Thực trạng và các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Xây Dựng Hoà Thành

doanh nghiệp trong nước muốn tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh thì doanh nghiệp phải có các giải pháp nhăm nâng cao khả năng cạnh tranh của mình .Nếu một doanh nghiệp tham gia thị trường mà không có khả năng cạnh tranh thì sẽ không thể tồn tại được. Việc duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phải là một quá trình lâu dài trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là cơ sở, nền tảng vững chắc để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Cạnh tranh là yếu tố khách quan của nền kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp tham gia vào thị trường thì phải chấp nhận cạnh tranh và tuân theo quy luật cạnh tranh. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi mà xu thế hội nhập kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ. Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình không còn cách nào khác đó là doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mình, phải có một chiến lược cạnh tranh lâu dài, phải xây dựng cho mình một chiến lược Marketing cụ thể và hiệu quả. Tự do hoá thương mại đồng nghĩa với việc xoá bỏ dần hàng rào thuế quan và phi thuế quan, cũng có nghĩa là xoá bỏ sự bảo hộ của nhà nước đối các ngành kinh doanh, buộc các doanh nghiệp phải tham gia thực sự vào cuộc cạnh tranh khắc nghiệt trên thị trường khu vực và thế giới. Qua cuộc cạnh tranh này, có những doanh nghiệp sẽ vượt qua được khó khăn, đủ sức để cạnh tranh và phát triển đi lên, ngược lại một số doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì sẽ bị đào thải ra khỏi thị trường. Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay chính là thách thức và là cơ hội để các doanh nghiệp tự khẳng định vị thế cạnh tranh của mình. Trong bối cảnh đó, các công ty xây dựng nói chung và Công ty TNHH Xây Dựng Hoà Thành nói riêng đang phải cạnh tranh rất khốc liệt để có thể tồn tại, phát triển và để có chỗ đứng trên thị trường. Vì thế, việc tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và nâng cao hiệu quả Marketing sẽ giúp công ty có thể củng cố hoạt động kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Chính vì thế nên em chọn đề tài : “Thực trạng và các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Xây Dựng Hoà Thành ” Chuyên đề thực tập ngoài phần mở đầu và phần kết luận gồm có các phần chính sau: Chương I : Tổng quan về Marketing Chương II : Thực trạng về hoạt động Marketing của Công ty TNHH Xây Dựng Hoà Thành Chương III : Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trong Công ty TNHH Xây Dựng Hoà Thành Do sự hiểu biết và thời gian có hạn nên em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có được sự đóng góp của các thầy cô giáo trong Khoa QTKD Trường ĐH Công Đoàn cùng Ban lãnh đạo Công ty TNHH Xây Dựng Hoà Thành để bài viết này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Hoà đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Xin cảm ơn Ban lãnh đạo và các anh chị trong Công ty TNHH Xây Dựng Hoà Thành đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo em trong thời gian thực tập tại công ty. Chương I TỔNG QUAN VỀ MARKETING Những nội dung cơ bản vể Marketing trong doanh nghiệp 1. Khái niệm về Marketing Sự ra đời của Marketing Thoạt đầu Marketing xuất hiện qua những hành vi rời rạc gắn với những tình huống trao đổi. Như vậy, có thể nói Marketing xuất hiện gắn liền với trao đổi hàng hoá. Nhưng điều đó không có nghĩa là Marketing xuất hiện đồng thời với sự xuất hiện trao đổi. Thực ra các hành vi Marketing chỉ xuất hiện khi trao đổi ở trong một trạng thái hay tình huống nhất định: hoặc là người bán phải tìm mọi cách để cố gắng bán được hàng. Có nghĩa là tình huống trao đổi làm xuất hiện Marketing khi người ta phải cạnh tranh để bán hoặc cạnh tranh để mua. Như vậy nguyên nhân sâu xa làm xuất hiện Marketing là cạnh tranh. Trong thực tiễn, hành vi Marketing xuất hiện rõ nét từ khi nền đại công nghiệp cơ khí phát triển, thúc đẩy sức sản xuất tăng nhanh và làm cho cung hàng hoá có chiều hướng vượt cầu. Nhưng cùng với sự phát triển của sức sản xuất, bế tắc trong tiêu thụ hàng hoá vẫn dần dần xuất hiện. Khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm những giải phấp tốt hơn để tiêu thụ hàng hoá. Bằng các phương châm như : “ Hãy làm vui lòng khách hàng”, “ Không để khách hàng phải thắc mắc khi mua hàng”… Nhờ những phương châm đó mà tốc độ tiêu thụ hàng hoá được gia tăng nhanh chóng. Tuy nhiên các phương châm trên cũng chưa thể giúp tiêu thụ được lương háng hoá tăng trưởng ngày một mạnh mẽ. Các nhà kinh doanh cần phải có những biện pháp quyết liệt hơn để làm trỗi dậy khát khao mua hàng của khách hàng như : bán hàng có quà tặng, có giải thưởng, mua nhiều hoặc mua thường xuyên được giảm giá. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt hơn để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển, và la cơ sở để hình thành một môn khoa học hoàn chỉnh về Marketing. Ngày nay, Marketing được ứng dụng trong hầu hết các loại hình kinh doanh trong nước, quốc tế và cả các lĩnh vực phi thương mại. Khái niệm về Marketing Cùng với sự tăng trưởng kinh tế đã có thêm nhiều định nghĩa về Marketing ra đời. Các khái niệm đó phản ánh lịch sử nhận thức về bản chất, nội dung của Marketing và phản ánh quá trình hình thành, phát triển của môn khoa học này Và cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng Marketing với việc chào hàng (tiếp thị), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ quan niệm rằng Marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao bán được hàng và thu được tiền về cho họ. Thậm chí, nhiều người còn đồng nhất Marketing với nghề đi chào hàng, giới thiệu dùng thử hàng (nghề tiếp thị). Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu của của hoạt động Marketing. Hơn thế nữa, đó không phải là khâu quan trọng nhất. Một hàng hoá kém chất lượng , kiểu dáng kém hấp dẫn, không thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, giá cả đắt thì dù người ta có tốn bao nhiêu công sức và tiền của thì cũng để thuyết phục khách hàng thì việc mua chúng cũng rất hạn chế. Ngựơc lại nếu doanh nghiệp tìm hiểu kĩ lưỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nó, quy định một mức giá thích hợp, có một phương thức phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán những hàng hoá đó sẽ trở nên dễ dàng hơn. Từ đó người ta đưa ra định nghĩa về Marketing: “ Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thảo mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi ”. Thông thường người ta cho rằng Marketing là công việc của người bán, nhưng hiểu một cách đầy đủ thì đôi khi cả người mua cũng phải làm Marketing. Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia, thì bên đó thuộc về phía làm Marketing 2. Các bộ phận cấu thành Marketing trong doanh nghiệp Marketing sẽ giúp cho công ty thực hiện những chiến lược cụ thể mà công ty đề ra. Mc.Carthy đã đưa ra một cách phân loại các công cụ chiến thuật của Marketing - mix gồm 4 yếu tố gọi là bốn P. Đó là: -Sản phẩm (product), -Giá cả (price) -Phân phối (place) -Xúc tiến hỗn hợp (promotion) Sản phẩm Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Marketing mix. Sản phẩm về thực chất là tất cả các lợi ích mà các công ty định chào bán cho khách hàng và họ cảm nhận được. Mỗi đơn vị sản phẩm được chào bán đều được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này được sắp xếp thành ba cấp độ cơ bản là : sản phẩm theo ý tưởng, sản phẩm hiện thực và sản phẩm bổ sung. Mỗi cấp độ có vai trò riêng nhưng cả ba cấp độ mới tạo nên một sản phẩm hoàn chỉnh Sản phẩm hàng hoá bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình (các dịch vụ) , có thể đang ở giai đoạn giới thiệu trên thị trường, có thể có những cải tiến hay thay đổi hoặc sản phẩm đang ở giai đoạn rút lui. Công ty phải chọn chiến thuật phù hợp nhất trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể. Khi sản phẩm có những thay đổi nhằm tăng lợi ích của sản phẩm đó với người tiêu dùng, có nghĩa là nó muốn duy trì hình ảnh trong tâm trí người mua. Những đặc điểm quan trọng của sản phẩm bao gồm : chất lượng, nhãn hiệu và bao bì. Việc nghiên cứu để ngày một nâng cao chất lượng không chỉ liên quan đến hình ảnh của sản phẩm mà còn liên quan đến lợi nhuận thu đuợc. Đó là điều mà tất cả người tiêu dùng đều mong muốn. Ngày nay các công ty một mặt không những nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá bán, mặt khác họ còn nâng cao các dịch vụ sau bán hàng đảm bảo thoả mãn ngày càng cao những đòi hỏi của người tiêu dùng. Tuy nhiên công ty cũng phải phân tích tình hình thị trường một cách cẩn thận trước khi ra quyết định. Nhãn hiệu của sản phẩm cũng có ý nghĩa quan trọng. Một sản phẩm có nhãn hiệu bao giờ cũng bán được nhiều hơn so với sản phẩm cùng loại không có nhãn hiệu. Vậy nhãn hiệu là gì ? Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp của chúng, có công dụng để xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một người bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với hàng hoá và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Khi tên một sản phẩm hay hình ảnh nhãn hiệu của sản phẩm đã ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng thì nhãn hiệu đó thực sự có hiệu quả. Bao bì cũng rất quan trọng trong vai trò bảo vệ sản phẩm, không những thế vai trò còn có chức năng giới thiệu sản phẩm, phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác. Các công ty ngày càng có những cải tiến về mặt bao bì, chính bao bì cũng tôn được giá trị của sản phẩm. Giá cả. Giá cả hàng hoá, dịch vụ là một công cụ cạnh tranh trên thị trường. Là giá trị (thường dưới hỡnh thức tiền bạc) mà khỏch hàng sẵn sàng trả để được thoả món nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ). Mức giá (cao, trung bình, thấp) và chính sách đánh giá giá ổn định, giá linh hoạt (điều chỉnh giá) đều có ảnh hưởng đến các lợi thế của doanh nghiệp. Một chiến lược đúng đắn với các chính sách phương pháp định giá, các kĩ thuật điều chỉnh giá hợp lý là lợi thế của doanh nghiệp. Giỏ là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhỡn chung giỏ là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ. Có ba chiến thuật chính mà công ty có thể sử dụng đối với một sản phẩm mới đó là: Thực hiện giá thâm nhập thị trường, giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh và giá hớt váng. Một công ty muốn nhanh chóng xâm nhập vào thị trường đồng thời mở rộng thị phần của mình thì thường định giá thấp. Với một mức giá thấp nó sẽ làm nổi bật được sản phẩm, tạo ra một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Khi mà đã thiết lập được vị trí trên thị trường, công ty có thể tăng giá lên ngang bằng hoặc thậm chí cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Khi đã chiếm lĩnh thị trường thì giá cả là do họ định đoạt. Việc định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh đòi hỏi công ty phải có những khác biệt trong chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ. Thực hiện chiến thuật bớt giá hớt váng chỉ thực hiện trong trường hợp sản phẩm có những tính chất đặc biệt mà trong một thời gian ngắn các đối thủ cạnh tranh khó lòng bắt chước được. Trong lĩnh vực xây dựng thì công tác tính giá dự toán dự thầu cũng là một yếu tố hết sức quan trọng trong hoạt động đấu thầu xây dựng của bất kỳ công ty xây dựng nào. Giá dự thầu có ảnh hưởng lớn đến việc trúng thầu hay trượt thầu của công ty. Nguyên tắc cơ bản nhất trong công tác tính giá dự thầu là tính đúng và tính đủ. Các sản phẩm xây dựng thường mang tính cá biệt phụ thuộc vào nhiều địa điểm xây dựng, vào chủng loại công trình được xây dựng theo đồ án thiết kế, theo từng đối tượng đặt hàng cụ thể. Vì thế giá cả của sản phẩm xây lắp không thể quy định thống nhất mà mỗi công trình có giá riêng, kể cả các công trình áp dụng thiết kế định hình, thiết kế mẫu được xây dựng trong cùng một khu vực và cùng trong một thời điểm nhất định. Công ty chỉ có thể định giá cho từng bộ phận cấu thành công trình thông qua các định mức đơn giá và các quy định tính toán chung. Hiện nay, nội dung chi tiết của giá dự toán nội dung dự thầu trong xây lắp bao gồm các khoản mục sau: - Chi phí trực tiếp. - Chi phí chung - Lợi nhuận và thuế Ngoài việc tính toán giá dự thầu sao cho hợp lý thì các doanh nghiệp xây dựng cần quan tâm đên các chi phí phát sinh trong quá trình thi công các công trình, sao cho đạt được lợi nhuận lớn nhất nhờ tiết kiệm chi phí. Từ đó công ty có được sự chủ động trong việc nắm bắt sự biến động của thị trường để có được những chính sách ứng phó kịp thời với những thay đổi đó. Phân phối. Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp. Có 6 đặc điểm chủ yếu của kênh phân phối mà công ty phải nghiên cứu: - Kênh bán hàng Trực tiếp: Kênh trực tiếp có ý nghĩa là bán hàng trực tiếp từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Cái lợi của cách làm này là công ty học cách quản lý các cửa hàng bán lẻ, có thể thử nghiệm nhanh chóng và linh hoạt những sản phẩm và ý tưởng mới. Tuy nhiên đối với những công ty nhỏ với nguồn lực hạn chế thì việc bán hàng trực tiếp là không hiệu quả, đặc biệt khi khách hàng ở rải rác trong một vùng rộng lớn. Trong trường hợp đó thì việc sử dụng những người trung gian là cần thiết. Còn đối với những công ty có đủ điều kiện để thiết lập kênh riêng của mình thường kiếm được nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đâù tư vào hoạt động kinh doanh của chính mình Gián tiếp: Sử dụng kênh bán hàng gián tiếp bao gồm những người bán lẻ, bán buôn, các tổ chức đảm nhận việc giao hàng tận nhà và các đại lý. Việc sử dụng những người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, các người trung gian Marketing sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi công ty tự làm lấy - Sử dụng đơn kênh hay đa kênh: Trước kia nhiều công ty bán hàng cho một thị trường duy nhất thông qua một kênh duy nhất. Ngày nay cùng với sự phát triển của các nhóm khách hàng và khả năng của kênh, ngày càng nhiều công ty chấp nhận Marketing đa kênh. Marketing đa kênh xuất hiện khi một công ty sử dụng hai hay nhiều kênh Marketing để vươn từ một hay nhiều nhóm khách hàng. Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh các công ty có thể đạt được ba lợi ích quan trọng: tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí của kênh và việc tăng tiêu thụ. Các công ty thường bổ xung thêm một kênh nhằm vươn từ một nhóm khách hàng mà kênh hiện có không vươn tới được - Chiếm giữ kênh. - Đánh giá các thành viên kênh. - Số lượng thành viên kênh. - Tuyển chọn các thành viên kênh. c. Xúc tiến hỗn hợp (promotion). Các hoạt động xúc tiến có tác động rất lớn đến khách hàng , làm tăng sự hiểu biết, nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm, hàng hoá kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi thế của doanh nghiệp sẽ đạt được khi các hoạt động xúc tiến được thực hiện hiệu quả. Các loại hình của hoạt động xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và lực lượng bán hàng. Quảng cáo: Quảng cáo là những hình thức thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện qua các phương tiện thông tin đại chúng phải trả tiền và các doanh nghiệp phải chịu chi phí. Quảng cáo là phương sách có tính chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường, đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú. Các chủ thể quảng cáo có thể truyền thông tin quảng cáo cho hàng hoá dịch vụ hay cho chính uy tín hình ảnh của công ty thông qua các phương tiện truyền tin quảng cáo tới người nhận tin là các khách hàng tương lai Kích thích tiêu thụ: Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích người tiêu dùng (đưa mẫu chào hàng, phiếu thưởng bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt giảm giá đặc biệt, giải thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thử, miễn phí, bảo hành...), khuyến mãi mậu dịch ( bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễn phí, quảng cáo và trưng bày hàng bán...), kích thích lực lượng bán hàng ( tiền thưởng, hội nghị bán hàng). Kích thích tiêu thụ thường thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu, những người này chủ yếu tìm kiếm giá rẻ, giá trị khá hoặc có thưởng. Những biện pháp kích thích tiêu thụ sử dụng trên những thị trường có nhiều nhãn hiệu rất giống nhau sẽ tạo ra mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn, thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Trên những thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau các biện pháp kích thích tiêu thụ có thể thay đổi được thị thị phần tương đối lâu bền hơn. Marketing trực tiếp: Hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiếu thụ và bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của mình. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, khích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng và bán hàng trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố này lại để đi đến cho bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Marketing trực tiếp bao gồm: Gửi thư trực tiếp, catalog đặt hàng qua bưu điện, Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp qua truyền thanh và truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử...Các công cụ Marketing rất đa dạng này đều có một điểm chung, đều được sử dụng để có được những đơn đặt hàng triển vọng, điều quan trọng là nó thiết lập được những mối quan hệ ưu tiên với khách hàng... Quan hệ công chúng và lực lượng bán hàng: quan hệ cộng đồng là một qui trỡnh nhằm tạo ảnh hưởng đến suy nghĩ, nhận thức của cộng đồng, thông qua những phẩm chất tích cực được trỡnh bày theo một phong cỏch thớch hợp, dựa trờn quỏ trỡnh truyền thụng cựng thoả món hai chiều. * Trong ngành công nghiệp xây dựng thì phân phối chính là quá trình công ty tham gia vào các hoạt động đấu thầu để tìm kiếm cơ hội kinh doanh, đầu ra cho sản phẩm và việc làm cho các cán bộ công nhân viên trong công ty hoạt động đấu thầu của công ty cũng là một khía cạnh của hoạt động Marketing. Vậy đấu thầu trong xây dựng là: Theo Nghị định 88/NĐ-CP ngày 1/9/1999 của Chính phủ thì: “ Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng các yêu cầu của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu” Đứng trên góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một phương thức quản lý thực hiện dự án đầu tư mà thông qua đó lựa chọn nhà thầu đáp ứng các yêu cầu của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu. Đứng trên góc độ nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức kinh doanh mà thông qua đó nhà thầu nhận được cơ hội nhận thầu khảo sát thiết kế, mua sắm máy móc thiết bị và xây lắp công trình. Nó có nhiệm vụ tìm đầu ra cho sản phẩm của công ty. Và nó còn có vai trò quan trọng đối với cả chủ đầu tư, chủ thầu và với cả nhà nước Đối với các nhà thầu : Hoạt đông đấu thầu được tổ chức theo nguyên tắc công khai và bình đẳng, nhờ đó các nhà thầu sẽ có điều kiện phát huy đến mức cao nhất cơ hội tìm kiếm công trình và khả năng của mình để trúng thầu, tạo công ăn việc làm cho người lao động,... Việc tham gia đấu thầu, trúng thầu và thực hiện dự án đầu tư theo hợp đồng làm cho nhà đầu tư phải tập trung vốn của mình và lựa chọn trọng điểm để đầu tư nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ theo công trình. Công việc thực tế sẽ giúp cho các nhà thầu hoàn thiện hơn về tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất, nâng cao năng lực và trình độ cán bộ công nhân viên của mình, có điều kiện hoàn thiện các mặt về công nghệ, tài chính,...Do đó góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty. Chính vì vậy các công ty phải không ngừng hoàn thiện mình để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. 3. Tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi với môi trường bên ngoài –thị trường. Quá trình trao đổi diễn ra thường xuyên, liên tục, với qui mô càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu. Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại thì dứt khoát cũng phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực…Nhưng các chức năng quản lí sản xuất, quản lí tài chính, chức năng quản lí nhân lực chỉ đủ để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác- chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lí khác – quản lí Marketing . Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả món cho nhu cầu của khỏch hàng.Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mỡnh một cỏch hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mỡnh đến khỏch hàng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mỡnh, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. Marketing cũng phản ánh chức năng cơ bản của kinh doanh giống như các chức năng như sản xuất, quản tri nhân lực, tài chính... Những chức năng này đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của công ty. Chức năng cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, giống như sản xuất tạo ra sản phẩm. Từ đó xét về mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành trong hệ thống hoạt động chức năng quản trị doanh nghiệp, thì Marketing là một chức năng có nhiệm vụ kết nối nhằm đảm bảo sự thống nhất hữu cơ giữa các chức năng. Mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu lợi nhuận , nhưng nhiệm vụ cơ bản của hệ thống Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp các mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao cho các thị trường mục tiêu Marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò thiết yếu trong việc cung cấp thông tin cho lãnh đạo doanh nghiệp. Những thông tin mà hoạt động Marketing cung cấp là các số liệu về hàng hoá bán ra, chi phí quảng cáo, thị phần của doanh nghiệp. Các thông tin đó là các số liệu phân tích mức độ tăng trưởng thị trường của doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh, sức cạnh tranh của giá, hiệu quả của hoạt động sản xuất, phân đoạn khách hàng và các so sánh khác giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh Phương hướng hoàn thiện Marketing trong doanh nghiệp Mục đích Marketing , như ta đã nghiên cứu ở phần trên thù Marketing có vai trò rất quan trọng. Nó có vai trò sống còn đối với tất cả các công ty. Chính vì vậy hoàn thiện hoạt động Marketing giúp công ty tìm được hướng đi thích hợp cho mình. Hoạt động Marketing và tổ chức hoạt động Marketing hiệu quả giúp cho công ty tồn tại và phát triển lâu dài trong thị trường cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay. Hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing có nghĩa là công ty tự tìm kiếm cho mình những thị trường, những giải pháp để tiêu thị sản phẩm, tăng uy tín của công ty, tăng hiệu quả sản xuất và giảm tình trạng ứ đọng vốn kinh doanh. Lợi nhuận luôn là mục tiêu cần đạt đến của mọi doanh nghiệp. Và để thực hiện được các mục tiêu đó ngoài viêc nâng cao khả năng sản xuât thì doanh nghiệp cũng phải có những biện pháp, những phương hướng để hoàn thiện tổ chức Marketing nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp có một hệ thống tổ chức Marketing được bố trí hợp lí sê đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều thành công. Sự bố trí hợp lý đó tạo điều kiện cho hoạt động Marketing hoạt động hiệu quả. Khi có sự bố trí hợp lí hoạt động Marketing sẽ hoạt động theo những phương hướng nhất quán mà công ty đề ra. Để thực hiện những công việc về Marketing ở một doanh nghiệp, doanh nghiệp phải xây dựng một cơ cấu Marketing đủ mạnh. Nếu doanh nghiệp quá nhỏ thì toàn bộ nhiệm vụ Marketing có thể giao cho một người. Nếu một doanh nghiệp lớn hơn thì có một vài chuyên viên về Marketing và đối với doanh nghiệp lớn nữa thì có thể thành lập phòng Marketing. Phòng Marketing này chỉ đạo thực hiện tất cả chức năng về Marketing như : nghiên cứu Marketing; quản trị bán hàng; bán hàng; quảng cáo; quản trị sản xuất hàng thông thường và hàng đặc biệt theo quan điểm Marketing; làm dịch vụ khách hàng... 2. Phương hướng hoàn thiện tổ chức Marketing Công việc đầu tiên của hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing là các công ty, các doanh nghiệp phải tự hoàn thiện từ nội bộ tổ chức của mình. Phải xây dựng cho mình một bộ phận chuyên trách về Marketing để cho hoạt động Marketing hoạt động có tính chất chuyên nghiệp và hiệu quả. Đối với phòng (bộ phận) Marketing có thể được tổ chức theo các mô hình khác nhau. Dưới đây là bốn cách tổ chức Marketing phổ biến nhất : - Tổ chức Marketing theo chức năng : Đây là một trong những mô hình tổ chức khá phổ biến. Theo mô hình này các chuyên viên Marketing theo chức năng đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của một trưởng phòng hay một Giám đốc phụ trách Marketing. Ngoài các chuyên viên theo chức năng trên, còn có chuyên viên phụ trách dịch vụ khách hàng, quản lý vận chuyển hàng hoá...Mô hình này có ưu diểm là đơn giản nhưng không thích hợp đối với những doanh nghiệp có số lượng mặt hàng và phân khúc thị trưòng lớn, vì khả năng am hiểu chuyên sâu từng mặt hàng, từng đoạn thị trường của các chuyên viên bị hạn chế. Từng chuyên viên Marketing làm việc độc lập và đặt trực tuyến với trưởng phòng Marketing nên khả năng phối hợp trực tuyến các hoạt động Marketing bị hạn chế - Tổ chức Marketing theo nguyên tắc địa lý : Khi thị trường của doanh nghiệp phát triên ra toàn quốc thì mô hình tổ chức theo chức năng có thể được tổ chức vừa kết hợp theo chức năngvừa theo khu vực địa lý. Nhưng việc phát triển theo khu vực địa lý chỉ đăt ra đối với một chức năng- chức năng tiêu thụ Khi tổ chức theo nguyên tắc địa lý thì các đại lý bán hàng có thể sinh sống tại nơi họ làm việc, do đó họ biết rõ hơn các khách hàng của mình và làm việc có hiệu quả hơn với chi phí thời gian và tiền bạc cho việc đi lại sẽ ít nhất - Tổ chức Marketing theo mặt hàng sản xuất : Những doanh nghiệp có danh mục hàng hoá lớn hay những nhãn hiệu hàng hoá phong phú thường sử dụng cách tổ chức theo mặt hàng hay theo nhãn hiệu. Tổ chức theo mặt hàng không thay thế tổ chức theo chức năng mà là cụ thể hoá thêm một chức năng quản lý nữa – quản lý mặt hàng sản xuất Trong cách thức tổ chức này mỗi người quản trị mặt hàng tự xây dựng các kế hoạch sản xuất riêng của mình, theo dõi việc thực hiện, kiểm tra các kết quả và khi càn thiết có thể điều chỉnh kế hoạch đó Tổ chức theo mặt hàng sản xuất có những ưu điểm: Người quản trị mặt hàng điều hành toàn bộ hệ thống Marketing – mix về mặt hàng nên sự phối hợp giữa chúng sẽ tốt hơn; người quản trị mặt hàng sẽ phản ứng nhanh hơn so với các chuyên viên về những vấn đề phát sinh trên thị trường có liên quan mặt hàng. Những hệ thống tổ chức này có hạn chế là: người phụ trách mặt hàng không có đủ quyền hạn để giải quyết tốt nhiệm vụ của mình; người phụ trách mặt hàng chỉ am hiểu những vấn đề liên quan đến một mặt hàng, không am hiểu những vấn đề liên quan đến mặt hàng khác vì vậy chi phí tăng vì cần nhiều nhân viên hơn. - Tổ chức Marketing theo nguyên tắc thị trường: Tổ chức theo thị trường phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh trên các thị trường mà khách hàng có thói quen mua săm và sự ưa chuộng hàng hoá khác nhau Người quản trị hoạt dộng thị trường chỉ đạo hoạt động của một vài người quản trị từng thị trường . Cách thức này có ưu điểm là khả năng tổ chức các hoạt động Marketing thích ứng với từng thị trường cao hơn Ngoài việc tổ chức về mặt chức nhân sự hoạt động Marketing, doanh nghiệp cũng phải quan tâm đến các mặt khác của hoạt động kinh doanh. Bởi vì dù hoạt động Marketing có tốt đến đâu mà năng lực sản xuất không đạt hiệu quả thì cũng không đem lại kết quả. Vì vậy phải biết kết hợp nhuần nhuyễn và bổ trợ giữa nâng cao hoạt động Marketing và hoạt động sản xuất của công ty. Những mặt cần quan tâm là : + Năng lực về thiết bị và công nghệ: Năng lực về thiết bị và công nghệ, khả năng huy động nguồn lực về thiết bị máy móc cho thi công công trình đáp ứng yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Năng lực này được đánh giá qua một số chỉ tiêu: Nguồn lực về máy móc thiết bị và xe thi công của doanh nghiệp thể hiện thông qua tổng giá trị tài sản là máy móc thiết bị và xe thi công. Nếu nguồn lực này không đảm bảo, doanh nghiệp phải đi thuê phục vụ thi công thì ảnh hưởng đến khả năng thi công. Trình độ hiện đại của công nghệ sản xuất tức là máy móc thiết bị của doanh nghiệp sử dụng có hiện đại không. Trình độ hiện đại thể hiện qua thông số kỹ thuật, đặc tính sử dụng, công suất, phương pháp sản xuất, nhà sản xuất, năm sản xuất,... Mức độ hợp lý của máy móc thiết bị, xe máy và công nghệ có hợp lý hay không, tức là tính đồng bộ trong sử dụng máy móc thiết bị, sự phù hợp về điều kiện đặc thù, về địa lý khí hậu,... sự phù hợp về giá cả và chất lượng sản phẩm do công nghệ đó sản xuất ra. Như vậy, năng lực máy móc thiết bị phần nào quyết định đến khả năng cạnh tranh hay khả năng thắng thầu của doanh nghiệp. +. Nâng cao năng lực tài chính Một đặc trưng của ngành xây lắp là cần có một lượng vốn lớn và vốn bị đọng rất lâu ở côn._.