Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tại Công ty điện tử công trình

lược phát triển của ngành điện tử và tin học Việt nam đến năm 2020, Công ty điện tử công trình đã tập trung nghiên cứu xây dựng định hướng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 và 2010 đó là: - Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho các lĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện... - Các thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều. - Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, các hệ đo, điều khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ PLDs. - Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống điều khiển các thiết bị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ). - Để các sản phẩm nêu trên do công ty sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu phát triển công nghiệp của đất nước, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường, đặc biệt là với hàng ngoại nhập trong xu thế hội nhập Afta, công ty cần phải có sự đầu tư cần thiết, đầu tư từng bước, đầu tư về điều kiện vật chất và phương tiện làm việc. Đặc biệt đầu tư hoàn thiện trong khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải có sự quan tâm đầu tư đúng mức, vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩy mạnh quá trình quay vòng vốn, mở rộng và phát triển sản xuất. Qua quá trình thực tập tại công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm, em đã quyết định đi sâu nghiên cứu và viết bài báo cáo thực tập tổng hợp của mình. Bài báo cáo của em gồm 3 phần : Phần I: Tổng quan về công ty điện tử công trình Phần II: Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Phần III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô trong khoa QTKD- trường Đại học KTQD Hà nội. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Ths.Mai Xuân Được, sự giúp đỡ của chú Nguyễn Quý Anh và các cô, chú trong phòng tổ chức của Công ty điện tử công trình. Phần I Tổng quan về công ty điện tử công trình 1.1. Sự ra đời, phát triển và quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1. Quá trình hình thành Công ty điện tử công trình là một trong số những thành viên thuộc tổng công ty Điện tử- Tin học Việt Nam. Được thành lập ngày 22- 2- 1989, trụ sở chính của công ty là số 21 phố Đông Các, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa Hà Nội. Lúc thành lập lấy tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ cơ khí và luyện kim. - Từ khi được thành lập và đi vào hoạt động đến nay công ty đã hai lần thay đổi hình thức pháp lý vào các giai đoạn. + Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ cơ khí và luyện kim. + Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên là Công ty điện tử công trình thuộc liên hiệp điện tử tin học Việt Nam. + Từ năm 1995 đến nay tên công ty không thay đổi và thuộc tổng công ty lúc đó được đổi tên là Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam. Ngoài trụ sở chính Công ty còn có hai chi nhánh đại diện khác đó là : + Chi nhánh đại diện tại TP. Hồ Chí Minh : số 197 đường Nguyễn Thị Minh Khai + Chi nhánh tại TP Thanh Hoá : 125 đường Hoàng Văn Thụ 1.1.2. Cơ cấu vốn - Vốn chủ sở hữu : 3.000.000.000 VNĐ - Vốn vay : 2.000.000.000 VNĐ Các phương thức tạo vốn : + Nhà nước cấp, bổ sung hàng năm. + Vốn vay ngân hàng ( theo giá trị hợp đồng ) tỉ lệ nhà nước quy định. - Cơ chế sử dụng vốn vay : Công ty quản lý tập trung qua hệ thống tài vụ- kế toán của công ty Với tổng vốn sản xuất kinh doanh là 5 tỉ đồng, Công ty có nguồn vốn thấp nhất trong số những đơn vị thành viên của Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam ( đơn vị có nguồn vốn thấp thứ hai là 11 tỉ đồng ). Do cơ cấu vốn thấp nên công ty thường gặp khó khăn khi tham dự đấu thầu nhất là những gói thầu có giá trị lớn. 1.1.3. Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu và những thay đổi, bổ sung Trong suốt quá trình thành lập hoạt động đến nay, công ty luôn giữ vững nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đã nêu ra khi mới thành lập đó là thiết kế, sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng và dân dụng; xây lắp đường dây và trạm biến áp điện. Ngoài chức năng chủ yếu đã nêu trên, do yêu cầu đa dạng của nền kinh tế thị trường trong quá trình hội nhập và phát triển doanh nghiệp cũng đã bổ sung thêm một số loại hình kinh doanh mới đó là : + Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : Tư vấn và dịch vụ bảo trì nâng cấp các thiết bị điều khiển tự động. + Năm 2000 bổ sung : Tư vấn xây dựng các công trình điện có cấp điện áp đến 35 KV. + Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí, đào tạo phần mềm tin học. Tất cả những loại hình sản xuất kinh doanh được bổ sung thêm này đều nhằm mục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng được nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng trong giai đoạn mới. 1.1.4. Kết quả sản xuất kinh doanh trong một số năm gần đây Từ năm 1999 trở về trước, công ty hầu như chưa có kinh doanh thiết bị nên doanh thu rất thấp và hầu như không có lợi nhuận thậm chí là lỗ trong nhiều năm liền. Từ tháng 7 năm 1999 công ty có sự thay đổi về tổ chức ( thay giám đốc mới ) việc làm ăn mới có hiệu quả hơn, cho nên số liệu từ năm 1999 trở về trước số liệu rất nghèo làn. Sau đây là số liệu từ năm 2000 đến nay : Doanh thu Đơn vị : đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Hoạt động thương mại 11.937.612.000 15.200.662.000 17.100.100.000 14.234.562.000 Hoạt động sản xuất CN 5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000 Hoạt động khác 12.418.000 310.900.000 664.200.000 471.780.000 Tổng 17.414.155.194 23.929.000.000 31.900.300.000 33.423.165.000 Qua bảng trên ta thấy tổng doanh thu của doanh nghiệp có xu hướng ngày càng tăng và khá ổn định qua 3 năm từ 2000 đến 2002 ( trung bình mỗi năm tăng từ 6- 7 tỉ ), từ 17, 414 tỉ vào năm 2000 tăng lên 30,900 tỉ vào năm 2002 ( tăng gần gấp đôi ), tuy nhiên đến năm 2003 doanh thu có xu hướng chững lại, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nguyên nhân và có biện pháp kịp thời khắc phục tình trạng này tạo đà phát triển cho các năm tiếp sau đó. Trong các năm 2002, 2003 doanh thu có xu hướng cân bằng giữa hoạt động thương mại và hoạt động sản xuất công nghiệp, khác hẳn với các năm trước đó doanh thu từ hoạt động thương mại luôn chiếm con số cao ( gấp đôi ) so với doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp. Lợi nhuận Đơn vị : đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Hoạt động thương mại 89.135.000 52.147.000 25.631.000 37.624.000 Hoạt động sản xuất CN 85.997.394 49.053.000 44.469.000 69.266.822 Hoạt động khác 19.803.000 13.800.000 14.200.000 73.123.798 Tổng 184.935.394 115.000.000 84.300.000 180.014.620 Qua 2 bảng tổng doanh thu và lợi nhuận ta thấy mặc dù vào năm 2000 chỉ tiêu tổng doanh thu là thấp nhất ( 17,414 tỉ ) so với các năm sau đó nhưng tổng lợi nhuận thu về trong năm lại lớn nhất ( 184,9 triệu ). Trong khi đó các năm sau 2001, 2002 có tổng doanh thu rất lớn ( năm 2002 tổng doanh thu gần gấp đôi so với năm 2000 ) nhưng lợi nhuận thu về lại nhỏ hơn. Điều này có thể lý giải do công ty nhận thầu xây lắp nhiều các công trình điện vào các năm 2001, 2002, các công trình điện này phải chi phí với một lượng lớn vốn nên kéo theo doanh thu lớn, trong khi đó lợi nhuận thu được từ các công trình này lại rất thấp. 1.1.5. Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.5.1. Cơ cấu tổ chức quản lý 1.1.5.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban Ban lãnh đạo công ty - Giám đốc công ty : Giám đốc phải chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm về hành vi pháp nhân cũng như kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Vấn đề mà giám đốc công ty thường xuyên phải quan tâm là : + Công tác Đảng, Đoàn thể + Ôn định cơ cấu, tổ chức + Xem xét hoạt động tài chính trong công ty Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : Phụ trách công tác kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. - Phó giám đốc phụ trách kế hoạch, kỹ thuật : Phụ trách công tác kỹ thuật, chỉ đạo sản xuất và an toàn lao động, theo dõi việc thực hiện hợp đồng ( tiến độ, tình hình thanh toán hợp đồng, chất lượng, nghiệm thu, bàn giao....) Các phòng ban chức năng - Văn phòng: Quản lí cán bộ công nhân viên, xây dựng kế hoạch lao động, đào tạo hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lương, tổ chức bộ máy cho lao động sản xuất. - Phòng tài vụ- kế toán : + Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất + Thu hồi và thanh toán các khoản nợ + Giám sát quá trình mua bán, tận dụng tối đa các khoản công nợ, tận dụng tối đa các khoản chiếm dụng hợp pháp của khách hàng. + Kế toán thống kê, xác định kết quả kinh doanh, tổng hợp lập báo cáo kế toán định kỳ và quyết toán năm. - Phòng công trình + Chuyên đi lắp đặt thiết bị + Tham gia nghiệm thu bàn giao + Hoàn công, chứng từ Xưởng cơ khí : Gia công sản phẩm cơ khí ( vỏ tủ, giá tài liệu ) Xưởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị tại công ty Đội xây lắp : Xây lắp các công trình điện mà công ty nhận thầu. Như vậy toàn bộ hệ thống quản lý được chia ra nhiều chức năng, Công ty căn cứ vào đặc điểm chức năng phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kỹ thuật, kỹ sảo và các điều kiện khác của lao động quản lý kết hợp với bản quy định của Nhà nước để phân nhóm lập ra các phòng ban, các phòng ban với các chức năng đã được phân bổ để ra nhiệm vụ cụ thể của phòng mình cũng như mối quan hệ với các phòng ban chức năng khác có liên quan. Việc bố trí các cấp như trên giúp giám đốc Công ty nắm sát các hoạt động, đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho người giám đốc doanh nghiệp, tuy nhiên việc bố trí sắp xếp như vậy cũng bộc lộ một số nhược điểm như giám đốc công ty phải thường xuyên giải quyết các mối quan hệ trực tuyến với các phòng ban chức năng nếu có các ý kiến đưa ra khác nhau thì phải họp nhiều, tranh luận căng thẳng, không đưa ra được quyết định sáng suốt. 1.1.6. Chiến lược kế hoạch của công ty trong thời gian tới 1.1.6.1. Chiến lược sản xuất hàng mang thương hiệu Việt Nam Chiến lược hàng đầu là sản xuất ra sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam : Hiện nay trong số các đơn vị thành viên của Tổng công ty điện tử tin học Việt Nam, thì Công ty điện tử công trình là đơn vị duy nhất chưa tự sản xuất được sản phẩm mang tính của Công ty tự sản xuất, vì lí do nguyên vật liệu để làm ra sản phẩm phần lớn nhập từ nước ngoài nên tỉ lệ nội địa hoá trong sản phẩm rất thấp. Sản phẩm vẫn chưa được công nhận là hàng Việt Nam. Trong thời gian tới Công ty có kế hoạch đầu tư trang thiết bị, liên doanh liên kết với các đơn vị, cơ sở khoa học kỹ thuật trong nước như: Các viện nghiên cứu quốc gia, các trung tâm nghiên cứu, các trường đại học lớn.... để tự chế tạo ra linh kiện thay thế hàng nhập ngoại, nâng cao tỉ lệ nội địa hoá trong sản phẩm, tiến tới sản phẩm sản xuất ra thực sự mang thương hiệu Việt Nam. Hiện nay Công ty đang phải thuê địa điểm ở bên ngoài cho một số đơn vị làm việc ( Trung tâm tin học, phòng kinh doanh.....). Nên trong thời gian tới có kế hoạch đầu tư xây dựng lại mặt bằng sản xuất kinh doanh, cố định trụ sở chính tại một địa điểm để tiện cho việc giao dịch với khách hàng, ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh đồng thời tiết kiệm được một khoản tiền thuê nhà ( mỗi năm khoảng 140 triệu ). 1.1.6.2. Chiến lược nâng cao chất lượng và khả năng cạnh tranh của sản phẩm sản xuất Để tồn tại và phát triẻn bền vững trong diều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay. Việc nâng cao chất lượng và khả năng cạnh tranh của sản phẩm sản xuất là rất cần thiết nhằm mục tiêu lâu dài là sản xuất được sản phẩm mang tính thương hiệu Việt Nam, thay thế hàng nhập khẩu bằng các nguồn lực sẵn có và các lợi thế cạnh tranh từ môi trường đem lại. Căn cứ để xây dựng chiến lược - Từ môi trường nội bộ: Doanh nghiệp có lực lượng lao động giàu kinh nghiệm và năng lực chuyên môn cao, đáp ứng được yêu cầu công việc trong điều kiện ngày nay. Có trang thiết bị đáp ứng yêu cầu sản xuất các sản phẩm có thế mạnh trên thị trường, qua quá trình hoạt động lâu dài doanh nghiệp đã tích luỹ đựoc một lượng vốn đủ để thay thế các trang thiết bị cần thiết. Từ môi trường kinh doanh: Là một đơn vị thành viên của tổng công ty điện tử tin học việt nam được sự giúp đỡ rất lớn về nhiều mặt ( vốn , kỹ thuật...), là đối tác tin cậy của ngân hàng nên doanh nghiệp rất dễ dàng trong việc huy động vốn, nắm bắt được cơ hội do thị trường mang lại, có quan hệ rộng rãi với các bạn hàng ở trong nước cũng như trong khu vực, tạo được uy tín với khách hàng, đầu vào cho quá trình sản xuất sản phẩm rất phong phú dễ dàng cho việc tìm kiếm. Phương pháp xây dựng Ban lãnh đạo công ty đã có kế hoạch đầu tư đổi mới máy móc, dây truyền công nghệ, đào tạo nâng cao trình độ của công nhân, mở rộng thêm cơ cấu sản xuất.... Trong điều kiện còn khó khăn thiếu thốn về cơ sở vật chất kỹ thuật, cạnh tranh thị trường gay gắt, công ty vừa phải tổ chức đội ngũ kỹ thuật để ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ chế tạo ra các sản phẩm tự động hoá chất lượng cao, vừa phải tập trung tìm kiếm thị trường để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh được giao. Thì việc lựa chọn hình thức đầu tư sao cho phù hợp sẽ là yếu tố đảm bảo cho tính khả thi của dự án. Dựa trên suy nghĩ đó đã lựa chọn hình thức đầu tư kết hợp bằng ba nguồn vốn: Vốn tự có của công ty, vốn do Tổng công ty cho vay ( không tính lãi ) và vốn vay của Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam đó sẽ là hình thức đầu tư khả dĩ nhất. Trình tự xây dựng Bước 1: Từ tháng 1-3/2004 công ty phải có phương án chi tiết dựa trên cơ sở thực tế của doanh nghiệp và khả năng thực hiện. Bước 2: 3-5/2004 Tiến hành đào tạo bổ sung nguồn nhân lực để làm quen với công việc mới. Bước3: 5-12/2004 mua sắm các thiết bị cần thiết, nâng cao khả năng tự động hoá, sản xuất các sản phẩm cố định có chất lượng cao có khả năng cạnh tranh trên thị trường tận dụng nguồn nhân lực khi có ít hợp hợp đồng . mở rộng thị trường tiêu thụ, thiết lập các mối quan hệ mới... 1.2. Đặc điểm chủ yếu của công ty 1.2.1. Sản phẩm Các loại sản phẩm chủ yếu Mạng điều khiển hệ thống sản xuất Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ Thiết bị khống chế định mức đa năng Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất Thiết bị khống chế công suất đa năng Thiết bị khống chế nhiệt Thiết bị tự động quy trình nhiệt Sản xuất, gia công cơ khí Thiết bị hàn 1.2.1.1. Đặc điểm về sản phẩm Kinh doanh thiết bị điện tử ( Tủ điều dòng, điện lạnh , ti vi, máy tính...). Sản phẩm của doanh nghiệp thường là cả một hệ thống hoàn chỉnh ( hệ thống điều khiển đồng thời nhiều động cơ, nhiều băng tải, nhiều công đoạn sản xuất, hoặc hệ thống đường dây và trạm biến áp điện....). - Tính phức tạp của sản phẩm : Do sản phẩm của công ty sản xuất ra phần lớn là theo đơn đặt hàng ( sản xuất đơn chiếc, không dựa trên dây truyền kỹ thuật để sản xuất hàng loạt ) nên thường có tính phức tạp cao vì phải đáp ứng được những điều kiện do bên dặt hàng yêu cầu, những điều kiện này không theo một quy tắc chung nhất định nào mà tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế về vật lí, hoá học, địa điểm, và cả những điều kiện kinh tế áp đặt mà bên đặt hàng sẽ đưa ra những thông số kỹ thuật quy định về sản phẩm và giá cả. - Những sản phẩm mà công ty sản xuất thường phục vụ trong các lĩnh vực như : điều khiển các dây truyền sản xuất công nghiệp, xây lắp hệ thống điện hạ thế, điện động lực, thiết bị văn phòng học, thiết bị nâng hạ và chống cháy nổ, phụ tùng thiết bị cho các ngành xi măng, hoá chất, mỏ và các mặt hàng kim loại.... 1.2.1.2. Nguyên vật liệu sản xuất - Nguyên vật liệu chính: Gồm các loại như sau + PLC các loại + Máy tính, máy công nghiệp + Bộ chỉ thị, điều khiển + Card chuyên dụng + Khối phối thép + Bộ nguồn chuẩn + Phần vỏ bọc bên ngoài như tôn tấm, sắt hộp Nhu cầu về nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lượng sản phẩm sản xuất cho các đơn vị đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết, đồng thời phải căn cứ vào nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ. - Về nguyên vật liệu phụ: Bao gồm dây dẫn, đầu nối, ốc vít... nguồn cung ứng của các loại này là thị trường trong nước. Số lượng và chủng loại phụ thuộc vào nguyên vật liệu chính được sử dụng để chế tạo sản phẩm. Nguyên vật liệu phụ rất dễ dàng mua được ở trên thị trường nên doanh nghiệp không tiến hành dữ trữ . Tỉ trọng nguyên vật liệu phụ chiếm rất thấp trong cơ cấu giá thành sản phẩm nhưng cũng rất quan trọng có ảnh hưởng đến mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp thường sử dụng linh kiện từ thị trường trong nước, đối với một số linh kiện đòi hỏi độ chính xác và tính phức tạp cao mà trong nước không có, doanh nghiệp thường mua từ một số nước như Nhật, Trung Quốc, Đức.... 1.2.2. Thị trường, khách hàng Xét trên góc độ lưu thông hàng hoá: - Thị trường trong nước : Thị trường sản phẩm của công ty nằm trên nhiều khu vực khác nhau, nhưng tập trung chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà nội và TP. Hồ Chí Minh chiếm 2/3 thị trường, còn các khu vực khác như : Quảng Ninh, Bắc Cạn, Lào Cai, Sơn La, Hải Dương, Đà Nẵng, Nghệ An, Thanh Hoá,....chiếm 1/3 thị trường. Các khách hàng thường xuyên của thị trường trong nước như nhà máy xi măng lò đứng, các nhà máy điện, các nhà máy sản xuất gạch, các nhà máy sản xuất que hàn điện dùng đến thiết bị tự động, nhà máy phân lân, xây lắp điện ở các địa phương..... - Thị trường nước ngoài: Hàng năm công ty xuất khẩu khoảng 200.000 tấn sản phẩm chất trợ nghiền xi măng đi Lào và 1.000.000 tấn thanh gang đối trọng đi Nhật Bản. - Tình hình tiêu thụ từng thị trường trong công tác tiêu thụ của Công ty : Công ty chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng cho các nhà máy, doanh nghiệp để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ, cho nên công ty thường không có sản phẩm tồn kho. Xét Trên góc độ tính chất của thị trường: Thị trường cung: Có rất nhiều loại vật liệu mà doanh nghiệp có thể mua ngay tại thị trường trong nước một cách dễ dàng nhưng cũng có những loại vật rất khó tìm kiếm trong nước ( hoặc không có ) vì vậy doanh nghiệp phải tìm các nguồn cung ứng từ nước ngoài và tiến hành lựa chọn sao cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh của công ty để có hiệu quả tốt nhất. Nói chung trong điều kiện như hiện nay việc tìm kiếm nguồn cung ứng không phải là việc làm quá khó. Thị trường cầu: Trong điều kiện ngày nay các công ty thường có nhu cầu đổi mới hiện đại hoá trang thiết bị để tăng năng suất đáp ứng yêu cầu cạnh tranh trong điều thị trường hiện nay cho nên khách hàng của công ty cũng phong phú và đa dạng nhưng trên thị trường cũng có rất nhiều đối thủ đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về nhiều mặt. Đổi lại doanh nghiệp lại có kinh nghiệm lâu năm và tạo được uy tín đối với nhiều khách hàng. 1.2.3. Dây chuyền công nghệ Hiện doanh nghiệp chưa có dây truyền công nghệ, sản xuất mang tính đơn chiếc, kết hợp từng công đoạn riêng lẻ phức tạp và một số công đoạn đơn giản. Xuất phát từ nhu cầu thực tế ( cải tiến, thay thế...), các chỉ tiêu kỹ thuật, các phối ghép với các bộ phận của sản phẩm. Từ đó xây dựng một phương án kỹ thuật cho sản phẩm. Giai đoạn quyết định tới công dụng của sản phẩm là giai đoạn thiết kế, chế tạo sản phẩm. Ví dụ : Quy trình công nghệ chế tạo thiết bị tự động khống chế nhiệt độ của lò nung bao gồm các công đoạn sau. + Kỹ sư trưởng : Thiết kế chế tạo sơ đồ nguyên lý ( sơ đồ khối ) và xác định nguyên lý điều khiển. Công đoạn này có thể phải tổ chức hội thảo, mời cộng tác viên và chuyên gia về linh kiện cần tư vấn ). + Kỹ sư trưởng và kỹ sư công nghệ : Thống nhất về thiết kế sản phẩm ( kích thước thiết bị, hình dáng, chủng loại vật tư làm vỏ, khung, giá đỡ thiết bị....). + Chuyển thiết kế sản phẩm cho xưởng cơ khí gia công ( gò, hàn, sơn mạ, dựng vỏ tủ ....). + Vẽ sơ đồ mạch in của từng khối điều khiển ( thiết kế mạch, kiểm tra, trao đổi, hội thảo ....). + Lắp ráp mạch in, cụm chi tiết, Modul và thiết bị điều khiển. + Kiểm tra, chạy thử ( thử qua tải giả bằng cách dùng nhiều dây may so công suất lớn để có nhiệt độ tương đương). Công nghệ sản xuất chưa theo kịp với mặt bằng phát triển chung thuộc lĩnh vực điện tử- tin học. Chưa có khả năng chế tạo các thiết bị có thể thay thế thiết bị nhập ngoại trong các dây truyền sản xuất công nghiệp. 1.2.4. Cơ cấu lao động Kết hợp sử dụng lao động chính thức có biên chế và lao động theo thời vụ, tổng số lao động thường xuyên chính thức của doanh nghiệp là 58 ( nếu vào thời vụ con số này có thể tăng lên 90-100 lao động ). Do đặc thù lao động sản xuất các mặt hàng cơ khí và thường xuyên phải lắp đặt thiết bị, thi công công trình tại nhiều địa phương trong thời gian dài nên ngoài năng lực, trình độ lao động còn cần đến sức khoẻ con người. Cơ cấu nhân lực trong công ty cũng mang nét riêng của ngành, hầu hết lao động trong công ty là nam giới với 42 người chiếm tỉ lệ 72,4% nữ giới 16 người chiếm 27,6%. Trình độ của lao động : Doanh nghiệp có 1 lao động trên đại học, 30 có trình độ đại học, cao đẳng 9, trung cấp 5, công nhân 7, các loại khác ( bảo vệ, lái xe...) 6 người. Biểu đồ cơ cấu trình độ lao động trong công ty Qua đó ta thấy trình độ lao động tương đối cao đây là yếu tố thuận lợi của doanh nghiệp trong việc nhận đặt hàng sản xuất những sản phẩm đòi hỏi tính phức tạp cao, đầu tư lượng lớn chất xám. Cần có kế hoạch đầu tư nâng cao và phát huy thế mạnh vốn có này. 1.2.4.1. Chính sách đối với lao động + Có nội quy lao động được đăng ký tại sở lao động địa phương. + Về thi đua khen thưởng : Khen thưởng dựa trên phát động và tổng kết bình chọn dân chủ của người lao động cuối mỗi quý, năm. + Kỷ luật : Người vi phạm kỷ luật bị ghi chép và xử lí kịp thời tuỳ vào mức độ vi phạm theo đúng quy định chung của doanh nghiệp và của pháp luật. + Ngoài ra doanh nghiệp luôn có chính sách ưu đãi khuyến khích đối với những lao động có chuyên môn kỹ thuật cao, để các lao động này có thể yên tâm làm việc lâu dài. + Doanh nghiệp đang từng bước xây dựng và hoàn chỉnh bộ khung cán bộ cho các lĩnh vực hoạt động vì khi có bộ khung tốt thì công việc triển khai xẽ rất tốt. 1.2.4.2. Điều kiện làm việc của người lao động + Doanh nghiệp thường xuyên quan tâm đến điều kiện làm việc của người lao động : Trang bị đầy đủ phương tiện đồ dùng và dụng cụ làm việc, tổ chức bữa ăn ca cho người lao động để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đồng thời tiết kiệm được thời gian để giành thời gian cho việc nghỉ ngơi. + Nhận thấy rằng trang bị bảo hộ lao động cho người lao động là rất cần thiết vì nếu có tai nạn lao động xảy ra sẽ phải chi phí rất nhiều cho việc giải quyết sự cố, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp luôn cố gắng trang bị đầy đủ, đúng quy định về bảo hộ lao động, xác định đây là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, cần làm tốt công tác “ phòng chống “. 1.2.5. Chính sách lương Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, do vậy việc hạch toán tiền lương được tính theo thời gian. Hàng năm Công ty phải xây dựng kế hoạch tiền lương phải trả dựa vào thang lương, bảng lương mà Nhà nước quy định và căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty mà tính mức lương trả cho từng người. Ngoài ra còn vận dụng chính sách lương một cách linh hoạt nếu thấy có lợi cho người lao động, cụ thể lương được chia thành hai phần: phần cứng ( tối thiểu theo quy định của nhà nước ) và phần mềm ( theo hiệu quả sản xuất kinh doanh đối với từng cá nhân ). Năm 2003 tổng quỹ lương của công ty là 1.368.925.000 đồng. Mức lương được trả trong năm 2003 Mức lương Số tiền ( đ/1 tháng ) Tối đa 1.860.000 Tối thiểu 723.000 Bình quân 1.100.000 + Quy chế trả lương được áp dụng công khai rõ ràng dựa trên trình độ của từng công việc và mức độ phức tạp của lao động. 1.2.6. Máy móc thiết bị hiện có Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc loại hình vừa và nhỏ trong Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam, nên Công ty điện tử- công trình có một cơ sở vật chất kỹ thuật không lớn. Máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ trong các lĩnh vực tự động hoá, cơ khí, lĩnh vực tư vấn, hoạt động hàng ngày ... cụ thể như sau Một số loại máy chủ yếu mà doanh nghiệp đang sử dụng : Chủng loại Số lượng Nước sản xuất Năm sử dụng Nguyên giá Giá trị CL Máy phát điện 1 Trung Quốc 1997 23.500.000 9.000.000 Ossiloscop 1 Trung Quốc 1998 12.500.000 3.440.000 PLC 1 Việt Nam 1996 15.000.000 8.000.000 Máy đo 2 Nhật, Hàn quốc 1998 50.000.000 20.000.000 Thiết bị tạo dòng 1 Nhật 1997 45.000.000 18.000.000 Thiết bị kiểm dòng 2 CHLB Đức 1998 30.000.000 15.000.000 Máy trắc địa 1 CHLB Nga 1999 20.000.000 14.000.000 Máy cắt kim loại 1 Trung Quốc 1994 100.000.000 45.000.000 Máy uốn kim loại 1 Trung Quốc 1994 80.000.000 35.000.000 Khoan bê tông 2 Hàn Quốc 1998 14.600.000 10.000.000 Máy đột dập 2 CHLB Nga 1996 13.000.000 6.000.000 Máy vi tính 9 Mỹ 2000 72.000.000 38.000.000 Máy in Laser 7 Mỹ 2000 30.000.000 13.000.000 Qua đó ta thấy, máy móc thiết bị của doanh nghiệp hầu hết đều đã cũ, có những loại máy đã được sử dụng gần 10 năm, máy đưa vào sử dụng muộn nhất cũng đã 4 năm, giá trị còn lại của các máy hầu hết chưa được bằng 50% so với nguyên giá mua. Cần bổ sung thay thế và tu sửa như vậy mới đảm bảo được tính chính xác của sản phẩm sản xuất, nhất là lại trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm điện tử theo đơn đặt hàng đòi hỏi có độ chính xác cao. Ngoài ra doanh nghiệp còn sử dụng một số chủng loại khác như đồ dùng, dụng cụ cá nhân cầm tay, phần mềm máy tính chuyên dụng dùng để tính toán thiết kế sản phẩm. 1.2.7. Nguồn lực bên trong và bên ngoài doanh nghiệp - Nguồn lực bên trong doanh nghiệp : Có một đội ngũ công nhân kỹ thuật với trình độ cao, ban lãnh đạo mới giàu năng lực , quan tâm đến cuộc sống của người lao động, nội bộ tin tưởng đoàn kết giúp đỡ lẫn nhau, bên cạnh đó còn có mối quan hệ tương đối tốt với các bạn hàng cũ đây là vấn đề rất quan trọng trong việc ký hợp đồng sản xuất đặc biệt trong quá trình hội nhập của Việt Nam giai đoạn hiện nay .... - Nguồn lực bên ngoài : Là một đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam, doanh nghiệp luôn được sự quan tâm giúp đỡ của Bộ chủ quản, của tổng công ty, sự hỗ trợ của các doanh nghiệp thành viên khác trong cùng tổng công ty, ngoài ra còn được sự tin tưởng, ưu ái của các cơ quan có liên quan trong việc bổ sung vốn, cho vay vốn..... 1.2.8. Chính sách quy chế - Phải làm tốt một số công việc để có được : + Sự ổn định về tổ chức ( Đảng, chính quyền, đoàn thể ...) trong doanh nghiệp. + Quan hệ công tác tin tưởng, nội bộ đoàn kết. + Đời sống người lao động được cải thiện cả về vật chất và tinh thần. + Mở rộng dân chủ, công khai tài chính và những gì có thể công khai được để tránh sự nghi ngờ không có lợi cho sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường. 1.2.9. Truyền thống, uy tín và sự thể hiện các đặc trưng văn hoá - Doanh nghiệp đã xây dựng được truyền thống sinh hoạt cộng đồng, mọi người luôn quan tâm giúp đỡ lẫn nhau khi gặp khó khăn đồng thời tổ chức các cuộc đi chơi, thăm quan du lịch, ngoài ra còn sinh hoạt văn hoá thể thao tập thể cả gia đình người lao động. - Từ khi thành lập và đi vào hoạt động đến nay toàn thể lao động trong doanh nghiệp luôn luôn có truyền thống thi đua hăng hái làm việc, giữa các phòng ban, phân xưởng đều cố gắng hoàn thành tốt chức năng nhiệm vụ của mình, lỗ lực phấn đấu hoàn thành vượt kế hoạch chỉ tiêu do cấp trên giao. - Uy tín đã tạo dựng được: Các thiết bị đã chế tạo và lắp đặt cho khách hàng đều phục vụ thiết thực cho sản xuất, đem lại hiệu quả kinh tế, được bảo dưỡng bảo hành đúng cam kết, đặc biệt khi khách hàng có yêu cầu gì về sản phẩm, phải cử cán bộ kỹ thuật nhanh chóng đến xem xét để khắc phục sự cố nếu có. Do đó doanh nghiệp luôn có những bạn hàng thường xuyên thân thiết tin tưởng các sản phẩm do công ty sản xuất và thường xuyên đặt hàng hoặc ký các hợp đồng nâng cấp, sửa chữa, và bảo trì các mạng lưới điện với một khối lượng công việc tương đối lớn. Phần II Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 2.1. kết quả tiêu thụ những năm gần đây 2.1.1. Chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây được phản ánh qua bảng sau đơn vị : đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Doanh thu 5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000 Lợi nhuận 85.997.394 49.053.000 44.469.000 69.266.822 Biểu đồ phản ánh doanh thu tiêu thụ Biểu đồ phản ánh lợi nhuận tiêu thụ Bảng trên cho thấy lợi nhuận tiêu thụ thu được qua các năm không tỉ lệ thuận với doanh thu tiêu thụ và biến động rất thất thường mặc dù doanh thu tiêu thụ hàng năm vẫn tăng. Đặc biệt là trong hai năm 2001 và 2002 lợi nhuận giảm đáng kể chỉ bằng 60%( đối với năm 2001 ), và 51% ( đối với năm 2002 ) so với năm 2000. Nguyên nhân là do trong hai năm 2001 và 2002 công ty nhận được số lượng đơn đặt hàng có tăng lên, song các sản phẩm sản xuất chủ yếu lại là những sản phẩm đòi hỏi linh kiện phần lớn thuộc về thị trường nước ngoài với giá cao nhưng lợi nhuận thu được lại không nhiều, loại linh kiện có thể mua được từ thị trường trong nước và do công ty tự sản xuất chủ yếu chỉ là những linh kiện phụ, do đó dẫn đến chi phí sản xuất tăng, giá thành tăng, lợi nhuận giảm, trong khi doanh thu vẫn tăng, công ty buộc phải chấp nhận những hợp đồng này để duy trì việc làm cho người lao động. 2.1.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng Công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng là công tác chính trong lĩnh vực sản xuất của Công ty. Hàng năm Công ty có trên 20 đơn đặt hàng sản xuất sản phẩm với giá trị tương đối lớn. Đem lại một khoản doanh thu không nhỏ và tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động. Một số sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng được tiêu thụ trong thời gian 2002- 2003 Số TT Tên cơ quan, địa phương thực hiện công việc Giá trị hợp đồng (triệu đồng ) Thời gian thực hiện Nội dung công việc Bắt đầu Kết thúc 1. Công ty que hàn Việt Đức 200 12/2000 4/2001 Thiết kế chế toạ thiết bị đo nhiệt độ là sấy que hàn 2. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 514 4/2001 10/2002 Đại tu nâng cấp phòng điều khiển cung cấp nhiên liệu 3. Công ty phốt phát Lâm Thao 227,505 11/2001 02/2002 Thiết kế chế tạo, nâ._.ng cấp hệ thống chống sét 4. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 953 02/2002 07/2002 Đại tu nâng cấp hệ thống tự động cấp Amôniăc 5. Công ty que hàn điện Việt Đức 326,310 01/2002 05/2002 Thiết kế, chế tạo và lắp đặt hệ thống sấy sơ bộ que hàn 6. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 782,7 10/2002 02/2003 Đại tu, sửa chữ cẩu Kirop 7. Xí nghiệp dược phẩm TW1 408,163 12/2002 02/2003 Chế tạo, lắp đặt hệ thống cung cấp điện động lực 8. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 783 5/2002 3/2003 Đại tu đo mức bể dầu 9. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 945 5/2002 10/2002 Đại tu sửa chữa cẩu Kirop Cộng 5139,678 Kết quả trên cho thấy doanh thu từ hoạt động sản xuất 9 sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng truyền thống từ năm 2002- 2003 đến nay đã đạt tới 5.139.678.000 đồng ( trung bình mỗi sản phẩm sản xuất đem lại doanh thu 571.075.333 đ/1sp). Doanh thu này mới chỉ là con số tương đối của 9 sản phẩm tiêu biểu, trong các năm qua công ty đã hoặc đang sản xuất, cung ứng một số lượng sản phẩm tương đối lớn nhưng vì đặc điểm cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường hiện nay nên không được phép tiết lộ. Chỉ qua chỉ tiêu doanh thu này ta cũng một phần hiểu được tình hình hoạt động sản xuất và tiêu thụ của công ty theo đơn đặt hàng. 2.1.3. Doanh thu tiêu thụ trong cơ cấu tổng doanh thu Bảng biểu về cơ cấu % giữa doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp và tổng doanh thu của Công ty qua các năm. đơn vị : đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Tổng doanh thu 17.414.155.194 23.929.000.000 31.900.300.000 33.423.165.000 Doanh thu hoạt động sản xuất CN 5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000 Tỉ lệ % 31,38 35,1 44,3 56 Biểu đồ thể hiện tỉ lệ tăng cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong tổng doanh thu giữa các năm Qua bảng trên ta có nhận xét sau : Doanh thu từ lĩnh vực hoạt động sản xuất tiêu thụ có xu hướng ngày càng tăng trong cơ cấu tổng doanh thu của Công ty, và mức tăng cũng không đồng đều qua các năm mà có sự chênh lệch đáng kể về tỉ lệ tăng giữa các năm. Tỉ lệ tăng trong giai đoạn 2000- 2001 đạt mức thấp nhất ( ằ 4% ) do trong thời gian này lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty không có thay đổi đáng kể. Điều đặc biệt đáng quan tâm ở đây là mức tăng cơ cấu tỉ lệ % bắt đầu từ năm 2001 trở đi ( mỗi năm tăng đều hơn 10% ). Về giá trị tuyệt đối, trong thời gian này doanh thu hoạt động sản xuất công nghiệp cũng tăng dần lên ( +5,72 tỉ đồng đối với giai đoạn 2001- 2002 và +4,56 tỉ đồng đối với năm 2002- 2003). Sở dĩ từ năm 2001 trở đi hoạt động sản xuất công nghiệp của công ty có mức tăng cao như vậy là do trong chiến lược kinh doanh của Công ty đầu năm 2001 có bổ sung thêm nhiệm vụ sản xuất đó là “ Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí “, cụ thể đó là việc mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm phục vụ các lĩnh vực như: Các sản phẩm cơ khí, điện, điện tử + Thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều ( tại công ty phân đạm Hà Bắc, các nhà máy sản xuất gạch ốp lát). + Thiết bị điều khiển : Các dây truyền sản xuất xi măng ( tại Lào cai ), lò nấu thép, lò tôi thép cao tần, các hệ thống lò hơi, lò nhiệt điện ( tại Nhà máy nhiệt điện Phả lại ) + Các tủ tự động chuyển đổi nguồn điện ( cho ngành dệt, các xí nghiệp dược phẩm ) + Các tủ phân phối điện ( công ty TODA của Nhật ) + Các tủ điều khiển trạm bơm. + Các tủ bù COSj cho trạm điện - Các sản phẩm cơ khí + Các vỏ máy phát điện ( cho ngành Hàng không, bưu điện ) + Các tủ, giá đỡ nguyên vật liệu, thành phẩm và bán thành phẩm chuyên dùng trong các cơ sở sản xuất công nghiệp ( giá đỡ Pin mặt trời cho ngành bưu điện, giá đựng tài liệu, thanh đỡ que hàn ...). 2.1.4. Doanh thu tiêu thụ theo thị trường Thị trường trong nước: Thị trường trong nước của công ty nằm trong nhiều khu vực khác nhau, nhưng đối tượng khách hàng mà Công ty tập trung khai thác chủ yếu nằm trên địa bàn TP.Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, đây là hai thị trường tiêu thụ sản phẩm lớn nhất chiếm 2/3 lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Còn các khu vực khác như: Quảng ninh, Bắc cạn, Lào cai, Bắc giang, Sơn La, Hải dương, Đà nẵng, Nghệ an, Thanh hoá,... chiếm 1/3 lượng sản phẩm. Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng hoá- dịch vụ theo nhu cầu của thị trường( Các dự án về phát triển cơ sở hạ tầng của toàn bộ nền kinh tế quốc dân) nên thị trường cung ứng sản phẩm rất rộng, bao gồm các khu vực kinh tế, khu vực an ninh quốc phòng, khu vực văn hóa- xã hội, khu vực thể dục thể thao và được chia thành hai thị trường chủ yếu đó là: Khu vực kinh tế: Bao gồm các nhà máy lớn nằm trong tổng công ty, các bộ, ngành như: Tổng công ty hoá chất Việt Nam, ( hoá chất Việt trì, Supe Lâm thao, phân đạm hoá chất Hà bắc... ); Tổng công ty điện lực Việt Nam ( Nhà máy nhiệt điện Phả lại, Uông bí, thuỷ điện Hoà bình, ...); Tổng công ty rượu bia, nước giải khát Việt Nam ( công ty rượu Hà nội ); Tổng công ty dệt may Việt Nam ( công ty dệt Hà nội, dệt may Đông xuân,..); Tổng công ty hàng không Việt Nam ( Cụm cảng hàng không miền bắc, ban điều hành bay.. ). Khu vực an ninh quốc phòng, văn hoá xã hội và thể dục thể thao: Thông qua các hợp đồng kinh tế : cung cấp các thiết bị chuyên dụng cho Bộ công an; các thiết bị cho Đài phát thanh, Truyền hình, đài phát thanh tiếng nói cho các tỉnh, thành; các trạm viba cho Bưu chính viễn thông; các thiết bị y tế cho các bệnh viện, sở y tế; các thiết bị âm thanh cho các phòng giáo dục, đào tạo, các trường học. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường được thể hiện qua bảng sau đơn vị : đồng Năm DT theo TT 2000 2001 2002 2003 Hà nội 1.967.085.069,8 3.366.975.000,2 5.371.680.000 5.872.300.000 TP. Hồ Chí Minh 1.639.237.558,2 3.030.277000,8 4.523.520.000 5.142.233.000 Thị trường khác 2.185.650.077,6 2.020.185.999 4.240.800.000 3.267.300.240 Tổng 5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 14.281.133.240 Qua số liệu trên ta thấy doanh thu của khu vực Hà Nội luôn giữ vị trí đứng đầu trong những năm qua, trong khi đó Hà Nội lại không phải là thị trường lớn nhất. Về tốc độ phát triển công nghiệp và có nhiều nhu cầu về lĩnh vực sản phẩm công nghiệp đòi hỏi đặc tính kỹ thuật cao mang tính chất tự động hoá thì thị trường Hà Nội còn kém xa so với thị trường ở TP. Hồ Chí Minh. Điều này chứng tỏ công tác tìm hiểu thị trường tại khu vực Hà Nội tiến hành tốt hơn các thị trường khác và các mối quan hệ làm ăn cũng tốt hơn. Từ thực trạng trên cũng đưa ra một vấn đề đáng phải quan tâm đó là trong những năm qua Công ty đã chưa đáng giá đúng mức và đã bỏ phí mất thị trường khu vực phía Nam bao gồm Thành Phố Hồ Chí Minh và các thành phố, khu công nghiệp vệ tinh. Với tốc độ phát triển công nghiệp như hiện nay, nếu biết khai thác đúng mức thị trường này thì Công ty đã thu được mức doanh thu vượt xa thị trường Hà Nội. Vì vậy trong thời gian tới phải chú trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ ở thị trường TP. Hồ Chí Minh, phấn đấu đưa mức doanh thu tiêu thụ ở thị trường này tiến ngang bằng và dần vượt thị trường Hà Nội dẫn đầu về mức doanh thu theo thị trường của Công ty, đây không phải là một vấn đề khó mà nếu quan tâm khai thác và có chiến lược kinh doanh hợp lý thì chắc chắn sẽ đạt được. 2.1.5. Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng Trong những năm 2000- 2003, công ty đã sản xuất hàng loạt những sản phẩm theo đơn đặt hàng, những loại sản phẩm mà công ty thường xuyên sản xuất là: TT Tên sản phẩm Đ.vị tính Số lượng Đơn giá ( triệu đ ) Thành tiền ( triệu đ ) 1 Thiết bị khống chế định mức đa năng Th.bị 20 100 2000 2 Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất Th.bị 15 140 2100 3 Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ. Th.bị 8 110 880 4 Mạng điều khiển hệ thống sản xuất Mạng 5 300 1500 5 Thiết bị khống chế công suất đa năng Th.bị 6 150 900 6 Thiết bị khống chế nhiệt Cái 60 4 240 7 Thiết bị tự động qui trình nhiệt Cái 70 16 1120 8 Sản xuất, gia công cơ khí HĐ 10 60 600 9 Thiết bị hàn Cái 8 50 400 Cộng 9740 Ngoài những sản phẩm mà Công ty thường xuyên có đơn đặt hàng sản xuất trên, còn nhiều những sản phẩm khác Công ty nhận đơn hàng chỉ làm một lần, sản xuất không có tính lặp lại, sản phẩm làm ra theo đơn đặt hàng và thông số kỹ thuật theo yêu cầu từ phía khách hàng như: cân ô tô, tủ hạ thế, tủ bù trừ tự động, tủ phân phối... để đáp ứng một quy trình công nghệ nào đó. Các sản phẩm như thế trong khoảng thời gian từ năm 200- 2003 mang lại doanh thu cho công ty là 5.632.000.000 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ 2.2.1. Hoạch định chương trình bán Không giống như những loại sản phẩm được sản xuất hàng loạt, sản phẩm của công ty được tiêu thụ theo hình thức bán hàng cá nhân, tức là bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, và giai đoạn trong quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng bao gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người tìm kiếm nhu cầu, nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp... Do đặc điểm của bán hàng cá nhân, người bán hàng cần thực hiện những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Thăm dò, tìm kiếm những khách hàng mới. - Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. - Thực hiện việc bán. - Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ trợ giúp kỹ thuật, giao hàng. - Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường. - Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá. Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người bán không đào tạo. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng, tuy nhiên quá trình bán hàng cũng phụ thuộc vào qui mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm. Về cơ bản, quá trình bán của công ty bao gồm những bước sau: + Thăm dò và đánh giá: Người bán hàng cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển các mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tốt các mối quan hệ đó. + Tiền tiếp xúc: Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và những người mua của công ty, càng chi tiết càng tốt. + Tiếp xúc: Phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối liên hệ tốt đẹp ban đầu, trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. + Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo qui luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, tính ưu việt của chất lượng sản phẩm như: chi phí ít hơn, tiết kiệm nhiều hơn, gọn nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn... + Xử lí những từ chối: Sự từ chối phần lớn mang tính chất tâm lí, nguyên nhân chủ yếu là do không ưa bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc... để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính người mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến nó thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng. + Kết thúc: Sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua, thường bao gồm những lời bình luận, những câu hỏi...lúc này người bán hàng có thể nhắc lại hệ thống những quan điểm đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ có quyết định mua sớm hơn... + Theo dõi: Sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ sung những thông tin cần thiết và mới cho khách hàng như: Về thời gian, các điều khoản mua... nhân viên bán hàng phải thường xuyên theo dõi xem quá trình vận hành có thông suốt hay còn trục trặc. Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của khách hàng và duy trì sức mua tiềm năng. 2.2.2. Kênh và mạng phân phối 2.2.2.1. Mạng phân phối Mạng phân phối sản phẩm hiện tại của công ty hiện còn rất mỏng, chỉ bao gồm 2 đại lý chi nhánh đó là: 1.Chi nhánh tại TP.Hồ Chí Minh. Trụ sở chi nhánh: số 197 Nguyễn Thị Minh Khai Quận I. tp. Hồ CHí MINH. 2. Chi nhánh tại TP.Thanh Hoá. Được đặt tại 72 Hoàng Văn Thụ, thành phố Thanh Hoá. Cả 2 chi nhánh này hoạt động phụ thuộc vào Công ty và có nhiệm vụ phát triển thị trường tiêu thụ độc quyền tại miền Nam và miền Trung. Trên địa bàn của mình các chi nhánh có quyền nhận đơn hàng sản xuất toàn bộ danh mục hàng hoá của Công ty, chi nhánh sẽ giải quyết những đơn hàng có thể xử lí được ngay tại chỗ, những đơn hàng không thể tự giải quyết, sẽ được chuyển lên Công ty, chi nhánh chỉ làm đại diện phân phối. 2.2.2.2. Kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ. Khác với các kênh cho hàng hoá tiêu dùng, các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian hoặc không bởi vì những người sử dụng công nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý và mua với giá trị lớn. Với Công ty Điện tử- Công trình phương thức phân phối là: Sau khi sản phẩm được sản xuất công ty sẽ có biện pháp vận chuyển, giao nhận đến tận tay đối với khách hàng không qua một đối tượng trung gian nào, vì vậy kênh phân phối sản phẩm của công ty là loại kênh phân phối cấp 1. Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 : Sản phẩm công ty sản xuất Các đối tượng khách hàng Ưu điểm: Đối với lĩnh vực sản xuất của công ty ( không sản xuất sản phẩm hàng loạt mà chủ yếu là sản xuất sản phẩm đơn chiếc theo đơn đặt hàng ), sản phẩm sản xuất thường có giá trị đơn vị cao, các nỗ lực bán đòi hỏi sự đàm phán mạnh mẽ, khách hàng đã được xác định rõ ràng, ngoài ra sản phẩm nhiều khi còn có yêu cầu về trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng thì việc lựa chọn kênh phân phối cấp 1 này là thích hợp nhất. Nhược điểm: Công ty sử dụng kênh phân phối này sẽ phải sử dụng lực lượng bán hàng của chính mình và chịu trách nhiệm tất cả các chức năng của kênh, vì vậy đôi khi gặp khó khăn như 2.2.3. Lực lượng bán hàng Là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, lực lượng bán hàng vì thế cũng không nhiều. Lực lượng nhân viên bán hàng hiện nay của công ty chủ yếu là trước đây làm những công việc khác nay chuyển sang bán hàng, cho nên không có sự đào tạo chuyên môn cần thiết nhất là trong lĩnh vực marketing chào hàng đòi hỏi có sự giao tiếp qua lại giữa hai hay nhiều người. Hai bên giao tiếp có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của nhau đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp phù hợp. Vì là người làm trong công ty có thời gian tương đối lâu trước khi chuyển sang lực lượng bán, nên nhân viên bán hàng có ưu điểm hiểu rất rõ về công ty, về sản phẩm, nhưng họ lại có nhược điểm là hiểu rất ít về khách hàng ( nhu cầu của khách hàng, động cơ mua của khách hàng và khó khăn của họ), về đối thủ cạnh tranh. Công ty cũng không có những hoạt động thường xuyên cấp kinh phí đào tạo cho đội ngũ bán hàng. Mặc dù mỗi nhân viên bán hàng có chế độ được hưởng hoa hồng đối với mỗi sản phẩm do mình kí được hợp đồng, nhưng nhìn chung cơ chế khen thưởng, kỉ luật đối với nhân viên bán hàng còn lỏng lẻo, không khuyến khích được họ làm việc tích cực hơn. Là một công ty nhận sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng với giá trị lớn, để có được một hợp đồng sản xuất là cả một quá trình khó khăn, nhất là với các mối quan hệ, vì thế mà ngoài lực lượng nhân viên bán hàng công ty còn huy động tất cả các thành viên làm việc trong công ty đều có thể tham gia bán hàng dựa vào mối quan hệ của mình tìm kiếm nhu cầu, từ đó sẽ giới thiệu lại cho những người có chuyên môn. Mỗi nhân viên giới thiệu được hợp đồng đi đến thành công sẽ được hưởng một tỉ lệ hoa hồng nhất định. 2.2.4. Quá trình liên hệ giới thiệu sản phẩm 2.2.4.1. Phân tích sơ bộ Từ những thông tin ban đầu về nhu cầu sản phẩm sẽ chuyền đến cán bộ phụ trách xem xét nếu thấy khả thi và có thể đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, ban phụ trách sẽ cử người tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm. Từ đó đi đến kết luận về khả năng tham gia, tỉ lệ % về kết quả thắng lợi và cuối cùng ra quyết định có hay không tham gia vào tranh thầu. 2.2.4.2. Giao dịch chào hàng Khi đã xác định được thông tin, qua phân tích và đi đến quyết định tham gia tranh thầu sản xuất sản phẩm. Doanh nghiệp sẽ gửi công văn cho khách hàng nêu rõ về những khả năng của mình hoàn toàn có thể đáp ứng được công việc mà khách hàng đang và sẽ có nhu cầu, đồng thời gửi kèm theo Hồ sơ pháp nhân, giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, năng lực tài chính, năng lực chuyên môn, năng lực máy móc thiết bị kỹ thuật của công ty. Ngoài ra còn nêu ra một số công việc tương tự mà doanh nghiệp đã thực hiện thành công hoặc đang thực hiện. Sau đó cử cán bộ theo dõi, bám sát công việc, đồng thời trả lời yêu cầu thắc mắc của khách hàng đến khi khách hàng chấp nhận hoặc không. Nếu khách hàng chấp nhận sẽ : - Gửi bảng báo giá, trong đó nêu rõ những ưu đãi và dịch vụ kèm theo, thời gian giao hàng, phương tiện, địa điểm ... kể cả cán bộ lắp đặt vận hành, hướng dẫn sử dụng nếu phía bên kia có yêu cầu. - Nêu những thông tin về giá : + Nếu là thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu từ nước ngoài : Gửi bản báo giá, xuất sứ gốc của hãng sản xuất cũng như nước sản xuất. + Nếu là thiết bị do công ty lắp ráp bằng các linh kiện rời thì trong bảng báo giá có đầy đủ các thông số kỹ thuật, giá cả, số lượng xuất xứ.... Ví dụ một bảng báo giá cụ thể mà công ty đã gửi : Bảng báo giá sản phẩm gửi công ty Lever- Haso Chúng tôi xin báo giá mặt hàng như sau : 1. Giá cả và chủng loại Tên hàng- Qui cách Đơn vị Số lượng Đơn giá Thành tiền Cung cấp và lắp đặt cân ô tô - Khả năng cân : 40 tấn - Độ chính xác : cấp 3 - Kích thước sàn cân : 12x3m - Sử dụng 6 biến tử loại 20 tấn - Máy in EPSON Cái 01 28.000 28.000 USD 2. Nguồn gốc máy : Của hãng METTER TOLEDO CHANGZHOU 3. Địa điểm giao nhận : Tại 233 Đường Nguyễn Trãi- Quận Thanh Xuân TP Hà nội 4. Thời gian bảo hành : 01 ( một năm ) 5. Thanh toán : Bên mua ứng trước 70% giá trị hàng cho bên bán ngay sau khi ký hợp đồng, phần còn lại thanh toán nốt khi lắp đặt xong. ( Nếu thanh toán bằng tiền Việt thì theo tỉ giá của Ngân hàng mà bên bán mở LC cùng ngày trả tiền ). 6. Thời gian giao hàng : Sau 45 ngày kể từ ngày ký hợp đồng mua bán giữa hai bên. 7. Báo giá này có giá trị : Trong 30 ngày kể từ ngày chúng tôi báo giá. Báo giá này chưa bao gồm tiền xây dựng hầm cân và đường vào, phần này khi thi công sẽ tính theo đơn giá XDCB của khu vực TP Hà nội. - Quá trình gửi bản báo giá mới chỉ là một quá trình sơ bộ cung cấp cho khách hàng những thông tin chính về sản phẩm và giá cả, xuất xứ cũng như chất lượng. Sau khi bản báo giá được khách hàng chấp nhận, công ty sẽ lập một dự toán chi tiết trong đó nêu rõ ràng các chi tiết, linh kiện cấu thành máy từ đơn giản đến phức tạp cũng như các thông số kỹ thuật, nguồn nhập và giá cả cụ thể. 2.2.4.3. Lựa chọn giá cả, chất lượng linh kiện sản xuất Thông thường sau khi nhận được hợp đồng doanh nghiệp bắt tay vào quá trình tìm linh kiện cần thiết cho sản phẩm. Trong cơ chế thị trường hiện nay có được linh kiện như mong muốn là không mấy khó khăn nhưng tìm được linh kiện và giá cả phù hợp yêu cầu khách hàng mới là vấn đề quan trọng, vấn đề này đòi hỏi phải thường xuyên quan tâm xem xét đến biến động của thị trường linh kiện cần thiết cho lĩnh vực hoạt động của mình. Cụ thể trong quá trình này doanh nghiệp phải tìm hiểu và tham khảo các bản báo giá linh kiện. Nếu phải nhập linh kiện từ nước ngoài thì gửi đơn đặt hàng và mở tài khoản thanh toán theo đúng thủ tục xuất nhập khẩu. Nếu linh kiện trong nước sẵn có xẽ tuỳ vào giá cả, chất lượng, dịch vụ bảo hành để chọn linh kiện thích hợp. 2.2.5. Bán hàng 2.2.5.1. Phương thức thanh toán - Phương thức thanh toán chủ yếu bằng chuyển khoản hoặc séc, hạn chế thanh toán bằng tiền mặt. - Thoả thuận loại tiền dùng để thanh toán, nếu muốn đổi ngoại tệ ra tiền Việt thì xẽ phải áp dụng theo tỉ giá tại thời điểm thanh toán. - Giá bán sản phẩm có hoặc không kèm theo cước phí vận chuyển xẽ được hai bên thoả thuận trước và ghi trong hợp đồng kinh tế. - Để hợp đồng kinh tế có hiệu lực sau khi được ký kết, doanh nghiệp thường yêu cầu phía khách hàng ứng trước một phần tiền. Tuỳ thuộc vào quan hệ, độ tin cậy và khả năng tài chính của bên mua mà khoản ứng trước có thể từ 10- 40% giá trị hợp đồng - Các thoả thuận thanh toán phải rõ ràng về phần trăm, thời gian theo tiến độ thực hiện hợp đồng thường là : + Sau khi nghiệm thu thiết bị khách hàng xẽ thanh toán tiếp một phần. Quá trình nghiệm thu diễn ra như sau: bên A đến bên B kiểm tra về thực tế thiết bị đã chế tạo so với dự toán, so với hợp đồng. Hoặc bên B chuyển đến bên A để bên A kiểm tra, lập biên bản nghiệm thu thiết bị. + Về phía bên A sau khi tiến hành lắp đặt, vận hành và chạy thử đã đạt yêu cầu, nghiệm thu công trình thấy không có trục trặc gì xẽ lại thanh toán tiếp. + Tỉ lệ phần trăm giữ bảo hành xẽ được thoả thuận hợp lí đúng nguyện vọng của cả hai bên và đúng quy định của nhà nước. Khi thời hạn bảo hành đã hết mà không có vấn đề gì xảy ra bên A phải có nghĩa vụ thanh toán nốt với bên B đồng thời chấm dứt hợp đồng. - Chiết khấu cho khách hàng nếu khách hàng trả đủ đúng thời gian : Nếu có chiết khấu thì doanh nghiệp sẽ nói trước và hai bên thoả thuận sau đó có điều khoản được ký kết trong hợp đồng. Vì chiết khấu để rút ngắn thời gian thanh toán tránh bị chiếm dụng vốn rất tốt cho doanh nghiệp nên doanh nghiệp coi đây là công việc bình thường và cần thiết phải làm. 2.2.5.2. Xử lí vi phạm hợp đồng - Về phía khách hàng trước mỗi lần ký kết hợp đồng doanh nghiệp đều có cán bộ điều tra về tình hình hoạt động và khả năng tài chính của khách hàng, sau khi hợp đồng đã được ký kết luôn có phần ứng trước của khách hàng do doanh nghiệp yêu cầu để đảm bảo. Về phía doanh nghiệp không vì những khó khăn biến động giá cả linh kiện và luôn luôn có phương án thay thế linh hoạt kịp thời mà đảm bảo sản phẩm được sản xuất đúng thời hạn và yêu cầu. Cho nên việc vi phạm dẫn đến huỷ bỏ hoàn toàn hợp đồng doanh nghiệp chưa bao giờ gặp phải. - Tuy nhiên trường hợp khách hàng dây dưa chiếm dụng vốn thì là không thể tránh khỏi song không lớn, xẽ xếp vào khoản nợ khó đòi, có trường hợp phải thanh toán bằng sản phẩm để giải quyết công nợ. 2.2.5.3. Dịch vụ bảo hành sửa chữa - Đáp ứng kịp thời những yêu cầu của khách hàng. - Khi giao hàng có những thoả thuận về thời gian, nội dung công việc bảo hành, quá trình bảo hành được tiến hành đúng thời gian, đúng nội dung công việc đã đặt ra. Có vậy khách hàng sẽ yên tâm và tin tưởng để tiếp tục quan hệ lâu dài trong tương lai. - Có chính sách bồi thường rõ ràng đối với những trường hợp sản phẩm trong quá trình vận hành có những sự cố do những lỗi thuộc về công ty. - Giữ liên lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện việc bán bằng thư, điện thoại ... để biết được phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm đã mua đồng thời đưa ra cách giải quyết kịp thời. 2.2.6. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 2.2.6.1. Đẩy mạnh hoạt động điều tra tìm kiếm khách hàng Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, sản phẩm sản xuất ra phải gắn liền với nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy để Công ty sản xuất được nhiều sản phẩm phù hợp với lĩnh vực của mình, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trường mang lại nhiều lợi nhuận thì tất yếu phải tăng cường việc tìm kiếm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ngoài việc nghiên cứu đáp ứng nhu cầu sản phẩm của lượng khách hàng hiện tại ở thị trường chủ yếu là thị trường thành phố ( chiếm 2/3 nhu cầu sản phẩm hiện nay ), Công ty cũng đang từng bước xúc tiến nghiên cứu tìm hiểu thị trường mới, những thị trường tiềm năng trong tương lai như thị trường nông thôn, khu vực vùng sâu, vùng xa. Để thực hiện mục tiêu công nghiệp hoá- hiện đại hóa đất nước do Nhà nước ta đã ban hành thì loại thị trường tiềm năng này cần sản phẩm của công ty hơn bao giờ hết, đây sẽ là thị trường được khai thác rộng lớn trong tương lai. Song song với việc tìm kiếm thị trường mới là việc tiến hành công tác điều tra, nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giá cả, chất lượng, mặt yếu kém, mặt mạnh của đối thủ từ đó đề ra hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. 2.2.6.2. Quảng cáo Hiện tại đã có quỹ trích từ lợi nhuận thuần hàng năm giành cho quảng cáo, tên tuổi cũng như sản phẩm của công ty cũng đã có mặt trên một số báo, tạp chí, phương tiện thông tin đại chúng... và ngày càng thu hút được sự quan tâm từ nhiều đối tượng khách hàng. Với mục tiêu ngày càng hoàn thiện chất lượng, giảm chi phí, hạ giá thành sản xuất sản phẩm, củng cố địa vị hiện có của công ty và không ngừng mở rộng lĩnh vực sản xuất. Chính sách quảng cáo đã thực hiện tương đối tốt mục đích trên và hướng được vào những vấn đề cốt lõi như: + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. + Mở ra thị trường mới. + Giới thiệu sản phẩm mới. + Xây dựng và củng cố uy tín của những sản phẩm đã sản xuất và củng cố uy tín của công ty. Trong năm 2003 vừa qua công ty có được đơn đặt hàng từ nhiều nguồn khác nhau, ngoài những đối tượng khách hàng truyền thống, những đối tượng khách hàng biết được công ty qua sự giới thiệu trực tiếp ( hai loại đối tượng này chiếm 3/4 số đơn đặt hàng ), còn lại số đối tượng biết đến công ty qua quảng cáo, tự tìm đến tìm hiểu và đi đến ký hợp đồng chiếm 1/4 lượng đơn đặt hàng, điều này chứng tỏ quảng cáo cũng đã phát huy được tác dụng của nó. Trong những năm tới công ty đang cố gắng đặt ra mục tiêu lượng đơn hàng được thực hiện nhờ quảng cáo chiếm khoảng từ 30- 40% số lượng đơn đặt hàng. 2.2.6.3. Xây dựng Website bán hàng Từ năm 2000 công ty đã bỏ kinh phí để tiến hành xây dựng Website riêng của mình. Tên Website của công ty là: Email: VNC@hn.vnn.vn Nội dung của Website đã giới thiệu một cách tương đối khái quát về tình hình của công ty như: - Tên chính thức, quá trình hình thành, phát triển, cơ cấu vốn, lao động, các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh,... - Các lĩnh vực sản xuất yêu cầu các loại sản phẩm mà công ty có thể đáp ứng được - Sản phẩm chủ yếu mà công ty đã sản xuất kèm theo ảnh, giá cả, linh kiện cấu thành và nguồn gốc của linh kiện. - Phương thức giao dịch, bán hàng, thanh toán, dịch vụ bảo hành sửa chữ, lắp đặt sản phẩm sau bán hàng. 2.3. Một số vấn đề rút ra từ việc nghiên cứu công tác tiêu thụ tại Công ty điện tử công trình 2.3.1. Ưu điểm - Nhận thấy điểm mạnh về lĩnh vực kinh doanh của mình nhất là trong giai đoạn công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước hiện nay, công ty đã có những biện pháp đầu tư, từng bước xây dựng và hoàn thiện công tác bán hàng sao cho thuận tiện nhất đối với người mua. - Có những chương trình quảng cáo phù hợp quảng bá uy tín, hình ảnh cũng như sản phẩm và chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất. - Xây dựng trang Web kịp thời với nhu cầu phát triển của xã hội, hướng tới việc thuận tiện trong mua bán tiết kiệm chi phí, con người. - Có chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt áp dụng cho từng đối tượng khách hàng và ổn định. Giá cả sản phẩm, thời gian còn hiệu lực của giá được xác định rất rõ ràng chi tiết trong bảng báo giá. - Phương thức bán hàng rõ ràng, uy tín, cung cấp đầy đủ, nhanh chóng, kịp thời thông tin cho khách hàng, nhiều thủ tục rườm rà được giải quyết tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng. - Phương thức thanh toán nhanh gọn, dễ dàng. - Thái độ lịch sự văn minh, phục vụ tận tình yêu cầu của khách hàng trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng cũng như quá trình bảo hành sửa chữa. 2.3.2. Hạn chế - Hệ thống hoạch định và thực hiện các chương trình maketing của công ty làm việc chưa thực sự hiệu quả. Hoạt động marketing của công ty chưa phát triển mạnh theo đúng yêu cầu đề ra do đó chưa nắm bắt sát được nhu cầu khách hàng, sự biến động của thị trường. - Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ còn thiếu, lực lượng nhân viên bán hàng mỏng, thiếu kinh nghiệm và không được đào tạo thường xuyên, trình độ hiểu biết về mặt hàng điện tử công nghiệp hạn chế. - Tuy có quỹ giành cho quảng cáo nhưng quỹ này còn hạn chế, cụ thể là công ty xác định ngân quỹ dành cho quảng cáo tuỳ theo khả năng mà công ty có thể chi được. Phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng của quảng cáo đối với khối lượng hàng tiêu thụ, nó dẫn đến ngân sách quảng cáo hàng năm không ổn định - Việc thiết kế nội dung chương trình quảng cáo nghèo nàn, không gây được ấn tượng mạnh từ phía khách hàng, quảng cáo không mang tính liên tục, thường xuyên bị ngắt quãng, ngoài ra các phương tiện thông tin mà công ty dùng để đăng tải quảng cáo chưa có tính phổ thông rộng rãi, nhất là mục tiêu quảng cáo lại hướng vào thị trường điện tử- công nghiệp. - Trang Web của công ty hoạt động không có hiệu quả cụ thể: + Nội dung trang web quá sơ sài, khả năng giao dịch trực tuyến: gửi thư tin ( newsletter ), mail cho khách hàng và đặt hàng trực tuyến là không có. + Chất lượng mỹ thuật của trang web không cao, không có tính chất chuyên nghiệp nên không tạo sự tin tưởng, lôi cuốn cho khách hàng và không thuận tiện trong giao dịch. + Địa chỉ website không có trong các trang tìm kiếm phổ dụng như www.google.com, www.vinaseek.com và chưa đặt liên kết banner quảng cáo trên các trang web tin tức trong và ngoài nước. Do đó không phát huy hiệu quả Marketing với khách hàng. - Mới chỉ tập trung bán hàng ở hai thị trường lớn đó là thị trường Hà nội và TP. Hồ Chí Minh, các khu vực khác chưa được quan tâm đúng mức, nhiều khu vực còn bị bỏ ngỏ nhất là các khu vực nông thôn, vùng sâu, vùng xa. - Không thường xuyên tham gia các cuộc triển lãm trong và ngoài nước nhất là các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp chất lượng cao. - Các chương trình hỗ trợ, xúc tiến bán hàng chủ yếu tập trung vào hai thị trường lớn đó là Hà nội và TP. Hồ Chí Minh. - Dịch vụ sau bán hàng còn hạn chế cụ thể như: Không thường xuyên gọi điện, gửi thư liên lạc với khách hàng sau khi hợp đồng tiêu thụ được thực hiện, lắp đặt hàng nhiều khi còn không chính xác gây mất l._.