Thực trạng và giải pháp trong hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới của bảo hiểm dầu khí (PVI) Đông Đô

tư bảo hiểm cho mình 300USD/người/năm trong khi người Singapore chi tới 1200USD/năm/người và ở Nhật là 3000USD/người/năm. Thái Lan hiện có 70 công ty bảo hiểm nội đại, Indonesia và Philipines mỗi nước có hơn 100 công ty. Ở Việt Nam người mua bảo hiểm và DN bảo hiểm còn rất ít. Thị trường bảo hiểm còn rất màu mỡ và các công ty đều có thị phần nếu biết khai thác phân khúc thị trường cho mình. Ở Việt Nam hiện nay có khoảng 14 công ty bảo hiểm phi nhân thọ và 5 công ty bảo hiểm nhân thọ ( hầu hết là công ty nhà nước và liên doanh) cung cấp trên 500 sản phẩm bảo hiểm so với 22 sản phẩm vào năm 1993. Thị trường bảo hiểm nhân thọ có tốc độ tăng trưởng 24%/năm và phi nhân thọ là 16,5%. Bảo hiểm xe cơ giới là một phần quan trọng đóng góp doanh thu lớn cho các công ty bảo hiểm phi nhân thọ. Số lượng các loại xe cơ giới ngày một tăng theo sự tăng lên về mức sống của người dân như vậy nhu cầu về bảo hiểm xe cơ giới ngày càng có tiềm năng. Tham gia vào thị trường bảo hiểm cho xe cơ giới tại Việt Nam có 14 công ty trong đó có PVI – PVI Đông Đô. Một phần không thể thiếu, vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến sự thành bại trong kinh doanh bảo hiểm là kênh phân phối. Đề tài nghiên cứu về hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới của PVI Đông Đô và nhằm đưa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện hơn kênh phân phối hiện có. Cuối cùng xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của TS.Nguyễn Ngọc Quang đã giúp tôi hoàn thành báo cáo này. Phần I Thị trường bảo hiểm xe cơ giới Việt Nam và hệ thống kênh phân phối BHXCG của PVI Đông Đô Công ty bảo hiểm dầu khí Đông Đô (PVI Đông Đô) Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) - thành viên Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, được thành lập năm 1996. Sau hơn 13 năm hoạt động, PVI đã có những bước phát triển vượt bậc, với vốn điều lệ đạt 1.035,5 tỷ đồng, tổng doanh thu năm 2009 đạt 3.566 tỷ đồng, trong đó doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt hơn 2.770 tỷ đồng, đứng thứ hai về thị phần trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam và tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp trong nước. Biểu đồ nộp ngân sách của PVI: Trong 5 năm đầu thành lập, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình với tổng doanh thu đạt 516 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận, đây là giai đoạn Công ty tập trung gây dựng cơ sở vật chất và đào tạo đội ngũ nhân viên của mình. Năm 2001, thị trường bảo hiểm có nhiều biến động lớn, hàng loạt các biến động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực… Với bản lĩnh và chiến lựơc kinh doanh hợp lý, PVI đã khẳng định được vị thế của mình: doanh thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000, các nhà bảo hiểm và môi giới Quốc tế nhìn nhận vai trò chủ đạo của PVI trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt Nam. Điển hình là việc PVI đã thu xếp bảo hiểm an toàn, cấp đơn bảo hiểm đạt tiêu chuẩn quốc tế cho tài sản, hoạt động của Xí nghiệp liên doanh dầu khí Vietsopetro. Năm 2002, PVI đã tận dụng lợi thế thương hiệu và năng lực tài chính của mình để vươn lên thống lĩnh thị trường ở lĩnh vực bảo hiểm hàng hải và xây dựng lắp đặt. Từ năm 2005, PVI đã có những bước trưởng thành quan trọng về cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó PVI thành lập các chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000 từ năm 2002 đến nay đã giúp kiểm soát chặt chẽ quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1.000 tỷ vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tài sản được nâng lên đáng kể. Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm Dầu khí – PVI và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1.304 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 105 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 60 tỷ đồng… Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có Quyết định cổ phần hóa PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xây dựng PVI trở thành một Tổng công ty cổ phần mạnh trong định chế Bảo hiểm - Tài chính của Tập đoàn. Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành công rực rỡ tiếp theo. Nãm 2007 là nãm đầu tiên PVI chuyển đổi hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước sang mô hình Tổng công ty cổ phần hoạt động theo Luật doanh nghiệp. Tuy nhiên PVI đã thể hiện bản lĩnh vững vàng thể hiện qua việc thích ứng nhanh chóng với cơ chế quản lý mới, doanh thu đạt 1.997 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 250 tỷ đồng. Nãm 2008, mặc dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn thế giới, tuy nhiên bằng nhiệt huyết và sự sáng tạo, PVI đã vượt qua khó khăn với mức doanh thu đạt 2.694 tỷ đồng, làm tiền đề cho mốc ấn tượng 3.000 tỷ đồng vào tháng 12/2009. Năm 2009, PVI đã chinh phục cột mốc 3.000 tỷ đồng vào giữa tháng 11. Kết thúc năm 2009, vượt qua mọi khó khăn từ cuộc khủng hoảng kinh tế, PVI vẫn đạt được mức doanh thu ấn tượng là 3.566 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 220 tỷ đồng, đóng góp cho ngân sách nhà nước 240 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu là 30,5% so với năm 2008, hoàn thành vượt mức kế hoạch Tập đoàn giao là 118,6%. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc cũng đạt tận 37,1%, đồng thời là doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao nhất thị trường bảo hiểm Việt Nam. Tính đến hết năm 2009, PVI có vốn chủ sở hữu đạt gần 2.500 tỷ đồng, tổng tài sản đạt gần 6.000 tỷ đồng tăng tương ứng 120 lần và 260 lần sau 13 năm, đóng góp cho ngân sách nhà nước hơn 950 tỷ đồng. PVI đang có một hệ thống bán lẻ vững mạnh, với 25 chi nhánh, 90 văn phòng khu vực và trên 600 đại lý chuyên nghiệp trải dài khắp các tỉnh thành trên cả nước. Hơn nữa, PVI còn là một định chế tài chính có thương hiệu, ngoài hoạt động đầu tư tài chính thì PVI còn có 4 công ty thành viên hoạt động trên nhiều lĩnh vực là: - PVI Finance: Công ty cổ phần Đầu tư Tài chính PVI - PVI Invest: Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển PVI; - PSI: Công ty cổ phần Chứng khoán Dầu khí; - PVI Media: Cty cổ phần Truyền thông Dầu khí. Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô là một đơn vị thành viên của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, thành lập ngày 02/04/2007, trụ sở chính tại 402 Trần Khát Chân có các nhiệm vụ chính: Là đầu mối giao dịch của Tổng công ty với các đơn vị trong và ngoài ngành dầu khí tại Hà Nội và các tỉnh lân cận. Thực hiện kinh doanh bảo hiểm với các khách hàng trong và ngoài nước theo qui định của nhà nước và phân cấp của Tổng công ty tại Hà Nội và các tỉnh lân cận. Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Tổng công ty ủy quyền. Giới thiệu về bảo hiểm xe cơ giới: 2.1/ Các vấn đề chung: * Hợp đồng bảo hiểm: - Giấy chứng nhận bảo hiểm( GCNBH) do PVI cấp cho chủ xe, là bằng chứng ký kết hợp đồng bảo hiểm và được điều chỉnh bằng Quy tắc bảo hiểm kết hợp xe cơ giới hiện hành của PVI. - Qui tắc bảo hiểm: là qui tắc bảo hiểm hiện hành của PVI vào thời điểm cấp GCNBH qui định quyền lợi, trách nhiệm của chủ xe, PVI và được PVI cấp khi chủ xe yêu cầu. - Giấy yêu cầu bảo hiểm: ghi các thông tin về yêu cầu bảo hiểm của Chủ xe. Khi yêu cầu bảo hiểm, chủ xe phải kê khai đầy đủ và trung thực những nội dung trong Giấy yêu cầu bảo hiểm. - Các điều khoản bảo hiểm bổ sung cho hợp đồng và các thỏa thuận khác bằng văn bản giữa chủ xe và PVI. * Hiệu lực bảo hiểm: Hiệu lực bảo hiểm bắt đầu và kết thúc được ghi trên GCNBH. Trách nhiệm của bảo hiểm chỉ phát sinh khi chủ xe đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ cho PVI trừ trường hợp có thỏa thuận khác trong hợp đồng bảo hiểm hoặc bằng văn bản. Trường hợp chủ xe có ký kết hợp đồng bảo hiểm nhưng không nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn qui định thì GCNBH mặc nhiên không có hiệu lực cho đến khi chủ xe tiếp tục đóng phí và được PVI chấp nhận. * Hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm: Trường hợp chủ xe cơ giới có yêu cầu hủy bỏ GCNBH/HĐBH, chủ xe phải thông báo ngay bằng văn bản cho PVI biết trước 10 ngày. Trong vòng 10 ngày kể từ ngày nhận được thông báo hủy bỏ, nếu PVI không có ý kiến thì HĐBH mặc nhiên được hủy bỏ, PVI hoàn lại 80% phí bảo hiểm với bảo hiểm tự nguyện và 70% với bảo hiểm TNDS bắt buộc của thời hạn còn lại với điều kiện hết thời điểm hủy bỏ , hợp đồng chưa phát sinh sự kiện bảo hiểm nào. Trường hợp đã phát sinh sự kiện bảo hiểm trước ngày thông báo hủy bỏ hợp đồng, PVI sẽ không có trách nhiệm hoàn lại phí bảo hiểm liên quan đến chiếc xe đó. * Chuyển quyền sở hữu: Trong thời hạn bảo hiểm, nếu có sự chuyển quyền sở hữu xe mà chủ xe cơ giới không có yêu cầu hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm thì mọi quyền lợi bảo hiểm liên quan đến chiếc xe đó vẫn còn hiệu lực với chủ xe mới. Trường hợp chiếc xe cũ không chuyển quyền lợi bảo hiểm cho chủ xe mới thì PVI sẽ hoàn lại phí cho chủ xe cũ như trong trường hợp hủy hợp đồng. 2.2/ Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới ( TNDS) Trong các vụ tai nạn giao thông, TNDS là phần trách nhiệm theo qui định của luật pháp, theo đó một người hay nhiều người phải bồi thường hậu quả tai nạn đã gây ra cho một hoặc nhiều người khác. Để đảm bảo một trật tự công bằng và văn minh xã hội, Nhà nước qui định chủ xe phải có nghĩa vụ mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho xe của mình tại thông tu số 126/2008/TT-BTC của Bộ Tài chính. Một số khái niệm: - Mức trách nhiệm: là số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm có thể phải trả cho người thiệt hại về người và/hoặc tài sản trong mỗi vụ tai nạn xảy ra thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm. - “ Chủ xe cơ giới” ( tổ chức, cá nhân) là chủ sở hữu xe cơ giới hoặc được chủ sở hữu giao chiếm hữu, sử dụng hợp pháp, điều khiển xe cơ giới. - “Xe cơ giới” bao gồm xe ô tô, máy kéo, xe máy thi công, xe máy nông nghiệp, lâm nghiệp và các loại xe đặc chủng khác sử dụng vào mục đích an ninh, quốc phòng có tham gia giao thông. - “ Hành khách” là người được chở trên xe theo hợp đồng vận chuyển hành khách thuộc các hình thức qui định trong bộ luật dân sự. - “ Bên thứ ba” là người bị thiệt hại về than thể, tính mạng, tài sản do xe cơ giới gây ra, trừ những người sau: lái xe, phụ xe trên chính chiếc xe đó; người trên xe và hành khách trên chính chiếc xe đó; chủ sở hữu xe trừ trường hợp chủ sở hữu đã giao cho tổ chức, cá nhân khác chiếm hữu, sử dụng chiếc xe đó. Nguyên tắc tham gia bảo hiểm: chủ xe cơ giới ( kể cả chủ xe là nguồi nước ngoài) tham gia giao thông trên lãnh thổ Việt Nam phải tham gia bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới theo qui định hiện hành. Chủ xe cơ giới không được đồng thời tham gia hai hợp đồng TNDS bắt buộc trở lên cho cùng một xe. Ngoài việc tham gia hợp đồng bảo hiểm TNDS bắt buộc, chủ xe cơ giới có thể thỏa thuận với PVI để tham gia hợp đồng bảo hiểm tự nguyện. Phạm vi bồi thường thiệt hại: thiệt hại về thân thể, tính mạng và tài sản đối với bên thứ ba do xe cơ giới gây ra. Thiệt hại về thân thể và tính mạng của hành khách theo hợp đồng vận chuyển hành khách do xe cơ giới gây ra. Giấy chứng nhận bảo hiểm: là bằng chứng giao kết hợp đồng bảo hiểm bắt buộc TNDS giữa chủ xe cơ giới và doanh nghiệp bảo hiểm. Mỗi xe cơ giới được cấp 01 giấy chứng nhận bảo hiểm. Nội dung, hình thức của GCNBH được thiết kế theo qui định của Bộ tài chính. GCNBH chỉ được cấp cho chủ xe khi chủ xe đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ. Các thông tin trên đó phải được ghi đầy đủ và trùng khớp với các thông tin trong các liên lưu. Thời hạn và hiệu lực bảo hiểm: thời hạn trên GCNBH là 01 năm, trừ một số trường hợp đặc biệt được qui định. Thời hạn này được ghi cụ thể trên GCNBH và trách nhiệm của PVI chỉ phát sinh khi chủ xe đã đóng đầy đủ phí BH. Mức trách nhiệm: - về người: 50 triệu đồng/người/vụ - về tài sản: 30 triệu đồng/người/vụ. 2.3/ Bảo hiểm TNDS của chủ xe với hàng hóa vận chuyển trên xe * Phạm vi bảo hiểm: PVI sẽ thanh toán cho chủ xe số tiền mà chủ xe phải bồi thường theo qui định của Bộ luật Dân sự đối với những thiệt hại về hàng hóa vận chuyển theo hợp đồng vận chuyển giữa chủ xe và chủ hàng trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam. Ngoài ra PVI còn thanh toán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm: Ngăn ngừa, giảm nhẹ tổn thất cho hàng hóa. Bảo quản, xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi hàng hóa trong quá trình vận chuyển do hậu quả của tai nạn. Giám định tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm. Trong mọi trường hợp, số tiền bồi thường của PVI ( bao gồm cả chi phí) không quá mức trách nhiệm ghi trên GCNBH. * Mức trách nhiệm: theo yêu cầu của chủ xe nhưng tối đa không vượt quá 50 triệu đồng/ tấn. Số tấn hàng hóa được bảo hiểm ( theo yêu cầu của chủ xe) tối đa là trọng tải cho phép của xe. 2.4/ Bảo hiểm tai nạn lái phụ và người ngồi trên xe * Đối tượng bảo hiểm: lái xe, phụ xe, người áp tải và những người khác được chở trên xe cơ giới. * Phạm vi bảo hiểm: tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm là những tai nạn xảy ra với người được bảo hiểm có liên quan trực tiếp đến việc sử dụng chiếc xe đó. * Mức trách nhiệm: từ 5 – 10 triệu đồng/ người/vụ. 2.5/ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới: * Phạm vi bảo hiểm: Những tai nạn bất ngờ, không lường trước được ngoài sự kiểm soát của chủ xe, lái xe trong những trường hợp đâm, va, lật đổ, rơi, chìm. Hỏa hoạn, cháy nổ Những tai họa bất khả kháng do thiên nhiên: bão lũ, lụt, sét đánh, động đất, mưa đá, sụt lở, sóng thần. Mất cắp, cướp toàn bộ xe. Ngoài ra PVI còn thanh toán các chi phí cần thiết và hợp lý để thực hiện các công việc theo yêu cầu và chỉ dẫn của PVI khi xảy ra tai nạn nhằm ngăn ngừa hạn chế tổn thất phát sinh thêm khi xe bị thiệt hại do các nguyên nhân trên, bảo vệ và đưa xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất, giám định tổn thất nếu thuộc trách nhiệm bảo hiểm. 2.6/ Các điều khoản bổ sung: Trên cơ sở chủ xe yêu cầu và đã đóng thêm phụ phí hoặc phí bảo hiểm, PVI nhận bảo hiểm bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm chính theo từng điều khoản lựa chọn riêng biệt, ví dụ: - Bảo hiểm vất chất XCG ngoài lãnh thổ Việt Nam. - Bảo hiểm vật chất XCG lưu hành tạm thời. - Bảo hiểm vật chất đối với xe tạm nhập, tái xuất. - Bảo hiểm hàng hóa trên xe cùng chủ. Khái quát về thị trường BH XCG trong thời gian qua 3.1/ Nhu cầu về BH XCG và các yếu tố ảnh hưởng Mọi tài sản và con người trong cuộc sống hàng ngày đều có thể gặp rủi ro, xe cơ giới là nguồn nguy hiểm cao độ có thể tạo ra các rủi ro cho các đối tượng khác, đồng thời con người, tài sản và chính chiếc xe đó cũng có thể gặp rủi ro Khi gặp rủi ro sẽ gây cho người gặp rủi ro hoặc các chủ sở hữu tài sản khó khăn về tài chính, gây ra nhiều cản trở cho cuộc sống hàng ngày. Một vấn đề đặt ra phải làm thế nào hạn chế rủi ro, đồng thời khi rủi ro xảy ra cách khắc phục nó như thế nào, đây là một câu hỏi hóc búa, khó lý giải, nhưng khi có sự can thiệp của các nhà Bảo hiểm thì câu hỏi này được trả lời rõ ràng và mạch lạc. Người tham gia bảo hiểm bỏ ra một khoản tiền rất nhỏ so với giá trị tài sản, hoặc chi phí khắc phục hậu quả (hồi phục sức khoẻ, trách nhiệm phải bồi thường theo luật, …) đó gọi là phí bảo hiểm, khoản phí này được đóng cho Công ty bảo hiểm, khi không may gặp rủi ra gây tổn thất cho tài sản, tính mạng, sức khoẻ, trách nhiệm dân sự thì Người được bảo hiểm sẽ được Công ty bảo hiểm bù đắp về tài chính thoả đáng. Qua thời gian dài đã kiểm chứng cho sự cần thiết của bảo hiểm, được ví như “Con người một ngày không có bảo hiểm như cầu thang không có tay vịn”. Theo số liệu từ cục đăng kiểm Việt Nam, năm 2009 cả nước có khoảng 20 triệu mô tô và xe máy, dự báo đến năm 2010 con số này lên tới 24 triệu xe. Lượng xe máy trong cả nước dự báo trong năm 2020 khoảng 35 – 40 triệu xe. Theo thống kê của VAMA 3 năm gần đây: Năm Sản lượng ( chiếc) So với năm trước (%) 2009 119.460 7 2008 111.946 37 2007 80.392 97 Thị trường bảo hiểm xe cơ giới càng ngày càng mở rộng bởi nhu cầu sử dụng các loại phương tiện tăng đáng kể theo thời gian. Bộ tài chính qui định mọi phương tiện xe cơ giới khi tham gia giao thong bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự cũng là một động lực làm tăng cầu loại hình bảo hình bảo hiểm này. Về phía cơ quan công an cũng kết hợp chặt chẽ trong việc kiểm tra các phương tiện xe cơ giới tham gia giao thong. Hơn nữa, nhiều người dân có ý thức hơn khi tham gia bảo hiểm, họ không chỉ mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc mà còn tham gia thêm các loại hình bảo hiểm tự nguyện khác. 2.2/ Tình hình cạnh tranh Hiện nay, ngành bảo hiểm đang phải đối mặt với những thách thức mới. Lãi suất ngân hàng tăng cao khiến nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ muốn chấm dứt hợp đồng trước hạn, rút tiền gửi ngân hàng (hiện tượng này đã từng xảy ra trong các năm 2006 và 2008). Đối với bảo hiểm phi nhân thọ (PNT), cạnh tranh thị phần diễn ra ngày càng gay gắt, nhất là đối với thị trường bảo hiểm truyền thống như bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm tài sản… Tuy nhiên, xét dưới góc độ là một kênh đầu tư tài chính, các yếu tố kinh tế vĩ mô ổn định và hồi phục trong năm 2010 đang là điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm. Thị trường trái phiếu được kỳ vọng sẽ sôi động do lãi suất tăng cao. TTCK đang dao động trong mức điểm khá hấp dẫn để đầu tư, cho thấy cơ hội đầu tư đối với các DN có nguồn vốn dồi dào như bảo hiểm. Kinh tế hồi phục và hoạt động sản xuất - kinh doanh, dịch vụ du lịch sôi động được kỳ vọng sẽ tiếp tục mang lại dư địa kinh doanh cho các DN bảo hiểm. Chính vì thế, tất cả các đơn vị trong ngành, nhất là những DN thuộc khối PNT đều lên kế hoạch "tăng tốc" với những kế hoạch tăng trưởng khá ấn tượng. Ba công ty bảo hiểm lớn là Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh và PVI đều đưa kế hoạch tăng trưởng trên dưới 10% trong năm 2010. Bảo hiểm Bảo Việt còn đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm gốc trong năm nay là 15% so với năm 2009, lợi nhuận trước thuế 300 tỷ đồng… Năm 2009, mặc dù tính về doanh thu, AAA chưa đạt được như kỳ vọng (đạt 320 tỷ đồng), nhưng theo nhận định của lãnh đạo AAA, 5 năm qua là giai đoạn khởi đầu nên Công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc xây dựng bộ máy hoạt động cũng như công tác quảng bá thương hiệu. Tình hình nợ phí, chi tái bảo hiểm… làm ảnh hưởng rất lớn đến khả năng thanh toán cũng như khả năng tài chính của Công ty. Cho nên thời gian tới, việc tái cấu trúc Công ty để củng cố nội bộ là chuyện sống còn của AAA ở giai đoạn phát triển kế tiếp. Sau khi chính thức khai trương văn phòng kinh doanh tại Biên Hòa (Đồng Nai), cuối tháng 3, Liberty lại tiếp tục khai trương văn phòng kinh doanh tại Đà Nẵng. Sau hơn 2 năm hoạt động tại Việt Nam, sản phẩm bảo hiểm xe ô tô của Liberty hiện đang khá đắt khách, đặc biệt là những khách hàng sở hữu dòng xe cao cấp. Hiện nay, Liberty đang giữ 2,5% thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm xe ô tô (xếp vị trí 10/27 công ty bảo hiểm phi nhân thọ) và chiếm 1% thị phần của toàn thị trường bảo hiểm nói chung. DN này cũng vừa hoàn tất kế hoạch tăng vốn điều lệ từ 20 triệu USD lên 40 triệu USD trong tháng 3/2010. Đây chính là cơ sở để Liberty tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh và nghiên cứu những sản phẩm mới thích hợp hơn với nhu cầu thị trường. Trải qua 1 năm khá thành công so với các DN bảo hiểm PNT trong nước, theo số liệu đã qua kiểm toán năm 2009, lợi nhuận trước thuế của BIC là 80,68 tỷ đồng, tăng trưởng 205% so với năm 2009. Tổng hợp sơ bộ toàn thị trường, BIC tiếp tục duy trì vị trí thứ 6/28 công ty bảo hiểm PNT về thị phần. Trong năm 2010, BIC tiếp tục đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu 35%, lợi nhuận tăng 23%, giữ vững vị trí trong top 10 về thị phần, top 5 về tỷ suất sinh lời/vốn trong thị trường bảo hiểm PNT Việt Nam. Năm 2010 cũng là một năm bận rộn, vì BIC phải có những thay đổi quan trọng để phù hợp với mô hình công ty đại chúng theo kế hoạch cổ phần hóa và niêm yết cổ phiếu. Năm 2010 vẫn kiên định mục tiêu đổi mới công tác quản lý theo hướng tập trung hóa và chuyên nghiệp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, kiểm soát chặt chẽ công tác khai thác và bồi thường, Bảo Minh phấn đấu đạt tổng doanh thu 2.415 tỷ đồng, tăng trưởng 9,4%; lợi nhuận trước thuế: 190 tỷ đồng, tăng trưởng 11,7% so với năm 2009. Trong khi đó, trong năm nay, MIC phấn đấu đạt tổng doanh thu 540 tỷ đồng, khống chế tỷ lệ bồi thường trách nhiệm giữ lại dưới 35%, tỷ lệ cổ tức 13 - 15%/năm. Công ty cũng lên kế hoạch thành lập thêm một số chi nhánh tại Hà Nội, TP. HCM, Tây Bắc, Bình Dương, Vũng Tàu, Long An, Quy Nhơn và xây dựng hệ thống đại lý phủ kín các địa bàn trọng điểm trên phạm vi cả nước… Nhận định về những kế hoạch tăng tốc của các DN bảo hiểm PNT sau 1 năm nhiều khó khăn, các chuyên gia trong ngành cho rằng, trong bối cảnh hiện nay, nếu đứng yên sẽ là thụt lùi. Bởi năm 2010, thị trường bảo hiểm sẽ đón nhận thêm sự tham gia của một số DN bảo hiểm mới, trong đó có những công ty thuộc các tập đoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới và khu vực. Do đó, các DN bảo hiểm đang hoạt động sẽ phải cạnh tranh rất gay gắt không những trong lĩnh vực kinh doanh, mà còn phải đối mặt với những sự dịch chuyển lao động trên thị trường. Tuy nhiên, các chuyên gia cũng cho rằng, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường cũng sẽ là cơ hội tốt để tạo ra cho các DN bảo hiểm PNT một sân chơi chuyên nghiệp và lành mạnh hơn. Báo lao động số ra ngày 11/03/2010 có bài viết về thị trường bảo hiểm xe cơ giới: Với hàng triệu phương tiện xe cơ giới các loại, Việt Nam đang là thị trường màu mỡ cho các hãng bảo hiểm phi nhân thọ dụng võ. Chỉ trong một thời gian ngắn, hàng chục hãng bảo hiểm trong và ngoài nước ra đời, với nhiều chiêu thức kinh doanh đã tạo ra một sân chơi vừa đa dạng, vừa cạnh tranh quyết liệt. Tuy nhiên, sau một thời gian khá lộn xộn, thị trường bảo hiểm xe cơ giới đang từng bước tạo lập được trật tự mà ở đó tương lai đang được đoán định là sẽ do các hãng bảo hiểm làm ăn uy tín, bài bản chi phối. Thị trường rất tiềm năng và tạo ra quá nhiều cơ hội tăng trưởng là động lực mạnh mẽ để nhiều hãng bảo hiểm lớn nhỏ trong và ngoài nước đua nhau vào cuộc. Bên cạnh những tên tuổi các hãng bảo hiểm “nội” khá quen thuộc như Bảo Việt, Bảo Minh, Pjico, PVI, MIC..., gần đây đã xuất hiện hơn 20 hãng cùng gần 30 văn phòng đại diện của các hãng bảo hiểm, môi giới bảo hiểm liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài đã nhảy vào thị trường VN. Dĩ nhiên, càng nhiều đối thủ thị trường càng trở nên cạnh tranh quyết liệt để giành giật khách hàng. Một trong những chiêu cổ điển là đua nhau hạ phí bảo hiểm. Từ chỗ phí bảo hiểm dao động từ 1,5-2% giá trị xe được hạ xuống 1,2%, thậm chí 1% hoặc dưới 1%. Giá trị xe cũng được định giá rất bèo để kéo phí bảo hiểm xuống. Có những chiếc ôtô đời cũ, phí bảo hiểm vật chất chỉ dao động 1-2 triệu đồng/năm. Chiêu thứ hai là khi phí không thể hạ thấp hơn được nữa, một số hãng bảo hiểm đã “băm” nhỏ mức phí bảo hiểm (tức chia nhỏ các điều khoản bổ sung). Khách hàng chỉ phải nộp một số lệ phí thấp và tất nhiên quyền lợi cũng bị băm nhỏ theo. Những sự cạnh tranh hớt váng, ăn xổi này đã tạo nên một thị trường bảo hiểm xe cơ giới khá lộn xộn. Không ít tiêu cực đã xảy ra. Nhiều hãng bảo hiểm đã phớt lờ các trách nhiệm sau khi “tiền đã trao mà cháo thì không cho múc”. Không ít nhân viên các hãng bảo hiểm đã móc nối với khách hàng, với các gara sửa chữa để trục lợi tiền của hãng bảo hiểm. Một số khách hàng cũng lợi dụng những kẻ hỡ trong hợp đồng để tìm cách “ăn vạ” thu lợi cho mình... Tuy nhiên, với các hãng bảo hiểm lớn, trong đó có nhiều hãng bảo hiểm có vốn nước ngoài đã chọn cho mình một hướng đi riêng, mà nền tảng là xây dựng các mục tiêu tăng trưởng dựa trên chất lượng dịch vụ và lòng tin. Tâm lý của các chủ xe khi không may gặp tai nạn là muốn được phục vụ nhanh chóng, thuận tiện và chu đáo và nhất là tránh nhiêu khê, rườm rà. Song để có được dịch vụ bồi thường nhanh chóng, không mất thời gian và thủ tục nhiêu khê cho khách hàng, nhiều hãng bảo hiệm vốn ngoại đã không tiếc tiền của đầu tư vào công nghệ hỗ trợ bán hàng qua mạng (collaborator), phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) hoặc mở rộng mạng lưới cứu hộ 24/24h nhanh chóng và tận tụy trên khắp các tỉnh, thành cả nước. “Khách hàng không phải bận tâm vì những điều khoản bị chia nhỏ mà sản phẩm bảo hiểm ôtô phải bao gồm tất cả dự kiến rủi ro cũng như sự cố có thể xảy ra trong mọi trường hợp - đó là quan điểm phục vụ của chúng tôi’ - TGĐ một hãng bảo hiểm nước ngoài tại VN khẳng định. Sinh sau đẻ muộn, nhưng nhiều hãng bảo hiểm ngoại đang tạo ra các dấu ấn riêng bằng chính những phương thức kinh doanh đặc thù trọng “chất” hơn trọng “lượng” nhằm thu hút khách hàng. Bởi vậy, mặc dù mới chiếm thị phần khiêm tốn (hơn 7% trong năm 2009) trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, nhưng dường như họ đang muốn lập lại một mặt bằng cạnh tranh mới mà ở đó khách hàng là đối tượng quan tâm số một. Phần II Thực trạng hệ thống kênh phân phối BHXCG tại PVI Đông Đô I-Hệ thống kênh phân phối hiện tại Hiện trạng của hệ thống kênh phân phối 1.1/ Cấu trúc kênh phân phối Mô hình tổ chức của PVI Đông Đô: Các văn phòng kinh doanh khu vực Khối phòng hành chính Các phòng nghiệp vụ Doanh thu bảo hiểm xe cơ giới của PVI Đông Đô do hoạt động bán lẻ mang lại 54,65 tỷ đồng chiếm 59,2% doanh thu của toàn công ty. Doanh thu này là sự đóng góp của không chỉ riêng phòng Xe cơ giới mà còn từ các phòng kinh doanh khác nữa. Bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới chính là thế mạnh của PVI Đông Đô. Mạng lưới hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới tại PVI Đông Đô: Đại lý cá nhân và đại lý pháp nhân hoạt động dưới dạng hợp đồng đại lý cá nhân và hợp đồng đại lý pháp nhân được qui định trong Quy chế quản lý đại lý tháng 7 năm 2009 ban hành kèm theo Quyết định số 881/QĐ-PVI và các Quy định của nhà nước về hoạt động đại lý. Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động lien quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. Đặc điểm của đại lý bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm bán sản phẩm vô hình: có thể coi công việc của đại lý bảo hiểm giống như công việc của một người bán hàng, nhưng đặc điểm là người mua không dễ cảm nhận được sản phẩm như độ bền, mẫu mã, kích thước, hình dáng… Do tính chất đặc biệt của loại hàng hóa bảo hiểm nên đòi hỏi người bán hàng bảo hiểm, tức đại lý bảo hiểm phải có tính chuyên nghiệp và yêu cầu cao hơn. Đại lý bảo hiểm phải có trình độ và năng lực chuyên môn, đặc biệt phải có phẩm chất đạo đức tốt để gây được lòng tin với khách hàng. Công việc của đại lý bảo hiểm mang ý nghĩa cao cả: đại lý bảo hiểm tự hào rằng không chỉ thực hiện công việc được giao mà còn mang lại sự an tâm về mặt tinh thần, đem lại sự bình ổn cho cuộc sống cũng như cho quá trình phát triển của khách hàng. Công việc của đại lý bảo hiểm là dài hạn: hợp đồng đại lý bảo hiểm ký kết với PVI là không thời hạn, việc khai thác hợp đồng bảo hiểm mới, tái tục hợp đồng là chu kỳ liên tục qua các năm. Các đối tác như Gara, Salon, Ngân hàng, Tổ chức cho thuê tài chính hoạt động dưới dạng « Hợp đồng thỏa thuận hợp tác » và cũng chịu sự điều chỉnh theo Quy chế quản lý đại lý trên. 1.2/ Mô tả kênh bán lẻ Hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới được quản lý chung bởi phòng Xe cơ giới của công ty. Phòng này chịu trách nhiệm soạn thảo các giấy tờ cần thiết ( hợp đồng, giấy yêu cầu bảo hiểm, bản thanh lý hợp đồng, thông báo thu phí, qui tắc bảo hiểm xe cơ giới); quản lý việc cấp và kiểm tra ấn chỉ; quản lý đại lý cấp 1 của công ty. Mỗi phòng trong công ty đều có thể thực hiện nghiệp vụ bán bảo hiểm xe cơ giới bởi đây là nghiệp vụ đơn giản, thị trường rộng và không yêu cầu cao về kiến thức nghiệp vụ. Các chuyên viên đều tham gia vào khai thác nghiệp vụ này và chuyên viên của phòng nào thì chịu sự quản lý của phòng trực thuộc. Riêng với đối tượng đại lý thì chịu quản lý chung của Phòng xe cơ giới. Mỗi phòng, mỗi chuyên viên có thể tự đào tạo đại lý riêng cho mình nhưng để được cấp chứng chỉ đại lý phải thông qua một khóa học kéo dài 5 ngày về các nghiệp vụ bảo hiểm cơ bản và do phòng xe cơ giới phụ trách quản lý chung. Tính tới thời điểm năm 2009, PVI Đông Đô có 35 đại lý cá nhân, 01 đại lý pháp nhân. Sở dĩ số lượng đại lý pháp nhân ít là do các tổ chức hợp tác không ký hợp đồng đại lý pháp nhân mà ký thỏa thuận hợp tác để tăng quyền lợi và ít chịu sự phụ thuộc từ phía PVI. Các đối tác của PVI Đông Đô hoạt động trên nhiều lĩnh vực: các ngân hàng, tổ chức tín dụng, công ty tài chính, cơ sở sửa chữa xe, kinh doanh buôn bán xe như: - Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam - Ngân hàng TMCP Các Doanh nghiệp ngoài quốc doanh Việt Nam - Ngân hàng TMCP Kiên Long. - Ngân hàng TMCP Tiên phong bank. - Ngân hàng Ocean Bank - Ngân hàng ANZ Việt Nam - Chi cục thuế Thanh Trì - Ford An Đô - Tổng công ty Tài chính Cổ phần Dầu khí Việt Nam - Công ty ô tô Trường Hải - Công ty liên doanh Ô tô Giải Phóng - Ford thủ đô - Toyota Mĩ Đình…… Các dòng vận động trong kênh: * Dòng chuyển quyền sở hữu: sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình nên quá trình chuyển quyền sở hữu thành công được đánh dấu bằng việc khách hàng chấp nhận mua hàng và nhận giấy chứng nhận bảo hiểm ( ấn chỉ). Ấn chỉ xe cơ giới được quản lý chung tại phòng xe cơ giới. Mỗi phòng đều có một chuyên viên ( thường là thống kê của phòng) chịu trách nhiệm quản lý ấn chỉ của phòng đó và phát lại cho các chuyên viên hoặc đại lý. Theo dõi kiểm tra ấn chỉ là do sự quản lý của phòng xe cơ giới. Mỗi ấn chỉ có 2 liên, liên một do chuyên viên hoặc đại lý giao cho khách hàng, liên hai giữ lại báo phát sinh tại phòng và thống kê sẽ nộp lại phòng kế toán làm hồ sơ lưu lại công ty. * Dòng đàm phán: giữa người bán ( các chuyên viên, đại lý) và khách hàng. Để đàm phán có hiệu quả, phía nhân viên tư vấn bảo hiểm cần chuẩn bị hợp đồng mẫu, bản chào phí và qui tắc bảo hiểm kết hợp xe cơ giới cũng như giải thích cho khách hàng hiểu về các quyền lợi bảo hiểm họ được hưởng khi tham gia. * Dòng vận động vật chất: mạng lưới bảo hiểm của PVI rộng khắp. Với PVI Đông Đô chủ yếu hoạt động trên địa bàn Hà Nội, khoảng cách tới khách hàng thường gần nên việc giao ấn chỉ do cá nhân người bán bảo hiểm chịu trách._.