Thực trạng khai thác bảo hiểm tại Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex

ại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập cung cấp cho em những tài liệu cũng như những kinh nghiệm quý báu về công việc.Chính nhờ sự giúp đỡ đó, bản thân em đã hiểu được phần nào thực tế mà trước đây em mới chỉ được biết qua sách vở,từ đó để hoàn thành chuyên đề thực tập. Xin chân thành cảm ơn các bạn sinh viên đã giúp tôi trong suốt quá trình học tập. Sinh viên Phạm Tư Duy Mục lục Lời nói đầu Bảo hiểm là một ngành tài chính rất phát triển trong nền kinh tế thị trường và ngành kinh doanh bảo hiểm đã có một vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Với các nước phát triển, ngành kinh doanh bảo hiểm đã đóng góp từ 5% đến 10% GDP . Việt Nam trong những năm 1990-1995 sự tăng trưởng của ngành bảo hiểm đạt bình quân 40%/năm và từ năm 1996 tới nay đạt tốc độ tăng trưởng 25% số lượng công ty bảo hiểm tham gia vào thị trường đang không ngừng tăng lên. Trong điều kiện hiện này, đất nước đang chuyển hướng đi lên, hội nhập nền kinh tế thế giới, gia nhập vào các tổ chức như ASEAN, AFTA, APEC,WTO… đang đặt ra yêu cầu mở cửa thị trường dịch vụ, kiểm toán, ngân hàng; hơn nữa là nhận thức của người dân thay đổi, nhu cầu về bảo hiểm nâng cao. Thêm vào đó các công ty hoạt động đều vì mục đích lợi nhuận nên cạnh tranh gay gắt với nhau… Điều đó cho thấy rằng nếu làm tốt công tác khai thác sẽ là điều kiện tiền đề cho sự thành công của các công ty bảo hiểm . Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (tên giao dịch là PJICO) cũng là một đơn vị tiến hành kinh doanh bảo hiểm nên công tác khai thác đóng vai trò quan trọng trong qúa trình triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm . Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này nên em đã quyết định chọn đề tài “Thực trạng khai thác bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex” làm chuyên đề thực tập của mình.Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề được kết cấu thành ba chương: ChươngI: Những vấn đề cơ bản của bảo hiểm và công tác khai thác bảo hiểm . ChươngII: Thực trạng khai thác bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex. ChươngIII: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex. Mặc dù đã được nghiên cứu kỹ về mặt lý thuyết cũng như thực tế song bài viết khong thể tránh khỏi những thiếu sót em rất mong nhận được ý kiến của thầy cô và các bạn. ChươngI: Những vấn đề cơ bản của bảo hiểm và công tác khai thác bảo hiểm . I. Sự cần thiết khách quan và tác dụng của bảo hiểm . 1.Sự cần thiết khách quan. Trong cuộc sống sinh hoạt cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù đã luôn luôn chú ý ngăn ngưà và đề phòng nhưng con người vẫn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó có nhiều nguyên nhân ví dụ như: Các rủi ro do môi trường thiên nhiên: Bão lụt,động đất, rét,hạn hán,dịch bệnh… Các rủi ro xảy ra do sự tiến bộ và phát triển của khoa học và kỹ thuật.Khoa học kỹ thuật phát triển, một mặt thúc đẩy sản xuất và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc sống của con người:nhưng mặt khác cũng gây ra nhiều tai nạn bất ngờ như tai nạn ô tô, hàng không ,tai nạn lao động… Các rủi ro môi trường xã hội.Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro cho con người. Chẳng hạn, nếu xã hội quản lý chặt chẽ, mọi người sống và làm việc theo pháp luật thì sẽ không xảy ra hiện tượng trộm cắp; nếu làm tốt công tác chăm sóc sức khoẻ sẽ hạn chế được ốm đau bệnh tật; nếu mọi người có ý thức hơn thì sẽ giảm được những rủi ro không đáng có như hoả hoạn lũ lụt… Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con người những khó khăn trong cuộc sống như mất hoặc giảm thu nhập,phá hoại nhiều tài sản làm ngưng trệ sản xuất và kinh doanh của nhiều tổ chức, doanh nghiệp,cá nhân …làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội nói chung. Để đối phó các rủi ro, con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng như khắc phục hậu quả rủi ro xảy ra. Hiện nay theo qua niệm của các nhà quản lý rủi ro có hai nhóm biện pháp đối phó rủi ro và hậu quả của rủi ro ngây ra- đó là nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro và nhóm biện pháp tài trợ rủi ro. +Nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro bao gồm các biện pháp tránh né rủi ro ,ngăn ngừa tổn thất ,giảm thiểu rủi ro .Các biện pháp này thường được sử dụng để ngăn chặn hoặc giảm thiểu khả năng xảy ra rủi ro . -Tránh né đươc rủi ro là biện pháp được sử dụng thường xuyên trong cuộc sống .Mỗi người, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh đều lựa chọn những biện pháp thích hợp để né tránh rủi ro có thể xảy ra,tức loại trừ cơ hội dẫn đến tổn thất.Chẳng han,để tránh các loại tai nạn giao thông người ta hạn chế việc đi lại; tránh tai nạn lao động người ta chọn những nghề không nguy hiểm … Tránh né rủi ro chỉ với những rủi ro có thể tránh né được.Nhưng trong cuộc sống có rất nhiều những rủi ro không thể tránh né được. -Ngăn ngừa tổn thất: Các biện pháp ngăn ngừa tổn thất đưa ra các hành động làm giảm tổn thất hoặc giảm mức thiệt hại do tổn thất gây ra. Ví dụ, để giảm thiểu các tai nạn lao động, người ta tổ chức các khoá học nâng cao trình độ của người lao động hay nâng cao chất lượng các hoạt động đảm bảo an toàn lao động ; đề phòng chống hoả hoạn nguời ta thực hiện tốt việc phòng cháy chữa cháy … -Giảm thiểu tổn thất : người ta có thể giảm thiểu tổn thất thông qua các biện pháp làm giảm giá trị thiệt hại khi tổn thất đă xảy ra. Ví dụ, như khi có hỏa hoạn , để giảm thiểu tổn thất người ta cố gắng cứu các tài sản còn dùng được ; hay trong một tai nạn giao thông, để giảm thiểu các thiệt hại về người và của, người ta đưa ngay những ngươi bị thương tới nơi cấp cứu và điều trị… Mặc dù các biện pháp kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong ngăn chặn hoặc giảm thiểu rủi ro nhưng khi rủi ro đã xảy ra, người ta không thể lường hết được hậu quả. +Nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro bao gồm các biện pháp chấp nhân rủi ro và bảo hiểm .Đây là các biện pháp được sử dụng trước khi rủi ro xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả rủi ro gây ra nếu có. -Chấp nhận rủi ro : Đây là hình thức mà người gặp phải tổn thất tự chấp nhận khoản tổn thất đó.Một trường hợp điển hình của chấp nhận rủi ro là tự bảo hiểm .Có rất nhiều cách thức khác nhau trong biện pháp chấp nhân rủi ro ,tuy nhiên có thể chia làm hai nhóm: Chấp nhận rủi ro thụ động và chấp nhận rủi ro chủ động. Trong chấp nhận rủi ro thụ động người gặp tổn thất không có sự chuẩn bị trước và họ có thể phải vay mượn để khắc phục hậu quả tổn thất. Đối với chấp nhận rủi ro chủ động, người ta lập ra quỹ dự trữ dự phòng và quỹ này chỉ được sử dụng để bù đắp tổn thất do rủi ro gây ra.Tuy nhiên, việc này dẫn đén việc nguồn vốn không được sử dụng một cách tối ưu hoặc nếu đi vay thì sẽ bị động và còn gặp phải các vấn đề gia tăng lãi suất… -Bảo hiểm: Đây là một phần quan trọng trong các chương trình quản lý rủi ro của các tổ chức cũng như cá nhân. Theo quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro trên cơ sở hợp đồng. Theo quan điểm xã hội , bảo hiểm không chỉ là chuyển giao rủi ro mà còn là sự giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoàn về các tổn thất khi chúng xảy ra.Bảo hiểm là cong cụ đối phó với hậu quả tổn thất rủi ro gây ra, có hiệu quả nhất. Như vậy bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt động sản xuất kinh doanh . 2.Tác dụng của bảo hiểm . Do đòi hỏi về sự tự chủ và an toàn về tài chính cũng như các nhu cầu của con người, hoạt động bảo hiểm ngày càng phát triển và không thể thiếu đối với mỗi cá nhân doanh nghiệp và mỗi quốc gia .Ngày nay sự giao lưu kinh tế , văn hoá giữa các quốc gia càng phát triển thì bảo hiểm cũng ngày càng mở rộng. Vì vậy, khái niệm bảo hiểm trở nên gần gũi gắn bó với con người , với các đơn vi sản xuất kinh doanh. Có được quan hệ đó vì bảo hiểm đã mang lại lợi ích kinh tế thiết thực cho mọi đơn vị , mọi thành viên có tham gia bảo hiểm . Tác dụng đó được thể hiện: -Người tham gia bảo hiểm được trợ cấp, bồi thường những thiệt hại thực tế do rủi ro bất ngờ gây ra thuộc phạm vi bảo hiểm . Nhờ đó họ nhanh chóng ổn định kinh tế , khôi phục đời sống và sản xuất kinh doanh… -Nhờ có bảo hiểm những người tham gia đóng góp một số quỹ tạo thành nguồn quỹ bảo hiểm lớn ngoài chi trả hay bồi thường còn là nguồn vốn để phát triển kinh tế… - Bảo hiểm nhất là bảo hiểm thương mại còn đóng góp tích luỹ cho ngân sách… -Bảo hiểm cùng với người tham gia bảo hiểm thực hiện các biện pháp đề phòng ngăn ngừa tai nạn xảy ra nhằm giảm bớt và hạn chế hậu quả thiệt hại -Bảo hiểm là chỗ dựa tinh thần cho mọi người ,mọi tổ chức, giúp họ yên tâm trong cuộc sống ,trong sinh hoạt sản xuất kinh doanh ;bảo hiểm thể hiện tính cộng đồng , tương trợ, nhân văn sâu sắc. -Bảo hiểm còn góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nước, nhất là thông qua hoạt động tái bảo hiểm . -Cuối cùng, hoạt động bảo hiểm thu hút một số lao động nhất định, góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội. II.Bản chất của bảo hiểm 1.Các định nghĩa về bảo hiểm . “Bảo hiểm là một phương pháp lập quỹ dự trữ bằng tiền do những người có cùng khả năng gặp một loại rủi ro nào đó đóng góp tạo nên”. Định nghĩa này mới đề cập đến phương pháp lập quỹ dự trữ bảo hiểm ,mà chưa rõ phương thức sử dụng nó. “Bảo hiểm là hoạt động thể hiện người bảo hiểm cam kết bồi thường (theo quy luật thống kê) cho người tham gia bảo hiểm trong từng trường hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện người tham gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoăc cho người thứ ba”; Điều này có nghĩa là người tham gia chuyển rủi ro cho người bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quỹ dự trữ. Khi người tham gia gặp rủi ro dẫn tới tổn thất nhà bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thường thiệt haị thuộc phạm vi bảo hiểm cho người tham gia. Phạm vi bảo hiểm là những rủi ro mà người tham gia dăng ký với người bảo hiểm Đây là định nghĩa mang tính chung nhất của bảo hiểm. Có định nghĩa chỉ rõ đặc trưng riêng của một loại bảo hiểm. Chẳng hạn “Bảo hiểm xã hội là sự đảm bảo đời sống vật chất cho người lao đọng và gia đình khi có nguy cơ mất an toàn về kinh tế do bị giảm hoặc mất khả năng lao động thông qua sử dụng nguồn quỹ huy độngu từ người tham gia và sự tài trợ của Nhà nước”. Định nghĩa này chỉ rõ mục đích của bảo hiểm xã hội là đam bảo đời sống cho người lao động và gia đình họ thông qua sử dụng quỹ huy động từ người tham gia (người sử dụng và người lao động) và sự tài trợ của Nhà nước để trợ cấp cho người lao động trong trường hợp người lao động bị giảm sức lao động (do ốm đau, tai nạn lao động và bệnh nghề nghiệp…) hoặc mất sức lao động (hết tuổi lao động…) 2. Bản chất của bảo hiểm Mục đích chủ yếu của bảo hiểm là góp phần ổn định kinh tế cho người tham gia từ đó khôi phục và phát triển sản xuất đời sống; đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế và xã hội của đất nước. Thực chất của hoạt động bảo hiểm là quá trình phân phối lại tổng sản phẩm trong nước giữa những người tham gia nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính phát sinh khi tai nạn, rủi ro bất ngờ xảy ra gây tổn thất đối với người tham gia bảo hiểm . Phân phối trong bảo hiểm là phân phối không đều, không bằng nhau, nghĩa là không phải ai tham gia cũng được phân phối và phân phối với số tiền như nhau. Phân phối trong bảo hiểm là phân phối cho số ít người tham gia bảo hiểm không may gặp rủi ro bất ngờ gây thiệt hại đến sản xuất và đời sóng trên cơ sở mức thiệt hại thực tế và điều kiện bảo hiểm. Điều đó cũng có nghĩa, phân phối trong bảo hiểm không mang tính bồi hoàn, tức là dù có tham gia đóng góp vào quỹ bảo hiểm nhưng không tổn thất thì không được phân phối. Hoạt động bảo hiểm dựa trên nguyên tắc “Số đông bù số ít”, Nguyên tắc được quán triệt trong quá trình lập quỹ dự trù bảo hiểm cũng như quá trình phân phối bồi thường, quá trình phân tán rủi ro… Hoạt động bảo hiểm còn liên kết, gắn bó các thành viên trong xã hội cùng vì lợi ích chung của cộng đồng, vì sự ổn định, sự phồn vinh của đất nước. Bảo hiểm với nguyên tắc “Sốđông bù số ít” cũng thể hiện tính tương trợ, tính xã hội và nhân văn sâu sắc của xã hội trước rủi ro của mỗi thành viên. III.Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm . Người ta thường nói rằng bảo hiểm được bán chứ không phải là được mua, bởi vì các khách hàng cần được thông báo giải thích về loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ và bởi sản phẩm bảo hiểm mang đặc điểm riêng: 1.Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ đặc biệt. Sản phẩm bảo hiểm , trước hết là sự đảm bảo về mặt vật chất trước rủi ro cho khách hàng và kèm theo là các dịch vụ hỗ trợ liên quan; bởi sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm (người bán dịch vụ ) đối với người mua (người tham gia ),về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm . Đó là những sản phẩm vô hình mà người bán không thể chỉ ra được màu sắc ,kích thước hay hình dạng của nó và người mua cũng không cảm nhận được bằng các giác quan của mình như cầm , nắm, ngửi …Người mua buộc phải tin vào lời người bán là nhà bảo hiểm và chính khâu khai thác tốt sẽ tạo được lòng tin của khách hàng , góp phần không nhỏ vào thành công của nghiệp vụ bảo hiểm . 2. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi. Người tham gia bảo hiểm không nhận được lợi ích của sản phẩm ngay lập tức.Người ta mua bảo hiểm nhưng không bao giờ mong muốn xảy ra rủi ro ,tổn thất để nhận được tiền bảo hiểm . Để khách hàng sớm nhận thấy được lợi ích của sản phẩm bảo hiểm các doanh nghiệp bảo hiểm cần chỉ rõ những lợi ích trước mắt và những dịch vụ hỗ trợ ,đề phòng hạn chế rủi ro hoặc quảng cáo người thật việc thật…Những công việc này tiến hành ngay ở khâu khai thác . 3. Sản phẩm bảo hiểm khó xác định hiệu quả kinh doanh trong từng kỳ (bán-mua-bồi thường) Quỹ bảo hiểm được thành lập từ sự đóng góp phí bảo hiểm từ người tham gia bảo hiểm , các doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước. Nhà bảo hiểm sẽ sử dụng quỹ này thực hiện nghĩa vụ với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm .Sự cố bảo hiểm có thể xảy ra hoặc không xảy ra do đó việc bồi thường có thể xảy ra ngay sau khi bán cũng có thể sau một thời gian dài hoặc không xảy ra.Vì vậy không thể tính chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm hoặc trong một thời kỳ nhất định. 4. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không được bảo hộ độc quyền Trong nền kinh tế thị trường mang tính chất cạnh tranh hoàn hảo, cầu về mỗi loại sản phẩm nào đó tăng lên lập tức sẽ có ngay những sản phẩm thay thế mang màu sắc, tính năng cũng như chất lượng tương tự như sản phẩm đó (sản phẩm có thể được cấp bằng phát minh sáng chế và được bảo hộ độc quyền) huống chi một hợp đồng bảo hiểm dù bản gốc cũng không được cấp bất kỳ một loại giấy tờ gì công nhận độc quyền về bản quyền. Về lý thuyết, mọi doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể bán những sản phẩm tương tự, thậm chí được sao chép của đối thủ cạnh tranh mà không hề vi phạm pháp luật, ngoại trừ tên và các tờ rơi tuyên truyền quảng cáo. Đây là một vấn đề mà khai thác viên cần chú ý IV. Công tác khai thác bảo hiểm 1.Vai trò của khâu khai thác Khai thác là một khâu đầu tiên trong quá trình triển khai kế hoạch nghiệp vụ cụ thể. Nó là một trong những khâu có vai trò quyết định đến sự tồn tại của mỗi nghiệp vụ bảo hiểm bởi sản phẩm bảo hiểm rất trừu tượng nguyên tắc hoạt động phải đảm bảo quy luật số đông. Vì thế, khai thác được càng nhiều thì doanh thu phí bảo hiểm gốc càng tăng, lợi nhuận càng tăng, đặc biệt là hạn chế được phần nào mức độ thiệt hại mang tính thảm hoạ và bởi vì: - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ đặc biệt. Các nhà bảo hiểm ngay từ đầu cần cố gắng mô tả sản phẩm về đối tượng phạm vi, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm, luật pháp có liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm, sự an toàn trong quá trình hoạt động từ trước đến nay của công ty , doanh nghiệp bảo hiểm. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi giá trị sử dụng của chúng phát huy ngay tác dụng sau khi người mua trả tiền bảo hiểm. Vì thế cho nên chỉ những người nhận ra được rủi ro có khả năng phát sinh những thiệt hại, tổn thất có liên quan đến mình mới thực sự cần các loại hình bảo hiểm. Các khai thác viên khi gặp khách hàng nên gây được ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng bằng cách thiết kế, đưa ra lời giới thiệu các sản phẩm các sản phẩm bảo hiểm của công ty mà phù hợp với nhu cầu ngươì mua tại một mức phí mà họ có khả năng tài chính - Dựa vào chu kỳ sống của một sản phẩm bảo hiểm xác định sản phẩm đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ để tăng cường khâu khai thác mạnh hơn nữa, thường thì đó là giai đoạn mở đầu và giai đoạn tăng trưởng - Nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm là số đông bù số ít như vậy thì không thể không có khâu khai thác. Công việc này vừa phải phổ biến, thông tin về sản phẩm, vừa củng cố sự tin tưởng của khách hàng và duy trì luồng cầu. Đảm bảo một số lượng người tham gia một nghiệp vụ bảo hiểm nhất định mới thực hiện được quy luật số đông, sao cho tỷ lệ phát sinh rủi ro dự bảo gần sát với tỷ lệ phát sinh rủi ro thực tế xảy ra, nhằm đảm bảo cho ổn định kinh doanh bảo hiểm. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến khâu khai thác 2.1 Không gian thời gian Đối với tính thời vụ của hoạt động bảo hiểm cần thấy rủi roằng đây là một tất yếu khách quan: ở những nơi khác nhau thì nhu cầu bảo hiểm khác nhau, vào những thời điểm khác nhau thì nhu cầu bảo hiểm cũng khác nhau. Các nhà quản trị bảo hiểm sẽ căn cứ vào đây đển phân bố mạng lưới khai thác cho hợp lý 2.2 Số khai thác viên và trình độ chuyên môn của khai thác viên Nhân tố này có thể ảnh hưởng tới kết quả và hiệu quả khai thác, những người này thực hiện việc đưa dịch vụ đến tận nhà khách hàng và hưởng lương. Với cách như vậy giúp doanh nghiệp bảo hiểm chủ động khai thác triệt để thị trường. Song chi phí bỏ ra lớn và thường gặp phải những khó khăn nhất định, chẳng hạn không phải cứ số lượng khai thác viên đông đều có hiệu quả bởi điều đó còn phụ thuộc vào năng suất khai thác mà năng suất khai thác phụ thuộc nhiều vào trình độ khai thác của các khai thác viên 2.3.Năng suất khai thác . Năng suất khai thác được xác định bằng số lượng hợp đồng khai thác tính trung bình cho mỗi khai thác viên .Nhân tố này ảnh hưởng lớn đến khâu khai thác bởi vì năng suất khai thác càng cao thì hiệu quả khai thác càng lớn vì một đồng chi phí bỏ ra cho khai thác thu được số doanh thu cao 3. Quy trình khai thác bảo hiểm Một khâu khai thác từng kỳ thường được tiến hành theo các bước sau: Lập kế hoạch khai thác Đánh giá rút kinh nghiệm trong khai thác Tổ chức thực hiện khai thác Đề ra các biện pháp hỗ trợ khai thác Xác định các biện pháp khai thác cụ thể 3.1 Lập kế hoạch khai thác từng kỳ. Trước khi tiến hành công tác khai thác bảo hiểm đối với các sản phẩm bảo hiểm, các nhà quản trị bảo hiểm cần lập kế hoạch khai thác cho từng kỳ, từng khu vực bởi khai thác thời vụ. Hơn nữa, quá trình xét nhận bảo hiểm cho các rủi ro thực tế sẽ thay đổi tuỳ theo tyừng loại bảo hiểm và phụ thuộc vào cách tiếp cận của công ty. Việc lập kế hoạch khai thác cần phải dựa vào các yếu tố cơ bản sau: Tình hình doanh thu phí của mỗi nghiệp vụ các năm trước Khả năng phát triển của thị trường tương lai Khả năng cạnh tranh của công ty trước các đối thủ. Việc lập kế hoạch khai thác không chỉ đơn thuần là xây dựng một mục tiêu để doanh nghiệp hướng tơí mà nó còn phải có khả năng dự báo được sự phát triển tương lai. Điều này rất quan trọng vì nó sẽ giúp cho công tác tổ chức khai thác bảo hiểm tại doanh nghiệp có những điều chỉnh hợp lý để nắm bắt được nhu cầu mới của thị trường và giành thắng lợi trong cạnh tranh. 3.2 Xác định biện pháp khai thác bảo hiểm cụ thể. Sau khi lập kế hoạch khai thác, cần xác định biện pháp khai thác bảo hiểm cụ thể để đạt được kết quả tốt Việc khai thác bảo hiểm cá nhân tương đối đơn giản. Nguồn thông tin chính về rủi ro có trong đơn yêu cầu bảo hiểm và nếu muốn có những thông tin khác, khai thác viên bảo hiểm có thể viết thư hỏi nghười yêu cầu bảo hiểm hay liên hệ qua điện thoại, hoặc gặp trực tiếp khách hàng đó. Trong một số trường hợp, viếc khai thác bảo hiểm được uỷ quyền cho những nghười ngoài công ty như đại lý, môi giới hay các đại lý du lịch hãng hàng không. Người yêu cầu bảo hiểm sẽ điền vào đơn yêu cầu bảo hiểm và đơn bảo hiểm gần như ngay lập tức được cấp từ quyển hợp đồng Khai thác bảo hiểm nhân thọ, nguồn thông tin chính vẫn là đơn yêu cầu ảo hiểm và sẽ có một số câu hỏi liên quan đến sức khoẻ. Trong một số trường hợp nhất định, công ty bảo hiểm có thể sẽ phải cờ tới sự giúp đỡ của chuyên gia y tế. Việc khai thác bảo hiểm thương mại là một công việc mang tính chuyên môn và phức tạp. Mức phức tạp của công việc khai thác bảo hiểm sẽ khác nhau tuỳ theo quy mô tài chính của rủi ro, tuy nhiên các nguyên tắc cơ bản vẫn được áp dụng. Nội dung cơ bản của nhiệm vụ này là khai thác viên bảo hiểm phải đánh giá nguy cơ có liên quan tơí rủi ro được yêu cầu bảo hiểm. Đối với những trường hợp đơn yêu cầu bảo hiểm có giá trị nhỏ, khai thác viên bảo hiểm có thể thực hiện nhiệm vụ trên thông qua nghiên cứu đơn yêu cầu bảo hiểm và trao đổi với người yêu cầu bảo hiểm dưới các hình thức hoặc có thể cử một nhân viên bảo hiểm tại địa phương tới thăm đối tượng được bảo hiểm. Đối với những trường hợp đơn yêu cầu bảo hiểm có giá trị lớn, vì các chi tiết về rủi ro không chỉ giới hạn trong một đơn yêu cầu bảo hiểm, công ty bảo hiểm đảm đương nhiêm vụ chuẩn bị hồ sơ cho khai thác viên bảo hiểm. Điều này có nghĩa là môi giới bảo hiểm sẽ thực hiện kiểm tra tại cỗ cũng như chuẩn bị các hồ sơ và biên bản giám định về những vấn đề liên quan đến các khía cạnh khác của rủi ro. Tài liệu này có thể rất đầy đủ và sẽ được chuyển cho khai thác viên bảo hiểm để tiến hành thương thuyết về các điều khoản, điều kiện, phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm. 3.3 Các biện pháp hỗ trợ khai thác bảo hiểm. Công tác khai thác bảo hiểm sẽ đạt được kết qủa tốt hơn nếu có các biện pháp hỗ trợ khai thác, từ đó việc mở rộng thị trường của công ty trở nên dễ dàng hơn. Để thực hiện “cuộc chiến” chiếm lĩnh thị trường đạt kết quả ngay từ khâu khai thác, các công ty bảo hiểm thường sử dụng các biện pháp của chính sách truyền thống. Mục tiêu của chính sách này là: Hỗ trợ cho việc tăng uy tín địa vị của công ty. Phát triển và tăng cường về tên gọi, hình ảnh của sản phẩm. Giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm đó và những đặc trưng, thuộc tính xác đáng, “giá trị sử dụng”… Khách hàng tin tưởng khi mua sản phẩm Khách hàng nhớ vê công ty, về sản phẩm với những hoạt động cơ bản Chính sách truyền thông Chính sách truyền thông bảo gồm mọi hoạt động giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật truyền thông với mục đích thúc đẩy việc bán bảo hiểm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Khi truyền thông về sản phẩm, tuỳ từng loại sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm có định hướng truyền thông khác nhau. Đối với những sản phẩm phải mua, truyền thông về sản phẩm phải thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm của doanh nghiệp. Thông tin phải tập trung vào những ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị trường so với các đối thủ cạnh tranh về giá cả, kênh phân phối, các đảm bảo mở rộng ưu đãi… Đối với những sản phgẩm bảo hiểm phải bán, trước tiên truyền thông phải có tác dụng gợi mở nhu cầu của khách hàng và sau đó nói len sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này. Truyền thông về doanh nghiệp bảo hiểm cần quan tâm đến những nội dung cơ bản như địa điểm và tên gọi của doanh nghiệp, các kênh phân phối bảo hiểm, điều kiệnh và phương thức phục vụ, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Những kỹ thuật truyền thông: -Quảng cáo: Qua những phương tiện thông tin đại chúng như báo chí,phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích… Quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán sản phẩm và quảng cáo qua sản phẩm. -Xúc tiến bán hàng (khuyến mại) -Quan hệ công chúng: Những hoạt động thường xuyên: hội nghị khách hàng gặp gỡ định kỳ với các nhà báo , xuất bản các bản tin, tạp chí… Những hoạt động trọng điểm : họp báo , tiệc coctail, nói chuyện hay chiếu phim, tham quan nghiên cứu, thăm hỏi khách hàng Những hoạt động đặc biệt: doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành đỡ đầu hay bảo trợ cho một số chương trình… 3.4 Tổ chức thực hiện khai thác bảo hiểm Nghiên cứu thị trường bảo hiểm – tìm kiếm khách hàng Thị trường bảo hiểm , theo thuật ngữ bảo hiểm ,là nơi mua bán các dịch vụ bảo hiểm khác nhau . Thị trường bảo hiểm có thể được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau tuỳ theo góc độ nghiên cứu, chẳng hạn theo vùng địa lý, theo tập hợp khách hàng.. Song để xác định được thị trường mục tiêu và tương lai ơhát triển thị trường sản phẩm, các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng cách phân loại thị trường bảo hiểm được chia thành: Tổng dân cư - Toàn bộ thị trường Thị trường tiềm năng Bộ phận không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường thực tế Bộ phận không tiêu dùng tương đối Thị phần của công ty Thị phần của các công ty khác Thị trường của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp . Thị trường này được đo bằng doanh số thực hiện. Thị trường thực tế bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại của một loại sản phẩm nghĩa là bao gồm thị trường của doanh nghiệp và thị trường cạnh tranh các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh gay gắt với nhau đêt chiếm lĩnh và giữ vững thị trường của mình trong thị trường thực tế. Thị trường tiềm năng bao gồm toàn bộ khách hàng có khả năng mua sản phẩm ( khả năng thanh toán và các điều kiên khác ) Như vậy, thị trường này bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận khách hàng tiềm năng . Đó là những khách hàng trong tương lai mà hiện tại yêu cầu của họ chưa thể đáp ứng được. Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khai thác vào các bộ phận khách hàng tiềm năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng mở rộng nhanh chóng thị trường của mình .Lẽ đương nhiên khi thị trường thực tế bằng thị trường tiềm năng thì thị trường sản phẩm trở lên bão hoà. Trong thị trường bảo hiểm có một bộ phận không tiêu dùng tuyệt đối do họ không có nhu cầu bảo hiểm theo loại hình đó của công ty . Nhưng còn bộ phận không tiêu dùng tương đối là nhóm dân cư có nhu cầu bảo hiểm theo loại hình của công ty nhưng chưa tham gia do không biết có nghiệp vụ đó, do chưa bằng làng với chất lượng dịch vụ , do chưa chấp nhận mức phí… Muốn tranh thủ bộ phận này , ngoài việc công ty tăng cường tuyên truyền quảng cáo , nâng cao chất lượng thì việc khai thác viên bảo hiểm của công ty được tiếp xúc để trình bày , giới thiệu về loại sản phẩm của công ty , giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm đó sẽ tạo được laong tin ở họ và tác động đến quyết định tham gia dễ dàng hơn. Bên cạnh đó còn là bộ phận dân cư mua bảo hiểm của công ty khác .Nừu công tác khai thác được triển khai tốt cộng với chất lượng sản phẩm và phục vụ của công ty sẽ thu hút, lôi kéo được khách hàng tham gia mua bảo hiểm của mình.Và một nguyên tắc mà bất cứ một khai thác viên bảo hiểm nào cũng đều phải tuyệt đối không vi phạm là “trung thực và không nói xấu các công ty bảo hiểm khác”. Việc nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp tìm hiểu những khả năng khai thác thị trường khác nhau để xác định các chiến lược ngắn hạn và dài hạn trong kinh doanh . Tiếp cận khách hàng Sau khi tìm kiếm và xác định được đâu là bộ phận khách hàng thực tế và đâu là khách hàng tiềm năng, các khai thác viên bảo hiểm sẽ lập kế hoạch khai thác cho có hiệu quả . Với những khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại công ty , cần đưa ra các chính sách khuyến mại giảm phí … Với những khách hàng chưa tham gia cần giới thiệu đặc trưng, chức năng, tác dụng của các loại hình bảo hiểm mà họ có nhu cầu, đồng thời giới thiệu các dịch vụ sau bán hàng và các tiêu chí mà khách hàng sẽ được hưởng khi tham gia trong thời gian dài. Trong quá trình tiếp cận được với khách hàng và xác định được nhu cầu của họ về bất cứ loại hình bảo hiểm nào, khai thác viên sẽ cung cấp cho họ đơn yêu cầu bảo hiểm . Đơn yêu cầu bảo hiểm là hình thức phổ biến nhất để công ty bảo hiểm có thể nhận được các thông tin liên quan tới rủi ro sẽ đựơc bảo hiểm Đối với hầu hết các loại hình bảo hiểm , người yêu cầu bảo hiểm sẽ điền vào đơn yêu cầu bảo hiểm và nộp lại cho công ty bảo hiểm . Cũng xó trường hợp , công ty bảo hiểm sẽ không chỉ dựa vào nguồn thông tin này mà còn phải tiến hành điều tra của mình . Công ty bảo hiểm sẽ quyết định mức độ bảo hiểm có thể cung cấp cho người yêu cầu bảo hiểm . 3.5 Đánh giá rút kinh nghiệm. Đánh giá kết quả của khâu này là phân tích sự biến động và tình hình hoàn thành kế hoạch khâu khai thác . Khi nghiên cứu sự biến động còn phải chú ý đến những điều kiện cụ thể và thực trạng của công ty.Ngoài ra khi đánh giá còn tính đến các yếu tố thị trường, mức độ cạnh tranh, hành lang pháp lý và mức độ lạm phát của thị trường. Từ việc đánh giá kết quả hoạt động như vậy sẽ rút ra được những mặt đã đạt được và những mặt còn hạn chế của công tác khai thác trong từng kỳ từ đó rút ra kinh nghiêm cho những kỳ sau để phát huy hơn nưã những mặt mạnh đã có và hạn chế đến mức tối đa những khó khăn còn gặp phải. 4.Chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác bảo hiểm . kết quả , hiệu quả của khâu khai thác thể hiện gián tiếp qua kết quả kinh doanh . Do vậy có thể thông qua các chỉ tiêu của kinh doanh đẻ đánh giá: 4.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả. -Số nghiệp vụ triển khai. -Doanh thu phí bảo hiểm gốc. -Số hợp đồng -Lợi nhuận 4.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả = Trong đó: HD: Hiệu quả tính theo doanh thu HL: Hiệu quả tính theo lợi nhuận HKT: Hiệu quả khai thác D: Doanh thu trong kỳ C: Chi phí trong kỳ L: Lợi nhuận trong kỳ Ck:Chi phí khai thác trong kỳ Chương II: Thực trạng khai thác bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex. I .Vài nét về thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam. Một vài năm trở lại đây, hoạt đông kinh doanh bảo hiểm Việt Nam đã có nhiều thay đổi . Nền kinh tế chung của đất nước tiếp tục ổn định và phát triển tạo nhiều thuận lợi cho ngành bảo hiểm . Bảng 1: Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam giai đoạn 1996-2002 Năm Tốc độ tăng trưởng kinh tế(%) 1996 9,34% 1997 8,15% 1998 5,38% 1999 4,8% 2000 6,7% 2001 6,8% 2002 7,04% (Nguồn tổng hợp) Bảng2:Tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ Năm Tổng phí (t._.