Thực trạng và giải pháp nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội
mục lục Lời mở đầu …………………………………………………………………6. Phần I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp………………………………9 I.Thực chất, vai trò và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp……………………………………………………9 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.......................................................................9 2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm............................................................................10 2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩ
Tóm tắt tài liệu Thực trạng và giải pháp nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
m đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp..................................................................................................10
2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội............................................12
3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.........................12
3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp................................................13
3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp........................13
3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) của doanh nghiệp.........................13
3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng.............................................................14
3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất......................................................................14
4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp..............................................................................................................14
4.1 Nghiên cứu thị trường...............................................................................14
4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ........................................................................15
4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng............................................................................
4.2.2 Kế hoạch hóa marketing...........................................................................
4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo..........................................................................
4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm...............................
4.3 Các hoạt động truyền thông......................................................................17
4.3.1 Quảng cáo...............................................................................................
4.3.2 Các chính sách tiêu thụ.............................................................................
4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ..................................18
4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ...............................................................
4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng.......................................................................
4.4.3 Tổ chức bán hàng......................................................................................
4.4.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm..................................
4.4.5 Yểm trợ bán hàng.....................................................................................
4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng.................................................
II. Các nhân tố môi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp………………………………………….21
1.Môi trường bên ngoài..................................................................................21
1.1Nhân tố kinh tế..........................................................................................21
1.2 Nhân tố chính trị và pháp luật.................................................................21
1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ......................................................................21
1.4 Nhân tố văn hoá- xã hội...........................................................................22
1.5 Nhân tố tự nhiên.......................................................................................22
1.6 Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành........................................................23
1.6.1 Sức ép của khách hàng..............................................................................
1.6.2 Sức ép của nhà cung cấp...........................................................................
1.6.3 Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành............................
1.6.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.................................................................
1.6.5 Sức ép của các sản phẩm thay thế............................................................
2.Môi trường bên trong...................................................................................26
2.1 Nguồn nhân lực.........................................................................................27
2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp...........
2.1.2 Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân...........................
2.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp........................................................28
2.3 Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp.......................................................29
III.Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp nước ta hiện nay…………………………………………………………30
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội……….............................................33
I.Tổng quan về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà nội…………………………33
1.Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.....33
1.1 Giai đoạn từ tháng 4/1964-1987...............................................................33
1.2 Giai đoạn từ 1988-1993............................................................................34
1.3 Giai đoạn từ 1994 đến nay........................................................................34
2.Chức năng nhiệm vụ của xí nghiệp..............................................................35
3.Cơ cấu tổ chức và chức bộ phận...................................................................35
3.1 Ban lãnh đạo.............................................................................................36
3.2 Các phòng ban..........................................................................................38
4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp...................39
II.Phân tích các yếu tố môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội…………………………...40
1.Các đặc điểm cơ bản về kinh tế kỹ thuật của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................40
1.1Sản phẩm và thị trường..............................................................................40
1.1.1 Sản phẩm..................................................................................................
1.1.2 Thị trường................................................................................................
1.2 Nguồn nhân lực.........................................................................................44
1.3 Năng lực về vốn.........................................................................................47
1.4 Năng lực về thiết bị công nghệ..................................................................48
2.Các đặc điểm về môi trường chung và môi trường ngành có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội....................50
2.1Môi trường chung......................................................................................50
Môi trường kinh tế..................................................................................
2.1.2 Môi trường chính trị , pháp luật..............................................................
Môi trường kỹ thuật công nghệ..............................................................
Môi trường văn hoá xã hội....................................................................
Môi trường tự nhiên.............................................................................54
2.2 Môi trường ngành…………………………………………………………….....
2.2.1Các đối thủ cạnh tranh ………..……………………………………...............
2.2.2 Khách hàng: ............................................................................................
2.2.3 Người cung ứng: ....................................................................................
2.2.4 Sản phẩm thay thế: .................................................................................
III.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội……………………………………………………………………....58
1.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp.....................................58
1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm............................58
1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đoạn thị trường....................................60
1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối: ..................................61
2.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của xí nghiệp........62
2.1ảnh hưởng của nghiên cứu thị trường........................................................62
2.2 ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm........................................................63
2.3 ảnh hưởng của chính sách giá...................................................................65
2.4 ảnh hưởng của kênh phân phối................................................................68
2.5 ảnh hưởng của công tác khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm...........70
3.Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp...................................71
3.1Những kết quả đã đạt được.........................................................................71
3.2Những mặt tồn tại......................................................................................71
Phần III: Định hướng và giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội……………………………………………………………....74
I.Mục tiêu phát triển của ngành bánh kẹo đến năm 2005…………........74
II. Định hướng phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội……........75
III. Các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội………………………………………….......76
1.Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, thực hiện phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu của xí nghiệp...............................................76
2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý.......................................................80
3.Tăng ngân sách một cách hợp lý để thực hiện một cách hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán và yểm trợ bán hàng...........................................................82
4.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và tạo nên một hình ảnh riêng về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội........................................................84
5. Hoàn thiện chính sách giá cả......................................................................86
6. Hoàn thiện công tác đại lý..........................................................................88
7.Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự.......................................................89
8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý........................................................90
Kết luận……………………………………………………………………91
Tài liệu tham khảo………………………………………………………92
Lời mở đầu:
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nước ta sang trang mới, tăng trưởng kinh tế với tốc độ cao (có năm đạt tới 9%), chính trị ổn định, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao do đó nhu cầu mua sắm hàng hoá cũng phát triển theo. Do vậy mà các doanh nghiệp đã không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế các doanh nghiệp vừa thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt, thị trường của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Đã có nhiều doanh nghiệp không chịu được sức ép của thị trường không đứng vững được nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp với đường lối kinh doanh đúng đắn đã vượt qua được khó khăn, thích nghi được với điều kiện mới nên đã tồn tại và phát triển vững vàng. Một trong những doanh nghiệp đó là xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một trong những mảng hoạt động rất quan trọng, chi phối mạnh mẽ tới các khâu khác. Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo điều kiện nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đã có sự quan tâm đặc biệt tới vấn đề này nên đã có những thành công nhất định song vẫn gặp phải không ít vướng mắc.
Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, với mục đích củng cố và hệ thống hoá các kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn, đồng thời mong muốn nâng cao hiệu quả hoạt động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp, em đã chọn đề tài: “Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội”làm luận văn tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, nhằm đưa ra những giải pháp, kiến nghị phù hợp để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp.
Luận văn gồm có 3 phần lớn:
Phần I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
Phần III: Định hướng và những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
Do trình độ và thời gian có hạn, bài viết không tránh khỏi nhiều sai sót, em mong được sự giúp đỡ của xí nghiệp, thầy cô và bạn bè để em hoàn thành tốt hơn bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo, thạc sỹ Trần Thị Hồng Việt, chú Nguyễn Việt Hùng cùng toàn thể các cô chú trong xí nghiệp đã giúp đỡ em trong quá trình thực hiện bài viết này.
Phần I
Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
I.KHáI NIệM, vai trò, YÊU CầU và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
- Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền của họ. Người mua và người bán gặp nhau thương lượng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai bên thống nhất với nhau về giá cả, phương thức thanh toán và hoàn thiện việc chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá và tiền tệ thì quá trình tiêu thụ kết thúc.
- Nhưng trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập tự quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai?, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được hiểu theo nghĩa rộng: đó là một quá trình kinh tế bao gồm toàn bộ các khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
Mục đích hoạt động tiêu thụ là phải làm sao cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp một cách tự nguyện. Vấn đề cốt lõi là không phải người tiêu dùng chấp nhận một lần mà nhiều lần. Kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộc về người tiêu dùng và giá trị nằm trong tay người sản xuất. Như vậy, khi sản phẩm hàng hoá còn đang nằm ở các doanh nghiệp thương mại, đại lý tiêu thụ, dù người sản xuất đã thu được tiền nhưng hoạt động tiêu thụ vẫn chưa được coi là kết thúc nếu quá trình tiêu thụ mà phải làm sao cho những hàng hoá còn nằm trên kênh lưu thông mà chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho thành phần ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm:tiếp nhận phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho bảo quản và chuẩn bị đồng bộ để hàng xuất bán và vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
2.1Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp. Chúng ta hãy xem xét một số vai trò chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sau đây trong nền kinh tế thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “sản xuất ra sản phẩm để bán”đó là phương châm đơn giản và cơ bản của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng song nó đều không có ý nghĩa nếu những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận. Hơn nữa, bất kỳ doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũng chỉ là hữu hạn, quá trình sản xuất sẽ không thể liên tục, đều đặn nếu không tái tạo được nguồn lực ở chu kỳ sản xuất sau. Do đó, để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp phải tiêu thụ tốt mọi sản phẩm do mình sản xuất ra. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tốt, đảm bảo bù đắp thu chi và có lãi thì doanh nghiệp có đủ điều kiện tiếp tục tồn tại và phát triển. Ngược lại doanh nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh một cách trực tiếp kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động và phát triển của mình, có thể đưa ra những kế hoạch thực hiện có hiệu quả. Nhưng tất cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện nếu như doanh nghiệp không đánh giá đúng đắn nhu cầu của thị trường và xác định chính xác khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ với các nội dung cơ bản của nó từ nghiên cứu thị trường, cho đến tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng được thực hiện tốt sẽ góp phần rất quan trọng nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường thông qua việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Thị trường truyền thống của doanh nghiệp luôn bị đe doạ thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh. Để có thể duy trì và phát triển doanh nghiệp cần phải giữ vững và nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên cơ sở duy trì thị trường cũ và mở rộng thị trường mới. ở đây vai trò của thị trường là rất lớn bởi vì doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ, và chỉ có cách đó doanh nghiệp mới nắm bắt được sự biến động trong nhu cầu về sản phẩm của khách hàng để có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời nhằm thoả mãn những nhu cầu đó.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo doanh thu, lợi nhuận, đẩy nhanh tốc độ vòng quay của đồng vốn, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhà sản xuất chỉ thu được tiền khi sản phẩm của họ được lưu thông trên thị trường và đến với người tiêu dùng cuối cùng. Doanh thu phụ thuộc vào giá bán và số lượng hàng hoá bán ra:
DT =
Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Pi: giấ bán sản phẩm
Qi: sản lượng tiêu thụ
Số lượng hàng hoá bán ra ít hay nhiều còn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lượng hàng hoá tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu có xu hướng càng tăng, chi phí hàng dự trữ và bảo quản càng ít, giảm ứ đọng vốn. Cuối cùng lợi nhuận của doanh nghiệp thu được sẽ cao và thể hiện doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng, qua đó cũng nắm bắt nhu cầu mới của họ. Đồng thời, qua tiêu thụ sản phẩm có thể kiểm tra được hoạt động của các đại lý, chi nhánh, giám sát được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình tại các địa điểm, khu vực và qua các mạng lưới phân phối. Trên cơ sở đó sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên từng đoạn thị trường, kết thúc quá trình tiêu thụ tốt hơn nữa, tạo cơ sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát và lập kế hoạch của doanh nghiệp.
2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của nền kinh tế xã hội.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, phát hiện và điều chỉnh mối quan hệ cân bằng trong toàn bộ nền kinh tế.
Khi cung cầu cân đối sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ trôi chảy tức là sản xuất đang diễn ra bình thường. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội để tạo ra dòng luân chuyển nhịp nhàng các hoạt động kinh tế thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của chính bản thân doanh nghiệp mà còn đối với sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng và các hoạt động dịch vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiên những yêu cầu sau:
3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm phải không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường của doanh nghiệp ngày càng mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để sản phẩm được tiêu thụ ngày càng nhiều trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh khác như mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, dich vụ sau bán,… Quan trọng hơn là doanh nghiệp cần phải liện tục phát huy lợi thế cạnh tranh của mình và không ngừng hạn chế lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy doanh nghiệp mới tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm và tăng thị phần của mình.
3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuân của doanh nghiệp.
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, điều doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là lợi nhuận tuyệt đối trong từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước, trong đó quan trọng là sản phẩm của doanh nghiệp có tiêu thụ được nhiều hay không. Nếu hàng hoá ứ đọng thì doanh thu sẽ giảm, lợi nhuận cũng sẽ giảm.
3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) của doanh nghiệp.
Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố mà biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm đối với yêu cầu của thị trường. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng.
Để phục vụ tốt khách hàng doanh nghiệp cần đảm bảo tốt về chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ, mẫu mẫ kiểu dáng,…và đảm bảo ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Để làm được điều đó doanh nghiệp phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất.
Hàng hoá được sản xuất ra nhiều hay ít ngoài việc phụ thuộc vào công nghệ sản xuất, công suất máy móc thiết bị, năng lực sản xuất của doanh nghiệp còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây mới chính là ảnh hưởng quan trọng hơn cả bởi vì sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường. Nếu hàng hoá không tiêu thụ được thì việc sản xuất ra hàng hoá sẽ bị ngừng trệ. Ngược lại, nếu hàng hoá tiêu thụ nhanh chóng sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển. Đây cũng chính là một yêu cầu quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.
4.1 Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ sản phẩm. Nó được hiểu là quá trình thu thập và phân tích số liệu về thị trường một cách có tính hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là quá trình nhận thức một cách có tính khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Một mặt mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định thực trang của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do mà người tiêu dùng mua(không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung câp sản phẩm trong cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ một ngành kinh tế-kỹ thuật nào đó. Theo Schâfer nghiên cứu thị trường quan tâm đến 3 lĩnh vực lớn là: cầu về sản phẩm nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó, cạnh tranh về sản phẩm để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai và guồng máy phân phối hay mạng lưới tiêu thụ nhằm đẩy nhanh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường chúng ta phải trải qua lần lượt 3 bước:
Thu thập thông tin:
Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến nó.
Xử lý thông tin:
Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin loại trừ thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đưa ra các phương án kinh doanh khác nhau.
Giai đoạn ra quyết định:
Trên cơ sở các phương án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh giá các phương án để lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp.
4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ.
Kế hoạnh hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng, kế hoạch hóa marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp.
4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng.
Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và nghiên cứu thăm dò thị trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn. Mặt khác, phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố có liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Sẽ rất tốt nếu kế hoạch hóa tiêu thụ hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể.
4.2.2 Kế hoạch hóa marketing.
Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hài hoà giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới bán hàng, giá cả,…) cũng như giữa 4 khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại.
Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing.
4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần được kế hoạch hoá. Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn. Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương án quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch. Muốn vậy phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo:
Mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch
Tác dụng của quảng cáo
Thời gian và không gian
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo thường đề cập đến việc xác định các hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch.
4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm như chi phí bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho,…
Kế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hoá tiêu thụ.
4.3 Các hoạt động truyền thông.
4.3.1 Quảng cáo.
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý, quen biết và ngày càng có thiện cảm với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhằm thu hút, lôi cuốn khách hàng lựa chọn và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình. Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện._. nay khi khoa học công nghệ có sự tiến bộ vượt bậc, nhu cầu của người tiêu dùng trở nên đa dạng, phức tạp hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.
Hiện nay có các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo trực tiếp, quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp quyết định phương tiện quảng cáo cho phù hợp và thu được hiệu quả.
4.3.2 Các chính sách tiêu thụ.
Các chính sách tiêu thụ bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách truyền thông và chính sách phân phối.
Chính sách sản phẩm:
Bidling Maier phân biệt 3 hình thức của chính sách sản phẩm là đổi mới sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường. Để đổi mới sản phẩm, doanh nghiệp có thể tiến hành qua 4 bước chủ yếu:
Bước 1: Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới
Bước 2: Rà soát và đánh giá ý tưởng
Bước 3: Phân tích hiệu quả kinh tế
Bước 4: Kiểm tra và đưa sản phẩm thâm nhập thị trường
Chính sách giá cả áp dụng trong thực tiễn: nghiên cứu giá cả tiêu thụ là điều kiện không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế thị trường giá cả phải giữ được vai trò là công cụ cạnh tranh. Vì vậy, việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, chiếm lĩnh thị trường.
Chính sách thúc đẩy bán hàng:
Mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thể phân biệt giữa thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy dịch vụ. Thúc đẩy tiêu dùng thường là mẫu thử sản phẩm được các nhân viên bán hàng thực hiện và truyền thông đến khách hàng, các trò vui chơi có thưởng và các biện pháp đặc biệt (như giá cả,…). Thúc đẩy bán hàng gồm hàng loạt các biện pháp và phương tiện hỗ trợ bán hàng như trình bày hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng,…cũng như các biện pháp thuộc chính sách giá cả…Còn thúc đẩy dịch vụ bao gồm các biện pháp hướng vào tăng cường dịch vụ bán hàng bên ngoài cũng như các dịch vụ phục vụ khách hàng. Vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng kết hợp các giải pháp của cả ba loại này nhằm hỗ trợ và tăng cường hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ.
4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ.
Các doanh nghiệp nước ta hiện nay sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua trung gian.
Mỗi hình thức phân phối đều có ưu nhược điểm nhất định vì thế doanh nghiệp phải căn cứ vào bản chất sản phẩm, nhu cầu thị trường, sự phát triển của doanh nghiệp và chiến lược phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình.
4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng
Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải hu hút khách hàng. Muốn vậy thì trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng.
4.4.3 Tổ chức bán hàng.
Tổ chức bán hàng là một khâu hết sức quan trọng và là công việc quyết định kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Vì vậy tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là chăm lo lợi ích cho chính doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường bán hàng thực sự là một nghệ thuật, nó đòi hỏi người bán phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết về sản phẩm và đặc biệt phải hết sức khôn khéo, làm sao để thu hút và lôi cuốn được khách hàng.
4.4.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
Theo Phillip Kotler xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới những khách hàng tiềm năng. Nội dung của xúc tiến bao gồm:
Hội nghị khách hàng: thu thập những thông tin phản hồi về những mong muốn của khách hàng.
Hội thảo: chuyên sâu về một khía cạnh, lĩnh vực kinh doanh để biết thêm điểm yếu, thông tin về hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này.
Tặng quà
Bán thử: thường sử dụng khi công ty muốn thâm nhập thị trường mới hoặc giới thiệu sản phẩm.
Các hoạt động khuyếch trương khác: đây cũng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp.Làm tốt công tác này sẽ giúp doanh nghiệp có khả năng đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra.
4.4.5 Yểm trợ bán hàng:
Là hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hay gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ.
4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không gây khó khăn cho khách hàng.Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:
Hướng dẫn và bảo hành
Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sữa chữa
Kết hợp với hoạt động bảo hành và sữa chữa là hoạt động thu thập, phân tích thông tin về sản xuất và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.
II. Các nhân tố môi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.Môi trường bên ngoài.
1.1Nhân tố kinh tế:
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu của thị trường. Các nhân tố ở môi trường này có thể là cơ hội song cũng có thể là nguy cơ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn những nơi có thu nhập cao, nhu cầu và khả năng thanh toán với các loại hàng hoá và dịch vụ sẽ lớn, đây là một cơ hội tốt đối với doanh nghiệp. Hoặc khi đồng nội tệ lên giá, các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm cạnh tranh ở thị trường nước ngoài, vì khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng đồng ngoại tệ sẽ cao hơn so với đối thủ cạnh tranh ngoài nước. Hơn nữa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu vì giá hàng nhập khẩu giảm. Như vậy, rõ ràng sẽ là nguy cơ đe doạ đối với các doanh nghiệp trong nước nếu đồng nội tệ lên giá. Vì vậy, doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai.
1.2 Nhân tố chính trị và pháp luật:
Môi trường chính trị và pháp luật bao gồm các yếu tố: các chính sách, quy định của Chính phủ về hành lang pháp lý trong kinh doanh, các đạo luật về kinh doanh,...Chúng chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. Một thể chế chính trị, pháp luật rõ ràng, rộng mở và ổn định sẽ là cơ sở đảm bảo cho sự thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển sản phẩm cũng như phát triển doanh nghiệp.
1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ:
Trong thời đại ngày nay, sự phát triển như vũ bão của khoa học và kỹ thuật đã làm cho chúng có một vai trò hết sức quan trọng và ngày càng có ý nghĩa quyết định đến vận mệnh của các doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì các nhân tố kỹ thuật công nghệ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng sản xuất, năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, giá bán sản phẩm,...Vì vậy, các doanh nghiệp này phải không ngừng nghiên cứu và nắm bắt kịp thời tiến bộ của khoa học công nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu quả những công nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí do đó giảm giá thành, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Điều đó cũng có nghĩa là các nhà quản trị chiến lược phải xem vấn đề nhận dạng và đánh giá các cơ hội và đe doạ gắn liền với công nghệ là nội dung cốt lõi của việc kiểm soát các yếu tố bên ngoài.
1.4 Nhân tố văn hoá- xã hội:
Các nhân tố về văn hoá xã hội có ảnh hưởng một cách chậm chạp song cũng rất sâu sắc đến môi trường kinh doanh. Sự xung đột về văn hoá- xã hội, lợi ích trong quá trình mở cửa và hội nhập…đã đặt các yếu tố này ở vị trí quan trọng trong các yếu tố chung của môi trường kinh doanh hiện nay.
Môi trường văn hoá-xã hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, cơ cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hướng nghề nghiệp,…Yếu tố văn hoá-xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp, khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu, thị hiếu và phong tục tập quán của người tiêu dùng khác nhau đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chính sách tiêu thụ khác nhau.
1.5 Nhân tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên bao gồm: tài nguyên thiên nhiên của đất nước, vị trí địa lý và việc phân bố vị trí địa lý của các doanh nghiệp. Các nhân tố này tạo ra những điều kiện thuận lợi và khó khăn ban đầu cho quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Nếu tài nguyên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí (chi phí về nguyên vật liệu, chi phí về vận chuyển,...) phát huy lợi thế so sánh dẫn đến nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, tăng doanh số bán ra. Hơn nữa, vị trí địa lý thuận lợi cũng tạo điều kiện cho doanh nghiệp khuyếch trương được sản phẩm, mở rộng thị trường,...Những nhân tố tự nhiên không thuận lợi sẽ tạo ra khó khăn cho các doanh nghiệp và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó.
1.6 Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành.
Để có thể hiểu một cách cơ bản và cụ thể về vấn đề cạnh tranh, chúng ta hãy tiếp cận phân tích mô hình 5 lực lượng của Micheal Porter:
Sức ép của nhà cung ứng
Sức ép của các doanh nghiệp mới
Sức ép của các doanh nghiệp hiện tại
Doanh nghiệp
Sức ép của các sản phẩm thay thế
Sức ép của khách hàng
Theo Micheal Porter, mỗi áp lực sẽ tác động tới doanh nghiệp theo các chiều hướng khác nhau. Lực lượng nào mạnh sẽ lấn át làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đi nên tạo ra nguy cơ. Và ngược lại, nếu lực lượng nào yếu hơn sẽ tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp vì làm tăng mức lợi nhuận thu được sau mỗi kỳ kinh doanh. Vì thế mỗi doanh nghiệp đều cần phải xác định nguy cơ, cơ hội do các lực lượng này đem lại sau đó xếp thứ tự, trật tự ưu tiên của chúng để có biện pháp đối phó hoặc khuyến khích phát triển cho phù hợp với quá trình xây dựng và thực thi chiến lược của mình.
1.6.1 Sức ép của khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến kinh doanh của doanh nghiệp.Vì về thực chất khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp, số lượng, kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu, yêu cầu của họ,...là các yếu tố cần pgải tính đến trong hoạch định kinh doanh. Mặt khác, mối quan hệ bộ ba chiến lược: khách hàng, doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh chi phối đến nhiều mặt của hoạt động kinh doanh, thậm chí tạo ra yêu cầu phải thay đổi chiến lược nhất là khi khách hàng có thể dùng doanh nghiệp này để chống lại doanh nghiệp kia. Trên thực tế khách hàng thường có quyền lực hơn khi:
Số lượng người bán nhiều. Khi đó khách hàng là phía có quyền đưa ra nhiều yêu cầu, nhiều tiêu chuẩn buộc doanh nghiệp phải bị động nghe theo.
Khách hàng mua thường xuyên và mua với khối lượng nhiều. Nếu sản phẩm chiếm một tỷ trọng lớn trong chi phí của người mua thì giá cả là một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó.
Khách hàng là độc quyền tức là ngành kinh doanh của doanh nghiệp chỉ có một hoặc một số ít khách hàng. Lúc này thì chỉ có cách các doanh nghiệp trong ngành liên kết đồng minh với nhau thì mới giảm bớt được sức ép của những khách hàng đó.
Có nhiều loại sản phẩm thay thế cho sản phẩm trong kinh doanh. Điều này doanh nghiệp kinh doanh cũng rất cần phải quan tâm và chú ý bởi đời sống của người dân nước ta chưa cao lắm nên họ rất nhạy bén với giá cả. Nếu giá sản phẩm của doanh nghiệp quá cao thì lập tức họ sẽ tìm đến loại sản phẩm khác nhưng có giá trị sử dụng gần tương tự nhưng có giá thấp hơn.
Khách hàng có đầy đủ thông tin về nhu cầu, giá cả trên thị trường hiện hành và chi phí của người cung cấp thì quyền mặc cả của họ càng cao.
1.6.2 Sức ép của nhà cung cấp
Nhà cung cấp có thể là tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: nguyên, nhiên vật liệu, tiền vốn(trong trường hợp vốn đi vay), lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Số lượng đông đảo các nhà cung cấp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau là thể hiện sự phát triển thị trường các yếu tố đầu vào. Thị trường càng phát triển lớn hơn bao nhiêu càng tạo ra nhiều khả năng cho sự lựa chọn các yếu tố đầu vào tối ưu bấy nhiêu. Mặt khác, sức ép của nhà cung cấp cũng có thể tạo ra thuận lợi hoặc khó khăn cho các nhà sản xuất kinh doanh. Sức ép này sẽ tăng trong các trường hợp sau:
Chỉ có một số công ty độc quyền cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
- Tình huống không có sản phẩm thay thế nên bằng mọi giá doanh nghiệp đều phải chấp nhận mà không có giải pháp nào tốt hơn
Nhà cung cấp có uy tín trong thị trường các yếu tố đầu vào. Mặc dù có thể sẽ khó mua hơn và mua với giá cao hơn nhưng nhiều doanh nghiệp sẽ chọn nhà cung cấp có uy tín vì để đảm bảo chất lượng sản phẩm của mình.
- Doanh nghiệp mua yếu tố sản xuất không phải là khách hàng quan trọng của nhà cung cấp.
- Loại vật tư của nhà cung cấp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp. Đặc biệt khi nó là yếu tố quyết định quá trình sản xuất và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Nhà cung cấp có khả năng khép kín sản xuất tức là họ có khả năng tham gia vào việc sản xuất kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp.
Để giảm bớt những tác động xấu từ nhà cung cấp, các doanh nghiệp rất cần thiết phải tạo lập mối quan hệ tốt hay chọn ra những nhà cung cấp chính hay nghiên cứu, tìm tòi để tìm ra các nguyên vật liệu thay thế hoặc dự trữ chúng nếu điều kiện cho phép.
1.6.3 Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong những yếu tố cơ bản phản ánh bản chất của môi trường này. Sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường và tình hình hoạt động của chúng là lực lượng tác động trực tiếp và mạnh mẽ, tức thì tới quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong một ngành có rất nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng thường chỉ có một số doanh nghiệp chủ chốt có ảnh hưởng lớn đến chiến lược của các doanh nghiệp khác trong ngành, có khả năng chi phối và khống chế thị trường, chúng đóng vai trò như những đối thủ cạnh tranh chính. Hoạt động cạnh tranh không chỉ đơn thuần là việc giành nhau thị trường, khách hàng mà còn phải phân tích, nghiên cứu về những đặc điểm, về các lợi thế cũng như yếu điểm của từng đối thủ cạnh tranh chính đó. Có như vậy thì doanh nghiệp mới có được sự đúng đắn, chính xác khi hoạch định chiến lược để tung ra những đòn tấn công quyết định vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững vàng hơn trước sự tấn công của đối thủ.
1.6.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đó là các doanh nghiệp chưa ra mặt cạnh tranh trong hiện tại nhưng có khả năng cạnh tranh tong tương lai. Đối thủ tiềm năng có thể là những doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cùng loại nhưng chưa có mặt tại thị trường địa phương hoặc các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế đang kinh doanh tại thị trường địa phương hay các doanh nghiệp đang hoạt động trong các ngành bấp bênh có lợi nhuận và rào chắn xuất ngành thấp, cũng có thể là một cá nhân, một tổ chức chuẩn bị khởi sự kinh doanh. Để chống lại các đối thủ này, các doanh nghiệp thường tận dụng hết lợi thế của mình là giá thành thấp và có được tính kinh tế nhờ quy mô kết hợp với việc thực hiện các chiến lược khác biệt hoá sản phẩm bằng mẫu mã chất lượng, dịch vụ bán hàng,...
Sức ép của các sản phẩm mới, các doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, ngành phụ thuộc chặt chẽ vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của ngành và mức độ hấp dẫn của thị trường đó.
1.6.5 Sức ép của các sản phẩm thay thế
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến động nhanh theo hướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn. Nếu sản phẩm thay thế nhiều thì sẽ tạo nguy cơ cho doanh nghiệp còn ngược lại thì tạo cơ hội. Tuy thế, doanh nghiệp vẫn có khả năng để đối phó lại với nguy cơ này bằng cách:
Đầu tư đổi mới máy móc, thiết bị công nghệ sản xuất, chất lượng các yếu tố đầu vào để cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.
Tìm và rút về phân đoạn thị trường thích hợp hay thị trường ngách nhằm đáp ứng tốt hơn các khách hàng của mình.
2.Môi trường bên trong
2.1 Nguồn nhân lực
Nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định của sản xuất kinh doanh, bao gồm:
Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp
Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân
2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp.
Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất của doanh nghiệp. Là những người vạch ra chiến lược, trực tiếp điều hành, tổ chức thực hiện công việc kinh doanh của doanh nghiệp. Trình độ, khả năng và kỹ năng quản trị của những người này rất quan trọng, chi phối toàn bộ mọi hoạt động cũng như tác động của các yếu tố bên trong, nhất là đối với các yếu tố bên ngoài có tác động và diễn biến phức tạp hơn nhiều.
Các yếu tố môi trường tác động sẽ đưa đến sự không ổn định cho một tổ chức. Các nhà quản trị thường khó có thể có đủ thông tin cần thiết về sự thay đổi và tác động của các yếu tố môi trường. Cũng rất khó khăn cho các nhà kinh doanh dự đoán biết hết các thay đổi, do vậy khó có thể đưa ra được các chiến lược hoạt động thích hợp để ứng phó có hiệu quả trong những trường hợp như vậy.
Trên phương diện của quản lý, trước tác động và thay đổi của môi trường, các doanh nghiệp vừa phải thích nghi với sự thay đổi, vừa phải có những hoạt động cần thiết gây tác động, ảnh hưởng tới môi trường. Để có thể thích nghi với những thay đổi của môi trường các nhà quản trị phải chú ý:
Nâng cao khả năng thu thập, tổng hợp và xử lý thông tin có liên quan đến các hoạt động kinh doanh.
Làm tốt công tác kế hoạch và dự báo
Xây dựng một cơ cấu quản lý linh hoạt để có thể phản ứng nhanh, dễ thích nghi với những thay đổi của môi trường.
Thực hiện những hợp đồng, quan hệ liên doanh, liên minh trong hoạt động kinh doanh.
Ngoài ra các nhà quản trị cũng cần phải nghiên cứu tìm ra các biện pháp đưa doanh nghiệp mình lên vị trí chủ động như đẩy mạnh quảng cáo, khuyếch trương, mở rộng quan hệ với bên ngoài, hoạt động ngầm...
2.1.2 Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân.
Nguồn cán bộ của doanh nghiệp phải đồng bộ. Sự đồng bộ này không chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ lao động của doanh nghiệp, là từ những nhóm người khác nhau, mà còn xuất phát từ yêu cầu kết hợp nguồn nhân lực với các nguồn lực khác về tổ chức và vật chất.
Người công nhân là yếu tố rất quan trọng để đảm bảo sự thành công. Đánh giá và phát triển tiềm năng người lao động trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Một doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc chắc chắn sẽ đạt nhiều kết quả tốt trong quá trình hoạt động của mình.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với kinh tế thị trường. Chiến lược này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:
Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp
Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo
Có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt
Đây chính là những tiền đề để doanh nghiệp có thể tham gia và đứng vững trong thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. Muốn vậy thì doanh nghiệp phải tổ chức đào tạo lại đội ngũ công nhân, phân chia bậc thợ, có khen thưởng thích đáng để khuyến khích người lao động say mê hơn nữa trong công việc.
2.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh.
Yếu tố này gắn với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản phẩm vì tài chính có liên quan đến mọi kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động nào của doanh nghiệp cũng đều phải xét, tính toán trên tiềm lực tài chính của doanh nghiệp đó. Một doanh nghiệp có tiềm năng lớn về tài chính sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư mua sắm trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, cung cấp tín dụng thương mại, khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố vị trí của mình trên thương trường.
2.3 Cơ sở vật chất và công nghệ của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, không một doanh nghiệp nào có đủ khả năng cạnh tranh nếu không có sự góp mặt của yếu tố máy móc, thiết bị và công nghệ. Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của một doanh nghiệp và tác động trực tiếp tới sản phẩm, ảnh hưởng tới giá thành và giá bán của sản phẩm. Nếu một doanh nghiệp có hệ thống trang thiết bị, máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến thì nắm chắc được trong tay rất nhiều cơ hội để đứng vững trong thương trường.
Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật thì cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở thành cuộc cạnh tranh về trí tuệ và trình độ công nghệ do đó nhu cầu thay đổi, mua sắm trang thiết bị và tiếp thu công nghệ mới là thường xuyên và rất lớn.
Mặt khác, nền kinh tế thế giới nói chung và nước ta nói riêng ngày càng quan tâm hơn đến vấn đề bảo vệ môi trường nên doanh nghiệp có công nghệ sạch với máy móc hiện đại nhất định sẽ giành được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Nói tóm lại, khi xem xét năng lực của một doanh nghiệp để biết được nó đang đứng ở vị trí nào và làm sao để nâng cao khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp đó nhất thiết chúng ta phải biết đầy đủ và nắm vững các yếu tố tác động tới nó. Từ đó mới có thể đưa ra được biện pháp hữu hiệu và có tính chất quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như là tương lai sau này.
III.Sự cần thiết phải nâng cao khả năng tiêu thụ ở các doanh nghiệp việt nam hiện nay.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất và mở đầu một chu kỳ sản xuất mới. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồng vốn ban đầu mà doanh nghiệp bỏ ra đã trở về trạng thái ban đầu của nó. Với số doanh thu bán hàng thu được từ tiêu thụ, doanh nghiệp có thể trang trải các khoản chi phí về nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị nhà xưởng, trả tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên,...Nhờ đó, quá trình tái sản xuất đựoc liên tục thực hiện. Ngược lại, quá trình sản xuất sẽ bị gián đoạn, ngừng trệ khi công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp phải khó khăn, hàng hoá tồn kho không tiêu thụ được.
Xã hội luôn có nhu cầu tiêu dùng nên quá trình sản xuất không thể ngừng lại.ở phạm vi toàn bộ nền kinh tế quốc dân, xu hướng vận động của nền kinh tế luôn là tái sản xuất mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng lên của dân cư. ở phạm vi từng doanh nghiệp, việc lựa chọn tái sản xuất giản đơn hay tái sản xuất mở rộng trong nền kinh tế thị trường là tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận thu được từ việc bán hàng. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc nếu công tác tiêu thụ sản phẩm yếu kém thì doanh nghiệp đang dần tự đào thải mình ra khỏi thị trường. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ góp phần vào việc thực hiện tái sản xuất mở rộng mà còn quyết định khả năng sống còn của toàn bộ doanh nghiệp.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiện tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt động phúc lợi của doanh nghiệp nhằm cải thiện và nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán bộ công nhân viên. Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả không chỉ quan tâm đến công tác sản xuất kinh doanh mà còn phải chăm lo đến lợi ích chung của toàn doanh nghiệp, động viên họ công tác, sản xuất có hiệu quả hơn.
Các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động trong nền kinh tế thị trường với bối cảnh hội nhập kinh tế và toàn cầu hóa có sự cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm chậm chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất, gây ứ đọng vật tư, tiền vốn, đồng vốn chậm luân chuyển sẽ gây ra những thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong cạnh tranh, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng số vốn tự có mà còn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu là do vay Ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi cho vốn vay ngày càng cao, thậm chí còn phải cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ công tác sản xuất kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp bị tổn thương mà trên thương trường uy tín của doanh nghiệp không làm an lòng các đối tác kinh doanh, ảnh hưởng đến mối quan hệ tiếp theo của doanh nghiệp với Ngân hàng và các tổ chức kinh tế khác. Do vậy đảm bảo thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cải tiến và củng cố được vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không chỉ đơn thuần là việc đem sản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và người công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, từ việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại đáp ứng được năng suất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình mọi yêu cầu của khách hàng. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được coi là biện pháp để điều tiết, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức, quản lý sản xuất. Từ công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, vị trí của các đối thủ và vị trí của mình trên thị trường cũng như nắm bắt được đâu là thị trường chủ yếu, đâu là thị trường tiềm năng từ đó hoạch định nên những kế hoạch đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh cho phù hợp như đầu tư mở rộng hay thu hẹp mặt bằng nào, cải tiến quy cách, mẫu mã sản phẩm ra sao,...
Qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thêm căn cứ để kiểm tra, đánh giá về khối lượng, chất lượng sản phẩm mà mình sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của các giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng. Nhờ đó, uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, doanh nghiệp có cơ sở vững chắc để mở rộng sản xuất, tạo ra sự cân đối giữa cung cầu thị trường trong cả nước, hạn chế dần những hàng ngoại nhập cùng loại, triệt tiêu tư tưởng ưa dùng hàng ngoại trong dân cư, khuyến khích sản xuất trong nước phát triển.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu, doanh nghiệp mới có thể thực hiện các khoản thu nộp nghĩa vụ cho Nhà nước như các loại thuế, phí, lệ phí,...Đây là nguồn thu quan trọng của ngân sách Nhà nước để từ đó Nhà nước có thể triển khai các kế hoạch phát triển kinh tế xã hội của mình, làm cho đất nước chuyển biến kịp theo sự phát triển chung của thời đại.
Phân công lao động xã hội được mở ra trên phạm vi toàn thế giới thì trao đổi buôn bán cũng được đâỷ mạnh. Trong tiến trình hội nhập nền kinh tế Việt Nam với nền kinh tế thế giới, công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ là cầu nối giữa các đơn vị, các vùng kinh tế trong nước lại với nhau thành một thể thống nhất, làm phát triển sản xuất, mà còn có ý nghĩa gắn quá trình kinh tế trong nước với quá trình kinh tế thế giới, thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển.
Thấy được sự cần thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm như trên nên ở bất kỳ quốc gia nào công tác này cũng luôn chiếm giữ một vị trí rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm nhiều khi hoàn toàn ho chỉ do ý kiến chủ quan của doanh nghiệp. Nhận thức được vị trí to lớn của công tác này nên trong những năm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm đã có những chuyển biến hết sức đáng kể do được sự đầu tư, quan tâm của Nhà nước và bộ máy quản lý doanh nghiệp.
Phần II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
I.TổNG QUAN Về Xí NGHIệP BáNH MứT KẹO Hà NộI.
1.Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội, thành lập vào ngày 17/4/1964 với cái tên ban đầu là công ty đường bánh kẹo Hà Nội. Tên giao dịch là xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, địa chỉ số 15 - ngõ 91- đường Nguyễn Chí Thanh - Đống Đa - Hà Nội.
Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội chuyên sản xuất kinh doanh các loại bánh mứt kẹo có chất lượng cao cùng kinh doanh tổng hợp nhằm mục đích thu lợi nhuận đầu tư tái sản xuất mở rộng hàng năm. Sản phẩm chủ yếu của xí nghiệp vẫn là các sản phẩm mang tính truyền thống gồm có các loại bánh Trung thu, các loại bánh mứt Tết và một số sản phẩm khác như bánh Sampa, bánh Xốp vừng, Xốp dừa, Trứng nhện,...phục vụ cho nhân dân thủ đô các dịp lễ, Tết cổ truyền, cưới xin. Trong vài năm trở lại đây, sản phẩm ._. Hải Phòng, Nam Định, Hải Dương,...và tập trung chủ yếu là ở thị trư ờng Hà Nội. Tại đây xí nghiệp đã xây dựng được một mạng lư ới tiêu thụ khá dày đặc với nhiều cửa hàng, đại lý. Sản phẩm của xí nghiệp đã có uy tín trên thị trư ờng này. Do địa bàn gần nên chi phí vận chuyển ít hơn, việc thăm dò, khảo sát và trao đổi thuận lợi nhanh chóng hơn. Như ng ở thị trư ờng này hiện nay sản phẩm của xí nghiệp đang chịu sự cạnh tranh của sản phẩm Hải Hà, Hải Châu, Kinh Đô, Hải Hà-Kotobuki...nhất là sản phẩm của Hải Hà và công việc xúc tiến bán hàng của họ ở thị trư ờng này là rất tốt. Do vậy, xí nghiệp cần phải thư ờng xuyên củng cố lòng tin của ngư ời tiêu dùng trong thị trư ờng này, thậm chí có thể tăng cường quảng cáo, tác động tới phong cách của ng ười dân trong vùng và cho mọi ngư ời tin và tự hào về sản phẩm của xí nghiệp.
Đối với thị trư ờng các tỉnh như Hải Phòng, Nam Định, Quảng Ninh,…dân cư ở đây có thu nhập cao, có nhu cầu đối với loại sản phẩm của xí nghiệp mà xí nghiệp cũng đã thiết lập đư ợc một số cửa hàng, đại lý tại khu vực này thì xí nghiệp cần có các biện pháp củng cố thị trư ờng này, tức là mở rộng mạng lư ới tiêu thụ. Xí nghiệp cần đ ưa ra các điều kiện ư u đãi ban đầu khuyến khích các đơn vị, cá nhân nhận làm đại lý và tổ chức bán cho ngư ời mua mỗi khi có dịp hội hè, ngày lễ,...
Đối với thị trư ờng miền Trung, miền Nam xí nghiệp cần tăng cư ờng mở rộng hơn nữa tại các thành phố lớn như Huế, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, xí nghiệp đã triển khai xây dựng một số cửa hàng, đại lý song còn quá ít, tốc độ tăng chậm. Những khu vực thị trư ờng này xa nơi sản xuất của xí nghiệp nên đòi hỏi xí nghiệp cần phải mở rộng mối quan hệ với các đơn vị, cá nhân ở đây để thiết lập một mạng l ới tiêu thụ hoàn chỉnh. Thị trư ờng miền Trung hiện nay nhìn chung sức tiêu thụ thấp do mức sống ở khu vực thị trường này còn chư a cao, song một số điểm như Vinh, Huế, Đà Nẵng thì lại là những thị trư ờng có triển vọng. Còn thị trư ờng miền Nam vừa đông dân, vừa có sức sống cao nên không thể bỏ qua thị trư ờng này đư ợc mặc dù xâm nhập vào thị trư ờng này đối với xí nghiệp không phải là điều dễ. Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội bánh mứt kẹo Hà Nội khó gây ảnh h ưởng tới thị trư ờng này song nếu có biện pháp phù hợp thì xí nghiệp có thể tìm đ ược cho mình một vị trí trong thị trư ờng này. Để xâm nhập thị trư ờng này, b ước đầu xí nghiệp nên xây dựng thêm các cửa hàng đại lý với quy mô lớn, khi mở nên kèm theo các chư ơng trình quảng cáo, khuyến mãi để tiếp xúc với khách hàng và xí nghiệp có thể chịu lỗ trong thời gian đầu để thu hút khách hàng, tạo mối quan hệ lâu dài.
Ngoài ra, xí nghiệp cũng cần có sự quan tâm nhiều hơn đến các vùng ngoại thành, thị trấn xung quanh vì sức mua ở những địa điểm thị trư ờng này cũng rất lớn. Xí nghiệp có thể tiến vào thị trư ờng này bằng cách cung cấp các sản phẩm có chất lượng vừa phải và giá cả phù hợp với thị hiếu ngư ời tiêu dùng. Đối với những khu vực thị trư ờng hiện nay xí nghiệp chưa có kế hoạch xâm nhập thì nên triển khai dần việc nghiên cứu thị trường để phục vụ cho việc nghiên cứu lâu dài của xí nghiệp.
2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc chinh phục và phát triển thị trư ờng của xí nghiệp. Có một chính sách sản phẩm phù hợp, đúng đắn có thể coi doanh nghiệp đã chiếm đư ợc nửa thị trư ờng. Có chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có phư ơng hư ớng đầu tư nghiên cứu sản phẩm tốt, các chính sách phân phối, giá cả, giao tiếp khuyếch tr ương mới có điều kiện triển khai một cách có hiệu quả
Tuỳ theo mục tiêu điều kiện thị tr ường mà xí nghiệp nâng cao chất lư ợng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu ng ười tiêu dùng. Xí nghiệp cần tổ chức một bộ phận chuyên đánh giá khả năng tiêu thụ mặt hàng, theo dõi xem xét mặt hàng nào tiêu thụ đư ợc ở thị trư ờng nào, tiêu thụ chậm ở đâu để xí nghiệp có thể đư a ra những quyết định kịp thời xem nơi nào nên tăng cư ờng, nơi nào nên giảm bớt lư ợng bán,...
Về chất lư ợng sản phẩm: hiện nay xí nghiệp đang tiến hành nghiên cứu ứng dụng hệ thống quản lý chất lư ợng an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9000-2000, nhằm nâng cao chất lư ợng sản phẩm của mình. Để nâng cao chất lư ợng sản phẩm xí nghiệp cần đi theo hai hư ớng:
Một là, khắc phục nguyên nhân khách quan gây ảnh hưởng đến chất lượng bằng cách tạo cho mình nguồn vốn lớn để mua sắm, đầu tư máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất tiên tiến cho phép sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá thành hạ, giảm đư ợc chi phí sản xuất đồng thời tạo ra đư ợc nhiều mẫu mã phù hợp với thị hiếu ngư ời tiêu dùng. Số vốn này có thể huy động từ nhiều nguồn khác nhau: vay ngân hàng, vay các đơn vị bạn, vốn tự có hoặc thực hiện liên doanh, liên kết với n ước ngoài để tranh thủ vốn, kỹ thuật công nghệ, đồng thời mở rộng thị trư ờng xuất khẩu theo hướng này.
Hai là áp dụng mọi biện pháp nhằm hạn chế những sai sót do chủ quan gây ra đến mức thấp nhất, cụ thể là:
Nâng cao chất lư ợng ở khâu thiết kế: đây là khâu đầu tiên quyết định chất lư ợng sản phẩm. Muốn chất l ượng ở khâu này bảo đảm thì các nhân viên kỹ thuật phải đ ưa ra đư ợc những chỉ tiêu, thông số dựa trên 4 yêu cầu sau:
+ Sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngư ời tiêu dùng.
+ Phù hợp với khả năng của xí nghiệp.
+ Tối thiểu hoá chi phí.
+ Đảm bảo tính cạnh tranh.
Nâng cao chất lư ợng ở khâu cung ứng: phải kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu mua về qua phòng kỹ thuật và phòng KCS. Vật liệu mua về nếu không đảm bảo chất l ượng sẽ không đ ược đư a vào sản xuất.
Nâng cao chất lư ợng ở khâu sản xuất: đây là quá trình dễ gây h ư hỏng nhất vì chỉ cần bất cứ một sơ suất nhỏ trong bất kỳ giai đoạn nào của sản xuất cũng làm ảnh hư ởng đến chất lư ợng sản phẩm. Cán bộ kỹ thuật cần theo dõi những khâu then chốt dễ gây hư hỏng như pha trộn nguyên vật liệu, nấu mứt, gói bánh, bao gói,...nhằm giảm tỷ lệ bánh cháy, bánh mứt có mùi vị không ngon do pha trộn không đúng tỷ lệ, giảm tỷ lệ bao gói bánh mứt không chính xác.
Cuối cùng cán bộ chất lư ợng phải kiểm tra chất lư ợng sản phẩm cẩn thận trước khi đi đến quyết định nhập kho, tr ước khi tung sản phẩm ra thị trường. Tránh tình trạng sản phẩm kém chất lư ợng tràn lan ra thị tr ường gây ảnh hưởng xấu đến uy tín của xí nghiệp.
Về đổi mới sản phẩm, phát triển sản phẩm cao cấp và đa dạng hóa sản phẩm: Nhu cầu của thị trư ờng về các loại bánh mứt kẹo rất lớn, mỗi người có sở thích thị hiếu riêng song xu hư ớng chung là họ luôn luôn tìm tòi thưởng thức các sản phẩm mới lạ, có chất lư ợng cao, hương vị đặc sắc và khác biệt. Hiện nay, các sản phẩm của xí nghiệp t ương đối nhiều tuy nhiên vẫn ch ưa đáp ứng đư ợc hết nhu cầu của nguời tiêu dùng, vẫn còn có những khoảng trống mà từ đó hàng ngoại thâm nhập vào và các đối thủ trong nư ớc cạnh tranh với xí nghiệp.
Việc tăng cường chủng loại sản phẩm bánh mứt là biện pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất, chi phí không lớn và không cần thiết phải mua trang thiết bị, nguyên vật liệu, công nghệ hiện có. Xí nghiệp nên thay đổi hư ơng liệu, nguyên liệu thành phẩm trong sản phẩm để cho ra sản phẩm mới. Đa dạng hoá sản phẩm cũng có thể là thay đổi nhãn hiệu, quy cách sản phẩm, hình thức đóng gói. Khối lư ợng của từng loại bánh, mứt nên có nhiều loại kích cỡ, khối l ượng khác nhau cho từng gói, từng chủng loại sản phẩm. Có thể từ 25g, 50g, 100g, 125g đến các loại to hơn nh 500g, 1kg để khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn phù hợp với túi tiền và mục đích tiêu tiền của họ.
Ngoài ra xí nghiệp còn có thể cho ra đời những loại mứt tổng hợp bao gồm nhiều loại mứt khác nhau cùng đựng trong một hộp để đáp ứng sở thích tiêu dùng cùng một lúc nhiều loại sản phẩm của khách hàng. Hiện nay, các loại bánh mứt của xí nghiệp nói chung khá đa dạng nh ưng các sản phẩm cao cấp hầu như chư a có. Trong thời gian tới, xí nghiệp nên phát triển các sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trư ờng có thu nhập cao.
Nói chung để xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý đòi hỏi xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần phải năng động trong khâu nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu, tổ chức đầu vào và tiến hành sản xuất.
3.Tăng cường ngân sách một cách hợp lý để thực hiện một cách hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán và yểm trợ bán hàng.
Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng nếu đựơc xí nghiệp thực hiện quy mô, có bài bản hơn, hiệu quả hơn thì đó chính là vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trư ờng. Hiện nay, xí nghiệp có một thiếu sót lớn là sử dụng các hình thức quảng cáo nào còn ngân sách cho việc tham gia hội chợ triển lãm, các diến đàn doanh nghiệp,...thì lại không nhiều.
Để hoạt động marketing mang lại hiệu quả cao hơn xí nghiệp nên nghiên cứu để xác định đư a ra các mức ngân sách phù hợp cho hoạt động này nhất là quảng cáo vì quảng cáo là ph ương tiện hỗ trợ đắc lực cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Về quảng cáo: để hoạt động này có hiệu quả, xí nghiệp cần nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo và phư ơng tiện quảng cáo sao cho phù hợp. Hiện nay, trên thị trư ờng quảng cáo của Việt Nam có nhiều phư ơng tiện quảng cáo khác nhau nh ư báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo, bao bì và nhãn mác.
Quảng cáo trên báo và tạp chí:
Đây là ph ương tiện quan trọng nhất, nó cho phép ngư ời quảng cáo sử dụng triệt để các hình ảnh và màu sắc. Quảng cáo trên báo và tạp chí có khả năng tạo ra thông tin tác động một lúc đến nhiều giác quan. Do đó nó tạo được sự chú ý cao. Việc quan trọng là lựa chọn đúng loại báo và tạp chí để tăng cường quảng cáo. Xí nghiệp cần đăng ký quảng cáo ở những loại bá, tạp chí mà độc giả là người dân bình thường, được phát hành cả ở tỉnh nhỏ như báo đại đoàn kết, báo phụ nữ, thời báo kinh tế, nông thôn ngày nay,...Đặc biệt là quảng cáo trên báo, tạp chí thường có tổ chức bình chon các sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích nhất.
Quảng cáo trên tivi:
Hiện nay, ở nước ta việc quảng cáo trên tivi khá thông dụng, không chỉ ở thành phố lớn mà đã trở nên thông dụng tại các tỉnh nhỏ. Quảng cáo trên tivi sẽ khai thác lợi thế màu sắc, âm thanh, ngôn ngữ. Do những lợi thế đó nên quảng cáo trên tivi th ường gây đư ợc sự chú ý cao. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo trên tivi cần hết sức chú ý việc chú ý lựa chọn hình ảnh đ ưa lên tivi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho quảng cáo và số lần lặp lại trên tivi.
Quảng cáo trên bao bì, nhãn mác:
Đây là loại quảng cáo rất quan trọng, thông dụng và có hiệu quả rất cao. Quảng cáo thông qua bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hoá. Để làm chức năng quảng cáo yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn vừa thực hiện chức năng bảo quản vừa thực hiện chức năng quảng cáo. Vì vậy, xí nghiệp nên th ường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì, nhanh chóng đ ưa bao bì mới ra thị trường nhằm chống hàng giả, hàng nhái và tạo sự khác biệt giữa sản phẩm của xí nghiệp với sản phẩm của các công ty khác.
Về các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng:
Các ch ương trình khuyến mại luôn thu hút và gây đư ợc sự chú ý của khách hàng. Đối với khách hàng là các đại lý thì thực hiện chế độ hưởng theo doanh thu, áp dụng theo từng quý. Đối với những sản phẩm mới nên thực hiện chính sách khuyến mại kích thích ng ười mua dùng thử lần đầu bằng cách mời khách hàng ăn thử và có thể tặng sản phẩm mẫu cho họ. Ngoài ra xí nghiệp nên tăng cư ờng khuyến mại sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng bằng việc tặng những sản phẩm trong túi nhỏ hoặc là mua nhiều sẽ đư ợc tặng thêm vật phẩm như áo phông, mũ, bút,... có hình và tên của xí nghiệp.
Mặt khác, xí nghiệp nên tổ chức thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tăng cư ờng khả năng tiếp cận với người tiêu dùng. Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ giữa năm hoặc cuối năm. Trong hội nghị phải mời đầy đủ các loại khách hàng nh ư khách hàng truyền thống, các đại lý, các khách hàng mới,...Thông qua hội nghị này khách hàng sẽ đóng góp ý kiến về những việc tốt và chư a tốt đối với chất lư ợng sản phẩm, ph ương thức phục vụ thanh toán,...Qua đó, xí nghiệp biết đư ợc xu h ướng thay đổi về thị hiếu của ngư ời tiêu dùng và có các chính sách phù hợp để thích nghi với khách hàng.
Xí nghiệp thư ờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm trong n ước như : hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ mùa xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao,...cũng như các hội chợ tổ chức ở nư ớc ngoài. Xí nghiệp cũng có thể đư a ra các điều kiện hấp dẫn khách hàng như giảm giá theo %, tăng cường các dịch vụ miễn phí như bao gói, vận chuyển, tham gia vào các hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá thể thao địa phương và Trung ư ơng. Có như vậy mới tạo đư ợc uy tín mạnh mẽ về sản phẩm của xí nghiệp. Thông qua các hoạt động này mà xí nghiệp có thể giới thiệu rộng rãi sản phẩm của mình với khách hàng trong và ngoài nư ớc tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường của mình.
Ngoài ra đối với đội ngũ bán hàng, marketing thị trư ờng xí nghiệp nên có chế độ thưởng phạt rõ ràng để họ tích cực hơn trong công việc của mình. Chẳng hạn nh ư khuyến khích các nhân viên của xí nghiệp giới thiệu ngư ời thân quen để mở các cửa hàng, đại lý bán sản phẩm của xí nghiệp, có sự ưu tiên về mức tiền đặt cọc để mở các cửa hàng đại lý khi những ng ười đó có quan hệ làm ăn lâu năm với xí nghiệp, hay khi họ là những ngư ời thân của các nhân viên trong xí nghiệp mà họ đ ược bảo lãnh. Có nh ư vậy xí nghiệp mới có khả năng thâm nhập phát triển thị trường tốt.
4.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và tạo nên một hình ảnh riêng về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọng trong việc xâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Họ là những ngư ời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có tác động tới thái độ hành vi của khách hàng. Họ là người đại diện của xí nghiệp đi giới thiệu, chào hàng và bán hàng. Một ng ười bán hàng tốt là ngư ời có khả năng gợi mở nhu cầu và thúc đẩy ng ười mua hàng, h ướng dẫn họ sử dụng đồng thời làm cho khách hàng tin t ưởng vào mình, vào sản phẩm của xí nghiệp và có ấn t ượng tốt về xí nghiệp. Hiện nay với một hệ thống cửa hàng, đại lý như vậy, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đã xây dựng đ ược một đội ngũ nhân viên bán hàng khá đông đảo. Tuy nhiên, trên thực tế đây chưa phải là một đội ngũ bán hàng thực sự vì vẫn có những ngư ời bán hàng còn thiếu hiểu biết về sản phẩm của xí nghiệp, thờ ơ với khách hàng,...làm cho khách hàng không có hứng thú khi vào cửa hàng của xí nghiệp. Để đội ngũ bán hàng của xí nghiệp làm việc này tốt hơn, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần phải chú trọng tới việc thư ờng xuyên nâng cao trình độ, khả năng bán hàng của nhân viên, có chế độ thưởng phạt rõ ràng và phải quy định chế độ th ưởng phạt để nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng-điều mà từ tr ước đến nay xí nghiệp ch ưa làm đ ược, và nhân viên của xí nghiệp có tư t ưởng làm công ăn l ương chứ không tích cực trong việc bán và giới thiệu sản phẩm. Xí nghiệp nên tổ chức các cuộc họp, các cuộc nói chuyện để nhân viên hiểu biết hơn về ngành sản xuất bánh mứt kẹo, có các kiến thức cơ bản về ngành bánh kẹo và có trình độ , khả năng cảm nhận sở thích của khách hàng. Nếu làm được như vậy thì thông qua thị trường xí nghiệp đưa được hàng ra thị trường và nhận được sự phản hồi cua thị trường nhanh tạo điều kiện để xĩ nghiệp có sự điều chỉnh để thích ứng từ đó tạo cho khách hàng niềm tin về xí nghiệp và ư a chuộng sản phẩm của xí nghiệp. Và có nh ư vậy xí nghiệp mới tăng cư ờng đư ợc lư ợng tiêu thụ, tiếp cận đư ợc khách hàng, hiểu biết đư ợc nhu cầu của họ và có biện pháp đáp ứng kịp thời.
Việc tạo nên cho xí nghiệp một hình ảnh riêng cũng rất quan trọng, nó tạo nên sự quen thuộc giữa khách hàng với xí nghiệp. Các công ty như Cocacola, Sony, Pepsi,...luôn tạo cho mình một biểu tư ợng, hình ảnh riêng đặc trư ng. Điều này khiến cho khách hàng có thể tin tư ởng vào bất cứ cửa hàng, đại lý nào của xí nghiệp. Để tăng cư ờng doanh số bán và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cũng nên xây dựng cho mình một hình ảnh riêng ấn tư ợng. Xí nghiệp nên đề cao biểu tư ợng và phương châm kinh doanh của mình và gắn liền biểu t ượng đó với các chương trình quảng cáo, buổi nói chuỵện, hội nghị khách hàng. Đối với các cửa hàng, đại lý của xí nghiệp tuỳ theo địa điểm, nơi chốn mà có cách xây dựng, bố trí, bày hàng khác nhau song cũng phải thống nhất ở một số điểm nh ư màu sắc trang trí, biểu t ượng sao cho tất cả đều có đặc điểm chung của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội. Với cách này, xí nghiệp có thể gây đ ược niềm tin với khách hàng, lôi cuốn họ mua hàng của xí nghiệp đồng thời hạn chế được các cá nhân tập thể muốn lợi dụng uy tín của xí nghiệp để bán hàng hoặc ngăn chặn hàng giả, hàng nhái kém chất l ượng để đảm bảo uy tín của xí nghiệp.
5. Hoàn thiện chính sách giá cả.
Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định tới l ượng cung và cầu trên thị trường, cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội tuy là một xí nghiệp tương đối lớn như ng lại hoạt động trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, do vậy sự thay đổi giá cả của xí nghiệp không ảnh hư ởng nhiều tới giá cả thị trư ờng. Để chiếm lĩnh đ ược thị tr ường sản phẩm mà xí nghiệp hiện có thì xí nghiệp cần phải có một chính sách giá cả hợp lý.
Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần tiếp tục áp dụng chính sách giá cả linh hoạt bởi vì bánh mứt kẹo là sản phẩm có tính chất thời vụ và nhu cầu của ng ười tiêu dùng ngày nay thay đổi liên tục. Vì vậy chính sách giá cả linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá cả hợp lý sẽ là tốt nhất cho xí nghiệp.
Sản phẩm thông thư ờng nên chia gói nhỏ, giá thấp dễ tiêu thụ ở miền núi và nông thôn- là những nơi có thu nhập thấp và tư tư ởng tiêu dùng ít. Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá cả tiêu thụ đ ược ở thị trư ờng thành thị, nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều để tăng khả năng tiêu thụ thì xí nghiệp sử dụng chính sách khuyến mại hoặc thay đổi một chút ít về hình thức, mẫu mã, bao gói nh ư tên gọi, màu sắc,...
Ngoài ra, xí nghiệp có thể tăng cư ờng quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa các đại lý của ngay xí nghiệp với nhau bằng cách quy định giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý, giá này có thể in trên bao bì của mẫu gói sản phẩm và tr ường hợp nào vi phạm có thể bị phạt hợp đồng. Đồng thời để ổn định giá cả xí nghiệp nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý để đáp ứng nhu cầu lúc cần thiết, tránh sự thay đổi đột ngột về giá. Lượng vật tư thiết bị phục vụ sản xuất cần phải dự tính chính xác để đáp ứng đủ nhu cầu tránh hiện t ượng giá đầu vào không ổn định dẫn đến giá sản phẩm cũng thay đổi theo. Các tháng giáp vụ cần huy động tối đa công suất máy móc thiết bị trên cơ sở dự đoán chính xác nhu cầu tiêu dùng của thị tr ường để có thể đáp ứng tối đa các nhu cầu đó cả về chất lư ợng lẫn số l ượng.
Để tiêu thụ sản phẩm ứ đọng xí nghiệp có thể sử dụng chính sách khuyến mại, hoặc tăng cư ờng các dịch vụ bán để thu hút khách hàng, hoặc xí nghiệp cải tiến thay đổi một chút mẫu mã, hình thức bao bì để đánh vào tâm lý chuộng hàng mới của ngư ời tiêu dùng. Với những thị trư ờng mà sản phẩm của xí nghiệp mới thâm nhập nên có chính sách khuyến mại, giá bán thấp hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, mặc dù có thể tăng giá dần trong những năm tiếp đó đồng thời kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyếch trư ơng và có các kế hoạch tiêu thụ hợp lý.
Với mức thu nhập của ngư ời tiêu dùng như hiện nay thì giá cả là một vấn đề hết sức quan trọng và nhạy cảm. Vì thế để công việc tiêu thụ sản phẩm được thành công thì xí nghiệp cần có biện pháp giảm mức giá cung cho sản phẩm của mình sao cho hợp lý để sản phẩm của xí nghiệp bán ra phù hợp với túi tiền của ngư ời tiêu dùng. Để làm đư ợc việc này đòi hỏi xí nghiệp phải chú ý đến việc cắt giảm chi phí để giảm giá thành sản xuất. Muốn thế thì xí nghiệp cần phải thực hiện những công việc sau:
ổn định đầu vào sản xuất, cố gắng tìm nguồn nguyên liệu trong nư ớc để thay thế nguyên liệu nhập ngoại.
Để quá trình sản xuất đư ợc diễn ra liên tục, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng xí nghiệp cần chú trọng hơn tới khâu cung ứng nguyên vật liệu trong nư ớc giá cả vừa rẻ vừa phù hợp với ng ười tiêu dùng Việt Nam. Xí nghiệp cần tạo ra các mối quan hệ tốt hơn với các doanh nghiệp cung ứng nguyên vật liệu, phụ liệu.
Nâng cao năng suất lao động, sử dụng hiệu quả máy móc thiết bị, thực hành tiết kiệm tránh lãng phí.
Qua phần phân tích tài chính của xí nghiệp và so sánh với một số đối thủ cạnh tranh chính của xí nghiệp, ta thấy mặc dù trong báo cáo tổng kết cuối năm thì th ường thấy báo cáo là đã hoàn thành nhiệm vụ nhưng thực ra sự hoàn thành nhiệm vụ đó do xí nghiệp đặt ra còn thấp so với chỉ tiêu của ngành và một số công ty bánh kẹo khác như bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu về
năng suất lao động, hiệu quả sử dụng tài sản cố định và một số chỉ tiêu khác. Điều này cho thấy xí nghiệp có thể nâng cao được hiệu quả lao động như ng ngược lại hiện nay theo nh ư số liệu báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thì các chỉ tiêu này còn thấp hơn ngành và kém xa các đối thủ cạnh tranh chính của mình. Đó là nguyên nhân chính làm cho giá bán sản phẩm của xí nghiệp còn ch ưa tương xứng với chất lư ợng của nó. Vậy nên trong thời gian tới đòi hỏi xí nghiệp phải có kế hoạch sản xuất sao cho phù hợp nhằm nâng cao các chỉ tiêu hiệu quả này lên để từ đó giảm giá thành sản phẩm của mình.
6. Hoàn thiện công tác đại lý.
Số lư ợng đại lý của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội là tư ơng đối lớn song sự phân bố chư a đều cần chấn chỉnh lại. Nơi quá nhiều đại lý cần bớt đi một số đại lý không cần thiết, nơi ít bổ sung thêm. Các đại lý trong từng khu vực thị trư ờng phải đư ợc phân bố đều trong địa bàn thị trư ờng đó để đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay ngư ời tiêu dùng. ở thị trư ờng miền Bắc số lư ợng đại lý quá nhiều, hoạt động lại kém hiệu quả (mức tiêu thụ ít) thì có thể cắt giảm. Việc giảm số lư ợng các đại lý không có nghĩa là giảm lư ợng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp mà ngư ợc lại nó làm giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý còn lại, tăng lư ợng sản phẩm tiêu thụ do đó lợi nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên. Tuy nhiên, việc giảm bớt một số đại lý cần đư ợc nghiên cứu một cách kỹ lư ỡng để tránh tình trạng gây ra một số đại lý độc quyền, các đại lý này sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện.
Đối với thị trư ờng miền Nam, miền Trung có số đại lý ít, việc tăng số lượng đại lý vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm vừa tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác để mở rộng thị trư ờng tăng khả năng tiêu thụ xí nghiệp cũng cần quan tâm đến mạng lư ới bán lẻ. Hiện nay, mạng l ới bán lẻ còn quá ít (chỉ chiếm 25% doanh thu ), số bán chỉ diễn ra tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các lần tham gia hội chợ của xí nghiệp. Mạng l ới bán lẻ là nơi trực tiếp tiếp xúc với ngư ời tiêu dùng. Họ không chỉ là giới thiệu quảng cáo vận động ngư ời khác tiêu dùng mà còn cung cấp nguồn thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm của xí nghiệp, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Xí nghiệp cũng nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các trung tâm các vùng để có thể làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lưới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực hiện việc nghiên cứu thị trư ờng từng vùng để đề ra những sách l ược thích hợp.
Nh ư vậy, bằng cách cân đối số lư ợng các đại lý giữa các vùng thị trư ờng kết hợp với việc mở rộng thêm các chi nhánh đại diện, xí nghiệp sẽ mở rộng được thị trư ờng tiêu thụ và hàng hoá đư ợc thông suốt, qua đó sẽ đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho xí nghiệp.
Hoàn thiện mạng l ưới tiêu thụ sản phẩm không chỉ bằng việc phân bổ các đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà xí nghiệp còn phải có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn.
Biện pháp hữu hiệu đầu tiên phải kể đến là hỗ trợ về vốn, xí nghiệp có thể nâng mức dư nợ cho một số đại lý để họ có thể mua nhiều hàng của xí nghiệp. Song xí nghiệp cũng nên tránh tình trạng nợ quá nhiều mà không có khả năng thanh toán làm giảm vòng luân chuyển và sử dụng vốn. Ngoài ra việc tăng mức trợ giá vận chuyển với các đại lý ở xa cũng giảm bớt chi phí bán hàng cho họ và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Bên cạnh đó xí nghiệp cần tăng c ường mối quan hệ gắn bó giữa đại lý và xí nghiệp thông qua các hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn. Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thì được thư ởng, những đại lý ở xa thì đư ợc tăng mức trợ giá vận chuyển. Vấn đề đặc biệt quan tâm là sử dụng chữ tín giữa các bên trong cơ chế thị trư ờng, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vư ợt ra khỏi khuôn khổ quy định chung, có những việc chỉ có thể giải quyết đư ợc trên cơ sở đã lập đư ợc chữ tín. Muốn vậy, xí nghiệp cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng đ ược mạng lưới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với xí nghiệp mà xí nghiệp cũng nên có những biện pháp để duy trì sự gắn bó đó.
7.Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự:
Như đã phân tích ở trên, ta thấy một hạn chế nữa của xí nghiệp là phòng kinh doanh thực hiện quá nhiều việc dẫn đến sự chồng chéo trong công việc. Xí nghiệp cần xác định rõ chức năng của từng bộ phận để thuyên giảm, tách bớt một số bộ phận ra khỏi phòng kinh doanh để phân định rõ ràng nhiệm vụ cho các thành viên còn lại nhằm đem lại hiệu quả hoạt động ngày càng cao cho phòng kinh doanh của xí nghiệp.
Về vấn đề nhân sự xí nghiệp cũng cần phải có biện pháp sửa đổi đó là tăng cường đào tạo tay nghề lao động. Cần đào tạo những kiến thức cả về cơ bản và chuyên sâu cho người lao động; kiến thức về kinh doanh và quản lý của kinh tế thị trường, kỹ thuật cho các nhà doanh nghiệp. Hình thành đội ngũ doanh gia năng động, có khả năng phản ứng nhanh với những thay đổi của thị trường và xã hội. Tăng cường xây dựng đội ngũ công nhân giỏi về nghề nghiệp, sâu về chuyên môn có đủ khả năng, trình độ tiếp thu công nghệ mới và làm chủ được kỹ thuật thiết bị mỗi khi có sự đổi mới.
8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý:
Hiện nay vốn kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp vẫn là đợi chỉ tiêu cấp của Nhà nước mà không hề có thêm nguồn vốn nào khác tự huy động vì thế việc đầu tư đổi mới công nghệ, trang thiết bị văn phòng gặp rất nhiều khó khăn. Mặc dù đang sống trong thời đại bùng nổ thông tin nhưng hiện nay lượng máy tính trang bị cho các phòng ban có thể nói là còn quá ít (chỉ có hai máy). Trongkhi đó, ở các công ty cạnh tranh như Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà,…tất cả đều đã được trang bị hệ thống máy tính tương đối mạnh, thậm chí có công ty đã nối mạng Internet để nắm bắt được thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời và phản ứng nhanh nhạy với thị trường. Thông tin cũng là một lợi thế cạnh tranh khá mạnh cho mọi doanh nghiệp nên rõ ràng là xí nghiệp vẫn đang bỏ lỡ một cơ hội để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình bởi chỉ trong một tích tắc nếu xí nghiệp chậm chân thì những thông tin kinh doanh quan trọng sẽ thuộc về ưu thế của các đối thủ cạnh tranh. Vì thế điều hết sức cần thiết là ngay từ bây giờ xí nghiệp phải có kế hoạch huy động nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và cho công tác tiếp cận thông tin nói riêng để đưa lại sự đúng đắn cho mọi quyết định mà ban quản trị đề ra.
kết luận:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng trong nền kinh tế thị tr ường. Đây là một vấn đề mà các doanh nghiệp luôn phải tìm cách giải quyết tốt bởi vì thông qua kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm chúng ta sẽ biết chính xác kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó.
Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội là một đơn vị hiện nay đang từng bư ớc tự khẳng định được mình, không ngừng nâng cao sản l ượng tiêu thụ hàng năm tạo đư ợc uy tín với ngư ời tiêu dùng. Phư ơng châm của ban lãnh đạo xí nghiệp là từng bư ớc đư a xí nghiệp lớn mạnh lên để sánh vai cùng với các doanh nghiệp khác trong ngành bánh kẹo. Để làm đư ợc việc đó đòi hỏi xí nghiệp phải có một chiến lư ợc phát triển hợp lý với thực trạng hiện nay của xí nghiệp cũng như với tình hình chung của ngành sản xuất bánh kẹo trong nư ớc. Và điều này đã đư ợc xí nghiệp thực hiện tốt trong suốt thời gian qua.
Với truyền thống và các thế mạnh sẵn có cùng các chủ trương chính sách đúng đắn ta hy vọng rằng sản phẩm do xí nghiệp sản xuất ra ngày càng đư ợc ngư ời tiêu dùng biết đến và đón nhận. Và mong rằng xí nghiệp sẽ ngày càng lớn mạnh cùng với sự lớn mạnh của ngành sản xuất bánh kẹo Việt Nam.
Qua thời gian thực tập ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, sau khi tìm hiểu hoạt động của xí nghiệp tôi đã chọn đề tài: “Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội”. Với mong muốn sẽ góp đư ợc một số ý kiến nhỏ cho xí nghiệp tìm hư ớng đi trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Do trình độ và thời gian có hạn nên việc phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cũng như việc đề ra các giải pháp còn có nhiều thiếu sót không thể tránh khỏi. Em rất mong mọi ngư ời giúp đỡ, góp ý để bài viết đ ược hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn cô giáo Trần Thị Hồng Việt cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đã tạo điều kiện và giúp em hoàn thành luận văn này.
Sinh viên
Nguyễn Thị Mai Tuyết
Tài liệu tham khảo:
1.Tập bài giảng: chiến lư ợc kinh doanh và phát triển doanh nghiệp (trư ờng đại học KTQD).Năm 1999-chủ biên PGS. PTS Nguyễn Thành Độ và Cử nhân Nguyễn Ngọc Huyền.
2. Chiến lư ợc và sách lư ợc kinh doanh- Garry D.Smith, Danny R.Amold Bobby G.Bizzell-NXB thành phố Hồ Chí Minh 1994.
3. Giáo trình: Kinh tế quản lý (khoa QTKDTH-trư ờng đại học KTQD)
4. Giáo trình: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp-NXBTK-Năm 2001-chủ biên PGS. TS Nguyễn Thành Độ và TS Nguyễn Ngọc Huyền.
5. Giáo trình Marketing căn bản-Phillip Kotler-NXBTK
6. Giáo trình kinh tế th ương mại-dịch vụ (tổ chức và quản lý kinh doanh )-chủ biên GS. PTS Đặng Đình Đào.
7. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội các năm 1999, 2000, 2001, 2002.
8. Các tài liệu liên quan khác của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
._.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
29908.doc
