Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại Công ty TNHH Hải Linh

Mục lục LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do nghiên cứu đề tài Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8%/ năm) . Có được kết quả như vậy là do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân trong những năm qua. Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng điện tử. Đây là một công ty điển hình năng động trong lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Kể từ khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ việc nắm bắt được thực tế đó trong thời gian thực tập tại công ty em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”. 2. Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty từ đó phân tích và đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tế bán hàng của doanh nghiệp. Nghiên cứu bán hàng, phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh. * Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu bán hàng ở công ty TNHH Hải Linh thời gian từ 15/11/2008 đến ngày 10/3/2009. 4. Kết cấu chuyên đề. Đề tài được kết cấu như sau: Chương I: Cơ sở lý luận về bán hàng của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh. Chương III: Giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty TNHH Hải Linh. Trong quá trình thực hiện đề tài em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của thầy, cô đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn PGS-TS. Nguyễn Thừa Lộc đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành đề tài của mình. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH Hải Linh đã nhiệt tình giúp đỡ em. Do nhận thức và thời gian còn hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy giáo và các bạn trong lớp. Sinh viên thực hiện Nguyễn Sỹ Ngọc CHƯƠNG I Cơ sở lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp thương mại. 1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng 1.1.1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng được nhiều được nhanh , thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giảm được chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là phương châm hoạt động của các bộ phận doanh nghiệp thương mại trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doang nghiệp đứng vững được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn. Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt đọng nhằm bán tốt hàng hoá như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối tổ chức bán hàng, các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng của Doanh nghiệp. * Phân loại bán hàng: + Theo hình thức bán hàng chia ra thành bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bán bạn hàng. Bán buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán. Thông thường, bán buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh toán qua ngân hàng. Bán lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng ở các cửa hàng, quầy hàng. Người mua xem xét hàng hoá, lựa chọn hàng hoá, đồng ý mua và thanh toán tiền với người bán hàng và nhận hàng. bán buôn thanh toán theo giá buôn còn bán lẻ thanh toán theo giá bán lẻ.. Cùng một loại hàng giá bán buôn luôn thấp hơn giá bán lẻ. + Theo khách hàng: Người ta chia ra : Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp( cơ quan doang nghiệp, hộ gia đình...), bán cho bạn hàng( công ty, siêu thị, cửa hàng), bán qua các đại lý. 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu và ổn định giá cả. Thứ hai: Bán hàng là góp phân thúc đẩyqua trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn. Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu chuyển hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, từ đó làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thứ ba: Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Suy cho đến cùng Doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đảm bảo lấy thu bù chiđảm boả có lợi thì bắt buộc phải bán được hàng. Nó là khâu sống còn, quan trọng quyết định sự sống còn của một Doanh nghiệp. Thứ tư: Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hoá một cách tối ư nhất. Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trường. Từ đó Doanh nghiệp có thể lừa chọn các hình thức và phương thức tốt nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của Khách hàng trên thị trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trong tương lai. Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì uy tín của Doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị trường. Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần thiết để chuẩn bị trước hàng hoá kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ về số lượng. Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ hoạt động bán hàng Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của Khách hàng, yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua bán hàng chúng ta cũng xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản phẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục khách hàng đểt từ đó Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ trước, trong và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là Doanh nghiệp đã thành công trên thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của Doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của Doanh nghiệp trên thị trường. 1.2. Nội dung của bán hàng. 1.2.1 Nghiên cứu thị trường: Khái niệm về thị trường Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá, có người lại xem thị trường là nơii mua bán hàng háo là một quá trình trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian nhất định. Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Ngoài ra còn có các yếu tố khách như là: môi trường chính trị, môi trường văn hoá, điều kiện tự nhiên. từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạo của thị trường và mục tiêu kinh doanh trên thị trường của Doanh nghiệp thương mại có thể hiể thị trường của Doanh nghiệp thương mại là những Khách hàng tiềm năng và một số nhà cung ứng náo đó mà Doanh nghiệp với khả năng của mình có thể cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn các nhu cầu đó. Nội dung nghiên cứu thị trường Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yêú tố cấu thành nên thị trường của Doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. + Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào Doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu hàng hoá mà Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá nhất định là quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng. Nắm bắt được mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năng thanh toán và đặc biệt là các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm. + Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của Doanh nghiệp. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu xem jkhả năng nhập khẩu bao nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay các tiềm năng khác của Doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị trường. + Nghiên cứu giá cả thị trường Nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( giá bán và giá mua), có thể ước phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu. Ngoài ra còn nghiên cứu các chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép tự do kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. + Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường. Thương trường là chiến trường vì vậy chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu về các mặt giá cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện pháp xúc tiến dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Chỉ có nghiên cứu thị trường về đối thủ cạnh tranh mới giúp doanh nghiêp biết mình, biết người để từ đó có chiến lược, phương thức kinh doanh phù hợp trên thị trường. 1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp a. Khái niệm về nguồn hàng Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của Doanh nghiệp thương mại là bảo đảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng. Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản đó các Doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng. Nguồn hàng của Doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch. b. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh -Vị trí của công tác tạo nguồn Trong hoạt động kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu đầu tiên, mở đầu cho nghiệp vụ lưu thông ( T – H ). Nếu Doanh nghiệp không mua được hàng hoặc mua muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí lưu kho cao, uy tín đối với khách hàng cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng thì sản phẩm bán ra sẽ không được thị trường chấp nhận dẫn đến thu không đủ chi, kinh doanh lỗ, doanh nghiệp dẫn đến phá sản. Điều này chứng tỏ khâu tạo nguồn hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hưởng đến các khâu khác của hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh. - Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh. Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh. Nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh được. * Tạo nguồn mua hàng đúng với nhu cầu của khách hàng giúp cho tốc độ chu chuyển của vốn nhanh, chi phí hàng hoá lưu kho giảm, bảo đảm cung ứng hàng kịp thời, đầy đủ, đúng nhu cầu. Do đó nó góp phần bảo đảm cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, chi phí thấp và tạo được uy tín với khách hàng. đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường. * Tạo nguồn và mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn, hạn chế sự bấp bênh, đặc biệt hạn chế được sự thừa, thiếu, ứ đọng hàng hoá. Vừa gây khó khăn cho khâu dự trữ và bán hàng vừa ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp. * Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng giúp Doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, Có tiền đẻ chi phí kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và các mặt khác của Doanh nghiệp. 1.2.3. Xác định kênh bán, hình thức bán Kênh bán là việc thiết lập và việc sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể đi qua các kênh phân phối khác nhau,nó phụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất, của sản phẩm và các điêu kiện vận chuyển ,bảo quản v.v..Chúng ta có thể xem xét các kênh bán hàng sau: -Người tiêu dùng mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà nhâp khẩu.Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh,giảm được chi phí lưu thông,quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện. -Hàng hóa đến người tiêu dùng phải qua môt khâu trung gian là người bán lẻ.Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng,hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu giảm đượcc khâu bán lẻ -Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian-bán buôn và bán lẻ.Kênh này hàng hóa đén với người tiêu dung phải qua nhiều khâu trung gian,từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa,tạo điêu kiên đẻ phát triển sản xuất,mở rông thị trường,sử dung có hiêu quả tài sản và vốn. -Hàng hóa đến người tiêu dùng cũng phải qua nhiều khâu trung gian và phải qua môi giới.Người môi giới cung cấp các thông tin cần thiết cho bên mua hoặc bên bán,người môi giới hoạt động rất năng động giữa người mua và người bán. Trong hoạt động kinh doanh,người mua cũng như người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiên của mình.Các hình thức và phương thức bán hàng sau: xét theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.Bán buôn là hàng hóa được bán với khối lượng lớn,thường là bán theo hợp đồng và thanh toán không bàng tiền mặt.Kêt thúc quá trình buôn bán hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng,đáp ứng nhu cầu kịp tời của khách hàng,thanh toán ngay. 1.2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định các chính sách và biện pháp bán hàng. Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế hoăch bán hàng của doanh nghiệp.Một số chính sách quan trọng như: Chiến lược sản phẩm là xác định mặt hàng, chủng loại đưa vào kinh doanh trên thị trường,doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị trường và có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh..Có như vậy chúng ta mới bán được hàng, thu được lợi nhuận nhằm tồn tai và phát triển trên thương trường.Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chú trọng tới cơ cấu sản phẩm, đua vào thị trường những sản phẩm và dịch vụ mới để giúp doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh,giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh. Chiến lược giá cả ảnh hương lớn đến khối lượng bán tác động trực tiếp đếnh hành vi mua hàng cua khách hàng,tác động trực tiếp đến khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đảm bảo quá trình phân phối hang hoá phải xác định một cách đày đủ và chi tiết hàng hoá bán ra theo các kế hoạch đã lập ra,trên cơ sở đó tính toán và cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp. 1.2.5 Các hoạt động hổ trợ bán hàng Doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng nhằm cung cấp các thông tin đến với khách hàng,giúp họ hiểu rõ về sản phẩm,lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phâm của công ty.Những kĩ thuật thưòng được áp dụng trong kinh doanh: + Thực hiện giảm giá + Tổ chức trò chơi có thưởng + Khuyến khích mua thử va co quà tặng kèm theo Như vậy các hoạt động hỗ trợ bán là hoạt động của người bán để tác động vào tâm lý khách hàng tạo ra sự thu hút chú ý của khách hàng tới sự chú ý của khách hàng tới. 1.2.6. Đánh giá kết quả điều chỉnh bán hàng. Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ hình thái này sang hình thái khác. Nhưng H'-T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H'. Đối với H-T thì lại không phải như vậy. Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua. Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh. Trong sản xuất hàng hoá, lưu thông cũng cần thiết như sản xuất. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống. 1.3. C.ác nhân tố ảnh hưởng đến bán hàngcủa các Doanh nghiệp 1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh Môi trường chính trị, pháp luật Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh daonh của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh Việt nam đã có hệ thống chính sách và luật pháp tương đối đồng bộ để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh các Doanh nghiêpj cần phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật. Ở Việt Nam hiện xu hướng vận động của hệ thống chính trị, pháp luật bao gồm: Sự ổn định về chính trị, mở rộng giao lưu với các nước khác trên thế giới. Hệ thống luật, chính sách ngày càng hoàn thiện, minh bạch và có hiệu lực thi hành. Môi trường cạnh tranh Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó đều phải có sự ghiểu biết và tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá mình kinh doanh. Phải nghiên cứu toàn bộ các Doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ của mình. Các sản phẩm và dịch vụ của họ đều hướng vào thị trường mục tiêu giống Doanh nghiệp của mình. Chúng ta phải nắm bắt được chất lượng sản phẩm, giá cả và các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng để kinh doanh. Từ đó chúng ta nắm vững được nguyên tắc “biết mình, biết ta trăm trận, trăm thắng”. Một vấn đề quan trong nữa là muốn chiến thắng trên thị trường chúng ta phải phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu, ngày càng hoàn thiện hơn về cơ cấu quản lý, phương thức kinh doanh hiệu quả. Muốn vậy chúng ta phải học hỏi những điểm mạnh của đối thủ để hoàn thiện hơn cho doanh nghiệp mình, trên cơ sở đó không ngừng sáng tạo để có thể đưa ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ mới. Chỉ có như thế doanh nghiệp của mình mới chiếm được vị trí dẫn đầu trên thị trường. Môi trường địa lý – sinh thái Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường chúng ta cần nghiên cứu các yếu tố về môi trường địa lý, sinh thái, các yếu tố về địa lý được xem xét để kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố về môi trường sinh thái ngày nay rất được xem trọng và ảnh hưởng Khi nghiên cứu các yếu tố về điều kiện môi trường địa lý – sinh thái cần lưu ý: Vị trí địa lý: Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch như nơi tập trung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, liên quan đến sự chú ý của khách hàng. Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực đến các nhu cầu về laọi sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng, các yếu tố về sự phù hợp của sản phẩm .. Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến mối quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khí hậu. 1.3.2. Tiềm lực của doanh nghiệp Đây là yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh được, tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở mức dộ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau: 1.3.3. Tiềm lực tài chính Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: -Vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác -Vốn huy động: là nguồn vốn vay Ngân Hàng, trái phiếu, phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. -Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo %, từ nguồn lợi nhuận thu được dành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn và quy mô kinh doanh mới. -Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ. 1.3.4. Tiềm lực con người Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng về con người cần chú ý: - Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo, là nhân tố quan trọng phát triển doanh nghiệp. - Chiến lược phát triển nguồn nhân lực: Doanh nghiệp phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường. Phát triển con người đảm bảo các yếu tố trung thành, hướng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất sáng tạo, có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt. 1.3.5. Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại, thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần thiết được tạo dựng thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, thể hiện: nâng cao hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. 1.3.6. Khả năng kiểm soát nguồn hàng cung cấp và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp Kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng, giúp doanh nghiệp đảm bảo kinh doanh thường xuyên liên tục, tạo nguồn hàng ổn định giúp doanh nghiệp kinh doanh một cách nhịp nhàng, hiệu quả trên thị trường. Dự trữ hàng hóa hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định giảm chi phí, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. 1.1.3.7 Trình độ tổ chức quản lý - Doanh nghiệp: Tổ chức quản lý hợp lý và phù hợp với tính chất, đặc thù của loại hình doanh nghiệp giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt được lợi nhuận cao và ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường. CHƯƠNG II Thực trạng bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hải Linh. 2.1.1. Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng điện tử dân dụng theo cơ chế hạch toán kinh doanh. - Trụ sở chính của công ty: Thị trấn Thường Tín - huyện Thường Tín - Hà Nội. Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay được chia làm ba giai đoạn: * Giai đoạn 1 (1998-2000): Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm: - Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm. - ổn áp các loại. - Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn. - Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệ điều khiển điện tử. Sản phẩm chủ yếu cung cấp trực tiếp cho các đơn vị đặt hàng , chỉ có một số ít được bán ra thông qua các cửa hàng bách hoá. Hoạt động không mang lại hiệu quả kinh tế, tưởng đã có lúc phải giải thể, tồn tại hoàn toàn dựa vào kinh phí Nhà nước. Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo đặt ra cho bộ phận này hoàn toàn không phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũ cán bộ kỹ thuật của ta lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử. * Giai đoạn 2 (2001-2005): Nhìn chung, do nguồn kinh phí ngân sách cấp hạn hẹp, máy móc thiết bị lạc hậu thủ công, năng suất thấp nên quy mô sản xuất vẫn chỉ là đơn chiếc, sản phẩm hết sức nghèo nàn, sản lượng trung bình chỉ đạt dưới 100 chiếc ( ao gồm: ổn áp, tăng âm phục vụ quốc phòng). Trong giai đoạn này, do tác động của cơ chế cũ nên kinh nghiệm làm ăn trên thương trường của công ty rất yếu, khả năng tiếp cận thị trường và tổ chức tiêu thụ sản phẩm hầu như không có hoạt động của xí nghiệp kém hiệu quả, không đem lại tích luỹ. Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, công ty đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh. Công ty đã quyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi vào năm 2005. Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng lúc bấy giờ này vẫn còn hết sức nhỏ bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện, truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển. Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tư không nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lý quan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp do thiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động. * . Giai đoạn 3 (2005- nay): Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thành một trong những công ty sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thị trường. 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty * Chức năng của công ty Công ty TNHH Hải Linh có chức năng sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett... Ngoài ra, Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác. Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sản xuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nước ngoài với trình độ kỹ thuật cao. Với việc thực hiện các chức năng như vậy, đòi hỏi lao động của Công ty phải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lý kinh tế ). * Nhiệm vụ của công ty. Để thực hiện tốt các chức năng của mình công ty có quyền chủ động trong giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua bán, hợp đồng kinh tế và các văn vản hợp pháp liên kết đã ký với khách hàng. Do vậy mà nhiệm vụ chủ yếu đặt ra với công ty như sau: - Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường nhằm giải quyết những vướng mắc trong sản xuất kinh doanh của công ty. - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty. - Công ty có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn - Thực hiện tốt công tác cán bộ và quản lý sử dụng lao động hợp lý nguồn vốn của mình đồng thời tự tạo ra các nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh , đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị. - Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chất lượng các mặt hàng do công ty sản xuất nhằm tăng cường cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ. 2.1.3. Bộ máy quản lý của công ty. * Chức năng của từng bộ phận như sau : + Giám đốc: Là người đại diện cho cán bộ công nhân viên tại Công ty, vừa là người đại diện cho Nhà nước. Giám đốc có nhiệm vụ lãnh đạo chung và phụ trách công tác tổ chức cán bộ, hợp tác quốc tế, xuất nhập khẩu, lập kế hoạch kinh doanh, đầu tư phát triển. + Phó giám đốc 1: Là người giúp việc cho giám đốc, phụ trách công tác quản lý kỹ thuật, nghiên cứu cải tiến, thiết kế kỹ thuật và công tác bảo hành sản phẩm, kế hoạch hoá và điều độ sản xuất, hành chính quản trị, công tác lao động tền lương và công tác quốc phòng. Ngoài ra phó giám đốc 1 được phép thay mặt giám đốc để giải quyết các công việc chung khi giám đốc đi vắng. + Phó giám đốc 2: Giúp giám đốc phụ trách công tác kinh doanh bao gồm: quản lý nguồn vốn, tạo nguồn vốn cho sản xuất, kinh doanh và đầu tư, quản lý khâu bán hàng, cấp phát vật tư và sản phẩm. + Phó giám đốc 3: Có nhiệm vụ phụ trách phân xưởng Antena điện tử. + Phòng kỹ thuật: Thực hiện hầu hết các công việc liên quan đến kỹ thuật phục vụ cho sản xuất , chuyển giao công nghệ quản lý quy trình kỹ thuật, quản lý máy móc thiết bị, nghiên cứu phát triển kỹ thuật, ứng dụng phương pháp kỹ thuật mới , thiết kế sản phẩm mới. + Phòng KCS: Có chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm và trong đó bao gồm cả một phần chức năng kỹ thuật đó là xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật cho sản phẩm. + Trung tâm bảo hành : Có chức năng kèm dịch vụ bảo hành sản phẩm, sữa chữa , đổi sản phẩm sau khi bán cho khách hàng. + Phòng kế hoạch vật tư: Có chức năng kế hoạch hoá và điều độ sản xuất , xác định chiến lược chung và chiến lược sản phẩm , xây dựng kế hoạch dài hạn và hàng năm, lập kế hoạch tiến độ sản xuất và công tác điều độ sản xuất. Ngoài ra phòng còn thực hiện việc mua nguyên vật liệu, vận chuyển vật liệu, quản lý kho và cấp phát vật tư phục vụ cho quá trình sản xuất. + Phòng kế toán tài chính: Thực hiện chức năng tài chính bao gồm việc tạo nguồn vốn, quản lý các loại vốn quỹ của Công ty, công tác tín dụng nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và chấp hành kỷ luật tài chính của Nhà nước. Ngoài ra phòng còn thực hiện chức năng hạch toán gồm hạch toán kế toán và thống kê, công tác ghi chép ban đầu thông tin kinh tế nội bộ Công ty và giữa Công ty với cơ quan cấp trên. + Phòng bán hàng: Thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm nghiên cứu thị trường, quảng cáo... + Phòng xuất nhập khẩu: Thực hiện một phần chức năng mua hàng như mua nguyên vật liệu, mua vật tư kỹ thuật nước ngoài, ký kết hợp đồng kinh tế với nước ngoài. + Phòng tổ chức hành chính : Thực hiện chức năng về nhân sự như tuyển dụng, bố trí, đào tạo , khen thưởng , kỷ luật đối với công nhân của Công ty. Bên cạnh dó phòng còn thực hiện chức năng như định mức lao động, trả lương, trả thưởng, tổ chức đời sống và các hoạt động xã hội như việc ăn ở, đi lại, phòng và chữa b._.ệnh, hoạt động văn hoá, văn nghệ, thể thao... cho công nhân viên của Công ty. + Phân xưởng Antena điện tử: Xưởng này hoạt động theo phương thức hạch toán nên ngoài việc sản xuất, chế biến các linh kiện về Antena ra thì nó còn có chức năng như tuyển dụng lao động, mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm, tái chế, tổ chức đời sống. + Phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công , chế biến, tôn tạo, tái chế các linh kiện, vật liệu thành những bán sản phẩm hoàn chỉnh. Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý của công ty Giám đốc Phó giám đốc 3 Phó giám đốc 2 Phó giám đốc 1 Phân xưởng lắp ráp Phân xưởng mạ sơn Phân xưởng cơ khí Phân xưởng antena điện tử Trung tâm bảo hành Phòng kỹ thuật Phòng KCS Phòng kế hoạch vật tư Phòng kế toán tài chính Phòng bán hàng Phòng xuất nhập khẩu Phòng tổ chức hành chính (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế hoạch công ty TNHH Hải Linh) Nhìn vào sơ đồ cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty ta thấy cơ cấu này được xây dựng theo kiểu trực tuyến- chức năng, đây là kiểu cơ cấu được áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp nước ta hiện nay. Các bộ phận của cơ cấu bao gồm : Ban giám đốc, 8 phòng chức năng và 4 phân xưởng. * Bố trí lao động của các bộ phận trong bộ máy quản trị của Công ty: Tổng số lao động hiện có của Công ty là 145 người, trong đó số lao động làm việc trong bộ máy quản trị của Công ty là 45 người chiếm 30,6 % tổng số lao dộng của toàn Công ty , bộ phận bán hàng có 10 người và bộ phận sản xuất có 90 người. - Về trình độ: Do coi trọng công tác đào tạo và tuyển chọn lao động nên Công ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân đạt trình độ cao. Có 35 người ở trình độ đại học, chủ yếu tập chung ở các phòng ban, trung cấp có 25 người. Tại các phân xưởng, số lao động có trình độ đại học còn ít, chủ yếu là công nhân kỹ thuật bậc 3/7 trở lên. - Về chuyên môn: Số lao động được đào tạo về kinh tế là 18 người chiếm 37,33 % trong tổng số lao động làm việc trong bộ máy quản trị. Số lao động làm việc đúng chuyên môn là 37 người chiếm 76% còn lại 24% làm việc sai chuyên môn * Sự phân chia các chức năng quản trị giữa các bộ phận: Sự phân chia chức năng theo chiều dọc là phù hợp với kiểu cơ cấu sản xuất hiện nay của Công ty . - Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc: Phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc đó là sự phân chia chức năng quản trị giữa ban giám đốc, bộ phận chức năng và bộ phận quản lý phân xưởng. + Ban giám đốc bao gồm những người đứng đầu Công ty, ban giám đốc thực hiện đầy đủ chức năng quản trị nhưng ở cấp độ cao nhất và có tính quyết định đối với toàn Công ty. +Bộ phận chức năng thực hiện đầy đủ các chức năng quản trị ở cấp độ thấp hơn, có tính chất tham mưu và thực hiện đối với toàn Công ty. + Bộ phận quản lý xưởng, phân xưởng: Trừ phân xưởng Antena điện tử thực hiện đầy đủ chức năng của mình còn các phân xưởng khác: phân xưởng cơ khí, phân xưởng lắp ráp, phân xưởng mạ sơn không thực hiện chức năng tài chính, tiêu thụ, tuyển dụng, tổ chức đời sống... Sơ đồ 2: Phân chia chức năng quản lý giữa các bộ phận Phòng kế toán tài chính Tài chính Hạch toán Phòng xuất nhập khẩu Phòng kế hoạch vật tư Mua và quản lý vật tư Phòng bán hàng Kế hoạch hoá và điêù độ sản xuất Trung tâm bảo hành sản phẩm Quản lý và tiêu thụ sản phẩm Phòng KCS Kiểm tra chất lượng sản phẩm Phòng tổ chức hành chính Tổ chức lao động và thuê lao động Tổ chức đời sống Phòng kỹ thuật Nhân sự Kỹ thuật Hành chính pháp chế và bảo vệ 2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động của Công ty. - Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thành một trong những đơn vị sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thị trường. - Công ty TNHH Hải Linh sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett... Ngoài ra, Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác. * Các sản phẩm của công ty Cung cấp máy phát điện Cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Cung cấp ổn áp các loại Cung cấp Ti vi, Radio, cassett Cung cấp thiết bị Tự động hoá. 2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Linh. 2.2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty * Các mặt hàng và dịch vụ kinh doanh của công ty - Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp của hãng FINI- italia và các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn khác của Nhật Bản và Châu Âu. - Máy phát điện của các hãng nổi tiếng thế giới như: Pramac- italia và Bokuk- Hàn Quốc. - Ti vi, Radio, cassett có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng như Hitachi- Nhật Bản, Huyndai- Hàn Quốc. - Thiết bị tự động hoá nhập từ các hãng Glasslin, công ty nhận phân phối độc quyền các loại rơle thời gian của hãng này tại Việt Nam. - Mặt hàng ổn áp các loại: là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty. Mặt hàng này có xuất xứ ở Hàn Quốc của hãng KBC. Các mặt hàng mà công ty Hải Linh cung cấp ở thị trường Việt Nam, chủ yếu đều có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, nên sản phẩm có chất lượng tốt, có thương hiệu.Vì vậy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khó tính, muốn có chất lượng tốt và uy tín. Bên cạnh những ưu điểm đó, thì những mặt hàng này tồn tại những nhược điểm như: Giá cả cao, thời gian bảo hành lâu dẫn đến khó cạnh tranh về giá đựoc với các sản phẩm có xuất xứ từ các nước Châu á, đặc biệt là Trung Quốc. * Đặc điểm của các mặt hàng sau: ổn áp các loại, máy phát điện, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, thiết bị tự động hoá. - Máy phát điện: Phân chia thành các loại máy sau: + Máy phát điện chạy xăng: Là loại máy phát điện loại nhỏ, chủ yếu dùng trong các hộ gia đình, là loại máy phát điện 1 pha, có công suất từ 1KVA đến 10KVA + Máy phát điện chạy dầu Diesel, thường là máy phát điện 3 pha, dùng cho các nhà máy, các cơ quan có phụ tải lớn, dùng trong các hệ thống các toà nhà cao tầng - Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn được phân chia thành những loại như sau: + Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston: Là loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ, thường được sử dụng trong các hộ cá thể nhỏ, có nhu cầu khí nén thấp, và được sử dụng rộng rãi trong dân cư. + Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít: Với loại này lại được phân chia thành 2 loại: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu và Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu, loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít không dầu thường được sử dụng trong các dây truyền sản xuất bia, thực phẩm, cần có lượng khí nén sạch, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu, được sử dụng phổ biến trong hầu hết các nhà máy. - Thiết bị tự động hoá: Các loại Time hẹn giờ, với nhiều dải công suất, dùng nhiều trong các hệ thống, dây chuyền tự động, các bảng quảng cáo, hệ thống các đèn giao thông, các hệ thống hẹn giờ - ổn áp các loại: ổn áp các loại đủ các chủng loại, là nhà phân phối độc quyền tại Miền bắc Việt Nam loại sản phẩm vòng bị KBC của Hàn Quốc. * Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu Bảng 1: Cơ cấu doanh thu theo từng loại sản phẩm: ĐVT: đồng TT Nhóm sản phẩm chính Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 07/06 08/07 1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn 5.065.179.000 5.174.755.000 6.247.856.000 1.021 1.027 2 Máy phát điện 3.376.786.000 7.022.882.000 8.746.999.000 2.079 1.245 3 ổn áp các loại 6.753.573.000 4.435.505.000 7.497.428.000 0.567 1.690 4 Tb tự động hóa 1.688.393.000 1.848.127.000 2.499.142.700 1.095 1.352 5 Tổng doanh thu 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 1.095 1.352 (Nguồn phòng kế toán) Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy trong những năm gần đây, tổng doanh thu của công ty có sự tăng trưởng hàng năm. Cụ thể năm 2008 là có sự tăng doanh thu là 35,2%. Sự tăng doanh thu của các mặt hàng ổn áp các loại, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, tb tự động hoá chủ yếu là do giá bán, do giá nhập vào của những mặt hàng này là lên cao do vậy doanh thu của những loại mặt hàng này là tăng, riêng với mặt hàng máy phát điện, những năm gần đây là do những thiết bị yêu cầu sử dụng điện an toàn, ngày càng nhiều, cộng với những tháng hè ít mưa nên điện cung cấp từ các nhà máy Thuỷ Điện không đủ cung cấp cho các hộ dân, thường xuyên xảy ra tình trạng thiếu điện, nhu cầu sử dụng máy phát điện tăng cao hơn. Riêng với mảng Ti vi, Radio, cassett thì hoạt động độc lập, công ty Hải Linh là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạt động quảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnh vực này là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng Ti vi, Radio.., 1 năm là khoảng 18 tỷ VNĐ. * Thị trường mục tiêu: Khu vực thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty đối với từng mặt hàng kinh doanh như sau: - Máy phát điện: Đối với loại máy nhỏ, do thuế nhập khẩu của những loại máy này là rất lớn 30% nên những dòng sản phẩm máy nhỏ của công ty rất khó cạnh tranh trên thị trường, với những loại máy phát điện công suất lớn, do những sản phẩm của công ty có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng, chất lượng tốt, giá cao do đó thị trường mục tiêu của những loại sản phẩm này là những nhà máy của Nhật, các nghành ngân hàng, bưu điện, viễn thông… (Những nghành mà chất lượng được đưa lên hàng đầu) - Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Những loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston dùng phổ biến trong dân cư, thị trường mục tiêu của những loại máy này là tầng lớp bình dân, còn những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít thị trường mục tiêu là những ngành đóng tàu, ngành dược phẩm, thực phẩm, rồi các nhà máy có nhu cầu khí nén lớn, những loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít loại lớn, công ty thường nhắm đến các khách hàng mà tiêu chí chất lượng được đặt lên hàng đầu. - Thiết bị tự động hoá: Loại sản phẩm này được ứng dụng rộng rãi trong tất cả các lĩnh vực, khách hàng chủ yếu của công ty là những công ty chiếu sáng đô thị, các nhà máy, các xí nghiệp những nơi mà có sử dụng hệ thống tự động. - ổn áp các loại: ổn áp các loại KBC của Hàn Quốc là loại sản phẩm cạnh tranh về giá trên thị trường, do đó thị trường mục tiêu các loại sản phẩm này là những khách hàng bình dân, muốn mua sản phẩm có giá cả vừa phải. 2.2.2 . Tình hình tài chính của công ty Phân tích tài chính của công ty cho phép nhận định một cách tổng quát tình hình phát triển kinh doanh của công ty, hiệu quả tài chính của công ty cũng như khả năng thanh toán, khả năng vay vốn tín dụng, sự hình thành nguồn vốn kinh doanh ban đầu cũng như sự phát triển của vốn, giúp nhà quản lý quyết định lựa chọn phương án kinh doanh tốt và đánh giá chính xác thực trạng, tiềm năng của công ty. Để đánh giá một cách cơ bản tình hình tài chính của công ty, cần sử dụng nguồn thông tin phản ánh đầy đủ từ báo cáo tài chính. Trong phần này sẽ đưa ra kết quả từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng cân đối kế toán của công ty Hải Linh trong 3 năm gần đây, đó là các năm 2008, 2007, 2006 để làm cơ sở, số liệu tính toán phân tích tài chính của công ty. * Phân tích khái quát tình hình tài chính. Dưới đây là bảng cân đối kế toán dạng so sánh của công ty Hải Linh trong 3 năm gần nhất. Bảng 2: Bảng cân đối kế toán dạng so sánh ĐVT: Đồng Khoản mục 30/12/2006 30/12/2007 30/12/2008 Chênh lệch 2007/2006 Chênh lệch 2008/2007 +/- 07 và 06 % +/- 08 và 07 % A. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 6.730.460.968 7.805.426.499 9.759.703.494 1.074.965.531 15.97 1954276995 25.04 1. Tiền 395.635.086 392.500.764 727.959.416 -3.134.322 -0.79 335458652 85.46 2. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 3. Các khoản phải thu 3.848.645.720 3.172.919.752 3.760.311.483 -675.725.968 -17.55 587391731 18.51 4. Hàng tồn kho 1971664011 3499828125 4925768947 1528164114 77.50 1425940822 40.74 5. Tài sản lưu động khác 514516151 740177857 345663647 225661706 43.85 -394514210 -53.29 B. Tài sản cố định, đầu tư dài hạn 910863800 823352869 705197866 -85809430 -9.42 -119856501 -14.53 1. Tài sản cố định 910863800 823352869 705197866 -85809430 -9.42 -119856501 -14.53 2. Chi phí trả trước dài hạn 38554510 0 Tổng cộng tài sản 7641324768 8630480869 10464901363 989156101 12.94 1556857893 18.04 A. Nợ phải trả 6169985605 7234834367 7700751935 1064848762 17.25 465917568 6.44 1. Nợ ngắn hạn 5878375890 6886478631 7564798935 1008102741 17.15 678320304 9.85 2. Nợ dài hạn 291609715 348355736 135953000 56746021 19.46 -212402736 -60.97 3. Nợ khác B. Nguồn vốn chủ sở hữu 1471339163 1395646501 2764149428 -75692662 -5.14 1368502927 98.05 1. Nguồn vốn, quỹ 1471339163 1395646501 2764149428 -75692662 -5.14 1368502927 98.05 2. Nguồn kinh phí, quỹ khác Tổng cộng nguồn vốn 7641324768 8630480869 10464901363 989156101 12.94 1556857893 18.04 (Nguồn: Phòng kế toán) Qua bảng cân đối kế toán dạng so sánh, theo dõi 3 năm 2006, 2007, 2007 của công ty ta nhận thấy các khoản mục có những biến động đáng kể qua thời gian. Năm 2006 quy mô tài sản - nguồn vốn của công ty là 7.641.324.768đồng, năm 2007 là 8.630.480.869đồng, tăng 989.156.101 đồng so với năm 2006, và năm 2008 là 10.464.901.363 đồng, tăng 1.556.857.893 đồng so với năm 2007. Theo bảng trên ta thấy giá trị tổng tài sản hay tổng nguồn vốn của công ty năm 2007 tăng 12,94% so với năm 2006và năm 2008 tăng 18,04% so với năm 2007. Về phần tài sản: Tổng tài sản năm 2007 tăng so với năm 2006, và năm 2008 tăng so với năm 2007, nguyên nhân của sự thay đổi này là do biến động của tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn: Năm 2007/2006 tăng 15,97% tương ứng với 1074965531, năm 2008/2007 tăng 25,04% tương ứng 1954276995 đồng. Trong đó phải kể đến những khoản mục sau: Hàng tồn kho: Năm 2007/2006 hàng tồn kho của doanh nghiệp tăng 1 lượng đáng kể 77,5% tương ứng với 1528164114 đồng, và năm 2008/2007 tăng là 40,74% tương ứng với 1425940822 đồng. Trong đó toàn bộ hàng hoá tồn kho là hàng gửi đi bán, hàng hoá tồn kho. Việc hàng tồn kho và hàng gửi bán tại các đại lý, chi nhánh tồn đọng với số lượng rất lớn, điều này là không tốt cho doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần thúc đẩy bán hàng nhằm tăng doanh thu và giảm lượng hàng ứ đọng, sử dụng hiệu quả nguồn vốn của doanh nghiệp. Khoản phải thu: Năm 2007/2006 giảm 1 lượng là 17,55%. Còn năm 2008/2007 các khoản phải thu tăng 1 lượng là 18,51%. Như vậy năm 2007 là công ty có tỷ lệ khoản phải thu là tốt nhất. Năm 2008 khoản phải thu là khá cao 3.760.311.483. Khoản mục tài sản cố định và đầu tư dài hạn: Không có nhiều biến động Qua bảng ta cũng thấy 3 năm gần đây công ty không tham gia đầu tư tài chính dài hạn. Về phần nguồn vốn: Khoản mục nợ phải trả: Năm 2007/2006 tăng 17,25% tương ứng là 1064848.762, năm 2008/2007 tăng 6.44% tương ứng 465.917.568 đồng. Nguyên nhân của những biến động trên là năm 2007, 2008 công ty phải vay khoản vay ngắn hạn lớn để bù đắp cho tài sản lưu động tồn tại ở dạng các khoản phải thu và hàng hoá tồn kho. Về phần vốn chủ sở hữu thì năm 2006, 2007 là tương đối ổn định, còn năm 2008, công ty tăng nguồn vốn đăng ký kinh doanh, để mở rộng sản xuất kinh doanh, do đó có biến động. Qua bảng phân tích kế toán tài sản của công ty trong 3 năm gần đây, ta thấy kết cấu tài sản - nguồn vốn của công ty có rất nhiều biến động. Sau đây có thế xem xét sự biến động đó qua các năm: 2.3. Nguồn nhân lực của công ty 2.3.1. Cơ cấu lao động của công ty. Công ty Hải Linh là công ty Thương mại và Dịch vụ do vậy số lượng nhân viên là không lớn như những cơ sở sản xuất, tuy nhiên với những đặc thù của những sản phẩm của công ty do vậy, đòi hỏi những nhân viên trong công ty phải có 1 trình độ nhất định, về kỹ thuật, về kinh tế.. Bảng .3. Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2006: ĐVT: người Stt Cơ cấu lao động Tổng số Trình độ ĐH Cao đẳng Trung cấp 1 Tổng số nhân viên 23 10 5 8 1 Bộ phận lao động trực tiếp 13 6 4 3 2 Bộ phận phục vụ 3 0 0 3 3 Bộ phận gián tiếp 7 4 1 2 (Nguồn phòng kế toán của công ty) Bảng 4. Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2007: Đvt: người Stt Cơ cấu lao động Tổng số Trình độ ĐH Cao đẳng Trung cấp 1 Tổng số nhân viên 28 12 8 8 1 Bộ phận lao động trực tiếp 18 8 5 3 2 Bộ phận phục vụ 3 0 0 3 3 Bộ phận gián tiếp 7 4 1 2 (Nguồn phòng kế toán của công ty) Bảng 5. Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2008: Đvt: người Stt Cơ cấu lao động Tổng số Trình độ ĐH Cao đẳng Trung cấp 1 Tổng số nhân viên 35 15 10 10 1 Bộ phận lao động trực tiếp 18 8 5 3 2 Bộ phận phục vụ 3 0 0 3 3 Bộ phận gián tiếp 14 7 5 2 (Nguồn phòng kế toán của công ty) 2.3.2. Tình hình trả lương lao động tại công ty Hải Linh - Lao động gián tiếp và lao động phục vụ hưởng lương cố định với định mức lượng hiện tại như sau: Bảng 6: Bảng lương bộ phận lao động gián tiếp ĐVT: đồng Stt Vị trí Lương cố định Phụ cấp 1 Kế toán trưởng 4.500.000 300.000 2 Kế toán viên (ĐH) 2.500.000 300.000 3 Kế toán viên (CĐ) 2.000.000 200.000 4 Trợ lý giám đốc 3.500.000 300.000 5 Nhân viên XNK 3.500.000 200.000 6 Nhân viên quét dọn, bảo vệ 1.200.000 Không 7 Lễ tân 1.500.000 100.000 (Nguồn phòng kế toán của công ty) Với những lao động trực tiếp (Nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, các trưởng phòng) thì hưởng mức lương như sau: Ngoài hưởng lương cố định hàng tháng, còn hưởng lương theo doanh thu. Chi tiết có bảng lương như sau: Bảng 7: Bảng lương của lao động trực tiếp Đvt: vnđ Stt Vị trí công tác Lương cố định Lương theo sản phẩm Phụ cấp phụ cấp công tác phí 1 Trưởng phòng các bộ phận 4.000.000 1% Doanh thu 500.000 60.000/ ngày 2 Nhân viên kinh doanh (Đại học) 2.500.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày 3 Nv kinh doanh (CĐ) 2.300.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày 4 Nhân viên kỹ thuật (ĐH) 2500.000 0,2% doanh thu 200.000 60.000/ngày 5 Nhân viên kỹ thuật (CĐ) 2.300.000 Không 200.000 60.000/ngày (Nguồn phòng kế toán của công ty) Tổng thời gian làm việc của mỗi nhân viên tại công ty được quy định là tất cả các ngày trong tuần trừ chủ nhật và chiều thứ bảy, ngoài ra các nhân viên ở đây còn được hưởng thời gian nghỉ làm việc, các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo các chế độ quy định của nhà nước. * Qua bảng lương bên trên của công ty có thể nhận xét như sau: - Bộ phận kinh doanh, trực tiếp tạo ra doanh thu trả lương cứng và % theo doanh thu là phù hợp, khuyến khích các cá nhân nỗ lực trong công việc, gắn lợi ích của mỗi cá nhân với lợi ích của công ty, nhu vậy sẽ tạo động lực cho họ nỗ lực trong công việc, sáng tạo, tìm tòi trong công việc kinh doanh và kỹ thuật nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty cũng như cho bản thân họ. - Bộ phận gián tiếp như kế toán, văn phòng được trả lương cố định. 2.3.3 Năng suất lao động: Tại công ty Hải Linh: Là công ty Thương Mại do đó có thể đánh giá năng suất lao động như sau: Năng suất lao động = Doanh thu thuần/ số lđ tại công ty Hải Linh Bảng 8: Bảng tính năng suất lao động qua các năm ĐVT: đồng tt Nội dung Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 07/06 08/07 1 Tổng số lao động bình quân 23 28 35 1,2174 1,25 2 Tổngdthu thuần 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 1,0946 1,3523 3 Năng suất lao động bình quân 734.083.957 660.045.321 714.040.734 -1,10086 1,0818 (Nguồn phòng kế toán của công ty) Nhận xét: - Qua bảng trên có thể thấy trong năm 2007 tốc độ tăng doanh thu chậm hơn so tốc độ tăng số lượng lao động điều này làm cho năm suất lao động năm 2007 đã giảm 10,08% so với năm 2006. Nhứng sang năm 2008 tốc độ tăng doanh thu cao hơn tốc độ tăng số lượng lao động nên năng suất lao động năm 2008 đã tăng 8,18% so với năm 2007. 2.3.4. Tuyển dụng lao động Sơ đồ 2: Sơ đồ quy trình tuyển dụng lao động Xác định nhu cầu cần tuyển dụng Xây dựng tiêu chuẩn Thông báo quảng cáo Thu hồ sơ Hoà nhập người mới Quyết định tuyển dụng Phỏng vấn 2.3.5. Đối thủ cạnh tranh: Bảng 9: Bảng danh sách một số các đối thủ cạnh tranh stt Mặt hàng Tên doanh nghiệp địa chỉ 1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Công ty TNHH Công nghiệp FUHSHENG Số 6, đường 3 KCN Biên Hoà- Đồng Nai Công ty TNHH TM Thăng Uy 6A- Trần quốc Toản- Hoàn Kiếm- HN 2 Ti vi, Radio, Catsset Công ty TNHH Năng lượng sáng Ban Mai 14/84 Ngọc khánh- Ba Đình- HN Công ty Cổ Phần Hữu Toàn 66 Thái Hà- Đống Đa- HN 3 Điện tâm đồ, điện não đồ Công ty ánh Sao 360 Trần Khát Chân- HBT-HN Công ty TNHH TM&DV Thành Niên 255 Phố Huế- HBT- HN (Nguồn phòng kế toán của công ty) Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn có thể phân chia thành 2 loại chính, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít và máy nén khi Piston, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít là loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn lớn, cung cấp cho cả 1 nhà máy, một dây chuyền công nghiệp, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là loại máy dùng phổ biến trong khu vực dân cư. Dưới đây là 2 đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Hải Linh về mặt hàng Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn. + Công ty TNHH Công Nghiệp FUSHENG: Địa chỉ: Số 6 đường 3A - KCN Biên Hoà - Đồng Nai Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp Công ty FUSHENG là công ty liên doanh sản xuất Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn của tập đoàn FUSHENG (Đài loan), công ty này có nhà máy sản xuất Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn tại Bình Dương, do có nhà máy sản xuất tại Việt Nam, nên công ty này có giá bán Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn rất thấp (Do không phải chịu thuế nhập khẩu 10%), thị trường chủ yếu của công ty này là là những khách hàng bình dân, dùng sản phẩm có chất lượng vừa phải, và giá cả hợp lý với túi tiền. + Công ty TNHH Thương Mại Thăng Uy Địa chỉ: 6A Trần Quốc Toản – Hoàn Kiếm – Hà Nội Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp Công ty Thăng Uy là công ty phân phối sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn của hãng Hitachi - Nhật Bản, nhưng đặc thù của hãng này là chỉ phân phối Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít vào thị trường Việt Nam, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là không có. Công ty này có hai nguồn cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn đó là 1 nguồn từ Malaysia, và một nguồn từ Nhật Bản, với nguồn máy từ Malaysia, do là nước thuộc khu vực Apta do đó cũng được miễn thuế nhập khẩu những mặt hàng này. Bảng 10: Bảng giá một số loại sản phẩm của 3 công ty. ĐVT: VNĐ Stt Loại sản phẩm Công ty Hải Linh Công ty FUSHENG Công ty Thăng Uy 1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 1 HP 1.700.000 1.650.000 Không có 2 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 2HP 2.500.000 2.400.000 Không có 3 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 10 Hp 17.000.000 17.000.000 Không có 4 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít có dầu 22KW 180.000.000 160.000.000 175.000.000 5 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 37 KW 251.000.000 230.000.000 246.000.000 6 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 55KW 362.000.000 310.000.000 340.000.000 7 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 75KW 610.000.000 500.000.000 560.000.000 8 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 100KW 890.000.000 750.000.000 850.000.000 (Nguồn phòng kinh doanh và phòng dự án của công ty) Nhận xét: Với những loại máy Piston (loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ), công ty Hải Linh có sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn piston hiệu FINI (Italia) xuất xứ Trung Quốc, những dòng máy này thì đối thủ trực tiếp của công ty là công ty FUSHENG, công ty này cạnh tranh hơn về giá so nhưng về chất lượng của máy móc là không tốt bằng, (đã có sự so sánh của khách hàng), với lại công ty FUSHENG có hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, do đó phạm vi khách hàng của họ là rộng hơn, công ty Hải Linh chỉ phân phối hàng hoá từ Đà Nẵng trở ra ngoài bắc. Với những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít, là loại hàng hoá có giá trị lớn, công ty FUSHENG vẫn tập trung những sản phẩm cạnh tranh về giá, nhưng sản phẩm của họ sản xuất trong nước, còn công ty Thăng Uy có những dòng sản phẩm từ Malaysia, cũng có giá cạnh tranh hơn (do máy công nghiệp được nhập khẩu từ những nước Apta nên được miễn thuế 10%) với những sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn hiệu Mitsuiseiki của công ty Hải Linh, nhưng về chất lượng thì không bằng, do được sản xuất từ Malaysia, nên những thiết bị cấu thành nên máy có xuất xứ, từ những hãng không nổi tiếng, nhiều là từ Trung Quốc, và những sản phẩm được nhập khẩu từ Malaysia cũng không có chất lượng bằng những sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản. Nên với những khách hàng đặt tiêu chí giá lên hàng đầu thì hai đối thủ trên rõ ràng là cạnh tranh hơn, nhưng với khách hàng đặt chất lượng lên hàng đầu thì công ty Hải Linh lại có ưu thế hơn. Lợi thế thứ 2 của công ty Thăng Uy là họ có văn phòng đại diện tại Miền Nam (công ty Hải Linh không có), do đó những thị khách hàng có nhu cầu Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ở phía nam là họ có cạnh tranh hơn, do khu vực địa lý xa, nên những sản phẩm của công ty Hải Linh tại những thị trường này là không cạnh tranh. Máy phát điện: Sản phẩm máy phát điện có thể phân thành 2 nhóm chính: Máy phát điện chạy xăng, máy phát điện chạy dầu Diesel: Công ty TNHH Năng Lượng Sáng Ban Mai: Địa chỉ: 14/84 Ngọc Khánh, Ba Đình, Hà Nội Sản phẩm: Máy phát điện SBM Power Công ty này có nhà máy lắp giáp máy phát điện tại khu công nghiệp Sóng Thần Bình Dương, sản phẩm của công ty này đa dạng hơn, bởi họ có sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, nhiều sản phẩm có xuất xứ Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore, nên giá cả cạnh tranh hơn những sản phẩm có xuất xứ từ Châu Âu, Nhật Bản. - Công ty Cổ Phần Hữu Toàn Địa chỉ: 66 Thái Hà - Đống Đa – Hà Nội Sản phẩm: Máy phát điện Hữu Toàn Công ty này có chuyên cung cấp những sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, những dòng máy nhỏ chạy xăng tại Việt Nam là họ có chiếm thị phần lớn. Hiện tại thị trường máy phát điện bình dân, phổ biến trong dân cư là các sản phẩm của công ty Hữu Toàn: Bảng 11: Bảng so sánh giá một số loại máy phát điện của 3 công ty ĐVT: đồng Stt Loại sản phẩm Công ty Hải Linh Công ty Sáng Ban Mai Công ty Hữu Toàn 1 Máy phát điện 5KVA Không có 22.000.000 15.000.000 2 Máy phát điện 10KVA Không có 50.000.000 45.000.000 3 Máy phát điện 100KVA 350.000.000 320.000.000 270.000.000 4 Máy phát điện 150KVA 400.000.000 350.000.000 320.000.000 5 Máy phát điện 200KVA 520.000.000 500.000.000 480.000.000 6 Máy phát điện 300KVA 850.000.000 840.000.000 790.000.000 7 Máy phát điện 400KVA 950.000.000 960.000.000 920.000.000 8 Máy phát điện 500KVA 1.300.000.000 1.350.000.000 1.280.000.000 (Nguồn phòng dự án) Ổn áp các loại: Công ty ánh Sao + Địa chỉ: 360 Trần Khát Trân – Hai Bà Trưng – Hà Nội + Điện thoại: 04.8246046 + Loại sản phẩm: ổn áp các loại SKF Công ty TNHH TM & DV Thành Niên + Địa chỉ: 255 Phố Huế - Hai Bà Trưng – Hà Nội + Điện thoại: 04.8260345 + Loại sản phẩm: NaChi Bảng 12: Bảng so sánh giá một số loại ổn áp các loại của ba công ty ĐVT: đồng Stt Loại sản phẩm Công ty Hải Linh Công ty Thành Niên Công ty ánh Sao 1 ổn áp các loại loại 6201 – ZZ 9.500 12.000 11500 2 ổn áp các loại loại 6202 – ZZ 10.000 15.000 13.000 3 ổn áp các loại loại 6301 – ZZ 13.000 16.000 13500 4 Vòng bị loại 6310 – ZZ 120.000 150.000 130000 5 Vòng bị loại 6314 – ZZ 290.000 360.000 330000 (Nguồn phòng kinh doanh) Nhận xét: Mặt hàng ổn áp các loại: Thị trường ổn áp các loại tại Việt Nam có thể chia thành ba nhóm chính: + ổn áp các loại chất lượng tốt + ổn áp các loại chất lượng vừa phải + ổn áp các loại giá rẻ Trên bảng so sánh trên ta có thể thấy về giá cả của ba công ty là không có sự khác nhau lớn, do đó chính sách bán hàng của mỗi công ty (sự tiếp thị sản phẩm, các kênh phân phối) lượng hàng tồn kho (lượng hàng có sẵn tại Việt Nam) là ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. 2.4. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh 2.4.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh Công ty TNHH Hải Linh thực hiện công tác nghiên cứu thị trường thông qua các phòng, mỗi phòng đảm nhiệm việc kinh doanh của mình. Các phòng độc lập nghiên cứu thị trường như sau: - Phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettsẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để xác định tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp thông qua khối lượng sản phẩm, hàng hóa, bán được ở năm trước và sự biến đổi của thị trường Ti vi, Radio, cassett trong năm kế hoạch để xác định nhu cầu về Ti vi, Radio... Mặt khác, khối lượng hàng hóa mà công ty bán ra còn dựa vạơ mở rộng đại lý của mình giá cả thị trường và số lượng đối thủ cạnh tranh. Sau khi xác định tổng khối lượng hàng hóa bán ra trong năm kế hoạch, phòng Ti vi, Radio, cassettcần nghiên cứu để đưa ra chính sách giá phù hợp. Chính sách giá phải dựa vào tình hình chung về giá cả các mặt hàng thay thế các mặt hàng tương tự, chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch, chi phí về thuế phải nộp cho nhà nước, và xem xét giá cả chung trên thị trường về các mặt hàng Ti vi, Radio... Song song với việc xác định giá cả, phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettcòn phải xác định rõ tổng số đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng họ kinh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để nắm bắt về điểm mạnh, điểm yếu, phòng kinh doanh sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Một việc quan trọng nữa mà phòng kinh doanh cũng phải làm là phải nghiên cứu cung hàng hóa trên thị trường. Nắm chắc tình hình các đơn vị cung ứng hàng hoá trên thị trường, giúp cho phòng kinh doanh có thể tạo nguồn và mua hàng ổn định, hiệu quả. Lựa chọn được bạn hàng uy tiến, sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng và giá cả hợp lý. - Phòng kinh do._.