Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương
Tài liệu Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương: ... Ebook Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương
Tóm tắt tài liệu Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Ch¬ng I
C¬ së lý luËn vµ vai trß cña chiÕn lîc marketing trong viÖc më réng thÞ trêng, thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cao su an d¬ng
1.1tÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi.
Tríc ®©y khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ë trong thêi kú kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ th× vÊn ®Ò vÒ thÞ trêng ®Çu ra kh«ng ®îc c¸c doanh nghiÖp quan t©m, chó ý. Bëi v× tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp ®Òu s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c s¶n phÈm víi nhau vÒ mÉu m·, h×nh thøc ,chÊt lîng, gi¸ c¶….hÇu nh lµ kh«ng cã.DÉn tíi viÖc c¸c doanh nghiÖp chØ quan t©m tíi viÖc m×nh s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt víi sè lîng lµ bao nhiªu chø kh«ng cÇn quan t©m tíi viÖc s¶n phÈm nµy tiªu thô ë thÞ trêng nµo, ph¶n øng cña ngêi tiªu dïng nh thÕ nµo ®èi víi s¶n phÈm ®ã.
Ngµy nay khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng sù c¹nh tranh gi÷a c¸c s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp víi nhau diÔn ra rÊt gay g¾t. Lóc nµy b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i nghØ tíi viÖc lµ m×nh :
S¶n xuÊt c¸i g×?
S¶n xuÊt nh thÕ nµo?
S¶n xuÊt cho ai?
§Ó tr¶ lêi ®îc 3 c©u hái nµy th× c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i dÆc biÖt quan t©m tíi c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. §©y chÝnh lµ vÊn ®Ò quan träng nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, bëi v× tÊt c¶ mäi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ®Òu ph¶i cã mét thÞ trêng ®Çu ra æn ®Þnh.NÕu doanh nghiÖp nµo kh«ng cã thÞ trêng hoÆc cã nhng ë ph¹m vi hÑp, sè lîng tiªu thô Ýt th× ®iÒu tÊt yÕu lµ doanh nghiÖp ®ã sÎ bÞ diÖt vong.
ChÝnh v× nhËn thøc râ vÊn ®Ò vÒ tÇm quan träng cña thÞ trêng ®Çu ra mµ em ®· lùa chän ®Ò tµi vÒ mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing,thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cao su An D¬ng.
1.2.phong ph¸p nghiªn cøu
1.2.1.chÝnh s¸ch marketing cña c«ng ty
Trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp ngµy nay, qu¶n trÞ marketing lµ mét trong 4 bé phËn quan träng trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp (Qu¶n trÞ s¶n xuÊt, qu¶n trÞ tµi chÝnh, qu¶n trÞ nh©n lùc, qu¶n trÞ marketing).C¸c nhµ qu¶n trÞ marketing cã nhiÖm vô nghiªn cøu ngêi tiªu dïng, t×m hiÓu nh÷ng nhu cÇu cña hä, t¸ch hä thµnh nh÷ng nhãm ®o¹n cã cïng chung nh÷ng ®Æc ®iÓm nh:Lèi sèng,quan niÖm vÒ gi¸ trÞ ,nh©n khÈu. Tõ nh÷ng nhãm nµy c¨n cø vµo kh¶ n¨ng kü thuËt vµ nguån nh©n lùc cña m×nh mµ doanh nghiÖp sÏ lùa chän mét,mét vµi ®o¹n thÞ trêng ®Ó phôc vô mµ nã mang l¹i hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp( cã kh¶ n¨ng sinh lêi cao,dung lîng thÞ trêng lín).Doanh nghiÖp sÏ tho¶ m·n nhu cÇu ngêi tiªu dïng, kh¸ch hµng cña m×nh b»ng c¸c ho¹t ®éng marketing hçn hîp(s¶n phÈm gi¸ c¶, kªnh ph©n phèi, xóc tiÕn hçn hîp). C¸c bé phËn cña marketing hçn hîp nµy cã quan hÖ chÆt chÏ víi nhau, qui ®Þnh lÉn nhau tuú theo ®Æc ®iÓm cña m«i trêng vÜ m«, m«i trêng ngµnh vµ kh¶ n¨ng nguån lùc cña doanh nghiÖp. Do vËy mµ c¸c bé phËn nµy còng cã tÇm quan träng kh«ng gièng nhau.lín). Doanh nghiÖp sÏ tho¶ m·n nhu cÇu ngêi tiªu dïng, kh¸ch hµng cña m×nh b»ng ho¹t ®éng marketing hçn hîp (marketing gåm: s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn hçn hîp). C¸c bé phËn cña marketing hçn hîp nµy cã quan hÖ chÆt chÏ víi nhau, qui ®Þnh lÉn nhau tuú heo ®Æc ®iÓm cuÈ m«i trêng vÜ m«, m«i trêng ngµnh vµ kh¶ n¨ng nguån lùc cña doanh nghiÖp. Do vËy mµ c¸c bé phËn nµy còng cã tÇm quan träng kh«ng gièng nhau.
1.2.2.vai trß cña c¸c bé phËn cÊu thµnh.
1.2.2.1.vai trß c¸c bé phËn cÊu thµnh marketing.
a.S¶n phÈm.
S¶n phÈm cã thÓ lµ hµng ho¸ hiÖn h÷u vµ phi hiÖn h÷u dïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngêi tiªu dïng. C¸c s¶n phÈm kh¸c nhau cã chu kú sèng dµi ng¾n kh¸c nhau, nã phô thuéc vµo sù thay ®æi cña khoa häc c«ng nghÖ vµ nhu cÇu thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. Mét s¶n phÈm míi cã thÓ lµ míi hoµn toµn, míi c¶i tiÕn, ®· tån t¹i ë mét sè n¬i nµo ®ã nhng míi t¹i thÞ trêng trong níc. S¶n phÈm míi ra ®êi ®îc th«ng qua mét qu¸ tr×nh sau:
-H×nh thµnh ý tëng: ý tëng s¶n phÈm míi cã thÓ n¶y sinh tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau: Kh¸ch hµng, c¸c nhµ khoa häc, ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm thay thÕ….
-Sµng läc ý tëng: Mäi ý tëng vÒ s¶n phÈm ®Òu ph¶i phï hîp víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng, ý tëng s¶n phÈm ph¶i hÊp dÉn vµ cã thÓ thùc hiÖn ®îc.
-Ph¸t triÓn vµ thö nghiÖm quan niÖm: Quan niÖm vÒ s¶n phÈm lµ c¸ch ®Þnh nghÜa, diÔn gi¶i ,gi¶i thÝch vÒ b¶n th©n s¶n phÈm ,nã mang tÝnh kh¸i qu¸t cao. Tõ quan niÖm vÒ s¶n phÈm mµ nhµ qu¶n trÞ ph¸t triÓn quan niÖm vÒ nh·n hiÖu. Quan niÖm vÒ nh·n hiÖu lµ sù m« t¶ cô thÓ c¸c ®Æc tÝnh s¶n phÈm mµ nã kh¸c víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i. Quan niÖm sÏ ®îc thö nghiÖm b»ng ®iÒu tra xin ý kiÕn ®¸nh gi¸ cña ngêi tham vÊn.
-Nghiªn cøu s¶n xuÊt thö: S¶n phÈm ®· qua ph¸t triÓn thö nghiÖm quan niÖm sÏ ®îc s¶n xuÊt thö víi nh÷ng ®Æc tÝnh nh quan niÖm vÒ nh·n hiÖu
-Thö nghiÖm trong phßng thÝ nghiÖm vµ ngoµi thÞ trêng: Thö nghiÖm trong phßng thÝ nghiÖm gióp cho viÖc kh¾c phôc c¸c thiÕu sãt kü thuËt. Cßn thö nghiÖm ngoµi thÞ trêng gióp ta biÕt ®îc sù ph¶n ¸nh thùc tÕ víi s¶n phÈm míi. Thö nghiÖm ngoµi thÞ trêng lµ c¸ch tèt nhÊt cã thÓ biÕt s¶n phÈm cã tho¶ m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng kh«ng.
-Ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ th¬ng m¹i ho¸: Ngµy cµng hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ kh«ng ngõng n©ng cao møc ®é tho¶ m·n víi ngêi tiªu dïng. TiÕn hµnh s¶n xuÊt khèi lîng lín ®Ó b¸n ra kiÕm lêi.
-Qu¶n trÞ chñng lo¹i s¶n phÈm, nh·n hiÖu vµ bao gãi: Nh ta ®· biÕt, mét s¶n phÈm cã n¨m møc ®é (Møc ®é cèt lâi, s¶n phÈm chung, s¶n phÈm mong ®îi, s¶n phÈm hoµn thiÖn, s¶n phÈm tiÒm Èn). Nhµ s¶n xuÊt nghiªn cøu 5 møc ®é nµy ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm, n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh ,nªn mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i x©y dùng cho m×nh danh môc s¶n phÈm ®Ó kinh doanh. Danh môc s¶n phÈm lµ tËp hîp tÊt c¶ nh÷ng lo¹i s¶n phÈm vµ mÆt hµng mµ ngêi b¸n ®em ra ®Ó b¸n cho nh÷ng ngêi mua. Danh môc s¶n phÈm gåm cã:
+ChiÒu réng danh môc s¶n phÈm: ThÓ hiÖn c«ng ty cã bao nhiªu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
+ChiÒu dµi danh môc s¶n phÈm: §ã chÝnh lµ c¸c s¶n phÈm cã thÓ tho¶ m·n mét nhu cÇu cô thÓ.
+ChiÒu s©u danh môc: ThÓ hiÖn cã bao nhiªu phóc ¸n cña mçi s¶n phÈm trong cïng mét lo¹i
Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm hoÆc thay ®æi chiÒu dµi danh môc s¶n phÈm ®Ó phôc vô c¸c ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau, c¸c nhu cÇu kh¸c nhau. Doanh nghiÖp ph©n lo¹i s¶n phÈm cña m×nh ®Ó dÔ qu¶n lý v× khi ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm sÏ cã nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau phôc vô nhiÒu ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau. VËy rÊt khã kiÓm so¸t nÕu kh«ng cã sù ph©n c«ng ph©n lo¹i s¶n phÈm. Ph©n lo¹i s¶n phÈm sÏ ph¸t huy tÝnh chuyªn nghiÖp cña nh©n viªn qu¶n lý. Ph©n lo¹i s¶n phÈm gióp cho nhµ qu¶n trÞ n¾m b¾t ®îc t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm, nh÷ng khã kh¨n thùc tÕ, nh÷ng diÔn biÕn trong kinh doanh. Ph©n lo¹i s¶n phÈm sÏ gãp phÇn ph©n bæ nguån lùc hîp lý h¬n.
Mçi s¶n phÈm ®Òu cã chu kú sèng nhÊt ®Þnh do vËy doanh nghiÖp lu«n t×m c¸ch c¶i tiÕn, s¸ng t¹o s¶n phÈm míi. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i lo¹i bá nh÷ng s¶n phÈm lçi thêi kh«ng ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp.
Trong chiÒu dµi danh môc, s¶n phÈm c«ng ty cã thÓ quyÕt ®Þnh lµm næi bËt mét s¶n phÈm ë ®Çu trªn hoÆc ®Çu díi cña d·y b»ng qu¶ng c¸o khuyÕn m·i. ViÖc lµm næi bËt nµy gióp doanh nghiÖp b¸n ®îc c¸c s¶n phÈm kh¸c. §Ó ph©n biÖt s¶n phÈm cña m×nh víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh kh¸c c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i g¾n nh·n s¶n phÈm. Ngµy nay nh·n m¸c kh«ng chØ cã vai trß ghi xuÊt xø ®Ó ph©n biÖt nã mµ cßn cã c¸c vai trß nh: Qu¶ng c¸o, b¶o qu¶n, t¹o dùng h×nh ¶nh vµ uy tÝn. Nh·n m¸c lµ c«ng cô quan träng ®Ó ®Þnh vÞ s¶n phÈm. Nh·n hiÖu vÒ c¬ b¶n lµ sù høa hÑn cña ngêi b¸n b¶o ®¶m cung cÊp cho ngêi mua mét tËp hîp c¸c tÝnh chÊt, lîi Ých vµ dÞch vô.
Ngµy nay khi kinh doanh c¸c doanh nghiÖp muèn ®îc b¶o vÖ s¶n phÈm cña m×nh th× nhÊt thiÕt ph¶i ®¨ng ký b¶n quyÒn vÒ viÖc sö dông nh·n hiÖu s¶n phÈm nh»m tr¸nh t×nh tr¹ng gian lËn vÒ nh·n hiÖu, b¶n quyÒn lµm ¶nh hëng tíi uy tÝn cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng marketing c«ng cô s¶n phÈm thêng ®îc sö dông trong thêi gian dµi vµ Ýt thay ®æi vµ nã gãp phÇn lín vµo viÖc quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
b.C«ng cô gi¸ c¶:
*§Þnh gi¸ theo chi phÝ s¶n xuÊt: §©y lµ c¸ch truyÒn thèng mµ c¸c doanh nghiÖp thêng b¸m s¸t sö dông. Gi¸ c¶ sÏ lµ phÇn chi phÝ ®Ó s¶n xuÊt céng thªm phÇn lîi nhuËn mong ®îi theo t×nh h×nh thÞ trêng vµ môc tiªu doanh nghiÖp ®Ò ra
-§Þnh gi¸ tõ chi phÝ toµn bé:
P = AC + hoÆc P = AC + % Lîi nhuËn cña chi phÝ toµn bé
Trong ®ã:
P: gi¸ s¶n phÈm
AC: chi phÝ b×nh qu©n
P: lîi nhuËn
Q: sè lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt
-§Þnh gi¸ theo môc ®Ých: Doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ dùa vµo chi phÝ vµ tû lÖ n¨ng suÊt cña vèn theo môc tiªu.
Vèn sö dông
Tæng chi phÝ hµng n¨m
Tû lÖ n¨ng suÊt sö dông vèn
Tû lÖ lîi nhuËn =
P= Chi phÝ toµn bé + Chi phÝ toµn bé x % lîi nhuËn
* X¸c ®Þnh gi¸ theo chi phÝ, khèi lîng, lîi nhuËn
Lç
L·i
TFC
Lîi nhuËn môc tiªu
TC
TR
TR
TC
S¶n lîng
TFC: Tæng chi phÝ cè ®Þnh
VC: Chi phÝ biÕn ®æi
* §Þnh gi¸ c¨n cø vµo nhu cÇu
-§Þnh gi¸ theo c¶m nhËn cña ngêi tiªu dïng: §©y lµ c¸ch ®Þnh gi¸ dùa vµo t©m lý ngêi tiªu dïng c¶m nhËn gi¸ trÞ s¶n phÈm, quan niÖm vÒ gi¸ trÞ.
-§Þnh gi¸ theo nhu cÇu thÞ trêng (§Þnh gi¸ theo sù co gi·n nhu cÇu víi gi¸):
+ Gi¶m gi¸ khi cÇu gi·n nh¹y c¶m víi gi¸ ®Ó t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn
+ Sö dông c«ng cô ngoµi gi¸ khi cÇu Ýt co gi·n víi sù thay ®æi cña gi¸.
*§Þnh gi¸ tuú theo h×nh th¸i thÞ trêng
-ThÞ trêng hoµn h¶o: S¶n phÈm gièng nhau, gi¸ ®Þnh theo qui luËt cung cÇu. Doanh nghiÖp lµ ngêichÊp nhËn gi¸.
-ThÞ trêng ®éc quyÒn: Doanh nghiÖp tù x¸c lËp gi¸ dùa trªn kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña ngêi tiªu dïng, c¨n cø vµo thÞ cÇu thÞ trêng.
-ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: S¶n phÈm ®a d¹ng phong phó cã thÓ thay thÕ lÉn nhau. Gi¸ s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh dùa vµo kh¶ n¨ng tho¶ m·n ngêi tiªu dïng.
* §Þnh gi¸ theo nhu cÇu thÞ trêng do yÕu tè t©m lý chi phèi.
§Þnh gi¸ lÎ: §©y lµ ph¬ng ph¸p mµ ngêi tiªu dïng dÔ chÊp nhËn v× hä thêng liªn tëng r»ng nã x¸t víi chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ hä cã c¶m nhËn lµ thÊp,nhng víi s¶n phÈm ®Æc biÖt gi¸ lÎ l¹i g©y nghi ngê chÊt lîng.
§Þnh gi¸ theo tiÕng t¨m: Nh÷ng s¶n phÈm næi tiÕng thêng ®îc ®Þnh gi¸ cao mµ ngêi tiªu dïng vÉn chÊp nhËn v× theo hä th× lóc nµy chÊt lîng nã ®i liÒn víi gi¸ c¶.
Ph¬ng ph¸p ph©n ho¸:
-Ph©n ho¸ theo sè lîng: Mua nhiÒu s¶n phÈm sÏ h¹
-Ph©n ho¸ theo kh¸ch hµng: Ph©n lo¹i kh¸ch hµng thµnh nh÷ng nhãm cã kh¶ n¨ng thanh to¸n kh¸c nhau.
*§Þnh gi¸ theo c¹nh tranh:
-§Þnh gi¸ ®Êu thÇu: C¸c bªn tham gia dù thÇu ph¶i lµm hå s¬, bªn thÇu sÏ ®Ò ra mét møc gi¸ víi nh÷ng ®iÒu kiÖn rµng buéc c¸c ®iÒu kiÖn cho biÕt tríc, møc gi¸ kh«ng tiÕt lé vµ c¸c bªn dù thÇu sÏ tr¶ gi¸.
*§Þnh gi¸ c¹nh tranh:
- Tho¶ hiÖp vÒ gi¸: Hai bªn hoÆc nhiÒu bªn c¹nh tranh sÏ thèng nhÊt møc gi¸ chung
- §Þnh gi¸ cao h¬n hoÆc thÊp h¬n: §Þnh gi¸ thÊp ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. §Þnh gi¸ cao ®Ó kh¼ng ®Þnh vÒ uy tÝn, chÊt lîng .
Nghiªn cøu gi¸ c¶, c¸c yÕu tè chi phèi gi¸ c¶ ta thÊy gi¸ chÞu rÊt nhiÒu yÕu tè chi phèi nh: Môc tiªu cña doanh nghiÖp, giíi h¹n s¶n phÈm cña c«ng ty, møc ®é kh¸c biÖt ho¸, c¸c chi phÝ ®Þnh vÞ thÞ trêng, b¶n chÊt thÞ trêng, c¹nh tranh, sù co gi·n cña cÇu, sù chÊp nhËn cña ngêi tiªu dïng, can thiÖp cña chÝnh phñ, l¹m ph¸t. Do vËy cÇn ph¶i cã sù qu¶n lý qu¶n trÞ vÒ gi¸, m« h×nh qu¶n trÞ gi¸ nh sau:
Ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi gi¸
X¸c ®Þnh nhiÖm vô môc tiªu cña gi¸
Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc vµ chiÕn thuËt gi¸
Tæ chøc thùc hiÖn ®¸nh gi¸ kiÓm tra
c.C«ng cô kªnh ph©n phèi:
C«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm liªn quan tíi sù sèng cßn cña mçi doanh nghiÖp. Qu¶n lý kªnh ph©n phèi lµ tæ chøc c¸c mèi quan hÖ bªn ngoµi ®Ó c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi ®¹t môc tiªu cña doanh nghiÖp. HÖ thèng ph©n phèi cña doanh nghiÖp gióp doanh nghiÖp ®Þnh vÞ ®îc h×nh ¶nh cña m×nh trong t©m trÝ kh¸ch hµng vµ nã gióp n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh.
ViÖc sö dông kªnh ph©n phèi gióp doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ trêng, kh«ng ph¶i ®Çu t nhiÒu cho viÖc ®µo t¹o ®éi ngò trùc tiÕp b¸n hµng .
Kªnh tiªu thô s¶n phÈm sÏ dµi hay ng¾n tuú theo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng lµ ph©n t¸n hay tËp trung, mÆt kh¸c nã cßn phô thuéc vµo môc tiªu kiÓm so¸t chÆt chÏ th× cã thÓ sö dông kªnh ng¾n hoÆc dïng kªnh trùc tiÕp. Sau ®©y lµ mét sè m« h×nh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm.
Nhµ s¶n xuÊt
§¹i lý
Ngêi b¸n bu«n
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi tiªu dïng
Nhµ s¶n xuÊt
Nhµ s¶n xuÊt
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi b¸n bu«n
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi tiªu dïng
Ngêi tiªu dïng
Ngêi tiªu dïng
CÊp ®é trong kªnh chÝnh lµ sè lîng c¸c trung gian tham gia vµo trong kªnh, c¸c trung gian trong kªnh sÏ lµm nhiÖm vô vËn chuyÓn s¶n phÈm tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng, ®µm phµn vÒ (Sè lîng, ®¬n gi¸ dÞch vô, thêi gian giao hµng, b¶o hµnh), chuyÓn quyÒn së h÷u. C¸c doanh nghiÖp qu¶n lý kªnh ph©n phèi b»ng c¸ch tuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh, lo¹i bá khi c¸c thµnh viªn kh«ng thùc hiÖn theo cam kÕt, mÆt kh¸c qu¶n lý hä b»ng c¸c chÝnh s¸ch chiÕt khÊu hç trî th«ng tin, ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng, tÝn dông b¸n hµng. Trong ho¹t ®éng ph©n phèi, doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn kÕt hîp gi÷a xóc tiÕn kÐo vµ ®Èy. Khi s¶n phÈm tho¶ m·n tèt nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ cã u thÕ h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× ngêi tiªu dïng ®ßi hái cã s¶n phÈm ®óng lóc do ®ã doanh nghiÖp sÏ lµ n¬i tiÕp nhËn c¸c ®¬n ®Æt hµng. Ngîc l¹i doanh nghiÖp cã thÓ chñ ®éng qu¶ng c¸o kÝch thÝch tiªu thô vµ chuyÓn hµng tíi tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh, ®i ký kÕt c¸c hîp ®ång.
ViÖc tuyÓn chän c¸c thµnh viªn tham gia kªnh lµ c«ng viÖc khã kh¨n phøc t¹p. C¸c thµnh viªn kªnh t¬ng lai ph¶i héi ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn nh vèn, c¬ së vËt chÊt, kh¶ n¨ng bao tiªu s¶n phÈm, tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý, kh¶ n¨ng thanh to¸n. C¸c thµnh viªn kªnh ph¶i cã thiÖn chÝ hîp t¸c cïng c«ng ty trong c¸c ho¹t ®éng yÓm trî nh: Trng bµy s¶n phÈm, nãi tèt vÒ s¶n phÈm, thùc hiÖn khuyÕn m¹i theo yªu cÇu cña c«ng ty, phôc vô tèt kh¸ch hµng.
Doanh nghiªp lu«n tu©n thñ viÖc thèng nhÊt qu¶n lý gi¸, ®Ò ra møc chiÕt khÊu cho ®¹i lý, nhµ b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ ®¶m b¶o quyÒn lîi cña ngêi tiªu dïng. Doanh nghiÖp lu«n sÊt c¸nh bªn c¸c trung gian ®Ó sö lý c¸c khã kh¨n víng m¾c cña kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt, kÞp thêi nhÊt. Nhµ qu¶n trÞ cÇn gi¶i quyÕt tèt c¸c m©u thuÉn xung ®ét ph¸t sinh trong kªnh b»ng c¸ch t×m hiÓu nhu cÇu cña c¸c thµnh viªn kªnh tõ ®ã cã sù ®iÒu chØnh, hç trî, lo¹i bá vµ tuyÓn thªm ®Ó thay thÕ.
Lùa chän kªnh ph©n phèi ®ãng vai trß quan träng ¶nh hëng tíi chi phÝ marketing. Mét sè c«ng ty do tiÒm lùc tµi chÝnh dåi dµo hä tù tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi cña riªng m×nh do vËy møc ®é kiÓm so¸t rÊt cao. Do ®Æc thï cña s¶n phÈm vµ ngµnh mµ mét sè s¶n phÈm chØ cã thÓ sö dông kªnh trùc tiÕp c¸c s¶n phÈm ®ã thêng gi¸ trÞ lín, hµm lîng chÊt x¸m cao (Phøc t¹p), cång kÒnh, dÔ háng.
Ngîc l¹i víi c¸c s¶n phÈm tiªu dïng c¸ nh©n mang tÝnh thêng xuyªn th× kªnh ph©n phèi dµi ®îc sö dông do kh¶ n¨ng bao phñ thÞ trêng lín chi phÝ ph©n phèi trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm thÊp. C¸c trung gian cã kh¶ n¨ng qu¶n lý tèt khu vùc b¸n hµng cña m×nh, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng lµ Ýt quan träng.
Nhµ qu¶n trÞ cÇn n¾m b¾t râ ®Æc ®iÓm cña tõng khu vùc thÞ trêng, theo s¸t c¸c biÕn ®éng bÊt thêng, ph¸t hiÖn c¬ héi vµ nguy c¬, ®Ò ra híng gi¶i quyÕt. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh cÇn ®îc thùc hiÖn theo ®Þnh kú ®Ó cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh xö lý. Nhµ qu¶n trÞ cã thÓ tæ chøc c¸c buæi häp héi nghÞ trung gian ®Ó ®µm ph¸n nªu lªn chñ tr¬ng cña c«ng ty vµ gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn xung ®ét trong kªnh tiÕp nhËn ph¶n ¸nh cña c¸c trung gian.
Doanh nghiÖp cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó qu¶n lý hµng tån kho vµ sù ø ®äng tÞ mét sè thµnh viªn kªn. Sù ø ®äng hµng ho¸ lµm vèn quay vßng chËm. MÆt kh¸c c«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch tÝn dông th¬ng m¹i phï hîp ®Ó gi¶m thiÓu viÖc bÞ c¸c thµnh viªn kªnh chiÕm dông vèn.
1.2.2.2.Xóc tiÕn hçn hîp-c¸c bé phËn cÊu thµnh.
ngµy nay chi phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp chiÕm phÇn chñ yÕu trong ng©n s¸ch ho¹t ®éng marketing cña mçi doanh nghiÖp.§iÒu n¶y cho thÊy xóc tiÕn hçn hîp ®ãng vaio trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh.Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp diÔn ra hµng ngµy nhng nã gi÷ vÞ trÝ quan träng kh¸c nhau ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm.Nghiªn cøu c¸c bé phËn cÊu thµnh cña c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp gióp ta vËn dông vµo c¸c ho¹t ®éng kinh doanh:
a.Qu¶ng c¸o
Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng viÖc rÊt quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nã gióp c¸c doanh nghiÖp truyÒn ®¹t nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña m×nh tíi ngêi tiªu dïng,nhng chi phÝ qu¶ng c¸o l¹i rÊt tèn kÐm. Nh ë Mü chi phÝ qu¶ng c¸o n¨m 1983lµ>75 tû USD, vµ n¨m1990lµ 147 tû USD
*Nghiªn cøu c«ng chóng
Mçi c«ng ty lùu chän cho m×nh mét vµi ®o¹n thÞ trêng ®Ó phôc vô. Do vËy, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña hä thêng híng vµo nh÷ng ®o¹n thÞ trêng Êy.Tríc khi tiÕn hµnh qu¶ng c¸o doanh nghiÖp cÇn ph¶i tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái :
Hä lµ ai?
Hä sèng ë ®©u?
Së thÝch cña hä nh thÕ nµo ?
Thu nhËp cña hä lµ bao nhiªu ? ...
NÕu qu¸ tr×nh truyÒn tin nhÇm ®èi tîng th× qu¶ng c¸o sÏ kh«ng hiÖu qu¶. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt ®îc nh÷ng thµnh viªn tham gia vµo qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua nh: ai lµ ngêi khëi síng, ai lµ ngêi cã t¸c ®éng tíi viÖc quyÕt ®Þnh, ai lµ ngêi quyÕt ®Þnh vµ ai lµ ngêi sö dông…
* Môc tiªu qu¶ng c¸o
Lµ nh÷ng ®iÒu mµ chñ thÓ qu¶ng c¸o mong nhËn ®îc tõ nh÷ng ngêi tiÕp cËn nã, qu¶ng c¸o cã nh÷ng môc tªu sau:
Môc tiªut¹o sù nhËn thøc
Qu¶ng c¸o nh»m t¨ng cêng nhËn thøc cña c«ng chóng vÒ c«ng ty ,vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. Trong chiÕn dÞch qu¶ng c¸o còng cã khi giíi thiÖu s¶n phÈm míi hoÆc s¶n phÈm cò trªn mét thÞ trêng míi.Qu¶ng c¸o cã thÓ t¹o niÒm tin n¬i c«ng chóng b»ng c¸c th«ng ®iÖp ®i s©u vµo tiÒm thøc. Qu¶ng c¸o cã thÓ víi môc tiªu th«ng b¸o sù s½n cã cña s¶n phÈm, n¬i cã thÓ mua s¶n phÈm,gi¸ c¶ ,c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i .Mét sè qu¶ng c¸o cßn nh¾c nhë ngêi tiªu dïng s¾p tíi hä ph¶i cÇn tíi s¶n phÈm,nhí mua s¶n phÈm khi ®· sö dông hÕt.Qu¶ng c¸o th«ng b¸o nh÷ng tÝnh n¨ng s¶n phÈm, tÝnh n¨ng míi ®îc bæ sung hoÆc sù ph¸t hiÖn c«ng dông míi cña s¶n phÈm, qu¶ng c¸o nh»m lu gi÷ h×nh ¶nh s¶n phÈm trong t©m trÝ kh¸ch hµng khi kh«ng ®óng thêi ®iÓm mua dïng.
Môc tiªu t¹o s hiÓu biÕt:
Qu¶ng c¸o cung cÊp c¸c th«ng tin chi tiÕt vÒ c¸c tÝnh n¨ng, c«ng dông, híng dÉn c¸ch sö dung s¶n phÈm. C«ng chóng nhËn tin lu gi÷ th«ng tin vÒ s¶n phÈm ®Ó khi hä n¶y sinh nhu cÇu th× hä ®· cã s½n mét nguån th«ng tin ®Ó lùa chän s¶n phÈm . Qu¶ng c¸o nh»m c«ng bè nh÷ng ph¸t hiÖn míi vÒ s¶n phÈm hoÆc sù c¶i tiÕn s¶n phÈm, còng cã thÓ môc tiªu thay ®æi nhËn thøc lÖch l¹c vÒ c«ng ty vÒ s¶n phÈm cöa c«ng ty,cñng cè niÒm tin ng¨n ngõa sù l·ng quªn.
Môc tiªu thuyÕt phôc:
Môc tiªu qu¶ng c¸o t¹o niÒm tin ,cñng cè h×nh ¶nh c¶m xóc hiÖn thêi t¹o nªn sù a thÝch khao kh¸t tiªu dïng s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o cã thÓ khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng chuyÓn sang sö dông nh·n hiÖu cña c«ng ty. ThuyÕt phôc ngêi mua víi c¸c tÝnh chÊt míi cña s¶n phÈm.
Môc tiªu hµnh ®éng:
Qu¶ng c¸o thóc dôc ngêi tiªu dïng ®Õn c¸c cöa hµng tham kh¶o s¶n phÈm hoÆc mua s¶n phÈm ngay v× nã rÊt khan hiÕm. Qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i sÏ khuyÕn khÝch ngêi mua mua s¶n phÈm trong thêi gian khuyÕn m¹i nh»m môc ®Ých kÝch cÇu.
* QuyÕt ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o
QuyÕt ®Þnh vÒ ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp nãi chung vµ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nãi riªng phô thuéc vµo nguån lùc tµi chÝnh cña doanh nghiÖp vµ môc tiªu cña doanh nghiÖp ®Ò ra. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cña mçi lo¹i s¶n phÈm sÏ lµ kh¸c nhau theo ®Æc thï cña ngµnh vµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cã thÓ x¸c ®Þnh theo:
Kh¶ n¨ng cña c«ng ty: doanh nghiÖp cã thÓ ®Çu t b»ng nguån lùc nhÊt ®Þnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o
Ng©n s¸ch dùa theo phÇn tr¨m doanh sè dù kiÕn
Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o ®îc x¸c ®Þnh theo chiÕn lîc cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
Ph¬ng ph¸p c¨n cø vµo môc tiªu. §©y lµ ph¬ng ph¸p cã tÝnh khoa häc vµ thùc tÕ nhÊt, theo ph¬ng ph¸p nµy th× ng©n s¸ch qu¶ng c¸o ®îc x¸c lËp theo môc tiªu cô thÓ mµ qu¶ng c¸o cÇn ®¹t ®îc, x¸c ®Þnh c¸c nhiÖm vô cÇn hoµn thanh ®Ó ®¹t ®îc c¸c môc tiªu tõ ®ã íc tÝnh chi phÝ tiÕn hµnh.
C¸c yÕu tè cÇn quan t©m khi tiÕn hµnh lËp ng©n s¸ch qu¶ng c¸o:
C¸c giai ®o¹n cña chu kú sèng s¶n phÈm, thÞ phÇn, t×nh h×nh c¹nh tranh, tÇn suÊt qu¶ng c¸o, kh¶ n¨ng thay thÕ cña s¶n phÈm, kh¶ n¨ng kh¸c biÖt víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i.
* QuyÕt ®Þnh vÒ th«ng ®iÖp
ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o thµnh c«ng hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o. Mét th«ng ®iÖp cÇn ph¶i lµm râ:
§èi tîng môc tiªu: §©y lµ nhãm ngêi mµ th«ng ®iÖp híng vµo. §èi tîng môc tiªu tiÕp nhËn th«ng tin vµ th¸i ®é cña nhãm lµ c¸i mµ c¸c doanh nghiÖp cÇn quan t©m. Ngêi ph¸t triÓn th«ng ®iÖp ph¶i hiÓu biÕt thÊu ®¸o vÒ kh¸ch hµng môc tiªu, ph¶i hiÓu ®îc qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua vµ ¶nh hëng mua. Hå s¬ ®èi tîng vÒ nh©n khÈu häc, t©m lý gióp cho chñ thÓ qu¶ng c¸o biÕt lµm thÕ nµo ®Ó thu hót ®îc ®èi tîng nhËn tin,
S¶n phÈm: ngêi thiÕt kÕ s¸ng t¹o th«ng ®iÖp ph¶i lµ ngêi hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ s¶n phÈm. §èi víi c¸c s¶n phÈm kh«ng cã c¸c thuéc tÝnh ®¨c trng, ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm nµy c«ng chóng sÏ Ýt quan t©m tíi c¸c tÝnh n¨ng, th«ng tin vÒ s¶n phÈm do vËy th«ng ®iÖp sÏ kh«ng nªn ®Ò cËp chi tiÕt vÒ th«ng tin s¶n phÈm. Th«ng ®iÖp viÕt cho s¶n phÈm nµy chØ lµ h×nh tîng, quan niÖm vÒ gi¸ trÞ.
§èi víi c¸c s¶n phÈm mµ c«ng chóng thêng quan t©m tíi c¸c tÝnh n¨ng c«ng dông th× th«n ®iÖp qu¶ng c¸o sÏ lµm næi bËt nh÷ng tÝnh n¨ng næi tréi. TÝnh n¨ng cña s¶n phÈm lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cña ý tëng th«ng ®iÖp.
Cho dï s¶n phÈm ®îc quan t©m Ýt hay nhiÒu chóng ta cÇn nhí r»ng th«ng ®iÖp biÓu hiÖn s¶n phÈm dÞch vô cña ngêi qu¶ng c¸o tíi c«ng chóng môc tiªu. Sù chÊp nhËn cña c«ng chóng phô thuéc vµo tÝnh hÊp dÉn cña s¶n phÈm, ®îc kÝch thÝch bëi c¸c ®Æc tÝnh vµ h×nh tîng.
§Þnh vÞ c¹nh tranh:
Hµng ngµy c«ng chóng ph¶i tiÕp xóc víi rÊt nhiÒu th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o th¬ng m¹i, hä cã thÓ r¬i vµo t×nh tr¹ng trµn ø qu¶ng c¸o hoÆc l·ng quªn. Nh÷ng th«ng ®iÖp thùc sù kh¸c biÖt sÏ ®îc ghi vµo bé nhí. Do vËy th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o nªn ®îc tr×nh bµy mét h×nh ¶nh ®ñ kh¸c biÖt ®Ó chiÕm vÞ trÝ trong t©m trÝ ngêi tiªu dïng. S¶n phÈm nªn chiÕm mét vÞ trÝ ®éc nhÊt trong t©m trÝ c«ng chóng ®Ó khi mua s¶n phÈm th× hä sÏ cã dÞp lùa chän s¶n phÈm ®îc qu¶ng c¸o mµ hä nhí ®Õn ®Çu tiªn.
Thùc hiÖn th«ng ®iÖp
Mét th«ng ®iÖp ®îc s¸ng t¹o bëi rÊt nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau:
ý tëng qu¶ng c¸o: ý tëng qu¶ng c¸o dùa trªn môc tiªu qu¶ng c¸o cña chñ thÓ qu¶ng c¸o ®îc s¸ng t¹o vµ h cÊu.
Phong c¸ch diÔn ®¹t:
C¶nh sinh ho¹t: ®ã lµ khung c¶nh mµ mäi ngêi ®ang sö dông s¶n phÈm.
Lèi sèng: nhÊn m¹nh sù hµi hoµ cña s¶n phÈm víi mét lèi sèng nµo ®ã.
T©m tr¹ng hay h×nh ¶nh thÓ hiÖn s¶n phÈm trong mét khung c¶nh, hay h×nh ¶nh t¬i ®Ñp kh«ng nãi vÒ s¶n phÈm nhng ®Ó ngêi tiªu dïng tù c¶m nhËn.
¢m nh¹c vµ ¸nh s¸ng: lµ nh÷ng yÕu tè lµm cho qu¶ng c¸o sinh ®éng h¬n, hÊp dÉn h¬n vµ cã nhiÒu ý nghÜa h¬n.
Nh©n vËt biÓu tîng: lµ nh÷ng nh©n vËt ®îc h×nh tîng ho¸ trong qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm.
Tr×nh ®é khoa häc kü thuËt: lµ nh÷ng dÉn chøng thÓ hiÖn uy tÝn nghÒ nghiÖp, sù u thÝch nh·n hiÖu th«ng qua c¸c b»ng chøng.
Dïng nh÷ng ngêi dÉn d¾t d luËn kh¼ng ®Þnh vÒ s¶n phÈm.
Thùc hiÖn s¸ng t¹o:
Th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ®îc biÓu hiÖn díi mét h×nh thøc cô thÓ, sinh ®éng. Mçi lo¹i ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ¶nh hëng tíi h×nh thøc cuèi cïng cña qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o cã thÓ tån t¹i díi c¸c h×nh thøc sau: qu¶ng c¸o díi d¹ng in, qu¶ng c¸o ph¸t sãng, qu¶ng c¸o ngoµi trêi vµ trªn ph¬ng tiÖn qu¸ c¶nh, qu¶ng c¸o trªn internet. Sau ®©y lµ cÊu tróc cña c¸c lo¹i h×nh qu¶ng c¸o:
Qu¶ng c¸o in Ên vµ ph¬ng tiÖn qu¸ c¶nh:
Tiªu ®Ò: lµ côm tõ g©y sù chó ý vµ m« t¶ mét phÇn nµo néi dung cña qu¶ng c¸o.
Lêi thuyÕt minh: lµ nh÷ng tõ ng÷ lµm râ nghÜa h¬n cho chñ ®Ò qu¶ng c¸o.
H×nh ¶nh: h×nh hay tranh minh ho¹ lµm cho qu¶ng c¸o thªm sinh ®éng vµ hÊp dÉn h¬n.
Tiªu ®Ò cã hiÖu qu¶ kÝch thÝch sù tß mß cña ngêi ®äc, ph¶n ¸nh néi dung cèt lâi cña qu¶ng c¸o. Lêi thuyÕt minh cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm, nã thuyÕt phôc ngêi ®äc chÊp nhËn th«ng ®iÖp vµ cã hµnh ®éng ®¸p øng l¹i th«ng ®iÖp. H×nh ¶nh vµ bè côc cã t¸c ®éng trùc tiÕp vµo thÞ gi¸c t¹o nªn Ên tîng b¾t m¾t ngêi xem.
Qu¶ng c¸o ph¸t sãng:
Qu¶ng c¸o b»ng radio: hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc r©t lín vµo ngêi ®äc th«ng ®iÖp, nh¹n hiÖu vµ chÊt lîng truyÒn ph¸t. CÇn chó ý khi qu¶ng c¸o truyÒn thanh: nh÷ng gi©y më ®Çu g©y Ên tîng th«ng ®iÖp ph¶i nãi râ vÒ s¶n phÈm, ng«n ng÷ phæ th«ng dÔ hiÓu, th«ng ®iÖp biÓu ®¹t ®¬n gi¶n, tªn s¶n phÈm ®îc lÆp ®i lÆp l¹i nhiÒu lÇn vµ ®Æc ®iÓm c¬ b¶n ®îc xuyªn suèt trong suèt qu¸ tr×nh ph¸t th«ng ®iÖp.
Qu¶ng c¸o trªn TV: thêi lîng qu¶ng c¸o trªn ph¬ng tiÖn nµy rÊt ng¾n tõ 30 - 60gi©y, th«ng ®iÖp kh«ng tån t¹i ®îc l©u, chi phÝ tèn kÐm ®ã lµ ®Æc ®iÓm qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. Tuy nhiªn nã rÊt sèng ®éng, m« t¶ s¶n phÈm b»ng h×nh ¶nh, t¹o nªn bèi c¶nh cuèn hót ngêi xem, cã tÝnh hµi híc, kÝch thÝch trÝ tß mß. Qu¶ng c¸o truyÒn h×nh phô thuéc rÊt lín vµo diÔn suÊt vµ kh¶ n¨ng phèi c¶nh, ©m thanh ¸nh s¸ng.
Lùa chän quyÕt ®Þnh vÒ ph¬ng tiÖn:
QuyÕt ®Þnh ph¹m vi vµ tÇn suÊt: chiÕn dÞch qu¶ng c¸o ®îc thùc hiÖn trªn mét ph¹m vi nhÊt ®Þnh, nã phô thuéc vµo khu vùc thÞ trêng môc tiªu cña doanh nghiÖp. Ph¹m vi qu¶ng cã thÓ lµ theo tØnh, thµnh phè, theo miÒn toµn quèc hoÆc quèc tÕ. Ph¹m vi cµng réng th× tæng chi phÝ qu¶ng c¸o cµng lín. Ph¹m vi qu¶ng c¸o lµ sè ngêi hay hé gia ®×nh kh¸c nhau ®îc tiÕp xóc víi th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o Ýt nhÊt mét lÇn trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh.
TÇn suÊt: lµ sè lÇn mét ngêi hoÆc mét hé gia ®×nh tiÕp xóc víi th«ng ®iÖp. QuyÕt ®Þnh tÇn suÊt phô thuéc vµo kh¶ n¨ng ghi nhí cña c«ng chóng ®èi víi qu¶ng c¸o.
Mét qu¶ng c¸o cã thÓ ®îc lÆp ®i lÆp l¹i nhiÒu lÇn ®Ó ngêi tiªu dïng nhí vÒ s¶n phÈm. Tuy nhiªn nã l¹i g©y ra hiÖn tîng nhµm tr¸n vµ cã ph¶n øng xÊu ®èi víi qu¶ng c¸o. Thùc tÕ cho thÊy cÇn ph¶i ®îc thay ®æi vÒ th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ®Ó t¹o sù hÊp dÉn, cuèn hót ngêi xem.
QuyÕt ®Þnh vÒ ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng:
Chi phÝ thuª ph¬ng tiÖn chiÕm phÇn lín trong chi phÝ qu¶ng c¸o. Chi phÝ nµy cã thÓ hiÖu qu¶ hay kh«ng phô thuéc vµo lùa chän ph¬ng tiÖn. Mçi ph¬ng tiÖn cã ph¹m vi tÇn suÊt cêng ®é ho¹t ®éng kh¸c nhau. Khi lùa chän ph¬ng tiÖn ngêi ta c¨n cø vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm sau:
Thãi quen sö dông cña c«ng chóng môc tiªu
S¶n phÈm: tuú theo ®Æc thï s¶n phÈm mµ lùa chän ph¬ng tiÖn thÝch hîp.
§Æc ®iÓm cña th«ng ®iÖp cÇn diÔn ®¹t
Kh¶ n¨ng tÇn suÊt, ph¹m vi ho¹t ®éng cña ph¬ng tiÖn.
Chi phÝ thuª ph¬ng tiÖn, chi phÝ cho mét ®iÓm.
* LËp thêi gian biÓu qu¶ng c¸o
QuyÕt ®Þnh vÒ thêi gian biÓu qu¶ng c¸o thêng g¾n liÒn víi ng©n s¸ch qu¶ng c¸o, thêi gian thuª ph¬ng tiªn, môc tiªu cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c thêi gian biÓu qu¶ng c¸o ®îc lËp cßn dùa vµo tÝnh mïa vô cña s¶n phÈm, chu kú sèng s¶n phÈm, ph¶n øng cña c«ng chóng, thãi quen sö dông ph¬ng tiÖn cña c«ng chóng.
b.B¸n hµng vµ qu¶n lý b¸n hµng
* B¸n hµng c¸ nh©n
Ngµy nay c¸c doanh nghiÖp chó träng nhiÒu h¬n tíi ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. §iÒu nµy ®îc chøng minh b»ng viÖc chi phÝ b¸n hµng ngµy cµng t¨ng, sè ngêi lµm viÖc trong lÜnh vùc b¸n hµng còng ngµy cµng t¨ng lªn.
Nh©n viªn b¸n hµng ngµy cµng ®îc ®µo t¹o cã tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng tè chøc qu¶n lý nhËy bÐn víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ duy tr× tèt h¬n mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ c¸c trung gian, c¸c tæ chøc thuéc khèi chÝnh phñ, ngêi tiªu dïng cuèi cïng, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th¬ng m¹i. C¸c kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ nh©n khÈu häc vµ hµnh vi.
§èi víi kh¸ch hµng lµ tæ chøc hä lµ nh÷ng ngêi mua chuyªn nghiÖp. C¸c tæ chøc thêng thµnh lËp c¸c héi ®éng mua, quyÕt ®Þnh cña hä lµ rÊt phøc t¹p, vµ ®îc lªn kÕ ho¹ch tõ tríc. B¸n hµng theo quan ®iÓm marketing kh«ng ph¶i lµ b¸n c¸i mµ m×nh cã mµ lµ b¸n c¸i thÞ trêng cÇn.
Sau ®©y lµ c¸c bíc cÇn thùc hiÖn trong ho¹t ®éng b¸n hµng:
-Bíc thø nhÊt lµ lËp hå s¬ kh¸ch hµng gåm tªn ®¬n vÞ tæ chøc, nh÷ng ngêi tham gia quyÕt ®Þnh mua, thãi quen vµ sè lîng mua, chu kú mua, c¸c nhµ cung cÊp chÝnh cña hä.
-Bíc hai lµ lËp kÕ ho¹ch chµo hµng: tËp hîp ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, ®¸nh gi¸ c¸c th«ng tin, tæ chøc huÊn luyÖn ®éi ngò b¸n hµng.
-Bíc ba lµ thùc hiÖn chµo hµng: tiÕp xóc kh¸ch hµng, gîi më nhu cÇu vµ ®Ò ra ph¬ng ¸n ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, xö lý ý kiÕn ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng, chèt b¸n hµng - ®Ò nghÞ ®¬n hµng, cung cÊp c¸c dÞch vô sau khi b¸n.
Nh©n viªn b¸n hµng ®îc gi¸m s¸t vµ ph©n c«ng theo khu vùc b¸n hµng riªng. Nh©n viªn b¸n hµng sÏ tù qu¶n lý vÒ thêi gian cña m×nh, tù lËp kÕ ho¹ch chµo hµng. Hä ph¶i viÕt b¸o c¸o hµng tuÇn, hµng th¸ng, hµng quÝ b¸o c¸o cho gi¸m s¸t b¸n hµng khu vùc.
Nh©n viªn b¸n hµng sÏ lËp thêi gian biÓu tiÕp xóc kh¸ch hµng, ®èi víi kh¸ch hµng míi sÏ tèn nhiÒu thêi gian tiÕp xóc h¬n kh¸ch hµng quen thuéc. Nh©n viªn b¸n hµng thêng ghÐ th¨m kh¸ch hµng vµ hç trî hä trong viÖc cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm, gióp trng bµy, nhËn b¶o hµnh khi háng hãc, ghi nhËn c¸c ý kiÕn ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng vµ ghi nhËn c¸c ®¬n ®Æt hµng kh¸c nhau.
* Qu¶n lý b¸n hµng
Thùc chÊt qu¶n lý b¸n hµng lµ qu¶n lý ®éi ngò b¸n hµng cña doanh nghiÖp. §Ó tiÕn hµnh qu¶n lý tèt lùc lîng b¸n cÇn ph¶i m« t¶ vÞ trÝ vµ nh÷ng c«ng viÖc hµng ngµy cña lùc lîng b¸n gåm cã: chøc vô c«ng viÖc, môc tiªu c«ng viÖc, mèi quan hÖ chøc vô nµy víi c¸c chøc vô kh¸c, tr¸ch nhiÖm cô thÓ, tÝnh chÊt vµ quyÒn lùc, thï lao c¬ héi th¨ng tiÕn, nguyªn t¾c vµ kû luËt c«ng viÖc.
Gi¸m s¸t b¸n hµng nhËn c¸c b¸o c¸o b¸n hµng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng gi¸m s¸t cña m×nh víi nh©n viªn cÊp díi. Ph©n c«ng khu vùc b¸n hµng, qu¶n lý nh©n viªn vÒ thêi gian vµ hiÖu qu¶ c«ng viÖc.
TiÕn hµnh ®¸nh gi¸ nh©n viªn b¸n hµng theo th¸ng quÝ vµ n¨m. KhuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng b»ng chÝnh s¸ch l¬ng, thëng, hoa hång nh»m t¨ng doanh thu, lîi nhuËn cho doanh nghiÖp.
Ph¬ng ph¸p tuyÓn chän nh©n viªn b¸n hµng : TuyÓn qua trung gian, c«ng ty tù ®¨ng b¸o vµ ®øng ra tæ chøc thi tuyÓn. Nh÷ng ngêi ®îc lùa chän ph¶i cã ®ñ phÈm chÊt cÇn thiÕt cña ngêi b¸n hµng chuyªn nghiÖp.
C¸c nh©n viªn míi sÏ ®îc ®µo t¹o kü n¨ng b¸n gåm: giíi thiÖu vÒ lÞch sö, truyÒn thèng c«ng ty, th«ng tin vÒ ngµnh thÞ trêng kh¸ch hµng, hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm, kü n¨ng b¸n hµng.
Cuèi kho¸ häc nh©n viªn sÏ ®îc ®i huÊn luyÖn thùc tÕ, cã kiÓm tra s¸t h¹ch nghiÖm thu.
c.Ho¹t ®éng khuyÕn m·i: §©y lµ ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô trong thêi gian ng¾n h¹n. C«ng cô khuyÕn m·i nh»m ®a kh¸ch hµng mua nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô nhanh h¬n vµ víi sè lîng nhiÒu h¬n. NÕu qu¶ng c¸o cho biÕt lý do mua hµng th× khuyÕn m·i ®a ra h×nh thøc khuyÕn khÝch mua. C¸c c«ng cô thêng dïng trong chiÕn dÞch khuyÕn m·i: mÉu chµo hµng, phiÕu thëng, gi¶m bít tiÒn khi thanh to¸n nhanh, gi¶m gi¸ ®Æc biÖt, quµ tÆng, gi¶i thëng, tæ chøc c©u l¹c bé, dïng thö miÕn phÝ, b¶._.o hµnh, tr×nh diÔn, gi¸m gi¸ nÕu mua víi khèi lîng lín, trî gi¸, trî cÊp cho viÖc hç trî qu¶ng c¸o, héi chî, diÔu hµnh, biÓu d¬ng ngêi b¸n lÎ tèt.
C¸c c«ng cô khuyÕn m·i cã nh÷ng môc tiªu cô thÓ kh¸c nhau. MÉu chµo hµng miÕn phÝ kÝch thÝch ngêi tiªu dïng dïng thö, dÞch vô t vÊn miÔn phÝ t¹o nªn mèi quan hÖ l©u dµi víi ngêi b¸n lÎ. KhuyÕn m·i khen thëng thu hót thªm kh¸ch hµng míi, thëng cho nh÷ng kh¸ch hµng mua trung thµnh vµ mua lÆp l¹i. KhuyÕn m·i gióp thu hót nh÷ng ngêi th«ng thêng trung thµnh víi nh·n hiÖu.
KhuyÕn m·i nh»m thóc ®Èy, hç trî vµ khuyÕn khÝch nç lùc b¸n hµng cña lùc lîng b¸n hµng. KhuyÕn m·i cßn nh»m ®éng viªn nh÷ng ngêi trung gian hç trî mét c¸ch nhiÖt t×nh vµ tÝch cù trong viÖc khuyÕn khÝch kh¸ch hµng dïng s¶n phÈm cña c«ng ty.
C¸c häat ®éng khuyÕn m·i nh»m vµo lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty ®Ó ®éng viªn c¸c nh©n viªn b¸n hµng nç lùc phÊn ®Çu theo ®uæi môc tiªu b¸n hµng cña c«ng ty nh t¨ng doanh sè b¸n, t×m ®îc c¸c ®¹i lý tiªu thô míi, giíi thiÖu c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i ®Æc biÖt dµnh cho trung gian, t¨ng qui m« ®¬n hµng, t¨ng n¨ng suÊt b¸n vµ gi¶m chi phÝ b¸n hµng. Cã nhiÒu c¸ch ®Ó khuyÕn m·i ®èi víi lùc lîng b¸n hµng nh: thëng, héi nghÞ nh©n viªn b¸n hµng, thi ®ua, th ®éng viªn, c¬ héi th¨ng tiÕn víi nh©n viªn b¸n hµng.
Ho¹t ®éng khuyÕn m·i ®èi víi ngêi trung gian. Ngêi trung gian lµ thµnh phÇn më réng lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty. Ngêi trung gian b¸n rÊt nhiÒu c¸c s¶n phÈm cña rÊt nhiÒu nhµ cung cÊp kh¸c nhau. Sè phËn cña s¶n phÈm phô thuéc vµo hä. Ngêi trung gian còng cã nhu cÇu hç trî vÒ th«ng tin, cÇn sù ®éng viªn khuyÕn khÝch. Do ®ã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m·i rÊt quan träng víi sù thµnh c«ng cña mét s¶n phÈm , nhê chÝch s¸ch khuyÕn m·i víi trung gian mµ c«ng ty cã mèi quan hÖ chÆt chÏ h¬n víi kh¸ch hµng cña m×nh, th«ng qua sù hîp t¸c cña c¸c trung gian mµ c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕch tr¬ng ®îc thùc hiÖn. Doanh nghiÖp cã thÓ giµnh ®îc mét vÞ trÝ b¸n hµng ®Ñp n¬i b¸n hµng cña c¸c trung gian, c«ng ty cã thÓ tæ chøc c¸c héi nghÞ ®¹i lý ®Ó th«ng b¸o c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm míi, c¸c chñ tr¬ng ®èi víi trung gian nh møc chiÕt khÊu, c¸c ho¹t ®éng hç trî.
C«ng ty tæ chøc c¸c ho¹t ®éng hç trî ®µo t¹o b¸n hµng, c¸c cuéc thi b¸n hµng giái.
Thùc thi c¸c ho¹t ®éng tÝn dông th¬ng m¹i víi c¸c trung gian.
d.Ho¹t ®éng giao tiÕp quan hÖ víi c«ng chóng
Quan hÖ víi c«ng chóng lµ mét c«ng cô quan träng, c«ng ty kh«ng nh÷ng cã quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng, ngêi cung øng, c¸c trung gian mµ cßn ph¶i quan hÖ tèt víi c«ng chóng quan t©m.
C«ng chóng lµ lùc lîng c¸c tæ chøc bªn ngoµi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi hay g©y trë ng¹i cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. HiÖn nay c¸c c«ng ty ®· vµ ®ang h×nh thµnh phßng quan hÖ c«ng chóng ®Ó thùc hiÖn c¾c mèi quan hÖ ®èi ngo¹i. Phßng quan hÖ c«ng chóng cã nhiÖm vô theo dâi th¸i ®é cña c«ng chóng thuéc c¸c tæ chøc, ph©n phèi th«ng tin vµ giao tiÕp ®Ó t¹o dùng uy tÝn. Khi x¶y ra c¸c trë ng¹i vÒ d luËn phßng quan hÖ c«ng chóng ph¶i ®øng ra gi¶i quyÕt dµn xÕp. Phßng quan hÖ c«ng chóng lµm nhiÖm vô tham mu cho ban l·nh ®¹o thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng vËn ®éng hµnh lang. Phßng quan hÖ c«ng chóng tæ chøc c¸c mèi quan hÖ vµ chó träng vµo c¸c mèi quan hÖ then chèt. Sau ®©y lµ c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu:
Quan hÖ víi b¸o chÝ: nh»m môc ®Ých thu hót sù quan t©m cña b¸o chÝ ®Ó ®îc ®¨ng t¶i c¸c th«ng tin cã gi¸ trÞ vÒ con ngêi, s¶n phÈm, dÞch vô hay mét tæ chøc, nh÷ng th«ng tin ®îc ®¨ng t¶i cã ®é tin cËy cao.
Tuyªn truyÒn vÒ s¶n phÈm: Lµ nç lùc cña phßng quan hÖ nh»m c«ng bè nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ.
TruyÒn th«ng cña c«ng ty: lµ ho¹t ®éng c«ng bè ý kiÕn cña tæ chøc vÒ mét sù kiÖn nµo ®ã ®Ó ngêi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ c«ng ty.
VËn ®éng hµnh lang: lµ lµm viÖc víi c¸c tæ chøc chÝnh trÞ ,nhµ lËp ph¸p, quan chøc chÝnh phñ ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng cña c«ng ty.
Tham mu: tham mu ®Ò xuÊt víi l·nh ®¹o nh÷ng kiÕn nghÞ vÒ c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn c«ng chóng vµ vÞ trÝ h×nh ¶nh cña c«ng ty.
C«ng ty cßn cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn nh÷ng ho¹t ®éng ®ã cã thÓ lµ: hç trî viÖc tung s¶n phÈm míi b»ng c¸c ch¬ng tr×nh tõ thiÖn. Hç trî x¸c ®Þnh l¹i vÞ trÝ h×nh ¶nh ®ã lµ c¸c bµi ph¸t biÓu trÊn an t tëng c«ng chóng b»ng c¸c luËn cø khi cã sù kiÖn bÊt thêng x¶y ra. T¹o nªn sù quan t©m cña c«ng chóng vÒ s¶n phÈm vµ chñng lo¹i s¶n phÈm. ¶nh hëng tíi nhãm môc tiªu nhÊt ®Þnh b»ng c¸c ho¹t ®éng yÓm trî nh tµi trî c¸c chiÕn dÞch vÒ b¶o vÖ m«i trêng, vÒ ho¹t ®éng thÓ thao vui ch¬i gi¶i trÝ, t¹o dông h×nh ¶nh c«ng ty b»ng ý nghÜ tèt ®Ñp.
1.2.2.3.vai trß cña xóc tiÕn hçn hîp-mèi quan hÖ gi÷a xóc tiÕn hçn hîp víi c¸c bé phËn trong marketing hçn hîp.
a.vai trß cña ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp
Ngµy nay ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng marketing cña mçi doanh nghiÖp: ta h·y tëng tîng khi doanh nghiÖp kh«ng lµm qu¶ng c¸o, kh«ng khuyÕn m·i, kh«ng quan hÖ c«ng chóng th× viÖc kinh doanh thËt buån tÎ, rÊt Ýt ngêi biÕt tíi doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c ho¹t ®éng yÓm trî gióp cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp trë nªn hoµn h¶o h¬n, ®óng luËt ph¸p vµ ®îc sù hËu thuÉn cña ®«ng ®¶o c«ng chóng. Ho¹t ®éng yÓm trî lµ ho¹t ®éng chñ yÕu ®Ó ®Þnh vÞ h×nh ¶nh trong t©m trÝ kh¸ch hµng v× nã lµ nguån truyÒn th«ng cung cÊp th«ng tin chÝnh vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm. Ho¹t ®éng yÓm trî sÏ lµm thay ®æi tr¹ng th¸i t©m lý cña ngêi tiªu dïng híng hä thay ®æi tr¹ng th¸i t©m lý vµ hµnh ®éng theo dù ®Þnh cña nhµ qu¶n trÞ (m« h×nh AIDA). Xóc tiÕn hçn hîp ®îc xem lµ khÈu sau cïng cña marketing mix khi mµ s¶n phÈm ®· hoµn chØnh, gi¸ c¶ ®· ®îc ®Þnh, hµng ho¸ ®· ®îc tæ chøc ph©n phèi th× ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî b¾t ®Çu thùc thi. §èi víi mçi s¶n phÈm mçi ngµnh kh¸c nhau th× c¸c bé phËn trong marketing hçn hîp gi÷ vÞ trÝ quan träng kh¸c nhau. §èi víi c¸c s¶n phÈm tiªu dïng hµng ngµy th× qu¶ng c¸o khuyÕn m·i ®ãng vai trß hÕt søc quan träng. Ngîc l¹i víi c¸c s¶n phÈm ®Çu vµo ®Ó phôc vô qua tr×nh s¶n xuÊt kh¸c th× qu¶ng c¸o khuyÕn m·i lµ Ýt quan träng mµ quan träng lµ gi¸ c¶, chÊt lîng, thêi gian giao hµng, b¶o hµnh. MÆt kh¸c b¸n hµng c¸ nh©n marketing trùc tiÕp thêng ®îc sö dông nhiÒu h¬n.
Ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî lµm gia t¨ng doanh sè b¸n khi c¸c ho¹t ®éng marketing kh¸c ®îc lµm tèt. Qua nghiªn cøu ngêi ta cho thÊy chi phÝ cho ho¹t ®éng yÓm trî t¨ng sÏ lµm t¨ng doanh sè trong ng¾n h¹n. Tuy nhiªn sù t¨ng lªn nµy chØ cã giíi h¹n tíi mét møc nhÊt ®Þnh nã sÏ dÉn tíi chi phÝ trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm t¨ng lªn.
b.Mèi quan hÖ xóc tiÕn hçn hîp víi c¸c bé phËn cßn l¹i trong marketing mix
ThËt lµ sai lÇm khi t¸ch riªng ho¹t ®éng xóc tiÕn ra khái mèi quan hÖ víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong marketing mix. C¸c ho¹t ®éng, c¸c c«ng ty trong marketing hçn hîp t¹o nªn søc m¹nh tæng hîp cña marketing mix. C¸c c«ng cô nµy cã mèi quan hÖ chÆt chÏ qui ®Þnh lÉn nhau. Mäi ho¹t ®éng th«ng tin, c¸c ho¹t ®éng vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ ph©n phèi. Ta cã thÓ thÊy r»ng mét sè s¶n phÈm cao cÊp dµnh cho tÇng líp thîng lu cã gi¸ rÊt cao vµ nã ph¶i ®îc bÇy b¸n t¹i mét cöa hµng h¹ng sang, nã kh«ng ®îc qu¶ng c¸o réng r·i mµ th«ng qua c¸c cuèn catalog hoÆc website cña nhµ s¶n xuÊt. Ngîc l¹i víi c¸c s¶n phÈm tiªu dïng hµng ngµy, nã ®îc s¶n xuÊt hµng lo¹t theo tiªu chuÈn s¸ng chÕ, ®îc ®Þnh gi¸ ph¶i ch¨ng ph©n phèi réng r·i vµ qu¶ng c¸o sau ®©y lµ mèi quan hÖ gi÷a xóc tiÕn hçn hîp víi c¸c bé phËn cßn l¹i.
-Xóc tiÕn hçn hîp - s¶n phÈm: Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp víi mét s¶n phÈm cô thÓ. Mét s¶n phÈm víi tÝnh n¨ng, c«ng dông lîi Ých lµ c¬ së ®Ó viÕt lêi th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o: mét qu¶ng c¸o thµnh c«ng khi th«ng ®iÖp, h×nh ¶nh s¶n phÈm t¹o nªn sù tß mß khao kh¸t cña ngêi tiªu dïng. Ho¹t ®éng xóc tiÕn sÏ chó träng lµm næi bËt mét vµi s¶n phÈm chñ chèt trong danh môc s¶n phÈm, khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng tíi th¨m quan gian hµng vµ mua c¸c s¶n phÈm ®i kÌm. Qu¶ng c¸o ph¶i phï hîp víi kú väng cña ngêi tiªu dïng tr¸nh ®Èy kú väng lªn cao qu¸ víi kh¶ n¨ng tho¶ m·n do s¶n phÈm mang l¹i.
Bao b× s¶n phÈm ngoµi chøc n¨ng b¶o qu¶n nã cßn cã chøc n¨ng qu¶ng c¸o, hÊp dÉn ngêi tiªu dïng, nã ®îc thiÕt kÕ nh»m truyÒn t¶i mét néi dung th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o.
Mét s¶n phÈm míi ra ®êi ®Ó nhanh chãng ®i vµo th¬ng m¹i ho¸, ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn, cÇn cã c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî, ho¹t ®éng nµy cung cÊp th«ng tin giíi thiÖu s¶n phÈm, c«ng dông, qui tr×nh s¶n xuÊt, c¸c tÝnh n¨ng ®Æc biÖt. Mét s¶n phÈm ®· c¶i tiÕn ®ßi hái ph¶i cã sù thay ®æi trong chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. C¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i dïng thö cã t¸c dông ®a ngêi tiªu dïng nhanh chãng tíi quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm cña c«ng ty.
-Xóc tiÕn hçn hîp - gi¸ c¶: Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cã liªn hÖ víi gi¸ c¶. Mét qu¶ng c¸o cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm cã thÓ kÌm theo th«ng tin vÒ gi¸, n¬i b¸n vµ c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i gi¶m gi¸. Khi doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch thay ®æi vÒ gi¸ th× qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng b¸o hiÖu qu¶.
Mét sè s¶n phÈm ®îc qu¶ng c¸o ®îc coi lµ cã chÊt lîng vµ gi¸ trÞ cao. Ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî x©y dùng uy tÝn h×nh ¶nh cña hµng gióp doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ cao h¬n ®èi thñ c¹nh tranh.
Xóc tiÕn hçn hîp - kªnh ph©n phèi.
§èi víi c¸c kªnh ng¾n, trùc tiÕp ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp trong ®ã qu¶ng c¸o lµ Ýt quan träng, vµi trß b¸n hµng c¸ nh©n, marketing trùc tiÕp lµ quan träng h¬n. C¸c kiÓu kªnh ph©n phèi cã ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp. Xóc tiÕn hçn hîp cã thÓ nh»m vµo ngêi tiªu dïng, c¸c trung gian, ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty. Ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî gióp cho hµng ho¸ trong kªnh lu th«ng nhanh h¬n vµ thuËn lîi h¬n. MÆt kh¸c c¸c thµnh viªn kªnh gióp doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî tíi kh¸ch hµng cuèi cïng.
1.2.3 .ChiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp
1.2.3.1.Qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch xóc tiÕn hçn hîp
a.ThÞ trêng - nghiªn cøu thÞ trêng
§Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp thµnh c«ng doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã sù nghiªn cøu t×m hiÓu kü lìng vÒ thÞ trêng vÒ ngµnh, vÒ c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh, ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
Nghiªn cøu t×m hiÓu vÒ thÞ trêng lµ viÖc x¸c ®Þnh c¬ héi, nguy c¬ r×nh rËp, nh÷ng thay ®æi trong m«i trêng kinh doanh. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m râ ®îc thÞ phÇn, tèc ®é t¨ng trëng cña toµn ngµnh vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. TiÕn hµnh ph©n tÝch ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu, c¬ héi vµ nguy c¬ mµ doanh nghiÖp cã thÓ gÆp ph¶i tõ ®ã lÊy ®iÓm m¹nh kh¾c phôc ®iÓm yÕu kÕt hîp c¬ héi ®Ó gi¶m thiÓu rñi ro.
Ngoµi viÖc theo s¸t c¸c ho¹t ®éng c¹nh tranh c«ng ty cßn ph¶i theo s¸t ngêi tiªu dïng, theo s¸t c«ng chóng môc tiªu cña m×nh. Kh«ng quan träng doanh nghiÖp nghÜ g× mµ quan träng h¬n lµ xem c«ng chóng nghÜ gi?, mong muèn g×? Chóng ta cÇn t×m hiÓu hép ®en t©m lý cña ngêi tiªu dïng. Cã kh¸m ph¸ ra th× doanh nghiÖp míi cã c¬ héi thµnh c«ng trong kinh doanh. HÖ thèng nhu cÇu së thÝch cña ngêi tiªu dïng thay ®æi cÇn cã sù nghiªn cøu khuynh híng thay ®æi.
MÆt kh¸c ®Ó xem c«ng chóng nhËn xÐt vÒ c«ng ty vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn ph¶i ®iÒu tra thu thËp ý kiÕn. §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o cña c¸c ho¹t ®éng yÓm trî kh¸c chung ta cã thÓ nghiªn cøu b»ng c¸ch hái xem bao nhiªu ngêi xem qu¶ng c¸o nhí ®îc tªn hµng, tªn s¶n phÈm, nhí ®îc th«ng ®iÖp, møc ®é hÊp dÉn cña qu¶ng c¸o.
Nghiªn cøu vÒ tËp tÝnh thãi quen cña ngêi tiªu dïng gióp cho nhµ qu¶n trÞ cã chÝnh s¸ch ho¹ch ®Þnh ph©n phèi, xóc tiÕn yÓm trî hîp lý. Nh÷ng th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, ngêi tiªu dïng sÏ rÊt bæ Ých vµ thiÕt thùc cho viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp.
b.LËp kÕ ho¹ch xóc tiÕn hçn hîp
*KÕ ho¹ch tæng thÓ
§Ó ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®¹t hiÖu qu¶ cÇn ph¶i ®Ò ra nh÷ng môc tiªu cô thÓ. Môc tiªu cã thÓ lµ thay ®æi nhËn thøc cña ngêi tiªu dïng víi s¶n phÈm, môc tiªu doanh thu lîi nhuËn, môc tiªu ®Ó ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn c«ng ty. Tõ c¸c môc tiªu cô thÓ chóng ta cã thÓ nhËn ®Þnh chi phÝ lËp ng©n s¸ch ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®ã.
LËp kÕ ho¹ch cho c¸c bé phËn chøc n¨ng thùc hiÖn c¸c môc tiªu ph©n bæ ng©n s¸ch cho tõng ho¹t ®éng. Tæ chøc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng díi sù chØ ®¹o gi¸m s¸t cña nhµ qu¶n trÞ ,lËp kÕ ho¹ch ®¸nh gi¸ vµ kiÓm tra.
*KÕ ho¹ch bé phËn
-KÕ ho¹ch qu¶ng c¸o
+X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o
+LËp ng©n s¸ch qu¶ng c¸o
+KÕ ho¹ch thiÕt kÕ th«ng ®iÖp
+LËp kÕ ho¹ch thuª ph¬ng tiÖn th«ng tin vµ lªn lÞch quyÕt ®Þnh tÇn suÊt, ph¹m vi, thêi lîng ph¸t sãng qu¶ng c¸o.
+Tæ chøc thùc hiÖn c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o.
+§¸nh gi¸ vµ kiÓm tra
-KÕ ho¹ch b¸n hµng
+X¸c ®Þnh môc tiªu cña ®éi ngò b¸n hµng
+LËp kÕ ho¹ch nh©n lùc ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng
+LËp kÕ ho¹ch ng©n s¸ch vµ chi phÝ b¸n hµng
+LËp kÕ ho¹ch qu¶n lý nh©n viªn b¸n hµng
+ThiÕt lËp s¬ ®å qu¶n lý lùc lîng b¸n theo s¶n phÈm hoÆc theo khu vùc ®Þa lý, theo kh¸ch hµng..
+LËp kÕ ho¹ch chµo hµng vµ kÕ ho¹ch ®¸nh gi¸ b¸n hµng.
+Tæ chøc ®¸nh gi¸ kiÓm tra gi¸m s¸t ®Þnh kú.
-LËp kÕ ho¹ch khuyÕn m·i
+X¸c lËp môc tiªu khuyÕn m·i
+LËp kÕ ho¹ch ng©n s¸ch chi cho ho¹t ®éng khuyÕn m·i.
+LËp kÕ ho¹ch nh©n lùc, hµng mÉu vµ ph¬ng tiÖn.
+Tæ chøc thùc hiÖn theo khu vùc thÞ trêng.
+Tæ chøc ®¸nh gi¸ kiÓm tra
-LËp kÕ ho¹ch quan hÖ c«ng chóng
+X¸c ®Þnh môc tiªu cña quan hÖ
+LËp hå s¬ c¸c tæ chøc vµ c¸c thµnh viªn l·nh ®¹o, c¸c ®èi tîng h÷u quan cã ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp.
+LËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng, ch¬ng tr×nh ho¹t ®éng.
+So s¸nh kÕt qu¶ thùc hiÖn víi kÕ ho¹ch vµ ®a ra sù söa ®æi ®iÒu chØnh.
1.2.3.2 §¸nh gi¸ kiÓm tra vµ ®iÒu chØnh
Doanh nghiÖp cÇn x©y dùng c¸c thang ®¸nh gi¸ cô thÓ cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî.
§èi víi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cã thÓ dïng c¸c thíc ®o sau:
+Doanh thu t¨ng lªn do ho¹t ®éng qu¶ng c¸o
+Kh¶ n¨ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch thùc tÕ so víi dù kiÕn nh tû suÊt ch¬ng tr×nh, tû lÖ ch¬ng tr×nh ®iÓm ®¸nh gi¸ chung, chi phÝ cho mçi ®iÓm
+Sù ph¶n øng, thiÖt h¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh.
+Kh¶ n¨ng hoµn thµnh c¸c môc tiªu chiÕn lîc.
+Kh¶ n¨ng ®Þnh vÞ vµ gi¸ trÞ t¨ng lªn cña th¬ng hiÖu
-CÇn ph¶i cã sù kiÓm tra thêng xuyªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ theo dâi sù ph¶n øng tõ phÝa thÞ trêng víi th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cña c«ng ty. KiÓm tra tÝnh hiÖu qu¶ vµ kh¶ n¨ng ho¹t ®éng cña ph¬ng tiÖn cã ®óng nh lÞch tr×nh ®· ®Þnh kh«ng.
-Ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp diÔn ra bªn ngoµi thÞ trêng do vËy cÇn cã sù kiÓm tra ®¸nh gi¸ vµ ®iÒu chØnh. C«ng ty cã thÓ thµnh lËp c¸c ®éi gi¸m s¸t viªn thêng xuyªn kiÓm tra c¸c ho¹t ®éng. Ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ ®îc kiÓm tra ®¸nh gi¸ theo c¸c chØ tiªu nh:
+Kh¶ n¨ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch b¸n hµng
+Tèc ®é t¨ng trëng cña khu vùc b¸n hµng
+Kh¶ n¨ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch cña c¸c nh©n viªn vÒ doanh sè, ho¹t ®éng hç trî kh¸ch hµng, hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng ký kÕt c¸c ®¬n ®Æt hµng, nî vµ ®ßi nî kh¸ch hµng.
-KhuyÕn m·i nh»m khuyÕn khÝch kh¸ch hµng dïng thö, mua s¶n phÈm nhiÒu h¬n ®Ó t¨ng doanh sè vµ th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ trêng. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nµy ®îc ®¸nh gi¸ b»ng sù t¨ng lªn cña sè kh¸ch hµng míi vµ t¨ng lªn cña khèi lîng b¸n. Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n cã vai trß quan träng kh¸c nhau ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm vµ kh¸ch hµng do vËy thang ®¸nh gi¸ phô thuéc rÊt nhiÒu vµo môc tiªu cña ho¹t ®éng khuyÔn m¹i.
Ngµy nay quan hÖ c«ng chóng lµ ho¹t ®éng ngµy cµng ®îc c¸c doanh nghiÖp chó träng. Sau ®©y lµ mét sè chØ tiªu ®Ó ®¸nh gi¸:
+Th¸i ®é cña c«ng chóng d©n c xung quanh ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Ph¶n øng cña hä víi c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch marketing cña doanh nghiÖp.
+Sù hËu thuÉn hay c¶n trë cña c¸c c¬ quan chøc n¨ng víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp.
+HiÖu qu¶ vµ chi phÝ cña c¸c ho¹t ®éng héi nghÞ
Ch¬ng II:
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp t¹i c«ng ty TNHH cao su An D¬ng.
2.1. Tæng quan vÒ m«i trêng kinh doanh.
2.1.1. c¸c yÕu tè m«i trêng kinh doanh cña nÒn kinh tÕ quèc d©n
a.Nhãm c¸c yÕu tè vÒ kinh tÕ:
§©y lµ nhãm nh©n tè quan träng nhÊt ®ãi víi m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp
Trong nh÷ng n¨m qua tr¹ng th¸i ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam lµ t¬ng ®ãi æn ®Þnh , tèc ®ä t¨ng trëng b×nh qu©n lu«n ®¹t ë møc kh¸ cao(>6%), l¹m ph¸t lu«n ë møc thÊp(kho¶ng 2% ®Õn 3% n¨m) tû gi¸ hèi ®o¸i vµ gi¸ trÞ cña ®ång néi tÖ ®îc gi÷ ë møc t¬ng ®èi æn ®Þnh.
L·i xuÊt tiÒn vay t¬ng ®èi thÊp(kho¶ng6 ®Õn 7% n¨m).
C¸c chÝnh s¸ch vÒ kinh tÕ cña nhµ níc t¬ng ®ãi th«ng tho¸ng. ChÝnh v× vËy trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y m«i trêng kinh doanh ë ViÖt Nam lu«n lµ thÞ trêng ®îc cacs doanh nghiÖp trong vµ ngoµi níc quan t©m.
b.Nhãm c¸c yÕu tè vÒ chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p
-ChÝnh trÞ:ViÖt Nam lµ níc ®i theo con ®êng x· héi chñ nghÜa do ®¶ng c«ng s¶n l·nh ®¹o víi nh÷ng ®êng lèi râ rµng ®óng ®¾n.
-LuËt ph¸p:HÖ thèng luËt ph¸p ë ViÖt Nam ®ang dÇn dÇn ®îc hoµn thiÖn ,bít ®i nh÷ng thñ tôc rêm rµ .
c.Nhãm c¸c nh©n tè vÒ kÜ thuËt c«ng nghÖ :
-§©y lµ nhãm nh©n tè mµ hiÖn nay ë ViÖt Nam cßn nhiÒu l¹c hËu so víi khu vùc vµ thÕ giíi.
d.Nhãm c¸c nh©n tè vÒ tù nhiªn :
-VÞ trÝ ®Þa lÝ:ViÖt Nam lµ mét níc thuéc §«ng Nam ¸ cã ®êng biªn giíi tiÕp gi¸p vãi nhiÒu níc trong khu vùc.Giao th«ng ®êng bé vµ ®êng thuû víi c¸c níc trong khu vùc t¬ng ®èi thuËn lîi .
-Tµi nguyªn kho¸ng s¶n:t¬ng ®èi phong phó nhng c«ng t¸c th¨m dß vµ khai th¸c cßn nhiÒu h¹n chÕ.
e.Nhãm c¸c nh©n tè vÒ v¨n ho¸ x· héi:
2.1.2.M«i trêng kinh doanh néi bé ngµnh
Tõ thùc tÕ m«i trêng kinh doanh rÊt æn ®Þnh, tèc ®é t¨ng trëng cao,c¬ së h¹ tÇng nÒn kinh tÕ ngµy cµng hoµn thiÖn, ®Æc biÖt lµ ®êng x¸ cÇu cèng ®· më ra triÓn väng cho thÞ trêng « t« vµ lèp « t« ë ViÖt Nam mét c¬ héi ph¸t triÓn . Tuy nhiªn nghµnh s¨m lèp «t« còng kh«ng tr¸nh khái xu thÕ héi nhËp víi khu vùc vµ thÕ giíi, nã më ra nhiÒu c¬ héi vµ th¸ch thøc míi. Sau ®©y chóng ta ®i t×m hiÓu vÒ m«i trêng nghµnh.
Ngµnh vËn t¶i « t« ViÖt Nam ph¸t triÓn rÊt n¨ng ®éng trong thÕ kû 20 võa qua. Nh×n vµo sè lît hµnh kh¸ch cña n¨m 1999 c¶ níc ngµnh vËn t¶i chuyªn trë 18503,4 triÖu lît ngêi/km chiÕm 90,16%, ®êng thuû 1820,9 triÖu lît ngêi/km chiÕm 9,84% (nguånTæng côc thèng kª).
B¶ng 1: Khèi lîng hµng ho¸ vËn chuyÓn n¨m 1990 - 2000 ph©n theo ngµnh vËn t¶i
§¬n vÞ: tÊn
N¨m
Tæng sè
§êng s¾t
§êng bé
§êng s«ng
§êng biÓn
1990
5388,9
2341,0
31765,0
16295,0
3484,0
1991
56431,0
2567,0
33962,0
15566,0
4330,0
1992
69403,0
2774,0
40120,0
16894,0
5105,0
1993
70463,7
3187,0
45970,0
16797,0
4498,0
1994
76455,0
4000,0
49440,0
17533,0
5461,0
1995
87220,0
4515,0
55952,0
20151,0
6670,0
1996
100140,3
4041,5
63813,0
23395,0
8843,0
1997
112316,6
4752,0
71912,4
23941,1
9661,0
1998
118931,5
4977,6
7657,6
26692,9
10619,8
1999
126447,5
5146,0
81674,0
27842,8
11741,9
2000
135443,6
6239,0
85621,8
29761,0
12576,0
Nguån: Tæng côc thèng kª niªn gi¸m 2000
Lîng xe vËn t¶i ®Çu thÕ kû 20 cña c¶ níc ta chØ cã kho¶ng vµi tr¨m chiÕc tíi nay cã kho¶ng > 1 triÖu chiÕc vµo ®Çu n¨m 2001. Trong giai ®o¹n më cöa ®æi míi nÒn kinh tÕ lîng xe « t« t¨ng gÊp ba lÇn. Do vËn t¶i b»ng « t« rÊt n¨ng ®éng trªn mäi ®Þa h×nh thêi tiÕt. Theo thèng kª cña Tæng côc thèng kª ®Çu nh÷ng n¨m 80 c¶ thµnh phè Hµ Néi chØ cã kho¶ng 100 chiÕc xe bus tíi n¨m 2002 ®· lµ 800 chiÕc cha kÓ c¸c lo¹i xe kh¸c, thµnh phè Hå ChÝ Minh n¨m 2002 cã 1200 chiÕc xe bus. Theo íc tÝnh nh÷ng n¨m gÇn ®©y lîng xe « t« sÏ t¨ng tõ hai ®Õn ba lÇn. Do vËn chuyÓn b»ng « t« cã tÝnh u viÖt cao, nhu cÇu ®i l¹i cña ngêi d©n ngµy cµng cao vµ lîng xe « t« t¨ng lªn lµ ®iÒu tÊt yÕu. Cïng víi nhu cÇu lîng xe « t« t¨ng lªn kÐo theo cÇu vÒ lèp « t« còng t¨ng theo. NÕu íc tÝnh hµng n¨m mçi chiÕc « t« cÇn 3 chiÕc lèp th× nhu cÇu vÒ lèp trong mét n¨m t¹i thêi ®iÓm hiÖn nay lµ 3 x 1triÖu = 3 triÖu chiÕc lèp. Trong ®ã lèp s¶n xuÊt trong níc míi tho¶ m·n ®îc 25% nhu cÇu cßn l¹i lµ 75% do c¸c c«ng ty níc ngoµi cung øng. §iÒu nµy më ra mét thÞ trêng réng lín cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt lèp trong níc. Tuy nhiªn thÞ trêng s¨m lèp « t« cã møc ®é c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt, ngoµi ba c«ng ty s¶n xuÊt trong níc lµ cao su sao vµng, cao su §µ N½ng, cao su miÒn nam cßn cã trªn 30 nh·n hiÖu s¨m lèp c¸c lo¹i tõ nhiÒu níc trªn thÕ giíi trong ®ã cã nh÷ng nh·n hiÖu næi tiÕng nh: Bridgestone cña NhËt, Michelin cña Ph¸p, goodyear cña Mü, Billa cña Ên ®é. Hankook cña Hµn Quèc, Dongfeng cña Trung Quèc, Champion cña Thailand... Trong ®ã h·ng lèp cña NhËt chiÕm u thÕ víi ®o¹n thÞ trêng lèp « t« cì nhá cho xe du lÞch vµ xe con. Víi c¸c nh·n hiÖu nh: Bridgestone, Yotoxihama. C¸c lo¹i lèp cì lín 900 - 20 tíi 1200 - 20 xuÊt xø chñ yÕu tõ Ên ®é víi c¸c nh·n hiÖu nh BT - Billar, Jet - track bªn c¹nh ®ã c¸c s¶n phÈm lèp cì lín cña Trung Quèc còng rÊt phæ biÕn, gi¸ rÎ víi nh÷ng nh·n hiÖu nh: Sinochen, Worrior, Dongfeng. C¸c nh·n hiÖu lèp nhËp tõ Mü, Ph¸p, §øc, Nga cã chÊt lîng cao cßn rÊt míi mÎ, gi¸ nhËp khÈu cßn qu¸ ®¾t cha phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña c¸c chñ ph¬ng tiÖn giao th«ng ViÖt Nam. ThÞ trêng lèp « t« cì nhá tõ 150 - 16 tíi 825 -16 ®· cã rÊt nhiÒu nhµ cung øng hÇu nh kh«ng cßn cã c¬ héi cho C«ng ty An D¬ng chen ch©n vµo thÞ trêng nµy. Trong ®ã ®o¹n thÞ trêng lèp cì tõ 700 -16 tíi 1800 - 25 lµ mét thÞ trêng tiÒm n¨ng cã tèc ®é t¨ng trëng cao do ®ã c«ng ty chän ®o¹n thÞ trêng nµy lµm thÞ trêng môc tiªu cña m×nh.
ThÞ trêng lèp « t« xe t¶i, xe kh¸ch chuyªn trë nÆng cã tèc ®é t¨ng trëng c¸o do nhu cÇu ®i l¹i, chuyªn trë, khai th¸c má ngµy cµng gia t¨ng nhu cÇu sö dông c¸c lo¹i lèp tõ 700 - 16 tíi 18000 - 25 vµ lèp ®Æc chñng còng t¨ng theo.
B¶ng m« t¶ sù gia t¨ng cña xe t¶i vµ xe kh¸ch trong vßng 10 n¨m qua ë ViÖt Nam:
B¶ng 2:Lîng « t« vËn t¶i qua c¸c n¨m (1990-2000)
N¨m
Xe t¶i
Xe kh¸ch
Sè lîng (chiÕc)
¯ tuyÖt ®èi (chiÕc)
T¬ng ®èi (%)
Sè lîng (chiÕc)
¯ tuyÖt ®èi (chiÕc)
T¬ng ®èi (%)
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
27.400
28.200
38.700
41.700
33.800
39.134
41.494
41.471
49.398
57.822
69.965
800
500
3000
-7900
5334
2360
-23
7927
7424
12143
2,9
37,0
7,2
- 18,5
15,8
6.0
-0,1
19,0
17,0
21,0
33.000
22.000
17.200
25.900
25.100
25.622
27.486
29.187
33.283
42.574
55.346
-11.000
-4.800
8.700
-800
522
1864
1.701
4.096
9.291
12.772
-34,0
-23,0
50,1
3,1
2,1
7,3
6,2
14,0
27,9
30,0
Nguån: Tæng côc thèng kª
Qua b¶ng trªn ta thÊy lîng « t« vËn t¶i kh«ng ngõng t¨ng lªn. N¨m 1997 xe t¶i lµ 41.471 chiÕc th× n¨m 1998 lµ 49.398 chiÕc t¨ng 7.927 chiÕc t¬ng ®¬ng 19%. N¨m 1999 lµ 57.822 chiÕc th× n¨m 2000 lµ 69.965 chiÕc t¨ng 12,143 chiÕc t¬ng ®¬ng 21%.
T¹i ®o¹n thÞ trêng xe t¶i vµ xe träng t¶i lín s¶n xuÊt s¨m lèp träng t¶i lín ®ßi hái yªu cÇu vÒ ®é b¸m ®êng, kh¶ n¨ng chÞu lùc, chÞu ma s¸t mµi mßn cao chÝnh v× vËy mµ gi¸ c¶ s¶n phÈm lèp « t« thêng rÊt cao. MÆt kh¸c c¸c c«ng ty ®Çu ®µn vÒ ngµnh s¶n xuÊt lèp « t« t¹i ViÖt Nam nh Sao Vµng, §µ N½ng, Cao su miÒn nam míi s¶n xuÊt ®îc lèp cì to nhÊt lµ 1200 - 20, chÝnh v× vËy c¸c cì to h¬n nh 1400 - 20, 1800 - 25 cßn ph¶i nhËp khÈu gi¸ cao cha phï hîp víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ngêi ViÖt Nam. T¹i thÞ trêng xe t¶i nÆng, xe khai th¸c má th× 25% lµ lèp xuÊt xø NhËt B¶n, 20% lèp Ên ®é, 14% lèp Ph¸p vµ Mü, 8% lèp Trung Quèc, 15 % lèp cña Cao su Sao vµng, 18% lèp cña Cao su §µ N½ng vµ 4% lµ lèp kh¸c. Qua sè liÖu trªn ta thÊy thÞ phÇn lèp s¶n xuÊt trong níc cßn rÊt khiªm tèn trong khi ®ã c¸c h·ng níc ngoµi chiÕm 69%. C¸c c«ng ty níc ngoµi tuy r»ng gi¸ cao nhng bï l¹i do c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ®éi ngò c«ng nh©n cã tay nghÒ cao, ho¹t ®éng marketing tèt s¶n phÈm cña hä cã chÊt lîng cao. C¸c c«ng ty níc ngoµi ®· vµ ®ang th©m nhËp thÞ trêng nµy, tiÕn hµnh liªn doanh liªn kÕt ®Ó nh»m gi¶m thuÕ, chi phÝ vËn chuyÓn, tËn dông nh©n c«ng tõng bíc h¹ gi¸ thµnh.
ThÞ trêng lèp kÝch cì tõ 700 - 16 tíi 1200 - 20 cã h¬n 30 nh·n hiÖu c¹nh tranh, nhng chñng lo¹i 1400 - 20 vµ 1800 - 25 th× chØ cã mét sè nh·n m¸c níc ngoµi nh: Bridgestone, Goodyear, Billar cßn trong níc cha s¶n xuÊt ®îc. Trong níc chØ cã hai c«ng ty s¶n xuÊt lèp ®· s¶n xuÊt cì lèp trªn lµ C«ng ty TNHH An D¬ng vµ C«ng ty cao su §¹i Mç, nhng c«ng ty cao su §¹i Mç s¶n xuÊt nhá lÎ sè lîng kh«ng ®¸ng kÓ. Ngoµi nh÷ng nguån trªn cßn cã nguån nhËp lËu tõ bªn ngoµi theo thèng kª cã kho¶ng 4% lµ lèp nhËp lËu.
Theo íc tÝnh nhu cÇu t¨ng thªm cña thÞ trêng xe t¶i vµ xe chuyªn dông t¨ng thªm kho¶ng 40.000 chiÕc, n¨m 2003 vµ t¨ng thªm 65.000 chiÕc do vËy t¬ng øng lîng cÇn vÒ lèp n¨m 2003 t¨ng thªm lµ 40.000 x 2,5 = 100.000 chiÕc lèp, n¨m 2005 lµ 65.000 x 2,5 = 162.500 chiÕc. §©y lµ con sè dù b¸o ph¶n ¸nh thÞ trêng rÊt tèt cho ngµnh s¶n xuÊt s¨m lèp « t« ë ViÖt Nam nãi chung vµ Cao su An D¬ng nãi riªng .N¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng lµ thÝch nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt,gi¸ c¶ hîp lÝ,Cao su An D¬ng ®· lùa chän ®o¹n thÞ trêng lµ nh÷ng lo¹i lèp phôc vô cho c¸c lo¹i xe cã träng taØ lín nh xe kh¸ch, xe chuyªn dông.§©y lµ ®o¹n thÞ trêng høa hÑn mét t¬ng lai rÊt s¸ng sña cho doanh nghiÖp.
2.2.Tæng quan vÒ c«ng ty Cao su An D¬ng
2.2.1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn
C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n An D¬ng ®îc thµnh lËp n¨m 1993 do «ng NguyÔn V¨n HiÓn lµ gi¸m ®èc.C«ng ty cã vèn ®iÒu lÖ vµo n¨m 1993 lµ 500 triÖu ®ång do 3 thµnh viªn s¸ng lËp ®ãng gãp:
¤ng NguyÔn V¨n HiÓn.
Bµ Vò ThÞ Nh·.
¤ng Vò §×nh Hµo.
TiÒn th©n cña C«ng ty TNHH An D¬ng lµ mét xëng s¶n xuÊt gio¨ng ,phít cao su nhá,mang tÝnh chÊt kinh tÕ cña hé gia ®×nh.§Õn n¨m 1993 víi kinh nghiÖm vµ kiÕn thøc cña m×nh trong ngµnh ho¸ chÊt «ng NguyÔn V¨n HiÓn cïng víi hai ngêi n÷a ®· cïng nhau gãp vèn x©y dùng c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt vµ thµnh lËp doanh nghiÖp An D¬ng víi quy m« lín h¬n , chñng lo¹i s¶n phÈm còng ®a d¹ng phong phó h¬n.
Sau mét thêi gian s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty TNHH ®· kh«ng ngõng lín m¹nh vµ ph¸t triÓn .
§Õn cuèi n¨m 1999 do ®· n¾m b¾t ®îc c¸c nhu cÇu cña thÞ trêng cïng víi nh÷ng kinh nghiÖm tÝch luü ®îc qua nhiÒu n¨m c«ng ty An D¬ng ®· t¨ng sè vèn ®iÒu lÖ thµnh 2 tû ®ång víi tû lÖ n¾m gi÷ lµ:
¤ng NguyÔn V¨n HiÓn: Gi¸m ®ãc 60% sè vèn ®iÒu lÖ t¬ng ®¬ng víi 1,2 tû ®ång
Bµ Vò ThÞ Nh·: §ãng gãp 20% t¬ng ®¬ng 400 triÖu ®ång
¤ng Vò §×nh Hµo. §ãng gãp 20% t¬ng ®¬ng 400 triÖu ®ång
C«ng ty cã ®Çy ®ñ t c¸ch ph¸p nh©n vµ chÞu tr¸ch nhiÖm víi toµn bé sè tiÒn ®ãng gãp cña m×nh tríc ph¸p luËt.
Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH An D¬ng
Tªn tiÕng anh: An D¬ng Co.,Ltd
§Þa chØ:246C An D¬ng- T©y Hå- Hµ Néi
§iÖn tho¹i : 04.8294141-8239598
Fax: (84.4)8239598
HiÖn nay c«ng ty TNHHAn D¬ng s¶n xuÊt trªn 2 lÜnh vùc lµ lÜnh vùc c¬ khÝ vµ lÜnh vù cao su
*C¸c mÆt hµng lÜnh vùc c¬ khÝ gåm:
-ChÕ t¹o c¸c lo¹i kÐt lµm m¸t cho c¸c lo¹i xe khai th¸c má vµ m¸y nÐn khÝ.
- ChÕ t¹o c¸c lo¹i läc khÝ, giã, bôi cho c¸c hÖ thèng m¸y nÐn khÝ vµ c¸c thiÕt bÞ xö lý bôi trong c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt xi m¨ng.
-ChÕ t¹o c¸c lo¹i xi lanh khÝ vµ thuû lùc.
Tæng sè doanh thu tõ c¸c mÆt hµng thuéc lÜnh vùc c¬ khÝ cña c«ng ty chiÕm kho¶ng gÇn 30% so víi tæng doanh thu cña c«ng ty.
*C¸c mÆt hµng thuéc lÜnh vùc cao su :
- ChÕ t¹o , phôc chÕ c¸c lo¹i lèp ®Æc chñng cho c¸c lo¹i xe khai th¸c má vµ d©n dông.
-ChÕ t¹o c¸c lo¹i gio¨ng, phít, chi tiÕt m¸y b»ng cao su
-ChÕ t¹o c¸c lo¹i con l¨n, b¨ng t¶i cho c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt
Doanh thu do c¸c mÆt hµng thuéc lÜnh vùc cao su cho doanh nghiÖp lµ trªn 70% tæng doanh thu cu¶ toµn doanh nghiÖp vµ trong ®ã l¹i chñ yÕu lµ do mÆt hµng lèp « t« ®em l¹i.
*C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty An D¬ng
HiÖn nay tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty An D¬ng cã kho¶ng 120 ngêi ®îc ký hîp ®ång lao ®éng víi c«ng ty. §éi ngò c«ng nh©n phÇn lín ®Òu cßn rÊt trÎ(tuæi trung b×nh lµ 26 tuæi)vµ phÇn lín lµ nam giíi (kho¶ng 90%), ®©y lµ mét ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi cho c«ng ty trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn t¹i còng nh trong t¬ng lai.
Trtong sè 120 c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty An D¬ng th×:
-Bé phËn lao ®éng gi¸n tiÕp: Cã 25 ngêi lµm viÖc ë c¸c phßng ban sau: Ban gi¸m ®èc , phßng hµnh chÝnh, phßng kÕ to¸n, phßng kû thuËt , phßng kinh doanh.
Trong sè 25 ngêi ë bé phËn lao ®éng gi¸n tiÕp th× phÇn lín ®îc ®µo t¹o qua c¸c trêng ®¹i häc vµ sau ®¹i häc. V× vËy hä ®Òu hoµn thµnh tèt nh÷ng c«ng viÖc mµ hä ®¶m nhËn.
-Bé phËn lao ®äng trùc tiÕp: 95 ngêi ®îc bè trÝ lµm viÖc ë 2 lÜnh vùc lµ;
+Ph©n xëng c¬ khÝ : 35 ngêi
Trong sè 35 lao ®éng ë ph©n xëng c¬ khÝ th× cã 25 ngêi ®îc ®µo t¹o qua c¸c trêng trung cÊp c¬ khÝ(t¬ng ®¬ng víi tay nghÒ bËc3/7), sè cßn l¹i lµ do c«ng ty trùc tiÕp ®µo t¹o, vµ hä tù tÝch luü kinh nghiÖm qua thêi gian lµm viÖc
+Ph©n xëng cao su: 60 ngêi
Chñ yÕu lµ lao ®éng phæ th«ng, hä cha ®îc ®µo t¹o qua c¸c trêng líp chuyªn nghiÖp nµo c¶ , mµ phÇn lín lµ do tÝcg luü kinh nghiÖm qua thêi gian vµ mét phÇn lµ do c«ng ty tæ chøc båi dìng thªm.
S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty An D¬ng
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc
Phßng hµnh chÝnh
Phßng kÕ to¸n
Phßng kü thuËt
Phßng kinh doanh
Ph©n xëng
cao su
Ph©n xëng
c¬ khÝ
2.2.2.®Æc ®iÓm qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty an d¬ng
2.2.2.1.t×nh h×nh trang thiÕt bÞ m¸y mãc , kü thuËt
V× ®©y lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt cña t nh©n , ®i lªn tõ mét ph©n xëng s¶n xuÊt nhá, víi sè vèn ®îc huy ®éng thªm tõ nh÷ng kho¶ng thêi gian kh¸c nhau , nªn d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ sÏ kh«ng thÓ tr¸nh khái viÖc kh«ng ®ång bé , m¸y mãc phÇn lín lµ ®· cò . §©y chÝnh lµ ®Æc trng c¬ b¶n cña c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá hiÖn nay ë ViÖt Nam v× vÊn ®Ò cèt lâi lµ thiÕu vèn. Tuy nhiªn b»ng nh÷ng nç lùc cña chÝnh m×nh c«ng ty ®· dÇn dÇn mua s¾m ®îc nh÷ng dông cô , m¸y mãc phï hîp víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh . T×nh h×nh trang thiÕt bÞ m¸y mãc , kü thuËt cña c«ng ty hiÖn nay gåm:M¸y tiÖn , m¸y baß , m¸y phay, m¸y Ðp thuû lùc, m¸y ®¸nh lèp, khu«n mÉu c¸c lo¹i….
2.2.2.2.nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo
Nh÷ng lo¹i s¾t thÐp phï hîp víi viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña ph©n xëng c¬ khÝ
Ph«i lèp cò ®· qua sö dông
KÕp, than ®en , diªm sinh , nÕn,cao su nguyªn liÖu…. Vµ mét sè ho¸ chÊt phï trî kh¸c.
Trong sè nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo cña doanh nghiÖp th× cã mét sè nguyªn v¹t liÖu ph¶i nhËp tõ níc ngoµi : Nh than ®en,diªm sinh….
-ThuËn lîi:
Do ®Æc thï cña ph©n xëng cao su chñ yÕu lµ chÕ t¹o , phôc chÕ c¸c lo¹i lèp ®Æc chñng cho c¸c loaÞ xe khai th¸c má vµ d©n dông nªn nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo quan träng nhÊt vhÝnh lµ c¸c qu¶ ph«._.h¾t khe vÒ s¶n phÈm, lèp « t« ph¶i ®¶m b¶o b¸m ®êng, mßn ®Òu, kh¶ n¨ng chÞu t¶i tèt. Khi mét sù cè háng hãc x¶y ra cã thÓ dÉn ®Õn thiÖt h¹i vÒ ngêi vµ cña. NÕu kh«ng thiÖt h¹i vÒ ngêi vµ cña th× gian xe ngõng l¨n b¸nh cã thÓ g©y chi phÝ vµ chËm tiÕn ®é c«ng viÖc cña kh¸ch hµng.
Kh¸ch hµng lu«n ®ßi hái h¹ gi¸ v× lý do sau: gi¸ s¶n phÈm c¹nh tranh cña c«ng ty An D¬ng thÊp h¬n, xe ch¹y liªn tôc lèp xe nhanh mßn nhanh ph¶i thay mµ gi¸ cña mçi chiÕc lèp lµ kh¸ lín do vËy hä ®ßi hái ph¶i gi¶m gi¸.
C«ng ty lu«n ph¶i t×m c¸ch n©ng cao chÊt lîng vµ qu¶ng c¸o nãi râ tÝnh u viÖt cña s¶n phÈm ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña ngêi tiªu dïng, c«ng ty lu«n phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh b»ng c¸c dÞch vô tríc trong vµ sau khi b¸n. Tõ nh÷ng u ®iÓm trªn cã thÓ ®Ò cao chÊt lîng gÝa trÞ s¶n phÈm cña c«ng ty. Tõ ®ã mµ gi¶m bít søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng.
d. Søc Ðp tõ phÝa nhµ cung cÊp
HiÖn nay c«ng ty An D¬ng nhËp nguyªn liÖu cao su vµ ho¸ chÊt tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau. Sù lùa chän nµy gióp cho c«ng ty cã ®îc nhµ cung cÊp ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng cao, gi¸ c¶ hîp lý, dÞch vô b¸n hµng tèt. HiÖn nay cao su An D¬ng quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp nguyªn vËt liÖu sau:
C«ng ty cao su NghÖ An
C«ng ty cao su §µ N½ng
C«ng ty cao su Phó GiÒng
C«ng ty cao su §øc Giang
C«ng ty cao su ViÖt Tr×
C«ng ty ph©n ®¹m ho¸ chÊt Hµ B¾c
ViÖc quan hÖ nµy cong gióp c«ng ty t×m kiÕm kh¸ch hµng cho s¶n phÈm lèp « t« vµ s¶n phÈm c¬ khÝ.
e.Sù ®e do¹ cña s¶n phÈm thay thÕ
thÞ trêng lèp « t« ViÖt Nam phô thuéc rÊt línvµo sè ®Çu xe « t« vµ sè Km l¨n b¸nh . Nh phÇn tæng quan thÞ trêng lèp xe « to cã b¶ng sè liÖu thèng kª vÒ sè ®Çu xe , theo thèng kª th× trung b×nh mçi xe « to hµng n¨m tiªu thô 2,5 chiÕc lèp ®èi víi xe t¶i vµ xe kh¸ch.
3.1.2.Dù b¸o triÓn väng thÞ trêng
Sau ®©y lµ b¶ng ph©n tÝch kÕt qu¶ doanh thu vµ ph¬ng ph¸p dù b¸o doanh thu cña c«ng ty trong th¬× gian tíi víi ®iÒu kiÖn lµ chØ cã 2 biÕn thay ®æi lµ doanh thu vµ thêi gian cßn c¸c biÕn kh¸c kh«ng thay ®æi, ta cã b¶ng sè liÖu sau
B¶ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm
®¬n vÞ tÝnh: ngh×n ®ång
N¨m
1999
%t¨ng trëng
2000
%t¨ng trëng
2001
% t¨ng trëng
Doanh thu s¶n phÈm
4129423
12,2%
4768931
15,5%
6124634
28,4%
(Nguån : Phßng tµi chÝnh c«ng ty cao su An D¬ng)
Dù kiÕn tèc ®é t¨ng trëng trung b×nh vÒ doanh thu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi lµ:
(12,2%+ 15,5% +28,4%)/3 =18,7%
Vëy nÕu kh«ng cã nh÷ng thay ®æi g× lín th× ta cã thÓ dù ®o¸n vÒ doanh thu cña doanh nghiÖp trong thêi gian tíi cã thÓ lµ :
N¨m 2002= 6124634*118,75= 7269940,5(ngh×n ®ång)
N¨m 2003=8629419(ngh×n ®ång)
B¶ng 2 Lîng « t« vËn t¶i n¨m 1990 – 2000
( §¬n vÞ tÝnh: chiÕc xe)
N¨m
Xe t¶i
Xe kh¸ch
S«sè chiÕc xe
T¨ng gi¶m(tuyÖt ®èi)
T¨ng gi¶m(t¬ng ®èi)
sè chiÕc
T¨ng gi¶m(tuyÖt ®èi)
T¨ng gi¶m(t¬ng ®èi)
1990
27400
33000
1991
28200
800
2,9
22000
-11000
-34
1992
38700
500
37
17200
- 4800
-23
1993
41700
3000
7,2
25900
8700
50,6
1994
33800
-7900
-18,5
25100
-800
3,1
1995
39134
5334
15,8
25622
522
2,1
1996
41494
2360
6,0
27486
1864
7,3
1997
41471
-23
- 0,1
29187
1701
6,2
1998
49398
7927
19
33283
4096
14,0
1999
57822
7424
17
42574
9291
27,9
2000
69965
12143
21
55346
12772
30
2001
79107
9142
13
71049
15703
28
2002
92555
13448
17
83837
12788
18
2003
108289
15734
17
98928
15091
18
2004
126698
18409
17
116735
17807
18
2005
148237
21539
17
137748
21013
18
2006
173437
25200
17
162542
24794
18
2007
(Nguån :Niªn gi¸m thèng kª vËn t¶I n¨m 2000)
theo b¶ng sè liÖu trªn ta cã thÓ tÝnh ra tèc ®é t¨ng trëng trung b×nh cña xelµ
§èi víi xe t¶i: 17%
§èi víi xe kh¸ch: 18%
Vëy theo lý thuyÕt th× lîng cÇu vÒ lèp xe trong thêi gian tíi sÏ t¨ng rÊt nhanh, ®©y lµ tÝn hiÖu rÊt l¹c quan ®èi víi c«ng ty An D¬ng nãi riªng vµ toµn ngµnh s¶n xuÊt lèp nãi chung.
3.2 C¸c gi¶i ph¸p, chiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp
3.2.1.ChiÕn lîc Marketing
Dùa vµo c¸c kÕt qu¶ cña dù b¸o thÞ trêng lèp « t« cña doanh nghiÖp chóng t«i m¹nh d¹n ®Ò xuÊt chiÕn lîc Marketing cña doanh nghiÖp trong thêi gian tíi.
XuÊt ph¸t tõ thÞ trêng môc tiªu cña C«ng ty An D¬ng lµ lèp « t« cho xe t¶i nÆng, xe kh¸ch vµ xe chuyªn dïng. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng, dùa vµo ®iÒu kiÖn nguån lùc cña c«ng ty. §Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng vµ thùc hiÖn chiÕn lîc kinh doanh c«ng ty cÇn ngµy cµng hoµn thiÖn d©y truyÒn s¶n suÊt,tiÕn tíi s¶n suÊt hoµn chØnh s¶n phÈm. C«ng ty cÇn ®Çu t më réng s¶n suÊt, ®Çu t n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm trªn thÞ trêng
C«ng ty An D¬ng lµ c«ng ty cã th©m niªn trong nghµnh s¶n suÊt lèp ®¾p ,trong s¶n suÊt c¸n bé c«ng nh©n viªn kh«ng ngõng häc hái ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt chinhs v× vËy mµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc ®¸nh gi¸ lµ cã kiÓu d¸ng vµ chÊt lîng dÉn ®Çu trong lÜnh vùc lèp ®¾p.
XuÊt ph¸t tõ nhu cÇu kh¸ch hµng môc tiªu lu«n mong muèn cã s¶n phÈm lèp cã chÊt lîng cao, phong phó vÒ quy c¸ch mÉu m· ®Ñp, c«ng ty cao su An D¬ng ®· nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt ra s¶n phÈm lèp ®¾p rÊt phong phó vÒ quy c¸ch gåm cã c¸c lo¹i hoa trªn mÆt lèp nh: Hoa x¬ng c¸, hoa BT, hoa ngang, hoa däc, hoa v¾t, hoa BS…s¶n phÈm cao su cña An D¬ng qua qu¸ tr×nh lu ho¸ ®¹t ®é lu ho¸ cao, t¸c dông chèng mµi mßn, liªn kÕt víi lâi rÊt ch¾c. S¶n phÈm lu ho¸ ®Ó l¹i trªn bÒ mÆt mét líp cao su mÞn bãng cã mµu s¾c gièng nh s¶n phÈm míi hoµn toµn tuy nhiªn nßng lèp lµ cò. §©y lµ lîi thÕ vÒ s¶n phÈm gióp cho c«ng ty An D¬ng cã kh¶ n¨ng theo ®uæi chiÕn lîc kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm . MÆt kh¸c ®èi víi c¸c lo¹i lèp cì 14000-20 vµ 1800-25 hiÖn nay chØ cã c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¾p ®îc nªn thÞ trêng nµy t¹m thêi cha cã ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty An D¬ng theo ®uæi chiÕn lîc kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm sÏ gióp t¨ng lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, t¨ng doanh thu. §Ó thùc hiÖn chiÕn lîc nµy c«ng ty cã thÓ ®¹t theo c¸c c¸ch sau:
- Lu«n dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm trong ngµnh ®¾p lèp. §iÒu nµy c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ®îc khi c«ng ty tu©n thñ c¸c chØ tiªu vÒ chÊt lîng, thùc hiÖn hÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng toµn bé. §iÒu nµy ph¶i cã sù ®Çu t vÒ c«ng nghÖ ®¾p lèp, kiÓm tra s¶n phÈm, kh¾c phôc triÖt ®Ó c¸c lçi thuéc vÒ lâi lèp cò, cã sù ®Çu t cho ®µo t¹o kü s, c«ng nh©n cã tr×nh ®é tay nghÒ cao.
- Lu«n cã sù ®æi míi vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô, c«ng ty cã thÓ t¹o sù kh¸c biÖt b»ng kiÓu d¸ng s¶n phÈm, bao gãi b¶o qu¶n, dÞch vô sau b¸n. Sù ®æi míi nµy gióp doanh nghiÖp kh«ng dÔ bÞ b¾t tríc bëi ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty An D¬ng cã thÓ lµ c«ng ty chu ®¸o nhÊt trong c¸c dÞch vô tríc trong vµ sau khi b¸n, dÞch vô cã thÓ thay ®æi liªn tôc phï hîp víi nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng.
C«ng ty cã thÓ kh¸c biÖt ho¸ b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau, c«ng ty cã thÓ chia thÞ trêng thµnh nhiÒu m¶ng cã thÓ chia theo chñng lo¹i lèp, theo ®Æc ®iÓm kh¸ch hµng ®Ó thiÕt kÕ bè trÝ lùc lîng b¸n hµng cho phï hîp c«ng ty cã thÓ chuyªn m«n ho¸ ®éi ngò b¸n hµng theo chñng lo¹i hµng ho¸, gi¶ sö ®éi ngò b¸n hµng lèp ®Æc chñng vµ chuyªn dïng cì 1400-20 vµ 1800-25 cho kh¸ch hµng lµ tæ chøc, ®éi b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý c¸c lo¹i lèp cì 1200-20 tíi 700-16 cho kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý, cöa hµng söa ch÷a b¸n lÎ. Sù chuyªn m«n ho¸ sÏ gióp cho c«ng viÖc thùc hiÖn chuyªn nghiÖp h¬n, nh©n viªn b¸n hµng hiÓu râ khach hµng cña m×nh h¬n.
Sù kh¸c biÖt ho¸ gióp c«ng ty t¹o ®îc nhiÒu kh¸ch hµng trung thµnh h¬n, cã thÓ ®¸nh gi¸ cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
HiÖn nay c«ng ty An D¬ng ®ang ë giai ®o¹n t¨ng trëng m¹nh do vËy cÇn ph¶i cã sù ®Çu t cÇn thiÕt ®Ó cñng cè vÞ thÕ trªn thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng. §iÒu nµy ®ßi hái ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ Marketing ph¶i ®îc thiÕt lËp ®ñ lín. Do chi phÝ th©m nhËp vµo c¸c ®o¹n thÞ trêng ban ®Çu lµ tèn kÐm, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o yÓm trî tiªu tèn tiÒn cña.
C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh dÞch vô s¶n phÈm cña m×nh trong t©m trÝ kh¸ch hµng b»ng s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn hçn hîp vµ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm. Sau ®©y lµ s¬ ®å ®Þnh vÞ s¶n phÈm cña c«ng ty:
ChÊt lîng cao
Gi¸ cao
Gi¸ rÎ
ChÊt lîng thÊp
A
C
A
A’
Xu thÕ chuyÓn dÞch
( chiÕn lîc nµy ¸p dông víi thÞ trêng lèp ®¾p)
ChiÕn lîc ®Þnh vÞ h×nh ¶nh ph¶i t¹o sù kh¸c biÖt víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c cã thÓ ®Ó l¹i t©m trÝ ngêi tiªu dïng c«ng ty An D¬ng lµ c«ng ty b¶o vÖ mooi trêng.
Dùa vµo dù b¸o thÞ trêng lèp « t« c¸c n¨m tíi c«ng ty dù ®Þnh møc tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2003 cña m×nh lµ: (ChiÕc) ®¹t doanh sè lîi nhuËn n¨m 2004
S¶n phÈm sÏ ®îc b¸n víi møc gi¸ t¨ng so víi gi¸ hiÖn t¹i lµ: trong ®ã cÇn x¸c lËp ng©n s¸ch lµ trong ®ã qu¶ng c¸o lµ khuyÕn m·i lµ C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn nh biÓn qu¶ng c¸o, cataloge s¶n phÈm, tê gÊp giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, ngoµi ra cã thÓ tham gia ho¹t ®éng triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp, qu¶ng c¸o trªn b¸o t¹p chÝ chuyªn ngµnh. §Ó n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ trêng, vÒ kh¸ch hµng c«ng ty cÇn cã c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ ph¶n øng cña ngêi tiªu dïng víi c¸c kÝch thÝch Marketing cña doanh nghiÖp.
3.2.2 KÕ ho¹ch xóc tiÕn hçn hîp
§«Ý víi s¶n phÈm cao su cã nh÷ng ®Æc trng riªng so víi c¸c s¶n phÈm tiªu dung hµng ngµy. s¶n phÈm lèp « t« thêi gian sö dông dµi, th«ng tin vÒ ®Æc tÝnh s¶n phÈm rÊt quan träng víi ngêi mua. Lèp « t« cã gi¸ trÞ lín ®Æc tÝnh kü thuËt phøc t¹p, kh¸ch hµng mua vµ sö dông s¶n phÈm rÊt ph©n t¸n. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm chung vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña c«ng ty An D¬ng chóng t«i ®a ra mét sè gi¶i ph¸p xóa tiÕn hçn hîp nh sau:
3.2.2.1.Nghiªn cøu chung vÒ ngêi sö dông vµ c¸c trung gian
Ngêi trùc tiÕp sö dông lèp « t« lµ c¸c l¸i xe, lµ phô l¸i hä theo dâi vµ chÞu ¶nh hëng trong thêi gian sö dông lèp « t«, ®èi víi c¸c l¸i xe vµ phô l¸i « t« lµ ph¬ng tiÖn lµm ¨n cña hä do vËy hä thêng rÊt b¶o qu¶n vµ gi÷ g×n tu söa nã. Hä thêng tin dïng mét sè nh·n hiÖu lèp mµ ®em l¹i cho hä sù tin tëng b¶o ®¶m. Ho¹t ®éng l¸i xe thêng rÊt c¨ng th¼ng do ph¶i xö lý nhiÒu sù cè trªn ®êng do vËy chÊt lîng lèp « t« cã liªn quan tíi sù an toµn vÒ tÝnh m¹ng vµ tµi s¶n. C¸c l¸i xe thêng hay rÊt duy t©m, hä thêng t×m niÒm tin vÒ sù may m¾n tèt lµnh, mua bïa hé mÖnh…L¸i xe, phô l¸i võa lµ ngêi mua võa lµ ngêi sö dông, ngêi quyÕt ®Þnh mua, tuy nhiªn víi mét sè nh·n hiÖu míi hä thêng tham kh¶o ý kiÕn gãp ý cña ®ång nghiÖp, cña c¸c chñ cöa hµng söa ch÷a b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý. Do c¸c l¸i xe thêi gian lín lµ tham gia giao th«ng trªn ®êng hä tiÕp xóc víi rÊt nhiÒu ngêi qu¶ng c¸o.
Ngîc l¹i ®èi víi kh¸ch hµng lµ c¸c tæ chøc th× c¸c l¸i xe vµ phô xe lµ ngêi tham kh¶o, vai trß quyÕt ®Þnh mua thuéc vÒ trung t©m mua vña tæ chøc. Tæ chøc Nhµ níc th× vÊn ®Ò nhËn quµ vµ hèi lé ®ãng vai trß quan träng trong c¸c quyÕt ®Þnh mua. Kh¸ch hµng lµ tæ chøc lu«n ®ßi hái c¸c yªu cÇu vÒ chÊt lîng, ®iÒu kiÖn giao hµng. §èi víi tæ chøc kinh doanh h¹c to¸n ®éc lËp ngoµi quèc doanh vÊn ®Ò hä quan t©m lµ chi phÝ mua s¶n phÈm, chÊt lîng s¶n phÈm, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng.
Trung gian lµ ngêi mua ®i b¸n l¹i s¶n phÈm ®Ó kiÕm lêi, lý do ®Ó hä liªn kÕt víi c«ng ty lµ c¸c kho¶n triÕt khÊu tiÒn lêi tõ viÖc tiªu thô s¶n phÈm
C¸c ®¹i lý lèp « t« nhËn lµm ®¹i lý cho c¸c h·ng kh¸c nhau hä lµ nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp tíi c¸c chñ ph¬ng tiÖn vµ tíi c¸c cöa hµng söa ch÷a thay thÕ. Do vËy viÖc chiÕm c¶m t×nh cña hä lµ ®iÒu rÊt quan träng v× nÕu hä cã c¶m t×nh víi s¶n phÈm cña c«ng ty th× kh¶ n¨ng lèp cña c«ng ty sÏ ®îc giíi thiÖu chµo b¸n tíi kh¸ch hµng rÊt cao. C«ng ty muèn chiÕm ®îc c¶m t×nh cÇn ph¶i cã c¸c ho¹t ®éng yÓm trî ®Ó liªn kÕt kh¸ch hµng víi c«ng ty. C¸c cöa hµng b¸n lÎ lèp thêng ®¶m nhiÖm c¶ kh©u thay l¾p r¸p, hä cã thÓ kiªm söa ch÷a xe « t«, hä tiÕp xóc thêng xuyªn víi ngêi sö dông, hä ®ãng vai trß ngêi b¸n hµng vµ nãi vÒ c¸c tÝnh n¨ng s¶n phÈm cña c«ng ty, víi hä th«ng tin vÒ s¶n phÈm sÏ hç trî hä trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Lîi nhuËn mµ ngêi b¸n lÎ thu ®îc lµ tiÒn l·i tõ viÖc b¸n lèp, c«ng thay thÕ, lèp cò khi thay. C«ng ty cÇn cã nh÷ng c¸ch hç trî c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®Ó hä giíi thiÖu ®«ng ®¶o ngêi sö dông vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty.
3.2.2.2ThiÕt lËp ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp
Ng©n s¸ch ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp lµ mét bé phËn trong ng©n s¸ch Marketing. Trong giai ®o¹n æn ®Þnh kinh doanh th× nã gi÷ vai trß vµ chiÕm phÇn lín trong c¬ cÊu ng©n s¸ch marketing. Ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ®îc thiÕt lËp dùa vµo môc tiªu cña ho¹t ®éng xuc tiÕn hçn hîp. Môc tiªu xóc tiÕn hçn hîp lµ tæng hîp môc tiªu cña qu¶ng c¸o, b¸n hµng c¸ nh©n, quan hÖ c«ng chóng vµ khuyÕn m·i. C¸c môc tiªu trªn ®îc x¸c lËp dùa trªn t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, dù b¸o t×nh h×nh thÞ trêng trong thêi gian tíi, chiÕn lîc cña c«ng ty. Theo dù b¸o thÞ trêng,®Ó dÔ x¸c ®Þnh ta x¸c lËp ng©n s¸ch theo phÇn tr¨m doanh sè b¸n dù kiÕn trong t¬ng lai. NÕu theo ph¬ng ph¸p nµy th× ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp cã thÓ lµ 5% doanh sè b¸n dù kiÕn. C«ng ty theo ®uæi chiÕn lîc kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm, ®Çu t ph¸t triÓn thÞ phÇn vµ th©m nhËp thÞ trêng míi, ®Þnh vÞ s¶n phÈm, ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp lµ 5% th× t¬ng ®¬ng víi n¨m 2002 lµ 363497000 ®ång n¨m 2003 lµ 431471000 ®ång . ViÖc x¸c lËp nµy c¨n cø vµo môc tiªu ®Þnh vÞ cña doanh nghiÖp.
3.2.2.3 KÕ ho¹ch qu¶ng c¸o s¶n phÈm lèp An D¬ng
a/ Môc tiªu qu¶ng c¸o
Môc tiªu qu¶ng c¸o lèp c«ng ty An D¬ng trªn thÞ trêng gåm:
- §Þnh vÞ h×nh ¶nh s¶n phÈm trong t©m trÝ kh¸ch hµng ®ª kh¸ch hµng biÕt vÒ c«ng ty An D¬ng, gióp kh¸ch hµng nhËn biÕt vµ ph©n biÖt s¶n phÈm cña c«ng ty víi s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i
- Kh¸ch hµng hiÖn t¹i cha hiÓu biÕt vµ tin dïng s¶n phÈm cña An D¬ng c«ng ty cÇn qu¶ng c¸o nh»m cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ x©y dùng niÒm tin n¬i c¸c tµi xÕ l¸i xe.
- Qu¶ng c¸o khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng hµnh ®éng. §ã lµ viÖc khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng tíi c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ b¸n bu«n xem tham kh¶o lèp « t« cña c«ng ty. Thóc giôc c¸c l¸i xe nhanh chãng.
b/ Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o
C¸c môc tiªu qu¶ng c¸o cã thÓ ®îc thùc hiÖn trong c¸c thêi kú kh¸c nhau vµ ë c¸c thÞ trêng kh¸c nhau. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o dùa theo c¸c môc tiªu qñang c¸o. Tuy vËy do nguån lùc h¹n chÕ c«ng ty An D¬ng kh«ng thÓ qu¶ng c¸o mét c¸ch liªn tôc trªn mäi quy m« thÞ trêng. §èi víi c¸c thÞ trêng míi th©m nhËp nh khu vùc phÝa nam qu¶ng c¸o víi môc ®Ých ®Þnh vÞ h×nh ¶nh trong t©m trÝ ngêi tiªu dïng, t¹o sù nhËn thøc vÒ nh·n hiÖu An D¬ng thêi gian liªn tôc trong vßng mét th¸ng. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o t¹i khu vùc phÝa Nam cã thÓ nhiÒu h¬n khu vùc phÝa B¾c chiÕm kho¶ng 60-70 % tæng ng©n s¸ch qu¶ng c¸o nhng sau ®ã sÏ gi¶m dÇn. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o chÝnh lµ sù ®Çu t dµi h¹n cho viÖc x©y dùng uy tÝn hinh ¶nh nh·n hiÖu.
§èi víi thÞ trêng phÝa B¾c do c«ng ty tham gia th©m nhËp ®· l©u cã kh¼ng ®Þnh ®îc vÝ trÝ cña m×nh th× môc tiªu qu¶ng c¸o sÏ lµ x©y dùng niÒm tin, cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o sÏ thÊp h¬n ng©n s¸ch dµnh cho thÞ trêng phÝa Nam, ng©n s¸ch qu¶ng c¸o chiÕm kho¶ng 30-40%. Do vËy nÕu ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp x¸c ®Þnh lµ 6% donah thu th× ng©n s¸ch qu¶ng c¸o sÏ chiÕm kho¶ng50 % ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp t¬ng ®¬ng 3% doanh thu. Theo dù b¸o doanh thu n¨m 2003 cña c«ng ty sÏ lµ 23,614 tû ®ång. Vëy ng©n s¸ch qu¶ng c¸o lµ 0,03*23,614=708,42 triÖu. N¨m 2004 ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cã thÓ sÏ lµ 0,03*26,610=798,3 triÖu ®ång. §©y qu¶n thùc lµ mét sù ®Çu t lín nhng ®èi víi chi phÝ qu¶ng c¸o mét n¨m th× lµ rÊt nhá.
c/ lùa chän ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o vµ tÇn suÊt qu¶ng c¸o
C¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm kh¸ch hµng(c«ng chóng nhËn tin) chóng ta cã thÓ thÊy lùa chän ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ngoµi trêi, qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ, cataloge giíi thiÖu s¶n phÈm hoÆc qu¶ng c¸o trªn ph¬ng tiÖn giao th«ng sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Nh ®· tr×nh bµy ë trªn kh¸ch hµng cña c«ng ty lµ c¸c tæ chøc, ngêi sö dông vµ c¸c trung gian, ®èi víi l¸i xe cã quyÕt ®Þnh mua vµ lµ ngêi g¸c cæng th«ng tin hä lu«n ®Ó ý c¸c biÓu qu¶ng c¸o hÊp dÉn trªn ®êng do vËy qu¶ng c¸o b»ng biÓu qu¶ng c¸o lµ phï hîp. §èi víi kh¸ch hµng mua lµ c¸c tæ chøc hä thêng ®äc c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh, b¸o tin tøc, sù kiÖn do vËy c«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o nh Hµ N«i Míi, DiÔn §µn Doanh NghiÖp, t¹p chÝ C«ng nghiÖp, t¹p chÝ Khoa häc x· héi. MÆt kh¸c c«ng ty cã thÓ göi cataloge, tê giíi thiÖu s¶n phÈm, th chµo hµng tíi kh¸ch hµng lµ tæ chøc.
ViÖc viÖc lùa chän ph¬ng tiÖn nµy c«ng ty cÇn quan t©m tíi kh¶ n¨ng bao phñ, chi phÝ thuª ®Æt vÞ trÝ qu¶ng c¸o, chi phÝ thiÕt kÕ biÓn qu¶ng c¸o, chi phÝ cho tæ chøc dÞch vô
VÞ trÝ cña th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ¶nh hëng rÊt lín tíi hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o. §èi víih×nh thøc qu¶ng c¸o ngoµi trêi biÓu qu¶ng c¸o s¶n phÈm ngoµi trêi cña c«ng ty ph¶i ®Æt t¹o gãc hîp lý vÞ trÝ dÔ quan s¸t ®Ëp tùc tiÕp vµo m¾t chñ c¸c ph¬ng tiÖn giao th«ng. §èi víi trôc ®êng giao th«ng th¼ng th× biÓu qu¶ng c¸o sÏ vu«ng gãc víi trôc ®êng vµ cã kho¶ng c¸ch cì ch÷, h×nh ¶nh phï hîp. Mµu s¾c th«ng ®iÖp cã thÓ ®îc t¹o nªn b»ng mµu s¾c logo s¶n phÈm cña c«ng ty ®ã lµ mµu vµng cam næ bËt, mµu nµy sÏ rÊt b¾t m¾t mµ kh«ng t¹o sù ¸c c¶m cña chñ ph¬ng tiÖn vÒ mµu ®á mang l¹i ®au th¬ng. C¸c vÞ trÝ nót giao th«ng cã ®Ìn b¸o hiÖu nªn ®Æt t¹o gãc hîp lý ®Ó vÞ trÝ ®ç xe tíi biÓu qu¶ng c¸o kh«ng qu¸ gÇn hoÆc qu¸ xa, cÇn ph¶i ë vÞ trÝ thuËn tiÖn dÔ quan s¸t. BiÓn qu¶ng c¸o nªn ®Æt t¹i c¸c trôc ®êng quèc lé cã lùc lîng xe tham gia giao th«ng nhiÒu.
§èi víi qu¶ng c¸o trªn b¸o t¹p trÝ th× vÞ trÝ l¹i ®ãng vai trß rÊt quan träng trong ®ã mµu s¾c vµ lêi th«ng ®iÖp sÏ quyÕt ®Þnh ngêi nhËn tin cã ®äc qu¶ng c¸o hay kh«ng. Qu¶ng c¸o nªn ®i s©u vµo ®Þnh vÞ s¶n phÈm b»ng chÊt lîng tÝnh n¨ng gi¸ c¶. Qu¶ng c¸o cã thÓ ®i kÌm theo c¸c th«ng b¸o vÒ gi¸, vÒ c¸c dÞch vô b¶o hµnh, n¬i cã thÓ mua s¶n phÈm. H×nh thøc qu¶ng c¸o trªn cataloge giíi thiÖu s¶n phÈm cã thÓ rÊt h÷a hiÖu ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm míi.
Qñng c¸o s¶n phÈm lèp b»ng biÓu qu¶ng c¸o tån t¹i trong thêi gian dµi, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o sÏ ®Õn rÊt nhiÒu víi c¸c l¸i xe vµ ngêi ®i ®êng kh¸c nhau. Thêi gian th«ng ®iÖp tån t¹i chÝnh lµ thêi gian hîp ®ång qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c t¹p chÝ cÇn ph¶i lÆp l¹i nhiÒu lÇn chi phÝ sÏ tèn kÐm.
d / Th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o
C«ng ty sÏ ®a ra ý tëng ®Ó qu¶ng c¸o lèp « t« cña m×nh xuÊt ph¸t tõ c¸c môc tiªu cña c«ng ty tõ ®ã ®i thuª c¸c ®¹i lý qu¶ng c¸o thiÕt kÕ th«ng ®iÖp vµ thuª c¸c chñ ph¬ng tiÖn. Th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o c¸c môc tiªu cña c«ng ty.
Do ®Æc thï s¶n phÈm lèp « t« ®ßi hái nghiªm ngÆt vÒ chÊt lîng vµ cã nhiÒu tÝnh n¨ng cã thÓ so s¸nh do vËy c«ng ty cã thÓ lùa chän ph¬ng ph¸p tr×nh bµy th«ng ®iÖp díi d¹ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm.Néi dung maket qu¶ng c¸o th«ng tin trung thùc kh«ng cã sù t« ®iÓm thªm trong lêi lÏ th«ng ®iÑp cã thÓ giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm “ lèp « t« An D¬ng cã kiÓu d¸ng phong phó, gi¸ rÎ mµ chÊt lîng cao quý kh¸ch sÏ ®îc b¶o hµnh theo chØ giíi. ChÝnh v× vËy mµ ngêi tiªu dïng ®· ®¸nh gi¸ s¶n phÈm lèp ®¾p cña chóng t«i tèt nhÊt, gi¸ c¶ rÎ, b¶o hµnh theo chØ giíi l©u nhÊt”. Th«ng ®iÖp .
Cã thÓ qu¶ng c¸o ®Ó cho c«ng chóng môc tiªu tr¶ lêi dÉn tíi t¨ng tÝnh hÊp dÉn cña th«ng ®iÖp “ B¹n cã muèn thu nhËp cña m×nh t¨ng lªn kh«ng, lèp ®¾p cña c«ng ty An D¬ng sÏ n©ng niu tõng vßng quay s¶n xuÊt diÖu kú” hoÆc “ Chóng t«i ®ang chuyÓn ®éng cïng b¹n, An D¬ng rubbery”
§Ó thùc hiÖn qu¶ng c¸o cña m×nh díi d¹ng in, s¬n c«ng ty cÇn thuª nh÷ng nhµ qu¶ng c¸o chuyªn nghiÖp trong lÜnh vùc nµy v× hä cã mèi quan hÖ, lµm viÖc chuyªn nghiÖp kh¶ n¨ng s¸ng t¹o phong phó. Nh×n chung qu¶ng c¸o díi d¹ng in hoÆc s¬n thùc hiÖn theo c¸c bíc sau:
Bíc 1: Lùa chän kÝch cì th«ng ®iÖp gåm chiÒu dµi, réng trang in hoÆc biÓu qu¶ng c¸o, sè lîng ch÷, ký hiÖu vµ h×nh ¶nh.
Bíc 2: Lùa chän mµu: mµu s¾c qu¶ng c¸o nªn dùa theo mµu truyÒn thèng logo cña doing nghiÖp. Mµu s¾c sÏ g©y cho c«ng chóng sù chó ý.
Bíc 3: Bè côc cña th«ng ®iÖp: Lµ sù s¾p xÕp theo môc ®Ých qu¶ng c¸o, nh×n chung qu¶ng c¸o in hoÆc s¬n thêng cã bè côc nh sau:
Tiªu ®Ò: Tiªu ®Ò sÏ lµm næi bËt vµ g©y sù chó ý cña c«ng chóng, kÝch thÝch tÝnh hiÕu kú cña c«ng chóng
VÝ dô: n©ng niu nh÷ng vßng quay
Lêi thuyÕt minh: Lµ lêi m« t¶ c©u chuyÖn qu¶ng c¸o
VÝ dô: Lèp « t« An D¬ng sÏ cïng b¹n lªn dèc
H×nh ¶nh: §ã lµ h×nh ¶nh minh häa
VÝ dô: Mét chiÕc « t« t¶i hoÆc xe kh¸ch ®ang lªn mét con dèc cao vïng t©y b¾c lèp « t« cã logo vµ tªn c«ng ty næ bËt
H×nh ¶nh vµ bè côc h×nh ¶nh sÏ rÊt quan träng trong qu¶ng c¸o nã lµ ng«n ng÷ kh«ng lêi vµ ®Çy Ên tîng.
Lêi qu¶ng c¸o trªn c¸c cataloge s¶n phÈm nªn ®i vµo miªu t¶ chi tiªtsanr phÈm cã tranh minh ho¹.
3.2.2.4. KÕ ho¹ch ho¹t ®éng b¸n hµng.
HiÖn nay vai trß b¸n hµng ®îc c«ng ty An D¬ng ®a lªn hµng ®Çu, Trong thêi gian qua ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty ®· thu ®îc rÊt nhiÒu thµnh c«ng lín. Tuy nhiªn ho¹t ®éng b¸n hµng vÉn cßn mang nÆng tÝnh truyÒn thèng. Sau ®©y chóng t«i ®a ra mét vµi kiÕn nghÞ:
C«ng ty nªn x¸c ®Þnh nhiÖm vô b¸n hµng cña m×nh lµ b¸n hµng s¸ng t¹o cã nghÜa lµ b¸n hµng ph¶i b¸m s¸t kh¸m ph¸ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã t×m c¸ch tho¶ m·n tèt nh÷ng nhu cÇu, yªu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng. Lùc lîng b¸n hµng lµ c¸nh tay ®¾c lùc cña c«ng ty thùc thi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî b¸n hµng ®ã lµ viÖc gióp ®ì kh¸ch hµng bµy hµng, hç trî th«ng tin vÒ s¶n phÈm nh cung cÊp th«ng tin vÒ c¸c tÝnh n¨ng s¶n phÈm. Dïng chiÕt khÊu gi¸ c¶ ®Ó lµm ®éng lùc thóc ®Èy tiªu thô vµ thu håi nî. C«ng ty cã thÓ ¸p dông nÕu kh¸ch hµng thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt sÏ ®îc gi¶m gi¸ 2%, sau 10 ngµy thùc thi gi¸ nh b¶ng gi¸ qu¸ 2 th¸ng sÏ céng gi¸ lµ 3%. §éi ngò b¸n hµng cã thÓ khuyÕn khÝch viÖc mua b»ng nhiÒu c¸ch gi¶m gi¸ theo khèi lîng. Lùc lîng b¸n cÇn ph¶i lu«n ph¶n ¸nh nh÷ng khã kh¨n víng m¾c tõ phÝa kh¸ch hµng cho phßng Marketing ®Ó cã biÖn ph¸p gi¶i quyÕt.
C«ng ty cÇn x©y dùng ch¬ng tr×nh qu¶n lý ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng. Nªn chia lùc lîng b¸n hµng theo khu vùc vµ theo ®èi tîng kh¸ch hµng. Trong c«ng ty sÏ xuÊt hiÖn hai lùc lîng b¸n hµng: thø nhÊt lµ b¸n hµng cho kh¸ch hµng lµ tæ chøc theo khu vùc ®Þa lý vµ b¸n hµng cho ®¹i lý, cöa hµng b¸n lÎ theo khu vùc ®Þa lý. Sù ph©n c«ng nµy t¹o nªn tÝnh chuyªn nghiÖp vµ ®éi ngò b¸n hµng sÏ ®ì mÖt mái v× tiÕp xóc víi qu¸ nhiÒu kh¸ch hµng kh¸c nhau ë c¸c khu vùc kh¸c nhau. ViÖc ph©n theo khu vùc gióp nh©n viªn b¸n hµng cã ®iÒu kiÖn ch¨m sãc kh¸ch hµng tèt h¬n vµ tæ chøc c¸c ch¬ng tr×nh xóc tiÕn yÓm trî hiÖu qu¶.
Ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn ph¶i ®îc ®¸nh gi¸ tÝnh hiÖu qu¶ th«ng qua doanh sè, kh¶ n¨ng quan hÖ kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng thu nî.
C¸c kh¸ch hµng cÇn ph¶i ®îc lËp hå s¬ vµ b¸o c¸co ®¸nh gi¸ vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô, th¸i ®é tham gia c¸c ch¬ng tr×nh xóc tiÕn cña donh nghiÖp.
Hå s¬ kh¸ch hµng gåm cã:
Tªn c¬ quan, tªn cöa hµng
§Þa chØ, ®iÖn tho¹i, email, ®Þa chØ website
Nh÷ng ngêi thêng xuyªn mua vµ ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh mua cña tæ chøc, vai trß cña hä( tªn, tuæi, chøc vô, hoµn c¶nh gia ®×nh)
Sè lîng lÇn ®Æt hµng
STT
Chñng lo¹i lèp
Ngµy mua
Ngµy than to¸n
Sè tiÒn thanh to¸n
Nî l¹i
TiÒm lùc tµi chÝnh cu¶ kh¸ch hµng
Kh¶ n¨ng t¨ng trëng trong kinh doanh
§¸nh gi¸ vÒ th¸i ®é c«ng t¸c víi c«ng ty cña kh¸ch hµng
B¶ng ®¸nh gi¸ th¸i ®é céng t¸c cña kh¸ch hµng
STT
Tªn kh¸ch hµng
Khu vùc
§iÓm cho c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸
Ghi chó
Hç trî th«ng tin
Hç trî khuyÕn m·i
Tham gia gãp ý
Thanh to¸n
TiÕp thu th«ng tin
Thùc hiÖn cam kÕt vÒ gi¸
Th¸i ®é víi nh©n viªn b¸n
Ho¹t ®éng b¸n hµng ®èi víi c¸c kh¸ch hµng quèc gia: tæ chøc quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c kh¸ch hµng quèc gia, hä cã khèi lîng mua lín vµ ®Þnh kú. C¸c kh¸ch hµng nµy thêng lªn kÕ ho¹ch vµ cã dù ®Þnh mua tríc, ®iÒu rÊt quan träng lµ ph¶i n¾m b¾t ®îc c¸c th«ng tin vÒ hä vÒ nh÷ng ngêi ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh mua nh tÝnh c¸ch, thãi quen, së thÝch, thêi gian mua, nh÷ng nhµ cung øng cña hä lµ ai, sè lîng mua vµ yªu cÇu dÞch vô bæ sung cña kh¸ch hµng. C«ng ty cã thÓ më thÇu hay kh«ng nÕu më thÇu th× ai lµ ngêi n¾m gi÷ th«ng tin vª thÇu mua. C¸c kh¸ch hµng quèc gia mua dïng ®Ó sö dông do vËy vÊn ®Ò hä quan t©m nhiÒu lµ chÊt lîng, thêi gian giao hµng, dÞch vô sau b¸n c«ng ty cÇn cã dÞch vô b¶o hµnh xö lý b¶o hµnh t¹i n¬i
§éi ngò b¸n hµng cÇn ®îc ®µo t¹o vÒ nghiÖp vô b¸n hµng mét c¸ch tû mû vµ ®µo t¹o n¾m b¾t ch¾c th«ng tin vÒ kü thuËt.
3.2.2.5. KÕ ho¹ch ho¹t ®éng thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸
Ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý vµ cña cöa hµng b¸n lÎ tíi ngêi sö dông diÔn ra nh thÕ nµo ®©y lµ ®iÒu c«ng ty cha thùc sù quan t©m. LiÖu thùc sù c«ng ty cã kh¶ n¨ng t¨ng doanh sè tõ c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng söa ch÷a b¸n lÎ lèp hay kh«ng. §iÒu nµy kh¼ng ®Þnh hoµn toµn cã thÓ vi hiÖn nay c«ng ty cha chó träng tíi vÊn ®Ò nµy. C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn khuyÕn m¹i b»ng c¸c s¶n phÈm kh¸c nh quÇn ¸o, ¸o ®i mua cã logo cña c«ng ty vµ tªn c«ng ty, ®Þa chØ. MÆt kh¸c c«ng ty cßn cã thÓ xóc tiÕn b¸n hµng b»ng nhiÒu c¸ch nh gi¶m gi¸ b¸n vµo nh÷ng dÞp ®Æc biÖt, tµi trî cho c¸c ch¬ng tr×nh thÓ thao m«i trêng, c«ng ty t¨ng thªm lèp khi ®¹i lý tiªu thô ®îc mét møc nµo ®ã trong n¨m ®Ó khuyÕn khÝch hä. Gi¶ sö khi ®¹i lý t¹i CÈm Ph¶ tiªu thô ®îc chiÕc lèp thø 500 cña c«ng ty An D¬ng c«ng ty t¨ng hai qu¶ lèp cì 1200-20 t¬ng øng víi gi¸ trÞ 2040000 ®ång. C«ng ty tæ chøc bèc th¨m kh¸ch hµng may m¾n ng¾n h¹n. V× nÕu cø ¸p dông dµi liªn tôc sÏ kh«ng hiÖu qu¶. §èi víi s¶n phÈm lèp « t« ho¹t ®éng nµy kh«ng gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp. Nã cã t¸c dông khuyÕn khÝch t¹o thªm kh¸ch hµng míi cho c«ng ty. Tuy nhiªn kh¸ch hµng mua s¶n phÈm lèp « t« rÊt Ýt nh¹y c¶m víi c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i. Tuy nhiªn c«ng ty cÇn tæ chøc thêng xuyªn c¸c cuéc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó thu thËp c¸c ý kiÕn cña c¸c kh¸ch hµng.
§èi víi c¸c kh¸ch hµng lµ tæ chøc h×nh thøc khuyÕn m·i cña c«ng ty ®Ó kh¸ch hµng nhanh chãng ®i tíi quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm cña c«ng ty ®ã lµ viÖc trÝch tû lÖ hoa hång cho hä vµ dïng marketing quan hÖ, tÆng quµ…C¬ cÊu phÇn tr¨m ¨n chia trong c¸c tæ chøc lµ kh¸c nhau tuy nhiªn c«ng ty An D¬ng còng cÇn cã sù c©n nh¾c vÒ tû lÖ cã thÓ trÝch cho nh÷ng ngêi cã vµi trß quyÕt ®Þnh hîp lý nhÊt mµ vÉn b¸n ®îc nhiÒu nhÊt.
3.2.2.6. KÕ ho¹ch quan hÖ c«ng chóng
Ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng ®îc c¸c c«ng ty ngµy cµng quan t©m vµ ®îc c¶m t×nh cña chÝnh quyÒn, c¸c tæ chøc chÝnh trÞ, tæ chøc m«i trêng, d©n c khu vùc l©n cËn, sù thiÖn c¶m vµ Ên tîng tèt cña ngêi tiªu dïng, sù ñng hé cña c¬ quan b¸o chÝ.
C«ng ty An D¬ng s¶n xuÊt t¸i chÕ lèp « t« cò gãp phÇn gi÷ g×n m«i trêng, tiÕt kiÖm ngo¹i tÖ nhËp khÈu lèp, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng gãp phÇn t¨ng GDP vµ nép ng©n s¸ch Nhµ níc. §Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn c«ng ty cÇn chó träng ®Çu t vµo c¸c mèi quan hÖ c«ng chóng.
Quan hÖ víi c¸c th«ng tin th«ng tÊn b¸o chÝ.
Thùc tÕ c¸c c«ng ty theo ®Þnh híng marketing ngµy nay ®· vµ ®ang h×nh thµnh phßng quan hÖ ®èi ngo¹i trong ®ã mèi quan hÖ víi b¸o chÝ, truyÒn thanh truyÒn h×nh lµ rÊt quan träng. Quan hÖ víi c¸c tæ chøc nµy nh»m môc ®Ých chiÕm c¶m t×nh cña c«ng chóng ®éc gi¶, b¹n xem truyÒn h×nh, nghe ®µi, ®äc b¸o t¹p chÝ. Nh÷ng th«ng tin bµi viÕt phãng sù nãi tèt vÒ ho¹t ®éng cña c«ng ty An D¬ng vÝ nh néi dung nãi r»ng c«ng ty An D¬ng lµ mét c«ng ty b¶o vÖ m«i trêng, s¶n xuÊt c¸c lo¹i lèp t¸i chÕ víi chÊt lîng cao ®¸p øng tèt c¸c chØ tiªu kü thuËt, lu«n tu©n thñ tèt viÖc nép thuÕ. Nh÷ng th«ng tin nµy sÏ mang l¹i niÒm tin h¬n lµ sù qu¶ng c¸o cña c«ng ty. C«ng ty cã thÓ quan hÖ tèt víi nh÷ng nhµ l·nh ®¹o c¸c c«ng ty th«ng tÊn, hoÆc nh÷ng nhµ b¸o phãng viªn. C«ng ty tæ chøc häp b¸o víi c¸c c¬ quan ng«n luËn khi thö nghiÖm s¶n xuÊt thµnh c«ng mét s¶n phÈm míi hoÆc tr¶ lêi nh÷ng th¾c m¾c khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng hoÆc bµy tá quan ®iÓm tríc mét sè sù kiÖn kinh tÕ, chÝnh trÞ x· héi. C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c b¸o chuyªn nghµnh ®a tin vÒ doanh nghiÖp vÒ c¸c ho¹t ®éng cña An D¬ng.
* Quan hÖ víi céng ®ång d©n c
Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tµi trî ñng hé céng ®ång nh b¶o vÖ m«i trêng, tµi trî bang ®¸ trÎ em ®êng phè, tÆng xe l¨n cho ngêi tµn tËt. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy sÏ gióp cho c«ng ty chiÕm ®îc c¶m t×nh cña d©n c ®Þa ph¬ng
* Quan hÖ víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng
C¸c c¬ quan chøc n¨ng cã t¸c ®éng trùc tiÕp vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. T¸c ®éng cã thÓ tÝch cùc hoÆc tiªu cùc. Do vËy ho¹t ®éng quan hÖ cña c«ng ty t¹o nªn sù hËu thuÉn cã lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh tõ phi¸ c¸c c¬ quan chøc n¨ng lµ ho¹t ®éng vËn ®éng hµnh lang. Ho¹t ®éng nµy cã thÓ lµ ®ót lãt, mua chuéc hoÆc tu©n thñ tèt c¸c nghÜa vô vÒ thuÕ.
3.3. §¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp
3.3.1 Vai trß cña ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp
Ho¹t ®éng ®¸nh gi¸ cÇn ph¶i ®îc thùc hiÖn thêng xuyªn theo ®Þnh kú.ViÖc ®¸nh gi¸ nµy sÏ gióp c«ng ty cã sù ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch vµ ph¬ng ph¸p xóc tiÕn hçn hîp hiÖu qu¶ h¬n. Ho¹t ®éng ®¸nh gi¸ diÔn ra ë c¸c kh©u tõ lËp kÕ ho¹ch tæ chøc thùc hiÖn tíi kÕt qu¶ thùc hiÖn.
3.3.2C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸
§Ó tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp c«ng ty An D¬ng cÇn cã c¸c chØ tiªu ®Þnh lùîng vµ ®Þnh tÝnh ®Ó ®o lêng ®¸nh gi¸.Muèn ho¹t ®éng ®¸nh gi¸ ®óng c«ng ty cÇn ph¶i cã th«ng tin,chóng ta cã thÓ chia ra th«ng tin bªn trong vµ bªn ngoµi. Th«ng tin bªn trong nh søc m¹nh tµi chÝnh, kh¶ n¨ng huy ®éng vèn, sè lîng tiªu thô trong thêi gian ®· qua, ng©n s¸ch ®· chi cho ho¹t ®éng marketing, cô thÓ cña viÖc ph©n bæ ng©n s¸ch cho tõng ho¹t ®éng..Th«ng tin bªn ngoµi lµ c¸i mµ doanh nghiÖp cµn ph¶i t×m bªn ngoµi nã cã thÓ lµ: kh¶ n¨ng cña trung gian,ph¶n øng cña thÞ trêng víi c¸c nç lùc marketing cña doanh nghiÖp.
Sau ®©y lµ c¸c chØ ®¸nh gi¸ nç lùc xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty:
+ ChØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o
- ChØ tiªu ph¶n ¸nh kÕ ho¹ch sö dông ng©n s¸ch
Chi phÝ cho mét ®iÓm
Ph¶n øng cña c«ng chóng lµ tÝch cùc hay tiªu cùc víi c¸c qu¶ng c¸o cña c«ng ty
Kh¶ n¨ng ghi nhí cña c«ng chóng víi th«ng ®iÖp
Doanh sè t¨ng lªn do qu¶ng cao so víi kÕ ho¹ch
Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch
+ChØ tiªu ®¸nh gi¸d hiÖu qña b¸n hµng
Doanh sè thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch
§¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng víi nh©n viªn c«ng ty
HiÖu qu¶ cña c¸c cuéc tiÕp xóc
Kh¶ n¨ng thu nî
Th¸i ®é céng t¸c cña nh©n viªn b¸n hµng víi l·nh ®¹o
Thùc tr¹ng b¸n hµng t¹i c¸c khu vùc thÞ trêng, tèc ®ä t¨ng trëng.
+ChØ tiªu ®¸nh gi¸ h¹ot ®éng ®éng khuyÕn m·i vµ quan hÖ c«ng chóng
Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch khuyÕn m·i
Ên tîng cña c«ng chóng vÒ c«ng ty
....
._.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
29914.doc
