy SXKD của toàn XH giúp cho nền KT phát triển. Nó cũng thúc đẩy sự phát triển toàn XH góp phần ngày càng nâng cao đời sống nhân dân thông qua tiêu thụ hàng hóa như: làm tăng chi tiêu ngân sách nhà nước cho tiêu dùng, thực hiện các trách nhiệm của nhà nước đối với XH xây dựng cơ sở vậy chất, kỹ thuật, hạ tầng, các công trình phúc lợi khác. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa còn mang lại lợi ích phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân. Người tiêu dùng có thể tiêu dùng những hàng hóa có khả năng đáp ứng cao với nhu cầu của mình, chất lượng và giá cả phù hợp với người tiêu dùng. Cùng với sự hội nhập người tiêu dùng ngày càng được sử dụng hàng hóa dịch vụ hiện đại, tiện nghi thoải mái đời sống ngày càng được nâng cao. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa giúp giải quyết mọi vấn đề khác như việc làm chuyển dịch nền cơ cấu KT, an ninh văn hóa XH. Ngoài ra xét trên phương diện KT thì đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa giúp các DN trong nước có cơ hội nhập với nền KT thế giới thông qua việc xuất nhập khẩu hàng hóa, tạo uy tín khẳng định chỗ đứng trên thị trường. Tóm lại đẩy mạng tiêu thụ hàng hóa không chỉ là nhiệm vụ vủa DN mà nó còn là trách nhiệm chung của nhà nước và nhân dân. Thực hiện tốt nhiệm vụ đẩy mạnh hàng hóa sẽ góp phần nâng cao vị thế sự phát triển, sự tăng trưởng trong hoạt động KD của các DN. Nó còn thúc đẩy SX tiêu dùng của nền KT. PHẦN IIIĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1. Đặc điểm tình hình chung của Công ty Cổ phần kính ô tô Vượng Anh. 3.1.1. Quá trình hình thành của công ty Công ty cổ phần kính ô tô Vượng Anh được thành lập theo giấy đăng ký KD ngày 12/08/2003 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp với số đăng ký KD là 0103002721 Trụ sở giao dịch15B Trần Hưng Đạo – Hà Nội. Số điện thoại Mã số thuế: 0101397873 Công ty hoạt động với vai trò chính là nhà phân phối kính ô tô ngoài ra còn bán buôn ,bán lẻ, lắp đặt, vận chuyển, môi giới thương mại, đại lý mua đại lý bán kính ô tô Từ những ngày đầu mới thành lập đã gặp không ít khó khăn. Đó việc tiấp cận SP trong ngành công nghiệp ô tô còn non trẻ ở Việt Nam. Thêm vào đó việc mở cửa nền kinh tế cũng tạo ra những thách thức đối với công ty khi cạnh tranh với những hàng hóa nhập khẩu trước. Xét về bản thân công ty do mới được thành lập kinh nghiệm thực tiễn ít nên còn nhiều bỡ ngỡ trong việc tiếp cận thị trường, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa quen với cách làm việc trong nền kinh tế thị trường cũng như công tác điều hành, quản lý các hoạt động kinh doanh của công ty đôi lúc còn tỏ ra lúng túng. Trải qua 6 năm thành lập đến nay những khó khăn đã dần được khắc phục. Hàng hóa của công ty đã có mặt ở các thị trường miền Bắc- Trung -Nam. Doanh thu bán hàng liên tục tăng qua các năm, trung bình mỗi năm trên 5 tỷ. Năm đầu số vốn điều lệ của công ty là 2.5 tỷ. Đến nay đã lên tới 7 tỷ. Kết quả tuy chưa phải là lớn xong đó là sự nỗ lực làm việc của toàn thể các thành viên trong công ty. Trong thời gian tới chiến lược kinh doanh của công ty vẫn là: không ngừng bám sát thị trường để tạo ra thế chủ động thích nghi với thị trường, đẩy mạnh công tác tiếp thị, giới thiệu, quảng cáo sản phẩm từng bước tiến sâu hơn trên tiến trình hội nhập thị trường. 3.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty. Bộ máy hoạt động của công ty được tổ chức gọn nhẹ khoa học phù hợp với đặc điểm kinh doanh và điều lệ hoạt động của công ty bao gồm: Chủ tịch HĐQT, Ban giám đốc và các phồng cức năng, mỗi phòng đều có chức năng và quyền hạn rõ ràng xong có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động kinh doanh sau cho toàn bộ các hoạt động đều diễn ra nhịp nhàng ăn khớp, nhằm thực hiện thống nhất các mục tiêu của DN. Có thể biểu diễn cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty theo sơ đồ sau: Giám đốc Ban GĐ Phòng KT Phòng Dự án Phòng KD Kho VT Chủ tịch HĐQT - Ban Giám đốc : Đứng đầu là Giám đốc công ty có vai trò điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc quản lý, sử dụng và phát triển vốn của công ty. Giúp việc cho Giám đốc có một phó Giám đốc : Là người tham mưu cho Giám đốc về hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm điều hành công ty trong thời gian Giám đốc vắng mặt hoặc đi công tác nếu được Giám đốc uỷ quyền. - Phòng Kế toán : Có nhiệm vụ thu nhận, xử lý và cung cấp toàn bộ thông tin về các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong công ty nhằm kiểm tra, giám sát mọi hoạt động kinh doanh của đơn vị mình, phục vụ cho công tác quản lý. Phòng Kế toán có 04 thành viên : + 01 Kế toán trưởng + 01 Kế toán kho hàng hoá + 01 kế toán thanh toán + 01 Thủ quỹ - Phòng dự án: Tìm kiếm các dự án xây dựng các công trình để tìm ra các khách hàng có thể tiêu thụ được hàng hoá với số lượng lớn. - Phòng kinh doanh: + Có chức năng giúp Giám đốc xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh theo tháng, quý, năm cho công ty. + Tìm hiểu, nghiên cứu thị truờng từ đó xác định quy mô kinh doanh , định mức dự trữ hàng hoá đồng thời trực tiếp tổ chức khâu bán hàng. Phòng Kinh doanh gồm 60 thành viên : + 01 Trưởng phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ quản lý tình hình kinh doanh và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về tình hình kinh doanh của công ty. + 03 Phó phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ giúp việc cho Trưởng phòng và tham mưu cho Trưởng phòng, ngoài ra còn thừa lệnh Trưởng phòng khi Trưởng phòng đi công tác. + 56 nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tiếp thị sản phẩm, thăm dò thị trường đồng thời trực tiếp vận chuyển hàng hoá từ kho công ty đến khách hàng. - Kho hàng + Văn thư: Gồm có 03 kho : + 01 kho chính : Là nơi dùng để lưu giữ, bảo quản lượng lớn các hàng hoá trong công ty. Kho chính gồm 02 thành viên : Chịu trách nhiệm về toàn bộ hàng hoá được từ khâu bảo quản cũng như khâu xuất nhập + 01 kho tại Công ty : Chứa đựng được một lượng ít hàng hoá, chủ yếu để xuất cho các khách hàng lẻ và để trưng bày giới thiệu sản phẩm tại công ty. Hai kho chứa sản phẩm của Công ty để tiêu thụ trên thị trường miền Bắc đóng tại Hà Nội, ngoài ra còn có hệ thống kho hàng tại miền Trung Có nhiệm vụ đăng ký Văn thư:, vào sổ, đóng dấu các tài liệu, công văn, giấy tờ và chuyển cho các bộ phận giải quyết. Ngoài ra còn phải soạn thảo, quản lý và sử dụng các văn bản kể cả văn bản pháp quy, văn bản hành chính và các văn bản chuyên môn kỹ thuật. Biểu 1 cho thấy tổng số lao động của Công ty đều tăng lên qua các năm nhưng sự biến động này không lớn. Tổng số lao động tăng bình quân qua 3 năm là 16,81% trong đó, tổng số lao động năm 2008 tăng so với năm 2007 là 21,67% tương ứng với 26 người. Trong tổng số lao động tăng lên của Công ty, lao động làm công tác quản lý có tỷ lệ tăng lớn. Vì hoạt động của Công ty chủ yếu là hoạt động kinh doanh nên nhu cầu về nhân viên văn phòng của các phòng kinh doanh, phòng kế toán và phòng vật tư đều tăng. Năm 2007 tăng so với năm 2006 là 17,65% và năm 2008 tăng so với năm 2007 là 30% tương ứng với 12 người. Do đó, tốc độ tăng bình quân qua 3 năm của lao động quản lý là 23,67%. Cũng như các doanh nghiệp khác, mục tiêu của Công ty là làm ăn có hiệu quả nên đầu vào của Công ty cũng được chú trọng hơn. Nếu như năm 2006 mới chỉ có 19 lao động có trình độ đại học thì năm 2008 con số này đã lên tới 32 người làm cho tỷ lệ tăng bình quân qua 3 năm là 29,78%. Công việc kinh doanh đòi hỏi sự nhanh nhẹn, hoạt bát nên qua biểu 1 ta thấy điểm nổi bật của Công ty là số lao động nam luôn lớn hơn số lao động nam, thường lớn hơn gấp hơn 2 lần số lao động nữ . Tuy nhiên tỷ lệ lao động nữ vẫn tăng lên qua 3 năm, tỷ lệ tăng bình quân qua 3 năm là 17,11%. Từ những phân tích trên chứng tỏ Công ty đã và đang mở rộng quy mô hoạt động, làm ăn có hiệu quả. Đây là tín hiệu rất đáng mừng đối với Công ty Biểu 1: Tình hình lao động của công ty Chỉ tiêu 2006 2007 2008 So sánh(%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) 06/05 07/06 BQ Tổng số lao động 107 100 120 100 146 100 112,15 121,15 116,81 1. Phân theo tính chất - Trực tiếp 73 68,22 80 66,67 94 64,38 109,59 117,50 113,48 - Gián tiếp 34 31,78 40 33,33 52 35,62 117,65 130,00 123,67 2. Phân theo trình độ - Đại học 82 76,64 86 71,67 100 68,49 104,88 116,28 110,43 - Cao đẳng 19 17,76 25 20,83 32 21,92 131,58 128,00 129,78 - Trung cấp 6 5,60 9 7,50 14 9,59 150,00 155,56 152,75 3. Phân theo giới tính - Nam 72 67,29 81 67,50 98 67,12 112,50 120,99 116,67 - Nữ 35._.