Thúc đẩy công tác Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm

trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước. Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường . Không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp . Với xu hướng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá như hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp . Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Cát Lâm, qua thời gian thực tập tại công ty được sự giúp đỡ tận tình của Thầy Trần Minh Tuấn và các cô, chú, các anh chị cán bộ của công ty, tôi xin được đề cập đến vấn đề thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm. Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn. Nội dung đề tài gồm 3 chương: Chương I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường . Chươn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Cát Lâm. Chương III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm. Chương I:Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I.Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bước tiến quan trọng. Ban đầu, con người chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa người sản xuất với nhau. Như vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài người. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trường. Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn được hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lưu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP được coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm được coi là tiêu thụ (được tính doanh thu) khi được khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP được quan niệm một cách chưa đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD. Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể được chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng. + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ... + Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê... Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thương mại bao gồm: 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp) Về phương diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có được cân đối ở mọt mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ. Hoạt động TTSP càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu. TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dược nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp ngận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP. Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động TTSP được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được. Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý... Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm. 3.1.Các nhân tố chủ quan Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP. a. Tiềm lực doanh ngiệp Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP. có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả. b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức. Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay. Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng. c. Uy tín của doang nghiệp Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình. 3.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường vĩ mô như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số. a.Các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng . Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi. b. Các yếu tố môi trường vi mô. Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tưởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc. Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp. c.Các yếu tố môi trường vĩ mô + Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình. + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng. + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ. +Môi trường văn hoá xã hội: Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP. Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm người trong vùng địa lý. Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất. Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua. Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp. II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. 1.Nghiên cứu thị trường Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó. Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.1.Thu thập thông tin về thị trường Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế. + Phương pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phương pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và tin cậy. Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ. Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế. + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn. Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động, thực tế . Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế. 1.2.Xử lý thông tin Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ. 1.3. Ra quyết định Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm. khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn. 2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán. Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt được vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn. Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống. Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái. Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ. Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trường chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trường hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuận lợi. Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lưu thông, sản xuất ngưng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục như cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế. 3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra. Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc. Đối với doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì. Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường. 4. Định giá và thông báo giá Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thường đưa ra như : Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối ổn định. Chính sách giá hướng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hướng vào những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường để cạnh tranh, khai thác thị trường. Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua, về tâm lý, thị hiếu của người mua. Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ. Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất lượng, mẫu mã, bao bì...). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu dùng. Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp. 5. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lưới bán hàng Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu thập một cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau: Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới +Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Sơ đồ sau minh hoạ: Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Đại lý Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải đảm bảo được các yêu cầu sau: + Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lưu thông + Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp + Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ 6. Xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ được. Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quản._.g cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau: - Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phải được xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng biến động của thị trường.. - Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp. Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng. - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào những đối tượng nào. - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý nhất. Một số phương tiện thường dùng là: + Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan. + Ra đi ô: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng tương đối rẻ. + Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho nhiều người. + Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong hội chợ chào hàng xuất khẩu. + áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt những nơi tập trung đông dân cư. Ngoài ra còn có một số phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm. 7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụu và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng. Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhấtb định, thị trường và đối tượng cụ thể. Thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trường. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là: a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện. Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán Quy định điều kiện giá cả Ký kết hợp đồng Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được họ. Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán. - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,.. -Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,. b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ -Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển. Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP. -Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng. -Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng, giá cả hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giá cả, phương thức bán,.. -Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của người mua sao cho bán được nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý người mua trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý Sự quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của người mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủ quá trình bán. 8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giá trị. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo hiện vật là lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó như kg, cái ,m3 ... đã ban được. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ. Người ta căn cứ vào số lượng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhược điểm của thước đo hiện vật là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh được. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ. Khi tính gia trị sản lượng tiêu thụ (doanh thu) người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính theo công thức: Trong đó: Dt: Doanh thu TTSP Qt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: Giá bán sản phẩm Sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Dck Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP trong kỳ: Hệ số tiêu thụ sản xuất = QTT QSX Trong đó : QTT : sản lượng tiêu thụ trong kỳ QSX : sản lượng sản xuất trong kỳ Hệ số quay kho = DT (Dđk + Dck) Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản xuất với nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến 1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lưu chuyển hàng hoá. ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp. Lợi nhuận được tính bằng công thức: P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti ) Trong đó: P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP Qt: số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: giá bán một sản phẩm hàng hoá Zi: giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm Fi: chi phí lưu thông của một sản phẩm bán ra Ti: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng công thức P' =P/DT Chỉ tiêu này cho biết: Cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận. III. hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1. Khái niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp. Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T’ . Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng được mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cường công tác khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa. Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 2. các chỉ phản ánh hiệu quả TTSP Chỉ tiêu định lượng: + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối LN = ồDT- ồ Chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối Mức doanh lợi: Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năng suất lao động: Chỉ tiêu định tính. Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,... 3. các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP Biện pháp tăng tăng doanh thu Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng được doanh thu phản được quy mô, công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau: + Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: ở khâu này quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng cao. Ngược lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán được, không có doanh thu. + Đẩy mạnh công tác khuyếch trương sản phẩm: bằng những nỗ lực thương mại của mình, doanh nghiệp tăng cường khuyếch trương sản phẩm cho người tiêu dùng biết đến. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng. + Cải thiện công tác bánq hàng: Phương thức bán hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phương thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trường và cho từng đặc tính của mặt hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lưới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn. + Tìm thị trường cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài: Đặc điểm của công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trường trong nước có xu hướng bão hoà. Cần có chính sách nghiên cứu thị trường nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Xu hướng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực. Biện pháp giảm chi phí Chi phí là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau: + Tìm nguồn vật tư hợp lý: vật tư cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật tư hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm được bạn hàng ổn định. + Công tác vận huyển và lưu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các doanh nghiệp thương mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh hưởng đến công tác lưu kho lưu bãi. + áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng được cắt giảm. + Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một cách kỹ lưỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Cát lâm i.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công ty 1.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công ty 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Cát Lâm Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về dịch vụ ngày càng cần thiết đối với các thành phần kinh tế trong nước và nước ngoài. Cùng với sự phát triển đó, Công ty TNHH Cát Lâm đã nghiên cứu thị trường, nắm vững tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng, Công ty quyết định cung cấp thêm một số mặt hàng để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, cho nên ngày 24/03/2000 Công ty đã được Sở kế hoạch và đầu tư Hà nội cấp giấy đăng ký thay đổi kinh doanh nhằm mục đích mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của các bạn hàng trong và ngoài nước. Quá trình kinh doanh của Công ty từ năm 1998 đến nay không ngừng phát triển, điều đó thể hiện thông qua một số lần thay đổi ngành nghề kinh doanh, vốn điều lệ và trụ sở giao dịch như sau: a. Thay đổi lần 1 Ngành nghề kinh doanh được bổ sung như sau: Bổ sung buôn bán, lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh. Trụ sở kinh doanh được chuyển đến: Số 6 nhà B3b đường Kim mã, phường Giảng võ, quận Ba đình, Hà nội (Các thay đổi trên có thông báo thay đổi số 00307/02 ngày 07/03/2000 của Công ty. b. Thay đổi lần 2 Ngành nghề kinh doanh bổ sung: Bổ sung buôn bán ngành nông, lâm sản (Có thông báo số 19/CL ngày 07/06/2000 của Công ty. c. Thay đổi lần 3 Trụ sở giao dịch chuyển đến số 89 phố Thái Hà, phường Trung liệt, quận Đống đa, Hà nội (Có thông báo số 34/CL ngày 30 tháng 12 năm 2000 của Công ty). d. Thay đổi lần 4 Bổ sung thêm 03 thành viên vào Công ty. Vốn điều lệ tăng: 1.990.000.000đ Tổng vốn điều lệ: 2.500.000.000đ ( hai tỷ năm trăm triệu đồng chẵn). (Các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02 tháng 04 năm 2001 của Công ty). Trong năm 2001 này, Công ty có đăng ký hoạt động chi nhánh. Địa chỉ chi nhánh: 45 Hoàng Sa, Phường ĐaKao, Quận 1, tp HCM. Lô gô: Điện thoại: 08.9103941. Fax: 08.9103378 Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh số 02006354CN01, ngày 30/11/2001. Tên giao dịch và mọi vấn đề khác vẫn giữ nguyên. e. Thay đổi lần 5 Thay đổi điều lệ Công ty theo luật Doanh nghiệp được Hội đồng thành viên thông qua ngày 20/06/2002. Thay đổi ngành nghề kinh doanh: bổ sung nghề: Buôn bán máy phát điện, máy công cụ, thang máy và các vật tư máy móc thiết bị khoa học kỹ thuật./ (Các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của Công ty). Còn các thông số khác vẫn không thay đổi. f. Trải qua nhiều lần thay đổi, hiện nay công ty có ngành nghề kinh doanh và địa chỉ giao dịch như sau Tên Công ty: Công ty TNHH Cát Lâm Lô gô: Tên giao dịch: CatLam Company Limited Tên viết tắt: CatLam Co..Ltd Địa chỉ trụ sở chính: Số 14, tổ 9 cụm 4, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà nội Địa chỉ: 04.5371792/5371793 Fax: 04.5371823 Email: CatLam@fpt.vn Vốn điều lệ: 2.500.000.000đ Người đại diện theo pháp luật: Nguyễn Việt Hùng – Chủ tịch hội đồng thành viên. 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cát Lâm Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ được quy định trong điều lệ thành lập Công ty. *Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TNHH Cát Lâm là: -Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm đồng hồ đo điện, thiết bị điện, cao thế, hạ thế. -Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nước trong phạm vi được Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển sản xuất. -Khai thác vật tư, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu cầu sử dụng điện trong cả nước, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân. -Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất tư kỹ thuật chuyên ngành điện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. *Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty: Công ty TNHH Cát Lâm là một đơn vị hoạt động theo điều lệ được hội đồng quản trị Công ty phê duyệt ban hành. Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh như: -Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Công ty nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triển phần vốn và các nguồn lực khác. -Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trước khách hàng và pháp luật do Công ty thực hiện. -Công ty chủ động phương án sản phẩm nhằm thực hiện những phương án chiến lược trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao. -Căn cứ vào phương hướng phát triển của của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng năm về sản xuất kinh doanh, chiến lược TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trường. -Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được phê duyệt, báo cáo cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trước đại hội công nhân viên chức. -Công ty thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nước và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký. Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc mọi thành phần kinh tế trong nước, các hình thức được tiến hành trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành. -Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thường chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nước, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho người lao động, đảm bảo cho người lao động, tham gia quản lý công ty. -Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty. -Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy định. -Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ CBCNV theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại chỗ. Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nước ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trường,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần. 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trường. Thực tế đã chứng minh rằng bộ máy quản lý và sản xuất trong doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Bộ máy quản lý và các phân xưởng sản xuất phải có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và biến động của thị trường. Bộ máy quản lý Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến. Ban lãnh đạo gồm 1 Tổng giám đốc, 1Giám đốc, 2 phó giám đốc, 6 phòng ban. Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là người thâu tóm một cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện quyết định một cách hiệu quả nhất. ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm trưởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất. Nếu phòng ban phân xưởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trưởng phòng, còn đa số không có chức vụ này. ở công ty TNHH Cát Lâm chưa hạch toán riêng từ các phân xưởng. Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban: Chức năng và nhiệm vụ của Tổng giám đốc Tổng giám đốc là người điều hành chung cho toàn Công ty. Thông qua những ý kiến kiến nghị của Giám đốc, Tổng giám đốc căn cứ vào những kiến nghị đó để ra quyết định quản lý một cách đúng đắn. Tổng giám đốc là người có quyết định cao nhất về chế độ thưởng phạt đối với nhân viên trong Công ty. Tổng giám hàng ngày theo dõi quá trình làm việc của Công ty thông qua những báo cáo của ban Giám đốc. Hoặc trực tiếp đến từng bộ phận để kiểm tra cụ thể những công việc của nhân viên công ty, tuy nhiên mọi công việc mang tính chất quản lý chung thì Tổng giám đốc chỉ việc giao nhiệm vụ cho cấp dưới như: giám đốc hoặc các phó giám đốc để họ quản lý trực tiếp nhân viên của mình vì hình thức quản lý của Công ty TNHH Cát Lâm là quản lý theo trực tuyến. Cho nên Tổng giám đốc chỉ có trách nhiệm quản lý chung toàn doanh nghiệp chứ không mang tính chất quản lý bộ phận. Chức năng và nhiệm vụ của ban giám đốc. Chức năng. Giám đốc Công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình. Quyền hạn. - Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên. - Quyết định tất cả những vấn đề có liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty. - Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của Công ty. - Ban hành quy chế nội bộ Công ty. - Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý của Công ty trừ các chức danh thuộc quyền của Hội đồng thành viên. - Ký kết hợp đồng nhân danh Công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên. - Kiến nghị phương án bố trí tổ chức cơ cấu Công ty. - Trình báo quyết toán kinh tế hàng năm lên Hội đồng thành viên. - Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ trong kinh doanh. - Tuyển dụng lao động. - Các quyền khác được quy định tại điều lệ Công ty, tại hợp đồng lao động mà giám đốc ký với Công ty theo quy định tại Hội đồng thành viên. Nghĩa vụ. - Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, mẫn cán vì lợi ích hợp pháp của Công ty. - Không được lạm dụng địa vị và quyền hạn, tài sản của Công ty để thu lợi riêng cho bản thân, cho người khác. Không được tiết lộ bí mật của Công ty, trừ trường hợp được Hội đồng thành viên chấp thuận. - Khi Công ty thanh toán đủ các khoản nợ và tài sản khác đến hạn phải trả thì phải thông báo tình hình tài chính của Công ty cho tất cả các thành viên Công ty mà chủ nợ biết; Không được tăng tiền lương, không được trả tiền thưởng cho công nhân viên của Công ty, kể cả cho người quản lý; Phải chịu trách nhiệm cá nhân về thiệt hại xảy ra đối với chủ nợ do không thực hiện các nghĩa vụ được quy định tại điều này; Kiến nghị biện pháp khắc phục khó khăn về tình hình tài chính của Công ty. - Thực hiện các nghĩa vụ khác do luật phap và điều lệ Công tu quy định. Chức năng và nhiệm vụ của phó giám đốc Phó Giám đốc là người chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốc công ty, vì vậy, các Phó Giám đốc có nhiệm vụ phải thực hiện mục tiêu của Công ty trên cơ sở quyết định của Giám đốc khi Giám đốc giao nhiệm vụ cho mình. Phó Giám đốc có trách nhiệm giao nhiệm vụ cho nhân viên cấp dưới theo đúng khả năng và chuyên môn của họ. Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoàn thành tốt công việc của mình. Kiến nghị với giám đốc về chế độ thưởng phạt đối với những nhân viên mà mình trực tiếp chỉ đạo. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Hoàn thành kế hoạch doanh số đưa ra hàng năm, lên kế hoạch kinh doanh, marketing cho từng quý, theo dõi, quản lý, bàn giao, xắp xếp nhiệm vụ công việc cho nhân viên trong phòng, đòi hỏi bảo vệ chế độ quyền lợi về chính sách thưởng, lương, phạt cho phòng mình. Tạo ra lợi nhuận và doanh số cho hoạt động Công ty. Đông thời chịu trách nhiệm cao nhất trước ban giám đốc về hoạt động kinh doanh của phòng. Cán bộ kinh doanh Lập kế hoạch bán hàng theo tuần, tháng, quý. Lập kế hoạch marketing cho từng tuần, tháng, quý. Chuẩn bị báo giá và cách thức khi trao đổi về giá trước khi chào hàng. Chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu (chuyên nghiệp hoá kỹ năng làm thầu) Báo cáo lại mọi hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh về hạch toán bán hàng và marketing theo ngày. tuần, tháng, quý. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực Công ty hoạt động. Cuối tuần họp giao ban phòng vào lúc 10h30 (thứ 7). Hàng tuần họp bàn giao công việc, trao đổi, bàn bạc các giải pháp làm việc trong ngày vào lúc 8h. Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận xuất nhập khẩu - Nhập hàng theo đơn đặt hàng của phòng kinh doanh, đáp ứng yêu cầu về mặt kỹ thuật, chất lượng và tiến độ giao hàng. - Nhận thông tin về các hỏng hóc của máy móc từ phòng kỹ thuật, chịu trách nhiệm khiếu nại về nhà cung cấp về các lỗi kỹ thuật để đảm bảo quyền lợi về bảo hành máy móc. - Truyền tải thông tin giữa ban giám đốc và các nhà cung cấp. - Đánh giá năng lực của nhà cung cấp. Tìm kiếm, thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán Kế toán trưởng - Kế toán trưởng là người chịu trách nhiệm trong công tác kế toán của Công ty. Kế toán trưởng trong Công ty phải xắp xếp công tác kế toán sao cho phù hợp, hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của quản lý của Công ty. - Thay mặt giám đốc tổ chức công tác kế toán một cách phù hợp, khoa học và hiệu quả nhằm đáp ứng yêu cẩu quản lý của doanh nghiệp. - Kế toán trưởng phải nắm vững luật pháp, chính sách, chế độ cùng những quy định có tính nguyên tắc về quản lý kinh tế tài chính thống kê, nắm vững đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh, yêu cầu và trình độ quản lý của doanh nghiệp. - Kế toán trưởng xây dựng tiêu chuẩn và lựa chọn đội ngũ tài chính kế toán thống kê của doanh nghiệp. Nắm vững đặc điểm của doanh nghiệp trong việc vận dụng các chứng từ, vận dụng các tài khoản, hình thức kế toán, tổ chức kiểm kê tài sản, kiểm tra kế toán, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ kế toán thống kê của doanh nghiệp. - Kế toán trưởng có quyền ký báo cáo tài chính, có quyền yêu cầu tất cả các bộ phận cung cấp đầu tư thông tin phục vụ việc kiểm tra kế toán, kiểm kê tài khoản. - Kế toán trưởng có quyền sử dụng, xây dựng quy chế tuyển dụng, có quyền điều chuyển, phân công lại đội ngũ kế toán tài chính thống kê theo yêu cầu quản lý doanh nghiệp. - Kế toán trưởng có nghĩa vụ: Tổ chức công tác kế toán, chịu trách nhiệm vận hành tính hiệu quả và chất lượng của bộ máy kế toán, của thông tin tài chính kế toán. Chịu trách nhiệm với các cơ quan chức năng về độ tin cậy. Chức năng và nhiệm vụ của kế toán viên trong công ty - Kế toán viên trong công ty có nhiệm vụ hực hiện lịch công công tác mà Kế toán trưởng đề ra cho phòng kế toán. - Có thái độ làm việc độc lập bằng cách hàng tuần phải tự lên kế hoạch làm việc của mình và phải được kế toán trưởng duyệt. - Hàng ngày cuối giờ làm việc phải báo cáo công việc hàng ngày cho kế toán trưởng. Đồng thời kiến nghị lên kế toán trưởng những thuận lợi và khó khăn mà mình gặp phải trong công việc hàng ngày để kế toán trưởng có biện pháp tháo gỡ khó khăn đó. - Kế toán viên có chức năng hỗ trợ cho kế toán trưởng trong công việc chung của phòng mình bằng cách phải luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách nhanh nhất khi được kế toán trưởng giao nhiệm vụ Chức năng và nhiệm vụ của phòng hành chính trong Công ty - Phòng hành chính có nhiệm vụ kiểm tra, điều hành những quyết định hành chính của Công ty. Thực hiện những văn bản mang tính chất hành chính. chức năng và nhiệm vụ của phòng dự án - Phòng dự án có chức năng đề ra những phương hướng và triển khai thực hiện công việc cho toàn Công ty trong thơì gian tới. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH Cát Lâm Tổng giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phòng hành chính Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng dự án Phòng kĩ thuật Phòng xuất nhập khẩu Giám đốc 2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.1. Đặc điểm về sản phẩm Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trường. Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trường nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách như thế nào, chiến lược phân phối sản phẩm ra sao. Sản phẩm mà Công ty cung cấp chủ yếu là các loại máy phát điện được nhập khẩu đồng bộ nguyên chiếc từ các hãng sản xuất nổi tiếng thế giới thuộc các nước công nghiệp phát triển G7 như: Cộng hoà Pháp, Italy, Anh, Nhật,._. công ty trong thời gian tới Thị trường trong nước tuy hiện nay ổn định nhưng bắt đầu xuất hiện một số đối thủ lớn cung cấp một số sản phẩm cùng loại với công ty như: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Nhơn Hữu, Công ty TNHH HTC.... Yêu cầu khách hàng về năng lực và chất lượng sản phẩm ngày càng tăng, máy móc thiết bị nhập khẩu bị ảnh hưởng do sự lên giá của một số các ngoại tệ mạnh để thanh toán. Hơn nữa chính sách của Nhà nước đối với các doanh nghiệp thường hay thay đổi, sự nhất quán trong quy định chưa cao. Tuy nhiên, nhờ phát huy nội lực dựa trên những thuận lợi đã có, công ty đã xây dựng cho mình những kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn ( thường 1 năm) nhưng hiệu quả, linh hoạt, dễ điều chỉnh để phù hợp với những biến động của thị trường và những chiến lược dài hạn nhằm xác định đúng hướng đi hiệu quả trong sản xuất kinh doanh 1. Mục tiêu sản xuất kinh doanh Tập thể ban lãnh đạo công ty quyết tâm thực hiện tốt một số mục tiêu sản xuất kinh doanh như sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm: đầu tư thêm vốn để nhập khẩu những máy móc thiết bị hiện đại phù hợp yêu cầu và thị hiếu khách hàng. Tiết kiệm các loại chi phí, hạ giá thành sản phẩm : đây là một trong những nhân tố cạnh tranh của công ty đồng thời cũng góp phần tăng được lợi nhuận hàng năm cho Công ty . Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư. Đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các hình thức quảng cáo như gửi Cataloge, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nâng cao trình độ bán hàng theo phương thức đấu thầu cạnh tranh, dành ưu thế tuyệt đối thị phần trong nước về các sản phẩm MPĐ của mình Tăng cường mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài vời các hãng của nước ngoài. 2. Những chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm 2004 Biểu : Những chỉ tiêu kế hoạch về việc nhập khẩu MPĐ của công ty năm 2004 Chỉ tiêu Đơn vị (Chiếc) Số lượng Giá trị I. Nhập khẩu MPĐ Chiếc 325 1. MPĐ SDMO Chiếc 40 2.500.000.000 2. MPĐ BRUNO Chiếc 80 1.500.000.000 3. MPĐ COELMO Chiếc 45 4.000.000.000 4. MPĐ DENYO Chiếc 30 3.500.000.000 5. MPĐ TOYO Chiếc 60 3.000.000.000 6. MPĐ LIFTER Chiếc 70 3.500.000.000 Tổng cộng 18.000.000.000 II. Những thuận lợi, khó khăn 1. Xu hướng phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới Khác với những mặt hàng khác, cầu về sản phẩm MPĐ của công ty phụ thuộc vào xu hướng sử dụng từng loại MPĐ sao cho phù hợp với từng ngành nghề kinh tế trong nứoc. Ngành điện phát triển , các nhà máy nhiệt điện, thuỷ điện, ... được xây dựng, kéo theo các sản phẩm trang bị cho ngành điện sẽ tăng. Khi mà ngành điện phát triển nhu cầu sử dụng điện ở thị trường đó tăng. Các sản phẩm máy phát điện cũng tăng theo. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua chưa xuất hiện ở thị trường này, vì thế đây có thể là một cơ hội mở ra cho những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh máy phát điện nói chung và cho công ty TNHH Cát Lâm nói riêng để cung cấp sản phẩm MPĐ cho thị trường này. Dự đoán nhu cầu sử dụng điện năng của đất nước ngày một tăng. Đây là một đòi hỏi tất yếu của quá trình CNH-HĐH đất nước. Trong những năm qua Việt nam đã xây dựng một số nhà máy thuỷ điện lớn đã và đang chuẩn bị đưa voà hoạt đọng để nâng công suất cung cấp điện năng. Bên cạnh đó, nhu cầu về sản phẩm máy phát điện ngày một đòi hỏi có sự nâng cao về khả năng chịu phụ tải, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Yêu cầu về chất lượng cũng như mẫu mã phải được cải tiến. Dự đoán về nhu cầu của khách hàng trong ngành điện cũng có xu hướng tăng. Ngoài các khách hàng truyền thống của công ty là các ngân hàng nông nghiệp, hệ thống các bưu điện, hệ thống kho bạc vẫn được giữ vững một cách ổn định, các nhu cầu của khách hàng trong những ngành nghề kinh tế khác cũng có xu hướng tăng do khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty về mẫu mã, cung như giá thành và chất lượng sản phẩm thông qua nhiều hình thức như: Chào hàng, đấu thầu công khai và đấu thầu cạnh tranh. Khách hàng ở đoạn thị trường này cũng dễ bị mất do các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách chiếm lĩnh bằng các biện pháp cạnh tranh mạnh mẽ. Nhà nước có chủ trương điện khí hoá nông thôn, đưa mạng lưới điện quốc gia về tất cả các vùng của đất nước. Do đó nhu cầu về máy phát điện chắc chắn cũng sẽ tăng cao và đây sẽ là một trong những thị trường tiêu thụ tiềm năng đối với ngành sản xuất và kinh doanh máy phát điện, xét thấy sản phẩm này hoàn toàn phù hợp với khả năng cung cấp của công ty . Trong thời gian tới công ty sẽ có chủ trương đầu tư nghiên cứu nhu cầu thị trường này và chắc chắn đây cũng sẽ là thị trường tiêu thụ tiềm năng của Công ty trong việc cung cấp và lắp đặt máy phát điện có chất lượng cao. 2. Những thuận lợi, khó khăn a.Thuận lợi Những năm đầu của thời kỳ mở cửa, công ty TNHH Cát Lâm gặp muôn vàn khó khăn cả về tư duy, nhận thức và hành động. Song nhờ có sự nỗ lực của mình, tập thể CBCNV của công ty đã kiên trì nỗ lực khắc phục khó khăn để duy trì đọi ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề, huy động tối đa tiềm năng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có để duy trì và phát triển sản xuất. Đứng về phía công ty, những điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã được chuẩn bị: Thứ nhất, Công ty có một thị trường ổn định và vững mạnh đó là thị trường truyền thống trong nước. ở thị trường này công ty đã chiếm lĩnh gần như toàn bộ. Máy phát điện của công ty cạnh tranh với sản phẩm nhập khẩu khác của nhiều hãng khác, nhưng công ty đã đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe về yêu cầu chất lượng và mẫu mã của sản phẩm cùng với chế độ giá phù hợp với từng loại máy, Công ty đã xây dựng được mối quan hệ rất mật thiết, có uy tín với khách hàng truyền thống và mở rộng quan hệ với các khách hàng khác trong nước. Thứ hai,Công ty đã có đội ngũ cán bộ kinh tế kỹ thuật năng động nhạy bén và sáng tạo, dễ dàng tiếp thu những kỹ thuật tiêu thụ trên thế giới cung như xử lý nhanh nhạy những biến động của nhu cầu. Thứ ba, chất lượng MPĐ được Công ty nhập về hoàn toàn đều đạt trình độ chung của thế giới. Các sản phẩm đã được uỷ ban kỹ thuật về máy móc thiết bị quốc tế chứng nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO9001. Tiêu chuẩn này cho thấy hệ thống quản lý của công ty đã đạt được những chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu marketing, thiết kế cho đến đảm bảo các dịch vụ sau bán như bảo hành, thu thập ý kiến khách hàng. Như vậy sẽ tạo ra được hệ thống các sản phẩm có chất lượng cao, ổn định và tạo uy tín với khách hàng. Có chứng chỉ đó như là tấm “thông hành” giúp cho công ty tự tin và khẳng định uy tín của mình ở thị trường trong nước. Thứ tư, công ty đã gây dựng được mối quan hệ tốt với hãng SDMO của Pháp, COELMO của Italy, DENYO của Nhật trong việc ký kết hợp đồng nhập khẩu MPĐ, đây là những hãng sản xuất máy phát điện hàng đầu thế giới. Vì thế, về chất lượng sản phẩm, Công ty hoàn toàn có thể khẳng định được đối với khách hàng của mình. Hơn nữa, Công ty còn có dịch vụ hậu mãi. Chủ trương CNH-HĐH đất nước và điện khí hoá nông thôn của Nhà nước vẫn tiếp tục được đẩy mạnh mở ra nhiều thị trường tiềm năng trong nước cho công ty. Hơn thế, ngành điện nước ta đang tiến hành xây dựng nhiều mạng lưới điện sinh hoạt và công nghiệp. Theo đó nhu cầu sử dụng máy phát điện sẽ tăng mạnh mẽ. a. Những khó khăn, thách thức phải đương đầu. Xét về mặt tổng thể, sự tăng trưởng của công ty chỉ về mặt lượng , chưa có biến đổi về chất thực sự do phải đương đầu với những khó khăn: Thứ nhất, Công ty chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm máy phát điện. Các sản phẩm này đòi hỏi có độ chính xác rất cao, độ tin cậy, độ ổn định lâiu dài và độ an toàn lớn. Khách hàng luôn luôn kiểm tra nghiêm ngặt về chất lượng và đòi hỏi ngày một cao theo các tiêu chuẩn quốc tế. Sản phẩm của công ty luôn luôn phải cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập bằng mọi con đường kể cả đường nhập lậu. Các loại MPĐ Trung Quốc, Thái Lan và một số doanh nghiệp Việt nam nhập lậu linh kiện và lắp ráp sản phẩm họ đã cạnh tranh mạnh mẽ. Thứ hai, nhiều năm qua hoạt động tiếp thị quảng cáo thực hiện chưa hiệu quả. Công ty chưa có các chiến thuật tiếp thị cho phù hợp hữu hiệu, chưa có đội ngũ cán bộ marketing giàu kinh nghiệm đảm nhiệm, tiêu thụ hàng hoá theo phương thức đấu thầu cạnh tranh. Thứ ba, công tác thiết kế tạo mẫu chưa hoàn hảo và đáp ứng kịp tiến độ để đáp ứng nhu cầu thị trường . Mẫu mã và bao bì sản phẩm mang đặc tính quảng cáo chưa cao. Thứ tư, để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn quốc tế đòi hỏi công ty phải sử dụng các chủngloại vật tư MPĐ tư thích hợp mà chủ yếu nhập ngoại (100%) . Điều này dẫn tới sự phụ thuộc khá lớn của giá thành sản phẩm và tỷ giá hối đoái và biến động của thị trường vật tư ngoại nhập . Trong thời gian này đồng tiền thanh toán chủ yếu là USD tăng lên cao, từ đó đẩy giá nguyên vật liệu, hàng hoá nhập khẩu cao, trong khi chi phí về thuế, phương tiện vận chuyển cao thì giá bán sản phẩm đòi hỏi phải giảm thì mới có thể cạnh tranh. Đây là một vấn đề hết sức khó khăn mà tập thể đội ngũ cán bộ công ty đang phải đối diện với nó. Thứ năm, hiện nay thị trường Việt nam có một số nhà sản xuất cùng chủng loại với các sản phẩm của công ty tại Thành phố HCM, một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đang canh tranh quyêt liệt với công ty . III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh cát lâm 1. Tiếp tục đầu tư , đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh hữu hiệu đối với hầu hết sản phẩm đặc biệt là đối với sản phẩm của công ty lại mang hàm lượng công nghệ cao, đòi hỏi độ tin cậy lớn. Công nghệ có tác động trực tiếp đến nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm . Trong những năm qua, chính nhờ việc đổi mới công nghệ đã góp phần tích cực vào việc khẳng định vị thế của sản phẩm công ty trên thị trường , hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty đã đi lên bằng con đường khoa học. Hiện nay máy phát điện của hãng SDMO-Pháp, BRUNO,COELMO-Italy, DENYO, TOYO-Nhật bản là các mặt hàng chủ yếu mà công ty đã nhập về. Trong nhiều năm công ty đã đầu tư để đổi mới công nghệ thực hiện chyển giao một phần công nghệ của hãng BRUNO để sản xuất ra MPĐ với chất lượng cao và đã được cấp chứng chỉ ISO9001 tuy nhiên đầu tư máy móc thiết bị đổi mới để ngày càng nâng cao chất lượng hơn nữa là không thể thiếu đối với công ty . Trong những năm qua, hoạt động khoa học công nghệ ở công ty đã diễn ra rất tích cực, là động lực thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình phát triển đi lên của công ty 2. Tăng cường công tác marketing để mở rộng thị trường trong nước Qua những phân tích đánh giá trên về công tác thị trường của công ty ta thấy công ty đã cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đứng vững và phát triển. Kết quả cho thấy là trong nhiều năm gần đây công ty đã đạt nhiều thành tích đáng kể, đã tạo được uy tín lớn đôí với khách hàng, đặc biệt khách hàng trong nước , nhiều sản phẩm chiến thị phần cao, có những sản phẩm đã độc chiếm thị trường trong nước . Song bên cạnh đó cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được tháo gỡ để củng cố hơn nữa vị thế cuả công ty , phục vụ cho những mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp, công ty cần tập trung vào những vẫn đề sau: Đối với thị trường trong nước , sản phẩm của công ty đã chiếm được vị thế đối với khách hàng. Khách hàng truyền thống của công ty là hệ thống ngân hàng nông nghiệp, hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, hệ thống Bưu điện và một số lĩnh vực khác. việc trực tiếp ký hợp đồng với các ngành nghề này đã tạo nhiều thuận lợi cho công ty . Công ty nên củng cố vị trí của mình với những khách hàng truyền thống này hơn nữa bằng việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn nhau. Uy tín với khách hàng thể hiện ở chất lượng, số lượng và thời gian giao hàng , đó là các yếu tố quyết định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Trong thời gian qua , mặc dù tốc độ tiêu thụ khá lớn nhưng công ty luôn cung cấp đủ hàng cho khách và luôn đúng, kịp thời cả về chất lượng và về thời gian.. Đây là điểm mạnh mà công ty cần phải phát huy kế hoạch cung cấp sản phẩm của mình trong thời gian tới, cần phải tính toán chính chính xác nhu cầu của khách hàng trước khi lên kế hoạch sản xuất kinh doanh. Ngoài ra Công ty còn có chủ trương thực hiện dịch vụ như bảo hành miễn phí trong thời gian ghi trong hợp đồng Về hoạt động tiếp thị, công ty cũng đã tiến hành nhưng do đặc điểm của cầu về sản phẩm của công ty hoạt động tiếp thị quảng cáo bằng hình thức giới thiệu sản phẩm trên Cataloge và gửi tới các khách hàng truyền thống. Bằng hình thức này công ty mới chỉ giới thiệu được sản phẩm cho những khách hàng truyền thống, chưa đưa được thông ỉnộng rãi đến các thành phần kinh tế khác đặc biệt là ở thị trường tiềm năng mà ta đã đề cập đến ở trên. Phòng Marketing & phòng kinh doanh cần tăng cường năng lực mắn bắt nhu cầu hơn nữa và xử lý thông tin nhanh hơn để có phương án xử lý và kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, kịp thời đáp ứng đúng và đủ theo hợp đồng đã ký kết. Hơn nữa việc tiệu thụ theo các hợp đồng khi trúng thầu chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Do đó phòng marketing&phòng kinh doanh cũng phải tổ chức nắm bắt thông tin mời thầu thật nhanh nhậy để kịp thời chuẩn bị các yêu cầu tham gia dự thầu, tăng khả năng trúng thầu. Để trúng thầu trong phương thức tiêu thụ này có nghĩa là công ty phải hơn hẳn các đối thủ khác về mặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tiến độ thực hiện. Nhưng những điều này vì đối thủ nào cũng biết và chú trọng khi tham gia đấu thầu. Vì vậy các đối thủ cũng đưa ra các điều kiện gần như nhau thì đối thủ nào được chọn trúng thầu chính là đối tượng có tiếng tăm trên thị trường, có quan hệ tốt với bạn hàng, với cấp trên. Như vậy, theo đó, ngoài việc tập trung vào công tác sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm công ty còn cần phải xây dựng hình ảnh trên thị trường và tạo ra nhiều quan hệ tốt với bạn hàng. Công ty nên xây dựng mối quan hệ hợp tác hơn nữa giữa các đơn vị trong ngành. Quan hệ hợp tác này giúp công ty học tập được nhiều kinh nghiệm từ họ, giảm bớt được đối thủ cạnh tranh trong ngành. Đây còn là cách để công ty mở rộng uy tín, tên tuổi của mình trong ngành, đó chính là cách mở rộng thị trường ngầm. Để làm được điều đó, công ty có thể tận dụng thời cơ khi tham gia đấu thầu, chỉ cố gắng trúng thầu phần việc phù hợp và có lợi nhất, phần còn lại để cho các đơn vị khác. Hay khi có một dự án phát triển sản xuất kinh doanh vì tìm đơn vị cùng ngành để liên doanh liên kết, tăng cường vốn, công nghệ, nâng cao khả năng cạnh tranh. Bên cạnh việc xây dựng quan hệ thì việc duy trì củng cố quan hệ cũng rất quan trọng, nó cần dựa trên các nguyên tắc tôn trọng ý kiến của nhau, cả hai bên cùng có lợi, thực sự hiểu nhau trách nghi ngờ nhau, luôn giữ đúng lời hứa, nâng cao sự tin tưởng lẫn nhau. Mặt khác phải luôn luôn học hỏi và áp dụng sáng tạp các chiến thuật tiếp thị của các doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới. Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, ngày nay trên thế giới nhiều doanh nghiệp đã rất thành công khi họ áp dụng thành cồng những chiến thuật tiếp thị của mình. Khoa học kỹ thuật phát triển hiện tại cũng như trong tương lai, sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ rất mạnh đối với công ty thị trường trong nước nhiều năm nay được xem là độc chiếm của công ty thì giờ đã có dấu hiệu của sự xâm nhập cụ thể đó là một công ty liên doanh. Do đó, ngoài việc không ngừng đổi mới trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải có chiến thuật tiếp thị hiện đại hiệu quả từ đó mới có thể đánh bại được các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay các doanh nghiệp Nhà nước của ta còn chưa có nhiều chiến thuật tiếp thị hiệu quả, chỉ trừ một số doanh nghiệp liên doanh họ đã biết áp dụng các chiến thuật phù hợp với từng điều kiện và hoàn cảnh của mình. Do vậy công ty nên tiếp thu và vận dụng sáng tạo các chiến thuật tiếp thị hữu hiệu của nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới , đặc biệt là chiến thuật tiệp thị của người Nhật được đánh giá là hữu hiệu mang lại kết quả cao. Tóm lại, để giải quyết vấn đề trên công ty cần chú trọng bồi đưỡng các cán bộ marketing, đa dạng hoá hình thức quảng cáo, đặc biệt là tăng chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng việc bảo hành miễm phí dịch vụ vận chuyển thuận lợi. 3. Tiếp cận và áp dụng sáng tạo các kỹ thuật tiệu thụ mới trên thế giới Xu hướng tập trung hoá trong nền kinh tế thế giới đã đặt ra những đòi hỏi khắt khe khiến các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt những tiến độ khoa học kỹ thuật, những kinh nghiệm mới trên thế giới để thích ứng. Theo như đánh giá của nhiều nhà khoa học thì thế kỷ 21 sẽ là kỷ nguyên của khoa học thông tin và kỹ thuật. Mạng Internet phát triển nhanh chóng chưa từng thấy, nó sẽ tác động và chi phối nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi xin nêu ra những tiện ích và bất lợi của Internet đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, doanh nghiệp để công ty tham khảm và xem xét. Là một hệ thống nối liền người mua với người bán, lại giúp họ vượt qua những hạn chế về không gian và thời gian, Internet là một kỳ tích của nhân loại. Đối với doanh nghiệp, Internet là nơi họ có một luồng thông tin liên lạc tức thời và linh hoạt thong suốt hơn 50 tỷ khách hàng tiềm năng trên thế giới. Như thế doanh nghiệp sẽ không phải trích những khoản tiền khổng lồ giành cho quảng cáo mà vẫn có thể bán được hàng cho khách hàng, không tốn thời gian và công sức vào vấn đề thủ tục kinh doanh nữa. Tất cả những gì họ cần chỉ cần hợp đồng trên máy là có hàng hoá cần thiết trao đổi. Bên cạnh những lợi ích công dụng lớn của Internet thì cũng có nhiều vấn đề doanh nghiệp phải xem xét. Có những doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu Dollar cho quảng cáo trên mạng mà không thu được hiệu quả cao. Qua một số đánh giá về mạng Internet ta thấy việc tổ chức tiêu thụ trên Internet đối với công ty tuy có mới nhưng có nhiều điểm thuận lợi. Sản phẩm không phải hàng tiêu đùng thông thường, đó là các loại máy phát điện, không phụ thuộc nhiều vào không gian và điều kiện thời tiết khi trao đổi buôn bán. Đối tác của công ty hầu hết là các cơ sở các khách hàng truyền thống, vì vậy dễ tiếp cận vì họ có điều kiện cơ sở vật chất, họ tham gia trên mạng và lại càng có nhiều kỹ thuật trong việc bán qua Internet. Nguồn nhập vật tư và các loại máy phát điện toàn là nhập từ nước ngoài. Tham gia Internet, công ty có thể tìm được nhiều nguồn nhập mới rẻ hơn và dễ đối phó hơn khi nguồn nhập cũ không được thuận lợi, việc tìm đối tác nước ngoài để liên doanh liên kết, hợp tác gia công cũng thuận lợi hơn, giảm được nhiều chí phí giao dịch đặc biệt với tình hình hiện nay khi mà cử cán bộ ra nước ngoài công tác tìm hiểu bạn hàng lại không mấy hiệu quả. Công ty có thể cơ cấu lại bộ máy tổ chức gọn nhẹ hơn áp dụng cục bộ trong ngành, doanh nghiệp. Trong thời gian không xa các công ty ở nước ta trong đó có cả ngành ểan xuất kinh doanh máy phát điện sẽ tham gia nối mạng. Vì vậy việc áp fdụng tiêu thụ qua mạng là vấn đề cần thiết và mang lại hiệu quả. 4. Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý Đối với các doanh nghiệp của nước ta, đặc biệt là doanh nghiệp Nhà nước, con người trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng. Bên cạnh máy móc thiết bị sự tham gia của con người làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp biết tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, có môi trường văn hoá lành mạnh,.. thì sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn đưa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển. Tuy nhiên nói đến vấn đề con người là nói đến một vấn đề hết sức khó khăn và phức tạp đòi hỏi sự hiểu biết tâm lý khéo léo tế nhị. Qua thời gian thực tập và tìm hiểu về vấn đề nhân sự ở công ty, tôi thấy có nhiều điểm mạnh về vấn đề này như: Các cán bộ quản lý đều có trình độ cao từ cao đẳng trở lên, có nhiều cán bộ còn trẻ tuổi có sự nhiệt tình năng động và sáng tạo. Bộ máy quản lý được tinh giảm, vừa tiết kiệm vừa hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ công nhân sản xuất, cán bộ kỹ thuật lành nghề, có kinh nghiệm, nhiệt tình hăng say với công việc, tuy làm việc trong ba ca trong ngày nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt. Công ty có chế độ khen thưởng, kỷ luật nghiêm khắc, nâng cao tinh thần trách nhiệm của CBCNV và khuyến khích họ lao động để sáng tạo trong công việc. Nhưng để đối phó với giai đoạn tới, giai đoạn mà công ty sẽ có thêm đối thủ cạnh tranh, theo tôi công ty nên chú trọng thêm những vấn đề sau: Về chế độ khên thưởng, ngoài việc khen thưởng vào những dịp lễ tết công ty nên có quỹ khen thưởng cho những ai có sáng tạo trong sản xuất kinh doanh cũng như trong quản lý. Việc bố trí lao động phải được nghiên cứu xem xét kỹ lưỡng sao cho phù hợp, đúng người đúng việc, làm sao khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo khả năng của mình, trách trường hợp nhiều CBCNV làm những việc trái với ngành đào tạo, việc này sẽ gây ra sự hạn chế về năng suất, chất lượng lao động, tiến độ hoàn thành công việc,sựb thống nhất linh hoạt của bộ máy tổ chức. Trong những năm tiếp theo công ty nên đặc biệt quan tâm hơn nữa vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhân lực để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn của CBCNV bởi nó nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty. Có đội ngũ nhân viên lao động lành nghề sẽ nâng cao năng suất chất lượng, hiệu quả công việc. Về lâu dài, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ lao động sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng tối đa nguồn lực của họ. Bởi vì đào tạo lao động là để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng nhiệm vụ một cách tự giác và tốt hơn, có am hiểu hơn về công việc, phát triển một thái độ hợp tác tự nguyện giữa người lao dộng và cán bộ quản lý. 6. Tăng cường các dịch vụ Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua các sản phẩm là yếu tố then chốt dẫn đến thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại hiện nay ở bất cứ nơi đâu và lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ sau bán hàng cùng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau. Nhận thức được điều đó trong thời gian qua công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. Đối với khách hàng ở xa như miền Nam, Trung, công ty luôn có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển luôn sẵn sàng đáp ứng nếu khách hàng có yêu cầu. Công tác dịch vụ vận chuyển được công ty quan tâm đầu tư cả về cơ sở vật chất kỹ thuật lẫn trình độ của đội ngũ bốc dỡ vì đây là loại sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật khi bốc dỡ. Để thúc đẩy hơn nữa TTSP công ty nên tăng cường các dịch vụ sau bán hàng sau: + Giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm của công ty là các máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả. Vì thế công ty nên tổ chức một đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, hiểu về tính năng kỹ thuật sử dụng của sản phẩm và có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình. Thông thường, khách hàng của công ty cũng có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt được sản phẩm khi mua về. Nhưng nếu được đội ngũ của công ty lắp đặt thì chắc chắn khách hàng sẽ yên tâm thoải mái hơn và cũng giảm được thời gian và chi phí cho họ. Điều này vừa tạo được công ăn viẹc làm cho CBCNV vừa gây được sự tín nhiệm của khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết giữa khách hàng và công ty. + Dịch vụ bảo hành: Trong thời gian qua công ty đã tổ chức khá tốt hoạt động này. Cụ thể đó là ở phòng kỹ thuật thường thì có một nhân viên được cử đi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và giải quyết mọi vấn đề hỏng hóc do chất lượng sản phẩm mà khách hàng sẽ được miễn phí. Do sản phẩm sản xuất ra có độ chính xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ nên từ trước tới nay hoạt động này được giao cho một người đảm nhiệm. Sản phẩm có sai sót chất lượng, nếu có thể sửa ngay thì nhân viên phòng kỹ thuật sẽ tiến hành sửa chữa cho khách hàng ngay, còn nếu sai nghiêm trọng phải cần đến sửa chữa thì những sản phẩm này được mang xuống xưởng sản xuất. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ ngày càng cao, chúng ta cũng không thể loại trừ những khả năng vận chuyển, bốc dỡ hay do ảnh hưởng của thời tiết làm cho sản phẩm mất đi tính chính xác. Vì vậy theo tôi việc tổ chức dịch vụ bán hàng cần được thực hiện tốt hơn bằng cách tăng thêm 1 hay 2 người có trình độ chuyên môn, niềm nở, nhiệt tình với khách hàng chịu trách nhiệm khâu bảo hành. Nhiều khi chỉ có một cán bộ kỹ thuật được cử đi lắp máy nhưng gặp vấn đề khó về kỹ thuật thì không tự mình có thể giải quyết được, thậm trí còn phải chờ một thời gian mới quay lại sửa cho khách hàng đó được. Như thế sẽ làm giảm đi lòng tin của khách hàng đối với công ty. Vì vậy có từ hai người có trình độ sẽ giải quyết được mọi vấn đề khi mà sản phẩm có trục trặc về chất lượng. Ngoài ra công ty có thể tăng cường hơn nữa dịch vụ bằng việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng nếu có nhu cầu bảo dưỡng. Việc bảo hành ở công ty được thực hiện miễn phí cho khách hàng nếu có như những hỏng hóc của sản phẩm do phần lỗi của công ty và thời gian bảo hành được giới hạn tuỳ theo từng loại sản phẩm. Sản phẩm máy phát điện của Công ty là những sản phẩm hầu như đều có giá trị kinh tế lớn, thời gian sử dụng lâu dài, để tăng thêm hơn nữa sự yên tâm thoải mái cho khách hàng công ty có thể tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng và đồng thời mở rộng các điều kiện bảo hành miễn phí. Trong trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc trong thời gian bảo hành như không phải do lỗi của công ty, công ty có thể giảm phí sửa chữa cho khách hàng . Qua kết quả đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy mặc dù trên thị trường có những mặt hàng cùng chủng loại có giá rẻ hơn của công ty mà chất lượng cũng gần tương đương nhưng khách hàng vẫn lựa chọn công ty vì họ cho biết mua sản phẩm của công ty rất yên tâm về chất lượng và bảo hành trong mọi điều kiện. Qua đây công ty nên tận dụng lợi thế sẵn có của mình và phát huy hơn nữa để củng cố một vị trí tin cậy trong lòng khách hàng. + Thực hiện thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay một cuộc viếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải quyết. Đặc biệt sản phẩm của công ty là những máy móc thiết bị đòi hỏi về độ chính xác rất cao và đôi khi cũng có những trục trặc kỹ thuật. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu. Sản phẩm sẽ thường xuyên có những trục trực xảy ra nếu quá trình vận chuyển không được thực hiện tốt. Khi đó dịch vụ này sẽ mang đến cho khách hàng một sự yên tâm tin cậy. iv. Một số kiến nghị với Nhà nước và Bộ công nghiệp nhằm tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động TTSP 1. Kiến nghị đối với Nhà nước Khuyến khích ngành sản xuất kinh doanh máy phát điện như đối với ngành cơ khí cho vay vốn trung hạn với lãi suất thấp để đầu tư chiều sâu và bổ sung vốn lưu động để phát triển sản xuất . Giảm thuế nhập khẩu đối với vật tư, máy móc thiết bị, cụ thể là giảm thuế đối với hàng nhập khẩu là máy phát điện để các hãng kinh doanh MPĐ nói chung và Công ty TNHH Cát Lâm nói riêng có điều kiện tiết kiệm được chi phí cho thuế nhập khẩu, góp phần tăng tích luỹ vốn, đẩy mạnh tốc độ quay vòng của vốn, tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá được thuận lợi hơn. Thiết lập các hiệp hội ngành máy phát điện, hình thành nên ngành chung về máy phát điện để tạo thành một khối liên kết kinh tế có khả năng chế tạo các loại máy phát điện có chất lượng cao đáp ứng được thị trường trong nước. Máy phát điện không phải nhập khẩu thì sẽ giảm được giá thành rất nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị - khách hàng mà trước kia do giá thành cho loại sản phẩm này cao mà họ không có nhu cầu mua thì nay với chính sách giá hợp lý, họ tự tin có thể dùng loại sản phẩm này một cách rộng rãi. Nếu như nhà nước cho phép thành lập hiệp hội về máy phát điện thì sẽ tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng được thị trường trong nước hơn nữa. Để tăng cường hơn nữa sự trợ giúp của Nhà nước với công tác TTSP của công ty, Nhà nước nên có biện pháp : Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, chính sách tài chính để khai thông các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động thực hiện chế độ tín dụng trung và dài hạn với lãi suất ưu đãi. Hỗ trợ cho các doanh nghiệp về chuyển giao công nghệ, bảo vệ nhãn hiệu, quyền sở hữu trí tuệ. 2. Kiến nghị với Bộ Công nghiệp Có nhiều chính sách quan tâm hơn nữa đến CBCNV, có chế độ khen thưởng thoả đáng cho CBCNV có thành tích trong lao động và công tác. Cung cấp thêm nhiều thông tin về khách hàng, đối thủ trong nước, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia vào các cuộc đấu cạnh tranh. kết luận Hoàn thiện công tác tiêu thu hàng hoá luôn là vấn đề hết sức quan trọng, đặc biệt trong các doanh nghiệp sản xuất . Bởi vì, tiêu thu hàng hoá là khâu quyết định trực tiếp đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp này. Nếu doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, vận dụng hết khả năng tiềm lực của mình để sản xuất kinh doanh, năng động nhạy bén trước biến động của thị trường thì mới không bị cơ chế khắc nghiệt vốn có của kinh tế thị trường đào thải. Công ty TNHH Cát Lâm là một trong những doanh nghiệp đã làm được điều đó. Sản phẩn của công ty đã dành được thế đứng vững chắc ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Với sự cố gắng nỗ lực của tập thể ban lãnh đạo và CBCNV chắc chắn Công ty TNHH Cát Lâm sẽ còn tiến xa hơn nữa. Tài liệu tham khảo Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại- NXBGD 1997 Giáo trình kinh tế thương mại - PGS.PTS Đặng Đình Đào Marketing căn bản -Philip Kotler Đánh giá tiêu thụ sản phẩm - NXBGD Giáo trình quản trị tiêu thụ -PGS.PTS Đặng Đình Đào Tạp chí thương mại các số năm 2000,2001,2002 Tạp chí công nghiệp các số năm 2000,2001,2002 Tạp chí kinh tế phát triển -ĐHKTQD Chiến thuật tiếp thị - Bài học từ Nhật Bản Nghị định 59/CP 30-10-1996 Một số tài liệu của Công ty tnhh cát lâm ._.