Thực trạng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên

công dân Luân đôn tham gia với số phí là 32 bảng Anh; khi ông chết người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh. Tiếp đó, vào năm 1662 John Graunt một người Anh đã có công lớn trong việc phát hiện ra lượng sinh tử của người Luân đôn và đây là cơ sở cho việc ra đời bảng tỷ lệ tử vong- một trong những công cụ rất quan trọng đối với BHNT. Tiếp đó, vào năm 1693 và 1740 những người như: Edmurd Hallay, Newton… là những người đã có công trong việc tìm ra cách tính phí và phương pháp tính phí. Tiếp đó, vào năm 1759 Công ty BHNT đầu tiên ra đời tại Mỹ đó là Công ty Philadenphia. Tuy nhiên, Công ty này chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ. Công ty này vẫn hoạt động đến tận ngày nay. Bước ngoặt đánh dấu sự phát triển thực sự của thị trường BHNT Thế giới là vào năm 1762 ở Anh, Công ty BHNT mang tên Equitable được thành lập. Đây là Công ty BHNT đầu tiên trên thế giới bán sản phẩm BHNT rộng rãi cho mọi người dân với bản hợp đồng đầu tiên là hợp đồng BHNT trọn đời. Cũng từ đây, thị trường BHNT của Anh quốc phát triển rất mạnh mẽ. Đến năm 1782 ở Anh đã có đến 3000 hợp đồng BHNT được ký kết. Tiếp đến vào năm 1787 Công ty BHNT được thành lập tại Pháp mang tên Hoàng gia. Có thể nói, đây là giai đoạn mà BHNT chủ yếu phát triển ở Châu Âu đặc biệt là Anh. Châu á BHNT ra đời khá muộn so với thế giới do rất nhiều nguyên nhân khác nhau chi phối, Nhật Bản là nước Châu á đầu tiên triển khai BHNT. Những Công ty BHNT đầu tiên ra đời ở đây như: Công ty bảo hiểm Meiji (1868), Công ty bảo hiểm Kyoei (1888) và Công ty bảo hiểm Nippon (1889). Tiếp đến là các thị trường BHNT của Hàn Quốc và Singapore. Nền kinh tế thế giới càng phát triển thì BHNT ngày càng trở thành một khái niệm quen thuộc đốivới mọi người và ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn. Điều này thể hiện thông qua doanh thu phí bảo hiểm tăng nhanh. Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm chỉ đạt 630,5 tỷ USD; nhưng đến năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ USD; năm 1993 là 1647 tỷ USD và năm 2000 doanh thu là trên 2140 tỷ USD. Theo “thông tin thị trường Bảo hiểm của Bảo Việt” năm 2001 cơ cấu doanh thu phí BHNT trên Thế giới là: + Châu Mỹ: 34,8% + Châu Âu: 31,4% + Châu á: 33,8% Đây là những con số nói lên sự phát triển nhanh chóng của thị trường BHNT trên Thế giới. Hiện nay, Thế giới có 5 thị trường BHNT lớn là: Mỹ, Nhật, Đức, Anh và Pháp. Doanh thu phí bảo hiểm của các thị trường này được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1: Doanh thu của các thị trường BHNT lớn nhất thế giới. Năm Nước 1993 (Tỷ USD) 2000 (Tỷ USD) Mỹ 522,468 627 Nhật 320,143 341 Đức 107,403 114 Anh 103,360 111 Pháp 84,303 89 Tổng số 1647 2140 (Nguồn: Thông tin thị trường bảo hiểm – tái bảo hiểnm) Những Nước này là nơi mà thị trường BHNT ra đời sớm nhất và phát triển mạnh nhất. Doanh thu phí bảo hiểm của 5 thị trường này chiếm phần lớn doanh thu phí BHNT trên Thế giới. Bởi, thị trường BHNT sẽ luôn luôn phát triển và không có tính bão hoà do dân số vẫn đang tăng lên và quan trọng hơn là do quy luật vòng đời của mỗi con người “ Con người sinh ra rồi cũng phải chết và người mới lại tiếp tục được sinh ra”. Mặc dù BHNT ra đời muộn hơn BHPNT nhưng nó đã nhanh chóng thể hiện được vai trò, lợi ích và ưu thế vượt trội của mình, đã ngay lập tức đáp ứng được nhu cầu của con người và thị trường BHNT đã phát triển với tốc độ cao hơn thị trường BHPNT rất nhiều. Bởi, Khi nền kinh tế phát triển ở một mức độ nhất định thì nhu cầu cũng được nâng lên; trong khi những rủi ro đối với tài sản được bảo hiểm mà con người vốn quý nhất của xã hội lại không được bảo vệ là điều vô lý; Suất phát từ nhận thức như vậy mà người ta triển khai BHNT để bảo hiểm cho những rủi ro liên quan đến chính tuổi thọ của con người. BHNT ra đời nhanh chóng nhận được sự quan tâm và ủng hộ nhiệt tình của mọi người và thị trường BHNT phát triển với tốc độ nhanh chóng đặc biệt là tại Châu âu và Mỹ . Ngày nay, BHNT đã vượt qua BHPNT về mặt Doanh thu đặc biệt là tại Châu á cơ cấu phí BHNT chiếm tỷ lệ vượt xa so với phí BHPNT. Theo thống kê năm 2001 thì cơ cấu Doanh thu phí BHPNT và BHNT ở một số khu vực như sau: Bảng 2: Cơ cấu phí BHNT và BHPNT ở các khu vực trên thế giới STT Khu vực Cơ cấu phí % BHPNT BHNT 1 Châu á 25 75 2 Châu Mỹ 57 43 3 Châu Âu 50 50 4 Nam Mỹ 80 20 5 Châu Phi 29 71 6 Khu vực khác 60 40 7 Thế giới 43 57 (Nguồn: Thông tin thị trường bảo hiểm – tái bảo hiểmi) 2/ ở Việt Nam: So với Thế giới, thị trường BHNT Việt Nam ra đời khá muộn, mặc dù đề án về BHNT đã được nghiên cứu từ năm 1987 (Đề án: BHNT và điều kiện triển khai ở Việt Nam) nhưng chưa có tính khả thi do: + Thu nhập thấp, kinh tế kém phát triển. Nền kinh tế vừa mới chuyển sang kinh tế thị trường nên thị trường tài chính chưa phát triển và chưa có môi trường đầu tư. + Hệ thống văn bản pháp quy điều chỉnh chưa hề có bởi trong giai đoạn này chúng ta chỉ triển khai một số nghiệp vụ BHPNT phục vụ cho mục đích ngoại giao. Tuy nhiên, để trả lời cho câu hỏi bảo hiểm nhân thọ suất hiện ở Việt Nam từ khi nào? thì phải khẳng định rằng BHNT ra đời ở Việt Nam đầu tiên là vào năm 1973 đó là Công ty BHNT Việt Hưng nhưng Công ty này chỉ tồn tại trong một thời gian rất ngắn (ở miền nam Việt Nam). Công ty chỉ triển khai những sản phẩm BHNT có thời hạn ngắn từ 1 – 2 năm. Mặc dù Nghị định 100 về hoạt động kinh doanh bảo hiểm đã được ban hành từ năm 1993 nhưng phải đến năm 1996 thì BHNT mới được Bộ Tài chính cho phép triển khai theo Quyết Định số 28/TC/QĐ ngày 20/3/1996. Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) là Doanh nghiệp duy nhất được phép kinh doanh loại hình bảo hiểm này và giữ thế độc quyền trong kinh doanh BHNT. Đến năm 1999 thị trường BHNT Việt Nam mới thực sự hoạt động theo sự vận hành của thị trường bởi trong năm đó Nhà Nước cho phép các Công ty bảo hiểm nước ngoài vào hoạt động tại Việt Nam, và ngay lập tức các Công ty BHNT 100% vốn nước ngoài và Công ty BHNT liên doanh đã được thành lập ở Việt Nam như: + Prudential + AIA + ChinphonManulife + Bảo Minh CMG Tuy ra đời muộn, nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có những bước phát triển rất nhanh Doanh thu năm sau luôn cao gần gấp đôi năm trước. Năm 1996 Doanh thu đạt 1,7384 tỷ VNĐ; năm 2002 Doanh thu đạt 4500 tỷ VNĐ. Cùng với sự phát triển chung của thị trường bảo hiểm nhân thọ trên Thế giới , thị trường BHNT Việt Nam dần dần được hoàn thiện. Cụ thể, hàng loạt các văn bản quy phạm pháp luật được ban hành nhằm điều tiết thị trường đặc biệt là khi Quốc Hội thông qua Luật kinh doanh bảo hiểm ngày 09/12/2000. Đây là văn bản pháp lý cao nhất nhằm bảo đảm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và BHNT nói riêng hoạt động có hiệu quả hơn, đảm bảo cạnh tranh công bằng giữa các Doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy triển khai chưa lâu khoảng 8 năm nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị trường BHNT nói riêng đã có những bước tiến chắc nhanh chóng, và sớm cho thấy rằng đây là một thị trường đầy tiềm năng và đầy hứa hẹn: Bởi Việt Nam là một trong những nước đông dân nhất Thế giới và Châu lục, nền kinh tế đang phát triển, tăng trưởng với tốc đố cao và ổn định. Vì vậy mà hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp BHNT nước ngoài muốn đầu tư vào Việt Nam nhưng để bảo vệ thị trường và các doanh nghiệp đang hoạt động mà Nhà nước chưa cho phép những doanh nghiệp này vào hoạt động trong thời điểm hiện nay. + Dân số Việt Nam theo thống kê năm 2003 là trên 80 triệu người nhưng số người tham gia bảo hiểm chỉ gần 5 triệu người, con số này chỉ chiếm một phần rất nhỏ khoảng 6.3%, nên thị trường BHNT Việt Nam mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ thị trường. + Nền kinh tế Việt Nam khá ổn định, tốc độ tăng trưởng cao đây là cơ hội đầu tư an toàn cho các Công ty bảo hiểm nhất là các công ty bảo hiểm nước ngoài vào hoạt động tại Việt Nam . + Thị trường bảo hiểm luôn tăng trưởng không có bước thụt lùi điển hình là năm 1997 cả khu vực chịu ảnh hưởng của khủng hoảng tiền tệ nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng. II. Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ. Sau khi đã biết được nguồn gốc hình thành BHNT, chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu để giải đáp cho câu hỏi BHNT là gì? 1/ Khái niệm bảo hiểm nhân thọ. a- Giới thiệu bảo hiểm con người. Cùng với BHXH, bảo hiểm con người cũng có vai trò quan trọng trong hệ thống an sinh xã hội; nó góp phần bổ trợ cho BHXH trong việc giải quyết những phát sinh trong cuộc sống mà BHXH không đáp ứng được, không thực hiện bảo hiểm như: - Trong mỗi quốc gia không phải tất cả mọi người đều làm việc trong các cơ quan doanh nghiệp cho nên Quốc gia nào cũng còn nhiều người không có BHXH và những người này luôn cần có sự đảm bảo cho cuộc sống của mình. - Dân số ngày một già đi, việc chăm sóc người già được toàn xã hội quan tâm và ngày càng là một gánh nặng lớn đối với chính sách của Nhà nước. Tuy nhiên không phải ai cũng có BHXH, thường thì lương hưu khó có thể đáp ứng được những nhu cầu trong cuộc sống ngày một tăng mà người già thì nhu cầu càng tăng lên; nhất là khi bị bệnh tật, ốm đau... gánh nặng đối với con cái là rất lớn. Do vậy, mỗi người khi còn tạo ra thu nhập thì việc họ chuẩn bị trước kế hoạch tài chính cho mình là một điều hợp lý . - Điều quan trọng là bảo hiểm con người trong BHTM có thể đáp ứng nhu cầu của mọi tầng lớp dân cư trong xã hội cho nên mọi người đều có thể xây dựng cho mình một kế hoạch tài chính thực hiện tiết kiệm để đảm bảo cho tương lai của mình. Như vậy, có thể khẳng định bảo hiểm con người nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống cho mọi thành viên trong xã hội trước những rủi ro tai nạn bất ngờ đối với thân thể tính mạng, sự giảm sút hoặc mất thu nhập và đáp ứng một số nhu cầu khác của người tham gia bảo hiểm. Bảo hiểm con người được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau: Theo thời hạn bảo hiểm, theo kỹ thuật quản lý, theo rủi ro bảo hiểm. Trong đó, theo tiêu thức rủi ro bảo hiểm thì bảo hiểm con người chia làm hai loại là BHNT và BHPNT Sự khác nhau cơ bản nhất giữa hai loại hình bảo hiểm này là BHNT liên quan đến tuổi thọ của con người; còn bảo hiểm con người phi nhân thọ không liên quan đến tuổi thọ của con người. BHNT sẽ được trình bày cụ thể hơn trong phần dưới đây. b- Khái niệm bảo hiểm nhân thọ: Để tìm hiểu được về BHNT, trước hết cần phải biết BHNT là gì? Có thể hiểu: BHNT là loại hình bảo hiểm bảo đảm cho các rủi ro liên quan đến tuổi thọ của con người. Bao gồm bảo hiểm trong trường hợp tử vong, bảo hiểm trong trường hợp sống và bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Như vậy, ta có thể rút ra định nghĩa đầy đủ về BHNT như sau: “BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm trong đó người bảo hiểm sẽ phải trả STBH cho người được bảo hiểm (người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) khi có những sự kiện bảo hiểm xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí đầy đủ và đúng hạn. 2/ Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ: BHNT cũng là một loại hình bảo hiểm cho nên nó cũng có những đặc điểm chung của bảo hiểm. Ngoài ra nó còn có những đặc điểm rất riêng, về cơ bản BHNT có 5 đặc điểm sau: a- Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Đây chính là đặc điểm nổi bật nhất của BHNT, thể hiện tính đặc trưng riêng của BHNT. Bởi lẽ, BHPNT chỉ thuần tuý mang tính rủi ro người tham gia bảo hiểm chỉ nhằm một mục đích duy nhất là bảo vệ cho lợi ích của mình khi các sự kiện bảo hiểm xảy ra. BHXH, BHYT mặc dù cũng phục vụ, bảo vệ cho sức khoẻ con người nhưng số đối tượng và phạm vi áp dụng rất hẹp và phụ thuộc nhiều vào điều kiện kinh tế – xã hội, chủ trương, chính sách... của mỗi quốc gia. Trong BHNT mỗi người khi tham gia một hay nhiều loại hình BHNT sẽ định kỳ đóng một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) có thể là theo tháng, quý, 6 tháng, năm... cho người bảo hiểm và người bảo hiểm có nghĩa vụ trả một số tiền lớn (gọi là STBH) theo đúng thời hạn ghi trong hợp đồng bảo hiểm. Số tiền bảo hiểm này có thể được trả cho người được bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, người được bảo hiểm (người tham gia bảo hiểm) bị chết hoặc khi hoạt động bảo hiểm đến hạn. Như vậy, ngoài việc bảo hiểm cho những rủi ro BHNT còn góp phần giúp người tham gia bảo hiểm thực hiện những kế hoạch trong tương lai, giúp cho thân nhân người được bảo hiểm giảm bớt gánh nặng cuộc sống khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro... Đây chính là kết quả của việc người tham gia bảo hiểm thực hiện tiết kiệm bởi số tiền bảo hiểm chắc chắn người được bảo hiểm sẽ được nhận và số tiền mà họ đã đóng góp không hề mất đi mà được tích luỹ lại. b- Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm nhân thọ: Thật vậy, BHNT có thể đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục tiêu của những người tham gia như: - Những người muốn đảm bảo cho tương lai của con cái mình có thể tham gia loại hình bảo hiểm An Sinh Giáo Dục của Bảo Việt. - Có người lại muốn mính có một khoản tiền nhất định trong tương lai để mua nhà, để sắm sửa đồ đạc, trang thiết bị phục vụ cuộc sống có thể tham gia loại hình bảo hiểm nhân thọ mang tính tích luỹ. Chẳng hạn Bảo Việt triển khai các sản phẩm: An khang thịnh vượng, an gia thịnh vượng... hay AIA triển khai các sản phẩm: An sinh thịnh vượng, An sinh phú quý... - Cũng có những người muốn đảm bảo cho cuộc sống của mình khi về già để không phụ thuộc vào con cái, xã hội họ có thể tham gia các loại hình về bảo hiểm hưu trí. VD: Bảo Việt đang triển khai các sản phẩm: An hưởng hưu trí, an bình hưu trí. - Ngoài ra còn nhiều mục đích khác như dùng để thế chấp vay tín dụng, để lại cho con cháu một khoản tài sản thừa kế... c- Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp: Tính đa dạng của hợp đồng BHNT có thể thấy ngay qua từng loại hình, từng sản phẩm cụ thể. BHNT được triển khaidưới nhiều loại hình như: Bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Trong mỗi loại hình, sản phẩm có thể triển khai với những nứa tuổi khác nhau, trong mỗi lứa tuổi lại có những mức STBH khác nhau, với cùng một STBH nhưng lại có những thời hạn bảo hiểm khác nhau như: 1,2,3...5,10 năm. BHNT phức tạp ở chỗ nó có mối quan hệ của nhiều bên tham gia trong một bản hợp đồng như: Người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Ngoài ra, trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ những chi tiết liên quan được quy định rất cụ thể mà không một hợp đồng kinh tế nào có được. d- Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố. Vì vậy quá trình định phí rất phức tạp: Việc định phí BHNT là một trong những việc khó khăn nhất vì BHNT liên quan đến con người mà con người thì không thể xác định được giá trị. Trong khi đó cần phải xác định được phí bảo hiểm cho từng hợp đồng bảo hiểm, từng loại hình bảo hiểm. Việc xác định phí BHNT phụ thuộc phần lớn vào các yếu tố như: Tuổi thọ bình quân, số tiền bảo hiểm, tuổi của người tham gia bảo hiểm, thời hạn tham gia, phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền... những yếu tố này ảnh hưởng quyết định tới cách xác định phí, tỷ lệ phí quyết định kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp BHNT bởi những nhân tố này quyết định đến doanh thu của Doanh nghiệp bảo hiểm, số người tham gia bảo hiểm. Những yếu tố này lại thường xuyên thay đổi và biến động. Do vậy, việc xác định phí chỉ là tương đối và chỉ những Công ty bảo hiểm hoạt động lâu năm có nhiều kinh nghiệm mới có đủ cơ sở và khả năng làm việc này. e- Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã hội nhất định: Đặc điểm này rất một thực tế; Bởi chúng ta không thể triển khai BHNT ở một quốc gia kinh tế chậm phát triển, mức sống của người dân ở mức thấp như một số nước ở Châu phi hiện nay. Việt Nam không thể triển khai BHNT trong những năm 1980 của thế kỷ trước là một thực tế. Người ta cũng không thể tham gia BHNT khi nền kinh tế luôn bất ổn, tỷ lệ lạm phát cao. Ngoài ra còn rất nhiều những yếu tố kinh tế- xã hội khác cũng có ảnh hưởng tới việc triển khai BHNT như: Môi trường pháp lý, tuổi thọ bình quân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong, văn hoá, phong tục... Thực tế quá trình ra đời và phát triển của BHNT là dẫn chứng thực tế nhất minh chứng cho điều này. BHNT ra đời ở Châu Âu chứ không phải Châu á hay Châu Phi; bởi ở Châu Âu (đặc biệt là Anh Quốc) kinh tế rất phát triển, đời sống của người dân rất cao trong đó Anh là nước công nghiệp ra đời sớm nhất và nền kinh tế phát triển sớm nhất. Vì vậy, những phát kiến liên quan đến BHNT như cách tính phí, bảng tỷ lệ tử vong… ra đời từ đây.Trong khi đó ở Châu á hay Châu Phi có nhiều nguyên nhân giải thích cho sự ra đời muộn của BHNT nhưng trong đó quan trong nhất vẫn là nguyên nhân kinh tế và một phần do phong tục tập quán. 3/ Vai trò của bảo hiểm nhân thọ: Xuất phát từ đặc điểm của BHNT có thể thấy bảo hiểm nhân thọ có vai trò rất quan trọng đối với cá nhân Doanh nghiệp và xã hội. Cụ thể: a- Vai trò đối với xã hội: - BHNT có đóng góp rất lớn vào nền Kinh Tế Quốc Dân. Hàng năm BHNT đóng góp khá lớn vào GDP của mỗi quốc gia. Nền kinh tế càng phát triển thì sự đóng góp của BHNT càng lớn khoảng trên dưới 10% có những nước tỷ lệ này còn cao hơn, điển hình là sự đóng góp của một số nước như Mỹ, Anh, Thuỵ Sĩ, Nhật, Hàn Quốc…còn ở Việt Nam tỷ lệ đóng góp vào GDP là dưới 1% (0,6%) như vậy sự đóng góp của BHNT cho GDP của Nước ta còn quá ít so với thế giới. - BHNT là một kênh huy động vốn hiệu quả nhất, nó đóng góp phần thực hành tiết kiệm và đầu tư dài hạn; bởi phần lớn các hợp đồng BHNT có thời hạn dài, thời hạn bảo hiểm xác định trước nên việc đầu tư vốn của các Công ty BHNT là rất chủ động. - BHNT bổ sung cho BHXH và BHYT trong việc mở rộng đối tượng được bảo hiểm, bảo đảm ổn định cuộc sống cho những người được bảo hiểm, tạo ra nhiều công ăn việc làm cho xã hội góp phần giảm nhẹ gánh nặng việc làm đối với chính phủ mỗi quốc gia tức là BHNT góp phần hoàn thiện hệ thống an sinh xã hội và hỗ trợ cho chính sách phúc lợi của mỗi quốc gia. b- Vai trò đối với cá nhân và Doanh nghiệp: - Góp phần ổn định cuộc sống cho các cá nhân, ổn định kinh doanh cho Doanh nghiệp. Mỗi gia đình kinh tế luôn phụ thuộc vào những người có thu nhập nên khi những người tạo ra nguồn thu nhập đó không may gặp rủi ro dẫn đến giảm hoặc mất thu nhập cuộc sống của gia đình họ sẽ gặp vô vàn những khó khăn như: Nợ nần, đời sống không ổn định, không có điều kiện đầy đủ để chăm sóc con cái, không đáp ứng được nhu cầu tăng lên của cuộc sống do rủi ro gây ra ... Giả sử rằng người đó có tham gia BHXH nhưng chưa đủ điều kiện về thời gian đóng BHXH hay các yếu tố khác thì họ cũng không thể nhận BHXH hoặc có nhận được thì cũng không đáng kể trong khi chi phí ngày một tăng do nhu cầu của gia đình khi có thêm người phụ thuộc. Tương tự như vậy, một Doanh nghiệp luôn có số lượng lao động tập trung nhiều và làm việc liên tục hàng ngày trong điều kiên máy móc thiết bị ngày càng hiện đại nên khả năng xảy ra rủi ro là rất cao. Trường hợp họ không may gặp rủi ro sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp thậm trí có thể dẫn đến phá sản. Ngoài ra trong một Doanh nghiệp luôn có những người giữ vai trò chủ chốt (Giám đốc, Kế toán trưởng...) theo thống kê có trên 80% những người thường xuyên đi trên các phương tiện giao thông công cộng là những người chủ Doanh nghiệp nên mức độ rủi ro lại càng cao. Do vậy, việc bảo vệ an toàn cho người này để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp được diễn ra liên tục là một điều rất cần thiết. - Cùng con người thực hiện những kế hoạch trong tương lai một cách chắc chắn như: Giáo dục con cái, thực hành tiết kiệm, đầu tư kinh doanh... Bởi khi tham gia BHNT thì STBH chắc chắn họ sẽ nhận được trong tương lai kể cả trong trường hợp họ bị rủi ro thì người thụ hưởng quyền lợi hợp pháp của họ chắc chắn sẽ nhận được số tiền này. 4/ Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ: BHNT cũng mang đầy đủ những nguyên tắc chung của bảo hiểm như: Quy luật số đông bù số ít, nguyên tắc trung thực tuyệt đối... Trong đó, người ta đặc biệt trú trọng đến nguyên tắc khoán trong BHNT, thực chất là việc người tham gia bảo hiểm đã khoán trước cho người bảo hiểm một khoản tiền (gọi là số tiền bảo hiểm) và người bảo hiểm có trách nhiệm phải trả số tiền bảo hiểm này. - BHNT là bảo hiểm cho tuổi thọ của con người nên chúng ta không thể định giá trị cho mỗi con người để tham gia bảo hiểm, mà đây chỉ là căn cứ vào nhu cầu và khả năng tài chính của người tham gia để ấn định một khoản tiền gọi là STBH. Đây là số tiền mà người tham gia định trước (khoán trước) cho người bảo hiểm và đổi lại họ phải đóng một khoản phí nhất định cho Nhà bảo hiểm. - Nguyên tắc khoán có một lợi thế đặc biệt bởi vì cùng một lúc có thể tham gia nhiều nghiệp vụ theo nhiều hợp đồng bảo hiểm khác nhau và quyền lợi họ nhận được sẽ là tổng các quyền lợi từ những hợp đồng này. Điều này hoàn toàn khác với các lĩnh vực bảo hiểm khác. VD: bảo hiểm vật chất thì người ta căn cứ vào giá trị thực tế của tài sản được bảo hiểm để xác định số tiền bảo hiểm và dù cho người tham gia có tham gia theo nhiều hợp đồng cho tài sản đó thì các Công ty bảo hiểm liên quan sẽ bồi thường cho chủ tài sản không quá STBH tức là được chia theo tỷ lệ của các bên trên STBH. III. các loại hình bảo hiểm nhân thọ: Như đã trình bày BHNT là bảo hiểm cho những rủi ro liên quan đến tuổi thọ của con người. Các Công ty BHNT lấy đó làm cơ sở để thiết kế ra những sản phẩm cũng như thực hiện việc đa dạng hoá sản phẩm đồng thời còn thực hiện việc nghiên cứu thị trường để thiết kế sản phẩm. Trên thị trường BHNT hiện nay có rất nhiều sản phẩm, mỗi Công ty sẽ triển khai những sản phẩm khác nhau từ tên sản phẩm, hình thức đóng phí, thời hạn thu phí, mức lãi suất... Nhưng tổng kết lại những sản phẩm đó là một trong các loại hình sau: 1/ Bảo hiểm trong trường hợp tử vong: Đây là loại hình bảo hiểm phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ bởi lẽ loại hình bảo hiểm này gắn liền với tuổi thọ của con người. Loại hình bảo hiểm này gồm hai nhóm: a- Bảo hiểm tử kỳ: Có thể hiểu đơn giản là loại bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời hạn hợp đồng bảo hiểm. Đây là loại hình bảo hiểm mang tính chất thuần tuý vì người được bảo hiểm sẽ không nhận được bất kỳ quyền lợi gì nếu cái chết xảy ra ngoài thời hạn hợp đồng. Do vậy, loại hình này có đặc điểm: - Thời hạn bảo hiểm xác định - Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời (do hợp đồng luôn xác định thời hạn bảo hiểm). - Mức phí thấp vì không phải lập quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm, có hợp đồng nhà bảo hiểm không phải trả STBH. Loại hình này nhằm mục đích: + Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất. + Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn. + Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm. Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các loại hình sau: Bảo hiểm tử kỳ cố định: Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Loại hợp đồng này phát hành như một sự bảo chứng cho khoản tiền vay. Đồng thời nó còn nhằm thực hiện yếu tố tiết kiệm trong tương lai của người được bảo hiểm. Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: + Phí bảo hiểm giữ ở mức cố định + Phí thấp hơn bảo hiểm tử kỳ cố định + Giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn hợp đồng để tránh việc thanh toán vào cuối thời hạn hợp đồng khi mà số tiền bảo hiểm còn rất nhỏ. Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: + Tăng số tiền bảo hiểm theo một tỷ lệ % được lập hàng năm. + Hoặc đưa ra các loại hợp đồng bảo hiểm ngắn hạn và sau đó tái tục với một số tiền bảo hiểm tăng dần. Như vậy, loại hợp đồng bảo hiểm này có đặc điểm là phí bảo hiểm sẽ tăng dần theo số tiền bảo hiểm và phải dựa trên tuổi tác của người được bảo hiểm khi tái tục hợp đồng. Bảo hiểm thu nhập gia đình: + Nhận được toàn bộ (trọn gói) + Nhận được từng phần dần dần cho đến khi hết hạn hợp đồng. Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: b. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất kỳ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng bảo hiểm. Phương châm của người bảo hiểm ở đây là: “Bảo hiểm đến khi chết”. Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. + Đặc điểm Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết. Thời hạn bảo hiểm không xác định Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm. Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả. BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài, phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đã tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả STBH. + Mục đích: Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất. Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình. Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau. Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau: BHNT chọn đời phi lợi nhuận: BHNT chọn đời có tham gia chia lợi nhuận: - BHNT trọn đời đóng phí liên tục: BHNT trọn đời phí đóng một lần: BHNT trọn đời có quy định số lần đóng phí bảo hiểm: 2. Bảo hiểm trong trường hợp sống. Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. + Đặc điểm: Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết. Phí bảo hiểm đóng một lần. Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định. + Mục đích: Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu. Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già. Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. Như vậy, với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời”. Nếu chỉ được thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là “ Bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời”. Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào ngày ấn định và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống. Tuy nhiên, có một số Công ty bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung để hoàn phí bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị tử vong. Thế nhưng trường hợp này rất ít thấy. Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng tiền trợ cấp định kỳ hàng tháng. Vì vậy, tên gọi “ Bảo hiểm tiền trợ cấp hưu trí”; “Niên kim nhân thọ” v.v…được các công ty bảo hiểm vận dụng linh hoạt. 3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. + Đặc điểm: Số tiền bảo hiểm được trả khi: Hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm. Thời hạn bảo hiểm xác định Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm. Có thể chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. + Mục đích: đảm bảo ổn định cuộc sống cho gia đình và người thân. Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ. Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh… Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản sửa đổi bổ sung cho những trường hợp phát sinh ngoài hợp đồng chínhđể đáp ứng nhu cấu đa dạng của người dân. Có các điều khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng: Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Điều khoản sửa đổi bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí Y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các nhà bảo hiểm còn đưa ra những điểm bổ sung khác như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật v.v… nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia. Mặc dù có mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. IV. Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng đại lý là một trong những nhân tố quyết định sự sống còn của Doanh nghiệp bảo hiểm. Đây chính là người thay mặt Công ty bảo hiểm tư vấn cho khách hàng để khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm và thực hiện gần như toàn bộ những công việc cần thiết liên quan đến hợp đồng mà công ty uỷ quyền. Trong phần này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu các vấn đề là: Khái niệm đại lý, phân loại đại lý, nhiệm vụ và quyền lợi của đại lý. 1/ Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ: a,.Khái niệm chung về đại lý: Theo thuật ngữ pháp lý có thể hiểu đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý. b- Khái niệm đại lý bảo hiểm: - Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam được Quốc hội khoá IX thông qua thì: “Đại lý bảo hiểm là tổ chức và cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan”. - Từ khái niệm có thể rút ra đặc điểm của đại lý như sau: + Hoạt động đại lý là chủ yếu là khai thác và bán bảo hiểm theo đó đại lý trực tiếp chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết hợp đồng bảo hiểm giữa Doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm theo sự uỷ quyền._. của Doanh nghiệp bảo hiểm và nhận được hoa hồng trên hợp đồng đó. + Đại lý bảo hiểm là tổ chức (cá nhân) trung gian giữa Doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại lý đại diện cho Doanh nghiệp bảo hiểm và vì quyền lợi của Doanh nghiệp bảo hiểm. + Đại lý tự xác định cho mình phương thức bán sản phẩm bảo hiểm, thu phí và đàm phán để thoả nãm nhu cầu về bảo hiểm của khách hàng. 2/ Phân loại đại lý: Người ta căn cứ vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại đại lý, chẳng hạn: - Căn cứ vào tư cách pháp lý thì ta có: + Đại lý là cá nhân + Đại lý là tổ chức - Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất rủi ro: + Đại lý BHNT: Là người được Doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt động khác trong khuôn khổ và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. + Đại lý BHPNT: Là tổ chức và cá nhân được Doanh nghiệp BHPNT uỷ quyền thực hiện các công việc liên quan đến việc khai thác BHPNT, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. - Căn cứ vào thư bổ nhiệm: + Đại lý giới thiệu dịch vụ + Đại lý thu phí - Căn cứ theo trình độ chuyên môn: + Đại lý học việc + Đại lý chính thức - Ngoài ra còn nhiều căn cứ khác tuỳ loại hình là nhân thọ hay phi nhân thọ đặc biệt với BHNT còn có nhiều cách phân loại: + Căn cứ vào phạm vi quyền hạn . Đại lý toàn quyền . Tổng đại lý . Đại lý uỷ quyền + Căn cứ theo thời gian hợp đồng . Đại lý chuyên nghiệp . Đại lý bán chuyên nghiệp + Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu: . Đại lý chuyên khai thác . Đại lý chuyên thu Trong BHNT hay BHPNT thì việc phân loại đại lý như vậy là cần thiết cho việc quản lý, theo dõi hoạt động của đại lý để có những điều chỉnh kịp thời. 3. vai trò của đại lý: Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm thì vai trò của đại lý là rất quan trọng do đặc thù của kinh doanh bảo hiểm đó là ngành dịch vụ bán những sản phẩm đặc biệt đó là những sản phẩm mà không ai muốn nó xảy ra nhưng lại không thể loại bỏ hoàn toàn được. Đại lý bảo hiểm có những vai trò như sau: a- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: - Đại lý là lực lượng trực tiếp tư vấn và bán sản phẩm cho những người có nhu cầu bảo hiểm nên chất lượng đại lý quyết định Doanh thu của donh nghiệp bảo hiểm. - Đại lý là người trực tiếp bằng khả năng của mình tiếp xúc khách hàng, giải thích cho khách hàng làm nảy sinh nhu cầu của khách hàng và góp phần quảng bá giới thiệu về hình ảnh, thương hiệu của Doanh nghiệp bảo hiểm. Do đó, tính thuyết phục trong lời nói của đại lý chính là một trong những yếu tố tạo ra sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của Doanh nghiệp. - Đại lý chính là người tiếp nhận các thông tin từ phía khách hàng, giúp cho Doanh nghiệp bảo hiểm có những điều chỉnh kịp thời để cải iến sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh. b- Đối với khách hàng: - Đại lý bảo hiểm thường thực hiện dịch vụ đối với khách hàng như thu phí tại nhà, tổ chức tặng quà chúc mừng sinh nhật khách hàng hay những ngày lễ... tức đại lý là lực lượng hoạt động rất linh động không cố định địa điểm và thời gian hoạt động. Giúp cho khách hàng không mất nhiều thời gian và tiền của để nghiên cứu và tìm hiểu về sản phẩm mình có nhu cầu. - Mặc dù đại lý đứng trên quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm nhưng đại lý cũng luôn vì lợi ích của khách hàng. Đại lý có thể tư vấn đầy đủ mọi thắc mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm, hợp đồng bảo hiểm, kể cả việc đòi quyền lợi cho khách hàng. c- Đối với xã hội: Đại lý cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình. Do vậy, đại lý cũng góp phần bảo đảm an toàn xã hội. Đồng thời đại lý còn góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ chung. 4. Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm và trách nhiệm: Đại lý cũng là một bên tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm và được sự uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm cho nên nó phải có trách nhiệm, nhiệm vụ thực hiện những công việc theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý đã ký kết giữa công ty và đại lý: a- Nhiệm vụ của đại lý: - Bán sản phẩm cho doanh nghiệp bảo hiểm Đây là nhiệm vụ chính của đại lý. Trong doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh nói riêng thì việc bán sản phẩm là điều vô cùng quan trọng. Sản phẩm tiêu thụ được thì chứng tỏ sản phẩm đó đã được khách hàng chấp nhận. Trong kinh doanh bảo hiểm việc bán được sản phẩm phụ thuộc vào khả năng thuyết phục khách hàng, sự nhanh nhạy và năng động của đại lý. Vì việc bán sản phẩm bảo hiểm khác hẳn so với những sản phẩm khác là ở chỗ; Những sản phẩm thông thường phục vụ cho chính nhu cầu cuộc sống thiết yếu của họ, họ tự tìm đến để mua sản phẩm đó còn sản phẩm bảo hiểm thì công ty bảo hiểm phải tư vấn để khách hàng nhận thấy nhu cầu và cảm thấy cần nhu cầu đó. - Ký kết hợp đồng bảo hiểm Sau khi khách hàng đã đồng ý tham gia bảo hiểm, đại lý chính là người thay mặt doanh nghiệp trực tiếp thực hiện những thủ tục cho việc ký kết hợp đồng như: Cung cấp giấy yêu cầu bảo hiểm, đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm. Khâu này cần phải được đảm bảo chính xác tuyệt đối bởi nó còn liên quan đến quyền lợi sau này của khách hàng. - Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể cho đại lý được thực hiện những công việc gì và không được thực hiện những công việc gì; chẳng hạn, Bảo việt quy định đại lý phân thành đại lý chuyên thu và đại lý chuyên khai thác và được chuyên môn hoá theo công việc Đây chính là công việc mà hầu hết các đại lý đều phải thực hiện. Đặc biệt là đại lý BHNT công việc này càng thường xuyên hơn do các hợp đồng BHNT thường có thời gian dài, việc thu phí lại có thể theo tháng, quý, 6 tháng hoặc theo năm. - Chăm sóc khách hàng Đại lý là người giữ mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm và thực hiện những dịch vụ khác trong quá trình hợp đồng như: Tặng quà trong dịp lễ, tết, sinh nhật... trong BHNT; tư vấn những vấn đề khách hàng thắc mắc liên quan đến hợp đồng; giúp khách hàng hoàn thiện hồ sơ yêu cầu bồi thường hay nhận STBH… - Thuyết phục khách hàng tái tục bảo hiểm Đây là công việc ảnh hưởng tới thu nhập của đại lý bởi hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều trả hoa hồng theo hợp đồng bảo hiểm. Như vậy, thu nhập của đại lý là không giới hạn theo lương cứng mà phụ thuộc vào năng lực làm việc của đại lý. b- Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm: - Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp bảo hiểm. - Không được đồng thời làm đại lý cho Doanh nghiệp bảo hiểm khác khi không có sự chấp thuận bằng văn bản của Doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm đại lý. - Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm. - Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm trong giới hạn và thời hạn cho phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của Doanh nghiệp bảo hiểm, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định - Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý (nếu có). 5. Quyền lợi của đại lý bảo hiểm: Cùng với những trách nhiệm và nghĩa vụ mà đại lý phải thực hiện thì họ cũng có những quyền lợi từ công việc đó, cụ thể: - Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp bảo hiểm theo quy định của pháp luật. - Được đào tạo cơ bản và nâng cao, việc này vừa thể hiện quyền lợi của đại lý vừa thể hiện quyền lợi của chính Doanh nghiệp; bởi đại lý được đào tạo tốt sẽ làm lợi cho Doanh nghiệp rất nhiều. Về vấn đề đào tạo mỗi Doanh nghiệp sẽ có những cơ chế thực hiện khác nhau theo chủ trương của Công ty. - Đại lý bảo hiểm được cung cấp đầy đủ dụng cụ, trang thiết bị phục vụ cho công việc của mình. - Đại lý bảo hiểm được hưởng thù lao theo kết quả công việc được gọi là hoa hồng đại lý. Có thể hưởng hoa hồng theo hình thức: Hoa hồng cố định và hoa hồng không cố định. Hoa hồng chính là động lực kích thích đại lý tích cực làm việc. - Đại lý được khen thưởng, được thăng tiến theo kết quả hoạt động của mình. Về quyền này mỗi Doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có những quy định riêng về số phí phí bảo hiểm, số hợp đồng khai thác, số đại lý tuyển dụng... - Ngoài ra, đại lý còn được nhiều quyền lợi khác như: Yêu cầu Doanh nghiệp bảo hiểm hoàn lại số tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực... Như vậy, tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm của mỗi quốc gia; loại hình bảo hiểm là BHNT hay BHPNT, mỗi doanh nghiệp sẽ có những quy định cụ thể về quyền và nghĩa vụ của đại lý nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. ở Việt Nam hoạt động đại lý được quy định chung tại Luật Kinh doanh bảo hiểm được Quốc hội khoá IX thông qua và những quy định riêng của từng công ty đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam. 6. Những chỉ tiêu cơ bản đánh giá chất lượng đại lý. Vấn đề đại lý bảo hiểm được xem xét dưới mấy khâu sau: Tuyển dụng đại lý, đào tạo đại lý,Quản lý đại lý, Chế độ đại lý,Thăng tiến đại lý. Tuy nhiên, để đánh giá đại lý về khả năng làm việc cần căn cứ vào rất nhiều chỉ tiêu chất lượng và số lượng. Tôi xin được phân tích vấn đề của mình nêu ra các chỉ tiêu sau: 1,Số đại lý hiện có đến cuối kỳ: là số lượng đại lý được Doanh nghiệp đã được ký hợp đồng đại lý và vẫn duy trì hợp đồng đến cuối năm. 2, Tỷ lệ duy trì hợp đồng đại lý; là tỷ số giữa đại lý duy trì hợp đồng so với đại lý được tuyển dụng trong kỳ (năm). 3,Năng suất khai thác bình quân một đại lý. Được thể hiện qua 2 chỉ tiêu: -Hiện vật: được xác định bằng tỷ số hoạt dộng khai thác trong kỳ trên số đại lý bình quân. - Chất lượng: là tỷ lệ giữa tổng STBH khai thác trong kỳ so với số đại lý bình quân trong kỳ. 4,Phí bảo hiểm bình quân thu được trong kỳ: Là tỷ số giữa phí thu được trong kỳ so với số đại lý bình quân trong kỳ. 5, Tỷ lệ duy trì hợp đồng :là tỷ số giữa số hợp đồng còn hiệu lực đến cuối trên hợp khai thác. 6, Phần trăm tăng số hợp đồng khai thác mới, số hợp đồng hết hiệu lực… 7, Doanh thu phí bình quân một đại lý: là tỷ số giữa doanh thu trên số đại lý hiện có 8, Doanh thu phí năm đầu tiên bình quân: là tỷ số giữa doanh thu phí của năm thứ nhất của hợp đồng bảo hiểm trên số đại lý khai thác. 9, Phần trăm hoàn thành kế hoạch: Ngoài ra còn nhiều chỉ tiêu khác được đề cập trong chuyên đề này để phục vụ cho việc phân tích nhưng đó là những chỉ tiêu mang tính phụ trợ nên không đề cập trong phần lý thuyết này Chương II thực trạng tình hình đại lý tại bảo việt nhân thọ hưng yên từ 1998- 2003. I. khái quát chung về bảo việt nhân thọ hưng yên. 1. quá trình hình thành và phát triển. Bảo việt nhân thọ Hưng Yên hiện tại là một chi nhánh nằm trong Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Bảo việt là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số 179/CP ngày 17/12/1964 của Chính Phủ. Bảo Việt ra đời thời kỳ đầu chỉ nhằm mục đính ngoại giao. Trong suốt giai đoạn từ 1964 đến trước 1996 Bảo Việt chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực phi nhân thọ( chủ yếu là bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu). Tuy nhiên, cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế đất nước Bảo Việt cũng không ngừng phát triển và đi lên. Năm 1996, Bảo Việt chính thức triển khai các nghiệp vụ BHNT và cũng trong năm đó, Bảo Việt được nhà nước xếp vào một trong 27 doanh nghiệp nhà Nước hạng đặc biệt. Đây cũng chính là một vinh dự cũng đồng thời là một thử thách đối với Bảo Việt, đòi hỏi mỗi công ty thành viên phải lỗ lực hết mình cho sự nghiệp của ngành Bảo hiểm Việt Nàm và của Công ty. So với phần lớn các Công ty Bảo Việt, Bảo Việt Hưng Yên là một trong những Công ty có tuổi đời trẻ nhất. Bởi ngày 1/1/1997 tỉnh Hưng Yên mới được tái lập trên cơ sở tách ra từ Tỉnh Hải Hưng cũ. Ngay sau ngày tái lập Hưng Yên được xác định là một trong những tỉnh nghèo nhất của cả nước, điều kiện kinh tế xã hội còn nhiều khó khăn và còn nhất nhiều việc phải làm để ổn định cơ cấu tổ chức sắp xếp nhân sự của cả Tỉnh. Nhận thức được vai trò của Bảo hiểm, ngày 15/1/1997 lãnh đạo Tỉnh quyết định thành lập Công ty Bảo Hiểm Hưng Yên trên cơ sở tách ra từ công ty Bảo Hiểm Hải Hưng cũ. Trong thời gian đầu Công ty chỉ thực hiện kinh doanh BHPNT với các nghiệp vụ chính như: bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm hưu trí mất sức, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm hoả hoạn, bảo hiểm tàu sông, bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu. Do điều kiện mà việc triển khai BHNT ở Hưng Yên diễn ra hơi chậm so với thị trường BHNT Việt Nam. Đến năm 1998 Công ty bảo hiểm Hưng Yên bắt đầu triển khai BHNT lúc này nghiệp vụ BHNT là một phòng trực thuộc Công ty bảo hiểm Hưng Yên. Thời gian không nhiều nhưng công ty bảo hiểm Hưng Yên và Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên đã có những bước tăng trưởng lớn mạnh không ngừng cả về quy mô và chất lượng mà đóng góp quan trọng vào sự phát triển kinh tế của Tỉnh Hưng Yên trong thời kỳ đổi mới. 2. cơ cấu tổ chức. So với những ngày đầu thành lập Công ty bảo hiểm Hưng Yên đã có nhiều thay đổi cơ cấu tô chức và các phòng ban và các cán bộ. Từ chỗ chỉ có 6 cán bộ chính thức trong ngày thành lập cho đến nay Công ty bảo hiểm Hưng Yên đã tách thành hai Công ty BHNT Hưng Yên và BHPNT Hưng Yên và hoạt động độc lập với nhau. Riêng Bảo hiểm nhân thọ Hưng Yên theo báo cáo năm 2003 thì đã có 17 cán bộ công nhân viên chính thức( trong đó có 9 người có trình độ đại học , 7 người có trình độ trung cấp ,1 người cao đẳng). Cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Hưng Yên như sau : Biểu1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên. Giám đốc Mỹ Văn (nhóm) Phòng quản lý đại lý Phòng nghiệp vụ Phòng kế toán Phòng ban khu vực Văn phòng thị xã Hưng Yên Phù cừ (Ban) Khoái châu (Ban) Văn phòng công ty (Kim động, Ân thi, mhóm Tiên Lữ, nhóm thị xã Hưng Yên 3. Đánh giá thị trường BHNT Hưng Yên : Là một Tỉnh nằm giữa hai khu vực kinh tế là Hà Nội và Hải Phòng, Hưng Yên có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế _xã hội. Ngay sau ngày tái lập Tỉnh Hưng Yên đã thực hiện nhiều chính sách khuyến khích, ưu đãi nhằm thu hút các nguồn vốn đầu tư vào Tỉnh. Chỉ trong một thời gian ngắn bộ mặt kinh tế Tỉnh Hưng Yên đã có nhiều thay đổi: cơ cấu kinh tế có nhiều sự chuyển biến rõ rệt: Từ chỗ nền kinh tế Hưng Yên thuần là nông nghiệp thu nhập của người nông dân ở mức thấp(300USD/người/năm).Đến nay cơ cấu Công nghiệp đã có đóng góp đáng kể trong thu nhập của Tỉnh với sự phát triển của Khu công nghiệp Phố Nối và Khu công nghiệp Như Quỳnh, Phát triển cả Công nghiệp nặng và Công nghiệp nhẹ dưới nhiều hình thức đa dạng : Công ty Tư nhân, Công ty trách nhiệm hữu hạn , Công ty cổ phần, Doanh nghiệp liên doanh(các Doanh nghiệp lớn như công ty Hoà Phát, Liên doanh sản xuất xe máy LiFan_ViệtNam, Công ty SuFat, Công ty may Hồ Gươm …) với sự phát triển của Công nghiệp của Hưng Yên đã góp phần đáng kể vào thu nhập và nâng cao sức sống của người nông dân, tạo ra công ăn việc làm cho lực lượng lao động trẻ của tỉnh nhà, đóng góp vào việc tăng thu nhập chung của cả Tỉnh . sự chuyển đổi kinh tế mạnh mẽ (Công - nông nghiệp) đã kéo theo sự phát triển của các ngành dịch vụ Tỉnh Hưng Yên, tại các Khu công nghiệp phát triển các ngành dịch vụ ăn uống, có rất nhiều các cửa hàng buôn bán các mặt hàng cần thiết ra đời ngay sau sự suất hiện của các Doanh nghiệp. Trong sự biến đổi chung theo chiều hướng tích cực của kinh tế _xã hội, Hưng Yên cũng mở ra cho thị trường ngành bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng những tiềm năng và những thách thức mới .Thu nhập của người nông dân tăng lên họ đã có của ăn của để (đã có tiết kiệm) đây là điều kiện cần thiết để triển khai BHNT. Trong thời gian gần đây đặc biệt là trong lĩnh vực Công nghiệp thì số lượng lao động tăng lên rất nhanh (chủ yếu là từ lao động nông nghiệp chuyển sang), lực lượng này chủ yếu là lao động trẻ. Do vậy, việc họ xây dựng một kế hoạch trong tương lai là rất cần thiết. Đây là một tiềm năng rất lớn, một yếu tố thuận lợi để triển khai các sản phẩm BHNT. Tuy nhiên, do lực lượng lao động Công nghiệp chủ yếu là chuyển đổi từ lao động nông nghiệp nên nhận thức về bảo hiểm là rất hạn chế. Do vậy, cần phải thuyết phục hay giải thích sao cho họ nhận thức nhu cầu là rất khó khăn, đỏi hỏi sự đầu tư rất lớn của đại lý về thời gian. Bên cạnh đó còn phải kể đến sự hoạt động kém hiệu quả của các Doanh nghiệp trên địa bàn Tỉnh đặc biệt là các Doanh nghiệp tư nhân làm cho một bộ phận lớn người lao động có thu nhập rất thấp và bấp bênh (bởi nhập của họ chủ yếu phụ thuộc vào hiệu quả của Doanh nghiệp). Thị trường BHNT Tỉnh có sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp BHNT nước ngoài như Prudential, AIA,…Đặc biệt là Prudential đây là một Doanh nghiệp có uy tín rất lớn trên thị trường BHNT Việt Nam. Hiện nay, Prudential chỉ thua kém Bảo Việt về thị phần BHNT ở Việt Nam. Prudential đã thành lập 2 văn phòng tổng đại lý tại Tỉnh Hưng Yên từ tháng 9/2003. Trong thời gian tới: ngày 15 tháng 5 năm 2004 Prudential tiếp tục mở thêm một chi nhánh tại Phố Nối thuộc huyện Mỹ Hào Tỉnh Hưng Yên. Do vậy tính cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Tỉnh ngày càng trở lên gay gắt, quyết liệt hơn mà đối thủ chính là Prudential. Bộ phận này cùng với một số bộ phận lớn lao động trong nông nghiệp đã làm hạn chế việc mở rộng thì trường bảo hiểm của Tỉnh Hưng Yên nói chung và BHNT nói riêng. Qua những đánh giá trên tôi thấy vấn đề đại lý là một vấn đề cần nói tới cho việc phát triển thị trường bảo hiểm tại Hưng Yên hiện nay một trong những vấn đề đáng quan tâm là chất lượng đại lý, chất lượng đại lý được đánh giá qua rất nhiều chỉ tiêu, tuy nhiên với khả năng của mình tôi chỉ xin đánh giá và nhận xét những chỉ tiêu có tính chất cơ bản nhất. II. Công tác tổ chức và quản lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên (giai đoạn 1998-2003). 1/ Những đặc điểm cơ bản của mạng lưới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên. - Mạng lưới đại lý của công ty được tổ chức theo các phòng ban tại các khu vực và được quản lý theo nguyên tắc “ đại lý quản lý đại lý” . Hiện nay, tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên có một phòng quản lý đại lý chịu trách nhiệm quản lý các ban, nhóm kinh doanh tại các khu vực theo sơ đồ sau: Biểu 2: Cơ cấu tổ chức quản lý mạng lưới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên. Quản lý đại lý Mỹ văn (nhóm) Khoái châu (ban) Nhóm Kim động - Ân thi Nhóm Tiên Lữ Nhóm TX Hưng Yên Phù cừ (ban) Văn phòng TX Văn phòng công ty - Số đại lý tại các khu vực khác nhau chịu sự quản lý và sinh hoạt thường kỳ theo các phòng ban khu vực có tên trong sơ đồ trên và những trưởng nhóm, trưởng ban kinh doanh tại các khu vực trực tiếp quản lý các đại lý tại các khu vực này đồng thời cũng có trách nhiệm báo cáo thường xuyên lên phòng quản lý đại lý. -Thực hiện việc sinh hoạt thường xuyên hàng tuần đối với các đại lý theo các văn phòng khu vực. 2/ Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý. Công ty chủ yếu thực hiện hình thức “ đại lý tuyển dụng đại lý”, ngoài ra chi nhánh còn thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng như trên báo Hưng Yên về việc tuyển chọn đại lý. Trong những năm gần đây, yêu cầu tuyển dụng đại lý của Công ty chặt chẽ hơn là phải tốt nghiệp cấp III, đây là yêu cầu chủ yếu nhất do mục tiêu nâng cao chất lượng đại lý, nên trình độ học vấn của đại lý phải là một trong những yêu cầu đáng được quan tâm. Bởi trong xu thế mở cửa hội nhập hiện nay nếu không có trình độ thì các đại lý khó có thể đáp ứng được nhu cầu công việc. Sau khi thoả mãn yêu cầu tuyển dụng, đại lý được tham tham gia khoá đào tạo đại lý của Bảo Việt thường tổ chức tại chính Công ty Hưng Yên (đào tạo đại lý cấp 1). Trước năm 2003 đại lý cấp 1 được đào tạo theo từng quý, mỗi năm có 4 lần tuyển chọn và đào tạo đại lý. Tỷ lệ duy trì hợp đồng đại lý trong thời gian này khoảng 80%. Riêng năm 2003 theo sự chỉ đạo của Tổng Công ty, Công ty đã tăng số lần tuyển lên một tháng một lần. Bảng 3: Tình hình tuyển dụng đại lý tại Bảo việt nhân thọ Hưng Yên Năm chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Số đại lý tuyển dụng 30 86 22 20 32 91 Số đại lý duy trì hợp đồng 20 80 100 120 150 210 Tỷ lệ duy trì hợp đồng (%) 66,6 73,2 72,7 85 78,1 61,5 (Nguồn: báo cáo của phòng quản lý đại lý của công ty) Số lượng đại lý được tuyển dụng qua các năm là không giống nhau nó phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của từng năm. Trong đó năm 1999 Công ty tuyển được nhiều đại lý là do thị trường còn mới, năm 2003 số đại lý cũng được tuyển nhiều một phần là do chủ trương mới là tăng số lần tuyển dụng đại lý. Bình quân mỗi năm Công ty tuyển dụng khoảng 46 đại lý và mỗi lần tuyển dụng bình quân khoảng 10 đại lý, tuy không phải là nhiều nhưng nhìn vào tỷ lệ duy trì hợp động đại lý có thể khẳng định lực lượng đại lý được đào tạo làm việc có hiệu quả cao. Tuy nhiên, vẫn còn một số lượng nhỏ đại lý đã được đào tạo và duy trì hợp đồng đại lý được từ một năm trở lên nghỉ việc vào khoảng 7%. Song song với công tác đào tạo đại lý cấp 1, Công ty còn cử những đại lý giỏi đi đào tạo đại lý cấp 2 và cấp 3 tại Tổng Công ty với mục đích đào tạo những trưởng nhóm, trưởng ban kinh doanh và các khoá đào tạo cấp chứng chỉ thành đạt của Bảo Việt. Những khoá đào tạo này do Tổng Công ty trực tiếp đào tạo cho những đại lý thoả mãn được tiêu chuẩn thăng tiến đại lý mà Bảo Việt đã quy định được trình bày trong phần chế độ đã ngộ đối với đại lý. Bảo Việt quy định thời gian 2 tháng học nghề cho các đại lý . Trong đó, đại lý sẽ trang bị những kiến thức cơ bản nhất, cần thiết nhất về sản phẩm, về cách ứng xử, thuyết phục … nói chung là cách bán hàng. Thực tế thời gian lý thuyết chỉ kéo dài trong một tuần, thời gian còn lại là quá trình để đại lý thực hiện việc bán các sản phẩm của Công ty triển khai và nâng cao kỹ năng bán hàng của mình. Nhìn chung, đây là thời gian đại lý bắt đầu vào nghề nên hầu hết các Công ty đều có những động viên, khuyến khích đại lý làm việc nhưng mỗi Công ty lại có những chính sách khác nhau; BảoViệt quy định thời gian học nghề là 2 tháng, điều kiện để cấp học bổng học nghề là có được hai hợp đồng trong thời gian trên. Còn các Công ty khác như AIA lại coi khoảng thời gian này là khởi nghiệp kinh doanh của đại lý và trang bị cho đại lý những trang phục để phục vụ cho việc khai thác như: cặp da, cà vạt, bộ đồ Vét mang biểu tượng của AIA…Nhìn chung, các Công ty đều giống nhau ở điểm là đều căn cứ trên số hợp đồng của đại lý trong thời gian này. Bởi nhiệm vụ chính của đại lý BHNT là khai thác được hợp đồng bảo hiểm và tất cả những ý kiến đánh giá về chỉ xoay quanh số hợp đồng mà đại lý đó khai thác. Bảo Việt quy định mức thưởng cho 2 tháng học nghề (học bổng học nghề) bằng tiền mặt là hợp lý hơn nhiều so với việc quy định mức thưởng bằng những hiện vật. Khoản tiền này như là khoản thu nhập đầu tiên có giá trị đối với đại lý và khoản học bổng học nghề này chính là một trong những nhân tố làm tăng tính cạnh tranh trong công tác tuyển dụng đại lý, cộng với uy tín của Bảo Việt trên thị trường hiện nay thì việc thu hút đại lý sẽ có nhiều thuận lợi đối với Công ty. Cũng như các Công ty BHNT khác, Bảo Việt thực hiện việc ký kết hợp đồng giữa đại lý và Công ty sau khi thực hiện xong chương trình đào tạo tại các Công ty. Trong hợp đồng đại lý cũng quy định đầy đủ quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hợp đồng là đại lý và công ty. Một điểm đáng lưu ý là công ty thực hiện việc ký quỹ 2.000.000đ đối với đại lý (mẫu hợp đồng 2003), trong khi phần lớn các doanh nghiệp BHNT là không thực hiện nghĩa vụ này như AIA, Prudental.. đây chính là một điểm không tạo ra sức thu hút đối với đại lý nhất là ở những vùng quê thì việc bỏ ra 2.000.000 đ để được làm đại lý là việc rất khó khăn mà lại bỏ khoản tiền này ra để làm công việc dịch vụ không thấy ngay được lợi nhuận. Trong khi các công ty BHNT khác như AIA đặt ra một típ quảng cáo rất ấn tượng : “ Đại lý nghề kinh doanh không cần vốn”. 3, Chế độ đãi ngộ đối với đại lý. Căn cứ vào những quy định chung về đại lý của Nước ta trong Luật kinh doanh bảo hiểm, mỗi công ty sẽ xây dựng cho mình những quy định cụ thể đối với chế độ đại lý. Đối với Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên, áp dụng chế độ đối với đại lý theo quy định của Bảo Việt cụ thể cho từng thời gian và từng loại đại lý. -Trong thời gian học nghề(2 tháng ): Theo văn bản hướng dẫn thực hiện quy chế thăng tiến đại lý số 2829/BV2003/QLĐLNT 2003 được ban hành theo quyết định số2828/BV2003/QĐ-TGD ngày 10/9/2003 của tổng giám đốc, đại lý( tư vấn viên sẽ nhận được 500.000 gọi là học bổng học nghề, nếu đại lý (tư vấn viên) khai thác được 2 hợp đồng BHNT thay cho quyết định trước đây là đại lý sẽ nhận được tiền trợ cấp ăn ở, bồi dưỡng đào tạo và tiền trợ cấp học nghề hàng tháng.Đây là một thay đổi rất hợp lý bởi lẽ: Thứ nhất: Sự thay đổi tạo ra sự lôi cuốn, mối quan tâm của mọi người tới vấn đề này . Thứ hai: Khuyến khích và kích thích đại lý trong công việc để bù lại những công sức bỏ ra trong thời gian học nghề. Thứ ba: Số tiền 500.000đ là một phần thưởng rất thực tế và có giá trị đối với những người mới bắt đầu công việc. Đây là động lực bước đầu của mỗi đại lý mới. Thứ tư: Qua đó có thể đánh giá được chất lượng của đại lý, năng lực của đại lý hay tổng quát hơn là chất lượng của khoá đại lý đã được đào tạo. -Hoa hồng đại lý được quy định rất chi tiết theo tỷ lệ % trên số phí bảo hiểm của hợp đồng mà đại lý khai thác được. - Với đại lý chuyên thu công ty có quy định như sau: Đại lý này được Công ty giao cho thu phí các hợp đồng đã có hiệu lực và sẽ được hưởng lương gọi là lương cứng như sau: bảng 4: quy định tiền lương cứng đối với đại lý chuyên thu. Số hợp đồng Tiền lương (đồng/tháng) Từ 150 đến 500 hợp đồng 250.000 Trên 500 hợp đồng 350.000 (Nguồn: Chế độ đại lý tại quyết định 2828/BV2003/QĐ-TGD ngày 10/9/2003 của tổng giám đốc Bảo Việt) Ngoài ra đại lý chuyên thu còn nhận được khoản tiền khác gọi là lương mềm theo quy định: Là một số tiền nhất định cho một lần thu phí như sau: Bảng 5: Hoa hồng trên một hợp đồng thu phí Hình thức đóng Chỉ tiêu Tháng Quý 6 tháng Năm Hoa hồng /1lần thu (đồng) 2000 3000 4000 5000 (Nguồn: chế độ đại lý của Bảo Việt) Đại lý khai thác được một hợp đồng BHNT mới thì căn cứ vào phí thu năm đầu Công ty sẽ trích hoa hồng cho đại lý và khấu trừ đi 2000đ/hoá đơn để chuyển cho đại lý chuyên thu . Ngoài ra, Bảo Việt còn thực hiện chế độ cho đại lý tuyển đại lý như sau: +Trường hợp đại lý giới thiệu được đại lý mới thoả mãn được yêu cầu trong thời gian tuyển dụng (có 2 hợp đồng BHNT) sẽ được thưởng một khoản tiền là 400.000đ. +Trường hợp đại lý mới được tuyển dụng nghỉ việc thì số hợp đồng của đại lý này sẽ được chuyển cho đại lý giới thiệu và được hưởng 50% tỷ lệ hoa hồng khai thác của hợp đồng này. -Bên cạnh đó công ty còn yêu cầu những chi nhánh thực hiện đầy đủ chế độ đối với đại lý như sau: trả tiền trong trường hợp tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn cho tai nạn; phúng viếng trong trường hợp cha (mẹ), vợ (chồng), con tử vong; tặng quà nhân dịp các ngày lễ lớn trong năm, khi đại lý lập gia đình. Đại lý còn có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp theo 2 hướng là hướng chuyên môn và hướng quản lý theo sơ đồ sau: Biểu3:Sơ đồ cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trưởng ban kinh doanh dự bị Trưởng nhóm kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh dự bị Tư vấn viên cao cấp Tư vấn viên ngoại hạng Tư vấn viên (đại lý) chính thức Tư vấn viên chính thức Tư vấn viên (đại lý) học việc Hướng quản lý Hướng chuyên viên Trưởng ban kinh doanh Bảo Việt nhân thọ quy định thống nhất những tiêu chuẩn để một đại lý có thể có được sự thăng tiến theo sơ đồ trên rất cụ thể : + Theo con đường quản lý. Điều kiện tư vấn viên học việc trở thành tư vấn viên : Phải thoả mãn điều kiện của hai tháng học việc đó là phải có hai hợp đồng. Điều kiền tư vấn viên trở thành trưởng nhóm kinh doanh dự bị phải thoả mãn: Phải tuyển dụng được 4 đại lý mới, tổng phí năm thứ nhất đạt 100 triệu đồng, tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính, có chứng chỉ bảo việt thăng tiến trong 6 tháng liên tiếp. Điều kiện Trở thành trưởng nhóm thì trong vòng 3 tháng phải có ít nhất 8 tư vấn viên trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất là 150 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện Trở thành trưởng ban kinh doanh dự bị thì trong thời gian 12 tháng phải tách thêm hai nhóm trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất của nhóm đạt 600 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, tuyển dụng được 4 tư vấn viên, tổng phí năm thứ nhất là 100 triệu, có chứng chỉ thành đạt của Bảo Việt và không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện Trở thành trưởng ban kinh doanh thì trong 6 tháng liên tiếp bán có 30 tư vấn viên và hai nhóm trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất đạt 400 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25% và không vi phạm kỷ luật tài chính. + Theo hướng chuyên môn. Điều kiện tư vấn viên học nghề trở thành tư vấn viên thì phải khai thác được 2 hơp đồng, hoàn thành các khoá đào tạo của bảo việt Điều kiện Trở thành tư vấn viên chính thì cần thoả nãm những tiêu chuẩn sau: Thâm niêm làm việc 2 năm, chứng chỉ bảo việt phát triển, trong vòng 12 tháng gần nhất phải có tổng phí năm thứ nhất đạt 180 triệu đồng, tỷlệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện trở thành tư vấn viên cao cấp: Thâm niên công tác 3 năm, có chứng chỉ Bảo Việt thành công, được khen thưởng cấp tổng công ty ít nhất 1 lần, tổng phí năm thứ nhất đạt 400 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25% và không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện trở thành tư vấn viên ngoại hạng: Thâm niên công tác 6 năm, khen thưởng cấp tổng công ty ít nhất 2 lần, tổng phí năm thứ nhất đạt 800 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ không qua 25%. Từ chế độ đãi ngộ đối với đại lý có thể thấy rằng: Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên đã thực hiện nghiêm túc những chế độ đãi ngộ đối với đại lý mà Bảo Việt quy định. Trong đó quy định rất chi tiết và cụ thể thu nhập mà đại lý sẽ được hưởng ứng với công việc mà đại lý làm, ngoài ra đại lý còn có cơ hội trở thành những nhà quản lý hay những nhà chuyên môn của Công ty. Tóm lại, nhận thức được tầm quan trọng của các đại lý hầu._.