Thực trạng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước. Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường . Không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp . Với xu hướng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá như hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp . Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công tuy thiết bị đo điện, qua thời gian thực tập tại công ty được sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Hải Đạt và các cô, chú cán bộ của công ty , đặc biệt là Cô Nguyễn Thị Mão, tôi xin được đề cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện. Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn. Nội dung đề tài gồm 3 chương: Chương I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường . Chươn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết bị đo điện. Chương III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện. Chương I:Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. I.Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bước tiến quan trọng. Ban đầu, con người chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa người sản xuất với nhau. Như vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài người. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trường. Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn được hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lưu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP được coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm được coi là tiêu thụ (được tính doanh thu) khi được khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP được quan niệm một cách chưa đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD. Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể được chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng. + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ... + Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê... Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp) Về phương diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có được cân đối ở mọt mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ. Hoạt động TTSP càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu. TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dược nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp ngận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP. Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động TTSP được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được. Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý... Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm. 3.1.Các nhân tố chủ quan. Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiêpj như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP. a. Tiềm lực doanh ngiệp Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP. có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả. b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức. Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay. Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng. c. Uy tín của doang nghiệp. Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình. 3.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường vĩ mô như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số. a.Các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng . Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi. b. Các yếu tố môi trường vi mô. Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc. Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp. c.Các yếu tố môi trường vĩ mô. + Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình. + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng. + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ. +Môi trường văn hoá xã hội: Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP. Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm người trong vùng địa lý. Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất. Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua. Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp. II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm : Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu ban được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. 1.Nghiên cứu thị trường: Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó. Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.1.Thu thập thông tin về thị trường: Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế. + Phương pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phương pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và tin cậy. Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ. Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế. + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn. Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động, thực tế . Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế. 1.2.Xử lý thông : Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ. 1.3. Ra quyết định: Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm. khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn. 2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất: Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán. Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt được vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn. Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống. Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái. Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ. Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trường chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trường hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuận lợi. Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lưu thông, sản xuất ngưng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục như cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế. 3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ: Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra. Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc. Đối với doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì. Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường. 4. Định giá và thông báo giá: Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thường đưa ra như : Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối ổn định. Chính sách giá hướng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hướng vào những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường để cạnh tranh, khai thác thị trường. Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua, về tâm lý, thị hiếu của người mua. Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ. Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất lượng, mẫu mã, bao bì...). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu dùng. Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp. 5. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lưới bán hàng Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu thập một cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau: Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Mô giới +Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Sơ đồ sau minh hoạ: Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Đại lý Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải đảm bảo được các yêu cầu sau: + Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lưu thông + Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp + Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ 6. Xúc tiến bán hàng: Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ được. Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khu._.yếch trương quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau: - Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phải được xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng biến động của thị trường.. - Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp. Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng. - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào những đối tượng nào. - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý nhất. Một số phương tiện thường dùng là: + Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan. + Ra đi ô: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng tương đối rẻ. + Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho nhiều người. + Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong hội chợ chào hàng xuất khẩu. + áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt những nơi tập trung đông dân cư. Ngoài ra còn có một số phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm. 7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP: Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụu và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng. Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhấtb định, thị trường và đối tượng cụ thể. Thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trường. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là: a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối : Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện. Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán Quy định điều kiện giá cả Ký kết hợp đồng Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được họ. Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán. - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,.. -Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,. b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ: -Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển. Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP. -Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng. -Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng, giá cả hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giá cả, phương thức bán,.. -Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của người mua sao cho bán được nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý người mua trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý Sự quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của người mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủ quá trình bán. 8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm: Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giá trị. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo hiện vật là lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó như kg, cái ,m3 ... đã ban được. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ. Người ta căn cứ vào số lượng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhược điểm của thước đo hiện vật là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh được. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ. Khi tính gia trị sản lượng tiêu thụ (doanh thu) người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính theo công thức: Trong đó: Dt: Doanh thu TTSP Qt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: Giá bán sản phẩm Sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Dck Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP trong kỳ: Hệ số tiêu thụ sản xuất = QTT QSX Trong đó : QTT : sản lượng tiêu thụ trong kỳ QSX : sản lượng sản xuất trong kỳ Hệ số quay kho = DT (Dđk + Dck) Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản xuất với nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến 1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lưu chuyển hàng hoá. ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp. Lợi nhuận được tính bằng công thức: P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti ) Trong đó: P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP Qt: số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: giá bán một sản phẩm hàng hoá Zi: giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm Fi: chi phí lưu thông của một sản phẩm bán ra Ti: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng công thức P' =P/DT Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận. III. hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp : 1. Khái niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp. Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T’ . Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng được mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cường công tác khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa. Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 2. các chỉ phản ánh hiệu quả TTSP: Chỉ tiêu định lượng: + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối LN = ồDT- ồ Chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối Mức doanh lợi: Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năng suất lao động: Chỉ tiêu định tính. Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,... 3. các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP Biện pháp tăng tăng doanh thu Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng được doanh thu phản được quy mô, công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau: + Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: ở khâu này quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng cao. Ngược lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán được, không có doanh thu. + Đẩy mạnh công tác khuyếch trương sản phẩm: bằng những nỗ lực thương mại của mình, doanh nghiệp tăng cường khuyếch trương sản phẩm cho người tiêu dùng biết đến. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng. + Cải thiện công tác bánq hàng: Phương thức bán hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phương thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trường và cho từng đặc tính của mặt hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lưới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn. + Tìm thị trường cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài: Đặc điểm của công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trường trong nước có xu hướng bão hoà. Cần có chính sách nghiên cứu thị trường nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Xu hướng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực. Biện pháp giảm chi phí Chi phí là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau: + Tìm nguồn vật tư hợp lý: vật tư cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật tư hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm được bạn hàng ổn định. + Công tác vận huyển và lưu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các doanh nghiệp thương mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh hưởng đến công tác lưu kho lưu bãi. + áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng được cắt giảm. + Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một cách kỹ lưỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thiết bị đo điện i.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công ty. 1.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công ty. a. Sự hình thành và phát triển của công ty thiết bị đo điện. Công ty thiết bị đo điện(TBĐĐ)có nguồn gốc sơ khai từ một phân xưởng đồng hồ của nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ. Giữa năm 1983 để đáp ứng nhu cầu về thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ cơ khí đồng hồ cũ (nay là Bộ công nghiệp nặng)quyết định tách một phân xưởng biến thế thành lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo điện. Ngày 1/4/1983 nhà máy chế tạo thiết bị đo điện đã chính thức thành lập theo quyết định 176QĐ-BCK&LK, trụ sở tại số 10 Trần Nguyên Hãn. Khi mới thành lập, nhà máy chỉ có 300 công nhân với bậc thợ bình quân 3/7. Do cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên thấp, mặt khác trong giai đoạn này còn ít nhà máy hoạt động nên chưa đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng điện trong cả nước. Vì vậy Nhà nước chủ trương cung cấơp máy phát điện cho các cơ sở sản xuất cũng như một số bộ phận hành chính. Chính vì vậy trong giai đoạn này sản phẩm chủ yếu của nhà máy là máy phát điện(chiếm 70% giá trị tổng sảnlượng) còn lại 30% là các loại thiết bị đo điện. Với số vốn ban đâu, nhà mày phải lấy phương châm "lấy ngắn nuôi dài" áp dụng vào sản xuất để nuôi sông CBCNV. Các loại mày phát điện từ 2kw đến 200kw là sản phẩm chủ yếu của nhà máy đồng thời nhà máy cũng kiên trì đầu tư sản xuất đồng hồ đo điện. Giai đoạn từ 1986 đến 1989, đó là những năm đầu Nhà nước thực hiện chuyển đổi cơ chế kinh tế, nhà máy không tránh khỏi những bỡ ngỡ khi bước vào sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới này. Với năng lực sản xuất có hạn, sự thiếu kinh nghịm trong điều hành sản xuất kinh doanh nên sản phẩm nhà máy sản xuất ra chưa đạt yêu cầu về chất lượng không cạnh tranh được với hàng ngoại nhập, sản xuất bị đình trệ, đời sống CBCNV không được đảm bảo. Năm 1989 sau đại hội Đảng với chủ trương CNH-HĐH đất nước đã đặt ra yêu cầu đáp ứng điện năng cho cả nước. Nhiều nhà mày điện được xây dựng và đưa vào hoạt động như nhà máy thuỷ điện Sông Đà, Đa Nhim, nhà máy nhiệt điện Phả Lại,.. .Do đó nhu cầu về thiết bị đo điện cũng tăng lên. Hơn nữa cơ chế kính tế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ, độc lập trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đứng trước nguy cơ bị phá sản, tập thể ban lãnh đạo nhà máy đã suy nghĩ tìm lối thoát cho nhà máy với mục tiêu ổn định sản xuất, đổi mới sản phẩm, lấy chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu, tự chủ về tài chính một cach năng động và có hiệu quả, nhà máy đã thực hiện tinh giản đội ngũ lao động, các phòng ban từ chỗ 12 phòng ban xuống còn 9. Sắp xếp lại dây truyền sản xuất, giảm lao động gián tiếp nhà máy đã mạnh dạn vay vốn của ngân hàng để nhập dây truyền công nghệ mới của hãng LAND&GYR ( Thuỵ Sĩ). Đồng thời nhà máy còn trang bị thêm hệ thống máy mới, máy đột dập, máy ép nhựa,.. Nhà máy đã không ngừng nghiên cứu cho ra sản phẩm mới. Đến nay sản phẩm chính của nhà máy là công tơ1pha và 3pha các loại. Ngoài ra, nhà máy còn sản xuất đồng hồ V-A. Bên cạnh việc chế tạo, sản xuất các chi tiết, nhà máy còn nhập những linh kiện sản xuất có tính chất phức tạp về lắp ráp. Các sản phẩm được cấu thành bởi nhiều chi tiết, qua các công đoạn khác nhau như chế tạo khung, sản xuất các chi tiết cấu thành, lắp ráp sơ bộ lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng kiểm tra hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho. Các sản phẩm sản xuất ra được tiến hành kiểm tra chất lượng theo một chế độ rất nghiêm ngặt nên chất lượng và độ chính xác trong từng sản phẩm được đảm bảo. Phát huy tính tăng động được thích nghi trong cơ chế thị trường không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, nhà máy cũng đã xây dựng một khách sạn và năm 1992 cũng đã chính thức đi vào hoạt động hiệu quả. Trước sự phát triển không ngừng của nhà máy, đáp ứng nhu cầu mở rộng phạm vi hoạt động, theo quyết định số 173GĐ/TCCBĐT ngày7/1/1994 nhà máy chính thức được đổi tên thành Công ty thiết bị đo điện tên viết tắt tiếng Anh là EMIC (Electricty Measuring Intrument Company). Từ đó đến nay Công ty đã không ngừng mở rộng phạm vị sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày một nâng cao về chất lượng, không những chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn cả thị trường quốc tế. Tháng 6/1996 công ty đã kýb hợp đồng với hãng tư vấn Pháp APAVE về chương trình bảo đảm chất lượng ISO9001. Công ty là một trong các đơn vị tiên phong của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO9001. Sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế IEC521. Đến nay Công ty đã trở thành con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết bị điện. Có được kết quả đó là nhờ vào tinh thần giám nghĩ, giám làm của đội ngũ cán bộ lãnh đạo cũng như CBCNV trong Công ty. b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty thiết bị đo điện. Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ được quy định trong điều lệ thành lập Công ty. *Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TBĐĐ là -Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm đồng hồ đo điện, thiết bị điện, cao thế, hạ thế. -Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nước trong phạm vi được Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển sản xuất. -Khai thác vật tư, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu cầu sử dụng điện trong cả nước, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân. -Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất tư kỹ thuật chuyên ngành điện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. *Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty: Công ty TBĐĐ là một đơn vị thành viên thuộc Tông công ty thiết bị kỹ thuật điện hoạt động theo điều lệ được hội đồng quản trị Tổng công ty phê duyệt ban hành. Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh như: -Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Nhà nước được Tổng công ty giao cho Công ty quản lý nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triểnphần vốn và các nguồn lực khác đã được giao. -Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu trách nhiệm trước Tông công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trước khách hàng và pháp luật do Công ty thực hiện. -Công ty chủ động phương án sản phẩm thiết bị công nghệ tiến độ sản xuất kinh doanh để tổ chức sản xuất nhằm thực hiện những phương án chiến lược trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao. -Căn cứ vào phương hướng phát triển của Nhà nước, phương hướng phát triển toàn diện của Tổng tông ty, đánh giá khả năng của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng năm về sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu tư liên doanh liên kết chiến lược TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Tổng công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trường. -Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được phê duyệt, báo cáo Tổng công ty, cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo cáo kết quả sản xuấtb kinh doanh trước đại hội công nhân viên chức. -Được Tổng công ty uỷ quyền thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nước và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký. Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc mọi thành phần kinh tế trong nước, các hình thức được tiến hành trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành. -Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thường chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nước và Tông công ty, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho người lao động, đảm bảo cho người lao động, tham gia quản lý công ty. -Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty. -Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy định. -Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ CBCNV trực tiếp sản xuất theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại chỗ. Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nước ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trường,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chơ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần. c. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trường. Thực tế đã chứng minh rằng bộ máy quản lý và sản xuất trongh doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Bộ máy quản lý và các phân xưởng sản xuất phải có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và biến động của thị trường. Bộ máy quản lý Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến. Ban lãnh đạo gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 9 phòng ban và 6 phân xưởng. Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là người thâu tóm một cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện quyết định một cách hiệu quả nhất. ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm trưởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất. Nếu phòng ban phân xưởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trưởng phòng, còn đa số không có chức vụ này. ở công ty TBĐĐ chưa hạch toán riêng từ các phân xưởng. Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban: -Phòng tổ chức:Có chức năng sắp xếp, bố trí lực lượng CBCNV phối hợp với phòng lao động bố trí lực lượng cán bộ sao cho đúng người đúng việc để tạo ra hiệu quả. Phòng phải lập và quản lý hồ sơ lý lịch cá nhân CNV, thống kê nhân sự phụ trách khen thưởng kỷ luật CBCNV trong Công ty. Phòng còn tổ chức đào tạo nâng bậc cho CNV, hàng năm phổ biến hướng dẫn và tổ chức thực hiện các chế độ chính sách của Đảng và Nhà nước cho CBCNV. -Phòng Marketing:Có chức năng tổ chức hoạt động TTSP và lên kế hoạch sản xuất bao gồm từ khâu tiếp cận thị trường, nắm các thông tin để kịp thời lên kế hoạch sản xuất năm, quý, tháng (lên phương án sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ) đến việc trực tiếp ký hợp đồng và thực hiện đồng với khách hàng cung cấp cho khách những thông tin cần thiết về sản phẩm, về giá cả,.. Hàng tháng, quý phối hợp với các phòng ban phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. -Phòng kỹ thuật:Có nhiệm vụ tổ chức và theo dõi thực hiện quy trình công nghệ. Nghiên cứu thiết kế, chế tạo thử sản phẩm mới để đề xuất các biện pháp kỹ thuật để giải quyết kịp thời khó khăn trong sản xuất, đưa ra các dự án mua sắm thiết bị mới. Theo dõi sáng kiến cải tiến và áp dụng trong sản xuất, thực hiện các chương trình tiến bộ kỹ thuật, phụ trách nâng cấp tay nghề công nhân. Hơn nữa phòng kỹ thuật cùng với KCS ttheo dõi việc thực hiện ISO9001 -Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm(KCS): Có nhiệm vụ cùng với các phòng tổ chức, phòng kỹ thuật khảo nghiệm các sản phẩm của Công ty về các tính năng kỹ thuật để phát hiện những thiếu sót và những vấn đề cần cải tiến, theo dõi thường trực về ISO9001, nghiên cứu các chế độ và phương pháp kiểm tra, các công đoạn sản xuất sản phẩm và kiểm tra xuất xưởng, kiểm tra việc thực hiện về bảo quản đóng gói và vận xuất. -Phòng vật tư: Chịu trách nhiệm cung cấp vật tư, nguyên vật liệu theo đúng tiêu chuẩn ISO9001 và bán thành phẩm bằng việc nghiên cứu tìm hiểu nhà cung cấp, tổ chức ký kết và thực hiện hợp đồng về vật tư trong và ngoài nước. -Phòng kế toánthống kê:Chịu trách nhiệm giám đốc về tài chính từ việc theo dõi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty dưới hình thái tiền tệ thông qua việc ghi chép mở sổ sách hoạch toán kế toán và thống kê tổng hợp, phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thanh toán với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, cơ quan thuế vụ -Phòng lao động tiền lương:Có trách nhiệm xây dựng kế hoạch quỹ lương được cấp trên phê duyệt, nghiên cứu và áp dụng thực hiện các biện pháp tổ chức lao động tiên tiến, bố trí sử dụng lao động lợp lý, kết hợp với các phòng tổ chức điều hoà nhân lực trong phân xưởng, theo dõi và kiểm tra trả lương hàng tháng đảm bảo công bằng, chính xác. -Phòng bảo vệ nhân sự:Tiến hành giám sát, việc chấp hành nội quy, quy chế bảo vệ, ra vào công ty, tiến hành phòng cháy, cùng với phòng tổ chức công tác bảo về nội bộ. -Phòng HCDSXDy tế:Tổ chức hiện công tác quản trị các công trình công cộng và tài sản ngoài sản xuất của công ty, bố trí nhà ở cho CBCNV theo chủ trương của hội đồng phân phối nhà và có biện pháp phù hợp trong việc sử dụng các công trình, quản lỳ kho hàng hành chính, phụ trách đài công nghệ phẩm sắp xếp khu vực để xe. Phục vụ ăn uống cho các phân xưởng làm công tác thông tin, lưu trữ công văn .. Hằng năm cung cấp cho phòng kế toán dự toán hành chính chi phí sửa chữa nhà xưởng, những tài liệu về kiểm kê đồ dùng văn phòng trong công ty. Ngoài ra, phòng này còn có trách nhiệm chăm lo sức khoẻ cho CBCNV, làm tốt công tác vệ sinh công nghiệp môi trường toàn công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TBĐĐ: Giám đốc Phó giám đốc Khách sạn Phòng kế hoạch Phòng vật tư Phòng kế toán Phòng QC Phòng tài vụ Phòng tổ chức lao động Phòng hành chính Phòng bảo vệ 6 phân xưởng * Các phân xưởng: Công ty có 6 phân xưởng có mối liệ hệ mật thiết trong quá trình sản xuất tạo nên một dây chuyền sản xuất khép kín. Tuy nhiên giữa các phân xưởng có tính độc lập tương đối mang tính chất chuyên môn hoá. - Phân xưởng cơ dụng: Có trách nhiệm theo dõi và sửa chữa toàn bộ tài sản cố định của Công ty, đồng sản xuất các khuôn mẫu gá lắp phục vụ sản xuất. - Phân xưởng đột nhập: Có nhiệm vụ chế tạo các chi tiết phôi, các chi tiết này được chuyển sang phân xưởng cơ khí để tiếp tục gia công. - Phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công cơ khí các chi tiết, các bộ phận sản phẩm được cấu tạo bằng một hoặc một số phương pháp công nghệ như phay, bào, điện, nguội để trở thành các chi tiết, bộ phận có chức năng tác dụng nhất định để lắp ráp thành phẩm. - Phân xưởng ép nhựa: Có nhiệm vụ sản xuất những chi tiết nhựa, sản mạ sau đó chuyển sang phân xưởng lắp giáp. - Phân xưởng lắp ráp 1: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau đó lắp ráp thành thành phẩm cho những loại công tơ 1 pha. -Phân xưởng lắp ráp 2: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau đó lắp thành thành phẩm cho công tơ 3 pha, đồng hồ V- A, máy biến dòng và các sản phẩm còn lại: Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất: Phân xưởng đột dập Kho bán thành phẩm Phân xưởng cơ khí Phân xưởng ép nhựa Kho vật liệu Phân xưởng công dụng PX lắp ráp 2 PX lắp ráp 1 KCS Kho TP 2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . 2.1. Đặc điểm về sản phẩm : Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trường. Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trường nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách như thế nào, chiến lược phân phối sản phẩm ra sao. Sản phẩm của công ty là những dụng cụ, thiết bị phục vụ cho ngành điện, các cơ sở sản xuất và các hộ gia đình trong quá trình sử dụng điện. Do vậy sản phẩm của công ty có hàm lượng công nghệ cao đòi hỏi máy móc thiết bị công nghệ sản xuất phải tiên tiến hiện đại thường xuyên được đổi mới cải tiến. Để đáp ứng nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị cho ngành điện, thay thế một số thiết bị phải nhập ngoại phục vụ cho quá trình CNH-HĐH đất nước, Công ty đã liên tục đầu tư vào việc cải tiến máy móc thiết bị, nhập công nghệ mới để cho ra nhưng sản phẩm chất lượng cao về cơ cấu sản phẩm phong phú, sau đây là danh mục một số sản phẩm chính của công ty: Công tơ một pha các loại Công tơ ba pha ._.ất lượng và độ chính xác ngày càng cao, do đó yêu cầu tiếp tục đầu tư đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm là vô cùng bức thiết giúp công ty đứng vững ở thị trường quốc tế. Hiện nay công tơ 1 pha và 3 pha là các mặt hàng chủ yếu của công ty . Trong nhiều năm công ty đã đầu tư để đổi mới công nghệ thực hiện chyển giao công nghệ của Thuỵ Sỹ để sản xuất ra các loại công tơ với chất lượng cao và đã được cấp chứng chỉ ISO9001 tuy nhiên đầu tư maý móc thiết bị đổi mới để ngày càng nâng cao chất lượng hơn nữa là không thể thiếu đối với công ty . Với các sản phẩm như đồng hồ V-A , biến dòng các loại,... cũng phải liên tục được cải tiến và nâng cao chất lượng. Trong những năm qua, hoạt động khoa học công nghệ ở công ty đã diễn ra rất tích cực, là động lực thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình phát triển đi lên của công ty . Công ty đã đạt một số thành tích trong hoạt động này như: Chế tạo công tơ 1 pha, 3 pha (9)A phục vụ điện khí hoá nông thôn. Chế tạo công tơ 3 pha 3 giá, công tơ điện tử. Chế tạo TI trung thế với nhiều tỷ số với mạch bảo vệ 5P10 ; 5P20. Chế tạo công tơ 1 pha 5(30)A với quá tải 600%. Chế tạo công tơ 3pha 10(50)A với quá tải 500%. Để thực hiện tốt chiến lược định hướng xuất khẩu của Nhà nước đồng thời đáp ứng tốt hơn công ty nên có chính sách khuyến khích khen thưởng thoả đáng cho CBCNV phát huy sáng tạo trong lao động, nghiên cứu tìm ra nhữn kỹ thuật sản xuất mới để có được những sản phẩm chất lượng cao mà giá thành lại hạ. Công ty nên tiến hành nghiên cứu tìm ra công nghệ sản xuất một số loại thiết bị mà hiện nay còn phải nhập ngoại với giá rất đắt như bộ kiểm định TI, TU , cầu dao, trở Mêgôm,... đa dạng hóa sản phẩm luôn klà lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp . Hiện nay công tơ diện tử đã được sản xuất và đưa vào sử dụng. Đây là loại công tơ được sử dụng để đo điện năng mà có rất nhiều ưu điểm, đặc biệt là độ chính xác. Cung với quá trình CNH- HĐH đất nước loại công tơ này sẽ được sử dụng rộng rãi đây là điểm cần tập trung công nghệ và kỹ thuật đối với công ty . 2. Tăng cường công tác marketing để mở rộng thị trường trong nước , xâm nhập thị trường nước ngoài: Qua những phân tích đánh giá trên về công tác thị trường của công ty ta thấy công ty đã cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đứng vững và phát triển. Kết quả cho thấy là trong nhiều năm gần đây công ty đã đạt nhiều thành tích đáng kể, đã tạo được uy tín lớn đôí với khách hàng, đặc biệt khách hàng trong nước , nhiều sản phẩm chiến thị phần cao, có những sản phẩm đã độc chiếm thị trường trong nước . Song bên cạnh đó cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được tháo gỡ để củng cố hơn nữa vị thế cuả công ty , phục vụ cho những mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp, công ty cần tập trung vào những vẫn đề sau: Đối với thị trường trong nước , sản phẩm của công ty đã chiếm được vị thế đối với khách hàng. Khách hàng truyền thống của công ty là 7 công ty điện lực, việc trực tiếp ký hợp đồng với các công ty này đã tạo nhiều thuận lợi cho công ty . Công ty nên củng cố vị trí của mình với những khách hàng truyền thống này hơn nữa bằng việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn nhau. Uy tín với khách hàng thể hiện ở chất lượng, số lượng và thời gian giao hàng , đó là các yếu tố quyết định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Trong thời gian qua , do tốc độ tiêu thụ khá lớnnên nhiều lúc công ty không có đủ hàng bán cho khách. Một số Sở điện lực đến ngày lấy hàng mà không có. Đây là vấn đề mà công ty cần phải xem xét đếntrong kế hoạch sản xuất của mình, cần phải tính toán chính chính xác nhu cầu của khách hàng trước khi nên kế hoạch sản xuất. Ngoài những khách hàng truyền thống, công ty vẫn phải thường xuyên có những chích sách khuyến mại cho những khách hàng nhỏ lẻ. Ví dụ như bảo hành miễn phí trong mọi điều kiện. Vì đây chủ yếu là những cửa hàng bán lẻ thiết bị điện, nếu công ty tập trung vào những khách hàng này thì cũng tăng được phần lớn doanh thu tiêu thụ. Về hoạt động tiếp thị, công ty cũng đã tiến hành nhưng do đặc điểm của cầu về sản phẩm của công ty hoạt động tiếp thị quảng cáo bằng hình thức giới thiệu sản phẩm trên một số báo, tạp chí chuyên ngành, Cataloge và gửi tới các công ty điện lực, các cơ sở sản xuất. Bằng hìh thức này công ty mới chỉ giới thiệu được sản phẩm cho những khách hàng truyền thống, chưa đưa được thông tin đến với người dân. Công ty nên có những Cataloge đặc biệt cho mặt hàng công tơ gửi tới các sở điện lực vì đây là những nơi nắm được sát sao nhu cầu của khách hàng, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, vì đó giúp họ hiểu hơn về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và những dịch vụ tiêu thụ của công ty. Ơ các vùng nông thôn hiện nay, hầu hết nông dân tiền nên họ sử dụng công tơ của Trung Quốc, loại này giá rẻ hơn chỉ bằng một nửa so với công tơ của công ty nhưng chất lượng lại kếm hơn và họ thường phải hieẹu chỉnh lại khi mua về do vậy công ty phải tổ chức tiếp thị đưa thông tin đến những khách hàng này. Phòng Marketing cần tăng cường năng lực mắm bắt nhu cầu hơn nữa và xử lý thông tin nhanh hơn để có phương án xử lý và kế hoạch sản xuất phù hợp kịp thời đáp ứng đúng và đủ theo hợp đồng đã ký kết. Hơn nữa việc tiệu thụ theo các hợp đồng khi trúng thầu chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Do đó phòng marketing cũng phải tổ chức nắm bắt thông tin mời thầu thật nhanh nhậy để kịp thời chuẩn bị các yêu cầu tham gia dự thầu, tăng khả năng trúng thầu. Để trúng thầu trong phương thức tiêu thụ này có nghĩa là công ty phải hơn hẳn các đối thủ khác về mặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tiến độ thực hiện. Nhưng những điều này vì đối thủ nào cũng biết và chú trọng khi tham gia đấu thầu. Vì vậy các đối thủ cũng đưa ra các điều kiện gần như nhau thì đối thủ nào được chọn trúng thầu chính là đối tượng có tiếng tưm trên thị trường, có quan hệ tốt với bạn hàng, với cấp trên. Như vậy, theo đó, ngoài việc tập trung vào công tác sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm công ty còn cần phải xây dựng hình ảnh trên thị trường và tạo ra nhiều quan hệ tốt với bạn hàng. Đây cũng là những điều kiện giúp công ty mở rộng thị trường ra nước ngoài vì việc tiêu thụ ở thị trường nước ngoài chủ yếu thông qua đấu thầu cạnh tranh. Công ty nên xây dựng mối quan hệ hợp tác hơn nữa giữa các đơn vị trong ngành. Quan hệ hợp tác này giúp công ty học tập được nhiều kinh nghiệm từ họ, giảm bớt được đối thủ cạnh tranh trong ngành. Đây còn là cách để công ty mở rộng uy tín, tên tuổi của mình trong ngành, đó chính là cách mở rộng thị trường ngầm. Để làm được điều đó, công ty có thể tận dụng cơ khi tham gia đấu thầu, chỉ cố gắng trúng thầu phần việc phù hợp và có lợi nhất, phần còn lại để cho các đơn vị khác. Hay khi có một dự án phát triển sản xuất kinh doanh vì tìm đơn vị cùng ngành để liên doanh liên kết, tăng cường vốn, công nghệ, nâng cao khả năng cạnh tranh. Bên cạnh việc xây dựng quan hệ thì việc duy trì củng cố quan hệ cũng rất quan trọng, nó cần dựa trên các nguyên tắc tôn trọng ý kiến của nhau, cả hai bên cùng có lợi, thực sự hiểu nhau trách nghi ngờ nhau, luôn giữ đúng lời hứa, nâng cao sự tin tưởng lẫn nhau. Trogn điều kiện hội nhập kinh tế thế giới, nhiều cơ hội kinh doanh , cơ hội mở rộng thị trường đã mở ra. Năm 1999 công ty hết hạn hợp đồng bao tiêu sản phẩm . Khi đó công ty sẽ phải tự mình giải quyết nhiều vấn đề liên quan đến xuất khẩu dặc biệt là việc tìm kiếm thị trường . Điều đó không tránh khỏi khó khăn cho công ty nói riêng và nhiều công ty ở nước ta nói chung khi mà kinh nghiệm còn non nớt, yê3ú kém. Vì vậy để có thể xuất khẩu được nhiều hàng hoá sang nước ngoài, trước mắt công ty vẫn phải dựa vào hãng LANDIS&GYR học hỏi kinh nghiệm làm ăn của họ. Tránh tình trạng bỡ ngỡ khi thâm nhập hsàng hoá ra nước ngoài công ty nên cử cán bộ marketing ra nước ngoaì để học hỏivà tìm hiểu những vấn đề về thị trường . Mặt khác phải luôn luôn học hỏi và áp dụng sáng tạp các chiến thuật tiếp thị của các doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới. Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, ngày nay trên thế giới nhiều doanh nghiệp đã rất thành công khi họ áp dụng thành cồng những chiến thuật tiếp thị của mình. Khoa học kỹ thuật phát triển hiện tại cũng như trong tương lai, sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ rất mạnh đối với công ty thị trường trong nước nhiều năm nay được xem là độc chiếm của công ty thì giờ đã có dấu hiệu của sự xâm nhập cụ thể đó là một công ty liên doanh. Do đó, ngoài việc không ngừng đổi mới trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải có chiến thuật tiếp thị hiện đại hiệu quả từ đó mới có thể đánh bất được các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay các doanh nghiệp Nhà nước của ta còn chưa có nhiều chiến thuật tiếp thị hiệu quả, chỉ trừ một số doanh nghiệp liên doanh họ đã biết áp dụng các chiến thuật phù hợp với từng điều kiện và hoàn cảnh của mình. Do vậy công ty nên tiếp thu và vận dụng sáng tạo các chiến thuật tiếp thị hữu hiệu của nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới , đặc biệt là chiến thuật tiệp thị của người Nhật được đánh giá là hữu hiệu mang lại kết quả cao. Tóm lại, để giải quyết vấn đề trên công ty cần chú trọng bồi đưỡng các cán bộ marketing, đa dạng hoá hình thức quảng cáo, đặc biệt là tăng chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng việc bảo hành miễm phí dịch vụ vận chuyển thuận lợi. 3. Tiếp cận và áp dụng sáng tạo các kỹ thuật tiệu thụ mới trên thế giới: Xu hướng tập trung hoá trong nền kinh tế thế giới đã đặt ra những đòi hỏi khắt khe khiến các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt những tiến độ khôa học kỹ thuật, những kinh nghiệm mới trên thế giới để thích ứng. Theo như đánh giá của nhiều nhà khoa học thì thế kỷ 21 sẽ laf kỷ nguyên của khoa học thông tin và kỹ thuật. Mạng Internet phát triển nhanh chóng chưa từng thấy, nó sẽ tác động và chi phối nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi xin nêu ra những tiện ích và bất lợi của Internet đối với hoạt động sản xuất kinh doanh công ty doanh nghiệp để công ty tham khảm và xem xét. Là một hệ thống nói liền người mua với người bàn, lại giúp họ vượt qua những hạn chế về không gian và thời gian, Internet là một kỳ tích của nhân lại. Đối với doanh nghiệp, Internet là nơi họ có một luồng thông tin liên lạc tức thời và linh hoạt thong suốt hơn 50 tỷ khách hangf tiềm năng trên thế giới. Như thế doanh nghiệp sẽ không phải trích những khoản tiền khổng lồ giành cho quảng cáo mà vẫn có thể bán được hàng cho khách hàng, không tốn thời gian và công sức vào vaans đề thủ tục kinh doanh nữa. Tất cả những gì họ cần chỉ cần hợp đồng trên máy là có hàng hoá cần thiết trao đổi. Bên cạnh những lợi ích công tơ lớn của Internet thì cũng có nhiều vấn đề doanh nghiệp phải xem xét. Có những doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu Dollar cho quảng cáo trên mạng mà không thu được hiệu quả cao. Qua một số đánh giá về mạng Internet ta thấy việc tổ chức tiêu thụ trren Internet đối với công ty tuy có mới nhưng có nhiều điểm thuận lợi. Sản phẩm không phải hàng tiêu đùng thông thường, đó là các thiết bị điện, không thuộc nhiều vào không gian và điều kiện thời tiết khi trao đổi buôn bán. Đối tcs của công ty hầu hết là các cơ sở các công ty lớn trong và ngoài ngành đặc biệt với thị trường nước ngoài thì lại càng thuận lợi, dễ tiếp cận vì họ có điều kiện cơ sở vật chất, họ tham gia trên mạng và lại càng có nhiều kỹ thuật trong việc bán qua Internet. Nguồn vật tư công nghệ sản xuấtcr công ty phần lớn nhập từ nước ngoài, chiếm khoảng 80% nguồn vật tư phục vụ sản xuất. Tham gia Internet, công ty có thể tìm được nhiều nguồn nhập mới rẻ hơn và dễ đối phó hơn khi nguồn nhập cũ không được thuận lợi, việc tìm đối tác nước ngoài để liên doanh liên kết, hợp tác gia công cũng thuận lợi hơn, giảm được nhiều chí phí giao dịch đặc biệt với tình hình hiện nay khi mà cử cán bộ ra nước ngoài công tác tìm hiểu bạn hàng lại không mấy hiệu quả. Công ty có thể cơ cấu lại bộ máy tổ chức gọn nhẹ hơn áp dụng cục bộ trong ngành, doanh nghiệp. Trong thời gian không xa các công ty ở nước ta trong đó có cả ngành điện lực sẽ tham gia nối mạng. Vì vậy việc áp fdụng tiêu thụ qua mạng là vấn đề cần thiết và mang lại hiệu quả. 4. Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý: Đối với các doanh nghiệp của nước ta, đặc biệt là doanh nghiệp Nhà nước, con người trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng. Bên cạnh máy móc thiết bị sự tham gia của con người làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp biết tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, có môi trường văn hoá lành mạnh,.. thì sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn đưa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển. Tuy nhiên nói đến vấn đề con người là nói đến một vấn đề hết sức khó khăn và phức tạp đòi hỏi sự hiểu biết tâm lý khéo léo tế nhị. Qua thời gian thực tập và tìmtìm hiểu về vấn đề nhân sự ở công ty, tôi thấy có nhiều điểm mạnh về vấn đề này như: Các cán bộ quản lý đều có trình độ cao từ đại học trở lên, có nhiều cán bộ còn trẻ tuổi có sự nhiệt tình năng động và sáng tạo. Bộ máy quản lý được tinh giảm, vừa tiết kiệm vừa hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ công nhân sản xuất lành nghề, có kinh nghiệm, nhiệt tình hang say với công việc, tuy làm việc trong ba ca trong ngày nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt. Công ty có chế độ khen thưởng, kỷ luật nghiêm khắc, nâng coa tinh thần trách nhiệm của CBCNV và khuyến khích họ lao động để sáng tạo trong công việc. Nhưng để đối phó với giai đoạn tới, giai đoạn mà công ty sẽ có thêm đối thủ cạnh tranh, theo tôi công ty nên chú trọng thêm những vấn đề sau: Về chế độ khên thưởng, ngoài việc khen thưởng vào những dịp lễ tết công ty nên có quỹ khen thưởng cho những ai có sáng tạo trong sản xuất kinh doanh cũng như trong quản lý. Việc bố trí lao động phải được nghiên cứu xem xét kỹ lưỡng sao cho phù hợp, đúng người đúng việc, làm sao khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo khả năng của mình, trách trường hợp nhiều CBCNV làm những việc trái với ngành đào tạo, việc này sẽ gây ra sự hạn chế về năng suất, chất lượng lao động, tiến độ hoàn thành công việc,sựb thống nhất linh hoạt của bộ máy tổ chức. Trong thời gian thực tập ở công ty tôi thấy việc bố trí người phòng Marketing còn chưa hợp lý. Phòng Marketing hiện nay có 2 người, một người chịu trách nhiệm khâu bảo hành và lên kế hoạch sản xuất. Một người trực tiếp viết hoá đơn với khách hàng, chịu trách nhiệm tập hợp hồ sơ dự thầu, theo dõi sát sao tiến độ thực hiện hợp đồng từ đó báo cáo kết quả cho người thứ nhất để nên kế hoạch sản xuất. Trong những năm tiếp theo công ty nên đặc biệt quan tâm hơn nữa vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhan lực để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn của CBCNV bởi nó nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty. Có đội ngũ nhân viên lao động lành nghề sẽ nâng cao năng suất chất lượng, hiệu quả công việc. Về lâu dài, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ lao động sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng tối đa nguồn lực của họ. Bởi vì đào tạo lao động là để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng nhiệm vụ một cách tự giác và tốt hơn, có am hiểu hơn về công việ, phát triển một thái độ hợp tác tự nguyện giữa người lao dộng và cán bộ quản lý. 5. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty: Hiện nay công ty mới có một cửa hàng bán lẻ tại Hà Nội và một cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại TPHCM. Do đặc điểm về nhu cầu sản phẩm nên trong những năm qua công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng. Khách hàng thường phải đến tập công ty để ký hợp đồng và mua sản phẩm. Để thúc đẩy tốc độ TTSP và cạnh tranh với nhiều đối thủ, công ty nên mở rộng mạng lưới bán hàng của mình trong và ngoài nước. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, ngoài chức năng bán hàng còn có chức năng quảng cáo và yểm trợ. Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa là giới thiệu mặt hàng vừa là thông qua đó để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm nhất là yểm trợ cho khả năng thâm nhập thị trường và uy tín của sản phẩm. Khách hàng nước ngoài có thể xem sản phẩm của công ty ngay tại các cửa hàng giới thiệu trong nước họ. Để tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nước ngoài biết đến sản phẩm của công ty, công ty nên thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những thị trường chính ở nước ngoài. Khi thành lập nên đảm bảo một số yêu cầu sau: Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thường là ở các thành phố đầu mối giao thông quan trọng. Các điều khoản mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng, đồng thời cửa hàng cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp. Phải tổ chức trưng bày, quảng cáo tốt ở các cửa hàng. Hiện nay, công ty mới chỉ có một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại công ty. Trên địa bàn Hà Nội công ty nên mở thêm 2 cửa hàng một ở trong nội thành và một ở ngoại thành. Như chúng ta đã biết công tơ một pha được sử dụng cho các hộ gia đình dùng để đo điện. Như vậy nếu mở thêm một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở ngoại thành, các hộ gia đình ở nông thôn nhiều nên có nhu cầu mua để lắp đặt cho mạng điện gia đình sẽ biết đêns sản phẩm của công ty và mua cũng thuận tiện. Cũng vậy một cửa hàng nữa trong nội thành sẽ phục vụ tốt hơn cho nhu cầu mua nhỏ lẻ của nhân dân. Hiên nay ở miền Trung chưa có cửa hàng nào, vì vậy công ty nên mở thêm cửa hàng ở khu vực này. Công ty chỉ nên mở một cửa hàng ở khu vực này vì theo phân tích nhu cầu về công tơ một pha, khu vực miền Trung có nhu cầu ít hơn cả. Vì vậy, công ty nên mở một cửa hàng, khi đó cửa hàng hoạt động sẽ hiệu quả và giảm được chi phí. Hết năm 1999, hợp đồng bao tiêu sản phẩm với hãng LANDIS&GYR hết hạn. năm 2000, công ty sẽ phải đương đầu với nhiều khó khăn khi vươn ra thị trường nước ngoài. Vì vậy để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty nên mở một số cửa hàng ở một số thị trường trước đây đã xuất khẩu. Để khuyếnh thích các nhân viên bán hàng, khi doanh thu không thể định mức cụ thể cho từng loại sản phẩm, nhưng để có mức cho các nhân viên bán hàng phấn đấu thực hiện một phần nhiệm vụ của mình, công ty cần xây dựng mức khoán doanh thu mỗi quy một lần và lấy theo định mức doanh thu trung bình của quý trước. Nếu cửa hàng nào thực hiện trong tháng vượt mức khoán doanh thu bao nhiêu % thì được tính thêm mức thu nhập tháng nhân với bấy nhiêu % và ngược lại hụt bao nhiêu % thì giảm thu nhập lương tháng nhân với số % bị hụt. Song song với việc mở rộng hệ thống các cửa hàng, công ty cần tổ chức tốt hệ thống thông tin về nhu cầu công của khách hàng thông qua hợp đồng giới thiệu và bán sản phẩm ở các cửa hàng đó thật chính xác và kịp thời để từ đó công ty có những biện pháp xử lý thích ứng. 6. Tăng cường các dịch vụ: Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua các sản phẩm là yếu tố then chốt dẫn đến thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại hiện nay ở bất cứ nơi đâu và lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ sau bán hàng cùng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau. Nhận thức được điều đó trong thời gian qua công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. Đối với khách hàng ở xa như miền Nam, Trung, công ty luôn có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển luôn sẵn sàng đáp ứng nếu khách hàng có yêu cầu. Công tác dịch vụ vận chuyển được công ty quan tâm đầu tư cả về cơ sở vật chất kỹ thuật lẫn trình độ của đội ngũ bốc dỡ vì đây là loại sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật khi bốc dỡ. Để thúc đẩy hơn nữa TTSP công ty nên tăng cường các dịch vụ sau bán hàng sau: + Giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm của công ty là các máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả. Vì thế công ty nên tổ chức một đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, hiểu về tính năng kỹ thuật sử dụng của sản phẩm và có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình. Thông thường, khách hàng của công ty cũng có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt được sản phẩm khi mua về. Nhưng nếu được đội ngũ của công ty lắp đặt thì chắc chắn khách hàng sẽ yên tâm thoải mái hơn và cũng giảm được thời gian và chi phí cho họ. Điều này vừa tạo được công ăn viẹc làm cho CBCNV vừa gây được sự tín nhiệm của khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết giữa khách hàng và công ty. + Dịch vụ bảo hành: Trong thời gian qua công ty đã tổ chức khá tốt hoạt động này. Cụ thể đó là ở phòng marketing có một nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và giải quyết mọi vấn đề hỏng hóc do chất lượng sản phẩm mà khách hàng sẽ được miễn phí. Do sản phẩm sản xuất ra có độ chính xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ nên từ trước tới nay hoạt động này được giao cho một người đảm nhiệm. Sản phẩm có sai sót chất lượng, nếu có thể sửa ngay thì nhân viên phòng Marketing sẽ tiến hành sửa chữa cho khách hàng lấy ngay, còn nếu sai nghiêm trọng phải cần đến sửa chữa thì những sản phẩm này được mang xuống xưởng sản xuất. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ ngày càng cao, chúng ta cũng không thể loại trừ những khả năng vận chuyển, bốc dỡ hay do ảnh hưởng của thời tiết làm cho sản phẩm mất đi tính chính xác. Vì vậy theo tôi việc tổ chức dịch vụ bán hàng cần được thực hiện tốt hơn bằng cách tăng thêm 1 hay 2 người có trình độ chuyên môn, niềm nở, nhiệttình với khách hàng chịu trách nhiệm khâu bảo hành. Khách hàng mua sản phẩm của công ty về, nếu có sai sót chất lượng, họ lại mất thời gian mang sản phẩm đến sửa chữa. Vì vậy họ luôn mong muốn được sửa chữa ngay. Vì vậy một đội ngũ đông đảo có trình độ sẽ giải quyết được mọi vấn đề khi mà sản phẩm có trục trặc về chất lượng. Không những tổ chức sửa chữa tại công ty mà còn nên tổ chức đến tận địa chỉ khách hàng để sửa chữa đối với những sản phẩm còng kềnh, nặng, khó vận chuyển. Ngoài ra công ty có thể tăng cường hơn nữa dịch vụ bằng việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng nếu có nhu cầu bảo dưỡng. Việc bảo hành ở công ty TBĐĐ được thực hiện miễn phí cho khách hàng nếu có như những hỏng hóc của sản phẩm do phần lỗi của công ty và thời gian bảo hành được giới hạn tuỳ theo từng loại sản phẩm. Đối với công tơ thời gian là 3 tháng. Còn đối với một số thiết bị điện phức tạp hơn như máy biến dòng trung, cao, hạ thế thì thời gian bảo hành là 1 năm. Để tăng thêm hơn nữa sự yên tâm thoải mái cho khách hàng công ty có thể tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng đối với các loại sản phẩm và đồng thời mở rộng các điều kiện bảo hành miễn phí. Trong trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc trong thời gian bảo hành như không phải do lỗi của công ty, công ty có thể giảm phí sửa chữa cho khách hàng . Qua kết quả đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy mặc dù trên thị trường có những mặt hàng cùng chủng loại có giá rẻ hơn của công ty mà chất lượng cũng gần tương đương nhưng khách hàng vẫn lựa chọn công ty vì họ cho biết mua sản phẩm của công ty rất yên tâm về chất lượng và bảo hành trong mọi điều kiện, mua 1 chiếc công tơ ở công ty TBĐĐ đã có hiệu chỉnh và kẹp chì, còn nếu mua 1 chiếc công tơ Trung Quốc giá chỉ bằng một nửa nhưng chất lượng thua kém và không có bảo hành, khách hàng lại phải mang đi hiệu chỉnh do vậy rất mất nhiều thời gian và tốn kém. Qua đây công ty nên tận dụng lợi thế sẵn có của mình vàphát huy hơn nữa để củng cố một vị trí tin cậy trong lòng khách hàng. + Thực hiện thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay một cuộc viếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải quyết. Đặc biệt sản phẩm của công ty là những máy móc thiết bị đòi hỏi về độ chính xác rất cao và cũng thường xuyên có những trục trặc kỹ thuật. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và lịp thời giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu. Đối với những sản phẩm như máy biến áp cao thế, trung thế sẽ thường xuyên có những trục trực xảy ra nếu quá trình vận chuyển không được thực hiện tốt. Khi đó dịch vụ này sẽ mang đến cho khách hàng một sự yên tâm tin cậy. 7. Liên doanh liên kết xuất khẩu: ở nước ta, do quy mô sản xuất chưa lớn lại thiếu kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu , do đó các doanh nghiệp sản xuất không đảm nhiệm khâu xuất khẩu trực tiếp mà uỷ thác xuất khẩu . Hình thức này còn nhiều hạn chế với những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất là họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu, từ đó thông tin về khách hàng là ít tiếp cận hơn. Trong thời gian gần đây, xu hướng chung là liên doanh-liên kết với các công ty trong ngoài nước được đầy mạnh để phát huy lợi thế của mình trong sản xuất và xuất khẩu là hết sức quan trọng. Với những tiêu chuẩn đã đạt được , công ty có thể liên hệ với các văn phòng đại diện, các doanh nghiệp chuyên doanh xuất khẩu thiêt bị điện để liên kết xuất khẩu . Ngoài ra công ty cũng có thể liên doanh với một số công ty nước ngoài đang tìm đối tác sản xuất thiết bị đo điện để xuất khẩu sang các nước vùng Đông Nam A và Châu A Thái Bình Dương. 8. Tổ chức hợp lý bộ máy tiêu thụ, mạng lưới bán hàng, kênh phân phối: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản mà vẫn phát huy được hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty . Quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng nó phản ánh một quá trình quay trở lại của đồng vốn. Đội ngũ bán hàng ngày phải được trang bị thêm những kiến thức và trình độ nghiệp vụ trong kinh doanh hiện đại. Trong thời gian tới khi mà công ty tham gia vào AFTA , sản phẩm bán ra thị trường nước ngoài. Hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với từng quốc gia cho thích hợp với yếu tố văn hoá của quốc gia đó. Theo tôi công ty phải tổ chức bồi dưỡng các nhân viên bán hàng phải thành thạo ngoại gnữ và nhận thức được điểm khác biệt của yếu tố văn hoá của các nước khác nhau. iv. Một số kiến nghị với Nhà nước và Bộ công nghiệp nhằm tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động TTSP . 1. Kiến nghị đối với Nhà nước . Khuyến khích ngành sản xuất TBĐĐ như đối với ngành cơ khí cho vay vốn trung hạn với lãi suất thấp để đầu tư chiều sâu và bổ sung vốn lưu động để phát triển sản xuất . Giảm thuế nhập khẩu đối với vật tư, linh kiện để sản xuất những thiết bị mà trong nước không sản xuất được . Nên có chính sách hỗ trợ cho các công trình điện khí hoá nông thôn, vùng sâu, vùng xa để ngành sản xuất thiết bị điện nói chung và Công ty TBĐĐ nói riêng có thêm thị trường . Ưu tiên chọn lọc việc phát triển một số ngành và lĩnh vực hoạt động có tác dụng quyết định tới việc tăng năng lực nội sinh của công nghệ như : điện, điện từ, cơ khí chế tạo, dịch vụ tư vấn nghiên cứu khoa học công nghệ và chuyển giao công nghệ. Tăng vốn và đa dạng vốn cho hoạt động khoa học công nghệ, thực hiện nghiêm luật và chính sách quyền sở hữu công nghệ cá nhân, pháp nhân bao gồm quyền sở hữu đối với sáng chế, giải pháp hữu ích, kiểu dáng công nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá , quyền sử dụng đối với tên gọi xuất sứ hàng hoá. Để tăng cường hơn nữa sự trợ giúp của Nhà nước với công tác TTSP của công ty, Nhà nước nên có biện pháp : Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, chính sách tài chính để khai thông các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động thực hiện chế độ tín dụng trung và dài hạn với lãi suất ưu đãi. Thực hiện các chính sách hỗ trợ thúc đẩy xuất khẩu qua trợ giúp nghiên cứu thị trường , ưu đãi thuế quan và chính sách tỷ giá hối đoái hợp lý, mở rộng quyền hạn của công ty trong lĩnh vực xuất khẩu để có thể xuất khẩu trực tiếp. Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, có thời hạn đối với sản xuất trong nước với các sản phẩm trong nước có khả năng sản xuất có hiệu quả như những sản phẩm của công ty TBĐĐ , không tiếp nhận các dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài và hạn chế nhập khẩu. Kiên quyết thực hiện các biện pháp chống buôn lậu, sản xuất hàng giả, chốn thuế, lậu thuế, tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng và lành mạnh. Đánh giá đúgn khả năng cạnh tranh của nền kinh tế và của các doanh nghiệp để xác định hợp lý lịch trình tham gia vào AFTA , APEC, WTO, đồng thời vừa làm cho các doanh nghiệp thấy rõ sức ép không thể né tránh việc tham gia vào tổ chức kinh tế quốc tế này, vừa có chính sách trợ giúp các doanh nghiệp chẩn bị đầy đủ về tinh thần và lực lượng cho sự tham gia vững chắcvà có hiệu quả vào quá trình hội nhập quốc tế. 2. Kiến nghị với Bộ Công nghiệp: Có nhiều chính sách quan tâm hơn nữa đến CBCNV, có chế độ khen thưởng thoả đáng cho CBCNV có thành tích trong lao động và công tác. Cung cấp thêm nhiều thông tin về khách hàng, đối thủ trong nước cũng như nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia vào các cuộc đấu thầu quốc tế. kết luận Hoàn thiện công tác tiêu thu hàng hoá luôn là vấn đề hết sức quan trọng, đặc biệt trong các doanh nghiệp sản xuất . Bởi vì, tiêu thu hàng hoá là khâu quyết định trực tiếp đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp này. Nếu doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, vận dụng hết khả năng tiềm lực của mình để sản xuất kinh doanh, năng động nhạy bén trước biến động của thị trường thì mới không bị cơ chế khắc nghiệt vốn có của kinh tế thị trường đào thải. Công ty thiết bị đo điện là một trong những doanh nghiệp đã làm được điều đó, là một trong những con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết bị điện. Sản phẩn của công ty đã dành được thế đứng vững chắc không những ở thị trường trong nước mà còn vươn tầm ra nước ngoài. Dưh án nối liền mạng điện ASEAN đã mở ra nhiều cơ hội lớn cho công ty trong thời gian tới. Với sự cố gắng nỗ lực của tập thể ban lãnh đạo và CBCNV chắc chắn Công ty thiết bị đo điện sẽ còn tiến xa hơn nữa. Tài liệu tham khảo Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại- NXBGD 1997 Giáo trình kinh tế thương mại - PGS.PTS Đặng Đình Đào Marketing căn bản -Philip Kotler Đánh giá tiêu thụ sản phẩm - NXBGD Hội nhập với AFTA - Cơ hội thách thức Giáo trình quản trị tiêu thụ -PGS.PTS Đặng Đình Đào Tạp chí thương mại các số năm 1998, 1999,2000 Tạp chí công nghiệp các số năm 1998, 1999,2000 Tạp chí kinh tế phát triển -ĐHKTQD Chiến thuật tiếp thị - Bài học từ Nhật Bản Nghị định 59/CP 30-10-1996 Một số tài liệu của Công ty Thiết Bị Đo Điện ._.