Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới

ng quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất và luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng một cách thuận tiện nhất đồng thời cũng thoả mãn nhu cầu lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối. Quyết định về kênh Marketing trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà Ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh Marketing mà công ty lựa chọn sẽ có ảnh hưởng tới các quyết định Marketing khác và có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế, việc thường xuyên nghiên cứu để nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất kỳ công ty nào hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới” với mục đích tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của công ty và nhưng giảI pháp để hoàn thiện hơn… Kết cấu bài của em gồm: Phần I: Thị trường rượu Việt Nam và hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội trong thời gian tới Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung đã hướng dẫn em hoàn thành đề tài này. PHẦN I: Thị trường rượu Việt Nam và hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội I-Khái quát về thị trường rượu Việt Nam: 1. Công ty rượu Hà Nội Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội, công ty có trụ sở chính tại 94 phố Lò đúc-Hà Nội. a. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty: Là sản xuất các loại sản phẩm đồ uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong và ngoài nước, bao gồm các sản phẩm: + Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi… + Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào… + Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum… + Và một số loai rượu khác. Công ty được phép xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài đồng thời cũng nhập các quy trình công nghệ tiên tiến phục vụ cho quá trình sản xuất ngày càng đạt hiệu quả cao. Công ty còn tổ chức liên kết với các đơn vị sản xuất trong và ngoài nước phục vụ cho các công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…và các khâu của quy trình đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao. b. Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty. + Thị trường trong nước. Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối và tiêu thụ tại các tỉnh thành hố trong cả nước Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hội chợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giải thưởng cao. + Thị trường quốc tế Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công ty rượu Hà Nội đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trường truyền thống như các nước khu vực đông âu. Những năm gần đây, sản phẩm của công ty đã được các nước châu á đón nhận và đánh giá cao như các nước Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt là thị trường đòi hỏi khắt khe như thị trường Nhật Bản. Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty đã có mặt để đap ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thế cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài một cách bền vững. Những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng sẽ là những bí quyết thành công từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế. 2. Khái quát về thị trường rượu Việt Nam thời gian qua 2.1. Nhu cầu về rượu và các yếu tố ảnh hưởng Rượu là sản phẩm có đặc điểm phục vụ tiêu dùng cá nhân, nó thoả mãn nhu cầu ăn uống, thưởng thức của người tiêu dùng. Một đặc điểm khá quan trọng nữa là rượu chỉ hướng tới phục vụ nhu cầu của một giới nhất định đó là năm giới vì số phụ nữ uống rượu là rất ít và số lượng rượu họ tiêu thụ cũng không đáng kể. Thị trường rượu hiện nay có thể nói là đang diễn ra khá sôi nổi và thường xuyên. Rượu đã thoả mãn được phần nào các nhu cầu khác nhau của giới tiêu dùng từ nhu cầu đơn giản là để kích thích tiêu hoá đến nhu cầu khó tính nhất của những người sành điệu trong văn hoá ẩm thực là để thưởng thức. Các mặt hàng rượu hiện nay còn nghèo nàn về chủng loại, số lượng, chất lượng nói chung chưa cao. Cần đầu tư về các mặt như vùng nguyên liệu, thiết bị, công nghệ sản xuất để rượu của ta tốt hơn, đáp ứng tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. Tuy nhiên, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của mỗi vùng khác nhau thì khác nhau; xu thế miền Nam dùng nhiều hơn miền Bắc, nông thôn miền núi cũng dùng nhiều, rượu cũng dùng nhiều về mùa rét. Theo số liệu chưa đầy đủ của Tổng cục Thống kê thì nhu cầu về rượu ở Việt Nam như sau: Bảng: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc: STT Năm Chỉ tiêu 2002 % (02/01) 2003 % (03/02) 2004 % (04/03) 1 Sản xuất(triệu lít/năm) 93,6 139,5 95,2 101,7 96,3 101,2 2 Tiêu thụ(triệu lít/năm) 63,5 109,5 69,78 109,9 70,12 100,5 3 Tỷ lệ tiêu thụ/sx(%) 67,8 78,49 73,3 108,06 72,8 99,31 ( Nguồn: cục thống kê) Sự đổi mới nền kinh tế nước ta trong những năm qua đã làm cho mức sống của người dân từng bước được cải thiện. Đối với người Việt nam rượu đã trở thành một sản phẩm quen thuộc trong đời sống hàng ngày. Rượu được người dân sử dụng trong các bữa ăn, trong các dịp lễ hội, tết..... rượu được dùng trong những ngày vui cũng như lúc buồn. Nhu cầu rượu ngày càng tăng dẫn đến khối lượng tiêu thụ ngày càng tăng mạnh. * Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu dùng rượu: - Với rượu ngoại: Có một số người thích rượu ngoại( tránh rượu giả) và lượng rượu ngoại nhập vào Việt nam hàng năm cũng không phải là nhiều so với sản xuất trong nước. Song dù sao cũng ảnh hưởng tới phát triển rượu nội. Số người uống tỷ lệ không nhiều. - Các loại đồ uống như bia, nước giải khát tăng lên cũng ảnh hưởng đến sản xuất và tiêu thụ rượu. Tuy nhiên bia và rượu cũng song song tồn tại như nước giải khát khác. 2.2. Tình hình cung cấp Rượu và các yếu tố ảnh hưởng Trên thị trường hiện nay có khoảng 328 cơ sở sản xuất Rượu với công suất là 47.000.000 lít/năm. Các cơ sở liên doanh và 100% vốn nước ngoài có 9 cơ sở với công suất là 19.925.000 lít/năm. Tổng số rượu dân tự nấu khoảng 600.000.000 lít/năm, tổng công suất khoảng 666.925.000 lít/năm Công nghệ sản xuất rượu tự nấu đơn giản, gọn nhẹ như nồi nấu nguyên liệu, chum vại, cất bằng nồi sắt, đồng, nhôm, vòi voi, ruột gà làm lạnh, công nghệ dùng men thuốc bắc để đường hoá và cồn hoá sau đó lên men và cất rượu. Rượu dân tự nấu giá rẻ hơn, không phải vận chuyển, trốn thuế, bao bì đơn giản thường đóng vào can nhựa, các loại chai tận dụng đôi khi các gia đình sản xuất còn đựng trong túi ni lông, xăm ô tô,... Rượu gạo thì giá cao hơn rượu từ sắn thường thì giá trên dưới 4000đ/lít. ở Việt Nam tỷ trọng nông dân thu nhập thấp chiếm 50 % dân số, do vậy thị trường tiêu thụ là các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa chủ yếu là tự cung cấp. Qua khảo sát ở làng Vân - Bắc Ninh, làng có 800 hộ gia đình, mỗi ngày mỗi hộ nấu khoảng 50kg sắn, nếu tính sơ bộ một năm có thể sản xuất ra được 12 triệu lít rượu 300 - 350( 1 lít rượu dùng một kg sắn). Cứ mỗi tỉnh có một làng thì khoảng 50 tỉnh có 50 làng, ta có lượng rượu sản xuất ra là 600 triệu lít/năm, số hộ nấu 50% thì tối thiểu là 300 triệu lít/năm. Do chủ yếu sản xuất thủ côn nên rượu do dân tự sản xuất không đảm bảo chất lượng, tạp chất cao do không tách được tạp chất đầu và cuối nên ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ. Qua phân tích rượu dân tụ nấu có nhiều tạp chất độc hại như sau( khoảng trung bình): + Độ rượu: 300 - 400 + Aldehyd: 235mg/lít + Esler: 3650 mg/lít + Fugurol: 3,6 mg/lít + Cồn bậc cao: 767 mg/lít + Mê ty líc: 0,6%v + Acide: 1400 mg/lít Những chất Aldehyd - Furfurol - Metylic - Alcol bậc cao là những chất độc hại ảnh hưởng đến sức khoẻ con người, so với tiêu chuẩn Việt Nam thì tỷ lệ chất độc hại do dân tự nấu muốn tồn tại cần phải tinh chế loại các tạp chất độc hại Bảng : Bảng so sánh tạp chất có hại của rượu dân tự nấu với tiêu chuẩn Việt Nam và một số nước khác. ST Các tạp chất có hại ĐVT Rượu dân tự nấu Rượu do công ty rượu sản xuất Trung Quốc Pháp Liên Xô 1 2 3 4 5 6 Aldehyd Ester Furfurol Cồn bậc cao Metylic Acide Mg/l Mg/l Mg/l Mg/l %v mg/l 235 3650 3,6 767 0,6 1400 11 45 0 £ 50 £ 0,1 £ 20 £ 15 £ 45 0 < 50 0 £ 0 < 10 < 40 0 0 0 < 18 £ 4 < 30 0 £ 50 0 £ 15 (Nguồn: Phòng Kỹ thuật công nghệ - KCS) Từ số liệu trên cho thấy tác hại của rượu dân tự nấu như sau: - Chất độc Aldehyd lớn hơn từ 15 đến 60 lần - Chất độc Elster lớn hơn từ 80 – 120 lần. - Chất độc Furfurol lớn hơn rất nhều lần. - Chất độc rượu bậc cao lớn hơn từ 15 lần. - Chất độc Mêtylíc lớn hơn từ 6 lần. - Chất độc Acide lớn hơn từ 70 đến 150 lần Do đặc điểm sản xuất đơn giản, thủ công nên rượu do dân tự sản xuất không có khả năng lọc trong, khử độc tố như Aldehyd,Elster,... Đó là những thành phần hoá học gây hại cho sức khoẻ con người. Đây sẽ là thách thức rất lớn đối với công ty là làm sao cho người dân thấy được tác hại của rượu dân tự nấu, cũng như nhận thấy được sự thuận lợi khi họ tiêu dùng sản phẩm của công ty là phù hợp với yêu cầu và mong muốn của họ dẫn đến người tiêu dùng chuyển sang dùng rượu của công ty thay cho rượu dân tự sản xuất. Cùng với sự mở cửa của nền kinh tế các loại mặt hàng ngoại xuất hiện trên thị trường ngày càng nhiều, đa dạng và phong phú. Rượu cũng là một trong những loại mặt hàng đó. Ngày nay chúng ta có thể thưởng thức rượu ngoại mà việc mua chúng rất dễ dàng qua các nhà hàng, khách sạn hay các hàng rượu ngoại rải rác khắp các thành phố lớn của cả nước. Các loại rượu nhập từ Anh, Pháp, Mỹ, Tây Ban Nha,... có chất lượng cao, sang trọng có khả năng cạnh tranh mạnh nhất vì ngành rượu Việt Nam chưa có công ty nào có thể sản xuất đáp ứng thị trường cho người có thu nhập cao. Ước tính mỗi năm thị trường Việt Nam nhập khoảng 10 triệu chai rượu ngoại tương đương với 100 triệu $ tiền nhập rượu( khoảng 10$/chai) như các loại rượu của shop Tân Việt số 20 đường Thanh Hà Nội. Rượu nhập vào bằng con đường chính ngạch rất ít chủ yếu là nhập lậu, mỗi năm nhập lậu khoảng 10 triệu chai. Hiện nay việc vận chuyển mua bán hàng nhập lậu vẫn diễn ra, người ta có thể trốn sự kiểm soát của cơ quan thuế, cơ quan quản lý thị trường qua các cửa khẩu bởi lẽ thuế nhập khẩu rất cao, cùng với việc nhà nước ta đang hạn chế việc nhập những mặt hàng như rượu, bia, thuốc lá,... Song trong những năm qua nhà nước quản lý việc nhập khẩu rượu ngoại còn nhiều tồn tại dẫn đến nhà nước thất thu hàng tỷ đồng Việt Nam, người tiêu dùng trong nước tiêu sài lãng phí ảnh hưởng đến sản xuất rượu trong nước. Các loại rượu ngoại nhập vào nước ta ngày càng phát triển. Điểm mạnh của loại rượu này là chất lượng cao, không độc tố trong cồn, hương vị thơm ngon đặc biệt, đây là những loại rượu có uy tín cao. Mặt khác nó đáp ứng được tâm lý ưa dùng hàng ngoại của người Việt Nam. Song do loại rượu này phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế nhập khẩu cao( 120%) dẫn đến giá thành cao( giá tăng lên khoảng 2 USD/ chai) và đối tượng khách hàng bị hạn chế. Tóm lại: với cách nhìn tổng quát ta có thể thấy rằng thị trường các sản phẩm rượu hiện nay đang diến ra rất sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước. Bên cạnh đó là hiện tượng cung vượt quá cầu, điều này gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, để đứng vững trên thị trường và thực hiện các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh công ty Rượu Hà Nội đang nỗ lực đưa ra các chiến lược sao cho đúng đắn, phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh. Bảng tóm tắt đối thủ cạnh trạnh của công ty Rượu Hà Nội Đối tượng khách hàng Sản phẩm của công ty Rượu Đối thủ cạnh tranh Khách hàng có thu nhập thấp Rượu Nếp Mới đóng can Rượu Nếp Cẩm đóng can Rượu do dân tự sản xuất Khách hàng có thu nhập trung bình Các loại rượu truyền thống: Nếp mới 400 Rượu Chanh Rượu Cam Rượu Thanh Mai Vang các loại Các đơn vị sản xuất trong nước: Công ty Rượu Bình Tây Công ty Rượu nước giải khát Thăng Long Hà Nội Công ty Rượu Đồng Xuân Công ty Rượu Quảng Ngãi Công ty TNHH Cẩm Việt Công ty TNHH Hoàng Long Các công ty liên doanh Khách hàng có thu nhập cao Champagne Whisky, Rum, Cognac. Các loại rượu nhập khẩu có nguồn gốc từ Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nhật,.. (Nguồn phòng Thị trường) 2.3. Giá cả thị trường rượu: Thị trường rượu Việt Nam so với các nước không lớn, sức tiêu thụ trong nước chưa nhiều, loại rượu tiêu thụ nhiều lại là rượu dân tự nấu, giá rượu dân tự nấu rẻ hơn rượu quốc doanh. Giá rượu của ta so với thế giới và khu vực không cao, thậm chí còn thấp, rượu nhập bán ở Việt Nam khoảng 1USD/chai, do 1 phần giá nguyên liệu và lao động rẻ. Tuy nhiên rượu của ta chất lượng có thể chưa bằng rượu ngoại. Nền kinh tế nước ta là kinh tế nhiều thành phần vận theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Tuy nhiên yếu tố cạnh tranh thể hiện rõ nhất là ở giá cả và chất lượng sản phẩm. Nếu rượu sản xuất ra chất lượng tốt, giá cả hợp lý sẽ được khách hàng chấp nhận và làm cho sản xuất phát triển. Ví dụ như rượu của công ty Rượu Hà Nội, công ty Rượu nước giải khát Thăng Long,...chất lượng tốt giá cả phải chăng nên chiếm lĩnh được thị trường rượu trong cả nước. Với rượu dân tự nấu chất lượng kém, lại vẫn tiêu thụ được, vì rượu dân tự nấu mang tính tự cung tự cấp, tiêu dùng tại chỗ và giá rẻ hơn, do vậy vẫn tiêu thụ được(do trốn thuế). Với rượu ngoại chất lượng tốt hơn rượu nội và hợp với thị hiếu người tiêu dùng( trù rượu ngoại nhập giả) tuy giá cao hơn giá rượu của ta nhưng vẫn được một số người trong nước và nước ngoài tiêu dùng, thường những người này có thu nhập và đời sống cao. Do vậy rượu ngoại thường được bày bán ở các khách sạn, nhà hàng là điều dễ hiểu. Để có thể cạnh tranh được với rượu ngoại không có cách nào khác là phải sản xuất các loại rượu có chất lượng tốt hơn. - Về chính sách thuế của nhà nước như thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nhập khẩu,... đều ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh của rượu ngoại và rượu nội. Nhưng xuất phát từ hạn chế của rượu ngoại, phát triển rượu trong nước có chất lượng cao và giá cả hợp lý đi đến xoá bỏ sự cạnh tranh không lành mạnh. Tóm lại, thị trường rượu của nước ta hiện nay là rất sôi động, sự thay đổi nhu cầu và quy mô về sản phẩm rượu diễn ra liên tục, thường xuyên và hết sức phức tạp. Nếu tận dụng được cơ hội và khả năng sản xuất kinh doanh thì chắc chắn các công ty sẽ có nhiều thành công trong thị trường hấp dẫn này. Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng rượu, bia tung ra thị trường các sản phẩm của mình để chiếm lĩnh thị trường, gây nên một tình trạng cạnh tranh hết sức gay gắt và phức tạp. II-Vị thế của công ty rượu Hà Nội: 1. Công ty rượu Hà Nội Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội, công ty có trụ sở chính tại 94 phố Lò đúc-Hà Nội. a. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty: Là sản xuất các loại sản phẩm đồ uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong và ngoài nước, bao gồm các sản phẩm: + Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi… + Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào… + Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum… + Và một số loai rượu khác. Công ty được phép xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài đồng thời cũng nhập các quy trình công nghệ tiên tiến phục vụ cho quá trình sản xuất ngày càng đạt hiệu quả cao. Công ty còn tổ chức liên kết với các đơn vị sản xuất trong và ngoài nước phục vụ cho các công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…và các khâu của quy trình đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao. b. Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty. + Thị trường trong nước. Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối và tiêu thụ tại các tỉnh thành hố trong cả nước Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hội chợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giải thưởng cao. + Thị trường quốc tế Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công ty rượu Hà Nội đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trường truyền thống như các nước khu vực đông âu. Những năm gần đây, sản phẩm của công ty đã được các nước châu á đón nhận và đánh giá cao như các nước Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt là thị trường đòi hỏi khắt khe như thị trường Nhật Bản. Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty đã có mặt để đap ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thế cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài một cách bền vững. Những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng sẽ là những bí quyết thành công từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế. PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI I-Hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội 1. Hiện trạng hệ thống kênh phân phối 1.1. Cấu trúc kênh của công ty Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Rượu Hà Nội (4) (3) (2) (1) Công ty Rượu Hà Nội Người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm Đại lý Bán lẻ Chi nhánh TPHCM Đại lý (1) Kênh tiêu thụ trực tiếp là những khách hàng có nhu cầu lớn có thể mua qua kênh trục tiếp bằng cách liên hệ với trưởng phòng thị trường của công ty để thỏa thuận về các điều kiện mua bán và đi đến ký hợp đồng. (2) Kênh tiêu thụ qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Hiện tại công ty có ba cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay gần cơ sở sản xuất. ở đây, nơi khách hàng gặp gỡ mua bán trực tiếp với công ty, có thể tin tưởng vào chất lượng và giá cả. Tuy nhiên ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty còn non kém trong các dịch vụ bán hàng và trưng bày hàng. Vì vậy cần phải khắc phục nhược điểm này để nâng cao tính cạnh tranh của công ty. (3) Kênh tiêu thụ qua các đại lý của công ty: Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, số lượng đại lý của công ty không ngừng tăng qua các năm. Hiện nay công ty có các đại lý khắp các tỉnh và thành phố trong cả nước. Đây chính là ưu thế cạnh tranh của công ty so với các doanh nghiệp tư nhân còn non trẻ hoặc các doanh nghiệp sản xuất với mục đích không phải là sản phẩm chính. Hiện nay, công ty có hai hình thức đại lý là đại lý trả tiền ngay và đại lý trả chậm. Bảng : Số lượng đại lý của công ty từ năm 2002- 2005 Năm 2002 2003 2004 2005 Miền Bắc 40 27 26 26 Miền Nam 16 42 46 48 Tổng đại lý 56 69 72 74 ( Nguồn: Phòng thị trường) Qua bảng trên có thể thấy rằng: qua các năm số lượng đại lý ở miền Bắc có xu hướng giảm xuống còn ở miền Nam lại có xu hướng tăng lên. Chứng tỏ ở miền Bắc sự cạnh tranh có vẻ gay gắt hơn nên thị phần thị trường của công ty ngày càng bị thu hẹp qua đó gây khó khăn cho công ty trong việc nâng cao sức cạnh tranh. Ngược lại ở miền Nam do sự giải thể của nhà máy rượu Bình Tây - một nhà máy rượu lớn nhất nơi này. Do đó đây là điều kiện thuận lợi để mở rộng đại lý, nâng cao sức cạnh tranh qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Do số lượng đại lý ở cả 2 khu vực phía Bắc và phía Nam có sự thay đổi dẫn tới doanh thu trên 2 khu vực này cũng có ảnh hưởng. 1.2. Phương thức lựa chọn thành viên kênh của công ty Do đặc điểm của cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty mà công ty có các phương thức lựa chọn các thành viên cụ thể khác nhau. Công ty có thứ tự ưu tiên đối với từng thành viên do đó điều kiện để lựa chọn mỗi thành viên kênh là khác nhau và trách nhiệm, quyền hạn của mỗi thành viên cũng hoàn toàn khác nhau. 1.2.1. Lựa chọn nhà đầu tư * Điều kiện để được lựa chọn đối với các nhà bán buôn - Là một Doanh nghiệp Nhà nước. - Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh. - Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn. - Có khả năng tiếp thị tốt. - Có quan hệ làm ăn lâu dài.  *. Quyền hạn và trách nhiệm của nhà bán buôn - Thanh toán tiền ngay sau khi ký hợp đồng. - Giá mua hàng là thấp nhất so với các thành viên khác. - Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường của nhà bán buôn. - Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên. - Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, tự thực hiện các hoạt động phân phối. - Đôn đốc việc phát triển mạng lưới tiêu thụ Vang Thăng Long tại thị trường phân phối. - Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu vang Thăng Long tại khu vực thị trường do nhà bán buôn chịu trách nhiệm. 1.2.2. Lựa chọn nhà phân phối * Điều kiện để được lưa chọn đối với các nhà phân phối - Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh. - Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn. - Có khả năng tiếp thị tốt. - Có quan hệ làm ăn lâu dài. * Quyền hạn của nhà phân phối - Được thanh toán chậm một lô hàng kiểu gối đầu, lấy lô hàng sau trả dứt điểm tiền lô hàng trước (một lô hàng tương đương 1 xe ô tô 400 thùng). - Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường đó. - Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên. - Được hỗ trợ chi phí để thực hiện các công tác thị trường, hội chợ, quảng cáo (phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện). - Được hỗ trợ các khoản chi phí để mở thị trường tại khu vực: các tư liệu quảng cáo, một lượng hàng để giới thiệu sản phẩm,...(phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện). - Được hỗ trợ để mở 1 cửa hàng GTSP tại khu vực thị trường khu vực thuận tiện cho việc quảng cáo , giới thiệu và bán sản phẩm cho thị trường (phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện). * Trách nhiệm của nhà phân phối - Hàng tháng, quý, năm có báo cáo tình hình bán hàng, tình hình thị trường và sản phẩm cạnh tranh. - Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo và tham gia hội chợ. - Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, thực hiện đúng lịch thanh toán mà hai bên đã thống nhất. - Bố trí chỗ nghỉ và tạo điều kiện cho cán bộ công ty phối hợp làm công tác thị trường phân phối. - Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tại khu vực thị trường do nhà phân phối chịu trách nhiệm. 1.2.3. Lựa chọn đại lý * Điều kiện lựa chọn đại lý - Phải có quyết định thành lập doanh nghiệp. - Có đăng ký kinh doanh. - Đơn xin làm đại lý. - Có địa điểm bán hàng với đầy đủ điều kiện kinh doanh như: + Có vị trí thuận lợi cho kinh doanh. + Diện tích cửa hàng và kho đủ điều kiện kinh doanh và dự trữ các sản phẩm của công ty. + Có đầy đủ quầy, tủ và các phương tiện bán hàng cần thiết. - Đăng ký địa điểm đại lý tại một địa điểm nhất định. - Thoả thuận rõ các chủng loại hàng hoá và đơn giá bán. + Về số lượng: do đại lý yêu cầu sau đó công ty quyết định theo khả năng kinh doanh của đại lý và yêu cầu của thị trường. + Về giá cả: theo giá bán buôn của công ty ở từng thời điểm lấy hàng. * Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý - Giao hàng tại kho của công ty hoặc kho của đại lý. - Cước phí vận chuyển do thoả thuận giữa công ty và đại lý về địa điểm giao hàng quyết định. Công ty chỉ tiến hành thủ tục giao dịch về hàng hoá của đại lý tại địa điểm đăng ký đại lý. - Khi nhận hàng đại lý phải kiểm tra và khẳng định số lượng-chất lượng theo hoá đơn bán hàng của công ty. Sau khi nhận hàng, đại lý phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về lô hàng đó. - Đại lý được thanh toán với công ty theo nguyên tắc: lấy lô hàng sau , thanh toán dứt điểm lô hàng trước. Trong thời gian chậm trả, hàng tháng đại lý phải thanh toán số tiền hàng đã tiêu thụ trong tháng đó (thời gian chậm trả không quá 30 ngày kể từ ngày nhận hàng). - Hình thức thanh toán: tiền mặt, ngân phiếu hoặc chuyển khoản. - Đại lý có trách nhiệm thường xuyên thông tin bằng văn bản cho công ty về tình hình bán hàng, nhu cầu của thị trường và đề xuất các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ để hai bên đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường vào ngày cuối hàng tháng. - Hai bên cam kết sẽ thực hiện nghiêm chỉnh các điều khoản trong hợp đồng, cùng bàn bạc để tháo gỡ những khó khăn chung và cải tiến công tác đại lý. - Nếu những nguyên tắc cơ bản trong hợp đồng đại lý bị vi phạm thì hai bên sẽ chấm dứt hợp đồng và bên vi phạm phải chịu trách nhiệm về những thiệt hại xảy ra do chấm dứt hợp đồng đại lý. 1.2.4. Lựa chọn nhà bán lẻ Đối với người bán lẻ, công ty không quy định rõ ràng các điều kiện đối với họ (không có những ràng buộc giữa công ty và những người bán lẻ). Khi một người muốn trở thành người bán lẻ của công ty chỉ phải tới công ty mua hàng và nhiệm vụ của họ là bán hàng cho người tiêu dùng. Việc chọn lựa người bán lẻ cho công ty được lựa chọn theo phương thức lựa chọn ồ ạt nhằm tăng lượng người bán lẻ giúp công ty thu thập tin tức nhanh chóng về khách hàng tiêu dùng sau cùng thông qua các trung gian này. 1.2.5. Lựa chọn các tổ chức bổ trợ Việc lựa chọn tổ chức bổ trợ tại công ty đặc biệt là lựa chọn các tổ chức vận tải ở công ty hiện chỉ thông qua một vài cá nhân có phương tiện nhận chở hàng khi có yêu cầu. Công ty cần phải tìm cách ký kết hợp đồng với các tổ chức bổ trợ để đảm bảo yêu cầu trong quá trình vận chuyển hàng hoá. 1.3. Chương trình động viên khuyến khích đối với các thành viên kênh Công ty đã tiến hành trợ giúp trực tiếp đối với các đại lý-người bán lẻ lấy số lượng hàng lớn bằng cách cung cấp các biển quảng cáo cho các cửa hàng. Ngoài ra công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho các đại lý-người bán lẻ trong việc vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. Công ty luôn liên hệ với các khách hàng của công ty để kịp thời động viên khuyến khích các thành viên đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Đối với các nhà phân phối công ty phối hợp cùng nhà phân phối lập 1 cửa hàng GTSP tại khu vực của nhà phân phối, hai bên cùng chịu trách nhiệm bỏ ra chi phí cho cửa hàng (chi phí trang trí cửa hàng, quầy tủ, bàn ghế, biển hiệu,..), tiến hành làm công tác thị trường cùng nhà phân phối (rải hàng cùng các cơ sở phân phối, kết hợp tham gia các hội chợ khu vực nhà phân phối). Công ty cũng định ra mức khoán cho nhà phân phối mỗi tháng (định mức mỗi tháng là 400 thùng và nếu bán vượt định mức đó sẽ được thưởng 5% trên tổng doanh thu). Ngoài ra, công ty cũng ổn định mức giá cho nhà phân phối (mức giá = giá nhà đầu tư bán ra + chi phí vận chuyển + 1 phần giá chênh lệch với nhà đầu tư). Nếu có khách hàng lấy hàng của công ty trong vùng thị trường của nhà phân phối thì công ty bán hàng thông qua nhà phân phân phối và trích lại một phần cho nhà phân phối. Đối với các nhà đầu tư, các chương trình động viên khuyến khích công ty dành cho là cùng hợp tác tham gia các kỳ hội chợ để đẩy mạnh công tác quảng cáo tại các địa điểm gần các nhà đầu tư. Công ty luôn nhường cho các nhà đầu tư những khách hàng lấy hàng tại công ty với mức giá ngang bằng giá của nhà đầu tư (công ty sẽ giới thiệu các khách hàng đó cho các nhà đầu tư). II. Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của công ty rượu 1. Các ưu điểm mà kênh phân phối hiện tại đạt được - Có khả năng bao phủ thị trường lớn: chiếm khoảng 70% thị trường rượu Vang trên cả nước. - Thu hút được các nhà đầu tư lớn đầu tư vốn vào cho công ty có thể yên tâm sản xuất. Đây là một ưu thế lớn mà bất cứ một hệ thống kênh phân phối nào cũng đều mong muốn có được. - Quản lý kênh phân phối không quá phức tạp do công ty chỉ sử dụng chủ yếu hai loại kênh ba cấp <kênh(1) và kênh(2): đây là hai hệ thống kênh liên kết dọc cho nên việc quản lý chỉ thông qua các nhà đầu tư và các nhà phân phối. - Luôn có các hoạt động động viên khuyến khích các thành viên kênh kịp thời, nhanh chóng để tạo cho các thành viên sự phấn khích, nhiệt tình trong khi thực hiện các nhiệm vụ của mình. - Sử dụng kênh một cấp bán thẳng hàng hoá từ công ty cho các nhà bán lẻ giúp công ty có thể thu thập thông tin nhanh chóng về khách hàng từ các nhà bán lẻ. Đây là một lực lượng tương đối đông đảo vì thế đây cũng là một ưu thế lớn trong hệ thống phân phối của công ty. - Việc lựa chọn các trung gian đặc biệt là lựa chọn các nhà đầu tư và nhà phân phối là lựa chọn có chọn lọc do đó luôn đảm bảo khối lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. - Với một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi công ty có khả năng mở rộng thị trường sang các thị trường mới đầy tiềm năng như miền Trung, Quảng Ninh, Lào Cai, Yên Bái,... 2. Những hạn chế mà công ty cần cố gắng khắc phục để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối - Sử dụng kênh một cấp bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ gây ra những mâu thuẫn đối với các đại lý trực tiếp. - Sử dụng kênh một cấp với việc lựa chọn thành viên ồ ạt cũng gây cho công ty khó định lượng chính xác khả năng tiêu thụ của hệ thống kênh này. - Tại một số thị trường trong nước, công ty chưa thiết lập được một hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận nơi người tiêu dùng cần và điều này làm cho người tiêu dùng khó khăn trong việc mua sản phẩm. - Hoạt động của kênh bị phụ thuộc lớn vào các nhà đầu tư và các nhà phân phối do số lượng tiêu thụ của hai kênh này chiếm khoảng 90% khối lượng tiêu thụ của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Điều này làm cho công ty luôn tìm PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI I. Những định hướng chiến lược 1. Tình hình thị trường trong thời gian tới Nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam đang dần chuyển từ việc tiêu dùng các loại rượu có nồng độ mạnh sang các loại rượu có nồng độ nhẹ, có hương thơm , mát,...để tiêu dùng trong các dịp vui, lễ tết, các cuộc họp,... Nhu cầu này càng phát triển mạnh mẽ sẽ làm cho tình hình thị trường rượu Vang ngày càng cạnh tranh gay gắt và sẽ có rất nhiều công ty nhảy vào thị trường phát triển mạnh này. Một công ty muốn giành thắng lợi không những cần có sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý mà còn phải có một hệ thống kênh phân phối rộng khắp hoạt động có hiệu quả. Theo như đánh giá của công ty thì mức tăng trưởng bình quân của thị trường._.