Thực trạng & Giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế & kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

®Æt vÊn ®Ò Xem xÐt trong bèi c¶nh c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ngµy nay ®ang diÔn ra víi quy m« ngµy cµng lín, néi dung ngµy cµng phong phó, ®Ó t¹o thuËn lîi cho qu¸ tr×nh héi nhËp quèc tÕ nµy ho¹t ®éng ®µm ph¸n kÝ kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ngµy cµng ®ãng vai trß quan träng. Kinh nghiÖm c¸c n­íc ®i tr­íc cho thÊy, muèn tho¸t khái c¶nh nghÌo nµn, l¹c hËu th× ph¶i bݪt ®ãn nhËn c¸c c¬ héi, v­ît qua c¸c th¸ch ®è cña toµn cÇu ho¸, chñ ®éng tham gia héi nhËp mét c¸ch s©u s¾c vµo tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ trªn ph¹m vi toµn cÇu. Trong kinh tÕ kinh doanh quèc tÕ, ®µm ph¸n lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu vµ cã vÞ trÝ quan träng ®Æc biÖt. So víi ®µm ph¸n néi ®Þa th× ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ. ChÝnh v× tÇm quan träng nªu trªn cña ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ, nhãm sinh viªn nghiªn cøu ®· liªn hÖ víi thùc tr¹ng cña qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ViÖt Nam vµ quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi nghiªn cøu: “Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam trong giai ®o¹n hiÖn nay” Néi dung cña ®Ò tµi nghiªn cøu bao gåm ba phÇn chÝnh: PhÇn I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ. PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam hiÖn nay PhÇn III: §Þnh h­íng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸ªntreen lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam. Dùa trªn nh÷ng lÝ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ®­îc nªu mét c¸ch cã hÖ thèng vµ nh÷ng ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t vÒ vÞ thÕ cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam trong nÒn kinh tÕ thÕ giíi, nhãm sinh viªn thùc hiÖn ®Ò tµi ®· cã mét vµi quan s¸t vÒ c¸c vÊn ®Ò næi bËt liªn quan tíi ho¹t ®éng ®µm ph¸n trong lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ cña chÝnh phñ vµ mét sè doanh nghiÖp ViÖt Nam. Träng t©m nghiªn cøu cña ®Ò tµi chÝnh lµ c¸c vßng ®µm ph¸n cña ViÖt Nam víi c¸c quèc gia ph¸t triÓn trªn thÕ giíi nh­ Mü, NhËt, EU… nh»m xóc tiÕn qu¸ tr×nh ra nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO cña ViÖt Nam. Cïng víi ®ã, nhãm còng ®· nghiªn cøu mét sè cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cña ViÖt Nam víi mét sè doanh nghiÖp hoÆc tËp ®oµn kinh tÕ lín cña thÕ giíi. Tõ nh÷ng quan s¸t cô thÓ ®ã, nhãm sinh viªn thùc hiÖn ®· cã ®­îc nh÷ng ®¸nh gi¸ s¸t thùc vµ tæng thÓ vÒ thùc tr¹ng lÜnh vùc ®µm ph¸n kÝ kÕt hîp ®ång kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ cña ViÖt Nam, rót ra nh÷ng thµnh c«ng còng nh­ thÊt b¹i, c¸c nguyªn nh©n chñ yÕu vµ nh÷ng ®Þnh h­íng còng nh­ hÖ thèng c¸c gi¶i ph¸p c¬ b¶n ®Ó hoµn thiÖn tõng b­íc ho¹t ®éng ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi trong qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ViÖt Nam. PhÇn I Mét sè vÊn ®Ò lÝ‎ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ 1.Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm vµ ph©n lo¹i ®µm ph¸n 1.1. Kh¸i niÖm vÒ ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ §µm ph¸n lµ mét ho¹t ®éng c¬ b¶n cña con ng­êi. Trong cuéc sèng hµng ngµy, ®µm ph¸n hiÖn diÖn ë mäi lóc, mäi n¬i. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm, ®Þnh nghÜa vÒ ®µm ph¸n. V× ®µm ph¸n diÔn ra trong mäi lÜnh vùc cña cuéc sèng, mµ trong mçi lÜnh vùc l¹i cã nh÷ng ®Þnh nghÜa kh¸c nhau. Theo Gerald I.Nierenberg(USA) th×: “§Þnh nghÜa vÒ ®µm ph¸n ®¬n gi¶n nhÊt, mçi nguyÖn väng tho¶ m·n yªu cÇu vµ mçi nhu cÇu t×m kiÕm sù tho¶ m·n, Ýt nhÊt ®Òu n¶y në tõ mÇm mèng cña qu¸ tr×nh ng­êi ta triÓn khai ®µm ph¸n. ChØ cÇn ng­êi ta v× muèn biÕn ®æi quan hÖ hç t­¬ng mµ trao ®æi víi nhau vÒ quan ®Óm, chØ cÇn ng­êi ta muèn hiÖp th­¬ng bµn b¹c ®Ó ®i ®Õn nhÊt trÝ, lµ hä tiÕn hµnh ®µm ph¸n”. “§µm ph¸n th«ng th­êng tiÕn hµnh gi÷a c¸ nh©n, hä hoÆc v× b¶n th©n m×nh, hoÆc thay mÆt cho ®oµn thÓ cã tæ chøc, v× thÕ cã thÓ coi ®µm ph¸n lµ bé phËn cÊu thµnh cña hµnh vi nh©n lo¹i, lÞch sö ®µm ph¸n cña nh©n lo¹i còng l©u dµi nh­ lÞch sö v¨n minh nh©n lo¹i.”( The Art of Negotiating-NghÖ thuËt ®µm ph¸n). Theo Tr­¬ng T­êng(Trung Quèc) th×: “§µm ph¸n lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh mµ ng­êi ta muèn ®iÒu hoµ quan hÖ gi÷a hai bªn tho¶ m·n nhu cÇu cña mçi bªn, th«ng qua hiÖp th­¬ng mµ ®i ®Õn ý kiÕn thèng nhÊt.”( NghÖ thuËt ®µm ph¸n th­¬ng vô quèc tÕ-NXB TrÎ 1996). Theo Roger Fisher vµ William Ury(USA): “§µm ph¸n lµ ph­¬ng tiÖn c¬ b¶n ®Ó d¹t ®­îc ®iÒu chóng ta mong muèn tõ ng­êi kh¸c. §ã lµ sù trao ®æi ý kiÕn qua l¹i nh»m ®¹t ®­îc tho¶ thuËn trong khi b¹n vµ phÝa bªn kia cã mét sè lîi Ých chung vµ mét sè lêi Ých ®èi kh¸ng”(Getting to Yes-§Ó ®¹t ®­îc tho¶ thuËn –NXB tp.HCM). Mét c¸ch kh¸i qu¸t: “§µm ph¸n lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh, mµ trong ®ã hai hay nhiÒu bªn tiÕn hµnh trao ®æi, th¶o luËn vÒ c¸c mèi quan t©m chung vµ nh÷ng ®iÓm cßn bÊt ®ång, ®Ó ®i ®Õn mét tho¶ thuËn thèng nhÊt”. Nãi mét c¸c kh¸c, ta cã thÓ hiÓu ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh hai hay nhiÒu bªn cã lîi Ých chung lµ lîi Ých xung ®ét cïng nhau tiÕn hµnh bµn b¹c, th¶o luËn ®Ó ®iÒu hoµ c¸c xung ®ét Êy. Môc ®Ých cña ®µm ph¸n lµ t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m tèi ®a ho¸ lîi Ých vµ tèi thiÓu ho¸ m©u thuÉn gi÷a c¸c bªn tham gia. C¸c bªn tham gia ®µm ph¸n cã thÓ lµ c¸c c¸ nh©n, hoÆc tËp thÓ hoÆc mét quèc gia. Trong v« vµn cuéc ®µm ph¸n diÔn ra hµng ngµy, cã nh÷ng cuéc ®µm ph¸n trong ®ã c¸c yªu cÇu ®Æt ra kh«ng cao vµ kh«ng cÇn ph¶i lËp kÕ ho¹ch tr­íc cho qu¸ tr×nh vµ kÕt qu¶ ®µm ph¸n, vÝ dô nh­: c¸c cuéc ®µm ph¸n trong gia ®×nh, gi÷a nh÷ng bÌ b¹n th©n thÝch, trong cuéc sèng ®êi th­êng… Ng­îc l¹i, c¸c cuéc ®µm ph¸n trong kinh doanh, yªu cÇu cÇn ®¹t ®­îc rÊt cao, ®ßi hái ph¶i chÈn bÞ kü l­ìng, lËp kÕ ho¹ch vµ ®µm ph¸n thËn träng h¬n. §Ò tµi nµy tËp trung nghiªn cøu d¹ng thø hai-®µm ph¸n trong kinh doanh. Trong kinh doanh, c¸c bªn ®µm ph¸n cho r»ng, hä cã thÓ tiÕn hµnh ®µm ph¸n ®Ó ®¹t ®­îc mét tho¶ thuËn tèt h¬n, thay v× chØ chÊp nhËn hay b¸c bá nh÷ng g× bªn kia ®­a ta. VËy, ®µm ph¸n trong kinh doanh lµ mét qu¸ tr×nh cho vµ nhËn tù nguyÖn, trong ®ã c¶ hai bªn ®Òu ®iÒu chØnh c¸c ®Ò xuÊt vµ kú väng cña m×nh ®Ó tiÕn ®Õn gÇn nhau h¬n. Trong tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ hiÖn nay ®µm ph¸n ®· v­ît ra khái biªn giíi quèc gia vµ trë thµnh mét tÊt yÕu. Víi gãc nh×n míi nµy ®µm ph¸n l¹i mang mét s¾c th¸i riªng: “§µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh, mµ trong ®ã c¸c bªn, cã nÒn t¶ng v¨n hãa kh¸c nhau, tiÕn hµnh trao ®æi, th¶o luËn vÒ c¸c mèi quan t©m chung vµ nh÷ng ®iÓm cßn bÊt ®ång ®Ó ®i ®Õn mét tho¶ thuËn thèng nhÊt.” 1.2. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n quèc tÕ 1.2.1. Nh÷ng c¬ së chung cña ®µm ph¸n §µm ph¸n cã thÓ ®­îc diÔn ra d­íi nhiÒu d¹ng kh¸c nhau, mçi lo¹i h×nh ®µm ph¸n cã nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng riªng. Tuy vËy, dï tiÕn hµnh trªn lÜnh vùc nµo, theo kiÓu nµo th× ®µm ph¸n còng dùa trªn nh÷ng c¬ së chung nhÊt ®Þnh. §ã lµ: Thø nhÊt: §µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lÉn nhau gi÷a c¸c chñ thÓ cã lîi Ých chung vµ lîi Ých xung ®ét nh»m tèi ®a ho¸ lîi Ých ching vµ gi¶m thiÓu sù xung ®ét vÒ lîi Ých gi÷a c¸c bªn, tõ ®ã ®i tíi c¸c gi¶i ph¸p cã thÓ chÊp nhËn cho c¸c chñ thÓ ®ã. C¬ së gèc rÔ cña mäi ho¹t ®éng ®µm ph¸n lµ vÊn ®Ò lîi Ých. Gi÷a c¸c bªn ®µm ph¸n cã c¸c lo¹i lîi Ých sau: Lîi Ých chung cho c¶ hai bªn. Lîi Ých riªng cña tõng bªn mµ kh«ng phô thuéc trùc tiÕp vµ bªn kia. Lîi Ých xung kh¾c: nÕu phÇn lîi Ých cña bªn nµy t¨ng lªn bao nhiªu th× phÇn lîi Ých cña bªn kia gi¶m ®i bÊy nhiªu. Nh­ vËy khi ®µm ph¸n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc miÒn trïng hîp lîi Ých vµ miÒn xung kh¾c lîi Ých. Gi÷a nh÷ng lîi Ých nµycã mãi liªn quan vµ cã thÓ chuyÓn ho¸ cho nhau. Khi ng­êi ta nh×nh thÊy sù xung kh¾c lîi Ých tøc lµ ph¸t hiÖn ®­îc m©u thuÉn. M©u thuÉn nµy cã thÓ ®­îc gi¶i quyÕt khi hä thiÕn hµnh bµn b¹c, trao ®æi ®Ó ®¹t tíi mét tho¶ thuËn nµo ®ã víi sù ph©n chia lîi Ých cho c¸c bªn. Cßn nÕu hä ph¸t hiÖn ®­îc sù trïng hîp lîi Ých trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n th× ®ã chÝnh lµ ®éng lùc chung thóc ®Èy hµnh ®éng cña hä. Thø hai: Lu«n lu«n tån t¹i nh÷ng m©u thuÉn vµ thèng nhÊt gi÷a “hîp t¸c” vµ “xung ®ét” trong ®µm ph¸n, hay nãi c¸ch kh¸c ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh thèng nhÊt gi÷a c¸c mÆt ®èi lËp. Lîi Ých cña phÝa bªn nµy th­êng n»m ë sù chÊp nhËn cña phÝa bªn kia vµ nh÷ng tho¶ hiÖp ®¹t ®­îc ph¶i b¶o ®¶m lîi Ých cho tÊt c¶ c¸c bªn, ®ã lµ mÆt mang tÝnh hîp t¸c cña ®µm ph¸n. §ång thêi, lîi Ých cña bªn nµy t¨ng lªn cã thÓ lµm cho lîi Ých cña bªn kia bÞ gi¶m xuèng, bëi vËy c¸c bªn lu«n lu«n tÝch cùc b¶o vÖ lîi Ých cña riªng m×nh, hy väng ®¹t ®­îc nhiÒu lîi Ých h¬n ®èi ph­¬ng(®èi t¸c), ®ã lµ mÆt mang tÝnh xung ®ét cña ®µm ph¸n. Nhµ ®µm ph¸n muèn thµnh c«ng cÇn b¶o vÖ lîi Ých cho bªn m×nh ®¹i diÖn trong ph¹m vi cã thÓ t×m kiÕm ®­îc cµng nhiÒu thuËn lîi cµng tèt tr¸nh ®µm ph¸n theo khuynh h­íng chØ chó träng g×n gi÷ mèi quan hÖ gi÷a hai bªn, mµ kh«ng quan t©m b¶o vÖ lËp tr­êng cña m×nh, kÕt côc bÞ ®èi ph­¬ng dån Ðp, ph¶i ®i tõ nh­îng bé nµy ®Õn nh­îng bé kh¸c. MÆt kh¸c, nhµ ®µm ph¸n ®ã còng cÇn ph¶i tho¶ m·n ®­îc nh÷ng nhu cÇu tèi thiÓu cña ®èi ph­¬ng (®em l¹i lîi Ých cho hä kÓ c¶ tr­êng hîp lîi Ých cña hai bªn lµ xung kh¾c nhau) NÕu kh«ng thùc hiÖn ®­îc nh­ vËy, ®èi ph­¬ng tÊt sÏ rót lui, cuéc ®µm ph¸n bÞ ®æ vì vµ nhµ ®µm ph¸n buéc ph¶i tõ bá nh÷ng lîi Ých cã thÓ thu ®­îc cña m×nh nÕu ®i tíi sù tho¶ hiÖp. Thø ba: §µm ph¸n chÞu sù chi phèi cña mèi quan hÖ vÒ thÕ lùc gi÷a c¸c chñ thÓ. Trong ®µm ph¸n, khi mét bªn cã thÕ lùc h¬n h¼n bªn kia th× bªn cã thÕ lùc h¬n th­êng giµnh ®­îc thÕ chñ ®éng vµ t×m kiÕm ®­îc nhiÒu lîi Ých h¬n phÝa bªn kia, bªn yÕu thÕ h¬n th­êng ph¶i chÞu nh­îng bé nhiÒu h¬n. Khi c¸c bªn c©n tµi , c©n søc th× cã thÓ ®¹t ®­îng nh÷ng tho¶ hiÖp t­¬ng dèi c©n b»ng vÌ lîi Ých cho tÊt c¶ c¸c bªn. Thø t­: §µm ph¸n võa mang tÝnh khoa häc võa mang tÝnh nghÖ thuËt. ViÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch, lËp ph­¬ng ¸n vµ ®èi s¸ch ®µm ph¸n lµ mÆt cã tÝnh khoa häc cña ®µm ph¸n. Víi cïng mét néi dung ®µm ph¸n, trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh nh­ nhau th× kÕt qña thu ®­îc th­êng kh«ng gièng nhau, ®iÒu ®ã ph¶n ¸nh tÝnh nghÖ thuÖt cña ®µm ph¸n. Theo nghÜa ®¬n gi¶n, tÝnh nghÖ thuËt ë ®©y chÝnh lµ kh¶ n¨ng øng xö mét c¸ch linh ho¹t vµ phï hîp víi ®ßi hái cña t×nh h×nh thùc tÕ. Mét nhµ ®µm ph¸n giái lµ ng­êi biÕt kÕt hîp nhuÇn nhuyÔn gi÷a tÝnh khoa häc víi tÝnh nghÖ thuËt cña ®µm ph¸n. Ho¹t ®éng ®µm ph¸n do con ng­êi tiÕn hµnh nªn nã chÞu sù chi phèi kh«ng nh÷ng bëi lý trÝ mµ c¶ t×nh c¶m, t©m lý cu¶ hä, chÞu ¶nh h­ëng cña nÒn v¨n hãa, ®Æc ®iÓm d©n téc vµ truyÒn thèng cña hä. chØ cã sù kÕt hîp ®­îc hµi hoµ nh÷ng yÕu tè kh¸c nhau vµ hiÓu râ t©m lý cña ®èi t¸c ®µm ph¸n th× míi hy väng ®¹t ®­îc thµnh c«ng. Thø n¨m: §¸nh gi¸ mét cuéc ®µm ph¸n thµnh c«ng hay thÊt b¹i kh«ng ph¶i lµ lÊy viÖc thùc hiÖn môc tiªu dù ®Þnh cña mét bªn nµo ®ã lµm tiªu chuÈn duy nhÊt, mµ ph¶i sö dông mét lo¹t c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ tæng hîp: Tiªu chuÈn thùc hiÖn môc tiªu: §©y lµ tiªu chuÈn ®Çu tiªn ®Ó ®¸nh gi¸ mét cuéc ®µm ph¸n thµnh c«ng hay thÊt b¹i. Muèn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña mét cuéc ®µm ph¸n, tr­íc hÕt cÇn ph¶i xem xÐt: kÕt qu¶ cuèi cïng cña cuéc ®µm ph¸n cã ®¹t kÕt qu¶ ban ®Çu kh«ng? Møc ®é thùc hiÖn cao hay thÊp?... Tiªu chuÈn tèi ­u ho¸ gi¸ thµnh-chi phÝ thÊp nhÊt. Tiªu chuÈn quan hÖ gi÷a c¸c bªn. 1.2.2. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ Ngoµi nh÷ng c¬ së chung nªu trªn, ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ cßn ph¶i dùa trªn nh÷ng c¬ së sau ®©y: Mét lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh nªn nã chÞu sù chi phèi cña c¸c quy luËt kinh tÕ nh­ quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu, quy luËt c¹nh tranh… §ång thêi nã cßn chÞu sù chi phèi cña c¸c ph­¬ng ph¸p vµ thñ thuËt kinh doanh ®Æc biÖt lµ c¸c ph­¬ng ph¸p c¹nh tranh, ph­¬ng ph¸p marketing quèc tÕ… mét nhµ ®µm ph¸n muèn thµnh c«ng ch¾c ch¾n ph¶i am hiÓu c¸c quy luËt kinh tÕ, c¸c ph­¬ng ph¸p vµ tñ thuËt kinh doanh nãi trªn. Hai lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ th­êng chÞu ¶nh h­ëng cña c¸c quan hÖ chÝnh trÞ vµ ngo¹i giao. NÕu quan hÖ chÝnh trÞ vµ ngo¹i giao gi÷a c¸c quèc gia ®èi t¸c ë t×nh tr¹ng h÷u h¶o vµ hiÓu biÕt lÉn nhau th× sÏ t¹o thuËn lîi cho c¸c cuéc ®µm ph¸n nµy. Th«ng th­êng mét cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ chÞu sù chi phèi cña mét hiÖp ®Þnh song ph­¬ng hoÆc ®a ph­¬ng nµo ®ã. C¸c hiÖp ®Þnh nµy chÝnh lµ khu«n khæ vµ hµnh lang ph¸p lý cÇn thiÕt ®­îc qu¸n triÖt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. C¸c cuéc ®µm ph¸n gi÷a c¸c ®èi t¸c n»m trong mét liªn kÕt kinh tÕ quèc tÕ sÏ chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña nh÷ng cam kÕt gi÷a c¸c quèc gia thµnh viªn trong liªn kÕt nµy. Ba lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ th­êng chÞu ¶nh h­ëng bëi nh÷ng biÕn ®éng lín cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ thÞ tr­êng thÕ giíi, nhiÒu khi nh÷ng biÕn ®éng nµy mang tÝnh ®ét biÕn nëi nh÷ng cuéc khñng ho¶ng nh­ khñng ho¶ng dÇu má, khñng ho¶ng tµi chÝnh-tiÒn tÖ, khñng ho¶ng s¾t thÐp hoÆc khñng ho¶ng vÒ mÆt chÝnh trÞ-qu©n sù. Nh÷ng biÕn ®éng quèc tÕ nãi trªn ch¾c ch¾n sÏ ¶nh h­ëng ®¸ng ®Ó ®Õn c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. 1.3. §Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ Ngoµi nh÷ng ®Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n nãi chung, ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ tÕ cã mét sè nÐt riªng chñ yÕu sau ®©y: Mét lµ: Trong c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n, Ýt nhÊt cã hai bªn cã quèc tÞch kh¸c nhau. §©y lµ ®iÓm ph©n biÖt c¬ b¶n gi÷a ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ víi ®µm ph¸n kinh doanh trong n­íc. Tõ sù kh¸c nhau vÒ quèc tÞch gi÷a c¸c bªn ®µm ph¸n ®i tíi sù kh¸c nhau vÒ ng«n ng÷, vÒ ph¸p luËt, vÒ v¨n ho¸, vÒ t©m lý… §iÒu nµy lµm t¨ng tÝnh phøc t¹p cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ tÕ. Hai lµ: Sö dông ng«n ng÷ vµ th«ng tin lµ ph­¬ng tiÖn chñ yÕu trong ®µm ph¸n. C¸c bªn tham gia cã quèc tÞch kh¸c nhau vµ th­êng sö dÞng nh÷ng ng«n ng÷ phæ th«ng kh¸c nhau. Do ®ã, mét trong nh÷ng viÖc quan träng cÇn ph¶i lµm mét c¸ch chu ®o¸ lµ chän ra ®­îc mét ng«n ng÷ chung, cã thÓ sö dông mét c¸ch thuËn tiÖn cho tÊt c¶ c¸c bªn trong ®µm ph¸n còng nh­ khi ký hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ. §iÒu ®ã ®ßi hái ph¶i cã chuyªn gia vÒ ng«n ng÷ trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Ba lµ: Cã sù gÆp gì cña c¸c hÖ thèng luËt ph¸p cña c¸c quèc gia kh¸c nhau trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. HÖ thèng luËt ph¸p cña mçi quèc gia ph¶n ¸nh vµ b¶o vÖ lîi Ých cña quèc gia ®ã. H¬n n÷a, mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n còng nh­ quy ph¸p luËt cña mçi n­íc cã sù kh¸c nhau nhÊt ®Þnh ®­a tíi sù xung ®ét ph¸p luËt gi÷a c¸c quèc gia. §iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Ðn qu¸ tr×nh ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång. ViÖc lùa chän nguån luËt ®Ó ®iÒu chØnh c¸c hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ tÕ nh­ luËt cña n­íc b¸n, luËt cña n­íc mua hoÆc luËt cña mét n­íc thø ba còng nh­ viÖc vËn dông c¸c ®iÒu ­íc quèc tÕ tÕ cÇn ph¶i ®­îc c©n nh¾c vµ x¸c ®Þnh trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Mét trong nh÷ng ®iÓm quan träng trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ lµ c¸c bªn cÇn ph¶i tho¶ thuËn vµ ®i ®Õn thèng nhÊt viÖc chän ra mét hÖ thèng luËt ph¸p ®Ó ¸p dông gi¶i quyÕt c¸c tranh chÊp (nÕu cã). Bèn lµ: Cã sù gÆp gì gi÷a c¸c nÒn v¨n ho¸, c¸c phong tôc tËp qu¸n kh¸c nhau trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ. Mçi quèc gia th­êng cã mét nÒn v¨n hãa, truyÒn thèng vµ phong tôc tËp qu¸n riªng. V× vËy ®Ó cã thÓ thµnh c«ng trong ®µm ph¸n (cã c¸ch øng xö vµ ra quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c), mçi bªn tham gia ®µm ph¸n cÇn ph¶i hiÓu ®­îc nh÷ng nÐt c¬ b¶n vÒ c¸c yÕu tè nãi trªn cña ®èi t¸c. Ch¼ng h¹n khi ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c lµ ng­êi ch©u ¸, chóng ta cÇn ph¶i tr¸nh lµm mÊt thÓ diÖn cña hä(víi ng­êi NhËt vµ ng­êi TriÒu Tiªn viÖc thÓ diÖn cã thÓ dÉn tíi hµnh ®éng tù s¸t, nh­ng ®èi víi ng­êi Mü th× viÖc ®ã l¹i kh«ng quan träng). Chóng ta còng biÕt r»ng, trong ®µm ph¸n ng­êi Trung Quèc biÕt c¸ch nghe vµ rÊt kiªn ®Þnh, do ®ã viÖc kÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n ®èi víi hä kh«ng quan träng, cßn ng­êi Mü th­êng hay nãi nhiÒu vµ l¹i kh«ng muèn kÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n… 1.4. C¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n trong ®µm ph¸n C¸c cuéc ®µm ph¸n cã thÓ diÔn ra rÊt kh¸c nhau, ®¬n gi¶n hay phøc t¹p, c¨ng th¼ng hay nhÑ nhµng, dµi hay ng¾n…®iÒu ®ã cßn phô thuéc vµo n¨ng lùc cña ng­êi ®µm ph¸n, ®èi t­îng ®µm ph¸n, “thÕ” cña c¸c bªn, bèi c¶nh ®µm ph¸n… V× vËy, kh«ng thÓ ¸p dông m¸y mãc, rËp khu«n nh÷ng nguyªn t¾c, kinh nghiÖm cña ng­êi kh¸c vµo cuéc ®µm ph¸n cña m×nh. Nãi nh­ vËy kh«ng cã nghÜa lµ ®µm ph¸n kh«ng cã nguyªn t¾c, vÉn cã nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n cÇn n¾m v÷ng, nÕu kh«ng s÷ ph¶i tr¶ gi¸ cho sù thiÕu hiÓu biÕt cña m×nh. Nh÷ng nguyªn t¾c ®ã lµ: §µm ph¸n lµ mét sù viÖc tù nguyÖn, theo nghÜa bÊt cø bªn nµo còng cã thÓ tho¸i lui hay tõ chèi tham dù ®µm ph¸n. §µm ph¸n chØ cã thÓ b¾t ®Çu khi Ýt nhÊt cã mét bªn muèn thay ®æi tho¶ thuËn hiÖn t¹i vµ tin r»ng cã thÓ ®¹t ®­îc mét tho¶ thuËn míi tho¶ m·n c¶ ®«i bªn. ChØ x¶y ra ®µm ph¸n khi c¸c bªn hiÓu r»ng: sù viÖc chØ ®­îc quyÕt ®Þnh khi cã tho¶ thuËn chung, cßn nÕu sù viÖc cã thÓ quyÕt ®Þnh ®¬n ph­¬ng bëi mét bªn th× kh«ng cÇn x¶y ra ®µm ph¸n. Thêi gian lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh trong ®µm ph¸n. thêi gian cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn t×nh h×nh ®µm ph¸n vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp dÕn kÕt qu¶ cuèi cïng cña ®µm ph¸n. Mét kÕt côc thµnh c«ng cña ®µm ph¸n kh«ng ph¶i lµ giµnh th¾ng lîi b»ng mäi gi¸ mµ lµ ®¹t ®­îc ®iÒu mµ c¶ hau bªn ®Òu mong muèn. PhÈm chÊt, n¨ng lùc, kü n¨ng, th¸i ®é vµ t×nh c¶m cña nh÷ng ng­êi ngåi trªn bµn ®µm ph¸n cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn tiÕn tr×nh ®µm ph¸n. 1.5. Ph©n lo¹i ®µm ph¸n Trong thùc tÕ, cã rÊt nhiÒu lo¹i h×nh ®µm ph¸n kh¸c nhau. ViÖc ph©n lo¹i ®µm ph¸n cã thÓ dùa trªn nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau, d­íi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i ®µm ph¸n th­êng hay sö dông: C¨n cø thªo sè bªn tham gia cã 3 lo¹i: §µm ph¸n song ph­¬ng. §µm ph¸n ®a ph­¬ng. §µm ph¸n theo nhãm ®èi t¸c. C¨n cø theo thêi gian tiÕn hµnh ®µm ph¸n: §µm ph¸n dµi h¹n(vßng ®µm ph¸n). §µm ph¸n mét lÇn. C¨n cø theo néi dung ®µm ph¸n: §µm ph¸n kinh tÕ. §µm ph¸n chÝnh trÞ. Ngo¹i giao… C¨n cø theo ph¹m vi cña gi¶i ph¸p: §µm ph¸n trän gãi: lµ ®µm ph¸n ®i tíi gi¶i ph¸p mang tÝnh chÊt tæng thÓ bao gåm c¸c c«ng viÖc thuéc c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau vµ cã liªn quan víi nhau. §µm ph¸n tõng phÇn. C¨n cø theo chñ thÓ: §µm ph¸n ë cÊp vÜ m«. §µm ph¸n ë cÊp vi m«. 2. C¸c yÕu tè cña ®µm ph¸n §µm ph¸n diÔn ra trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸ch quan vµ chñ quan kh¸c nhau, trong kh«ng gian, thêi gianvíi nh÷ng ý ®å vµ mong muèn cña mçi bªn cïng víi n¨ng lùc chuyªn m«n, sù am hiÓu ®êi sèng x· héi kh¸c nhau. Do ®ã, khi xem xÐt ®¸nh gi¸ vµ tæ chøc mét cuéc ®µm ph¸n ng­êi ta th­êng l­u t©m ®Õn nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n sau ®©y: Bèi c¶nh cña ®µm ph¸n Néi dung cña bèi c¶nh ®µm ph¸n bao gåm c¸c yÕu tè kh¸ch quan vÒ t×nh h×nh chÝnh trÞ, kinh tÕ,x· héi, trong ®ã nh÷ng yÕu tè kinh tÕ cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp dÕn ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. C¸c yÕu tè kinh tÕ bao gåm: t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô, quan hÖ cung-cÇu trªn thÞ tr­êng, t×nh h×nh t¨ng tr­ëng hay suy tho¸i, t×nh h×nh gÝa c¶ vµ l¹m ph¸t, c¸c yÕu tè ngo¹i lai(chiÕn tranh, thiªn tai…). §iÒu quan träng lµ c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn n¾m b¾t ®­îc chiÒu h­íng biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ®ã ®Ó xem xÐt møc ®é ¶nh h­ëng cña chóng trong t­¬ng lai. NÕu xÐt theo ph¹m vi¶nh h­ëng trong ®µm ph¸n ng­êi ta cßn quan t©m ®Õn bèi c¶nh chung vµ bèi c¶nh riªng. Bèi c¶nh riªng lµ bèi c¶nh cña tõng bªn(bèi c¶nh néi t¹i), cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ý ®å, kÕ ho¹ch, yªu cÇu cña tõng bªn. Bèi c¶nh chung vµ bèi c¶nh riªng cã mèi quan hÖ víi nhau, nh­ng bèi c¶nh riªng th­êng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp víi møc ®é lín h¬n ®èi víi tõng bªn. Bèi c¶nh riªng thuéc ph¹m vi cña tõng bªn vµ cã ngiÒu yÕu tè cµn ®­îc gi÷ bÝ mËt ®èi víi bªn kia(bªn ®èi t¸c), hoÆc còng cã thÓ do thªÝu th«ng tin mµ bªn ®èi t¸c kh«ng hiÓu ®­îc. Trong ®µm ph¸n cÇn l­u ý giÜ­ kÝn bèi c¶nh cña m×nh ë møc ®é cÇn thiÕt, mÆt kh¸c cÇn th¨m dß, t×m hiÓu bèi c¶nh cña ®èi ph­¬ng ®Ó cã ®­îc c¸c øng xö vµ ®ø ra quyÕt ®Þnh phï hîp. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n chÝnh lµ qu¸ tr×nh trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c bªn ®Ó hä t×m thÊy lîi Ých chung vµ lîi Ých cña mçi bªn ®ång thêi vÉn ph¶i gi÷ quyÒn chñ ®éng vµ bÝ quyÕt cho mçi bªn. Thêi gian vµ ®Þa ®iÓm cña ®µm ph¸n XÐt vÒ mÆt thêi gian, ®µm ph¸n lµ mét qu¸ tr×nh, qu¸ tr×nh nµy cã khëi ®iÓm vµ kÕt ®iÓm vµ cã thÓ chia ra thµnh nhiÒu b­íc ®Ó thùc hiªn. Qu¸ tr×nh ®i tíi kÕt ®iÓm lµ qu¸ tr×nh ®¹t ®­îc ph­¬ng ¸n víi nh÷ng ®iÒu kiÖn chÊp nhËn ®­îc hoÆc ë møc cao hoÆc ë møc thÊp nhÊt. Møc thÊp nhÊt cã thÓchÊp nhËn ®­îc gäilµ “®iÓm chÕt”, nã g¾n liÒn víi thêi ®iÓm cã thÓ kÕt thóc ®µm ph¸n. Nãi c¸ch kh¸c, “®iÓm chÕt” lµ ®iÓm mµ t¹i ®ã giíi h¹n vÒ quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña c¸c bªn cã thÓ ®­îc chÊp nhËn. Khi tiÕn hµnh ®µm ph¸n cÇn l­u ý r»ng: - Kiªn nhÉn ®Ó gi÷ bÝ mËt ®iÓm chÕt ®èi víi ®èi ph­¬ng. - T×m hiÓu ®iÓm chÕt cña ®èi ph­¬ngth«ng qua th¨m dß, quan s¸t th¸i ®é cña ®èi ph­¬ng ®Ó x¸c ®Þnh râ kho¶ng dao ®éng vÒ quyÒn lîi còng nh­ vÒ thêi gian mµ ®èi ph­¬ng cã thÓ chÊp nhËn. YÕu tè thêi gian ®µm ph¸n cã thÓ ®­a tíi sù thay ®ái t­¬ng quan lùc l­îng gi÷a c¸c bªn. thêi gian ®µm ph¸n ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh c¸c bªn tiÕp xóc, th¨m dß, x¸c ®Þnh ý ®å cña ®èi ph­¬ng, thÓ hiÖn ý chÝ vµ mong muèn cña m×nh ®èi víi ®èi ph­¬ng, lµ qu¸ tr×nh gÆp gì vµ ®­a ra nh÷ng quan ®iÓm, cä x¸t ý ®å vµ xem xÐt mçi ®èi ph­¬ng cã ph­¬ng ¸n ph©n chia lîi Ých, t¹o nªn sù hiÓu biÕt lÉn nhau. §Þa ®iÓm ®µm ph¸n cã thÓ ®­îc chän t¹i ®Þa bµn cña mét bªn tham gia hoÆc còng cã thÓ chon mét ®Þa ®iÓm trung gian ®éc lËp. Th«ng th­êng, viÖc chän ®Þa ®iÓm t¹i ®Þa bµn cña bªn nµo th× bªn ®ã cã ­u thÕ h¬n, Ýt nhÊt lµ vÒ mÆt t©m lý(t¨ng thªm lßng tù tin). Trong thùc tÕ, ng­êi ta th­êng chän mét ®Þa ®iÓm trung gian ®éc lËp ®Ó tiÕn hµnh ®µm ph¸n sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ kh¸ch quan h¬n cho c¸c bªn tham gia. N¨ng lùc cña ®µm ph¸n N¨ng lùc ®µm ph¸n lµ yÕu tè cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn tiÕn tr×nh vµ kÕt qu¶ ®µm ph¸n. Nãi tíi n¨ng lùc ®µm ph¸n, ng­êi ta th­êng kÓ tíi: t­ chÊt, chøc vô cña ng­êi ®µm ph¸n, c¸c quan hÖ x· héi, uy tÝn c¸ nh©n, sù hiÓu biÕt , lßng tù tin, kh¶ n¨ng thuyÕt phôc, tÝnh kiªn nhÉn vµ cã chiÕn thuËt ®µm ph¸n thÝch hîp. Tùu chung l¹i, nhµ ®µm ph¸n cã ba n¨ng lùc c¬ b¶n nh­ sau: N¨ng lùc chuyªn m«n: Yªu cÇu vÒ chuyªn m«n ®èi víi nhµ ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ lµ ph¶i cã mét tr×nh ®é nhÊt ®Þnh(c¶ lý luËn vµ kinh nghiÖm thùc tiÔn) vÒ kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nãi riªng. §Æc biÖt, nhµ ®µm ph¸n ph¶i cã sù hiÓu biÕt rÊt chi tiÕt, cô thÓ vÒ néi dung, ®èi t­îng vµ môc ®Ých cña cuéc ®µm ph¸n do m×nh ®¶m nhiÖm. N¨ng lùc chuyªn m«n nµy thÓ hiÖn ë sù am hiÓu s©u vÒ mét hoÆc mét sè lÜnh vùc chuyªn m«n nµo ®ã cã liªn quan ®Õn cuéc ®µm ph¸n ®ã nh­ am hiÓu vÒ kinh tÕ, vÒ th­¬ng m¹i, vÒ kü thuËt c«ng nghÖ, vÒ ph¸p lý… N¨ng lùc ph¸p lý: Lµ kh¶ n¨ng cña ng­êi ®µm ph¸n trong viÖc n¾m v÷ng luËt ph¸p n­íc m×nh, luËt ph¸p n­íc ®èi t¸c còng nh­ luËt ph¸p quèc tÕ, ®Æc biÖt lµ luËt cã liªn quan ®Õn lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ.Ttrong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, nhµ ®µm ph¸n ph¶i ®¶m b¶o tÝnh c«ng khai vµ ph¶i cã ®Çy ®ñ t­ c¸ch ph¸p lý ®Ó ®¹i diÖn cho c«ng ty cña m×nh khi tham gia ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång. N¨ng lùc m¹o hiÓm: Trong kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nãi riªng, muèn thu lîi nhuËn cao thong th­êng nhµ kinh doanh ph¶i biÕt chÊp nhËn rñi ro vµ d¸m m¹o hiÓm, biÕt v­ît qua thÊt b¹i ®Ó ®i tíi thµnh c«ng. V× vËy, ®Ó cã ®­îc thµnh c«ng trong ®µm ph¸n, nhµ ®µm ph¸n còng cÇn ph¶i cã n¨ng lùc m¹o hiÓm, tøc lµ ph¶i dòng c¶m, v÷ng cµng vµ ®«i khi cÇn ph¶i quyÕt ®o¸n(trªn c¬ së ®· hiÓu biÕt vµ ph©n tÝch t×nh huèng râ rµng)®Ó kh«ng bá lì thêi c¬. §èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých cña cuéc ®µm ph¸n Mçi cuéc ®µm ph¸n ®Òu cã ®èi th­îng, néi dung vµ môc ®Ých nhÊt ®Þnh. §èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých cña ®µm ph¸n cÇn ph¶i ®­îc lµm râ ngay tõ ®Çu ®Ó ®¶m b¶o cho cuéc ®µm ph¸n cã thÓ ®i tíi kÕt qu¶ nh­ mong muèn cña c¸c bªn tham gia. Trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ, ®èi th­îng, néi dung vµ môc ®Ých ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: §èi t­îng cña c¸c ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ: lµ c¸c ho¹t ®éng mua b¸n, trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô, ho¹t ®éng chuyÓn giao c«ng nghÖ, ho¹t ®éng ®Çu t­…mang tÝnh quèc tÕ(tøc lµ trong c¸c bªn tham gia Ýt nhÊt ph¶i cã hai bªn cã quèc tÞch kh¸c nhau). §èi t­îng nµy ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ cho tõng cuéc ®µm ph¸n cô thÓ. Néi dung cña c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ: chñ yÕu lµ tiÕn hµnh bµn b¹c, tho¶ thuËn c¸c vÊn ®Ò nh­ gÝ c¶, chÊt l­îng, mÉu m·, ph­¬ng thøc vµ ®iÒu kiÖn giao hµng, ph­¬ng thøc ®Çu t­, tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn tham gia, ®iÒu kiÖn khiÕu n¹i vµ gi¶i quyÕt tranh chÊp(nÕu cã)…VÊn ®Ò träng yÕu cña néi dung ®µm ph¸n ®­îc x¸c ®Þnh tuú thuéc vµ tõng ho¹t ®éng cô thÓ. Ch¼ng h¹n nh­ trong ®µm ph¸n vÒ ho¹t ®éng ®Çu t­ th× lo¹i h×nh ®Çu t­, h×nh thøc gãp vèn lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®­îc c¸c nhµ ®µm ph¸n quan t©m ®Çu tiªn, cßn trong ®µm ph¸n mua b¸n hµng hãa th× th«ng th­êng gi¸ c¶, chÊt l­îng vµ ®iÒu kiÖn giao hµng lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®­îc bµn b¹c nhiÒu nhÊt. Môc ®Ých ®µm ph¸n: Nãi chung môc ®Ých cuèi cïng mµ c¸c nhµ ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ ®Æt ra vµ phÊn ®Êu ®¹t ®­îc lµ mét hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô hoÆc hîp ®ång chuyÓn giao c«ng nghÖ, mét dù ¸n ®Çu t­(d­íi h×nh thøc liªn doanh, 100% vèn n­íc ngoµi., ODA…)v.v.. mµ hai bªn cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn ph¶i b¸m s¸t ®èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých ®· ®­îc x¸c ®Þnh, ®ång thêi nÕu thÊy ®iÓm nµo cßn ch­a cô thÓ cÇn th¶o luËn ®Ó lµm râ thªm. 3. C¸c ph­¬ng thøc vµ kiÓu ®µm ph¸n Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n Trong kinh doanh nãi chung vµ trong kinh doanh quèc tÕ nãi riªng, ng­êi ta cã thÓ sö dông mét trong ba ph­¬ng thøc ®µm ph¸n: ®µm ph¸n qua th­ tÝn, qua ®iÖn to¹i vµ gÆp gì trùc tiÕp. Ngoµi ra cßn cã c¸c h×nh thøc biÕn t­íng nh­ qua telex, telefax… 3.1.1. §µm ph¸n qua th­ tÝn Lµ ph­¬ng thøc ®­îc sö dông phæ biÕn trong kinh doanh. Ph­¬ng thøc nµy th­êng lµ sù khëi ®Çu vµ gióp cho viªc duy tr× nh÷ng giao dÞch l©u dµi. So víi ph­¬ng thøc gÆp gì trùc tiÕp, giao dÞch qua th­ tÝn tiÕt kiÖm ®­îc nhiÒu chi phÝ, c¸c quyÕt ®Þnh ®­a ra th­êng ®­îc c©n nh¾c kü cµng vµ tranh thñ ®­îc nhiÒu ý kiÕn cña tËp thÓ. KÓ c¶ tr­êng hîp cã thÓ ®µm ph¸n trùc tiÕp hay qua ®iÖn tho¹i ng­êi ta vÉn dïng ph­¬ng thøc th­ tÝn v× nã t¹o ra nÒ nÕp tèt trong quan hÖ víi b¹n hµng. Giao dÞch qua th­ tÝn cßn cã ­u ®iÓm lµ cã thÓ giao dÞch ®ång thêi víi nhiÒu kh¸ch hµng; trong so¹n th¶o th­ tÝn cã ®iÒu khÐo lÐo dÊu d­îc ý ®å thËt cña m×nh. Khi so¹n th¶o th­ cÇn chó ý ®¶m b¶o tÝnh lÞch sù, chÝnh x¸c, khÈn tr­¬ng vµ kiªn nhÉn víi c¸c quy ®Þnh chuÈn mùc. Th­ nªn viÕt ng¾n, râ rµng, tr¸nh sù hiÓu lÇm, chØ ®Ò cËp mét vÊn ®Ò kinh doanh, vµ sö dông thø ng«n ng÷ thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. Nªn kiªn nhÉn tr¶ lêi kh¸ch hµng mäi vÊn ®Ò, kiªn nhÉn theo ®uæi kh¸ch hµng b»ng nhiÒu th­ liªn tiÕp vµ nªn gi÷ quan hÖ th­êng xuyªn trong thêi gian dµi. Kinh nghiÖm cho thÊy viÖc dïng th­ tÝn trong giao dÞch dÔ g©y thiÖn c¶m vµ nÕu cã giao dÞch th­ tÝn tõ tr­íc dÔ ®­îc ­u tiªn h¬n nh÷ng kh¸ch hµng míi xuÊt hiÖn lÇn ®Çu. Tuy nhiªn sö dông h×nh thøc nµy còng cã nh­îc ®iÓm lµ chËm trÔ, dÔ bá lì c¬ héi, khã biÕt ®­îc ý ®å thËt cña kh¸ch hµng vµ kh«ng øng xö ®­îc kinh ho¹t. Ngµy nay, ng­êi ta dïng h×nh thøc th­ ®iÖn tö qua hÖ thèng Internet hoÆc telefax sÏ kh¾c phôc ®­îc sù chËm trÔ nãi trªn. §µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i Trong ®iÒu kiÖn kü thuËt th«ng tin liªn l¹c ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay, giao dÞch qua ®iªnh tho¹i còng lµ mét ph­¬ng htøc ®­îc sö dông phæ biÕn. Trao ®æi qua ®iÖn tho¹i ®¶m b¶o tÝnh khÈn tr­¬ng, ®óng thêi ®iÓm cÇn thiÕt. Tuy vËy, viÖc trao ®æi qua ®iÖn tho¹i th­êng bÞ h¹n chÕ do c­íc phÝ ®iÖn tho¹i kh¸ cao nªn kh«ng thÓ th¶o luËn chi tiÕt mäi vÊn ®Ò. MÆt kh¸c do kh«ng cã g× lµm b»ng chøng cho c¸c tho¶ thuËn qua ®iÖn tho¹i nªn ph­¬ng thøc nµy th­êng chØ ®­îc sö dông trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt nh­ sî bÞ lì c¬ héi kinh doanh hoÆc chØ chê x¸c nhËn mét vµi chi tiÕt cña hîp ®ång. Bëi vËy, ng­êi ta cßn sö dông kÕt hîp viÖc giao dÞch qua ®iÖn tho¹i víi viÖc dïng telefax. §µm ph¸n trùc tiÕp Hai ph­¬ng thøc ®µm ph¸n nãi trªn cã nh÷ng ­u ®iÓm nhÊt ®Þnh, song nhiÒu khi ®µm ph¸n theo hai ph­¬ng thøc ®ã kh«ng ®em l¹i kÕt qu¶ nh­ mong muèn v× c¸c bªn tham gia khã cã thÓ gi¶i thÝch cÆn kÏ quan ®iÓm cña m×nh, còng nh­ kh«ng thÓ hiÓu chÝnh x¸c kú väng cña dèi u¸c ®Ó cã nh÷ng nh©n nh­îng hîp lý. Giao dÞch ®µm ph¸n qua th­ tÝn hoÆc qua ®iÖn tho¹i chØ thÝch hîp víi nh÷ng hîp ®ång cã quy m« nhá, kh«ng cã tÝnh chÊt phøc t¹p, c¸c bªn dÔ dµng nhÊt trÝ víi nhau cÒ c¸c ®iÒu kiÖn ®­a ra. Trao ®æi qua th­ tÝn, ®iÖn tho¹i th­êng ®ãng vai trß khëi ®Çu cho giao dÞch ®µm ph¸n b»ng c¸ch gÆp gì trùc tiÕp , ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng hîp ®ång lín, cã tÝnh chÊt phøc t¹p, cÇn cã sù th¶o luËn kü cµng gi÷a nh÷ng c¸c nªn tr­íc khi ®i ®Õn ký kÕt chÝnh thø, viÖc gÆp gì gi÷a c¸c bªn ®Ó trao ®æi c¸c ®iÒu kiÖn ®Æt ra lµ ph­¬ng thøc ®µm ph¸n ®Æc biÖt quan träng. Trong qu¸ tr×nh gÆp gì, cã thÓ t×m hiÓu trùc tiÕp t©m lý vµ ph¶n øng cña ®èi t¸c qua nhiÒu dÊu hiÖu trªn vÎ mÆt, cö chØ…vµ cã thÓ t¸c ®éng ®Õn quan ®iÓn vµ mong muèn cña ®èi t¸c qua nhiÒu c¸ch thøc cô thÓ kh¸c nhau, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c bªn cã thÓ gi¶i thÝch cÆn kÏ quan ®iÓn cña m×nh vµ hiÓu ®­îc quan ®iÓm cña ®èi t¸c, trªn c¬ së ®ã cã thÓ t×m ra gi¶i ph¸p tèi ­u dung hoµ lîi Ých gi÷a c¸c bªn. Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n nµy ®Èy nhanh tèc ®é gi¶i quyÕt nh÷ng bÊt ®ång vµ nhiÒu khi lµ lèi tho¸t duy nhÊt cho nh÷ng cuéc ®µm ph¸n qua th­ tÝn, ®iÖn tho¹i ®· kÐo dµi qu¸ l©u kh«ng cã kÕt qu¶. Tuy nhiªn, ®©y còng lµ ph­¬ng thøc ®µm ph¸n khã kh¨n vµ phøc t¹p nhÊt. §µm ph¸n trùc tiÕp th­êng tèn kÐm vÒ c¸c chi phÝ ®i l¹i, ®ãn tiÕp. Nã ®ßi hái nhµ ®µm ph¸n ph¶i n¾m v÷ng nghiÖp vô, chuÈn bÞ ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt, tù chñ, linh ho¹t trong viÖc xö lý t×nh huèng. Tæ chøc ®µm ph¸n trùc tiÕp ®ßi hái ph¶i lùa chän ®Þa ®iÓm ®µm ph¸n phï hîp vµ ph¶i cã ph­¬ng ¸n tæ chøc ®µm ph¸n. Chñ nhµ sÏ cã nhiÒu thuËn lîi nh­ng tr¸ch nhiÖm cao h¬n vµ ph¶i cã ®øc tÝnh hµo hiÖp. Cßn kh¸ch tuy cã bÊt lîi vÒ m«i tr­êng nh­ng l¹i cã thÓ khai th¸c ®­îc lîi thÕ khi trùc tiÕp thu thËp th«ng tin ë n­íc së t¹i vµ cã thÓ sö dông c¸c thñ thuËt tr× ho·n t¹m thêi trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Nãi chung, ®µm ph¸n trùc tiÕp ®ßi hái tèn nhiÒu c«ng søc, tiÒn b¹c vµ thêi gian cña c¶ hai nªn nªn ph¶i biÕt khai th¸c triÖt ®Ó hiÖu qu¶ cña nã. C¸c ph­¬ng thøc ®µm ph¸n nãi trªn cÇn ®­îc sö dông kÕt hîp vµ bæ sung cho nhau. Khi më ®Çu giao tiÕp hoÆc chuÈn bÞ ®µm ph¸n nªn d×ng ph­¬ng thøc th­ tÝn, khi cÇn x¸c nhËn l¹i c¸c chi tiÕt mét c¸c nhanh chãng vµ kÞp thêi nªn dïng ph­¬ng thøc ®iÖn tho¹i, cßn ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ vµ nhanh chãng døt ®iÓm cuéc ®µm ph¸n ®· kÐo dµi nªn dïng ph­¬ng thøc trùc tiÕp. KÕt thóc cuéc ®µm ph¸n th­êng ®i ®Õn kÕt qu¶ cuèi cïng lµ mét hîp ®ång ®­îc ký kÕt. Hîp ®ång ®ã cã thÓ lµ hîp ®ång b»ng lêi hoÆc hîp ®ång ký kÕt d­íi d¹ng v¨n b¶n tuú thao yªu cÇu cña c¸c bªn tham gia. §Æc ®iÓm cña hai d¹ng hîp ®ång nãi trªn ®· ®­îc tæng kÕt l¹i nh­ sau: KiÓu ®µm ph¸n Trong thùc tÕ cã nhiÒu kiÓu (c¸ch thøc) ®µm ph¸n kh¸c nhau víi nh÷ng kü thuËt kh¸c nhau vµ ®­a l¹i kÕt qu¶ kh¸c nhau, ë ®©y, trªn gi¸c ®é kÕt qu¶ ®µm ph¸n thu ®­îc cã thÓ ph©n ra ba kiÓu ®µm ph¸n nh­ sau: KiÓu ®µm ph¸n §­îc-§­îc (hay Th¾ng-Th¾ng) Lµ kiÓu ®µm ph¸n thµnh c«ng nhÊt, trong ®ã._. tÊt c¶ c¸c bªn ®Òu thu ®­îc lîi Ých, tuú theo yªu cÇu vµ môc ®Ých cña hä. §©y lµ sù gÆp gì lîi Ých trªn c¬ së lßng ch©n thµnh vµ trung thùc. C¸c nªn cïng nhau t×n ra vµ thõa nhËn lîi Ých chÝnh ®¸ng cña ®èi t¸c, kh«ng ®Ó hä bÞ thÊt väng. KiÓu ®µm ph¸n nµy lÊy sù hîp t¸c l©u dµi lµm môc tiªu chÝnh vµ nã sÏ ®­îc tiÕp tôc ph¸t triÓn. Víi kiÓu ®µm ph¸n nµy, viÖc ký kÕt vµ thùc hiÖn hîp ®ång ®­îc diÔn ra mét c¸ch thuËn lîi, nhanh chãng, phï hîp víi mong muèn cña hai bªn, nã thÓ hiÖn sù tin cËy vµ hiÓu biÕt lÉn nhau còng nh­ ph¶n ¸nh tiªu chuÈn míi cña ®¹o ®øc kinh doanh. KÓu ®µm ph¸n §­îc-MÊt (hay Th¾ng-Thua) Theo kiÓu ®µm ph¸n nµy, ng­êi ta quan niÖm ®µm ph¸n nh­ mét cuéc chiÕn. Trong ®ã kÕt qu¶ cuèi cïng cña cuéc ®µm ph¸n lµ mét bªn ®¹t ®­îc toµn bé lîi Ých nh­ yªu cÇu ®Æt ra (thËm chÝ cao h¬n c¶ yªu cÇu ban ®Çu), cßn bªn ®èi t¸c hÇu nh­ kh«ng ®¹t ®­îc lîi Ých nh­ mong muèn vµ chñ yÕu chØ lµ chÊp nhËn c¸c ®iÒu kiÖn cña bªn kia ®­a ra. Víi kiÓu ®µm ph¸n nh­ vËy, ng­êi ta kh«ng chó ý tíi qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång sau nµy nh­ thÕ nµo vµ kh«ng xuÊt ph¸t tõ quan ®iÓm hîp t¸c gi÷a c¸c bªn. ë ®©y chøa ®ùng mét sù bÊt b×nh ®¼ng, Ðp buéc, sù kh«ng trung thùc, lõa läc lÉn nhau, t×m mäi c¸ch ®¹t ®­îc lîi Ých cña m×nh, bÊt chÊp lîi Ých cña nh­êi kh¸c. Víi kÕt qu¶ ®µm ph¸n nµy nã ®· tiÒm Èn nguy c¬ cña sù trôc trÆc trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång sau nµy. KiÓu ®µm ph¸n MÊt-MÊt (hay Thua-Thua) KÕt qu¶ cña cuéc ®µm ph¸n kiÓu nµy cã thÓ nãi lµ con sè 0, thËm chÝ lµ sè ©m. tr­êng hîp nµy kh«ng nh÷ng lµm mÊt thêi gian ®µm tho¹i vµ c¸c kho¶n phÝ tæn mµ cßn kh«ng ®em l¹i lîi Ých cho c¸c nªn tham gia, thËm chÝ cã thÓ cßn g©y tæn h¹i cho quan hÖ gi÷a hai bªn. §©y lµ tr­êng hîp ®µm ph¸n n»m ngoµi mong muèn cña c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n, tuy nhiªn nã vÉn x¶y ra hµng ngµy víi nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan kh¸c nhau. ViÖc ph©n lo¹i ®µm ph¸n thao kÕt qu¶ nh­ trªn cã vai trß quan träng trong viÖc x©y dùng chiÕn l­îc vµ chiÕn thuËt ®µm ph¸n. 4. C¸c pha (giai ®o¹n) cña qu¸ tr×nh ®µm ph¸n C¨n cø vµo néi dung, cuéc ®µm ph¸n ®­îc chia ta thµnh c¸c pha nh­ sau: Pha thø nhÊt-ChuÈn bÞ Trong pha nµy ng­êi ta lËp ra kÕ ho¹ch, ch­¬ng tr×nh vµ chuÈn bÞ c¸c th«ng tin cho cuéc ®µm ph¸n. Th«ng th­êng, pha nµy sÏ quyÕt ®Þnh 70% thµnh c«ng cña cuéc ®µm ph¸n. Do ®ã, nh÷ng c«ng viÖc cña pha nµy chuÈn bÞ th­êng ®­îc giao cho nh÷ng chuyªn gia cã tr×nh ®é cao (nghiÖp vô giái, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch, tæng hîp, biÕt lùa chän vµ xö lý th«ng tin mét c¸ch kinh ho¹t…). Néi dung chñ yÕu cña pha nµy bao gåm c¸c c«ng viÖc sau ®©y: X¸c ®Þnh môc tiªu cña ®µm ph¸n víi c¸c møc ®é kh¸c nhau, th­êng lµ ba møc ®é: - Mü m·n-Qua møc kú väng - Tèt ®Ñp - ChÊp nhËn ®­îc. Chia môc tiªu lín thµnh c¸c môc tiªu bé phËn, trong ®ã cã nh÷ng môc tiªu ®­îc ­u tiªn. §iÒu nµy cÇn ph¶i ®­îc gi÷ bÝ mËt víi ®èi ph­¬ng. VÝ dô nh­ môc tiªu tæng qu¸t ®­îc ®Æt ra trong cuéc ®µm ph¸n gi÷a c«ng ty cña Italia vÒ viÖc mua m¸y mãc thiÕt bÞ lµ c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki sÏ ®Æt mua mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo hoa qu¶ víi mÉu m· míi (víi ®iÒu kiÖn d©y chuyÒn ®ã Ýt nhÊt ®­îc khai sinh vµo thËp kû 80). Tõ môc tiªu tæng qu¸t nh­ vËy, trong kh©u chuÈn bÞ c¸c nhµ ®µm ph¸n cña c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki ph¶i chia thµnh c¸c môc tiªu bé phËn nh­ vÊn ®Ò gi¸ c¶, c¸c th«ng sè kü thuËt, ®iÒu kiÖn vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n,… ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh thø tù ­u tiªn cho phï hîp víi yªu cÇu cô thÓ cña c«ng ty m×nh. Chän n¬i gÆp gì ®µm ph¸n phï hîp cho c¶ hai bªn. TÝnh to¸n (dù kiÕn tr­íc) c¸c kh¶ n¨ng kh¸c nhau cã thÓ x¶y ra trong ®µm ph¸n, tõ ®ã t×m ra c¸c c¸ch gi¶i quyÕt h¬ph lý nhÊt. Lµm nh­ vËy võa lµ do ®èi ph­¬ng yªu cÇu, võa thÓ hiÖn sù “nhón” mét b­íc, ®ång thêi lµm t¨ng thªm lßng tù tin cho c¸c nhµ ®µm ph¸n. T×m hiÓu së tr­¬ng vµ së ®o¶n cña ®èi ph­¬ng, cô thÓ lµ cÇn biÕt ®èi ph­¬ng muèn g×, hä thiÕu g×, c¸i g× lµ quan träng víi hä, c¸i gÞ hä thõa… trªn c¬ së ®ã c¸c nhµ ®µm ph¸n cã thÓ thiÕt kÕ c¸ch thøc chi phèi vµ thuyÕt phôc trong th­¬ng l­îng sao cho cã hiÖu qu¶. Lùa chän thµnh viªn cña ®oµn ®µm ph¸n víi v¬ cÊu vµ n¨ng lùc phï hîp. LËp ch­¬ng tr×nh vµ thêi gian biÓu cho ®µm ph¸n. ChuÈn bÞ tinh thÇn vµ lùa chän nghÖ thuËt ®µm ph¸n phï hîp víi tõng ®èi t­îng. Víi néi dung nªu trªn, pha chuÈn bÞ bao gåm nh÷ng c«ng viÖc quan träng vµ cÇn ph¶i triÓn khai tr­íc khi ngåi vµ bµn ®µm ph¸n. 4.2. Pha thø hai-Th¶o luËn §©y lµ pha trong ®ã c¸c bªn trao ®æi víi nhau vÒ méi dung, ph¹m vi, yªu cÇu vµ môc tiªu ®µm ph¸n víi c¸c b­íc ®i cã tÝnh chÊt th¨m dß, lµm cho ®èi ph­¬ng hiÓu vÒ m×nh nh­ng vÉn gi÷ ®­îc nh÷ng bÝ mËt mang tÝnh mÊu chèt. Pha th¶o luËn th­êng bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: Bè trÝ s¾o xÕp chç ngåi khi ®µm ph¸n. Tãm t¾t lý do ®µm ph¸n, trao ®æi ý ®å cho nhau. T×n hiÓu ý ®å vµ môc tiªu cña ®èi ph­¬ng, x¸c ®Þnh ®iÒu nµo lµ quan träng, ®iÒu nµo cã thÓ th­¬ng l­îng ®­îc, ®iÒu nµo kh«ng thÓ th­¬ng l­îng ®­îc. X¸c ®Þnh ng­êi cã thùc quyÓn trong ®µm ph¸n. Tr×nh bµy yªu cÇu cña m×nh cho ®èi ph­¬ng hiÓu trong ph¹m vi cho phÐp. Ghi l¹i néi dung vµ tiÕn tr×nh ®µm ph¸n. Nh­ vËy pha th¶o luËn gi÷ vau trß cña qu¸ trïnh truyÒn ®¹t th«ng tin còng nh­ qóa tr×nh lËp luËn gi÷a hai bªn ®èi t¸c. 4.3. Pha thø ba-§Ò xuÊt Trong pha nµy c¸c bªn sÏ ®­a ra nh÷ng kiÕn nghÞ vµ ®Ò xuÊt thuéc môc tiªu cña cuéc ®µm ph¸n. C¸c kiÕn nghÞ vµ ®Ò xuÊt ®ã th­¬ng bao gåm nhiÒu ®iÒu kho¶n kh¸c nhau, trªn c¬ së ®ã c¸c bªm th­¬ng l­îng víi nhau theo tõng phÇn mét vµ dÇn tõng b­íc ®i tíi sù thèng nhÊt. Néi dung c¬ b¶n cña pha nµy lµ: §­a ra c¸c ®Ò xuÊt theo tõng ®iÒu kho¶n, c¸c ®Ò xuÊt th­êng cã liªn quan víi nhau vµ nh»m phôc vô cho môc tiªu chÝnh. C¸c ®Ò xuÊt nµy th­êng nh»m ®em l¹i thuËn lîi h¬n cho bªn m×nh vµ ®­îc ®­a ra vµo thêi ®iÓm thÝch hîp (khi c¸c bªn ®· hiÓu nhau). Xem xÐt c¸c ®Ò xuÊt cña ®èi ph­¬ng, g¾n chóng víi nh÷ng ®Ò xuÊt cña m×nh, cã thÓ chÊp nhËn tõng phÇn ®Ò xuÊt cña ®èi ph­¬ng, nh­ng kh«ng nªn chÊp nhËn toµn bé. CÇn ph¶i biÕt b¶o vÖ c¸c ®Ò xuÊt ®Çu tiªn mµ m×nh ®­a ra, ®ång thêi b¸o hiÖu cho ®èi ph­¬ng biÕt kh¶ n¨ng tiÕp tôc th­¬ng l­îng theo c¸c ®iÒu kho¶n mµ ®èi ph­¬ng ®Ò xuÊt. Kh«ng nãng véi, tõ tõ tõng b­íc mét tr×nh bµy c¸c ®iÒu kiÖn vµ yªu cÇu cña m×nh. Kh«ng bao giêi chÊp nhËn c¸c ®iÒu kho¶n ®em l¹i kÕt qu¶ tåi h¬n cho b¶n th©n m×nh. Cã thÓ xin phÐp t¹m dõng cuéc ®µm ph¸n ®Ó hái ý kiÕn cÊp trªn, ®Ó suy nghÜ vµ héi ý trong ®oµn, hoÆc cã thÓ ho·n cuéc ®µm ph¸n l¹i nÕu thÊy cÇn thiÕt. Lµm chñ tiÕn tr×nh ®µm ph¸n, kh«ng ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh véi vµng. KÕt hîp c¸c ®Ò xuÊt thuËn lîi nhÊt cho m×nh ®Ó ®i tíi quyÕt ®Þnh. 4.4. Pha thø t­-Tho¶ thuËn §Õn pha nµy cã thÓ x¶y ra mét trong hai tr­êng hîp: NÕu sau mét qu¸ tr×nh ®µm ph¸n nhÊt ®Þnh mµ kh«ng ®i ®Õn c¸c tho¶ thuËn thèng nhÊt th× c¸c bªn cã thÓ dõng cuéc ®µm ph¸n l¹i, thay vµo ®ã nªn lµm nh÷ng viÖc sau: NghØ ng¬i, t¹o ra kh«ng khÝ th©n thiÖn gi÷a c¸c bªn. §­a ra c¸c quan ®iÓm míi, c¸ch tiÕp cËn míi. Cã thÓ thay ®æi tr­ëng ®oµn hoÆc c¶ kÝp ®oµn ph¸n. NÕu ®¹t ®­îc sù nhÊt trÝ vÒ c¸c ®iÒu kho¶n ®· ®­a ra th× c¸c bªn cÇn thµnh lËo hîp ®ång. Nh÷ng viÖc cÇn lµm trong tr­êng hîp nµy lµ: ChuÈn bÞ tr­íc b¶n hîp ®ång. §iÒu kho¶n nµo ®· nhÊt trÝ cÇn kh¼ng ®Þnh l¹i trong hîp ®ång. So¹n th¶o hîp ®ång víi néi dung chÝnh x¸c, nh­ng linh ho¹t. Khi nh­îng bé mét yªu cÇu nµo ®ã cho ®èi ph­¬ng th× ph¶i ®Æt mét yªu cÇu kh¸c cao h¬n ®èi víi hä. Ký kÕt hîp ®ång ®Ó ®­a vµo triÓn khai(hoµn thµnh c¸c thñ tôc cã tÝnh chÊt ph¸p lý). Ngoµi c¸ch ph©n chia cuéc ®µm ph¸n thµnh 4 pha dùa vµo néi dung nh­ trªn, ng­êi ta cßn cã thÓ c¨n cø vµ tr×nh tù vµ l«gic ra quyÕt ®Þnh ®Ó chia cuéc ®µm ph¸n thµnh 5 giai ®o¹n nh­ sau: Giai ®o¹n më ®Çu Giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin Giai ®o¹n lËp luËn Giai ®o¹n b¸c bá lËp luËn cña ®èi ph­¬ng Giai ®o¹n ra quyÕt ®Þnh. ViÖc ph©n chia thµnh 4 pha hay 5 giai ®o¹n tuy kh«ng gièng nhau nh­ng gi÷a chóng cã mèi liªn hÖ lÉn nhau, bæ sung cho nhau vµ ®Òu cã ý nghÜa ®èi víi c«ng t¸c tæ chøc vµ lËp kÕ ho¹ch, ch­¬ng tr×nh ®µm ph¸n. 5. Nh÷ng yªu cÇu vÒ néi dung cña mét cuéc ®µm ph¸n §Ó b¶o ®¶m cho mét cuéc ®µm ph¸n cã thÓ ®i ®Õn kÕt qu¶ tèt ®Ñp, néi dung cña nã cÇn tu©n thñ theo 10 quy t¾c d­íi ®©y B¶o ®¶m vÒ kiÕn thøc chuyªn m«n nghiÖp vô cña cuéc ®µm ph¸n cã chiÒu s©u, kh¸ch quan vµ ®¸ng tin cËy. B¶o ®¶m tÝnh râ rµng cña c¸c sù kiÖn, c¸c lý lÏ ph¶i m¹ch l¹c vµ hîp l«gic. Ph¶i lo¹i trõ tÝnh mËp mê cña c¸c lý lÏ, lo¹i trõ c¸c b»ng chøng sai lÇm, thiÕu tÝnh thuyÕt phôc. B¶o ®¶m tÝnh trùc quan cña ®èi t­îng ®µm ph¸n: Sö dông tèi ®a c¸c ph­¬ng tiÖn bæ trî (nghe, nh×n…) nh»m thÓ hiÖn trùc quan, khªu gîi ãc t­ëng t­îng, nªn sö dông c¸c vÝ dô so s¸nh nh»m lµm cho lËp luËn vµ bµi ph¸t biÓu mang tÝnh cô thÓ, bít chung chung, trõu t­îng. B¶o ®¶m ph­¬ng h­íng æn ®Þnh trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n: CÇn ph¶i lu«n ghi nhí nh÷ng nhiÖm vô c¬ b¶n vµ lu«n l­u ý nh¾c nhë ®èi t¸c ®µm ph¸n vÒ ®iÒu ®ã nh»m t¹o nªn tÝnh h­íng ®Ých cho c¸c th«ng tin vµ néi dung c¸c vßng tranh luËn. Quy t¾c vÒ nhÞp ®iÖu: Cè g¾ng t¨ng c­êng ®é th­¬ng l­îng vµo lóc gÇn kÕt thóc ®µm ph¸n, xoay quanh nh÷ng vÊn ®Ò then chèt, quan träng. Quy t¾c nh¾c l¹i: CÇn ph¶i nh¾c l¹i nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n, cã ý nghÜa quan träng gióp cho ®èi t¸c n¾m ®­îc th«ng tin cÇn thiÕt. Quy t¾c bÊt ngê: Ph¶i suy nhgÜ chän läc th«ng tin, g©y ®­îc bÊt ngê ®èi víi ®èi t¸c vµo thêi ®iÓm cÇn thiÕt. B¶o ®¶m tÝnh hµm sóc cña nhËn xÐt vµ lËp luËn: CÇn tæ chøc ®µm ph¸n sao cho cã nh÷ng “cao trµo” (®ßi hái ®èi t¸c ph¶i tËp trung chó ý) vµ “tho¸i trµo” (cho phÐp ®èi t¸c nghØ ng¬i, liªn t­ëng, suy nghÜ). B¶o ®¶m th«ng tin ®Çy ®ñ cho néi dung cuéc ®µm ph¸n. B¶o ®¶m tÝnh hµi h­íc, ch©m biÕm võa ph¶i. Khi cÇn ph¶i diÔn t¶ ý nghÜ khã chÞu vµ ph¶n b¸c l¹i ý kiÕn th× hµi h­íc hoÆc ch©m biÕm cã t¸c dông ®Æc biÖt. Ngoµi 10 quy t¾c nªu trªn, khi ®µm ph¸n cÇn l­u ý mét sè ®iÓm sau: Néi dung vµ ph­¬ng ph¸p tiÕn hµnh ®µm ph¸n cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi bÊt kú cuéc ®µm ph¸n nµo. Chó ý ph©n biÖt sù kiªn vµ lêi b×nh vÒ sù kiÖn ®ã. Tèt nhÊt lµ cã c¸c ph­¬ng ¸n kh¸c nhau cho mét cuéc ®µm ph¸n. Lu«n lu«n quan t©m, chó ý ®Õn ®èi t¸c ®µm ph¸n v× quan hÖ hiÓu biÕt cã ý nghÜa rÊt lín ®Õn c«ng viÖc kinh doanh. 6. Mét sè chiÕn l­îc vµ chiÕn thuËt c¬ b¶n ®­îc vËn dông trong ®µm ph¸n Mét vÊn ®Ò quan träng cña nghÖ thuËt ®µm ph¸n lµ viÖc lùa chän ®­îc chiÕn l­îc vµ chiÕn thuËt phï hîp cho tõng cuéc ®µm ph¸n cô thÓ. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n vµ sù vËn dông Cã ba lo¹i chiÕn l­îc ®µm ph¸n c¬ b¶n sau ®©y: ChiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu cøng, chiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu mÒm, chiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu hîp t¸c. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu cøng §©y lµ chiÕn l­îc ®µm ph¸n trong ®ã nhµ ®o chØ theo ®uæi lîi Ých cña m×nh mµ kh«ng quan t©m ®Õn lîi Ých cña bªn kia, hä sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p vµ ®¹t ®­îc lîi Ých trong ®µm ph¸n. Khi lùa chän chiÕn l­îc nµy, nhµ ®µm ph¸n th­êng tËp trung vµo viÖc b¶o vÖ lËp tr­êng cña m×nh, g©y søc Ðp buéc ®èi ph­¬ng nh­îng bé. Mét nhµ ®µm ph¸n th­¬ng lùa chän chiÕn l­îc kiÓu cøng khi mèi quan hÖ vÒ thÕ vµ lùc ngiªng h¼n vÒ phÝa hä, hoÆc do c¸ tÝnh cña hä thÝch tranh ®ua, còng cã thÓ do lîi Ých c¸ nh©n hoµn toµn ®èi lËp. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu cøng cã thÓ nhanh chãng gióp ®i tíi thµnh c«ng nh­ng nã tiÒm Èn nh÷ng nguy c¬ trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång do hai bªn ký kÕt vµ cã thÓ ®­a ®Õn sù thÊt b¹i nÕu hai bªn cïng thùc hiÖn chiÕn l­îc kiÓu nµy. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu mÒm Trong chiÕn l­îc nµy nhµ ®µm ph¸n coi ®èi t¸c nh­ b¹n bÌ, hä chó träng ®Õn viÖc x©y dùng vµ duy tr× mèi quan hÖ gi÷a hai bªn. Bëi vËy ng­êi ta th­êng tá ra tin cËy ®èi t¸c, tr¸nh ®èi lËp mµ chÞu nh­êng nhÞn, ®Ò xuÊt nh÷ng kiÕn nghÞ hîp lý, hîp t×nh. NÕu hai bªn cïng lùa chän lo¹i chiÕn l­îc nµy th× kh¶ n¨ng thµnh c«ng cña ®µm ph¸n lµ rÊt l¬n, tèc ®é ®µm ph¸n nhanh, quan hÖ gi÷a c¸c bªn ®­îc duy tr× mét c¸c tèt ®Ñp. Tuy nhiªn, do lîi Ých thóc ®Èy nªn kh«ng dÔ dµng thùc hiÖn chiÕn l­îc kiÓu nµy bëi v× nÕu gÆp ph¶i ®èi thñ cøng r¾n sÏ dÔ bÞ thua thiÖt. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu mÒm chØ nªn ¸p dông khi hai bªn ®· cã s½n mèi quan hÖ b¹n bÌn tèt ®Ñp, mÆt kh¸c nªn thËn träng víi tr­êng hîp th¸i ®é bªn ngoµi th× mÒm dÎo nh­ng m­u ®å bªn trong l¹i mang tÝnh khèc liÖt. §µm ph¸n theo kiÓu MÒm hay kiÓu Cøng ®Òu kh«ng ph¶i lµ tèi ­u, bëi v× kÕt qu¶ ®µm ph¸n chØ ®­îc coi lµ tèt khi ®¹t ®­îc ba tiªu chuÈn sau: + NÕu cã thÓ ®¹t ®­îc tho¶ thuËn th× tho¶ thuËn ®ã ph¶i s¸ng suèt (tho¶ thuËn ®¸p øng lîi Ých chÝnh ®¸ng cña c¶ hai bªn, gi¶i quyÕt c¸c lîi Ých ®èi kh¸ng mét c¸ch c«ng b»ng, lµ tho¶ thuËn l©u bÒn vµ cã tÝnh ®Õn lîi Ých cña c¶ céng ®ång). + KÕt qu¶ ®µm ph¸n ph¶i mang lai hiÖu qu¶. + KÕt qu¶ ®µm ph¸n ph¶i c¶i thiÖn hay Ýt ra còng kh«ng lµm ph­¬ng h¹i ®Õn quan hÖ gi÷a c¸c bªn. Mµ ®µm ph¸n theo kiÓu cøng hay kiÓu mÒm ®Òu kh«ng ®¸p øng ®­îc c¶ ba tiªu chuÈn trªn. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu hîp t¸c Trong chiÕn l­îc nµy nhµ ®µm ph¸n chñ tr­¬ng ®èi víi c«ng viÖc th× cøng r¾n nh­ng ®èi víi con ng­êi th× «n hoµ, t¸ch rêi c«ng viÖc víi con ng­êi. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n kiÓu hîp t¸c võa chó träng lîi Ých cña b¶n th©n, võa chó ý ®Õn lîi Ých cña ®èi t¸c. Nhµ ®µm ph¸n ph¶i v¹ch ra c¸c ph­¬ng ¸n cã kh¶ n¨ng thay thÕ võa phï hîp víi lîi Ých cña m×nh, võa phï hîp víi lîi Ých cña ®èi t¸c. Sö dông chiÕn l­îc kiÓu nµy ph¶i coi ®èi t¸c nh­ ®ång nghiÖp ®Ó gi¶i quyÕt c«ng viÖc trªn tinh thÇn b×nh ®¼ng, hîp t¸c cïng cã lîi. Nã th­êng sö dông trong c¸c cuéc ®µm ph¸n mµ hai bªn c©n søc, c©n tµi. Tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy kh«ng ®¬n gi¶n, ®ßi hái ph¶i qu¸n triÖt c¸c nguyªn t¾c sau ®©y: + T¸ch riªng vÊn ®Ò con ng­êi vµ m©u thuÉn trong c«ng viÖc. + TËp trung vµo c¸c lîi Ých chung, trªn c¬ së lîi Ých chung mµ tho¶ thuËn c¸c lîi Ých xung ®ét. + Lu«n lu«n biÕt tù kiÒm chÕ, t«n träng ®èi t¸c cho dï hä cã yÕu thÕ h¬n m×nh. B¶ng so s¸nh c¸c kiÓu chiÕn l­îc ®µm ph¸n. KiÓu cøng. KiÓu mÒm. KiÓu hîp t¸c. Coi b¹n bÌ nh­ ®èi t¸c. Coi ®èi t¸c nh­ ®Þch thñ. Coi ®èi t¸c nh­ nh÷ng céng sù cïng gi¶ quyÕt vÊn ®Ò. Môc tiªu: §¹t ®­îc tho¶ thuËn, gi÷ mèi quan hÖ. Môc tiªu: Giµnh th¾ng lîi b»ng mäi gi¸. Môc tiªu: Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hiÖu qu¶ vµ th©n thiÖn. Chñ tr­¬ng: Nh­îng bé ®Ó gi÷ mèi quan hÖ. Chñ tr­¬ng: Ðp ®èi t¸c nh­îng bé. T¸ch con ng­êi ra khái vÊn ®Ò. MÒm víi con ng­êi vµ vÊn ®Ò. Cøng r¾n víi c¶ con ng­êi lÉn vÊn ®Ò. MÒm máng víi con ng­êi, cøng víi vÊn ®Ò Tin ®èi t¸c. Kh«ng tin ®èi t¸c. Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®éc lËp víi lßng tin. DÔ thay ®æi lËp tr­êng. B¸m chÆt lÊy lËp tr­êng. TËp trung vµo lîi Ých, kh«ng vµo lËp tr­êng. §­a ®Ò nghÞ. §e do¹. X¸c ®Þnh quyÒn lîi. Kh«ng dÊu giíi h¹n cuèi cïng. §¸nh l¹c h­íng vÒ giíi h¹n cuèi cïng. Kh«ng cã giíi h¹n cuèi cïng. ChÊp nhËn thiÖt h¹i ®¬n ph­¬ng ®Ó ®¹t ®­îc tho¶ thuËn. §ßi lîi Ých ®¬n ph­¬ng lµm gi¸ cho tho¶ thuËn. T¹o ra c¸c ph­¬ng ¸n ®Ó cïng ®¹t môc ®Ých. ChØ ®i t×m mét c©u tr¶ lêi mµ ®èi t¸c chÊp nhËn. ChØ ®i t×m mét c©u tr¶ lêi mµ m×nh chÊp nhËn. X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n tr­íc lùa chän sau. Cè g¾ng ®¹t th¶ thuËn. Kh¨ng kh¨ng gi÷ lËp tr­êng. KÕt qu¶ ph¶i dùa trªn tiªu chuÈn kh¸ch quan. Lïi b­íc tr­íc ¸p lùc. G©y ¸p lùc. Lïi b­íc tr­íc nguyªn t¾c chø kh«ng lïi b­íc tr­íc ¸p lùc. Nguån: Do nhãm sinh viªn nghiªn cøu tæng hîp th«ng qua c¸c tµi liÖu tham kh¶o ChiÕn thuËt ®µm ph¸n vµ sù vËn dông Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n ng­êi ta cã thÓ sö dông r¸t nhiÒu lo¹i chiÕn thuËt kh¸c nhau: Næi bËt lªn lµ hai chiÕn thuËt t©m lý vµ chiÕn thuËt tri thøc. ChiÕn thuËt t©m lý trong ®µm ph¸n lµ lo¹i chiÕn thuËt ®­îc sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo t©m lý ®èi ph­¬ng, lµm hä hoang mang dao ®éng vµ thay ®æi lËp tr­êng theo h­íng cã lîi cho m×nh. C¸c ph­¬ng tiÖn c¬ b¶n cña chiÕn thuËt t©m lý lµ sö dông lêi nãi, cö chØ vµ th¸i ®é. Nã bao gåm mét lo¹t c¸c chiÕn thuËt th¶ con s¨n s¾t b¾t con c¸ r«, chiÕn thuËt kÎ ®Êm ng­êi xoa, chiÕn thuËt tai v¸ch m¹ch rõng v.v.. ChiÕn thuËt tri thøc lµ lo¹i chiÕn thuËt ®­îc x©y dùng trªn c¬ së kiÕn thøc nghiÖp vô cña lÜnh vùc ®µm ph¸n. §ã còng chÝnh lµ ph­¬ng ph¸p lËp luËn chuyªn m«n cña nhµ ®µm ph¸n. Tuú theo néi dung cô thÓ vµ lÜnh vùc liªn quan cña mçi cuéc ®µm ph¸n mµ chiÕn thuËt tri thøc nµy cã néi dung vµ h×nh thøc cô thÓ phï hîp. 7. YÕu tè v¨n ho¸ trong ®µm ph¸n quèc tÕ Trong ý nghÜa réng nhÊt, v¨n ho¸ ngµy nay cã thÓ coi lµ tæng thÓ nh÷ng nÐt riªng biÖt tinh thÇn vµ vËt chÊt, trÝ tuÖ vµ xóc c¶m quyÕt ®Þnh tÝnh c¸ch cña mét x· héi hay cña mét nhãm ng­êi trong x· héi. V¨n ho¸ bao gåm nghÖ thuËt vµ v¨n ch­¬ng, nh÷ng lèi sèng, nh÷ng quyÒn c¬ b¶n cña con ng­êi, nh÷ng hÖ thèng gi¸ trÞ, nh÷ng tËp tôc vµ nh÷ng tÝn ng­ìng. V¨n ho¸ ®em l¹i cho con ng­êi kh¶ n¨ng suy xÐt vÒ b¶n th©n. chÝnh v¨n ho¸ lµm cho chóng ta trë thµnh nh÷ng sinh vËt ®Æc biÖt nh©n b¶n, cã lý tÝnh, cã ãc phª ph¸n vµ dÊn th©n mét c¸ch ®¹o lý. ChÝnh nhê v¨n ho¸ mµ con ng­êi tù thÓ hiÖn, tù ý thøc ®­îc b¶n th©n, tù biÕt m×nh lµ mét ph­¬ng ¸n ch­a hoµn thµnh ®Æt ra ®Ó xem xÐt nh÷ng thµnh tùu cña b¶n th©n, t×m tßi kh«ng biÕt mÖt nh÷ng ý nghÜa míi mÎ vµ s¸ng t¹o nªn nh÷ng c«ng tr×nh v­ît tréi lªn b¶n th©n. Nh­ vËy, v¨n ho¸ kh«ng ph¶i lµ mét lÜnh vùc riªng biÖt. V¨n ho¸ lµ tæng thÓ nãi chung nh÷ng gi¸ trÞ vËt chÊt vµ tinh thÇn do con ng­êi s¸ng t¹o ra. V¨n ho¸ lµ ch×a kho¸ cña sù ph¸t triÓn. Trong qua tr×nh ®µm ph¸n quèc tÕ, c¸c bªn ®Õn tõ c¸c nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau, bªn c¹nh viÖc t×m hiÓu c¸c th«ng tin chung vÒ ®èi t¸c, hä ph¶i t×m hiÓu nh÷ng vÊn ®Ò thuéc vÒ v¨n ho¸ tr­íc khi ngåi vµo bµn ®µm ph¸n. Bëi v×, nÕu xÐt theo c¸c pha cña qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, c¸c bªn sÏ va ch¹m v¨n hãa víi nhau ngay trong mçi pha: pha chuÈn bÞ, pha th¶o luËn, pha ®Ò xuÊt, pha th¶o luËn. Ch¼ng h¹n, thµnh phÇn ®oµn ®µm ph¸n, c¸ch thøc ngåi häp vµ nªu ý kiÕn trong cuéc häp, c¸c tho¶ thuËn thÕ nµo lµ ®¹t ®­îc… X· giao ®µm ph¸n nãi riªng vµ giao tiÕp kinh doanh nãi riªng lµ vÊn ®Ò ®· ®­îc nhiÒu häc gi¶ n­íc ngoµi bµn ®Õn. X· giao ®µm ph¸n cã rÊt nhiÒu tªn gäi. Theo nghÜa hÑp cã thÓ coi nã lµ v¨n ho¸ ®µm ph¸n. Dï ®­îc gäi d­íi bÊt kú tªn nµo, x· giao ®µm ph¸n còng bao gåm nh÷ng vÊn ®Ò chÝnh sau ®©y: Nh©n sù ®µm ph¸n Bã trÝ lÞch ®µm ph¸n Tæ chøc nghØ ng¬i trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n Ng«n tõ ®µm ph¸n C¸c t¸c phong nghÒ nghiÖp kh¸c nhau Nghi thøc quèc tÕ trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n Sau ®©y lµ mét sè chó ý chung vÒ x· giao khi ®µm ph¸n: -H·y nghiªm tóc: tÝnh nghiªm tóc trong ®µm ph¸n thÓ hiÖn ë sù tËp trung vµo c¸c vÊn ®Ò träng t©m, chø kh«ng tèn thêi gian vµo c¸c c«ng viÖc v« bæ. B¹n cã thÓ t¹o cho buæi ®µm ph¸n cã kh«ng khÝ thëi m¸i, dÔ chÞu chø kh«ng lµm gi¶m sót th¸i ®é nghiªm tóc trong ®µm ph¸n. -H·y cÈn träng: tÝnh cÈn träng kh«ng bao giê thõa ë mäi lóc, mäi n¬i. Ng­êi ®µm ph¸n, kÓ c¶ trong nh÷ng lóc vui vÎ nhÊt, còng cÇn biÕt m×nh ph¶i nãi g× ®Ó kh«ng ¶nh h­ëng tíi uy tÝn c¸ nh©n còng nh­ uy tÝn cña tæ chøc. -§õng phung phÝ thêi gian cña m×nh vµ cña ®èi t¸c. Trong m«i tr­êng kinh doanh, thêi gian lµ tiÒn b¹c. Ng­êi ®µm ph¸n kh«n ngoan ph¶i biÕt nhËn thøc ®iÒu nµy vµ quý träng thêi gian mét c¸ch hiÖu qu¶ vµ tËn dông ®­îc toµn bé thêi gian cña buæi ®µm ph¸n. Nªn nhí r»ng nÕu tá ra l·ng phÝ thêi gian khi ®µm ph¸n, rÊt cã thÓ ®èi t¸c sÏ cho r»ng chóng ta trÔ n¶i trong viÖc ký hîp ®ång. - H·y tá ra ®¸ng tÝn nhiÖm: M«i trong nh÷ng biÓu hiÖn cña nhµ kinh donh thµnh ®¹t lµ tá ra ®­îc mäi ng­êi lu«n lu«n tin cËy. §©y lµ phÈm chÊt v« cïng cÇn thiÕt v× sù tin cËy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho chóng ta cã ®­îc lßng tin tõ phÝa ®èi t¸c. -H·y tÝch cùc: Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. ngay c¶ khi khã kh¨n nhÊt, nh÷ng ng­êi chuyªn nghiÖp lu«n lu«n nh×n ®êi b»ng con m¾t l¹c quan. Hä lu«n t×m thÊy c¬ may cho m×nh tr­íc mäi t×nh huèng. PhÇn ii Thùc tr¹ng ho¹t ®éng §µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam hiÖn nay 1. Tæng quan vÒ ®Êt n­íc ViÖt Nam ViÖt Nam n»m trªn b¸n ®¶o §«ng D­¬ng ,víi täa ®é cùc b¾c 23®é22phót B¾c kÐo dµi xuèng cùc Nam8 dé 30phót B¾c. Biªn giíi lôc ®Þa dµI 3730 km, b¾c gi¸p Trung Quèc , t©y gi¸p Lµo vµ Campuchia, ®«ng vµ nam nh×n ra biÓn ®«ng víi bê biÓn dµi 3260 km. Víi vÞ trÝ nh­ vËy ViÖt Nam cã ®IÒu kiÖn tù nhiªn kh¸ thuËn lîi, võa cña vßng ®ai nhiÖt ®íi võa cña khu v­c giã mïa §«ng Nam A.Thñ ®« cña ViÖt Nam lµ Hµ Néi. DiÖn tÝch ®Êt n­íc kho¶ng 330991 km vu«ng , l·nh h¶i réng gÊp nhiÒu lµn ®Êt liÒn víi hµng ngµn ®¶o lín nhá, Cã nhiÒu khu rõng nhiÖt ®íi , nhiÒu bê biÓn ®Ñp chan hßa n¾ng vµ giã ®· t¹o nªn b¶n s¾c con ng­êi ViÖt Nam yªu thiªn nhiªn yªu c¸I ®Ñp vµ giµu lßng nh©n ¸i. D©n sè ViÖt Nam hiÖn nay lµ trªn 82 triÖu ng­êi . Bao gåm 54 d©n téc anh em, trong ®ã ng­êi Kinh chiÕm 87% d©n sè. Quèc ng÷ cña Viªt Nam lµ TiÕng ViÖt , ngoµi ra ë c¸c vïng rõng nói c¸c d©n téc thiÓu sè sö dông ng«n ng÷ riªng cña hä trong sinh ho¹t . TiÕng Anh lµ ng«n ng÷ th­êng ®­îc sö dông trong Kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ, bªn c¹nh ®ã tiÕng Ph¸p còng kh¸ ph¸t triÓn v× tr­íc ®©y ViÖt Nam tõng lµ thuéc ®Þa cña Ph¸p vµ phÇn lín trÝ thøc ViÖt Nam ®­îc ®µo t¹o ë Liªn X« ( cò ) nªn tiÕng Nga còng ®­îc sö dông nhiÒu Nãi ®Õn t«n gi¸o ë ViÖt Nam nhiÒu nhµ nghiªn cøu cã quan ®IÓm cho r»ng ®©y lµ mét vÊn ®Ò kh¸ phøc t¹p v× ranh giíi gi÷a c¸c t«n gi¸o ë ViÖt Nam lµ kh«ng râ rµng. Ng­êi ViÖt nam ®­îc quyÒn tù do lùa chän tÝnh ng­ìng t«n gi¸o cña m×nh, vµ hä chÊp nhËn tÊt c¶ mäi t«n gi¸o mµ gi¸o lý kh«ng tr¸i víi lÏ ph¶i. Gièng nh­ c¸c n­íc §«ng Nam A kh¸c , ng­êi ViÖt coi träng thê cóng tæ tiªn , hä tin r»ng sau khi chÕt, ng­êi than cña hä vÉn cßn tån t¹i ë mét thÕ giíi kh¸c. ViÖt Nam kh«ng cã quèc gi¸o , tuy nhiªn mäi ng­êi ViÖt Nam ®Òu ph¶i cã nghÜa vô thê cóng tæ tiªn vµ coi ®ã nh­ mét t«n gi¸o.Cïng víi viÖc thê cung tæ tiªn th× ë ViÖt Nam cã mét sè t«n gi¸o tiªu biÓu nh­ : PhËt gi¸o, Thiªn chóa gi¸o , ®¹o tin lµnh…Ngoµi ra cßn cã mét sè ®¹o kh¸c nh­: Cao ®µi , Håi gi¸o,… HÖ thèng chÝnh trÞ cña ViÖt Nam ®­îc h×nh thµnh trong qu¸ tr×nh ®Êu tranh c¸ch m¹ng chèng thùc d©n ra ®êi sau C¸ch M¹ng Th¸ng T¸m(1945). ViÖt Nam lµ n­íc d©n chñ céng hßa ®Çu tiªn ë §«ng Nam ¸.D­íi sù l·nh ®¹o cña §¶ng céng s¶n, nh©n d©n ViÖt Nam v÷ng b­íc tiÕn theo con ®­êng x©y dùng chñ nghÜa X· héi trªn quª h­¬ng m×nh. NÒn V¨n hãa ViÖt Nam h×nh thµnh trªn nÒn v¨n hãa §«ng Nam ¸( líp v­n hãa thø nhÊt). Tr¶i qua nhiÒu thÕ kØ , nã ®· ph¸t triÓn trong sù giao l­u mËt thiÕt víi v¨n hãa khu vùc . Tõ vµi thÕ kØ trë l¹i ®©ynã ®ang chuyÓn m×nh d÷ déinhê sù giao l­u víi v¨n hãa T©y Ph­¬ng, song qua hai lÇn “ lét x¸c “ nh­ vËy , v¨n hãa ViÖt Nam vÉn mang trong m×nh nh÷ng nÐt b¶n s¾c v¨n hãa riªng ®¨c tr­ng cña m×nh. §ã lµ: §Ò cao tÝnh céng ®ång , vÞ thÕ vµ nh©n c¸ch c¸ nh©n phô thuéc chÆt chÏ vµo tËp thÓ Träng t×nh c¶m – lÊy t×nh c¶m lµm nguyªn t¾c øng xö CÇn cï , siªng n¨ng TiÕt kiÖm ¤n hßa , nhÉn nhÞn §Ò cao chñ nghÜa kinh nghiÖm trong ng­êi cao tuæi “ An phËn thñ th­êng” Tõ tõ , ®ñng ®Ønh , sö dông thêi gian ch­a hiÖu qu¶ Rôt rÌ , thiÕu tù tin khi giao tiÕp vøi ng­êi l¹ ( nh­îc ®iÓm nµy ®ang ®­îc giíi trÎ ViÖt Nam dÇn kh¾c phôc) 2. Mét sè cuéc ®µm ph¸n tiªu biÓu trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ cña ViÖt Nam Trong xu thÕ chung cña tù do ho¸ th­¬ng m¹i vµ tõng b­íc chñ ®éng tham gia vµo héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, ViÖt Nam ®· kÝ kho¶ng 70 hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i song ph­¬ng víi nhiÒu quèc gia trªn thÕ giíi, cam kÕt thùc hiÖn lé tr×nh gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i ®a ph­¬ng lµ khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN(AFTA) tõ n¨m 1995 vµ hoµn tÊt vµo n¨m 2006, trë thµnh thµnh viªn chÝnh tøc cña DiÔn ®µn hîp t¸c kinh tÕ Ch©u ¸ Th¸i b×nh d­¬ng(APEC) tõ n¨m 1998 vµ ®ang tÝch cùc chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó ra nhËp tæ chøc Th­¬ng M¹i thÕ giíi(WTO). 2.1 ViÖc ®µm ph¸n kÝ hiÖp ®Þnh Th­¬ng m¹i ViÖt-Mü(BTA) HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü(BTA) ®­îc kÝ kÕt ngµy 13/7/2000 lµ mét nÊc thang quan träng trong tiÕn tr×nh b×nh th­êng ho¸ vµ ph¸t triÓn quan hÖ kinh tÕ th­¬ng m¹i ViÖt Nam – Hoa Kú nãi riªng vµ lµ tiÒn ®Ò thóc ®Èy tiÕn tr×nh tham gia cña ViÖt Nam vµo c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i quèc tÕ ®a ph­¬ng vµ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ nãi chung. HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü(BTA) lµ hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i song ph­¬ng ®å sé ®Çu tiªn mµ ViÖt Nam tiÕn hµnh ®µm ph¸n vµ kÝ kÕt víi n­íc ngoµi víi thêi gian ®µm ph¸n l©u dµi, víi néi dung phong phó, víi lÞch sö phøc t¹p gi÷a hai n­íc do nh÷ng kh¸c biÖt vÒ chÕ ®é chÝnh trÞ x· héi, vÒ c¬ chÕ kinh tÕ còng nh­ tr×nh ®é ph¸t triÓn cña hai n­íc. HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü(BTA) cã mét sè khÝa c¹nh ®¸ng quan t©m sau ®©y: Mét lµ, c¬ së ®µm ph¸n cña hiÖp ®Þnh nµy dùa trªn nh÷ng tiªu chuÈn cña Tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi(WTO), tæ chøc th­¬ng m¹i cã tÝnh chÊt toµn cÇu vµ ngµy cµng gi÷ vai trß quan träng trong ®êi sèng kinh tÕ quèc tÕ. Hai lµ, hiÖp ®Þnh nµy võa mang tÝnh tæng hîp cao, thÓ hiÖn ë nh÷ng nguyªn t¾c quan träng cña th­¬ng m¹i quèc tÕ ®­îc sö dông( qui chÕ tèi huÖ quèc, nguyªn t¾c ®èi xö quèc gia), võa mang tÝnh chi tiÕt cô thÓ víi nh÷ng qui ®Þnh theo tõng ®iÒu kho¶n vµ phô lôc kÌm theo cho nh÷ng lÜnh vùc kinh tÕ vµ th­¬ng m¹i nhÊt ®Þnh. Ba lµ, néi dung cña hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt- Mü kh«ng chØ ®Ò cËp ®Õn nh÷ng lÜnh vùc th­¬ng m¹i truyÒn thèng( th­¬ng m¹i hµng ho¸ h÷u h×nh) mµ cßn ®Ò cËp ®Õn c¸c lÜnh vùc th­¬ng m¹i quan träng kh¸c nh­ th­¬ng m¹i dÞch vô, ph¸t triÓn quan hÖ ®Çu t­, vÒ quyÒn së h÷u trÝ tuÖ. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ hiÖp ®Þnh bao qu¸t hÇu hÕt nh÷ng lÜnh vùc quan träng cña quan hÖ kinh tÕ th­¬ng m¹i quèc tÕ hiÖn ®¹i. Bèn lµ, trong hiÖp ®Þnh nµy cßn cam kÕt c¶ lé tr×nh thùc hiÖn râ rµng, cô thÓ ®èi víi tõng lo¹i ho¹t ®éng kinh tÕ- th­¬ng m¹i ®­îc triÓn khai gi÷a hai n­íc. Lé tr×nh nµy chñ yÕu tÝnh ®Õn ®iÒu kiÖn vµ tr×nh ®é ph¸t triÓn cña bªn ViÖt Nam. N¨m lµ, hiÖp dÞnh cßn quy ®Þnh viÖc thµnh lËp vµ triÓn khai ho¹t ®éng cña c¬ quan gi¸m s¸t, ®¶m b¶o viÖc thùc hiÖn hiÖp ®Þnh khi nã cã hiÖu lùc trong thùc tiÔn. HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt- Mü gåm 7 ch­¬ng víi 72 ®iÒu vµ 9 phô lôc. Néi dung chñ yÕu cña hiÖp ®Þnh lµ thÓ hiÖn mong muèn cña hai n­íc nh»m thiÕt lËp vµ ph¸t triÓn quan hÖ kinh tÕ vµ th­¬ng m¹i trªn nguyªn t¾c b×nh ®¼ng vµ cïng cã lîi, trªn c¬ së t«n träng ®éc lËp chñ quyÒn cña nhau. Hai bªn nhÊt chÝ thùc hiÖn c¸c cam kÕt chung trªn c¬ së nh÷n quy ®Þnh vµ c¸c nguyªn t¾c cña Tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi(WTO). B¶y ch­¬ng cña hiÖp ®Þnh lµ: Ch­¬ng I vÒ th­¬ng m¹i hµng ho¸ Ch­¬ng II vÒ quyÒn së h÷u trÝ tuÖ Ch­¬ng III vÒ th­¬ng m¹i dÞch vô Ch­¬ng IV vÒ ph¸t triÓn quan hÖ ®Çu t­ Ch­¬ng V vÒ t¹o thuËn lîi cho kinh doanh Ch­¬ng VI vÒ c¸c quy ®Þnh liªn quan ®Õ tÝnh minh b¹ch, c«ng khai vÒ quyÒn khiÕu kiÖn Ch­¬ng VII vÒ nh÷ng ®iÒu kho¶n chung. HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü cã ý nghÜa quan träng ®èi víi c¶ hai bªn. VÒ phÝa ViÖt Nam hiÖp ®Þnh nµy t¹o c¬ héi cho viÖc më réng kinh doanh ë mét sè thÞ tr­êng cã søc tiªu thô ®øng hµng ®Çu thÕ giíi: gãp phÇn c¶i thiÖn quan hÖ kinh tÕ víi nhiÒu tæ chøc kinh tÕ quèc tÕ quan träng nh­ WB, IMF… HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü cßn lµ tiÒn ®Ò ®Ó ViÖt Nam cã thÓ tham gia Tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi(WTO), cóng nh­ thóc ®Èy qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ViÖt Nam. Sau thêi gian 4 n¨m HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü(BTA) cã hiÖu lùc, chóng ta cã thÓ cã ®­îc nh÷ng c¸i nh×n tæng quan vÒ c¸c khÝa c¹nh ®­îc ®­a ra trong tiÕn tr×nh ®µm ph¸n kÝ kÕt hiÖp ®Þnh nµy Nhìn chung, quan hệ kinh tế Việt - Mỹ là tích cực sau bốn năm ký Hiệp định Thương mại song phương (BTA). Cùng với một số lĩnh vực còn tồn tại và tranh chấp, mối quan hệ này đã chứng kiến sự tăng trưởng nhanh chóng về thương mại và đầu tư. Nó cũng cho thấy những sự liên kết mới, điển hình là đường bay trực tiếp của United Airlines từ Francissco tới Việt Nam và năm sau sẽ là đường bay trực tiếp của Vietnam Airlines. Mối quan hệ này cũng cho thấy sự liên hệ giữa nhân dân hai nước, với số lượng người Mỹ thăm Việt Nam hàng năm tăng từ 208.000 năm 1999 lên gần 300.000 năm nay. Tuy vậy, nhìn rộng hơn, chúng ta cã thÓ thÊy rằng quan hệ kinh tÕ- th­¬ng m¹i gi÷a hai n­íc đang phát triển trong một giai đoạn mà nền kinh tế Thái Bình Dương và toàn cầu có nhiều chuyển biến sâu rộng nằm ngoài trù tính mà hai nước đều phải thích nghi. Chúng ta có thể bắt đầu bằng việc nhìn lại sự phát triển mối quan hệ nói chung. Từ cuối thập kỷ 80 ®Õn khi phê chuẩn BTA năm 2001, hai Chính phủ đã vượt qua một loạt khó khăn và những vấn đề dễ gây xúc cảm. Ngoài việc bình thường hóa quan hệ thương mại, chúng ta còn chứng kiến những hoạt động khác như chương trình tìm kiếm và thu hồi hài cốt lính Mỹ mất tích (MIA); bình thường hóa quan hệ chính trị và ngoại giao; hòa giải quốc gia; và sự tham gia của cộng đồng người Mỹ gốc Việt vào các hoạt động kinh doanh, từ thiện và đầu tư tại chính Việt Nam. Nhìn chung đây là các nỗ lực thành công, thể hiện nhận thức chung của cả hai Chính phủ và nhân dân hai nước. Với dân số 82 triệu người và tương đối trẻ, Việt Nam trở thành một nước có tăng trưởng khá và có tiềm năng xuất khẩu đối với Mỹ. Tương tự, Mỹ với vai trò là một thị trường xuất khẩu, nguồn công nghệ và các nhà đầu tư hướng ra nước ngoài, đồng nghĩa với việc đem lại lợi ích đáng kể cho quan hệ thương mại bình thường với Việt Nam. Từ góc nhìn của Mỹ, Việt Nam lµ nước có vai trò tự nhiên và quan trọng đối với an ninh và sự phát triển kinh tế khu vực; và là một phần của ASEAN mở rộng sẽ củng cố Đông Nam Á nãi chung trong quan hệ với các cường quốc lớn hơn xung quanh Th¸i B×nh Dương. Chúng ta cã thÓ thÊy ®­îc Việt Nam cũng có cùng cách nhìn về những lợi ích mang lại từ ổn định và cân bằng quyền lực trong khu vực. BTA là bước đi kinh tế then chốt đem lại tất cả những lợi ích trên. Đây là hiệp định “Jackson - Vanik” thứ 21 Mỹ đã ký, tiếp theo các hiệp định đã ký trong thập kỷ 80 và 90 với Romania, Trung Quốc, Liên Xô cũ, Mông Cổ và một số nước khác. Tới thời điểm này, đây cũng là một hiệp định rộng lớn nhất về mặt kỹ thuật so với các hiệp định tương tự, nhắm tới các mục tiêu cao và dài hạn hơn: - Cải cách: Thúc đẩy công cuộc cải cách kinh tế hiện nay thông qua các quy định đối với ngành dịch vụ, minh bạch pháp lý, tài sản trí tuệ và các vấn đề khác. - Hội nhập thương mại: Tạo nền tảng để trở thành thành viên WTO thông qua một nhóm các nghĩa vụ liên quan đến nhiều vấn đề mà quá trình đàm phán WTO đề cập tới dù ít chi tiết hơn; và - Hội nhập khu vực: Bổ sung cho vai trò hội viên của Việt Nam tại ASEAN thông qua tiến trình cải cách, giống như các nước Đông Nam Á khác, sẽ thúc đẩy thông thương và đầu tư giữa các nước cũng như phân công hiệu quả lao động. Chính phủ Việt Nam và cả khu vực tư nhân xứng đáng được biểu dương vì đã chấp nhận bước đi này. Điều đó có nghĩa chấp nhận một hiệp định thách thức ._.c việc tham vấn với Bên Ký kết kia một cách thiện chí, nhằm đạt được sự thỏa mãn của cả hai bên. Điều 6 1. Mặc dù có các quy định tại Điều 2 hoặc Điều 4, mỗi Bên Ký kết có thể duy trì bất kỳ một biện pháp ngoại trừ nào hiện đang tồn tại vào ngày Hiệp định này có hiệu lực, trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những vấn đề được quy định tại Phụ lục II của Hiệp định này. 2. Vào ngày Hiệp định này có hiệu lực, mỗi Bên Ký kết phải thông báo cho Bên Ký kết kia tất cả các biện pháp ngoại trừ hiện thời trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những vấn đề được quy định tại Phụ lục II của Hiệp định này. Thông báo đó phải bao gồm những thông tin về các yếu tố liên quan đến mỗi biện pháp ngoại trừ như sau: (a) lĩnh vực và ngành nghề hoặc vấn đề; (b) nghĩa vụ hoặc điều luật làm cơ sở để các biện pháp ngoại trừ được áp dụng; (c) cơ sở pháp lý của biện pháp ngoại trừ; (d) mô tả ngắn gọn biện pháp ngoại trừ; và (e) mục đích của biện pháp ngoại trừ. 3. Mỗi Bên Ký kết phải sẽ cố gắng giảm dần hoặc loại trừ các biện pháp ngoại trừ được thông báo theo khoản 2 nêu trên. 4. Sau khi Hiệp định này có hiệu lực, không Bên Ký kết nào được ban hành bất kỳ một biện pháp ngoại trừ mới nào trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những vấn đề được quy định tại Phụ lục II. 5. Các quy định tại khoản 4 nêu trên không có nghĩa là ngăn cản một Bên Ký kết sửa đổi hoặc điều chỉnh bất kỳ một biện pháp ngoại trừ hiện thời nào, với điều kiện việc sửa đổi hoặc điều chỉnh đó không làm giảm tính thống nhất của biện pháp ngoại trừ đó, như nó đã tồn tại ngay trước khi sửa đổi hoặc điều chỉnh theo các quy định tại Điều 2 và Điều 4. 6. Trong trường hợp một Bên Ký kết thực hiện việc sửa đổi hoặc điều chỉnh nêu trên, thì trước khi biện pháp ngoại trừ có hiệu lực hoặc trong hoàn cảnh ngoại trừ, Bên Ký kết đó trong thời gian sớm nhất phải tiến hành: (a) thông báo cho Bên Ký kết kia các yếu tố về biện pháp ngoại trừ theo quy định tại khoản 2 của Điều này; và (b) cung cấp cho Bên Ký kết kia chi tiết về biện pháp ngoại trừ theo yêu cầu của Bên Ký kết kia. 7. Mặc dù có các quy định tại khoản 4 của Điều này, mỗi Bên Ký kết có thể, trong những hoàn cảnh ngoại trừ về tài chính, kinh tế hoặc công nghiệp, ban hành bất kỳ một biện pháp ngoại trừ nào trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những vấn đề được quy định tại Phụ lục II, với điều kiện trước khi biện pháp ngoại trừ đó có hiệu lực, Bên Ký kết đó phải tiến hành: (a) thông báo cho Bên Ký kết kia các yếu tố về biện pháp ngoại trừ mà được quy định tại khoản 2 của Điều này; (b) cung cấp cho Bên Ký kết kia chi tiết về biện pháp ngoại trừ theo yêu cầu của Bên Ký kết kia; (c) cho phép Bên Ký kết kia một khoảng thời gian thích hợp để tiến hành nhận xét bằng văn bản; (d) khi có yêu cầu của Bên Ký kết kia, thì tổ chức việc tham vấn với Bên Ký kết kia một cách thiện chí, nhằm đạt được sự thỏa mãn của cả hai bên; và (e) có hành động thích hợp căn cứ trên những nhận xét bằng văn bản theo quy định tại mục (c) của khoản này, hoặc kết quả của các cuộc tham vấn được tổ chức theo quy định tại mục (d) nêu trên. Điều 7 1. Mỗi Bên Ký kết phát hành ngay, hoặc công bố công khai luật pháp, văn bản pháp quy, thủ tục hành chính và quy tắc hành chính và phán quyết tòa án được áp dụng rộng rãi, cũng như các hiệp định quốc tế gắn liền đến hoặc ảnh hưởng đến các hoạt động đầu tư. 2. Mỗi Bên Ký kết, theo yêu cầu của Bên Ký kết kia, phải trả lời ngay những câu hỏi cụ thể và cung cấp cho Bên Ký kết kia những thông tin liên quan đến các vấn đề theo quy định tại khoản 1 nêu trên. 3. C¸c quy ®Þnh t¹i kho¶n 1 vµ kho¶n 2 cña ®iÒu nµy kh«ng ®­îc hiÓu lµ c¸c bªn ký kÕt ph¶i tiÕt lé nh÷ng th«ng tin bÝ mËt, mµ viÖc tiÕt lé nµy cã thÓ lµm c¶n trë®Õn viÖc thùc thi luËt ph¸p hoÆc tr¸i víi lîi Ých c«ng cénghoÆc x©m ph¹m ®Õn lîi Ých c¸ nh©n hoÆc nh÷ng lîi Ých th­¬ng m¹i hîp ph¸p. Điều 8 1.Theo pháp luật và quy định hiện hành của mình, mỗi Bên Ký kết sẽ xem xét cho việc xin nhập cảnh, tạm trú và cư trú của thể nhân có quốc tịch của Bên Ký kết kia xin nhập cảnh và ở lại lãnh thổ của Bên Ký kết để tiến hành các hoạt động đầu tư. Cô thÓ, phï hîp víi luËt ph¸p hiÖn hµnh cña m×nh, mçi bªn ký kÕt sÏ cè g¾ng t¹o thuËn lîi cho c¸c tr­êng hîp xin nhËp c¶nh, t¹m tró vµ c­ tró cña c¸c thÓ nh©n cã quèc tÞch cña bªn kÝ kÕt kia trong mét sè ®iÒu kiÖn ®Æc biÖt sau: lµ nh÷ng ng­êi ®iÒu hµnh, qu¶n lý cña ho¹t ®éng ®Çu t­ lµ nh÷ng ng­êi cã c¸c kiÕn thøc ®Æc biÖt liªn quan ®Õn ho¹t ®éng ®Çu t­ ®ã 2. Nh÷ng quy ®Þnh trªn ®©y kh«ng ng¨n c¶n mçi bªn kÝ kÕt ¸p dông luËt ph¸p vÒ lao ®éng cña m×nh nÕu luËt ph¸p nµy kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn b¶n chÊt c¸c quyÒn quy ®Þnh t¹i §iÒu nµy. Điều 9 1. Mỗi Bên Ký kết sẽ dành cho hoạt động đầu tư của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mình sự đối xử công bằng, thỏa đáng và sự bảo vệ và an ninh đầy đủ và lâu dài. 2. Không Bên Ký kết nào được trưng thu hoặc quốc hữu hóa những đầu tư của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mình, hoặc thực hiện bất kỳ biện pháp tương tự với việc trưng thu hoặc quốc hữu hóa (dưới đây gọi là "trưng thu"), ngoại trừ các trường hợp sau: (a) vì mục đích công cộng; (b) không phân biệt đối xử; (c) thanh toán các khoản bồi thường một cách đúng hạn, công bằng và hiệu quả; và (d) theo đúng trình tự của pháp luật. 3. Khoản bồi thường phải tương đương với giá trị thị trường thỏa đáng của các khoản đầu tư bị trưng thu ngay trước khi việc trưng thu được thực hiện. Gi¸ trÞ thÞ tr­êng tho¶ ®¸ng kh«ng ph¶n ¸nh bÊt kú sù thay ®æi nµovÒ gi¸ trÞ ph¸t sinh tõ viÖc tr­ng thu ®­îc c«ng bè réng r·i tr­íc khi tiÕn hµnh. Khoản bồi thường phải được thanh toán không chậm trễ và kèm theo lãi suất hợp lý, có xem xét đến khoảng thời gian cho đến khi thanh toán. Khoản bồi thường phải được thực hiện thực tế và chuyển tự do và được tự do chuyển đổi sang đồng bản tệ của Bên Ký kết có nhà đầu tư và chuyển đổi sang các đồng tiền tự do chuyển đổi theo quy định tại các Điều khoản của Hiệp định của Quỹ Tiền tệ Quốc tế, theo tỷ giá hối đoái được áp dụng trên thị trường vào ngày tiến hành việc trưng thu. 4. Ngoại trừ những quy định tại Điều 14, những nhà đầu tư bị ảnh hưởng sẽ có quyền tiếp cận với các tòa án tư pháp hoặc các tòa hành chính hoặc các cơ quan trực thuộc ở các cấp xét xử của Bên Ký kết tiến hành việc trưng thu để được xem xét kịp thời trường hợp của nhà đầu tư và khoản bồi thường theo những nguyên tắc quy định tại Điều này. Điều 10 Nhà đầu tư thuộc một Bên Ký kết, trong trường hợp đã chịu tổn thất hoặc thiệt hại đối với các hoạt động đầu tư trong Khu vực của Bên Ký kết kia do xung đột vũ trang hoặc tình trạng khẩn cấp như cách mạng, khởi nghĩa, nội chiến hoặc những sự kiện tương tự xảy ra trong Khu vực của Bên Ký kết kia, thì sẽ được Bên Ký kết kia phục hồi, đền bù, bồi thường hoặc bất kỳ một hình thức giải quyết hoặc đối xử nào khác không kém thuận lợi hơn, mà bên đó dành cho nhà đầu tư của mình hoặc nhà đầu tư của bất kỳ nước thứ ba nào, tùy sự ưu đãi nào thuận lợi hơn. Điều 11 Nếu một Bên Ký kết hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định tiến hành thanh toán cho bất kỳ một nhà đầu tư nào của Bên Ký kết đó, theo các điều kiện bảo đảm, bảo lãnh hoặc hợp đồng bảo hiểm về các khoản đầu tư của nhà đầu tư đó trong Khu vực của Bên Ký kết kia, thì Bên Ký kết kia sẽ thừa nhận việc trao cho Bên Ký kết đó hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định bất kỳ quyền hoặc quyền khiếu nại nào đối với nhà đầu tư đó về các khoản thanh toán, cũng như thừa nhận quyền của Bên Ký kết đó hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định trong việc thực hiện thế quyền bất kỳ quyền hoặc quyền khiếu nại nêu trên với cùng một mức độ của cơ quan được chỉ định trước đó. Về các khoản thanh toán cho Bên Ký kết đó hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định, theo sự chuyển nhượng các quyền hoặc quyền khiếu nại đó và chuyển nhượng các khoản thanh toán như vậy, thì các quy định tại từ khoản 2 đến khoản 4 của Điều 9 và Điều 12 sẽ được áp dụng một cách thỏa đáng và tương ứng. Điều 12 1. Mỗi Bên Ký kết sẽ bảo đảm rằng các khoản thanh toán liên quan đến các đầu tư của nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mình có thể được tự do chuyển vào và chuyển ra ngoài Khu vực của mình không chậm trễ. Sự chuyển dịch như vậy sẽ bao gồm, đặc biệt là, nhưng không chỉ giới hạn bởi: (a) vốn đầu tư ban đầu và những khoản bổ sung để duy trì hoặc tăng đầu tư; (b) lợi nhuận, lãi tiền cho vay, lãi gia tăng từ vốn, cổ tức, tiền bản quyền và các loại phí; (c) các khoản thanh toán theo hợp đồng bao gồm cả hợp đồng vay; (d) các khoản tiền thu được từ việc bán hoặc thanh lý một phần hoặc toàn bộ đầu tư; (e) các khoản thanh toán theo Điều 9 và Điều 10; (f) các khoản thanh toán phát sinh từ việc giải quyết tranh chấp theo Điều 14; và (g) thu nhập và tiền thù lao của cá nhân của Bên Ký kết kia liên quan đến đầu tư. 2. Các Bên Ký kết sẽ không cản trở việc chuyển các khoản thanh toán một cách không chậm trễ bằng các đồng tiền tự do chuyển đổi theo tỷ giá thị trường vào ngày chuyển các khoản thanh toán. 3. Mặc dù các quy định tại khoản 1 và 2 nêu trên, một Bên Ký kết có thể trì hoãn hoặc cản trở việc chuyển khoản thanh toán bằng cách áp dụng những quy định của luật pháp một cách công bằng, không phân biệt đối xử và thiện chí liên quan tới: (a) phá sản, mất khả năng thanh toán hoặc bảo vệ quyền của chủ nợ; (b) phát hành, giao dịch hoặc buôn bán chứng khoán; (c) tội phạm hình sự hoặc chịu hình phạt; hoặc (d) bảo đảm tuân thủ mệnh lệnh hoặc phán quyết trong các thủ tục tố tụng. Điều 13 1. Mỗi Bên Ký kết sẽ xem xét thỏa đáng và nỗ lực tạo đủ điều kiện tham vấn ý kiến của nhau về những vấn đề mà Bên Ký kết kia đưa ra liên quan đến những vấn đề có ảnh hưởng đến việc thực hiện Hiệp định này. 2. Bất kể tranh chấp nào giữa các Bên Ký kết liên quan đến việc giải thích và áp dụng Hiệp định này, mà không được điều chỉnh một cách thỏa đáng bằng đường ngoại giao, thì sẽ được đưa ra Hội đồng trọng tài để quyết định. Hội đồng trọng tài này sẽ gồm có ba trọng tài viên, mỗi Bên Ký kết sẽ chỉ định một trọng tài trong thời gian ba mươi ngày kể từ ngày nhận được yêu cầu của Bên Ký kết kia là đưa vụ tranh chấp ra giải quyết tại cơ quan trọng tài, và trọng tài thứ ba được hai trọng tài trên lựa chọn trong thời gian ba mươi ngày tiếp theo và được bầu làm Chủ tịch Hội đồng trọng tài, với điều kiện là trọng tài thứ ba này không phải là công dân của một trong hai Bên Ký kết. 3. Nếu trọng tài viên của hai Bên Ký kết không thống nhất được việc lựa chọn trọng tài viên thứ ba trong thời gian quy định ở khoản 2 nêu trên, thì các Bên Ký kết sẽ yêu cầu Chủ tịch Tòa án Quốc tế chỉ định trọng tài viên thứ ba với điều kiện là người này không phải là công dân của một trong hai Bên Ký kết. 4. Trong một khoảng thời gian hợp lý, hội đồng trọng tài sẽ đưa ra quyết định theo nguyên tắc đa số. Những quyết định này là quyết định cuối cùng và bắt buộc thực hiện. 5. Mỗi Bên Ký kết sẽ chịu những chi phí cho trọng tài viên của mình và người đại diện của mình trong quá trình tố tụng. Chi phí cho Chủ tịch hội đồng trọng tài thực hiện nhiệm vụ của mình và những chi phí còn lại của hội đồng trọng tài sẽ do các Bên Ký kết cùng chịu ngang nhau. Điều 14 1. Với các mục đích của Điều này, tranh chấp đầu tư là tranh chấp giữa một Bên Ký kết và nhà đầu tư của Bên Ký kết kia mà đã gây tổn thất hoặc thiệt hại do nguyên nhân, hoặc phát sinh một sự vi phạm nêu ra đối với bất kỳ quyền nào được Hiệp định này dành cho đầu tư của nhà đầu tư của Bên Ký kết kia. 2. Bất kỳ tranh chấp nào, trong chừng mực có thể, sẽ được giải quyết thông qua hòa giải bằng cách thương lượng giữa các bên tranh chấp đầu tư. 3. Nếu bất kỳ một tranh chấp đầu tư nào không thể giải quyết được thông qua thương lượng trong vòng ba tháng kể từ khi nhà đầu tư đề nghị thương lượng bằng văn bản, theo yêu cầu của nhà đầu tư liên quan, vụ tranh chấp đầu tư sẽ được đệ trình theo một trong hai cơ chế sau: (1) giải quyết bằng hòa giải hoặc trọng tài theo những quy định của Công ước Washington ngày 18 tháng 3 năm 1965 về Giải quyết Tranh chấp Đầu tư giữa Nhà nước và Công dân của nước khác, nếu Công ước này có hiệu lực giữa các Bên Ký kết, hoặc giải quyết bằng hòa giải hoặc trọng tài theo các Quy định của Quy chế Bổ sung của Trung tâm Quốc tế Giải quyết Tranh chấp Đầu tư, nếu Công ước trên không có hiệu lực giữa các Bên Ký kết; hoặc (2) giải quyết bằng trọng tài theo Quy định về thủ tục Trọng tài của ủy ban Luật Thương mại Quốc tế của Liên hợp quốc, được ủy ban Luật Thương mại Quốc tế của Liên hợp quốc thông qua từ ngày 28 tháng 4 năm 1976. 4. Bên Ký kết là một bên của vụ tranh chấp đầu tư sẽ chấp thuận gửi tranh chấp đầu tư này tới Hội đồng hòa giải hoặc trọng tài quốc tế nêu tại khoản 3 ở trên theo các quy định của Điều này. 5. Quyết định của trọng tài sẽ là quyết định cuối cùng và bắt buộc cả hai bên tranh chấp. Quyết định này sẽ được thực hiện phù hợp với pháp luật và quy định hiện hành liên quan đến việc thực thi quyết định có hiệu lực tại Khu vực của nước mà quyết định đó được thực hiện. 6. Trường hợp một nhà đầu tư của một trong các Bên Ký kết mong muốn giải quyết bằng con đường tư pháp hoặc hành chính tại Khu vực của Bên Ký kết kia hoặc phán quyết của trọng tài theo bất kỳ thủ tục giải quyết tranh chấp đã được thống nhất áp dụng trước đó, liên quan đến tranh chấp đầu tư, hoặc trong trường hợp mà đã có quyết định cuối cùng của tòa án về giải quyết tranh chấp trên, tranh chấp đó sẽ không được đệ trình lên trọng tài theo các quy định của Điều này. 7. Trong trường hợp một pháp nhân hoặc bất kỳ một chủ thể nào khác thuộc một trong các Bên Ký kết được đề cập trong mục (b) khoản (1) của Điều 1 mà sở hữu hoặc chịu sự kiểm soát của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia, tại thời điểm pháp nhân hoặc thực thể đó đưa ra yêu cầu Bên Ký kết này giải quyết tranh chấp bằng hòa giải hoặc trọng tài, thì theo quy định của Điều này pháp nhân hoặc thực thể của Bên Ký kết này sẽ được coi như là pháp nhân hoặc thực thể của Bên Ký kết kia được nêu ra tại mục (b) khoản (1) của Điều 1. 8. Không có quy định nào tại Điều này được hiểu là để cản trở nhà đầu tư tìm cách giải quyết tranh chấp đầu tư theo tư pháp hoặc hành chính trong Khu vực của Bên Ký kết mà là một bên của vụ tranh chấp đầu tư. Điều 15 1. Cho dù có các quy định trong Hiệp định này, ngoài các quy định của Điều 10, mỗi Bên Ký kết có thể: (a) tiến hành bất kỳ biện pháp nào mà được coi là cần thiết để bảo vệ các lợi ích an ninh thiết yếu: (i) trong trường hợp chiến tranh, xung đột vũ trang, hoặc tình trạng khẩn cấp khác của Bên Ký kết đó hoặc trong các mối quan hệ quốc tế; hoặc (ii) liên quan đến việc thực hiện các chính sách quốc gia hoặc hiệp định quốc tế về không phổ biến vũ khí; (b) tiến hành bất kỳ biện pháp nào nhằm thực hiện các nghĩa vụ của mình theo Hiến chương Liên hợp quốc về duy trì hòa bình và an ninh quốc tế; (c) tiến hành bất kỳ biện pháp cần thiết nào để bảo vệ con người, động thực vật và sức khỏe; hoặc (d) tiến hành bất kỳ biện pháp cần thiết nào để duy trì trật tự xã hội. Các ngoại trừ về trật tự xã hội chỉ có thể được viện dẫn trong trường hợp có mối đe dọa thực sự và đủ nghiêm trọng ảnh hưởng đến một trong những quyền lợi cơ bản của xã hội. 2. Trong những trường hợp một Bên Ký kết tiến hành bất kỳ biện pháp nào, theo quy định tại khoản 1 nói trên, mà không tuân theo các nghĩa vụ quy định trong Hiệp định này, ngoài quy định của Điều 10, thì Bên Ký kết đó sẽ không sử dụng biện pháp đó như là một phương tiện trốn tránh nghĩa vụ. 3. Trong những trường hợp một Bên Ký kết tiến hành bất kỳ biện pháp nào, theo quy định tại khoản 1 của Điều này, mà không tuân theo các nghĩa vụ quy định trong Hiệp định này, ngoài các quy định của Điều 10, thì trước khi thực hiện biện pháp này hoặc trong thời gian nhanh nhất có thể, Bên Ký kết đó sẽ thông báo cho Bên Ký kết kia các yếu tố dưới đây của biện pháp đó: (a) lĩnh vực và ngành nghề hoặc vấn đề; (b) nghĩa vụ hoặc điều luật làm cơ sở để các biện pháp đó được áp dụng; (c) cơ sở pháp lý của biện pháp ngoại trừ; (d) mô tả ngắn gọn biện pháp ngoại trừ; và (e) mục đích của biện pháp ngoại trừ. 4. Mặc dù có những quy định tại khoản 1 Điều 2, nhưng mỗi Bên Ký kết có thể đặt ra các thủ tục đặc biệt liên quan đến các hoạt động đầu tư của các nhà đầu tư thuộc Bên Ký kết kia trong Khu vực của mình, với điều kiện là các thủ tục đặc biệt đó không làm tổn hại đến bản chất các quyền của các nhà đầu tư được quy định trong Hiệp định này. Điều 16 1. Một Bên Ký kết có thể ban hành hoặc duy trì các biện pháp không phù hợp với các nghĩa vụ của mình được quy định tại khoản 1 Điều 2 có liên quan đến các giao dịch vốn qua biên giới và Điều 12: (a) trong trường hợp có khó khăn nghiêm trọng hoặc đe dọa về cán cân thanh toán và tài chính đối ngoại; (b) trong trường hợp một số hoàn cảnh đặc biệt, việc chuyển vốn gây ra hoặc đe dọa sẽ gây ra những khó khăn nghiêm trọng cho việc quản lý kinh tế vĩ mô, đặc biệt là về các chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái. 2. Các biện pháp được đề cập trong khoản 1 nêu trên: (a) phải nhất quán với các Điều khoản của Hiệp định Quỹ Tiền tệ Quốc tế, với điều kiện là Bên Ký kết có những biện pháp đó là một bên tham gia; (b) không được vượt quá những biện pháp cần thiết để xử lý các trường hợp được nêu trong khoản 1 ở trên; (c) phải là tạm thời và phải bị loại bỏ ngay khi điều kiện cho phép; và (d) phải được thông báo ngay cho Bên Ký kết kia. 3. Không có quy định nào trong Hiệp định này được coi là làm thay đổi quyền lợi và nghĩa vụ của một Bên Ký kết, với tư cách là một bên tham gia Hiệp định Quỹ Tiền tệ Quốc tế. Điều 17 1. Cho dù có bất kỳ quy định nào khác trong Hiệp định này, mỗi Bên Ký kết có thể ban hành hoặc duy trì các biện pháp thận trọng đối với dịch vụ tài chính, bao gồm cả những biện pháp bảo hộ các nhà đầu tư, người gửi tiền, người mua bảo hiểm hoặc những người mà một doanh nghiệp có nghĩa vụ cung cấp dịch vụ tài chính, hoặc nhằm bảo đảm tính toàn vẹn và ổn định của hệ thống tài chính. 2. Trong những trường hợp một Bên Ký kết tiến hành bất kỳ biện pháp nào, theo khoản 1 nêu trên, không phù hợp các nghĩa vụ quy định tại các điều khoản của Hiệp định này, Bên Ký kết đó sẽ không sử dụng biện pháp này như là phương tiện để trốn tránh nghĩa vụ. Điều 18 1. Không có quy định nào trong Hiệp định này được hiểu là để làm tổn hại đến các quyền và nghĩa vụ theo quy định của các hiệp định đa phương về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ, trong đó các Bên Ký kết là các bên tham gia. 2. Không có quy định nào trong Hiệp định này được hiểu là bắt buộc mỗi Bên Ký kết phải đối xử đối với các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia và những đầu tư của họ như là sự đối xử mà Bên Ký kết đó giành cho các nhà đầu tư của bất kỳ nước thứ ba nào và đầu tư của họ, căn cứ vào các hiệp định đa phương về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ mà Bên Ký kết đó là một thành viên tham gia. 3. Các Bên Ký kết sẽ xem xét đầy đủ việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ một cách thỏa đáng và có hiệu quả và tham vấn lẫn nhau ngay tức thì với mục đích này theo đề nghị của mỗi Bên Ký kết. Tùy thuộc vào kết quả tham vấn, mỗi Bên Ký kết, theo các quy định pháp luật hiện hành, thực hiện những biện pháp thích hợp để xóa bỏ những yếu tố được công nhận là có tác động tiêu cực đối với đầu tư. Điều 19 1. Không có quy định nào trong Hiệp định này được áp dụng cho các biện pháp về thuế, ngoại trừ trường hợp được quy định rõ ràng tại khoản 2, 3, và 4 của Điều này. 2. Các Điều 1, 3, 7, 9, 22 và 23 sẽ áp dụng cho các biện pháp về thuế. 3. Các Điều 13 và 14 sẽ áp dụng cho các tranh chấp tại khoản 2 nêu trên. 4. Điều 20 sẽ áp dụng cho các biện pháp về thuế liên quan đến các vấn đề được nêu tại khoản 2 của Điều này. Điều 20 1. Các Bên Ký kết sẽ thành lập một ủy ban Hỗn hợp (sau đây gọi tắt là "ủy ban") để thực hiện các mục tiêu của Hiệp định này. Các chức năng của ủy ban này như sau: (a) thảo luận và đánh giá lại việc thực hiện và triển khai của Hiệp định này; (b) thảo luận các biện pháp ngoại trừ được ban hành hoặc duy trì theo Điều 5 nhằm mục đích thúc đẩy các điều kiện ưu đãi cho các nhà đầu tư của các Bên Ký kết; (c) đánh giá lại các biện pháp ngoại trừ được duy trì, sửa đổi, điều chỉnh hoặc ban hành căn cứ vào Điều 6 nhằm mục đích góp phần giảm bớt hoặc loại bỏ các biện pháp ngoại trừ đó: và (d) thảo luận các vấn đề khác về đầu tư có liên quan tới Hiệp định này. 2. Ủy ban này, nếu cần, có thể đưa ra những đề nghị thích hợp trên cơ sở nhất trí của các Bên Ký kết nhằm thực hiện chức năng của mình một cách có hiệu quả hơn hoặc đạt được các mục tiêu đề ra trong Hiệp định này. 3. Ủy ban này gồm đại diện của các Bên Ký kết. ủy ban này sẽ quy định quy chế riêng về thủ tục để thực hiện các chức năng của mình. 4. ủy ban này có thể thành lập các tiểu ban và giao nhiệm vụ cụ thể cho các tiểu ban đó. ủy ban này, trên cơ sở nhất trí với nhau giữa các Bên Ký kết, có thể tổ chức các cuộc họp hỗn hợp với khu vực tư nhân. 5. Nếu không có quyết định khác của các Bên Ký kết, thì ủy ban này sẽ họp mỗi năm một lần, hoặc tùy theo yêu cầu của một trong hai Bên Ký kết. Điều 21 Các Bên Ký kết công nhận rằng việc khuyến khích đầu tư của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia bằng cách nới lỏng các biện pháp môi trường là không phù hợp. Nhằm đạt được mục đích này, mỗi Bên Ký kết không xóa bỏ hoặc làm giảm hiệu lực của các biện pháp môi trường đó để khuyến khích thành lập, mua lại hoặc mở rộng quy mô của những đầu tư của các nhà đầu tư thuộc Bên Ký kết kia trong Khu vực của mình. Điều 22 1. Nhằm thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ quy định tại Hiệp định này, mỗi Bên Ký kết sẽ thực hiện những biện pháp hợp lý trong phạm vi cho phép để bảo đảm sự tuân thủ Hiệp định này của các chính quyền địa phương trong Khu vực của mình. 2. Mỗi Bên Ký kết bảo lưu quyền khước từ đối với một nhà đầu tư của Bên Ký kết kia, là một pháp nhân hoặc chủ thể khác được đề cập tại mục (b) khoản 1 của Điều 1 và những đầu tư của các pháp nhân hoặc chủ thể đó được hưởng lợi ích của Hiệp định này, nếu các nhà đầu tư của bất kỳ một nước thứ ba nào sở hữu hoặc kiểm soát nhà đầu tư đó của Bên Ký kết kia và nhà đầu tư đó của Bên Ký kết kia không có hoạt động kinh doanh đáng kể nào trong Khu vực của Bên Ký kết mà nó được thành lập hoặc tổ chức hoạt động theo pháp luật của nước đó. 3. Các quy định của khoản 2 Điều 2 không được hiểu để buộc một Bên Ký kết dành cho các nhà đầu tư thuộc Bên Ký kết kia và các đầu tư của họ hưởng các ưu đãi, do Bên Ký kết là thành viên của một khu vực thương mại tự do, một liên minh thuế quan, một hiệp định quốc tế về hội nhập kinh tế hoặc một hiệp định quốc tế tương tự. Điều 23 1. Hiệp định này sẽ có hiệu lực sau ba mươi ngày kể từ ngày hai bên trao đổi công hàm ngoại giao, thông báo cho nhau việc hoàn tất các thủ tục pháp lý cần thiết để Hiệp định bắt đầu có hiệu lực. Hiệp định này có hiệu lực trong vòng mười năm kể từ ngày có hiệu lực và sẽ tiếp tục có hiệu lực trừ khi chấm dứt hiệu lực theo quy định tại khoản 2 dưới đây. Hiệp định này cũng sẽ được áp dụng cho tất cả các dự án đầu tư của các nhà đầu tư của mỗi Bên Ký kết trong Khu vực của Bên Ký kết kia phù hợp với pháp luật và quy định hiện hành của Bên Ký kết kia trước khi Hiệp định này có hiệu lực. 2. Một Bên Ký kết có thể chấm dứt Hiệp định này vào cuối giai đoạn mười năm đầu hoặc bất kỳ thời điểm nào sau đó bằng cách gửi thông báo bằng văn bản trước một năm cho Bên Ký kết kia. 3. Về các dự án đầu tư được thực hiện trước ngày chấm dứt của Hiệp định này, thì các quy định của Hiệp định này sẽ tiếp tục có hiệu lực trong vòng mười năm kể từ ngày chấm dứt Hiệp định này. 4. Hiệp định này không được áp dụng cho các khiếu nại phát sinh từ các sự kiện đã xảy ra, hoặc cho các khiếu nại đã được giải quyết trước khi Hiệp định này có hiệu lực. 5. Các Phụ lục của Hiệp định này là một phần không thể tách rời của Hiệp định này. Để làm bằng, những người được ủy quyền của từng Chính phủ dưới đây đã ký vào Hiệp định này. Hiệp định làm thành hai bản tại Tokyo ngày 14 tháng 11 năm 2003, mỗi bản gồm các thứ tiếng Việt Nam, tiếng Nhật Bản và tiếng Anh, tất cả các bản đều có giá trị ngang nhau. Trong trường hợp có sự giải thích khác nhau, thì bản tiếng Anh sẽ có giá trị quyết định. Phụ lục Phụ lục I :Những lĩnh vực hoặc vấn đề ngoại trừ tại Điều 2 và Điều 4 Nhật Bản Cộng hòa xã hội chủ nghĩaViệt Nam 1. Đánh bắt hải sản trong phạm vi lãnh hải, nội thủy và vùng đặc quyền kinh tế và thềm lục địa 1. Phát thanh, truyền hình 2. Ngành sản xuất chất nổ 2. Sản xuất và xuất bản các sản phẩm văn hóa 3. Công nghiệp sản xuất máy bay 3. Thăm dò và khai thác dầu khí và khoáng sản quý hiếm 4. Công nghiệp sản xuất vũ khí quyền kinh tế và thềm lục địa 5. Ngành năng lượng hạt nhân 5. Khai thác gỗ rừng tự nhiên 6. Công nghiệp vũ trụ 6. Ngành sản xuất chất nổ, vũ khí 7. Công nghiệp điện 7. Trò chơi có thưởng 8. Công nghiệp khí gas 8. Sở hữu và sử dụng đất đai, nhà ở 9. Phát thanh 9. Vận hành cảng sông, cảng biển và ga hàng không 10. Mua cổ phần của doanh nghiệp nhà nước 11. Các dịch vụ tài chính (bảo hiểm tiền gửi) 11. Bao cấp 12. Duy trì, lựa chọn hoặc xóa bỏ (bao gồm tư nhân hóa) một ngành độc quyền nhà nước 13. Duy trì, thành lập hoặc bán (bao gồm tư nhân hóa) một doanh nghiệp nhà nước 14. Bao cấp 15. Giao dịch về đất đai Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 2 đến 14 (trừ mục 10). Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 1 đến 11. Phụ lục II: Những lĩnh vực hoặc vấn đề ngoại trừ tại Điều 2 và Điều 4 Nhật Bản Cộng hòa xã hội chủ nghĩaViệt Nam 1. Công nghiệp sơ chế liên quan đến nông nghiệp, lâm nghiệp và ngư nghiệp (trừ những ngành nêu trong phụ lục 1) 1. Cam kết nền (áp dụng cho tất cả các lĩnh vực, ngành nghề của Phụ lục này) 2. Khai khoáng 2. Dịch vụ pháp lý 3. Công nghiệp dầu lửa 3. Dịch vụ kế toán và kiểm toán 4. Công nghiệp sản xuất phôi sinh học 4. Dịch vụ về thuế 5. Công nghiệp sản xuất da và sản phẩm từ da 5. Dịch vụ quảng cáo 6. Cung cấp hơi nóng 5. Dịch vụ quảng cáo 7. Cung cấp nước và các công trình về nước 6. Dịch vụ viễn thông trị giá gia tăng 8. Viễn thông 7. Dịch vụ viễn thông cơ bản 9. Vận tải đường sắt 8. Dịch vụ điện thoại cố định bao gồm nội hạt, đường dài trong nước và quốc tế 10. Vận tải bằng xe bus 9. Xây dựng, lắp đặt, vận hành và bảo trì thiết bị viễn thông 11. Vận tải thủy 10. Dịch vụ nghe nhìn 12. Vận tải đường không 11. Dịch vụ bảo hiểm 13. Dịch vụ an ninh 12. Dịch vụ ngân hàng và các dịch vụ tài chính khác 14. Đăng kiểm máy bay tại cơ quan đăng kiểm quốc gia và các hoạt động phát sinh từ việc đăng kiểm đó 13. Kinh doanh bất động sản 15. Những vấn đề liên quan hay phát sinh từ quốc tịch của tàu biển và mua lại tàu hoặc bất kỳ lợi ích nào trên tàu 14. Dịch vụ đại lý du lịch và điều phối du lịch lữ hành 15. Dịch vụ vận tải 16. Chế biến giấy, dầu thực vật, sữa, đường mía, chế biến gỗ (trừ dự án sử dụng gỗ nhập khẩu) 17. Phân NPK, bia và thuốc lá 18. Sản xuất và lắp ráp ô-tô 19. Dịch vụ phân phối 20. Điện và vận tải hàng không nội địa Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 1 đến 15 Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 1 đến 20 . Môc lôc ®Æt vÊn ®Ò 1 PhÇn I. Mét sè vÊn ®Ò lÝ‎ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ 3 1.Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm vµ ph©n lo¹i ®µm ph¸n 3 1.1. Kh¸i niÖm vÒ ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ 3 1.2. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n quèc tÕ 4 1.3. §Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ 7 1.4. C¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n trong ®µm ph¸n 8 1.5. Ph©n lo¹i ®µm ph¸n 8 2. C¸c yÕu tè cña ®µm ph¸n 9 2.1. Bèi c¶nh cña ®µm ph¸n 9 2.2. Thêi gian vµ ®Þa ®iÓm cña ®µm ph¸n 10 2.3. N¨ng lùc cña ®µm ph¸n 10 2.4. §èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých cña cuéc ®µm ph¸n 11 3. C¸c ph­¬ng thøc vµ kiÓu ®µm ph¸n 12 3.1. Ph­¬ng thøc ®µm ph¸n 12 3.2. KiÓu ®µm ph¸n 14 4. C¸c pha (giai ®o¹n) cña qu¸ tr×nh ®µm ph¸n 15 4.1. Pha thø nhÊt-ChuÈn bÞ 15 4.2. Pha thø hai-Th¶o luËn 16 4.3. Pha thø ba-§Ò xuÊt 16 4.4. Pha thø t­-Tho¶ thuËn 17 5. Nh÷ng yªu cÇu vÒ néi dung cña mét cuéc ®µm ph¸n 18 6. Mét sè chiÕn l­îc vµ chiÕn thuËt c¬ b¶n ®­îc vËn dông trong ®µm ph¸n 19 6.1. ChiÕn l­îc ®µm ph¸n vµ sù vËn dông 19 6.2. ChiÕn thuËt ®µm ph¸n vµ sù vËn dông 22 7. YÕu tè v¨n ho¸ trong ®µm ph¸n quèc tÕ 22 PhÇn II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng §µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam hiÖn nay 24 1. Tæng quan vÒ ®Êt n­íc ViÖt Nam 24 2. Mét sè cuéc ®µm ph¸n tiªu biÓu trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ cña ViÖt Nam 25 2.1 ViÖc ®µm ph¸n kÝ hiÖp ®Þnh Th­¬ng m¹i ViÖt-Mü(BTA) 25 2.2 VÒ viÖc ®µm ph¸n kÝ kÕt HiÖp ®Þnh tù do, Xóc tiÕn vµ b¶o hé ®Çu t­ ViÖt - NhËt 33 2.3 Cuéc ®µm ph¸n b·i bá h¹n ng¹ch dÖt may sang thÞ tr­êng EU 34 3. Mét sè ®¸nh gi¸ vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam thêi gian qua 37 3.1 Nh÷ng ­u ®iÓm ®¹t ®­îc cña ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam trong thêi gian qua 37 3.2 Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån cña ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam……………………………. 38 3.3 Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i vµ h¹n chÕ cña ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam 38 phÇn III. §Þnh h­íng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam 40 1. Nh÷ng ®Þnh h­íng c¬ b¶n nh»m ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ t¹i ViÖt Nam 40 2. Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn kÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc ë ViÖt Nam 41 2.1 Nh÷ng gi¶i ph¸p trong néi bé quèc gia ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ 41 2.2 Nh÷ng gi¶i ph¸p mang tÝnh chÊt h­íng ngo¹i nh»m ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam 44 KÕt luËn 45 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 46 PhÇn phô lôc 48 ._.