Thực trạng kinh doanh, giải pháp hội nhập và phát triển thị trường của bia Hà Nội

ệt đi sâu vào 1 công ty đã có chỗ đứng trên thị trường Hà Nội, đó là: Công ty bia Hà Nội. Hà Nội_trái tim của cả nước, có lẽ ai cũng biết và hiểu được điều đó thế nhưng các sản phẩm được sản xuất ra tại thị trường này, các sản phẩm có gắn liền với 2 từ Hà Nội liệu có được chỗ đứng riêng cho mình trong lòng nhân dân cả nước, hay quan trọng hơn là có chỗ đứng riêng trong tâm trí người Hà Nội? Điều đó có hay không, người Hà Nội nghĩ gì về sản phẩm ra đời trên chính quê hương họ, người Hà Nội có hành vi gì khi mua sắm các sản phẩm có gắn liền với 2 chữ đó? Để hiểu rõ hơn được điều này, em rất muốn được nghiên cứu về hành vi của người tiêu dùng đối với sản phẩm bia Hà Nội. Mỗi một doanh nghiệp khi đã có chỗ đứng trên thị trường, điều đó không bao giờ đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó sẽ tồn tại mãi mãi, luôn luôn thành công. Nếu như doanh nghiệp không có sự cố gắng hoàn thiện và cải tiến sản phẩm của mình, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, củng cố và mở rộng thị trường thì đến một lúc nào đó chắc chắn doanh nghiệp đó cũng sẽ thất bại. Công ty bia Hà Nội cũng vậy, tuy thật sự đã có chỗ đứng trên thị trường nhưng nếu muốn tồn tại và phát triển, công ty vẫn cần phải có những giải pháp mở rộng và chính sách phát triển thị trường tiêu thụ cho những sản phẩm của công ty. Xuất phát từ những suy nghĩ trên, với những kiến thức đã được học ở trường cùng đôi chút kiến thức có được trong thực tế, đó chính là lí do em chọn đề tài: “Thực trạng kinh doanh, giải pháp hội nhập và phát triển thị trường của bia Hà Nội” làm đề tài để nghiên cứu. Do thời gian và kiến thức còn rất nhiều hạn chế nên khi làm đề tài này, chắc chắn em sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và sai lầm, vì vậy em rất mong được nghe những ý kiến đóng góp, chỉ bảo của các thầy cô cho bài viết của mình để em có được những kiến thức hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn. Nội dung của đề tài bao gồm 4 phần: - Phần I: Tình hình sản xuất và tiêu dùng bia trên thị trường Hà Nội. - Phần II: Thực trạng kinh doanh của công ty bia Hà Nội. - Phần III: Hành vi của người tiêu dùng khu vực phía Bắc và người Hà Nội_ Cơ sở đề xuất các giải pháp hội nhập và phát triển thị trường bia Hà Nội. - Phần IV: Các giải pháp Marketing – hội nhập và phát triển thị trường bia của công ty bia Hà Nội. Nội dung a. Tình hình sản xuất và tiêu dùng bia trên thị trường Hà Nội. I. Tình hình thị trường tiêu thụ bia khu vực phía Bắc. 1. Nhu cầu, ước muốn và cầu sản phẩm bia khu vực phía Bắc. Bia được xem như là một loại nước giải khát có men, có khả năng kích thích tiêu hoá tốt nên thường được dùng vào những bữa ăn, tuy nhiên việc sử dụng bia phụ thuộc rất nhiều vào những yếu tố như: mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp,và phong tục tập quán. Là một nước có thể nói còn đang rất nghèo so với nhiều nước khác trên thế giới, thu nhập bình quân theo đầu người còn thấp, phần lớn người dân chỉ chú trọng tới những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và bình dân nên coi việc sử dụng bia là một thứ mặt hàng xa xỉ, ít được quan tâm nhiều, đặc biệt là ở khu vực phía Bắc người dân đã quen sống đơn giản, bình dị và tiết kiệm. Nhìn chung, nhu cầu về bia của người dân Việt Nam hiện nay còn khá thấp so với các nước trong khu vực, chỉ đạt khoảng 14 lít/người/năm, trong khi đó mức tiêu dùng bình quân của Thái Lan cũng là 25 lít/người/năm, của Malayxia là 45 lít/người/năm. Với tình hình kinh tế của đất nước đang ngày một phát triển rõ rệt thì khả năng trong thời gian tới, nhu cầu về bia của người dân Việt Nam sẽ tăng lên khá nhiều do đời sống của nhân dân ngày càng được cải thiện, do có nhu cầu cao hơn trong việc hưởng thụ, do mong muốn được khẳng định mình trong các mối quan hệ, và do lối sống của người dân trong nền kinh tế thị trường cần phải năng động và nhanh nhẹn…. thì bia sẽ là chất xúc tác không thể thiếu trong các buổi liên hoan, hội nghị, tiệc tùng….., bia sẽ giúp cho họ thân thiết hơn trong các mối quan hệ, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn, kinh tế, sẽ giúp họ giải quyết mọi việc nhanh chóng và thuận lợi hơn. Điều đó lí giải cho câu hỏi tại sao cầu về bia lại ngày càng tăng mạnh qua các năm, đặc biệt là ở thị trường khu vực phía Bắc. 2. Phân đoạn thị trường bia của khu vực phía Bắc. Có thể nói, ngoài một số khách hàng uống bia theo sở thích về nhãn mác thì phần lớn người tiêu dùng thường ít khi nhận biết, đánh giá được về chất lượng sản phẩm của những loại bia có chất lượng tương đối giống nhau. Vì vậy có thể thay thế cho nhau đối với những sản phẩm có cùng trên một đoạn thị trường. Nhìn nhận về một số loại bia hiện có trên thị trường khu vực phía Bắc ta thấy, nếu như không kể đến các sản phẩm của nhà máy địa phương sản xuất ra do các sản phẩm này chủ yếu nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng ở đây thì trên thị trường Hà Nội chỉ còn lại một số ít các loại sản phẩm như Hà Nội, Heineken, Tiger,… và do đó ta có thể dễ dàng phân đoạn thị trường như sau: Phân đoạn thị trường của sản phẩm bia. STT Đoạn thị trường Các loại sản phẩm 1. Thị trường cao cấp Heineken 2. Thị trường trung cấp Tiger, Carlsberg, Halida (lon) 3. Thị trường bình dân Hà Nội, Halida (chai), Việt Hà, Anchor. II - Thực trạng kinh doanh trên thị trường bia khu vực phía Bắc. 1. Số lượng và năng lực kinh doanh bia trên thị trường phía Bắc. Do nhu cầu về bia những năm gần đây ở thị trường Việt Nam là khá lớn và luôn có xu hướng tăng lên, nên sớm nhận biết được điều này, các nhà đầu tư nước ngoài đã liên tục thâm nhập vào thị trường Việt Nam xây dựng các nhà máy, công ty, liên doanh với các nhà máy sản xuất bia trong nước khiến cho số lượng các doanh nghiệp ở ngành này ngày một tăng nhanh. Nếu như theo con số thống kê của năm 2000, trên thị trường Việt Nam chỉ có khoảng 40 doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất bia thì nay vào năm 2005, con số này đã tăng lên đáng kể, tăng một cách bất ngờ vì chỉ có trong vòng 5 năm mà số doanh nghiệp hiện có trên thị trường đã gấp khoảng 10 lần, nghĩa là cả nước đã có khoảng 400 doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Có lẽ con số đó không phải là nhỏ. Tuy nhiên, do đặc điểm về khí hậu có sự khác nhau rõ rệt giữa miền Bắc và miền Nam nên khả năng tiêu thụ bia ở miền Nam cũng hơn rất nhiều so với miền Bắc. Điều này đồng nghĩa với việc số lượng doanh nghiệp trong lĩnh vực này ở thị trường phía Bắc cũng sẽ nhỏ hơn rất nhiều so với ở miền Nam, cụ thể là phía Bắc chỉ có khoảng 100 doanh nghiệp lớn nhỏ đang kinh doanh trong lĩnh vực này. Ngoài một số công ty liên doanh tương đối có tiếng trên thị trường miền Bắc thì công ty bia Hà Nội thực sự vẫn là doanh nghiệp được nhiều người biết đến hơn cả, khả năng cung cấp bia của công ty cho thị trường này vẫn là lớn nhất, khoảng 98 triệu lít/năm. Khả năng cung cấp bia của một số công ty bia khu vực phía Bắc. STT Tên đơn vị sản xuất Khả năng cung cấp bia (triệu lít/năm) 1 Công ty Bia Hà Nội 98 2 Công ty Bia Việt Nam 70 3 Công ty Bia Đông Nam á 60 4 Nhà Máy Bia Hải Phòng 10 5 Nhà Máy Bia Quảng Ninh 10 6 Nhà Máy Bia Nada 10 2. Thực trạng và xu hướng cạnh tranh trên thị trường phía Bắc. Rõ ràng, với sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực này đã làm cho số lượng của các hãng sản xuất và kinh doanh bia trên thị trường tăng lên đáng kể, do vậy khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng ngày càng trở nên lớn và quyết liệt hơn. Tất cả các doanh nghiệp đều phải tham gia vào cuộc chiến đầy quyết liệt, phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác nếu như không muốn rút lui khỏi thị trường này. ở khu vực phía Bắc tuy được coi là một “ông lớn” trên thị trường nhưng công ty bia Hà Nội cũng vẫn đang phải chịu sức ép từ nhiều phía của các đối thủ cạnh tranh trong cũng như ngoài nước. Trước kia, nếu như trên thị trường phía Bắc chỉ có một số nhà máy bia lớn như nhà máy bia Hải Phòng, nhà máy bia Việt Hà,… và đây được coi là thị trường “bất khả xâm phạm” của công ty bia Hà Nội, thì ngày nay hầu như ở mỗi tỉnh thành lại có ít nhất một nhà máy hoặc cơ sở sản xuất riêng khác. Hàng năm, các đơn vị này cũng cung cấp cho thị trường hàng trăm triệu lít bia các loại với đủ loại nhãn hiệu khác nhau dưới nhiều hình thức nên cũng đã đáp ứng được phần nào nhu cầu của người tiêu dùng trong xã hội. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh chủ yếu được công ty bia Hà Nội xác định không phải là các cơ sở sản xuất bia trong nước mà chính là các công ty bia liên doanh, có sự đầu tư của nước ngoài. Các công ty này mặc dù mới xâm nhập vào thị trường nhưng những năm gần đây cũng đã dành được một thị phần không nhỏ từ tay của các nhà sản xuất kinh doanh trong nước, làm cho các doanh nghiệp này gặp nhiều khó khăn, vất vả trong việc giữ cho được chỗ đứng trên thị trường. Một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty bia Hà Nội. STT Tên Công ty Chủng loại Nhãn hiệu Công suất hiện có (Tr.lít/năm) Công nghệ chủ yếu 1. Công ty bia Sài Gòn +Bia hơi +Bia chai +Bia lon . Sài Gòn . 333 . Sài Gòn 150 Pháp 2. Công ty bia Việt Nam +Bia chai +Bia lon . Heineken . Tiger . Vina 70 CHLB Đức 3. Nhà máy bia Đông nam á +Bia hơi +Bia chai +Bia lon . Halida .Carlsberg 60 Đan Mạch 4. Nhà máy bia Khánh Hoà +Bia hơi +Bia chai +Bia lon .Sanmiguel . Vinaguel 25 Pháp B. Thực trạng kinh doanh của công ty bia Hà Nội. I. Sự ra đời và phát triển của Công ty bia Hà Nội. 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty bia Hà Nội. Nhà máy bia Hà Nội, tiền thân của Công ty bia Hà Nội ngày nay được thành lập vào năm 1890 do một thương gia người Pháp tên là Homel đầu tư xây dựng. Trong giai đoạn từ 1890-1954 nhà máy thuộc quyền sở hữu của Homel, mục tiêu chính của nhà máy là kiếm lời và phục vụ nhu cầu của quân đội viễn chinh Pháp tại Việt Nam. Năm 1954, Pháp thua trận phải về nước, nhà máy được chuyển quyền sở hữu cho nước Việt Nam dân chủ cộng hoà. Trong các năm từ 1954-1957, nhà máy chưa hoạt động được vì hầu hết máy móc đã bị đưa về Pháp, các giống men bị phá huỷ…. Đứng trước những khó khăn như thế, nhưng với lòng quyết tâm của anh chị em công nhân, cộng với sự giúp đỡ tận tình của các chuyên gia Tiệp Khắc, Trung Quốc nên ngày 15-8-1958 nhà máy đã cho nấu thử mẻ bia đầu tiên và từ đó chính thức đi vào hoạt động với công suất đạt 6 triệu lít bia/năm. Trong giai đoạn từ 1981-1989 với sự giúp đỡ của các nước Liên Xô, Tiệp Khắc sản lượng của nhà máy được nâng lên mức 30 triệu lít bia/năm. Vào năm 1990, nhà máy đã tiến hành đầu tư mở rộng, lắp đặt 2 dây chuyền chiết bia chai của Cộng hoà liên bang Đức và đến năm 1993 thì sản lượng của nhà máy đã ở mức 50 triệu lít bia/năm. Ngày 9/12/1993 Chính phủ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã ban hành nghị định 288 đổi tên nhà máy thành Công ty bia Hà Nội, tên giao dịch quốc tế là HA NOI BEER COMPANY (viết tắt là HABECO). Trụ sở chính của Công ty và cũng là nơi sản xuất ở 70A Hoàng Hoa Thám – Quận Ba Đình – Hà Nội. 2. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty. Đối với bất kì một doanh nghiệp nào trên thế giới khi bắt đầu có ý định thành lập và tham gia vào thị trường cũng đều phải đặt ra câu hỏi đầu tiên là doanh nghiệp sẽ kinh doanh cái gì, sẽ sản xuất cái gì, sản phẩm, hàng hoá nào. Khi đã xác định được mặt hàng kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ bước vào các hoạt động sản xuất, sau đó là đưa các sản phẩm ra thị trường thì chắc hẳn điều quan tâm đầu tiên và nhiều hơn cả của doanh nghiệp lúc này là sản phẩm hay hàng hoá của họ có được thị trường chấp nhận tiêu thụ hay không? sản phẩm đó có phù hợp với thị hiếu, nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng hay không?.... Việc xác định được mặt hàng chủ yếu được người dân ưa dùng và sử dụng là một điều cực kì quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp khi tham gia trên thị trường mà đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Vì chỉ khi các sản phẩm của họ làm ra được thị trường chấp nhận và tiêu dùng thì doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và đứng vững được, mới có căn cứ cụ thể để xác định các yếu tố khác thuộc về doanh nghiệp. Hiểu được điều đó, giờ đây, tuy đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Hà Nội, Công ty bia Hà Nội vẫn không ngừng cải tiến các sản phẩm của mình, luôn cố gắng hoàn thiện công nghệ sản xuất để có thể đưa ra các sản phẩm hoàn hảo, chất lượng bia được tốt hơn, người tiêu dùng ưa dùng hơn. Hiện tại, công ty đã cung cấp chính thức cho thị trường 3 loại sản phẩm: bia lon, bia chai, và bia hơi đều mang nhãn hiệu “Hà Nội” với hương vị riêng, không giống với bất kì loại bia nào khác đã có, nên các sản phẩm này dễ dàng được thị trường chấp nhận. Đặc biệt, nhân dịp Xuân mới 2005, công ty đã cho ra đời một loại bia mới mang nhãn hiệu “HANOI BEER” để thử nghiệm trên thị trường và được đa phần những người đã uống thử nhận xét là ngon và dễ uống. Điều này là một điều đáng mừng đối với sản phẩm mới của công ty, nó sẽ có được một thị trường đầy tiềm năng khi mà sản phẩm này được hoàn thiện và chính thức tung ra trên thị trường. Để có thể hiểu được rõ hơn về 3 loại sản phẩm chính thức mà công ty đang sản xuất và kinh doanh, ta có thể xem xét cụ thể từng loại mặt hàng như sau: -Bia lon Hà Nội: được đóng trong lon nhôm, dung tích 0,33 lít, đậy nắp đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo quản chắc chắn, thời hạn sử dụng một năm, thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa. Đây là loại bia cao cấp (theo quan niệm của người á Đông) nên người tiêu dùng chú trọng hơn đến chất lượng, hình thức, mẫu mã và uy tín của loại bia này. Tuy nhiên, công ty bia Hà Nội chưa thực sự làm nó nổi bật, lưu lại hình ảnh trong tâm trí khách hàng, nên doanh số bán ra chưa cao. -Bia chai Hà Nội: được chiết vào chai thuỷ tinh, dung tích 0,5 lít, được dán giấy, bảo đảm vệ sinh an toàn, bảo quản tốt trong thời hạn sử dụng 90 ngày. Bia chai Hà Nội được đựng trong két nhựa, rất thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa. Hiện tại nó là một loại sản phẩm mũi nhọn của Công ty và đang đáp ứng một cách mạnh mẽ nhu cầu tiêu dùng của thị trường. -Bia hơi Hà Nội: là loại bia tươi mát, được mọi người tiêu dùng ưa thích nhưng lại khó vận chuyển đi xa. Thời gian bảo quản của loại bia này rất ngắn (24 giờ) nên chỉ được tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và một số ít các tỉnh lân cận. Hiện tại các loại bia này được sản xuất trên hai dây chuyền hiện đại, thiết bị đóng lon, chiết chai hoàn toàn tự động với công suất 7.500 lon/giờ và 15.000 chai/giờ. Hàng năm công ty có thể đưa ra thị trường 98 triệu lít bia. Mặc dù có công suất lớn như vậy nhưng công ty bia Hà Nội vẫn thường xuyên bị "cháy" hàng, nhất là các dịp hè oi bức. Gía các loại sản phẩm của công ty bia Hà Nội năm 2005 Loại sản phẩm Đơn vị tính Giá bán (đồng - chưa VAT) Bia hơi Lít 5000 Bia lon 330ml Thùng 24 lon 132000 Bia chai 500ml Két 20 chai 102300 HANOI BEER 330ml Thùng 24 chai 192000 3. Đặc điểm nguyên liệu và vốn. Nguyên liệu sản xuất bia được chia thành nhóm nguyên liệu chính và nhóm nguyên liệu phụ. * Nguyên liệu chính: gồm men, Malt, hoa Houblon, gạo và đường. - Malt: là một loại hạt đại mạch nẩy mầm được phơi khô. - Hoa Houblon: có vai trò quan trọng trong việc tạo nên hương thơm và vị đắng đặc trưng của bia. Hai loại nguyên liệu này được trồng ở xứ ôn đới, nước ta đã thử thí điểm trồng nhưng cho năng suất thấp. Hiện nay công ty phải nhập ngoại hai loại nguyên liệu này. - Gạo và đường là hai loại nguyên liệu hỗ trợ cho Malt nhưng nó chỉ đóng vai trò phụ liệu. Nguyên liệu này có sẵn ở Việt Nam, song để nâng cao chất lượng bia thì phải tuyển chọn kỹ loại gạo và đường. - Ngoài những nguyên liệu trên thì cần phải nói đến giống men, đây được coi là một bí quyết công nghệ của công ty, giống men cũng là một yếu tố quan trọng để tạo nên hương thơm, chất lượng bia. Giống men của công ty được lưu trữ hơn 100 năm, đây là giống men quý cần được bảo quản. Kết cấu nguyên liệu chính theo sản lượng mẻ nấu của bia Hà Nội. Loại bia Sản lượng (1000 lít) Malt (kg) Gạo (kg) Đường (kg) Hoa Houblon (khách hàng) Cao hoa (kg) Bia hơi 400 2900 2000 800 20 3 Bia chai 400 3100 2000 800 20 5 Bia lon 400 3100 2000 800 20 5 Qua bảng trên chúng ta thấy Malt và gạo chiếm một tỷ trọng rất lớn trong thành phần cấu thành nên sản phẩm. Điều này chứng tỏ bia là một loại nước giải khát có nhiều dinh dưỡng, rất bổ và kích thích tiêu hoá. Trong những nguyên liệu để sản xuất ra bia thì không thể không nói đến nước, nước là một nguyên liệu thiết yếu, không thể thiếu, trong bia nước chiếm tới 98,2%. Chất lượng của nguồn nước ảnh hưởng lớn tới chất lượng của bia. Hàm lượng Ca++ và Mg++ trong nước sẽ ảnh hưởng tới quá trình lên men và nấu. Có được lợi thế về nguồn nước do hàm lượng Ca++ và Mg++ rất thấp nên sản phẩm bia của công ty đã có được một hương vị đặc trưng riêng mà không loại bia nào có được. * Nguyên liệu phụ. Để sản xuất ra sản phẩm bia thì ngoài nguyên liệu chính thì còn cần đến rất nhiều nguyên liệu phụ khác. Vật liệu phụ dùng trong quá trình sản xuất để tạo ra sản phẩm hoàn hảo hơn, tạo điều kiện để máy móc hoạt động bình thường. Vật liệu phụ để sản xuất bia bao gồm: - Xăng, dầu, các loại: dùng để vận chuyển bia, nấu bia. - Mỡ, bột phấn chì, sơn các loại: dùng để bảo dưỡng, sửa chữa máy móc thiết bị. - Xút, muối, nước Javen: dùng làm vệ sinh, sát trùng bao bì. - Nhãn bia: làm nhãn cho sản phẩm. - Vỏ chai (0,5 lít), két nhựa: dùng làm bao bì của bia chai. - Thùng nhôm (100 lít): làm bao bì của bia hơi. - Vỏ hộp, nắp hộp, bìa cát tông, hồ dán: làm bao bì cho bia lon, hộp bia. - Hơi hàn, đất đèn: dùng để sửa chữa thiết bị…. 4. Đặc điểm về vốn kinh doanh. Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Có dư vốn thì doanh nghiệp mới có thể chủ động trong mọi hoạt động. Nắm bắt được yêu cầu đó, trong những năm qua, mặc dù nguồn vốn do ngân sách cấp là rất nhỏ, nhưng công ty luôn cố gắng đảm bảo đủ nguồn vốn để sản xuất. Nguồn vốn của công ty bia Hà Nội chủ yếu được hình thành từ hai nguồn chính đó là nguồn vốn tự bổ xung và nguồn vốn do ngân sách cấp. Do vậy để duy trì và phát triển, công ty cần phải vay ngân hàng, phải năng động trong việc tìm các nguồn tài trợ, nguồn cho vay với lãi suất thấp có thời hạn thanh toán dài,… và quan trọng là phải sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó. Cơ cấu vốn của công ty bia Hà Nội. STT Loại vốn Số lượng (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) 1. * Vốn cố định -Vốn ngân sách -Vốn tự bổ xung -Vốn vay -Vốn chiếm dụng 187 63 16 66 34 100 34 10 35 21 2. * Vốn lưu động -Vốn ngân sách cấp -Vốn tự bổ xung 33 29 4 100 88 12 5. Đặc điểm về máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất. * Đặc điểm về máy móc thiết bị. Trong thời đại công nghệ phát triển như vũ bão, thì việc đổi mới công nghệ sản xuất sao cho phù hợp với trình độ phát triển của khoa học là một điều mà tất cả các doanh nghiệp muốn tồn tại và đi lên đều cần phải thực hiện. Nhận thức như vậy, nên từ năm 1990, mặc dù với số vốn đầu tư còn hạn hẹp nhưng công ty đã tiến hành hiện đại hoá công nghệ sản xuất bằng cách đổi mới công nghệ từng phần, liên tục thay thế các thiết bị cũ kĩ lạc hậu của Pháp để lại bằng các thiết bị hiện đại của các nước tiên tiến như: Nhật, Đan Mạch, Ba Lan, CHLB Đức,…. Hệ thống máy móc thiết bị sản xuất bia của công ty bia Hà Nội bao gồm: - Một hệ thống lên men của Pháp công suất 30 triệu lít/năm và 1 hệ thống lên men của CHLB Đức có công suất 20 triệu lít/năm. - Một hệ thống thu hồi CO2 của Đan Mạch. - Một dây chuyền chiết bia chai của Đức, công suất là 15.000 chai/giờ. - Một dây chuyền chiết bia lon của CHLB Đức công suất là 7.500 lon/giờ. - Một hệ thống lò hơi gồm 3 lò hơi ĐKG 6,5 tấn hơi/giờ. - Một hệ thống máy nén khí gồm các thiết bị của Pháp, Đức và Việt Nam. - Một hệ thống xử lý nước gồm 4 máy bơm và hệ thống giàn mưa. * Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm. Công ty bia Hà Nội có 3 loại sản phẩm là bia lon, bia hơi và bia chai được sản xuất bằng quy trình công nghệ hiện đại và khép kín liên tục bao gồm các giai đoạn sau: - Giai đoạn chế biến. Trong giai đoạn này, nhiệt độ và thời gian là 2 yếu tố quyết định đến chất lượng bia. Thời gian nấu một mẻ bia trung bình hết 16 giờ. Gạo được xay nhỏ trộn với nước, nâng nhiệt độ qua giai đoạn hồ hoá đến 650C, rồi đến giai đoạn dịch hóa là 750C tiến đến đun sôi 1200C trong 1 giờ rồi trộn với hỗn hợp Malt, nước ở các giai đoạn 650C, 750C. Malt sẽ dịch hoá các tinh bột của gạo và Malt thành đường Malto, lấy dung dịch có nhiệt độ đường 100 cho bia lon, 10,50 cho bia chai và 120 cho bia hơi. - Giai đoạn lên men. Sau khi đun sôi dịch đường với hoa Houblon, dịch đường được cho qua thường lắng và máy hạ nhiệt độ xuống 9-100C lên men trong nơi lạnh 10-120C. Thời gian lên men chính là 6-9 ngày cho chung tất cả các loại bia. Thời gian lên men phụ thuộc vào từng loại bia (bia hơi 20, bia chai 28, bia lon 52 ngày). - Giai đoạn lọc. Sau khi lên men xong, bia phải đảm bảo độ trong và có hàm lượng đạt tiêu chuẩn, giai đoạn lọc được tiến hành sau khi kết thúc quá trình lên men phụ, biến thành phẩm được lọc ở máy lọc bia. - Giai đoạn chiết. Giai đoạn này có rất nhiều máy móc thiết bị tham gia, mỗi loại thích ứng với 1 loại sản phẩm và công đoạn nhất định. Các máy móc thiết bị bao gồm máy rửa chai, máy chiết bia vào chai, lon, máy dập nút, máy thanh trùng, máy gắn nhãn, sau đó cho sản phẩm vào két. Kết thúc giai đoạn này sản phẩm được xuất xưởng. II. Thực trạng kinh doanh và kết quả hoạt động của công ty bia Hà Nội. 1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu khu vực địa lý. Hiện nay, các sản phẩm của công ty bia Hà Nội đã có mặt trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước, tuy nhiên các sản phẩm này chỉ chủ yếu được tiêu thụ ở khu vực phía Bắc, ở miền Trung tuy có nhưng khả năng tiêu thụ là còn rất khiêm tốn và đặc biệt là ở miền Nam thì các sản phẩm của công ty bia Hà Nội chỉ là có sự tồn tại trên thị trường chứ không được người tiêu dùng chấp nhận sử dụng. Có thể nói sản phẩm của công ty bia Hà Nội được sản xuất ra chủ yếu chỉ để phục vụ cho người tiêu dùng Hà Nội, rộng rãi hơn một chút thì là phục vụ cho người tiêu dùng khu vực phía Bắc. Còn trên thị trường ở khu vực phía Nam thì sản phẩm của công ty hoàn toàn không có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại nhưng mang nhãn hiệu khác có chất lượng tốt và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng ở đây. Vì vậy, nhìn một cách tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm mà ta có thể nhận thấy được khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Hà Nội như sau: Bia Hà Nội được tiêu thụ với khối lượng lớn ở Thủ đô Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây, Nam Định,…. Thị trường Hà Nội là một hậu phương vững chắc cho sự phát triển của công ty bia Hà Nội, vì doanh thu bán hàng trên địa bàn này thường đạt 50 - 60% tổng doanh thu. Hơn nữa, trên thị trường này, do gần nơi sản xuất nên chi phí vận chuyển thấp, dân cư đông, nhu cầu tiêu dùng bia cao nên sản lượng tiêu thụ đạt nhiều nhất. Đặc biệt đối với mặt hàng bia hơi, là loại sản phẩm chỉ dùng được trong ngày nên doanh số tiêu thụ tại Hà Nội của bia hơi đạt khoảng 70 – 80% so với doanh thu về bia chai cũng trên thị trường Hà Nội. 2. Phân tích tình hình thị phần của công ty. Khi mà ngày càng có nhiều doanh nghiệp gia nhập vào thị trường bia, cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn, các doanh nghiệp đang tồn tại luôn cố gắng làm tăng thị phần của mình thì điều đó đã làm cho thị phần của công ty ngày một bị giảm sút mặc dù sản lượng tiêu thụ vẫn tăng lên đáng kể. Nếu như vào năm 2000, sản lượng tiêu thụ của công ty đạt khoảng 52 triệu lít tương ứng với thị phần chiếm được là 70% ở khu vực phía Bắc thì đến năm 2004, sản lượng tiêu thụ của công ty đạt khoảng 98 triệu lít trong khi tương ứng với thị phần chiếm được chỉ có 60%. Điều đó cho thấy sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường đã làm cho thị phần của công ty ngày một giảm đi, đây là một vấn đề mà các nhà hoạch định chiến lược thị trường của công ty cần phải xem xét nếu như không muốn mất đi thị phần của mình vào những năm tiếp theo. ở thị trường Hà Nội, thị phần đạt được của công ty là 70%. 3. Phân tích kết quả kinh doanh của công ty. Theo kết quả phân tích tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ từng loại mặt hàng sản phẩm trong những năm vừa qua của công ty, ta có thể thấy được một số đặc điểm cơ bản sau: * Về sản phẩm bia lon: đây là loại mặt hàng có khả năng tiêu thụ kém nhất trong ba loại sản phẩm của công ty. Tỷ trọng của bia lon đóng góp vào trong tổng số lợi nhuận mà công ty thu được là rất thấp. Điều này xảy ra, có thể được lý giải bởi những lý do sau đây: - Sản phẩm bia lon do công ty sản xuất ra không có sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác có mặt trên thị trường. - Nhu cầu về bia lon chưa thực sự trở thành nhu cầu thường xuyên đối với tất cả các loại khách hàng, kể cả những khách hàng có nhu cầu sử dụng bia hàng ngày. - Công ty chưa có chính sách quan tâm cẩn thận đến việc quảng cáo, khuyếch trương, thay đổi mẫu mã của sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhằm tăng khả năng cạnh tranh đối với các sản phẩm khác có trên thị trường. Khi mặt hàng sản phẩm đã được sản xuất ra trên thị trường thì công ty nên có những biện pháp, chính sách nào đó để có thể phát triển sản phẩm của mình. Việc làm đó là hết sức cần thiết vì nếu sản phẩm bia lon được quan tâm, phát triển, được người tiêu dùng chấp nhận thì đảm bảo đây cũng sẽ là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty không kém gì hai loại bia chai và bia hơi. * Về sản phẩm bia chai: đây là mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất trên thị trường mà do vậy nó cũng đem lại được nhiều lợi nhuận nhất cho công ty. Có được khả năng này là vì đây chính là mặt hàng chủ đạo, có tính chất truyền thống lâu năm đối với người tiêu dùng, có uy tín trên thị trường, có chất lượng cao, có hương vị đặc trưng, có sự đầu tư thích đáng nên do vậy có được sức mạnh cạnh tranh trên thị trường đối với nhiều sản phẩm cùng loại có nhãn hiệu khác nhau. * Về sản phẩm bia hơi: đây là một mặt hàng tiêu thụ mạnh, đem lại lợi nhuận khá cao. Đối với thị trường miền Bắc thì mặt hàng này gần như không có đối thủ cạnh tranh, nhất là ở thị trường Hà Nội. 4. Phân tích hoạt động cạnh tranh của công ty. a. Các loại sản phẩm chính của Nhà máy bia Đông Nam á và thị trường tiêu thụ. * Các loại sản phẩm. Hiện nay, Nhà máy bia Đông Nam á có sản xuất 2 loại sản phẩm bia mang nhãn hiệu là HALIDA và CARLSBERG. Bia Halida là sản phẩm của Việt Nam do Nhà máy bia Việt Hà sản xuất và bán ra thị trường vào năm 1992. Bia Halida ra đời đã đáp ứng được nhu cầu bia chất lượng cao của thị trường Hà Nội và các tỉnh thành phía Bắc, sau đó nhanh chóng chiếm được cảm tình của người tiêu dùng. Chỉ trong thời gian ngắn khoảng hơn một năm, mức cầu bia Halida tăng cao mà với công suất hiện có lúc đó đã không đủ đáp ứng. Nhà máy bia Việt Hà quyết định mở rộng sản xuất, đi đến liên doanh với Danbrew (Công ty CARLSBERG quốc tế). Sau khi thành lập, liên doanh bia Đông Nam á vẫn sản xuất mặt hàng của Nhà máy bia Việt Hà trước đây là bia HALIDA đồng thời sản xuất cả mặt hàng bia CARLSBERG của Công ty CARLSBERG quốc tế. Việc sản xuất 2 chủng loại sản phẩm với những đặc điểm khác nhau về quy trình công nghệ, chất lượng và giá thành mang 2 nhãn hiệu khác nhau chính là một đặc thù của Nhà máy, do đó nó có sự phù hợp với những bộ phận người tiêu dùng nhất định. * Các tiêu thức của nhà máy bia Đông Nam á trong phân đoạn thị trường. Trên cơ sở nghiên cứu, phân tích về thị trường bia Việt Nam hiện tại, Nhà máy đã áp dụng chính sách phân chia thị trường, hướng các hoạt động Marketing vào những thị trường tiêu thụ mà Nhà máy thấy có lợi thế. Nhà máy đã tiến hành phân chia thị trường dựa trên những quan điểm chính sau: phân chia theo các tiêu thức về địa lý, tiêu thức về mức sống và tiêu thức về nghề nghiệp. - Phân đoạn thị trường theo tiêu thức về địa lý: Địa lý là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm do nó ảnh hưởng tới việc phân phối, các dịch vụ kèm theo,... Theo tiêu thức này, Nhà máy chia cả nước thành 3 vùng: Bắc từ Nghệ An trở ra, Trung từ Quảng Bình đến Khánh Hoà, Nam là các tỉnh còn lại. Tại mỗi vùng lại phân chia thành: các thành phố trung tâm, các thành thị và các vùng nông thôn. Ví dụ tại miền Bắc: thành phố trung tâm là Hà Nội, các thành phố thị xã khác là các thành thị, và còn lại là vùng nông thôn. - Theo tiêu thức về mức sống và nghề nghiệp: Tiêu thức về mức sống và nghề nghiệp luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau khi mà ở nước ta, thu nhập của người dân chủ yếu là do nghề nghiệp mang lại. Theo tiêu thức này, Nhà máy đã phân ra những người tiêu dùng có mức sống cao, khá, trung bình, và thấp. Những người tiêu dùng có nghề nghiệp là cán bộ quản lý, kinh doanh, giao dịch, văn phòng, công nhân, bốc vác,.... * Thị trường tiêu thụ. Nhà máy xác định thị trường mục tiêu của cả hai loại bia Halida và Carlsberg là nằm tại các thành phố, thị xã. Đây là những khu tập trung đông dân cư, tại đó có mạng lưới dịch vụ đa dạng và phong phú bao gồm các nhà hàng ăn uống, các khách sạn, các khu vui chơi giải trí, các cửa hàng bán lẻ.... là những nơi người tiêu dùng có thể uống bia và các đồ uống khác. Tại các thành phố, thị xã, nơi người dân làm các nghề phi nông nghiệp là nơi người dân có mức sống trung bình trở lên. Sản phẩm bia Halida khi được đưa ra trên thị trường, với giá cả hợp lý, chất lượng và mẫu mã hơn hẳn các loai bia đang có, nó đã nhanh chóng chiếm ngay được cảm tình của người tiêu dùng và nó có được thị trường mục tiêu là các tỉnh thành phiá Bắc. Khác với Halida, tuy được sản xuất ra cùng 1 nơi nhưng Carlsberg lại tìm được cho mình thị trường mục tiêu là bộ phận người tiêu dùng có thu nhập cao như các cán bộ quản lý, các nhà kinh doanh, các chủ cửa hàng, người nước ngoài.... Địa bàn chủ yếu là các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nha Trang, Đà Nẵng, và TP Hồ Chí Minh…. Bia Carlsberg chủ yếu được sử dụng tại các khách sạn, nhà hàng, các trung tâm du lịch, giải trí và các quầy Bar, ….. b. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy bia Đông Nam á. * Xác định thị phần của nhà máy. Do xác định được nhu cầu tiêu thụ của người tiêu dùng ngày càng tă._.