Thực trạng và giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường cho Công ty Orion Vina

ác nhu cầu của khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng của chính mình. Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được. Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt. Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack… nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng. Do đó trong bài viết này em xin phép được nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ở công ty Orion Vina. Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của bài viết bao gồm: Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Orion Vina. Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường cho công ty Orion Vina. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, các anh chị trong công ty Orion Vina trong thời gian em thực tập ở công ty và đặc biệt là sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của Th.s Lê Thị Mỹ Ngọc đã giúp em hoàn thành bài viết này. NỘI DUNG CHÍNH Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng Bán hàng là khâu quan trọng, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận và đối tượng nghiên cứu mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau về bán hàng. - Nếu tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế, thì bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sỏ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thể, trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng. - Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. - Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh. 2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh doanh của doanh nghiệp. Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường được coi là công việc đầu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh. Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và thời cơ mới trong kinh doanh. Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: Bước 1: Thu thập thông tin Bước 2: Xử lý thông tin Bước 3: Đưa ra quyết định 2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả. Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong hế hoạch kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác. Kế hoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ cũng như vạch ra tiến độ bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng cần phản ánh rõ các chỉ tiêu như giá trị sản lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ trong một thời gian nhất định, cụ thể thông qua số lượng mỗi loại hàng hóa cần bán và thời gian bán. 3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi những điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượng bán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng, nguồn hàng,… 3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp a. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác nhau. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. - Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng với doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa. Ưu điểm của kênh này là giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. - Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua người bán lẻ. Đây là kênh ngắn và thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, cửa hàng lớn ) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hoặc người nhập khẩu. - Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua khâu trung gian bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. - Kênh 4: Kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho người mua và bán hàng, Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu môi giới không trung thực. b. Các hình thức bán hàng Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình: Bán hàng ở cấp giám đốc; bán hàng theo nhiều cấp; bán hàng ở cấp quản lý; bán hàng theo tổ, đội; bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị); bán hàng có sự hỗ trợ sau bán; Ngoài ra còn có một số hình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet… 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp - Các đại lý bán hàng hợp đồng - Lực lượng bán hàng hỗn hợp 3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - Chính sách giá linh hoạt. - Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm. - Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển. - Chính sách giảm giá. 3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp. a. Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như: - Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm… - Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,… - Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo khác nhau. b. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau: - Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp. - Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm… - Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp. 3.5. Tạo nguồn mua hàng Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng. Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau: - Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận. - Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài. - Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng. - Đánh giá kết quả. 4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiện vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại. 4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện cũng như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong ngày. Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công việc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa, chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh. 5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng. Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng: 5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. 5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ trước. 5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt động kinh doanh. Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Orion Vina I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty 1. Giới thiệu về công ty 1.1. Orion World - Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập 27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánh kẹo. Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc. - Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc. Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loại bánh mới – bánh bích quy. - Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn 4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới - Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư - Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc 1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư 1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc - Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập 7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc. 9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang. 8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food. 7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam. 11/3/2008 : Khởi công xây dựng Nhà máy thực phẩm Orion Bắc Ninh 1.2. Orion Vina * Khái quát về doanh nghiệp: - Tên doanh nghiệp: Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina (Orion Food Vina Co.,Ltd) - Địa chỉ : Tầng 17 – Tòa nhà Hòa Bình – 106 Hoàng Quốc Việt – Cầu Giấy – Hà Nội - Điện thoại : 04.755.6762 - Fax : 04.755.6763 Website : www.orionworld.com Email : orionhanoi@orionworld.com - Người đại diện pháp luật : Mr. Choi Kyung Seok – Giám đốc chi nhánh phía Bắc. - Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina tại Hà Nội được thành lập theo giấy phép đầu tư số 321/GP-KCN-BD do Ban Quản lý các khu công nghiệp Bình Dương cấp ngày 22/09/2005. 2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina Hình 2.1 : Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Chú thích: R/S- Nhân viên tiếp nhận đơn hàng 3. Mặt hàng kinh doanh của công ty a. Sản phẩm: Bảng 3.1 : Bảng danh sách các sản phẩm kinh doanh của công ty STT Sản phẩm Trọng lượng/hộp Giá bán/thùng Giá bán/gói Quy cách 1 Chocopie 12 336 g 196,000 24,500 8 hộp/thùng 2 Chocopie 6 168 g 196,000 12,250 16hộp/thùng 3 Custas 12 276 g 206,500 25,800 8hộp/thùng 4 Custas 6 138 g 169,000 14,080 12 hộp/thùng 5 Tiramisu 12 276 g 206,500 25,800 8hộp/thùng 6 Tiramisu 6 138 g 169,000 14,080 12hộp/thùng 7 Fresh Pie 12 276 g 223,400 27,925 8hộp/thùng 8 Fresh Pie 6 138 g 189,600 15,800 12hộp/thùng 9 Goute 32 80 g 285,000 8,900 32hộp/ thùng 10 Goute 12 320 g 336,000 28,000 12hộp/ thùng 11 Viola Dâu 705 g ( 47g /Thanh) 630,000 15thanh/hộp 12 Viola Nho 6hộp/thùng 13 Viola Sữa chua 14 SA42, SE42, SO40,NY40 40g và 42 g/ gói 141,000 4,700 30gói/thùng 15 SA20, SE20, SO20, NY20 20g/gói 124,000 2,480 50gói/thùng 16 Toonies( Cay, Phômai) 35g/gói 141,000 3,520 40gói/thùng 17 Toonies( Cay, Phômai) 20g/gói 204,000 1,800 112gói/thùng 18 Zangle 58g/hộp 175,000 7,290 24gói/thùng 19 Chocoboy 50g/hộp 139,000 4,630 30gói/thùng Nguồn: Phòng hành chính nhân sự b. Quy trình lưu thông hàng hóa: Hình 3.2 : Sơ đồ quá trình lưu thông hàng hóa của công ty Nguồn : Bộ phận hành chính nhân sự 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây 4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty: Bảng 4.1 : Bảng kết quả kinh doanh chung của công ty trong 3 năm gần đây Sản phẩm 2005 2006 10 tháng đầu năm 2007 2006/ 2005 10.2007/ 2006 Sản lượng Sản lượng Sản lượng ChocoPie 193,417 202,925 197,611 1.05 0.97 Custas 16,775 50,357 67,312 3.00 1.34 Tiramisu 1,115 2,178 1,639 1.95 0.75 FreshPie 6,894 1,859 0.27 Goute 276 5,399 19.56 ChocoBoy 5,490 50 0.01 Zangle 923 Viola 320 Snack 49,622 Toonies 17,728 Tổng 211,308 268,121 342,464 1.27 1.28 Nguồn: Bộ phận hành chính nhân sự 4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý: Bảng 4.2 : Bảng kết quả kinh doanh của công ty theo khu vực địa lý Khu vực ChocoPie Custas Tiramisu Tổng Sản lượng Sản lượng Sản lượng Sản lượng Ba Đình 18,918 1,496 85 20,498 Cầu Giấy 19,075 2,009 21 21,105 Đống Đa 21,028 2,273 45 23,345 Gia Lâm 20,963 1,108 0 22,071 Hà Đông 13,372 582 9 13,961 Hai Bà Trưng 38,077 2,920 78 41,075 Hoàn Kiếm 30,015 1,619 67 31,700 Tây Hồ 4,900 778 4 5,682 Thanh Xuân 16,420 1,030 21 17,452 Siêu thị 8,312 2,563 766 11,641 Tổng 193,438 16,775 1,117 211,308 Nguồn: Bộ phận hành chính nhân sự II. Thực trạng bán hàng của công ty 1. Các phương thức bán hàng a. Bán buôn hàng hóa Bán buôn hàng hóa thường được hiểu là bán hàng với khối lượng lớn. Công ty bán buôn hàng hóa với số lượng lớn cho công ty Thương mại Á Long. Và trong bán buôn hàng hóa, công ty sử dụng phương thức bán hàng sau: - Hàng hóa xuất từ kho của nhà máy để bán cho công ty Á Long. Công ty thực hiện phương thức bán hàng trực tiếp qua kho: công ty xuất hàng từ kho và giao bán trực tiếp cho công ty Á Long, và công ty Á Long sẽ đến nhận hàng trực tiếp. Chứng từ bán hàng là hóa đơn hoặc phiếu xuất kho do công ty Orion Vina lập. Hàng hóa được coi là bán khi công ty Á Long có người đại diện đã ký nhận hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng, còn việc thanh toán tiền hàng với bên mua tùy thuộc vào hợp đồng đã ký giữa hai bên. - Ngoài ra công ty còn thực hiện hình thức bán buôn vận chuyển thẳng: hình thức này được sử dụng khi trường hợp tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu từ nước ngoài về, hàng hóa được bán trực tiếp cho công ty Á Long mà không qua nhập kho của doanh nghiệp. Phương thức này bao gồm: bán vận chuyển thẳng trực tiếp và bán vận chuyển theo hình thức chuyển hàng. b. Bán lẻ hàng hóa Trong khâu này chủ yếu là bán hàng thu bằng tiền mặt, và thường thì hàng hóa xuất giao trực tiếp cho khách hàng và thu tiền trong cùng một thời điểm. Vì vậy thời điểm tiêu thụ đối với khâu bán lẻ được xác định ngay khi giao hàng hóa cho khách hàng. Bán lẻ cũng có nhiều hình thức khác nhau, nhưng chủ yếu bao gồm hai hình thức sau: - Phương thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: phương thức này dành riêng cho những nhân viên bán hàng phụ trách kênh bán lẻ, nhân viên hoàn toàn chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận và bán lại cho các chủ cửa hàng, trực tiếp thu tiền và giao hàng cho khách hàng mua đồng thời ghi chép vào báo cáo bán hàng. Nghiệp vụ bán hàng hoàn thành trực diện với người mua hàng và thường không lập chứng từ cho từng nghiệp vụ bán hàng. Đến cuối ngày, nhân viên bán hàng kiểm kê lượng hàng hóa đã bán và còn tồn để bán giao lại với nhà phân phối. Phương thức bán hàng này giúp cho việc bán hàng được nhanh chóng hơn tuy nhiên nó lại bộc lộ nhược điểm: + Nếu quản lý không chặt chẽ thì sẽ xảy ra hiện tượng lạm dụng tiền bán hàng. + Do người bán hàng vừa thu tiền vừa bán hàng nên trong những giờ cao điểm dễ gây nhầm lẫn. - Phương thức bán hàng theo đặt hàng của nhân viên bán hàng đưa về: theo phương thức này, nhân viên bán hàng không trực tiếp thu tiền của khách hàng, mà khách hàng sẽ thanh toán trực tiếp với nhà phân phối. Nhà phân phối chịu trách nhiệm giao hàng và thu tiền, viết hóa đơn chứng từ cho khách hàng. Phương pháp này tách rời giữa người bán hàng và người thu tiền do đó tránh được những nhầm lẫn, sai sót, mất mát. Tuy nhiên phương thức này có nhược điểm là gây phiền hà cho khách hàng, và làm chậm lại quá trình cung cấp hàng hóa cho khách hàng. c. Bán hàng theo phương thức giao hàng trực tiếp Theo phương thức này, bên khách hàng ủy quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho của doanh nghiệp. Khi nhận hàng xong, người nhận ký vào hóa đơn bán hàng, khi đó hàng mới được doanh nghiệp coi là tiêu thụ và hạch toán vào doanh thu ngay. 2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty 2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số Mỗi nhân viên bán hàng, mỗi giám sát bán hàng đều nhận được chỉ tiêu về doanh số vào đầu tháng. Số lượng bán hàng được thực tế trên thị trường là một trong những chỉ tiêu đánh giá năng lực làm việc ngoài thị trường của các nhân viên bán hàng và năng lực quản lý nhân viên của các giám sát bán hàng. Mục tiêu đầu tiên của bộ phận kinh doanh là đạt chỉ tiêu về doanh số. Số lượng hàng hóa bán ra theo từng nhãn hàng đánh giá thị trường và năng lực mở rộng thị trường của nhân viên bán hàng. Đối với những nhân viên có độ bao phủ trên khu vực mình quản lý càng cao chứng tỏ sự chăm chỉ và kỹ năng bán hàng của nhân viên đó tốt. Đồng thời, công ty cũng đưa ra mức thưởng thích hợp cho những hoạt động có hiệu quả của nhân viên bán hàng. 2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày Chiến lược kinh doanh của công ty trong năm 2008 không chỉ đơn thuần là mục đích về doanh số mà công ty còn đưa ra chiến lược đặc biệt về việc trưng bày các sản phẩm của công ty ngoài thị trường. Chính vì vậy, từ năm 2008, các vấn đề về trưng bày được công ty đặc biệt quan tâm: - Trưng bày theo mặt chính của sản phẩm: đối với các sản phẩm Pie, công ty chú trọng trưng bày các sản phẩm này theo mặt lớn, chính diện và trưng bày tập trung vào một khu vực để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. - Sử dụng các dụng cụ trưng bày để trưng bày sản phẩm: công ty đã nghiên cứu và đưa ra các dụng cụ trưng bày cho từng loại sản phẩm. Với từng dụng cụ trưng bày, công ty có thể giới thiệu, quảng bá sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. - Đào tạo kỹ năng trưng bày cho các giám sát bán hàng và các nhân viên bán hàng. Công ty đã mở khóa đào tạo kỹ năng trưng bày cho các nhân viên bán hàng, sau khóa đào tạo, đã có một diện mạo mới cho các sản phẩm của công ty ngoài thị trường. - Đào tạo kỹ năng làm báo cáo và gửi báo cáo đến các bộ phận liên quan. Báo cáo là một trong những minh chứng cho kết quả làm việc của một nhân viên, dù nhân viên đó có làm việc tốt bao nhiêu ngoài thị trường, nhưng lại không biết cách báo lại kết quả mình đã làm được, thì coi như việc làm đó cũng không có nhiều giá trị. Vì vậy, công ty thường xuyên mở các khóa đào tạo nhân viên về kỹ năng làm báo cáo, nộp báo cáo. Để đánh giá chính xác nhất về hoạt động trưng bày của nhân viên, công ty đã đưa ra kế hoạch kiểm tra, theo dõi các hoạt động ngoài thị trường của nhân viên bán hàng. 2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng Vấn đề mở rộng thị trường là một trong ba chiến lược quan trọng trong năm 2008 của công ty Orion Vina. Thị trường ngày càng được mở rộng thể hiện đầu tiên ở số cửa hàng mà hiện tại nhân viên bán hàng của công ty đang quản lý. Khi số cửa hàng tăng lên, điều đó chứng tỏ nhân viên có hoạt động tích cực ngoài thị trường, có ý thức mở rộng thị trường, tăng độ bao phủ của sản phẩm. 3. Công tác quản lý bán hàng - Quản lý bán hàng là công tác tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Do đó, doanh nghiệp phải ._.