Thực trạng & Giải pháp Tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty TNHH Thương mại Nhật Quang

tiêu thụ được tổ chức tốt nhằm quay vòng vốn nhanh, tăng hiệu suất sinh lời,... Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh là hiện tượng tất yếu. Nó vừa là cơ hội vừa là thử thách đối với mỗi doanh nghiệp. Cơ chế thị trường cho phép đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào tổ chức tốt nghiệp vụ tiêu thụ hàng hoá đảm bảo thu hồi vốn và có lãi sẽ có điều kiện tồn tại và phát triển. Ngược lại, doanh nghiệp nào tỏ ra “non kém” trong tổ chức hoạt động kinh doanh thì chẳng bao lâu sẽ đi đến bờ vực phá sản. Thực tế của nền kinh tế nước ta đã và đang chứng tỏ điều đó. Bước sang năm 2008, thời gian 1 năm kể từ khi Việt Nam chính thức là thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO). Việc tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với không ít những khó khăn và thử thách. Một là, sự gia tăng ngày càng nhiều của các doanh nghiệp với các loại hình kinh doanh đa dạng làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Thêm vào đó, cùng với chính sách mở cửa nền kinh tế và tham gia và “sân chơi chung” là WTO, các doanh nghiệp Việt Nam còn phải đối mặt với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài. Hai là cơ chế quản lí kinh tế còn nhiều điều bất cập gây không ít khó khăn trở ngại cho các doanh nghiệp, hệ thống luật pháp không chặt chẽ và chồng chéo. Do vậy, để có thể đứng vững trên thương trường thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hoá, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, nắm bắt các cơ hội, dự báo trước những mối nguy cơ, huy động có hiệu quả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể bảo toàn phát triển vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, kết hợp với kiến thức đã học và quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại Nhật Quang, sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hưỡng dẫn Thạc sĩ Cấn Anh Tuấn, cùng với các cán bộ nhân viên công ty, em đã thực hiên chuyên đề tốt nghiệp với đề tài : “Thực trạng và giải pháp tiêu thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang” Nội dung chuyên đề gồm 3 phần chính : Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THÉP VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG Chương 2 : THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG Chương 3 : GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG Nội dung nghiên cứu Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch. Như vậy nội dung nghiên cứu được đặt ra đó là các hoạt động nghiên cứu thị trường, các kế hoạch tiệu thụ sản phẩm,các hình thức tiêu thụ sản phẩm (kênh tiêu thụ sản phẩm), các hoạt động xúc tiến, công tác bán hàng, và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục đích nghiên cứu Với chuyên đề tốt nghiệp nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang không nhằm mục đích gì khác ngoài mong muốn góp một phần nào đó giúp công ty có thể nhìn rõ hơn về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cụ thể là hoạt động tiêu thụ sản phẩm thép, từ đó đưa ra các biện pháp tốt nhất bước đầu phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuât kinh doanh, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia vào nền kinh tế đang hội nhập mạnh mẽ. Bên cạnh đó, trong quá trình nghiên cứu đề tài này sẽ giúp tôi có thể phát triển một số kỹ năng, tiếp thu thêm nhiều kinh nghiệm giúp ích cho các công việc sau này. Phương pháp nghiên cứu Đầu tiên, chuyên đề này đã sử dụng phương pháp nghiên cứu là phép biện chưng duy vật của C.Mác và Ăng-ghen. Tức là thế giới vật chất là một thể thống nhất, tất cả các hoạt động diễn ra trên thế giới vật chật đều vận động và liên hệ mật thiết với nhau. Môi trường kinh tế luôn luôn thay đổi không ngừng, một sự việc bất kỳ nào đó cũng sẽ dẫn đến một nguyên nhân tất yếu. Và tât nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng không nằm ngoài quy luật trên, những sự thay đổi từ chiến lược kinh doanh của công ty, từ một chính sách kinh tế của Nhà nước hay từ môi trường kinh doanh khách quan bên ngoài như: Việt Nam là thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO),… chắc chắn sẽ dẫn đến sự thay đổi về tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, và tất nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải có sự thay đổi để phù hợp với chiến lược chung của doanh nghiệp Mặt khác, sử dụng phương pháp biện chứng duy vật cho ta biết mọi vật đều phát triển từ thấp đến cao, từ chất cũ đến chất mới. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng vậy, muốn nâng cao hiệu quả của hoạt động này thì doanh nghiệp phải luôn cố gắng xây dựng các mối quan hệ với khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ càng hoàn hảo hơn đến với người tiêu dùng. Ngoài ra, để hoàn thiện hơn chuyên đề còn sử dụng các phương pháp nghiên cứu khác như: phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp thống kê CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THÉP VIỆT NAM VÀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 1.1/ Tổng quan thị trường thép Việt Nam 1.1.1/ Thị trường thép Việt Nam trước sức ép của thị trường thép Trung Quốc Từ lịch sử cho đến hiện tại, người láng giềng Trung Quốc luôn cạnh tranh với Việt Nam về nhiều mặt cả về quân sự, chính trị, cũng như về kinh tế - xã hội. Trong những năm gần đây, chúng ta luôn luôn phải cạnh tranh với họ ở các ngành chủ chốt như: may mặc, thủy hải sản,… Hiện nay, khi ngành thép Việt Nam đã chính thức hội nhập với thế giới khi thực hiện thoả thuận “ASEAN + 1”. Điều này cũng đồng nghĩa thị trường thép Việt Nam chấp nhận cạnh tranh với thép Trung Quốc - quốc gia sở hữu 1/3 sản lượng thép trên toàn thế giới với những tập đoàn thép lớn như Vũ Hán, Bảo Sơn…. Trong khi thép Vũ Hán, Bảo Sơn chưa thực sự để mắt tới thị trường Việt Nam thì dòng thép địa phương ở khu vực phía Nam Trung Quốc đã thực sự gây khó khăn cho thị trường thép Việt Nam. Trong khi sự lạc quan của các doanh nghiệp trong nước chỉ còn trông đợi ở mảng thép cây thì hàng loạt chủng loại khác phần lớn phải nhập khẩu từ Trung Quốc: từ 80% tổng cầu phôi đến gần 100% thép dây, 70% thép tấm lá. Vào giữa năm 2006, thị trường thép “nóng” lên từ việc thép dây Trung Quốc nhập khẩu vào Việt Nam nhưng tờ khai hải quan lại ghi là thép que hàn để được hưởng chênh lệch 5% thay vì 10% thuế nhập khẩu nếu mang danh thép dây. Vốn sức cạnh tranh đã yếu về cả chất lượng, mẫu mã cũng như chủng loại sản phẩm, lại thêm tư tưởng cạnh tranh lẫn nhau, nên ngành Thép Việt Nam dường như bất lực và chịu nép vế trước sự đổ bộ của thép Trung Quốc. Gần đây, thị trường thép xôn xao xung quanh thông tin Công ty thép Việt – Ý (VIS) đặt đơn hàng 5.000 tấn thép mác C3 tại Trung Quốc sau đó nhập khẩu trở lại Việt Nam nhằm phân tán đầu tư để giảm thiểu rủi ro. Chưa bàn đến những tranh chấp pháp lý cũng như ảnh hưởng của chúng đối với cả ngành thép và việc giải quyết hài hoà các nhóm lợi ích khác nhau, nhưng có thể thấy đó cũng là lời cảnh báo mạnh mẽ cho các doanh nghiệp Việt Nam và các bộ ngành trong việc nâng cao sức cạnh tranh cho ngành thép. Những sự thách thức với thép Trung Quốc không chỉ đến với những sản phẩm đang có mặt trên thị trường mà còn với cả những dự án đang và chuẩn bị đầu tư lớn của Tổng công ty thép, của Tycoons hay Posco… Và có một điều rất dễ nhận ra là khi môi trường đầu tư đầy rủi ro thì rất khó để thu hút dòng vốn FDI. Từ đầu năm đến nay, số lượng phôi thép và thép xây dựng nhập khẩu qua cửa khẩu Lào Cai đường bộ và đường sắt tăng đột biến. Tại cửa khẩu đường bộ Lào Cai, đã nhập khoảng 100 nghìn tấn phôi thép, 20 nghìn tấn thép cuộn loại phi 6. Tại cửa khẩu đường sắt Lao Cai đã nhập khoảng 26 nghìn tấn phôi thép và thép cuộn xây dựng. Hiện tại, có 12 doanh nghiệp trung ương và địa phương, công ty TNHH tư nhân tham gia nhập khẩu. Đây là sự gia tăng đột biến cả về số doanh nghiệp tham gia và số lượng phôi thép, thép cuộn nhập khẩu ở cửa khẩu Lào Cai từ trước đến nay. Những thông tin trên đòi hỏi các doanh nghiệp Thép cần thận trọng, phân tích những hướng đi đúng đắn để có thể tránh khỏi bị loại ra khỏi cuộc cạnh tranh đầy cam go và thử thách, khi mà đến năm 2010 mà một số loại thép sẽ chịu mức thuế bằng không khi nhập khẩu vào Việt Nam. 1.1.2/ Phát triển ngành công nghiệp thép Việt Nam Ngành thép Việt Nam đã đạt được rất nhiều thành công trong phát triển! Nhưng cũng có thực tế là từ hơn 10 năm nay, trong khi thị trường thép Việt Nam phát triển rất mạnh, thì công nghiệp thép lại chưa phát triển tương ứng. Và đó là điều bất bình thường của ngành thép Việt Nam. Tại Quy hoạch tổng thể phát triển ngành thép đến năm 2010 (ban hành năm 2001), Chính phủ đặt mục tiêu đến năm 2005: sẽ đạt sản lượng sản xuất 1,2 - 1,4 triệu tấn phôi thép; 2,5 - 3,0 triệu tấn thép cán các loại; 0,6 triệu tấn sản phẩm thép gia công sau cán. Còn đến năm 2010, kế hoạch đặt ra sẽ đạt mức: sản xuất 1,8 triệu tấn phôi thép, 4,5 - 5,0 triệu tấn thép cán các loại; và 1,2 - 1,5 triệu tấn sản phẩm thép gia công sau cán. Về cơ bản, ngành thép đã phát triển đúng kế hoạch, đạt được những chỉ tiêu trên đúng thời gian xác định. Trừ một số chỉ tiêu... then chốt! Dường như đây là một điều bất hợp lý của ngành thép mà chỉ có duy nhất ở Việt Nam. Chẳng hạn, đến năm 2007, sản lượng phôi thép sản xuất trong nước mới đạt trên 782.000 tấn - thấp hơn so với mức phải đạt được theo kế hoạch vào năm 2005. Còn thép cán cả năm 2007 đạt: 2,2 triệu tấn - cũng thấp hơn cả mức phải đạt được vào năm 2005. Cần phải nói rõ là sản lượng phôi thép và thép cán trong nước của năm 2007 đã tăng hơn 10% - 14% so với năm 2006. Trong khi đó, thì lượng thép tiêu thụ của cả nước năm 2007 đã đạt 10,3 triệu tấn - tăng tới 42% so với năm 2006. Mức tăng này đã phá vỡ mọi dự báo về sự tăng trưởng - đưa Việt Nam trở thành thị trường có mức tiêu thụ thép cao nhất khu vực Đông Nam Á. Năm 2007 cũng ghi nhận bình quân tiêu thụ thép của Việt Nam đã gần tiệm cận "ngưỡng” 100 kg thép/người/năm - mức được nhiều chuyên gia khẳng định là điểm đầu trong giai đoạn "cất cánh" của công nghiệp quốc gia. Nhưng dường như, điều này sẽ không có nhiều ý nghĩa với thực tế tại Việt Nam! Vì với 8,1 triệu tấn thép tiêu thụ trong năm 2007 được cung ứng từ các nguồn không phải sản xuất trong nước, đã làm sai lệch hẳn theo hướng... nhập phôi thép! Và, phần lớn sản lượng là thép xây dựng, thì rõ ràng thị trường thép Việt Nam đang phát triển một cách tự phát! Tốc độ tăng sản lượng sản xuất trong nước đã không đáp ứng kịp nhu cầu tăng trưởng, đồng thời dự báo tốc độ tăng trưởng không chính xác, đã... đẩy thị trường thép Việt Nam tới thực tế phụ thuộc vào nguồn thép nhập khẩu. Có nghĩa là tính chủ động trong chiến lược phát triển ngành và hoạch định thị trường đã bị suy giảm, bị hạn chế! Và, đó là thực tế không tốt, không bình thường của ngành thép Việt Nam, với tư cách là công nghiệp cơ bản, đóng vai trò thúc đẩy các ngành công nghiệp khác của nền kinh tế. Bất chấp sự tăng trưởng của sản lượng sản xuất trong nước và sản lượng tiêu thụ, giá thép trên thị trường Việt Nam vẫn tăng với tốc độ rất nhanh. Trong 5 năm (2003 - 2008) giá thép đã tăng gấp đôi. Và chỉ trong vài tháng cuối năm 2007, đầu năm 2008, giá thép đã tăng tới 4 lần, lên tới "ngưỡng"... 18 triệu VND/tấn như hiện tại! Giá thép tăng gấp, không những làm các nhà thầu xây dựng, người tiêu dùng khốn đốn; mà đã ảnh hưởng trực tiếp tới nền kinh tế. Vì Nhà nước buộc phải bù giá vài nghìn tỷ VND cho các nhà thầu; đồng thời yêu cầu khẩn trương ban hành quy chế mới xác định giá vật liệu xây dựng đảm bảo sát với diễn biến của thị trường. Có không ít ý kiến đã khẳng định thép tăng giá là do phân phối thao túng. Hiệp hội Thép Việt Nam - với số hội viên hiện chiếm trên 80% sản lượng thép xây dựng - thừa nhận hiện việc đầu cơ giá thép là có thật với hình thức găm hàng để chờ giá. Cũng theo Hiệp hội thép, thực tế kinh doanh thép hiện tại chỉ bán qua đại lý đã tạo điều kiện cho giới kinh doanh thép có cơ hội thao túng giá. Thừa nhận này rõ ràng là nghiêm trọng. Vì Chính phủ đã chính thức có ý kiến yêu cầu các ngành chức năng phải tăng cường giám sát "xử lý nghiêm những vi phạm về liên kết độc quyền giá, nâng giá thép thành phẩm bất hợp lý" (Công văn 1609/VPCP-KTTH của Chính phủ ngày 14/3/2008). Dựa vào những thừa nhận của Hiệp hội thép và phản ứng của Chính phủ, chúng ta có thể khẳng định thực tế thị trường thép Việt Nam hiện nay đang chỉ do một số đầu mối phân phối thép làm chủ. Xa hơn, các nhà sản xuất thép Trung Quốc cũng đang chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Vì sản lượng thép thành phẩm nhập về Việt Nam từ Trung Quốc đang ngày càng tăng, đặc biệt là phôi thép. Với những điều chỉnh về thuế của chính phủ Trung Quốc trong thời gian gần đây, không ít DN Việt đã công bố ý định, thậm chí nhập khẩu thép thành phẩm của Trung Quốc để sử dụng thay cho thép trong nước sản xuất. Và trong thời gian trước mắt, đó dường như là giải pháp kinh doanh có lợi nhất đối với DN. Đối với các nhà quản lý và không ít DN, thực tế ấy là hạn chế, nhưng cũng lại là cơ hội để ngành thép trong nước phát triển. Bằng chứng là có hàng loạt dự án, với số vốn đầu tư lên tới hàng tỷ USD công bố sẽ đầu tư sản xuất phôi, các loại thép thành phẩm tại Việt Nam. Mà, tín hiệu đầu tiên chính là việc công bố sản xuất thành công thép tấm cán nóng tại cụm công nghiệp thép Cửu Long Vinashin (Hải Phòng). Đây là cụm công nghiệp thép được xây dựng từ năm 2004 với số vốn đầu tư lên tới trên 1.400 tỉ đồng. Sản lượng của cụm công nghiệp này đủ đáp ứng tới 20% nhu cầu thép tấm mỗi năm của Việt Nam - loại sản phẩm từ trước đến nay DN trong nước hoàn toàn phải... nhập khẩu ! Cái "được" nữa là với việc tổ chức cụm công nghiệp thép này thành 6 NM hoàn chỉnh, khép kín từ khâu luyện phôi đến cán thép thành phẩm và chế tạo thiết bị, khí công nghiệp... Mô hình này sẽ không những đảm bảo sự chủ động trong quản lý sản xuất; mà còn đảm bảo khai thác tối đa các giá trị gia tăng từ các loại sản phẩm thép. Xa hơn, điều đó cũng có nghĩa là nhà sản xuất sẽ nắm được quyền chủ động kinh doanh trên thị trường thép. 1.1.3/ Thị trường ống thép và phôi thép Hiện nay, giá thép của một số đơn vị trong Tổng công ty Thép Việt Nam chỉ ở mức hơn 13 triệu đồng/tấn đối với các loại thép cuộn và thép cây. Giá thép của Công ty gang thép Thái Nguyên (đã tính 5% VAT) đối với thép cây là 13,65 triệu đồng/tấn và thép cuộn là 13,7 triệu đồng/tấn. Trong khi đó, giá bán tại các đại lý lên tới 15 - 16 triệu đồng/tấn, thậm chí có nơi bán tới 17 triệu đồng/tấn, đã gây ra sự chênh lệch lớn về giá trên thị trường thép xây dựng. Tuy nhiên, việc mua phôi thép từ Trung Quốc cũng đang rất khó khăn do nước này cắt giảm sản lượng phôi thép và thép thành phẩm nhằm hạn chế ô nhiễm môi trường. Do vậy, các doanh nghiệp phải tìm mua phôi từ các nước trong khu vực Đông Nam Á như Malaysia, Thái Lan và các nước khác như Thổ Nhĩ Kỳ, Nga, Ucraina thậm chí là từ Nam Phi hay Brazil. Tuy nhiên, việc mua phôi từ các nước này cũng không dễ dàng. Theo dự tính, trong năm 2008 tổng nhu cầu phôi cho sản xuất thép vào khoảng 4,6 triệu tấn. Tuy nhiên, nguồn phôi trong nước mới chỉ đáp ứng được 2 triệu tấn, còn lại hơn 2 triệu tấn vẫn phải nhập khẩu. Nhằm hạn chế và kiềm giá trên thị trường, các doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Thép như Thép Thái Nguyên, Thép miền Nam đã buộc phải tăng giá, tuy nhiên việc tăng giá cũng hạn chế chỉ từ 100-200 nghìn đồng/tấn, nhưng giá này vẫn thấp hơn giá của các công ty ngoài (không thuộc Tổng công ty Thép) từ 500 nghìn - 1 triệu đồng/tấn. Do biết được thông tin này, một số doanh nghiệp thương mại đã đặt hàng của hai công ty Thép Thái Nguyên và Thép miền Nam với số lượng hàng nghìn tấn và trả tiền trước. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp thương mại đã tích trữ tới vài vạn tấn thép đợi đợt tăng giá thép mới bán ra. Theo một số chuyên gia trong ngành thép cho biết, với tốc độ phát triển nhanh cùng với nhu cầu xây dựng tăng cao thì nhu cầu thép của thị trường trong năm 2008 tăng khoảng 20% so với năm 2007, sẽ khiến giá thép tiếp tục tăng cao trong thời gian tới. Tuy nhiên, sẽ không có chuyện khan hiếm hàng, bởi các doanh nghiệp không hề giảm sản lượng mà ngược lại còn tăng lên. Theo thống kê của Hiệp hội Thép, trong mấy tháng cuối năm 2007 sản lượng thép tăng khá cao, trung bình đạt 330 nghìn tấn/tháng, nhất là trong tháng 10/2007 sản lượng thép đạt mức 380 nghìn tấn. 1.1.4/ Thị trường thép tấm, thép lá và xà gồ Thị trường thép tấm, lá và xà gồ nói chung cũng có tình trạng tương tự như thị trường ống thép đó là cung không đủ đáp ứng cầu, gía cả phụ thuộc và lên xuống theo giá nguyên liệu đầu vào và nhu cầu của khách hàng. Đôi khi sự lên xuống đó là thất thường. Gía thép tấm, lá vào hai quý cuối năm 2007 có xu hướng tăng mạnh do nguồn cung thế giới giảm mạnh và nhu cầu trong nước tăng cao, trong khi năng lực sản xuất toàn ngành không đáp ứng được nhu cầu Đến năm 2008 thì giá thép tấm, lá lại tăng gấp đôi so với giá năm 2005. Riêng đối với thị trường xà gồ thì do điều kiện thời tiết nước ta vẫn chưa vào mùa mưa nên các công trình công nghiệp vẫn đang được xây dựng nhiều. Do vậy làm cho nhu cầu, giá cả xà gồ tăng lên nhưng tăng một cách chậm dần. Sau khi nước ta gia nhập WTO được một năm, nhu cầu đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, các công trình công nghiệp, dân dụng, nhu cầu của các ngành cơ khí chế tạo…sẽ tăng lên nhanh chóng trong những năm tới. Nguyên nhân chủ yếu là trong thời kỳ hội nhập sẽ có nhiều nhà đầu tư mạnh trên thế giới tham gia vào thị trường Việt Nam mở ra cơ hội phát triển mới cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh các sản phẩm thép nói chung. 1.2/ Giới thiệu khái quát công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 1.2.1/ Lịch sử hình thành và phát triển Trong bối cảnh Việt Nam đã gia nhập ASEAN vào năm 1995; nhu cầu đầu tư vào lĩnh vực xây dựng cơ bản, cơ khí chế tạo, nhằm cải thiện và xây dựng mới cơ sở hạ tầng, vật chất, kĩ thuật cho đất nước đang tăng cao…Công ty TNHH TM Nhật Quang đã ra đời vào ngày 1/6/1999, theo giấy đăng kí kinh doanh số: 071823 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp. Nhà máy cán thép đầu tiên của công ty được xây dựng tại ngõ 53/109, Đức Giang – Gia Lâm – Hà Nội, với tổng số vốn đầu tư ban đầu là khoảng 11.5 tỷ đồng. Tuy giai đoạn đầu mới thành lập còn nhiều khó khăn trong việc tạo lập và phát triển thị trường. Song các cấp lãnh đạo và toàn thể cán bộ, công nhân viên luôn cố gắng làm việc hết mình vì sự phát triển chung của công ty. Do đó công ty đã dần từng bước vượt qua những khó khăn ban đầu, và đến nay có thể coi là đã có một vị trí nhất định trên thị trường, đã tạo được niềm tin nơi khách hàng. Đầu năm 2006 vừa qua Nhật Quang (NQ) đã đầu tư xây dựng thêm một nhà máy cán thép mới ở KCN Phố Nối – Hưng Yên, với tổng số vốn đầu tư ban đầu lên đến 50.3 tỷ đồng. Điều đó góp phần chứng tỏ rằng công ty đã có sự lớn mạnh cả về chất lẫn về lượng trên cả 3 phương diện nhân lực, vật lực, tài lực và thị trường của công ty đã, đang được mở rộng. Đầu năm 2006 vừa qua Nhật Quang (NQ) đã đầu tư xây dựng thêm một nhà máy cán thép mới ở KCN Phố Nối – Hưng Yên, với tổng số vốn đầu tư ban đầu lên đến 50.3 tỷ đồng. Điều đó góp phần chứng tỏ rằng công ty đã có sự lớn mạnh cả về chất lẫn về lượng trên cả 3 phương diện nhân lực, vật lực, tài lực và thị trường của công ty đã, đang được mở rộng. 1.2.2/ Cơ sở hạ tầng, vật chất, kĩ thuật của nhà máy Đức Giang Đối với Nhật Quang, nhà máy Đức Giang là một bộ phận quan trọng trong hoạt động của công ty, nhà máy cán thép Đức Giang có hai hệ thống nhà xưởng sản xuất và 3 kho hàng (kho cuộn, kho ống, kho băng), với diện tích hơn 1600 m2, được xây dựng và thiết kế theo những tiêu chuẩn đảm bảo về chất lượng được yêu cầu của hoạt động sản xuất và lưu kho. Hệ thống các máy móc, thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất, lưu kho và phân phối bao gồm: Máy cắt dùng để cắt tôn cuộn ra thành các loại tôn tấm khác nhau theo độ dày. Gồm 4 cái: Máy cắt loại 3 li, loại 4.5 li, máy cắt tự động. Máy xả băng gồm 4 cái: Dùng để xả tôn cuộn ra thành các bản băng là nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất ống thép, xà gồ. Máy ống gồm 3 cái: CD 20, CD 50, CD 76 để sản xuất ra các loại ống tương ứng là ống nhỏ, ống trung bình, ống lớn. Máy xà gồ có 5 cái để sản xuất ra 3 loại xà gồ khác nhau là U, C, Z. Dàn cẩu trục gồm 10 cái có thể cẩu được hàng hoá có trọng lượng từ 5-20 tấn. Một máy tôi để gia công một số loại thép nhằm đảm bảo độ cứng cần thiết để phục vụ tiếp cho quá trình sản xuất. Một hệ thống các thiết bị điện để chiếu sáng; để vận hành các loại máy móc. Một hệ thống cân gồm hai cân điện tử cố định và 6 cân treo điện tử mới được mua sắm thêm để làm cho việc cân hàng trở nên linh hoạt hơn. Một máy tiện, một máy rửa lưỡi cưa. Nhìn chung các loại máy móc đều đang trong tình trạng sử dụng tốt, đáp ứng được yêu cầu của sản xuất. Hơn nữa chúng luôn được bảo dưỡng định kì để đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy. Nhà máy Đức Giang còn có: Một toà nhà 2 tầng khang trang, với đầy đủ trang thiết bị hiện đại đảm bảo cho hoạt động kinh doanh hàng ngày. Một nhà ăn tập thể Một hệ thống các nhà nghỉ tập thể để dành cho những cán bộ, công nhân viên có nhu cầu. Ngoài ra, toàn công ty có một hệ thống các máy tính nối mạng nội bộ, mạng internet, hệ thống các máy điện thoại cố định, máy fax phục vụ đắc lực cho mọi hoạt động hàng ngày của công ty. Trong đó, nhà máy Đức Giang có 6 máy tính, 2 máy điện thoại cố định, và một máy fax. 1.2.3/ Phương thức hoạt động của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 1.2.3.1/ Sự luân chuyển của dòng thông tin nội bộ Khi bắt đầu lập kế hoạch, cũng như xác định các mục tiêu, các chiến lược sản xuất, kinh doanh, các hoạt động cụ thể cho từng thời kì thì giám đốc công ty sẽ đứng ra tổ chức cuộc họp hội đồng cổ đông để bàn bạc, rồi đi đến thống nhất ý kiến. Sau đó nội dung bản kế hoạch đáp ứng nhu cầu phát triển trong giai đoạn mới của công ty sẽ được truyền thông nội bộ để cho tất cả cán bộ, công nhân viên của công ty biết đến và cùng cố gắng, phấn đấu làm tốt nhiệm vụ của mình. Đối với những quyết định mang tính chất thường xuyên hàng ngày, không phức tạp, hay tức thời thì thường sẽ được thực hiện ngay mà không phải họp bàn cẩn thận trước, để ứng biến linh hoạt, kịp thời, chính xác với những tình huống thực tế phát sinh, đảm bảo cho công ty hoạt động năng động và hiệu quả. Kết quả liên quan đến hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng ngày của mỗi nhà máy sẽ được fax lên trụ sở công ty, để bộ phận kế toán công ty tổng hợp lại, phân tích và đánh giá theo từng thời kì tháng, quý, năm. Những cán bộ, công nhân viên của công ty có thể đưa ra những kiến nghị hay đề xuất của mình với các cấp lãnh đạo nhằm cải thiện tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh. 1.2.3.2/ Sự luân chuyển của dòng thông tin giữa khách hàng và công ty Khách hàng khi có nhu cầu sẽ liên hệ với công ty qua hệ thống điện thoại và fax để đặt hàng công ty. Công ty sẽ thông tin lại cho khách hàng biết khả năng đáp ứng của mình, và nhiều những thông tin cần thiết khác. Khách hàng có thể đưa ra những thông tin phản hồi tích cực và tiêu cực đến công ty. Công ty sẽ cảm ơn, ghi nhận, và lưu tâm những phản ứng, góp ý của khách hàng để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. Công ty cũng sẽ chủ động thông tin đến khách hàng những khi cần thiết qua các kênh thông tin khác nhau, chẳng hạn như trong những chiến dịch quảng cáo. 1.2.3.3/ Sự luân chuyển dòng hàng hoá, tiền tệ Công ty nhập nguyên liệu đầu vào và thanh toán cho nhà cung ứng chủ yếu thông qua hình thức chuyển khoản ngân hàng. Nhà máy xuất hàng bán cho khách hàng, rồi thu tiền về (thường là tiền mặt). Sau đó tiền mặt sẽ được chuyển một phần vào quỹ chung của công ty, còn một phần thì được chuyển vào tài khoản ngân hàng. 1.2.4/ Khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của công ty 1.2.4.1/ Khách hàng mục tiêu Khách hàng mục tiêu hiện nay của NQ bao gồm nhiều đối tượng khách hàng khách hàng khác nhau: Các công ty thương mại, cửa hàng kinh doanh sắt thép, vật liệu xây dựng, các công ty xây dựng, kết cấu thép, các công ty cơ khí chế tạo. Trong số đó có một số công ty lớn, nổi tiếng trên thị trường đang là khách hàng của NQ như Nhà máy ô tô Xuân Kiên, Công ty kim khí Thăng Long, Công ty lắp máy LiLaMa Hà Nội, Công ty nội thất và điện lạnh Hoà Phát v.v... Hiện nay các công ty thương mại, và các cửa hàng chuyên doanh sắt thép chiếm một tỷ trọng rất lớn (trên 90%) trong tổng số khách hàng của công ty. Các công ty, cửa hàng này không phải là thành viên trong kênh phân phối của NQ, mà hoàn toàn độc lập với NQ. Họ mua hàng hoá của công ty về, bán lại nguyên dạng để kiếm lời. Ngoài khách hàng thương mại ra, công ty còn có các khách hàng là các công ty xây dựng, các công ty kết cấu thép, các công ty cơ khí chế tạo. Đây là những tổ chức sử dụng công nghiệp vì họ mua sản phẩm sắt thép của công ty về để tham gia vào các quá trình sản xuất khác nhau, tạo ra những sản phẩm khác nhau như các công trình, nhà cửa, máy móc, thiết bị, đồ gia dụng v.v...Họ thường mua sản phẩm với khối lượng rất lớn, nhiều chủng loại hàng hoá khác nhau. Nhu cầu về các hàng hoá thép của họ sẽ phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng về hàng hoá của công ty họ. 1.2.4.2/ Đối thủ cạnh tranh của công ty Mức độ cạnh tranh trên thị trường ống thép xây dựng ngày càng trở nên quyết liệt hơn bởi sự có mặt ngày càng nhiều hơn các nhà cung ứng. Mỗi một đối thủ cạnh tranh lại có những thế mạnh và hạn chế riêng. Những đối thủ cạnh tranh đến sau thì điểm mạnh của họ là công nghệ mới, hiện đại hơn có thể sản xuất được những loại sản phẩm đạt được những tiêu chuẩn chất lượng cao hơn...Điểm yếu của họ là thị trường còn nhỏ hẹp, chưa tạo được một hình ảnh rõ nét trong tâm trí khách hàng mục tiêu...mà công ty Nhật Quang hiện nay là một trong số đó. Sau đây xin được phân tích về một số đối thủ cạnh tranh trong ngành rất lớn của Nhật Quang trên thị trường dưới giác độ chủ yếu là thương hiệu. Nhà máy ống thép Việt Đức thuộc Công ty cổ phần thép và vật tư công nghiệp SIMCO – là một tập đoàn có trên 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép. Nhà máy ống thép Việt Đức chuyên sản xuất và cung cấp ra thị trường các loại ống thép khác nhau là ống thép tròn mạ kẽm, ống thép tròn đen, ống thép đen vuông và chữ nhật theo tiêu chuẩn Anh, Hàn Quốc. SIMCO sử dụng chiến lược phát triển thương hiệu nguồn, với phương châm hành động là “uy tín, chất lượng và tiến bộ”. VG Pipe là một thương hiệu của nhóm sản phẩm ống thép bị chi phối một phần bởi thương hiệu mẹ SIMCO. Song VG Pipe vẫn có sự độc lập nhất định, có chiến lược phát triển riêng. Tiêu chí định vị của VG Pipe là định vị dựa vào đặc tính chất lượng cao của sản phẩm. Điều đó được thể hiện một phần qua khẩu hiệu: “Đẳng cấp châu âu”. Logo của VG Pipe là một hình tròn chứa hai chữ VG được cách điệu bên trong với màu xám và màu tím than phối hợp với nhau có thể làm cho khách hàng liên tưởng đến màu sắc của sắt thép. VG Pipe hiện nay thực hiện các hoạt động truyền thông thương hiệu qua website (www.vgpipe.com), qua catalog. Năm 2006, VG Pipe đạt sản lượng hơn 30.000 tấn ống thép các loại; chiếm hơn 20% thị phần ống thép VN. Mới bắt đầu gia nhập thị trường từ năm 2003, nhưng đến nay VG Pipe đã kịp vươn lên là một trong 4 nhà máy sản xuất ống thép lớn, thương hiệu VG Pipe đã được khẳng định, có uy tín trên thị trường VN và khu vực. Có thể nói rằng VG PIPE là một đối thủ cạnh tranh rất lớn của Nhật Quang trên thị trường ống thép. Ống thép Hoà Phát thuộc Tập đoàn Hoà Phát là một trong những tập đoàn kinh tế lớn hàng đầu Việt Nam. Thương hiệu Hoà Phát đã xuất hiện trên thị trường Việt Nam từ lâu và đã tạo được niềm tin yêu trong rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Mục tiêu của thương hiệu Hoà Phát là trở thành thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thế giới. Thương hiệu ống thép Hoà Phát hiện nay không thực hiện hoạt động quảng bá trên các phương tiện truyền thông đại chúng, chỉ thực hiện quảng cáo trên các tấm pa nô khổ lớn ngoài trời. Thương hiệu ống thép Hoà Phát cũng không có logo, khẩu hiệu riêng. Nhưng do chịu ảnh hưởng tích cực từ thương hiệu Hoà Phát, nên sản phẩm ống thép mang thương hiệu Hoà Phát từ khi gia nhập thị trường đã nhanh chóng chiếm được cảm tình của khách hàng và đến nay đã có thị phần khoảng 25% thị trường ống thép Việt Nam. Công ty thép Miền Nam là một công ty lớn trong lĩnh vực sắt thép. Công ty này sản xuất và cung ứng ra thị trường rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, trong đó có sản phẩm ống thép, tôn mạ kẽm, tôn mạ màu. Trên thực tế, công ty này chỉ tập trung cung ứng các sản phẩm trên thị trường phía nam. Hiện nay thị phần của công ty chiếm trên 50% thị trường sắt thép miền nam. Xét trên thị trường cả nước thì dường như thương hiệu thép Miền Nam chưa tạo ra cũng như chưa khắc hoạ được hình ảnh rõ nét và khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu và công chúng. Điều đó có thể do thương hiệu Miền Nam chưa được truyền thông rộng rãi trên thị trường cả nước. Ngoài ra, không chỉ có Nhật Quang mà tất cả các doanh nghiệp trong ngành đều phải chịu áp lực cạnh tranh lớn đến từ “người láng giềng” Trung Quốc. Bởi Trung Quốc hiện đang sản xuất và cung ứng tới 1/3 sản lượng thép trên toàn thế giới. Các loại thép thành phẩm lại được giảm thuế xuất khẩu xuống còn 8% do đó làm tăng khả năng cạnh tranh về giá của thép Trung Quốc trên thị trường thế giới. Ở thị trường Việt Nam ngoài các sản phẩm thép xây dựng ra, các loại sản phẩm thép khác như thép ống, thép tấm, lá đang bắt đầu tràn sang. Một số nhà sản xuất thép Trung Quốc mang những thương hiệu nổi tiếng như Đại Sơn, Vũ Hán chưa để ý đến thị trường Việt Nam, còn lại đa phần các sản phẩm thép được nhập từ những doanh nghiệp chưa rõ tên tuổi ở miền nam nước này. Song với giá bán thấp hơn từ 500000 đ – 1000000 đ/ tấn vẫn có thể thu hút khách hàng Việt Nam. Từ đó gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép trong nước. Theo mô hình cạnh tranh của M.Poter thì Nhật Quang còn chịu áp lực cạnh tranh đến từ các lực lượng cạnh tranh khác bao gồm: Khách hàng, nhà cung ứng, và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Khách hàng sẽ tạo nên áp lực cạnh tranh thông qua việc ép giá công ty, nếu._. như họ có quyền lực thị trường lớn hơn. Nhưng trên thực tế áp lực cạnh tranh này là không lớn. Vì phần lớn khách hàng của công ty là khách hàng trung thành, họ hoàn toàn tin tưởng rằng mức giá mà công ty đưa ra là hợp lý. Ap lực cạnh tranh này chỉ đáng kể khi thương lượng với các khách hàng mới. Nhà cung ứng cũng sẽ tạo nên áp lực cạnh tranh cho công ty thông qua việc chào bán giá cao các nguyên liệu đầu vào. Nhưng các nhà cung ứng là những đối tác lâu năm của công ty, nên sự ép giá đến từ các nhà cung ứng cũng ít khi xảy ra. Nhật Quang không chỉ phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh hiện hữu mà còn với những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể nhảy vào thị trường bất cứ lúc nào. Những đối thủ này rất nguy hiểm ở chỗ bất ngờ xuất hiện, nếu như công ty không có sự chủ động chuẩn bị về nguồn lực để đối phó từ trước thì có thể sẽ phải “lao đao” trước những cơn “gió lạ”. Nhất là trong giai đoạn hiện nay sau khi Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nên những năm tới đây thị trường sắt thép chắc chắn sẽ có sự xuất hiện của nhiều đối thủ đến từ nước ngoài. Họ hơn hẳn các doanh nghiệp trong nước về nhiều mặt như nguồn lực tài chính lớn, công nghệ tiên tiến, kỹ năng quản lý tốt hơn...Do vậy mà tất cả các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực sắt thép chứ không riêng gì NQ sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh lớn đến từ những “đại gia” ngoại quốc này. 1.2.5/ Một số nét văn hoá đặc trưng của công ty Phương châm hành động: Mọi hoạt động của công ty đều hướng theo thị trường, lấy sư thoả mãn của khách hàng là mục tiêu phấn đấu, đồng thời là động lực phát triển của Nhật Quang. Công ty luôn nỗ lực trong cải tiến chất lượng sản phẩm, hoàn thiện các dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn. Triết lý kinh doanh là: “Đoàn kết, hoà hợp cùng phát triển” và “Gắn liền lợi ích, kết nối tương lai”. Theo triết lý kinh doanh, thì Công ty luôn coi nhân tố con người là trung tâm của mọi hoạt động, là nền tảng thành công của Công ty, lợi ích mà Công ty có được là từ sự đảm bảo lợi ích của các thành viên và lợi ích của mỗi thành viên hoà hợp với lợi ích chung của công ty. Mọi cán bộ, công nhân viên trong công ty nói chung và nhà máy Đức Giang nói riêng, từ lãnh đạo cấp cao cho đến người công nhân sản xuất, ai ai cũng có một tinh thần làm việc hết mình. Nhưng giữa họ luôn có sự độc lập và tương tác cao trong công việc để làm sao cho hoạt động của công ty diễn ra trôi chảy, thuận lợi. Ngoài giờ hành chính các nhân viên cũng rất hoà đồng, thân thiện với nhau góp phần tạo nên một bầu không khí đoàn kết và vui vẻ dưới “mái nhà chung” Nhật Quang. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 2.1/ Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 2.1.1/ Tình hình sản xuất của nhà máy Đức Giang Qui trình sản xuất sản phẩm thép của nhà máy Máy xà gồ Xà gồ Tôn cuộn Máy xả băng Bản băng Máy ống Ống Tôn cuộn Máy cắt Tôn tấm, tôn lá Tình hình sản xuất của nhà máy phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường. Cụ thể hơn là khách hàng liên hệ trực tiếp hoặc qua đơn đặt hàng với công ty, người quản lý nhà máy sẽ phân tích đơn đặt hàng, xem xét tình hình sản xuất cũng như sản phẩm đã sản xuất, từ đó yêu cầu nhà máy sản xuất theo đơn đặt hàng. Điều quan trọng giúp công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, đó là công ty luôn luôn sản xuất một số lượng hàng hóa dự trữ để đi trước đón đầu nhu cầu của khách hàng, tức là sản xuất một số sản phẩm thép mà thị trường có nhu cầu cao, ổn định, và cần thiết với tình hình hiện tại trên thị trường. Điều này cũng giúp tình hình sản xuất kinh doanh của công ty luôn luôn ổn định, điều hòa. Tuy nhiên trong hoạt động sản xuất hàng ngày của nhà máy còn một số điều bất cập như qui trình công nghệ dùng để sử dụng kiểm tra chất lượng thành phẩm không tiên tiến, điều này gây nên một số hậu quả không tốt đến công ty. Trong năm 2006, một số đơn hàng đã bị trả lại do không đạt yêu cầu về chất lượng sản phẩm, một số sản phẩm bị sai sót trong quá trình sản xuất nhưng máy kiểm tra chất lượng không thể phát hiện được. Vì vậy cuối năm 2006, lợi nhuận của công ty đạt không cao lắm, chỉ đạt 50% chỉ tiêu đề ra so với kế hoạch (kế hoạch đặt ra đầu quí I năm 2006 là : lợi nhuấn sau thuế năm 2006 khoảng 1 tỷ đồng). Bảng sau sẽ cho biết tình hình hoạt động sản xuất của nhà máy trong 3 năm qua : BẢNG 2: TÌNH HÌNH SẢN XUẤT SẢN PHẨM THÉP CỦA NHÀ MÁY ĐỨC GIANG Năm Công suấtthiết kế Sản lượngsản xuất (cái) Tỷ lệ huy động công suất tk (%) 2005 35.000 21.673 62 2006 45.000 34.870 74.5 2007 55.000 41.647 75.7 (Nguồn: phòng Kế toán –Tài chính) 2.1.2/ Tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang Trong 3 năm: 2005, 2006, 2007 thị phần của tất cả các loại sản phẩm của công ty đều có xu hướng tăng, năm sau tăng nhanh hơn năm trước, qua đó công ty ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường miền Bắc. Thị phần của công ty năm 2005 khu vực miền Bắc là 8%, năm 2006 thị phần các sản phẩm thép của công ty là 10,3%, cho đến năm 2007 là 15%. Để nắm rõ tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang, chúng ta hãy phân tích báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm qua : 2.1.2.1/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2005 BẢNG 3 : BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUÂT KINH DOANH Từ ngày: 01/01/2005 đến ngày: 31/12/2005 Chỉ tiêu Mã số Kỳ này Kỳ trước Luỹ kế từ đầu năm Doanh thu BH và c/c dịch vụ 01 167.415.852.355 167.415.852.355 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 + Chiết khấu thương mại 04 + Giảm giá 05 + Hàng bán bị trả lại 06 + Thuế TTĐB, thuế XNK, thuế GTGT tr/t phải nộp 07 1. DT thuần về BH và c/c DV(10=01-03) 10 167.415.852.355 167.415.852.355 2. Giá vốn hàng bán 11 162.074.854.865 162.074.854.865 3. L/nhuận gộp về BH và c/c DV(20=10-11) 20 5.340.997.490 5.340.997.490 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 29.521.546 29.521.546 5. CP tài chính 22 4.828.203.484 4.828.203.484 -Trong đó: Lãi vay phải trả 23 4.292.500.960 4.292.500.960 6. CP bán hàng 24 662.469.287 662.469.287 7. CP quản lý DN 25 2.114.898.074 2.114.898.074 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 30 -2.235.051.809 -2.235.051.809 9. Thu nhập khác 31 33.600.000 33.600.000 10. CP khác 32 3.211.540 3.211.540 11. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 30.388.460 30.388.460 12. Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 -2.204.663.349 -2.204.663.349 13. Thuế thu nhập DN phải nộp 51 14. Lợi nhuận sau thuế (60=50-51) 60 -2.204.663.349 -2.204.663.349 ( Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính ) Từ bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trên đây, ta có thể thấy rằng: tình hình kinh doanh của công ty TNHH TM Nhật Quang khá kém hiệu quả, công ty phải chịu lỗ hơn 2 tỷ đồng. Một nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng kém hiệu quả như vậy, đó là doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ không cao, lợi nhuận gộp về bán bán hàng và cung cấp dịch vụ chỉ đạt 3,2% so với tổng doanh thu, tỷ suất về lợi nhuận quá thấp đã không bù đắp chi phí bỏ ra. Bên cạnh đó chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp phải bỏ ra đến gần 7 tỷ đồng đã vượt quá lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ. Từ những phân tích trên cho thấy công tác bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty không tốt. Vì vậy trong năm 2006, công ty cần cải tiến công tác bán hàng để đạt được doanh thu cao nhất. 2.1.2.2/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 Năm 2006 là một năm hoạt động kinh doanh khá tốt của công ty TNHH TM Nhật Quang, công ty đã cải thiển khá nhiều mặt còn yếu của năm 2005, và tạo đà phát triển cho năm 2007 – khi Việt Nam chính thức là thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại thế giới (WTO). Điều đó được thể hiện vào kết quả sản xuất kinh doanh 2006 sau đây: BẢNG 4: BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH Từ ngày: 01/01/2006 đến ngày: 31/12/2006 Chỉ tiêu Mã số Kỳ này Kỳ trước Luỹ kế từ đầu năm Doanh thu BH và c/c dịch vụ 01 246.787.892.997 167.415.852.355 246.787.892.997 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 + Chiết khấu thương mại 04 + Giảm giá 05 + Hàng bán bị trả lại 06 + Thuế TTĐB, thuế XNK, thuế GTGT tr/t phải nộp 07 1. DT thuần về BH và c/c DV(10=01-03) 10 246.787.892.997 167.415.852.355 246.787.892.997 2. Giá vốn hàng bán 11 236.238.919.476 162.074.854.865 236.238.919.476 3. L/nhuận gộp về BH và c/c DV(20=10-11) 20 10.548.973.521 5.340.997.490 10.548.973.521 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 27.828.078 29.521.546 27.828.078 5. CP tài chính 22 7.315.245.876 4.828.203.484 7.315.245.876 -Trong đó: Lãi vay phải trả 23 6.748.738.761 4.292.500.960 6.748.738.761 6. CP bán hàng 24 809.788.142 662.469.287 809.788.142 7. CP quản lý DN 25 2.334.909.736 2.114.898.074 2.334.909.736 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 30 116.857.845 -2.235.051.809 116.857.845 9. Thu nhập khác 31 636.132.5410 33.600.000 636.132.5410 10. CP khác 32 3.958.665 3.211.540 3.958.665 11. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 632.173.875 30.388.460 632.173.875 12. Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 749.031.720 -2.204.663.349 749.031.720 13. Thuế thu nhập DN phải nộp 51 194.897.723 194.897.723 14. Lợi nhuận sau thuế (60=50-51) 60 501.165.572 -2.204.663.349 501.165.572 ( Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính ) Xét về mục chi phí trong báo cáo kết quả kinh doanh, phần lãi vay phải trả chiếm tỷ trọng cao nhất: 69%, doanh nghiệp đã bỏ ra khá nhiều chi phí để trả lãi cho các khoản vay, điều đó đã ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên kết quả sản xuất kinh doanh năm 2006 cho thấy một điều khác biệt so với năm 2005, đó là công ty đã có lợi nhuận sau thuế 500 triệu đồng. Mặc dù là tỷ suất lợi nhuận về bán hàng và cung cấp dịch vụ chỉ đạt 4,2%, tuy nhiên doanh nghiệp đã cải thiện được tình hình bán hàng và cung cấp dịch vụ. Đã có lãi trong năm 2006, điều đó chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng phát triển,ngày càng đi vào guồng quay ổn định, điều quan trọng mà doanh nghiệp cần làm vào kỳ sau là tổ chức tốt công tác bán hàng, quản lý tốt các khoản chi phí phát sinh. 2.1.2.3/ Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2007 Năm 2007 đối với công ty TNHH TM Nhật Quang là đại thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp không những cải thiện được công tác bán hàng và cung cấp dịch vụ mà còn tối thiểu hoá đươc chi phí phát sinh trong kỳ, tạo nên một bước phát triển mạnh mẽ từ trước đến nay. BẢNG 5: BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUÂT KINH DOANH Từ ngày: 01/01/2007 đến ngày: 31/12/2007 Chỉ tiêu Mã số Kỳ này Kỳ trước Luỹ kế từ đầu năm Doanh thu BH và c/c dịch vụ 01 321.352.696.350 246.787.892.997 321.352.696.350 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 + Chiết khấu thương mại 04 + Giảm giá 05 + Hàng bán bị trả lại 06 + Thuế TTĐB, thuế XNK, thuế GTGT tr/t phải nộp 07 1. DT thuần về BH và c/c DV(10=01-03) 10 321.352.696.350 246.787.892.997 321.352.696.350 2. Giá vốn hàng bán 11 288.452.365.159 236.238.919.476 288.452.365.159 3. L/nhuận gộp về BH và c/c DV(20=10-11) 20 32.900.331.191 10.548.973.521 32.900.331.191 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 50.542.368 27.828.078 50.542.368 5. CP tài chính 22 15.534.123.654 7.315.245.876 15.534.123.654 -Trong đó: Lãi vay phải trả 23 11.236.258.268 6.748.738.761 11.236.258.268 6. CP bán hàng 24 5.125.365.589 809.788.142 5.125.365.589 7. CP quản lý DN 25 2.335.658.458 2.334.909.736 2.335.658.458 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 30 9.955.725.861 116.857.845 9.955.725.861 9. Thu nhập khác 31 826.154.985 636.132.5410 826.154.985 10. CP khác 32 10.287.845 3.958.665 10.287.845 11. Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 815.867.140 632.173.875 815.867.140 12. Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 10.771.593.000 749.031.720 10.771.593.000 13. Thuế thu nhập DN phải nộp 51 2.800.614.180 194.897.723 2.800.614.180 14. Lợi nhuận sau thuế (60=50-51) 60 7.970.978.821 501.165.572 7.970.978.821 ( Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính) Với lợi nhuận sau thuế đạt gần 8 tỷ đồng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã thực sự tăng trưởng vượt bậc. Nguyên nhân chính tạo nên thành công này trong năm 2007 là: doanh nghiệp đã tuyển thêm nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh mới có trình độ chuyên môn cao, đưa ra một số chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình kinh tế và xã hội thời kỳ hội nhập WTO, qua đó cải thiện mạnh mẽ công tác bán hàng va cung cấp dịch vụ. à Dựa vào kết quả sản xuất kinh doanh 3 năm 2005, 2006, 2007 cho thấy rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM Nhật Quang ngày càng đi vào ổn định, từ kết quả bị lỗ năm 2005, có lợi nhuận năm 2006 và cho đến sự phát triển mạnh mẽ của doanh nghiệp năm 2007. Kết quả trên chưa thực sự cao nhưng hoàn toàn chấp nhận được, nó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đã có những bước phát triển mới . Tuy nhiên công ty cần cố gắng nhiều hơn nữa trong việc nâng cao năng lực sản xuất, cải tiến chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường v.v...để có được kết quả kinh doanh tốt hơn trong những kỳ sau. 2.2/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép của công ty TNHH Thương mại Nhật Quang 2.2.1/ Tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động của công ty Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để thực hiện triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận, cũng như hài hóa với triết lý kinh doanh của Nhật Quang mà công ty đã đề ra. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nước quyết định. Trong nền kinh tế thị trường đang ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam nói chung và đối với Nhật Quang nói riêng, họ phải tự quyết định cả 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, bằng cách Nhật Quang. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của Công ty được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hóa nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của Công ty, quyết định đến sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất của Công ty và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, công ty có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm có chất lượng, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Công ty có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi công ty phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như: nắm bắt nhu cầu thị trường thép, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và sản xuất các loại thép và tôn theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở công ty là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng: cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp, cải thiện dịch vụ khách hàng. 2.2.2/ Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm 2.2.2.1/ Tình hình tiêu thụ thép theo sản lượng BẢNG 6: TIÊU THỤ THÉP THEO SẢN LƯỢNG Năm Sản xuất (Tấn) Tiêu thụ (Tấn) Tỷ lệ tiêu thụ (%) 2003 4744 4620 97 2004 4839 4890 101 2005 5238 5040 96 2006 6355 6215 98 (Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng thép xây dựng được tiêu thụ trong 4 năm gần đây đều có sự gia tăng do nhu cầu thép xây dựng trên thị trường tăng ngày càng cao nhưng tỷ lệ tăng giữa các năm là không đồng đều. Trong 3 năm đầu, tỷ lệ tiêu thụ tăng trường không cao, chỉ đạt trên dưới 5%. Đến năm 2006 sản lượng tiêu thụ được ở mức khá cao, đạt 23,3 % so với năm 2005, điều này có thể giải thích bởi một số lý do sau đây: Trong 3 năm 2003, 2004, 2005 Việt Nam luôn tăng trưởng ở mức cao nhu cầu xây dựng đang có xu hướng tăng, tuy nhiên công ty Nhật Quang phải cạnh tranh với khá nhiều công ty trên thị trường miền Bắc, cụ thể cạnh tranh trực tiếp với Nhà máy ống thép Việt Đức thuộc Công ty cổ phần thép và vật tư công nghiệp SIMCO, Tập đoàn Hoà Phát với sản phẩm là ống thép Hòa phát, Công ty thép Miền Nam. Đó là nguyên nhân ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ trong 3 năm là không cao, tăng trưởng chậm Năm 2006, công ty vượt mức chỉ tiêu đặt ra 23,3%. Khi là thành viên chính thức thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) nhu cầu thép trên toàn thị trường có xu hướng tăng mạnh, nhiều công trình được thi công, các hệ thống cầu, cống, đường xá được xây dựng khá qui mô trên địa bàn miền bắc đã tác động không chỉ đến công ty Nhật Quang mà hầu như tất cả các công ty Thép trên thị trường miền Bắc. 2.2.2.2/ Phân tích tình hình tiêu thụ thép theo từng loại mặt hàng. Việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ thép theo từng loại mặt hàng có vai trò rất quan trọng. Nó cho thấy được khả năng tiêu thụ của mặt hàng nào là tốt, mặt hàng nào tiêu thụ còn hạn chế và lí do của hạn chế này, từ đó Công ty có kế hoạch tập trung đầu tư cho hợp lí vào từng mặt hàng nhằm tăng hiệu quả kinh doanh. BẢNG 7: TIÊU THỤ THÉP THEO TỪNG LOẠI MẶT HÀNG Mặt hàng 2005 2006 Tỷ lệ % (2006/2005) Sản lượng % tổng thép XD Sản lượng % tổng thép XD Ống thép 3.198 63.45 3.965 63.79 123.98 Tôn tấm 1.240 24.60 1.520 24.45 122.58 Tôn lá 556 11.03 700 11.26 125.90 (Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Nhìn vào bảng ta có thể thấy các mặt hàng có tỷ lệ tăng tương đối cao và không chênh lệch nhiều theo tỷ lệ %. Tuy nhiên các mặt hàng có sản lượng tiêu thụ khác nhau, ống thép có mức tiêu thụ cao nhất và tôn lá chiếm tỷ trọng thấp nhất trong 3 loại mặt hàng. Trong 2 năm sản lượng tiêu thụ của ống thép luôn đạt > 60%, điều này cho thấy sản phẩm ống thép luôn là mặt hàng chủ lực trong hoạt động kinh doanh thép của Nhật Quang. So sanh 2 năm 2005 và 2006, sản lượng ống thép tiêu thụ tăng cao nhất, 767 tấn, tuy nhiên theo tỷ lệ gia tăng thì tôn lá tăng cao nhất 25,9 %. Ống thép là mặt hàng chủ lực nên sản lượng tăng cao nhất cũng là điều hợp lý, mặt khác ống thép có khối lượng lớn và nhu cầu về mặt hàng thép xây dựng này cao trong năm 2006, còn về tôn lá là loại hàng xây dựng chủ yếu cho nhà cửa, lại có sản lượng tiêu thụ nhỏ nhất nên chỉ với một hợp đồng khá lớn về tôn lá đã giúp cho mặt hàng này có tỷ trọng gia tăng cao. 2.2.3/ Phân tích các hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hiện nay Công ty sử dụng 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối dài Nhà máy Đại lý Người tiêu dùng Kênh phân phối ngắn Nhà máy Người tiêu dùng 2.2.3.1/ Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài Kênh này gồm những đại lý ở các tỉnh, thành phố phía bắc tiêu thụ hơn 80% sản phẩm của Công ty cụ thể qua các năm như sau: BẢNG 8: TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI DÀI Năm Sản lượng tiêu thụ (%) 2003 - 2004 86% 2004 - 2005 83,2% 2005 - 2006 77,7% 2006 - 2007 84,7% (Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Theo bảng trên ta có thể thấy rằng Công ty chủ yếu tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn, sản lượng tiêu thụ theo % thấp nhất là vào năm 2005 cũng đạt 77,7% và năm cao nhất là năm 2003. Nguyên nhân ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ thấp nhất vào năm 2005 là do trong năm này có một số đơn hàng về tôn tấm và thép ống đã bị trả lại vì sản phẩm không đáp ứng được chất lượng theo hợp đồng 2.2.3.2/ Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn. Kênh này phục vụ cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng,các dự án xây dựng công nghiệp, họ mua sản phẩm của công ty trực tiếp tại nhà máy. Phòng kinh doanh tại nhà máy có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của công ty, bao gồm cả sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống tại các thị trường mới. Tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này trong các năm qua như sau : BẢNG 9: TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI NGẮN Năm Bán cho các công trình,các dự án XD 2003 - 2004 14% 2004 - 2005 16,8% 2005 - 2006 22,3% 2006 - 2007 15,3% (Nguồn : Phòng Kế toán – Tài chính) Sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn của công ty chiểm tỷ trọng nhỏ, trung bình là 17,1 %. Theo cơ cấu sản phẩm của công ty thì mặt hàng thép ống chiếm tỷ trọng lớn nhất, khoảng 63% nhưng sản lượng sản xuất ra để bán lại không lớn (năm 2006 là 3.695 tấn) trong khi đó các đơn đặt hàng của các công trình xây dựng lại yêu cầu số lượng sản phẩm rất lớn, mặt khác thương hiệu thép Nhật Quang vẫn chưa chiếm một vị trí cao trên thị trường thép miền Bắc cũng như thị trường thép Việt Nam. Do vậy Công ty đã không thể đáp ứng một số đơn đặt hàng từ các công trình dự án như vậy. Đó là những nguyên nhân giải thích vì sao sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn lại chiếm tỷ trọng không cao. 2.2.4/ Một số tồn tại ảnh hưởng đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm thép Về nguyên vật liệu: Nguyên liệu đầu vào để sản xuất ra các sản phẩm thép của công ty là hàng trăm các loại tôn cuộn khác nhau về chất liệu, độ dày, kích cỡ. Tất cả chúng đều được công ty nhập khẩu trực tiếp từ các đối tác ở nước ngoài. Cụ thể là từ Nga, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Nam Phi...Trong đó phần lớn hàng hoá được nhập về từ Nhật Bản. Vì nguồn hàng của Nhật đảm bảo đáp ứng được yêu cầu của chất lượng sản phẩm đầu ra theo nhu cầu thị trường, hơn nữa giá cả phải chăng, nguồn cung ổn định. Tuy nhiên công ty cũng luôn phải tính đến hướng tập trung phát triển nguyên liệu trong nước để giảm bớt chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm trước mắt cũng như lâu dài đối với Công ty TNHH Thương mại Nhật Quang. Về sản phẩm và cơ cấu sản phẩm: Cơ cấu sản phẩm của Công ty trong vài năm gần đây khá đa dạng nhưng vẫn còn thiếu những sản phẩm đặc thù. Chất lượng sản phẩm khá ổn định, các loại ống thép, tốn tấm, tôn lá, mẫu mã, nhãn hiệu của sản phẩm được quan tâm và đã có những bước tiến rõ rệt, nhưng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường còn chưa cao. Năng lực máy móc thiết bị sản xuất: Hiện đại hiện nay mới chỉ phát huy được 50% công suất. Nhờ có dây chuyền này mà chất lượng sản phẩm được nâng cao đồng thời và giảm chi phí nguyên liệu trong giá thành sản phẩm. Do đó phát huy năng lực của dây chuyền máy móc thiết bị có ý nghĩa rất lớn trong việc thực hiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty : Tuy đã có tốc độ tăng trưởng khá nhanh, nhưng mới chỉ chủ yếu tập trung ở các tỉnh, thị xã và thành phố lớn tại miềm Bắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên. Quy mô của một số thị trường truyền thống đang có xu hướng giảm về cả doanh số lẫn số lượng. Do vậy, cần phải có chiến lược sản phẩm thị trường hợp lý cho các nhóm sản phẩm khác nhau nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cả bề sâu lần bề rộng. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NHẬT QUANG 3.1/ Định hướng tiêu thụ thép xây dựng của toàn ngành và Công ty đến năm 2010 Để đạt được hiệu quả tiêu thụ cao thì cần dự đoán một cách chính xác nhu cầu thép trên thị trường do vậy Công ty TNHH Thương mại Nhật Quang hàng năm vẫn luôn quan tâm đến việc đánh giá nhu cầu thép nhằm tăng cường hiệu quả tiêu thụ của mình. Thép xây dựng được sử dụng chủ yếu trong xây dựng nhà ở, văn phòng, trụ sở và trong các chương trình xây dựng hạ tầng. Vì vậy, căn cứ vào nhu cầu xây dựng, quy hoạch tổng thể xây dựng nhà của Bộ xây dựng lập và quy hoạch tổng thể phát triển ngành thép mà có những dự báo về tiêu thụ thép xây dựng như sau (dự báo theo phương pháp kinh tế vi mô): BẢNG 10: TỔNG NHU CẦU THÉP THEO KHU VỰC (Đơn vị: Tấn) Lĩnh vực 2008 2010 Xây dựng nhà ở 400.000 400.000 Xây dựng văn phòng,khách sạn 663.000 817.000 Phát triển hạ tầng 1.533.000 1.827.000 Đầu tư 870.000 1.050.000 Tổng cộng 3.246.000 4.094.000 (Nguồn: Kế toán - tài chính) Theo quy hoạch tổng thể xây dựng nhà do Bộ xây dựng lập xác định: diện tích nhà ở trung bình (m2/người năm 2010) là 8m2/người; Diện tích nhà ở hàng năm ở khu vực thành thị (2001-2005) là 10 triệu m2; nhu cầu thép cho nhà ở đô thị: 40kg/m2 nên xác định được tổng nhu cầu thép cho tăng diện tích nhà:400000tấn/ năm. Trong lĩnh vực xây dựng văn phòng, kinh doanh khách sạn có sự giảm sút ở những năm 1990 nhưng dự báo lĩnh vực này sẽ phục hồi và phát triển mạnh sau năm 2000 do đó như cầu cho thép xây dựng văn phòng, khách sạn sẽ tăng 463000 tấn năm 2006 lên 817000 tấn năm 2010. Việc phát triển cơ sở hạ tầng cũng sẽ được nhà nước đặc biệt quan tâm trong thời gian tới vì vậy nhu cầu xây dựng gia tăng kéo theo nhu cầu thép cũng tăng từ 1416000 tấn năm 2006 lên 2284000 tấn vào năm 2010 trong đó tỷ trọng thép xây dựng chiếm 80% tương đương 1133000 và 1827000 tấn. Theo quy hoạch tổng thể phát triển ngành thép Việt Nam, nhu cầu thép cần cho đầu tư ước tính là 1100000 tấn vào năm 2006 và 1500000 tấn vào năm 2010 trong đó nhu cầu thép xây dựng chiếm 70%, tương đương 770000 và 1050000 tấn. Căn cứ vào những dự báo về nhu cầu thép xây dựng của toàn ngành này mà Tổng công ty thép đã lập kế hoạch định hướng tiêu thụ thép xây dựng giai đoạn 2006-2010 như sau: BẢNG 11: KẾ HOẠCH TIÊU THỤ THÉP NĂM 2008 - 2010 CỦA CÔNG TY NHẬT QUANG (Đơn vị: Tấn) Chỉ tiêu 2008 2009 2010 Lượng tiêu thụ 8.965 10.758 12.909 % tăng so với năm trước đó 20.5 19.5 20 Mức tăng trung bình 20 (Nguồn: Kế toán – Tài chính ) Như vậy, dự báo trong thời gian tới nhu cầu tiêu thụ thép xây dựng của công ty sẽ tiếp tục gia tăng với mục tiêu sản xuất bao nhiêu tiêu thụ hết từng đấy. Chỉ có trong năm 2006 dự báo mức tiêu thụ thép xây dựng giảm sút 0.9% do vẫn còn chịu ảnh hưởng những khó khăn của thị trường năm 2005, còn các năm từ 2007-2010 Công ty đặt mục tiêu phấn đấu mức tiêu thụ thép năm sau cao hơn năm trước trên 15 %. Để có thể thực hiện theo những kế hoạch đã vạch ra yêu cầu Công ty Thép cần phải luôn bám sát thị trường, kịp thời điều chỉnh và đưa ra những giải pháp hữu hiệu nhất phù hợp với tình hình mới. 3.2/ Chiến lược và hoạt động tiêu thụ sản phẩm cụ thể đang được triển 3.2.1/ Chiến lược marketing hỗn hợp 3.2.1.1/ Chiến lược về sản phẩm Tôn Tôn cuộn: Là nguyên liệu đầu vào để sản xuất các loại sản phẩm khác nhau gồm tôn tấm, bản băng, xà gồ, thép ống. Thế nhưng tôn cuộn được công ty nhập về không chỉ để phục vụ cho sản xuất mà còn để bán lại nguyên dạng cho những công ty khách hàng có nhu cầu. Tôn tấm, lá: Là sản phẩm được làm ra từ tôn cuộn thông qua máy cắt. Gồm có hai loại là tôn tấm (có độ dày trên 3mm) và tôn lá (có độ dày từ 3 mm trở xuống). Tôn tấm, tôn lá có nhiều ứng dụng trong thực tế như được dùng trong công nghệ chế tạo ô tô, làm cửa, làm tủ, két sắt, làm mái lợp nhà v.v… Bản băng: Được nhập trực tiếp từ nước ngoài về, hoặc được làm ra từ tôn cuộn thông qua máy xả băng. Bản băng để bán cho những khách hàng có nhu cầu. Hoặc dùng làm nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất tiếp theo. Xà gồ: Được dùng để tạo dựng nên các kết cấu thép, khung nhà, trần nhà của các công trình xây dựng công nghiệp như nhà máy, nhà xưởng sản xuất…Có 3 loại xà gồ cơ bản là: U, C, Z. Trong mỗi loại đó lại chia ra làm nhiều loại khác nhau theo chất liệu và kích cỡ. Thép ống gồm hai dạng cơ bản là ống hộp và ống tròn. Nhưng trong mỗi dạng lại có hàng trăm loại sản phẩm khác nhau về chất liệu (mạ điện, mạ kẽm, cán nóng, cán nguội), độ dày, chu vi mặt ngoài đường ống. Các loại thép ống có nhiều các ứng dụng khác nhau trong thực tiễn. Trong xây dụng dân dụng, thép ống thường được dùng để làm cầu thang, lan can…Trong xây dựng công nghiệp sử dụng thép ống (dày từ hai li trở lên, kích thước lớn) thường dùng để làm hệ thống ống nước, ống dẫn dầu, ống thuỷ lực…trong các công trình thuỷ lợi, thuỷ điện, giao thông. Ngoài ra thép ống còn được sử dụng để làm ra các sản phẩm gia dụng như khung xe, các thiết bị nội thất như bàn, ghế, tủ, giường, đèn bàn, đèn chùm v.v… Trong tổng số các loại thép ống mà Nhà máy Đức Giang hiện nay đang sản xuất thì có tới 85% các loại thép ống phục vụ cho nhu cầu dân dụng, phần còn lại là phục vụ cho nhu cầu xây dựng công nghiệp. 3.2.1.2/ Chiến lược về giá Những cơ sở định giá Công ty Nhật Quang thường sử dụng những cơ sở định giá sau: Định giá theo đối tượng khách hàng: Với những khách hàng trung thành thường sẽ được mua với giá ưu đãi hơn các đối tượng khách hàng khác thông qua các hình thức tăng tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng hay giảm giá bán. Khách hàng mua khối lượng lớn, hay những khách hàng thanh toán ngay cũng sẽ được mua với giá “mềm” hơn. Định giá dựa vào sự biến động của cầu thị trường: Khi nhu cầu thị trường tăng lên thì giá sẽ tăng lên theo, đặc biệt là trong mùa xây dựng giá thường ở mức cao so với các mùa khác trong năm. Ngược lại do sắt thép là mặt hàng rất đặc biệt nên khi giá tăng vì những lí do khác nữa ngoài cầu (nguồn cung hạn chế, chi phí sản xuất tăng), nhưng cầu thị trường vẫn có thể tăng lên trong mùa xây dựng. Nếu t._.