Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở VN trong giai đoạn hiện nay

h sâu sắc vào các mối quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu. Trong quá trình thực hiện các giao dịch kinh tế và kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích của các chủ thể tham gia. Việt Nam đang trong quá trình chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế, đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay” được chọn để nghiên cứu Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được trình bày trong ba phần: Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế. Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay Phần III: Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam. Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của nền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh nghiệp Việt Nam. Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm phán của Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật, EU… nhằm xúc tiến quá trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO của Việt Nam. Cùng với đó, nhóm cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các doanh nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệp hoặc tập đoàn kinh tế lớn của thế giới. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có được những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam, rút ra những thành công cũng như thất bại, các nguyên nhân chủ yếu và những định hướng cũng như hệ thống các giải pháp cơ bản để hoàn thiện từng bước hoạt động đàm phán với các đối tác nước ngoài trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam. PHẦN I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍý LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ 1.Khái niệm, cơ sở, đặc điểm và phân loại đàm phán. 1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế. Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau. Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan đểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại”. Theo Trương Tường(Trung Quốc) thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.” Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phương tiện cơ bản để dạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lời ích đối kháng”. Một cách khái quát: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”. Nói một cách khác, có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoà các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia. Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh tế và kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Đề tài này tập trung nghiên cứu dạng thứ hai-đàm phán trong kinh tế và kinh doanh. Các bên đàm phán cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ta. Vậy, đàm phán trong kinh doanh là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn. Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vượt ra khỏi biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu. Với góc nhìn mới này đàm phán lại mang một sắc thái riêng: “Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.” 1.2. Những cơ sở của đàm phán quốc tế. 1.2.1. Những cơ sở chung của đàm phán. Đàm phán có thể được diễn ra dưới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hình đàm phán có những nét đặc trưng riêng. Tuy vậy, dù tiến hành trên lĩnh vực nào, theo kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chung nhất định. Đó là: Thứ nhất: Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới các giải pháp có thể chấp nhận cho các chủ thể đó. Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là vấn đề lợi ích. Giữa các bên đàm phán có các loại lợi ích sau: Lợi ích chung cho cả hai bên. Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp và bên kia. Lợi ích xung khắc: nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thì phần lợi ích của bên kia giảm đi bấy nhiêu. Mối quan hệ được thể hiện qua sơ đồ sau đây R1,R2: Miền lợi ích riêng của từng bên C1,C2: Miền trùng hợp lợi ích chung của hai bên X: Miền lợi ích xung khắc Như vậy khi đàm phán cần phải xác định được miền trùng hợp lợi ích và miền xung khắc lợi ích. Giữa những lợi ích nàycó mói liên quan và có thể chuyển hoá cho nhau. Khi người ta nhình thấy sự xung khắc lợi ích tức là phát hiện được mâu thuẫn. Mâu thuẫn này có thể được giải quyết khi họ thiến hành bàn bạc, trao đổi để đạt tới một thoả thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên. Còn nếu họ phát hiện được sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán thì đó chính là động lực chung thúc đẩy hành động của họ. Thứ hai: Luôn luôn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập. Lợi ích của phía bên này thường nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia và những thoả hiệp đạt được phải bảo đảm lợi ích cho tất cả các bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy các bên luôn luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối phương(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán. Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diện trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phán theo khuynh hướng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác. Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoả mãn được những nhu cầu tối thiểu của đối phương (đem lại lợi ích cho họ kể cả trường hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu không thực hiện được như vậy, đối phương tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải từ bỏ những lợi ích có thể thu được của mình nếu đi tới sự thoả hiệp. Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa các chủ thể. Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì bên có thế lực hơn thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía bên kia, bên yếu thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. Khi các bên cân tài , cân sức thì có thể đạt đượng những thoả hiệp tương dối cân bằng vè lợi ích cho tất cả các bên. Thứ tư: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án và đối sách đàm phán là mặt có tính khoa học của đàm phán. Với cùng một nội dung đàm phán, trong những điều kiện và hoàn cảnh như nhau thì kết qủa thu được thường không giống nhau, điều đó phản ánh tính nghệ thuật của đàm phán. Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ thuật ở đây chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với đòi hỏi của tình hình thực tế. Một nhà đàm phán giỏi là người biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa học với tính nghệ thuật của đàm phán. Hoạt động đàm phán do con người tiến hành nên nó chịu sự chi phối không những bởi lý trí mà cả tình cảm, tâm lý cuả họ, chịu ảnh hưởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyền thống của họ. chỉ có sự kết hợp được hài hoà những yếu tố khác nhau và hiểu rõ tâm lý của đối tác đàm phán thì mới hy vọng đạt được thành công. Thứ năm: Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp: Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm phán, trước hết cần phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán có đạt kết quả ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?... Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành-chi phí thấp nhất. Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên. 1.2.2. Những cơ sở riêng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Ngoài những cơ sở chung nêu trên, đàm phán trong kinh doanh quốc tế còn phải dựa trên những cơ sở sau đây: Một là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh nên nó chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các phương pháp và thủ thuật kinh doanh đặc biệt là các phương pháp cạnh tranh, phương pháp marketing quốc tế… một nhà đàm phán muốn thành công chắc chắn phải am hiểu các quy luật kinh tế, các phương pháp và thủ thuật kinh doanh nói trên. Hai là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao. Nếu quan hệ chính trị và ngoại giao giữa các quốc gia đối tác ở tình trạng hữu hảo và hiểu biết lẫn nhau thì sẽ tạo thuận lợi cho các cuộc đàm phán này. Thông thường một cuộc đàm phán quốc tế chịu sự chi phối của một hiệp định song phương hoặc đa phương nào đó. Các hiệp định này chính là khuôn khổ và hành lang pháp lý cần thiết được quán triệt trong quá trình đàm phán. Các cuộc đàm phán giữa các đối tác nằm trong một liên kết kinh tế quốc tế sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp của những cam kết giữa các quốc gia thành viên trong liên kết này. Ba là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị trường thế giới, nhiều khi những biến động này mang tính đột biến bởi những cuộc khủng hoảng như khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng sắt thép hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-quân sự. Những biến động quốc tế nói trên chắc chắn sẽ ảnh hưởng đáng để đến các cuộc đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế. 1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế. Ngoài những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinh doanh quốc tế tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây: Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán quốc tế với đàm phán trong nước. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về pháp luật, về văn hoá, về tâm lý… Điều này làm tăng tính phức tạp của đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế. Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dịng những ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Do đó, một trong những việc quan trọng cần phải làm một cách chu đáo là chọn ra được một ngôn ngữ chung, có thể sử dụng một cách thuận tiện cho tất cả các bên trong đàm phán cũng như khi ký hợp đồng kinh doanh quốc tế. Điều đó đòi hỏi phải có chuyên gia về ngôn ngữ trong quá trình đàm phán. Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia khác nhau trong quá trình đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó. Hơn nữa, một số khái niệm cơ bản cũng như quy phạm pháp luật của mỗi nước có sự khác nhau nhất định đưa tới sự xung đột pháp luật giữa các quốc gia. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng. Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh các hợp đồng kinh doanh quốc tế như luật của nước bán, luật của nước mua hoặc luật của một nước thứ ba cũng như việc vận dụng các điều ước quốc tế tế cần phải được cân nhắc và xác định trong quá trình đàm phán. Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán quốc tế là các bên cần phải thoả thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra một hệ thống luật pháp để áp dụng giải quyết các tranh chấp (nếu có). Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán khác nhau trong đàm phán rong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế. Mỗi quốc gia thường có một nền văn hóa, truyền thống và phong tục tập quán riêng. Vì vậy để có thể thành công trong đàm phán (có cách ứng xử và ra quyết định chính xác), mỗi bên tham gia đàm phán cần phải hiểu được những nét cơ bản về các yếu tố nói trên của đối tác. Chẳng hạn khi đàm phán với các đối tác là người châu á, chúng ta cần phải tránh làm mất thể diện của họ(với người Nhật và người Triều Tiên việc thể diện có thể dẫn tới hành động tự sát, nhưng đối với người Mỹ thì việc đó lại không quan trọng). Chúng ta cũng biết rằng, trong đàm phán người Trung Quốc biết cách nghe và rất kiên định, do đó việc kéo dài thời gian đàm phán đối với họ không quan trọng, còn người Mỹ thường hay nói nhiều và lại không muốn kéo dài thời gian đàm phán… 1.4. Phân loại đàm phán Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phân loại đàm phán có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dưới đây là một số cách phân loại đàm phán thường hay sử dụng: Căn cứ theo số bên tham gia có 3 loại: Đàm phán song phương. Đàm phán đa phương. Đàm phán theo nhóm đối tác. Căn cứ theo thời gian tiến hành đàm phán: Đàm phán dài hạn(vòng đàm phán). Đàm phán một lần. Căn cứ theo nội dung đàm phán: Đàm phán kinh tế. Đàm phán chính trị. Ngoại giao… Căn cứ theo phạm vi của giải pháp: Đàm phán trọn gói: là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng thể bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan với nhau. Đàm phán từng phần. Căn cứ theo chủ thể: Đàm phán ở cấp vĩ mô. Đàm phán ở cấp vi mô. 2. Các yếu tố của đàm phán Đàm phán diễn ra trong những điều kiện khách quan và chủ quan khác nhau, trong không gian, thời gian với những ý đồ và mong muốn của mỗi bên cùng với năng lực chuyên môn, sự am hiểu đời sống xã hội khác nhau. Do đó, khi xem xét đánh giá và tổ chức một cuộc đàm phán người ta thường lưu tâm đến những yếu tố cơ bản sau đây: Bối cảnh của đàm phán Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế. Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung-cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình gía cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh, thiên tai…). Điều quan trọng là các nhà đàm phán cần nắm bắt được chiều hướng biến động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai. Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng trong đàm phán người ta còn quan tâm đến bối cảnh chung và bối cảnh riêng. Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên(bối cảnh nội tại), có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu của từng bên. Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với từng bên. Bối cảnh riêng thuộc phạm vi của từng bên và có nhiều yếu tố càng được giữ bí mật đối với bên kia(bên đối tác), hoặc cũng có thể do thiếu thông tin mà bên đối tác không hiểu được. Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được các ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp. Quá trình đàm phán chính là quá trình trao đổi thông tin giữa các bên để họ tìm thấy lợi ích chung và lợi ích của mỗi bên đồng thời vẫn phải giữ quyền chủ động và bí quyết cho mỗi bên. Thời gian và địa điểm của đàm phán Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởi điểm và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bước để thực hiên. Quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạt được phương án với những điều kiện chấp nhận được hoặc ở mức cao hoặc ở mức thấp nhất. Mức thấp nhất có thể chấp nhận được gọi là “điểm chết”, nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán. Nói cách khác, “điểm chết” là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể được chấp nhận. Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý rằng: - Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phương. - Tìm hiểu điểm chết của đối phươngthông qua thăm dò, quan sát thái độ của đối phương để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian mà đối phương có thể chấp nhận. Yếu tố thời gian đàm phán có thể đưa tới sự thay đỏi tương quan lực lượng giữa các bên. thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm dò, xác định ý đồ của đối phương, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với đối phương, là quá trình gặp gỡ và đưa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xét mỗi đối phương có phương án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau. Địa điểm đàm phán có thể được chọn tại địa bàn của một bên tham gia hoặc cũng có thể chọn một địa điểm trung gian độc lập. Thông thường, việc chọn địa điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có ưu thế hơn, ít nhất là về mặt tâm lý(tăng thêm lòng tự tin). Trong thực tế, người ta thường chọn một địa điểm trung gian độc lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan hơn cho các bên tham gia. Năng lực của đàm phán Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình và kết quả đàm phán. Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: tư chất, chức vụ của người đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp. Tựu chung lại, nhà đàm phán có ba năng lực cơ bản như sau: Năng lực chuyên môn: Yêu cầu về chuyên môn đối với nhà đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế là phải có một trình độ nhất định(cả lý luận và kinh nghiệm thực tiễn) về kinh tế và kinh doanh nói chung và kinh tế và kinh doanh quốc tế nói riêng. Đặc biệt, nhà đàm phán phải có sự hiểu biết rất chi tiết, cụ thể về nội dung, đối tượng và mục đích của cuộc đàm phán do mình đảm nhiệm. Năng lực chuyên môn này thể hiện ở sự am hiểu sâu về một hoặc một số lĩnh vực chuyên môn nào đó có liên quan đến cuộc đàm phán đó như am hiểu về kinh tế, về thương mại, về kỹ thuật công nghệ, về pháp lý… Năng lực pháp lý: Là khả năng của người đàm phán trong việc nắm vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế, đặc biệt là luật có liên quan đến lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.Ttrong quá trình đàm phán, nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai và phải có đầy đủ tư cách pháp lý để đại diện cho công ty của mình khi tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng. Năng lực mạo hiểm: Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và kinh tế và kinh doanh quốc tế nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm, biết vượt qua thất bại để đi tới thành công. Vì vậy, để có được thành công trong đàm phán, nhà đàm phán cũng cần phải có năng lực mạo hiểm, tức là phải dũng cảm, vững vàng và đôi khi cần phải quyết đoán(trên cơ sở đã hiểu biết và phân tích tình huống rõ ràng)để không bỏ lỡ thời cơ. Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán Mỗi cuộc đàm phán đều có đối thượng, nội dung và mục đích nhất định. Đối tượng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải được làm rõ ngay từ đầu để đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả như mong muốn của các bên tham gia. Trong đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế, đối thượng, nội dung và mục đích được xác định như sau: Đối tượng của các đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế: là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư…mang tính quốc tế(tức là trong các bên tham gia ít nhất phải có hai bên có quốc tịch khác nhau). Đối tượng này phải được xác định rõ cho từng cuộc đàm phán cụ thể. Nội dung của các cuộc đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế: chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề như gía cả, chất lượng, mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàng, phương thức đầu tư, trách nhiệm của các bên tham gia, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp(nếu có)…Vấn đề trọng yếu của nội dung đàm phán được xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ thể. Chẳng hạn như trong đàm phán về hoạt động đầu tư thì loại hình đầu tư, hình thức góp vốn là những vấn đề được các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong đàm phán mua bán hàng hóa thì thông thường giá cả, chất lượng và điều kiện giao hàng là những vấn đề được bàn bạc nhiều nhất. Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nội dung của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dưới đây Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán có chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy. Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc và hợp lôgic. Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sai lầm, thiếu tính thuyết phục. Bảo đảm tính trực quan của đối tượng đàm phán: Sử dụng tối đa các phương tiện bổ trợ (nghe, nhìn…) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi óc tưởng tượng, nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểu mang tính cụ thể, bớt chung chung, trừu tượng. Bảo đảm phương hướng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phải luôn ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luôn lưu ý nhắc nhở đối tác đàm phán về điều đó nhằm tạo nên tính hướng đích cho các thông tin và nội dung các vòng tranh luận. Quy tắc về nhịp điệu: Cố gắng tăng cường độ thương lượng vào lúc gần kết thúc đàm phán, xoay quanh những vấn đề then chốt, quan trọng. Quy tắc nhắc lại: Cần phải nhắc lại những vấn đề cơ bản, có ý nghĩa quan trọng giúp cho đối tác nắm được thông tin cần thiết. Quy tắc bất ngờ: Phải suy nhgĩ chọn lọc thông tin, gây được bất ngờ đối với đối tác vào thời điểm cần thiết. Bảo đảm tính hàm súc của nhận xét và lập luận: Cần tổ chức đàm phán sao cho có những “cao trào” (đòi hỏi đối tác phải tập trung chú ý) và “thoái trào” (cho phép đối tác nghỉ ngơi, liên tưởng, suy nghĩ). Bảo đảm thông tin đầy đủ cho nội dung cuộc đàm phán. Bảo đảm tính hài hước, châm biếm vừa phải. Khi cần phải diễn tả ý nghĩ khó chịu và phản bác lại ý kiến thì hài hước hoặc châm biếm có tác dụng đặc biệt. Ngoài 10 quy tắc nêu trên, khi đàm phán cần lưu ý một số điểm sau: Nội dung và phương pháp tiến hành đàm phán có ý nghĩa rất lớn đối với bất kỳ cuộc đàm phán nào. Chú ý phân biệt sự kiện và lời bình về sự kiện đó. Tốt nhất là có các phương án khác nhau cho một cuộc đàm phán. Luôn luôn quan tâm, chú ý đến đối tác đàm phán vì quan hệ hiểu biết có ý nghĩa rất lớn đến công việc kinh doanh. Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế đặt ra là phấn đấu đạt được là một hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, một dự án đầu tư(dưới hình thức liên doanh, 100% vốn nước ngoài., ODA…)v.v.. mà hai bên có thể chấp nhận được. Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng, nội dung và mục đích đã được xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn chưa cụ thể cần thảo luận để làm rõ thêm. 3. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn…điều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói như vậy không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc, vẫn có những nguyên tắc cơ bản cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình. Những nguyên tắc đó là: Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán. Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên. Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán. Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn. Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán. 4. Các phương thức và kiểu đàm phán 4.1. Phương thức đàm phán Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và trong kinh tế và kinh doanh quốc tế nói riêng, người ta có thể sử dụng một trong ba phương thức đàm phán: đàm phán qua thư tín, qua điện toại và gặp gỡ trực tiếp. Ngoài ra còn có các hình thức biến tướng như qua telex, telefax… 4.1.1. Đàm phán qua thư tín. Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này thường là sự khởi đầu và giúp cho viêc duy trì những giao dịch lâu dài. So với phương thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí, các quyết định đưa ra thường được cân nhắc kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý kiến của tập thể. Kể cả trường hợp có thể đàm phán trực tiếp hay qua điện thoại người ta vẫn dùng phương thức thư tín vì nó tạo ra nề nếp tốt trong quan hệ với bạn hàng. Giao dịch qua thư tín còn có ưu điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng; trong soạn thảo thư tín có điều khéo léo dấu dược ý đồ thật của mình. Khi soạn thảo thư cần chú ý đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương và kiên nhẫn với các quy định chuẩn mực. Thư nên viết ngắn, rõ ràng, tránh sự hiểu lầm, và sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho đối tác. Nên kiên nhẫn trả lời đối tác mọi vấn đề, kiên nhẫn theo đuổi đối tác bằng nhiều thư liên tiếp và nên giữ quan hệ thường xuyên trong thời gian dài. Kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những đối tác mới xuất hiện lần đầu. Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm là chậm trễ, dễ bỏ lỡ cơ hội, khó biết được ý đồ thật của đối tác và không ứng xử được linh hoạt. Ngày nay, người ta dùng hình thức thư điện tử qua hệ thống Internet hoặc telefax sẽ khắc phục được sự chậm trễ nói trên. 4.1.2.Đàm phán qua điện thoại. Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển như hiện nay, giao dịch qua điện thoại cũng là một phương thức được sử dụng phổ biến. Trao đổi qua điện thoại đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm cần thiết. Tuy vậy, việc trao đổi qua điện thoại thường bị hạn chế do cước phí điện thoại khá cao nên không thể thảo luận chi tiết mọi vấn đề. Mặt khác do không có gì làm bằng chứng cho các thoả thuận qua điện thoại nên phương thức này thường chỉ được sử dụng trong những trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng. Bởi vậy, người ta còn sử dụng kết hợp việc giao dịch qua điện thoại với việc dùng telefax. 4.1.3.Đàm phán trực tiếp. Hai phương thức đàm phán nói trên có những ưu điểm nhất định, song nhiều khi đàm phán theo hai phương thức đó không đem lại kết quả như mong muốn vì các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân nhượng hợp lý. Giao dịch đàm phán qua thư tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với nhau cề các điều kiện đưa ra. Trao đổi qua thư tín, điện thoại thường đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng giữa các bên trước khi đi đến ký kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao._. đổi các điều kiện đặt ra là phương thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Trong quá trình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiều dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ…và có thể tác động đến quan điển và mong muốn của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể khác nhau, từ đó tạo điều kiện cho các bên có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình và hiểu được quan điểm của đối tác, trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối ưu dung hoà lợi ích giữa các bên. Phương thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết những bất đồng và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết quả. Tuy nhiên, đây cũng là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất. Đàm phán trực tiếp thường tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp. Nó đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, tự chủ, linh hoạt trong việc xử lý tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán. Chủ nhà sẽ có nhiều thuận lợi nhưng trách nhiệm cao hơn và phải có đức tính hào hiệp. Còn khách tuy có bất lợi về môi trường nhưng lại có thể khai thác được lợi thế khi trực tiếp thu thập thông tin ở nước sở tại và có thể sử dụng các thủ thuật trì hoãn tạm thời trong quá trình đàm phán. Nói chung, đàm phán trực tiếp đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian của cả hai nên nên phải biết khai thác triệt để hiệu quả của nó. Các phương thức đàm phán nói trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dùng phương thức thư tín, khi cần xác nhận lại các chi tiết một các nhanh chóng và kịp thời nên dùng phương thức điện thoại, còn để đạt được kết quả và nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài nên dùng phương thức trực tiếp. Kết thúc cuộc đàm phán thường đi đến kết quả cuối cùng là một hợp đồng được ký kết. Hợp đồng đó có thể là hợp đồng bằng lời hoặc hợp đồng ký kết dưới dạng văn bản tuỳ theo yêu cầu của các bên tham gia. Đặc điểm của hai dạng hợp đồng nói trên đã được tổng kết lại như sau: Bằng văn bản Bằng lời Tính an toàn Cả hai bên đều biết chính xác là họ đã thoả thuận điều gì, nếu có sự quên lãng hoặc nhầm lẫn thì có thể kiểm tra lại trong văn bản hợp đồng. Sau một thời gian hai bên có thể quên hoặc không đồng ý(cố tình quên) về những điều đã hứa và thoả thận với nhau. Tính toàn diện Khi thảo hợp đồng, các bên có thể tính đến các điều khoản phụ cũng như các điều kiện liên đới mà khi thảo luận bằng lời có thể chưa đề cập đến. Một số điều khoản phụ có vẻ là nhỏ nhưng lại quan trọng có thể chưa được đề cập. Điều này sẽ trở thành vấn đề lớn khi hợp đồng bị “trục trặc”. Tính rõ ràng Nếu có xảy ra tranh chấp hợp đồng và kiện tụng thì các văn bản sẽ là bằng chứng rõ ràng cho toà án và các cơ quan trọng tài. Khi có tranh chấp, các cơ quan trọng tài và toà án sẽ không có căn cứ rõ ràng về việc các bên đã thoả thuận với nhau những gì. Liên quan đến người thứ ba Thuận tiện cho người thứ ba(công ty mẹ, công ty liên quan, cơ quan quản lý Nhà nước) nghiên cứu, thực hiện và giám sát hợp đồng. Khó giải thích cho người thứ ba, nhất là đối với trường hợp các công ty đa quốc gia. Nguồn: Do nhóm sinh viên tự tổng hợp Kiểu đàm phán Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹ thuật khác nhau và đưa lại kết quả khác nhau, ở đây, trên giác độ kết quả đàm phán thu được có thể phân ra ba kiểu đàm phán như sau: 4.2.1. Kiểu đàm phán Được-Được (hay Thắng-Thắng) Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực. Các nên cùng nhau tìn ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác, không để họ bị thất vọng. Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và nó sẽ được tiếp tục phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn của hai bên, nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh. 4.2.2. Kểu đàm phán Được-Mất (hay Thắng-Thua) Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến. Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích như yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích như mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của bên kia đưa ra. Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này như thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác giữa các bên. ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, sự không trung thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt được lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của nhười khác. Với kết quả đàm phán này nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này. Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua) Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số âm. trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các nên tham gia, thậm chí có thể còn gây tổn hại cho quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khách quan và chủ quan khác nhau. Việc phân loại đàm phán thao kết quả như trên có vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán. 5. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán được chia ta thành các pha như sau: 5.1. Pha thứ nhất-Chuẩn bị Trong pha này người ta lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán. Thông thường, pha này sẽ quyết định 70% thành công của cuộc đàm phán. Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thường được giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và xử lý thông tin một cách kinh hoạt…). Nội dung chủ yếu của pha này bao gồm các công việc sau đây: Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường là ba mức độ: - Mỹ mãn-Qua mức kỳ vọng - Tốt đẹp - Chấp nhận được. Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên. Điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương. Ví dụ như mục tiêu tổng quát được đặt ra trong cuộc đàm phán giữa công ty của Italia về việc mua máy móc thiết bị là công ty Hải Hà-Kotobuki sẽ đặt mua một dây chuyền sản xuất kẹo hoa quả với mẫu mã mới (với điều kiện dây chuyền đó ít nhất được khai sinh vào thập kỷ 80). Từ mục tiêu tổng quát như vậy, trong khâu chuẩn bị các nhà đàm phán của công ty Hải Hà-Kotobuki phải chia thành các mục tiêu bộ phận như vấn đề giá cả, các thông số kỹ thuật, điều kiện và phương thức thanh toán,… để từ đó xác định thứ tự ưu tiên cho phù hợp với yêu cầu cụ thể của công ty mình. Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp cho cả hai bên. Tính toán (dự kiến trước) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán, từ đó tìm ra các cách giải quyết hợp lý nhất. Làm như vậy vừa là do đối phương yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lòng tự tin cho các nhà đàm phán. Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đối phương muốn gì, họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ thừa… trên cơ sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong thương lượng sao cho có hiệu quả. Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với vơ cấu và năng lực phù hợp. Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán. Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng. Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quan trọng và cần phải triển khai trước khi ngồi và bàn đàm phán. 5.2. Pha thứ hai-Thảo luận Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêu cầu và mục tiêu đàm phán với các bước đi có tính chất thăm dò, làm cho đối phương hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt. Pha thảo luận thường bao gồm những nội dung cơ bản sau: Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán. Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau. Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan trọng, điều nào có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lượng được. Xác định người có thực quyền trong đàm phán. Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép. Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán. Như vậy pha thảo luận giữ vai trò của quá trình truyền đạt thông tin cũng như qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác. 5.3. Pha thứ ba-Đề xuất Trong pha này các bên sẽ đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêu của cuộc đàm phán. Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều điều khoản khác nhau, trên cơ sở đó các bên thương lượng với nhau theo từng phần một và dần từng bước đi tới sự thống nhất. Nội dung cơ bản của pha này là: Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính. Các đề xuất này thường nhằm đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và được đưa ra vào thời điểm thích hợp (khi các bên đã hiểu nhau). Xem xét các đề xuất của đối phương, gắn chúng với những đề xuất của mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương, nhưng không nên chấp nhận toàn bộ. Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra, đồng thời báo hiệu cho đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản mà đối phương đề xuất. Không nóng vội, từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu cầu của mình. Không bao giời chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho bản thân mình. Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên, để suy nghĩ và hội ý trong đoàn, hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần thiết. Làm chủ tiến trình đàm phán, không đưa ra các quyết định vội vàng. Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định. 5.4. Pha thứ tư-Thoả thuận Đến pha này có thể xảy ra một trong hai trường hợp: Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thoả thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm những việc sau: Nghỉ ngơi, tạo ra không khí thân thiện giữa các bên. Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới. Có thể thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đoàn phán. Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cần thành lập hợp đồng. Những việc cần làm trong trường hợp này là: Chuẩn bị trước bản hợp đồng. Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng. Soạn thảo hợp đồng với nội dung chính xác, nhưng linh hoạt. Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu khác cao hơn đối với họ. Ký kết hợp đồng để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý). Ngoài cách phân chia cuộc đàm phán thành 4 pha dựa vào nội dung như trên, người ta còn có thể căn cứ và trình tự và lôgic ra quyết định để chia cuộc đàm phán thành 5 giai đoạn như sau: Giai đoạn mở đầu. Giai đoạn truyền đạt thông tin. Giai đoạn lập luận. Giai đoạn bác bỏ lập luận của đối phương. Giai đoạn ra quyết định. Việc phân chia thành 4 pha hay 5 giai đoạn tuy không giống nhau nhưng giữa chúng có mối liên hệ lẫn nhau, bổ sung cho nhau và đều có ý nghĩa đối với công tác tổ chức và lập kế hoạch, chương trình đàm phán. 6. Một số chiến lược và chiến thuật cơ bản được vận dụng trong đàm phán Một vấn đề quan trọng của nghệ thuật đàm phán là việc lựa chọn được chiến lược và chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán cụ thể. Chiến lược đàm phán và sự vận dụng Có ba loại chiến lược đàm phán cơ bản sau đây: Chiến lược đàm phán kiểu cứng, chiến lược đàm phán kiểu mềm, chiến lược đàm phán kiểu hợp tác. Chiến lược đàm phán kiểu cứng Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đo chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp và đạt được lợi ích trong đàm phán. Khi lựa chọn chiến lược này, nhà đàm phán thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Một nhà đàm phán thương lựa chọn chiến lược kiểu cứng khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập. Chiến lược đàm phán kiểu cứng có thể nhanh chóng giúp đi tới thành công nhưng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đưa đến sự thất bại nếu hai bên cùng thực hiện chiến lược kiểu này. Chiến lược đàm phán kiểu mềm Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, họ chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vậy người ta thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp lý, hợp tình. Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lược này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên được duy trì một các tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên không dễ dàng thực hiện chiến lược kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt. Chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bèn tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt. Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều không phải là tối ưu, bởi vì kết quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được ba tiêu chuẩn sau: + Nếu có thể đạt được thoả thuận thì thoả thuận đó phải sáng suốt (thoả thuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng một cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng đồng). + Kết quả đàm phán phải mang lai hiệu quả. + Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra cũng không làm phương hại đến quan hệ giữa các bên. Mà đàm phán theo kiểu cứng hay kiểu mềm đều không đáp ứng được cả ba tiêu chuẩn trên. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng rắn nhưng đối với con người thì ôn hoà, tách rời công việc với con người. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác vừa chú trọng lợi ích của bản thân, vừa chú ý đến lợi ích của đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó thường sử dụng trong các cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lược này không đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây: + Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc. + Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thoả thuận các lợi ích xung đột. + Luôn luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn mình. Bảng so sánh các kiểu chiến lược đàm phán. Kiểu cứng. Kiểu mềm. Kiểu hợp tác. Coi bạn bè như đối tác. Coi đối tác như địch thủ. Coi đối tác như những cộng sự cùng giả quyết vấn đề. Mục tiêu: Đạt được thoả thuận, giữ mối quan hệ. Mục tiêu: Giành thắng lợi bằng mọi giá. Mục tiêu: Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện. Chủ trương: Nhượng bộ để giữ mối quan hệ. Chủ trương: ép đối tác nhượng bộ. Tách con người ra khỏi vấn đề. Mềm với con người và vấn đề. Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề. Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề Tin đối tác. Không tin đối tác. Giải quyết vấn đề độc lập với lòng tin. Dễ thay đổi lập trường. Bám chặt lấy lập trường. Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường. Đưa đề nghị. Đe doạ. Xác định quyền lợi. Không dấu giới hạn cuối cùng. Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng. Không có giới hạn cuối cùng. Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt được thoả thuận. Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thoả thuận. Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích. Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác chấp nhận. Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận. Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau. Cố gắng đạt thả thuận. Khăng khăng giữ lập trường. Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Lùi bước trước áp lực. Gây áp lực. Lùi bước trước nguyên tắc chứ không lùi bước trước áp lực. Nguồn: Do nhóm sinh viên nghiên cứu tổng hợp thông qua các tài liệu tham khảo Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng Trong quá trình đàm phán người ta có thể sử dụng rất nhiều loại chiến thuật khác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức. Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật được sử dụng để tác động vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình. Các phương tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sử dụng lời nói, cử chỉ và thái độ. Nó bao gồm một loạt các chiến thuật thả con săn sắt bắt con cá rô, chiến thuật kẻ đấm người xoa, chiến thuật tai vách mạch rừng v.v.. Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật được xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán. Đó cũng chính là phương pháp lập luận chuyên môn của nhà đàm phán. Tuỳ theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan của mỗi cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ thể phù hợp. 7. Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hoá ngày nay có thể coi là tổng thể những nét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách của một xã hội hay của một nhóm người trong xã hội. Văn hoá bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ thống giá trị, những tập tục và những tín ngưỡng. Văn hoá đem lại cho con người khả năng suy xét về bản thân. chính văn hoá làm cho chúng ta trở thành những sinh vật đặc biệt nhân bản, có lý tính, có óc phê phán và dấn thân một cách đạo lý. Chính nhờ văn hoá mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bản thân, tự biết mình là một phương án chưa hoàn thành đặt ra để xem xét những thành tựu của bản thân, tìm tòi không biết mệt những ý nghĩa mới mẻ và sáng tạo nên những công trình vượt trội lên bản thân. Như vậy, văn hoá không phải là một lĩnh vực riêng biệt. Văn hoá là tổng thể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo ra. Văn hoá là chìa khoá của sự phát triển. Trong qua trình đàm phán quốc tế, các bên đến từ các nền văn hoá khác nhau, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểu những vấn đề thuộc về văn hoá trước khi ngồi vào bàn đàm phán. Bởi vì, nếu xét theo các pha của quá trình đàm phán, các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau ngay trong mỗi pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thảo luận. Chẳng hạn, thành phần đoàn đàm phán, cách thức ngồi họp và nêu ý kiến trong cuộc họp, các thoả thuận thế nào là đạt được… Xã giao đàm phán nói riêng và giao tiếp kinh doanh nói riêng là vấn đề đã được nhiều học giả nước ngoài bàn đến. Xã giao đàm phán có rất nhiều tên gọi. Theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hoá đàm phán. Dù được gọi dưới bất kỳ tên nào, xã giao đàm phán cũng bao gồm những vấn đề chính sau đây: Nhân sự đàm phán Bó trí lịch đàm phán Tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán Ngôn từ đàm phán Các tác phong nghề nghiệp khác nhau Nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán Sau đây là một số chú ý chung về xã giao khi đàm phán: -Hãy nghiêm túc: tính nghiêm túc trong đàm phán thể hiện ở sự tập trung vào các vấn đề trọng tâm, chứ không tốn thời gian vào các công việc vô bổ. Bạn có thể tạo cho buổi đàm phán có không khí thởi mái, dễ chịu chứ không làm giảm sút thái độ nghiêm túc trong đàm phán. -Hãy cẩn trọng: tính cẩn trọng không bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi. Người đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải nói gì để không ảnh hưởng tới uy tín cá nhân cũng như uy tín của tổ chức. -Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác. Trong môi trường kinh doanh, thời gian là tiền bạc. Người đàm phán khôn ngoan phải biết nhận thức điều này và quý trọng thời gian một cách hiệu quả và tận dụng được toàn bộ thời gian của buổi đàm phán. Nên nhớ rằng nếu tỏ ra lãng phí thời gian khi đàm phán, rất có thể đối tác sẽ cho rằng chúng ta trễ nải trong việc ký hợp đồng. - Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Môi trong những biểu hiện của nhà kinh donh thành đạt là tỏ ra được mọi người luôn luôn tin cậy. Đây là phẩm chất vô cùng cần thiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta có được lòng tin từ phía đối tác. -Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán. ngay cả khi khó khăn nhất, những người chuyên nghiệp luôn luôn nhìn đời bằng con mắt lạc quan. Họ luôn tìm thấy cơ may cho mình trước mọi tình huống. PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ QUA KHẢO SÁT MỘT SỐ TÌNH HUỐNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY 1. Tổng quan về đất nước Việt Nam Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dương ,với tọa độ cực Bắc 23 độ 22 phút Bắc kéo dài xuống cực Nam 8 độ 30 phút Bắc. Biên giới lục địa dàI 3730 km, bắc giáp Trung Quốc , tây giáp Lào và Campuchia, đông và nam nhìn ra biển đông với bờ biển dài 3260 km. Với vị trí như vậy Việt Nam có đIều kiện tự nhiên khá thuận lợi, vừa của vòng đai nhiệt đới vừa của khu vưc gió mùa Đông Nam A.Thủ đô của Việt Nam là Hà Nội. Diện tích đất nước khoảng 330991 km vuông , lãnh hải rộng gấp nhiều làn đất liền với hàng ngàn đảo lớn nhỏ, Có nhiều khu rừng nhiệt đới , nhiều bờ biển đẹp chan hòa nắng và gió đã tạo nên bản sắc con người Việt Nam yêu thiên nhiên yêu cái đẹp và giàu lòng nhân ái. Dân số Việt Nam hiện nay là trên 82 triệu người . Bao gồm 54 dân tộc anh em, trong đó người Kinh chiếm 87% dân số. Xét một cách chính xác và toàn diện về vị thế của nền kinh tế nước ta kể từ khi mở của hội nhập với thế giới (kể từ sau Nghị quyết Đại hội Đảng cộng sản Việt Nam lần thứ VI, tháng 12 năm 1986), nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều biến đổi. Qua 20 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có được những nét khởi sắc đáng mừng. Tốc độ tăng trưởng của cả nền kinh tế đạt mức khá cao, trung bình cả giai đoạn đạt mức trung bình trên 7% một năm, tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu đạt mức trung bình trên 20%năm. Cũng trong khoảng 20 năm này, tổng số vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam cũng không ngừng gia tăng với tốc độ khá ổn định, vào khoảng trên 10%/năm. Nhiều ngành công nghiệp mới như dầu khí, điện tử, thông tin viễn thông, lắp rắp ô tô và xe máy được đầu tư và phát triển nhanh chóng. Tuy nhiên chúng ta vẫn còn nhiều hạn chế cần phải tiếp tục vượt qua. Đó chính là tình trạng cơ cấu kinh tế vẫn còn mang tính chất lạc hậu, trình độ công nghệ thấp, vẫn là một nền kinh tế ở giai đoạn khai thác tài nguyên và khai thác sức lao động là chính, hàm lượng khoa học công nghệ và hàm lượng vốn trong sản phẩm còn thấp, hệ thống cơ sở hạ tầng yếu kém, mức tích luỹ nội bộ còn thấp, thu nhập bình quân đầu người mới chỉ khoảng 400USD/năm. Chính những điểm yếu này đã làm thấp đi rất nhiều vị thế của Việt Nam trong cách nhìn của các đối tác nước ngoài khi hợp tác trong các lĩnh vực kinh tế cả ở tầm vĩ mô hay vi mô tại Việt Nam. Hệ thống chính trị của Việt Nam được hình thành trong quá trình đấu tranh cách mạng chống thực dân ra đời sau Cách Mạng Tháng Tám(1945). Việt Nam là nước dân chủ cộng hòa đầu tiên ở Đông Nam á. Dưới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản, nhân dân Việt Nam vững bước tiến theo con đường xây dựng chủ nghĩa Xã hội trên quê hương mình. Nền Văn hóa Việt Nam hình thành trên nền văn hóa Đông Nam Á (lớp văn hóa thứ nhất). Trải qua nhiều thế kỉ , nó đã phát triển trong sự giao lưu mật thiết với văn hóa khu vực . Từ vài thế kỉ trở lại đâynó đang chuyển mình dữ dội nhờ sự giao lưu với văn hóa Tây Phương, song qua hai lần “ lột xác “ như vậy , văn hóa Việt Nam vẫn mang trong mình những nét bản sắc văn hóa riêng đăc trưng của mình. Đó là: Đề cao tính cộng đồng, vị thế và nhân cách cá nhân phụ thuộc chặt chẽ vào tập thể Trọng tình cảm – lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử Cần cù , siêng năng Tiết kiệm Ôn hòa , nhẫn nhịn Đề cao chủ nghĩa kinh nghiệm trong ngươI cao tuổi “ An phận thủ thường” Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian chưa hiệu quả Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi người lạ ( nhược đIểm này đang được giới trẻ Việt Nam dần khắc phục) Quốc ngữ của Viêt Nam là Tiếng Việt , ngoài ra ở các vùng rừng núi các dân tộc thiểu số sử dụng ngôn ngữ riêng của họ trong sinh hoạt . Tiéng Anh là ngôn ngữ thường được sử dung trong Kinh tế và kinh doanh quốc tế, bên cạnh đó tiếng Pháp cũng khá phát triển vì trước đây Việt Nam từng là thuộc địa của Pháp và phần lớn trí thức Việt Nam được đào tạo ở Liên Xô ( cũ ) nên tiếng Nga cũng được sử dụng nhiều Nói đến tôn giáo ở Việt Nam nhiều nhà nghiên cứu có quan điểm cho rằng đây là một vấn đề khá phức tạp vì ranh giới giữa các tôn giáo ở Việt Nam là không rõ ràng. Người Việt nam được quyền tự do lựa chọn tính ngưỡng tôn giáo của mình, và họ chấp nhận tất cả mọi tôn giáo mà giáo lý không trái với lẽ phải. 2. Một số cuộc đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam Trong xu thế chung của tự do hoá thương mại và từng bước chủ động tham gia vào hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã kí khoảng 70 hiệp định thương mại song phương với nhiều quốc gia trên thế giới, cam kết thực hiện lộ trình gia nhập Tổ chức Thương mại đa phương là Khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) từ năm 1995 và hoàn tất vào năm 2006, trở thành thành viên chính thức của Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á Thái bình dương(APEC) từ năm 1998 và đang tích cực chuẩn bị các điều kiện cần thiết để ra nhập Tổ chức Thương Mại thế giới (WTO). 2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thương mại Việt-Mỹ(BTA) Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) được kí kết ngày 13/7/2000 là một nấc thang quan trọng trong tiến trình bình thường hoá và phát triển quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ nói riêng và là tiền đề thúc đẩy tiến trình tham gia của Việt Nam vào các tổ chức thương mại quốc tế đa phương và hội nhập kinh tế quốc tế nói chung. Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) là hiệp định thương mại song phương đồ sộ đầu tiên mà Việt Nam tiến hành đàm phán và kí kết với nước ngoài với thời gian đàm phán lâu dài, với nội dung phong phú, với lịch sử phức tạp giữa hai nước do những khác biệt về chế độ chính trị xã hội, về cơ chế kinh tế cũng như trình độ phát triển của hai nước. Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) có một số khía cạnh đáng quan tâm sau đây: Một là, cơ sở đàm phán của hiệp định này dựa trên những tiêu chuẩn của Tổ chức thương mại thế giới(WTO), tổ chức thương mại có tính chất toàn cầu và ngày càng giữ vai trò quan trọng trong đời sống kinh tế quốc tế. Hai là, hiệp định này vừa mang tính tổng hợp cao, thể hiện ở những nguyên tắc quan trọng của thương mại quốc tế được sử dụng( qui chế tối huệ quốc, nguyên tắc đối xử quốc gia), vừa mang tính chi tiết cụ thể với những qui định theo từng điều khoản và phụ lục kèm theo cho những lĩnh vực kinh tế và thương mại nhất định. Ba là, nội dung của hiệp định thương mại Việt- Mỹ không chỉ đề cập đến những lĩnh vực thương mại truyền thống( thương mại hàng hoá hữu hình) mà còn đề cập đến các lĩnh vực thương mại quan trọng khác như thương mại dịch vụ, phát triển quan hệ đầu tư, về quyền sở hữu trí tuệ. Điều đó có nghĩa là hiệp định bao quát hầu hết những lĩnh vực quan trọng của quan hệ kinh tế thương mại quốc tế hiện đại. Bốn là, trong hiệp định này còn cam kết cả lộ trình thực hiện rõ ràng, cụ thể đối với từng loại hoạt động kinh tế- thương mại được triển khai giữa hai nước. Lộ trình này chủ yếu tính đến điều kiện và trình độ phát triển của bên Việt Nam. Năm là, hiệp dịnh còn quy định việc thành lập và triển khai hoạt động của cơ quan giám sát, đảm bảo việc thực hiện hiệp định khi nó có hiệu lực trong thực tiễn. Hiệp định thương mại Việt- Mỹ gồm 7 chương với 72 điều và 9 phụ lục. Nội dung chủ yếu của hiệp định là thể hiện mong muốn của hai nước nhằm thiết lập và phát triển quan hệ kinh tế và thương mại trên nguyên tắc bình đẳng và cùng có lợi, trên cơ sở tôn trọng độc lập chủ quyền của nhau. Hai bên nhất chí thực hiện các cam kết chung trên cơ sở nhữn quy định và các nguyên tắc của Tổ chức thương mại thế giới(WTO). Bảy chương của hiệp định là: Chương I về thương mại hàng hoá Chương II về quyền sở hữu trí tuệ Chương III về thương mại dịch vụ Chương IV về phát triển quan hệ đầu tư Chương V về tạo thuận lợi cho kinh doanh Chương VI về các quy định liên quan đế tính minh bạch, công khai về quyền khiếu kiện Chương VII về những điều khoản chung. Hiệp định thương mại Việt-Mỹ có ý nghĩa quan trọng đối với cả hai bên. Về phía Việt Nam hiệp định này tạo cơ hội cho việc mở rộng kinh doanh ở một số thị trường có sức tiêu thụ đứng hàng đầu thế giới: góp phần cải thiện quan hệ kinh tế với nhiều tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng như WB, IMF… Hiệp định thương mại Việt-Mỹ còn là tiền đề để Việt Nam có thể tham gia Tổ chức thương mại thế giới(WTO), cũng như thúc đẩy quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam. Sau thời gian 4 năm Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) có hiệu lực, chúng ta có thể có được những cái nhìn tổng quan về các khía cạnh được đưa ra trong tiến trình đàm phán kí kết hiệp định này Nhỡn chung, quan hệ kinh tế Việt - Mỹ là tớch cực sau bốn năm ký Hiệp định Thương mại song phương (BTA). Cùng với một số lĩnh vực cũn tồn tại và tranh chấp, mối quan hệ này đó chứng kiến sự tăng trưởng nhanh chóng về thương mại và đầu tư. Nó cũng cho thấy những sự liên kết mới, điển hỡnh là đường bay trực tiếp của United Airlines từ Francissco tới Việt Nam và năm sau sẽ là đường bay trực tiếp của Vietnam Airlines. Mối quan hệ này cũng cho thấy sự liên hệ giữa nhân dân hai nước, với số lượng người Mỹ thăm Việt Nam hàng năm tăng từ 208.000 năm 1999 lên gần 300.000 năm nay. Tuy vậy, nhỡn rộng hơn, chúng ta có thể thấy rằng quan hệ kinh tế- thương mại giữa hai nước đang phát triển trong một giai đoạn mà nền kinh tế Thái Bỡnh Dương và toàn cầu có nhiều chuyển biến sâu rộng nằm ngoài trù tính mà hai nước đều phải thích nghi. Chúng ta có thể bắt đầu bằng việ._.ịnh tại Phụ lục II. 5. Các quy định tại khoản 4 nêu trên không có nghĩa là ngăn cản một Bên Ký kết sửa đổi hoặc điều chỉnh bất kỳ một biện pháp ngoại trừ hiện thời nào, với điều kiện việc sửa đổi hoặc điều chỉnh đó không làm giảm tính thống nhất của biện pháp ngoại trừ đó, như nó đó tồn tại ngay trước khi sửa đổi hoặc điều chỉnh theo các quy định tại Điều 2 và Điều 4. 6. Trong trường hợp một Bên Ký kết thực hiện việc sửa đổi hoặc điều chỉnh nờu trờn, thỡ trước khi biện pháp ngoại trừ có hiệu lực hoặc trong hoàn cảnh ngoại trừ, Bên Ký kết đó trong thời gian sớm nhất phải tiến hành: (a) thụng bỏo cho Bờn Ký kết kia cỏc yếu tố về biện phỏp ngoại trừ theo quy định tại khoản 2 của Điều này; và (b) cung cấp cho Bờn Ký kết kia chi tiết về biện phỏp ngoại trừ theo yờu cầu của Bờn Ký kết kia. 7. Mặc dù có các quy định tại khoản 4 của Điều này, mỗi Bên Ký kết cú thể, trong những hoàn cảnh ngoại trừ về tài chính, kinh tế hoặc công nghiệp, ban hành bất kỳ một biện pháp ngoại trừ nào trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những vấn đề được quy định tại Phụ lục II, với điều kiện trước khi biện pháp ngoại trừ đó có hiệu lực, Bên Ký kết đó phải tiến hành: (a) thụng bỏo cho Bờn Ký kết kia cỏc yếu tố về biện phỏp ngoại trừ mà được quy định tại khoản 2 của Điều này; (b) cung cấp cho Bờn Ký kết kia chi tiết về biện phỏp ngoại trừ theo yờu cầu của Bờn Ký kết kia; (c) cho phộp Bờn Ký kết kia một khoảng thời gian thớch hợp để tiến hành nhận xét bằng văn bản; (d) khi cú yờu cầu của Bờn Ký kết kia, thỡ tổ chức việc tham vấn với Bờn Ký kết kia một cỏch thiện chớ, nhằm đạt được sự thỏa món của cả hai bờn; và (e) có hành động thích hợp căn cứ trên những nhận xét bằng văn bản theo quy định tại mục (c) của khoản này, hoặc kết quả của các cuộc tham vấn được tổ chức theo quy định tại mục (d) nêu trên. Điều 7 1. Mỗi Bờn Ký kết phỏt hành ngay, hoặc cụng bố cụng khai luật phỏp, văn bản pháp quy, thủ tục hành chớnh và quy tắc hành chớnh và phỏn quyết tũa ỏn được áp dụng rộng rói, cũng như các hiệp định quốc tế gắn liền đến hoặc ảnh hưởng đến các hoạt động đầu tư. 2. Mỗi Bờn Ký kết, theo yờu cầu của Bờn Ký kết kia, phải trả lời ngay những cõu hỏi cụ thể và cung cấp cho Bờn Ký kết kia những thụng tin liờn quan đến các vấn đề theo quy định tại khoản 1 nêu trên. 3. Các quy định tại khoản 1 và khoản 2 của điều này không được hiểu là các bên ký kết phải tiết lộ những thông tin bí mật, mà việc tiết lộ này có thể làm cản trởđến việc thực thi luật pháp hoặc trái với lợi ích công cộnghoặc xâm phạm đến lợi ích cá nhân hoặc những lợi ích thương mại hợp pháp. Điều 8 1.Theo pháp luật và quy định hiện hành của mỡnh, mỗi Bờn Ký kết sẽ xem xột cho việc xin nhập cảnh, tạm trỳ và cư trú của thể nhân có quốc tịch của Bên Ký kết kia xin nhập cảnh và ở lại lónh thổ của Bờn Ký kết để tiến hành các hoạt động đầu tư. Cụ thể, phù hợp với luật pháp hiện hành của mình, mỗi bên ký kết sẽ cố gắng tạo thuận lợi cho các trường hợp xin nhập cảnh, tạm trú và cư trú của các thể nhân có quốc tịch của bên kí kết kia trong một số điều kiện đặc biệt sau: là những người điều hành, quản lý của hoạt động đầu tư là những người có các kiến thức đặc biệt liên quan đến hoạt động đầu tư đó 2. Những quy định trên đây không ngăn cản mỗi bên kí kết áp dụng luật pháp về lao động của mình nếu luật pháp này không làm ảnh hưởng đến bản chất các quyền quy định tại Điều này. Điều 9 1. Mỗi Bờn Ký kết sẽ dành cho hoạt động đầu tư của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh sự đối xử công bằng, thỏa đáng và sự bảo vệ và an ninh đầy đủ và lâu dài. 2. Khụng Bờn Ký kết nào được trưng thu hoặc quốc hữu hóa những đầu tư của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh, hoặc thực hiện bất kỳ biện pháp tương tự với việc trưng thu hoặc quốc hữu hóa (dưới đây gọi là "trưng thu"), ngoại trừ các trường hợp sau: (a) vỡ mục đích công cộng; (b) không phân biệt đối xử; (c) thanh toán các khoản bồi thường một cách đúng hạn, công bằng và hiệu quả; và (d) theo đúng trỡnh tự của phỏp luật. 3. Khoản bồi thường phải tương đương với giỏ trị thị trường thỏa đỏng của cỏc khoản đầu tư bị trưng thu ngay trước khi việc trưng thu được thực hiện. Giá trị thị trường thoả đáng không phản ánh bất kỳ sự thay đổi nàovề giá trị phát sinh từ việc trưng thu được công bố rộng rãi trước khi tiến hành. Khoản bồi thường phải được thanh toán không chậm trễ và kèm theo lói suất hợp lý, cú xem xột đến khoảng thời gian cho đến khi thanh toán. Khoản bồi thường phải được thực hiện thực tế và chuyển tự do và được tự do chuyển đổi sang đồng bản tệ của Bên Ký kết cú nhà đầu tư và chuyển đổi sang các đồng tiền tự do chuyển đổi theo quy định tại các Điều khoản của Hiệp định của Quỹ Tiền tệ Quốc tế, theo tỷ giá hối đoái được áp dụng trên thị trường vào ngày tiến hành việc trưng thu. 4. Ngoại trừ những quy định tại Điều 14, những nhà đầu tư bị ảnh hưởng sẽ có quyền tiếp cận với các tũa ỏn tư pháp hoặc các tũa hành chớnh hoặc cỏc cơ quan trực thuộc ở các cấp xét xử của Bên Ký kết tiến hành việc trưng thu để được xem xét kịp thời trường hợp của nhà đầu tư và khoản bồi thường theo những nguyên tắc quy định tại Điều này. Điều 10 Nhà đầu tư thuộc một Bên Ký kết, trong trường hợp đó chịu tổn thất hoặc thiệt hại đối với các hoạt động đầu tư trong Khu vực của Bờn Ký kết kia do xung đột vũ trang hoặc tỡnh trạng khẩn cấp như cách mạng, khởi nghĩa, nội chiến hoặc những sự kiện tương tự xảy ra trong Khu vực của Bên Ký kết kia, thỡ sẽ được Bên Ký kết kia phục hồi, đền bù, bồi thường hoặc bất kỳ một hỡnh thức giải quyết hoặc đối xử nào khác không kém thuận lợi hơn, mà bên đó dành cho nhà đầu tư của mỡnh hoặc nhà đầu tư của bất kỳ nước thứ ba nào, tùy sự ưu đói nào thuận lợi hơn. Điều 11 Nếu một Bờn Ký kết hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định tiến hành thanh toán cho bất kỳ một nhà đầu tư nào của Bên Ký kết đó, theo các điều kiện bảo đảm, bảo lónh hoặc hợp đồng bảo hiểm về các khoản đầu tư của nhà đầu tư đó trong Khu vực của Bên Ký kết kia, thỡ Bờn Ký kết kia sẽ thừa nhận việc trao cho Bờn Ký kết đó hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định bất kỳ quyền hoặc quyền khiếu nại nào đối với nhà đầu tư đó về các khoản thanh toán, cũng như thừa nhận quyền của Bên Ký kết đó hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định trong việc thực hiện thế quyền bất kỳ quyền hoặc quyền khiếu nại nêu trên với cùng một mức độ của cơ quan được chỉ định trước đó. Về các khoản thanh toán cho Bên Ký kết đó hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định, theo sự chuyển nhượng các quyền hoặc quyền khiếu nại đó và chuyển nhượng các khoản thanh toán như vậy, thỡ cỏc quy định tại từ khoản 2 đến khoản 4 của Điều 9 và Điều 12 sẽ được áp dụng một cách thỏa đáng và tương ứng. Điều 12 1. Mỗi Bờn Ký kết sẽ bảo đảm rằng các khoản thanh toán liên quan đến các đầu tư của nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh cú thể được tự do chuyển vào và chuyển ra ngoài Khu vực của mỡnh khụng chậm trễ. Sự chuyển dịch như vậy sẽ bao gồm, đặc biệt là, nhưng không chỉ giới hạn bởi: (a) vốn đầu tư ban đầu và những khoản bổ sung để duy trỡ hoặc tăng đầu tư; (b) lợi nhuận, lói tiền cho vay, lói gia tăng từ vốn, cổ tức, tiền bản quyền và các loại phí; (c) các khoản thanh toán theo hợp đồng bao gồm cả hợp đồng vay; (d) các khoản tiền thu được từ việc bán hoặc thanh lý một phần hoặc toàn bộ đầu tư; (e) các khoản thanh toán theo Điều 9 và Điều 10; (f) các khoản thanh toán phát sinh từ việc giải quyết tranh chấp theo Điều 14; và (g) thu nhập và tiền thự lao của cỏ nhõn của Bờn Ký kết kia liờn quan đến đầu tư. 2. Cỏc Bờn Ký kết sẽ khụng cản trở việc chuyển cỏc khoản thanh toỏn một cỏch khụng chậm trễ bằng các đồng tiền tự do chuyển đổi theo tỷ giá thị trường vào ngày chuyển các khoản thanh toán. 3. Mặc dù các quy định tại khoản 1 và 2 nêu trên, một Bên Ký kết cú thể trỡ hoón hoặc cản trở việc chuyển khoản thanh toỏn bằng cỏch ỏp dụng những quy định của luật pháp một cách công bằng, không phân biệt đối xử và thiện chí liên quan tới: (a) phá sản, mất khả năng thanh toán hoặc bảo vệ quyền của chủ nợ; (b) phỏt hành, giao dịch hoặc buụn bỏn chứng khoỏn; (c) tội phạm hỡnh sự hoặc chịu hỡnh phạt; hoặc (d) bảo đảm tuân thủ mệnh lệnh hoặc phán quyết trong các thủ tục tố tụng. Điều 13 1. Mỗi Bờn Ký kết sẽ xem xột thỏa đáng và nỗ lực tạo đủ điều kiện tham vấn ý kiến của nhau về những vấn đề mà Bờn Ký kết kia đưa ra liên quan đến những vấn đề có ảnh hưởng đến việc thực hiện Hiệp định này. 2. Bất kể tranh chấp nào giữa cỏc Bờn Ký kết liờn quan đến việc giải thích và áp dụng Hiệp định này, mà không được điều chỉnh một cách thỏa đáng bằng đường ngoại giao, thỡ sẽ được đưa ra Hội đồng trọng tài để quyết định. Hội đồng trọng tài này sẽ gồm cú ba trọng tài viờn, mỗi Bờn Ký kết sẽ chỉ định một trọng tài trong thời gian ba mươi ngày kể từ ngày nhận được yêu cầu của Bên Ký kết kia là đưa vụ tranh chấp ra giải quyết tại cơ quan trọng tài, và trọng tài thứ ba được hai trọng tài trên lựa chọn trong thời gian ba mươi ngày tiếp theo và được bầu làm Chủ tịch Hội đồng trọng tài, với điều kiện là trọng tài thứ ba này không phải là công dân của một trong hai Bên Ký kết. 3. Nếu trọng tài viờn của hai Bờn Ký kết khụng thống nhất được việc lựa chọn trọng tài viên thứ ba trong thời gian quy định ở khoản 2 nêu trên, thỡ cỏc Bờn Ký kết sẽ yờu cầu Chủ tịch Tũa ỏn Quốc tế chỉ định trọng tài viên thứ ba với điều kiện là người này không phải là công dân của một trong hai Bên Ký kết. 4. Trong một khoảng thời gian hợp lý, hội đồng trọng tài sẽ đưa ra quyết định theo nguyên tắc đa số. Những quyết định này là quyết định cuối cùng và bắt buộc thực hiện. 5. Mỗi Bờn Ký kết sẽ chịu những chi phớ cho trọng tài viờn của mỡnh và người đại diện của mỡnh trong quỏ trỡnh tố tụng. Chi phớ cho Chủ tịch hội đồng trọng tài thực hiện nhiệm vụ của mỡnh và những chi phớ cũn lại của hội đồng trọng tài sẽ do các Bên Ký kết cựng chịu ngang nhau. Điều 14 1. Với các mục đích của Điều này, tranh chấp đầu tư là tranh chấp giữa một Bờn Ký kết và nhà đầu tư của Bên Ký kết kia mà đó gõy tổn thất hoặc thiệt hại do nguyờn nhõn, hoặc phỏt sinh một sự vi phạm nờu ra đối với bất kỳ quyền nào được Hiệp định này dành cho đầu tư của nhà đầu tư của Bên Ký kết kia. 2. Bất kỳ tranh chấp nào, trong chừng mực có thể, sẽ được giải quyết thông qua hũa giải bằng cỏch thương lượng giữa các bên tranh chấp đầu tư. 3. Nếu bất kỳ một tranh chấp đầu tư nào không thể giải quyết được thông qua thương lượng trong vũng ba thỏng kể từ khi nhà đầu tư đề nghị thương lượng bằng văn bản, theo yêu cầu của nhà đầu tư liên quan, vụ tranh chấp đầu tư sẽ được đệ trỡnh theo một trong hai cơ chế sau: (1) giải quyết bằng hũa giải hoặc trọng tài theo những quy định của Công ước Washington ngày 18 tháng 3 năm 1965 về Giải quyết Tranh chấp Đầu tư giữa Nhà nước và Công dân của nước khác, nếu Công ước này có hiệu lực giữa các Bên Ký kết, hoặc giải quyết bằng hũa giải hoặc trọng tài theo cỏc Quy định của Quy chế Bổ sung của Trung tâm Quốc tế Giải quyết Tranh chấp Đầu tư, nếu Công ước trên không có hiệu lực giữa các Bên Ký kết; hoặc (2) giải quyết bằng trọng tài theo Quy định về thủ tục Trọng tài của ủy ban Luật Thương mại Quốc tế của Liên hợp quốc, được ủy ban Luật Thương mại Quốc tế của Liên hợp quốc thông qua từ ngày 28 tháng 4 năm 1976. 4. Bờn Ký kết là một bờn của vụ tranh chấp đầu tư sẽ chấp thuận gửi tranh chấp đầu tư này tới Hội đồng hũa giải hoặc trọng tài quốc tế nờu tại khoản 3 ở trờn theo cỏc quy định của Điều này. 5. Quyết định của trọng tài sẽ là quyết định cuối cùng và bắt buộc cả hai bên tranh chấp. Quyết định này sẽ được thực hiện phù hợp với pháp luật và quy định hiện hành liên quan đến việc thực thi quyết định có hiệu lực tại Khu vực của nước mà quyết định đó được thực hiện. 6. Trường hợp một nhà đầu tư của một trong cỏc Bờn Ký kết mong muốn giải quyết bằng con đường tư pháp hoặc hành chính tại Khu vực của Bên Ký kết kia hoặc phỏn quyết của trọng tài theo bất kỳ thủ tục giải quyết tranh chấp đó được thống nhất áp dụng trước đó, liên quan đến tranh chấp đầu tư, hoặc trong trường hợp mà đó cú quyết định cuối cùng của tũa ỏn về giải quyết tranh chấp trờn, tranh chấp đó sẽ không được đệ trỡnh lờn trọng tài theo cỏc quy định của Điều này. 7. Trong trường hợp một pháp nhân hoặc bất kỳ một chủ thể nào khác thuộc một trong cỏc Bờn Ký kết được đề cập trong mục (b) khoản (1) của Điều 1 mà sở hữu hoặc chịu sự kiểm soát của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia, tại thời điểm pháp nhân hoặc thực thể đó đưa ra yêu cầu Bên Ký kết này giải quyết tranh chấp bằng hũa giải hoặc trọng tài, thỡ theo quy định của Điều này pháp nhân hoặc thực thể của Bên Ký kết này sẽ được coi như là pháp nhân hoặc thực thể của Bên Ký kết kia được nêu ra tại mục (b) khoản (1) của Điều 1. 8. Không có quy định nào tại Điều này được hiểu là để cản trở nhà đầu tư tỡm cỏch giải quyết tranh chấp đầu tư theo tư pháp hoặc hành chính trong Khu vực của Bên Ký kết mà là một bờn của vụ tranh chấp đầu tư. Điều 15 1. Cho dù có các quy định trong Hiệp định này, ngoài các quy định của Điều 10, mỗi Bên Ký kết cú thể: (a) tiến hành bất kỳ biện pháp nào mà được coi là cần thiết để bảo vệ các lợi ích an ninh thiết yếu: (i) trong trường hợp chiến tranh, xung đột vũ trang, hoặc tỡnh trạng khẩn cấp khỏc của Bờn Ký kết đó hoặc trong các mối quan hệ quốc tế; hoặc (ii) liên quan đến việc thực hiện các chính sách quốc gia hoặc hiệp định quốc tế về không phổ biến vũ khí; (b) tiến hành bất kỳ biện phỏp nào nhằm thực hiện cỏc nghĩa vụ của mỡnh theo Hiến chương Liên hợp quốc về duy trỡ hũa bỡnh và an ninh quốc tế; (c) tiến hành bất kỳ biện pháp cần thiết nào để bảo vệ con người, động thực vật và sức khỏe; hoặc (d) tiến hành bất kỳ biện pháp cần thiết nào để duy trỡ trật tự xó hội. Cỏc ngoại trừ về trật tự xó hội chỉ cú thể được viện dẫn trong trường hợp có mối đe dọa thực sự và đủ nghiêm trọng ảnh hưởng đến một trong những quyền lợi cơ bản của xó hội. 2. Trong những trường hợp một Bên Ký kết tiến hành bất kỳ biện phỏp nào, theo quy định tại khoản 1 nói trên, mà không tuân theo các nghĩa vụ quy định trong Hiệp định này, ngoài quy định của Điều 10, thỡ Bờn Ký kết đó sẽ không sử dụng biện pháp đó như là một phương tiện trốn tránh nghĩa vụ. 3. Trong những trường hợp một Bên Ký kết tiến hành bất kỳ biện phỏp nào, theo quy định tại khoản 1 của Điều này, mà không tuân theo các nghĩa vụ quy định trong Hiệp định này, ngoài các quy định của Điều 10, thỡ trước khi thực hiện biện pháp này hoặc trong thời gian nhanh nhất có thể, Bên Ký kết đó sẽ thông báo cho Bờn Ký kết kia cỏc yếu tố dưới đây của biện pháp đó: (a) lĩnh vực và ngành nghề hoặc vấn đề; (b) nghĩa vụ hoặc điều luật làm cơ sở để các biện pháp đó được áp dụng; (c) cơ sở pháp lý của biện phỏp ngoại trừ; (d) mụ tả ngắn gọn biện phỏp ngoại trừ; và (e) mục đích của biện pháp ngoại trừ. 4. Mặc dù có những quy định tại khoản 1 Điều 2, nhưng mỗi Bên Ký kết có thể đặt ra các thủ tục đặc biệt liên quan đến các hoạt động đầu tư của các nhà đầu tư thuộc Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh, với điều kiện là các thủ tục đặc biệt đó không làm tổn hại đến bản chất các quyền của các nhà đầu tư được quy định trong Hiệp định này. Điều 16 1. Một Bờn Ký kết cú thể ban hành hoặc duy trỡ cỏc biện phỏp khụng phự hợp với cỏc nghĩa vụ của mỡnh được quy định tại khoản 1 Điều 2 có liên quan đến các giao dịch vốn qua biên giới và Điều 12: (a) trong trường hợp có khó khăn nghiêm trọng hoặc đe dọa về cán cân thanh toán và tài chính đối ngoại; (b) trong trường hợp một số hoàn cảnh đặc biệt, việc chuyển vốn gây ra hoặc đe dọa sẽ gây ra những khó khăn nghiêm trọng cho việc quản lý kinh tế vĩ mô, đặc biệt là về cỏc chớnh sỏch tiền tệ và tỷ giá hối đoái. 2. Các biện pháp được đề cập trong khoản 1 nêu trên: (a) phải nhất quán với các Điều khoản của Hiệp định Quỹ Tiền tệ Quốc tế, với điều kiện là Bên Ký kết có những biện pháp đó là một bờn tham gia; (b) không được vượt quá những biện pháp cần thiết để xử lý các trường hợp được nêu trong khoản 1 ở trên; (c) phải là tạm thời và phải bị loại bỏ ngay khi điều kiện cho phép; và (d) phải được thông báo ngay cho Bên Ký kết kia. 3. Không có quy định nào trong Hiệp định này được coi là làm thay đổi quyền lợi và nghĩa vụ của một Bên Ký kết, với tư cách là một bên tham gia Hiệp định Quỹ Tiền tệ Quốc tế. Điều 17 1. Cho dù có bất kỳ quy định nào khác trong Hiệp định này, mỗi Bên Ký kết cú thể ban hành hoặc duy trỡ cỏc biện phỏp thận trọng đối với dịch vụ tài chính, bao gồm cả những biện pháp bảo hộ các nhà đầu tư, người gửi tiền, người mua bảo hiểm hoặc những người mà một doanh nghiệp có nghĩa vụ cung cấp dịch vụ tài chính, hoặc nhằm bảo đảm tính toàn vẹn và ổn định của hệ thống tài chính. 2. Trong những trường hợp một Bên Ký kết tiến hành bất kỳ biện phỏp nào, theo khoản 1 nờu trờn, khụng phự hợp cỏc nghĩa vụ quy định tại các điều khoản của Hiệp định này, Bên Ký kết đó sẽ không sử dụng biện pháp này như là phương tiện để trốn tránh nghĩa vụ. Điều 18 1. Không có quy định nào trong Hiệp định này được hiểu là để làm tổn hại đến các quyền và nghĩa vụ theo quy định của các hiệp định đa phương về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ, trong đó các Bên Ký kết là cỏc bờn tham gia. 2. Không có quy định nào trong Hiệp định này được hiểu là bắt buộc mỗi Bên Ký kết phải đối xử đối với các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia và những đầu tư của họ như là sự đối xử mà Bên Ký kết đó giành cho các nhà đầu tư của bất kỳ nước thứ ba nào và đầu tư của họ, căn cứ vào các hiệp định đa phương về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ mà Bên Ký kết đó là một thành viờn tham gia. 3. Cỏc Bờn Ký kết sẽ xem xột đầy đủ việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ một cách thỏa đáng và có hiệu quả và tham vấn lẫn nhau ngay tức thỡ với mục đích này theo đề nghị của mỗi Bờn Ký kết. Tựy thuộc vào kết quả tham vấn, mỗi Bờn Ký kết, theo cỏc quy định pháp luật hiện hành, thực hiện những biện pháp thích hợp để xóa bỏ những yếu tố được công nhận là có tác động tiêu cực đối với đầu tư. Điều 19 1. Không có quy định nào trong Hiệp định này được áp dụng cho các biện pháp về thuế, ngoại trừ trường hợp được quy định rừ ràng tại khoản 2, 3, và 4 của Điều này. 2. Các Điều 1, 3, 7, 9, 22 và 23 sẽ áp dụng cho các biện pháp về thuế. 3. Các Điều 13 và 14 sẽ áp dụng cho các tranh chấp tại khoản 2 nờu trờn. 4. Điều 20 sẽ áp dụng cho các biện pháp về thuế liên quan đến các vấn đề được nêu tại khoản 2 của Điều này. Điều 20 1. Cỏc Bờn Ký kết sẽ thành lập một ủy ban Hỗn hợp (sau đây gọi tắt là "ủy ban") để thực hiện các mục tiêu của Hiệp định này. Các chức năng của ủy ban này như sau: (a) thảo luận và đánh giá lại việc thực hiện và triển khai của Hiệp định này; (b) thảo luận các biện pháp ngoại trừ được ban hành hoặc duy trỡ theo Điều 5 nhằm mục đích thúc đẩy các điều kiện ưu đói cho cỏc nhà đầu tư của các Bên Ký kết; (c) đánh giá lại các biện pháp ngoại trừ được duy trỡ, sửa đổi, điều chỉnh hoặc ban hành căn cứ vào Điều 6 nhằm mục đích góp phần giảm bớt hoặc loại bỏ các biện pháp ngoại trừ đó: và (d) thảo luận các vấn đề khác về đầu tư có liên quan tới Hiệp định này. 2. Ủy ban này, nếu cần, có thể đưa ra những đề nghị thích hợp trên cơ sở nhất trí của các Bên Ký kết nhằm thực hiện chức năng của mỡnh một cỏch cú hiệu quả hơn hoặc đạt được các mục tiêu đề ra trong Hiệp định này. 3. Ủy ban này gồm đại diện của các Bên Ký kết. ủy ban này sẽ quy định quy chế riêng về thủ tục để thực hiện các chức năng của mỡnh. 4. ủy ban này có thể thành lập các tiểu ban và giao nhiệm vụ cụ thể cho các tiểu ban đó. ủy ban này, trên cơ sở nhất trí với nhau giữa các Bên Ký kết, cú thể tổ chức cỏc cuộc họp hỗn hợp với khu vực tư nhân. 5. Nếu không có quyết định khác của các Bên Ký kết, thỡ ủy ban này sẽ họp mỗi năm một lần, hoặc tùy theo yêu cầu của một trong hai Bên Ký kết. Điều 21 Cỏc Bờn Ký kết cụng nhận rằng việc khuyến khích đầu tư của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia bằng cỏch nới lỏng cỏc biện phỏp mụi trường là không phù hợp. Nhằm đạt được mục đích này, mỗi Bên Ký kết khụng xúa bỏ hoặc làm giảm hiệu lực của cỏc biện phỏp mụi trường đó để khuyến khích thành lập, mua lại hoặc mở rộng quy mô của những đầu tư của các nhà đầu tư thuộc Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh. Điều 22 1. Nhằm thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ quy định tại Hiệp định này, mỗi Bên Ký kết sẽ thực hiện những biện phỏp hợp lý trong phạm vi cho phộp để bảo đảm sự tuân thủ Hiệp định này của các chính quyền địa phương trong Khu vực của mỡnh. 2. Mỗi Bờn Ký kết bảo lưu quyền khước từ đối với một nhà đầu tư của Bên Ký kết kia, là một phỏp nhõn hoặc chủ thể khỏc được đề cập tại mục (b) khoản 1 của Điều 1 và những đầu tư của các pháp nhân hoặc chủ thể đó được hưởng lợi ích của Hiệp định này, nếu các nhà đầu tư của bất kỳ một nước thứ ba nào sở hữu hoặc kiểm soát nhà đầu tư đó của Bên Ký kết kia và nhà đầu tư đó của Bên Ký kết kia không có hoạt động kinh doanh đáng kể nào trong Khu vực của Bên Ký kết mà nú được thành lập hoặc tổ chức hoạt động theo pháp luật của nước đó. 3. Các quy định của khoản 2 Điều 2 không được hiểu để buộc một Bên Ký kết dành cho cỏc nhà đầu tư thuộc Bên Ký kết kia và cỏc đầu tư của họ hưởng các ưu đói, do Bờn Ký kết là thành viờn của một khu vực thương mại tự do, một liên minh thuế quan, một hiệp định quốc tế về hội nhập kinh tế hoặc một hiệp định quốc tế tương tự. Điều 23 1. Hiệp định này sẽ có hiệu lực sau ba mươi ngày kể từ ngày hai bên trao đổi công hàm ngoại giao, thông báo cho nhau việc hoàn tất các thủ tục pháp lý cần thiết để Hiệp định bắt đầu có hiệu lực. Hiệp định này cú hiệu lực trong vũng mười năm kể từ ngày có hiệu lực và sẽ tiếp tục có hiệu lực trừ khi chấm dứt hiệu lực theo quy định tại khoản 2 dưới đây. Hiệp định này cũng sẽ được áp dụng cho tất cả các dự án đầu tư của các nhà đầu tư của mỗi Bên Ký kết trong Khu vực của Bờn Ký kết kia phự hợp với phỏp luật và quy định hiện hành của Bên Ký kết kia trước khi Hiệp định này có hiệu lực. 2. Một Bờn Ký kết cú thể chấm dứt Hiệp định này vào cuối giai đoạn mười năm đầu hoặc bất kỳ thời điểm nào sau đó bằng cách gửi thông báo bằng văn bản trước một năm cho Bên Ký kết kia. 3. Về các dự án đầu tư được thực hiện trước ngày chấm dứt của Hiệp định này, thỡ cỏc quy định của Hiệp định này sẽ tiếp tục có hiệu lực trong vũng mười năm kể từ ngày chấm dứt Hiệp định này. 4. Hiệp định này không được áp dụng cho các khiếu nại phát sinh từ các sự kiện đó xảy ra, hoặc cho cỏc khiếu nại đó được giải quyết trước khi Hiệp định này có hiệu lực. 5. Các Phụ lục của Hiệp định này là một phần không thể tách rời của Hiệp định này. Để làm bằng, những người được ủy quyền của từng Chính phủ dưới đây đó ký vào Hiệp định này. Hiệp định làm thành hai bản tại Tokyo ngày 14 tháng 11 năm 2003, mỗi bản gồm các thứ tiếng Việt Nam, tiếng Nhật Bản và tiếng Anh, tất cả các bản đều có giá trị ngang nhau. Trong trường hợp có sự giải thích khác nhau, thỡ bản tiếng Anh sẽ cú giỏ trị quyết định. Phụ lục Phụ lục I :Những lĩnh vực hoặc vấn đề ngoại trừ tại Điều 2 và Điều 4 Nhật Bản Cộng hũa xó hội chủ nghĩaViệt Nam 1. Đánh bắt hải sản trong phạm vi lónh hải, nội thủy và vùng đặc quyền kinh tế và thềm lục địa 1. Phỏt thanh, truyền hỡnh 2. Ngành sản xuất chất nổ 2. Sản xuất và xuất bản các sản phẩm văn hóa 3. Cụng nghiệp sản xuất mỏy bay 3. Thăm dũ và khai thỏc dầu khớ và khoỏng sản quý hiếm 4. Cụng nghiệp sản xuất vũ khớ quyền kinh tế và thềm lục địa 5. Ngành năng lượng hạt nhân 5. Khai thỏc gỗ rừng tự nhiờn 6. Cụng nghiệp vũ trụ 6. Ngành sản xuất chất nổ, vũ khớ 7. Công nghiệp điện 7. Trũ chơi có thưởng 8. Cụng nghiệp khớ gas 8. Sở hữu và sử dụng đất đai, nhà ở 9. Phỏt thanh 9. Vận hành cảng sụng, cảng biển và ga hàng khụng 10. Mua cổ phần của doanh nghiệp nhà nước 11. Cỏc dịch vụ tài chớnh (bảo hiểm tiền gửi) 11. Bao cấp 12. Duy trỡ, lựa chọn hoặc xúa bỏ (bao gồm tư nhân hóa) một ngành độc quyền nhà nước 13. Duy trỡ, thành lập hoặc bỏn (bao gồm tư nhân hóa) một doanh nghiệp nhà nước 14. Bao cấp 15. Giao dịch về đất đai Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 2 đến 14 (trừ mục 10). Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 1 đến 11 .  Phụ lục II: Những lĩnh vực hoặc vấn đề ngoại trừ tại Điều 2 và Điều 4 Nhật Bản Cộng hũa xó hội chủ nghĩaViệt Nam 1. Công nghiệp sơ chế liên quan đến nông nghiệp, lâm nghiệp và ngư nghiệp (trừ những ngành nờu trong phụ lục 1) 1. Cam kết nền (ỏp dụng cho tất cả cỏc lĩnh vực, ngành nghề của Phụ lục này) 2. Khai khoỏng 2. Dịch vụ phỏp lý 3. Cụng nghiệp dầu lửa 3. Dịch vụ kế toỏn và kiểm toỏn 4. Cụng nghiệp sản xuất phụi sinh học 4. Dịch vụ về thuế 5. Cụng nghiệp sản xuất da và sản phẩm từ da 5. Dịch vụ quảng cỏo 6. Cung cấp hơi nóng 5. Dịch vụ quảng cỏo 7. Cung cấp nước và các công trỡnh về nước 6. Dịch vụ viễn thông trị giá gia tăng 8. Viễn thụng 7. Dịch vụ viễn thông cơ bản 9. Vận tải đường sắt 8. Dịch vụ điện thoại cố định bao gồm nội hạt, đường dài trong nước và quốc tế 10. Vận tải bằng xe bus 9. Xây dựng, lắp đặt, vận hành và bảo trỡ thiết bị viễn thụng 11. Vận tải thủy 10. Dịch vụ nghe nhỡn 12. Vận tải đường không 11. Dịch vụ bảo hiểm 13. Dịch vụ an ninh 12. Dịch vụ ngõn hàng và cỏc dịch vụ tài chớnh khỏc 14. Đăng kiểm máy bay tại cơ quan đăng kiểm quốc gia và các hoạt động phát sinh từ việc đăng kiểm đó 13. Kinh doanh bất động sản 15. Những vấn đề liên quan hay phát sinh từ quốc tịch của tàu biển và mua lại tàu hoặc bất kỳ lợi ớch nào trờn tàu 14. Dịch vụ đại lý du lịch và điều phối du lịch lữ hành 15. Dịch vụ vận tải 16. Chế biến giấy, dầu thực vật, sữa, đường mớa, chế biến gỗ (trừ dự ỏn sử dụng gỗ nhập khẩu) 17. Phõn NPK, bia và thuốc lỏ 18. Sản xuất và lắp rỏp ụ-tụ 19. Dịch vụ phõn phối 20. Điện và vận tải hàng không nội địa Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 1 đến 15 Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 1 đến 20 . DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình: 1. Đàm phán và kí kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế. Chủ biên: GS.PTs. Tô Xuân Dân. Nhà xuất bản Thống kê. Năm 1998 2. Giáo trình kinh doanh quốc tế (Tập 1). Chủ biên: Ts.Nguyễn Thị Hường. Nhà xuất bản thống kê - Năm2001. 3. Giáo trình kinh doanh quốc tế(Tập 2). Chủ biên: Ts.Nguyễn Thị Hường. Nhà xuất bản thống kê - Năm2001. 4. Giáo trình kinh tế quốc tế. Chủ biên: PGS.TS.Đỗ Đức Bình, Ts. Nguyễn Thường Lạng. Nhà xuất bản lao động-xã hội – Năm 2004. Sách tham khảo: 1. Các kĩ năng thương lượng dành cho nhà quản trị. StevenP. Cohen. Biên dịch và hiệu đính: Ts. Nguyễn Cao Thắng. Nhà xuất bản thống kế - Năm 2004. 2. Đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Ts. Đoàn Thị Hồng Vân. Nhà xuất bản thống kê- Năm 2001. 3. Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế. Trương Tường. NXB Trẻ, 1996. 4. Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving in. Fisher, R, Ury, W. Năm 1991. 5. Tìm hiểu để hợp tác kinh doanh với Mỹ. Đinh Văn Tiến, Phạm Quyên 6. Kinh tế Nhậ Bản, những bước thăng trầm trong lịch sử. Lưu Ngọc Trịnh. Nhà xuất bản khoa học xã hội- Năm 1998. Các trang Web được sử dụng để cập nhật thông tin : 1. www.vietnamtextile.org.com. 2. www.vn.vnn.com 3. www.mod.org.com 4. www.vneconomy.vn.com 5. www.vnexpress.com MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 PHẦN I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC QUỐC TẾ 3 1. Khái niệm, cơ sở, đặc điểm và phân loại đàm phán 3 1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế 3 1.2. Nhưng cơ sở của đàm phán quốc tế 5 1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế 8 1.4. Phân loại đàm phán 9 2. Các yếu tố của đàm phán 10 2.1. Bối cảnh của đàm phán 10 2.2. Thời gian và địa điểm của đàm phán 11 2.3. Năng lực của đàm phán 11 2.4. Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán 12 3. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán 14 4. Các phương thức và kiểu đàm phán 15 4.1. Phương thức đàm phán 15 4.2. Kiểu đàm phán 18 5. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán 19 5.1. Phan thứ nhất - chuẩn bị 19 5.2. Pha thứ hai - Thảo luận 21 5.3. Pha thứ ba - Đề xuất 21 5.4. Pha thứ tư - Thoả thuận 22 6. Một số chiến lược và chiến thuật cơ bản được vận dụng trong đàm phán 23 6.1. Chiến lược đàm phán và sự vận dụng 23 6.2. Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng 27 7. Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế 27 PHẦN II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ QUA KHẢO SÁT MỘT SỐ TÌNH HUỐNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY 29 1. Tổng quan về đất nước Việt Nam 29 2. Một số cuộc đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam 31 2.1. Việc đàm phán kí hiệp định Thương mại Việt - Mỹ (BTA) 31 2.2. Về việc đàm phán kí kết Hiệp định Tự do, Xúc tiến và Bảo hộ đầu tư Việt - Nhật 41 2.3. Cuộc đàm phán bãi bỏ hạn ngạch dệt may sang thị trường EU 44 3. Một số đánh giá về thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam thời gian qua 47 3.1. Những ưu điểm đạt được của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong thời gian qua 47 3.2. Những hạn chế còn tồn tại của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 49 3.3. Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 49 PHẦN III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ Ở VIỆT NAM 51 1. Những định hướng cơ bản nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt Nam 51 2. Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 52 2.1. Những giải pháp trong nội bộ quốc gia để phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế 53 2.2. Những giải pháp mang tính chất hướng ngoại nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam 56 KẾT LUẬN 58 PHỤ LỤC 60 Tài liệu tham khảo 90 ._.