Thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại Xí nghiệp khai thác & cung ứng thực phẩm tổng hợp

gười lao động. Trong số đó không thể không nhắc tới ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm là ngành sản xuất hàng tiêu dùng luôn gắn liền với đời sống hàng ngày của người dân. Mỗi doanh nghiệp đều thấy rõ sự quan trọng của thị trường tác động tới kinh doanh, thấy được các nhân tố tác động tới hiệu quả sản xuất kinh doanh, từ đó xây dựng phương án kinh doanh phù hợp. Đối với xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp thì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan trọng hơn bao giờ hết vì chức năng chủ yếu của xí nghiệp là khai thác và kinh doanh thực phẩm. Qua thời gian thực tập tại xí nghiệp, có được một sự hiểu biết ít ỏi về thực trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng những kiến thức của bản thân cộng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn và các cô, chú trong xí nghiệp, em xin đề xuất một số giải pháp nhỏ để góp một phần nào vào sự thúc đẩy phát triển kinh doanh của xí nghiệp. Với đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp". Ngoài lời mở đầu và kết luận được chia làm 3 chương: - Chương I: lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp - Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp - Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp Chương I lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niệm và vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với quá trình sản xuất kinh doanh 1.1. Khái niệm kinh doanh và kinh doanh thực phẩm Hiện có nhiều cách hiểu khác nhau về kinh doanh sau đây là một vài định nghĩa: Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. (Trích luật doanh nghiệp Việt Nam) Kinh doanh là một hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh lời của chủ thể kinh doanh trên thị trường. (Trích từ giáo trình lý thuyết quản trị kinh doanh) Khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào thì đều phải sử dụng tập hợp các phương tiện, con người, nguồn vốn… và đưa các nguồn lực này vào hoạt động để sinh lời cho doanh nghiệp. Nhưng chúng đều có đặc điểm chung là gắn liền với sự vận động của nguồn vốn, một chủ thể kinh doanh không chỉ có cần vốn mà cần cả những cách thức làm cho đồng vốn của mình quay vòng không ngừng, để đến cuối chu kỳ kinh doanh số vốn lại tăng thêm. Mặt khác chủ thể kinh doanh phải có được doanh thu để bù đắp chi phí và có lợi nhuận . Kinh doanh thực phẩm là một trong số hàng nghìn hình thức kinh doanh, là lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nó có đặc điểm chung giống như trên nhưng có những đặc điểm riêng đó là: - Người tiêu dùng ít hiểu biết về hàng hoá có hệ thống: trên thị trường có tới hàng chục ngàn mặt hàng, dù người ta đã tận dụng được nhiều phương pháp giới thiệu hàng hoá, về doanh nghiệp nhưng người tiêu dùng vẫn chưa hiểu rõ hết được về địa chỉ sản xuất, chất lượng, đặc tính, công dụng và cách thức sử dụng của tất cả các loại hàng hoá. - Sức mua trên thị trường biến đổi lớn, theo thời gian, theo địa phương…người tiêu dùng có thể cân nhắc rất kỹ khi cần mua sắm nhất là vào thời điểm có rất nhiều hàng tiêu dùng có khả năng thay thế lẫn nhau. - Sự khác biệt về người tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân cư, địa vị, các tập đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa, độ tuổi, tập quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại sản phẩm về thực phẩm khác biệt nhau. - Nhiều người mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày của nhân dân, các thành viên trong xã hôi đều có nhu cầu tiêu dùng nhưng mỗi lần mua không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng. ở đây mặt hàng kinh doanh là hàng thực phẩm gắn liền với nhu cầu sinh hoạt của con người: lương thực, đường, sữa, đồ hộp, dầu ăn, bia, rượu, bột mì, bánh kẹo… Nguyên liệu của nó là các sản phẩm của ngành nông nghiệp, lâm nghiệp, chăn nuôi, thuỷ sản, và một số ngành chế biến khác. Hàng nông sản dùng làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm nên ta phải hiểu rõ đặc điểm của nó để chủ động khai thác tốt nhất nguồn đầu vào này. Kinh doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau: + Tính thời vụ: vì chăn nuôi, trồng trọt có tính thời vụ nên cần phải biết quy luật sản xuất các mặt hàng nông sản để làm tốt công tác chuẩn bị trước mùa thu hoạch, đến kỳ thu hoạch phải tập trung nhanh nguồn lao động để triển khai công tác thu mua và chế biến sản phẩm từ các ngành này. + Tính phân tán: hàng nông sản phân tán ở các vùng nông thôn và trong tay hàng triệu nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu công nghiệp tập trung. Vì vậy phải bố trí địa điểm thu mua, phương thức thu mua, chế biến và vận chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm nói trên. + Tính khu vực: tuỳ theo địa hình của từng nơi mà có vùng thì thích hợp với trồng trọt cây nông nghiệp, nơi thì cây công nghiệp, nơi thì với nghề chăn nuôi, vì thế có những cơ sở sản xuất sản phẩm hàng nông sản rất khác nhau với tỷ lệ hàng hoá khá cao. + Tính không ổn định: Sản xuất hàng nông sản không ổn định, sản lượng hàng nông nghiệp có thể lên xuống thất thường, vùng này được mùa vùng khác mất mùa… Hàng nông sản rất phong phú, nơi sản xuất và tiêu thụ rải rác khắp nơi, quan hệ cung cầu rất phức tạp, vì vậy ngành kinh doanh hàng nông sản phải nắm vững quy luật luân chuyển của chúng: nắm chắc khu vực sản xuất, nắm được hướng và khu vực tiêu thụ hàng nông sản truyền thống, nắm chắc đặc điểm, chất lượng và thời vụ hàng hoá nông sản. Chủ thể kinh doanh có thể là một công ty thương mại chỉ làm cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng hoặc là một nhà sản xuất, chế biến. Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc cần giấy phép đăng ký kinh doanh ra còn phải có giấy chứng nhận đạt chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm do bộ y tế cấp. 1.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm 1.2.1. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển kinh tế - xã hội Kinh doanh thực phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối liên hệ chặt chẽ, gắn bó với nhau. Kết quả của khâu này bộ phận này có ảnh hưởng tới chất lượng của các khâu khác hay toàn bộ quá trình kinh doanh, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm được đánh giá là khâu then chốt quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Sản xuất được mà không tiêu thụ được hay sản phẩm thực phẩm tiêu thụ chậm thì làm cho doanh nghiệp đó kinh doanh lỗ rồi dẫn tới phá sản. Thực phẩm là một nhân tố quan trọng đối với toàn xã hội nói chung và đối với mỗi con người nói riêng. Thực phẩm cung cấp cho con người những chất dinh dưỡng như: tinh bột, chất béo, các loại vitamin, prôtêin và các chất khoáng khác… giúp con người có sức khoẻ để tồn tại và lao động, phát triển. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu thực phẩm trên thị trường. Thực phẩm có thể ở dạng tự nhiên hay là đã qua chế biến, sản xuất sản phẩm rồi được tiêu thụ tức là vấn đề sản xuất kinh doanh thực phẩm được diễn ra bình thường, liên tục tránh được những mất cân đối trong cung và cầu về hàng thực phẩm. Doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm có nhu cầu sử dụng các nguồn lực của xã hội để bảo đảm đầu vào cho sản xuất như nguyên liệu, vốn, nhân lực, thiết bị máy móc, công nghệ… đã tác động tới một loạt các hoạt động khác, các lĩnh vực kinh doanh khác như người chăn nuôi, trồng trọt, yếu tố con người, yếu tố văn hoá xã hội. Tức nó đã trực tiếp hoặc gián tiếp tác động tới sự phát triển của các ngành khác hay toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không trực tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều mặt tới lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là lương thực, thực phẩm là những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con người một cách đầy đủ, kịp thời đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi, với quy mô ngày càng mở rộng. Đối với các lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp thương mại, đại lý bán buôn bán lẻ có thể nhận được các sản phẩm, vật tư kỹ thuật đầu vào một cách kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng. Đối với lĩnh vực tiêu dùng, các cá nhân có thể dễ dàng thoả mãn nhu cầu về hàng thực phẩm trên thị trường một cách kịp thời và văn minh, nhờ hàng loạt các cửa hang, quầy hàng, siêu thị… Cung cấp cho mọi người, mọi gia đình và các nhu cầu đa dạng của mọi tầng lớp dân cư, lứa tuổi, nghề nghiệp. Nó có tác dụng nữa là kích thích nhu cầu, gợi mở nhu cầu, hướng người tiêu dùng tới những hàng thực phẩm có chất lượng cao, thuận tiện trong sử dụng, đồng thời đa dạng về sản phẩm với phong cách phục vụ đa dạng, văn minh, hiện đại. 1.2.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế biến và khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả của hoạt động kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ sẽ ảnh hưởng tới khâu khác. Nhưng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung và kinh doanh thực phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng, vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới các khâu khác, tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để tiếp tục, đẩy mạnh kinh doanh trên thị trường thì doanh nghiệp hoạt động trong ngành thực phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng thị trường sao cho có nhiều sản phẩm đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng. Thì điều kiện cần và đủ là doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm sao cho thu được một lượng tiền bảo đảm bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục tái sản xuất mở rộng cho chu kỳ sản xuất sau, còn nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được thì sẽ gây ứ đọng nguồn vốn, tăng các chi phí kho, bảo quản… gây đình trệ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với ngành thực phẩm tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm tức là sản phẩm về thực phẩm đã được thị trường chấp nhận, và cầng có nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, biết tới thương hiệu, và biết tới doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm đó. Trong bất kỳ một hình thức kinh doanh nào cũng vậy thì mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường là một mục tiêu rất quan trọng để doanh nghiệp có thể duy trì và phát triển. Doanh nghiệp đó phải đề ra các biện pháp để kích thích khối lượng tiêu thụ, tăng doanh số bán không chỉ ở thị trường hiện tại mà cả ở thị trường tiềm năng. Khối lượng hàng bán ra ngày một lớn hơn thì doanh nghiệp có thêm điều kiện để mở rộng và phát triển kinh doanh, từ đó phát hiện thêm nhu cầu và cho ra sản phẩm thực phẩm mới. Tiêu thụ thực phẩm trong doanh nghiệp còn góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, tốc độ quay của vốn, mức chi phí trên một đồng vốn. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các yếu tố của quá trình kinh doanh ở doanh nghiệp nhằm đạt kết quả cao nhất, với chi phí nhỏ nhất. Nó không chỉ là thước đo trình độ tổ chức kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, tiêu thụ thực phẩm tác động trực tiếp tới quá trình tổ chức quản lý, thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng thực phẩm, hạ giá thành sản xuất của doanh nghiệp trong ngành thực phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần giảm các chi phí lưu thông, giảm thời gian dự trữ thành phẩm, nguyên liệu, tăng nhanh vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh… từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao. Tiêu thụ thực phẩm đem lại chỗ đứng và độ an toàn cao hơn cho doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay với các doanh nghiệp trong ngành và ngoài ngành, đây cũng chính là một mục tiêu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn hướng tới. Vị thế được đánh giá qua doanh số bán, số lượng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trường mà nó chiếm lĩnh. Mỗi doanh nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, tới thương hiệu của doanh nghiệp, để từ đó tạo đà cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh. Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất, chế biến thực phẩm đối với người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó giúp cho các nhà sản xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng thực phẩm, qua đó cũng nắm bắt được nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ còn giúp cho các doanh nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của các đơn vị, cửa hàng, đại lý, chi nhánh… Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với từng đoạn thị trường để có thể khai thác được tối đa nhu cầu của khách hàng. Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, nếu không có nó thì không có sản xuât dẫn tới không có sản phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này được tổ chức tốt từ các khâu nghiên cứu nguồn hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ chế… sẽ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh nghiệp được diễn ra liên tục, nhịp nhàng không bị gián đoạn. Luôn có sản phẩm để đáp ứng tốt nhất đầy đủ nhất kể cả những lúc khối lượng mua hàng thực phẩm đẩy tới mức cao nhất trong chu kỳ kinh doanh ( vào gần tết Nguyên Đán hàng năm ). Từ đó nâng cao chất lượng của sản phẩm, hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm thắng thế trong cạnh tranh kể cả với cả những sản phẩm thay thế, lợi nhuận ngày một tăng. 2. Nội dung của kinh doanh thực phẩm 2.1. Hoạt động mua sắm vật tư cho sản xuất (tạo nguồn) Để hoạt động sản xuất và tiêu thụ được diễn ra liên tục không bị gián đoạn đòi hỏi phải bảo đảm thường xuyên, liên tục nguyên nhiên vật liệu và máy móc thiết bị… Chỉ có thể đảm bảo đủ số lượng, đúng mặt hàng và chất lượng cần thiết với thời gian quy định thì sản xuất mới có thể được tiến hành bình thường và sản xuất kinh doanh mới có hiệu quả. Vật tư (nguyên, nhiên vật liệu…) cho sản xuất ở các doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng, góp phần nâng cao trình độ công nghệ, nâng cao sức cạnh tranh, đáp ứng yêu cầu công nghiệp hoá đất nước. Nguyên liệu đầu vào cho sản xuất thực phẩm như: các sản phẩm nông sản tươi, khô (gạo, ớt, măng, tỏi, đậu nành, mía, dưa…), các thiết bị máy móc, vốn, cơ sở hạ tầng, điện, nước. Đảm bảo tốt vật tư cho sản xuất là đáp ứng các yêu cầu về số lượng, chất lượng, đúng thời gian, chủng loại và đồng bộ. Điều này ảnh hưởng tới năng suất của doanh nghiệp, đến chất lượng của sản phẩm, đến việc sử dụng hợp lý và tiết kiệm vật tư, đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường nội dung của công tác đầu vào cho sản xuất kinh doanh nói chung và cho lĩnh vực thực phẩm nói riêng (Hậu cần vật tư cho sản xuất) bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, xác định nguồn vật tư, lập kế hoạch mua sắm vật tư, tổ chức mua sắm, tổ chức tiếp nhận, bảo quản và cấp phát đến việc quản lý sử dụng và quyết toán. Phân tích đánh giá q.tr qlý Xác định nhu cầu Xây dựng kế hoạch y.cầu vật tư XĐ các p.p đảm bảo vật tư Qlý dự trữ và bảo quản Cấp phát vật tư nội bộ Quyết toán vật tư T.chức qlý vật tư nội bộ Lựa chọn nguời cung ứng Thương lượng và đặt hàng Theo dõi đặt hàng và tiếp nhận vật tư Lập và t.chức t.hiện KH mua sắm vtư Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật tư 2.1.1. Xác định nhu cầu Mỗi loại vật tư đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tượng khác nhau. Doanh nghiệp thực phẩm phải tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định được nhu cầu cần tiêu dùng trong kỳ kinh doanh, số lượng nguyên nhiên, vật liệu loại gì chất lượng ra sao để sản xuất thực phẩm. Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định khả năng của nguồn hàng, để có thể khai thác đặt hàng và thu mua đáp ứng cho nhu cầu của sản xuất, nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh doanh khác hay tới tận nơi trồng trọt chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu. Nhu cầu vật tư cho sản xuất được xác định bằng 4 phương pháp: a. Phương pháp trực tiếp ( dựa vào mức tiêu dùng vật tư và khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ) - Tính theo mức sản phẩm: Nsx: Nhu cầu vật tư để sản xuất sản phẩm trong kỳ QSP: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch mSP: Mức sử dụng vật tư cho đơn vị sản phẩm n: Số sản phẩm sản xuất (khối lượng công việc) - Tính theo mức chi tiết sản phẩm Nct: Nhu cầu vật tư để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ Qct: Số lượng chi tiết sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch mct: Mức sử dụng vật tư cho một đơn vị chi tiết sản phẩm n: Số chi tiết sản xuất - Tính theo mức của sản xuất tương tự Nsx = Qsp.mtt. Kđ Nsx: Nhu cầu vật tư tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ Qsp: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch mtt: Mức tiêu dùng vật tư của sản phẩm tương tự Kđ: hệ số điều chỉnh giữa 2 loại sản phẩm - Tính theo mức của sản phẩm đại diện Nsx = Qsp. mđd Nsx: Nhu cầu vật tư tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ Qsp: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch mđd: mức sử dụng vật tư của sản phẩm đại diện (Với Ksp: tỷ trọng từng cỡ loại trong tổng khối lượng sản xuất, %) b. Phương pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm đúc, sản phẩm bê tông… được sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác nhau, thì nhu cầu được xác định theo 3 bước. Bước 1: Xác định nhu cầu vật tư để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (NVT). NVT = Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ H: Trọng lượng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m2) n: Số lượng sản phẩm sản xuất. Bước 2: Xác định nhu cầu vật tư cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất trong quá trình sử dụng. (Kt: hệ số thu thành phẩm) Bước 3: Xác định nhu cầu về từng loại vật tư hàng hoá Nx = Nsx.h Nx: Nhu cầu của từng loại vật tư, hàng hoá h: Tỷ trọng của từng loại so với tổng số c. Phương pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng Pvt: nhu cầu hàng hoá cần có cho sử dụng t: Thời hạn sử dụng d. Phương pháp tính theo hệ số biến động Nsx = Nbc. Tsx . Htk Nbc: Số lượng vật tư sử dụng trong năm báo cáo Tsx: Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch Htk: hệ số tiết kiệm vật tư năm kế hoạch so với năm báo cáo 2.1.2. Nghiên cứu thị trường đầu vào Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trường đầu vào nhằm tìm kiếm thị trường đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật tư cho sản xuất của doanh nghiệp. Vì thị trường vật tư là thị trường yếu tố đầu vào của sản xuất nên mục tiêu cơ bản nhất của nghiên cứu thị trường vật tư là phải trả lời được các câu hỏi: Trên cơ sở phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì nên sử dụng loại vật tư nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất lượng, số lượng loại vật tư đó như thế nào? Mua sắm vật tư ở đâu? Khi nào? Mức giá vật tư trên thị trường là bao nhiêu? Phương thức mua bán và giao nhận như thế nào?… Để nghiên cứu thị trường thường phải trải qua 3 bước cơ bản: thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị trường thì công tác dự báo thị trường vật tư đối với doanh nghiệp cũng có một vị trí quan trọng. Việc nghiên cứu và dự báo thị trường phải tiến hành đồng thời với cung, cầu, giá cả… từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được chiến lược kinh doanh phù hợp. 2.1.3. Lập kế hoạch mua sắm vật tư ở doanh nghiệp Kế hoạch mua sắm vật tư ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực phẩm) là một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của doanh nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác như kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua sắm vật tư của doanh nghiệp là các bản tính toán nhu cầu cho sản xuât hàng thực phẩm của doanh nghiệp và nguồn hàng rất phức tạp nhưng có tính cụ thể và nghiệp vụ cao. Nhiệm vụ chủ yếu của kế hoạch là bảo đảm vật tư tốt nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm, nó phản ánh được toàn bộ nhu cầu vật tư của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch như nhu cầu vật tư cho sản xuất, cho sửa chữa, dự trữ, cho xây dựng cơ bản… Đồng thời nó còn phản ánh được các nguồn vật tư và cách tạo nguồn của doanh nghiệp gồm nguồn từ hàng tồn kho đầu kỳ, nguồn động viên tiềm lực nội bộ doanh nghiệp, nguồn mua trên thị trường. 2.1.4. Tổ chức mua sắm vật tư Trên cơ sở của kế hoạch mua sắm vật tư và kết quả nghiên cứu thị trường doanh nghiệp lên đơn hàng vật tư và tổ chức thực hiện việc đảm bảo vật tư cho sản xuất. Lên đơn hàng là quá trình cụ thể hoá nhu cầu, là việc xác định tất cả các quy cách, chủng loại và thời gian nhận hàng, lập đơn hàng là công việc hết sức quan trọng của quá trình tổ chức mua sắm vật tư, vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình mua sắm vật tư và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một sai sót nào cũng có thể dẫn tới việc đặt mua những vật tư mà nhu cầu sản xuất không cần tới hoặc không đủ so với nhu cầu. Để lập được đơn hàng chính xác bộ phận lập đơn hàng phải tính đến các cơ sở như: nhiệm vụ sản xuất, hệ thống định mức tiêu dùng vật tư, định mức dự trữ vật tư, lượng tồn kho, kế hoạch tác nghiệp đảm bảo vật tư quý, tháng … Nhiệm vụ quan trọng trong công tác lập đơn hàng là chọn và đặt mua những loại vật tư hàng hoá có hiệu quả kinh tế cao. 2.1.5. Tổ chức chuyển đưa vật tư về doanh nghiệp Vận chuyển vật tư hàng hoá về doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo vật tư kịp thời, đầy đủ và đồng bộ cho sản xuất. Công việc này ảnh hưởng trực tiếp tới việc giữ gìn số lượng, chất lượng vật tư hàng hoá, đảm bảo sử dụng có hiệu quả và hạ giá thành sản phẩm. Chuyển đưa vật tư về doanh nghiệp có thể thực hiện bằng hình thức tập trung hoặc phi tập trung tuỳ theo khối lượng vật tư và tình hình cụ thể từng doanh nghiệp. 2.1.6. Tiếp nhận và bảo quản vật tư về số lượng và chất lượng Vật tư hàng hoá chuyển về doanh nghiệp trước khi nhập kho phải qua khâu tiếp nhận về số lượng và chất lượng. Mục đích của tiếp nhận là kiểm tra số lượng và chất lượng vật tư nhập kho, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng và đưa hàng xem có bảo đảm số lượng và chất lượng hay không để xác định rõ trách nhiệm của những đơn vị và cá nhân có liên quan đến hàng nhập. 2.1.7. Tổ chức cấp phát vật tư trong nội bộ doanh nghiệp Cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng trong doanh nghiệp (phân xưởng, tổ đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là một khâu công hết sức quan trọng. Tổ chức tốt khâu này sẽ bảo đảm cho sản xuất của doanh nghiệp tiến hành được nhịp nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân, tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, tiết kiệm vật tư trong tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.2. quá trình sản xuất sản phẩm quá trình sản xuất là quá trình con người sử dụng tư liệu để tác động vào đối tượng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thước, tính chất lý hoá của đối tượng lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng cao, thỏa mãn đầy đủ nhu cầu đa dạng của con người. Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị trường và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện được mục tiêu của mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành nhằm thực hiện chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính có ý nghĩa quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã hội. Hình thành, phát triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ sở và yêu cầu thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị trường. chỉ có hoạt động sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của mọi sản xuất và dịch vụ được tạo ra trong doanh nghiệp. Sự phát triển của sản xuất và dịch vụ là cơ sở làm tăng giá trị gia tăng cho doanh nghiệp, tăng trưởng kinh tế cho nền kinh tế quốc dân tạo cơ sở vật chất thúc đẩy xã hôi phát triển. quá trình sản xuất được tổ chức và quản lý tốt góp phần tiết kiệm được các nguồn lực cần thiết cho sản xuất, giảm giá thành, tăng năng suất và hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ do khâu sản xuất và dịch vụ tạo ra, nếu hoàn thiện được quản trị sản xuất sẽ tạo ra tiềm năng to lớn cho nâng cao năng suất, chất lượng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 2.3. Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan trực tiếp tới sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là nghiệp vụ tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện ở các hoạt động dịch vụ. Nghiên cứu thị trường Thông tin thị trường Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thị trường hàng hoá dịch vụ Quản lý hệ thống phân phối Q.lý dự trữ và hoàn thiện SP Quản lý lực lượng bán Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Thị trường Sản phẩm Dịch vụ Giá, phân số Phân phối, giao tiếp Ngân quỹ Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội thì nó có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Sơ đồ 1.2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 2.3.1. Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? sản phẩm bán cho ai?… Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Việc nghiên cứu còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các yêu cầu: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ. - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Nghiên cứu cần về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Phải giải thích được sự thay đổi của cầu, do những nhân tố nào sự ưu thích, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Nghiên cứu cung để hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với các chính sách tiêu thụ, chương trình sản xuất, chính sách giá cả và các hoạt động khác của đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ cần phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phân tích được các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lựac họn sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa vào cái mà doanh nghiệp sẵn có. Từ những thông tin và xử lý thông tin do thị trường đem lại doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ. 2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh ngh._.iệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh nghiệp… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký. Trong kế hoạch tiêu thụ phải lần lượt lập được các kế hoạch như: kế hoạch bán hàng, marketing, quảng cáo, chi phí cho tiêu thụ, … 2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Đối với các hoạt động này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá thông thường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông. 2.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Với hình thức này có thể giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín và thanh thế cho doanh nghiệp. Nhưng nó cũng gặp phải nhược điểm là doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn… Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ trực tiếp Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý…. sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian… Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Môi giới Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. 2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm… 2.3.5.1. Quảng cáo Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp về hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh. Mục đích của quảng cao là đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận. Mục tiêu của quảng cáo: giúp tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới. Mặt khác nó còn giúp xây dựng và củng cố uy tín của sản phẩm (nhãn hiệu), doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo: qua phương tiện thông tin đại chúng báo chí, truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ trên đường, pano- aphich, phương tiện vận tải…), băng đĩa, internet… - Quảng cáo trực tiếp: Catalo gửi qua đường bưu điện, phát tờ rơi. - Quảng cáo tại nơi bán hàng: loại quảng cáo này hướng vào loại khách hàng khi họ ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiểu sản phẩm từ đó cộng thêm một số tác động của xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Yêu cầu của thông điệp quảng cáo: phải có độ biểu cảm; phù hợp với nội dung quảng cáo; ngôn ngữ và hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với đại quần chúng; thông tin phải đảm bảo độ tin cậy; dung lượng quảng cáo phải cao… 2.3.5.2. Khuyến mại Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo, thông thường nó được sử dụng cho những hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp vừa đem lại doanh thu cao. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những người dùng thử mới, kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Các hình thức khuyến mại: - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị tới tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng kèm theo những sản phẩm khác. - Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi khi mua sản xuất của doanh nghiệp. - Trả lại một phần tiền: người mua hàng sẽ gửi cho người bán 1 chứng từ chứng tỏ đã mua hàng của doanh nghiệp và sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện. Ngoài ra còn có các biện pháp khuyến mại khác như: thương vụ có triết giá nhỏ, thi - cá cược - trò chơi, phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên, dùng thử hàng hoá khôngphải trả tiền, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết giá, thêm hàng khi khách hàng mua với số lượng hàng nhất định… 2.3.5.3. Hội chợ, triển lãm Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán. Khi tham gia hội chợ, triển lãm giúp các doanh nghiệp góp phần thực hiện chiến lược marketing của mình. Tạo cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp. Qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có cơ hội để thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, tạo cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, có cơ hội nhận được sự tài trợ và ủng hộ của tổ chức quốc tế… 2.3.5.4. Bán hàng trực tiếp Tiềm năng Sát hạch triển vọng Xác định các ảnh hưởng mua Lập kế hoạch chào hàng Thực hiện chào hàng Kết thúc chào hàng Theo dõi kết quả - Chào bán tại nhà - Quảng cáo - Nguồn tham khảo - Nhu cầu - Động cơ - Khả năng trả mua - Tư cách mua thích hợp - Nhu cầu - Động cơ - Khả năng trả mua - Tư cách mua thích hợp - Phục vụ khách hàng - Tập hợp thông tin - Đánh giá thông tin - Tổ chức thông tin - Tiếp cận - Xác định vấn đề - Chứng minh - Xử lý các ý kiến phản hồi - Kết luận - Hành động 1. Thăm dò 2. Lập kế hoạch 3. Trình bày 4. Tiến hành Sơ đồ 1.5: Các bước bán hàng Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua hàng và nhận tiền. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để dẫn tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả người mua và người bán. Bán hàng có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trương hàng hoá cho doanh nghiệp, thông qua bán hàng nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm. 2.3.5.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động xúc tiến khác Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, đóng góp từ thiện, tham gia mua đấu giá… Các hoạt động khuếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí của công ty. Thông thường các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng phải luôn theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy tín cho doanh nghiệp. Khi có dư luận xấu, bộ phận này có nhiệm vụ đứng ra dàn xếp, xoá bỏ dư luận xấu. Làm tốt những công tác này giúp cho doanh nghiệp có khả năng được mục tiêu xuác tiến đề ra. 2.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng, thường thì tâm lý trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý đ quan tâm hứng thú đ nguyện vọng mua đ quyết định mua. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Để bán được nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp. 2.3.7. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, gấnh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. 3. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp 3.1. Những nhân tố thuộc môi trường kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Môi trường kinh doanh tác động liên tục tới hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. 3.1.1. Môi trường văn hóa xã hội Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố trong nhóm này tác động mạnh đến qui mô và cơ cấu của thị trường. Dân số quyết định qui mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể đạt đến, thông thường thì dân số càng lớn thì qui mô thị trường càng lớn, nhu cầu về tiêu dùng tăng, khối lượng tiêu thụ một số sản phẩm nào đó lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội kinh doanh lớn… và ngược lại. Xu hướng vận động của dân số, tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các lớp người già, trẻ ảnh hưởng đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thỏa mãn nó trên dòng thị trường các yêu cầu và cách thức đáp ứng của doanh nghiệp. Hộ gia đình và xu hướng vận động, độ lớn của một gia đình có ảnh hưởng đến số lượng, qui cách sản phẩm cụ thể… khi sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu chung của cả gia đình. Sự dịch chuyển dân và xu hướng vận động ảnh hưởng đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp. Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm và chất lượng cần đáp ứng của sản phẩm. Còn nghề nghiệp của tầng lớp xã hội tức là vị trí của người tiêu thụ trong xã hội có ảnh hưởng lớn đến quyết định và cách thức ứng xử trên thị trường, họ sẽ đòi hỏi được thỏa mãn nhu cầu theo địa vị xã hội. Còn yếu tố dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm, vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo ra cơ hội đa dạng hóa khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu. 3.1.2. Môi trường chính trị pháp luật Các yếu tố thuộc chính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội kinh doanh và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường chính trị được xác định là một trong những tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. 3.1.3. Môi trường kinh tế và công nghệ Các yếu tố thuộc môi trường này qui định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hướng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Tiềm năng của nền kinh tế phản ảnh các nguồn lực có thể huy động và chất lượng của nó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia… liên quan đến các định hướng và tính bền vững của cơ hội chiến lược của doanh nghiệp. Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo khả năng mở rộng, thu hẹp qui mô doanh nghiệp. Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trưởng, mở rộng của từng doanh nghiệp. Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tĩch lũy, kích thích hoặc kìm hãm tăng trưởng, xu hướng đầu tư, xu hướng tiêu dùng… Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở, đóng của nền kinh tế tác động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn, hàng hóa, mở rộng qui mô hoạt động … tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia ảnh hưởng đến khả năng thành công của một chiến lược và từng thương vụ cụ thể. Trình độ trang thiết bị công nghệ gồm các điều kiện phục vụ sản xuất dk một mặt nó tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng. Mặt khác nó lại hạn chế khả năng đẩy mạnh phát triển kinh doanh ảnh hưởng đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nó còn ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lượng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ, thiết bị… 3.1.4. Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Cạnh tranh vừa mở ra các cơ hội để nd kiến tạo hoạt động của mình vừa yêu cầu các doanh nghiệp phải vươn lên phía trước vượt qua đối thủ. Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường: Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của doanh nghiệp trong việc điều khiển cạnh tranh, các qui định về cạnh tranh và ảnh hưởng của nó trong thực tiễn kinh doanh… có liên quan đến quá trình đánh gia cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh. Số lượng đối thủ cạnh tranh gồm cả các đối thụ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ các sản phẩm đồng nhất) và các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất tiêu thụ những sản phẩm có khả năng thay thế) là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trường mà doanh nghiệp tham gia. Trong cạnh tranh có 4 trạng thái: trạng thái thị trường cạnh tranh thuần túy; hỗn tạp; độc quyền và trạng thái thị trường độc quyền. Khi nghiên cứu về cạnh tranh phải nắm được ưu nhược điểm của đối thủ, nắm bắt được quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật-công nghệ, tổ chức-quản lý, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của doanh nghiệp…qua đó xác định được vị thế của đối thủ và doanh nghiệp trên thị trường. 3.1.5. Môi trường địa lý sinh thái Vị trí địa lý ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, khoảng cách (không gian) khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng trinh phục, liên quan đến sự vận chuyển ảnh hưởng trực tiếp tới chi phí vận chuyển, thời gian cung cấp, khả năng cạnh tranh… Khoảng cách tới cách tới các nguồn cung cấp hàng hoá, lao động, nguyên vật liệu cho doanh nghiệp, liên quan trực tiếp tới chi phí đầu vào và giá thành trên một đơn vị sản phẩm. Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán của khách hàng: nơi tập trung đông dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất nông nghiệp, công nghiệp,… liên quan đến hình thức bán, xây dựng kênh phân phối. Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng tới chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng. Liên quan đến khâu bảo quản dự trữ, vận chuyển… đều ảnh hưởng tới chi phí. 3.2. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp Tiềm lực phản ánh những nhân tố mang tính chất chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến, có thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay một vài bộ phận. Đánh giá tiềm lực hiện tại đẻ lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển, tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp để đón bắt cơ hội mới và thích ứng với sự biến động theo hướng đi lên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh. 3.2.1. Tiềm lực tài chính Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh được biểu hiện qua các chỉ tiêu: + Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): số tiền của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp là yếu tố chủ chốt quyêt định đến qui mô của doanh nghiệp và tầm cỡ cơ hội có thể khai thác. + Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp… phản ánh khả năng, thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp. + Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Tỷ lệ được tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu được dành cho bổ sung nguồn vốn tự có, phản ánh khả năng tăng trưởng vốn, quy mô kinh doanh. + Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thị trường về sức mạnh của doanh nghiệp trong kinh doanh. + Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài hạn và trả vốn trong nợ dài hạn, nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn… thường thể hiện qua vòng quay của vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hoá, tài khoản thu chi… phản ánh mức độ "lành mạnh" của tài chính doanh nghiệp, có thể trực tiếp liên quan đến phá sản hoặc vỡ nợ. + Các tỷ lệ về khả năng sinh lời: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. Thể hiện qua các chỉ tiêu cơ bản như: phần % lợi nhuận trên doanh thu (lượng lợi nhuận thu được trên 1 đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (phần % về số lợi nhuận thu được trên tổng số vốn đầu tư)… 3.2.2. Tiềm lực con người Tiềm lực con người là một trong các yếu tố đảm bảo thành công trong kinh doanh. Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cả các cán bộ công nhân viên với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác cơ hội. Lực lượng lao động có khả năng, có năng suất, có tinh thần tự giác, sáng tạo: liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựa chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo yêu cầu của công việc. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường. Chiến lược này còn có khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp nguồn đội ngũ lao động trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp, có khả năng chuyên môn cao, văn hoá giỏi, năng suất và sáng tạo, có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt. 3.2.3. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua "bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp". Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, giá cả… là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình tin cậy, hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp có thể giúp đỡ nhiều đến công việc quyết định có tính ưu tiên khi mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán được sản phẩm của mình hơn. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng. Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở "cấp cao nhất", trong các hợp đồng lớn… mặt khác nó có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung thành với doanh nghiệp. 3.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Không kiểm soát, chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá, nguyên nhiên vật liệu cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng toàn bộ kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. 3.2.5. Trình độ tổ chức, quản lý Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý sẽ tạo ra sự ổn định ăn khớp giữa các bộ phận, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh đi tới hiệu quả cao nhất. Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức quản lý của doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp. 3.2.6. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá được đưa ra đáp ứng thị trường. Liên quan đến mức độ chất lượng thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường. 3.2.7. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữu và khai thác những địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng được thiết kế sạch đẹp, khoa học sẽ tạo cơ hội lớn cho thúc đẩy tiêu thụ. Doanh nghiệp được trang bị một hệ thống máy móc, công nghệ phục vụ cho sản xuất, quản lý sẽ là điều kiện để tăng năng suất, chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Cơ sở vật chất-kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định, doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh (thiết bị, máy móc, nhà xưởng, văn phòng…) phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp. 3.2.8. Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp Ban lãnh đạo giỏi sẽ đề ra, xây dựng được mục tiêu và biện pháp để thực hiện được mục tiêu sao cho có hiệu quả nhất. 4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh hàng thực phẩm ở doanh nghiệp 4.1. Kết quả Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ tạo ra kết quả (sản phẩm, dịch vụ) mà còn phải bán được các kết quả đó và quá trình bán hàng với quá trình tạo ra kết quả luôn không trùng nhau. Một doanh nghiệp ở một thời điểm nào đó có thể sản xuất được rất nhiều sản phẩm song lại tiêu thụ được rất ít, như thế không thể nói doanh nghiệp đã đạt kết quả (mục tiêu). Nếu xét trên góc độ giá trị, đại lượng kết quả của đại lượng sản xuất kinh doanh không phải là đại lượng được đánh giá dễ dàng vì ngoài những nhân tố ảnh hưởng trên, kết quả sản xuất kinh doanh còn chịu ảnh hưởng của thước đo giá trị - đồng tiền với những thay đổi của nó trên thị trường. 4.1.1. Chỉ tiêu doanh thu Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, thu từ phần trợ giá của Nhà nước khi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước và các nguồn thu khác. Doanh thu thực hiện trong năm từ hoạt động bán hàng và dịch vụ được xác định bằng cách nhân giá bán với số lượng hàng hoá, khối lượng dịch vụ. DT: tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch vụ Pi: giá cả một đơn vị hàng hoá hay dịch vụ thứ i Qi: Khối lượng hàng hoá hay dịch vụ thứ i bán ra trong kỳ n: Loại hàng hoá hay dịch vụ Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ sau khi trừ đi cac khoản giảm trừ gồm các khoản phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có), trợ giá, phụ thu theo quy đinh của Nhà nước mà doanh nghiệp được hưởng đối với hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ trong kỳ, giá trị các sản phẩm đem biếu, tặng, trao đổi hoặc tiêu dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp. Còn doanh thu từ các hoạt động khác bao gồm các khoản thu nhập từ hoạt động đầu tư tài chính và các hoạt động bất thường. Thu nhập từ hoạt động tài chính gồm các khoản như: thu từ hoạt động liên doanh, liên kết, góp vốn cổ phần, lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay, tiền lãi trả chậm của việc bán hàng trả góp, tiền hỗ trợ lãi suất của nhà nước trong kinh doanh nếu, thu từ hoạt động mua bán trái phiếu, cổ phiếu, tín phiếu…Thu từ hoạt động bất thường gồm những khoản thu như: thu từ bán vật tư, hàng hoá, tài sản dôi thừa, bán công cụ, dụng cụ đã phân bổ hết giá trị, bị hư hỏng hoặc không cần sử dụng, các khoản phải trả nhưng không trả được từ nguyên nhân chủ nợ; thu từ chuyển nhượng, thanh lý tài sản, nợ khó đòi đã xoá sổ nay thu hồi được, hoàn nhập khoản dự phòng giảm giá hàng hoá tồn kho; thu do sử dụng hoặc chuyển quyền sở hữu trí tuệ, thu về tiền phạt do vi phạm hợp đồng kinh tế, các khoản thuế phải nộp được Nhà nước giảm. 4.1.2. ._. thành phố trong cả nước, nắm vai trò chủ đạo trên thị trường với những mặt hàng truyền thống. Nghiên cứu là phải mở ra được các thị trường mới cho sản phẩm của xí nghiệp, trước hết là phải nắm bắt được thị trường tiêu thụ ở các quận còn lại của Hà Nội như Hoàng Mai, Cầu Giấy, huyện Đông Anh, Từ Liêm để đặt được các đại lý bán buôn và bán lẻ cho xí nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này, xí nghiệp cần áp dụng các biện pháp sau: - Tăng cường bộ phận nghiên cứu nhu cầu ở thị trường của từng tỉnh, tuyển thêm bộ phận marketing trong phòng kinh doanh, tạo lập một quỹ riêng hỗ trợ cho công tác mở rộng thị trường. Các nhân viên làm nhiệm vụ này phải nắm bắt được các nội dung như: nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng trong và ngoài sự kiểm soát của xí nghiệp cũng như những cơ hội; thu thập thông tin khái quát về thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về doanh số bán, số lượng người mua bán, mức độ thoả mãn dung lượng thị trường; về kết cấu địa lý, phân bố dân cư; xu thế vận động của ngành thực phẩm. Từ đó có thể định hướng chọn sản phẩm phù hợp với từng đoạn thị trường, chọn ra thị trường có triển vọng nhất có thể phát huy tối đa thế mạnh của xí nghiệp để trình lên ban lãnh đạo xây dựng được chiến lược kinh doanh cho thời gian tới. - Tìm hiểu được các điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp đang kinh doanh trên từng tỉnh, đâu là sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất giá bán là bao nhiêu, các doanh nghiệp trong ngành và khả năng phát triển kinh doanh của họ. Từ đó có thể so sánh thế lực cạnh tranh của xí nghiệp so với đối thủ. - Xây dựng mạng lưới tiêu thụ ở từng tỉnh trên cơ sở liên doanh và hợp tác kinh doanh với các doanh nghiệp ở địa phương, tổ chức mạng lưới đại lý bán buôn, bán lẻ dưới nhiều hình thức. - Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ, triển lãm thương mại để giới thiệu các loại hàng hoá của xí nghiệp . - Tìm những đối tác cung ứng nguồn nguyên vật liệu, hàng hoá ổn định để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục. 2.1.2. Xây dựng Thương hiệu Để xây dựng được Thương hiệu của mình xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp cần thực hiện các biện pháp nhằm khuyếch trương thương hiệu và các nhãn hiệu sản phẩm để thúc đẩy sản xuất và phát triển kinh doanh. Có rất nhiều cách để quảng bá Thương hiệu của xí nghiệp như: Mở trang Web, giới thiệu sản phẩm trên Internet, tham gia hội trợ trong nước và nước ngoài, quảng cáo Thương hiệu, nhãn hiệu hàng hoá trên các phương tiện thông tin đại chúng như ( báo chí, đài phát thanh, truyền hình…) Thực hiện chương trình xúc tiến thương mại, tổ chức hội thảo…. Để xí nghiệp có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường hiện nay và được sự quan tâm, chú ý của người tiêu dùng thì xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp cần phải đầu tư và thúc đẩy mạnh về vấn đề nghiên cứu thị trường, đầu tư vào việc quảng bá Thương hiệu và những sản phẩm của xí nghiệp - Công ty Thực phẩm Hà Nội để Công ty Thực phẩm Hà Nội nói chung và xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp nói riêng được người tiêu dùng sản phẩm trong thị trường Thành phố Hà Nội, các Tỉnh thành trong cả nước, và thị trường quốc tế biết đến tên tuổi của những sản phẩm của Công ty - xí nghiệp sản xuất và kinh doanh. Nhãn hiệu là một yếu tố để nhận biết được sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán hàng, và để phân biệt được với sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Cụ thể: xí nghiệp tiến hành việc làm mới các biển hiệu để treo tại trụ sở chính của xí nghiệp, các cửa hàng, các trung tâm Thương mại…Và xây dựng phương án chuỗi các cửa hàng “ Hanoi foodstuff”. Xí nghiệp tự tạo Thương hiệu, nhãn hiệu cho mình có rất nhiều cái lợi thế: Có thể làm cho người tiêu dùng xử lý dễ đơn đặt hàng và có thể kịp thời phát hiện sai sót, để nhận biết đâu là sản phẩm có chất lượng, uy tín trên thị trường. Nhãn hiệu hoặc Thương hiệu có thể được pháp luật bảo hộ, giảm bớt rủi ro cạnh tranh bởi hàng nhái nhãn hiệu. Có thể thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, giúp khách dễ nhận biết và lựa chọn sản phẩm, gây cho khách hàng tâm lý thích nhãn mác. Điều này có lợi cho xí nghiệp khi chia nhỏ thị trường. Ngoài ra nhãn hiệu nổi tiếng còn có lợi cho hình tượng của xí nghiệp. + Để làm được một biển hiệu tốt, bắt mắt người tiêu dùng và để cho Thương hiệu của xí nghiệp Khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và từ biển hiệu này đưa vào tâm lý khách hàng, sở thích của khách hàng và sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của xí nghiệp một cách ấn tượng nhất trong lòng khách hàng. Và để làm được điều đó ta cần phải chú ý tới những điểm sau : 1. Đòi hỏi các sản phẩm của xí nghiệp phải có chất lượng. 2. Nhằm vào động cơ mua hàng khác nhau, hoặc những khác nhau về kiểu dáng, mẫu mã của các sản phẩm để xác định được nhãn hiệu thích hợp , có sức hấp dẫn, để có lợi cho việc hình thành màu sắc riêng có cá tính trong lòng người tiêu dùng, để kích thích nhiều người tiêu dùng chấp nhận, quan tâm và mua hàng. 3. Đề chữ trên Biển hiệu là một trong những yếu tố cơ bản của biển hiệu: Vì nó giới thiệu tên, địa chỉ của xí nghiệp. Chính vì thế đề tên và chữ trên biển hiệu là điều không thể thiếu để người tiêu dùng nhận biết về xí nghiệp. Nó còn là sự thể hiện về đơn vị chủ quản của biển hiệu. Những chữ được ghi trên biển trong con mắt người tiêu dùng nó là đại biểu cho uy tín, đại biểu cho một Công ty chính thức, có được sự công nhận, làm cho mọi người có cảm giác tin tưởng. 4. Mầu sắc và thiết kế tạo hình phải quan tâm đến tính nghệ thuật, nó mang đến tâm lý cho người quan tâm. Ta thường thấy người tiêu dùng khi chưa thật hiểu rõ về một mặt hàng nào đó thì họ sẽ chọn sản phẩm mà đã có Thương hiệu và tên tuổi trên thị trường. Hoặc họ xẽ chọn một sản phẩm mà có mầu sắc thật ấn tượng, hấp dẫn và bắt mắt họ. 5. Vai trò của biển hiệu không chỉ để phân biệt với các Công ty khác, nó còn định vị Thương hiệu trên thị trường cho xí nghiệp. Khiến nó tạo ra sức mạnh tiếp thị. Nhãn hiệu là một mục đích để nhận biết được sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán hàng, và để phân biệt được với sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Biển hiệu phải tạo cho mọi người mỹ cảm nghệ thuật, làm cho con người vui vẻ thưởng thức, ta đạt được mục đích là làm cho người ta “phải nhớ”. 6. Cách bố trí Lôgô, chữ, sự pha mầu trên biển hiệu làm sao cho đúng quy cách hợp lý và bắt mắt và để cho khách hàng dễ nhìn nhận ra được biển hiệu này là của công ty nào. 7. Các biển hiệu treo tại các điểm khác nhau: Như các xí nghiệp, các của hàng kinh doanh… của công ty Thực phẩm Hà Nội đều phải giống nhau, cùng chất liệu để không bị lẫn lộn với các đơn vị khác, và không bị sai mầu sắc (phải đúng tông mầu quy định). Kích thước của biển hiệu phải được tính theo chiều dài, chiều rộng rộng nơi treo biển để sao cho phù hợp với mỹ quan nơi đó. 8. Về Lôgô: Công ty thực phẩm - xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp đã có Lôgô của riêng mình mà hiện nay đã, đang và sẽ sử dụng Lôgô này trong việc tuyên truyền, quảng bá Thương hiệu, và được sử dụng để đưa vào quảng bá trên các sản phẩm của xí nghiệp sản xuất và kinh doanh. 9. “ HACCP” chính là biểu trưng của quy trình công nghệ sản xuất tốt, ngăn ngừa mối hiểm nguy trong quá trình sản xuất để đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế. Xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh về lĩnh vực thực phẩm chính vì vậy ta cần đưa Lôgô “ HACCP” vào trong lĩnh vực quảng cáo của mình để nó biểu trưng cho vấn đề an toàn Thực phẩm của các sản phẩm mà xí nghiệp kinh doanh trên thị trường. Bởi vì nó tạo cho khách hàng tâm lý an toàn, sau khi mua hàng người mua yêu cầu trong quá trình sử dụng sản phẩm, sản phẩm đó không mang lại sự mất an toàn hoặc ảnh hưởng tới sức khoẻ của bản thân và gia đình họ. 10. Nhằm vào động cơ mua hàng khác nhau, hoặc những khác nhau về: Kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm để xác định được nhãn hiệu thích hợp và giầu sức hấp dẫn, có lợi cho việc hình thành mầu sắc riêng có cá tính trong lòng ngưòi tiêu dùng chấp nhận và mua hàng. 11. Xây dựng phương án các chuỗi cửa hàng “Hanoi foodstuff” là bán hàng trực tiếp tới tận tay khách hàng. Chính vì vậy ngoài việc kinh doanh ra ta cũng có thể coi đây là một hình thức quảng cáo tốt nhất và tiếp cận trực tiếp nhất tới tận tay người tiêu dùng. 2.2. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 2.2.1. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối Để hoàn thiện một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, thì đầu tiên xí nghiệp phải xây dựng cho mình kênh phân phối trong tiêu thụ hàng hoá là rất quan trọng. Song xí nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định. Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của xí nghiệp. Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau: * Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: - Giới hạn địa lý của thị trường. - Các nhóm khách hàng trọng điểm. - Lực lượng bán hàng của xí nghiệp. - Các lực lượng trung gian trên thị trường. - Các mục tiêu của xí nghiệp. * Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau: - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật. - Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm. - Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường. - Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển. * Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối. Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, xí nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. * Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của xí nghiệp bao gồm: - Lực lượng bán hàng của xí nghiệp bao gồm các cửa hàng, đại lý, nhân viên thuộc xí nghiệp. - Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các đại lý ký gửi… 2.2.2. Tìm địa điểm thích hợp để làm điểm Kinh doanh Khách hàng là "Thượng đế", chỉ có thể tìm hiểu một cách đầy đủ về đối tác mà mình phục vụ mới có thể thực sự phục vụ họ. Ta xem sức mua, động cơ mua hàng và nhu cầu của khách hàng để ta đặt điểm kinh doanh tại đó. - Bởi vì sức mua là nhân tố quyết định số lượng hàng hoá tại thị trường đó. - Động cơ mua hàng được quyết định bởi nhu cầu cấp thiết lúc đó hoặc ở nơi đó. - Ta phải xem xét tình hình tiêu thụ và su hướng phát triển tại nơi đó ra sao. Từ đó ta sẽ xác định được tiềm năng của thị trường nơi đó. - Điểm kinh doanh “ Hanoi foodstuff” phải được xây dựng đẹp , khang trang sạch sẽ và giống như một siêu thị loại nhỏ. - Cách bố trí và bầy biện sản phẩm phải hợp lý và bắt mắt người tiêu dùng. - Tại các điểm kinh doanh thực phẩm, Xí nghiệp cần phô tô lại các chứng chỉ, phiếu kiểm định chất lượng sản phẩm ( ví dụ: Chứng chỉ HACCP)…. Và đưa vào dán trong các cửa hàng. Bởi vì hiện nay người dân có nhu cầu dùng các sản phẩm có chứng chỉ vệ sinh an toàn Thực phẩm và thực phẩm sạch. Điều đó xẽ đem lại cho người mua hàng cảm giác an toàn khi mua sản phẩm tại đó. - Xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp cần in ấn các loại áp phích, pano, phát hành các quyển tạp chí về thực phẩm…. Để quảng cáo các sản phẩm của xí nghiệp. Vì quảng cáo sản phẩm của mình chính là quảng bá thương hiệu của xí nghiệp. 2.2.3. Đào tạo người bán hàng “Hay còn gọi là nhân viên tiêu thụ sản phẩm” - Hanoi foodstuff Là một hình thức kinh doanh ( bán hàng trực tiếp ) tới tận tay khách hàng. Chính vì vậy mà ta cũng phải coi trọng về nhân viên tiêu thụ sản phẩm. Bởi nhân viên tiêu thụ là người bán hàng trực tiếp tới tận tay khách hàng nên nhân viên tiêu thụ sản phẩm cho xí nghiệp cần phải có những tố chất sau: + Thái độ phục vụ khách hàng tận tâm, nhiệt tình, cần cù, chịu khó. + Nắm rõ mục tiêu chiến lược kinh doanh của xí nghiệp. + Nắm rõ về quá trình sản xuất cơ bản của sản phẩm mà xí nghiệp sản xuất, cách dùng, giá cả, bao bì, tác dụng, tính năng và chỉ tiêu của sản phẩm… + Nắm rõ về tình hình thị trường nơi mình đang kinh doanh, mức độ cạnh tranh của các đơn vị khác với điểm kinh doanh của xí nghiệp. + Phải có lòng nhiệt tình với công việc, bởi vì không có lòng nhiệt tình đồng nghĩa với không có sức sống sẽ không đạt được thành tựu trong công việc. + Phải có thái độ hoà nhã, lịch sự với khách hàng. Bởi vì tâm lý của khách hàng rất thích sự ân cần phục vụ và tôn trọng. + Nhân viên tiêu thụ sản phẩm phải được mặc đồng phục thống nhất theo cả mạng lưới bán hàng của xí nghiệp. "foodstuff” là bán hàng trực tiếp tới tận tay khách hàng và đã làm biển hiệu dựa trên hình thức lựa chọn về mầu sắc để làm nổi bật lên tên tuổi của Công ty Thực phẩm Hà Nội - xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp. Dựa vào đó xí nghiệp cần phải may đồng phục thích hợp cho nhân viên bán hàng để phù hợp với nhân viên bán hàng tại các điểm bán hàng. 2.3. áp dụng chính sách giá linh hoạt Giá cả là một yếu tố mà bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng phải biết áp dụng phù hợp, nhất là trong thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Chính sách giá sai lầm có thể đưa đến hậu quả lớn, giá quá cao sẽ mất khách, giảm lượng bán, giảm khả năng cạnh tranh; song nếu giá quá thấp sẽ làm khách hàng nghi ngờ về chất lượng hàng hóa. Để xác định giá phù hợp nhằm nhanh chóng tiêu thụ hàng hóa cần chú ý: - Các chính sách giá của xí nghiệp phải dựa vào tính toán và phân tích cụ thể, xác định rõ được mục tiêu, chính sách cho từng mặt hàng, từng thời kỳ kinh doanh, chịu ít sức ép từ thị trường bên ngoài. - Ngoài ra, áp dụng chính sách giá linh hoạt, thay đổi theo thời điểm cụ thể, từng khách hàng cụ thể. Chính sách giá mềm dẻo không cứng nhắc sẽ làm cho khách hàng ở mọi khả năng có thể tìm đến xí nghiệp mua hàng. - Chính sách giá ưu đãi, khuyến khích khách hàng như giảm giá, chiết khấu, khuyến mại đối với khách hàng mua với số lượng lớn. Hạ giá với hàng tồn kho. - Tại các cửa hàng, mọi mặt hàng phải được in, dán nhãn mác, giá cả cụ thể, gây tâm lý tốt cho khách hàng đồng thời việc quản lý sẽ được chặt chẽ và thuận lợi hơn. 2.4. Nâng cao hiệu quả sản xuất, chế biến 2.4.1. Giảm chi phí giảm giá thành sản xuất Do giá thành sản xuất của sản phẩm của xí nghiệp cao nên giá bán thường cao hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Làm ảnh hưởng tới sức tiêu thụ từ đó làm giảm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Nguyên nhân chính là do chi phí dành cho sản xuất cao, chính vì thế để giảm giá thành sản xuất chỉ có phương pháp giảm chi phí sản xuất là hữu hiệu nhất. Để giảm chi phí thu mua nguyên vật liệu, vật tư là yếu tố đầu vào cho sản xuất thì phải có được được nguồn cung ứng đầy đủ về số lượng, đúng về chất lượng, giá cả thấp. Xí nghiệp có thể sử dụng vốn tạo điều kiện cho vùng có khí hậu tốt, vị trí thuận lợi trồng trọt, chăn nuôi để họ sản xuất và cung cấp cho xí nghiệp hoặc ký kết với những bạn hàng lớn có chữ tín để thu mua với khối lượng lớn. Không thu mua với hình thức nhỏ lẻ gom hàng từng nơi mới có đủ hàng để sản xuất sẽ làm tăng chi phí vận chuyển, chi phí cho nhân viên thu mua mặt khác xí nghiệp phải trang bị phương tiện vận tải với nhân viên chuyên làm công tác thu mua, chuyên trở, tránh phải thuê bên ngoài. Công tác kho với các kỹ thuật bảo quản xí nghiệp phải trang bị để bảo quản hàng hoá nguyên vật liệu, tránh tình trạng hỏng, phải huỷ bỏ sẽ ảnh hưởng lớn tới toàn bộ quá trình kinh doanh. Xí nghiệp phải có thêm đội ngũ kỹ thuật, đào tạo mới, đào tạo lại và tăng cường kiểm tra tiến trình sản xuất để tránh tình trạng lãng phí nguyên liệu, tính ỷ lại của nhân viên, hỏng sản phẩm khi sản xuất. Xây dựng mức, định mức đối với mỗi loại sản phẩm, trên từng đơn vị sản phẩm, tăng cường cải tiến công nghệ sản xuất thực phẩm. Giảm khấu hao nhà xưởng, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Tận dụng tối đa chức năng, công suất sản xuất của thiết bị, giảm các chi phí về điện, nước và các chi phí khác không cần thiết như hội hè, tiệc, tiếp khách. 2.4.2. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Nhu cầu của thị trường luôn thay đổi theo sự phát triển của nền kinh tế nói chung và mức thu nhập nói riêng. Đây là yếu tố có tính chất quyết định đến sự thành bại của xí nghiệp trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt hiện nay. Nếu xí nghiệp nắm sát được sự thay đổi nhu cầu và có phương án điều chỉnh kịp thời để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì sẽ có được một vị thế cao trong thị trường. Khi thu nhập tăng thì khách hàng thường khó tính trong khi đi đến quyết định mua, họ không những yêu cầu chất lượng phải tốt mà còn yêu cầu về hình dáng mẫu mã phải đẹp. Như vậy xí nghiệp khi sản xuất những mặt hàng truyền thống như dấm, mắm, tương ớt, xa lát, thân non dầm dấm… thì ngoài việc tăng cường trong khâu chất lượng, giảm giá thành còn phải trú trọng trong khâu bao bì, nhãn hiệu. Xí nghiệp có thể liên kết với công ty chuyên sản xuất vỏ bao bì để đặt mua những bao bì có hình dạng đặc trưng, bắt mắt, đồng thời nghiên cứu tìm ra những sản phẩm mới để đưa vào sản xuất. 2.4.3. Tạo nhãn hiệu cho sản phẩm( tem của sản phẩm, bao bì, nhãn mác) Nhãn mác phải phù hợp với mặt hàng của sản phẩm, phải nói lên được phẩm chất của hàng hoá, phải thể hiện được mỹ quan. Việc sử dụng nhãn mác thế nào cho tốt cần phải hết sức quan tâm. Khi sử dụng nhãn mác cần chú ý tới các đặc điểm sau: - Việc thuyết minh bằng chữ trên nhãn mác là một trong những yếu tố cơ bản của nhãn mác. nó giới thiệu quy cách, thành phần, chất lượng, nơi sản xuất, công dụng, hiệu quả, cách dùng thương phẩm. Trong con mắt người tiêu dùng nó là đại biểu uy tín khiến người sử dụng có cảm giác tin tưởng khi sử dụng sản phẩm. - Mầu sắc nhãn mác phải quan tâm đến tính nghệ thuật vì “ Nhãn mác là người tiếp thị kín tiếng của sản phẩm” - các sản phẩm do xí nghiệp sản xuất đều khác nhau nên có thể nhãn mác của các sản phẩm khác nhau theo tên của sản phẩm. Nhưng tất cả các nhãn mác của các loại sản phẩm đều phải nhất loạt dùng Lôgô của xí nghiệp. Phương pháp này có lợi cho việc mở rộng tiếng tăm của sản phẩm cũng như của xí nghiệp và nhanh chóng tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm. 2.5. Các hoạt động xúc tiến bán hàng 2.5.1. Tăng cường công tác quảng cáo Quảng cáo có tác dụng rất lớn đối với xí nghiệp, nó cung cấp cho khách hàng biết được thông tin về xí nghiệp, về sản phẩm, về thương hiệu. Để quảng cáo thực sự phát huy hiệu quả thì xí nghiệp trước hết phải có một bộ phận chuyên trách về hoạt động quảng cáo và trích kinh phí cho hoạt động. Xây dựng kế hoạch quảng cáo phải xác định được: thứ nhất là mục tiêu mà xí nghiệp hiện đang theo đuổi trước mắt là phủ kín và đẩy nhanh số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường Hà Nội từng bước sang các tỉnh thành lân cận, từng bước xây dựng và quảng bá thương hiệu của xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm. Thứ hai là xác định được hình thức quảng cáo nào là phù hợp hơn cả đối với xí nghiệp để vừa giảm chi phí vừa truyền đạt được đầy đủ thông tin tới khách hàng. Hiện xí nghiệp thích hợp với hình thức quảng cáo qua báo chí, qua truyền thanh, thông qua người bán hàng, qua biển hiệu của xí nghiệp, qua chào hàng và đây là hình thức rất cần thiết để đẩy nhanh tốc độ bán hàng nhất là trong những giai đoạn hiện nay. 2.5.2. Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Sức tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp mang tính chất thời vụ, lượng bán ra tăng rất nhanh vào các dịp lễ tết trong năm, mà chủ yếu là hoạt động bán lẻ. Đối với xí nghiệp thì thích hợp với các hoạt động xúc tiến như : hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ và triển lãm thương mại, trưng bày tại sản phẩm nơi bán, giảm giá đối với khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn. Hội nghị khách hàng giúp xí nghiệp nhận biết nhu cầu và thông tin phản hồi từ phía khách hàng một cách cặn kẽ hơn, chính xác hơn mặt khác lại giảm chi phí, từ đó có được những sự thay đổi, điều chỉnh chính xác và kịp thời. Đem những mặt hàng mới, truyền thống đem đi tham gia hội chợ triển lãm một cách thường xuyên, để giới thiệu tạo uy tín về một thương hiệu, về sản phẩm từ phía khách hàng. 2.6. Các phương pháp khác Ngoài các phương pháp trên xí nghiệp có thể sử dụng các phương pháp khác như: dịch vụ khách hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch chương khác, biện pháp huy động vốn, nhưng vẫn phải chú ý đến "Làm thế nào để cắt giảm chi phí?". Để từ đó xây dựng lên các phương án giải quyết vấn đề, xí nghiệp trước hết phải có một hệ thống tính toán chi phí, hệ thống kiểm soát chi phí, và triển khai hoạt động cắt giảm chi phí. 3. Điều kiện tiền đề để thực hiện các giải pháp để đẩy mạnh kinh doanh tại xí nghiệp 3.1. Tình hình kinh tế của đất nước Từ khi chuyển sang nền kinh tế mới nền kinh tế thị trường thì nước ta đã có những thay đổi rất đáng kể, mức tổng sản phẩm quốc dân và quốc nội đều tăng, thu nhập, đời sống của nhân dân tăng. Nhất là trong giai đoạn hiện nay nước ta đang chuẩn bị ra nhập tổ chức thương mại thế giới, từng bước toàn cầu hóa đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước về khả năng mở rộng thị trường, từng bước đa dạng hóa sản phẩm. Thị trường hàng hóa dịch vụ được mở rộng và phát triển sôi động đã góp phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế và dịch chuyển cơ cấu kinh tế, cải thiện đời sống các tầng lớp dân cư. Quy mô ngày càng tăng đã làm gia tăng nhanh chóng về số lượng các đơn vị tham gia hoạt động thị trường, bao gồm các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế và hộ kinh doanh cá thể. Mạng lưới chợ, các điểm bán hàng hóa và kinh doanh hàng hóa dịch vụ phát triển rộng khắp trên cả nước. Hoạt động xuất nhập khẩu liên tục được mở rộng và gia tăng, tạo thế và lực mới cho ngoại thương của nước nhà. Hiện nay nước ta có quan hệ ngoại thương với trên 170 quốc gia trên thế giới và vùng lãnh thổ, chất lượng của các mặt hàng xuất khẩu đã tăng lên đáng kể, một số mặt hàng đã có sức cạnh tranh trên thị trường thế giới. Các mặt hàng gạo, dầu thô, thủy hải sản, hàng dệt may, giày dép, cà phê, hạt tiêu, nhân điều… của nước ta đã được thừa nhận đạt chất lượng quốc tế. Các mặt loại hình dịch vụ gắn liền với sản xuất và lưu thông hàng hóa trong những năm đổi mới phát triển mạnh, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần phục vụ đời sống và giải quyết việc làm cho hàng triệu lao động, làm tăng ngân sách nhà nước. Nhiều hình thức dịch vụ thương mại tiến bộ trên thế giới cũng được nước ta đón nhận và vận dụng như việc tổ chức các hội chợ thương mại, triển lãm (Hội chợ thương mại quốc tế, hội chợ hàng chất lượng cao…), quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại, các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng, bán hàng qua điện thoại, fax , internet, bán và vận chuyển hàng tới tận nơi theo yêu cầu của khách hàng. Về cơ chế quản lý của nhà nước đã hình thành hệ thống pháp luật phù hợp với cơ chế mới, tạo điều kiện cho sản xuất, kinh doanh phát triển. Có nhiều hỗ trợ cho những doanh nghiệp trẻ, doanh nghiệp nhà nước, giảm các loại thuế, cho vay vốn… 3.2.Về phía xí nghiệp Từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường thì xí nghiệp luôn bám sát nhu cầu thị trường với phương châm sản xuất kinh doanh cái mà khách hàng cần chứ không sản xuất kinh doanh cái mình sẵn có, mạnh dạn đưa ra những biện pháp , kế hoạch kinh doanh mới nhằm thích ứng thị trường. Chính vì thế tổng doanh thu của xí nghiệp qua các năm tăng trưởng rõ rệt, mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh, tổng lợi nhuận, mức doanh lợi trên vốn kinh doanh, năng suất lao động bình quân của một lao động…đều tăng là điều kiện tiền đề rất rõ nét để thúc đẩy kinh doanh phát triển. Xí nghiệp đã áp dụng nhiều biện pháp để thiết lập quan hệ tốt với các đối tác, doanh nghiệp khác góp phần giải quyết khó khăn trong sản xuất, tạo thị trường đầu ra cho sản xuất để tiêu thụ hàng hóa kịp thời, tạo thuận lợi cho việc cung cấp nguyên liệu đầu vào liên tục, không bị tình trạng thiếu nguyên liệu cho sản xuất dẫn tới sản xuất kinh doanh bị ngưng trệ. Không có tình trạng mà hàng không bán được hay thiếu nguyên liệu, hỏng máy móc trang thiết bị dẫn tới công nhân phải nghỉ làm. Vì thế xí nghiệp luôn ổn định được số nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất và dự trữ cung cấp hàng hoá đúng thời gian, địa điểm, đúng số lượng, chất lượng, quy cách… cho khách hàng . Nên xí nghiệp đã tạo được uy tín lớn trên thị trường và sản phẩm của xí nghiệp có một tiếng vang lớn, đó cũng là một điều kiện để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tình hình sử dụng vốn của xí nghiệp là tương đối tốt, vốn kinh doanh được sử dụng đúng mục đích, đúng kế hoạch, hạch toán đầy đủ, chính xác kịp thời.Tốc độ chu chuyển vốn của xí nghiệp là khá nhanh; điều đó cho thấy mức tiêu thụ hàng hóa của xí nghiệp là khá tốt. Hàng năm xí nghiệp đều tổ chức thi, chấm công ghi chép sổ sách để nâng lương cho những cán bộ công nhân viên thực sự giỏi chuyên môn có tinh thần sáng tạo, ý thức tự giác. Công tác tổ chức của xí nghiệp đã được thay đổi đáng kể, rút gọn tinh giản bộ máy quản lý, tập trung trong cơ cấu tổ chức, tuyển thêm cán bộ công nhân viên có tay nghề cao, thực hiện luân phiên, chuyển đổi cơ cấu lao động. Tổ chức đào tạo mới, đào tạo lại nhân viên cho nắm bắt với những công việc mới, hiện xí nghiệp có tới trên 60 các bộ công nhân viên đều có năng lực, trẻ sáng tạo, yêu nghề tạo thành một nguồn lực lớn mạnh, đó là một điều kiện về nguồn lực lớn của xí nghiệp. Xí nghiệp đã xây dựng thêm nhiều kho, mua mới nhiều trang thiết bị để chủ động dự trữ nguyên vật liệu cho sản xuất,hàng hóa để cung ứng cho các đối tác. Xí nghiệp đã từng bước mở rộng sản xuất kinh doanh cả về chất và lượng, nhiều mặt hàng mới đã được sản xuất thử như nem chay, đồ hộp… tìm các đối tác mới trên thế giới để xuất khẩu. Quan tâm tới đội ngũ công nhân viên cả về vật chất lẫn tinh thần, tăng lương, thưởng, để tạo động lực cho họ phấn đấu, hết mình vì xí nghiệp. Tham gia các hoạt động xúc tiến tiêu thụ như tham gia hội chợ triển lãm, quảng bá sản phẩm, khuyến mại… chính vì thế hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh tăng lên rõ rệt trong những năm gần đây, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước, tham gia các hoạt động từ thiện. 4. Một số kiến nghị Các cơ quan có chức năng tăng cường công tác kiểm tra chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực lương thực thực phẩm, đặc biệt là bộ y tế, công an, cục quản lý thị trường. tránh tình trạng hàng kém phẩm chất, hàng nhái, đưa vào lưu thông bán với giá rẻ vừa ảnh hưởng tới đời sống của nhân dân vừa ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của xí nghiệp. Nhà nước cần có chính sách cụ thể ổn định với từng mặt hàng, xúc tiến nhanh để gia nhập tổ chức thương mại thế giới, từng bước hiện đại hóa công nghệ sản xuất trong các doanh nghiệp. Nhà nước cần ban hành các quy định về quản lý vốn, có thể cổ phẩn hóa các doanh nghiệp vừa và nhỏ để từng bước tăng tính tự lập, tự chủ, tăng sức cạnh tranh trên thương trường. Tăng cường công tác truy thu thuế, tránh tình trạng hàng hóa trốn thuế, chống buôn lậu, bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ, thương hiệu… Từng bước giúp đỡ ngành thực phẩm nói chung và xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm nói riêng để tạo những cơ hội mới có thể gặp gỡ tiếp xúc với bạn hàng trong và ngoài nước như tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, liên doanh liên kết để có thể mở rộng xí nghiệp về mọi mặt. Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ cho xí nghiệp để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh như tạo thêm vốn, tăng lương cho cán bộ công nhân viên khi tham gia vào sản xuất các sản phẩm cay, nóng… ảnh hưởng tới mắt, mũi. Kết luận Xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp nằm là một xí nghiệp chịu sự quản lý của Công ty Thực phẩm Hà Nội thuộc Sở Thương mại Hà Nội là một doanh nghiệp có chức năng kinh doanh trên cả ba lĩnh vực sản xuất - kinh doanh - dịch vụ. Trong quá trình hoạt động, vượt lên những khó khăn thử thách, tập thể cán bộ công nhân viên xí nghiệp đã đạt được một số thành tựu nhất định, từng bước đưa hoạt động của xí nghiệp ngày càng có hiệu quả. Mới qua một thời gian ngắn thực tập tại xí nghiệp, được sự giúp đỡ của cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp, tôi đã có được một sự hiểu biết tương đối về sự xí nghiệp. Từ khi xí nghiệp được thành lập tới nay, đã có những bước thăng trầm, nghiên cứu từ thực trạng sản xuất và kinh doanh của xí nghiệp… tôi đã đề xuất một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, với hy vọng góp phần khắc phục những khó khăn trước mắt và hạn chế những thiếu sót trong quá trình quản lý kinh doanh của xí nghiệp trong thời gian tới. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn thầy: Th.S. NGUYễN THANH PHONG cùng cán bộ công nhân viên Xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề thực tập này. Phần ii Nhóm tài liệu tham khảo - Nhóm I: Điều lệ hoạt động của Công ty Thực phẩm Hà Nội, của xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp: + quyết định 490QĐ/UB ngày 26/01/1993 của UBNDTP + quyết định 299 QĐ/STM ngày 09/11/2001 của sở Thương Mại + quyết định 388 TN/TCCB ngày 12/4/1989 của sở Thương Mại + quy chế, tổ chức và hoạt động của Công ty Thực phẩm Hà Nội +quy chế, tổ chức và hoạt động của xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp - Nhóm II: Các văn bản liên quan đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của các phòng ban xí nghiệp qua các năm từ năm 1999 -2004 - Nhóm III: Các văn băn liên quan đến kế toán thống kê: + về nhân lực của xí nghiệp + về báo cáo tài chính của các năm + bản báo cáo kinh doanh qua các năm 2000 - 2004 + Hoá đơn xuất kho - Nhóm IV: Các giáo trình liên quan + Giáo trình kinh tế thương mại Chủ biên: GS. TS. Đặng Đình Đào GS. TS. Hoàng Đức Thân + Giáo trình marketing thương mại Chủ biên: GS. TS. Nguyễn Xuân Quang + Giáo trình thương mại doanh nghiệp Chủ biên: GS. TS. Đặng Đình Đào + Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Chủ biên: PGS. PTS. Hoàng Minh Đường - PTS. Nguyễn Thừa Lộc mục lục ._.