Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện

ty đã cho phép một số đơn vị khác cùng sản xuất kinh doanh, cung cấp các sản phẩm trong ngành bưu chính viễn thông làm cho cạnh tranh trong nội bộ ngành trở nên gay gắt hơn. Thị trường càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quan trọng hơn. Để doanh nghiệp phát triển bền vững và giữ vững được tốc độ tăng trưởng hàng năm Tổng công ty giao cho thì vấn đề cần giải quyết hàng đầu bây giờ của nhà máy là phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, có như vậy nhà máy mới có thể khẳng định được mình trên thị trường. Sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện, cùng với những kiến thức và sự hiểu biết của mình tôi đã chọn đề tài: “ Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện “ làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình và để góp một phần kiến thức nhỏ bé của mình vào giải quyết vấn đề trên ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện . Mặc dù đề tài về tiêu thụ sản phẩm là đề tài truyền thống, đã có rất nhiều người nghiên cứu. Tuy nhiên, bên cạnh những đặc điểm chung của hoạt động tiêu thụ thì mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những đặc điểm tiêu thụ riêng chịu ảnh hưởng trực tiếp những đặc điểm của doanh nghiệp như: quy mô sản xuất kinh doanh, đặc điểm về sản phẩm, khách hàng...Hơn nữa, ngày nay trong cơ chế thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ, có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện được các mục tiêu của mình. Vì vậy, tuy là một đề tài truyền thống nhưng sự cần thiết của nó đối với từng doanh nghiệp vẫn mang tính cấp bách , có ý nghĩa thực tiễn rất lớn. Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần chính : Chương I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Chương II : Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện. Chương III: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện. Tuy nhiên , do thời gian nghiên cứu và trình độ còn có hạn, nhất là các vấn đề thực tế cho nên đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy tôi mong muốn sẽ nhận được những góp ý của các cô chú, thầy cô và các bạn để có thể bổ sung và hoàn thiện hơn đề tại của mình, đồng thời hoàn thiện kiến thức của mình nhằm làm tốt hơn trong thực tế sau này. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô các chú trong nhà máy, các thầy cô trong khoa, đặc biệt sự tận tình hướng dẫn của Thạc sĩ Nguyễn Mạnh Quân đã giúp tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình. Hà Nội, ngày 10-5-2001 Sinh viên Nguyễn Hồng Trang Chương I:Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh I-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất trong nền kinh tế thị trường 1. Những quan niệm về tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, đóng vai trò cầu nối tương quan giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Có 2 cách hiểu về tiêu thụ sản phẩm: ã Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ được xem như là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng thanh toán. Như vậy tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng. ã Quản trị kinh doanh hiện đại: quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm cả việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất, đến việc xúc tiến bán hàng ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất- phân phối(lưu thông)-trao đổi tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục, đồng thời mới đảm bảo thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là lợi nhuận, vị thế cũng như sự an toàn trong kinh doanh, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường hiện nay, người ta thường hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quan niệm quản trị kinh doanh hiện đại. 2. ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ tới hoạt động sản xuất kinh doanh Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia thị trường cũng mong muốn chiếm lĩnh được một thị phần lớn, dựa vào đó để chi phối và làm chủ được thị trường, nhằm khẳng định mình trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một quá trình đặc biệt quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng nhưng lại tác động mạnh đến các khâu, các giai đoạn trước đó. Nó phản ánh, đánh giá chất lượng lao động đồng thời điều chỉnh hoạt động của các giai đoạn khác nhằm mục đích đưa ra các sản phẩm chất lượng hơn về mọi mặt. Công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng đến việc chuẩn bị các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất, đồng thời ảnh hưởng đến cả công tác tổ chức lao động, kế hoạch sản xuất kinh doanh và cơ cấu sản phẩm. Quá trình sản xuất được diễn ra bình thường chỉ khi các yếu tố khác được chuẩn bị đầy đủ và phải tiêu thụ được sản phẩm để chuyển vốn thành phẩm trở lại vốn bằng tiền nhằm mục đích mua sắm các yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản xuất tiếp theo. Kết quả công tác tiêu thụ phản ánh trình độ tổ chức quản lý sản xuất và năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động vật hoá và lao động sống. Chất lượng của sản phẩm do trình độ tay nghề của người lao động quyết định. Sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhờ chất lượng sản phẩm thoả mãn được các yêu cầu của khách hàng chứng tỏ doanh nghiệp đào tạo được đội ngũ lao động có trình độ cao và tổ chức lao động hợp lý. Tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ biện chứng với sản xuất và kế hoạch sản lượng.Trong điều kiện sản xuất và tiêu thụ bình thường, sản lượng sản phẩm tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm.Trong mối quan hệ này, sản xuất là bước diễn ra trước, tiêu thụ là bước sau cùng trong quá trình tái sản xuất nhưng nó có tác động ngược trở lại hoạt động sản xuất. Kết quả tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp có những quyết định về kế hoạch sản xuất và cơ cấu sản phẩm. 3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm -Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được vận động qua các giai đoạn T-H, T’-H’. Vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ được nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là thước đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có tiêu thụ được hàng hoá mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh được vòng quay của vốn, tiết kiệm được vốn. Thông qua hoạt động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp mới được thực hiện, đồng thời nó hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích vật chất cho cán bộ công nhân viên nhằm gắn bó họ, khiến họ quan tâm hơn đến doanh nghiệp. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động ngược trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn . Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chính tỏ nó được người tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin,uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh. Khối lượng sản phẩm được tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng đối với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của các doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. -Về phương diện xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. 4. Kinh tế thị trường và yêu cầu đặt ra cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường Xã hội loài người đến nay đã trải qua hai kiểu hình thức sản xuất: đó là sản xuất tự nhiên tự túc tự cấp và sản xuất hàng hoá. Sản xuất hàng hoá ra đời và phủ định biện chứng sản xuất hiện vật và tạo ra những bước phát triển ở trình độ cao. Kinh tế thị trường là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế, phân phối sản phẩm, các lợi ích do các qui luật của thị trường điều tiết chi phối. Kinh tế thị trường dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hóa phát triển, kinh tế thị trường không thể ra đời trên nền tảng một nền sản xuất hiện vật tự cấp tự túc. Phát triển của sản xuất hàng hoá, thực hiện do lưu thông vừa là tiền đề, vừa là động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường mỗi cá nhân, mỗi đơn vị kinh tế được tự do tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo qui luật của thị trường. Mỗi người, mỗi một tổ chức là chủ thể độc lập và tự chủ hoàn toàn về phương diện xã hội, tính tự do của mỗi cá nhân được đề cao và cá tính được tôn trọng. Khách hàng giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế thị trường họ là “Thượng đế “của người bán, người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua, lhơi dậy và thoả mãn mọi nhu cầu tiêu dùng là quan tâm hàng đầu, là sự sống còn của người sản xuất kinh doanh. Cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trường. Trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phương pháp, biện pháp , nghệ thuật để cạnh tranh trên thị trường, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại tiêu thụ cũng là công cụ của cạnh tranh. Công tác tiêu thụ sản phẩm mà lôi kéo được khách hàng, tạo ra lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp thì cũng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với doanh nghiệp “lòng tin của khách hàng “ là một hàng rào vô hình vững chắc để cản trở sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Tiền tệ hoá tất cả các quan hệ kinh tế, tiền tệ tạo thành các thước đo hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Quan hệ hàng hoá -tiền tệ trở thành quan hệ thống trị tuyệt đối. Như vậy nền kinh tế thị trường bắt buộc doanh nghiệp phải tự chủ giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản: -Sản xuất cái gì ? -Sản xuất như thế nào ? -Sản xuất cho ai ? Nhà nước từng bước chuyển giao quyền tự chủ sản xuất cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh tế, phải tự lo khai thác vật tư, nghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất và tổ chức hoạt động tiêu thụ của mình.Vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tổ chức tiêu thụ sản phẩm...Và thực hiện nguyên tắc tự chủ, tự chịu trách nhiêm và hoật động có hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường công tác tiêu thụ sản phẩm đã được nâng lên thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp. II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra mà nó phải hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu khách hàng nhằm mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, nội dung của tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu thị trường Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục “để khuyên dạy con cháu cách đối nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của cuộc đời.Trong kinh doanh cũng vậy, muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ lĩnh vực ấy. Muốn bán được nhiều hàng hoá thì ta phải tìm hiểu rõ, hiểu đầy đủ những yếu tố văn hoá, xã hội, con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tìm hiểu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng, để xác định đâu là thị trrường trọng điểm, đâu là thị trường triển vọng và đâu là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp.Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nào. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp.Vì vậy, nghiên cứu và xác định được thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường sẽ bao gồm: a.Thu thập thông tin về thị trường: Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường. -Nghiên cứu về cung hàng hoá: để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường. -Nghiên cứu về cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao. -Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trường: bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả thị trường. Trên thị trường sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ, lại có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì vậy các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó đồng thời nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó xác định và định giá sản phẩm của mình. -Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tương lai. Để có những thông tin về đối thủ cạnh tranh,các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh... đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như chính sách giá cả, phương phấp quảng cáo, mạng lưới tiêu thụ...Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phẩn ứng của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo...của doanh nghiệp.Trong thực tế các doanh nghiệp thường nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phần quan trọng nhất trên thị trường. Quan sát cạnh tranh không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong ngành mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế. -Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận tiện nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đưa ra mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phối một cách tốt nhằm đạt mục tiêu đề ra. Để thu thập thông tin cần thiết về thị trường người tiêu dùng, có 2 phương pháp thu thập sau: +Phương pháp thu thập thông tin tại phòng hay bàn làm việc: đây là phương pháp phổ biến để thu thập thông tin khái quát về thị trường. Nguồn tài liệu từ các báo, tạp chí, ấn phẩm hàng ngày, tuần, tháng. Phương pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường lập nên danh sách những thị trường có triển vọng từ đó phát hiện ra thị trường trọng điểm mà các doanh nghiệp cần tập trung khai thác. Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp này là độ nhạy bén của các cán bộ nghiên cứu biết lựa chọn những thông tin nào? từ nguồn tài liệu nào? Ưu điểm : thực hiện dễ dàng, tiết kiệm thời gian, sức lực tiền của và phù hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. Nhược điểm: Phương pháp này chỉ cung cấp được những thông tin ở mức độ tin cậy có hạn và thường chậm trễ, thực sự chưa xác thực. Bởi vậy, nó được bổ sung bằng phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. +Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường nhằm tìm kiếm các thông tin về tập tính, động cơ, thái độ của người tiêu dùng mà nó hiếm có trong các tài liệu. Do vậy, phương pháp này thường sử dụng sau khi có kết quả nghiên cứu tại bàn. b. Xử lý thông tin Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử ký thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc không có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng với thị trường. c. Ra quyết định Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực hiện cũng phải được dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắc phục khó khăn. 2. Hoạch định các chính sách tiêu thụ 2.1. Chính sách sản phẩm. Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạnh hoá, vì thế việc lựa chọn chính sách sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sẩn xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mức thấp nhất. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là thị trường chắc chắn về sản phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Chu kỳ sống của bất kỳ một sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định bởi vì một sản phẩm có thể “sống lâu” ở thị trường này nhưng sang thị trường khác, khu vực khác lại không tồn tại được. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá các công tác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giai đoạn và điều quan trọng hơn nữa là tạo ra những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác các pha có triển vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm.Thông thường chu kỳ sống của một sản phẩm thường trải qua 4 giai đoạn (4 pha ) sau: -Pha thâm nhập: khối lượng sản phẩm tăng chậm vì hàng hoá chưa được biết đến. Nhà sản xuất phải bỏ ra chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu các kiểu cải tiến khác nhau mà lợi nhuận tiêu thụ còn rất thấp thậm chí còn chưa có. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là tổ chức một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến cấc kiểu tổ chức của các kênh tiêu thụ. -Pha tăng trưởng : Khối lượng sẩn phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí sản xuất và giá thành đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu được lơị nhuận cao nhất. Việc mở rộng thị trường hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện taị là tương đối thuận tiện. Nỗ lực của doanh nghiệp là cần thiết phải kéo dài được pha này để thu được nhiều lợi nhuận. -Pha chín muồi: Việc tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn này bắt đầu trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống nên doanh nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến hàng hoá và tăng cường quảng cáo. -Pha suy thoái: đặc trưng của sự ngừng trệ sản xuất và hàng hoá bắt đầu bị ứ đọng ở các kênh lưu thông, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. Nếu thấy hiện tượng tiêu thụ giảm dần, mạnh thì cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục. 2.2.Chính sách giá Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của kinh doanh.Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện, chủ quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá của một sản phẩm không được quyết định một cách chính xác khi sản phẩm mới được tung ra trên thị trường mà được xem xét lại định kỳ trong suốt “vòng đời sản phẩm” tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường và chi phí của doanh nghiệp, tuỳ theo chính sách giá của người cạnh tranh... Sơ đồ các bước định giá Phân tích và tính toán Phân tích thị trường Chi phí Ước tính lượng bán Xác định vùng giá (giới hạn cao và giới hạn thấp) các mức giá dự kiến Đánh giá lựa chọn các mức giá tối ưu Cơ cấu giá Báo cáo thực hiện Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định được chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt mục tiêu của kinh doanh. Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra các chính sách giá đó phải trả lời được các câu hỏi sau: - Giá sẽ linh hoạt như thế nào? - Mức giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm? - Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào? Các biện pháp giảm giá, chiếu cố giá sẽ được áp dụng với ai? Khi nào? Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vị trí của doanh nghiệp trên trị trường, có 3 mục tiêu làm giá cơ bản: +Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng +Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng +Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đến chính sách giá nói riêng, chính sách giá của doanh nghiệp có thể hướng tới một trong 3 cách sau: Thứ nhất : Chính sách giá hướng tới chi phí đặt ra một giá bán để bù đắp chi phí và có lãi.Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trường. Thứ hai: Chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường, nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết được những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp tăng giá bán mà doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá thấp hơn. Thứ ba : Chính sách giá hướng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trường về loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần, giữ được khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thương trường. Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lược phát triển mà áp dụng các chính sách giá trên. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng một số chính sách sau: - Chính sách định giá thấp: chỉ nên áp dụng đối với loại sản phẩm có độ co giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lượng sản phẩm gia tăng, sản phẩm dễ hấp thụ với tập quán, thói quen người tiêu dùng. - Chính sách giá theo thị trường: thường áp dụng đối với những sản phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo. - Chính sách định giá cao: thường áp dụng đối với những sản phẩm cao cấp hay sản phẩm đặc biệt có chy kỳ ngắn. - Chính sách bán phá giá: quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ. 2.3. Chính sách phân phối Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối phù hợp là: -Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường -Trạng thái thị trường. -Tiềm lực và khả năng của doanh nghiêp -Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh -Điều kiện giao thông vận tải Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích, lựa chọn và tìm ra những kênh phân phối hơp nhất với tình hình và hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp trên thị trường. Một chính sách phân phối hơp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, cảm nhận được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả. Chính sách phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính sách giá cả. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có các kênh phân phối cụ thể sau: Sơ đồ: Các loại kênh phân phối chủ yếu Người Tiêu Dùng Cuối cùng Người Sản xuất Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Môi giới Bán lẻ Bán buôn -Kênh 1(kênh cấp 0- cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng): Việc mua bán hàng hoá ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng đối với hàng hoá thương phẩm đặc biệt (dễ hỏng, dễ vỡ,dễ bị ôi thiu...), một số hàng chậm luân chuyển, những hàng hoá của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở vùng thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp trong phân phối,tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của người sản xuất trong kênh phân phối, người sản xuất không bị chia sẻ lợi nhuận. Nhược điểm: +Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá +Chu chuyển vốn chậm +Nhân lực và vốn phân tán Các hình thức bán: cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua bưu điện... -Kênh 2 (kênh cấp 1):kênh rút gọn hay kênh trực tuyến.Loại kênh này lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. Kênh này sử dụng trong một số trường hợp trình độ chuyên doanh và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Kênh này thường áp dụng với người sản xuất chuyên môn hoá nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ. Ưu điểm: Vẫn phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho sản xuất khỏi chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá cao hơn, hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất. Nhược điểm: chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội.Vì vậy, loại kênh này chỉ áp dụng được đối với một số đơn vị bán lẻ nhất định phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên, ổn định của người tiêu dùng xác định. -Kênh 3(kênh cấp 2): việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp, hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Ưu điểm:do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ vòng quay vốn nhanh. Người ._.sản xuất, người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lâo động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường được đáp ứng tốt nhất Nhược điểm: do kênh dài khả năng rủi ro thường lớn.Việc điều hành khó khăn và thời gian lưu thông cả kênh lớn -Kênh 4 ( kênh cấp 3): kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên khả năng bị rủi ro khi áp dụng loại kênh này do bị phụ thuộc vào tư cách của người trung gian. Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, lợi nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều người. Kênh này thường được sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhưng có khó khăn hơn trong trong thông tin quảng cáo, nhu cầu mới... Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối. Chính sách phân phối hình thành khi cân nhắc đầy đủ một số khía cạnh sau: - Các kiểu cơ sở trung gian sẽ được sử dụng để đạt tới người mua cuối cùng (cửa hàng,siêu thị, cửa hàng tổng hợp..) - Sử dụng trung gian bán buôn thì định hướng chọn kiểu nào, loại nào có lợi nhất - Quy cách, chiều hướng, không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào. - Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn. 2.4. Chính sách khuyếch trương: Trong nền kinh tế thị trường, một sản phẩm muốn tiêu thụ được thì phải đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lượng và thị hiếu. Song một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả chấp nhận được nhưng không được khách hàng biết đến thì khó có thể tiêu thụ được một cách nhanh chóng. Quảng cáo là sửdụng các phương tiện có khả năng truyền tin để truyền thông tin đã được định trước về sản phẩm, dịch vụ hay về doanh nghiệp ... đến khách hàng. Thực chất của chính sách quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng cố thể tiến hành chu trình sau: -Dự định kinh phí cho quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là rất cần thiết, song kinh phí dành cho quảng cáo thường có hạn. Các hoạt động quảng cáo nếu vượt quá giới hạn này thì chí phí quảng cáo rất tốn kém, vì vậy khi dự định kinh phí quảng cáo phải xem xét đến các yếu tố: + Phân tích hoạt động tiêu thụ kỳ trước. + Chu kỳ sống của sản phẩm. + Dự báo thị trường. + Phải hỗ trợ Marketing dự tính. -Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu chung nhất là bán được hàng nhanh, nhiều song mục tiêu cụ thể là: + Tăng khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. + Mở ra các thị trường mới. + Giới thiệu sản phẩm mới. + Củng cố uy tín của doanh nghiệp + Xúc tiến bán hàng, đặc biệt như hạ giá bán lẻ bán rộng rãi ... - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tượng nào trong hệ thống các đối tượng của kênh phân phối của doanh nghiệp. - Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của hàng hóa các chỉ tiêu kỹ thuật như : bền, đẹp, tiện lợi.... thông tin về lợi ích của sản phẩm, các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm, các điều kiện và phương thức mua bán, thông tin về uy tín biểu tượng của sản phẩm. - Lựa chọn các phương tiện quảng cáo: + Báo chí: Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan, do đó tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo. + Radio: Là phương tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo radio có tính năng nhanh và rộng. +Tivi: Đây cũng là phương tiện thông dụng và có nhiều ưu điểm. + Băng hình và phim quảng cáo: Chủ yếu được sử dụng trong hội chợ quảng cáo, chào hàng xuất khẩu. + áp phích quảng cáo: Tờ rơi quảng cáo, bảng quảng cáo. + Bao bì và nhãn sản phẩm: Quan trọng và có hiệu quả. + Quảng cáo qua các hình thức khác.... 3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Kế hoạch được đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiểu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận, thực hiện được các mục đích, đảm bảo sự phát triển không ngừng của mình. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt động sau: -Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm chất hỏng hóc. -Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối các hoạt động chủ yếu bao gồm: +Xác định cam kết giữa các bên bán và mua. +Điều kiện giá cả. +Ký kết hợp đồng Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng. Trong hợp đồng đại lý phải chú ý đến các vấn đề sau: ã Phải ghi chính xác tên hàng, số lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm. ã Vùng lãnh thổ mà đại lý có quyền bán ã Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ ã Trách nhiệm quảng cáo, xúc tiến bán hàng ã Ghi rõ giới hạn bán các mặt hàng ngoài hợp đồng ã Các khoản thưởng phạt ã Thời gian hiệu lực và những cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới... Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua hiệp hội kinh doanh, tổ chức hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm tới những người có liên quan... -Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ: +Triễn lãm và hội chợ thương mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình các doanh nghiệp khác với các khách hàng của mình. Đó là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Mục đích của triển lãm và hội chợ là giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới, quảng cáo..... + Tổ chức chào hàng : Chào hàng là một hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm thị khách hàng. Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá hay dịch vụ và giá trị sử dụng cách sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường và biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của các đối thủ, giảp đáp thắc mắc của khách hàng để gây được sự cảm tình và tín nhiệm của khách hàng. + Tổ chức bán thử để biết được quy mô, nhu cầu, cường độ bán hàng, phản ứng của khách hàng về chất lượng hàng hoá, giá cả...Thông qua bán thử để hoàn thiện phương thức bán và làm căn cứ quyết định trưng bày sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên tuỳ từng loại hàng cụ thể mà có quyết định bán thử hay không. -Tổ chức bán hàng. Đây là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hoá nhất. Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau theo quy luật quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua, hoạt động hai chiều, đổi hàng thành tiền và đổi tiền thành hàng. Do đó người bán hàng lại phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng trải qua 4 giai đoạn: Sơ đồ: Quá trình tác động vào tâm lý khách hàng Quyết định mua Nguyện vọng mua Sự quan tâm hứng thú Sự chú ý Quá trình này chỉ diễn ra xuôi chứ không ngược lại được.Vì vậy tác động của người bán đến người mua cũng theo trình tự quy luật đó. Nghệ thuật của người bán là làm chủ quá trình bán hàng. Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bước chủ yếu sau: Sơ đồ: Xúc tiến bán hàng Tổ chức nội thất cửa hàng giới thiệu Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng Nghiên cứu tâm lý khách hàng Bảo hành sản phẩm Giao hàng và thanh toán Tiếp xúc với khách hàng Kết thúc bán hàng Xử lý ý kiến khách hàng Thu thập thông tin phản hồi 4. Phân tích đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả không là nội dung cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như nhược điểm còn tồn tại để doanh nghiệp có kế hoạch phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa rất lớn , ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó đánh giá kết quả công tác tiêu thụ là việc làm hết sức cần thiết.Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước làm gốc so sánh, qua đó sẽ thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lượng sản phẩm đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị. -Bằng thước đo hiện vật: thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ, lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện qua các đơn vị đo như chiếc,đôi, bộ, kg...đã bán được. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội nhưng có nhược điểm là không tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ các mặt hàng không có tính so sánh được. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng được tính như sau: Q=Dđk +Qsx -Dck Trong đó: Dđk: số sản phẩm loại i tồn đầu kỳ Qsx: số sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ Dck: số sản phẩm loại i tồn cuối kỳ -Bằng thước đo giá trị: đó là lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện dưới dạng DT= ồQi*Pi Trong đó : DT-doanh thu tiêu thụ trong kỳ Qi - khối lượng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ Pi -giá bán một đơn vị sản phẩm III. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Các nhân tố ngoài doanh nghiệp ( nhân tố khách quan ) a.Cơ chế quản lý: Mỗi cơ chế quản lý khác nhau thì quy định công tác tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau.Trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bâo cấp thì hoạt động sản xuất kinh doanh được giao chỉ tiêu pháp lệnh, đó là việc sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu và tiêu thụ ở đâu.. đều do Nhà nước quyết định. Do vậy không cần quan tâm đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình làm ra và hoạt động tiêu thụ chỉ là hoạt động đơn thuần như giao nhận hàng hoá và thanh toán.Vì vậy nó làm cho các doanh nghiệp bị động trong sản xuất,không phát huy được tính năng động trong sản xuất của mình, có khi sản phẩm bị ứ đọng, lợi ích không phát triển, doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả. Khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã được xem xét như một sách lược chủ yếu của doanh nghiệp và từ đó thu lợi nhuận, phát triển doanh nghiệp. b. Khoa học kỹ thuật Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ là một nhân tố quan trọng quyết định cách thức mà doanh nghiệp sử dụng, khai thác tiềm năng của mình. Khoa học kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ ở chỗ: -Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ cao thì các sản phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lượng, thẩm mỹ, độ bền cao... -Khoa học công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại tạo tiền đề cho quá trình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng được thuận lợi, làm cho vốn quay vòng nhanh và đi vào tái sản xuất. -Khoa học công nghệ cao tạo điều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn. Do vậy nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng một cách dễ dàng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng nhanh. c. Chính trị và pháp luật Chính trị và pháp luật ngày một hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị và pháp luật,xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất.Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng “hành lang” của Nhà nước cho phép để từ đó phát huy các khả năng và hạn chế các sai sót của mình. d. Môi trường văn hoá xã hội Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng, thể hiện qua các tham số ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm -Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bố thu nhập giữa các nhóm người trong vùng địa lý. -Dân số và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất. -Công ăn việc làm và vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua. -Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp cần nắm bắt được và hiểu rõ môi trường xã hội để có hướng đi phù hợp. e. Nhân tố cạnh tranh Kinh doanh trong điều kiện nề kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phẩi quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, bởi vì cạnh tranh có thể ảnh hưởng rất lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh. Việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động đến khách hàng được xem là tham số quan trọng cần xác định trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thế lực của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác thời cơ. Một chiến lược không được xây dựng trên cơ sở tiềm năng đã đánh giá thì sẽ bị thất bại và kéo theo đó là các chi phí vô ích. Để công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp không những phải chú ý đến các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp mà còn phải chú ý đến các nhân tố bên trong doanh nghiệp có thể kiểm soát được, các nhân tố bên trong doanh nghiệp bao gồm: -Tình hình máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp: máy móc thiết bị công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm. Đồng thời nó là một nhân tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm, đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm từ đó ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là lợi nhuận của doanh nghiệp. - Đặc thù của sản phẩm: nắm vững đặc thù của sản phẩm chính là cơ sở để tổ chức sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng chính sách giá, cạnh tranh từ đó xác định phương án tiêu thụ thích hợp. - Đặc điểm của khách hàng: trên cơ sở các nhóm khách hàng đã phân loại các doanh nghiệp sẽ bố trí các kênh phân phối sao cho phù hợp từ đó có những chính sách tiêu thụ hợp lý. - Hoạt động marketing: người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing nên hoạt động này sẽ ảnh hưởng trực tiếp, rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. -Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn.Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình.Uy tín của doanh nghiệp mà tốt, khách hàng sẽ tin tưởng vào sản phẩm thông qua hình ảnh của doanh nghiệp. Sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ cần nghe nói đến nhãn hiệu của nó, người tiêu dùng đã yên tâm tin tưởng bỏ tiền ra mua. Cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của hoạt động sản xuất kinh doanh và xét cho cùng thì đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngoài ra còn một số các nhân tố khác như trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ công nhân viên, công tác tạo nguồn hàng, hoạt động nghiên cứu thị trường... Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện I. Đánh giá tổng quan về nhà máy Thiết Bị Bưu Điện 1. Sự hình thành và phát triển của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện Nhà máy Thiết bị bưu điện tiền thân là nhà máy thiết bị truyền thanh được thành lập năm 1954 do tổng cục bưu điện thành lập, chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ ngành bưu điện và dân dụng chủ yếu gồm loa truyền thanh, điện thoại từ thanh, nam châm và một số các thiết bị thông tin thô sơ khác. Cơ sở vật chất của nhà máy được trang bị chủ tiếp quản từ nhà máy dây thép của Pháp, trên diện tích mặt bằng 22 000 m2 Năm 1967, do yêu cầu phát triển thông tin theo chiều rộng phục vụ nền kinh tế thời chiến Tổng cục bưu điện đã tách nhà máy thiết bị truyền thanh thành 4 nhà máy trực thuộc: Nhà máy bưu điện I: sản xuất tổng đài, máy điện thoại và các thiết bị thông tin hữu tuyến Nhà máy bưu điện II: sản xuất tăng âm, loa và máy thu thanh Nhà máy bưu điện III: sản xuất các thiết bị và vật liệu đường dây Nhà máy bưu điện IV: sản xuất nam châm hợp kim và đúc Thời kỳ này nhà máy đã sản xuất hàng trăm nghìn máy điện thoại đi đường dã chiến cung cấp cho quân đội, sản xuất hàng triệu viên nam châm chống phá bom từ trường, ngư lôi giải toả sông, cảng, trục đường, chi viện cho tiền tuyến. Sau khi đất nước thống nhất năm 1975, theo nhu cầu đầu tư nâng cấp mạng thông tin của ngành,Tổng cục bưu điện quyết định sát nhập 4 nhà máy trực thuộc thành một nhà máy thống nhất lấy tên là nhà máy Thiết Bị Bưu Điện nhằm tăng năng lực cung cấp sản phẩm. Các thiết bị sử dụng sản xuất là các loại máy móc cơ khí chế tạo theo công nghệ của Liên Xô, Trung Quốc và viện trợ của Liên hợp quốc. Nhờ đó sản phẩm bước đầu được đa dạng gồm các thiết bị hữu tuyến và vô tuyến, các thiết bị truyền thanh và thu thanh cùng một số sản phẩm chuyên dùng cho các cơ sở sản xuất của ngành và các sản phẩm dân dụng khác. Trong thời kỳ cấm vận của Mỹ những năm1980, nhà máy Thiết bị bưu điện đã thiết kế chế tạo khuôn mẫu công nghệ sản xuất chi tiết nhựa, các bán thành phẩm cơ khí chính xác, mua linh kiện bằng các phương pháp phi mậu dịch (thông qua các tổ chức Việt Kiều yêu nước ) để sản xuất hàng loạt máy điện thoại ấn phím đầu tiên phục vụ cho chiến lược số hoá mạng lưới viễn thông của ngành bưu điện. Sản phẩm mới này được gắn nhãn hiệuVinatech-euro 2000 DGPT. Tháng 12/1986 nhà máy được tách làm hai theo yêu cầu của Tổng cục: Nhà máy Thiết Bị Bưu Điện 61 Trần Phú. Nhà máy vật liệu điện từ ở Thanh Xuân chuyên nghiên cứu sản xuất các vật liệu điện từ và loa công nghiệp. Sau khi chuyển đổi nền kinh tế xoá bỏ bao cấp hoạt động theo cơ chế mới nhà máy gặp nhiều khó khăn và bắt đầu thua lỗ. Để giúp nhà máy đứng vững cạnh tranh trên thị trường, tăng năng lực sản xuất,tháo gỡ khó khăn khôi phục nhà máy, năm1987 Tổng công ty lại sát nhập hai nhà máy thành một lấy tên là nhà máy Thiết Bị Bưu Điện. Thời kỳ 1990-1992 là thời kỳ thử thách lớn đối với nhà máy do các nguyên nhân khách quan và chủ quan mang lại, song cũng đánh dấu bước chuyển mình lớn, đạt được nững kết quả nhất định trong thay đổi cung cách làm ăn,cách thức quản trị doanh nghiệp khoa học, xác định đúng chiến lược, chính sách và biện pháp phát triển. Sự chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường,năng lực sản xuất có hạn, lại thiếu kinh nghiệm trong điều hành sản xuất kinh doanh đã tác động lớn tới tình hình sản xuất kinh doanh, gây sức ép lớn tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp: hàng hoá bị ứ đọng, sản xuất bị đình trệ, đời sống công nhân gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình như thế, ban giám đốc khẳng định quyết tâm đổi mới và đưa ra mục tiêu : ổn định sản xuất, đổi mới, mở rộng cơ cấu sản phẩm theo nhu cầu của thị trường, dần dần tự chủ về tài chính và hoạt động có hiệu quả. Nhà máy đã kiên định thực hiện việc tinh giảm lao động, giải quyết theo chế độ nghỉ mất sức, về hưu cho lượng lớn cán bộ công nhân viên, tổ chức lại lao động, giảm lao động gián tiếp( còn khoảng 20% trong hơn 500 lao động). Nhờ đó sản xuất kinh doanh được phục hồi và có những dấu hiệu tăng trưởng. Năm 1993, theo luật DNNN, nhà máy hoạt động theo hình thức DNNN, hạch toán độc lập trực thuộc Tổng cục bưu điện theo quyết định số 202/QĐ/TCBĐ với số vốn kinh doanh ban đầu là 2.439.000.000 đồng Trong đó : Vốn cố định là 1.853.000.000 đồng Vốn lưu động là 586.000.000 đồng Theo nguồn vốn : Vốn ngân sách nhà nước cấp là 1.757.000.000 đồng Vốn doanh nghiệp tự bổ sung là 682.000.000 đồng Trong khoảng thời gian ngắn nhà máy đã thực hiện hàng loạt biện pháp chiến lược: mở rộng quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước, đa dạng hoá sản phẩm kỹ thuật cao, hiện đại hoá cơ sở vật chất bằng nhiều cách. Nhà máy đã mạnh dạn vay vốn ngân hàng, nhập dây chuyền công nghệ mới của hãng Siemen( Đức ) chuyên lắp ráp các sản phẩm như phiến đấu dây, lắp điện thoại cầm tay, dây chuyền ép nhựa sản xuất ống sóng hai lớp chôn cáp điện thoại của hãng Dress back (Đức )... có quan hệ với các bạn hàng nước ngoài như Krones,Casio (Nhật ),AT&T,ERICSON, Alphatel... nhờ đó hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy dần dần đạt hiệu quả caovà trở thành một trong những nhà máy hàng đầu trong tổng công ty. Sản phẩm của nhà máy đã có chỗ đứng trên thị trường, hầu hết các bưu điện trên cả nước đều sử dụng sản phẩm của nhà máy. *Một số nét về nhà máy: Địa chỉ trụ sở chính: 61 Trần Phú – Ba Đình-HN Tên giao dịch quốc tế: POSTEF (Post and telecommunication equipment factory ) Cơ sở sản xuất Cơ sở 2 : 63 Nguyễn Huy Tưởng –Thanh Xuân –HN Cơ sở 3 : Lim- Bắc Ninh 3.Chi nhánh tại Đà Nẵng: 598 Điện Biên Phủ –Quận 2-ĐN 4.Chi nhánh tại TP HCM : 18 Đinh Tiên Hoàng-Quận 1-TP HCM 5. Lĩnh vực kinh doanh: Máy móc linh kiện kỹ thuật chuyên ngành Bưu chính viễn thông, các sản phẩm điện, điện tử, tin học, cơ khí và các mặt hàng khác. Sản xuất kinh doanh ống nhựa và các sản phẩm khác chế biến từ nhựa, kim loại màu. Lắp đặt, bảo hành, bảo trì, sửa chữa các thiết bị Bưu chính viễn thông, điện tử tin học. Xuất nhập khẩu máy móc thiết bị vật tư kỹ thuật chuyên ngành Bưu chính viễn thông và các nhiên liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.Chức năng, nhiệm vụ . Chức năng -Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh xuất nhập khẩu các thiết bị, máy móc linh kiện kỹ thuật chuyên dùng cho bưu chính viễn thông, phát triển đa dạng các sản phẩm điện, điện tử,tin học, cơ khí và các mặt hàng trên cơ sở năng lực kỹ thuật của nhà máy. -Sản xuất kinh doanh ống nhựa và các sản phẩm khác chế biến từ nhựa, vật liệu từ, kim loại màu, các loại vỏ thiết bị bằng nhựa, inox.. -Lắp đặt, bảo hành, sửa chữa các thiết bị chuyên dùng trong ngành BCVT. -Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong phạm vi được Tổng công ty cho phép và phù hợp với pháp luật. -Sản xuất thiết bị cho ngành điện, các ngành công nghiệp khác. 2.2.Nhiệm vụ -Nhà máy có nghĩa vụ quản lý vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh như sau: +Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của nhà nước được Tổng công ty giao cho nhà máy quản lý bao gồm cả phần vốn đầu tư phát triển kinh doanh. + Trả các khoản nợ mà nhà máy trực tiếp vay hoặc các khoản tín dụng được Tổng công ty bảo lãnh vay theo quy định của pháp luật. -Đăng ký kinh doanh và kinh doanh theo đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước Tổng công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm trước khách hàng và pháp luật về sản phẩm do nhà máy sản xuất. -Thực hiện các nhiệm vụ sản xuất và cung ứng sản phẩm phục vụ quốc phòng, an ninh, phòng chống thiên tai, các hoạt động công ích do Tổng công ty giao. -Xây dựnh kế hoạch phát triển của nhà máy phù hợp với chiến lược quy hoạch phát triển của Tổng công ty, phạm vi, chức năng của nhà máy và theo yêu cầu của thị trường. -Chấp hành các điều lệ, quy phạm , quy trình, tiêu chuẩn kỹ thuật theo quy định của Tổng công ty và Nhà nước. -Hoàn thành nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của Tổng công ty. -Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với người lao động theo quy định của luật lao động, đảm bảo người lao động tham gia quản lý Nhà nước. -Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên thiên nhiên, môi trường, quốc phòng và an ninh quốc gia. - Thực hiện chế độ báo cáo kế toán, chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nước và Tổng công ty, chịu trách nhiệm về tính sát thực của báo cáo. - Chịu sự kiểm tra, kiểm soát và tuân thủ các quy định về thanh tra, kiểm tra của Tổng công ty và các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền. 3. Cơ cấu bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất Toàn bộ cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất được bố trí sắp xếp thành 12 phòng ban và 10 phân xưởng theo kiểu trực tuyến chức năng. Các bộ phận thực thi nhiệm vụ theo chức năng của mình, chịu giám sát từ trên xuống và kết hợp chặt chẽ với nhau đảm bảo giải quyết công việc với hiệu suất cao nhất và hoàn thành tiến độ sản xuất kinh doanh chung. * Chức năng của các bộ phận: Đứng đầu nhà máy là ban giám đốc gồm một giám đốc và hai phó giám đốc kỹ thuật và kinh doanh. Giám đốc là người đại diện phấp nhân của nhà máy chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý tài sản của nhà nước trong doanh nghiệp. Giám đốc điều hành theo chế độ thủ trưởng, quyết định cơ cấu bộ máy quản lý sản xuất của nhà máy theo nguyên tắc gọn nhẹ, đảm bảo sản xuất kinh doanh được hiệu quả. Phó giám đốc: trợ lý cho giám đốc theo dõi điều hành các công việc dựa trên quyền quyết định của giám đốc, phụ trách theo phạm vi chức năng của mình, chịu trách nhiệm trực tiếp những lĩnh vực mà giám đốc uỷ quyền. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất của nhà máy Giám đốc Giám đốc Phó giám đốc kỹ thuật Phó giám đốc kinh doanh Các chi nhánh: - Chi nhánh 1 - Chi nhánh 2 - Chi nhánh 3 - Trung tâm quản lý sản phẩm nhựa Các phân xưởng: -Phân xưởng 1 -Phân xưởng 2 -Phân xưởng 3,4 -Phân xưởng 5 (phân xưởng bưu chính ) -Phân xưởng 6 -Phân xưởng 7 -Phân xưỏng 8 -Phân xưởng PVC cứng -Phân xưởng PVC mềm Các phòng ban: -Phòng tổ chức lao động tiền lương -Phòng vật tư -Phòng kế toán thống kê -Phòng kỹ thuật -Phòng đầu tư phát triển -Phòng Marketing -Phòng kinh doanh điện thoại -Phòng nguồn -Phòng điều độ -Phòng hành chính -Phòng bảo vệ -Phòng quản lý cơ sở II -Các phòng ban: +Phòng kế toán thống kê: phụ trách công tác tài chính của nhà máy, có nhiệm vụ theo dõi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy dưới hình thái tiền tệ, hạch toán kế toán các nghiệp vụ phát sinh hàng ngày thông qua hạch toán các khoản thu mua, nhập xuất nguyên vật liệu, hàng hoá, chi phí, doanh thu, xác định kết quả sản xuất kinh doanh, thanh toán với khách hàng, ngân hàng, cơ quan thuế vụ đồng thời theo dõi cơ cấu nguồn vốn hình thành nên tài sản của nhà máy. +Phòng vật tư: mua sắm dự trữ cân đối vật tư, tiếp nhận hàng nhập khẩu, tìm nguồn hàng, cung cấp nguyên vật liệu, bán thành phẩm mua ngoài, xuất vật tư, thành phẩm nôi bộ. +Phòng tổ chức, lao động tiền lương: quản lý nhân sự về các mặt điều hoà, bố trí, tuyển dụng, đào tạo lao động, giải quyết những vấn đề về tiền lương và bảo hiểm xã hội, xây dựng bảng lương cho các bộ phận, giải quyết các công tác về chế độ chính sách đối với người lao động. +Phòng điều độ sản xuất: tổ chức bộ máy điều độ tiến độ sản xuất, phối hợp ăn khớp giữa các phân xưởng trong việc cung cấp bán thành phẩm, phân bổ các kế hoạch sản xuất từng kỳ,quản lý toàn bộ máy móc dây chuyền của nhà máy. Định kỳ báo các tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất lên giám đốc +Phòng Marketing: đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng các đơn hàng, tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc thăm dò thị trường, phối hợp với phòng kỹ thuật hỗ trợ tư vấn cho khách hàng lắp đặt các thiết bị chuyên ngành bưu điện, các sản phẩm kỹ thuật trong khả năng. Hàng năm trên cơ sở đánh giá các thông tin nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ, phòng lập kế hoạch làm căn cứ cho kế hoạch sản xuất kinh doanh toàn nhà máy. +Phòng kỹ thuật: theo dõi giám sát thực hiện quy trình công nghệ, kiểm tra đảm bảo chất lượng sản phẩm, nghiên cứu thực hiện chế tạo thử sản phẩm mới, theo dõi việc lắp đặt, sửa chữa thiết bị, nghiên cứu nhu cầu thiết bị mới. +Phòng đầu tư phát triển: lập chiến lược đầu tư phát triển, kế hoạch dài hạn, hàng năm đầu tư thay thế bổ sung các dây chuyền công nghệ theo yêu cầu chiến lược phát triển mở rộng của nhà máy. +Phòng hành chính: quản lý con dấu nhà máy, phụ trách công tác văn thư, tiếp đón khách, tổ chức các cuộc họp, tiếp nhận công văn thư báo. +Phòng bảo vệ: đảm bảo công tác an ninh trật tự, giám sát tình hình thực hiện các biện pháp an toàn lao động chống cháy nổ, quản lý bảo vệ tài sản nhà máy, chống thất thoát. +Phong quản lý cơ sở II: giám sát, đôn đốc hoạt động sản xuất tại cơ sở sản xuất ở Thượng Đình đảm bảo đúng tiến độ chất lượng, kịp thời báo cáo tình hình tại cơ sở này lên giám đốc có ý kiến chỉ đạo, phối hợp với các phòng ban khác giải quyết các vấn đề nảy sinh. *Để thống nhất quản lý điều hành, đối với các nhóm sản phẩm chủ chốt nhà máy thực hiện quản lý theo ngành hàng, tập trung vào hai phòng: +Phòng kinh doanh điện thoại: là bộ phận mới thành lập, có nhiệm vụ kinh doanh các thiết bị đầu cuối viễn thông chủ yếu là các sản phẩm như điện thoại, fax...Trên cơ sở thông tin mức tiêu thụ , thị trường lên phương án kinh doanh điện thoại của nhà máy. Theo định hướng chiến lược của nhà máy, tìm kiếm các đối tác ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị dây chuyền sản xuất điện thoại, nhập linh kiện, tìm hiểu thị trường trong nước, nghiên cứu cải tiến chế thử sản phẩm điện thoại mới... +Phòng nguồn: nghiên cứu chế tạo sản xuất và kinh doanh các thiết bị nguồn và bảo an chống sét cho các tổng đài từ nhỏ đến lớn. -Các phân xưởng: Tổ chức sản xuất tại nhà máy được bố trí theo phương pháp bước công nghệ. Sản phẩm hoàn thành trải qua chế tạo, lắp ráp tại các phân xưởng chuyên môn riêng, từ nguyên vật liệu đến chi tiết, linh kiện và lắp ráp hoàn chỉnh. Các phân xưởng liên kết chặt chẽ tạo thành một vòng công nghệ khép kín. Một số các phân xưởng đảm nhiệm toàn bộ các công đoạn chế tạo của một nhóm sản phẩm như phân xưởng bưu chính, dây chuyền điện thoại trong phân xưởng 7. +Phân xưởng 1: là phân xưởng chế tạo khuôn mẫu (khuôn dập vỏ điện thoại,vỏ sản phẩm nhựa, khuôn cơ khí...) cho các phân xưởng khác. +Phân xưởng 2: nhiệm vụ chính là lắp ráp sản phẩm nhưng vẫn có nhiệm vụ đột, dập, sản xuất, chế tạo (._. với kênh 3 người tham gia vào kênh này là các bưu điện- những khách hàng truyền thống. Đặc điểm của họ là ít quan tâm đến lợi nhuận từ việc tham gia kênh, các quyết định mua phụ thuộc rất lớn vào các mối quan hệ. Bởi vậy đối tượng này cần có sự quan tâm thăm hỏi thường xuyên với thái độ chân tình. Riêng đối với sản phẩm điện thoại-sản phẩm mục tiêu trong những năm tới- cần thiết kế cho nó một kênh phân phối hợp lý. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều hãng cả trong và ngoài nước cung cấp loại sản phẩm này từ các loại đắt tiền: của Siemen, Panasonic, Atst... cho đến các loại rẻ tiền của Trung Quốc. Theo dự báo của Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam, cầu trên thị truờng sản phẩm này ngày càng tăng mạnh, tốc độ tăng trung bình hàng năm là 25-30%/ 1 năm. Đây là cơ hội lớn cho nhà máy. Đối với sản phẩm điện thoại cố định thì kênh 2 là hợp lý nhất. 5. Giải pháp cho hoạt động giao tiếp khuyếch trương. Thực tế cho thấy thời gian qua nhà máy chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động giao tiếp khuyếch trương nên hiệu quả thu được từ hoạt động này không cao. Hiệu quả của hoạt động này được đánh giá thông qua việc xem xét lượng khách hàng biết đến doanh nghiệp tăng lên, số đơn đặt hàng tăng, doanh thu bán hàng tăng, mức độ sản phẩm của nhà máy được lựa chọn cao hơn các đối thủ khác, chi phí quảng cáo trên tổng doanh thu thấp. Sở dĩ quảng cáo của nhà máy chưa đem lại kết quả vì một số nghuyên nhân sau: + Chưa thực sự chú trọng tới nội dung, hình ảnh kỹ thuật quảng cáo. + Quảng cáo mang tính rộng chưa chú trọng đến việc xác định đối tượng tiếp nhận thông tin quảng cáo chính. + Hình thức quảng cáo còn ít đa dạng và chưa chú trọng đến thời điểm của quảng cáo cũng như cường độ của quảng cáo. Vì vậy trong thời gian tới nhà máy cần chú ý tới hoạt động này hơn cụ thể thông qua các hoạt động sau: -Tăng lưu lượng quảng cáo: hiện nay sản phẩm của nhà máy đang bị cạnh tranh ngày càng gay gắt vì vậy cần phải quảng cáo để gây tiếng vang, đề cao hình ảnh của nhà máy trong trí nhớ khách hàng mục tiêu hay các đối tượng khác có liên quan thì nên quảng cáo trên tạp chí bưu chính viễn thông chứ không nên quảng cáo trên các tạp chí ngoài ngành như hiện nay. Khi xây dựng hình ảnh quảng cáo nên nhấn mạnh vào máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại, các tiêu chuẩn của ngành đã đạt được đặc biệt là những sản phảm đã đạt tiêu chuẩn ISO 9002 nhằm tăng khả năng thu hút khách hàng của nhà máy. Về quảng cáo sản phẩm, cũng có thể quảng cáo trên tạp chí bưu chính viễn thông và trên truyền hình. Ngoài ra cần tăng cường quảng cáo qua catalog, qua thư tín thương mại, qua điện thoại và chú ý quảng cáo qua các trang vàng của Niên giám điện thoại. -Giảm bớt những buổi hội thảo thay thế bằng marketing trực tiếp. Hình thức hội thảo giới thiệu có ưu điểm là có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng, qua đó người tiêu dùng có thể giải quyết được những thắc mắc, có được thông tin chính xác về sản phẩm. Còn người sản xuất biết được chính xác những yêu cầu của người tiêu dùng, thường thì hình thức này được tổ chức mỗi khi xuất hiện sản phẩm mới. Tuy nhiên, nó cũng có mặt hạn chế như: tốn kém về tiền bạc và thời gian (để chuẩn bị cho mọi cuộc hội thảo phải có sự tham gia của nhiều bộ phận). Ngoài ra số lượng người tham gia cuộc hội thảo bị giới hạn bởi thời gian và nhiều khi nảy sinh tiêu cực khi đối thủ cạnh tranh tới dự. ở nhà máy thường tổ chức những buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới và tham gia vào hội thảo cấp ngành, tuy nhiên lợi ích đem lại không cao. Để tăng được hiệu quả nhà máy nên tăng cường hoạt động marketing trực tiếp như gửi thư, catalog, marketing qua điện thoại... Loại hình này có đặc điểm: marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố: quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Marketing trực tiếp được sử dụng để “nhắc nhở”,”cảm ơn” tới những khách hàng sau khi họ vừa mua sản phẩm của nhà máy. Vì là khách hàng quen nên họ quá hiểu về các sản phẩm cũng như hiểu về nhà máy. Nên nội dung của quảng cáo mang thông tin tình cảm, sử dụng lời văn là chính. Phương tiện quảng cáo ở đây là những tạp chí chuyên ngành như tạp chí bưu chính viễn thông, điện tử tin học, báo thông tin bưu điện. Đối với khách hàng mới (hay mới tung sản phẩm vào thị trường ) mục tiêu của quảng cáo là thông tin về sản phẩm. Sử dụng kết hợp giữa hình ảnh và lời văn. Lời văn cần ngắn gọn dễ hiểu, mang nhiều thông tin đặc biệt là thông tin về chất lượng, giá cả. công dụng của nó. - Về hoạt động khuyến mại: mhà máy nên áp dụng hạot động này với các sản phẩm mới như Block P6000, phiến DT-PLUS, giá MDF... nhằm khích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm sản phẩm cua nhà máy. đối với các khách hàng thường xuyên như các bưu điện tỉnh, huyện thì nên giảm cho khách hàng này một tỷ lệ giá nhất định nhằm khuyến khích họ giữ mối quan hệ mua bán lâu dài với nhà máy. Ngoài ra nhà máy cũng không ngừng nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Bời vì người bán hàng có kiến thức sâu sắc về sản phẩm và thị trường, có trình độ chuyên môn hoá cao sẽ làm tăng uy tín về sản phẩm của nhà máy, khích thích tiêu thụ. Những năm tới khi cạnh tranh trên thương trường càng trỏ nên gay gắt thì việc dành sự quan tâm nhiều hơn để đưa ra các chính sách xúc tiến hợp lý hơn là hoàn toàn cần thiết. 6. Các biện pháp khác. 6.1. Tiết kiệm nguyên vật liệu nhằm hạ giá thành sản phẩm. Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thì giá cả cũng là một yếu tố cạnh tranh quan trọng. Để giá giảm thì giá thành sản phẩm phải giảm, giải pháp tối ưu nhất để giá thành giảm là tiết kiệm nguyên vật liệu. Là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp mà 50-60% nguyên vật liệu phải nhập ngoại và đắt tiền nên chi phí nguyên vật liệu chiếm phần lớn trong giá thành sản xuất của nhà máy. Do đó việc giảm chi phí nguyên vật liệu đóng vai trò quan trọng trong mục tiêu giảm giá thành. Để đảm bảo chất lượng và các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm sản xuất ra thì chi phí nguyên vật liệu chỉ có thể giảm được bằng cách sử dụng hợp lý nguyên vật liệu, giảm tối đa hao hụt và lãng phí nguyên vật liệu trong quá trình vận chuyển; bảo quản sản xuất tìm nguồn cung ứng có giá rẻ nhất mà vẫn đáp ứng được yêu cầu của nhà máy. Muốn làm được việc này thì nhà máy cần phải: -Nâng cao tay nghề và tinh thần trách nhiệm của người lao động. Cần phải giáo dục để họ nhận thức được rằng những hành động lãng phí chi tiêu ngoài quy định là những trỏ ngiạ cho việc thưc hiện mục tiêu của nhà máy. -Tổ chức kiểm tra chặt chẽ công tác kiểm tra quản lý và sử dụng nguyên vật liệu theo định mức kỹ thuật. - Quy định mức hao phí nguyên vật liệu cho phép - Thăm dò điều tra thị truờng để khai thác những nguồn cung ứng nguyên vật liệu có giá cả và chất lượng phù hợp. 6.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ. Trong nền kinh tế thị trường, dịch vụ là vũ khí cạnh tranh rất hữu hiệu bởi nó không bị giới hạn bơi không gian, thời gian và sức mạnh. Để tăng khả năng thu hút khách hàng, nhà máy cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ hơn nữa để khách hàng cảm nhận được rằng nhà máy đã phục vụ họ tận tình, chu đáo hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Về dịch vụ bảo hành phải đảm bảo xử lý những sự cố xảy ra đối với sản phẩm mà khách hàng đã mua một cách nhanh nhất, tốt nhất để khách hàng tin tưởng vào nhà máy. Đối với vận chuyển thì cần phải đảm bảo sản phẩm được đưa tới tận nơi khách hàng yêu cầu một cách an toàn và nhanh chóng. Về dịch vụ lắp đặt thì các nhân viên kỹ thuật phải thành thạo đẻ khách hàng có thể sử dụng sản phẩm nhanh chóng và an toàn. Ngoài ra, nhà máy cũng nên nghiên cứu để mở rộng một số dịch vụ khác như bảo trì, nâng cấp các thiết bị bưu điện... 6.3. Nâng cao chất lượng kiểm tra chất lượng sản phẩm Các sản phẩm của nhà máy đa số đều có hàm lượng công nghệ cao, giá trị lớn. Do vậy việc đảm bảo chất lượng của sản phẩm sản xuất ra nhằm giữ uy tín với khách hàng cần được coi trọng hơn. Thực tế tiêu thụ năm vừa qua cho thấy, do công tác kiểm tra chất lượng chưa tốt dẫn tới việc một số sản phẩm ống nhựa và điện thoại bị khách hàng trả lại làm giamt uy tín của nhà máy, mất thị trường điện thoại ở Nghệ An, Hải Phòng,Bắc Ninh. Đó là những mất mát đáng tiếc bởi đây là những thị trường lớn và đầy tiềm năng của nhà máy. Vì vậy, nhà máy cần phải tăng cường hiệu quả của công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm bằng cách nâng cao tinh thần trách nhiệm của công nhân sản xuất và nhân viên kiểm tra chất lượng sản phẩm; có quy định thưởng phạt rõ ràng đối với những người làm tốt và những người để lọt lưói sản phẩm kém chất lượng và phế phẩm; hoàn thiện hệ thống máy móc, kiểm tra chất lượng và cho hoạt động thử cẩn thận các sản phẩm sản xuất ra. Đối với những thị trường đã bị mất, cần gây dựng lại uy tín của nhà máy bằng cách cử những nhân viên marketing có kinh nghiệm đến thuyết phục. Có thể đưa ra một số hình thức ưu đãi với những khách hàng ở các thị trường này như tặng quà, mời sử dụng thử sản phẩm, giamt giá, tăng thời gian bảo hành... nhằm tăng sự bảo đảm chất lượng đối với khách hàng. 6.4. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn. Vốn là điều kiện để đảm bảo cho các chiến lựơc, chính sách cảu nhà máy trở thành hiện thực. Do vậy nhà máy cần phải thường xuyên nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Hiện nay, phương thức thanh toán của khách hàng với nhà máy chủ yếu là trả chậm. Tuy khả năng thanh toán của khách hàng là tương đối chắc chắn nhưng có nhiều khách thường kéo daì thời gian trả nợ nên dẫn tới một lượng vốn không nhỏ của nhà máy bị chiếm dụng. Trong thời gian tới, nhà máy cần có những biện pháp giải quyết hợp lý nhằm thu hồi vốn tập trung cho sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng cường quản lý tài chính doanh nghiệp. Ngoài ra, nhà máy cũng cần nâng cao hiệu quả sử dụng các máy móc, thiết bị, nhà xưởng để giảm các chi phí không cần thiết. 6.5. Phát triển các mối quan hệ. Theo các quy đinh mới của nhà máy thì hình thức tiêu thụ chủ yếu là đấu thầu cạnh tranh. Mà thực tế công tác marketing cho thấy, việc đấu thầu chỉ dừng lại ở báo cáo kết quả xét thầu của bưu điện các tỉnh, huyện và các công ty trực thuộc Tổng công ty . Còn việc thẩm định kêt quả và phê duyệt chính thức lại chủ yếu do lãnh đạo cấp trên trực tiếp phê duyệt. Do vậy, nhà máy cần thường xuyên tạo ra và phát triển các mối quan hệ với lãnh đạo các cấp của Tổng công ty. Không những thế, kinh doanh trong điều kiện khó khăn hiện nay, việc tạo dựng được các mối quan hệ tốt với ban hàng, các nhà cung cấp... theo chủ trương” thêm bạn, bớt thù” sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động phát triênt thị trường tiêu thụ của nàh máy nói riêng. 6.6. Giải pháp về con người. Bất cứ ai cũng biết con người trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng quyết định sự thành công của mỗi daonh nghiệp. Mà tất cả các giải pháp đề ra ở trên đều có sự đóng góp không nhỏ của con người. Một doanh nghiệp có bộ máy tổ chức hợp lý với nhiều người giỏi, môi trường văn hoá kinh doanh lành mạnh ...sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn. Tuy nhiên, để giải quyết vấn đề con người trong doanh nghiệp không phải là điều dễ dàng vì con người là nhân tố rất nhạy cảm. Mục tiêu của giải pháp này là: -Thu hút lôi kéo những nguời giỏi về phía nhà máy. -Giữ được đội ngũ nhân lực có năng lực mà nhà máy hiện có. -Động viên thúc đẩy nhân viên, tạo điều kiện cho họ bộc lộ , thăng hoa và cống hiến tài năng vì sự nghiệp phát triển của nhà máy. Để công tác quản trị nhân lực đạt được mục tiêu trên, nhà máy cần chú ý tới các vấn đề sau đây: * Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: Mục tiêu của hoạt động này nhằm nâng cao chất lượng của cán bộ công nhân viên trong nhà máy. Trước khi đào tạo cần phân tích thực trạng tình hình thực hiện công việc của người lao động để đánh giá được năng suất lao động hiện thời của họ. Cần chú ý rằng kết quả thực hiện công việc phụ thuộc vào năng lực động cơ của người lao động. Do đó khi đánh giá kết quả cần xem xét đến cả 2 yếu tố này để có những biện pháp tăng năng suất phù hợp. Nếu năng suất lao động chưa cao do năng lực của nhân viên còn hạn chế thì cần phải đào tạo, huấn luyện còn nếu do động cơ nhân viên không tích cực như thiếu tinh thần trách nhiệm hay thái độ làm việc chưa tốt...thì không nên đào tạo mà cần có biện pháp tác động đến động cơ của họ như giáo dục, kỷ luật hoặc sa thải.... Sau khi đánh giá được năng lực hiện tại của người lao động cần xem xét đến yêu cầu của nhiệm vụ, công việc được giao để tìm ra nhu cầu cần đào tạo và phát triển. Từ đó xác định mục tiêu đào tạo, lựa chọn đối tượng cần đào tạo, xây dựng phương pháp đào tạo và dự tính chi phí đào tạo. * Chế độ đãi ngộ tốt đối với người lao động. Bất kỳ người lao động nào cũng muốn mình được trả công xứng đáng cho những đóng góp của mình đối với doanh nghiệp. Do đó nhà máy cần nghiên cứu để đề ra một chế độ đãi ngộ thoả đáng nhằm tạo động lực trong lao động, thúc đẩy sự nhiệt tình cố gắng của cán bộ công nhân viên. Công tác này thể hiện sự quan tâm, nhìn nhận, đánh giá của ban lãnh đạo nhà máy đối với người lao động và những cống hiến của họ cho sự phát triển của nhà máy. Bằng việc đáp ứng các nhu cầu vật chất và tinh thần cho cấn bộ công nhân viên một cách kịp thời, đúng lúc và thoả đáng sẽ kích thích họ hăng say làm việc và sáng tạo. * Tạo ra môi truờng văn hoá đặc thù của nhà máy. Việc tạo ra một nền văn hoá doanh nghiệp có tính chất đặc thù như thế nào phụ thuộc vào cán bộ đội ngũ quản lý của nhà máy. Để tạo dựng được một môi trường làm việc mà ở đó mọi cán bộ công nhân viên đều có tinh thần trách nhiệm cao, có tác phong làm việc công nghiệp, luôn cố gắng làm tốt nhiệm vụ của mình và sẵn sàng giúp đỡ, hỗ trợ đồng nghiệp khi cần thiết đòi hỏi phải có sự quan tâm hơn nữa của ban lãnh đạo nhà máy. Cần phải tạo cho nguời lao động niềm tin, tự hào về nhà máy để cùng cố gắng, sát cách vì sự nghiệp của nhà máy. Mỗi cán bộ công nhân viên trong nhà máy đều phải nhận thấy rằng tất cả mọi người đều có trách nhiệm vì sự tồn tại và phát triển của nhà máy chứ không phải là nhiệm vụ của ban lãnh đạo. Một quản trị gia nổi tiếng của Mỹ đã kết luận:” Mỗi một chúng ta đều vô cùng cần có một ý nghĩa cho đời mình và sẽ hy sinh đến cùng cho tập thể nào và công ty nầo cho ta được ý nghĩa đó. Nhưng đồng thời chúng ta cũng cần được độc lập, được cảm thấy như chúng ta đang làm được chính nghĩa vụ của chính số phận chúng ta. Và vì hai lẽ đó chúng ta có thể hy sinh đến cùng cho tập thể và công ty”. Như vậy bí quyết ở đây là làm cho người lao động hiểu được toàn bộ những năm tháng cuộc đời làm việc cho nhà máy là lòng tự hào đưọc sáng tạo ra những sản phẩm tuyệt hảo cho nhân loại. Những nhà quản lý Nhật Bản đã rất thành công khi họ tạo cho công nhân của họ nhận thức được rằng những năm tháng làm việc cho công ty trên thực tế là hoàn toàn được độc lập, không hề bị phụ thuộc vào công ty và họ làm việc để thưc thi chính nghĩa vụ số phận của cuộc đời họ.Vì thế những người công nhân Nhật Bản, nhất là những người làm việc trong các hãng sản xuất ô tô, có một ý thức trách nhiệm tuyệt vời. Trên đường từ nhà máy về nhà, bên lề đường nếu họ thấy xe ô tô của hãng mình sản xuất bên cạnh những chiếc xe ô tô của hãng khác thì họ đều quan sát rất kỹ và nếu như họ xuất hiện thấy xe của hãng mình có nhiều hình thù khó chịu so với ô tô của hãng khác thì ngay lập tức hôm sau họ sẽ trình bày với giám đốc. Nếu họ nhìn thấy cánh cửa xe bị trệ xuống, hay cái gạt nước đặt không đúng chỗ thì không chần chừ, họ sẽ bỏ túi đồ nghề xuống, lấy dụng cụ ra sửa chữa mà không cần biết chiếc xe đó là của ai, chỉ biết là xe do hãng mình sản xuất ra. Quả thực là họ đã gắn liền số phận của họ với sự tồn tại và phát triển của công ty. Đây là những bài học kinh nghiệm quý báu về quản trị nhân lực đối với những nhà quản lý Việt Nam. Người phương đông đã đúc kết” Dụng nhân như dụng mộc “ còn người phương tây trong thời đại công nghiệp đã khẳng định “Năng suất là từ quản lý chứ không phải từ kỹ thuật”. Điều đó phản ánh tính nghệ thuật và tầm quan trọng trong việc sử dụng nguồn nhân lực của các doanh nghiệp. Những điều kiện để thực hiện các biện pháp trên 1. Về phía Nhà nước Trước hết, Nhà nước cần tạo ra một môi trường cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh giữa các chủ thể trong nền kinh tế. Có như vậy mới kích thích được doanh nghiệp thường xuyên cải tiến, đổi mới về mọi mặt để tạo ra những sản phẩm,dịch vụ có sức cạnh tranh mạnh để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và do đó thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Còn những hành vi cạnh tranh bất hợp pháp, như hành vi gian lận trong đấu thầu cạnh tranh tiêu thu sản phẩm của một số công ty TNHH cùng ngành với nhà máy trong thời gian qua, đã có tác động xấu đén môi trường kinh doanh, cản trở những doanh nghiệp làm ăn trung thực và có năng lực, kìm hãm nền kinh tế phát triển.Vì thế, Nhà nước cần không ngững hoàn thiện hệ thống pháp luật để hình thành nên một khuôn khổ pháp ký chặt chẽ, đảm bảo khuyến khích cạnh tranh hợp pháp, quy định xử phạt nghiêm minh với những hành vi cạnh tranh phi pháp. Thứ hai, để bảo hộ và thúc đẩy nền kinh tế trong nước phát triển, Nhà nước cần tăng cường quản lý, kiểm tra giám sát ở các cửa khẩu nhằm ngawn chặn hàng lậu từ bên ngoài tràn vào. Hiện nay, sự nhập của các hàng lậu từ nhiều nguồn khác nhau với số lượng ngày càng nhiều được coi là một trong những quốc nạn của nước ta. Muốn chấm dứt được nạn dịch này không những cần sự quản lý nghiêm ngặt của Nhà nước mà cần sự phối hợp hành động của một cách chặt chẽ của các ngành, các cấp có liên quan. Thứ ba, Nhà nước cần nghiên cứu chiến lược phát triển ngành bưu điện nhằm đưa ra định hướng phát triển phù hợp cho các đơn vị trong ngành những năm đầu của thế kỷ XXI, ổn định để phát triển thị trường này để đảm bảo hội nhập. Muốn vậy, Nhà nước cần làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm đảm bảo tính chính xác, khả thi của chiến lược đưa ra. Đồng thời vai trò của Nhà nước ở đây là phối hợp, gắn bó hoạt động của thị trường bưu điện với thị trường khác như thị trường vốn, thị trường khoa học công nghệ, thị trường sức lao động, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường hàng tiêu dùng... để các thị trường này hỗ trợ thúc đẩy nhau cùng phát triển theo những mục tiêu đã định. Thứ tư, Nhà nước cần đánh giá đúng khả năng cạnh tranh của nền kinh tế và của các doanh nghiệp để xác định hợp lý lịch trình tham gia vào AFTA, WTO. Đồng thời vừa làm cho các doanh nghiệp thấy rõ sức ép không thể né tránh của việc tham gia vào các tổ chức kinh tế quốc tế nầy, vừa có chính sách trợ giúp doanh nghiệp đầy đủ về tinh thần lực lượng cho sự tham gia vững chắc vào quá trình hội nhập quốc tế. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vươn ra thị trường nước ngoài, Nhà nước cũng cần thúc đẩy của Cục xúc tiến Thương mại. Đơn vị này cần hoạt động có hiệu quả để cung cấp những thông tin cần thiết, chính xác để hỗ trợ các doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu bởi kinh doanh ở thị trường nước ngoài với những khác biệt về kinh tế-văn hoá- chính trị- xã hội sẽ gây ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp. Đồng thời Cục xúc tiến Thương mại cũng cần tạo ra sự liên kết, hỗ trợ giữa các doanh nghiệp Việt Nam khi xâm nhập thị trường nước ngoài, tránh tình trạng cạnh tranh lẫn nhau của các doanh nghiệp mình trên thị trường quốc tế. 2. Về phía nhà máy. Đầu tiên nhà máy cần phải đánh giá đúng vai trò của hoạt động tiêu thụ bởi nếu coi nhẹ tầm quan trọng của hoạt động này thì sẽ không có những quan tâm đầu tư đúng mức để nâng cao hiệu quả được. Tiếp theo là về chiến lược con người. Để thực hiện được các giải pháp đề ra thì phải quan tâm đến vấn đề nhân sự từ việc tuyển dụng lao động cho tới công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, để vừa tạo cho người lao động nâng cao nghiệp vụ vừa đảm bảo duy trì nhịp độ sản xuất kinh doanh. Về chế độ đãi ngộ đối với người lao động, muốn những hành vi thưởng phạt đúng người đúng việc nhằm tạo động lực trong lao động thì những cán bộ quản lý của nhà máy cần phải gần gũi, bám sát hoạt động sản xuất kinh doanh thì mới đánh giá chính xác được. Để tạo ra môi trường văn hoá doanh nghiệp lành mạnh, tích cực phụ thuộc rất nhiều vào tài năng của ban lãnh đạo nhà máy. Bởi vì quản trị nhân lực là quản trị con người sống động với những đặc điểm tâm sinh lý con người đa dạng phức tạp nên vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Nó đòi hỏi người lãnh đạo phải gương mẫu, cương nhu đúng lúc thì mới thu phục được những người dưới quyền. Đối với hoạt động marketing còn khá mới mẻ, nhà máy cần phải thường xuyên tiếp thu cập nhật những tư tưởng, kiến thức hiện đại nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và hoạt động sản xuất kinh doanh. Những phương pháp tiêu thụ đã lỗi thời cần phải được thay thế bằng phương pháp mới năng động cho phép nhà máy mở rộng thị trường hiện có và đang xuất hiện. Trên đây là một số điều kiện cơ bản để đảm bảo cho các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thực hiện được và đem lại hiệu quả cao. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu như thời bao cấp trước đây, khi mà người ta bán như cho thì khách hàng cũng mua như cướp, chính vì thế giám đốc của các doanh nghiệp có thể khệnh khạng, ngật ngưỡng trên chiếc ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng khinh khỉnh ngồi duyệt bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn. Nhưng hôm nay, trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các giám đốc đích thực đã phải lăn lộn đến bạc mặt mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Và nếu như trước đây khách hàng phải chạy chọt thậm chí van xin mới mua được một ít hàng, nhiều khi chất lượng chẳng ra gì và có khi là những thứ chẳng dùng, thì bây giờ họ có thể lựa chọn cái mà họ thích, cái mà mình cần. Họ đã được coi là ân nhân của các nhà sản xuất. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ họ đã trở thành “Thượng Đế” có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này mặt hàng khác. Cho nên, như người ta đã nói thời kỳ này, sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu thụ được nó lại càng khó hơn. Thực tế kinh doanh cho thấy, không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tốt tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng xã hội. Thế mới biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị trường, sản xuất “cái đầu” đã xuôi nhưng chưa chắc “cái đuôi” đã lọt. Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản như trước. Mục lục Lời nói đầu..........................................................................................1 Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh...........................................................3 I. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất......................3 Những quan niệm về tiêu thụ.....................................................................3 ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp............................................................................4 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm....................................................................4 Kinh tế thị trường và yêu cầu đặt ra cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trên thị trường...............................................................6 II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm.......................................7 Nghiên cứu thị trường...............................................................................7 Hoạch định các chính sách tiêu thụ..............................................................10 Chính sách sản phẩm..........................................................................11 Chính sách giá....................................................................................11 Chính sách phân phối..........................................................................13 Chính sách khuyếch trương................................................................15 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ........................................................16 Phân tích đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ.........................................19 III. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.........................................................................................20 Các nhân tố ngoài doanh nghiệp..............................................................20 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.......................................................21 Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện..................................................................................................................23 I. Giới thiệu chung về nhà máy Thiết Bị Bưu Điện.......................................23 Sự hình thành và phát triển của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện...................23 Chức năng, nhiệm vụ...............................................................................25 Chức năng..........................................................................................25 Nhiệm vụ...........................................................................................25 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất của nhà máy........................26 II. Một số đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm..30 Máy móc thiết bị, quy trình công nghệ....................................................30 Nguồn nhân lực.......................................................................................32 Đặc thù sản phẩm.....................................................................................32 III. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong thời gian qua.....................................................................................................33 Đánh giá thị trường của nhà máy.............................................................33 Đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường của nhà máy.........................34 Chính sách sản phẩm của nhà máy..........................................................35 Công tác xác định giá sản phẩm tiêu thụ của nhà máy............................36 Chính sách phân phối sản phẩm...............................................................37 Đánh giá các biện pháp hỗ trợ công tác tiêu thụ......................................39 Đánh giá công tác tạo nguồn hàng...........................................................42 IV. Đánh giá......................................................................................................43 1. Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ s của nhà máy trong năm 1999,2000. 2. Đánh giá kết quả tiêu thụ chung của nhà máy trong mấy năm qua.........44 3. Một số nhận xét rút từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy...........48 Thuận lợi........................................................................................48 Khó khăn........................................................................................49 Những ưu điểm trong hoạt động tiêu thụ của nhà máy................49 Những nhược điểm còn tồn tại và nguyên nhân trong hoạt động tiêu thụ của nhà máy......................................................................50 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy...............................................................................................................51 I. Định hướng phát triển của Tổng công ty và của nhà máy........................51 Định hướng phát triển của Tổng công ty Bưu chính viễn thông..............51 Định hướng phát triển của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện...........................52 Những thách thức và thời cơ....................................................................53 II. Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của nhà máy..................55 Chú trọng hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường...............................55 Đưa ra chính sách giá hợp lý...................................................................57 Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm..............................................59 Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối.............................................60 Giải pháp cho hoạt động giao tiếp khuyếch trương.................................62 Các giải pháp khác...................................................................................63 Tiết kiệm nguyên vật liệu nhằm hạ giá thành sản phẩm............63 Nâng cao chất lượng dịch vụ.....................................................64 Nâng cao chất lượng công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm....64 Sử dụng hiệu quả nguồn vốn......................................................65 Phát triển các mối quan hệ.........................................................65 Giải pháp về con người..............................................................66 III. Những điều kiện để thực hiện các biện pháp trên..................................68 Về phía Nhà nước....................................................................................68 Về phía doanh nghiệp..............................................................................69 Kết luận.............................................................................................70 Tài liệu tham khảo...........................................................................71 Tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp- Khoa QTKDTH- ĐH KTQD Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp- Khoa QTKDTH- ĐHKTQ Giáo trình Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ-Khoa QTKDTH-ĐHKTQD Giáo trình Quản trị nhân lực- Khoa QTNL- ĐHKTQD Sách Marketing căn bản - Philip Kotler Sách “Định giá và tiêu thụ sản phẩm”- Lê Thụ Tạp chí Bưu chính- viễn thông Tạp chí Thông tin Bưu điện Niên giám thống kê bưu điện Một số thông tin trong các báo: Thời báo kinh tế Tạp chí thương mại ._.