Thực trạng kinh doanh và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính cho công ty TNHH TM - DV Thiên Hà Xanh

y, có rất nhiều doanh ngiệp sản xuất và bán ra cùng một loại hàng hóa, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn. Điều đó đồng nghĩa với việc cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành. Thị trường là một yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp nói chung và trong ngành sản xuất kinh doanh vi tính nói riêng. Có thị trường thì doanh nghiệp mới có thể tiêu thụ được hàng hóa. Từ đó, doanh nghiệp mới có thể có lợi nhuận để quay vòng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chính vì vậy, các hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường càng trở nên quan trọng hơn đối với mỗi doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải cố gắng tìm kiếm cho mình những thị trường phù hợp với sản phẩm, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Thiên Hà Xanh là một doanh nghiệp tư nhân chuyên lắp ráp và kinh doanh trao đổi, mua bán các loại mặt hàng vi tính, laptop, đồ chơi vi tính. Là một công ty còn khá non trẻ nên việc phát triển các hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng. Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty em đã quyết định chọn đề tài “Thực trạng kinh doanh và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính cho công ty TNHH TM-DV Thiên Hà Xanh”. 2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 2.1. Mục đích nghiên cứu của đề tài Sau khi nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình kinh doanh của công ty, đề tài được thực hiện nhằm đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vi tính của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại – Dịch Vụ Thiên Hà Xanh trong điều kiện Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức WTO và thế giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài chính toàn cầu. 2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài Căn cứ vào mục đích nghiên cứu của đề tài thì nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài sẽ tập trung vào các vấn đề sau đây: - Hệ thống hóa những cơ sở lý luận chung về hoạt động marketing cũng như sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại – Dịch Vụ Thiên Hà Xanh trong bối cảnh toàn cầu hóa như hiện nay. - Phân tích thực trạng kinh doanh và thực trạng hoạt động marketing của công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại – Dịch Vụ Thiên Hà Xanh trong thời gian qua. Từ đó rút ra những ưu điểm, tồn tại của công ty trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa và nghiên cứu các tồn tại đó. - Trên cở sở phân tích và dự báo về nhu cầu thị trường về sản phẩm vi tính trong thời gian tới, cộng với bối cảnh cam kết của Việt Nam với WTO mà đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính cho công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại – Dịch Vụ Thiên Hà Xanh trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vi tính của Công ty TNHH TM – DV Thiên Hà Xanh. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM – DV Thiên Hà Xanh lĩnh vực kinh doanh vi tính gồm thị trường truyền thống tại TPHCM và những thị trường mới, thị trường tiềm năng tại các tỉnh lân cận mà công ty có thể thâm nhập và mở rộng. - Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động marketing của Công ty TNHH TM – DV Thiên Hà Xanh trong giai đoạn 2007 - 2009 và định hướng, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty đến năm 2015. 4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài Để có thể nhận thức đúng, khách quan được tình hình kinh doanh thực tế lĩnh vực công nghệ thông tin của công ty, từ đó có thể đề ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing sát với thực tế thì: - Khóa luận sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, xây dựng các giả thiết để tiến hành thử nghiệm thống kê dựa trên các lý luận chung từ các tài liệu tham khảo xung quanh môn học marketing, sách, báo chí, website và từ phía các phòng ban đơn vị của công ty. - Để có thể hoàn thành tốt, bài khóa luận tốt nghiệp này không chỉ dựa trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị. - Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và những phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ chức… để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng ngay cho doanh nghiệp. 5. Kết cấu của khóa luận Ngoài Lời mở đầu và Kết luận thì luận văn tốt nghiệp bao gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing và sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính ở Công ty TNHH TM - DV Thiên Hà Xanh giai đoạn 2007 - 2009. Chương 3: Định hướng và một số giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động marketing lĩnh vực vi tính cho công ty Thiên Hà Xanh tại TP Hồ Chí Minh. Em xin trân trọng cảm ơn Th.Sỹ Lê Đình Thái – người đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và có nhiều ý kiến quý báu giúp em, để em có thể hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này! Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP Trong thời đại nền kinh tế hội nhập như hiện nay, tất cả các doanh nghiệp, các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường dù là hình thức sở hữu nào (Doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, hợp tác xã, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn…) thì tất cả đều có mục tiêu sản xuất kinh doanh riêng cho doanh nghiệp mình. Ngay trong mỗi một giai đoạn doanh nghiệp cũng theo đuổi những mục tiêu khác nhau, nhưng nhìn chung trong cơ chế thị trường hiện nay đều nhằm mục tiêu lâu dài, mục tiêu bao trùm đó là làm sao tối đa hóa lợi nhuận. Để đạt được các mục tiêu đó ngoài việc doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn, thì còn phải tập trung vào công tác marketing hiệu quả để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai. Mục đích của chương 1 là nghiên cứu các cơ sở lý luận về hoạt động marketing, xây dựng khung lý thuyết phục vụ cho việc phân tích trong các chương tiếp theo. Trên cơ sở đó, phần thứ nhất của chương sẽ trình bày lý luận chung về hoạt động marketing, các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing. Phần thứ hai đề cập tới cơ sở để nâng cao được hiệu quả hoạt động marketing cho doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập WTO. 1.1. Lý luận chung về hoạt động marketing 1.1.1. Các khái niệm cơ bản về marketing 1.1.1.1. Khái niệm marketing Marketing có nguồn gốc từ thuật ngữ “Market” (cái chợ, thị trường). Đuôi “ing” thể hiện ý nghĩa “tiếp cận”. Với cách hiểu này, đã có không ít người chuyển sang tiếng Việt là tiếp thị. Tuy nhiên, nhiều độc giả đã không đồng ý với cách dịch này nên giữ nguyên từ marketing để tránh làm mất đi ý nghĩa từ. Từ “tiếp thị” được hiểu là hoạt động chào hàng trực tiếp trực tiếp tại công sở hay nhà riêng. Marketing mang một ý nghĩa rộng lớn, nó không phải là tiếp thị theo định nghĩa đơn giản của một số độc giả. Vậy muốn hiểu rõ các định nghĩa về marketing sao cho thật chính xác thì chúng ta cần phân biệt rõ giữa marketing với tiêu thụ sản phẩm hay bán sản phẩm. Tiêu thụ hay bán hàng (selling) là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với một sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với một dịch vụ cho người mua nhằm mục đích thu tiền về. Tiêu thụ hay bán hàng chỉ xuất hiện sau khi sản phẩm đã được sản xuất ra và kết thúc khi sản phẩm đã được người mua thanh toán và chấp nhận thanh toán. Ngược lại, marketing xuất hiện rất lâu trước khi sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dài rất lâu sau khi sản phẩm đã được khách hàng sử dụng. Trước khi sản xuất, các chuyên gia marketing đã thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo các sản phẩm, dịch vụ dự định tạo ra đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và thị trường có nhu cầu đủ lớn đối với sản phẩm mà doanh nghiệp định sản xuất để doanh nghiệp có lợi nhuận. Các nỗ lực bán những sản phẩm đã làm ra cũng là công việc của marketing. Tuy nhiên, ngay cả khi đã bán được sản phẩm rồi, các nhà hoạt động marketing vẫn xem xét xem khách hàng sử dụng sản phẩm như thế nào, họ có thỏa mãn hay không, bởi vì sự thỏa mãn của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến những quyết định mua tiếp theo của họ. Những nỗ lực bán hàng siêu đẳng cũng khó cứu vãn các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu. Khác với tiêu thụ tập trung trước đây chỉ tập trung bán những sản phẩm gì mà bản thân doanh nghiệp có, marketing chú trọng nhất vào việc nghiên cứu để sản xuất ra thứ hàng hóa, dịch vụ mà thị trường cần. Có nhiều định nghĩa về marketing: Theo hiệp hội Marketing Mỹ AMA (American Marketing Association): “Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng và dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng”. Theo Philip Kotler định nghĩa như sau: “Marketing là một quá trình lập kế hoạch và thực thi kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức”. Hay ông còn định nghĩa đơn giản hơn: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi ”. Định nghĩa của John Crighton (Australia): “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí”. Định nghĩa của J.C.Woer Ner (Đức): “Marketing là một hệ thống các phương pháp sử dụng đồng bộ tất cả sức mạnh của một đơn vị tổ chức nhằm đạt được các mục tiêu đã dự định”. Còn với Học viện Hamilton Mỹ lại cho rằng: “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. Định nghĩa của học viện quản lý Malaysia: “Marketing là hệ thống kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thỏa mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận”. Định nghĩa của Viện Marketing Anh quốc: “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu thực sự của người tiêu dùng về một mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”. Marketing là một quá trình lập kế hoạch và thực thi kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sản phẩm cho những khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên những trao đổi thỏa mãn khách hàng và đạt các mục tiêu của tổ chức (Lược ý từ hiệp hội Marketing Mỹ, Kotler 2003, trang 9). Và Mc Kenna còn khẳng định lại: “Marketing is everything” (Marketing là mọi việc). Tất cả những định nghĩa trên mặc dù có khác nhau nhưng hầu hết đều xoay quanh một nội dung chung. Thứ nhất, marketing hiện đại chú trọng tới khâu tiêu thụ nghĩa là phải bán được hàng. Thứ hai, marketing hiện đại phát triển hơn hẳn lối suy nghĩ marketing trước đây, nghĩa là doanh nghiệp không chỉ bán những cái mình có mà còn bán những cái thị trường cần. Và đó cũng chính là nội dung thứ ba mà các định nghĩa trên đã tổng kết. Muốn biết thị trường và người tiêu dùng đang và sẽ cần gì thì bộ phận marketing của doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu thị trường cẩn thận, đưa ra các phản ứng linh hoạt để doanh nghiệp có thể thích ứng nhanh nhất với các biến động liên tục của thị trường. Marketing là hoạt động luôn luôn gắn bó với tổ chức, người quản lý, kể cả bất kì doanh nghiệp nào. Như vậy, marketing đã trở thành một bộ phận không thể thiếu trong kinh doanh. Marketing là một tiến trình nghiên cứu, dự tính, phân tích những nhu cầu của khách hàng, là bước hoàn thiện của hoạt động của sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra những sản phẩm thích hợp để tung ra thị trường sẽ bán được những sản phẩm đó đúng đối tượng, đúng giá cả, đúng thời gian. Đó được coi là sự hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm vào một luồng sản phẩm, dịch vụ để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ. Marketing được coi là cầu nối giữa nhu cầu – mong muốn của con người với thị trường sản phẩm hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của con người về các loại sản phẩm và hàng hóa đó trong đời sống kinh tế xã hội. 1.1.1.1.1. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu của marketing Hoạt động marketing nghiên cứu nhu cầu trên thị trường và quy luật hình thành các nhu cầu đó. Marketing nghiên cứu quy luật vận động của cung, cầu, quan hệ giữa cung và cầu. Từ đó, các doanh nghiệp đề ra các chính sách, phương pháp kinh doanh làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu xã hội. Để nghiên cứu hoạt động marketing người ta sử dụng kết hợp hai phương pháp nghiên cứu, đó là phương pháp duy vật biện chứng và phương pháp phân tích tổng hợp. 1.1.1.1.2. Chức năng của hoạt động marketing Marketing có bốn chức năng chính sau đây: - Chức năng thích ứng: Là chức năng giúp sản phẩm thích ứng, phù hợp với nhu cầu thị trường. Với chức năng này thì bộ phận marketing phải nghiên cứu và chỉ ra cho bộ phận sản xuất, bộ phận kỹ thuật cần sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào... để đáp ứng nhu cầu thị trường. Với chức năng này, marketing vừa nghiên cứu thăm dò nhu cầu thị trường để thỏa mãn nhu cầu tối đa, đồng thời tạo ra nhu cầu mới trong tương lai của khách hàng. - Chức năng phân phối: Là chức năng tổ chức quá trình vận động hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ một cách nhanh nhất. Chức năng phân phối trước hết là hoạt động tìm hiểu khách hàng, lựa chọn khách hàng mục tiêu, giới thiệu tìm kiếm cơ hội từ đó, tổ chức vận chuyển hàng hóa tới tay người tiêu dùng, bảo quản, dự trữ, thậm chí thực hiện các dịch vụ hỗ trợ như giao hàng tận nhà, tư vấn họ cách thức sử dụng… - Chức năng tiêu thụ: Là chức năng rất quan trọng của marketing. Đó là các hoạt động dưới sự kiểm soát về giá cả, các phương pháp nghiệp vụ, và nghệ thuật bán hàng, tất cả đều giúp doanh nghiệp giảm thiểu tối đa rủi ro, đẩy mạnh hiệu quả sử dụng vòng quay vốn. - Chức năng yểm trợ: Là chức năng kích thích, tác động, và thúc đẩy tiêu thụ. Chức năng yểm trợ bao gồm các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. 1.1.1.1.3. Vai trò của hoạt động marketing Marketing có một vai trò hết sức to lớn trong hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào trong thời đại kinh tế thị trường ngày nay. Marketing góp phần giải quyết các mâu thuẫn trong quá trình sản xuất và tái sản xuất. Đó là mâu thuẫn giữa người sản xuất và người tiêu dùng, người bán và người mua, giữa cung và cầu, giữa giá cả và giá trị hàng hóa. Marketing còn là công cụ để các nhà kinh doanh hoạch định chiến lược kinh doanh nhằm thích ứng với những biến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Marketing góp phần kích thích sản xuất và tiêu dùng. Marketing giúp cho nhà sản xuất và người tiêu dùng tiết kiệm những chi phí không cần thiết trong quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hóa. 1.1.1.1.4. Chiến lược và mục tiêu của hoạt động marketing Chiến lược chung của một doanh nghiệp là hệ thống các đường lối và biện pháp về các mặt hoạt động được đề ra để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu của mình. Chiến lược marketing giữ vai trò then chốt trong chiến lược chung của cả doanh nghiệp. Chiến lược marketing chỉ rõ doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh ở thị trường nào và cách thức phải cạnh tranh trên thị trường đó như thế nào. Price (Chính sách gía) Place (Chính sách phân phối) Promotion (Chính sách chiêu thị) Prysical Evidence (Cơ sở vật chất) Process (Quy trình sản xuất, phục vụ) Person/people (Chính sách về nguồn nhân lực) Product (Chính sách sản phẩm) 7P Hình 1.1. 7P trong chiến lược marketing hiện đại Chiến lược Marketing hướng vào ba mục tiêu chính: - Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh, và là mục tiêu quan trọng nhất của chiến lược marketing. Lợi nhuận là điều kiện vật chất để doanh nghiệp tái mở rộng sản xuất, cải thiện nâng cao mức sống cho người lao động, là động lực chi phối các hoạt động của doanh nghiệp, chi phối các mục tiêu của marketing. - Mục tiêu tăng cường thế lực trong kinh doanh: Thế lực trong kinh doanh thể hiện ở hệ thống các chỉ tiêu: mức độ tăng trưởng của số lượng hàng hóa và doanh số bán ra trên thị trường, tỷ suất lợi nhuận, quy mô doanh nghiệp, uy tín doanh nghiệp trên thị trường... - Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: Đây là mối quan tâm lớn trong doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh an toàn là điều kiện để doanh nghiệp phát triển bền vững và ổn định. Tuy nhiên, trong kinh doanh “thương trường là chiến trường” doanh nghiệp không phải lúc nào cũng đặt mức độ an toàn lên hàng đầu, mà đôi khi phải chấp nhận rủi ro, phải mạo hiểm để nắm bắt cơ hội kinh doanh. 1.1.1.2. Các khái niệm khác Khái niệm khách hàng Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về khách hàng, hay còn gọi là người tiêu dùng. Nhưng để đơn giản hóa, hợp thức hóa các khái niệm đó chúng ta có thể hiểu như sau: Khách hàng là những người đã, đang và sẽ có nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Tùy vào mỗi đối tượng khách hàng khác nhau mà chúng ta chia làm các phân khúc thị trường khác nhau, để từ đó có những chiến lược marketing riêng kích thích nhu cầu tiêu dùng tối đa của họ. Khái niệm nhu cầu Là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người có thể cảm nhận được. Mong muốn được coi là hình thức biểu hiện của nhu cầu. Cơ sở để phân tích nhu cầu của người tiêu dùng có thể được dựa trên tháp nhu cầu của Maslow. Khái niệm thị trường, phân khúc thị trường Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất. Những sản phẩm và dịch vụ của một bên đem ra trao đổi được gọi là bên bán, người có nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán gọi là bên mua. Có rất nhiều khái niệm về thị trường dựa trên các góc độ khác nhau như: - Theo quan điểm của kinh tế học: Thị trường là tổng hòa của các mối quan hệ mua bán, do những điều kiện lịch sử, kinh tế, xã hội quyết định. Thị trường còn được hiểu là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế thường xuyên cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa, dịch vụ, và sản lượng. - Theo quan điểm của marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tóm lại, tuy có nhiều quan điểm khác nhau nhưng ta có thể đưa ra khái niệm tổng quát về thị trường như sau: Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó từng loại hàng hóa cụ thể thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ cũng như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa. Đó là những mối quan hệ giữa tổng cung và tổng cầu với cơ cấu cung cầu. Phân khúc thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng, tách thị trường thành những nhóm thị trường nhỏ hơn bao gồm các khách hàng riêng biệt nhưng có chung nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ như nhau. Việc xây dựng chiến lược sản phẩm và phân khúc thị trường sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Khúc thị trường là một nhóm khách hàng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích marketing của một doanh nghiệp. Khái niệm sản phẩm - Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là vật phẩm tổng hợp các đặc tính về vật lý, hóa học, sinh học được tập hợp trong một hình thức đồng nhất là vật mang giá trị sử dụng và có giá trị. - Theo quan điểm của marketing: Sản phẩm là bất cứ cái gì được đem ra bán trên thị trường nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng. Sản phẩm bao gồm cả yếu tố vật chất và phi vật chất, cả thành phần hữu hình và thành phần vô hình. Sản phẩm hữu hình gọi là hàng hóa, còn sản phẩm vô hình gọi là dịch vụ. Khái niệm giao dịch Nhắc tới giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa các bên (điều kiện là phải có thời gian, địa điểm, phương thức thanh toán). Khái niệm E - marketing Tiếp thị điện tử (e - marketing) là cách thức tiếp thị vận dụng các tính năng của Internet nhằm mục đích cuối cùng là phân phối được sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ đến thị trường tiêu thụ. Các quy tắc cơ bản của tiếp thị điện tử cũng giống như tiếp thị trong môi trường kinh doanh truyền thống. Hoạt động tiếp thị vẫn theo trình tự: Sản phẩm – Giá thành - Xúc tiến thương mại - Thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên, tiếp thị điện tử gặp khó khăn ở vấn đề cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của thị trường mục tiêu (số lượng người sử dụng internet, mức độ sử dụng, tốc độ truy cập mạng,...). Nếu cơ sở hạ tầng còn yếu kém thì người tiêu thụ không có nhiều cơ hội tiếp cận với mạng Internet, tìm thông tin trên Net, mua hàng trực tuyến, tham gia đấu giá trên mạng,... Như vậy, e - marketing khó có thể có ảnh hưởng đến người tiêu dùng ở thị trường đó. Hiện nay e - marketing đang dần trở thành một phương thức quảng cáo phổ biến hơn mà nó xuất hiện dưới 2 dạng phổ biến nhất là e - mail marketing và website marketing: - E - mail marketing: e - mail là cách tốt nhất để giao dịch với khách hàng với chi phí thấp và không mang tính xâm nhập đột ngột như tiếp thị qua điện thoại. Doanh nghiệp có thể gởi thông điệp của mình đến hàng ngàn người khác nhau, ở bất kỳ nơi đâu, trong thời gian nhanh nhất. - Website marketing: giới thiệu các sản phẩm trực tuyến. Các thông tin về sản phẩm (hình ảnh, chất lượng, các tính năng, giá cả, ...) được hiển thị suốt 24 giờ, và 365 ngày, sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng. Khách hàng có thể đặt hàng các sản phẩm, dịch vụ, và thanh toán trực tiếp trên mạng. Để thu hút sự chú ý và tạo dựng lòng trung thành nơi người tiêu dùng, doanh nghiệp phải đáp ứng đúng nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động các doanh nghiệp cũng cần phân biệt và thiết lập mối quan hệ giữa e - marketing, e - commerce và e - business: - E - marketing là cách thức dùng các phương tiện điện tử để giới thiệu, mời chào, cung cấp thông tin về sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ của nhà sản xuất đến người tiêu dùng và thuyết phục họ chọn nó. - E - commerce chỉ các hoạt động mua bán thông qua các phương tiện điện tử. - E - business chỉ tất cả những hoạt động kiếm tiền từ mạng, từ việc bán hàng hoá, dịch vụ cho đến tư vấn, đầu tư. Hiệu quả hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Qua khái niệm về hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy nó là một phạm trù kinh tế cơ bản còn hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế biểu hiện sự tập trung phát triển theo chiều sâu. Nó phản ánh trình độ khai thác các nguồn lực và trình độ chi phí các nguồn lực đó trong quá trình tái sản xuất nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là một thước đo quan trọng của sự tăng trưởng kinh tế và là chỗ dựa cơ bản để đánh giá thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Hiệu quả kinh doanh có thể được đề cập trên nhiều khía cạnh khác nhau để xem xét. Nếu theo mục đích cuối cùng là lợi nhuận thì hiệu quả kinh tế là hiệu số giữa kết quả thu về và chi phí bỏ ra để đạt được kết quả đó. Còn nếu ở từng khía cạnh riêng biệt thì hiệu quả kinh tế là sự thể hiện trình độ và khả năng sử dụng các yếu tố trong quá trình sản xuất kinh doanh. Hiệu quả là một chỉ tiêu chất lượng tổng hợp phản ánh quá trình sử dụng các yếu trong tố trong sản xuất kinh doanh. Trong điều kiện kinh tế hiện nay, hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế mang tính định lượng về tình hình phát triển của các hoạt động sản xuất kinh doanh, nó phản ánh trình độ phát triển kinh tế theo chiều sâu, đồng thời nó phản ánh trình độ khai thác và sử dụng các nguồn lực của mỗi doanh nghiệp và của cả nền kinh tế quốc dân trong quá trình tái sản xuất nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế. Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải cạnh tranh rất gay gắt trong việc sử dụng các nguồn lực để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của xã hội. Các doanh nghiệp muốn giành lấy chiến thắng thì phải đặt hiệu quả kinh tế lên hàng đầu. Muốn vậy, tự bản thâm mỗi công ty cần tận dụng khai thác tối đa triệt để các nguồn lực của mình. Thực chất của việc nâng cao hiệu quả kinh doanh cho các doanh nghiệp cũng chính là việc nâng cao năng suất lao động xã hội. Nếu doanh nghiệp nào có hiệu quả kinh doanh thấp sẽ nhanh chóng bị các doanh nghiệp lớn hơn “nuốt chửng” hay cũng chính doanh nghiệp đó tự đào thải mình ra khỏi đường đua phát triển. Ngược lại, những doanh nghiệp nào có hiệu quả kinh tế cao sẽ tồn tại và ngày càng phát triển mạnh hơn. Nói tóm lại, hiệu quả hoạt động kinh doanh chính là việc phản ánh mặt chất lượng các hoạt động sản xuất kinh doanh, trình độ sử dụng, tận dụng tất cả các nguồn lực trong kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.2. Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing. 1.1.2.1. Khái niệm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing Xét trên phạm vi quốc gia thì nâng cao hiệu quả hoạt động marketing là việc sử dụng các phương thức, chiến lược marketing một cách có hiệu quả nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ hay là việc quốc gia đó mở rộng phạm vi địa lý của thị trường, đưa sản phẩm dịch vụ của mình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua các hoạt động marketing. Xét trên phạm vi doanh nghiệp thì nâng cao hiệu quả hoạt động marketing là tổng hợp tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhằm mục đích cuối cùng là tăng thêm số lượng thị trường ở trong và ngoài nước, đồng thời tăng thị phần ở các thị trường đã thâm nhập thành công thông qua các chiêu thức và từng chính sách marketing mà doanh nghiệp sử dụng. 1.1.2.2 Các phương thức nâng cao hiệu quả hoạt động marketing Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing theo chiều rộng Xét về mặt không gian, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing theo chiều rộng là việc gia tăng sử dụng nhiều chiêu thức khác nhau trên nhiều khúc thị trường để đưa sản phẩm mới đến với những thị trường mới và khách hàng mới. Xét về mặt khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động marketing theo chiều rộng là việc doanh nghiệp gia tăng các chiêu thức marketing khác nhau để đánh vào nhu cầu của tất cả các khách hàng nhằm bán được nhiều hơn sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp. Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing theo chiều sâu Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing theo chiều sâu là phát triển các hình thức marketing về chất bao gồm những việc như nâng cao chất lượng hình thức, nội dung của các chương trình marketing cho sản phẩm dịch vụ, đưa ra thị trường những chương trình marketing có hàm lượng chất xám cao. Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing theo chiều theo chiều sâu có thể được thực hiện theo cách cắt lớp, phân đoạn thị trường khách để thỏa mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của khách hàng trong từng phân khúc thị trường khác nhau. Hoạt động này thực chất là làm tăng sự nhận biết của khách hàng trên từng phân khúc thị trường, từng đoạn thị trường. 1.1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing Với mỗi doanh nghiệp thì việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như: nhân tố quốc tế, nhân tố quốc gia và nhân tố doanh nghiệp. Một trong những nhân tố này thay đổi sẽ tác động không nhỏ đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp. Mục này sẽ phân tích mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố để chỉ ra xem nhân tố nào ảnh hưởng thuận lợi hoặc bất lợi đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp. 1.1.2.3.1. Các nhân tố quốc tế Quy chế tối huệ quốc: Quy chế tối huệ quốc (MFN) là ngyên tắc đối xử bình đẳng với các nước khác. Theo các Hiệp định của WTO, về nguyên tắc, các quốc gia không phân biệt đối xử với các đối tác thương mại của mình, cho dù đối tác đó giàu hay nghèo, mạnh hay yếu. Cơ chế hoạt động của quy tắc tối huệ quốc là mỗi thành viên phải đối xử với các thành viên khác trong tổ chức một cách công bằng, như những đối tác thương mại “ưu tiên nhất”. Nếu một nước dành cho một đối tác thương mại của mình một số ưu đãi thì nước đó phải đối xử tương tự như vậy với tất cả các thành viên còn lại của WTO để tất cả các quốc gia đều “được ưu tiên nhất”. Với sự tồn tại của chế độ đãi ngộ tối huệ quốc, các quốc gia sẽ được bảo đảm rằng quốc gia đối tác thương mại của mình sẽ không dành cho quốc gia khác chế độ thương mại ưu đãi hơn. Qua đó, triệt tiêu lợi thế cạnh tranh tự nhiên của họ đối với sản phẩm hàng hoá dịch vụ cụ thể trong cạnh tranh với các quốc gia liên quan đó. Với vai trò to lớn như vậy, ta có thể thấy rằng quy tắc tối huệ quốc cũng có tác động không nhỏ đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nếu trong chính sách sản phẩm của mình, doanh nghiệp dự định nhập hàng hóa của nước ngoài mà nước đó không được hưởng chế độ ưu đãi tối huệ quốc thì sẽ là rào cản, gây khó khăn cho doanh nghiệp; ngược lại, thì sẽ là thuận lợi lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, quy chế đãi ngộ tối huệ quốc cũng có trường hợp ngoại lệ miễn trừ được phép. Chẳng hạn, một số nước có thể ký kết một hiệp định thương mại tự do chỉ được áp dụng đối với những hàng hoá trao đổi trong nội bộ một nhóm - đây là một hình thức phân biệt đối xử đối với hàng hoá của các nước ngoài nhóm. Nếu quốc gia của doanh nghiệp không phải là thành viên trong nhóm thì đây sẽ là điều bất lợi cho doanh nghiệp khi muốn nhập hàng hóa từ nước khác vì khi đó doanh nghiệp có thể phải nhập sản phẩm với mức giá cao hơn nhiều làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới chính sách sản phẩm và chính sách giá của doanh nghiệp trong chương trình marketing. Từ đó, doanh nghiệp sẽ bị giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường. Các cam kết với WTO Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) ra đời vào ngày 01/01/1995, có trụ sở tại Geneve, Thụy Sĩ. WTO có chức năng thực hiện điều tiết thương mại giữa các quốc gia. Ba mục tiêu chính của WTO là thúc đẩy thương mại tự do, tiến hành đàm phán để mở r._.ộng hơn nữa các thị trường, và giải quyết các tranh chấp thương mại giữa các nước thành viên. Tính đến ngày 23/07/2008, WTO có 153 thành viên. Mọi thành viên của WTO được yêu cầu phải cấp cho những thành viên khác những ưu đãi nhất định trong thương mại. Vì vậy, có thể nói các cam kết của các quốc gia với WTO cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp. Chẳng hạn, nếu quốc gia của doanh nghiệp và quốc gia có thị trường doanh nghiệp dự định thâm nhập đều là thành viên của WTO thì đều phải tuân thủ các cam kết với WTO như mở cửa thị trường hàng hóa, đối xử bình đẳng… Đây sẽ là thuận lợi cho doanh nghiệp thực hiện các chương trình marketing khi muốn thâm nhập vào các thị trường này mà không gặp phải nhiều rào cản do quốc gia đó dựng lên. Ngược lại, nếu quốc gia nơi có thị trường doanh nghiệp dự định thâm nhập chưa là thành viên của WTO thì các cam kết với WTO sẽ không có hiệu lực và khi vào các thị trường này, có thể doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều rào cản do quốc gia dựng lên như bảo hộ hàng hóa trong nước, hạn ngạch, hàng rào thuế quan,… Khi đó, doanh nghiệp sẽ gặp phải rất nhiều bất lợi trong hoạt động marketing để thâm nhập thị trường. Tình hình kinh tế thế giới Nếu kinh tế thế giới không có nhiều biến động thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp khi tiến hành các chương trình hoạt động marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Còn trong trường hợp nền kinh tế thế giới có nhiều biến động như lạm phát, khủng hoảng kinh tế toàn cầu như hiện nay sẽ dẫn đến thay đổi mạnh mẽ trong lượng cung – cầu của các quốc gia và gây ảnh hưởng tiêu cực cho hoạt động marketing bán hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đang hoạt động. 1.1.2.3.2. Các nhân tố quốc gia Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô ở quốc gia Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là tổng hợp các nhân tố kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hóa, xã hội, tự nhiên, công nghệ… Các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới quá trình sản xuất hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ảnh hưởng của nó là không nhỏ. Văn hóa Luật pháp Công nghệ Kinh tế Tự nhiên Dân số DOANH NGHIỆP Hình 1.2. Các yếu tố của môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế bao gồm các vấn đề như tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, chính sách tiền tệ, cán cân thanh toán… ảnh hưởng một cách gián tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Mỗi yếu tố trên có thể là cơ hội kinh doanh nhưng cũng có thể là nguy cơ đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Việc phân tích các yếu tố kinh tế sẽ giúp các doanh và ngành dự báo được các biến đổi của môi trường trong tương lai. Chẳng hạn mức độ hội nhập kinh tế quốc tế của quốc gia với nền kinh tế thế giới. Hội nhập kinh tế quốc tế là quá trình chủ động thực hiện đồng thời hai việc: Một mặt là gắn thị trường từng nước với thị trường khu vực và thế giới thông qua các nỗ lực thực hiện mở cửa và thúc đẩy tự do hóa nền kinh tế quốc dân; và mặt khác, gia nhập là góp phần xây dựng các thể chế kinh tế khu vực và toàn cầu. Hội nhập kinh tế quốc tế đem lại rất nhiều lợi ích cho các quốc gia như tạo được thế đứng trên thương trường quốc tế, hạn chế được những đối xử không công bằng... Vì vậy, nếu quốc gia nào có chủ trương, chính sách mở cửa hội nhập với thế giới một cách nhất quán và lâu dài thì các doanh nghiệp sẽ có môi trường thuận lợi để thực hiện các chương trình marketing nhằm mở rộng thêm thị trường ở nước ngoài, bên cạnh những thị trường hiện có ở trong nước, tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại, nếu quốc gia thực hiện chính sách “bế quan tỏa cảng”, đóng cửa nền kinh tế như Trung Quốc thời kỳ trước 1978 hoặc Việt Nam trước 1986 thì doanh nghiệp sẽ khó có thể mở rộng thị trường tiêu thụ ở nước ngoài khi mà thị trường trong nước đã bão hòa; doanh nghiệp cũng khó có thể tiếp cận với khoa học kỹ thuật hiện đại để cải tiến sản phẩm của mình, do đó giảm sức cạnh tranh của sản phẩm, giảm thị phần. Mặt khác, khi nền kinh tế tăng trưởng, GDP cao hơn, thu nhập trên đầu người tăng lên, mức sống được tăng lên thì nhu cầu tiêu dùng cũng đòi hỏi cao hơn. Họ muốn tiêu dùng hàng chất lượng tốt hơn đồng thời chấp nhận thanh toán với giá cao hơn. Các doanh nghiệp phải nắm bắt được sự thay đổi nhu cầu này để điều chỉnh chiến lược marketing hợp lý để nâng cao hiệu quả cạnh tranh của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên, GDP tăng lên cũng có nghĩa chi phí về tiền lương của các doanh nghiệp cũng tăng lên. Đây chính là nhân tố làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các chính sách kinh tế như chính sách thương mại, chính sách đầu tư, chính sách tài chính, tỷ giá hối đoái, thuế có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng cạnh của doanh nghiệp. Chính sách đầu tư phát triển, khuyến khích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng tới các kế hoạch đầu tư của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến khả năng huy động vốn. Một chính sách đầu tư thuận lợi sẽ thu được nhiều vốn từ bên ngoài. Chính sách tài chính, lãi suất tiền vay, tiền gửi ảnh hưởng đến chi phí sử dụng vốn. Khi lãi suất tiền vay cao thì chi phí sử dụng vốn tăng, hiệu quả kinh doanh sẽ bị thu hẹp. Các chính sách tài chính, thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí. Cụ thể thì thuế xuất nhập khẩu, thuế doanh nghiệp… tất cả đều làm tăng giá thành sản phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chiến lược quốc gia về phát triển ngành Tùy vào đặc điểm của mỗi quốc gia, mỗi thời điểm mà quốc gia sẽ xây dựng chiến lược phát triển ngành cho phù hợp với nước mình. Nếu chiến lược quốc gia xác định ngành đó là một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước thì sẽ có nhiều chính sách, chương trình để hỗ trợ khuyến khích phát triển ngành. Khi đó, các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành đó sẽ được tạo nhiều điều kiện thuận lợi hơn trong hoạt động mở rộng thị trường hơn là những doanh nghiệp hoạt động trong những ngành không phải là mũi nhọn, trọng điểm của quốc gia. Môi trường chính trị pháp luật Môi trường này bao gồm: luật pháp, các chính sách và cơ chế của nhà nước đối với kinh doanh của các doanh nghiệp. Mọi quy định của pháp luật đều tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Một môi trường pháp lý tốt sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh và hợp tác lành mạnh giữa các doanh nghiệp. Một môi trường pháp lý lành mạnh sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiến hành thuận lợi các hoạt động kinh doanh của mình lại vừa có thể điều chỉnh các hoat động kinh tế vĩ mô không chỉ chú trọng tới lợi ích của doanh nghiệp mình mà còn lợi ích các thành viên khác trong xã hội. Khi tiến hành các hoạt động kinh doanh mọi doanh nghiệp đều có nghĩa vụ chấp hành nghiêm chỉnh mọi quy định pháp luật và hoạt động dựa trên pháp luật. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn vi phạm pháp luật như trốn thuế, sản xuất hàng giả, hàng kém chất lượng hay gian lận trong giao thương… sẽ làm cho môi trường cạnh tranh trở lên không lành mạnh, bất công bằng. Những yếu tố này vừa có thể là cơ hội kinh doanh nhưng cũng có thể là sự đe dọa đối với sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Môi trường khoa học công nghệ Khoa học công nghệ đóng một vai trò quan trọng, có ý nghĩa rất lớn trong cạnh tranh không chỉ các doanh nghiệp trong nước mà còn các doanh nghiệp nước ngoài. Đặc biệt, trong thời kỳ phát triển như vũ bão của cách mạng khoa học kỹ thuật đang làm thay đổi hẳn nhiều lĩnh vực trong đó thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Sự phát triển này đã làm cho vòng đời sản phẩm nhanh chóng bị lão hóa và trở lên ngắn lại. Do vậy, để chiến thắng trong cạnh tranh thì các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới trang thiết bị, sử dụng các công nghệ hiện đại để tạo ra lợi thế cạnh tranh hơn hẳn so với đối thủ. Trong thời đại ngày nay, thông tin được coi như hàng hóa, là một đối tượng để kinh doanh, có thể coi nền kinh tế thị trường ngày nay là nền kinh tế thông tin hóa. Để tạo ra những lợi thế cạnh tranh trong hoạt động marketing thì cần phải có rất nhiều thông tin chính xác về cung cầu hàng hóa, về sức mua, đặc điểm khách hàng, và về cả đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, những thông tin về cả những kinh nghiệm thành công hay thất bại của các doanh nghiệp khác cũng rất bổ ích. Những thông tin chính xác kịp thời là cơ sở vững chắc để doanh nghiệp xác định phương hướng kinh doanh, xây dựng hoạch định các chiến lược ngắn hạn, dài hạn, ảnh hưởng tới tương lai phát triển của chính doanh nghiệp đó. Môi trường văn hóa – xã hội Các yếu tố văn hóa luôn liên quan đến nhau nhưng sự tác động qua lại khác nhau. Thực tế nó ảnh hưởng rất lớn đến nhiều mặt của hoạt động marketing và kinh doanh của doanh nghiệp như phong tục tập quán, tôn giáo, các giá trị văn hóa, tỷ lệ tăng dân số… Thực tế, con người luôn sống trong một môi trường văn hóa đặc thù mang tính chất riêng, thường thấy có hai khuynh hướng vận động của nền văn hóa: Một khuynh hướng luôn muốn giữ lại các nền văn hóa tinh hoa dân tộc, một lại là khuynh hướng hòa nhập vào các nền văn hóa khác. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động marketing nghiên cứu thị trường. Các doanh nghiệp cần phải quan tâm tới các yếu tố văn hóa để tạo ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, phong tục, tập quán nhất là các sản phẩm để xuất khẩu. Nhân tố dân số Yếu tố dân số trong môi trường vĩ mô bao gồm quy mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn… Đó là các khía cạnh mà các nhà hoạt động marketing cần quan tâm nhiều nhất. Bởi những biến động về mặt lượng của dân số sẽ làm thay đổi về mặt lượng của thị trường. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô tại quốc gia Các yếu tố của môi trường vi mô là những yếu tố bên ngoài tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như: đối thủ tiềm năng, sản phẩm thay thế, quyền lực của nhà cung cấp, quyền lực của khách hàng, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành… Các nhà cung cấp Doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh Các trung gian marketi- ng Khách hàng Công chúng Hình 1.3. Các yếu tố môi trường vi mô Các đối thủ cạnh tranh Là các yếu tố quan trọng tạo ra cơ hội hoặc mối đe dọa cho các doanh nghiệp. Các đối thủ luôn tìm mọi cách, đề ra mọi phương pháp đối phó để làm cho lợi nhuận của đối phương bị giảm xuống. Nếu sự cạnh tranh là yếu thì các doanh nghiệp vẫn có cơ hội nâng giá nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Ngược lại, nếu sự cạnh tranh diễn ra quyết liệt sẽ dẫn tới việc giảm giá thành sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ảnh hưởng trực tiếp tới cung cầu sản phẩm, giá bán, tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Trong một ngành bao gồm nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng chỉ có một số đóng vai trò là đối thủ cạnh tranh chính (làm ảnh hưởng tới gía) có khả năng chi phối, khống chế thị trường. Thông thường, các doanh nghiệp luôn có cảm tưởng việc phát hiện ra các đối thủ cạnh tranh là việc đơn giản nhưng thực tế các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn lại rộng lớn hơn rất nhiều. Vì vậy, nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệplà phải luôn tìm kiếm thông tin, phân tích, đánh giá chính xác các đối thủ cạnh tranh để tìm ra một chiến lược phù hợp nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mình, tránh chứng bệnh “cận thị về đối thủ cạnh tranh” như một số doanh nghiệp đang mắc phải. Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của công ty trong những ngành khác nhưng thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng giống như các công ty trong ngành. Nó là một trong những nguyên nhân tạo nên sức ép cạnh tranh lớn bởi vì sản phẩm thay thế ra đời là một tất yếu, nó đáp ứng các biến động của thị trường theo hướng ngày càng đa dạng phong phú. Khi mà giá của một sản phẩm tăng quá cao khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế thế thông thường làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Sự hình thành của sản phẩm thay thế vô tình tạo ra một sức cạnh tranh rất lớn bởi nó giới hạn mức giá của công ty có thể định ra, cũng như giới hạn lại mức lợi nhuận mà công ty có được. Ngược lại, nếu sản phẩm nào ít có sản phẩm thay thế thì công ty có cơ hội để tăng giá, kiếm thêm lợi nhuận. Tóm lại, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm thay thế là mối đe dọa trực tiếp tới khả năng cạnh tranh và lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhà cung ứng Là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm đầu vào cũng tạo ra một sức ép về giá, phương thức thanh toán. Nếu cung ứng đầu vào tốt thì quá trình sản xuất kinh doanh sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn, thỏa mãn được nhu cầu của cả những khách hàng khó tính nhất. Ngược lại, nếu nguồn cung ứng đầu vào không đảm bảo số lượng, tính chất liên tục… sẽ ảnh hưởng rất lớn đến đầu ra. Chính vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp là rất quan trọng. Việc chọn nhiều nhà cung cấp hay một nhà cung cấp duy nhất là tùy thộc vào mục tiêu, khả năng, loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng đảm bảo tối ưu nhất cho việc cung ứng đầu vào và hạn chế tối đa các rủi ro, chi phí đầu vào cũng được coi là nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Khách hàng Đây là một vấn đề vô cùng quan trọng và phức tạp. Khách hàng là yếu tố giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp, đây chính là lực lượng tiêu thụ sản phẩm, lực lượng quyết định sự thành hay bại của doanh nghiệp. Khi khách hàng có những yếu thế phụ thuộc rất nhiều vào các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất thì sẽ tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp gia tăng và tìm kiếm lợi nhuận. Ngược lại, khách hàng được xem như sự đe dọa mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá sản phẩm xuống, yêu cầu nâng cao chất lượng hàng hóa và chất lượng phục vụ như vậy sẽ làm cho chi phí tăng lên cao hơn. Dù là ở vị trí nào đi chăng nữa, khách hàng vẫn là một yếu tố không thể thiếu với mỗi doanh nghiệp. Nó quyết định tới việc tái mở rộng sản xuất của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn có khả năng cạnh tranh cao trong kinh doanh thì phải tìm cách lôi kéo khách hàng không chỉ là khách hàng hiện tại mà còn có khách hàng tiềm năng, thậm chí cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành Các doanh nghiệp đang hoạt động cùng ngành là những đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì thị trường có hạn, các doanh nghiệp tranh giành lấy thị phần bằng nhiều cách khác nhau như các chương trình khuyến mãi, giảm giá… Tất cả đều gây ảnh hưởng tới đối thủ cạnh tranh. Sự phát triển của doanh nghiệp này có thể coi là nguy cơ của doanh nghiệp kia. 1.1.2.3.3. Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp Cơ sở để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp chủ yếu là các nhân tố thuộc về chính bản thân của doanh nghiệp đó. Chính sách sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp “Sản phẩm là tất cả những gì con người làm ra để thỏa mãn mong muốn”. Một doanh nghiệp kinh doanh thành công không phải là doanh nghiệp bán những gì doanh nghiệp đó có, mà chính là bán những gì khách hàng cần. Vì thế, hoạt động marketing nghiên cứu về sản phẩm, xem xét đặc điểm sản phẩm của đơn vị chúng ta, nó có điểm gì nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh và trong tương lai thì nhu cầu của khách hàng về sản phẩm đó sẽ như thế nào. Mặt hàng kinh doanh bao gồm các yếu tố như chủng loại sản phẩm, chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, thương hiệu, giá cả đều có tác động nhất định đến hoạt động mở rộng marketing để bán hàng trên thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chủng loại sản phẩm Nếu doanh nghiệp có chủng loại sản phẩm đa dạng, đều là những mặt hàng mà nhu cầu của thị trường là rất lớn thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại, do mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống nhất định, nếu danh mục sản phẩm không đa dạng, sản phẩm bước vào giai đoạn bão hòa trên thị trường thì sẽ khó tiêu thụ được sản phẩm. Chất lượng sản phẩm Trên mỗi phân khúc thị trường đều có rất nhiều quy định khắt khe về sản phẩm như quy định về kỹ thuật, về mẫu mã... Vì vậy, để có thể đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách dễ dàng thì không còn cách nào khác là doanh nghiệp phải làm sao để thực hiện một cách tốt nhất các quy định đó. Điều này sẽ mang lại lòng tin của khách hàng, uy tín cho doanh nghiệp, có thể thiết lập được mối quan hệ bạn hàng lâu dài. Ngược lại, doanh nghiệp chỉ cần vi phạm một quy định về kỹ thuật thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ khó có thể thực hiện được, nhất là đối với những thị trường khó tính gây ảnh hưởng không tốt đến hoạt động bán hàng trên thị trường của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm thể hiện ở ba mặt: kỹ thuật, kinh tế và thẩm mỹ. Chất lượng về mặt kỹ thuật là chất lượng về chức năng, công dụng hay giá trị sử dụng của sản phẩm. Chất lượng sản phẩm mang tính kinh tế là việc xem xét giá bán có phù hợp với sức mua của người tiêu dùng hay không và có cung ứng cho khách hàng đúng lúc hay không. Chất lượng về mặt thẩm mỹ thể hiện ở kiểu dáng, màu sắc, bao bì, mẫu mã có phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hay không. Kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm Ngày nay, do điều kiện sống đã được nâng lên đáng kể nên nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở những cấu hình vi tính dành cho văn phòng, học hành đơn thuần mà còn phục vụ các nhu cầu về thẩm mỹ, nhu cầu đa năng như lướt web, chơi game offline, online hay nói khác đi con người ngày càng quan tâm nhiều hơn đến hình thức, kiểu dáng mẫu mã và chất lượng của sản phẩm. Rõ ràng, một sản phẩm đẹp, cấu hình cao hợp thị hiếu tiêu dùng thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn là những sản phẩm đã cũ, lỗi thời. Vì vậy, doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ một cách dễ dàng thì doanh nghiệp phải chú trọng vào khâu chọn lọc các mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại của sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng trên từng khúc thị trường khác nhau. Nếu không đảm bảo được điều đó chắc chắn sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không có chỗ đứng trên thị trường, ảnh hưởng không tốt đến hoạt động bán hàng trên thị trường của doanh nghiệp. Tính đa dạng và khác biệt của sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt rủi ro, san sẻ rủi ro vào các mặt hàng khác nhau, lợi nhuận của mặt hàng này có thể bù đắp cho mặt hàng khác. Đồng thời, đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của những khách hàng khác nhau. Bởi vì nhu cầu khách hàng rất khác nhau, cực kỳ đa dạng và phong phú tùy thuộc vào lứa tuổi, nghề nghiệp, giới tính. Sự khác biệt về sản phẩm là một công cụ để nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có các sản phẩm ưu thế so với các sản phẩm cùng loại thì khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ khác là rất cao. Chính sách giá cả của sản phẩm Giá cả có thể nói là điều đầu tiên mà người tiêu dùng quan tâm khi có ý định mua một sản phẩm. Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định và ở một nơi nhất định. Giá cả được coi là một là một chỉ tiêu rất quan trọng để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó bao gồm cả giá mua, giá nhập nguyên vật liệu đầu vào và giá bán sản phẩm. Nếu doanh nghiệp có lợi thế về giá đầu vào thì tức là chi phí đầu vào thấp, giá bán sản phẩm sẽ thấp hơn đối thủ cạnh tranh dẫn đến doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao hơn. Những nhân tố bên trong ảnh hưởng tới vậy xây dựng giá liên quan đến đầu vào, và chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nội vi. Những nhân tố này mang tính chất chủ quan phụ thuộc vào mục tiêu của hoạt động marketing từng thời điểm, chi phí, cách thức xác định giá để giảm thiểu mức độ rủi ro. Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến giá sản phẩm mang tính chất khách quan bao gồm giá cả thị trường, giá cả đối thủ cạnh tranh… Tóm lại, các yếu tố chính quyết định giá chính là chi phí sản xuất, lợi ích của sản phẩm cho người tiêu dùng, tình hình thị trường và giá cả cạnh tranh, mục tiêu của công ty. Nếu doanh nghiệp định giá quá cao so với khả năng thanh toán của người tiêu dùng thì rất khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Do đó, yêu cầu đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hạn chế chi phí để sản xuất để khi đưa sản phẩm vào thị trường sẽ có mức giá phù hợp nhất với túi tiền của khách hàng và tính cạnh tranh với các sản phẩm khác mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cần thiết cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp làm tốt khâu định giá như vậy thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng, việc tiêu thụ sản phẩm nhờ đó mà cũng dễ dàng hơn. Chính sách phân phối sản phẩm và xúc tiến thương mại Phân phối là quá trình hoạt động nhờ đó mà sản phẩm từ nơi sản xuất đến được nơi tiêu thụ. Chính sách phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao. Mục đích của phân phối là thiết lập mối quan hệ giữa cung và cầu trên thị trường, giữa nhà cung cấp (nơi sản xuất) và người tiêu dùng (nơi tiêu thụ). Các sản phẩm được sản xuất ra thường ở xa nơi tiêu thụ, nên phân phối có mục đích thông tin cho khách hàng và đưa khách hàng đến với sản phẩm. Để một sản phẩm đến được tay khách hàng phải trải qua rất nhiều kênh phân phối theo các cấp, có thể là phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp. Việc tổ chức mạng lưới có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp tổ chức mạng lưới phân phối hợp lý và quản lý chúng tốt thì sẽ cung cấp hàng hóa tới khách hàng đúng loại, đúng lúc, đúng chỗ, đúng số lượng, chất lượng với chi phí tối thiểu. Như vậy, doanh nghiệp sẽ thỏa mãn được tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời tiết kiệm được chi phí lưu thông. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải nghiên cứu xem tác động nào là lợi thế để phát huy, tác động nào là có hại để có cách xử lý. Chính sách chiêu thị sản phẩm Theo lời của chủ tịch tổ chức ASTA, tại hội nghị NEW ORLEANS, 1997 phát biểu rằng: “Rao hàng thì thầm dưới đáy giếng rằng hàng tốt thì có đến mỏi miệng cũng chẳng bằng một lần nhẩy lên mái nhà mà rao!” Chiêu thị (promotion) là một trong bốn yếu tố của Marketing – mix nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng. Chính sách xúc tiến là chính sách định hướng vào việc giới thiệu, cung cấp và truyền tin hàng hóa với những đặc điểm, chức năng, lợi ích đến khách hàng nhằm kích thích một cách chân chính lòng ham muốn mua hàng của khách hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chiêu thị được sử dụng cho mọi phương tiện truyền tin giữa người bán và những người mua hàng (hay có ý định mua hàng) để thuyết phục họ mua những sản phẩm của mình. Chiêu thị có nhiều hình thức: Thông tin trực tiếp, quảng cáo (Advertising), khuyến thị (Sales promotion), quan hệ công chúng (Public Relations), bán hàng cá nhân (Personal selling). Tất cả các sản phẩm muốn bán được nhiều cần phải chiêu thị bởi vì một số lý do sau: Sức cầu của sản phẩm thường biến đổi và mang tính thời vụ. Vì thế, cần được khích lệ vào những lúc trái mùa. Sức cầu của sản phẩm thường rất nhạy bén về giá cả và biến động theo thị trường. Khách hàng thường được rỉ tai trước khi mua bởi người thân hoặc bạn bè giới thiệu. Hầu hết các sản phẩm thường dễ dàng bị thay thế. - Hầu hết các sản phẩm bị cạnh tranh gay gắt. Chính vì những lẽ trên mà bất kỳ sản phẩm nào cũng cần được chiêu thị. Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị, tiềm lực tài chính của doanh nghiệp - Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Vốn là một nhân tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Bất kỳ khâu hoạt động nào của doanh nghiệp dù là đầu tư mua sắm, sản xuất đều phải có vốn. Người ta cho rằng vốn, tài chính là huyết mạch của cơ chế hoạt động trong doanh nghiệp. Mạch máu tài chính mà yếu sẽ ảnh hưởng đến hoạt động liên tục của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm năng tài chính dồi dào sẽ có đủ kinh phí để đầu tư mua sắm trang thiết bị, cải tạo sửa chữa máy móc đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm mà lại hạ giá thành nâng cao khả năng cạnh tranh. Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ là một hoạt động đòi hỏi khá nhiều kinh phí. Vì vậy, tiềm lực tài chính của doanh nghiệp mà dồi dào thì doanh nghiệp sẽ có đủ kinh phí để trang trải cho các hoạt động thâm nhập, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - dịch vụ của mình. Còn trong trường hợp nguồn vốn của doanh nghiệp không dồi dào, thiếu thốn thì sẽ không thể đáp ứng được các khoản chi phí cần thiết để tiến hành các hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường. Do đó, số lượng thị trường mới của doanh nghiệp sẽ bị hạn chế, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Như vậy, chứng tỏ vốn - tài chính ngày càng có vị trí then chốt trong hoạt động của doanh nghiệp như người ta vẫn thường nói “buôn tài không bằng dài vốn”. - Cở sở vật chất kỹ thuật Nhân tố máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách sâu sắc tới khả năng cạnh tranh của doanh nhiệp. Nó là nhân tố vật chất quan trọng thể hiện năng lực về sản phẩm của doanh nghiệp và tác động trực tiếp tới chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị cũng ảnh hưởng tới giá thành và giá bán sản phẩm. Một doanh nghiệp nếu có trang thiết bị máy móc hiện đại thì sản phẩm của họ nhất định có chất lượng cao. Ngược lại, không doanh nghiệp nào có khả năng cạnh tranh cao khi mà trong tay họ là cả hệ thống máy móc cũ kỹ với công nghệ sản xuất lạc hậu. Nếu doanh nghiệp có cở sở vật chất đầy đủ, hiện đại thì sẽ đảm bảo được mọi yêu cầu của quá trình sản xuất – kinh doanh, đảm bảo được mọi yêu cầu của thị trường về số lượng và chất lượng. Ngược lại, nếu cơ sở vật chất mà thiếu thốn, lạc hậu thì khó có thể thâm nhập sang các thị trường mới. Với bất kì doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nào cũng vậy, cơ sở vật chất của doanh nghiệp đó thể hiện một phần tiềm lực tài chính của họ. Đôi khi, khách hàng có thể chỉ nhìn qua cơ sở vật chất bên ngoài để đánh giá quy mô doanh nghiệp. Từ đó, ảnh hưởng trực tiếp mức độ tin cậy của khách hàng vào sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Quy trình sản xuất, quy trình phục vụ, bản sắc văn hóa doanh nghiệp - Quy trình sản xuất, quy trình phục vụ Đối với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh một loại sản phẩm nhất định thì mỗi hoạt động sản xuất kinh doanh đó của doanh nghiệp đều phải tuân theo một quy trình sản xuất nhất định. Và giữa các khâu của quy trình đó có mối liên hệ mật thiết với nhau, gắn bó chặt chẽ tác động tương hỗ lẫn nhau để đảm bảo cho một quá trình sản xuất diễn ra liên tục, không rời rạc. Còn với một doanh nghiệp, một tổ chức kinh doanh sản phẩm dịch vụ thì quy trình phục vụ đóng vai trò hết sức quan trọng. Nó là nhân tố giúp cho khách hàng cảm nhận về tính chuyên nghiệp của tổ chức. Thái độ phục vụ khách của nhân viên tác động tới suy nghĩ của khách hàng về bản sắc văn hóa doanh nghiệp tạo ra những ấn tượng ban đầu và để lại thiện cảm hay ác trong tâm trí của khách hàng về doanh nghiệp. - Bản sắc văn hóa doanh nghiệp Đây là những tài sản vô hình của doanh nghiệp. Nhưng nó không kém phần quan trọng so với các nguồn lực khác. Chúng có ý nghĩa rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quy trình phục vụ góp phần tạo nên bản sắc văn hóa đặc trưng của doanh nghiệp. Khi một doanh nghiệp có văn hóa bản sắc riêng nó sẽ làm cho người lao động gắn bó với doanh nghiệp coi lợi ích doanh nghiệp như lợi ích của họ và như vậy sẽ khuyến khích được người lao động hăng say làm việc, phát huy được tinh thần sáng tạo làm việc của họ. Đó chính là tiền đề để nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng cạnh cạnh tranh của doanh nghiệp. Chính sách về nguồn nhân lực Con người là một yếu tố quan trọng trong mọi hoạt động của doanh nghiệp nói chung. Đó chính là yếu tố quyết định của sản xuất kinh doanh bao gồm: - Ban giám đốc doanh nghiệp - Các cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên công ty Ban giám đốc là những cán bộ quản lý cấp cao của doanh nghiệp, những người trực tiếp tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động kinh doanh đồng thời hoạch định chiến lược phát triển và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các thành viên trong ban giám đốc ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu họ là những thành viên có khả năng, kinh nghiệm, trình độ, năng lực… thì họ sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích trước mắt như tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mà còn cả uy tín lợi ích lâu dài của doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan trọng tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Thực tế chứng minh, đã có nhiều doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả đi đến thua lỗ phá sản là do trình độ quản lý yếu kém. Như vậy, vai trò của nhà quản trị cấp cao là rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nhà quản trị cấp cao phải biết tổ chức phối hợp các bộ phận trong doanh nghiệp một cách nhịp nhàng hiệu quả, phải biết biến sức mạnh cá nhân thành sức mạnh của tập thể cả doanh nghiệp. Như vậy mới có thể nâng cao hiệu quả hoạt động, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong thời kỳ hội nhập. Đội ngũ cán bộ quản lý cấp trung gian và đội ngũ nhân viên cũng giữ vai trò quan trọng không kém trong một doanh nghiệp. Trình độ tay nghề, trình độ giao tiếp, xử lý tình huống, tinh thần làm việc tất cả đều ảnh hưởng tới hiệu quả doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ có năng lực chuyên môn giỏi, thành thạo mọi nghiệp vụ thì có thể hoàn thành tốt mọi yêu cầu của công tác marketing. Còn nếu đội ngũ các bộ chuyên trách không có trình độ chuyên môn thì khó có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ đề ra, thêm vào đó còn gây tốn kém kinh phí cho doanh nghiệp. Kết hợp và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực là yếu tố cần thiết cho mỗi doanh nghiệp tạo điều kiện cho sản xuất, hoạt động của doanh nghiệp diễn ra trôi chảy nhịp nhàng nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các chính sách khác Thương hiệu của sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp Tâm lý người tiêu dùng luôn có xu hướng chọn mua những sản phẩm mà có tên tuổi rõ ràng, uy tín trên thị trường vì nó mang lại cho người tiêu dùng cảm giác yên tâm khi sử dụng sản phẩm. Vì vậy, doanh nghiệp phải làm sao để tạo dựng được uy tín của mình trên thị trường, nhất là trong thời buổi mà số lượng các nhà cung cấp cùng một sản phẩm đang gia tăng chóng mặt như hiện nay. Qua đó, giúp cho hoạt động marketing của doanh nghiệp được tiến hành một cách dễ dàng. Chiến lược phát ._. sản phẩm, cần thiết kế các mẫu brochue đẹp mắt, ấn tượng với nội dung ngắn gọn, xúc tích để người xem chỉ nhìn phớt qua cũng đã có ấn tượng trong đầu. Thiết kế brochue phải có sự hài hòa giữa chất liệu giấy, màu sắc, hình ảnh. Brochue phải được phát rộng rãi như ở các nơi công cộng để nhiều người biết đến. Làm sách quảng cáo, tạp chí doanh nghiệp hằng tháng: Công ty nên tự thiết kế một tạp chí riêng cho doanh nghiệp mình, để đưa tin liên tục các hoạt động công ty mình cho người tiêu dùng hưởng ứng. Quảng cáo trên báo: Đặc biệt hơn là sự xuất hiện trên các mặt báo như Tuổi Trẻ, báo Mua bán, tạp chí chuyên ngành… với những ưu đãi đặc biệt. Công ty nên liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng, tuy nhiên cũng không nên dày quá sẽ làm loãng đi hiệu quả và ý nghĩa của các chương trình khuyến mãi đó. Việc nắm bắt các dịp lễ tết của đất nước thường đi kèm với các hoạt động khuyến mãi của công ty như: - Dịp tết với chương trình mua sắm : “Tết này nhà mình sẽ có máy tính” , hay lì xì 500 ngàn đồng cho 5 vị khách khai xuân đầu tiên... - Các phiếu rút thăm trúng thưởng cho các dịp đặc biệt. - Phiếu mua hàng giảm giá được cắt trên báo, dowload từ website của công ty. - Chương trình tích lũy điểm cho mỗi hóa đơn mua hàng để nhận những quà tặng có giá trị. - Mua trả góp với lãi suất 0%... Với những chương trình khuyến mãi đó, có thể dùng các sản phẩm của mình để làm quà tặng cho khách đến tham quan mua sắm, giới thiệu cho họ những sản phẩm mới... Qua đó, họ sẽ đưa tin và quảng cáo cho sản phẩm của công ty. Từ đó, công ty có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông qua đây sẽ nắm bắt được thị yếu và sở thích của người tiêu dùng. Ngày nay, PR đang dần trở thành một phương diện mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng. Với nhiều công ty lớn còn dành riêng một đội ngũ PR chuyên nghiệp. Tuy nhiên, với yêu cầu khắt khe về chi phí marketing thì công ty chưa thể thành lập và duy trì đội ngũ chuyên nghiệp này được. Nhưng yêu cầu đòi hỏi phải mở rộng thị trường thì doanh nghiệp cũng tìm mọi cách PR ra thị trường thông qua các chương trình hậu mãi khách hàng như hội nghị khách hàng thường niên với ngày hội tri ân khách hàng, các chương trình ưu đãi cho ngày khai trương chi nhánh, hay chương trình tặng thẻ VIP cho khách hàng. Đặc biệt hơn nữa, do thị trường mục tiêu của sản phẩm vi tính khác với nhiều mặt hàng khác nên DN nên có nhiều chương trình hỗ trợ sinh viên học sinh như: tặng tập miễn phí cho học sinh nghèo vượt khó... Hay chương trình hoàn trả 100% giá trị sản phẩm cho học sinh đậu thủ khoa đại học và giảm giá 50% cho sinh viên đỗ đại học... Việc tham dự các chương trình hội chợ, triển lãm cũng đang dần trở lên quen thuộc với hoạt động kinh doanh của công ty như hội chợ triển lãm lúa gạo miền Đông Nam Bộ, hội chợ Bình Dương, hội chợ người Việt Nam dùng hàng Việt Nam... Hiệu quả của hoạt động này thật rõ rệt. Đây chính là một cơ hội tìm kiếm khách hàng do đó kiến nghị công ty nên giữ nguyên hướng hoạt động này. 3.4.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường mục tiêu Công tác nghiên cứu thị trường và nghiên cứu xu thế hoạt động marketing trong tương lai là một yếu tố vô cùng quan trọng, ảnh hưởng đến suốt quá trình hoạt động marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Chỉ khi nào có được thông tin chính xác, kịp thời thì công ty mới đưa ra được quyết định đúng đắn, mới thành công trong việc đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào các thị trường, tránh được cạnh tranh từ những người đến trước… Hiện nay, chất lượng công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn chưa cao, chưa mạng lại hiệu quả tối ưu. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường các tỉnh. Ngoài những thông tin từ các báo, tạp chí, niên giám thống kê, các kênh thông tin của Nhà nước, công ty cần có những thông tin sâu hơn về thị trường bằng cách cử những nhân viên của mình đi thu thập thông tin thực tế. Công việc này giao cho phòng marketing và phòng kinh doanh. Ngoài ra, chất lượng nghiên cứu thị trường cũng sẽ được nâng cao nếu đội ngũ nhân viên của phòng marketing được đào tào bài bản về nghiên cứu thị trường. Vì vậy, công ty có thể dành một phần kinh phí để đào tạo cán bộ nghiên cứu thị trường, qua đó nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường. 3.4.3. Mở rộng hệ thống phân phối của công ty, kết hợp đa dạng hóa các hình thức phân phối trực tiếp, gián tiếp đặc biệt trên thị trường nông thôn Việt Nam Thiết lập mở rộng hệ thống phân phối tại nông thôn Sản phẩm sau khi sản xuất xong cần phải đưa vào thị trường để có thể đến được với tay người tiêu dùng. Để sản phẩm của mình đến được với người tiêu dùng một cách dễ dàng thì công ty phải tìm cho mình một hệ thống phân phối, gồm nhiều kênh phân phối khác nhau. Sản phẩm của công ty tiêu thụ được nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào hệ thống phân phối này. Trong thời gian tới, mục tiêu của công ty là thâm nhập vào thị trường khu vực Nam Trung Bộ và miền Tây thì việc thiết lập một hệ thống phân phối là một điều cần thiết đối với công ty. Hơn 70% dân số Việt Nam đang sống ở nông thôn. Khu vực này cũng chiếm 62,5% tổng GDP cả nước, với số lượng khách hàng sẵn sàng mua sắm nhiều gấp 3 lần khu vực thành thị. Một thị trường đầy tiềm năng nhưng các doanh nghiệp trong nước gần như bỏ ngỏ. Vì vậy, trong thời gian tới, khi thị trường TP HCM bão hòa thì thị trường các tỉnh và đặc biệt là các vùng nông thôn sẽ là một thị trường tiêu thụ tiềm năng cho công ty. Lâu nay ở các vùng nông thôn hầu như là tiêu dùng sản phẩm nếu không phải hàng nhái, hàng giả thì sẽ là hàng cũ hay hàng có xuất xứ Trung Quốc, tuyệt nhiên không thấy sự có mặt của hàng chính hãng. Mức sống của người dân ở nông thôn trong những năm gần đây cũng đã được nâng lên đáng kể, nên họ cũng bắt đầu có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm vi tính có chất lượng tốt hơn, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng để đầu tư cho con em học hành. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty phải nhanh chóng thâm nhập thị trường các vùng nông thôn, qua đó gia tăng doanh số, lợi nhuận, và mở rộng được thêm thị trường tiêu thụ. Công ty có thể trực tiếp phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng, các showroom tại các chi nhánh của mình trên thị trường khu vực các tỉnh. Đây là cách tiếp cận nhanh chóng nhất với người tiêu dùng. Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng, là cơ hội để công ty phát triển nhanh hàng hóa của mình, đẩy mạnh tiêu thụ để tăng doanh thu. Thông qua các cửa hàng tại các chi nhánh công ty có thể vừa bán buôn,vừa bán lẻ, cũng không hề nhỏ. Công ty sẽ trích ra một phần kinh phí để đứng ra thuê cửa hàng, tổ chức bán hàng trực tiếp cho khách. Ngoài ra, công ty cũng có thể phân phối các sản phẩm của mình gián tiếp qua các đại lý bán buôn, bán lẻ. Các đại lý này sẽ bán hàng cho công ty dưới tên tuổi nhãn mác của công ty trên phạm vi, khu vực mà công ty phân định và hưởng phần chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Thiết lập đội ngũ nhân viên bán hàng lưu động tại TP HCM Thị trường TP HCM đang dần hướng tới thời kì bão hòa, do vậy công ty không thể duy trì hình thức cũ là ngồi chờ khách tới như những năm trước, mà phải tự mình đi tìm lượng khách hàng mới từ bên ngoài. Để làm được việc này thì giải pháp bán hàng lưu động tại các trường đại học, cao đẳng, trường trung học, khu dân cư là một giải pháp tối ưu nhất hiện nay, với giải pháp này công ty vừa có thể xây dựng được hình tượng thương hiệu ở các địa điểm mới, lại có thể củng cố thương hiệu ở những khu vực khách hàng đã từng mua và tạo thêm doanh thu trực tiếp cho công ty và thưởng cho nhân viên. Dù doanh số lúc đó có thể chưa cao, nhưng thế mạnh cạnh tranh của công ty là về giá sẽ thu hút sự quan tâm của các bạn học sinh, sinh viên, hay các gia đình và họ chính là đối tượng khách tiềm năng mà khả năng họ tìm tới tận công ty mua rất cao. Trong thời gian sắp tới, đây sẽ trở thành một trào lưu của các công ty kinh doanh vi tính. Hoàn thiện hơn nữa khâu cung ứng hàng hóa Công tác mua hàng có ý nghĩa rất lớn đối với việc tiêu thụ hàng hóa, đầu vào quá trình mua hàng tốt sẽ giúp cho việc bán hàng có nhiều thuận lợi hơn rất nhiều, đảm bảo nâng cao tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì tổ chức tốt việc cung ứng sẽ đảm bảo chất lượng, số lượng chủng loại hàng hóa cung ứng ra thị trường, ngoài ra công ty cũng giảm thiểu được tối đa chi phí mua hàng nhờ vậy có thể giảm được giá thành, tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Hoàn thiện khâu cung ứng trước hết công ty cần lựa chọn nhiều nhà cung ứng và phải là những nhà cung ứng có uy tín cao (chiến lược tích hợp phía sau). Như vậy, công ty sẽ đảm bảo cho hàng hóa không bị thiếu cũng như lựa chọn được những hàng hóa có chất lượng cao và giá thành thấp. Ngoài ra người chịu trách nhiệm nhập hàng phải là người am hiểu về kỹ thuật vi tính để có thể chọn lọc được những hàng hóa tốt nhất cho công ty. Nếu hoàn thiện được khâu cung ứng chắc chắn hàng hóa của công ty bán ra thị trường có chất lượng tốt, giá thành hạ, đảm bảo yếu tố về cạnh tranh cao. 3.4.4. Đa dạng hóa các sản phẩm, liên tục cập nhật sản phẩm mới theo công nghệ hiện đại Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm là một vấn đề rất quan trọng trong hoạt động marketing sản phẩm của công ty. Chất lượng, mẫu mã sản phẩm là một yếu tố đi liền với sản phẩm, ảnh hưởng rất lớn đến sự sống còn của sản phẩm. Trong thời gian gần đây, với sự xuất hiện khá nhiều các linh kiện được sản xuất từ Trung Quốc thì với việc bán các sản phẩm chính hãng sẽ giúp công ty tạo được niềm tin cao hơn từ phía khách hàng. Đa dạng hóa sản phẩm luôn là biện pháp tích cực để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, nâng cao khả năng mở rộng thị trường, tăng doanh số cho công ty. Hiện nay, công ty không nên chỉ dừng ở việc buôn bán linh kiện máy tính bàn mà nên chuyển hướng sang kinh doanh laptop, vì đây đang là xu hướng nhắm tới trong tương lai, rất được người tiêu dùng ưa chuộng và hứa hẹn nhiều thành công khi doanh nghiệp kinh doanh nó. Hiện tại, với việc kinh doanh máy vi tính bàn thì công ty nên đa dạng hóa nhiều cấu hình máy vi tính từ bộ pen IV cho tới các cấu hình dual core, Core 2 Dual… để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng. Khách hàng tới mua không chỉ có nhu cầu đơn thuần về trọn bộ vi tính gia đình mà họ còn có nhu cầu về các đồ chơi máy tính như: loa nghe nhạc, webcame, USB, lót chuột, bộ lau chùi…Việc đa dạng hóa các món hàng bán kèm cũng trở lên cấp thiết. Việc đa dạng hóa sản phẩm không chỉ giúp công ty bao phủ thị trường tốt hơn mà còn giúp công ty giảm thiểu được việc rủi ro khi tiêu thụ một số sản phẩm khác. Việc nâng cao chất lượng tay nghề nhân viên cũng góp một phần lớn vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty có thể tổ chức những hội thi khuyến khích nghiên cứu, tìm tòi để lắp ráp những cấu hình cao hơn, tạo ra những sản phẩm mới cho công ty. Qua đó sẽ có nhiều ý tưởng hay, mới về sản phẩm. 3.4.5. Chính sách định giá linh hoạt phù hợp với thị trường Chính sách giá cả cụ thể của công ty luôn gắn với thực trạng và dự báo về cung - cầu thị trường, cạnh tranh trên cơ sở đánh giá tổng hợp toàn bộ thị trường và thị trường mục tiêu. Vì vậy, công ty luôn đưa ra mức giá cả khá hợp lý, hấp dẫn khách hàng. Tuy nhiên, một số mặt hàng của công ty thì mức giá vẫn tương đối cao so với đối thủ cạnh tranh. Trong giai đoạn 2007 – 2009, công ty chủ yếu theo đuổi chính sách giá ưu đãi. Mức giá đưa ra ở mức đủ thấp để cạnh tranh với các công ty khác. Chính sách giá của công ty khá linh hoạt, phù hợp với thị trường. Vào những dịp cao điểm như thời gian sinh viên, học sinh nhập học hầu hết các công ty vi tính khác đều tăng giá, nhưng công ty TNHH Thiên Hà Xanh thì hầu như không tăng giá. Công ty xác định thời điểm này là cơ hội để thâm nhập vào những thị trường mà nhiều DN còn đang bỏ trống như thị trường các vùng nông thôn, do vậy công ty để mức giá cả khá phải chăng để tạo ấn tượng với người tiêu dùng ở vùng thị trường tiềm năng này. Ngược lại, vào những mùa thấp điểm như dịp nghỉ hè, dịp lễ… công ty nên áp dụng một trong những chính sách giá như sau: Bán hàng với giá ưu đãi Là phương thức bán hàng với mức giá thay đổi theo doanh số bán. Tức là nếu người mua hàng mua với số lượng hàng hóa nhiều và thanh toán ngay sau khi giao hàng thì sẽ được hưởng phần trăm theo doanh số bán, với khách hàng mua từ 2 bộ trở lên thì được giảm giá từ 1-2%, nếu mua 4 bộ trở lên thì được giảm 3-4%, với khách hàng mua số lượng nhiều thì được giảm khoảng 5%. Phương thức bán hàng này kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, nhất là những khách hàng công ty, phòng net. Phương thức này vừa kích thích được nhu cầu của người tiêu dùng, góp phần tăng hiệu quả sử dụng vốn với vòng quay vốn nhanh hơn, tuy nhiên công ty sẽ chịu thiệt một khoản do giảm giá bán. Bán hàng trả chậm - trả góp Là phương thức bán hàng mà người mua có thể thanh toán tiền hàng sau một thời gian nhận hàng theo sự thỏa thuận trong hợp đồng mua bán. Phương thức này sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của công ty bởi vì người mua hàng chưa có đủ tiền nhưng vẫn có thể mua được hàng hóa của công ty, sau khi họ có đủ tiền sẽ thanh toán trong khoảng thời gian thỏa thuận. Tuy nhiên, những khách hàng này thường phải chịu một mức giá cao hơn so với mức giá bình thường do việc bán hàng theo phương thức này gặp khá nhiều rủi ro, nên công ty chỉ nên áp dụng đối với khách hàng quen và có uy tín cao như hình thức bill gối đầu mà công ty dành cho các đại lý. 3.4.6. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất, trang thiết bị Tâm lý người tiêu dùng khi bỏ ra một số tiền lớn thường chọn lựa những cơ sở buôn bán lớn, có uy tín. Với một công ty đang trên đà phát triển, khách hàng sẽ cảm thấy an tâm hơn khi giao dịch mua bán. Họ sẽ cảm thấy yên tâm về chất lượng sản phẩm, số lượng hàng hóa và chế độ bảo hành từ phía đơn vị cung ứng. Một mặt bằng giao dịch, một văn phòng khang trang, một showroom lớn trưng bày nhiều hàng hóa sẽ mang tới sự an tâm nhiều hơn so với một cửa hàng nhỏ xíu nhất là với máy móc vi tính linh kiện được bảo hành nhiều năm. Do vậy, doanh nghiệp nên thường xuyên chú ý trang bị, đổi mới, cải tạo lại showroom cho ngày càng lớn, khang trang hơn, hoành tráng hơn. 3.4.7. Hoàn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng Trong nền kinh tế thị trường như ngày nay, dịch vụ trong và sau bán hàng có ý nghĩa hết sức quan trọng ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Nhất là với một công ty kinh doanh dịch vụ như công ty TNHH TM – DV Thiên Hà Xanh. Nhận thức được đúng đắn vấn đề này công ty cần chú trọng hơn tới công tác phục vụ khách hàng. Trong quá trình bán hàng công ty luôn hướng dẫn cho khách hàng cách lựa chọn những sản phẩm tốt nhất. Đối với những khách hàng ở nội thành thành phố Hồ Chí Minh công ty sẽ hỗ trợ dịch vụ giao hàng tận nơi miễn phí, còn với những khách hàng ở tỉnh thì công ty hỗ trợ giao hàng ra bến xe. Sau khi bán hàng, công ty cũng rất quan tâm tới vấn đề hậu mãi và bảo hành sản phẩm. Đối với sản phẩm của công ty nếu có hư hỏng do phía công ty thì công ty sẽ phải có trách nhiệm đổi lại, bảo hành. Tuy nhiên, việc bảo hành cũng sẽ rất ít xảy ra nếu công ty luôn kiểm tra máy, test thật kỹ trước khi giao. Nhờ đảm bảo được dịch vụ khách hàng sẽ giúp cho họ luôn yên tâm khi mua hàng, đồng thời giúp công ty có thêm mối quan hệ mua bán với các khách hàng mới khác thông qua giới thiệu. 3.4.8. Nâng cao chất lượng đội ngũ nguồn nhân lực Các doanh nghiệp đứng vững hay sụp đổ là dựa vào sức mạnh nguồn nhân lực. Nhân sự tốt sẽ giúp công việc kinh doanh đang gặp khó khăn trở lên thuận lợi hơn. Nhân sự dở có thể phá hoại một doanh nghiệp đang phát triển. Cách thức tuyển dụng, phân công sắp xếp công việc sao cho đúng người đúng việc cũng hết sức quan trọng. Điều cốt lõi là làm sao để từng nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực sở trường của mình. Do vậy cần phải làm sao để thu hút, đào tạo, duy trì và phát triển nguồn nhân lực ấy lên cho doanh nghiệp. Với công ty TNHH TM – DV Thiên Hà Xanh thì đa số là nhân sự bên kỹ thuật do vậy công ty nên hỗ trợ nhân viên theo học các khóa đào tạo ngắn hạn để cập nhật kịp các tiến bộ kỹ thuật. Một yếu tố quan trọng quyết định đến chất lượng lao động là tiền lương. Tiền lương cao sẽ tác động tới trách nhiệm của người lao động, giúp thu hút nguồn nhân lực có trình độ cao, tăng năng suất lao động. Tuy nhiên, nên áp dụng cách tính lương khác nhau cho từng bộ phận, từng đối tượng nhân viên như với nhân viên kế toán, nhân viên kỹ thuật sẽ hưởng lương cố định theo tháng, còn nhân viên bán hàng sẽ hưởng trợ cấp lương cộng với phần trăm hoa hồng trên doanh số bán hàng. Như vậy sẽ chọn lọc kích thích được đối tượng lao động trong công ty. 3.4.9. Các giải pháp hỗ trợ khác 3.4.9.1. Về vốn Thực tế, công ty còn thiếu vốn lưu động, chưa tạo được một khối lượng vốn đầy đủ để có thể tham gia đầu tư mạnh hơn cho hoạt động kinh doanh. Do vậy, công ty vẫn phải sử dụng một phần vốn vay ngân hàng để đầu tư hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng. Trong quá trình kinh doanh, luôn có một nguồn vốn phát sinh như công nợ của các hãng phân phối chưa tới hạn trả, nếu kéo dài được lâu thời gian công nợ thì đây sẽ trở thành một khoản vốn lưu động hiệu quả nhất. Hay những khoản trả trước của khách hàng, hay chuyển dịch thời gian trả lương cho nhân viên cũng đem lại một khoản vốn lưu động đáng kể. Khi người lao động cảm thấy mình cũng chính là một phần của công ty thì họ mới có thêm nỗ lực phấn đấu làm việc. Do vậy, công ty nên thực hiện hình thức huy động vốn từ nội bộ nhân viên vừa có thể kích thích được tinh thần làm việc của nhân viên lại có thêm vốn lưu động để đầu tư kinh doanh 3.4.9.2. Công tác tài chính Củng cố lại công tác tài chính kế toán của công ty để cân bằng một khoản dành riêng cho lĩnh vực hoạt động marketing hằng năm. Xử lý công nợ tồn đọng khó đòi, tiến hành nhanh và đúng quy luật về hoàn thuế VAT, thuế nhập khẩu vì nó liên quan đến vòng quay tiền mặt. Một trong những yếu tố ảnh hưởng tới chi phí tiền mặt dành cho hoạt động marketing. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC 1. Chính sách hỗ trợ vốn Hằng năm trong các hội chợ quốc tế, xúc tiến giao lưu thương mại quốc tế, nhà nước cần dành một số tiền nhất định trợ giúp cho các doanh nghiệp tham gia bằng cách miễn một số chi phí doanh nghiệp phải trả khi thuê gian hàng giới thiệu, chi phí về thông tin thị trường do các cơ quan nhà nước cung cấp. Nhà nước nên có những chính sách điều chỉnh tỷ lệ lãi suất trong thị trường kinh tế vĩ mô, để hỗ trợ lãi suất vay cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong thời kỳ kinh tế khó khăn như hiện nay. Bởi vì lãi suất cho vay của ngân hàng có vai trò rất lớn trong việc phát triển kinh tế đất nước. Một mức lãi suất hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp vay vốn kinh doanh hiệu quả, chi phí sản xuất hạ xuống, từ đó giảm giá thành sản phẩm và kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. 2. Chính sách thuế Thuế là nguồn thu chủ yếu của ngân sách nhà nước nhưng hiện nay chính sách thuế của nhà nước còn nhiều bất cập. Các công ty liên doanh được quyền nhập khẩu với mức thuế suất 0% trong khi các doanh nghiệp trong nước vẫn phải nộp thuế. Điều này tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường. Vì vậy nhà nước cần điều chỉnh vấn đề này để tạo sự công bằng trong hoạt động kinh doanh. Chính sách về việc đơn giản hóa các thủ tục và cắt giảm lệ phí bất hợp lý. Các quy định về thủ tục thành lập doanh nghiệp, thủ tục vay vốn cần được thông thoáng hơn, tránh rườm rà phức tạp, tạo điều kiện cho các danh nghiệp vay vốn nhanh nhất, để họ nắm bắt được các cơ hội kinh doanh. 3. Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Tạo dựng một môi trường kinh doanh cạnh tranh lành mạnh là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ trong đó có công ty TNHH TM DV Thiên Hà Xanh, bởi vì một môi trường cạnh tranh lành mạnh sẽ giúp các công ty yên tâm hoạt động phát huy lợi thế kinh doanh của mình không lo xảy ra tình trạng công ty lớn lấn áp công ty bé, độc chiếm quyền kinh doanh, gây mất ổn định kinh tế. KẾT LUẬN Trong vài năm trở lại đây, thị trường kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin nói chung và kinh doanh linh kiện vi tính tại TP Hồ Chí Minh nói riêng vô cùng sôi động. Giờ đây, người tiêu dùng chắc hẳn đã trở nên rất quen thuộc với những thương hiệu nổi tiếng như: Phong Vũ computer, Lê Phụng Computer... Và sẽ thật thiếu sót nếu chúng ta không kể đến thương hiệu Thiên Hà Xanh computer. Công ty TNHH TM - DV Thiên Hà Xanh là một công ty có uy tín, được đánh giá cao trên thị trường và cái tên Thiên Hà Xanh computer đã ăn sâu vào tâm trí người dân thành phố Hồ Chí Minh từ nhiều năm nay. Để có được kết quả như ngày hôm nay, công ty đã chú trọng vào hoạt động marketing, luôn tìm kiếm thị trường mới, bạn hàng mới. Đến nay, công ty đã có được thị phần đáng kể trong ngành sản xuất kinh doanh vi tính, quy mô thị trường không ngừng được mở rộng. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được vẫn còn những tồn tại, bất cập trong hoạt động marketing, đặc biệt là trong vấn đề tìm kiếm và thâm nhập thị trường tiềm năng ở các tỉnh. Do đó, công ty cần phải có những nghiên cứu nhằm đưa ra các giải pháp khả thi để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho công ty. Chuyên đề luận văn tốt nghiệp với đề tài “Thực trạng kinh doanh và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính cho công ty TNHH TM-DV Thiên Hà Xanh tại TP Hồ Chí Minh” đã đưa ra cách nhìn nhận tổng thể về vấn đề hoạt động marketing của công ty. Chuyên đề đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận về hoạt động marketing cũng như sự cần thiết vì sao phải nâng cao chất lượng, hiệu quả công tác marketing cho doanh nghiệp; đồng thời nghiên cứu, phân tích thực trạng và tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Từ đó, rút ra những ưu điểm, tồn tại và đề xuất giải pháp để công ty có thể mở rộng thị trường trong điều kiện Việt Nam gia nhập WTO. Qua thời gian thực tập và làm việc tại Công ty TNHH TM - DV Thiên Hà Xanh, em đã được nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động sản xuất – kinh doanh của công ty để từ đó góp phần vào việc tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho công ty. Với cá nhân em thì những kiến thức về mặt lý luận và thực tiễn trên đều rất quan trọng, cần thiết cho công việc sau này của em. Em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH TM - DV Thiên Hà Xanh, các anh chị trong phòng Tổ chức hành chính, phòng Sale& Marketing đã tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em thực tập và làm việc. Đặc biệt em xin được gửi lời cảm ơn, lòng biết ơn sâu sắc tới thầy hướng dẫn –Th.Sỹ Lê Đình Thái đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em để em có thể hoàn thành tốt chuyên đề luận văn tốt nghiệp này! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Th. sỹ Trần Phi Hoàng, Bài giảng - Giáo trình quản trị lữ hành Báo cáo thường niên, Phòng Sale& marketing, CTTNHH TM - DV Thiên Hà Xanh. PGS.TS Lê Văn Tâm (2000), “Giáo trình Quản trị chiến lược ”, NXB Thống kê. Phó TS. Nguyễn Cao Văn (1997), "Giáo trình Marketing quốc tế", NXB Giáo Dục. TS. Hoàng Thế Trụ, ‘‘Những tư duy mới về thị trường’’, NXB Thống Kê Nguyễn Khương Đình (2006), WTO với Doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội và thách thức gia nhập WTO, NXB Lao Động (2004), Giáo trình kinh tế chính trị Mác- Lênin, NXB Chính trị quốc gia, TP Hồ Chí Minh Dương Hữu Hạnh, “Kinh doanh quốc tế trong thị trường toàn cầu”, NXB Lao Động – Xã hội ốn kịch bản hồi phục kinh tế. PHỤ LỤC VĂN PHÒNG CÔNG TY Địa chỉ: 617 Phan Văn Trị, phường 7, Gò Vấp 2. LOGO CÔNG TY 3. ĐỐI TÁC CHÍNH CỦA CÔNG TY MỘT SỐ NHÃN HIỆU NHÀ CUNG CẤP LỚN MỘT SỐ KHÁCH HÀNG LỚN CÔNG TY TNHH SX VÀ KD TRƯỜNG THÀNH CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI VẠN PHÁT HƯNG CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MINH THANH PIANO 4. CÁC BIỂU MẪU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Mẫu 1 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NHÂN VIÊN CÔNG TY Xin chào Quý Anh (chị)! Hiện tại, Em đang thực hiện một cuộc khảo sát nhằm thăm dò đánh giá ý kiến của đội ngũ nhân viên trong công ty về hoạt động marketing nhằm đưa ra giải pháp tốt nhất để hoàn thiện hơn chiến lược marketing cho công ty. Rất mong nhận được sự giúp đỡ từ phía Anh (chị). 1) Anh (chị) đánh giá như thế nào về môi trường làm việc tại công ty? Năng động Bình thường Không năng động 2) Anh (chị) vui lòng cho biết tiêu chí của anh chị khi chọn công việc cho mình? Có cơ hội thăng tiến Lương cao Môi trường làm việc năng động Phù hợp với sở thích Khác...................................................................................................... 3) Anh (chị) đánh giá hoạt động marketing của công ty trong thời gian qua như thế nào? o Hiệu quả o Bình thường o Không hiệu quả 4) Anh (chị) cho biết mức độ quan trọng của yếu tố bên ngoài tác động đến hoạt động marketing của công ty? Các yếu tố bên ngoài Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Hoàn toàn không quan trọng 1. Thị trường vi tính hiện bão hòa 2. Thay đổi công nghệ 3. Chính sách của Nhà nước 4. Sự phát triển của nền kinh tế 5. Sự cạnh tranh gay gắt 6. Quy định về thuế của nhà nước 7. Các trung gian phân phối 8. Nhà phân phối 5) Anh (Chị) cho biết mức độ quan trọng của yếu tố bên trong tác động đến hoạt động marketing của công ty? Các yếu tố bên trong Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Hoàn toàn không quan trọng 1. Ban lãnh đạo 2. Trình độ nhân viên 3. Nguồn tài chính 4. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 5. Chương trình khuyến mại 6. Giá cả sản phẩm, dịch vụ 7. Hệ thống phân phối 8. Yếu tố khác Xin anh (chị) vui lòng cho biết một số thông tin chi tiết Họ và tên Chức vụ Email SĐT TP.HCM, ngày…..tháng…..năm 2010 Xin chân thành cảm ơn Quý Anh (Chị) đã hỗ trợ hoàn thành bản câu hỏi này! Mẫu 2 ( Dành cho khách hàng tới công ty ) BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Xin chào Anh/Chị, chúng tôi đến từ Công Ty TNHH TM – DV Thiên Hà Xanh. Chúng tôi đưa ra bảng câu hỏi khảo sát này nhằm thu thập thông tin từ phía Quý khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho công ty trong thời gian tới. Rất mong nhận được sự giúp đỡ từ phía Qúy vị. 1/ Anh/chị biết đến các sản phẩm của Thiên Hà Xanh computer thông qua phương tiện truyền thông nào? Báo chí, ti vi Internet Qua người thân, bạn bè giới thiệu Khác ……………………………………………………………………………………… 2/ Anh chị vui lòng cho biết anh chị hài lòng điều gì nhất khi chọn mua sản phẩm cho mình tại Thiên Hà Xanh computer ? Thương hiệu tốt Giá cả cạnh tranh Phong cách phục vụ tận tình, chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng dễ thương. Chế độ bảo hành hợp lý. Khác: ………………………………………………………………………………… 3/ Đây là lần thứ bao nhiêu anh chị đến với showroom Thiên Hà Xanh computer ? Lần đầu tiên Vài lần, thỉnh thoảng Thường xuyên Xin anh (chị) vui lòng cho biết một số thông tin chi tiết Họ và tên Nghề nghiệp Email SĐT TP.HCM, ngày…..tháng…..năm 2010 Xin chân thành cảm ơn Quý Anh (Chị) đã hỗ trợ hoàn thành bản câu hỏi này! Mẫu 3 PHIẾU KHẢO SÁT THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Mã số: 01 Số phiếu: 15/50 Khu vực khảo sát: Quận Gò Vấp, Quận Bình Thạnh Khảo sát viên: Triệu Thị Ngà. Ngày khảo sát: 20/05/2010 Xin chào Anh (chị)! Tôi là sinh viên trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. Hồ Chí Minh, hiện tôi đang làm bài khảo sát nghiên cứu đề tài “Thực trạng kinh doanh và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính cho công ty TNHH TM – DV Thiên Hà Xanh tại TP. HCM”. Mong Anh (chị) vui lòng dành thời gian để trả lời một số câu hỏi dưới đây. Ý kiến của Anh (chị) sẽ giúp đỡ cho tôi rất nhiều trong công tác nghiên cứu! Vui lòng đánh dấu (P) vào những ô mà Anh (chị) cho là đúng nhất. Chân thành cảm ơn! 1/ Anh/chị đã bao giờ nghe tới cái tên Thiên Hà Xanh computer chưa? o Chưa bao giờ o Thỉnh thoảng o Thường xuyên 2/ Anh/chị biết đến các sản phẩm của Thiên Hà Xanh Computer thông qua phương tiện truyền thông nào? o Báo chí o Tivi o Internet Người giới thiệu Khác ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 3/ Anh (chị) vui lòng cho biết anh chị thường mua các sản phẩm PC ở đâu? Phong Vũ Computer Tú Hòa Computer Showroom Thiên Hà Xanh computer Khác …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 4/ Anh (chị) vui lòng cho biết tiêu chí của Anh (chị) khi chọn sản phẩm PC cho mình? Thương hiệu cửa hàng Giá cả sản phẩm Chế độ bảo hành Thuận tiện, gần nhà Xuất xứ sản phẩm Khác: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 5/ Anh chị vui lòng cho biết anh chị thường tìm kiếm thông tin sản phẩm qua các công cụ gì? Liên hệ trực tiếp tới các nhân viên tại các showroom bán hàng. Tìm thông tin trên báo, tạp chí Tìm thông tin trên Internet Qua người thân, bạn bè Khác: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 6/ Anh chị nghĩ như thế nào về hình thức mua hàng và đặt hàng qua mạng? Rất hay và thuận tiện Không an toàn về chất lượng Không có độ tin cậy Rườm rà Khác: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 7/ Anh chị cho biết mức độ sẵn sàng của anh chị cho việc thay đổi sản phẩm PC của gia đình khi sản phẩm mới hiện đại tốt hơn? Sẵn sàng Không thay đổi Sẽ xem xét 8/ Hiện tại Anh/Chị không hài lòng điểm nào ở dịch vụ của các công ty vi tính khác? Theo anh chị họ cần thay đổi điểm gì ? ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 9/ Anh chị vui lòng cho biết anh chị có sẵn sàng sử dụng các sản phẩm của Thiên Hà Xanh computer cùng chức năng với mức giá cạnh tranh hơn không? Sẵn sàng Tùy trường hợp cụ thể Xin anh (chị) vui lòng cho biết một số thông tin chi tiết Họ và tên :…………………………………………………………………………… Nghề nghiệp………………………………………………………………………… Email SĐT………………… TP.HCM, ngày…..tháng…..năm 2010 Xin chân thành cảm ơn Quí anh (chị) đã hỗ trợ hoàn thành bản câu hỏi này! ._.