Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tổ chức kênh phân phối tại công ty cổ phần Thái Linh

ười tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm, trực tiếp và cuối cùng của công ty". 1.1.2. Chức năng của kênh phân phối: Cách thức tổ chức các quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giải quyết các mâu thuẫn cố hữu của nền kinh tế. Đó là: mâu thuẫn giữa sản xuất khối lượng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt đa dạng, mâu thuẫn về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Do đó kênh phân phối làm nhiệm vụ chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ với người sử dụng. Các thành viên tham gia vào kênh phân phối phải thực hiện các chức năng của kênh phân phối. Vì vậy, họ sẽ thực hiện một số chức năng then chốt sau: - Chức năng thông tin - Khuyến mãi - Thương lượng - Đặt hàng - Tài trợ - Chấp nhận rủi ro - Làm chủ tài sản vật chất - Thanh toán - Quyền sở hữu Chức năng kênh phân phối là rất quan trọng và bất kỳ thời điểm nào. Những thay đổi định chế của kênh chủ yếu là phát hiện thấy những cách kết hợp hay tách riêng những chức năng kinh tế cần thực hiện để đảm bảo chủng loại hàng hóa đầy đủ cho khách hàng mục tiêu đạt hiệu quả cao hơn. 1.2. Cấu trúc kênh phân phối và các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối tại công ty. 1.2.1. Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối. Khi một kênh phân phối được phát triển, một dãy dòng chảy xuất hiện. Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh, các tổ chức khác nhau trong kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ. Những bộ phận trong kênh phân phối nối với nhau bằng nhiều dòng lưu chuyển. Quan trọng nhất là những dòng sau: Người sản xuất Trung gian 1 Trung gian 2 Người tiêu dùng cuối cùng BH 1: Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối -Dòng vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. - Dòng chuyển quyền sở hữu: Là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối. - Dòng thanh toán: Là sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất. - Dòng thông tin: Là quá trình các thành viên trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. - Dòng xúc tiến: Là những dòng ảnh hưởng có định hướng( quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân phối. 1.2.2.Cấu trúc kênh phân phối: a. Định nghĩa Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân chia cho các thành viên kênh khác nhau. b. Các yếu tố cơ bản quyết định đến cấu trúc kênh. - Chiều dài kênh: Được xác định bởi cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài. - Bề rộng kênh: Tùy phạm vi mặt hàng kinh doanh, phương pháp công nghệ kinh doanh và dịch vụ mà số lượng trung gian ở mỗi cấp độ kênh là khác nhau. - Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh c. Các thành viên của kênh phân phối: * Người sản xuất: Người sản xuất được coi là người khởi nguồn của các kênh marketing. Họ là những người có khả năng tạo ra sản phẩm và dịch vụ cho thị trường. * Các trung gian kênh phân phối. Trung gian bán buôn: Là bộ phận cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho những cá nhân tổ chức để họ đưa và sản xuất hoặc kinh doanh. Trung gian bán lẻ: Thành viên bán lẻ là bộ phận thực hiện tất cả những hoạt động liên quan đến việc mua bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh. Người tiêu dùng cuối cùng:Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp. Là điểm cuối cùng của kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hóa tới tay người tiêu dùng quá trình phân phối mới hoàn thành. Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh marketing và họ có quyền lựa chọn nhiều kênh khác nhau để cùng cung cấp hàng hóa cho mình. * Các tổ chức bổ trợ. Là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu. Các tổ chức bổ trợ bao gồm: - Các tổ chức vận tải - Các công ty kho hàng hóa - Các tổ chức quảng cáo - Các tổ chức tài chính - Các tổ chức bảo hiểm - Các công ty nghiên cứu thị trường 2. Những nội dung cơ bản của tổ chức kênh phân phối của công ty kinh doanh: 2.1. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc: Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu và các thành viên phảI hoạt động thế nào. Tiếp theo là các mục tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền, thanh toán hỗ trợ marketing. Các mục tiêu tài chính và phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường và vai trò của công ty trên kênh phân phối. Mỗi công ty thương mại triển khai những mục tiêu của mình trong tình hình những ràng buộc sau: - Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. - Đặc tính mặt hàng. - Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng. - Đặc điểm về cạnh tranh. - Đặc điểm về công ty. - Đặc điểm môi trường marketing công ty. Phân tích các ràng buộc trên công ty thương mại cần khẳng định rõ được các năng lực đáp ứng yêu cầu đối với kênh phân phối của công ty cả về phía nguồn hàng và người tiêu thụ như: quy mô, phân bố, khả năng chiếm lĩnh, phát triển thị trường và thế vị công ty… 2.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể: Cho đến nay các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi cơ sở ít quan tâm đến hoạt động của cả kênh. Những kênh marketing truyền thống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu lực và có nhiều xung đột. Khách hàng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà sản xuất Kênh marketing thông thường Hệ thống marketing dọc Khách hàng Công ty bán lẻ Công ty bán buôn Công ty sản xuất BH 2 :So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc Tăng trưởng hệ thống marketing dọc: Một trong những bước tiến bộ có ý nghĩa gần đây là sự xuất hiện những hệ thống marketing dọc đối chọi với các kênh marketing truyền thống. Một hệ thống marketing dọc (VMS- Vertical Marketing System) bao gồm: công ty sản xuất, công ty bán buôn và công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là người điều khiển của các thành viên khác hoặc cho họ đặc quyền thương mại hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Một VMS có thể do một công ty sản xuất, công ty bán lẻ hay công ty bán buôn thống lĩnh. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi ích của mình. Nó đạt được sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán và xóa bỏ được những trùng lặp. Có 3 kiểu VMS cơ bản là: VMS công ty, VMS hợp đồng và VMS được hỗ trợ. Tăng trưởng của các hệ thống marketing hàng ngang: Một phát triển khác về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều công ty ở một mức hợp lại với nhau để khai thác một thời cơ nào đó mới xuất hiện. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô và các tài lực tiếp thị để phiêu lưu một mình, hoặc là ngại rủi ro, hoặc nhìn ra một sức mạnh mới khi hợp tác với công ty khác. Các công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài, hoặc lập một công ty riêng và được gọi là marketing cộng sinh. Sự phát triển của các hệ thống marketing đa kênh: Nhiều công ty dụng hệ đa kênh để phục vụ hai cấp khách hàng khác nhau: được gọi là hệ phân phối lưỡng hợp, kiểu này có thể sinh ra nhiều xung đột cho công ty bảo trợ. Việc phân tích các động thái tăng trưởng vừa là một phương pháp tiếp cận hiện đại của kinh doanh, vừa là những cứ liệu xác đáng và hữu hiệu để công ty thương mại lựa chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử kênh phù hợp. 2.3. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh: a) Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của công ty: Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập đường dây cho mình. Nội dung lựa chọn loại kiểu bao hàm : chọn các công ty nguồn hàng; công ty sản xuất, nhà phân phối công nghiệp; công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu; các công ty bán hàng theo chiều ngang và theo chiều dọc ở mức thấp hơn. b) Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty thương mại: Có phương thức xác lập sau: - Phân phối cường độ: nghĩa là tồn kho mặt hàng của công ty ở càng nhiều cửa hàng càng tốt. - Phân phối đặc quyền: một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian bán hàng của mình đã lựa chọn hình thức cực đoan là tổng đại lý hay phân phối độc quyền. - Phân phối lựa chọn: nằm giữa kiểu phân phối cường độ và đặc quyền trên là phương thức phân phối lựa chọn – sử dụng nhiều hơn một mặt hàng nhưng không phải tất cả các trung gian nào đồng ý bán hàng của mình. Trên cơ sở này và dựa vào marketing mục tiêu công ty thương mại lượng định các cấu trúc phân phối cho các cơ sở trực thuộc thành viên và xác lập phương pháp thích hợp. c) Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh, mạng phân phối: Các công ty thương mại phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối: - Chính sách giá yêu cầu các nguồn hàng và bạn hàng cùng nội bộ mạng lưới công ty nêu bảng giá và trình tự chiết giá. - Điều kiện bán hàng bao gồm: các chi trả thanh toán và bảo đảm của bên nguồn hàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian. - Quyền hạn theo lãnh thổ của các thành viên kênh. - Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ phải được đề ra cẩn thận nhất là trong kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bán, các kênh dài dạng đầy đủ. 2.4. Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh: a) Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi lựa chọn kênh có một công suất bán hàng và chi phí khác nhau. Vấn đề thứ nhất là sức bán của công ty hay đại lý bán hàng ai sẽ đạt doanh số cao hơn. Thứ hai là đánh giá mức chi phí của việc bán các lượng hàng khác nhau qua mỗi kênh. b) Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng một đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm nâng cao lợi nhuận của chính nó. Nhân viên ở đây có thể tập trung vào các khách hàng quan trọng về loại hàng họ mua hơn là chú ý tới mức lãi của họ trong một tên hàng nào đó của công ty thương mại. c) Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh đều có một hoạt động giao ước và sau đó mất đi tính linh hoạt nào đó. Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng thường phải ký một hợp đồng 5 năm. Trong thời gian này những kiểu bán hàng khác như bán hàng thư tín chẳng hạn, có thể trở nên hữu hiệu hơn, nhưng nhà sản xuất không thể tùy tiện xóa bỏ hợp đồng đại lý bán hàng được. Xét cho kỹ, một kênh có thời hạn lâu dài về mặt kinh tế và kiểm soát nhưng cần có điều khoản bổ xung về tính thích nghi. 3. Những yêu cầu và hệ thống chỉ tiêu đánh giá quản trị kênh phân phối tại công ty Cổ Phần Thái Linh: 3.1.Những yêu cầu đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối: Xuất phát từ mục tiêu của chiến lược phân phối của công ty kinh doanh quản trị kênh phân phối phải đáp ứng những yêu cầu sau: - Đảm bảo khả năng bao quát thị trường của phân phối. - Đảm bảo và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng ở thị trường mục tiêu. - Đảm bảo tăng doanh số, lợi nhuận và thị phần của công ty. - Đảm bảo giảm tổng chi phí phân phối sản phẩm. - Đảm bảo mức độ và yêu cầu điều khiển kiểm soát kênh của công ty. - Tiết kiệm và sử dụng có hiệu quả nguồn lực của công ty và các trung gian góp phần mở rộng thị trường. - Đảm bảo tính linh hoạt của kênh phân phối. - Góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. 3.2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị phân phối. Để đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối người ta thường dựa vào các chỉ tiêu sau: - Các chỉ tiêu và mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng ở thị trường mục tiêu: các chỉ tiêu về mặt hàng thời vụ, địa điểm, dịch vụ và các chỉ tiêu về giá. - Các chỉ tiêu về kết quả và hiệu quả bao gồm: + Doanh số bán. + Tốc độ tăng trưởng doanh số bán. + Mức độ bao phủ và mở rộng thị trường. + Thị phần và tốc độ tăng trưởng thị phần. + Chi phí vận hành kênh phân phối. + Tốc độ lưu chuyển hàng hóa. + Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. - Các chỉ tiêu khác: + Khả năng cạnh tranh của kênh. + Mức độ hợp tác và uy tín của công ty. + Trách nhiệm và vai trò vủa các thành viên kênh. + Mức độ điều khiển trong kiểm soát kênh. Như vậy qua chương I này, chúng ta đã đề cập tới một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối và những nội dung cơ bản của thiết kế kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh và cũng thấy được vai trò quan trọng của kênh phân phối đối với công ty. Dựa trên những lý luận này giúp các nhà quản trị nắm bắt được những thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động quản lý công ty nói chung và hoạt động quản trị kênh phân phối nói riêng. Từ đó giúp cho các nhà quản lý kênh của công ty lựa chọn được những kênh phân phối sản phẩm có hiệu quả cao đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LINH 1.Giới thiệu khái quát về công ty Cổ Phần Thái Linh: 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: Ngày đầu mới thành lập công ty có tên là Công Ty Cổ Phần Thái Linh và được cấp giấy phép kinh doanh số 0303000287 ngày 12 tháng 5 năm 2005 do ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp và công ty vẫn dang hoạt động kinh doanh với cái tên Công Ty Cổ Phần Thái Linh. Trụ sở giao dịch đặt tại :Làng nghề sơn mài Hạ Thời-Duyên Thái-Thường Tín-Hà Tây. Điện Thoại giao dịch : 034.376.8618 Mã số thuế : 0500 467 025 Mã xuất khẩu : 0500 467 025 Tài khoản : 90111 0000 305 (USD) ; 90111 0000 291 (VND) - Được cấp tại ngân hàng Sài Gòn Thương Tín ( SACOMBANK ) Ngành nghề kinh doanh của công ty là sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ như : hàng Mây Tre Đan, hàng Sơn Mài, hàng Gốm Sứ,Cói… Công ty cổ phần Thái Linh là một tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, hạch toán chi phí độc lập, có con dấu riêng, được mở tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng theo quy định của pháp luật. Công ty thành lập theo nguyên tắc dân chủ, công khai. Các sản phẩm của công ty là các mặt hang thủ công mỹ nghệ có chất lượng cao được người tiêu dùng trong và ngoài nước rất ưa chuộng. Mục tiêu hoạt động mà công ty luôn hướng tới và quyết tâm thực hiện là: thu được doanh thu cao nhằm trang trải được các chi phí của hoạt động sản xuất kinh doanh và có lãi. Bên cạnh đó là giải quyết được việc làm tại khu vực thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.2.Chức năng,nhiệm vụ của công ty: 1.2.1.Chức năng của công ty: Vận hành bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo đúng mục tiêu đặt ra. Vì chức năng chính của công ty là sản xuất và xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ cho nên việc thực hiện sản xuất theo đúng quy trình và có độ chính xác là vấn đề luôn được đặt lên hàng đầu. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm sản xuất ra và uy tín của công ty trên thị trường, đặc biệt là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Củng cố mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng hiện tại, bên cạnh đó công ty phải tìm thêm các nhà cung ứng mới để đảm bảo cho nguồn nguyên liệu được đáp ứng đầy đủ và giảm bớt được chi phí mua hàng.Cùng với đó là việc giữ uy tín đối với các nhà nhập khẩu nước ngoài và người tiêu dùng trong nước bằng việc đảm bảo chất lượng sản phẩm,quy trình giao hàng và các dịch vụ sau bán. 1.2.2. Nhiệm vụ của công ty: Để phù với chức năng của mình trong từng thời kỳ khác nhau thì nhiệm vụ của đặt ra của công ty khác nhau. Trong tình hình hiện nay nhiệm vụ cơ bản của công ty là: - Xây dựng và tổ chức chiến lược kinh doanh. - Tăng cường củng cố, hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tạo sức cạnh tranh trên thị trường. - Quản lý, khai thác và sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả . - Trong mọi hình thái kinh tế, công ty phải xem xét khả năng kinh doanh của mình, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng của thị trường để từ đó đưa ra những kế hoạch sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt lợi nhuận tối đa. - Chấp hành và thực hiện đầy đủ nghiêm túc các chính sách của ngành, luật pháp của Nhà nước về hoạt động kinh doanh và nghĩa vụ đối với Nhà nước. - Ngoài ra, công ty còn có nghĩa vụ khác với nền kinh tế xã hội như bảo vệ an ninh chính trị, trật tự xã hội, bảo vệ môi trường. 1.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty: GIÁM ĐỐC Trưởng Phòng KD Trưởng Phòng HC Phòng PTTT Phòng bán hàng Phòng Kế toán Phòng Nhân sự BH2: Sơ đồ tổ chức hoạt động sản xuất của công ty. Qua sơ đồ về cơ cấu tổ chức hoạt động sản xuất của công ty cho ta thấy công ty tổ chức hoạt động theo cơ cấu về chức năng của các phòng ban trong công ty. Mỗi phòng ban hoạt động theo chuyên môn và nhiệm vụ riêng biệt, theo sự chỉ đạo của Giám đốc. Các phòng ban bên cạnh việc hoạt động tốt theo những chức năng, nhiệm vụ của mình còn phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để thực hiện tốt mục tiêu chung của công ty tạo nên một cơ cấu tổ chức hoạt động sản xuất hoàn chỉnh. 1.4.Kết quả kinh doanh của công ty: * Đặc điểm thị trường - sản xuất của công ty: Sau 4 năm hoạt động, thị trường của công ty đã được mở rộng và chủ yếu là thị trường nước ngoài như Nhật Bản và các nước Châu Âu,khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà nhập khẩu nước ngoài và là những khách hàng quan trọng của công ty. Các sản phẩm của công ty là các đồ thủ công mỹ nghệ thích hợp cho việc trang trí và đa dạng về chủng loại được khách hàng trong và ngoài nước rất ưa chuộng đặc biệt là khách nước ngoài,dưới đây là danh mục một số mặt hàng chủ yếu của công ty: STT Mặt hàng 1 Mây tre đan 2 Gốm 3 Sơn mài 4 Cói 5 Tre cuốn BH 3: Các sản phẩm chính của công ty ( Nguồn : phòng bán hàng – công ty Cổ phần Thái Linh ) * Kết quả kinh doanh của công ty: Trong những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty càng ngày càng được mở rộng và phát triển hơn. Cho nên kết quả sản xuất kinh doanh cũng đã đạt được những thành tựu và bước tiến quan trọng. Và nó được thể hiện qua bảng dưới đây: (Đơn vị:USD) Các chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệch % 1.Tổng doanh thu 200.000 270.000 70.000 35 2. Tổng chi phí 160.000 214.000 54.000 33.75 3.Lợi nhuận trước thuế 40.000 56.000 16.000 40 4.Thuế GTGT 20.000 27.000 7.000 35 5.Lợi nhuận sau thuế 20.000 29.000 9.000 45 6.Số lao động(người) 50 50 0 0 7.Thu nhập bình quân 1.000.000 (VND) 1.200.000 (VND) 200.000 (VND) 20 BH 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (Nguồn: Phòng Kế toán – Công ty Cổ phần Thái Linh) Phân tích: Để đánh giá một cách chính xác nhất hiệu quả của các hoạt động kinh doanh ta phải xem xét đến chỉ tiêu lợi nhuận. Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh trên ta có nhận xét: Trong năm 2007 lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 29.000(usd) tăng 45% so với năm 2006, tổng nộp ngân sách năm 2007 là27.000(usd) tăng 35% so với năm 2006.Như vậy,có thể thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty phát triển tốt. Bên cạnh đó,tổng doanh thu năm 2007 đạt 270.000(usd) tăng 35% so với năm 2006,trong khi đó chi phí năm 2007 là 214.000(usd) tăng 33.75% so với năm 2006. Như vậy công ty đã cố gắng nhiều trong việc tăng doanh thu và giảm chi phí . Điều này cho thấy, chất lượng lao động và năng suất lao động của công ty đã được cải thiện đáng kể. Với kết quả kinh doanh như vậy , đời sống công nhân viên trong công ty ngày một nâng cao hơn với thu nhập bình quân là 1.200.000(vnd) mỗi tháng tăng 20% so với năm 2006. Nhìn chung trong hai năm hoạt động vừa qua công ty đều đạt được những hiệu quả kinh doanh tốt, điều này chứng tỏ sự nỗ lực không ngừng của ban giám đốc và toàn thể đội ngũ cán bộ và công nhân trong công ty. 2.Thực trạng tổ chức kênh phân phối mặt hàng Mây Tre Đan của công ty Cổ Phần Thái Linh: 2.1. Đặc điểm thị trường của mặt hàng mây tre đan của công ty Cổ phần Thái Linh: Mặt hàng mây tre đan là mặt hàng thủ công truyền thống đã có từ lâu đời, hiện nay các sản phẩm mây tre đan không chỉ phục vụ nhu cầu trong nước mà còn là sản phẩm xuất khẩu đem lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần phát triển các làng nghề thủ công truyền thống. Công ty Cổ phần Thái Linh đã kinh doanh mặt hàng này 3 năm và thị trường chủ yếu mà công ty hướng tới là thị trường Nhật Bản và các nước Châu Âu. Đây là thị trường có nhiều tiềm năng, mặt hàng thủ công mỹ nghệ rất được ưa chuộng đặc biệt là mây tre đan,nhu cầu của thị trường này rất lớn và rất đa dạng về chủng loại,mẫu mã .Hàng hóa phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng riêng của từng cá nhân hay tập thể, tiện ích lớn, dùng để trang trí các phòng ban nơi công sở hoặc trang trí trong từng hộ gia đình theo phong cách và xu hướng riêng tùy theo từng sở thích, con mắt thẩm mỹ và yêu cầu của từng địa điểm, điều kiện phù hợp. Tại thị trường này, nhu cầu về mặt hàng Mây Tre Đan là rất lớn,đây là các nước phát triển nhu cầu về mặt hàng nhiều nhưng cũng kèm theo đó là những yêu cầu về mặt chất lượng sản phẩm, tính tiện ích của sản phẩm , mẫu mã sản phẩm là rất cao kèm theo đó là giá cả phải phù hợp cho nên công ty cần có những biện pháp khắc phục những thiếu xót và hạn chế những lỗi của sản phẩm do đặc tính sản xuất sản phẩm tạo nên, đồng thời tạo ra những mẫu mã đẹp phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của thị trường này. 2.2.Thực trạng hệ thống kênh phân phối mặt hàng Mây Tre Đan tại công ty: Trên cơ sở những nghiên cứu đã có, công ty tập trung nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối sản phẩm, tổ chức nó như thế nào cho hiệu quả và phù hợp với tiềm lực của công ty. Với đặc điểm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty là khách nước ngoài, các hộ gia đình, các công ty… do đó việc thiết lập hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo sao cho hiệu quả, kịp thời đáp ứng được yêu cầu của mọi khách hàng. Với quy mô và nguồn lực còn nhiều hạn chế cùng với đó là thị trường của công ty chưa lớn, vì thế mà hệ thống kênh phân phối công ty xây dựng còn khá đơn giản, số lượng thành viên của kênh còn ít, được thể hiện qua sơ đồ sau : Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà nhập khẩu Công ty Cổ phần Thái Linh BH 5 :Sơ đồ các thành viên kênh phân phối của công ty Cổ phần Thái Linh Do dặc thù của công ty mà kênh phân phối của công ty được xây dựng khá đơn giản, công ty chịu trách nhiệm sản xuất và xuất khẩu trực tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài, các hàng hóa, sản phẩm của công ty sau khi đến tay nhà nhập khẩu nước ngoài sẽ thông qua mạng lưới bán buôn và bán lẻ trong kênh phân phối và đến tay người tiêu dùng trực tiếp. 2.3.Đặc điểm các trung gian trong kênh phân phối của công ty: * Thành viên bán buôn: Thành viên bán buôn của công ty chủ yếu là các công ty sản xuất thương mại, các công ty nay thường là các công ty tư nhân, cổ phần…và các nhà nhập khẩu nước ngoài là chủ yếu. Bộ phận khách hàng này chiếm phần lớn tỉ trọng trong doanh số bán ra của công ty. Hiện nay phần lớn sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua trung gian này. * Thành viên bán lẻ : Hiện nay, công ty chưa xây dựng được cho mình hệ thống đại lý bán hàng và các cửa hàng của mình, các thành viên bán lẻ chủ yếu do các công ty và các nhà nhập khẩu nước ngoài thiết lập hệ thông riêng của họ. * Các tổ chức bổ trợ : Để công việc phân phối hàng hóa đạt hiệu quả cao, ngoài việc mua, bán chuyển quyền sở hữu được thuận lợi, công ty cổ phần Thái Linh còn có hệ thống các tổ chức bổ trợ làm việc hiệu quả. Phương tiện vận chuyển của công ty luôn sẵn sàng hoạt động khi có yêu cầu của khách hàng. Về tổ chức tài chính : Công ty mở tài khoản tại ngân hàng Sài Gòn Thương Tín. Hiện nay, việc thanh toán giữa công ty với khách hàng được thực hiện qua ngân hàng rất nhanh chóng và thuận tiện. Bên cạnh đó, công ty vẫn mua bảo hiểm cho tài sản và vẫn là khách hàng quen thuộc của công ty bảo hiểm.Nhờ đó, công ty yên tâm hơn trong công việc kinh doanh và trong bước đường phát triển của mình. 2.4.Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty: Có được hệ thống kênh phân phối như hiện nay công ty cổ phần Thái Linh đã mất khá nhiều công sức trong việc nghiên cứu thị trường. Đây là công việc quan trọng, công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm về các đặc điểm như tập tính của khách hàng tiêu thụ, các đối thủ cạnh tranh, các yếu tố môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật... Hiện tại, thị trường trọng điểm của công ty vẫn là các nước trong thị trường Châu Âu và Nhật Bản. Đây là thị trường truyền thống và tương đối ổn định của công ty. Còn các thị trường khác như thị trường Mỹ, Thái Lan, Singapo… là những thị trường tiềm năng của công ty và công ty cũng đang lên kế hoạch xâm nhập vào một số đoạn của các thị trường này. Trên cơ sở những nghiên cứu đã có công ty tập trung nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối sản phẩm, tổ chức nó như thế nào cho hiệu quả và phù hợp với tiềm lực của công ty. Hiện nay cơ sở sản xuất chính của công ty đặt tại làng nghề Sơn mài - Hạ Thời - Duyên Thái - Thường Tín - Hà Tây, mà sản phẩm của công ty lại tiêu thụ ở nhiều nước khác nhau. Vì thế mà công ty cổ phần Thái Linh đã xây dựng hệ thống kênh của mình với loại kênh phân phối trực tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài. Với hệ thông kênh như hiện nay công ty đã tổ chức khá tốt việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên hạn chế hiện nay của công ty là chưa có được bộ phận marketing riêng biệt, bởi thế mà việc nghiên cứu thị trường của công ty gặp nhiều khó khăn, việc thu thập thông tin cũng bị chậm lại. Công ty cần phải khắc phục hạn chế này càng sớm càng tốt. 3. Đánh giá chung tình hình tổ chức kênh phân phối tại công ty: 3.1. Ưu điểm: Nhìn chung công tác tổ chức kênh phân phối của công ty đạt hiệu quả cao và khá ổn định. Kết cấu tổ chức kênh phân phối phù hợp với sản phẩm kinh doanh và thị trường của công ty, phù hợp với khả năng tài chính của công ty. Kết cấu này tạo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các tiêu chuẩn chọn thành viên cụ thể, có những động lực tích cực lôi cuốn thành viên kênh. Công ty xây dựng được mối quan hệ lâu dài mật thiết giữa công ty với các thành viên kênh với nhau.Với những ưu điểm đó, hoạt động quản trị kênh phân phối đã giúp công ty đạt được một số thành tích sau: - Hoàn thành mục tiêu về sản lượng bán ra và mục tiêu về lợi nhuận. - Những nỗ lực trong việc mở rộng thị trường, địa bàn hoạt động, đã có khách hàng ở trong và ngoài nước, đặc biệt là thị trường Châu Âu và Nhật Bản. - Công ty cũng đã quan tâm chú trọng nhiều đến chính sách sản phẩm về chất lượng, chủng loại, quy cách... 3.2. Hạn chế: Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động tổ chức kênh phân phối tại công ty vẫn còn tồn tại một số những yếu kém : Tuy công ty có chú trọng nhiều đến chính sách sản phẩm về chất lượng,chủng loại nhưng do mặt hàng đặc thù là hàng thủ công mỹ nghệ nên chất lượng các sản phẩm không thể hoàn thiện và giống nhau như các mặt hàng công nghiệp,nhiều sản phẩm có chất lượng rất tốt nhưng cũng có những sản phẩm không đạt yêu cầu. Do mạng lưới vận chuyển của công ty chưa tốt như mong muốn nên cũng xảy ra những trường hợp hàng xuất khẩu của công ty đến tay nhà nhập khẩu muộn hơn so với thời gian quy định trong hợp đồng. Do công ty xuất khẩu trực tiếp cho nhà nhập khẩu nước ngoài nên việc tiếp xúc với khách hàng sử dụng trực tiếp còn ít,dẫn đến chưa thể biết hết được những nhu cầu và mong muốn về sản phẩm của công ty của khách hàng,vì thế mà việc hoàn thiện sản phẩm của công ty gặp khó khăn và đưa ra các mẫu mã mới còn hạn chế. 3.3. Nguyên nhân : *Khách quan : Do các nhà nhập khẩu nước ngoài chưa có những yêu cầu cụ thể và đa dạng hóa những mặt hàng mà công ty có thể cung ứng về mẫu mã, công dụng,ứng dụng thực tế,và nhu cầu sử dụng… cụ thể của khách hàng để công ty có thể từ đó mà nâng cao chất lượng,tối đa hóa khả năng sử dụng sản phẩm của mình vào thực tế,phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. *Chủ quan : Hoạt động nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng nhưng lại chưa được quan tâm đúng mức, làm cho việc thu thập thông tin kém chuẩn xác và không cập nhật. Mối liên hệ giữa công ty với các thành viên trong kênh, giữa các thành viên với nhau chưa cao. Sản phẩm của công ty chưa thực sự đa dạng, chất lượng chưa cao. Các hoạt động xúc tiến chưa được đầu tư xứng đáng: hoạt động quảng cáo chưa phát triển, công tác quan hệ công chúng còn nhiều yếu kém, chính sách khuyến mãi chưa thực sự đem lại hiệu quả cao. CHƯƠNG III :NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÁI LINH 1. Dự báo về sự thay đổi thị trường ngành và định hướng phát triển của công ty: 1.1.Dự báo về sự thay đổi thị trường ngành: Từ năm 2005 đến nay, công ty Cổ Phần Thái Linh vẫn hoạt động sản xuất kinh doanh dưới sự quản lý của nhà nước và có được những kết quả kinh doanh ổn định.Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn khi chỉ mới hoạt động được một thời gian ngắn và có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn,nhưng công ty vẫn đi vào hoạt động một cách ổn định và thu được lợi nhuận. Trong thời gian gần đây tình hình lạm phát gây rất nhiều khó khăn cho việc sản xuất kinh doanh của công ty, giá cả đầu vào tăng làm cho giá sản phẩm tăng, giá vận chuyển tăng,…cùng với sự khó khăn về hàng rào thuế quan nên việc xuất khẩu hàng hóa cũng gặp nhiều khó khăn. Các sản phẩm của công ty là các mặt hàng thủ công mỹ nghệ như: mây tre đan, gốm, hàng sơn mài… đòi hỏi nhân công có tay nghề cao nhưng do xu hướng hiện nay những nghệ nhân lành nghề ngày càng ít đi cộng với số l._.