Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty thương mại dịch vụ Hải Dương

ho người thiếu mà hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hoá giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của hai bên. DNTM ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: một bộ phận người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng hoá ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Đầu tiên DNTM được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá, sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở lên phức tạp đa dạng hơn: xuất hiện các dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại. Do đó các DNTM được hiểu như là các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại Như vậy thực chất hoạt động của các DNTM là hoạt động dịch vụ, thông qua các hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán ( nhà sản xuất ) vừa làm dịch vụ cho người mua ( người tiêu dùng ) và đồng thời đáp ứng được lợi ích của chính mình là kinh doanh phải có lợi nhuận. Các đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp thương mại Đối tượng lao động của DNTM là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá thông qua trao đổi mua bán tiền hàng, đồng thời bằng dịch vụ lưu chuyển hàng hoá mà DNTM đưa ra các giá trị hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Hoạt động của DNTM giống như các doanh nghiệp khác bao gồm quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật… nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tập chung và hướng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng. Do khách hàng có nhu cầu rất đa dạng và hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu hướng vào khách hàng nên việc chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. Trên phương diện tổ chức kỹ thuật sự liên kết giữa các doanh nghiệp trong ngành thương mại có vẻ lỏng lẻo không như ngành sản xuất, nhưng xét trên góc độ kinh tế thì chúng lại có sự liên kết với nhau khá chặt chẽ thông qua các luật, các văn bản thoả thuận… Sự liên kết này giữa các DNTM có tính chất phường hội rất chặt chẽ, nghiêm minh. Các loại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Khái niệm môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự nhiên, xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức và kỹ thuật cùng với các tác động và các mối quan hệ bên trong và bên ngoài có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các loại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Môi trường bên ngoài doanh nghiệp Đặc trưng của môi trường là những yếu tố riêng của môi trường kinh doanh bên ngoài của mỗi doanh nghiệp như: khách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh tranh, môi trường chính trị pháp luật, các yếu tố kinh tế, văn hoá xã hội, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng… Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, những doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá cũng như dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng thoả mãn. Khách hàng bao gồm : khách hàng hiện thời, khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Nhà cung ứng là các tổ chức, doanh nghiệp cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu, tài chính và các dịch vụ khác cho doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc mặt hàng kinh doanh của họ và của doanh nghiệp có thể thay thế lẫn nhau mà cùng kinh doanh trên thị trường mà doanh nghiệp đã và đang khai thác. Trung gian thương mại, đại lý bán hàng cho doanh nghiệp là những cá nhân, tổ chức giúp doanh nghiệp giới thiệu, phân phối hàng hoá và bán hàng đến tay người tiêu dùng. Đó là những điểm bán buôn, bán lẻ, đại lý, người môi giới… Môi trường chính trị pháp luật bao gồm các yếu tố như : sự ổn định và đường lối ngoại giao; sự cân bằng các chính sách của nhà nước; vai trò và chiến lược phát triển kinh doanh của nhà nước; sự can thiệp và điều tiết của chính phủ vào nền kinh tế; hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hàng của chúng… Môi trường chính trị luật pháp tác động mạnh mẽ tới mọi thành phần kinh tế như việc chính phủ ban hàng các quy định cấm quảng cáo thuốc lá trên mọi phương tiện thông tin đại chúng, hạn chế quảng cáo rượu, hạn chế nhập khẩu bằng quata hay đánh thuế cao một số mặt hàng nhập khẩu. Các yếu tố kinh tế như : sự tăng trưởng kinh tế , sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và mức đầu tư nước ngoài; lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương; các chính sách tiền tệ, tín dụng… Các yếu tố công nghệ kỹ thuật bao gồm : cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế; tiến bộ khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng kỹ thuật trong kinh doanh. Các yếu tố văn hoá xã hội là tập hợp những nhân tố mà nhà quản trị phải xem xét có nhiều quy định thành văn và bất thành văn về những điều được làm và không được làm trong kinh doanh mà nhà quản trị không được phép coi thường. Đó là những yếu tố tập quán, truyền thống, thị hiếu… của người tiêu dùng ở từng khu vực. Ngoài ra các yếu tố khác như mật độ dân số, xu hướng vận động, cơ cấu phân bổ, trình độ văn hoá, thu nhập dân cư… cũng tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng là những yếu tố khác nhau như điều kiện địa lý, thời tiết, khí hậu, tình hình ô nhiễm môi trường, tiếng ồn, tình hình cơ sở hạ tầng khu vực như giao thông công chính, cấp thoát nước và cung cấp điện năng cũng như trình độ thông tin liên lạc của khu vực… Đây là những nhân tố chung của môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp làm chủ được nhưng phải biết phân tích, nghiên cứu, dự báo vì những nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể điều chỉnh được các nhân tố này mà phải tự điều chỉnh nội bộ để thích ứng phù hợp với nó Môi trường bên trong doanh nghiệp Là những yếu tố tạo lên văn hoá của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể điều chỉnh thay đổi chúng một cách chủ động, linh hoạt. Nó bao gồm các yếu tố như : triết lý kinh doanh của doanh nghiệp, những tập quán truyền thống, các quy định, lễ nghi được thiết lập trong doanh nghiệp. Các yếu tố vật chất: Mục tiêu của doanh nghiệp : Mục tiêu là những trạng thái mong muốn trong tương lai, nó gồm các chỉ tiêu định lượng như doanh thu, mức tăng lợi nhuận, mức tăng trưởng thị phần… hoặc là các chỉ tiêu định tính khác như chất lượng sản phẩm, dịch vụ, uy tín danh tiếng. Mục tiêu chính là phương hướng, là đích mà mỗi doanh nghiệp phấn đấu dù cho nó là ngắn hạn hay dài hạn. Nguồn vốn : vốn là tiền đề cơ sở vật chất cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả nguồn vốn là vấn đề quan trọng nhất đối với 1 DNTM. Cơ sở vật chất : phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động kinh doanh như đất đai, trang thiết bị sản xuất, thiết bị vận chuyển, kinh doanh … Nhân sự : Đứng trên tầm nhìn vĩ mô nhân lực là vấn đề cốt lõi và chiến lược của mỗi quốc gia trong việc đưa nền kinh tế của mình trở lên hùng cường trong thời kỳ nền kinh tế tri thức và toàn cầu hoá hiện nay. Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nào cũng vậy, con người là yếu tố quyết định mọi sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh bởi vậy doanh nghiệp phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý… Các yếu tố về tinh thần : Triết lý kinh doanh : là những tư tưởng vận dụng vào sản xuất kinh doanh, là một hệ giá trị và mục tiêu chung nhằm định hướng, giáo dục mọi thành viên trong doanh nghiệp. Hệ giá trị và mục tiêu chung này thường chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi người lãnh đạo cao nhất và nó tạo ra những nét đặc trưng phân biệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tập quán thói quen, truyền thống phong cách sinh hoạt… là những yếu tố mang tính chất riêng của doanh nghiệp. Nó được hình thành và tồn tại phát triển vừa mang tính khách quan và vừa mang tính chủ quan trong quá trình vận hành của doanh nghiệp. Tính khách quan thể hiện bởi sự ảnh hưởng của truyền thống, phong tục tính cách của toàn dân tộc, ngược lại tính chủ quan nó bộc lộ bởi ảnh hưởng của các cá nhân trong tổ chức, cơ cấu tổ chức, thậm chí bởi tất cả các mối quan hệ trong hệ thống cơ cấu không chính thức. Mối quan hệ qua lại giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh Sự tác động của môi trường đến doanh nghiệp Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân tố của môi trường kinh doanh cũng như sức mạnh, điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, nhà quản trị mới đề ra được mục tiêu và chiến lược kinh doanh đúng đắn. Điều này cho thấy môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ tới đến tổ chức bộ máy doanh nghiệp và bản chất của các mối quan hệ nội bộ cũng như các mối quan hệ với bên ngoài. Doanh nghiệp phải tuân thủ những quy định của pháp luật và chế độ quản lý kinh tế của nhà nước, cũng như việc doanh nghiệp phải thay đổi các chiến lược, phương án kinh doanh khi thị trường biến động về cung, cầu hay giá các mặt hàng, nguyên liệu, sức lao động, khoa học công nghệ. Sự tác động của doanh nghiệp tới môi trường Doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên một địa bàn nhất định nên điều không tránh khỏi là nó có những tác động tích cực cũng như tiêu cực tới môi trường nói chung và môi trường kinh doanh nói riêng. Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp sử dụng cơ sở hạ tầng, tiêu thụ nhiên liệu, điện nước… tạo chất thải xả ra môi trường. Nhưng đồng thời hoạt động của doanh nghiệp tạo ra công ăn việc làm cho một bộ phận người lao động, góp phần làm giảm thất nghiệp và nâng cao đời sống người dân bằng chất lượng hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đóng góp cho ngân sách nhà nước và địa phương, tham gia hoạt động từ thiện xã hội… Mặt khác, sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp góp phần làm thúc đẩy tiến bộ khoa học công nghệ văn hoá kinh doanh và văn minh xã hội nói chung. Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá Khái niệm hoạt động tiêu thụ hàng hoá Hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt kết quả cao nhất cho doanh nghiệp. Chẳng hạn việc chuẩn bị hàng hoá để bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông ( tổ chức ở kho thành phẩm ). Nghiệp vụ sản xuất ở kho bao gồm các công việc tiếp nhận, phân loại, đóng gói, lên nhãn sản phẩm, sắp xếp hàng hoá trong kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất bán và vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng… tất cả các khâu đó đều có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Hoạt động tiêu thụ chỉ đạt kết quả cao khi doanh nghiệp tổ chức tốt mọi hoạt động trong các khâu một cách nhịp nhàng, đồng bộ và thống nhất. Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một quá trình chuyển hàng hoá từ hiện vật sang giá trị. Hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thực hiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ kết thúc khi hàng hoá được tiêu thụ và doanh nghiệp thu được tiền, đồng thời có sự chuyển dịch về quyền sở hữu hàng hoá. Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động đặc trưng của doanh nghiệp, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh do đó tiêu thụ hàng hoá có vai trò rất quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp hoạt động vì mục tiêu lợi ích kinh tế : tiêu thụ hàng hoá là công cụ và phương tiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu lợi nhuận của mình. Thông qua tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp sẽ thu được tiền hàng, thu hồi vốn kinh doanh để tạo ra nguồn vốn tài chính bù đắp các chi phí bỏ ra trong quá trình kinh doanh, tạo nguồn vốn để đầu tư tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Nếu thực hiện tốt quá trình tiêu thụ hàng hoá góp phần làm tăng tốc độ chu chuyển vốn, giảm được chi phí và từ đó tăng lợi nhuận góp phần làm tăng tốc độ chu chuyển vốn, tù giúp doanh nghiệp giải quyết được các lợi ích kinh tế cơ bản như lợi ích của lao động, của chủ doanh nghiệp, của nhà nước… Thông qua tiêu thị hàng hoá, doanh nghiệp từng bước thâm nhập vào thị trường, tìm hiểu và đáp ứng các nhu cầu khách hàng, chiếm được niềm tin của khách hàng từ đó tạo dựng được uy tín nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường, nhờ đó mà mức độ an toàn trong kinh doanh cũng được tăng lên, doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Đối với các doanh nghiệp hoạt động không vì lợi ích kinh tế mà vì một mục đích khác như lợi ích xã hội thì tiêu dùng hàng hoá là các hoạt động nhằm thực hiện hoạt động công ích. Đối với toàn bộ nền sản xuất xã hội Tiêu thụ hàng hoá là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản thực hiện lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần làm ổn định giá cả thị trường. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là hoạt động sản xuất đang diễn ra bình thường, tránh được sự mất cân đối và giữ được sự bình ổn trong xã hội. Thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và trên từng khu vực nói riêng. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp định hướng chiến lược kinh doanh và xây dựng các kế hoạch phù hợp để có thể đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Tiêu thụ hàng hoá có vau trò tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, nó cung ứng các loại vật tư, kỹ thuật trên thị trường các yếu tố sản xuất một cách đầy đủ, kịp thời và đồng bộ, đúng số lượng và chất lượng một cách thuận lợi. Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá Trong nền kinh tế thị trường thì khó có thể có một thị trường đồng nhất vì mỗi khách hàng lại có một xu hướng tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp không thể cùng một lúc đáp ứng thoả mãn được tất cả nhu cầu của khách hàng cùng với hiệu quả tương ứng. Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh trước các nhu cầu của khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh là khác so với doanh nghiệp. Vì vậy vấn đề là phải lựa chọn được phương thức tiêu thụ và hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối tượng khách hàng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa người mua và người bán ta có 2 phương thức tiêu thụ là phương thức bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại. Bán hàng truyền thống Đây là phương thức tiêu thụ mà người bán và người mua giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hoá. Phương thức này diễn ra khi người bán và người mua gặp nhau, trao đổi và thoả thuận về tên hàng cũng như số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện bán hàng khác. Ở phương thức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ động chờ người mua, nó thường được thực hiện bằng 2 hình thức là bán hàng lưu động và bán hàng cố định. Bán hàng hiện đại Đây là phương thức tiêu thụ mà người mua và người bán không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian. Phương thức tiêu thụ này được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau như: Hình thức bán hàng tự chọn. Hình thức bán hàng siêu thị. Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại. Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo. Hình thức bán hàng thương mại điệ tử : qua mạng internet… Căn cứ vào việc thực hiện giá trị hàng hoá, ta có phương thức tiêu thụ bán buôn và bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và của tập thể. Vì vậy đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra với khối lượng nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường đa dạng về chủng loại và mẫu mã. Theo phương thức này, hàng hoá thường do các DNTM phân phối tới các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay phương thức này đang được áp dụng rất phổ biến trên thị trường. Bán buôn Bán buôn là bán cho người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Vì thế đặc trưng lớn nhất của phương thức này là hàng hoá được bán ra với khối lượng lớn nhưng không phong phú như bán lẻ. Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất mà chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Bán buôn thường được thể hiện dưới hai hình thức: Thứ nhất là DNTM bán ra cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. Thứ hai là DNTM bán cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hoá mới. Các phương thức và hình thức tiêu thụ khác Nếu căn cứ vào thị trường tiêu thụ ra có thể phân ra tiêu thụ nội địa và tiêu thụ xuất khẩu. Nếu căn cứ vào việc tiêu thụ hàng hoá theo thời gian ta có tiêu thụ theo các quý trong năm gồm quý 1, quý 2 quý 3 và quý 4. Như vậy, doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm kinh doanh của mình để áp dụng phương thức và hình thức bán hàng cho phù hợp để có thể tiêu thụ được nhiều hàng hoá nhất với chi phí thấp nhất và mang lại doanh thu cao nhất. Quản trị tiêu thụ hàng hoá và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá Quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện cá mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Trong DNTM tiêu thụ hàng hoá là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp đựoc hiểu là quá trình thực hiện quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Do vậy, quản trị tiêu thụ là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong DNTM. Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá Quản trị tiêu thụ hàng hoá có vai trò rất quan trọng trong toàn bộ quá trình kinh doanh của các DNTM: Quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiến lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp. Quản trị tiêu thụ tại điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng trên cơ sở tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu và lợi nhuận. Quản trị tiêu thụ hàng hoá tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị như quản trị mua, quản trị bán, quản trị dư trữ… Quản trị tiêu thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong quá trình hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng thương vụ. Như vậy, để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao, góp phần giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, tạo dựng uy tín và chỗ đứng vững chắc trên thương trường thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá và có các biện pháp thực hiện tốt hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá. Nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hoá Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, để đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà quản trị luôn phải thực hiện đầy đủ và thực hiện tốt các chức năng đó là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Hoạch định tiêu thụ hàng hoá Hoạch định tiêu thụ hàng hoá là việc xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp cho mỗi thời kỳ nhất định dựa trên cơ sở căn cứ khoa học, thực tiễn, pháp lý… với những phương pháp phù hợp. Hoạch định tiêu thụ hàng hoá được tổ chức theo các bước sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng: Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung: phân tích môi trường kinh doanh và dự báo, xác định các phương án và lựa chọn phương án. Những mục tiêu của giai đoạn này hoặc là xây dựng mục tiêu phương hướng hay mục tiêu chi tiết được xây dựng trên hai phương pháp tiêu chuẩn từ trên xuống hay từ dưới lên. Tuy nhiên các mục tiêu thường cố gắng lượng hoá thành các chỉ tiêu, thông thường gồm có: khối lượng hàng hoá, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận, do đó giúp cho doanh nghiệp không chỉ xác định được hướng đi mà cả về tốc độ, thời gian đạt được mục tiêu trong véctơ tăng trưởng của mình. Kế hoạch bán hàng được xây dựng theo những tiêu thức khác nhau. Mỗi tiêu thức có những đặc điểm riêng biệt. Việc lựa chọn theo đuổi các kế hoạch khác nhau đòi hỏi sự phân bổ nguồn lực và nỗ lực của mỗi doanh nghiệp là không giống nhau Dựa theo thị trường : có kế hoạch bán hàng trên thị trường trong nước và kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng trên thị trường toàn quốc và theo từng khu vực, kế hoạch bán hàng trên thị trường trọng điểm hay kế hoạch bán hàng trên thị trường mục tiêu. Theo cấp kế hoạch : có kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của các bộ phận, chi nhánh và thấp nhất là kế hoạch bán hàng của từng cá nhân. Theo hình thức lưu chuyển : kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ. Theo kênh tiêu thụ : kế hoạch bán hàng trực tiếp, doanh số bán hàng qua trung gian như đại lý, hãng buôn, nhà môi giới… Theo thời gian : có kế hoạch bán hàng cả năm, kế hoạch bán hàng theo quý, theo tháng… Xây dựng chính sách bán hàng: Khi xây dựng một chính sách cơ cấu hàng hoá, doanh nghiệp cần sử dụng các yếu tố sau : Căn cứ vào thái độ của khách hàng với hàng hoá : thái độ của khách hàng phản ánh nhu cầu của thị trường về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng mua. Vì vậy thái độ của khách hàng đối với hàng hoá là căn cứ quyết định đối với khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Dựa trên thái độ hành vi mua của khách hàng ta có thể chia hàng hoá thành 4 loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn, hàng hoá tiện lợi và hàng hoá tuỳ hứng. Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm : mỗi chu ký sống của từng loại hàng hoá là khác nhau vê thời gian, về đặc điểm của đường cong chu kỳ. Nắm bắt được chu kỳ sống của sản phẩm trong 4 giai đoạn triển khai , phát triển, bão hoà và suy thoái cho phép doanh nghiệp phản ứng kịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh, đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán phù hợp với từng giai đoạn. Căn cứ vào mối quan hệ giữa chất lượng và giá cả : vấn đề đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp đạt đến mức độ nào, giá cả như thế nào so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó có thể không những phù hợp với thị trường mà còn mang lại doanh số và lợi nhuận cao đối với doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp đó cần phải xây dựng các chính sách hỗ trợ khác bên cạnh chính sách bán hàng như : chính sách định giá bán, chính sách phân phối và tiêu thụ, chính sách giao tiếp khuếch trương. Tổ chức tiêu thụ hàng hoá Tổ chức hoạt động tiêu thụ là hoạt động rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Tổ chức hoạt động tiêu thụ có liên quan đến việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động tiêu thụ. Muốn tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp cần phải tiến hành các công việc sau: Tổ chức mạng lưới tiêu thụ Việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ cần phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Mạng lưới tiêu thụ được chia thành các loại sau: Mạng lưới tiêu thụ theo khu vực địa lý : Đây là cách tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo lãnh thổ. Nhà quản trị tiêu thụ khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong doanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá theo kiểu này sẽ tiết kiệm được chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá, đồng thời nó cũng giúp nhà quản trị dễ đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ các trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Mạng lưới tiêu thụ theo sản phẩm : Cơ cấunày phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặt hàng kinh doanh. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo kiểu này sẽ giúp nhân viên bán hàng phát huy được những hiểu biết và năng lực chuyên môn về hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh, do đó giúp doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn. Mạng lưới tiêu thụ theo khách hàng : Đây là mô hình tổ chức mạng lưới tiêu thụ dựa trên những đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Tổ chức mạng lưới kiểu này sẽ giúp mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng của họ chỉ tập chung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định, do đó có điều kiện nghiên cứu kỹ các nhu cầu, thói quen mua sắm và tập quán tiêu dùng cũng như khả năng thanh toán của họ. Từ đó tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ, đảm bảo hoàn thành các mục tiêu đề ra. Mạng lưới tiêu thụ hỗn hợp : Mô hình tổ chức mạng lưới tiêu thụ hỗn hợp là một cách tổ chức đảm bảo nhằm tận dụng những ưu điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ do đó có thể giúp doanh nghiệp vừa chuyên môn hoá theo mặt hàng hoặc theo khách hàng đồng thời kết hợp với tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo khu vực địa lý góp phần giúp cho hoạt động tiêu thụ trở lên có hiệu quả hơn. Phân công lực lượng bán hàng Để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu cũng như kế hoạch đề ra thì phải thông qua lực lượng bán hàng, đây chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, với thị trường. Lực lượng bán hàng chia ra thành 3 loại : Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá nó gồm : Lực lượng bán hàng tại chỗ : đây là lực lượng bán hàng ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà chủ yếu chỉ liên hệ với khách hàng qua điện thoại. Lực lượng này có hoạt động chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng như theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát hàng dữ trữ và tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế, ngoài ra còn thực hiện việc tiếp thị hàng hoá bằng điện thoại. Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp : nơi làm việc của lực lượng này được trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp nơi tập chung một lực lượng đủ lớn của doanh nghiệp. Đại lý bán hàng theo hơp đồng : đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Các đại lý thường kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnh tranh điều này giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh một ngành hàng có thể thuê mướn các đại lý với chi phí không cao đồng thời giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng hiệu quả hơn. Lực lượng bán hàng hốn hợp : đây chính là sự kết hợp giữa lực lượng bán hàng của doanh nghiệp với các đại lý để cùng thâm nhập nhiều thị trường khác nhau. Số lượng cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì. Lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá Việc lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó khăn đối với bất kỳ một nhà quản trị nào. Nếu công tác lãnh đạo được thực hiện tốt thì việc quản lý và phân cấp quản lý trong hoạt động tiêu thụ được phân định rõ ràng góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Việc lãnh đạo có thể tiến hành theo các phương thức sau : Phân cấp quản lý hoạt động tiêu thụ theo cấp bậc : các nhà quản trị tiến hành công tác lãnh đạo phải đảm bảo tính hệ thống từ trên xuống dưới, tạo sự thống nhất trong công việc và phân công rõ ràng trách nhiệm từ cấp trên xuống cấp dưới góp phần tạo ra hiệu quả cao trong công việc. Điều hành việc giao nhận, thanh toán vận chuyển hàng hoá và thực hiện các dịch vụ cho khách hàng : Nhà quản trị phải xác định rõ ràng nhân viên thực hiện các khâu như giao hàng cho khách, thanh toán với khách hàng cũng như nhà cung ứng, công tác vận chuyển hàng hoá … tạo sự thuận lợi cho công tác lãnh đạo hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá Để thực hiện tốt các mục tiêu đề ra thì các nhà quản trị cần phải kiểm tra, kiểm soát mức độ hoàn thành mục tiêu đề ra để có những điều chỉnh kịp thời nếu mục tiêu đề ra chưa được hoàn thành. Nhà quản trị phải nắm rõ hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình tiêu thụ ở các bộ phận, các cửa hàng để từ đó có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịp thời. Đồng thời nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con người, chính họ là yếu tố quyết định mọi hoạt động của doanh nghiệp. Hoạt động kiểm soát được chia làm 3 giai đoạn : Giai đoạn lựa chọn các tiêu chuẩn xác định loại mục tiêu cần đạt tới. Giai đoạn so sánh kết quả thu nhận với tiêu chuẩn đề ra. Giai đoạn tiến hành những hoạt động điều chỉnh cho phù hợp với thực tế tiêu thụ hàng hoá. Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá chính là kiểm soát các mục tiêu đề ra, vì vậy cần phải có các tiêu chuẩn kiểm soát các hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Trong đó nói đến tiêu chuẩn là nói đến các yếu tố được dùng làm cơ sở so sánh từng mục tiêu mà nhà quản trị đã lựa chọn làm tiêu chuẩn. Việc tổ chức hoạt động kiểm soát bao gồm : Xác định các phương tiện để kiểm soát các mục tiêu trong hoạt đông tiêu thụ, tuỳ theo từng mục tiêu cụ thể mà có các phương tiện kiểm soát khác nhau trong đó nên ưu tiên tiêu chuẩn kiểm soát định lượng, đây là tiêu chuẩn đo lường được và dễ đánh giá. Có sự thưởng phạt nghiêm minh đối với cán bộ công nhân viên làm công tác tiêu thụ, động viên khuyến khích các thành viên hoàn thành công việc của mình đồng thời có những hình thức kỷ luật nghiêm khắc đối với nhân viên không có ý thức hoàn thành các nhiệm vụ được giao. Có như vậy công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ mới đem lại hiệu quả cao. Xây dựng tốt mối quan hệ giữa nhà quản trị với các thành viên thuộc các cấp, tạo điều kiện cho các thành viên phát huy được khả năng sáng tạo, tạ._.o mối quan hệ hoà đồng trong tập thể, từ đó có tác động kiểm soát nguồn nhân sự dễ dàng hơn. Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công việc rất phức tạp. Để hoạt động tiêu thụ đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị tiêu thụ hàng hoá kết hợp với việc sử dụng một đội ngũ quản lý có năng lực nhằm không ngừng nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo các hoạt động tác nghiệp Khi nghiên cứu hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp ta phải tìm hiểu xem nhà quản trị tiêu thụ cần phải làm gì cho mỗi thương vụ, mỗi lần tiêu thụ hàng hoá. Thông thường, trong mỗi thương vụ mỗi lần tiêu thụ nhà quản trị tiêu thụ thường thực hiện theo 3 bước sau : Trước khi thực hiện thương vụ . Trong khi thực hiện thương vụ . Sau khi thực hiện thương vụ. Trước khi thực hiện thương vụ Xác định lý do thực hiện thương vụ Trên cơ sở đó làm rõ mục tiêu cần đạt được của thương vụ. Thường thì các thương vụ được thực hiện với lý do là tìm kiếm lợi nhuận, tuy nhiên cũng có một số thương vụ được thực hiện với lý do mang tính chất chiến lược như : Phòng vệ, giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp. Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dài hơn. Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Thâm nhập thị trường mới. Lập phương án bán hàng Thực chất là dựa vào mục tiêu cần đạt tới dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các luận chứng Luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh : Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lời các câu hỏi như “ vì sao khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp? “ Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương diện như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường, chất lượng phục vụ khách hàng và khả năng về tài chính. Xác định uy tín của sản phẩm hàng hoá và dịch vụ sẽ bán ra thông qua số lượng, chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng của chúng. Từ đó xác định đặc điểm nổi trội của sản phẩm hàng hoá dịch vụ so với những sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Luận chứng về thị trường và khách hàng : Làm rõ thị trường và đoạn thị trường mà doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thẩm định khách hàng nhằm trả lời câu hỏi “ họ là ai? Tại sao lại mua sản phẩm của doanh nghiệp? “ Luận chứng kinh tế kỹ thuật : Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vụ. Xác định doanh thu và lợi nhuận của thương vụ. Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế tài chính như tỷ lệ chi phí thực hiện thương vụ, tỷ lệ chiết giảm, doanh thu thuần… Luận chứng về tổ chức thực hiện thương vụ : Xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và các mối liên hệ giữa các cá nhân và các bộ phận tham gia vào việc thực hiện thương vụ. Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp. Xác định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và các mối quan hệ hệ thống kiểm soát thương vụ. Làm rõ các hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cả thủ thuật bán hàng nếu có. Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền. Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp với khách hàng theo quan điểm rõ ràng, hợp lý nhằm tăng cường phối hợp và củng cố mối quan hệ giữa các bên. Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng như trong tiêu thụvì vậy nó phải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc dựa trên những cơ sở khoa học và thực tiễn nhất định. Trong khi thực hiện thương vụ Gồm các nội dung chủ yếu sau : Tiến hang giao hàng theo đúng những thoả thuận, điều khoản đã ký kết trong hợp đồng. Thường xuyên theo dõi, kiểm tra trên phương diện hiện vật đối với những sản phẩm hàng hoá bán ra về số lượng, chất lượng, chủng loại…Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện sai xót trong quá trình tiến hành thực hiện thương vụ. Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu có những sai lệch, trong trường hợp này doanh nghiệp có thể ngừng giao hàng nếu việc thanh toán làm ảnh hưởng đến hiệu quả của thương vụ. Sử dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trên phương diện tài chính như : tỷ lệ chiết giảm, tỷ suất lợi nhuận, tỷ suất chi phí, nợ/doanh thu… Sau khi thực hiện thương vụ Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dich vụ nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. Các dich vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm : dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, tư vấn tiêu dùng,…Các dịch vụ này có thể được miễn phí hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị trường và mục đích sử dụng của doanh nghiệp. Việc áp dụng các dịch vụ này có một số tác dụng như : Thông qua đó doanh nghiệp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp. Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu đồng thời giảm được chi phí, tiết kiệm thời gian cho khách hàng. Trong một số trường hợp, các dịch vụ này còn được xem như công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp luôn phải cố gắng thực hiện tốt các hoạt động sau khi thực hiện thương vụ để nâng cao uy tín và chiếm được cảm tình của khách hàng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại Các nhân tố khách quan Các chính sách kinh tế của nhà nước : các chính sách tài chính, tiền tệ cùng các hạn chế khác của chính phủ tác động không nhỏ đến mức tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. Chẳng hạn, bằng tỷ lệ thuế thu nhập thấp, chính phủ đã làm tăng thu nhập có thể sử dụng cho mua sắm của người tiêu dùng; hay chính sách đánh thuế cao những mặt hàng nhà nước không khuyến khích tiêu dùng như thuốc lá, bia rượu… làm giá những mặt hàng này tăng cao đến mức cầu giảm xuống. Môi trường kinh tế tổng quát : Lạm phát : đây là yếu tố làm tăng tỷ lệ lãi suất, làm giảm thu nhập thực tế, tạo ra tâm trạng bất ổn của người tiêu dùng. Đối với những hàng hoá hay dịch vụ không phải là loại thiết yếu cần cho cuộc sống hàng ngày thì mức cầu những loại hàng này sẽ giảm một rất nhiều trong thời kỳ lạm phát. Suy thoái kinh tế : trong thời kỳ suy thoái kinh tế, người tiêu dùng có xu hướng dè dặt, tiết kiệm trong mua sắm, đặc biệt là những mặt hàng xa xỉ và hàng hoá đặc biệt. Tốc độ tăng trưởng kinh tế : nếu nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao thì trong thời kỳ này các gia đình thường sửa sang nhà cửa, trang trí nội thất, mua sắm đồ dùng chất lượng tốt, mức tiêu dùng xã hội tăng đều. Tình hình cạnh tranh trên thị trường : đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh nghiệp nên nhà quản trị phải xem xét tính chất cạnh tranh của thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động. Nếu trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mà có sự cạnh tranh găy gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là khá khó khăn, đòi hỏi chi phí cao mà lãi mỏng thậm chí còn bị thua lỗ. Các nhân tố người tiêu dùng : Thu nhập của người tiêu dùng : đây là yếu tố quyết định số lượng và chất lượng hàng hoá mà họ mua. Nói chung thì người nào có thu nhập càng cao thì mua sắm càng nhiều và chất lượng hàng phải tốt. Yếu tố tâm lý, thị hiếu tiêu dùng, trình độ văn hoá, tầng lớp xã hội, lứa tuổi, giới tính… cũng ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua của người tiêu dùng. Các nhân tố môi trường công nghệ và nguyên vật liệu : sản xuất ngày càng phát triển với các loại vật liệu mới và công nghệ sản xuất ngày càng tinh vi làm cho chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao từ thẩm mỹ đến độ bền, sự tiện lợi cũng như độ an toàn, tính năng mới…ngày càng hấp dẫn người tiêu dùng. Các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp : theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì chất lượng hàng hoá mà doanh nghiệp đưa ra không phải cứ là tốt nhất mới là tối ưu, mà sản phẩm tối ưu là sản phẩm đáp ứng thị hiếu và khả năng thanh toán của khách hàng trong khu vực. Đồng thời đi kèm với hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra cho khách như vận chuyển miễn phí, thanh toán thuận tiện, dịch vụ hướng dẫn sử dụng, bảo hành, sửa chữa… cũng hấp dẫn người tiêu dùng đến với doanh nghiệp . Giá cả hàng hoá : nói chung nếu giảm được giá bán thì lượng tiêu thụ sẽ tăng lên. Nhưng trong kinh doanh không bao giờ nó cũng đúng mà ngược lại với một số mặt hàng có giá trị cao hay có tính độc quyền hoặc với một số khách hàng cao cấp thì chính sách giá thấp lại không thu hút được tiêu dùng. Vì vậy doanh nghiệp cần phải điều chỉnh giá cả hợp lý với từng mặt hàng ở từng vùng dân cư trong những thời điểm khác nhau nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ. Yếu tố tiếp thị quảng cáo : nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này thì sẽ góp phần làm cho công chúng biết đến doanh nghiệp, cũng như biết đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin như hiện nay thì công tác quảng cáo có vai trò quyết định tới lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Có nhiều hình thức cũng như cách thức quảng cáo và nội dung quản cáo, nhưng làm sao để gây ấn tượng và tiết kiệm thì phải phụ thuộc vào bộ phận marketing của doanh nghiệp. Yếu tố về khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp : trong công tác tiêu thụ hàng hoá thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh hoạt, nhanh nhạy là cần thiết, bởi trong môi trường kinh doanh đầy rẫy những yếu tố biến động bất thường. Cùng với việc xắp xếp một bộ máy trong doanh nghiệp sao cho hiệu quả thì nhà quản trị phải biết cách động viên, khuyến khích người lao động làm việc với sự nhiệt tình và trách nhiệm cao. Với đội ngũ công nhân viên như vậy thì việc tăng doanh số, đẩy mạnh kinh doanh là điều đương nhiên. Phần 2: KHẢO SÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HẢI DƯƠNG Tóm lược chung về Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương Quá trình hình thành và phát triển Công ty thương mại dich vụ Hải Dương là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của nhà nước. Với ngành hàng kinh doanh đa dạng, hàng bách hoá phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Tên thường gọi : Công ty thương mại dịch vụ Hải Dương . Năm thành lập : 1960. Địa chỉ giao dịch : Số 2 - đường Hồng Quang - TP Hải Dương. Tài khoản ngân hàng : 0341000003585 – Ngân hàng Ngoại Thương Hải Dương. Điện thoại : 0320.3852562 Fax : 0320.3852572 Giấy phép kinh doanh số: 112454 - Cấp ngày 24/02/1998 do sở kế hoạch đầu tư tỉnh Hải Dương cấp. Sau cuộc kháng chiến chống đế quốc Mỹ thắng lợi, đất nước hoà bình thống nhất, cả nước bắt tay vào công cuộc xây dựng đất nước đi theo con đường XHCN. Nhưng phải tới năm 1986, với những chính sách cải cách đổi mới nền kinh tế của Đảng và nhà nước, kinh tế nước ta mới bắt đầu đi vào nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, với nhiều thành phần kinh tế khác nhau với nền kinh tế quốc doanh giữ vai trò chủ đạo. Từ đó một yêu cầu khách quan đặt ra là phải hình thành các doanh nghiệp có quy mô lớn. Là một tỉnh thuộc đồng bằng sông Hồng, Hải Dương có địa bàn thuận lợi với nhiều tuyến quốc lộ chạy qua như : quốc lộ 5 tuyến Hải Phòng – Hà Nội, Quốc lộ 10 tuyến Quảng Ninh – Thái Bình, quốc lộ 18 tuyến Hải Dương - Quảng Ninh, quốc lộ 183 tuyến Bắc Ninh - Quảng Ninh. Với địa bàn chủ yếu là đồng bằng nằm trong vùng kinh tế trọng điểm phía bắc Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh, Hải Dương hứa hẹn là nơi mang lại nhiều thuận lợi để phát triển nền kinh tế. Tiền thân của Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương là cửa hàng Bách Hoá Tổng Hợp, đơn vị trực thuộc công ty Công Nghệ Phẩm Hải Hưng ( tên cũ tỉnh Hải Dương khi chưa tách tỉnh), nhưng hạch toán kinh tế độc lập. Với diện tích 3200m2 đã qua nhiều lần tách ra và sát nhập do đòi hỏi của cơ chế thị trường, vì vậy ngày 25/07/1995 UBND Tỉnh Hải Dương có quyết định 1104/QĐUB thành lập Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương – công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán kinh tế độc lập với mặt hàng kinh doanh chủ yếu là hàng bách hoá phục vụ nhu cầu của nhân dân trong và ngoài tỉnh. Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương nằm tại trung tâm TP Hải Dương ( số 2 đường Hồng Quang – TP Hải Dương ). Với vị trí thuận lợi và phong phú mặt hàng kinh doanh lên thuận lợi cho việc lưu thông và trao đổi hàng hoá từ nơi này sang nơi khác, từ tỉnh này sang tỉnh khác. Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại với nhiệm vụ chủ yếu là trao đổi và mua bán hàng hoá nên vấn đề bạn hàng (đặc biệt với các nhà cung ứng của công ty ) là vấn đề quan trọng với với công ty, nó có ý nghĩa thành bại và phát triển của công ty. Trong quan hệ bàn hàng, Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương luôn coi chữ tín lên hàng đầu và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, do vậy đến nay Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương là nơi bạn hàng luôn tin cậy và tìm đến rất đông, hàng hoá tiêu thụ nhanh và khả năng cạnh tranh trên thị trường là rất cao. Có thể nói rằng thành công của công ty được như hiện nay là nhờ vào sự nỗ lực rất lớn của ban lãnh đạo và toàn bộ tập thể cán bộ công nhân viên trong toàn công ty đã luôn đoàn kết vượt khó để đứng vững và phát triển. Mỗi một thời kỳ đi qua là một lần công ty rút ra kinh nghiệm quản lý hoạt động kinh doanh của mình. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Chức năng của công ty Là một đơn vị kinh doanh của nhà nước, Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương có các chức năng sau : Thực hiện các hoạt động mua bán hàng hoá, dịch vụ tiêu dùng đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh của công ty Thực hiện các hoạt động liên quan tới việc tạo ra sản phẩm hàng hoá dịch vụ nhằm thu hút khách hàng như bao bì, mẫu mã, các dịch vụ trong và sau bán… Thực hiện các hoạt động phân phối quản lý tài chính. Thực hiện các công tác như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát nhằm đảm bảo cho các hoạt động trong công ty được nhịp nhàng. Nhiệm vụ của công ty Trong tình hình thực tế hiện tại của đất nước và khả năng nội lực của mình, Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương đã đề ra những nhiệm vụ và quyết tâm thực hiện các mục tiêu như sau: Thực hiện đúng và đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, tuân thủ nghiêm luật pháp nhà nước về quản lý tài chính, nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng mua bán và các hợp đồng liên quan tới hoạt động kinh doanh của công ty. Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của công ty thông qua việc quản lý và sủ dụng có hiệu quả nguồn vốn, bổ sung vốn kinh doanh, đầu tư đổi mới trang thiết bị, mở rộng cơ sở hạ tầng, nâng cao năng suất phục vụ, qua đó tạo ra nguồn thu lớn hơn, bù đắp chi phí và thực hiện mục tiêu lợi nhuận. Tổ chức quản lý và quản lý tốt nguồn lao động trong doanh nghiệp, có kế hoạch và chiến lược quản lý và đào tạo nhân sự một cách có hiệu quả, góp phần đẩy mạnh công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp. Công ty liên tục cố gắng giữ vững vị trí là doanh nghiệp đứng đầu toàn tỉnh về cung cấp và tiêu thụ hàng hoá. Hoàn thành những mục tiêu, kế hoạch lớn trong năm tới như sau: Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Đổi mới, đa dạng hoá hơn nữa cơ cấu, chủng loại mặt hàng. Phát triển, mở rộng hệ thống đại lý trên thị trường kinh doanh của công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty Sơ đồ cơ cấu tổ chức Trong môi trường kinh doanh có nhiều biến động như hiện nay cùng với sự hội nhập chung của đất nước, Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương đã cải tiến bộ máy quản lý của mình. với mô hình quản lý theo hướng tập chung đã giúp cho công ty nâng cao hiệu quả của công việc giữa các bộ phận chức năng. Quá trình thông tin nhanh, kiểm tra định hướng phân công giải quyết công việc kịp thời, tạo điều kiện nhanh chóng tháo gỡ những khó khăn, trở ngại trong hoạt động kinh doanh và quan hệ hợp tác làm ăn với các bạn hàng. Trong thời gian qua công ty đã có những sửa đổi trong cơ cấu quản lý để ngày càng hoàn thiện bắt kịp xu thế toàn cầu hoá, khu vực hoá. Sơ đồ cơ cấu tổ chức : Giám đốc Phó giám đốc Phòng tổ chức hành chính Phòng kinh doanh Phòng kế toán Hệ thống siêu thị Dịch vụ khác Phòng bảo vệ Đặc điểm các phòng ban của công ty Đứng đầu là giám đốc công ty, là đại diện pháp nhân của công ty trước nhà nước về mọi hoạt động trong công ty. Giám đốc công ty chịu trách nhiệm xây dựng, phát triển chiến lược kế hoạch hoạt động hàng năm của công ty, xây dựng phương án đầu tư và phát triển tổ chức bộ máy quy hoạch cán bộ, đào tạo và đào tạo lại cán bộ CNV, tuyển dụng lao động. Công ty có 1 phó giám đốc là người hỗ trợ cho giám đốc, phụ trách một số mặt công tác được giám đốc uỷ quyền và tham mưu cho giám đốc về hoạt động kinh doanh của công ty. Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ xây dựng mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty, phương án trả lương, tiền thưởng cho phù hợp, thực hiện các thoả ước lao động, các chế độ chính sách, chế độ nhân sự, theo dõi thi đua toàn công ty. Phòng kế toán tài vụ có nhiệm vụ giúp giám đốc quản lý tài sản, nguồn vốn và quỹ của công ty được nhà nước giao trong quá trình kinh doanh, thực hiện các biện pháp quản lý nhằm bảo toàn và phát triển vốn, đồng thời tính toán và theo dõi các khoản phải nộp cho nhà nước, tình hình thực hiện, kết quả kinh doanh, nộp ngân sách, hạch toán lợi nhuận, công nợ với khách hàng, thu chi tiền mặt đúng chính sách, chế độ pháp lệnh kế toán, thống kê của nhà nước quy định. Số lượng cán bộ nhân viên trong phòng hiện nay là 5 người. Phòng kinh doanh có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh định kỳ dựa trên nhu cầu tiêu thụ mặt hàng mà thị trường khai thác, thị trường bán buôn trong và ngoài tỉnh, khai thác nguồn hàng mới. Sử dụng các nghiệp vụ nhằm phát triển và khuếch trương thị trường của công ty. Phòng bảo vệ có nhiệm vụ bảo vệ toàn bộ tài sản của của công ty, bảo vệ tài sản vật chất của khách hàng khi tham gia mua bán trao đổi, giao dịch với công ty. Siêu thị Hải Dương có nhiệm vụ bán lẻ hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Đặc điểm mặt hàng kinh doanh Là một doanh nghiệp thương mại lên chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của công ty là bán các loại hàng hoá phục vụ nhu cầu tiêu dùng của người dân trong và ngoài tỉnh. Trụ sở của công ty tại trung tâm TP Hải Dương, nơi diễn ra các hoạt động giao dịch mua bán sầm uất nhất của toàn TP. Hệ thống siêu thị của công ty có diện tích lớn gồm 2 tầng với đầy đủ các loại chủng loại hàng hoá mẫu mã khác nhau phù hợp với nhu cầu của mọi khách hàng và mọi lứa tuổi. Các nhóm hàng được trưng bày một cách khoa học, thuận tiện cho người tiêu dùng lựa chọn. Bên cạnh công ty là nhà hàng HOA SỮA phục vụ nhu cầu tổ chức liên hoan, tiệc cưới, càphê, bia hơi… Ngoài hoạt động chính là bán hàng trong TP, công ty còn mở các đại lý phân phối của mình ở các tuyến huyện nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của nhân dân ở các vùng trong toàn tỉnh. Đặc điểm nhà cung cấp Hiện nay các nguồn cung cấp hàng cho công ty là các doanh nghiệp sản xuất trong và ngoài nước. Hầu hết đó đều là những doanh nghiệp lớn, có uy tín bởi chất lượng sản phẩm của họ sản xuất ra đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và nguồn hàng họ cung cấp là ổn định. Có thể kể ra những nhà cung ứng cho công ty như : sữa Vinamilk, bánh kẹo Hải Châu, Tràng An… công ty Kinh Đô, may Việt Tiến, may 10… cùng các công ty chuyên nhập khẩu hàng nước ngoài… Đặc điểm khách hàng Là một công ty phục vụ đa dạng nhóm hàng và thị trường rộng dãi bao gồm trong và ngoài tỉnh với nhiều hình thức bán hàng khác nhau như bán buôn, bán lẻ. Vì vậy khách hàng của công ty cũng rất đa dạng gồm mọi đối tượng, lứa tuổi, mọi doanh nghiệp khác cũng như các đại lý trên toàn bộ thị trường của công ty đã và đang khai thác. Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương Kết quả hoạt động của công ty trong 5 năm ( 2002 đến 2006 ) Trong bối cảnh kinh tế nói chung, Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương đã nghiên cứu thị trường, tìm hiểu sở thích và tập quán tiêu dùng ở từng vùng thị trường khác nhau nhằm thoả mãn những mong muốn và nhu cầu của khách hàng trong việc tiêu dùng nói chung. Nhờ có các chiến lược và kế hoạch linh động, phù hợp với từng thời kỳ khác nhau do thay đổi của thị trường mà hiệu quả kinh doanh của công ty ngày càng được tăng cao, không những bảo toàn được vốn mà công ty còn tự bổ sung được vốn kinh doanh của mình mà nhất là vốn cố định đảm bảo cho việc mở rộng việc kinh doanh của công ty. Với bộ máy quản lý năng động và đội ngũ nhân viên lành nghề, nhiệt tình trong công việc nên hiệu quả kinh doanh của công ty trong vài năm gần đây là tương đối khả quan. Đáp ứng tương đối tốt việc lưu thông hàng hoá tới tay người tiêu dùng mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2002 đến 2006 được thông qua bảng sau: Biểu số 01 Đơn vị : nghìn đồng STT Chỉ tiêu Năm 2002 2003 2004 2005 2006 01 Doanh thu 17.125.454 18.614.624 26.674.803 33.826.868 40.744.463 02 Chi phí bán hàng 900.180 1.000.200 1.600.516 2.000.574 2.541.730 03 Chi phí quản lý 63.068 70.076 234.000 249.000 300.368 04 Các khoản nộp NS 234.739 255.152 277.339 375.717 435.005 05 Tổng lợi nhuận 42.935 53.669 74.541 107.769 163.809 06 Thu nhập BQ (nghìn/người/tháng) 748.000 810.000 900.000 989.000 1.140.000 Qua bảng số liệu trên ta thấy : Tổng doanh thu qua các năm tăng không ngừng từ năm 2002 đến năm 2006 với một lượng tuyệt đối tương đối cao. Trung bình qua các năm doanh thu năm sau thường cao hơn năm trước khoảng 20% , đặc biệt năm 2004 doanh thu tăng so với năm 2003 là 43,3%. Nhìn chung doanh thu tăng lên qua các năm phản ánh những cố gắng của công ty trong công tác quản trị tiêu thụ, bên cạnh đó nó cũng góp phần bù đáp các khoản chi phí, quay nhanh vòng vốn, nâng cao đời sống CB_CNV trong công ty. Đứng trên góc độ xã hội thì doanh thu của công ty tăng sẽ góp phần thúc đẩy lưu thông hàng hoá giữa các vùng, nâng cao đời sống nhân dân, góp phần làm tăng tốc độ phát triển của nền kinh tế đất nước. Về chi phí ta thấy qua các năm chi phí của công ty cũng tăng lên với lượng tương đối cao, tuy nhiên qua khảo sát và phân tích ta thấy chi phí và doanh thu đều tăng. Điều này chứng tỏ chi phí tăng lên do chủ yếu là lượng hàng hoá tiêu thụ tăng lên tức là quy mô của công ty tăng lên. Trong năm 2003, 2004 và 2006 tỷ lệ tăng doanh thu/chi phí lần lượt là 8,69%/11,11% và 43,30%/71,40% và 20,45%/26,33%. Điều này chứng tỏ tình hình quản lý chi phí của công ty là không được tốt, công ty cần thiết phải tìm ra nguyên nhân, những bất hợp lý trong quản lý chi phí của mình để khắc phục, góp phần giảm chi phí không cần thiết nâng cao hiệu quả kinh doanh. Năm 2005 công ty đã có những kế hoạch và chiến lược kinh doanh hợp lý, thể hiện qua tỷ lệ tăng doanh thu/chi phí lần lượt là 26,81%/22,62%. Nó chứng tỏ tình hình quản lý chi phí của công ty là tương đối tốt, công ty đã khắc phục được một số yếu kém của mình trong quản lý. Nhìn chung với xu hướng toàn cầu hoá và khu vực hoá như hiện nay thì việc kinh doanh của công ty cũng như các doanh nghiệp khác gặp nhiều khó khăn là điều dễ hiểu. Các công ty muốn hoạt động được tốt thì cũng phải bỏ nhiều chi phí để thực hiện được các chiến lược của mình với mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận. Nếu như tỷ lệ tăng chi phí cao hơn tỷ lệ tăng doanh thu cũng không phải là tình hình kinh doanh của công ty xấu đi mà cuối cùng công ty phải đạt được mục đích của mình đã đề ra. Về lợi nhuận : qua các năm lợi nhuận của công ty không ngừng tăng lên. Cụ thể như sau : Năm 2002 lợi nhuận của công ty là 42,395 trđồng. Năm 2003 là 53,669 trđồng, tăng 11,274 trđồng ( 25,69% ). Năm 2004 là 74,541 trđồng tăng 20,872 trđồng so với năm 2003 ( 33,89% ). Năm 2005 là 107,769 trđồng tăng 33,228 trđồng so với năm 2004 ( 44,57%). Năm 2006 là 163,809 trđồng tăng 56,040 trđồng so với năm 2005 ( 52% ). Lợi nhuận của công ty qua các năm đều tăng chứng tỏ công ty có những kế hoạch và chiến lược hợp lý, biết tận dụng thời cơ và nắm bất cơ hội trong kinh doanh mà thị trường mang lại. Về nộp ngân sách : qua các năm công ty đã nộp cho ngân sách nhà nước và của tỉnh một lượng tương đối cao, điều này chứng tỏ công ty đã thực hiện đầy đủ mọi nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước và tỉnh. Về thu nhập bình quân đầu người trong công ty ta thấy do lợi nhuận của công ty tăng dần qua các năm lên thu nhập của người lao động cũng tăng theo. Thu nhập bình quân của người lao động tăng lên đã góp phần cải thiện đời sống của CB_CNV trong toàn công ty, thúc đẩy họ làm việc tích cực hơn, tạo ra hiệu quả lao động cao hơn, gắn bó với công ty hơn, từ đó giúp doanh nghiệp ngày một phát triển vững mạnh hơn. Qua biểu số 01 thấy rằng công ty làm ăn ngày càng hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, điều này giúp công ty có chỗ đứng trên thương trường, có uy tín với khách hàng, tạo tiền đề mở rộng quy mô kinh doanh. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ qua doanh số và kết cấu mặt hàng kinh doanh Việc phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ theo doanh số và kết cấu mặt hàng kinh doanh sẽ giúp công ty thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của từng mặt hàng, sự biến động của từng nhóm hàng thông qua doanh số bán hàng qua các năm, từ đó công ty sẽ có những điều chỉnh, cân đối đầu tư vào những mặt hàng thích hợp được thị trường chấp nhận. Thông qua doanh số từng nhóm hàng công ty sẽ có những chiến lược phù hợp nhất nhằm tăng khả năng tiêu thụ, góp phần làm tăng lợi nhuận, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn đầu tư của mình. Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo kết cấu mặt hàng kinh doanh được thông qua bảng sau : Biểu số 02 : Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo kết cấu mặt hàng kinh doanh. Đơn vị : Triệu đồng STT Chỉ tiêu Thực hiện 2004 Thực hiện 2005/2004 Thực hiện 2006/2005 Số tiền Tỷ Trọng (%) Số tiền Tỷ trọng Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tỷ lệ (%) 01 Tổng doanh thu 26.675 100 33.827 100 126,81 40.745 100 120,45 02 Dụng cụ GĐ 6.861 25,72 8.321 24,60 121,28 9.567 23,48 114,97 03 Thực phẩm 7.416 27,80 9.377 27,72 126,44 10.679 26,21 113,88 04 May mặc 2.836 10,63 4.137 12,23 145.87 5.415 13,29 130,89 05 Điện tử, điện máy 5.287 19,82 7.449 22,02 140,89 9.946 24,41 133,52 06 Văn phòng phẩm 1.685 6,32 1.529 4,52 90,74 1.385 3,40 90,58 07 DV khác 2.590 9,71 3.014 8,91 116,37 3.753 9,21 124,52 Hàng dụng cụ gia đình : gồm chăn, ga, đệm, bát đĩa, ấm chén… Năm 2004 doanh thu mặt hàng này là 6861 trđồng, năm 2005 là 8321 trđồng tăng 1460 trđồng so với năm 2004 ( tăng 21,28% ), sang năm 2006 doanh thu mặt hàng là 9567 trđồng tăng 1246 trđồng so với năm 2005 ( tăng 14,97% ). Nhìn chung sức hút của nhóm hàng này là tương đối cao vì mẫu mã và chủng loại của chúng, nó khá thu hút được người tiêu dùng qua các năm. Nhóm hàng thực phẩm : bao gồm các loại bánh kẹo, đường sữa… Doanh thu năm 2004 mặt hàng này là 7416 trđồng, năm 2005 là 9377 trđồng tăng 1961 trđồng so với năm 2004 ( tăng 26,44% ), sang năm 2006 doanh thu là 10697 trđồng tăng 1320 trđồng so với năm 2005 ( tăng 13,88% ). Ta thấy rằng nhóm hàng thực phẩm có doanh thu là khá cao, và chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu chung mặt hàng kinh doanh toàn công ty ( >26%). Điều này cho chúng ta thấy nhóm hàng thực phẩm là nhóm hàng chính trong cơ cấu hàng hoá. Vì vậy công ty đã có những kế hoạch tiêu thụ hợp lý qua các năm, tranh thủ các điều kiện và nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời kỳ nhất định để phục vụ khách hàng được tốt nhất. Nhóm hàng may mặc : bao gồm các loại quần áo may sẵn, giày dép cho mọi đối tượng khách hàng. Qua bảng ta thấy rằng nhóm hàng may mặc là nhóm hàng có tỷ lệ tăng cao nhất qua các năm với tỷ lệ tăng 45,87% năm 2005 và 30,89% năm 2006. Nhóm hàng này cũng là nhóm hàng chiếm tỷ lệ khá lớn trong cơ cấu hàng hoá ( 13,29% năm 2006 ) và có xu hướng tăng dần đều qua các năm. Năm 2004 doanh thu đạt 2836 trđồng, năm 2005 đạt 4137 trđồng tăng 1301 trđồng ( tăng 45,87% ), sang năm 2006 doanh thu đạt 5415 trđồng tăng 1289 trđồng ( tăng 30,89% ). Nhìn chung ta có thể dự đoán được rằng trong tương lai gần thì nhóm hàng may mặc sẽ chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu nhóm hàng và là nhóm hàng chủ đạo mà công ty sẽ khai thác. Với nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao như hiện nay thì việc phát triển nhóm hàng may mặc đối với công ty là phương án tối ưu trong hoạt động kinh doanh của mình. Nhóm hàng điện tử, điện máy bao gồm điều hoà, tivi, tủ lạnh, máy giặt, đầu video, một số loại máy khác… Doanh thu năm 2004 là 5287 trđồng, năm 2005 là 7449 trđồng tăng 2162 trđồng so với năm 2004 ( tăng 40,89% ), năm 2006 doanh thu đạt 9946 trđồng tăng 2497 trđồng so với năm 2005 ( tăng 33,52% ). Qua đây ta thấy nhóm hàng điện tử, điện máy là nhóm hàng có tỉ trọng tăng trưởng rất tốt qua các năm. Nhìn chung nhờ có các chính sách phân phối, bảo hành tốt lên nhóm hàng này ngày càng được cải thiện và được đông đảo người tiêu dùng lựa chọn. Nhóm hàng văn phòng phẩm bao gồm các loại sách vở, giấy mực, các loại vật dụng phục vụ văn phòng… Doanh thu năm 2004 là 1685 trđồng, năm 2005 là 1529 trđồng giảm 159 trđồng ( giảm 9,26% ) so với năm 2004, năm 2006 doanh thu đạt 1385 trđồng giảm 144 trđồng ( giảm 9,42% ) so với năm 2005. Ta thấy rằng qua doanh số bán hàng qua các năm thì nhóm hàng văn phòng phẩm không thuộc nhóm hàng ưu tiên của công ty và công ty cũng không quan tâm lắm cho mặt hàng này. Tuy nhiên để có thể phát triển lâu dài thì công ty cũng cần thiết phải có những chiến lược lựa chọn mặt hàng kinh doanh hợp lý. Dịch vụ khác bao gồm dịch vụ nhà hàng HOA SỮA và một số dịch vụ khác của công ty Doanh thu năm 2004 là 2590 trđồng, năm 2005 là 3014 trđồng tăng 424 trđồng ( tăng 16,37% ) so với năm 2004, năm 2006 doanh thu đạt 3753 trđồng tăng 739 trđồng ( tăng 24,52% ). Nhìn chung dịch vụ này của công ty tuy chưa thu hút được nhiều kh._.