Thực trạng và giải pháp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy

g mức hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong hệ thống lý thuyết hiện nay có nhiều cách quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc tiếp cận theo quan niệm nào sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến cách thức hành động và tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Khái niệm: 1.1. Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp: Theo cách thức tiếp cận này “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”. Như vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người bán và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá. Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán (sản phẩm) và người mua (tiền). Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán,... 1.2. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định hoạt động kinh doanh, là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ” Như vậy tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản phẩm rồi kết thúc ở bán hàng. Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bởi vậy cơ hội thành công mở ra chưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm. 1.3. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình: Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả”. Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm được xem như là một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã được thực hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi bán được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và có trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ, do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 2.1. Đối với doanh nghiệp : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp, là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm để từ đó mở rộng hướng kinh doanh tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp và khả năng thu hút khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin sự tái tạo nhu cầu và là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự nỗ lực cố gắng, sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tạo ra thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển. Sản phẩm được tiêu thụ thì lao động của doanh nghiệp mới trở thành có ích cho xã hội. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. 2.2. Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội. II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm những nội dung chủ yếu sau: 1. Nghiên cứu thị trường Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình có, do vậy nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao. Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp. Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. 1.1. Nội dung của nghiên cứu thị trường : Nghiên cứu khái quát thị trường: Bước này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hoá cần nắm vững số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu. Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,... Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua để làm gì? đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán thói quen,...Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hoá sử dụng tư liệu sản xuất đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ,... của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình. 1.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường : Có hai phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các bản báo cáo, thống kê của các cơ quan nghiên cứu,...Các tài liệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bên ngoài doanh nghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con số phản ánh tình hình trong các bản báo cáo, tổng hợp thống kê của doanh nghiệp. Phương pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn ít chi phí, nhanh nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu và xử lý nó. Các thông tin đó thường hay có độ trễ so với thực tế. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng,...Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đối tượng điều tra và gửi phiếu điều tra,... Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên tốn chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế. Thông thường khi nghiên cứu cần kết hợp hai phương pháp để bổ sung cho nhau. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trường là công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp. - Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường. - Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại,...cho phù hợp với nhu cầu thị trường. - Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, m3,... và chỉ tiêu giá trị: Doanh thu = khối lượng bán * giá bán Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ 2.2. Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch: Trình tự xây dựng kế hoạch: Thu thập và phân tích và xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập và xử lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp: từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh. Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà mình đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần,... Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng. Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra. Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới,... Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế. Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối: Tổng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng 2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến tận tay cán bộ công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc rõ ràng cho từng người. Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : với nhiệm vụ đã được phân công các bộ phận sẽ phối hợp liên kết với nhau trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Phòng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm. 3. Lựu chọn kênh phân phối: Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựu chọn kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm,... Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Trung gian Người bán buôn Người bán lẻ Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình (1) (2) Doanh Người nghiệp (3) tiêu sản dùng xuất cuối (4) cùng Kênh (1): Được gọi là kênh trực tiếp tức là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng, kênh này có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ, từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. Nhưng kênh này có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian,... Kênh (2), (3), (4): Gọi là kênh gián tiếp tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Sự tham gia của trung gian nhiều hay ít làm cho kênh dài hay ngắn. Với kênh gián tiếp doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, do đó tăng vòng quay của vốn, tiết kiệm chi phí,...Tuy nhiên với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinh xung đột kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh do đó dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng. Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựu chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm so cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu qủa cao nhất. 3.1. Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp. Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh. Bởi nếu khoảng cách càng xa sẽ liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải,...Do đó nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn. Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,... Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân phối của công ty 4. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán: Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hoá, lưu thông một cách thuận tiện thì doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để hoàn thiện sản phẩm. Biến sản phẩm trở thành hàng hoá, tạo điều kiện cho lưu thông và tiêu dùng. Các hoạt động này bao gồm: Tiếp nhận: trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đúng số lượng, đúng chất lượng hàng hoá. Kiểm tra kỹ càng, loại bỏ những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn. Phân loại. Tên, nhãn hiệu hàng hoá. Bao gói. Sắp xếp hàng hoá vào kho. Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. 5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng hoá. Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của quảng cáo: Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá như hàng sản xuất, công nghệ, nguyên liệu sản xuất ra hàng hoá. Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm. Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi, tiên tiến của sản phẩm. Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh,... Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đặc điểm sản phẩm, phương tiện quảng cáo mà kết hợp và thể hiện các nội dung trên cho phù hợp. Quảng cáo có nhiều loại cần lựa chọn để có loại quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất: Quảng cáo kéo: Là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận thông tin là người tiêu dùng. Quảng cáo đẩy: Là loại quảng cáo mà đối tượng nhận thông tin là các trung gian phân phối. Quảng cáo gây tiếng vang: Dùng để đề cao hình ảnh doanh nghiệp trong trí nhớ khách hàng hay các đối tượng mua hàng. Quảng cáo sản phẩm: Dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ kinh doanh. Phương tiện quảng cáo bao gồm: Báo chí, tạp chí, truyền hình, radio, quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, biểu ngữ, băng video, Internet, qua bưu điện, qua điện thoại,... Các bước tiến hành quảng cáo gồm: chuẩn bị, tiến hành quảng cáo và kiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo. Trong bước chuẩn bị: Cần xác định rõ mục tiêu của quảng cáo, nội dung, phương tiện, đối tượng, phương thức, thời gian và kinh phí cho quảng cáo. Mục tiêu quảng cáo bao gồm: tăng số lượng bán, tung sản phẩm mới vào thị trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp. Tiến hành quảng cáo: doanh nghiệp có thể thuê hoạ sĩ hoặc ký hợp đồng với các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp, biểu tượng, các thông tin để quảng cáo. Đánh giá kết quả quảng cáo: so sánh chi phí quảng cáo với sự tăng lên của doanh số, khối lượng mặt hàng tiêu thụ, sử dụng các biểu mẫu, bảng hỏi để điều tra để từ đó đánh giá hiệu quả quảng cáo. Các phương thức quảng cáo: Quảng cáo hàng ngày liên tục: Quảng cáo bằng biển báo, panô, áp phích,...gần nơi đi lại, nơi công cộng. Quảng cáo định kỳ: là phương thức quảng cáo lại sau một thời gian nhất định. Quảng cáo đột xuất: Quảng cáo không theo lịch trình có định trước. Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh khác nhau với cùng một sản phẩm. Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đối tượng tác động, nội dung cần truyền tải, đặc điểm sản phẩm, chi phí,...mà lựa chọn phương tiện, hình thức quảng cáo cho phù hợp. Khuyến mại: Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh nghiệp dành một ít lợi ích cho khách hàng. Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài. Các hình thức khuyến mại chủ yếu: Giảm giá. Phát hàng mẫu miễn phí: công ty sẽ cho người đến tận nhà khách hàng hoặc gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng. Đây là phương thức giới thiệu hiệu quả nhưng khá tốn kém. Chiết giá: trong trường hợp mua khối lượng lớn hoặc mua thường xuyên. Phần thưởng, trò chơi, tặng phẩm,... Hội chợ, triển lãm: Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, một thời gian nhất định. Triển lãm thông qua việc trưng bày tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Hội chợ, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá và bán hàng. Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả xúc tiến. Quy trình tham gia hội chợ triển lãm: Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm: Tiếp cận khách hàng mục tiêu, tìm kiếm bạn hàng, chào bán sản phẩm mới, tăng doanh số, mở rộng thị trường, củng cố uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp. Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Doanh nghiệp phải xác định loại hội chợ, triển lãm, nơi tổ chức, thành phần tham gia và tham quan, giá cả, phương thức thanh toán,... Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ, triển lãm. Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: In ấn tài liệu gồm hình ảnh, số liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sản phẩm của doanh nghiệp và tài liệu về sản phẩm như chất lượng, các tính năng của nó,... Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ, triển lãm:Việc thiết kế phải độc đáo, nổi trội giữa muôn vàn gian hàng để khách hàng dễ nhận biết, gian hàng phải phù hợp với việc trưng bày sản phẩm, thuận lợi cho việc giao dịch trao đổi của khách hàng, đặc biệt phải gây ấn tượng, địa điểm gian hàng phải thuận lợi. Các hoạt động khi diễn ra hội chợ: + Giới thiệu hàng hoá: là một cách thức quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ. Khi giới thiệu, nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nêu bật được tính ưu việt của sản phẩm mình, sự khác biệt về chất lượng, tính năng tác dụng. Việc giới thiệu hàng hoá có thể trao đổi trực tiếp, phát tờ rơi, chiếu băng video, catalog, phát quà (tuỳ từng đối tượng). + Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu. Trong giao tiếp với khách hàng luôn có một người đủ trọng trách để trả lời các yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng. Các nhân viên cần ghi lại tên, địa chỉ, ý kiến của khách hàng có nhu cầu liên hệ với doanh nghiệp, trong giao tiếp doanh nghiệp có thể ký kết được hợp đồng. + Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia: doanh nghiệp so sánh kết quả đạt được với các mục tiêu ban đầu đề ra. Các chỉ tiêu là: số lượng đơn đặt hàng, doanh số bán, bạn hàng mới,...Rút ra những điều chưa hoàn thiện để khắc phục. Sau khi hội chợ, triển lãm xong, doanh nghiệp cần liên hệ với khách hàng để giữ mối và ký kết hợp đồng. Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác: quan hệ công chúng là những mối quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới công chúng để mở rộng uy tín, quảng cáo cho doanh nghiệp. Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các khách hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp. Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão. Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, các giải cờ, bóng chuyền, các hoạt động nghệ thuật,... Tổ chức các buổi nối chuyện, tuyên truyền thông qua các vị khách mời, công ty, khách hàng có uy tín. Các hoạt động yểm trợ khác: Tổ chức họp báo, đăng các bài trên tạp chí. Phát hành tài liệu tờ rơi giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm với các đặc tính ưu việt của nó. Tặng quà. Bán thử sản phẩm. ... Các nội dung của hoạt động xúc tiến có vai trò và tác dụng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nhất định. Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, các doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp các nội dung, sử dụng chúng trong điều kiện hoàn cảnh nhất định. 6. Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã được lập và phổ biến đến từng bộ phận, cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp và các bộ phận cán bộ công nhân viên đã được phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm: 6.1. Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng: Để có thể ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cận được với khách hàng thông qua các mối quan hệ giao dịch. Doanh nghiệp có thể sử dụng các hình thức giao dịch: chào hàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trung gian, môi giới, qua đội ngũ tiếp thị, qua các phương tiện thông tin đại chúng. Nội dung của chào hàng gồm có chất lượng, quy cách, chủng loại hàng hoá, giá cả, phương thức thanh toán, dịch vụ kèm theo. Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn được kênh tiêu thụ thì thiết lập mạng lưới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợp đồng với họ và chuyển hàng hoá tới các đại lý, các nhà phân phối. Các loại đại lý: Đại lý kinh tiêu: thực hiện công việc do doanh nghiệp uỷ quyền theo danh nghĩa và chi phí của đại lý đó. Đại lý hoa hồng: hoạt động với danh nghĩa của đại lý nhưng chi phí do doanh nghiệp bỏ ra. Đại lý thụ uỷ: thực hiện các hoạt động theo danh nghĩa và chi phí của doanh nghiệp. Đại lý độc quyền: đại lý chỉ bán hàng cho doanh nghiệp không bán hàng cho các doanh nghiệp khác. Doanh nghiệp ký kết hợp đồng với các đại lý và hợp đồng phải quy định rõ trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của đại lý và của doanh nghiệp. Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần có một đội ngũ đàm phán có đủ năng lực và kinh nghiệm chuyên môn để đàm phán một cách có hiệu quả. 6.2. Tổ chức thực hiện hợp đồng: Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng và lợi ích vật chất của doanh nghiệp, nếu không cẩn thận doanh nghiệp có thể mất thị trường, mất khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận với nhau trong việc thực hiện hợp đồng. Để thực hiện hợp đồng có hiệu quả cần phải trải qua các bước sau: Chuẩn bị hàng hoá. Kiểm tra hàng hoá. Chuẩn bị phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá. Giao hàng và làm thủ tục thanh toán. 6.3. Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán. 6.4. Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng: Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốc liệt, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao dịch ngày càng tăng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng để hoàn thiện sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Dịch vụ được thực hiện trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Ngoài các dịch vụ trước, trong khi giao hàng như: thông tin quảng cáo, chào hàng, bốc xếp, vận chuyển, phân loại, đóng gói hàng hoá, chọn lọc, ghép đồng bộ,...Sau khi giao hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoàn thiện sản phẩm như: bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế, cung cấp phụ tùng thay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệu chỉnh,... Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ có thể theo hướng: các đơn vị dịch vụ trực thuộc doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động dịch vụ như: xí nghiệp, trung tâm, tổ đội,... Hoặc tổ chức thành các bộ phận dịch vụ nằm trong từng cơ cấu của doanh nghiệp như ở trạm, ở kho, ở các phòng ban. Hoặc liên doanh, liên kết với các tổ chức khác để thực hiện dịch vụ. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, thị trường, tính đến hiệu quả mà doanh nghiệp tổ chức các kiốt, các điểm bảo dưỡng, sửa chữa, đại tu,.. cho phù hợp với khách hàng để nâng cao hiệu quả cạnh tranh. 6.5. Các hình thức bán hàng chủ yếu: ứng với mỗi hình thức bán hàng thì cách thức tổ chức vị trí, vai trò của từng bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm sẽ khác nhau. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến cách thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tốc độ tiêu thụ, doanh số bán,..Có các hình thức bán hàng sau: Bán trả chậm, bán trả góp: doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng, sau một thời gian như đã thoả thuận khách hàng sẽ thanh toán toàn bộ hay thanh toán một phần tiền hàng cho đến khi trả xong. Hình thức này có thể đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: theo hình thức này doanh nghiệp nỗ lực tập trung chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm bởi tỷ lệ “vàng 8/2” tức là với doanh số 80% sẽ do 20% số khách hàng mang lại. Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi cấp giám đốc. Hình thức này áp dụng cho khách hàng trọng điểm mua với khối lượng lớn. Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong doanh nghiệp. Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet, Bán buôn: bán với khối lượng lớn cho các trung gian. Bán lẻ. Bán hàng theo tổ đội: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một nhóm người, bao gồm nhiều chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào bán hàng dưới sự chỉ đạo của nhóm tr._.ưởng. áp dụng cho sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị đồng bộ. Bán hàng trực tiếp: các nhân viên trực tiếp mang hàng đến bán tại gia đình, công ty, nơi công cộng,.. 7. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp càn phải phân tích dánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh: Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả mặt hàng tiêu thụ. *Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá: Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ và khiếu nại từ khách hàng, thăm dò dư luận. Các thông tin từ các bộ phận khác: marketing, tài vụ,.. Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. * Các phương pháp thường được sử dụng: So sánh các mức bán với các chỉ tiêu: thực tế/kế hoạch, hiện tại/ quá khứ. Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố khích thích hoặc kìm hãm ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể. * Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán theo khách hàng, khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,.. Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%). Số đơn đặt hàng. Doanh số bán / khách hàng. Lãi gộp trung bình / khách hàng. Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (c). C = tổng doanh số bán thực hiện / tổng doanh số kế hoạch. Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K): K = Số khách hàng của doanh nghiệp / Toàn bộ khách hàng khu vực. Số khách hàng mới, khách hàng mất đi. Lợi nhuận ròng. Kết quả của việc phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó có biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. IV. Lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh, nhu cầu luôn luôn thay đổi, môi trường kinh doanh luôn biến động. Để đối phó với tình hình đó nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp phải có chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 1. Khái niệm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp để thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ sản phẩm. Như vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm mục tiêu và hệ thống các chính sách để thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường,.. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, chủ động đối phó với các diễn biến trên thị trường. 2. Quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm: * Để hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải trải qua ba bước: Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm. * Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm: + Để lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần nghiên cứu thị trường. Nội dung nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu môi trường kinh doanh để tìm ra cơ hội và đe doạ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm: các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hoá, phong tục tập quán, thói quen, địa lý sinh thái. Thu thập thông tin về quy mô thị trường: doanh số bán của ngành, số lượng người mua, người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn so với dung lượng thị trường. Nghiên cứu động thái và sự vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Từ các nghiên cứu trên đây doanh nghiệp có thể định hướng lựa chọn cặp sản phẩm-thị trường có triển vọng nhất. Đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó để xác định rõ hơn thị trường và khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phân đoạn, cắt lớp thị trường tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế, xã hội, lứa tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, địa vị xã hội. Nghiên cứu tập tính, thói quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử khách hàng tiềm năng, tâm lý khách hàng. + Dự báo mức sản phẩm: Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn dề quan trọng tiêu thụ sản phẩm. Các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm dều được dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm của doanh nghiệp .Thông qua dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề như: -Đánh giá được những khó khăn và thuận lợi khi xâm nhập thị trường mới, đánh giá khả năng hay mức độ khai thác thị trường . -Quýêt định giữ nguyên hay thay đổi các chính sách trong tiêu thụ sản phẩm,và đánh giá những thay đổi đó trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Dự báo mức bán sản phẩm có thể theo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn. Dự báo ngắn hạn có thể vài ngày, hoặc vài tuần. Dự báo trung hạn có thể từ vài tháng đến một hoặc hai năm, nó có thể giúp doanh nghiệp hoạch định các chính sách phân phối, quảng cáo, dịch vụ, sản phẩm. Dự báo dài hạn có thể từ ba năm trở lên, dự báo dài hạn có tác dụng trong việc lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 3. Xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm: 3.1. Các căn cứ dể xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ khách hàng: dung lượng thị trường sức mua của người dân, sự phân bố dân cư, thu nhập dân cư, văn hoá xã hội ,phong tục tập quán thói quen... Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Tiềm lực về tài chính , đội ngũ bán hàng với trình độ kỹ năng và chuyên môn của họ, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp,,uy tín, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá.. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ của họ, điểm mạnh và điểm yếu, vốn tiềm lực tài chính , uy tín nhãn hiệu, sự khác biệt của sản phẩm.. 3.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phải dựa trên các căn cứ khác nhau nhưng phải có hai phần chiến lược tiêu thụ tổng quát và chiến lược tiêu thụ bộ phận. Chiến lược tổng quát thường thể hiện những nội dungvà mục tiêu cụ thể như : phương hướng sản xuất, loại sản phẩm , dịch vụ lựa chọn, thụ trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng, thị phần, doanh thu... Chiến lược bộ phận bao gồm: Chiến lược sản phẩm : nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm: + Doanh nghiệp phải xác định số loại sản phẩm cùng với chủng loại mỗi loại sản phẩm, mẫu mã hàng hoá. số loại sản phẩm sẽ phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải xác định loại sản phẩm nào sẽ được tung ra thị trường vào thời điểm nào là hiệu quả nhất. +Doanh nghiệp phải xác định chu kì sống của sản phẩm: thông thường chu kì sống của sản phẩm thường qua bốn giai đoạn: xâm nhập thị trường , tăng trưởng, bão hoà, suy thoái . ứng với mỗi giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp phải có cách thức ứng xử riêng cho phù hợp: giá cả, quảng cáo, xúc tiến, dịch vụ... Giai đoạn xâm nhập thị trường cần tăng cường xúc tiến, quảng cáo, sử dụng các chính sách giá hớt váng, giá xâm nhập, giá giới thiệu. Đến giai đoạn phát triển thì giảm quảng cáo, đến giai đoạn bão hoà tăng cường quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ. Giai đoạn suy thoái giảm quảng cáo giảm giá chuẩn bị tung ra sản phẩm mới. +Bao bì sản phẩm: Để thích ứng với nhu cầu thị trường đa dạng phong phú, thích ứng với mỗi sản phẩm mỗi phân đoạn thị trường sẽ có các mẫu bao bì khác nhau. Sự khác nhau của bao bì cũng tạo ra sản phẩm mới. Doanh nghiệp cần nghiên cứu đa dạng hoá mãu mã bao bì để thích ứng với nhu cầu, sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm + Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm: Một sản phẩm tốt là một sản phẩm vừa đủ. Để tồn tại doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách không ngừng cải tiến thiết bị công nghệ, nâng cao chất lượng dịch vụ... Chiến lược giá : Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Nó ảnh hưởng tới lợi ích của người tiêu dùng, của doanh nghiệp, giá cả ảnh hưởng rất lớn dến tốc độ tiêu thụ sản phẩm đến cầu của khách hàng, do đó doanh nghiệp phải có chiến lược giá thích hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng thị phần của doanh nghiệp Nội dung của chiến lược giá : + Xác định mục tiêu định giá : Thông thường doanh nghiệp thường chọn các mục tiêu sau để định giá : định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng doanh số bán , định giá để thu được một khoản lợi nhuận xác định trên giá bán , định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu hoặc không nhằm cạnh tranh về giá, định giá nhằm mục tiêu dẫn đầu về chất lượng. + Để đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp phải có các chính sách gía phù hợp : Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm : ứng với mỗi giai đoạn sống của chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp cần có các chính sách giá khác nhau, giai đoạn đầu có thể sử dụng chính sách giá hớt váng giá xâm nhập, giá giới thiệu, hoặc doanh nghiệp có thể đưa ra các mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển : Giá giao hàng theo điạ điểm, ở đây giá hàng phải xét đến chi phí vận chuyển đến tận nơi. Tuỳ theo địa điểm xa hay gần mà chi phí vận chuyển nhiều hay ít . Giá giao hàng theo vùng : toàn bộ khách hàng trong thị trường sẽ được chia thành nhiều vùng, các khách hàng trong cùng một vùng thì có mức giá giống nhau, giữa các khu vực là các mức giá khác nhau. Giá giao hàng đồng loạt : Tất cả các khách hàng trên một thị trường đều phải trả một khoản tiền như nhau cho việc vận chuyển Giá vận chuyển hấp dẫn: sử dụng để lôi kéo khách hàng ở xa, tăng khả năng cạnh tranh, công ty tận dụng năng lực vận tải của mình để vận chuyển hàng hoá cho khách hàng với giá cả phải chăng, thấp hơn chi phí thuê ngoài. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: công ty sử dụng chính sách hạ giá do mua nhiều, do thời vụ, do thanh toán nhanh, hạ giá theo đơn đặt hàng trước, hạ giá ưu đãi,hạ giá hàng tồn kho… + Các phương pháp tính giá: Khi tính giá doanh nghiệp cần tính đến các yếu tố sau: Nhu cầu của khách hàng với độ co giãn của cầu , các yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng giá đến khách hàng: sự độc đáo của sản phẩm, sản phẩm không thể thay thế, không dự trữ được, do khan hiếm… Chi phí của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh và trạng thái cạnh tranh trên thị trường: phân tích giá thành, giá cả,các đặc tính của sản phẩm đối thủ, chiến lược tiêu thụ, khuyếch trương của họ… Yếu tố về luật pháp: các mức giá mà doanh nghiẹp đưa ra không được vi phạm qui định của luật pháp. Các phương pháp tính gía: Tính giá trên cơ sớ chi phí: Giá bán = chi phí bình quân trên một đơn vị sản phẩm + lợi nhuận dự kiến Chi phí bình quân=(tổng chi phí)/(Tổng số sản phẩm). Tính gía theo định hướng nhu cầu: Theo phương pháp này chi phí vẫn là yếu tố quan trọng trong xác định mức giá, nhưng mức giá đưa ra trên cơ sở phân tích sự co giãn cầu của khách hàng, phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Tính giá theo giá trị tâm lí: Có những sản phẩm tăng giá trong một khoảng sẽ không gây nên co giãn về cầu, tức khách hàng không có sự phân biệt khi thay đổi mức giá trong khoảng này, không có sự nhạy cảm về giá do đó doanh nghịêp cần tận dụng khoảng này Đặt giá theo uy tín: giá cao sẽ gợi cho khách hàng về chất lượng sản phẩm cao ,có những sản phẩm giá không cao thì sẽ không bán được hàng Tính giá theo mức độ chấp nhận giá: Để định giá doanh nghiẹp có thể tính giá bán lẻ mà khách hàng có thể chấp nhận rồi trừ dần các khoản tăng giá trong lưu thông đến nhà sản xuất. Chiến lược phân phối: - Để tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp phải thoả mãn rất nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng, khách hàng không những cần sản phẩm tốt ,giá cả phải chăng mà còn đáp ứng thời gian và địa điểm đúng. Để sản phẩm đến được khách hàng một cách tố nhất và hiệu quả nhất doanh nghiệp cần có chiến lược phân phối tốt. Nội dung của chiến lược phân phối: +Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đén sự lựa chọn kênh phân phối: Giới hạn địa lí của thị trường: khoảng cách địa lí từng doanh nghiệp đến các nhóm khách hàng, nó liên quan đến phương tiện vận chuyển, chi phí vận chuyển, độ dài kênh phân phối hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Các nhóm khách hàng trọng điểm: đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp qui mô tiêu dùng, thời gian, tính đa dạng của sản phẩm dịch vụ . Lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng của doanh nghiệp sử dụng họ, các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về lợi nhuận, phát triển thị trường, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, đặc điểm của sản phẩm… + Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm, các dịch vụ, doanh số bán tổng quát hoặc cho từng sản phẩm, tốc độ phát triển doanh số, tăng cường khả năng chiếm lĩnh kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường, giảm chi phí bán hàng tối thiểu… Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, kinh doanh mà doanh nghiệp chọn mục tiêu cho thích hợp. + Xây dựng kênh phân phối: trên cơ sở mục tiêu của kênh tiêu thụ, kết quả của việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp, dài hay ngắn, có bao nhiêu kênh, có bao nhiêu phần tử trong kênh… +Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối: phần tử trong kênh phân phối bao gồm lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và trung gian phân phối,.. Khi lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối doanh nghiệp cần chú ý đến qui mô, tiềm lực, uy tín các phần tử trong kênh phân phối kinh nghiệm và tổ chức quản lí . Doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ các trung gian trên thị trường tham gia vào kênh phân phối. Doanh nghiệp cần xác định vai trò và nhiệm vụ của các trung gian, sau đó đưa ra các chính sách khuyến khích động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách có hiệu quả nhằm mục tiêu xây dựng, kiểm soát và phát triển kênh tốt thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng. Lực lượng bán hàng của công ty có hai bộ phận: Lực lượng bán hàng cơ hữu: bao gồm những người bán hàng trong công ty và ngoài công ty. Đại lí bán hàng có hợp đồng. Để đạt được hiệu suất kênh phân phối cao công ty cần chú ý đào tạo lực lượng bán hàng có đầy đủ các năng lực và phẩm chất cần thiết để họ hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của mình một cách tốt nhất + Điều chỉnh hệ thống kênh: Sau khi đưa kênh phân phối vào hoạt động cần bảo đảm được khả năng kiểm soát hoạt động kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống để có sự điều chỉnh kênh cho phù hợp đảm bảo kênh hoạt động có hiệu quả cao. Chiến lược xúc tiến: ứng với mỗi chu kì sống của sản phẩm, tuỳ từng thời kì mà doanh nghiệp có các phương thức quảng cáo , khuyếch trương cho phù hợp. Xây dựng các chiến lược quảng cáo, chiến dịch quảng cáo để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược khách hàng: doanh nghiệp cần xác định nhóm khách hàng trọng điểm mà doanh nghiệp cần hướng tới và nỗ lực chinh phục, khách hàng nào là tiềm năng để có các chính sách biện pháp thu hút tiếp cận và chinh phục họ . Chiến lược thị trường: doanh nghiệp cần chỉ ra các thị trường có thể vươn ra kiểm soát , thị trường nào cần bỏ ngõ , đối với từng thị trưòng cần có các chính sách xúc tiến riêng … 3.3. Quyết định lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Khi lựa chon chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp đảm bảo tính khả thi, phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. IV.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy: 1. Các yếu tố bên ngoài công ty: * Môi trường kinh tế: bất cứ sự thay đổi nào thuộc môi trường kinh tế đều tạo ra và thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phảm. Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm: Tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, tỉ giá hối đoái, hoạt động ngoại thương… Nếu tốc độ lạm phát ở mức độ kiểm soát, tốc độ tăng trưởng kinh tế caovà các yếu tố khác đều thuận lợi thì sự đầu tư và xây dựng các nhà máy, xí nghiệp công trình kiến trúc sẽ phát triển và đây là cơ hội tốt để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm. Nếu nền kinh tế trì trệ suy thoái hoạt động xây dựng sẽ bị đình trệ lúc đó tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn bởi sản phẩm của công ty là các cấu kiện bê tông phục vụ cho nhu cầu xây dựng Môi trường khoa học và công nghệ: các yếu tố thuộc môi trường này bao gồm: trình độ trang thiết bị công nghệ kĩ thuật của nền kinh tế, khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ trong xây dựng càng phát triển thì yêu cầu về qui cách, mẫu mã, độ chịu lực chịu tải của sản phẩm công ty ngày càng cao để đáp ứng các yêu cầu kĩ thuật trong xây dựng Môi trường cạnh tranh: các yếu tố này bao gồm số lượng các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, các dịch vụ của họ, chiến lược cạnh tranh…các yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến thị phần của công ty…công ty muốn tồn tại phải không ngừng vươn lên trong hoạt động kinh doanh . Môi trừơng điạ lí sinh thái: vị trí địa lí,địa điểm có ảnh hưởng nhiều đến các khía cạnh trong tiêu thụ phẩm của công ty. Khoảng cách sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, phương tiện vận chuyển, thời gian,khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm nhờ lợi thế về chi phí thấp. Mặt khác khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kì sản xuất, thuận lợi ,khó khăn trong vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm. Môi trường văn hoá xã hội: Sự hình thành các khu công nghiệp tập trung, qui mô của các tổ chức và xu hướng vận động, mức độ tăng trưởng và khả năng tái đầu tư của các tổ chức…ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ, dung lượng thị trường, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm. 2. Yếu tố bên trong doanh nghiệp: Yếu tố về con người: sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh do con người quyết định. Các yếu tố thuộc về con người : trình độ tay nghề, chuyên môn, năng lực sáng tạo, sự năng động nhạy bén, tinh thần lao động vì công ty… các yếu tố này sẽ quyết định đến nghiên cứu thị trường, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm., nghiên cứu phát triển thị trường mới. Quá trình tiêu thụ sản phẩm từ lúc nghiên cứu thị trường đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụ sản phẩm do năng lực con người trong công ty quýêt định. Yếu tố về tài chính: Tiềm lực tài chính là một yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố về taì chính bao gồm: Vốn chủ sở hữu, tỉ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, khả năng sinh lợi…Tài chính quyết định qui mô hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động tiêu thụ, quảng cáo… Tiềm lực vô hình: thuộc yếu tố này bao gồm: Hình ảnh và uy tín của công ty trên thương trường, mức độ nổi tiếng, mối quan hệ với công chúng của công ty, mối quan hệ với xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. Sản phẩm công ty là các cấu kiện bê tông đúc sẵn phục vụ cho các công trình lớn và nhỏ, do vậy uy tín và mối quan hệ của công ty có ảnh hưởng rất lớn trong việc thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng với các bạn hàng lớn, các công trình trọng diểm Trình độ trang thiết bị công nghệ: ảnh hưởng đến việc cung cấp sản phẩm cho các công trình cao tầng, công trình lớn, phức tạp, việc đưa sẩn phẩm nặng hàng tấn lên các độ cao của công trình đòi hỏi phải có phải có thiết bị kỹ thuật. Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hưởng đến năng suất, chi phí giá thành, chất lượng sản phẩm của công ty. Trình độ tổ chức quản lí của công ty. 3. Các yếu tố gắn liền với sản phẩm: Sự đa dạng hoá chủng loại mẫu mã hàng hóa sẽ đáp ứng các yêu cầu phức tạp và đa dạng trong xây dựng, chất lượng sản phẩm: độ bền mức độ chịu tải chịu lực, các yếu tố này liên quan đến độ bền công trình… Dịch vụ vận chuyển và lắp ghép: Sản phẩm các cấu kiện bê tông khối lượng thường lớn, việc đưa lên cao phải có chuyên dụng, để vận chuyển và lắp ghép,do đó sự an toàn nhanh chóng trong dịch vụ là yếu tố quan trọng để thúc đẩy hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Giá cả: các chính sách giá thích hợp như chính sách giảm giá khi mua với khối lượng lớn,mua nhiều lần, khách hàng truyền thống… Các chính sách xúc tiến: quảng cáo, bán hàng cá nhân… Sự đa dạng trong phương thức bán: bán trả chậm, bán hàng cá nhân, bán qua internet, qua điện thoại… 4. Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở trên đã chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên mức độ ảnh hưởng, sự tác động, vai trò của mỗi yếu tố đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khác nhau. Sự ảnh hưởng có thể là mạnh hoặc yếu, trực tiếp hay gián tiếp, ngắn han hay dài hạn, kiểm soát được hay không kiểm soát được... là tuỳ theo đặc điểm của từng yếu tố Để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể phân tích một số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm , tận dụng khai thác hoặc hạn chế các yếu tố một cách có hiệu quả hơn. Các yếu tố trực tiếp bao gồm: Các chính sách phát triển kinh tế xã hội của chính phủ. Các yếu tố này trong một số trường hợp tạo ra cơ hội kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rất lớn cho công ty. Công ty Bê tông và Xây Dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm thì các chương trình sửa chữa, phát triển , xây dựng cơ sở hạ tầng, phát triển các khu đô thị mới...sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì khi xâydựng các công trình sẽ cần hàng ngàn m2 bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm. Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Số lượng các đối thủ cạnh tranh, chiến lược cạnh tranh, điểm mạnh và điển yếu của các đối thủ sẽ ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Cạnh tranh sẽ làm cho thị phần của Công ty giảm xuống trên thị trường, thu hẹp số lượng khách hàng, đặc biệt có thể mất khách hàng truyền thống. Từ đó sẽ làm giảm khối lượng và doanh thu tiêu thụ. Cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải giảm giá bán, thực hiện dịch vụ tốt hơn, tăng chi phí quảng cáo,chi phí xúc tiến và chi phí khác, lợi nhuận do đó sẽ giảm xuống. Cạnh tranh buộc các công ty phải thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đặc biệt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh Công ty phải hoàn thiện nhiều công đoạn trong đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng mà Công ty cần chú tâm. Cạnh tranh sẽ tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến: thông qua hoạt động xúc tiến, Công ty sẽ cung cấp các thông tin, dịch vụ cho khách hàng, tạo điều kiện cho công ty và các bạn hàng hiểu biết nhau hơn để kí kết hợp đồng. Xúc tiến còn tạo ra hình ảnh đẹp về Công ty từ đó thu hút khách hàng. Uy tín và năng lực cung cấp: Khách hàng thường tìm đến các nhà cung cấp hoặc Công ty có uy tín để kí hợp đồng. Đối với Công ty bê tông và xây Dựng Vĩnh Tuy, khách hàng thường mua với khối lượng lớn, họ cần đến nhà cung cấp có uy tín, tin cậy độ chắc chắn và ổn định. Mặt khác khách hàng thường tìm đến nhà cung cấp lớn để họ mua với khối lượng lớn nhằm tìm kiếm khoản giảm giá và các điều kiện thuận lợi khác trong kí hợp đồng. Năng lực cung cấp lớn sẽ tạo điều kiện cho Công ty cùng lúc kí hợp đồng với nhiều khách hàng, cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình, được khách hàng lớn ưa thích để kí hợp đồng do đó năng lực cung cấp và uy tín ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Khả năng của Công ty trong việc tìm kiếm các thông tin về các công trình xây dựng (đặc biệt là các thị trường lân cận) và sự linh hoạt, mềm dẻo hợp lí trong việc đưa ra các điều kiện khi đàm phán và kí hợp đồng. Hợp đồng của Công ty lớn liên quan đến nhiều khía cạnh khác nhau. Nếu Công ty đưa ra các chính sách hợp lí trong việc đàm phán hợp đồng thì sẽ đảm bảo thành công hơn Khả năng cạnh tranh của sản phẩm : khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn liền với sản phẩm được tạo ra trước , trong và sau khi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố này sẽ thoả mãn một cách đồng bộ nhu cầu khách hàngvà nó sẽ tạo ra khoảng cách khi thoả mãn nhu cầu tốt và toàn diện của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Một sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao sẽ tạo ra một khoảng cách lớn so với đối thủ cạnh tranh. Khả năng cao sẽ thu hút khách hàng, tạo lòng tin và uy tín cho Công ty, nâng cao thị phần trên thị trường ... Có thể kể một số yếu tố góp phần tạo nên khả năng cạnh tranh của khách hàng : trình độ công nghệ, tay nghề công nhân, trình độ quản lí, chất lượng, giá cả, địa điểm, vị trí địa lí, sự kiểm soát nguồn cung cấp đầu vào, các mối quan hệ của Công ty với công chúng, bằng phát minh sáng chế, máy móc hiện đại, sự đa dạng của dịch vụ, tinh thần trách nhiệm của cán bộ nhân viên...Khả năng cạnh tranh sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đội ngũ bán hàng và trình độ nghiệp vụ của họ: Việc thu thập thông tin về các công trình xây dựng và tiếp cận để giới thiệu sản phẩm (đặc biệt là các tỉnh lân cận) phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Họ tìm kiếm, tiếp cận các công trình, giới thiệu sản phẩm, thương thuyết, giải đáp các thắc mắc của khách hàng để họ sử dụng sản phẩm của Công ty. Do vậy việc thuyết phục khách hàng kí hợp đồng hay không phụ thuộc vào trình độ nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng. Nếu họ có đủ tài năng, trình độ nghiệp vụ, thì khả năng thuyết phục của họ cao hơn để khách hàng kí hợp đồng như vậy sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Năng lực vận chuyển và các máy móc chuyên dùng để vận chyển và lắp ghép và đưa sản phẩm lên cao. Các sản phẩm bê tông nặng khối lượng lớn, cồng kềnh, khi tiêu thụ các công trình thường yêu cầu phải lắp ghép đưa lên các độ cao khác nhau. Do vậy để thoả mãn yêu cầu khách hàng Công ty phải có đội ngũ vẫn chuyến sản phẩm tốt, có đủ phương tiện chuyên dùng. Năng lực vận chuyển là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm sản phẩm : các đặc điểm của sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các đặc tính cơ học hoá học, tính chất lâu bền, tươi sống,công dụng của sản phẩm, thay thế khó hay dễ, sữa chữa được không, nặng hay nhẹ... tất cả các đặc điểm này sẽ ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh tiêu thụ, các hình thức và biện pháp xác tiến, phối hợp tổ chức giữa các bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm . Đặc điểm khách hàng : khách hàng là đối tượng mà Công ty hướng tới để chinh phục, tất cả các hoạt động của Công ty đều xuất phát từ khách hàng, lấy khách hàng là trung tâm để thực hiện các hoạt dộng của mình. Do đó các đặc điểm của khách hàng như: Hành vi mua hàng của họ, tính đa dạng của nhu cầu, mục đích mua hàng và sử dụng như thế nào, cư trú trên vùng lãnh thổ nhất định hay phân bố rải rác, tần suất xuất hiện của họ nhiều hay ít, mỗi lần họ mua nhiều hay ít, mua thường xuyên hay không thường xuyên, khả năng tài chính của họ như thế nào... Công ty muốn chinh phục họ, đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ sản phẩm phải hiểu biết được các đặc điểm của họ, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng xuất phát từ khách hàng. Do đó các đặc điểm của khách hàng cũng ảnh hưỏng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các loại dịch vụ, sự đa dạng , chất lượng dịch vụ ... CHƯƠNG ii THựC TRạNG HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM ở CÔNG TY BÊ TÔNG Và XÂY DựNG VĩNH TUY I- Khái quát quá trình hình thành phát triển, CƠ CấU CHứC NĂNG NHIệM Vụ của công ty: 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý là một doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, được hình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm. Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệu xây dựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của nhà máy có thể phân thành 3 giai đoạn chính như sau: 1.1. Giai đoạn 1969 - 1974: Do nhu cầu bức xúc của công tác xây dựng cơ bản của thành phố, đầu năm 1969 một phân xưởng sản xuất bê tông thuộc Xí nghiệp bê tông Nam thắng ra đời - Tiền thân của nhà máy Bê tông Vĩnh tuy hiện nay - chuyên sản xuất cấu kiện bê tông tấm lớn phục vụ cho công tác xây dựng lắp ghép nhà ở tập thể dân cư. Từ năm 1972 - 1974: Là xí nghiệp sản xuất phụ trợ của Công ty xây dựng Dân dụng Hà nội chuyên sản xuất Panen lắp sàn nhà theo kế hoạch của Công ty giao và các sản phẩm phụ khác. Trong thời gian kháng chiến chống Mỹ, doanh nghiệp đã tham gia sản xuất cấu kiện lắp nhà tạm (cột, kèo bằng bê tông) phục vụ các đơn vị thanh niên xung phong, sản xuất hầm trú ẩn phòng không. Trong 12 ngày đêm giặc Mỹ oanh tạc ném bom Thủ đô Hà nội CBCNV xí nghiệp đã tích cực tham gia cưú sập ở Khâm thiên, đi khắc phục hậu quả chiến tranh ở khu công nghiêp Cao - Xà - Lá và đắp ụ pháo ở Yên mỹ Thanh trì, Đông anh ... 1.2. Giai đoạn 1975 - 1991: Do nhu cầu phát triển sản xuất ngày 2/1/1975 Uỷ ban hành chính (nay là Uỷ ban nhân dân) thành phố Hà nội đã ra Quyết định 02/TCCQ chính thức thành lập Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu và được mở tài khoản hoạt động riêng. + Từ năm 1975-1988: Đây là giai đoạn đang trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp từ khâu cung cấp vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả sản phẩm đều đặt dưới sự chỉ huy của cấp trên trực tiếp quản lý (Sở xây dựng Hà nội). Đồng thời đây cũng là thời kỳ thi đua sôi nổi sản xuất thật nhiều sản phẩm bê tông phục vụ nhiệm vụ xây dựng lại Thủ đô "Đàng hoàng hơn, to đẹp hơn" sau khi cuộc kháng chiến chống Mỹ giành được thắng lợi. Sản phẩm chính của xí nghiệp lúc này là: Cấu kiện bê tông đúc sẵn: panen, cột, cọc, vỉ rào bêtông, các cấu kiện bêtông công trình K75 Lăng Chủ tịch Hồ Chí Minh... Thời kỳ chống chiến tranh bành trướng phía Bắc Tổ quốc (1979) xí nghiệp đã sản xuất các cấu kiện bêtông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo kế hoạch của Bộ Quốc phòng. Đặc biệt năm 1987 xí nghiệp đã sản xuất các cấu kiện cho công trình cấp nước Phần lan được chuyên ._.ình đẳng các bên đều có lợi. 2. Kế hoạch hoạt động của công ty năm 2002: 2.1 Kế hoạch sản xuất: Trên cơ sở dự đoán nhu cầu thị trường , dựa vào điều kiện thực tế của công ty, căn cứ vào định hướng kế hoạch sản xuất do sở xây Dựng Hà Nội đề ra, công ty xây dựng kế hoạch sản xuát kinh doanh năm 2002 như sau Tên sản phẩm Kế hoạch sản xuất Kế hoạch tiêu thụ Doanh thu có thuế VAT(Đồng) I Sản xuất 28000 28500 19 962 000 000 1. cấu kiện đúc sẵn 9000 9500 10 500 000 000 -Panen 2000 2500 2 750 000 000 -Cọc móng 2000 2000 3 000 000 000 -Sản phẩm khác 5000 5000 4 750 000 000 II. Bê tông thương phẩm 19000 19000 9 120 000 000 Thu nhập bình quân theo số người làm việc là 685 000 đồng/ người/tháng 2.2 Kế hoạch đầu tư chiều sâu đổi mớí công nghệ Đầu tư nâng cấp mặt bằng để sản xuất panen và sản phẩm đúc sẵn Xây dựng xí nghiệp cơ khí vận tải để sản xuất gia công thép, khuôn phục vụ cho sản xuất của công ty và gi công theo đơn đặt hàng của khách hàng với giá trị đầu tư khoảng 500 triệu đồng Đầu tư tiếp 2 đến 3 xe vận chuyển bê tông công suất 6 m3/xe trị giá đầu tư 900 triệu đồng. Xây mới 1 nhà khung kho cho thuê 600 triệu đồng. Chế tạo các sản phẩm bê tông dự ứng lực Đầu tư dây chuyền sản xuất ống cống li tâm. cấu kiện dự ứng lực 1000 triệu đồng Mua 1 xe cẩu trị giá 210 triệu đồng. áp dụng hệ thống quản lí chất lượng ISO 9000-2000 xuống đến các phòng ban, tổ sản xuất, tháng 7/2002 nhận giấy chứng nhận. III. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy 1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và không mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ba vấn đề cơ bản sản xuất cái gì, như thế nào và cho ai doanh nghiệp phải tự giải quyết lấy. Nếu giải quyết tốt ba vấn đề đó thì sản phẩm của công ty mới được chấp nhận, hàng hoá mới tiêu thụ được, khi đó công ty mới tồn tại và phát triển được. Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, cung lớn hơn cầu triết lí kinh doanh là sản xuất cái thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mình có. Muốn sản xuất đúng cái thị trường cần ,sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, cho ai công ty phải nghiên cứu thị trường, hướng tất cả các hoạt động công ty gắn với thị trường nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng khi đó sản phẩm của công ty mới được thị trường chấp nhận. Tại Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh Tuy công tác nghiên cứu thị trường luôn được ban lãnh đạo quan tâm và coi trọng, tuy nhiên ở công ty chưa có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường, trình độ cán bộ nghiên cứu thị trường còn hạn chế, thông tin về thị trường chưa đầy đủ và toàn diện đặc biệt ở tầm vĩ mô và các tỉnh lân cận. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hơn nữa công ty cần tổ chức thật tốt công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên thành lập một ban riêng chuyên nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường nên tập trung vào: - Tập trung nghiên cứu chính sách, chiến lược, qui hoạch và xây dựng phát triển các khu đô thị mới, tập trung bám sát các công trình nhà ở ,các công trình hạ tầng đang sữa chữa, xây dựng mới để từ đó dự báo , nghiên cứu sản xuất các loại cấu kiện bê tông đáp ứng nhu cầu xây dựng. Nắm rõ các dự án đã, đang và sẽ được xây dựng , thời gian xây dựng, qui mô dự án, tìm hiểu chất lượng qui cách mẫu mã của sản phẩm mà các công trình xây dựng cần để đáp ứng không chỉ ở thủ đô Hà Nội mà phải mở rộng ra các tỉnh lân cận - Nghiên cứu và nắm rõ các chủ đầu tư dự án, các đơn vị thi công để từ đó có các biện pháp ứng xử phù hợp, tiếp cận và thoả thuận với họ về việc cung cấp sản phẩm càng sớm càng tốt. - Nghiên cứu và nắm rõ các đậc điểm về khách hàng của mình để có cách ứng xử phù hợp. Sau đây là một số cách phân loại khách hàng mà công ty có thể áp dụng với khách hàng là các công ty và tổ chức Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại Qui mô Nhỏ, vừa, lớn Mức mua bình quân Nhỏ, vừa, lớn Mức sử dụng ít,vừa, nhiều Loại hình tổ chức Xây dựng , sản xuất ,chủ dự án Địa điểm của công ty Miền, vùng ,tỉnh Tình trạng mua Mua mới, mua thường xuyên, mua không thường xuyên Sự thuỷ chung với người bán Mua từ 1, 2, 3 lần hay nhiều hơn Tiêu chuẩn đánh giá người bán Uy tín của công ty, chất lượng sản phẩm Ngoài ra dân cư cũng là một thị trường mà công ty cần tập trung nghiên cứu về nhu cầu nhà ở, nhu cầu về nhà ở: ở chung cư hay ở riêng... - Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh: tính ưu việt của sản phẩm của họ, dịch vụ, giá cả, khả năng sản xuất uy tín, nghiên cứu tổng cung của ngành, tìm hiểu các điểm mạnh và điểm yếu cảu họ . Thường xuyên tìm hiểu sự phát triển kinh tế của đất nước, tỉ lệ ngân sách nhà nước dùng cho đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, xây dựng trường học, kí túc xá, các công trình thể thao, vui chơi giải trí.... để có kế hoạch kinh doanh cho phù hợp. Lập các danh mục tài liệu sách báo ra hàng ngày, hàng tuần hàng tháng, mà công ty có thể thu thập các thông tin về thị trường, các công trình xây dựng để chủ động cập nhật thông tin Để công việc nghiên cứu thị trường thực hiện tốt công ty cần tổ chức các khoá học thuê giáo viên giảng dạy hoặc cử đi học nhằm nâng cao trình độ cho người nghiên cứu. Phân tích đánh giá về các yếu tố kinh tế, chính trị xã hội, sự dịch chuyển và phát triển các bản đồ địa lí kinh tế, khu công nghiệp... để nhanh chóng tiếp cận các khu vực phát triển Trên cơ sở các thông tin thu thập được công ty lập các kế hoạch chiến lược sản xuất của mình một cách tốt nhất, đáp ứng nhu cầu thị trường, có hướng đi đúng khai thác cơ hội kinh doanh, tránh rủi ro, thu lợi nhuận và phát triển. 2. Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lí: Bộ máy quản lí của công ty được xây dựng theo kiểu trực tuyến, thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh, tuy nhiên công ty chưa có phòng marketng và đặc biệt bộ phận chuyên trách tiêu thụ sản phẩm. Phòng kinh danh thực hiện thực hiện tất cả các công việc từ đầu vào cho đến đầu ra của sản phẩm từ chạy vật tư cho đến lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tiêu thụ sản phẩm . Các nhân viên chịu sự điều hành của trưởng phòng kinh doanh làm tất cả các công việc, không có sự chuyên môn hoá và chuyên trách do đó hạn chế rất lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn công ty cần lập ra một phòng marketing, hoặc lập ra một bộ phân chuyên trách về tiêu thụ sản phẩm riêng trực thuộc phòng kinh doanh. Bộ phận tiêu thụ sản phẩm sẽ chịu trách nhiệm tất cả quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận Marketing sẽ nghiên cứu lập chiến lược marketing, liên kết chặt chẽ với bộ phận tiêu thụ để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Số nhân viên tuỳ thuộc vào qui mô công ty mà tổ chức cho phù hợp. Các nhân viên tiêu thụ và marketng phải được đào tạo bồi dưỡng kiến thức và nâng cao trình độ chuyên môn, giao tiếp tốt, có sức khởe và trung thực. Bộ phận marketing và bộ phận tiêu thụ phải kiên kết chặt chẽ với nhau và phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty trong quá trình thực hiện hoạt động của mình . Với việc qui mô sản xuất ngày càng mở rộng công ty cần tính đến lập hẳn phòng marketing, và trong phòng marketing sẽ có các bộ phận chuyên trách riêng: quảng cáo, xúc tiến, nghiên cứu thị trường, bán hàng cá nhân ... từ đó có thể nâng cao hiệu qủa kinh doanh và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày gay gắt thì chắc chắn hoạt động marketing không những giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm tốt mà còn làm cho công ty có thể đứng vững trên thị trường đầy biến động, marketing đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các công ty. ở công ty Bê Tông và Xây Dựng Vĩnh Tuy không có phòng marketing do đó hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3. Xây dựng chính sách giá hợp lí Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh và trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi giá cả có liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả có thể tăng khả năng cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thu hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lí và đúng đắn cho từng đối tượng khách hàng, từng sản phẩm, tình hình cung cầu và tình hình thị trường. Đối với sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông tươi phục vụ các công trình lớn, khách hàng thường mua nhiều, khối lượng lớn thì giá cả có thể tác động đến doanh thu và khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cần áp dụng chính sách giá sau: Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Đặc điểm của bê tông đúc sẵn và bê tông tươi khối lượng nặng, thông thường vận chuyển đến chân công trình ở xa công ty, do đó chi phí vận chuyển chiếm một tỉ lệ khá lớn trong mức giá được giao. Điều này cần tính toán một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không, tính như thế nào, ai trả chi phí vận chuyển đó. Việc tính toán chi phí vận chyển vào giá công bố một cách linh hoạt và hợp lí có thể tạo ra cơ hội tốt cho bán hàng và cạnh tranh. Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được dựa trên ba loại chính sách chính: + Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. ở đây địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách hàng. Việc đặt giá sẽ liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của công ty. + Giá giao theo vùng: Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể đến mà theo vùng địa lý đã xác định từ trước. Toàn bộ thị trường được chia thành các vùng cụ thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho việc vận chuyển. Chính sách này làm giảm sự chênh lệch lớn trong quá trình giao hàng do địa điểm gây ra, có thể tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở xa công ty. Chính sách này nên áp dụng khi bán cho người dân. + Giá vận chuyển hấp dẫn: được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá linh hoạt. Công ty có thể dựa vào lợi thế về năng lực vận tải của mình, ưu thế về địa điểm có thể hạ giá thành vận chuyển nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều lần với khối lượng lớn hoặc thu hút các khách hàng ở xa công ty . Do phải giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng nên lợi nhuận mỗi lần bán có thể bị giảm nhưng do bán được cho khách hàng ở xa, hoặc bán được khối lượng lớn nên tổng lợi nhuận có thể tăng. Chính sách giá này có thể thu hút khách hàng ở xa. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: + Hạ giá theo khối lượng khuyến khích mua nhiều: khách hàng thường muốn mua rẻ hơn, công ty muốn bán nhiều sản phẩm, có thể đưa ra chính sách hạ giá theo khối lượng. * Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ: Việc hạ giá nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng, việc hạ giá thực hiện cho mỗi lần mua thêm. * Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ: Hạ giá nhằm khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn, có thể dùng các mức hạ giá luỹ tiến theo khối lượng mua. Việc hạ giá tiến hành cho từng đơn hàng và không phụ thuộc vào lần mua sau. * Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức giá nhằm khuyến khích thanh toán trước thời hạn quy định. * Bán hàng trả ngay: thời hạn quy định là phải trả ngay lập tức nhưng có thể theo yêu cầu của khách hàng, công ty có thể cho họ hoãn thanh toán trong một thời gian cho họ Và khi họ trả trước thời hạn họ xin bù công ty có thể giảm một mức giá nhất định để khuyến khích họ thanh toán (0,5 - 1% giá bán). * Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: Việc hạ giá này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro khó khăn khi bán hàng. Hình thức hạ giá thành này giúp công ty kiểm soát được hoạt động của mình tốt hơn. Công ty có thể ứng trước khách hàng một khoản tiền, và đây có thể tăng vốn kinh doanh của công ty. * Hạ giá ưu đãi: khoản hạ giá này nhằm củng cố mối quan hệ truyền thống lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của công ty. * Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: mục tiêu của khoán hạ giá này nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, giảm chi phí do tồn kho và thu hồi vốn của công ty. - Thay đổi giá: + Chủ động cắt giảm giá: Do dư thừa năng lực sản xuất, tỉ phần thị trường giảm sút, khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá. + Chủ động tăng giá: Công ty có thể tăng giá bán cho lạm phát, do cầu tăng quá mức cung. + Đối phó với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh: Giữ nguyên giá thúc đẩy các hoạt động marketing, giảm giá bán, hoặc tăng giá bán cùng với cải tiến lượng, mẫu mã sản phẩm. 4. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn chặt và liên quan đến sản phẩm, được tạo ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố này tạo ra một khoảng cách trong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh tức là nó có thể thoả mãn đầy đủ hơn và tốt hơn các nhu cầu của khách hàng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần mô tả sản phẩm theo quan điểm của khách hàng: Mục tiêu mua hàng của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ, họ mua sản phẩm là mua nguồn thoả mãn do đó sản phẩm của công ty không chỉ là sản phẩm hữu hình mà bao gồm cả vô hình: các dịch vụ và các yếu tố khác có liên quan mà công ty đưa ra để thoả mãn nhu cầu của họ. Theo hướng này để nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty cần: - Tiếp tục nghiên cứu đổi mới đầu tư trang thiết bị máy móc để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu về mặt kỹ thuật của sản phẩm, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng về lắp ghép sản phẩm, đưa sản phẩm lên các độ cao khác nhau và phức tạp của các công trình, đảm bảo đúng giờ, đúng thời gian quy định trong cung cấp sản phẩm. - Đa dạng hoá mẫu mã chủng loại sản phẩm: công ty cần nghiên cứu các sản phẩm mà các loại công trình xây dựng cần (công trình nhà ở khu vui chơi giải trí, thể thao, công sở, đường xá...) để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhu cầu các công trình trọng điểm về các loại sản phẩm khác nhau. - Phát triển các dịch vụ và nâng cao chất lượng dịch vụ các dịch vụ như vận chuyển, lắp ghép, tư vấn kỹ thuật, chào hàng, quảng cáo, sự khác nhau trong một hoặc vài dịch vụ cũng sẽ tạo ra một sản phẩm mới, một sản phẩm khác hẳn, bởi nó sẽ đáp ứng nhu cầu khách hàng đầy đủ hơn. - Đa dạng hoá các phương thức bán: Bán trả chậm, bán trả góp... - Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: Công ty luôn mua với khối lượng lớn, do vậy cần tìm kiếm nguồn nguyên liệu rẻ, mua với khối lượng lớn để công ty có thể tìm kiếm các khoản giảm giá và các lợi ích khác trong đàm phán và kí kết hợp đồng, do đó công ty có thể tìm kiếm nhà cung cấp cho hưởng chiết khấu, mua lâu dài với họ để được hưởng giá ưu đãi đặc biệt là xi măng và sắt thép. Trực tiếp ký hợp đồng mua sắt và xi măng tại các công ty cung cấp đầu vào lớn với giá ưu đãi để từ đó có thể hạ giá thành sản phẩm. Công ty cũng cần xem xét nguồn xi măng và thép nhập ngoại bởi nó rẻ hơn ở trong nước từ 40 -60 USD/ tấn. 5. Tăng cường các hoạt động xúc tiến và yểm trợ: Các hoạt động xúc tiến giúp cho công ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ các hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh của sản phẩm công ty. Thông qua hoạt động xúc tiến công ty có thể Công ty có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng các thông tin cần thiết, tạo ra hình ảnh đẹp trong con mắt khách hàng về Công ty và sản phẩm của Công ty từ đó lôi kéo khách hàng, tăng thị phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thực tế ở Công ty các hoạt động quảng cáo và xúc tiến Công ty chưa thực sự coi trọng đúng mức, Công ty hầu như không có các chương trình quảng cáo hay xúc tiến điều đó hạn chế rất lớn đến khả năng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tầng lớp dân cư. Theo các số liệuđiều tra từ năm 1998 - 2000 Hà Nội xây dựng khoảng 1352212 m2 trong đó dân cư xây dựng là 950354m2 chiếm 70%, số còn lại là dự án thực hiện. Trong kế hoạch phát triển nhà ở giai đoạn 2001 - 2005 tổng diện tích nhà xây mới là 3,5 triệu m2 trong đó người ta dự báo là nhà ở do dân tự xây vẫn là từ 1,8 - 2m2, còn các dự án đầu tư với những ưu đãi của những về thể chế, tài chính chỉ xây dựngđược từ 1,2 - 1,5 triệu m2 như vậy xây dựng trong giai đoạn 2001 - 2005 chiếm tỷ lệ khoảng 51 - 57% Qua biểu đồ ta có thể thấy tỷ lệ nhà ở do dân tự xây dựng chiếm tỷ lệ khá lớn 70%, 57% nhưng có xu hướng giảm dần do trong thời kỳ 1998 - 2000 các dự án xây dựng duyệt chưa nhiều năm 2001 - 2005 số dự án được duyệt nhiều hơn. Đối với người dân, việc xây dựng nhà và xây dựng các công trình khác (Nhà kho, quán sá, khách sạn..) có đời họ chỉ tiến hành có một lần vì vậy họ rất ít hiểu về sản phẩm của Công ty, tiếng tăm, uy tín của Công ty và các lợi ích mà sản phẩm của công ty mang lại cho họ. Mặt khác khách hàng của Công ty là các công ty xây dựng lớn, người dân có nhu cầu xây dựng, các công ty, doanh nghiệp có nhu cầu xây dựng nhà máy, trụ sở, bến bãi... và các công trình khác. Nếu công ty không tiến hành các hoạt động quảng cáo, xúc tiến thì sẽ rất hạn chế trong việc thu hút các chủ đầu tư và các khách hàng tìm đến Công ty, đặc biệt là người dân, các doanh nghiệp, các tổ chức khác ở các tỉnh lận cận khi họ có nhu cầu xây dựng một công trình nào đó. Do đó rất hạn chế khả năng mở rộng thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đặc biệt là trong thời gian tới nhu cầu xây dựng nhà ở của người dân đang lên cao và Hà Nội sẽ triển khai xây dựng 53 khu đô thị mới, cần tăng cường thông tin đến cho người dân, cho các Công ty, khách hàng lớn. Công ty cần thực hiện các hoạt động xúc tiến sau: * Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng và các đối tượng nhận tin khác trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một phương tiện không thể thiếu được trong các Công ty, nó giúp cho Công ty truyền tin đến khách hàng và tạo ra sự chú ý để thúc đẩy khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty bán được nhiều hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cần tuân theo các bước sau: - Chuẩn bị quảng cáo: bước này cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo của Công ty, xác định nội dung, phương tiện, đối tượng, thời gian, phương thức và kinh phí để tiến hành quảng cáo. Mục tiêu của quảng cáo thường xuất phát từ mục tiêu của Công ty. Thông thường Công ty có thể xác định các mục tiêu sau: Đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ, tăng doanh số, giới thiệu sản phẩm, danh tiếng và uy tín của Công ty. Sau khi xác định mục tiêu của quảng cáo, Công ty phải xác định đối tượng quảng cáo; Sản phẩm cụ thể dịch vụ hoặc tổ chức bộ máy, biểu tượng và uy tín của Công ty, lợi ích và các đặc tính của sản phẩm. Tiếp đến Công ty cần xác định nội dung cần truyền đạt, chuyền tải đến cho người nhận: giới thiệu tên, và đặc điểm của sản phẩm, công nghệ sản xuất các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm, công dụng lợi ích của sản phẩm, giới thiệu biểu tượng, thế lực, điểm mạnh của Công ty, các điều kiện phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán.. Sau khi có nội dung cần tiến hành xác định phương tiện quảng cáo. Dựa vào nội dung cần truyền đạt, đối tượng nhận tin mà lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp. Mỗi loại phương tiện có ưu điểm và nhược điểm riêng. Sau đây là một số phương tiện quảng cáo mà Công ty có thể lực chọn để tiến hành quảng cáo: + Báo và tạp chí: các loại báo tạp chí trung ương, địa phương, chuyên ngành.... ưu điểm của nó là thời gian lưu giữ thông tin lâu, nhưng hạn chế số lượng người nhận tin. + Radio: Nó có thể truyền tin đến cho mọi đối tượng một cách nhanh chóng sâu rộng, nhưng thời gian lưu giữ thông tin thấp. + Ti vi: Có thể kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc để gây ra sự chú ý của người xem và có số lượng người xem lớn nhưng chi phí đắt và thông tin không được giữ lâu bền. + Quảng cáo bằng biển báo, Pano, áp phích: đây là các phương tiện quảng cáo chuyên dụng ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt. Có thể sử dụng lợi thế về kích cỡ màu sắc, hình ảnh, nơi đông người qua lại, nơi ngã ba, công cộng. Quảng cáo bằng các phương tiện này làm cho người qua lại biết đến tên và sản phẩm Công ty nhưng hạn chế chỉ những người thường xuyên qua lại. + Quảng cáo qua bưu điện, Catalo, qua tài liệu, qua thư tín thương mại qua bưu điện. Công ty khi quảng cáo theo cách này cần lựa chọn kỹ khách hàng, tuy nhiên quảng cáo theo cách này sẽ hạn chế số lượng khách hàng. Đối tượng quảng cáo của Công ty là người dân có nhu cầu xây dựngvà các Công ty xây dựng, chủ dự án các tổ chức khác, chính phủ. Đối với người dân Công ty có thể quảng cáo qua pano, áp phích, rađio, ti vi. Còn khách hàng lớn là các Công ty xây dựng thì công ty quảng cáo qua thư tín, tài liệu qua bưu điện sẽ có hiệu quả hơn. Công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng các phương thức: quảng cáo hàng ngày, liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, chiến dịch quảng cáo. Để xác định ngân sách cho quảng cáo có thể sử dụng phương pháp. Xác định tỷ lệ % trên doanh số bán của năm trước hay doanh số bán dự kiến, hoặc theo khả năng tài chính của Công ty, hoặc theo mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành. - Thực hiện quảng cáo: Có thể thuê hoạ sĩ, ký kết hợp đồng với các hãng thông tấn báo chí, thuê đại lý thiết kế thông điệp quảng cáo để tiến hành quảng cáo. - Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Để biết được hiệu quả của quảng cáo công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau: Tổng doanh thu tiêu thụ tăng thêm khi tiến hành quảng cáo, lợi nhuận thu được trên một đồng chi phí quảng cáo, số lượng hợp đồng hay khách hàng mới tăng lên... Công ty cần thường xuyên kiểm tra đánh giá các chương trình quảng cáo để thay đổi, điều chỉnh nhằm làm tăng hiệu quả của quảng cáo. * Hội chợ, triển lãm: Trong các kỳ triển lãm hay hội trợ Công ty cần tham gia để tăng thêm uy tín cho Công ty. Đặc biệt là trong các lần triển lãm ngành xây dựng. * Nâng cao chất lượng bán hàng trực tiếp: Hiện nay Công ty có một đội ngũ tiếp thị, phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng mới. Họ luôn tìm hiểu và tìm kiếm các thông tin về các công trình xây dựng lớn và nhỏ ở các địa bàn khác nhau, đang, đã và sẽ xây dựng để tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, thương thuyết, và đề nghị ký hợp đồng. Nhiệm vụ của đội ngũ này của Công ty là: tìm kiếm và xây dựng khách hàng mới, thăm dò và tiếp cận các công trình đã, đang, sẽ xây dựng, cung cấp thông tin về sản phẩm của Công ty một cách khôn khéo. Họ phải biết và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật chào hàng; cách tiếp cận, giới thiệu hàng, chào, giá, mặc cả, giải quyết ý kiến phản đối, thuyết phục khách hàng để đi đến ký kết hợp đồng, họ phải quan sát thị trường thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh khách hàng. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay đội ngũ tiếp thị ngày càng quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là sản phẩm bên tông, việc tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ tiếp thị Công ty sẽ giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Gợi mở nhu cầu cho họ, tạo ra nhiều niềm tin, thúc đẩy khách hàng đến với Công ty. Tuy nhiên hiện nay đội ngũ tiếp thị của Công ty đang còn mỏng, kỹ năng thực hiện nghiệp vụ đang còn hạn chế vì vậy để đội ngũ này thực sự hoạt động có hiệu quả trong việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, các công trình xây dựng để ký kết hợp đồng Công ty cần: - Đào tạo và bồi dưỡng kiến thức và nghiệp vụ cho họ: Để có thể thuyết phục được khách hàng, đội ngũ tiếp thị phải hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm của Công ty ưu thế, nhược điểm, các yếu tố hỗ trợ khác, hiểu rõ đặc điểm của khách hàng, đối thủ cạnh tranh đặc biệt là phải tinh thông và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng cá nhân, nghệ thuật tạo dựng quan hệ... vì vậy Công ty phải không ngừng đào tạo bồi dưỡng các kiến thức cần thiết cho họ bằng cách cử họ đi học các lớp bồi dưỡng hoặc thuê người dạy tại Công ty để nâng cao kỹ năng chuyên môn cho họ. - Động viên các thành viên thi đua đạt thành tích cao, làm việc nhiệt tình trách nhiệm cao. Công ty cần đề ra các chương trình, biện pháp khuyến khích động viên họ: như cho hưởng tỷ lệ hoa hồng trên doanh số bán, hoặc thưởng, công nhận thành tích và sự tiến bộ của họ... Việc khuyến khích phải có mục tiêu tiêu chuẩn rõ ràng, đúng lúc, chính xác, linh hoạt, có thời gian như vậy mới đạt hiệu quả cao. - Tuyển chọn và bổ sung thêm nhân viên mới: Dựa vào thành tích xây dựng địa bàn các tỉnh lân cận, công ty có thể tuyển chọn bổ sung thêm nhân viên tiếp thị. Việc tuyển chọn phải kỹ càng, tuyển những người có đủ trình độ và năng lực, phân bố họ tới các vùng khu vực, địa bàn có phong trào xây dựng đang phát triển, đang xây dựng cơ sở hạ tầng đặc biệt là các tỉnh lân cận vùng phụ cận Hà Nội để không ngừng khai thác và mở rộng thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. * Phát triển các hoạt động yểm trợ khác. - Hội nghị khách hàng: Hàng năm Công ty có thể tổ chức các hội nghị khách hàng, khách hàng truyền thống, những cơ quan tổ chức có sử dụng sản phẩm của Công ty, các Công ty xây dựng lớn phản ánh về ưu nhược điểm các sản phẩm của Công ty, yêu cầu của các Công ty xây dựng về sản phẩm của Công ty, tìm hiểu xu hướng phát triển của các phương pháp thi công mới, công nghệ xây dựng mới để Công ty thu thập thông tin, không ngừng hoàn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, tăng doanh số tiêu thụ. Đặc biệt tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng lớn và bạn bè hàng truyền thống. - Khai thác thông tin và xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các quan chức sở xây dựng, quy hoạch thành phố để biết về xu hướng phát triển và xây dựng cơ sở hạ tầng và đô thị của thành phố. 6. Thành lập bộ phận đàm phán và ký hợp đồng Do khách hàng của Công ty là các Công ty xây dựng lớn và các chủ đầu tư là chủ yếu, đối với khách hàng lớn này, để đàm phán và ký hợp đồng tốt Công ty cần lập một ban đàm phán và ký hợp đồng. Các thành viên của ban này phải có kỹ năng, nghiệp vụ đàm phán tốt, am hiểu các khách hàng. Đứng đầu ban này sẽ là giám đốc Công ty. Ban này có nhiệm vụ chuyên tìm hiểu các dự án xây dựng và đầu tư lớn ở trên địa bàn hà nội và các tỉnh lân cận, các khu đô thị mới và các công trình cơ sở hạ tầng kỹ thuật đang, sẽ được xây dựng, tiếp cận chủ đầu tư các dự án để thảo luận, thương lượng và ký kết hợp đồng. Hoạt động của ban này phải lập kế hoạch và phân công trách nhiệm, xác định vị trí vai trò của từng thành viên rõ ràng. Luôn tìm hiểu các dự án đang nghiên cứu, đang được phê duyệt để tiếp cận một cách sớm nhất, thu thập các thông tin về quy mô của dự án, dự đoán khối lượng bê tông đúc nằm và bê tông thương phẩm mà Công ty có thể cung cấp để quyết định các chính sách giá, chính sách đàm phán để đạt được hiệu quả cao trong các thương vụ. Thực tế trong thời gian qua Công ty đã tiếp cận cung cấp sản phẩm cho một số công trình dự án khá lớn. Khu thể thao quốc gia, công trình làng sinh viên, khu đô thị mới ở Linh Đàn.... Tuy nhiên có nhiều công trình lớn Công ty chưa tiếp cận được hoặc khối lượng sản phẩm cung cấp tỷ lệ nhỏ. Do vậy trong thời gian tới Công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc tiếp cận các dự án lớn, thu thập thông tin và soạn thảo kỹ càng kế hoạch tiếp cận và có các đối sách đàm phán thích hợp cho từng dự án. áp dụng quy tắc vàng trong kinh doanh 8/2, công ty cần xác định khách hàng và dự án trọng điểm để chinh phục. Tăng doanh số bán đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm. Ban đàm phán và ký hợp đồng sẽ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc phát hiện lập kế hoạch phục vụ dự án lớn từ đó đảy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm . 7. Đầu tư trang thiết bị công nghệ hiện đại và nâng cao tay nghề cho công nhân. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là điều kiện để tồn tại trong nền kinh tế thị trường, muốn vậy Công ty phải không ngừng nghiên cứu đầu tư các phương tiện máy móc công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đất nước càng ngày càng phát triển thì việc xây dựng cơ sở hạ tầng, các đô thị mới diễn ra mạnh mẽ, các công trình xây dựng ngày càng phức tạp, độ sâu, độ cao, các yêu cầu kỹ thuật đối với các công trình ngày càng chặt chẽ, phương pháp thi công cũng ngày càng hiện đại, đa dạng. Do vậy để tạo ra các sản phẩm tốt, đáp ứng các công trình ngày càng phức tạp, độ cao ngày càng lớn, đáp ứng các phương pháp thi công hiện đại thì đòi hỏi công ty phải ngừng đầu tư đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt nhất các sản phẩm cho các công trình xây dựng và các phương pháp thi công mới. Mặt khác công nghệ hiện đại sẽ tạo ra khả năng cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh nâng cao uy tín của Công ty, thu hút khách hàng. Trong tương lai khi nhà nước mở cửa hoàn toàn, tham gia AFTA thì sự cạnh tranh sẽ tăng lên. Để có thể tồn tại và phát triển Công ty phải nghiên cứu đổi mới thiết bị công nghệ mới. Công ty cũng thường xuyên bồi dưỡng, đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất để tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm. IV. Một số kiến nghị với nhà nước. - Nhanh chóng bổ sung và điều chỉnh hoàn thiện cơ sở pháp lý và đẩy mạnh cải tiến hành chính nhà nước liên quan đến xây dựng và quản lý nhà ở. - Coi trong công tác giải phóng mặt bằng và phát triển cơ sở hạ tầng để định hướng và hỗ trợ phát triển nhà ở. - Cần khuyến khích và tạo điều kiệnk cho các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư xây dựng nhà ở cho thuê hoặc bán trả góp cho người lao động. - Huy động sự tham gia các thành phần kinh tế vào các dự án phát triển nhà ở cho người thu nhập bằng các hình thức thích hợp. - Chính phủ cần nghiên cứu và sớm ban hành nghị định phát triển khu đô thị mới tạo hành lang an toàn pháp lý để có các dự án phát triển đô thị được thực hiện thuận lợi. - Chính phủ chỉ đạo các cấp, các ngành liên quan (tài chính, ngân hàng, xây dựng) tham gia tích cực vào chương trình phát triển nhà ở, có cơ chế chính sách về tài chính như hỗ trợ đầu tư xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật chính, cho vay vốn dài hạn với lãi xuất thấp. - Các cấp các ngành nghiên cứu cải tiến thủ tục đầu tư, nhất là công việc thẩm định phê duyệt, quy hoạch chi tiết thủ tục giao đất để rút ngắn thời gian thực hiện dự án. - Tăng cường chế độ thông tin cho các doanh nghiệp. Mục lục Trang Lời nói đầu ._.